i ii MC LC Li cam oan Danh mc cỏc ch vit tt LI CAM OAN Danh mc bng, biu M U .1 Tụi xin cam oan õy l cụng trỡnh nghiờn cu c lp ca cỏ nhõn tụi Cỏc s liu, kt qu nờu lun ỏn l trung thc v cha c cụng b bt c cụng trỡnh khoa hc no khỏc CHNG NHNG VN C BN V PHT TRIN HOT NG BN L CA NGN HNG THNG MI 1.1 HOT NG BN L CA NGN HNG THNG MI 1.2 PHT TRIN HOT NG BN L CA NGN HNG THNG MI 42 1.3 KINH NGHIM CA MT S NGN HNG NC NGOI TRONG VIC PHT TRIN HOT NG NGN HNG BN L 57 H Ni, ngy 16 thỏng 11nm 2009 Tỏc gi Lun ỏn CHNG THC TRNG HOT NG BN L TI CC NGN HNG THNG MI VIT NAM .69 2.1 TNG QUAN CC NGN HNG THNG MI VIT NAM 69 2.2 THC TRNG HOT NG BN L CA CC NGN HNG THNG MI VIT NAM 78 V Th Ngc Dung 2.3 NH GI THC TRNG HOT NG BN L TI CC NGN HNG THNG MI VIT NAM 98 CHNG GII PHP PHT TRIN HOT NG BN L TI CC NGN HNG THNG MI VIT NAM 116 3.1 NH HNG PHT TRIN HOT NG BN L CA CC NGN HNG THNG MI VIT NAM 116 3.2 GII PHP PHT TRIN HOT NG BN L TI CC NGN HNG THNG MI VIT NAM 127 3.3 KIN NGH 171 KT LUN .183 DANH MC CC CễNG TRèNH NGHIấN CU CễNG B CA TC GI 185 DANH MC TI LIU THAM KHO 187 PH LC iii iv DANH MC CC CH VIT TT Ký hiu HSBC Ký hiu Gii thớch thut ng vit tt Ngõn hng trỏch nhim hu hn mt thnh viờn HSBC (Hongkong and Shanghai Banking Corporation )Vit Nam Gii thớch thut ng vit tt AGRIBANK Ngõn hng Nụng nghip v Phỏt trin Nụng thụn Vit Nam MIS ANZ Ngõn hng trỏch nhim hu hn mt thnh viờn ANZ PIN Mó s cỏ nhõn - Personal Identification Number (Australia and New Zealand Banking Group) Vit Nam POS im bỏn hng hay im chp nhn th - Point Of Sale ATM Mỏy rỳt tin t ng - Automatic Teller Machine SWIFT BIDV Ngõn hng u t v Phỏt trin Vit Nam CNH Cụng nghip hoỏ TCTD CNTT Cụng ngh thụng tin TCTQT T chc th quc t CRM Qunlý quan h khỏch hng-Customer Relationship Management TTDVKH Trung tõm dch v khỏch hng Contact Center DBS Ngõn hng Phỏt trin Singapore- Development Bank Singapore VIETCOMBANK Ngõn hng Thng mi C Phn Ngoi Thng Vit Nam VCNT n v chp nhn th VIETINBANK Ngõn hng Thng mi C Phn Cụng Thng Vit Nam EDC Máy đọc thẻ điện tử: Electronic Data Capture VN Vit Nam EMV Chun th toỏn thụng minh liờn minh th ln nht th VND ng Vit Nam FDI Vn u t trc tip nc ngoi - Foreign Direct Investment GDP Tng sn phm Quc ni - Gross Domestic Product KDTM Khụng dựng tin mt KH Khỏch hng KT Kinh t NH Ngõn hng gii l Europay, Master Card v Visa a NHBL Ngõn hng bỏn l NHNN Ngõn hng Nh nc NHTM Ngõn hng thng mi NHTMCP Ngõn hng Thng mi C phn NHTMNN Ngõn hng Thng mi Nh nc NHTMVN Ngõn hng thng mi Vit Nam H thng thụng tin qun lý (Management of Information System) H thng toỏn vin thụng liờn ngõn hng quc t - Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication T chc tớn dng v vi DANH MC BNG BIU DANH MC S , BIU I S Bng 2.1 Tc tng trng GDP ca VN giai on 2004-2008 69 Bng 2.2 Doanh s bỏn l ca VN giai on 2004 - 2008 70 Bng 2.3: Vn FDI thc hin giai on 2004-2008 .72 Bng 2.4: Kim ngch xut nhp khu ca VN giai on 2004-2008 .73 Bng 2.5 Huy ng tit kim dõn c ca mt s NHTMVN giai on 2004-2008 .78 S 2.1 T chc h thng ngõn hng thng mi Vit Nam hin 75 S 3.1 H thng qun lý quan h khỏch hng tớch hp vi cỏc kờnh phõn phi 134 S 3.2 Mụ hỡnh kt ni toỏn th tớn dng ca cỏc NHTM .147 S 3.3 Mụ hỡnh kt ni toỏn th ghi n ca cỏc NHTM 147 S 3.4 Mụ phng dch v Topup ca cỏc NHTM vi cỏc cụng ty cung cp dch v149 Bng 2.6 S lng ti khon tin gi toỏn cỏ nhõn ca cỏc NHTMVN giai on 2004-2008 80 Bng 2.7 Lng kiu hi chuyn v Vit Nam qua cỏc NHTMVN 83 Bng 2.8 S lng th ghi n ca mt s NHTMVN giai on 2004-2008 87 Bng 2.9 S lng th tớn dng ca mt s NHTMVN giai on 2004-2008 .89 Bng 2.10 Cho vay bỏn l ca mt s NHTMVN giai on 2004-2008 91 Bng 2.11 Dch v ngõn hng in t ca NHTMCP ụng tớnh n thỏng 11 nm 2008 .94 Bng 2.12 S lng mỏy ATM v POS ca cỏc NHTMVN giai on 2004- 2008 97 Bng 3.1: Tng hp tỡnh hỡnh phỏt trin ca mng vin thụng VN 120 Bng 3.2 Phõn tớch cỏc ngõn hng nc ngoi theo mụ hỡnh SWOT 121 Bng 3.3: Phõn tớch cỏc NHTMVN theo mụ hỡnh SWOT 122 Bng 3.4: T l dõn c cú ti khon toỏn ti NH ca mt s nc .123 II BIU Biu 2.1 - Tc tng trng GDP ca VN giai on 2004 2008 70 Biu : 2.2 Doanh s bỏn l ca VN giai on 2004 2008 70 Biu 2.3 - Vn FDI thc hin giai on 2004-2008 72 Biu 2.4 - Kim ngch xut nhp khu ca VN giai on 2004 2008 .73 Biu 2.5 Huy ng tit kim dõn c ca mt s NHTMVN giai on 2004 - 2008.79 Biu 2.6 S lng ti khon tin gi toỏn cỏ nhõn ca cỏc NHTMVN giai on 2004-2008 81 Biu 2.7 Lng kiu hi chuyn v Vit Nam qua cỏc NHTMVN giai on 20042008 .84 Biu 2.8: S lng th ghi n ca mt s NHTMVN giai on 2004-2008 .88 Biu 2.9 Th phn th tớn dng ca mt s NHTMVN tớnh n cui 2008 .89 Biu 2.10 Cho vay bỏn l ca mt s NHTMVN giai on 2004-2008 91 Biu 2.11 S lng mỏy ATM v POS ca cỏc NHTMVN giai on 2004- 2008 97 M U Tớnh cp thit ca ti ang hnh ng mt cỏch rỏo rit chim lnh th phn lnh vc ny Khi khụng cú s phõn bit gia cỏc t chc tớn dng nc v cỏc t chc Cựng vi quỏ trỡnh phỏt trin kinh t - xó hi, hot ng ca cỏc NHTM tớn dng nc ngoi cỏc lnh vc hot ng NH, cỏc chi nhỏnh NH nc ngy cng phỏt trin v t c nhng thnh tu nht nh trờn nhiu mt nh: ngoi, cỏc t chc phi NH vi cụng ngh hin i, nng lc ti chớnh di do, Hin i hoỏ cụng ngh, cung ng cỏc sn phm dch v mi, qun tr ri ro, tỏi sn phm v dch v NH a dng, c phộp m rng mng li chim lnh th cu trỳc hot ng hng theo i tng khỏch hngTheo ú, hot ng bỏn trng ni a, m rng i tng