Lời mở đầu Con ngời đợc coi lực lợng chủ yếu, nhân tố định tồn phát triển kinh tế xã hội sống nh sản xuất ngời thờng gặp nhiều rủi ro khách quan tác động xấu tới sống thân gia đình trẻ bệnh tật, ốm đau, tai nạn lao động v.v làm cho họ khả lao động tạm thời hay vĩnh viễ, mát giảm nguồn thu nhập, ảnh hởng tới sống gia đình Lúc già không thu nhập từ lao động, gặp khó khăn dẫn đến không đảm bảo sống Để có thu nhập trỳ ổn định sống thân gia đình thời gian gặp rủi ro lúc già biện pháp tốt lập quỹ bảo hiểm nớc ta năm gần đây, kinh tế đợc cải thiện bớc, nhu cầu ngời ngày đợc thoả mãn nhu cầu an toàn trở thành động lực khiến ngời hành động Để đáp ứng đợc nhu cầu đó, có nhiều công ty BHNT đời Bảo Việt, Bảo Minh, Bảo Minh- CMG, Chiffom- Manulife, Prudential, AIA Ngay năm đầu vào hoạt động, công ty nỗ lực bắt tay vào xây dựng cho hình ảnh đặc trng nên có đồng thời tìm cho chỗ đứng vững thị trờng, hoạt động cạnh tranh để khai thác chiếm lĩnh thị trờng, diễn liệt tính cạnh tranh mạnh mẽ thể tất mặt nh : thu hút khách hàng, thu hút đại lý, sản phẩm ,dịch vụ địa bàn hoạt động , quản cáo Nhằm đạt đợc hiệu kinh doanh cao Trớc tình hình để tồn phát triển vấn đề có tính chất sống công ty để trì mở rộng thị phần thị trờng Với mong muốn góp phần xây dựng Bảo Minh- CMG đứng vững cạnh tranh, trình thực tập công ty em mạnh dạn chọn đề tài : Vấn đề trì mở rộng thị phần công ty BHNT Bảo Minh- CMG cho chuyên đề tốt nghiệp với mong muốn đợc nâng cao kiến thức mở rộng tầm hiểu biết cho thân hy vọng góp phần nhỏ bé vào hoạt động kinh doanh BHNT Bảo MinhCMG Ngoài phần mở đầu kết luận đề tài nghiên cứu đợc trình bầy gồm Chơng I : lý luận chung BHNT Chơng II : Thực trạng khai thác BHNT công ty BHNT Bảo MinhCMG Chơng III : Các giải pháp trì mở rộng thị phần công ty BHNT Bảo Minh- CMG Hoàn thành chuyên đề này, em xin chân thành cảm ơn cán bộ, nhân viên công ty BHNT Bảo Minh- CMG nhiệt tình bảo, giúp đỡ em trình thực tập công ty Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo- TS Nguyễn Văn Định chủ nhiệm môn kinh tế bảo hiểm giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Đây đề tài thú vị song phạm vi rộng đồng thời kiến thức hạn chế, khả kết hợp lý luận thực tiễn không cao nên viết không tránh khỏi thiếu sót em mong nhận đợc tham khảo đóng góp thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn! chơng I lý luận chung bảo hiểm nhân thọ I, Khái niệm đặc điểm bảo hiểm nhân thọ Khái niệm BHNT cam kết ngời bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm( ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm ) số tiền định có kiện định trớc xẩy ra(ngời đợc bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định), ngời tham gia phải ngời lộp phí đầy đủ hạn Nói cách khác,BHNT trình bảo hiểm rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ ngời Nh vậy, đối tợng tham gia BHNT rộng bao gồm ngời lứa tuổi khác Những đặc điểm BHNT 2.1 BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Đây đặc điểm khác BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, ngời mua BHNT định kỳ nộp khoản tiền nhỏ ( gọi phí bảo hiểm) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn( gọi số tiền bảo hiểm) cho ngời hởng quyền lợi bảo hiểm nh thoả thuận từ trớc có kiện bảo hiểm xẩy