i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM Cán hướng dẫn khoa học : PGS-TS HÀ THỊ NGỌC OANH LƯƠNG THÁI QUYÊN Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Kỹ thuật Công nghệ TP HCM ngày … tháng … năm … Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI THỦY HẢI SẢN HỆ THỐNG SIÊU THỊ BIG C LUẬN VĂN THẠC SĨ TS – Lưu Thanh Tâm TS – Nguyễn Đình Luận TS – Nguyễn Hải Quang TS – Phan Ngọc Trung TS – Trần Anh Dũng Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận sau Luận văn sửa chữa (nếu có) Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS-TS HÀ THỊ NGỌC OANH TP HỒ CHÍ MINH, tháng 01 năm 2013 Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV ii TRƯỜNG ĐH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM PHÒNG QLKH - ĐTSĐH iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc LỜI CAM ĐOAN TP HCM, ngày 15 tháng 12 năm 2012 Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên: LƯƠNG THÁI QUYÊN Giới tính: Nữ Ngày, tháng, năm sinh: 17-06-1986 Nơi sinh: TPHCM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh MSHV: 1084012068 nêu Luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn I- TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI THỦY HẢI SẢN CỦA HỆ THỐNG SIÊU THỊ BIG C LƯƠNG THÁI QUYÊN II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng kênh phân phối thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C từ đề xuất chiến lược giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho siêu thị Big C Có nội dung bản: Những lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối thủy hải sản; Thực trạng kênh phân phối ngành hàng thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C; Định hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ngành hàng thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C III- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 30/05/2012 IV- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 15/12/2012 V- CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: PGS-TS HÀ THỊ NGỌC OANH CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) iv v LỜI CÁM ƠN TÓM TẮT Big C công ty tập đoàn chuyên kinh doanh mặt hàng siêu thị Tôi xin trân thành cảm ơn cô giáo PGS – TS Hà Thị Ngọc Oanh tận tình hướng dẫn, giúp đỡ Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghiệp, Trung Tâm Thu Mua Hệ Thống Siêu Thị Big C giúp hoàn thành luận văn Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu tài liệu thực tiễn luận văn với 100% vốn đầu tư nước vào Việt Nam từ năm 2002 Từ đến Big C đóng góp tích cực cho thị trường Việt Nam Trong trình đầu tư, nhận thấy nhu cầu tiêu thụ thủy hải sản Việt Nam lớn nên siêu thị Big C đặc biệt ý đầu tư để phát triển ngành hàng tránh thiếu sót, kính mong thầy, cô giáo, bạn bè đồng nghiệp quan tâm đóng góp ý kiến để luận văn hoàn thiện Big C xây dựng hệ thống kênh phân phối thủy hải sản mặt để thỏa mãn yêu cầu mở rộng tầm ảnh hưởng thị trường Việt Nam, mặt khác Trân trọng cảm ơn! để phục vụ cho nhu cầu phát triển thị trường Tuy nhiên thiếu sót Học viên thực LƯƠNG THÁI QUYÊN tồn điểm chưa hoàn thiện Luận văn đóng góp số ý kiến giải pháp nhằm mục đích giải thiếu sót hệ thống phân phối cải thiện lại hệ thống kênh phân phối cho siêu thị Big C cho xứng với tầm vóc kinh doanh tập đoàn kinh doanh quốc tế Ngoài ra, sở lý luận luận văn tư liệu bổ ích áp dụng mô hình kênh phân phối cho hệ thống bán lẻ khác Đồng thời, đóng góp luận văn tiền đề để phát triển thêm nhiều dự án kinh doanh tương lai Mặc dù , luận văn có nhiều điểm thiếu sót chưa hoàn thiện Kính mong quý thầy cô quan tâm có đóng góp để luận văn hoàn thiện vi vii ABSTRACT MỤC LỤC Big C is a group company with 100% foreign investment has a positive con- Mở đầu tribution to the Vietnamese market When demanding consumption for seafood in CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN Vietnam is so large, Big C has special attented and invested to develop this sector LÝ KÊNH PHÂN PHỐI THỦY HẢI SẢN Big C has built seafood distribution system to serve the development needs 1.1Kênh phân phối of the market but there are still shortcomings and survive This thesis has contri- 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối buted a number of ideas and solutions with purpose at solving the shortcomings in 1.1.2 Chức kênh phân phối dòng lưu chuyển kênh the existing distribution system to improve and to build a new distribution system 1.1.2.1 Chức kênh phân phối for the Big C In addition, on the basis of the arguments in this essay can apply this 1.1.2.2 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối seafood distribution for other retail systems At the same time, the contributions of 1.1.3 Cấu trúc các thành viên kênh phân phối the thesis will be the prerequisite to be able to develop more business ventures in 1.1.3.1 Khái niệm cấu trúc kênh the future 1.1.3.2 Các thành viên kênh phân phối 11 However, the thesis has many shortcomings have not been finalized I hope the thesis interested in of teacher and contributions to the thesis more completed 1.1.3.3 Vai trò kênh phân phối trung gian 13 1.1.4 Thiết kế kênh phân phối 14 1.1.4.1 Khái niệm thiết kế kênh 14 1.1.4.2 Những yếu tố cần phân tích 14 1.1.4.3 Phân loại công việc phân phối , trách nhiệm thành viên kênh 17 1.1.4.4 Đánh giá yêu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 18 1.1.4.5 Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối 37 1.1.5 Quyết định quản lý kênh phân phối 22 1.1.5.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 22 1.1.5.2 Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối 23 1.1.6 Quản trị hậu cần kênh phân phối 26 1.1.7 Mối quan hệ kênh phân phối với biến số marketing-mix 27 1.2 Đặc điểm mặt hàng thủy hải sản nhu cầu thị trường thủy hải sản giới 28 1.2.1 Đặc điểm mặt hàng thủy hải sản 28 1.2.2 Nhu cầu tiêu thụ thủy hải sản thủy hải sản giới 29 viii 1.3 Thị trường thủy sản Việt Nam 33 ix 2.3 Thực trạng hoạt động kênh phân phối vấn đề quản lý 1.3.1 Khả cung cấp thủy hải sản 33 kênh phân phối Big C 67 1.3.2 Thị trường tiêu thụ thủy hải sản Việt Nam 36 2.3.1 Thực trạng hoạt động kênh phân phối 67 1.4 Kênh phân phối thủy hải sản 38 2.3.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối BigC 71 1.4.1 Đặc điểm kênh phân phối thủy hải sản 38 2.3.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 73 1.4.2 Các kênh phân phối thủy hải sản điển hình 40 2.3.2.2 Thực trạng việc sử dụng biện pháp động viên, khuyến khích 73 Kết luận chương 43 2.3.2.4 Thực trạng đánh giá hoạt động thành viên kênh 74 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NGÀNH HÀNG 2.3.2.5 Thực trạng việc xử lý mâu thuẫn, xung đột kênh 75 THỦY HẢI SẢN CỦA HỆ THỐNG SIÊU THỊ BIG C 44 2.3.2.6 Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing – mix 78 2.1 Tổng quan hệ thống siêu thị Big C 44 2.3.2.7 Thực trạng quản trị hậu cần kênh phân phối 82 2.1.1 Vài nét sơ lược trình hình thành phát triển 44 2.4 Đánh giá chung 82 2.1.2 Cơ cấu tổ chức văn phòng thu mua big C Việt Nam 46 2.1.3 Bộ phận thu mua quản lý hệ thống phân phối ngành thủy hải sản 48 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh năm gần 50 2.1.5 Tổ chức kinh doanh ngành hàng thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C 52 2.4.1 Những thành công 82 2.4.2 Những tồn nguyên nhân 82 Kết luận chương 83 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG & MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN 2.1.5.1 Thị trường đầu vào siêu thị 52 KÊNH PHÂN PHỐI THỦY HẢI SẢN CỦA HT SIÊU THỊ BIG C 84 2.1.5.2 Tổ chức kinh doanh ngành hàng thủy hải sản siêu thị Big C 53 3.1 Một số định hướng mục tiêu sản phẩm thủy hải sản hệ thống siêu 2.1.5.3 Phân tích mô hình SWOT cấp hệ thống phân phối thủy hải sản thị Big C 84 tươi sống Big C 53 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh thị trường sản phẩm thủy hải sản 2.2 Thực trạng tổ chức thiết kế kênh phân phối thủy hải sản hệ 84 thống siêu thị Big C thị trường Việt Nam 55 3.1.