KH l dõn c thỡ cỏc NHTMVN cú th thua l ngy cng chim t trng ln hot ng ca cỏc NHTM v em li trờn sõn nh Vỡ vy vic ỏnh giỏ thc trng, xut cỏc gii phỏp phỏt nhiu li ớch Xột trờn giỏc kinh t - xó hi, hot ng bỏn l gúp phn ci trin hot ng bỏn l l cp thit i vi cỏc NHTMVN thin i sng dõn c, gim chi phớ xó hi, ci thin minh toỏn Xut phỏt t nhng trờn õy, vi mong mun tỡm cỏc gii Xột trờn giỏc ti chớnh v qun tr NH, hot ng bỏn l phõn tỏn v hn ch phỏp ng b, hu hiu, cú tớnh thc t nhm phỏt trin hot ng bỏn l ca ri ro, to ngun thu n nh cho NH, õy l mt hot ng cú xu hng tng cỏc NHTMVN, tỏc gi ó chn : Phỏt trin hot ng bỏn l ti cỏc trng nhanh ca cỏc NHTM trờn th gii nhng nm gn õy ngõn hng thng mi Vit Nam lm ti Lun ỏn Tin s ca mỡnh Ti Vit Nam, di ỏp lc cnh tranh t cỏc t chc ti chớnh tớn dng Tng quan v tỡnh hỡnh nghiờn cu ti v phi tớn dng khỏc, cỏc NH nc ngoi, t s hiu bit v nhu cu ngy Liờn quan n Phỏt trin hot ng bỏn l ti cỏc NHTMVN cng cao ca KH v s phỏt trin nh v bóo ca cụng ngh thụng tin, hot ó cú mt s tỏc gi tip cn cỏc mng nghip v v gúc khỏc Mt ng bỏn l ca NHTMVN nhng nm gn õy ó cú nhng bc tin vi cụng trỡnh nghiờn cu tiờu biu liờn quan n cỏc nghip v hot ỏng k, nhiờn cũn nhiu bt cp nh: Thiu tớnh ng b vic phỏt ng bỏn l ca NHTMVN thi gian qua nh: trin hot ng NHBL; sn phm dch v mang nng tớnh truyn thng, nghốo Nghiờn cu v phỏt trin cỏc nghip v tớn dng ca cỏc nn v chng loi, tớnh tin ớch cha cao; cht lng dch v thp; mc NHTMVN cú lun ỏn tin s ca tỏc gi Nguyn Kim Anh (2004) [1] lun ng dng cụng ngh phỏt trin dch v cũn hn ch; cỏc kờnh phõn phi ỏn ó trỡnh by mt cỏch tng quan v nhng nghip v tớn dng ca cỏc cha a dng v kộm hiu qu; th ng vic tip th bỏn hng NHTM, t ú xut mt s gii phỏp nhm phỏt trin nghip v tớn dng khụng cú h thng thụng tin KH y , cha cú i ng cỏn b chuyờn cho c hai i tng khỏch hng t chc v khỏch hng cỏ nhõn iu nghip v NHBL; cha cú h thng cỏc ch tiờu ỏnh giỏ v hot ng bỏn kin nn KT th trng; l cng nh qun lý ri ro hu hiu; hiu qu t hot ng ngõn hng bỏn l trờn cỏc mt KT v xó hi khỏ khiờm tn Trong ú, vi th trng tim nng gn 86 triu dõn, cỏc NH nc ngoi, cỏc t chc ti chớnh phi NH, thm c cỏc t chc phi ti chớnh ó v Nghiờn cu v hỡnh thc toỏn th ca tỏc gi Nguyn Danh Lng (2003) [21] lun ỏn ó trỡnh by mt cỏch tng quan v th v hỡnh thc toỏn th, nhng tn ti v hỡnh thc toỏn th ti VN, t ú a nhng gii phỏp, kin ngh nhm phỏt trin hỡnh thc toỏn th ti VN; Nghiờn cu v huy ng v s dng ngoi t ca tỏc gi Nguyn Mc ớch nghiờn cu Mnh Tin (2002) [48] lun ỏn ó i sõu nghiờn cu v huy ng v - H thng húa v lm rừ thờm lý lun c bn v hot ng bỏn l ca NHTM s dng ngoi t núi riờng ti AGRIBANK, phõn tớch thc trng ca hot - ỏnh giỏ thc trng hot ng bỏn l ca cỏc NHTMNN VN ng ny t ú a cỏc gii phỏp hon thin ; - xut cỏc gii phỏp, kin ngh nhm phỏt trin hot ng bỏn l ti cỏc Riờng nghiờn cu v dch v NHBL cú lun thc s ca tỏc gi NHTMVN Trn Th Lan Phng [42] cp, nhiờn lun ca tỏc gi cng mi i tng v phm vi nghiờn cu ch dng phm vi mt ngõn hng VIETCOMBANK v khụng tỡm hiu - i tng nghiờn cu: Nghiờn cu hot ng bỏn l ca cỏc NHTM ht ton b cỏc ca hot ng NHBL - Phm vi nghiờn cu: Lun ỏn trung nghiờn cu nhng liờn quan Trong hot ng bỏn l ca NHTM l hot ng bao trựm nhiu hot ng bỏn l ca mt s NHTM VN ln nht v quy mụ, s lng khỏch mng dch v vi c thự phc v chung mt i tng KH l dõn c v h hng, dch v a dng v cú lch s hot ng lõu nht ú l cỏc ngõn hng gia ỡnh, thỡ cỏc nghiờn cu trc õy ch yu trung phn ln vo tng AGRIBANK, BIDV, VIETCOMBANK, VIETINBANK mng dch v nh huy ng vn, s dng vn, dch v th, hay cụng tỏc - Mc thi gian nghiờn cu: Trong nm t nm 2004 n nm 2008 marketing núi chung T nm 2004 n cha cú nghiờn cu no v hot Phng phỏp nghiờn cu ng bỏn l ca NHTMVN mang tớnh ton din hon thnh tt lun ỏn, tỏc gi lun ỏn ó dng cỏc phng Vỡ vy, lun ỏn ny, tỏc gi ó nghiờn cu mt cỏch tng quỏt v phỏp ph bin nghiờn cu kinh t nh phng phỏp phõn tớch, tng hp, hot ng bỏn l ca NHTM ú l lch s phỏt trin, khỏi nim v c im, t logic, cỏc phng phỏp k thut nh thng kờ, so sỏnh v ỏnh giỏ, vai trũ ca hot ng bỏn l, cỏc hot ng ngõn hng bỏn l, cỏc kờnh phõn phng chuyờn gia , kt hp phng phỏp nh lng v phng phỏp phi, cỏc ri ro thng gp hot ng bỏn l ca NHTM; quan im v nh tớnh nghiờn cu lý lun cng nh ỏnh giỏ thc tin D liu phỏt trin hot ng bỏn l, cỏc tiờu ỏnh giỏ s phỏt trin ca hot ng s dng phc v cho vic nghiờn cu, phõn tớch, ỏnh giỏ bao gm c d liu bỏn l, cỏc nhõn t nh hng ti phỏt trin hot ng bỏn l ca NHTM s cp v th cp D liu s cp c thu thp bng cỏch phng cỏc ng thi, trờn c s phõn tớch thc trng hot ng bỏn l ca NHTMVN chuyờn gia ngõn hng v ngoi nc n t Ngõn hng Nh nc, Ngõn thi gian qua cng nh xem xột, k tha cỏc cụng trỡnh nghiờn cu i hng ngoi thng VN, Ngõn hng Cụng thng VN, Ngõn hng Nụng trc, tỏc gi ó xut mt s gii phỏp ng b, cú tớnh thc tin cao nhm nghip VN, Ngõn hng HSBC VN, Ngõn hng ANZ VN, Ngõn hng JP, phỏt trin hot ng bỏn l - mt mng hot ng mang tớnh chin lc ca Morgan Chase New York, Ngõn hng DBS, OCBC Singapore, Ngõn hng cỏc NHTMVN thi gian ti õy l cụng trỡnh khoa hc u tiờn nghiờn HSBC Hong Kong , cỏc i din ti VN ca i tỏc cung cp gii phỏp cụng cu mt cỏch ton din v hot ng bỏn l ca NHTMVN, ú ti ngh ngõn hng nh Mastercard Global, Microtec VN, Avaya, IBM, Sungard nghiờn cu khụng trựng lp vi cỏc cụng trỡnh ó c cụng b trc õy Asia Pacific D