Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Lời nói đầu Kể từ kinh tế chuyển từ chế kế hoạch hoá tập trung sang chế thị trờng có điều tiết nhà nớc tạo chuyển biến lớn kinh tế-xã hội Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su chuyên sản xuất kinh doanh loại săm lốp đồ cao su khác chuyển sang hoạt động chế với việc mở nhiều hội tốt thuận lợi cho kinh doanh gặp khó khăn thử thách cạnh tranh gay gắt môi trờng đem lại Một vấn đề đợc Doanh nghiệp quan tâm hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Bởi thông qua hoạt động phát triển thị trờng tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, thực đợc trình tái sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Cơ chế thị trờng làm cho Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng phát triển thị trờng Từ nhận thức trên, với hớng dẫn thầy giáo Bùi Đức Tuân, kiến thức đợc học em định chọn đề tài: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận thị trờng phát triển thị trờng Trên sở nghiên cứu thực trạng thị trờng vấn đề phát triển thị trờng Công ty, xem xét mục tiêu đề xuất số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Kết cấu đề án phần mở đầu kết luận đợc chia làm ba phần: Chơng I: Vấn đề thị trờng phát triển thị trờng Doanh nghiệp Chơng II: Phân tích thực trạng thị trờng hoạt động phát triển thị trờng Công ty Chơng III: Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Chơng Vấn đề thị trờng phát triển thị trờng doanh nghiệp I Thị trờng vai trò thị trờng với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.Khái niệm thị trờng Thị trờng đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá khái niệm thị trờng phong phú đa dạng - Theo cách hiểu cổ điển thị trờng nơi diễn trình trao đổi mua bán - Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trờng nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán ngời mua ngời bán Thị trờng kết hợp cung cầu ngời mua ngời bán bình đẳng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá dịch vụ với khối lợng giá cung cầu định Từ ta thấy thị trờng nơi thực kết hợp chặt chẽ hai khâu sản xuất tiêu thụ hàng hoá Nh hình thành thị trờng đòi hỏi phải có: + Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ + Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua + Điều kiện thực trao đổi: Khả toán Trên thực tế, hoạt động thị trờng đợc thể qua ba nhân tố: Cung, cầu giá hay nói cách khác thị trờng đời, tồn phát triển có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá d thừa để bán + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn phải có sức mua + Giá phải phù hợp với khả toán khách hàng đảm bảo cho sản xuất,kinh doanh có lãi Với nội dung cho thấy điều quan tâm doanh nghiệp phải tìm thị trờng tìm nhu cầu khả toán sản phẩm, dịch vụ mà cung ứng Ngợc lại Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cấu không phù hợp với khả toán đến đâu Nh vậy, doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải vấn đề - Phải sản xuất loại hàng hoá gì? Cho ai? - Số luợng bao nhiêu? - Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh nào? Còn ngời tiêu dùng biết đợc: - Ai đáp ứng đợc nhu cầu mình? - Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào? - Khả toán sao? Tất câu hỏi đợc trả lời xác thị trờng Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán kiểm chứng số cung cầu kế hoạch sở khoa học phơng hớng, cân đối Ngợc lại, việc tổ chức mở rộng thị trờng mà thoát ly điều tiết công cụ kế hoạch tất yếu dẫn đến rối loạn hoạt động kinh doanh Từ ta thấy rằng: nhận thức phiến diện thị trờng nh điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, ý chí quản lý đạo kinh tế đồng nghĩa với việc ngợc lại hệ thống quy luật kinh tế vốn có thị trờng hậu làm kinh tế khó phát triển 1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng 1.2.1 Cung hàng hoá: Là toàn khối lợng hàng hoá có đợc đa bán thi trờng khoảng thời gian định mức giá biết trớc Các nhân tố ảnh hởng đến cung: + Các yếu tố gía hàng hoá + Các yếu tố chi phí sản xuất + Cầu hàng hoá + Các yếu tố trị xã hội + Trình độ công nghệ Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO + Tài nguyên thiên nhiên Đồ thị biểu diễn đờng cung có dạng P (Giá) Q(Số lợng cung) - Cung hàng hoá vĩ mô - vi mô Cung hàng hoá vĩ mô gồm: Sản xuất nớc; nguồn nhập khẩu; nguồn đại lý cho nớc ngoài; tồn kho đầu kỳ lu thông doanh nghiệp (vi mô) nguồn hàng gồm: tồn kho đầu kỳ; nguồn tự huy động; nguồn tiết kiệm nguồn hàng từ 1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả toán Các nhân tố ảnh hởng + Quy mô thị trờng + Giá hàng hoá + Thu nhập + Khẩu vị hay sở thích + Cung hàng hoá + Giá mặt hàng khác có liên quan Đồ thị có dạng: P Q(Số lợng cầu) - Cầu vĩ mô - vi mô: Tổng cầu hàng hoá vĩ mô bao gồm nhu cầu cho sản xuất xây dựng nớc; nhu cầu cho an ninh quốc phòng; nhu cầu cho xuất khẩu; nhu cầu cho bổ xung dự trữ nhu cầu cho dự trữ cuối kỳ lu thông Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Tổng cầu hàng hoá vi mô toàn nhu cầu hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp kỳ có tính đến lợng hàng tồn kho đầu kỳ, khả tự khai thác nguồn hàng tiết kiệm sản xuất kinh doanh 1.2.3 Giá thị trờng: Mức giá thực tế mà ngời ta dùng để mua bán hàng hoá thị trờng, hình thành thị trờng Các nhân tố ảnh hởng đến giá thị trờng + Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua ảnh hởng cách đồng thời tới cung, cầu hàng hoá 1.2.4 Cạnh tranh Đó ganh đua, kình địch