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh 84 2.2.1 Thực trạng thị trường tổ chức kênh phân phối sản phẩm Công ty 55 3.1.1.2 Dự báo thị trường thủy hải sản 84 2.2.1.1 Thực trạng thị trường Công ty 55 3.1.1.3 Xu hướng phát triển hệ thống phân phối Việt Nam 85 2.2.1.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối ngành hàng thủy hải sản 3.1.2 Định hướng phát triển hệ thống siêu thị Big C đến năm 2015 87 Big C 57 3.1.2.1 Những mục tiêu chiến lược chung ngành thủy hải sản 87 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối ngành 3.1.2.2 Phương hướng phát triển ngành hàng thủy hải sản thời gian hàng thủy hải sản 63 tới Big C 88 2.2.2.1 Đánh giá chung quy trình thiết kế kênh 63 3.1.3 Quan điểm định hướng chiến lược tổ chức quản lý 2.2.2.2 Đánh giá công đoạn cụ thể quy trình thiết kế kênh 64 x xi kênh phân phối thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C 89 3.1.3.1 Nguyên tắc quan điểm tổ chức quản lý kênh phân phối 89 3.1.3.2 Định hướng chiến lược phân phối thủy hải sản Big C 90 3.2 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức thiết kế kênh phân phối 92 3.2.1 Lập ma trận SWOT cấp chiến lược phối họp hệ thống phân phối thủy hải sản tươi sống Big C 92 3.2.2 Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối thủy hải sản 94 3.2.2.1Hoàn thiện trình tổ chức kênh 94 3.2.2.2 Đề xuất hệ thống kênh phân phối thủy hải sản Big C 99 3.3 Các giải pháp hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh phân phối siêu thị Big C 103 3.3.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 104 3.3.2 Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích thành viên kênh 106 3.3.3 Hoàn thiện công tác giải mâu thuẫn xung đột kênh 107 3.3.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh 108 3.3.5 Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ 109 3.3.6 Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing – Mix để quản lý kênh phân phối Big C 110 3.3.6.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường QL kênh110 3.3.6.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường QL kênh 111 3.3.6.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường QL kênh 111 Kết luận chương 112 3.4 Một số kiến nghị 112 3.4.1 Đối với Big C 112 3.4.2 Đối với Nhà nước 112 3.4.3 Đối với ngành 113 KẾT LUẬN 114 TÀI LIỆU THAM KHẢO 116 PHỤ LỤC 117 DANH MỤC VIẾT TẮT ASEAN : Hội hiệp quốc gia Đông Nam Á ATM : Máy rút tiền tự động ĐVT : Đơn vị tính ĐBSCL : Đồng Bằng Sông Cửu Long FAO : Tổ chức lương thực nông nghiệp liên hiệp quốc GDP : Tổng sản phẩm quốc nội LN : Lợi nhuận HTPP : Hệ thống phân phối PPHH : Phân phối hàng hóa TTPP : Trung tâm phân phối TGPP : Trung gian phân phối XKTS : Xuất thủy sản WTO : Tổ chức thương mại giới xii xiii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Biễu diễn yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 18 Bảng 1.1 : Tiêu thụ thủy sản người giới 31 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức trung tâm thu mua siêu thị Big C 47 Bảng 1.2: Sản phẩm tiêu thụ mạnh người thị trường EU 32 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quản lý thu mua phân phối thủy hải sản Big C 50 Bảng 2.1: Kết kinh doanh ngành hàng thực phẩm tươi sống năm gần Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổng thể hệ thống kênh phân phối thủy hải sản 57 51 Sơ đồ 2.4: Quản trị hậu cần ngành thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh ngành hàng thủy hải sản năm 51 80 Bảng 2.3: Kết tiêu thụ qua tháng ngành thủy hải sản Sơ đồ 3.1: Hệ thống kênh phân phối thủy hải sản hệ thống siêu thị big C năm gần 53 100 Bảng 2.4: Doanh thu qua kênh phân phối thủy hải sản Big C 58 Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ theo khu vực qua kênh phân phối 69 Bảng 3.1: Đề xuất mở rộng danh mục sản phẩm 96 xiv MỞ ĐẦU DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH Đặt vấn đề Hình 1.1: Các kênh phân phối thuỷ hải sản cho mục đích công nghiệp 41 Hình 1.2: Phân phối thuỷ hải sản bao gói tiêu dùng bao gói thực phẩm 42 Việt Nam phát triển kinh tế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Trong cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu… nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp nước khó khăn việc cạnh tranh liệt với với doanh nghiệp đối thủ nước, tiềm lực mạnh hệ thống phân phối sản phẩm mà dày dạn kinh nghiệm thủ pháp cạnh tranh phân phối Trong năm qua, số lượng doanh nghiệp đầu tư nước không ngừng tăng lên với nhiều ngành nghề mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phát triển cách tự phát số lượng quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cấu đa dạng sản phẩm cho sản xuất người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng chưa có nhiều hội điều kiện để mua sản phẩm rẻ, chất lượng tốt Vì thế, việc xây dựng hệ thống phân phối cho doanh nghiệp nói chung cho doanh nghiệp bán lẻ nói riêng vấn đề cần thiết Việc phân phối hàng hóa chưa đem lại kết kinh doanh mong Mặt khác, hệ thống siêu thị ngành hàng thủy hải sản ngành hàng thiết muốn.Vì thiết lập xây dựng mô hình hệ thống phân phối hàng hóa hệ yếu, mặt siêu thị Chính độ tươi sống lôi kéo thống có ý nghĩa quan trọng việc phát triển kinh doanh doanh nghiệp khách hàng vào siêu thị mua sắm Bên cạnh đó, đặc tính tính chất hàng hóa Tính cấp thiết đề tài loại hàng nhạy cảm , thời gian sử dụng ngắn nên vấn đề để Nền kinh tế Việt Nam từ sau mở cửa có bước phát triển không phân phối tất hàng hóa đến người tiêu dung nhanh đảm bảo độ tươi ngừng Các hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục đẩy mạnh khuyến khích ngon việc cần thiết nhiều lĩnh vực Một lĩnh vực xuất từ lâu có vai Xuất phát từ sở thực tế, nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh trò quan trọng hoạt động kinh tế, chưa ý phát phân phối hệ thống siêu thị , từ tìm giải pháp có tính chiến lược cho triển mức lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp bán lẻ Đặc biệt việc phát triển kinh doanh giai đoạn nay, hàng hoá sản xuất ngày nhiều, nhu cầu Xuất phát từ phân tích trên, thực đề tài nghiên cứu: người tiêu dùng ngày cao hoạt động phân phối hàng hoá doanh “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C.” nghiệp bán lẻ hoạt động thiếu đời sống thường nhật Mục tiêu nghiên cứu người dân Và có số bước phát triển định, Đề tài nghiên cứu thực nhằm mục đích doanh nghiệp Việt Nam gặp phải nhiều khó khăn Áp dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối, quản lý kênh phân trình xây dựng, phát triển thách thức mà họ phải đối mặt sau phối đặc điểm ngành hàng thủy hải sản để phân tích, đánh giá cách toàn Việt Nam gia nhập WTO không nhỏ Để hoạt động tốt kinh tế diện thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối sản hệ thống siêu thị Big C đầy biến động việc phát triển hoạt động phân phối hàng hoá thời gian qua nhằm hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm nâng doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam việc làm cần thiết không mà cao hiệu kinh doanh Công ty tương lai Vấn đề đặt doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn Bởi doanh nghiệp khác nhanh chóng dễ dàng làm Tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển, quản lý tồn hệ thống kênh phân phối siêu thị Big C để từ đưa định hướng để phát triển giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Trung tâm phân phối siêu thị thành viên hệ thống siêu thị Big C 3.2 Phạm vi nghiên cứu: theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp - Nội dung: Tập trung phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối thủy hải xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Một hệ thống phân phối hoàn sản hệ thống siêu thị Big C từ giai đoạn 2008 – 2010 đề xuất giải pháp chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp thành công kinh hoàn thiện kênh phân phối thủy hải sản siêu thị Big C từ giai đoạn 2013 - 2015 doanh - Không gian: Nghiên cứu nội dung