liu th cp bao gm cỏc bn ch ngnh ngõn hng, ti liu hi tho, bỏo cỏo ca cỏc ngõn hng Ngun s liu c s dng lc phỏt trin ca mỡnh, cỏc NHTMVN cú th dng vo hot ng thc phõn tớch v ỏnh giỏ thc trng hot ng bỏn l ca cỏc NHTMVN tin cng nh b sung c s lý lun hot ng nghiờn cu ti mi NH m bo tin cy v phự hp vi cỏc phng phỏp nghiờn cu m lun ỏn s dng Trong quỏ trỡnh thc hin nghiờn cu ti ny, tỏc gi ó cú mt s thun li v gp phi khú khn nht nh ú l: Trờn c s phõn tớch, ỏnh giỏ thc trng hot ng bỏn l ca cỏc + Thun li: Tỏc gi l cỏn b ngõn hng cú kinh nghim, lm vic lõu NHTMVN, tỏc gi ó dng phng phỏp chuyờn gia, tng hp v phõn nm mt NHTM ln, rt tõm huyt v ó tri nghim qua hu ht cỏc tớch, t c lp vic dng cỏc quan im phỏt trin kinh t ca mng nghip v ca hot ng bỏn l nh tin gi, tin vay, phỏt hnh v VN, tip cn cỏc kt qu nghiờn cu ca cỏc tỏc gi v ngoi nc, toỏn th, chuyn tin v ngoi nc, toỏn sộc v ngoi dng cỏc kin thc cú c tham gia kho sỏt thc t ti mt s NH nc, dch v NH in t c hai v trớ l cỏn b tỏc nghip cng nh cỏn nc ngoi vic xut cỏc gii phỏp nhm phỏt trin hot ng bỏn b qun lý Vỡ vy, tỏc gi cú iu kin tỡm hiu sõu, ton din v cỏc mt l ca cỏc NHTMVN hot ng NHBL, cng nh v cỏc hot ng ca NH núi chung, t ú cú Nhng úng gúp mi ca Lun ỏn nhng nghiờn cu sỏt vi thc t v a gii phỏp, kin ngh cú ý ngha - V mt lý lun: Lun ỏn ó thc hin tip cn, lun gii mt cỏch h thng lm rừ thờm nhng c bn v hot ng bỏn l ca NHTM vi vai trũ c lp nhm phỏt trin bn vng hot ng bỏn l ca NHTM thit thc i vi cỏc NHTMVN + Khú khn: V mt bn cht, hot ng bỏn l ca NHTM ó hin hu t cỏc NHTM bt u hot ng, nhiờn lch s li, truyn - V mt nghiờn cu thc tin: Trờn c s phõn tớch thc trng hot thng ca cỏc NHTM l thc hin t chc hot ng kinh doanh theo mng ng bỏn l ca NHTMVN nhng nm gn õy, lun ỏn ó ch rừ dch v ch khụng theo i tng KH Cho n my nm gn õy, theo xu th nhng kt qu nht nh ó t c, nhng tn ti v hn ch hot ca th gii, cỏc NH ó v ang hon thin vic tỏi c cu t chc v phỏt ng NHBL õy l lnh vc hot ng m cỏc NH nc ngoi, cỏc t chc trin hot ng hng theo i tng KH, nhiờn cỏc s liu bỏo cỏo ti chớnh phi NH c bit rt quan tõm khai thỏc ti th trng VN Do ú, thng hp nht theo mng dch v v cha thc s theo i tng KH nờn ginh chin thng cuc cnh tranh khc lit, cỏc NHTMVN tt yu phi vic thu thp s liu phn ỏnh hot ng bỏn l khỏ khú khn Cỏc NH cha chỳ trng phỏt trin hot ng NHBL cú h thng ch tiờu bỏo mt cỏch chi tit v ng nht v cỏc hot ng bỏn - V tớnh ng dng thc tin: Lun ỏn ó phõn tớch, tng kt hot ng bỏn l ca cỏc NHTMVN t ú cú ỏnh giỏ v nhng thnh cụng, nhng tn ti, hn ch v nguyờn nhõn nh hng, ng thi cú nhng nhn nh v tim nng, xu th phỏt trin hot ng bỏn l ca NHTMVN a cỏc gii phỏp cú tớnh thc thi cao Trờn c s ny, tựy thuc vo quy mụ, chin l nờn vic khai thỏc s liu v so sỏnh gp nhiu khú khn Kt cu ni dung lun ỏn Tờn lun ỏn: Phỏt trin hot ng bỏn l ti cỏc ngõn hng thng CHNG NHNG VN C BN V PHT TRIN HOT NG mi Vit Nam BN L CA NGN HNG THNG MI B cc lun ỏn: Ngoi phn m u v kt lun, danh mc cỏc ti liu tham kho, ph lc, lun ỏn gm chng: Chng 1: Nhng c bn v phỏt trin hot ng bỏn l ca Ngõn hng thng mi Chng 2: Thc trng hot ng bỏn l ti cỏc Ngõn hng thng mi Vit Nam Chng 3: Gii phỏp phỏt trin hot ng bỏn l ti cỏc Ngõn hng thng mi Vit Nam 1.1 HOT NG BN L CA NGN HNG THNG MI 1.1.1 S i v phỏt trin hot ng bỏn l ca ngõn hng thng mi Cựng vi s tin b xó hi v s phỏt trin ca nn KT th gii, hot ng NH ó khụng ngng phỏt trin v tri qua nhiu thay i v quy mụ, c cu t chc v mc tiờu hot ng Song hnh vi nú, hot ng bỏn l thc hin vic cung cp sn phm dch v NH cho KH cỏ nhõn ó khng nh vai trũ quan trng v phỏt trin khụng ngng ỏp ng nhu cu ngy cng a dng, phc ca ngi dõn Lch s ngnh ngõn hng cho thy, hot ng bỏn l ó hỡnh thnh v phỏt trin cựng vi s phỏt trin ca cỏc NHTM, l s u cho hot ng ca cỏc NH T bui s khai, khong thi gian nm 1.800 trc Cụng nguyờn tr v trc, chin tranh xy liờn miờn gia cỏc qun c , cỏc gia ỡnh giu cú tr thnh mc tiờu ca nhng v tranh cp T ú h cú nhu cu gi ti sn cho nhng ngi cú th lc, cú lc lng bo v v ni ct gi nh cỏc nh th, cỏc th vng, cỏc gia ỡnh quyn quý Nhng ngi ny vi vai trũ l ngi cm thụng thng, ch ct tin vo kho cho n ngi gi n nhn li õy l u cho hot ng nhn tin gi ca cỏc ngõn hng sau ny Tri qua thi gian, nhng ngi cm ú ó nhn rng, kho ca h luụn trỡ mt lng tin bi khụng bao gi tt c nhng ngi gi tin cựng mt lỳc ly s tin m h gi v cng nh tớnh vụ danh ca ng tin m h ó dựng mt phn s tin gi h cho nhng nh buụn, nhng 10 ch tu vay vi t cỏch cỏc cỏ nhõn vay Hot ng cho vay ca NH - cú th nc ngy cng gia tng khin cỏc NH nhn thy õy l ngun di cú gi l cho vay cỏ nhõn - ó hỡnh thnh t õy th khai thỏc cho u t H cng nhn rng ngi tiờu dựng chớnh l Thờm vo ú, chớnh nhng ngi gi tin (ch yu l tin vng v kim nhng KH trung thnh v tim nng khụng nhng ch lnh vc huy lai quý) cú nhu cu tr tin mua hng v nhn thy h cú th dựng chng th ng tin gi m cũn lnh vc s dng Vi nhn thc ú cỏc NH ó xỏc nhn vic gi ti sn ca nhng ngi cm tr cho ngi bỏn hng tng cng hn na vo vic u t c s vt cht, gii thiu cỏc sn phm thay vỡ phi n ni gi nhn li s tin ú ri mang tr cho ngi bỏn dch v NH n vi tng lp nhng ngi lao ng, buụn bỏn, trớ thc i Phỏt kin ny ca nhng ngi gi tin ó lm phỏt sinh chc nng trung gian tng KH ny ó mang li doanh thu tng trng nhanh nht v chim v trớ toỏn ca NH, dch v toỏn cho khỏch hng cỏ nhõn i ỏng k li nhun ca NH Nh