ra.Số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm đạt đến độ tuổi định đợc ấn định hợp đồng số tiền đợc trả cho thân nhân gia đình ngời đợc bảo hiểm ngời không may bị chết sớm họ tiết kiệm đợc khoản nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm.Số tiền giúp ngời sống trang trải chi phí cần thiết nh thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục v.v Chính vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Tính chất tiết kiệm thể cá nhân, gia đình cách thờng xuyên, có kế hoạch có kỷ luật nội dung tiết kiệm mua BHNT khác với hình thức tiết kiệm khác chỗ, ngời bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân họ số tiền lớn họ tiết kiệm đợc khoản tiền nhỏ Có nghĩa ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro, thời hạn bảo hiểm đợc ấn định, ngời thân họ nhận đợc khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm Điều thể rõ tính chất rủi ro BHNT 2.2 Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục đích khác ngời tham gia bảo hiểm Trong nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ đáp ứng đợc mục đích góp phần khắc phục hậu đối tợng tham gia bảo hiểm gặp cố, từ góp phần ổn định tài cho ngời tham gia, BHNT đáp ứng đợc nhiều mục đích Mỗi mục đích đợc thể rõ loại hợp đồng Chẳng hạn, HĐBH hu trí đáp ứng yêu cầu ngời tham gia khoả trợ cấp đặn hàng tháng, từ góp phần ổn định sống họ già yếu HĐBH tử vong giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình số tiền bảo hiểm họ bị tử vong Số tiền đáp ứng đ ợc nhiều mục đích ngời cố nh: trang trải nợ nần, giáo dục cái, phụ đặc điểmỡng bố mẹ già v.v Hợp đồng BHNT có vai trò nh vật chấp để vay vốn BHNT tín dụng thờng đợc bán cho đối tợng vayđẻ họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình dùng cho mụch đích cá nhân khác nên loại hình bảo hiểm có thị trờng ngày đợc mở rộng đợc nhiều ngời quan tâm 2.3 Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp Tính đa dạng phức tạp hợp đồng BHNT thể sản phẩm Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có hợp đồng năm, mời năm Mỗi hợp đồng có thời hạn khác nhau, lại có khác STBH, phơng thức đóng phí, độ tuổi ngời tham gia Ngay hợp đồng, có mối quan hệ bên phức tạp Khác với HĐBH phi nhân thọ HĐBH nhân thọ có bên tham gia: ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Nội dung đợc tiếp tục làm rõ phần hợp đồng BHNT 2.4 Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp nhiều nhân tố, thị trờngình định phí phức tạp Theo tác giả Jean-Claude Harrari sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không kết tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công chúng Trong tiến trình này, ngời bảo hiểm phải bỏ nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm nh : chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng Nhng chi phí phần để cấu tạo nên giá sản phẩm BHNT ( tính phí BHNT ), phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: + Độ tuổi ngời đợc bảo hiểm + Tuổi thọ bình quân ngời + Số tiền bảo hiểm + Phơng thức toán + Lãi suất đầu t + Tỷ lệ lạm phát thiểu phát đồng tiền Điều khác với việc định giá ô tô Chiếc ô tô sản phẩm dây truyền sản xuất, để sản xuất nó, ngời ta nhiều khoản chi phí nguyên, nhiên, vật liệu, chi phí lao động sống, khấu hao tài sản cố