siêu thị thuộc thống siêu thị Big C CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI THỦY HẢI SẢN - Thời gian: Các giải pháp đề xuất luận văn có ý nghĩa đối ngành thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C cho giai đoạn 2013 - 2015 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu bao gồm: - Phương pháp sử dụng luận văn là: + Phương pháp nghiên cứu định tính, tiếp cận hệ thống, vật biện chứng 1.1 Kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều cách hiểu kênh phân phối, tùy theo góc độ nghiên cứu chủ thể Cụ thể là:  Đối với người sản xuất: Kênh phân phối xem hình thức di - Phương pháp cụ thể sử dụng luận văn là: + Phương pháp thống kê, so sánh, mô tả, pháp phân tích mô hình SWOT, chuyển sản phẩm qua loại hình trung gian khác  Đối với người trung gian: kênh phân phối dòng chảy quyền sở hữu hàng phương pháp chuyên gia Ý nghĩa khoa học đề tài hóa  Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối đơn “có nhiều loại trung Luận văn có đóng góp chủ yếu sau: - Hệ thống hóa, cập nhật kiến thức lý luận kênh phân phối áp dụng cho gian thương mại” đứng họ nhà sản xuất  Đối với nhà quản trị doanh nghiệp: Xem kênh phân phối “một tổ ngành hàng thủy sản chức hệ thống quan hệ với tổ chức cá nhân bên để quản lý - Làm rõ vai trò kênh phân phối hoạt động sản xuất, kinh doanh hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị siêu thị Big C trường doanh nghiệp” Như họ quan niệm kênh phân phối tồn - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bên doanh nghiệp phần cấu trúc tổ chức nội của siêu thị Big C doanh nghiệp Đối với họ quản trị kênh phân phối liên quan tới khả Từ đó, luận văn sử dụng tài liệu tham khảo vận dụng cho phương pháp quản lý tổ chức quản lý nội tổ chức doanh doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ ngành hàng siêu thị Big C nghiệp Mọi định liên quan đến phân phối không liên quan tới Kết cấu luận văn doanh nghiệp, nhà quản trị kênh mà chủ yếu liên quan tới thành viên Đề tài nghiên cứu chia thành chương với nội dung cụ thể sau: Chương I: Những lý luận tổ chức quản lý kênh phân phối thủy hải kênh chi phối hoạt động thành viên kênh  Theo quan điểm nhà nghiên cứu marketing: Kênh phân phối sản Chương II: Thực trạng kênh phân phối ngành hàng thủy hải sản hệ thống siêu hiểu theo cách sau: + Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thị Big C thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu Chương III: Định hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ngành hàng thủy dùng hải sản hệ thống siêu thị Big C 88 89 nhân viên cần trọng Các chương trình đào tạo tổ chức theo tính chất để thu mua tất hàng thủy hải sản Đồng Bằng Sông Cửu Long phân phối cho công việc phận: Kỹ tổ chức bán hàng, xây dựng kế hoạch toàn kênh siêu thị vùng miền Tây Nam Bộ Marketing, đào tạo kỹ thuật… - Phát triển thêm cửa hàng bán lẻ thuộc khu vực Miền Tây Nam Bộ (Cà - Đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh: Đây mục tiêu tổng quát báo trùm Mau, Sóc Trăng, Vĩnh Long …) Nam Trung Bộ ( Đà Lạt, Phan Thiết ….) tạo lên toàn hoạt động kinh doanh Big C Big C phải có biện pháp nâng cao hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn, cho phép Công ty tăng khả kiểm hiệu đầu tư, phát triển loại sản phẩm hấp dẫn, thu hút người tiêu soát điều tiết thị trường thuận lợi cho công tác quản lý kênh dùng… nâng cao tỷ suất lợi nhuận toàn công ty - Mở rộng quy mô phân phối thông qua việc đầu tư mở rộng kho trung gian phân phối Đồng Bằng Sông Cửu Long - Đầu tư cho công tác dự báo thị trường hoạch định chiến lược Khi thị trường cạnh tranh việc đầu tư để tăng cường công tác tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trường để làm sở hoạch định phương án chiến lược quan trọng 3.1.2.2 Phương hướng phát triển ngành hàng thủy hải sản thời gian tới Big C Trước tình hình phát triển kinh tế nay, đồng thời với mục tiêu chiến lược đề ra, Big C đưa số phương hướng phát triển thời gian tới: - Tăng cường hệ thống thông tin marketing (MIS-Marketing information system) để có liệu thông tin cần thiết phục vụ cho trình quản trị chiến lựơc marketing hàng thủy hải sản 3.1.3 Quan điểm định hướng chiến lược tổ chức quản lý kênh phân phối thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C 3.1.3.1 Nguyên tắc quan điểm tổ chức quản lý kênh phân phối Để biến hệ thống kênh phân phối thủy hải sản thành lợi cạnh tranh thời gian tới việc tổ chức quản lý kênh phân phối thủy hải sản Big C cần thực theo nguyên tắc sau: - Đối với vùng, khu vực thị trường với đặc điểm khác phải thiết kế hệ thống kênh phân phối khác cho phù hợp - Người bán lẻ cửa hàng hệ thống siêu thị Big C nhân tố quan - Cải thiện tình hình kho bãi, contener lạnh để đảm bảo việc lưu trữ hàng hóa tốt trọng đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Họ người có vai trò định đến đánh giá khách hàng uy tín công ty sản phẩm Do vậy, việc phát triển - Thường xuyên cải tiến, thay đổi mặt hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cải thiện độ tươi sống thủy hải sản kênh phân phối cần trọng tăng cường chất lượng, số lượng cửa hàng bán lẻ - Tăng cường hợp tác tự nguyện thành viên kênh mang tính - Phát triển số sản phẩm có chất lượng, giá phù hợp với thị trường vùng bền vững bên có lợi Việc quản lý kênh việc thông qua hình sâu, vùng xa để từ hỗ trợ cho hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm vùng thức kích thích, động viên thành viên kênh xem xét thông qua ven việc phối hợp công cụ Marketing Mix - Tiếp tục hoàn thiện nâng cao hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, phát triển hệ thống kênh phân phối - Xây dựng chiến lược chung cho toàn hệ thống kênh phân phối nói chung bao phủ toàn quốc Đồng thời phát triển thêm kho trung chuyển khu vực Miền Tây - Hoạt động thành viên kênh phải đánh giá định kỳ để tổng kết, rút kinh nghiệm đề biện pháp phát triển 90 3.1.3.2 Định hướng chiến lược phân phối thủy hải sản Big C a) Xác lập mục tiêu phân phối 91 chiều hướng tăng lên Hơn nữa, thị trường tỉnh phía Bắc mang đặc tính mức độ tập trung dân cư không cao, lượng người tiêu dùng có thói quen siêu Cùng với chiến lược mở rộng thị trường cung cấp sản phẩm có chất thị mua hải sản thấp Do vậy, xuất hiên lỗ hổng lớn việc đáp lượng tới đối tượng khách hàng phạm vi nước, Big C cần nỗ lực mở ứng nhu cầu thị trường Hơn lúc hết, Big C phải nỗ lực mở rộng kênh phân rộng kênh phân phối sản phẩm tới tất huyện, xã tỉnh phía Tây Nam phối, mở thêm cửa hàng, tuyển thêm nhân viên bán hàng trực tiếp nhằm đưa sản Đông Nam Bộ Nói cách khác phát triển chiều dài, chiều rộng kênh phân phối phẩm đến với người tiêu dùng nhiều hơn, thường xuyên cách hợp lý để tăng mức độ bao phủ thị trường mục tiêu cần đạt đến Đây - Mở rộng kênh phân phối thị trường tỉnh phía Nam Trung Bộ: mục tiêu lâu dài cần thực liên tục trình cung cấp sản phẩm Tại khu vực này, theo khảo sát từ phòng nghiên cứu thị trường Big C, Đa dạng hóa đối tác cung ứng thủy hải sản để tận dụng nguồn cung ứng thị trường đế kinh doanh siêu thị hiệu quả, thực tế siêu sản phẩm với giá cạnh tranh chất lượng ổn định Đây thường đối tác thị đặt Vì vậy, việc đầu tư kinh doanh để mở rộng thị trường hệ thống thương mại, Big C cần tìm kiếm ký hợp đồng đại lý với đối tác siêu thị big C khu vực hợp lý Hoàn thiện chế, sách phân phối để hệ thống phân phối hoạt động, - Mở rộng kênh phân phối thị trường tỉnh phía Nam Bộ: vận hành với hiệu cao, bền vững, phù hợp với mục tiêu kinh doanh Công Có thể nói khu vực Nam Bộ thị trường có tiềm để mở rộng ty Các vấn đề đặt công tác hoạch định, thiết kế, tổ chức kênh phân phối kênh phân phối thủy hải sản Do nhu cầu người tiêu dùng việc siêu thị mua với cấu trúc hợp lý, lựa chọn thành viên kênh, thiết lập quy chế phân phối dựa sắm nơi cao Vì vây, Big C cần đầu tư nhanh chóng khu vực định hướng tối ưu hóa lợi ích thành viên kênh b) Kế hoạch phân phối thủy hải sản Big C: - Phát triển khu vực thị trường đồng sông Hồng: Hà