vy, nhu cu rt gin n ca cỏc cỏ nhõn xó hi ó to tin T ú, cỏc NH kinh doanh a nng khụng ch trung vo nhng KH cho s i ca ngnh NH núi chung v hot ng NH phc v khỏch giu cú truyn thng m bt u cú mt chin lc tng hp nhm vo mi hng cỏ nhõn núi riờng i tng KH bng cỏch ỏp ng ỳng nhu cu ca tng nhúm KH Vi cỏc Cho n gia th k th 19, nhm ỏp ng nhu cu rt ln v cho KH giu cú, cỏc NH ny thnh lp nhng trung tõm phc v, cỏc trung tõm cụng nghip húa, cỏc NH t nhõn c thay th bng mt lot cỏc NH c ny c trang b y c s vt cht tin ớch nhm ỏp ng cỏc nhu cu phn tng hot ng Xu hng hot ng chuyờn mụn húa ca cỏc cao hn v cỏc dch v nhn y thỏc u t, qun lý ti sn, t ti chớnh, NH lỳc ny c thay th bi xu hng kinh doanh tng hp a nng vi quy thu Vi tng lp trung lu, cỏc trung tõm chm súc khỏch hng v t mụ ln Cỏc NH c phn ln mnh nh on NH General Societe thnh cỏc dch v NH, lp k hoch ti chớnh, qu hu trớ hot ng tớch cc tha lp ti Paris nm 1852, Deutsch Bank ti Frankfurt v cỏc on NH khỏc nhu cu c trng ca nhúm KH ny i vi tng lp bỡnh dõn, nhng ti New York, London ó m rng hot ng, a dng húa cỏc dch v NH ngi cú nhu cu ti chớnh rt n gin vi yờu cu nhanh chúng, tin li, cỏc i tng phc v chớnh ca cỏc NH lỳc ú l cỏc ch doanh nghip, cỏc gia NH ó chỳ trng u t, m thờm cỏc im giao dch, lp t cỏc h thng ỡnh giu cú v nh nc giao dch t phc v nh KIOS, ATM, ng thi phỏt trin cỏc dch v NH Vo khong vi thp niờn u ca th k 20 cho n thi k trc qua cỏc kờnh hin i nh qua in thoi, Internet, SMS S h tr ca chin tranh th gii th hai, dch v NH phỏt trin mnh m v t n mc CNTT giỳp cỏc NH cú iu kin trung u t cụng ngh, c bit cỏc NH cao nhng cha thõm nhp vo i sng ca i a s dõn chỳng Lỳc ti M, Tõy u, Nht Bn v nhng nc th trng mi ni nh ny, nhu cu v cng ngy cng tng ti tr cho cỏc khon vay thng Hongkong, Singapore, Hn Quc, Thỏi Lan ó to nờn kh nng thc hin mi ln Cnh tranh gia cỏc NH din gay gt, cỏc NH rỏo rit tỡm cỏch lng giao dch rt ln v phc v s lng ụng KH ca cỏc NH huy ng thờm ngun t cỏc KH mi tim nng hn c bit t thp k Cho n nay, ngy cng nhiu cỏc ngõn hng chỳ trng u t phỏt 50 tr i, thu nhp ca ngi lao ng v ngi lm cụng n lng nhiu trin hot ng bỏn l vỡ nú cú th mang li li nhun cho NH c 11 12 tỡnh hỡnh kinh t khú khn Cú th núi rng phỏt trin hot ng NH bỏn l mụ hỡnh khi, bao gm hai chớnh l NHBL - phc v i tng nh hũn ỏ tng chin lc phỏt trin ca nhiu ngõn hng Hot KH cỏ nhõn v NH bỏn buụn - phc v KH t chc ng bỏn l ó tin mt bc rt xa so vi hot ng NH trc õy, s gia Thut ng ngõn hng bỏn l xut phỏt bi t gc ting Anh Retail tng nhu cu ca cỏc KH cỏ nhõn thỳc y cỏc NH tip tc phỏt trin cỏc banking c a vo s dng ti VN nhng nm u ca thp k 90 dch v truyn thng (tin gi, cho vay, bo qun vt cú giỏ, cung ng cỏc Mc dự vy, khỏi nim ny khụng hm ý v mt lnh vc hot ng mi ca phng tin toỏn) v m rng cỏc dch v mi a dng hn nh t NH m l nhng hot ng ca NH nhm phc v cho i tng KH cỏ nhõn: vn, qun lý ti sn, bo him Cỏc phng tin toỏn ban u nh Retail Banking is banking services for individual consumers [67] sộc, y nhim chi, chuyn khon c b sung bng cỏc phng tin ó cú mt s quan im khỏc cp ti hot ng NHBL, cú toỏn a nng v thun tin hn nh th ATM, th ghi n, th tớn quan im cho rng: Hot ng bỏn l l nhng hot ng giao dch ca NH dng Cỏc chi nhỏnh NH truyn thng khụng cũn l kờnh phõn phi phc v KH cỏ nhõn, h gia ỡnh v cỏc doanh nghip va v nh, hoc nht a dch v NH n vi dõn c, m cỏc kờnh phõn phi in t nh theo mt quan im khỏc thỡ Retail Banking - hot ng NHBL/nghip v ATM, POS, Internet banking, Phone bankingó i v phỏt trin mt NHBL l nhng dch v ti chớnh gm cho vay tr dn, vay th chp, tớn dng cỏch bựng n nhng nm gn õy chng khoỏn, nhn tin gi v cỏc ti khon cỏ nhõn Nh vy, cựng vi s phỏt trin ca phõn cụng lao ng xó hi v tin Tuy nhiờn theo cỏc chuyờn gia ca mt s NHTMVN thỡ: Hot ng b ca CNTT, hot ng bỏn l ca cỏc NHTM cú mt t rt lõu, tn ti nh ngõn hng bỏn l l nhng hot ng giao dch ca NH phc v KH cỏ nhõn mt yu t khỏch quan v khụng ngng phỏt trin gn lin vi s phỏt trin v h gia ỡnh [40] minh xó hi loi ngi 1.1.2 Khỏi nim v c im hot ng bỏn l ca ngõn hng thng mi Trong thc t thỡ cỏc NH trờn th gii cng nh cỏc NHTMVN ó v ang thc hin tỏi cu trỳc mụ hỡnh t chc hot ng hng theo hai i 1.1.2.1 Khỏi nim tng KH chớnh l KH cỏ nhõn v KH t chc T ú vic nghiờn cu th Cỏc dch v NH trờn th gii ó thc s bựng n vũng 10 nm tr trng, thit k mó sn phm hay ban hnh cỏc bn chớnh sỏch, quy trỡnh, li õy v lm thay i cỏch tip cn v cỏc hot ng c bn ca mt quy ch, cỏc sn phm dch v, biu phớ, lói sut u c thit k riờng cho NHTM Cỏc NH khu vc v trờn th gii ó phỏt trin hot ng hng tng i tng KH cỏ nhõn v KH t chc theo i tng KH, õy l mt xu th tt yu vỡ nú m bo qun lý ri ro hu Vỡ vy, theo quan im ca tỏc gi thỡ: Hot ng bỏn l ca NHTM hiu hn, cỏc dch v c cung ng mt cỏch tt nht cho tng i tng l hot ng cung ng cỏc sn phm dch v phc v i tng KH cỏ nhõn KH, cụng tỏc kinh doanh, th trng, sn phm mc tiờu cú nh hng rừ v h gia ỡnh thụng qua cỏc kờnh phõn phi khỏc nhm tha cỏc rng giỳp NH t c hiu qu kinh doanh ti u T nhng lý trờn, c nhu cu liờn quan n quỏ trỡnh s dng ngun ti chớnh ca cỏc cỏ nhõn v cu t chc hot ng ca cỏc NH cú s thay i, theo ú, NH phỏt trin theo h gia ỡnh xó hi 13 1.1.2.2 c im c bn ca hot ng ngõn hng bỏn l (a) Hot ng ngõn hng bỏn l cú tớnh a dng 14 Hot ng bỏn l ca NH ph thuc nhiu vo mng li a kờnh phõn phi ca NH Vi xu