nhà kinh doanh thị trờng nhằm tranh giành loại tài nguyên sản xuất loại khách hàng phía Cạnh tranh đợc xem xét dới nhiều khía cạnh: Cạnh tranh tự do, cạnh tranh tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnh tranh lành mạnh cạnh tranh không lành mạnh 1.3 Các quy luật thị trờng Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ mật thiết với Sau số quy luật quan trọng - Quy luật giá trị Đây quy luật kinh tế kinh tế hàng hoá Khi sản xuất lu thông hàng hoá quy luật giá trị phát huy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất lu thông hàng hoá phải dựa sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất lu thông hàng hoá trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất lu thông giá trị cần thiết đòi hỏi thị trờng xã hội với nguồn lực có hạn phải sản xuất đợc nhiều cải vật chất cho xã hội nhất, chi phí cho đơn vị sản phẩm với điều kiện chất lợng sản phẩm cao Ngời sản xuất kinh doanh có chi phí lao động xã hội cho đơn vị sản phẩm thấp trung bình ngời có lợi, ngợc lại ngời có chi phí cao trao đổi không thu đợc giá trị bỏ ra, lợi nhuận phải thu hẹp sản xuất kinh doanh Đây yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất, ngời kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi sản phẩm, đổi kinh doanh dịch vụ để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng để bán đợc nhiều hàng hoá dịch vụ - Quy luật cung cầu Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn độc lập, riêng rẽ mà thờng xuyên tác động qua lại với thời gian cụ thể Trong thị trờng, quan hệ cung cầu quan hệ bản, thờng xuyên lặp lặp lại, tăng giảm tạo thành quy luật thị trờng Khi cung cầu gặp nhau, giá thị trờng đợc xác lập ( E0 ) Đó giá bình quân Gọi giá bình quân nghĩa mức giá cung cầu gặp P E0 Q Tuy nhiên mức giá Eo lại không đứng yên, giao động trớc tác động lực cung lực cầu thị trờng Khi cung lớn cầu giá hạ xuống, ngợc lại cầu lớn cung giá lại tăng lên Việc giá mức Eo cân tạm thời, việc mức giá thay đổi thờng xuyên Sự thay đổi hàng loạt nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đến cung, đến cầu nh kỳ vọng ngời sản xuất, ngời kinh doanh khách hàng - Quy luật giá trị thặng d Yêu cầu hàng hoá bán phải bù đắp chi phí sản xuất lu thông đồng thời phải có khoản lơị nhuận để tái sản xuất sức lao động tái sản suất mở rộng - Quy luật cạnh tranh Trong kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác việc cạnh tranh ngời mua nới ngời mua, ngời bán với ngời bán cạnh tranh ngời mua với ngời bán tạo nên vận động thị trờng trật tự thị trờng Cạnh tranh kinh tế thi đấu với đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ Đối thủ thứ hai phe hệ thống thị trờng đối thủ thứ hai thành viên phía với Tức cạnh tranh ngời mua ngời bán cạnh tranh ngời bán với Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Trong quy luật trên, quy luật giá trị quy luật sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị đợc biểu thông qua giá thị trờng Quy luật giá trị muốn biểu yêu cầu giá thị trờng phải thông qua vận động quy luật cung cầu Ngợc lại quy luật biểu yêu cầu thông qua vận động quy luật giá trị giá Quy luật cạnh tranh biểu cạnh tranh ngời bán ngời bán, ngời mua với ngời mua ngời bán Cạnh tranh lợi ích kinh tế nhằm thực hàng hoá, thực giá trị hàng hoá Do quy luật giá trị sở quy luật cạnh tranh 1.4 Các tiêu thức phân loại thị trờng Một bí quan trọng để thành công hiểu biết kẽ tính chất thị trờng Phân loại thị trờng cần thiết khách quan để nhận thức đặc điểm chủ yếu thị trờng Mỗi cách phân loại có ý nghĩa quan trọng riêng trình kinh doanh 1.4.1 Căn vào nguồn gốc sản xuất hàng hoá ngời ta phân chia thành: thị trờng hàng công nghiệp thị trờng hàng nông nghiệp(Bao gồm hàng lâm nghiệp hàng ng nghiệp) Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng công nghiệp khai thác hàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm nguyên vật liệu Nguyên liệu đợc chế biến qua số công đoạn trở thành vật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm hàng tinh chế Các hàng hoá có đặc tính cơ, lý, hóa học trạng thái khác có hàm lợng kỹ thuật khác Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật 1.4.2 Căn vào nơi sản xuất, ngời ta phân thành thị trờng hàng sản xuất nớc thị trờng hàng xuất nhập 1.4.3 Căn vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ thị trờng ngời ta phân chia thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh, thị trờng Đối với doanh nghiệp, lợng hàng tiêu thụ thị trờng thị trờng chiếm đại đa số hàng hóa doanh nghiệp trọng nhỏ Thị trờng nhánh thị trờng tiêu thụ lợng hàng chiếm tỷ Thị trờng thị trờng mà doanh nghiệp xúc tiến, thăm dò đa hàng vào, giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO 1.4.4 Căn vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành thị trờng mặt hàng khác - Thị trờng máy móc: Còn gọi thị trờng đầu t Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi thị trờng hàng trung gian Nh có nhiều tên gọi sản phẩm, tên gọi hiệp thành thị trờng loại hàng hoá cụ thể Do tính chất giá trị sử dụng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, thị trờng chịu tác động nhân tố ảnh hởng với mức độ khác Sự khác ảnh hởng tới phơng thức mua bán, vận chuyển, toán 1.4.5 Căn vào vai trò ngời mua ngời bán thị trờng có thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán Trên thị trờng ngời bán vai trò định thuộc ngời bán.Trên thị trờng ngời mua vai trò định thuộc ngời mua Thị trờng ngời