Nội, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hải Dương, Thái Bình, Hà Nam, Nam Định - Phát triển khu vực thị trường đồng sông Cửu Long: Tiền Giang, Vĩnh Long, Hậu Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Cà Mau - Phát triển khu vực thị trường Nam Trung Bộ: Đà Lạt, Phan Thiết, Hậu Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Cà Mau Đây khu vực có tốc độ phát triển kinh tế cao, hứu hẹn thị trường tiềm lớn Để thâm nhập thị trường Big C cần phải phát triển thêm điểm bán hàng trung tâm phân phối vận chuyển hàng hóa thật chuyên nghiệp - Mở rộng kênh phân phối thị trường tỉnh phía Bắc: Trong năm gần đây, sức tiêu thụ sản phẩm thị trường tỉnh có c) Kế hoạch phân phối hàng hóa - Ký hợp đồng với đối tác cung ứng hàng hóa kinh doanh thương mại có mạng lưới phân phối tốt Để đẩy mạnh sức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thương mại đóng vai trò quan trọng công tác phân phối Big C phải có kế hoạch ký hợp đồng phân phối sản phẩm đối tác - Phát triển điểm bán hàng điểm bán hàng không truyền thống (kênh siêu thị mini, hệ thống Trade khu công nghiệp…): Đây hệ thống kênh phân phối có hiệu đem lại tiện ích cho người tiêu dùng Mục tiêu Big C phát triển 200 điểm bán hàng không truyền thống đến hết năm 2015 - Xây dựng mạng lưới kênh trung chuyển ổn định hiệu sách phù hợp: Trong năm qua, số lượng sản phẩm thủy hải sản tiêu thụ qua hệ thống phân phối kho trung chuyển chiếm tới 80 % so với nhà cung cấp giao trực 92 tiếp Tuy nhiên, trình vận hành, kênh bán hàng giao kho trung chuyền bộc lộ yếu ảnh hưởng tới toàn hệ thống phân phối như: Không thực nghiêm túc sách khuyến mại cho người tiêu dùng, chậm trễ công tác nhập kho sản phẩm để phân phối thị trường…Chính sách phân phối tập trung vào công tác: Đảm bảo lợi ích hài hòa thành viên kênh, hỗ trợ thành viên phát huy khả năng, nguồn lực để phân phối sản phẩm, tăng cường khả kiểm soát chi phối tới thành viên kênh 93 CƠ HỘI (O) tạo mối liên kết bền vững thành viên kênh 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện việc tổ chức quản lý kênh phân phối thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C MA TRẬN SWOT 3.2.1 Lập ma trận SWOT cấp chiến lược phối hợp hệ thống phân phối 1.Cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ Nhu cầu người tiêu dùng ngày cao Giá hàng thủy hải sản biến động khó lường Nguồn cung ứng phong phú dồi Nhu cầu cao, thu nhập khó khăn việc Công ty đươc tập đoàn đầu tư mở rộng kinh lựa chọn sản phẩm tốt, giá rẻ khách hàng vấn doanh theo quy mô lớn nhỏ đề căng thẳng công ty Giá thành nhân công Việt Nam rẻ Xuất hiện tượng chảy máu chất xám 6.Mạng lưới phân phối rộng khắp Tình hình mưa ảnh hưởng đến nguồn hàng thủy hải sản tươi sống Big C Dưới ma trận SWOT cấp chiến lược phối hợp nhằm mục đích đưa giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối thủy hải sản hệ thống Sức mua, người tiêu dùng biến động ĐIỂM MẠNH (S) 1.Thương hiệu mạnh, thị phần lớn Trụ sở , kho nhập hàng thuận lợi giao dịch, phân phối, thu mua, vận chuyển siêu thị Big C (xem mô hình bên trang 93) THÁCH THỨC (T) Thị trường rộng lớn, dân cư đông đúc Thị trường cho ngành hàng tiềm 4.Nhà cung cấp chuyên nghiệp Cơ sở vật chất ,tiềm lực tài mạnh SO: Sử dụng điểm mạnh để tận dụng hội bên ST: Sử dụng điểm mạnh đế hạn chế né tránh mối đe dọa từ môi trường bên 1.S1,S2,S3, S5, S5, S7 đê tận dụng hội 01, 02, Sl, S2, S3,S5, T1: Hoàn thiện việc tuyển chọn kênh 03,04,06: Chiến lược phát triển, mở rộng thị (Giải pháp trình bày mục hoàn thiện trường, phát triển kênh phân phối trực tiếp (Giải quản lý kênh) pháp trình bày mục đề xuất kênh mới) 2.Sử dụng điểm mạnh S5 để tận dụng hội 03: Chiến lược phát triển hệ thống phân phối kênh Sản phẩm đa dạng, đạt chất lượng cao trung gian (Giải pháp trình bày mục đề xuất hệ Đôi ngũ quản lý kinh nghiệm thống kênh mới) WO: Khắc phục điếm yếu để nắm bắt hội tận dụng hội đế hạn chế điếm yếu ĐIỂM YẾU (S) Sản phẩm chưa đồng chất lượng, loại 1.Wl,W3,W4 kết hợp 05,06: Giải pháp hoàn thiện 2.Kho bãi chưa hoàn thiện nhiều thiếu sót khâu phân phối hàng hóa hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh 3.Kênh phân phối hàng hóa chưa hoàn thiện, trình bày mục hoàn thiện hậu cần ) 4.Đội ngũ nhân viên chưa có ý thức đạo tạo W2, 04: Chiến lược phát triển hậu cần (Giải pháp WT: Tối thiếu hoá điểm yếu đe tránh khỏi mối đe dọa Wl, W3,T1,T2: Giải pháp hoàn thiện phân phối kênh sản phẩm biến số maketing mix 2.Tối thiểu hoá điểm yếu W4, tránh đe dọa T4 Chiến lược nhân (Giải pháp trình bày mục hoàn thiện khuyến khích thànhviên) 94 3.2.2Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối thủy hải sản 3.2.2.1 Hoàn thiện trình tổ chức kênh a) Duy trì phát triển phương thức tổ chức kênh tiến Kênh phân phối sản phẩm thủy hải sản Big C có tổ chức liên kết dọc Tuy nhiên, phân tích chương (trang 39), phương thức tổ chức kênh hạn chế, đặc biệt chiều sâu kênh phân phối Đây trở ngại lớn mà Big C 95 + Lập kế hoạch, chiến lược phát triển kênh phân phối khu vực + Xây dựng quy trình, quy định nghiệp vụ quản lý + Thực công tác điều hành hoạt động kênh phân phối + Kiểm tra, đánh giá hoạt động đại lý + Xây dựng liệu thông tin đại lý với mục tiêu gia tăng tốc độ luân chuyển dòng thông tin phải đối mặt Sự tăng trưởng mạnh mẽ sản phẩm thủy hải sản đặt - Dựa việc tiếp tục phát triển tổ chức liên kết dọc, BigC cần xây dựng câu hỏi lớn làm để trì công tác phân phối sản phẩm cách hiệu định hướng chung cho toàn hoạt động kênh phân phối lập kế hoạch phổ tới mội đối tượng khách hàng? Đây vấn đề mà tổ chức kênh Big biến, quán triệt tới thành viên kênh Biện pháp cho phép thành viên C chưa giải Nguyên nhân thiếu hụt chiều sâu, khả kênh liên kết chặt chẽ với nhau, giảm thiểu xung đột chấp nhận hoạt động chi cung cấp sản phẩm nhà phân phối trung gian yếu phối, kiểm tra, giám sát BigC Do vậy, khả kiểm soát điều tiết thị Bên cạnh đó, chiều rộng kênh bán hàng phát triển Big C trường BigC cải thiện rõ rệt Hoạt động đóng vai trò kiểm soát thành viên kênh Mối quan hệ nhà phân phối công tác định vị kênh phân phối Hiện với hoạt động mang tính độc lập cao trung gian thành viên kênh ngày lỏng lẻo Để thực mục tiêu thành viên kênh, công tác đòi hỏi phải có lộ trình thực chi tiết kinh doanh đề ra, Big C cần phải xây dựng mô hình tổ chức kênh tiến với quy mô rộng lớn phương thức tiến hành sau: Hơn nữa, tổ chức kênh liên kết dọc với nhà phân phối trung gian - Thành lập tổ hỗ trợ để chuyên môn hóa công tác quản lý kênh phân phối chọn lọc kỹ tạo điều kiện cho thành viên kênh chuyên môn hóa hoạt Tầm quan trọng kênh phân phối trình đưa sản phẩm từ người động kinh doanh Tất có lĩnh vực kinh doanh riêng định hướng hợp sản xuất đến tay người tiêu dùng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tác có lợi, thành công hệ thống đem lại lợi nhuận cho thành hiểu rõ có Big C Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp khác, BigC viên kênh chưa có phận chuyển trách kênh phân phối, công việc liên quan đến Như vậy, để tiếp tục hoàn thiện mô hình kênh liên kết dọc, BigC cần trọng bán hàng, phát triển kênh phân phối giao cho Phòng thu mua lỏng vào công tác tổ chức, lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối, tạo điều lẻo quản lý, tính tự phát kênh phân phối ngày lớn dần kiện thúc đẩy trình thực Tổ hỗ trợ trung tâm phân phối sau thành lập cần trọng công b) Đảm bảo quy trình thiết kế kênh khoa học tác đào tạo, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ Nhiệm vụ chương Như trình bày chương (trang 31), so với quy trình công tác trình đem lại kiến thức, kỹ công tác xây dựng, quản lý, thiết kế kênh phân phối, có nhiều công đoạn quan trọng mà Big C bỏ qua phát triển kênh phân phối Với người đào tạo, có nghiệp vụ chuyên Với yếu công tác thiết kế kênh vậy, hậu tất yếu đưa lại môn vững vàng, trọng tâm tổ hỗ trợ trung tâm phân phối tập trung vào kênh phân phối hoạt động hiệu Để tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kênh phân số kỹ năng: phối, Big C cần bổ sung bước sau