th phỏt trin mnh ca cụng ngh thụng tin, ngy Nhu cu a dng ca khỏch hng khỏch hng cú th tip cn sn phm dch v ca NH qua rt nhiu kờnh nh Hot ng ngõn hng bỏn l phc v s lng KH rt ụng, cú th n chi nhỏnh, phũng giao dch, ATM, Internet, Phone, Kios, POS Vic a kờnh hng chc triu KH Ti cỏc nc phỏt trin, dch v NH rt hon thin vỡ vy phõn phi hot ng bỏn l ngy cng em li thun tin cho KH, ng KH cỏ nhõn ca NH bao gm hu ht cỏc cụng dõn bt u t tui trng thi cng tit kim chi phớ cho NH v ton XH thnh Cn c vo thu nhp, ngi ta phõn chia thnh nhúm i tng KH cỏ (b) Hot ng ngõn hng bỏn l yờu cu s n nh v cht lng nhõn cú thu nhp rt cao, nhúm cú thu nhp tng i cao, v nhúm KH i Vic m bo s n nh v cht lng l nhõn t quyt nh thit lp chỳng Cn c vo ngh nghip cú nhúm cỏc ch doanh nghip, tiu thng, lũng tin ca KH, c bit ú l nhy cm ca hot ng NH KT cỏn b cụng nhõn viờn chc, nhúm trớ thc, sinh viờn, nhúm cụng nhõn Cn th trng nhm trỡ KH ó cú v phỏt trin th trng tim nng Cỏc c theo tui tỏc, KH ca NH cú th l nhng ngi ln tui hu trớ hay nhng yờu cu, tha thun ca KH cú th xy i vi tng dch v, tng giao ngi ang tui lao ng, niờn hoc v thnh niờn cú ngi dch, tng thi im hoc nh k nhng luụn phi m bo x lý kp thi, giỏm h chớnh xỏc, an ton, õy l nhng yờu cu phi tuõn th thng xuyờn KH cỏ nhõn bao gm nhiu tng lp cú c im khỏc v: thu mi iu kin S n nh v cht lng cũn th hin vic trin khai ỏp nhp, chi tiờu ti chớnh, tui, trỡnh dõn trớ, hiu bit v NH, ngh nghip dng cỏc bn quy nh thc hin nht quỏn mt NH v h thng tõm lý xó hi ú nhu cu v dch v NH cng rt a dng khỏc NH Cỏc NH cú tiờu ỏnh giỏ cht lng dch v, tiờu chun húa cỏc yờu Sn phm dch v rt a dng cu t trang trớ, mu giy t, thi gian x lý giao dch cho n chớnh sỏch Xut phỏt t nhu cu ca KH, cỏc NH ó phỏt trin v thay i khụng giỏ c tiờu chun húa v ỏp dng thng nht mt ngõn hng ngng a nhiu sn phm dch v khỏc t cỏc dch v truyn NH phi cú chin lc v gii phỏp ng phú phự hp, kp thi, hiu thng n cỏc sn phm dch v mi, hin i nhm tha yờu cu riờng qu, phi o to ngun nhõn lc am hiu v sn phm dch v v tớnh tng bit ca cỏc nhúm KH Hng lot cỏc sn phm dch v thuc cỏc nhúm dch tỏc ca sn phm dch v ny trờn h thng kp thi gii quyt cỏc thc v nhn tin gi, cho vay, toỏn, NH in t, y thỏc u t, bo lónh, mc ca khỏch hng Vn vi phm cht lng dch v cú th xy li bo qun vt cú giỏ, mua bỏn ngoi t c phỏt trin khụng ngng Ti cỏc k thut, i tỏc, hoc cỏn b ngõn hng, nhng cỏc NH phi cú gii phỏp hn nc phỏt trin s lng sn phm dch v NH dnh cho KH cỏ nhõn lờn ti ch ti a v phi x lý kp thi, m bo quyn li cho khỏch hng hng nghỡn nhm phc v nhu cu rt a dng ca KH (c)Hot ng ngõn hng bỏn l tuõn theo lut s ln Kờnh phõn phi sn phm dch v da dng Vi c thự phc v s lng rt ln khỏch hng, sn phm dch v a dng nờn mc dự giỏ tr ca tng giao dch thng khụng ln, nhng s lng 189 190 22 Giang Nam (2009), Gii phỏp CRM gúp phn nõng cao kh nng cnh 34 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2005), Xõy dng chin lc phỏt trin dch tranh ca ngõn hng,Tp Ngõn hng ,(6),tr36-39 23 Ngõn hng Cụng thng Vit Nam (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Bỏo cỏo thng niờn, H Ni 24 Ngõn hng u t v Phỏt trin Vit Nam (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Bỏo cỏo thng niờn, H Ni v ngõn hng n nm 2010 v tm nhỡn n nm 2020, Ti liu hi tho , H Ni 35 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2006), Vai trũ ca h thng ngõn hng 20 nm i mi Vit Nam, K yu hi tho khoa hc, Nh xut bn Vn húa thụng tin, H Ni 25 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2000), Quyt nh s 488/2000/Q- NHNN 36 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2006), Cỏc thnh tu cụng ngh v dch v ca Thng c Ngõn hng Nh nc ban hnh v vic phõn loi ti sn cú, ngõn hng hin i, K yu hi tho khoa hc, Nh xut bn Vn húa thụng trớch lp v s dng d phũng x lý ri ro hot ng ngõn hng ca t chc tớn dng 26 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2006), Phỏt trin dch v ngõn hng bỏn l ca cỏc ngõn hng thng mi Vit Nam, K yu hi tho, H Ni 27 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2007), Din n Banking Vitnam, K yu hi tho, H Chớ Minh 28 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2008), Din n Banking Vietnam, K yu hi tho, H Ni 29 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2008), Din n Banking Vietnam, K yu hi tho, H Chớ Minh 30 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2009), Din n Banking Vietnam, K yu hi tho, H Ni 31 Ngõn hng Nh nc Vit nam (2003), Nhng thỏch thc ca Ngõn hng thng mi Vit Nam cnh tranh v hi nhp quc t,Ti liu hi tho, H Ni 32 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2005), Chin lc phỏt trin dch v ngõn hng n nm 2010 v tm nhỡn 2020, K yu hi tho khoa hc, Nh xut bn Phng ụng, H Ni 33 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2005), Nõng cao nng lc qun tr ri ro ca cỏc ngõn hng thng mi Vit Nam, K yu hi tho khoa hc, Nh xut bn Phng ụng, H Ni tin, H Ni 37 Ngõn hng Nh nc Vit nam (2007), nh hng chin lc v gii phỏp phỏt trin dch v ngõn hng giai on 2006-2010, ti nghiờn cu khoa hc cp ngnh, H Ni 38 Ngõn hng Nụng nghip v Phỏt trin Nụng thụn Vit Nam (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Bỏo cỏo thng niờn, H Ni 39 Ngõn hng Ngoi Thng Vit Nam (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Bỏo cỏo thng niờn, H Ni 40 Ngõn hng Ngoi Thng