bán xuất kinh tế mà sản xuất hàng hoá phát triển kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng ngời mua đóng vai trò thụ động Ngợc lại, thị trờng ngời mua xuất kinh tế phát triển nh kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động họ đợc ví nh thợng đế ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng, lôi kéo ngời mua, khơi dậy thoả mãn nhu cầu ngời mua quan tâm hàng đầu, sống ngời sản xuất kinh doanh 1.4.6 Căn vào phát triển thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng thực thị trờng tiềm Thị trờng thực ( truyền thống ) thị trờng tiêu thụ hàng hoá mình, khách hàng quen thuộc có hiểu biết lẫn Thị trờng tiềm thị trờng có nhu cầu nhng cha đợc khai thác, cha có khả toán 1.4.7 Căn vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng giới, thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền, thị trờng địa phơng, thị trờng chỗ(xã, huyện) Thị trờng giới thị trờng nớc Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông, Châu - Thị trờng khu vực nớc ta nh nớc NIC mới, Hồng Công, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, nớc Đông Nam nh Inđonesia, Thai Lan 1.4.8 Căn vào chế độ trị ngời ta chia thành thị trờng XHCN thị trờng TBCN Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO 1.5 Chức thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng kinh tế quốc gia Qua thị trờng nhận biết đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trờng, giá hàng hoá nguồn lực t liệu sản xuất, sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo nguồn lực có hạn đợc sử dụng để sản xuất hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trờng khách quan, doanh nghiệp khả làm thay đổi thị trờng Nó phải dựa sở nhận biết nhu cầu xã hội mạnh kinh doanh mà có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh nói chức sau 1.5.1 Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ nhà sản xuất ngời tiêu dùng trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đa hàng hoá vào thị trờng với mong muốn chủ quan bán đợc nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp đợc chi phí bỏ có nhiều lợi nhuận, ngời tiêu dùng tìm đến thị trờng để mua hàng hoá công dụng, hợp thị hiếu có khả toán theo mong muốn Trong trình diễn trao đổi, mặc thị trờng đôi bên hàng hoá có hai khả xảy ra: Thừa nhận không thừa nhận, tức loại hàng hoá không phù hợp với công dụng thị hiếu ngời tiêu dùng, trờng hợp trình tái sản xuất bị ách tắc không thực đợc Ngợc lại, trờng hợp thực chức chấp nhận, tức đôi bên thuận mua vừa bán trình sản xuất đợc giải 1.5.2 Chức thực Chức thực thể chỗ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán Ngời ta thờng cho thực giá trị quan trọng Nhng thực giá trị xảy giá trị sử dụng đợc thực Ví dụ: hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng không bán đợc Thông qua chức thực thị trờng, hàng hóa hình thành nên giá trị trao đổi mình, làm sở cho việc phân phối nguồn lực 1.5.3 Chức điều tiết Thông qua hình thành giá dới tác động quy luật giá trị quy luật cạnh tranh quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức điều tiết thị trờng đợc thể cách đầy đủ Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Ta biết số cung đợc tạo từ nhà sản xuất số cầu đợc hình thành từ ngời tiêu dùng, hai bên hoàn toàn quan hệ với mà quan hệ thể diễn trình trao đổi, quan hệ cung cầu bộc lộ.Việc giải quan hệ số cung số cầu nhằm bảo đảm trình tái sản xuất trôi chảy, đợc thể thông qua đánh giá thị trờng đôi bên Trong trình định giá chức điều tiết thị trờng đợc thể thông qua phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành sang ngành khác, từ khu vực sang khu vực khác ngời sản xuất, đồng thời hớng dẫn tiêu dùng hớng dẫn cấu tiêu dùng ngời tiêu dùng 1.5.4 Chức thông tin Chức thông tin thể chỗ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung thị trờng thời điểm nào, cho ngời tiêu dùng biết nên mua hàng hoá hay mua mặt hàng thay hợp với khả thu nhập họ Chức hình thành thị trờng có chứa đựng thông tin tổng số cung với tổng số cầu, cấu cung cầu, quan hệ cung cầu loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá thị trờng, chất lợng sản phẩm, điều kiện tìm kiếm tập hợp yếu tố sản xuất phân phối sản phẩm Đấy thông tin cần thiết để ngời sản xuất tiêu dùng định phù hợp với lơị ích Trong công tác quản lý kinh tế thị trờng, vai trò tiếp cận thông tin từ thị trờng quan trọng, song việc chọn lọc thông tin sử lý thông tin lại công việc quan trọng nhiều Đa định xác nhằm thúc đẩy vận hành hoạt động kinh tế chế thị trờng tùy thuộc vào độ xác việc sàng lọc sử lý thông tin Tóm lại chức nói thị trờng có mối quan hệ gắn bó mật thiết Sự cách biệt chức ớc lệ, mang tính chất nghiên cứu Trong thực tế, tợng kinh tế diễn thị trờng thể đầy đủ đan xen lẫn chức 1.6 Kinh doanh theo chế thị trờng doanh nghiệp thơng mại Kinh doanh việc thực số tất công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trờng nhằm mục đích sinh lời 10 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Dự cú nhng khú khn nht nh nhng ngnh cao su cng ang tớch cc chuyn hng sn xut, trung u t hn na vo nhng sn phm m th trng ang cn - ụng Lờ Mi khng nh ễng Mi cho bit ngoi cỏc nh mỏy sn xut m Latex ó c cỏc cụng ty cao su khu vc ụng u t, Geruco cng va ký kt thc hin mt d ỏn sn xut m latex vi mt i tỏc í, nh mỏy cú u t khong triu USD s c xõy dng ti ng Nai Ngoi chin lc phỏt trin ca ngnh cao su nhng nm ti, sn lng m 3L sn xut s c gim xung hoc gi mc nh hin nay, ng