vào quy trình thiết kế kênh: 96 97  Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh: đảm bảo chất lượng sản phẩm cần quan tâm chặt chẽ việc kiểm tra chất lượng + Đây bước quan trọng quy trình thiết kế kênh, Big C bỏ qua việc Đặc điểm bật công tác tổ chức kênh phân phối Big C tính nguồn thu mua vào, bảo quản tốt chúng thời gian dự trữ; tạo mối quan hệ ổn định với nhà cung cấp có chất lượng nước nước tự phát Big C không nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh, thời điểm phải tổ + Đầu tư cho việc phát triển sản phẩm mang thương hiệu nhãn hiệu riêng chức kênh mà thường đưa định dựa tính chủ quan Mục tiêu công Big C (nhãn hàng hương vị, nhãn hàng WOW) nhằm mục đích xây dựng việc để biết Big C cần phải thiết kế kênh để có định đắn, thương hiệu Big C thành thương hiệu mạnh thị trường Phát triển sản phẩm định thiết kế kênh lúc hiển nhiên cần thiết, mang thương hiệu riêng trình bao gồm từ việc thiết kế nhãn hiệu (chọn đặc biệt trường hợp cải tạo kênh có kênh tên, biểu tượng, mầu sắc, cách bố trí yếu tố nhãn hiệu); đăng ký bảo hộ + Qua phân tích tình hình thực tế tổ chức hoạt động kênh phân phối thủy quyền sở hữu công nghiệp nhãn hiệu; quảng bá định vị cho nhãn hiệu; tạo hải sản siêu thị Big C có nhiều thời điểm Big C cần phải tổ chức kênh dựng uy tín để nhãn hiệu sản phẩm công ty (hoặc sản phẩm) trở thành như: đưa sản phẩm thị trường, Big C thâm nhập thị trường thương hiệu mạnh thị trường hay xảy xung đột trung tâm phân phối trung gian cửa hàng Nhưng + Có cải tiến bao bì, đóng gói, thực qui định ghi nhãn hàng Big C biện pháp tổ chức kênh để thích ứng trước biến hoá, cần ghi rõ hướng dẫn sử dụng hay bảo quản sản phẩm Do động Xuất phát từ lý trên, kênh phân phối Big C hoạt động không hiệu hàng thủy hải sản loại hàng hoá đòi hỏi có tính cảm quan cao nên đóng gói quả, tính thích nghi trước biến động thị trường Do vậy, BigC cần cần ý tới tính thẩm mỹ bao bì để góp phần làm tăng khả thu hút có hoạt động năm bắt biến động thị trường để đưa chiến lược tổ kích thích nhu cầu khách hàng chức kênh phân phối linh hoạt, mau chóng thích nghi với thị trường  Xác định phối hợp mục tiêu phân phối + Do khách hàng đòi hỏi cao phong phú đa dạng sản Khi nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh, bước phải xác phẩm Điều Big C cần tìm kiếm thêm nhiều nguồn hàng lạ để đáp ứng định mục tiêu phân phối mà hệ thống kênh cần đạt Các mục tiêu nhu cầu khách hàng phân phối phải xác định rõ ràng, định hướng phải xác lập quan Bảng 3.1: Đề xuất mở rộng danh mục sản phẩm Sản phẩm Hiện Cá biển, cá nước ngọt, tôm cua loại Sản phẩm sống có giá trị như: tôm hùm, tôm càng, cá bống mú Mở rộng Sản phẩm đặc sẳn: Dế mèn, cá sấu …… Sản phẩm cao cấp: Cá ngừ đại dương, cá cờ … hệ với mục tiêu chiến lược biến số Marketing hỗn hợp khác, mục tiêu, chiến lược kinh doanh Big C + Duy trì phát triển kênh bán hàng có Big C (kênh trung gian phân phối, kênh bán lẻ trực tiếp Big C) + Đa dạng hoá thành phần tham gia kênh phân phối, tiếp tục coi trọng kiểu kênh phân phối trực tiếp với tham gia người bán lẻ Với siêu + Nâng cao chất lượng sản phẩm: Yếu tố quan trọng để trì nâng cao thị, bên cạnh việc phát triển số lượng, cần bước chuẩn hoá tiêu chuẩn lựa sức cạnh tranh cho hàng thủy hải sản công ty thị trường phải trì chọn, tiêu chuẩn vị trí thị trường, khả tài cần ý tới khả thường xuyên mức chất lượng đạt được, đồng thời có hoàn thiện nâng cao Để áp dụng phương pháp bán hàng tiến bộ, điều kiện kỹ thuật thiết bị khu vực 98 99 bán hàng, trình độ kiến thức phong cách phục vụ đội ngũ nhân viên bán hàng + Đặc điểm, hành vi tiêu dùng khách hàng sử dụng sản phẩm thủy hải sản vùng, khu vực thị trường khác + Nghiên cứu áp dụng kiểu kênh phân phối dọc để tạo liên kết phối hợp chặt chẽ Big C với nhà cung ứng + Với siêu thị thành viên Big C, xuất phát từ đặc tính nhu cầu khách hàng cần đảm bảo tính thẩm mỹ quy hoạch, tính thẩm mỹ việc trưng bày hàng hoá + Cấu trúc kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Metro, Lotte Mart, Coop Mart nguồn lực Big C như: Khả tài chính, sản phẩm có mạng luới tiêu thụ Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam  Phát triển cấu trúc thay thế: Như phân tích, việc tiêu thụ sản phẩm Big C phụ thuộc lớn vào + Về tổ chức lực lượng bán hàng: Trung Tâm Phân Phối tỉnh công tác phân phối sản phẩm Khi - Với kênh phân phối trung gian phân phối: tiến hành phân công theo khu vực Trung Tâm Phân Phối phát sinh vấn đề tài chính, vấn đề mà Big C thị trường (Miền Nam, Miền Trung, Miền Bắc) quyền kiểm soát, hệ thống phân phối sản phẩm bị thiếu hàng, làm nảy sinh nhiều - Với kênh phân phối trực tiếp: Cần ý tuyển chọn nhân viên đáp ứng vấn đề tiêu cực trình cung cấp sản phẩm Để tránh tình trạng này, cấu tiêu chuẩn như: có kiến thức ngành hàng thủy sản, am tường đặc điểm trúc kênh thay biện pháp mà Big C cần tập trung tìm cách giải cụ hàng hoá để tư vấn cho khách hàng họ có yêu cầu, có kiến thức tâm lý, kỹ thể: bán hàng, khả giao tiếp tốt phong cách phục vụ tận tình chu đáo + Đối với thị trường Hà Nội, khu vực phía Nam thành phố lớn, nơi có Trong trình kinh doanh Big C phát triển sản phẩm mới, cần có tập huấn tỷ trọng sản phẩm cao phân phối chủ yếu từ kênh trung gian phân phối cho đội ngũ nhân viên bán hàng để họ cập nhật kiến thức sản phẩm, từ cung phải xây dựng kênh chiến lược từ kho trung chuyển nhằm phân phối hàng hóa đến cấp thông tin rõ ràng sản phẩm, đặc tính sản phẩm cửa hàng cách nhanh chóng hiệu cho khách hàng chào bán hàng  Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh: Để đưa cấu trúc kênh phân phối có hiệu quả, việc xem xét, đánh giá + Đối với siêu thị thành viên: Big C cần phải mở rộng thêm nhiều kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu thị trường  Đánh giá định tổ chức kênh: yếu tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm thủy hải sản nói riêng đóng vai trò vô Theo đánh giá chung tình hình thị trường tiêu thụ thủy hải sản nói quan trọng Hoạt động để Big C lựa chọn thị trường mục tiêu, chung tình hình phân phối hàng hóa hệ thống siêu thị Big C nói riêng vấn xác định cấu trúc kênh, lựa chọn thành viên kênh Đó sở cho cấu đề định tổ chức lại kênh phân phối thủy hải sản siêu thị Big C hợp lý cần trúc kênh giàu tính thích nghi, cho phép tận dụng tối đa nguồn lực đem lại hiệu thiết trước môi trường kinh doanh đầy biến động Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối Big C cần xem xét đánh giá là: + Chủ trương, sách Nhà nước việc phát triển thị trường thực phẩm nói chung thị trường thủy hải sản nói riêng 3.2.2.2 Đề xuất hệ thống kênh phân phối thủy hải sản siêu thị Big C Mô hình tổng thể hệ thống kênh phân phối thủy hải sản hệ thống siêu thị big C dự kiến đến năm 2015 Như chương (trang 57) luận văn bàn luận cấu trúc kênh phân phối thủy hải sản siêu thị Big C thực tế nhiều thiếu sót, 100 101 đề cập đến việc xây dựng đổi cấu trúc kênh phân phối hệ thống siêu thị Big C dự kiến đến 2015 theo mô hình tổng thể đây: Với mô hình tổ chức kênh phân phối trên, Big C cải thiện mở rộng kênh phân phối phủ khắp toàn quốc Đối với kênh phân phối mà cách thức cải thiện thay đổi cho phù hợp với nhu cầu: Hệ thống siêu thị BIG C * Kênh phân phối trực tiếp: Như trình bày chương (trang 59,60) kênh phân phối trực tiếp Phòng thu mua quản lý phân phối thủy hải sản kênh phân phối chủ lực siêu thị Big C, chiếm tỷ trọng doanh thu lợi nhuận cao Mặt khác việc phát triển thêm siêu thị thành viên kênh dễ dàng cả, cần trọng tối đa cho kênh phân phối Để tạo Nhà cung ứng khu vực Miền Nam kênh phân phối tối ưu, Công ty Big C cần tổ chức lại kênh phân phối trực cấu trúc sau: - Vị trị địa lý đặt siêu thị vùng dân cư đông đúc TTPP Phan Thiết (mới) TTTP Cần Thơ - Phát triển thêm siêu thị thuộc khu vực Miền Đông Nam Bộ Phan Thiết, Đà lạt, Nha Trang, Cam Ranh, siêu thị thuộc khu vực Miền Tây Nam (mới) Nhà cung cấp Địa Phương Nhà cung cấp Địa Phương TTPP Miền Nam Bộ Trà Vinh, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau nhằm mục đích tạo bao phủ thị trường - Khoảng cách tối thiểu cho siêu thị thành viên Big C 10 km (nếu TTPP Miền Trung TTPP Miền Bắc nằm chung tuyến phố) Tránh tình trạng tranh giành khách, bán phá giá siêu thị - Diện tích quầy bán hàng thủy hải sản siêu thị lớn phải từ 40m2 trở Hệ thống Siêu thị Miền Trung Hệ thống Siêu thị Miền Nam Hệ thống Siêu thị Miền Bắc lên (trước tùy thích 25 m2) nhằm tạo hình ảnh đẹp quầy thủy hải sản tươi sống siêu thị - Đào tạo nhân bán hàng, hỗ trợ việc trưng bày quảng cáo sản phẩm để Hệ thống Siêu thị Miền Đông Nam Bộ Hệ thống Siêu thị Miền Tây Nam Bộ trì mối quan hệ tiêu thu lâu dài ổn định * Kênh phân phối trung gian: Kênh phân phối trung gian thủy hải sản (các trung tâm phân phối) kênh Người tiêu dùng cuối phân phối không phần quan trọng công tác tổ chức bán hàng Kênh phân phối trung gian có phần khác biệt so với kênh phân phối doanh Sơ đồ 3.1: Hệ thống kênh phân phối thủy hải sản hệ thống siêu thị big C nghiệp khác Mục tiêu kênh phân phối trung gian để chủ động việc thu mua hàng thủy hải sản từ khắp nơi kể nước để cung 102 ứng số lượng hàng hóa lớn cho toàn hệ thống siêu thị Big C Do vậy, Big C dự kiến củng cố lại trung tâm phân phối có dự kiến xây dựng thêm kênh phân phối trung gian Phan Thiết Cần Thơ Dưới ưu nhược điểm kênh phân phối mới:  Ưu điểm: 103 Mục đích việc xây dựng trung gian phân phối để giảm tải cước vận chuyển đảm bảo độ tươi sống đến cửa hàng khu vực Sức chứa trung gian phân phối phải có khả cung cấp tối thiểu hàng ngày Tóm lại: Kênh phân phối thủy hải sản dự kiến xây dựng -Tạo mối lưu thông hàng thủy hải sản đến siêu thị nhanh thuận tiện điểm mạnh hội phân tích ma trận SWOT cấp Để xây dựng hoàn thiện việc thiết kế kênh phân phối thủy hải sản siêu thị Big C việc dựa -Cung ứng sản phẩm đặc sản vùng miền đến miền khác sở lý thuyết phải có giải pháp để hoàn thiện việc quản lý hệ thống kênh -Tạo khác biệt phong phú mặt hàng đến người tiêu dùng -Bao phủ hết tất hệ thống toàn quốc, sẳn sàng cho việc cung ứng hàng hóa đến người tiêu dùng -Lợi nhuận doanh thu cho việc đầu tư mô hình gấp ba lần  Nhược điểm: 3.3 Các giải pháp hoàn thiện nội dung quản lý hệ thống kênh phân phối Big C Giải pháp sử dụng sức mạnh quản lý Xuất phát từ đặc điểm cấu trúc kênh phân phối tương quan lực lượng với thành viên kênh, Big C mong muốn thực tế người lãnh đạo, điều -Cần đầu tư nhiều kinh phí để thực dự án thuê kho bãi, cont lạnh thời khiển kênh để đảm bảo lợi ích cho Big C Ngoài ra, mối quan hệ trung tâm điểm kinh tế khó khăn phân phối thành viên kênh mối quan hệ song phương, hai bên Kênh trung gian phân phối Miền Nam: có lợi Big C cần phải sử dụng sức mạnh cách hợp lý, đảm bảo hợp Được xem trung tâm phân phối lớn toàn hệ thống Ngoài nhiệm tác với thành viên kênh định hướng chung có lợi cho bên Cách vụ phân phối hàng hóa trực tiếp đến siêu thị Miền Nam phân phối gián tiếp thức vận dụng sau: đến trung gian phân phối khu vực Miền Bắc, Miền Trung, Miền Tây, Miền - Sức mạnh tiền thưởng: Các thành viên kênh trợ giúp tài Đông Nam Bộ Tuy nhiên, nhu cầu cung ứng hàng hóa ngày nhiều nên đạt số yêu cầu Big C Sử dụng biện pháp tiền thưởng cho kênh phân phối có đề xuất nhập hàng theo chiều ngược lại nghĩa nhập phép Big C chi phối tới hoạt động thành viên khác kênh hàng từ trung tâm phân phối khác Xây dựng cải tiến tình hình kho bãi Vấn đề trình bày cụ thể mục giải pháp hoàn thiện hậu cần + Với trung tâm phân phối vùng miền, để đạt mục tiêu kinh doanh, Big C thiết lập tiêu với mức thưởng khác + Đối với siêu thị thành viên, thực tốt kế hoạch giao, Kênh trung gian phân phối Miền Trung, Miền Bắc, Cần Thơ, Phan Thiết: mức lương tháng cao phần thưởng cho nỗ lực đội ngũ giao dịch Đây trung gian phân phối tạm, nhiệm vụ nhận hàng trung tâm công tác tính lương cần đặc biệt coi trọng phân phối Miền Nam trung gian phân phối có nhiệm vụ nhập - Sử dụng sức mạnh hợp pháp: Điều ảnh hưởng đến siêu thị thành viên hàng nhà cung cấp địa phương phân phối cho siêu thị khu vực phận thuộc quản lý trực tiếp Big C Bên cạnh đó, điều khoản quy định hợp đồng phân phối sản phẩm với đối tác kinh doanh 104 105 sở đem lại sức mạnh hợp pháp cho Big C Để tận dụng sức thống không quản lý họ theo mà hiệu hệ thống bị mạnh hợp pháp hệ thống kênh phân phối sản phẩm thủy hải sản, Big C cần bổ sung điều khoản cụ thể nhằm hợp pháp hóa quyền lực thành Để lựa chọn siêu thị thành viên tốt, phù hợp với chiến lược chung viên kênh Những yêu cầu cần đưa vào điều khoản trách nhiệm hợp đồng chiến lược Marketing doanh nghiệp, Big C cần bổ sung vào tiêu chuẩn lựa chọn phân phối là: siêu thị số tiêu chuẩn cụ thể sau: + Đảm bảo chế độ báo cáo doanh số bán, tình hình phát triển hệ thống phân phối hàng tháng cho Big C  Tiêu chuẩn vị trí địa lý: Các siêu thị trực thuộc hệ thống siêu thị Big C lựa chọn phải có hệ thống phân phối rộng để có khả phân phối sản phẩm thủy + Báo cáo tình hình biến động thị trường hải sản thị trường lớn, tăng cường mức độ bao phủ thị trường, mở rộng phạm vi + Đưa kiến nghị, yêu cầu kịp thời sở tăng cường hiệu tiếp xúc với khách hàng toàn kênh phân phối  Tiềm bán hàng: Các siêu thị thành viên kênh phân phối siêu - Sức mạnh cưỡng chế: Trung tâm phân phối hàng hóa có quyền can thiệp vào thị Big C phải có đạt mức sản lượng tiêu thụ định (trung bình 700 kg đơn đặt hàng cửa hàng gây sức ép để cửa hàng có hàng bán hàng thủy sản/ ngày thường, 1200 kg hàng thủy sản/ ngày cuối tuần lễ) đạt doanh số theo yêu cầu cửa cấp quản lý đạt doanh thu tối thiểu (40 triệu đồng/ ngày thường, 70 triệu đồng / ngày cuối tuần - Sức mạnh chuyên môn: Big C cần thể sức mạnh chuyên môn toàn lễ) hệ thống kênh phân phối qua chương trình huấn luyện thành viên kênh  Uy tín đạo đức kinh doanh: Lòng tin yếu tố quan trọng để đảm nghiệp vụ phát triển kênh phân phối, kỹ bán hàng, kiến thức kênh phân bảo quan hệ kinh doanh Do đặc tính thủy hải sản sản phẩm nhanh hỏng nên việc phối… quan tâm đến chất lượng sản phẩm nhằm tạo uy tín với khách hàng điều cần 3.3.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh thiết Trong thời gian qua, xuất nhiều người tiêu dùng phàn nàn mang a) Hoàn thiện tiêu lựa chọn siêu thị thành viên sản phẩm mua đến tận Công ty để đòi đổi, bồi thường Nếu công tác tuyển chọn Theo mô hình phân tích SWOT cấp kết hợp điểm mạnh (S) thách thức (T) đưa chiến lược hoàn thiện tuyển chọn thành viên kênh Để có hệ thống kênh phân phối vững đòi hỏi thành viên hệ thống hoạt động siêu thị thành viên không quan tâm đến tiêu thức uy tín, đạo đức kinh doanh ảnh hưởng đến uy tín Big C b) Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn siêu thị thành viên: tốt, phù hợp với thị trường mục tiêu, phù hợp với chiến lược chung chiến lược Thủ tục lựa chọn siêu thị thành viên Big C đơn giản nên thực tế Marketing Big C Hiệu hoạt động kênh phân phối phụ thuộc chủ yếu chất lượng tuyển chọn thành viên kênh không cao, chưa đáp ứng yêu vào lực thành viên tham gia Tùy thuộc vào mục tiêu phân cầu Công ty Thủ tục lựa chọn cần thực theo thứ tự sau: phối mà đưa tiêu chuẩn thành viên kênh Nếu tiêu chuẩn đưa - Đánh giá cần thiết mở thêm siêu thị cao hạn chế đối tượng tham gia kênh phân phối Nhưng đặt tiêu - Đánh giá khả tài chuẩn thấp chọn phải thành viên không đáp ứng yêu cầu hệ - Đánh giá khả kinh doanh - Đánh giá uy tín, đạo đức kinh doanh 106 - Tiến hành giai đoạn thử thách tháng (trong thời gian thử thách chưa áp dụng sách hỗ trợ đầu tư) 107 vững hiệu cao cho toàn hệ thống kênh Những giải pháp cụ thể đưa là: - Kết nạp thành viên - Đối với kênh phân phối gián tiếp: Như vậy, siêu thị thành viên thức trực thuộc hệ thống siêu thị Big C + Big C cần tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển kênh phân Công ty phân tích điều tra tương đối kỹ, đảm bảo chất lượng phối cho Giám đốc, phụ trách kinh doanh trung tâm phân phối Đây thành viên kênh phân phối đàu tư dài hạn đảm bảo cho phát triển kênh phân phối linh 3.3.2 Hoàn thiện công tác động viên khuyến khích thành viên kênh hoạt, ổn