Vit Nam (2003), Chin lc phỏt trin dch v ngõn hng bỏn l, Ti liu hi tho, H Chớ Minh 41 Lờ Xuõn Ngha (2006), Mt s v chin lc phỏt trin ngnh ngõn hng Vit Nam n nm 2010 v nh hng n nm 2020, K yu hi tho khoa hc, Ngõn hng Nh nc Vit Nam, H Ni 42 Trn Th Lan Phng (2006), Phỏt trin dch v ngõn hng bỏn l hin i ca Ngõn hng Ngoi thng Vit Nam iu kin hi nhp kinh t quc t, Lun thc s, Trng i hc Ngoi thng, H Ni 43 Hong Xuõn Qu (2002), Nghip v Ngõn hng Trung ng, Nh xut bn Thng kờ, H Ni 44 Quc hi nc Cng hũa xó hi ch ngha Vit Nam (2005), Lut Giao dch in t s 51/2005/QH11 ngy 29/11/2005 45 Quc hi nc Cng hũa xó hi ch ngha Vit Nam (2005), Phỏp lnh ngoi hi 191 46 Vn To (2009), Phỏt trin dch v ngõn hng bỏn l c hi v thỏch thc, Tp Th trng ti chớnh tin t, (7),tr28-32 47 Nguyn ng Tin (2006), Gii phỏp thỳc y tớn dng tiờu dựng kớch 192 59 http://www.bidv.com.vn/report_bidv.asp 60 http://www.icb.com.vn/?annua=l 61 http://www.VIETCOMBANK.com.vn/annualreports/ thớch nhu cu nc Vit Nam, K yu cỏc cụng trỡnh nghiờn cu khoa 62 hc ngnh ngõn hng, Nh xut bn Vn húa thụng tin, H Ni 63 http:// www.anz.com.vn 48 Nguyn Mnh Tin (2002), Gii phỏp huy ng v s dng ngoi t ca http://www.agribank.com.vn/userfiles/documents/BCTN%202004.pdf 64 http://www.dbs.com.sg Ngõn hng Nụng nghip v Phỏt trin nụng thụn VN, Lun ỏn Tin s Kinh t, 65 http://www.hsbc.com.vn i hc kinh t quc dõn, H Ni 66 www.vnba.org.vn 49 Peter Rose (1999), Qun tr ngõn hng thng mi, Nh xut bn bn Ti chớnh, H Ni 67 http://www.investorwords.com/4229/retail_banking.html 68 http://www.vnba.org.vn/index.php?Itemid=65&id=277&option=com_co ntent&task=view TING ANH 50 Frederic S.Miskin (1992), The Economics of Money, Banking, and Financial and Market, Harper Collins, New York 51 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2007), Conference Proceedings Banking Vietnam, H Chớ Minh 52 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2008), Conference Proceedings Banking Vietnam, H Ni 53 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2008), Conference Proceedings Banking Vietnam, H Chớ Minh 54 Ngõn hng Nh nc Vit Nam (2009), Conference Proceedings Banking Vietnam, H Ni 55 Dr Reinhold Leichtfuss (2003), Achieving Excellence in Retail Banking,John Wiley&Sons Ltd, EngLand Websites: 56 http://www.microsoft.com/dynamics/en/us/crm.aspx 57 http://www.sbv.gov.vn/vn/home/htTCTD.jsp 58 http://www.sbv.gov.vn/vn/home/tinnghiencuu.jsp?tin=349 I II PH LC K Thng Min Tõy Nam Vit 127 Lý T Trng, P An Hip, TP NA TR S CHNH Ngoi thng Vit Nam Cụng thng Vit Nam u t v Phỏt trin Vit Nam 198 Trn Quang Khi, H Ni 108 Trn Hng o, H Ni 191 B Triu, Hon Kim, H Ni Nụng nghip v Phỏt 97 bis Hm Nghi, Q1, TPHCM 112,188 1.252 16 Ngoi quc doanh Lý Thỏi T, Hon Kim, H Ni 198,409 2.117,4 34 Vit Nam) chi nhỏnh 12 Nh H Ni B7 Ging Vừ Q Ba ỡnh H Ni 200 2.000 35 150,02 1.000 13 2004 5.120 n 2008 12.100 3.327,88 13.400 3.866 6.113 Phỏt trin Nh ng S Vừ Vn Tn - Qun - TP N/A 7.699 20.396 64 141 106 1.500 810 13 An Bỡnh Bc Du khớ Ton Cu Gia nh Hng hi Kiờn Long TR S CHNH 47 in Biờn Ph, Q1, TPHCM 70,04 117 Quang Trung TP Vinh Ngh 85 Phỏt trin Nh TPHCM 2.705,88 1.016 10 Phng Nam 279 Lý Thng Kit Q11 TP HCM 260,388 2.027,552 23 15 Phng ụng 45 Lờ Dun Q1 TP HCM 200 1.111 24 16 Quõn i 03 Liu Giai Q Ba ỡnh H Ni 350 2.363,7 36 17 Quc t 64-68 Lý Thng Kit H Ni 250 2.000 44 193, 203 Trn Hng o, Q1 150 2.180 24 2.000 12 18 Si Gũn 19 Si Gũn-H Ni 20 Si gũn cụng thng 21 Si gũn thng tớn 22 Thỏi Bỡnh Dng 23 Vit Nam Thng tớn 24 Vit 25 Xut nhp khu An 273 Kim Mó, Ba ỡnh, H Ni NA 135 Phan ng Lu, Q Phỳ Nhun, 25,96 1.000 500 26 Xng du Petrolimex 27 Chõu 28 ụng Nam TPHCM To nh VIT 519 Kim Mó, H Ni 200 44 Phm Hng Thỏi P.Vnh Thanh 18 VõnTX Rch giỏ-Tnh Kiờn Giang 1.500 26 580,006 10 33-39 Pasteur Q1 TP HCM 14 39 HCM TấN NGN HNG Nam II Cỏc ngõn hng TMCP bao gm: STT 1.000 TPHCM 11 trin Nụng thụn Vit S Lỏng H, Ba ỡnh, H Ni bng sụng Cu Long 39-41-43 Bn Chng Dng, Q1, NA 10 Nam S lng 30/9/2008 38 1.000 Vn iu l (t ng I Ngõn hng TMNN TấN NGN HNG 3.165,27 Cn Th H THNG CC NHTM VN STT 412,7 70-72 B Triu H Ni TPHCM 138- ng 3/2- Phng Hng Li NA TP Cn Th - Tnh Cn Th 400 32 ngha 740 5.115,83 65 340 Hong Vn Th, Q.Tõn Bỡnh, NA 566,501 1000 1.000 14 S 2C Phỳ c Chớnh,Q1 TPHCM 266-268 Nam k 303,5 Q3.TPHCM TPHCM 35 Trn Hng o, TX Súc Trng, NA tnh Súc Trng 115-121 Nguyn Cụng Tr.Q1.TP 190,439 HCM Lờ Th Hng Gm Q1 TPHCM 300 132-134 Nguyn Hu, Th xó Cao 4.248,95 35 1000 Lónh-Tnh ng Thỏp 442 Nguyn Th Minh Khai Q3 TP 481,138 4.651,615 55 HCM 16 Lỏng H, ng a, H Ni 150 3.000 18 III 29 ụng 30 i Dng 31 i Tớn 32 i 33 Nht 34 Tiờn Phong 35 Bo Vit 36 Liờn Vit IV 130 Phan ng Lu Q Phỳ Nhun 350 M Xuyờn 28 1.000 504,077 500 609,59 1.000 TPHCM S 199-ng Nguyn Lng Bng NA HOT NG NGN HNG BN L V - TP Hi Dng MT S RI RO THNG GP Xó Long Ho-Huyn Cn c- NA Tnh Long An 56-58 ng Cỏch mng thỏng 8- NA 715 Trn Hng o Q5 TPHCM 98,163 Tũa nh FPT, Lụ B2 Phng NA Dch vng Hu, T Liờm H Ni Lờ Thỏi T, Qun Hon Kim, NA 32 Nguyn Cụng Tr, Th xó V NA d liu ny s giỳp lm mt chic th gi hon ho v rỳt tin ca cỏc nn 3.300 500 nhõn.Tỡnh hỡnh n cp cỏc thụng tin ca cỏc th ATM ó xut hin ti Vit Nam thụng qua cỏc din n, tin chat trờn mng Cú rt nhiu cỏc din n trờn mng Thanh, Hu Giang Giang phớm, bt cỏc ký t ghi rừ mt khu.Ch