thi tip tc tng sn lng m latex tng ng nhng din tớch cao su sp a vo khai thỏc hoc ang trng mi Chơng III Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp sản xuất cao su Việt Nam I Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ CáC DOANH NGHIệP thời gian tới Nh ta biết, với điều kiện đất nớc ta nh nớc nông nghiệp, phơng tiện lại chủ yếu ngời xe đạp , số xe máy ô tô quy mô nhu cầu thị trờng nội địa sản phẩm săm lốp Cao su lớn phong phú Do nhiệm vụ Doanh nghiệp phải mở rộng phát triển đợc thị trờng mình, tăng đợc thị phần tổng lợng thị trờng nớc Chỉ có nh Doanh nghiệp tận dụng đợc hội hấp dẫn mở trớc mắt Đồng thời có mở rộng phát triển thị trờng nớc giúp Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tăng doanh số lợi nhuận, từ có hội đầu t để phát triển thị trờng Doanh nghiệp nớc ngoài, em xin đề xuất số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp 31 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Tăng cờng hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng Nh biết, hoạt động nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp thời gian qua nhiều mặt yếu nh cha đựợc tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, hình thức thu thập thông tin Để khắc phục tình trạng Doanh nghiệp nên: Tuyển dụng cán có lực, chuyên môn sâu nghiên cứu thị trờng Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trờng dới nhiều hình thức nữa: Nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng tình hình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh Doanh nghiệp cần cử chuyên viên xuống địa bàn để khảo sát đánh giá tình hình thực tế, phải cử cán thị trờng vào tỉnh thị trờng nông thôn Cần phân đoạn thị trờng cho loại sản phẩm Điều làm cho công tác thị trờng đơn giản hiệu Về công tác dự báo thị trờng mặt Doanh nghiệp phải sử dụng triệt để kết hoạt đông nghiên cứu thị trờng, mặt khác phải áp dụng công cụ dự báo định lợng để phân tích xu hớng vận động nhu cầu thị trờng, từ giúp cho Doanh nghiệp định hớng đợc phơng thức sản xuất tiêu thụ cách xác Để hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng đạt đợc hiệu cao cần thiết phải có phận chuyên sâu vào vấn đề hay nói cách khác Doanh nghiệp cần phải có phòng Marketing * Thành lập phòng Marketing Nh ta biết, hoạt đông Marketing có từ lâu nhng nằm rải rác phận chức truyền thống cấu tổ chức Doanh nghiệp Hiện hầu hết Doanh nghiệp cha có phòng Marketing vấn đề xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng, thực công tác phát triển thị trờng phòng kinh doanh đảm nhiệm mà thực cần phải có phận chuyên sâu vào lĩnh vực thực tức phải có phận Marketing Bộ phận trực thuộc phòng kinh doanh Căn vào hoạt động có tính chất chuyên sâu phận Doanh nghiệp Công ty thành lập phận theo cấu khác nh: - Tổ chức phòng Marketing theo cấu không gian thị trờng 32 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO - Tổ chức đặc điểm phòng Marketing theo đặc điểm tiêu thụ Cho dù có đợc tổ chức theo cấu phận phải đảm nhiệm đợc chức nhiệm vụ sau: - Chức phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực kiểm tra trơng trình đặt trọng tâm vào việc tạo trì mối quan hệ trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên có lợi - Nhiệm vụ phận Marketing: + Khảo sát thị trờng: Thờng xuyên nghiên cứu thị trờng, xác định phạm vi thị trờng cho sản phẩm có dự đoán nhu cầu sản phẩm mới, hớng bán hàng, nghiên cứu xu hớng phát triển khối lợng cấu nhu cầu, xác định đánh dấu đặc thù khu vực đoạn thị trờng + Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ hớng phát triển sản phẩm tơng lai, xác định khả tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất kiến nghị chế tạo sản phẩm mới, đánh giá công dụng sản phẩm có, vạch chủng loại hợp lý + Chính sách giá cả: Phải kiểm soát đợc yếu tố chi phí, phân tích diễn biến chi phí cố định chi phí biến đổi tơng quan với khối lợng sản xuất ra; xây dựng mức giá + Chính sách phân phối: Nghiên cứu kiểu tổ chức phân phối, xác định mối quan hệ sở hữu, lợi ích, hợp tác, thông tin hệ thống phân phối + Về sách giao tiếp khuếch trơng: Thực việc tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, đánh giá tác dụng quảng cáo Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm Hiện sản phẩm Doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ đặc biệt đối thủ nớc Vì hoạt động nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm cần thiết Doanh nghiệp Để làm đợc điều Doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo bớc đột phá cải tiến chất lợng sản phẩm, thực chiến lợc sản phẩm chất lợng cao, lấy chất lợng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu có khả cạnh tranh thị trờng Để làm tăng sức cạnh tranh sản phẩm Doanh nghiệp thị trờng, Công ty áp dụng số biện pháp sau: 2.1 Nâng cao chất lợng công nghệ sản xuất 33 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Thứ nhất, Doanh nghiệp phải đầu t mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất bổ xung dây chuyền công nghệ đại Đây tảng, sở để nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm góp phần tạo bớc đột phá cải tiến chất lợng sản phẩm Doanh nghiệp Thứ hai, bên cạnh việc đầu t bổ xung dây chuyền công nghệ, Doanh nghiệp cần nâng cấp, cải thiện hệ thống dây chuyền công nghệ để dây chuyền công nghệ không bị khập khễnh, cân đối làm ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm Doanh nghiệp 2.2 Nâng cao chất lợng nguyên vật liệu sản xuất Đặc trng nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm săm lốp tính đa dạng phức tạp trình sản xuất, nguyên vật liệu đợc phối hợp, pha trộn qua nhiếu quy trình lý, hoá chất lợng nguyên vật liệu ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm Vì để đảm bảo nâng cao chất lợng nguyên vật liệu Doanh nghiệp cần: + Trên sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lợng đề phận cung ứng vật t phải đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lợng, chủng loại, khối lợng thời gian cần thiết + Thực bảo quản nguyên vật liệu chu đáo, kỹ thuật + Kiểm tra hoạt động sản xuất khâu quy trình Thực kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu đầu vào giai đoạn + Thực liên kết với Doanh nghiệp cung ứng nguyên vật liệu để thu mua nguyên vật liệu chất lợng tốt, mở rộng sản xuất, san sẻ chi phí nguyên vật liệu 2.3 Nâng cao chất lợng thiết kế kỹ thuật Công tác thiết kế kỹ thuật góp phần lớn vào việc tạo sản phẩm chất lợng cao Vì Doanh nghiệp cần: + Xây dựng định mức nguyên vật liệu hợp lý nhất, tối u để chất lợng sản phẩm cao + Chú ý bảo đảm tuyệt đối thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm + Thực nghiên cứu đề xuất phơng án cải tiến chất lợng sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu giai đoạn sản xuất + Nâng cao chất lợng đội ngũ kỹ s, cán thiết kế kỹ thuật 2.4 Đa dạng hoá sản phẩm: 34 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Giúp Doanh nghiệp đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trờng, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Đồng thời chiến lợc đa dạng hoa sản phẩm giúp Doanh nghiệp tận dụng hết khả sản xuất, sản xuất hết công xuất thiết kế đảm bảo nâng cao lực tiêu thụ sản phẩm Khi thực đa dạng hoá Doanh nghiệp cần thực theo hớng sau: + Mở rộng danh mục sản phẩm, đa tổng số quy cách tăng lên + Nghiên cứu lựa chọn quy cách săm lốp mà nguồn cung thị trờng cha đáp ứng đủ, cạnh tranh thấp để thực sản xuất cung ứng nh: Săm lốp xe Ôtô Benla phục vụ khai thác mỏ cỡ 1800-25, loại săm lốp xe nâng, xe đẩy Thực sản xuất số quy cách mà Doanh nghiệp cha sản xuất đợc nh: Các loại săm lốp Ôtô cỡ lớn 3000-20; 1400-20; 1600-20 phục vụ loại xe khai thác, xe vận tải lớn 2.5 Xây dựng sách giá phơng thức toán phù hợp Hiện giá tiêu thức cạnh tranh chủ yếu hãng ngành Đặc biệt điều kiện Việt Nam nớc có thu nhập bình quân đầu ngời thấp việc hoạch định sách giá phù hợp có ý nghĩa sống Doanh nghiệp Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm song phổ biến hiệu vào nhu cầu mức độ cạnh tranh thị trờng Độ co giãn cầu cho biết phản ứng ngời tiêu dùng với giá Mức độ cạnh tranh cho biết đợc mức giá sản phẩm Doanh nghiệp cạnh tranh tiêu thụ đợc Bên cạnh để xác định đợc mức giá phù hợp Doanh nghiệp cần phải vào chi phí sản xuất, mục tiêu cần đạt tới, giá sản phẩm loại thị trờng Tóm lại, Doanh nghiệp cần có sách giá linh hoạt, song giá linh hoạt nghĩa phải thay đổi làm ngời tiêu dùng tin tởng Để có đợc sách giá phù hợp cần vào điểm sau: + Trong tâm lý ngời tiêu dùng giá phản ánh chất lợng sản phẩm chất lợng cao giá thấp + Chi phí đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm tăng làm tăng giá thành phải điều chỉnh giá bán + Các chi phí khác nh quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, tăng dịch vụ làm tăng chi phí tăng giá bán + Mức giá cao làm giảm sản lợng tiêu thụ Chất lợng sản phẩm giá hai yếu tố cần thiết song song với bên cạnh việc cảỉ thiện nâng cao chất lợng sản phẩm, Công ty phải xây dựng cấu giá hợp 35 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO lý để phần bù đắp chi phí đầu t, mặt khác đề cao uy tín chất lợng sản phẩm, đồng thời phải bảo đảm kích thích tiêu thụ Muốn Doanh nghiệp cần phải thực biện pháp sau: Xác định mức giá phù hợp cho loại sản phẩm cụ thể Thực chiết khấu giá theo chức năng, xác định giá phân biệt đại lý có chức khác Sự phân biệt nên phản ánh qua mức độ chiết khấu bảng giá để tránh đợc mâu thuẫn Cụ thể phơng pháp nh sau: Nếu Doanh nghiệp thực phân cấp đại lý, lựa chọn số đại lý cấp I hoạt động với t cách nh ngời bán buôn phân phối gián tiếp sản phẩm Doanh nghiệp đến đại lý khác vùng thị trờng đồng thời thực chức khác nh thu thập thông tin, phản hồi thông tin tham gia quản lý đại lý khác khu vực thị trờng mức giá họ thấp mức giá đại lý khác, có nghĩa mức chiết khấu cao Điều có lợi chỗ Công ty sử dụng hệ thống đại lý nh kênh VMS ( kênh phân phôí dọc ) tiêu thụ sản phẩm đến tận khách hàng khu vực thông qua hợp đồng uỷ quyền Nh Doanh nghiệp phân phối đợc trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng mà không giới hạn khoảng cách địa lý Mức giá không cần thiết phải chia theo giá khu vực thị trờng Nhng đại lý thực công việc vận chuyển hàng hoá đến khách hàng chi phí hỗ trợ vận chuyển đợc Công ty thực đại lý qua mức chiết khấu lớn Khi lợng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn sách giá Doanh nghiệp không nên giảm gía với mức giá thấp nh việc giảm giá ảnh hởng xấu đến hình ảnh chất lợng uy tín sản phẩm Doanh nghiệp Thay vào Công ty nên thực tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt mua hàng, tăng % hoa hồng Các Doanh nghiệp cần có sách u đãi giá khách hàng truyền thống, khách mua nhiều lần Ngoài Doanh nghiệp cần phải có nhiều phơng thức toán cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung Khách hàng không toán tiền mặt, sec, chuyển khoản mà ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, toán trả