định, vững Dựa phân tích đánh giá mô hình SWOT cấp 2, việc khắc phục điếm + Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, tình cảm với trung tâm phân phối yếu để nắm bắt hội tận dụng hội đế hạn chế điếm yếu đưa chiến lược khu vực toàn quốc qua buổi giao lưu nhằm mục đích hiểu công hoàn thiện công tác động viên khuyến khích thành viên kênh sau: việc phân phối luân chuyển kho Trước hết đứng giác độ thị trường, Big C cần có chế độ khuyến khích + Chia sẻ nghiên cứu, thông tin tình hình thị trường cho trung tâm vật chất hỗ trợ kinh phí đầu tư thành viên kênh Các hình thức khuyến phân phối kho ba vùng miền Hoạt động giúp cho đối tác khích vật chất hình thức phổ biến mà tất doanh nghiệp để khuyến định hướng kinh doanh, hợp tác tốt với Big C khích thành viên kênh - Đối với kênh trực tiếp: Theo phân tích chương 2, tính độc lập hoạt động kinh doanh + Hoàn thiện chế độ hoa hồng cho cửa hàng sở động viên, khuyến trung gian phân phối mối quan hệ trung tâm với cửa hàng khích giao dịch tiêu thụ sản phẩm nhiều Cụ thể biện pháp thưởng thêm mối quan hệ song phương, hai bên cần đảm bảo lợi ích để trì, phát triển mức hoa hồng quy định bán vượt mức doanh số kế hoạch giao hoạt động kinh doanh Trong mối quan hệ nhạy cảm này, công tác động viên thưởng vé du lịch, chế độ đào tạo đặc biệt cho nhân viên đạt doanh số cao khuyến khích từ phía Big C thành viên kênh đóng vai trò vô quan hàng tháng, hàng quý, hàng năm trọng Nó có tác dụng thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng toàn hệ thống kênh phân phối Có thể nhận thấy đặc điểm bật công tác động viên, khuyến khích thành viên kênh Big C mang tính thời, thụ động, thiếu chiều sâu kế hoạch hành động cụ thể để tạo lực đẩy vững cho thành viên kênh Vì vậy, thời gian tới Big C cần phải nghiên cứu sâu vào đặc điểm thành viên kênh để đưa chương trình động viên khuyến khích cụ + Đối với cửa hàng, chế khoán lương theo doanh số, động viên khuyến khích tinh thần quan trọng Giải pháp tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi, Marketing…được đề nghị tổ chức nhằm tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi, nâng cao trình độ + Phong tặng danh hiệu, biểu dương nhân viên, cửa hàng có thành tích bán hàng tốt hội nghị khách hàng… 3.3.3 Hoàn thiện công tác giải mâu thuẫn xung đột kênh thể, tập trung vào giải pháp hỗ trợ mang tính lâu dài, ổn định toàn diện Đó Khi quy mô, thị phần Big C tăng trưởng mạnh xung đột giải pháp đóng góp đáng kể cho công tác định vị kênh phân phối, đem lại lợi kênh xảy thường xuyên Các xung đột chủ yếu diễn thành viên cấp kênh việc xâm lấn địa bàn kinh doanh thành viên 108 109 khác bán phá giá thị trường Những xung đột thị trường biện trường thời điểm định Mục tiêu chiến lược thời gian tới tăng pháp xử lý kịp thời thỏa đáng làm tan vỡ hệ thống có làm lòng tin thị phần lên 20% thị trường Miền Bắc, Miền Tây, nên xác định thành viên tham gia vào kênh tiêu thị phần vùng, khu vực thị trường tiêu chí quan trọng để đánh giá Để xử lý tốt xung đột kênh, Big C phải chứng tỏ ảnh hưởng tiếp đến tiêu chí hiệu kinh doanh nên việc đánh giá đơn giản dễ người lãnh đạo điều khiển kênh qua việc định hướng thành viên kênh hoạt động thực Do vậy, Big C giai đoạn phát triển thị phần hai tiêu đảm bảo lợi ích chung Trước xung xảy ra, Big C người đứng làm trung chí phù hợp để đánh giá hoạt động thành viên kênh gian hòa giải, giúp siêu thị tìm lối thoát cho tình trạng Các biện pháp hòa giải áp dụng theo mức xung đột Cụ thể: Việc đánh giá có hiệu thực thường xuyên hay định kỳ Việc đánh giá cho kết chân thực toàn hoạt động - Ở mức độ cạnh tranh thông thường giá Big C điều tiết qua việc thành viên kênh Đây sở để đưa nguyên tắc đối xử giảm tập trung lợi nhuận trung tâm phân phối việc đưa nguồn lợi công khai hệ thống sở để đánh giá lại mục tiêu dài hạn việc khác như: Thưởng cho kết phát triển điểm bán hàng mới, vùng thị trường mới; quản lý kênh ưu tiên chuyển nhượng giá thấp cho cửa hàng có doanh số cao Ngoài hai tiêu chí trên, Big C cần phát triển tiêu chí đánh giá khác như: - Ở mức độ xung đột có hành vi trực tiếp nhằm vào trung tâm phân - Khả cung cấp hàng hóa tới trung gian phân phối, biểu qua phối, Big C cần sử dụng biện pháp răn đe tức thời cắt giảm chương trình sẵn có sản phẩm trước đơn hàng từ thành viên kênh, thời gian giao giảm giá cho siêu thị hàng, phương thức giao dịch - Một giải pháp cần đưa ngừng cung cấp hàng hóa cho siêu - Thái độ hợp tác với Big C, thể qua việc tuân thủ quy định, thường thị Tuy nhiên, để đưa biện pháp BigC cần dự tính cấu trúc kênh xuyên báo cáo tình hình thị trường, doanh số bán thực tế, thực nghiêm túc thay để tránh tình trạng phần thị trường hàng hóa khuyến mại cho khách hàng, sẵn sàng hoạt động lợi ích chung toàn kênh khách hàng tập trung Coop, Metro… phân phối Cùng với việc phát triển tiêu chí thực thi công tác đánh giá, Big C cần 3.3.4 Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoat động thành viên kênh BigC đưa thực nghiêm túc biện pháp thưởng, phạt Qua đó, thành viên khó thực chưa lượng hóa tiêu thức đánh giá Việc đánh giá hoạt kênh nhận thức tốt vai trò, nhiệm vụ tham gia vào hệ thống kênh phân động thành viên kênh mang tính chủ quan Chính điều đẫn đến việc đối phối xử không bình đẳng thành viên kênh Việc đối xử không công có tác dụng xấu, gây lòng tin bất hợp tác thành viên kênh Chính vậy, giải pháp đưa phải lượng hóa tiêu thức để đánh giá hoạt động thành viên kênh Để gắn kết thành viên kênh hệ thống 3.3.5Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ Dựa vào mô hình phân tích SWOT cấp thực trạng đề cập chương (trang 103), công tác hoàn thiện quản trị hậu cần điều cần thiết cụ thể sau: Marketing dọc vùng, khu vực thị trường, việc đánh giá hoạt động kênh -Cải thiện lại tình hình kho bãi, thuê thêm container lạnh trung gian phân cần vào mục tiêu chiến lược mà Big C đặt cho vùng, khu vực thị phối Miền Nam, Miền Bắc, Miền Trung ( có container Miền Nam 110 111 container trung gian phân phối Miền Trung, Miền Bắc) đễ dự trự hàng hóa cửa hàng qua việc đóng góp ý kiến vào chiến lược sản phẩm gia tăng hiệu - Thành lập phận riêng chuyên phụ trách quản lý công tác hậu cần toàn kênh phân phối sản phẩm đời -Xây dựng thêm kho chứa loại hàng sống cua, ba ba, cá sống loại 3.3.6.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá để tăng cường quản lý kênh - Mở rộng thêm tuyến đường lưu thông từ Miền Bắc, Miền Trung vào Miền Big C cần áp dụng mức giá sản phẩm khác tùy theo vùng, khu vực Nam bẳng đường đường hàng không để vận chuyễn mặt hàng đặc sẳn thị trường để tạo khác biệt lớn so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Sự địa phương sang địa phương khác lựa chọn khách hàng khu vực nông thôn - đối tượng có thu nhập thấp dễ Về bản, khâu hoàn thiện hậu cần thống siêu thị Big C tương đối hợp lý có khả thực Nếu Big C thực công tác đề công tác hậu cần siêu thị vững mạnh 3.3.6Các giải pháp hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing - Mix để quản lý kênh phân phối Big C dàng mua sản phẩm Big C kinh doanh sản phẩm với mức giá từ 5.000 đồng đến 300.000 đồng/kg để phù hợp với khu vực thị trường nông thôn (huyện, xã) tỉnh phía Bắc Miền Tây Nam Bộ Big C xây dựng hình ảnh giá đến với khách hàng tốt trung tâm thu mua Theo thực trạng đề cập chương (trang 75) phân tích có nguồn hàng thu mua tận gốc nhà cung cấp địa phương giá sản mô hình SWOT cấp 2, công tác hoàn thiện việc sử dụng hệ thống marketing – phẩm giá bán khuyến trung tâm thu mua ấn định giá mix để quản lý thể đây: đảm bảo lợi nhuận doanh số cho cửa hàng 3.3.6.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường quản lý kênh Nâng cao chất lượng, cải thiện tối đa độ tươi sống, đồng thời đa dang hóa sản phẩm để người tiêu dùng có nhiều lựa chọn phù hợp với nhu cầu Big C cần xây dựng chiến lược quảng bá giúp thành viên kênh nhận thức điểm mạnh Big C so với đối thủ cạnh tranh, công tác tiếp xúc với khách hàng hiệu hơn, khách hàng mau chóng tới định mua hàng 3.3.6.