cn mt chic camera xớu cựng thit b c v lu tr gn v trớ nut th trờn thõn ATM, tờn trm cú th n cp ton b thụng tin ti khon cng nh password ca khỏch hng n giao dch Nhng 1.500 H Ni Xuyờn-Th xó Long Xuyờn- Tnh An 1.Ti phm n cp v lm gi th tớn dng: n cp thụng tin ca th ATM thụng qua cỏc thit b quay lộn, ghi õm bn Thnh ph Biờn Ho-Tnh ng Nai 248,Trn Hng o-Phng M 15,5 37 PH LC 2.880 rao bỏn cỏc thụng tin v cỏc th toỏn ATM c b khúa.Th on ca ti phm l dựng in thoi di ng gi vo s mỏy ca mt ngi no ú mi tham gia mua mt mt hng tiờu dựng cụng ty ca chỳng ang khuyn mói Sau ú, chỳng gi v bỏo tin cho h bit ó trỳng thng vi s tin ln, mun nhn c tin ny thỡ phi cú ti khon th ATM hng chc triu ng tr lờn, ri hng dn cho h thao tỏc trờn mỏy ATM Hin tng la o quc t di dng danh ngha cụng ty ti chớnh nc ngoi cng ang ni lờn Th on la o l thụng qua cỏc giao dch la o trờn mng, hoc i tng trc tip n cỏc ngõn hng v doanh nghip cho mi vay tin vi lói sut u ói Sau i tỏc VN cung cp thụng tin cn thit v ng ý thc hin cỏc th tc phỏp lý theo yờu cu, i tng la o s gi sộc du lch gi cho ngi vay Virus v cỏc phm mm c hi gõy nh hng ln n hot ng bỏn lv uy tớn ca NH: Ngy nay, cỏc virus phỏ hot xut hin v bựng phỏt trờn din rng, vi mc tng trng rt nhanh, bỡnh quõn 20,89 virus/ngy c bit, mt thỏng cú V VI khong 1.000 bin th virus mi xut hin, chỳng liờn tc thay i cỏch thc lõy hin hng ngy v trung tn cụng vo tng nhúm i tng cú ch ớch thay lan nh qua website cha mó c, phn mm crack, USB vỡ tn cụng chung chung trờn din rng Khi ngy cng cú nhiu ngi s dng Cỏc vius ny ó tn cụng vo cỏc mỏy in thoi di ng chy h iu hnh cỏc dch v toỏn trc tuyn s tr thnh ớch nhm mi ca cỏc hacker Symbian S60, ó nhim vo mỏy lp tc ly cỏc s in thoi liờn lc phỏt tỏn virus hay la o trc truyn Ti phm s chuyờn nghip v tinh vi trờn ú v phỏt tỏn cỏc phiờn bn ca chỳng Hin cú mt s NHTMVN ó hn, trung vo loi ti phm th, la o trc tuyn, ỏnh cp thụng tin cỏ ng dng dch v toỏn chuyn tin qua in thoi (Mobile Payment), nhõn ti cỏc ngõn hng ỏnh cp thụng tin cỏ nhõn ca ngi dựng thụng qua vy cn cú bin phỏp m bo an ninh, an ton cho cỏc h thng ny chng li cỏc mụi trng mng v in thoi di ng hay tn cụng vo cỏc mng cỏc virus toỏn trc tuyn v h thng ATM Vỡ vy, cỏc NH cn nhn thc mt cỏch Cỏc mỏy ch ca cỏc ngõn hng b tn cụng bi Hacker, d liu cỏ nhõn b ỏnh nghiờm tỳc, y v cú bin phỏp phũng nga m bo an ninh mng v cỏc cp, nm 2008, ch riờng ti M ó cú 512 v trm cp danh tớnh lm nh kờnh giao dch in t m bo an ninh ti chớnh, ng thi xõy dng i ng hng ti hn 30 triu khỏch hng (theo thng kờ ca Trung tõm ti nguyờn v cỏn b vng vng v k thut nghip v, am hiu phỏp lut Phi hp cht ch ỏnh cp danh tớnh-ITRC) Hacker ó thõm nhp vo h thng mng ATM ca vi C quan Cụng an u tranh, phũng chng cỏc loi ti phm liờn quan n ngõn hng Citibank (chui ca hng 7-Eleven M) ỏnh cp mó s PIN v lnh vc ti chớnh ngõn hng rỳt hng triu USD ca ngi dựng (6/2008) Hacker Nga ó tn cụng v ly i Ri ro lói sut: T trng huy ng t tit kim dõn c chim t trng hn 1.1 triu USD t cỏc ti khon ca ngõn hng Thy in Nordea Theo ỏng k tng ngun huy ng, v m bo tớnh khon ca mỡnh hóng bo mt McAfee, õy l v trm cp ngõn hng trc tuyn ln nht t cỏc NH thi k nht nh ó huy ng tin gi vi lói sut rt cao, thm trc n thi hn khỏ di, ch mt thi gian ngn sau lói sut cho vay gim, cỏc Cỏc phn mm c hi (Malware) phỏt trin rt nhanh, tớnh n thỏng 10/2008 NH ó phi dnh s d chi lói cho k n hn tip theo khỏ ln, nh hng ỏng s phn mm c hi m cỏc sn phm phũng chng spyware thu thp c l k n li nhun 67.765 mu mi Trong ú Trojan chim t l ln nht Thc t ó xut hin cỏc Ri ro quỏ trỡnh tỏc nghip phn mm c hi ly cp thụng tin cỏ nhõn tng tin (Ti M, mt Trojan ó Hot ng bỏn lphc v s ụng cỏ nhõn vi nhiu sn phm dch v, vỡ vy khng ch 500.000 ti khon ngõn hng sut nm, phn mm n cp thụng tin cú nhiu ri ro tim n quỏ trỡnh tỏc nghip liờn quan n khỏch hng v th tớn dng (credit) v ghi n (debit) ny ó hot ng khong thi gian cỏn b NH di bt thng v c ỏnh giỏ l mt nhng phi v ln nht m gii Trong hot ng tỏc nghip hng ngy, cỏn b li dng nhng hiu bit ti phm tng thc hin) ca mỡnh, li dng v trớ cụng tỏc, nhng l hng quy trỡnh tỏc nghip Theo d bỏo ca cỏc chuyờn gia cụng ngh, ngy cng tip tc xut hin nhiu t mỡnh hoc cu kt vi ngi khỏc tin hnh cỏc hnh vi gian ln, gi mo gõy bin th virus mi, ti phm an ninh mng s chuyờn nghip, tinh vi hn, mng tn tht cho ngõn hng Cỏc hnh vi gian ln ny thng c che giu k cng, toỏn trc tuyn tr thnh ớch ngm mi ca hacker, ỏnh cp thụng tin khú phỏt hin gõy tn tht ln v mang tớnh h thng vi ngõn hng Vớ d vi d liu v ngi dựng Virus, Spyware, Adware, Rookit s tip tc xut th m nhiu ti khon tin gi tit kim ti NH cựng mt ngy, sau VII VIII nhn s tit kim, cỏn b NH ó búc rut s tit kim ú, lm gi theo hng cỏc giao dch nh thu qua fax, e-mail, telex (l cỏc giao dch toỏn khụng nõng khng s tin gi lờn hng chc ln, ri s dng s tit kim ny i th cú s xut trỡnh th) chp vay ti NH khỏc Ri ro tớn dng: Ri ro thu chi tin mt vi khỏch hng, thu thiu hay chi tha tin, nhiu Ri ro tớn dng l ri ro xy cỏ nhõn vay vn/ch th tớn dng khụng cú trng hp l cỏn b s xut, khụng tuõn th quy trỡnh, cỏ bit cng cú kh nng toỏn hoc khụng toỏn y cỏc khon vay/ khon chi trng hp bin th cụng qu tiờu bng th tớn dng Mt phn cụng tỏc thm nh cũn kộm, ti liu thụng Ri ro vic nh danh khỏch hng Khi thc hin chi tin cho khỏch