chậm Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.1 Kênh trực tiếp Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Công ty Khách CN 36 hàng Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàngCN Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng đợc thực thông qua hợp đồng cung ứng sản phẩm các Doanh nghiệp sản xuất, Công ty xây dựng, đơn vị quốc phòng chủ yếu, lại đợc bán trực tiếp tới ngời tiêu dùng đến đặt hàng Doanh nghiệp hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm Doanh số bán qua kênh trực tiếp năm qua tăng cho thấy Doanh nghiệp trọng đẩy mạng tiêu thụ qua kênh song mức độ tiêu thụ khiêm tốn, doanh số bán chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiêu thụ Nh kênh trực tiếp Doanh nghiệp cha đợc thực tốt, cha phát huy hết mạnh hiệu kênh Trong thời gian tới sản lợng tăng lên môi trờng cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ Doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Vì để đạt đợc mục tiêu phát triển thị trờng mình, đòi hỏi Doanh nghiệp phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mà việc hoàn thiện kênh trực tiếp quan trọng, có ảnh hởng lớn tới việc thực kế hoạch tiêu thụ Công ty Để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ u điểm kênh Doanh nghiệp cần thực số biện pháp sau: + Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với Công ty, tổ chức có nhu cầu sản phẩm Công ty nh Công ty vận tải, Công ty sản xuất quy mô lớn, Công ty khai thác để có hợp đồng cung ứng dài hạn Để làm tốt điều này, Công ty cần lập danh mục Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty liên hệ cung ứng đợc nh Tổng Công ty than, đơn vị kinh doanh vận tải miền Bắc, Trung lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến Công ty cách phù hợp + Đối với số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với Doanh nghiệp, mua hàng năm với số lợng lớn Doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua u đãi nh hình thức toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi thờng xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với khách hàng Doanh nghiệp cần lập danh sách khách hàng lớn , quan hệ thờng xuyên để có u đãi đặc biệt + Đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh khu vực thị trờng Nếu cần thiết thiết lập cửa hàng chuyên mua bán, thay sản phẩm Công ty thị trờng tỉnh, thành phố 37 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu kênh tiêu thụ trực tiếp biện pháp quan trọng Công ty việc nâng cao lực tiêu thụ; khai thác tối đa thị trờng miền Bắc bớc chiếm lĩnh thị trờng Do Công ty cần đặc biệt trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp 3.2 Kênh gián tiếp Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Công ty Công ty Công ty Đại lý Chi nhánh Công ty thương mại Khách hàng CN Đại lý Đại lý Khách CN Khách hàng CN Kênh gián tiếp kênh phân phối chủ yếu Doanh nghiệp, có vai trò lớn việc phát triển thị trờng tiêu thụ khu vực thị trờng tỉnh, thành phố Hiện lực lợng đại lý phân tán nên công tác giám sát hệ thống đại lý lỏng lẻo, không chặt chẽ dẫn đến Doanh nghiệp khó nắm bắt đợc thông tin thị trờng, lợng tiêu thụ, tồn kho nh lực đại lý Mặt khác, Doanh nghiệp trọng đến mở rộng số lợng đại lý phân phối mà cha quan tâm đến hiệu hoạt động đại lý nh phân bố hợp lý đại lý khu vực, thị trờng dẫn đến lợng đại lý nhiều nhng mức độ bao phủ thị trờng thấp, phân phối chồng chéo có hiệu Nh kênh gián tiếp Doanh nghiệp cha phát huy đợc hiệu Trong thời gian tới Doanh nghiệp cần khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu tiêu thụ Muốn Doanh nghiệp cần thực biện pháp sau: 38 hàng Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO + Hệ thống lại mạng lới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để có xắp xếp điều chỉnh cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp Sử dụng tiêu chuẩn sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp đại lý nh đại lý cấp I đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa, khuyến khích nh loại bỏ thích hợp + Tăng cờng biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với Doanh nghiệp + Thực giãn mật độ đại lý phân phối theo hờng mở rộng mạng lới tiêu thụ cac vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý cha có + Có biện pháp u đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý cách linh hoạt, cần thiết phải đa dạng hình thức toán + áp dụng hai mức giá bán buôn bán lẻ cách hợp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực tiêu thụ + Các Doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ yêu cầu, đòi hỏi đại lý tiêu thụ nh vớng mắc, khó khăn họ để có biện pháp giúp đỡ, giải gắn bó quyền lợi đại lý với quyền lợi Doanh nghiệp + Sau thực phân cấp đại lý, theo để có biện pháp đãi ngộ cấp đại lý, chọn lựa số đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn làm nòng cốt khu vực thị trờng để kích thích hoạt động thị trờng thông qua đại lý cấp I, để điều tiết, quản lý đại lý phân phối khác Điều giảm mức độ chồng chéo phân phối, hạn chế mâu thuẫn kênh khả cạnh tranh đại lý Công ty khu vực thị trờng Các đại lý cấp I thực chức thu thập thông tin thị trờng, quảng cáo trực tiếp thực chế độ với khách hàng tiêu dùng , với đại lý khác cách đầy đủ hơn, hiệu Đồng thời họ phản ánh vớng mắc, khó khăn đại lý khu vực, đề xuất phơng án hữu hiệu để giải Nh họ san sẻ bớt công việc quản lý giám sát kích thích tốt đại lý khu vực thị trờng Chú trọng tăng cờng hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cha đợc Doanh nghiệp quan tâm mức thời gian qua, điều có ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Do Doanh nghiệp cần phải trọng vào số mặt sau: 39 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO 4.1 Tăng cờng hoạt động giao tiếp khuếch trơng Giao tiếp khuếch trơng công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lợng hàng hoá, uy tín nhãn hiệu tâm trí ngời tiêu dùng Đây hoạt động bổ trợ đắc lực cho sách sản phẩm nâng cao hiệu sách giá + So với Công ty nớc ngoài, Doanh nghiệp có lợi việc tham gia hội chợ triển lãm hàng nớc, điều kiện phục vụ khách hàng tốt hơn, quan hệ với công chúng khách hàng thuận lợi tuyên truyền quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng, qua ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành có hiệu Tuy vậy, Doanh nghiệp cha thực trọng đến chiến lợc quảng cáo xúc tiến, cha phát huy hết lợi Để thực mục tiêu tới Doanh nghiệp cần phải thực đồng sách Marketing Mix sách quảng cáo có vai trò lớn việc phát huy hiệu sách phận khác Để thực tốt sách Doanh nghiệp cần tăng cờng hoạt động theo sơ đồ sau: Chiến lược giao tiếp khuyếch trương Quảng cáo Báo, tạp chí Ti vi, đài Quan hệ quần chúng tuyên truyền Baobì, biểu tư ợng Hội nghị, hội thảo Bán hàng trực tiếp Tài trợ Bảo trợ Hội chợ, bán hàng Marketing trực tiếp Thư, cataloge 4.1.1 Quảng cáo Đây hoạt động quan trọng sách giao tiếp khuếch trơng Doanh nghiệp cần ý tới biện pháp sau: + Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo cách rõ ràng, dễ hiểu làm bật đợc hình ảnh sản phẩm Công ty đặc biệt chất lợng sản phẩm đợc cải thiện phải nhấn mạnh đợc khác biệt sản phẩm nh đặc tính chất l40 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO ợng sản phẩm đợc nâng cao Để thực tốt điều , Doanh nghiệp cần có phận chuyên trách quảng cáo để xây dựng chiến lợc quảng cáo tổ chức thực chu đáo + Lựa chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp sản phẩm Loại phơng tiện thích hợp ấn phẩm chuyên ngành, tạp chí, áp phích quảng cáo trời có chi phí thấp Bên cạnh truyền tải thông tin qua phơng tiện thông tin đại chúng nh ti vi, đài, báo để có mức độ bao phủ rộng với tần suất cao tới công chúng mục tiêu + Xác lập ngân sách quảng cáo cách rõ ràng số % cụ thể doanh thu tiêu thụ Khi sản lợng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo gia tăng Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể nh đo lờng hiệu quảng xác đầy đủ Bên cạnh phơng tiện quảng cáo thơng mại Doanh nghiệp cần đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì sản phẩm, qua niên giám, qua biểu tợng Doanh nghiệp để làm bật khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm trí ngời tiêu dùng 4.1.2 Quan hệ quần chúng tuyên truyền đợc thực thông qua hoạt động + Tổ chức hội thảo chuyên đề, tham gia buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, mở hội nghị khách hàng năm + Tham gia hoạt động từ thiện, nhân đạo, hoạt động tài trợ thực phong trào nhà nớc phát động 4.1.3 Bán hàng trực tiếp + Thực giao tiếp thờng xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến Công ty, tổ chức, đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm Công ty + Tham gia hội chợ thơng mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực mẫu sản phẩm để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm mua sản phẩm + Tổ chức trơng trình bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khánh hàng vun đắp quan hệ với khách hàng 4.1.4 Marketing trực tiếp 41 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO Gửi th, catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng Thực giao dịch bán hàng qua phơng tiện th tín, fax,điện thoại 4.2 Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng yêu cầu bắt buộc Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá dịch vụ Cũng cần nhấn mạnh thành công công tác phát triển thị trờng phải bao gồm dịch vụ bổ xung gắn liền với sản phẩm sách sản phẩm Công ty Do tính mong đợi khách hàng tính toàn vẹn sản phẩm công nghiệp nên có nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật Tại thị trờng công nghiệp, lực lợng bán hàng, dịch vụ trớc sau bán, trợ giúp kỹ thuật yêu cầu cho chiến lợc phát triển thị trờng hiệu Hỗ trợ sản phẩm giúp tối đa hoá thoả mãn khách hàng Trong giai đoạn mà cạnh tranh chất lợng đứng vị trí hàng đầu vấn đề dịch vụ bổ xung có ý nghĩa quan trọng Nhờ dịch vụ mà Doanh nghiệp tăng cờng khả thu hút khách hàng Hơn nữa, dịch vụ bổ xung giúp Công ty giữ nguyên mức giá bán có xu hớng làm giảm giá Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm bao gồm: + Trực tiếp lắp ráp, dẫn sử dụng cho khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty + Liên tục thực trơng trình khuyến mại, trơng trình bảo hành sản phẩm Công ty + Xây đựng nhiều trạm dịch vụ bảo dỡng gần với khách hàng Hỗ trợ sản phẩm cần phải đợc xem xét nh lĩnh vực trách nhiệm công tác phát triển thị trờng sản phẩm Công ty ảnh hởng tới thoả mãn khách hàng với sản phẩm mà họ mua.Mặc dù hoạt động nhằm nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng đa lợi ích bổ xung cho khách hàng nhng chúng tạo chi phí cho Doanh nghiệp Sử dụng chúng phải dựa sở sản lợng bán lợi nhuận bổ xung bù đắp đợc chi phí bổ xung đạt đợc mục tiêu mở rộng phát triển thị trờng sản phẩm Doanh nghiệp Liên doanh hợp tác quốc tế Để cạnh tranh đợc với Doanh nghiệp nớc hoạt động liên doanh liên kết Doanh nghiệp với Công ty nớc cần thiết