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản lý kênh Big C phối hợp với Công ty quảng cáo xây dựng kế hoạch trì phát triển hình ảnh Big C địa điểm bán hàng Đồng thời, nhận hỗ trợ biển hiệu quảng cáo từ Big C, cửa hàng phải có cam kết quảng bá, trì biển hiệu Qua thống kê Phòng bán hàng, thời gian có khuyến mại số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên đáng kể sau giảm đi, Big C cần cân đối Big C cần tham khảo ý kiến thành viên kênh, người trực tiếp cung ngân sách xúc tiến tập trung vào công tác xây dựng, củng cố mối quan hệ với cấp sản phẩm cho khách hàng sản phẩm qua họp, hội thảo Thông cửa hàng Đây biện pháp dài hạn, đem lại hiệu ổn định gắn kết thường, Trung tâm thu mua tự đưa dòng sản phẩm định thành viên kênh phân phối - Những đối tác có tính độc lập kinh doanh sách kèm để đạt mức lợi nhuận hợp lý Tuy nhiên, thành công phạm vi quyền hạn ngày gia tăng Các chương trình hợp tác mà Big C có sản phẩm phụ thuộc nhiều vào hợp tác thành viên kênh Các thể đưa là: Hỗ trợ quảng cáo, tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi, trưng thành viên kênh - Những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, có bày cửa hàng, trợ cấp tài số hàng bán ra… cách nhìn nhận sản phẩm, khách hàng mà Big C không thấy cộng tác Tổ chức tốt chương trình khuyến mại: Trước thực chương trình khuyến mại cần có điều tra đầy đủ khả tài chính, lượng hàng 112 tồn điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp không áp 113 - Cần có quy định, chế tài nghiêm khắc xử lý hàng nhập lậu, dụng hàng tồn thị trường, gây khó khăn hoạt động kinh doanh hàng nhái, hàng giả thương hiệu nước hình thức cạnh tranh không cửa hàng điểm bán hàng lành mạnh, trốn thuế Kết luận chương 3: Chương đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C dựa mô hình phân tích kinh doanh SWOT cấp để phân tích kết hợp chiến lược Mặc dù giải pháp chưa có đủ điều kiện để phân tích chi tiết hướng tổ chức thực dựa sở phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tổng hợp điều kiện môi trường kinh doanh Big C thời gian tới Với mong muốn đóng góp cho phát triển Big C, tác giả - Có giải pháp tích cực để hồ trợ tăng trưởng kinh tế, nâng cao thu nhập cho người dân, giảm dần chênh lệch thu nhập mức sống thành thị nông thôn, tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế phát triển, đảm bảo cho phát triển bền vững ngành thực phẩm 3.4.3 Đối với ngành - Cần hợp tác với Hiệp hội nuôi trồng thủy hải sản để hỗ trợ phát triển, cạnh tranh với đối thủ đến từ nước khu vực giới - Cần có sách hỗ trợ thành viên phát triển, tham mưu giúp cố gắng đưa tính thực tiễn vào phần mục nghiên cứu để nâng cao khả Nhà nước ban hành quy định chống hàng lậu, hàng nhái, tổ chức hội thảo, hội áp dụng gải pháp Để tăng tính khả thi giải pháp đòi hỏi Big C phải chợ chuyên ngành để doanh nghiệp có điều kiện quảng bá thương hiệu, học hỏi xây dựng kế hoạch hành động cụ thể theo giai đoạn phát triển cho phù hợp nâng cao lực sản xuất, thực chiến lược phát triển chung ngành với nguồn lực có hạn mục tiêu chung Big C -3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Đối với Big C - Tập trung nguồn lực hoạt động vào kinh doanh thực phẩm tươi sống đặc biệt ngành thủy hải sản ngành hàng có xu hướng phát triển cao Bộ phận thực phẩm tươi sống mặt cho siêu thị BigC - Tăng cường lực tài chính; liên kết bền vững với ngành thủy sản nước, để chủ động nguồn thu mua vào ổn định, góp phần thúc đẩy thủy sản nội địa phát triển; Đào tào nguồn nhân lực để có đội ngũ quản lý trình độ cao, đội ngũ công nhân lành nghề đáp ứng định hướng trở thành siêu thị có vốn đầu tư nước đại - Tận dụng hội đem chiến lược kinh doanh nước áp dụng vào Việt Nam để cải thiện tình hình phân phối hàng hóa nước - Chủ động thu mua tân gốc nguồn đầu vào có giá tốt đến khách hàng 3.4.2 Đối với Nhà nước - Hỗ trợ doanh nghiệp ngành thủy hải sản tham dự hội chợ, triển lãm ngành thủy hải sản nước để tiếp cận thị trường 114 115 KẾT LUẬN nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động Kênh phân phối bao gồm tập hợp thành viên tham gia từ nhà cung thị trường ứng hàng hóa ( nhà sản xuất) đến trung gian thương mại, tổ chức hỗ trợ đến Quá trình tổ chức triển khai thực giải pháp mà luận văn đề xuất người tiêu dùng cuối tham gia trình cung cấp hàng hóa nhằm thỏa mãn cần tuân thủ theo trình tự kế hoạch thống điều kiện đặc nhu cầu thị trường Mỗi thành viên có chức năng, nhiệm vụ phân thù văn hóa, kinh tế - xã hội Việt Nam Mặt khác, cần đảm bảo điều kiện phối cụ thể phụ thuộc lẫn đề cập giải pháp đặc biệt đảm bảo cân đối gải pháp Trên sở nghiên cứu phân tích vần đề lý thuyết kênh phân phối dự kiến với cá nguồn lực để thực Trong đó, vần đề người xác định hàng tiêu dùng nói chung kênh phân phối thủy hải sản nói riêng Việt Nam, trung tâm giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Do vậy, Big C cần đầu cho thấy công tác tổ chức, thiết kế quản lý kênh phân phối sản phẩm thủy hải sản tư nhiều vào công tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng cần thiết cần phân nghiệp vụ nhận thức đội ngũ lãnh đạo Big C tích, nghiên cứu kỹ mặt lý thuyết thực tiễn để tạo sở cho hoạt động Mỗi đề tài có nhiều cách tiếp cận nghiên cứu khác nhau, đề kinh doanh thực tế môi trường cạnh tranh Các vấn đề lý thuyết đề cập tài chưa công ty sản xuất nước trọng việc tổ chức, thiết kế, vấn đề làm đánh giá, tìm hiểu tình hình thực tế Big C quản lý hệ thống kênh phân phối Và mảng công việc đặc biệt hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm từ ngày thành lập đến phức tạp khó khăn chiến lược Marketing hỗn hợp doanh nghiệp Chính vậy, cố gắng để hoàn thiện đề tài luận văn Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối sản phẩm thủy hải sản hệ thống siêu thị Big C cần thiết cấp bách Mục tiêu công tác nâng cao hiệu kinh doanh khả cạnh tranh hệ thống siêu thị Big C thị trường tránh sai sót, mong nhận đóng góp ý kiến thầy, cô giáo người quan tâm đến vấn đề Tôi xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình cô giáo hướng dẫn PGS Trước mắt, Big C cần tạo điều kiện nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ - TS Hà Thị Ngọc Oanh cán công tác Hệ thống siêu thị Big C quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng hệ thống kênh phân phối vận hành trình làm luận văn hiệu Hệ thống kênh phân phối Big C đa dạng với mối liên hệ phức tạp phạm vi rộng lớn Luận văn đề cập vấn đề cốt lỗi giữ vị trí chủ đạo việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Các kiến nghị mà luận văn đưa chủ yếu dựa kết phân tích hoạt động kinh doanh Big C nói chung đặc biệt hoạt động kênh phân phối để từ đề xuất giải pháp nhằm giúp Big C vận dụng vào thực tiễn quản lý Các giải pháp cần thực cách đồng theo tiến trình có hệ thống Trong đó, Big C cần 116 117 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Bộ Thương mại Trường Đại Học Thương Mại (2002): Kỷ yếu hội thảo khoa học Quốc Gia: Thương mại điện tử với đổi phát triển đào tạo kinh tế, Quản trị kinh doanh trường đại học nước ta Bộ thương mại (2003): Báo cáo sở thương mại-Du lịch tỉnh, thành phố thương nhân mô hình hệ thống phân phối hàng hóa Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường (1996), Quản lý kênh Marketing, NXB thống kê Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing, NXB thống kê PGS.TS Nguyễn Viết Lâm - Nghiên cứu Marketing - Nhà xuất giáo dục 1999 Đỗ Thanh Tùng (2008) Hoàn thiện kênh phân phối Vietfoods Luận văn Thạc Sĩ, Viện quản trị kinh doanh, Trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Ronald D Zweig (2005).Việt Nam: Nghiên cứu ngành thủy hải sản,Việt Nam.[online], Xung Nhi (2010).Chương Kênh Phân Phối, Việt Nam [online], Lê Xuân Sinh Nguyễn Thị Kim Quyên (2010) , Khoa Thủy Sản Trường Đại Học Cần Thơ, Tiêu thụ thủy hải sản hộ gia đình Đồng Bằng Sông Cưu Long, Tạp chí thương mại Thủy Sản, Việt Nam.[online], 10 Tài liệu công ty siêu thị Big C 11 Báo cáo tổng kết 12 Báo cáo kết kinh doanh