hng tin ch yu da trờn thụng tin ca khỏch hng cung cp, ngun thụng tin t kờnh cỏ nhõn, cỏn b NH khụng trỡnh xỏc minh tớnh thc gi ca chng minh khỏc kim nh vụ cựng ớt, gn nh l khụng cú Hn na, trờn thc t vic th, h chiu hay ch ký ca ngi rỳt tin gi mo rt tinh vi ó chi tin nhm phõn nh gia khõu thm nh v khõu cho vay i vi KH cỏ nhõn nhiu cho ngi khỏc c bit iu kin mt s NH ó ni mng onlie h thng NHTM cha tht s rch rũi ; thm nh v cho vay cựng cỏn b tớn Cho n ch ti khon phỏt hin v khiu kin NH Ri ro ch ý la dng, sau ú qua kim soỏt ca lónh o phũng tớn dng v giỏm c duyt cho o ca khỏch hng li dng tin ớch m ti khon mt ni rỳt tin nhiu ni vay Vỡ vy t l d n quỏ hn cho vay i vi khỏch hng cỏ nhõn cũn la o NH Khỏch hng A m ti khon ti mt chi nhỏnh NH B, ó thc hin mc cao, nhiu khon vay khụng kim soỏt c mc ớch: khỏch hng vay giao dch chuyn khon t ti khon ca mỡnh n mt chi nhỏnh NH C cho mt NH khai l sn xut kinh doanh, nhng thc t li mang tin vay i u t cỏ nhõn D khỏc (ti khon ny c m vi nhng thụng tin khụng cú thc ca chng khoỏn hay li dựng kinh doanh bt ng sn KH giy t cỏ nhõn gi mo) Sau cỏ nhõn D rỳt ht tin t TK ca mỡnh thỡ lỳc ú khỏch hng A quay li kin NH B v cho rng mỡnh khụng thc hin giao dch chuyn tin ú Ri ro vic chi tr tin kiu hi cho khỏch hng vóng lai: trng hp trờn in Swift ch cú h tờn (thng l khụng du) v a ch cỏc lng xó, thụn xúm v ngi cựng a ch trờn in tr tin cú h tờn trựng ó n NH nhn tin Khi ngi nhn ỳng n khiu ni NH thỡ ngi nhn sai ó tiờu si ht tin Gi mo v th: õy l nhng gi mo cú th phỏt sinh ton b quỏ trỡnh phỏt hnh v toỏn th Gm cỏc loi nh s dng n xin phỏt hnh th gi mo, th gi (bao gm th trng, th b dp ni li, th b mó hoỏ li v th b lm gi hon ton), ti khon ch th b li dng th b mt cp, tht lc, VCNT gi mo, giao dch b ũi tin nhiu ln, thụng tin giao dch b sa i, Ngun: Mt s thụng tin tham kho Bỏo cỏo ca C15- B Cụng An IX X Ch tiờu PH LC im im ti a BNG CHM IM TN DNG I VI KHCH HNG C NHN -Cỏc n v hnh (im ti a cho khỏch hng l 1.000 iờm) - Cỏc n v hnh chớnh s nghip cp Tnh, Ch tiờu im im ti a Khỏc Cỏc tiờu v thụng tin cỏ nhõn khỏch hng 300 Ni lm vic Cỏc n v hnh chớnh s Thnh ph, cp Qun nghip cp qun,huyn, th ca TP H Ni, HCM xó, phng - Tng cụng ty nh nc; Cỏc doanh nghip khỏc Doanh nghip ó niờm yt, Cỏc NHTM, Cụng ty T 18 n 25 Trờn 55 Trờn 25 n 35 Trờn 35 n 55 10 25 35 60 Di Trung cp Trung cp, Cao ng i hc Trờn i hc 15 40 65 Phng tin khỏc ễ tụ riờng/ ụtụ c quan a ún riờng 15 40 65 Tng thi gian hng tớn dng doanh nghip ca 10 20 30 1-3 nm 3-di nm 5-di 10 nm 10 nm 10 20 30 35 60 60 Phng tin i li vi gia ỡnh i thuờ 40 10 Thi gian lm 20 75 75 11 Tỡnh trng hụn c thõn Li d Gúa S ngi sng ph 10 30 Trờn ngi 2-4 ngi 1-2 ngi ngi 10 20 30 30 thuc Cỏc tiờu v nng lc ti chớnh ca khỏch hng 30 15 T 36 - di 60 T 60 - di 120 T 120 triu ng triu ng triu ng triu ng tr lờn 10 50 70 90 T 12 - di 36 T 36 - di 60 T 60 - di 120 T 100 triu ng triu ng triu ng triu ng tr lờn 10 20 30 40 Thu nhp thng T 12 - di 36 T 36 - di 60 T 60 - di 120 T 120 triu ng xuyờn ca ngi triu ng triu ng triu ng tr lờn 10 25 30 40 Di t ng - di t ng - di t ng t ng 25 35 60 100 Di 30 triu T 30-di 100 triu ng 25 xuyờn t vic Cỏn b nhõn viờn, V trớ cụng tỏc sinh viờn 12 13 12 Thu nhp khỏc/nm cú kh nng tr n 15 Giỏ tr nh ang s 35 35 90 40 40 hu (Hi ng qun Lónh o cp tr, Ban giỏm c, phũng/tng ng hoc v trớ tng ng) S d tin gi bỡnh 13 25 530 Qun lớ cp cao * cụng nhõn tay ngh cao, nm thay/nm V trớ khỏc 3-di nm ó lp gia ỡnh nhõn 15 1-di nm T 12 - di 36 Thu nhp thng 20 Di nm n v hin ti Ch s hu Tỡnh trng nh 15 hng A tr lờn (theo h thng xp cụng tỏc lm/nm -Doanh nghip qui mụ ln cú xờp 60 Trỡnh hc HCM, B, Ngnh ngõn hng) Khỏc bo him Tui chớnh s nghip TW, TP H ni, 30 40 40 T 100- di 500 triu ng 100 500 triu ng quõn 12 thỏng gn nht ti NH 30 50 50 XI Ch tiờu XII im im ti a Trờn õy l quan im ca tỏc gi v cỏc tiờu v nguyờn tc cho im ỏnh giỏ tớn dng khỏch hng cỏ nhõn trờn c s tham kho ý kin ca mt s Tng thu nhp/ 14 ln ln -4ln Trờn ln 10 20 30 45 chuyờn gia ngõn hng v kim toỏn, ng thi tham kho ti liu ca mt s Tng n hin ti NHTM ti VN 45 Tuy nhiờn vic xp loi da trờn thang im cũn phc thuc vo hn mc tin NH duyt cho vay, vớ d vi hn mc vay l 10 triu ng thỡ ch cn t Cỏc tiờu v lch s vay v s dng dch v NH 16 Tỡnh hỡnh tr n ang cú n quỏ hn ó tng cú n quỏ hn -50 -20 Cha bao gi Cha bao gi giao dch vay quỏ hn 30 85 Tỡnh hỡnh tr lói lói nm gn õy tin vay NH Cha bao gi Cha bao gi Cha bao gi chm tr lói nm gn nht giao dch chm tr lói -15 15 20 55 18 ri ro trung bỡnh Vỡ vy tựy thuc chin lc khỏch hng, mc ri ro cú Tỡnh hỡnh s dng dch v NH Nhn lng qua ti s dng th toỏn khon NH Thang im 55 VIETCOMBANK, NHTMCP k thng VN v ngõn hng HSBC Vit Nam khon v s dng th tớn dng Khụng cú gỡ lng qua ti khon 10 th chp nhn mi NH a khung im v xp hng c th cho tng hn mc tớn dng khỏc Nhn lng qua ti ti khon toỏn hoc 85 Ngun ti liu tham kho: Bng tớnh im tớn dng KH cỏ nhõn ca Cú ti khon tit kim hoc Cha s dng dch v NH 200 im cú th ỏnh giỏ mc ri ro mc trung bỡnh, nhiờn nu hn mc vay l 50 triu ng thỡ KH phi t mc 500 im mi cú th xp vo mc gc vay NH ó cú ln chm tr 17 170 20 30 Xp loi Mc ri ro 900-1000 A+ Rt thp 800-899 A Thp 700-799 A- Thp 600-699 B+ Trung bỡnh 500-599 B Trung bỡnh 400-499 B- Trung bỡnh 300-399 C+ Cao 160-299 C Cao 50-159 C- Rt cao