Qua hoạt động Doanh nghiệp tăng cờng khả kỹ thuật công nghệ nh tận dụng đợc nguồn vốn đầu t uy 42 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO tín Doanh nghiệp nớc đồng thời nhân tố quan trọng tạo tiền đề để Công ty tiếp cận phát triển công nghệ sản xuất, mở rộng thị trờng Doanh nghiệp thị trờng quốc tế Để làm đợc điều Doanh nghiệp cần: + Không ngừng trì hệ thống quản lý chất lợng theo ISO 9002 + Cải thiện môi trờng sản xuất, môi trờng kinh doanh nhằm thu hút ý Doanh nghiệp nớc + Nâng cao trình độ cán công nhân viên toàn Công ty để đáp ứng đợc với điều kiện liên doanh liên kết Cải thiện củng cố uy tín Công ty thị trờng Uy tín tài sản vô hình nhng có giá trị vô to lớn Doanh nghiệp Có thể nói, nỗ lực hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp nhằm vào mục tiêu tạo lập chữ tín thị trờng Có chữ tín Công ty dễ dàng có mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá Công ty dễ dàng đợc thị trờng chấp nhận Công ty thành công số lĩnh vực kinh doanh nhờ vào danh tiếng tạo lập trớc Vì uy tín vừa mục tiêu vừa động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu sản xuất Doanh nghiệp Uy tín Công ty thờng đợc thể ba khía cạnh sau + Uy tín chất lợng sản phẩm: Điều thể chỗ giá trị sử dụng, thẩm mĩcủa sản phẩm đáp ứng tối đa đòi hỏi ngời tiêu dùng + Uy tín tác phong kinh doanh Doanh nghiệp: Điều thể tinh thần cầu thị, hết lòng khách hàng, tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm thực cam kết hợp đồng với khách hàng, bạn hàng + Uy tín thể sản xuất kinh doanh: có lẽ chẳng có dại quan hệ làm ăn với Công ty có tiêu kinh tế thấp Do vậy,một Công ty có tăng trởng kinh tế cao, tình hình tài tạo niềm tin khách hàng, bạn hàng Do để xây dựng củng cố uy tín thị trờng Doanh nghiệp cần phải làm số việc sau đây: + Đầu t có chiều sâu vào công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm + áp dụng công nghệ sản xuất mới, đại nhằm nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm 43 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO + Tăng cờng hoạt động liên doanh, liên kết với tổ chức cá nhân nớc có phát minh sáng chế có uy tín thị trờng giới để tận dụng công nghệ, vốn uy tín họ + Thờng xuyên quan tâm tới bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm khách hàng thị trờng thâm nhập qua hình thức: tổ chức buổi toạ đàm, thi tìm hiểu Công ty III Một số giải pháp khác Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán công nhân viên + Có bổ xung trình độ chuyên môn số cán công nhân viên đảm đơng công việc bổ xung điều chỉnh + Nâng cao chất lợng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi công tác chất lợng điều kiện sản xuất kinh doanh + Thờng xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho cán quản lý khoá học ngắn hạn, buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với nhà Doanh nghiệp thành công để học hỏi + Tăng cờng chất lợng đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng, kỹ giao tiếp ứng xử kinh doanh Tăng cờng khả tài để thực giải pháp đồng Các Doanh nghiệp phải thực huy động vốn từ nhiều nguồn bổ xung để đảm bảo chi phí thực biện pháp cách có hiệu Chi phí đầu t nâng cao lực sản phẩm đợc phủ phê duyệt, bên cạnh Doanh nghiệp có biện pháp thu hút vốn từ bên nh vay ngân hàng, thực liên doanh liên kết để chia sẻ chi phí đầu t đồng thời huy động nguồn vốn nội biện pháp vay vốn cán công nhân viên chức, đàm phán với bên cung ứng để toán chậm, trả góp phần, nhằm bảo đảm số vốn đầu t cần thiết để thực biện pháp cách đồng với hiệu cao Một số kiến nghị với nhà nớc Để tạo điều kiện cho ngành công nghiệp chế biến cao su nói riêng vợt qua khó khăn việc cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại, tận dụng mạnh nguyên liệu nớc, giải việc làm định hớng cho phát triển lâu dài ngành công nghiệp Nhà nớc cần có sách nh: 44 Đề án môn học: Kế hoạch phát triển thị trờng Các Doanh nghiệp lớn ngành Cao Su Việt Nam trình hội nhập WTO + Nhà nớc giảm miễn thuế nhập nguyên vật liệu ngành cao su mà điều kiện kỹ thuật nớc cha sản xuất đợc + Nhà nớc cần có biện pháp xử lý nghiêm khắc với hoạt động nhập trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo yên tâm cho Doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh + Tạo lập môi trờng cho thị trờng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp ngành chế biến sản phẩm cao su Không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cao su nớc, tăng cờng áp dụng đổi công nghệ, bớc tham gia vào phân công hợp tác quốc tế, thực sách thơng mại Đa dạng hoá kênh lu thông cấp để lu thông hàng hoá, trọng hình thức lu thông vừa nhỏ tơng ứng với quy mô cung cầu thị trờng khu vực với quy mô sản xuất sở hạ tầng Đồng thời bớc xây dựng kênh cấp độ lu thông hàng hoá lớn nhằm thúc đẩy mở rộng thị trờng thống thị trờng toàn quốc, đáp ứng nhu cầu thị trờng giới nâng cao hiệu kinh tế thơng mại Phải hoàn thiện tổ chức thơng mại trung gian, tạo kênh tiêu thụ hàng hoá lớn nhng không độc quyền hoạt đông thơng mại có hiệu quả, góp phần giải quan hệ cung cầu tầm nớc, hớng dẫn sản xuất ( bao gồm hỗ trợ vốn, khoa học công nghệ) Xây dựng hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trờng, bảo đảm ổn định quán nhiều thành phần Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nớc ngoài: xúc tiến thành lập tổ chức khuyến khích thơng mại thuộc phủ có nhiệm vụ khuyến khích xuất khẩu, khuyến khích đầu t nớc Hỗ trợ đổi công nghệ nâng cao lực cạnh tranh 45