định v.v Những khoản chi khoản chi phí thực tế phát sinh thực chất chúng khoản chi phí đầu vào đợc hoạch toán cách chi tiết, đầy đủ xác để thực cho trình định giá Thế nhng, định giá phí BHNT, số yếu tố nêu phải giả định, nh: Tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu t, tỷ lệ lạm phát v.v Vì thế, trình định phí phức tạp, đòi hỏi nắm vững đặc trng loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đợc chiều hớng phát triển sản phẩm thị trờng nói chung 2.5 Bảo hiểm nhân thọ đời phát điều kiện kinh tế-xã hội định nớc kinh tế phát trển, BHNT đời phát triển trăm năm Ngợc lại có số quốc gia giới cha triển khai đợc BHNT, ngời ta hiểu rõ vai trò lợi ích Để lý giải vấn đề này, hầu hết nhà kinh tế cho rằng, sở chủ yếu để BHNT đời phát điều kiện kinh tế- xã hội phải phát *Những điều kiện kinh tế nh: + Tốc độ tăng trởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP), + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu ngời dân + Mức thu nhập dân c + Tỷ lệ lạm phát đồng tiền + Tỷ giá hối đoái *Những điều kiện xã hội bao gồm + Điều kiện dân số + Tuổi thọ bình quân ngời dân + Trình độ học vấn + Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh Điều kiện xã hội để phát bảo hiểm nhân thọ số nớc châu Tuổi thọ Tỷ lệ tử Số dân Tỷ lệ ngời dân bình quân vong trẻ bác biết chữ(%) Nớc ngời sơ sĩ Việt Nam dân 67 sinh(%) 38 2.854 90 Nhật Bản 79 608 99 Singapore 74 822 91 Malaixia 71 15 2.701 79 Thái Lan 69 27 5.080 93 Philippin 65 41 8.117 90 Inđônêxia 60 74 7.028 77 Trung Quốc 70 38 1.012 73 An Độ 60 90 2.459 52 10.Hàn Quốc 65 712 95 ( Nguồn: Bộ tài Việt Nam- 1996) Ngoài điều kiện kinh tế- xã hội, môi trờng pháp lý ảnh hởng không nhỏ đến đời phát triển BHNT Thông thờng nớc, luật kinh doanh bảo hiểm, văn bản, quy định có tính pháp quy phải đời trớc ngành bảo hiểm phát triển Luật bảo hiểm văn có liên quan đề cập cụ thể đến vấn đề, nh : Tài chính, đầu t, hợp đồng, thuế v.v Đây vấn đề mang tính chất sống cho hoạt động kinh doanh BHNT Chẳng hạn số nớc phát triển nh : Anh, Pháp, Đức v.v Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT phát triển cách có sách thuế u đãi Mực đích nhằm tạo cho cá nhân hội để tiết kiệm, tự lập nên quỹ hu trí, từ cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nớc Mặt khác, đẩy mạnh đợc trình tập trung vốn công ty bảo hiểm để từ có vốn dài hạn đầu t cho kinh tế Cũng mục đích trên, Mà số nớc châu nh: ấn Độ, Hồng Kông, Singapore không đánh thuế doanh thu nghiệp vụ BHNT Sự u đãi đòn bảy tích cực để BHNT phát triển II, Vai trò BHNT 1.Đối với nhân gia đình Xét khía cạnh tinh thần, tham gia BHNT thể quan tâm, lo lắng ngời chủ gia đình ngời phụ thuộc, cha mẹ làm cho tình cảm gia đình thêm keo sơn, thắm thiết hạnh phúc Đồng thời, BHNT góp phần đảm bảo ổn định sống cho cá nhân gia đình hỗ trợ tài không may họ gặp phải rủi ro Từ đó, BHNT chỗ dựa tinh thần cho ngời dân giúp họ yên tâm lao động sản xuất Mặt khác, BHNT góp phần lớn để gia đình thực kế hoạch tài thông qua tiết kiệm, tạo quỹ giáo dục giành cho cái, có tiền chi dùng hu v.v Từ chế thu phí doanh nghiệp BHNT buộc họ phải thực tiết kiệm thờng xuyên có kế hoạch nhờ khoản phí bảo hiểm họ phải đóng định kỳ 2.Đối với quan doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ góp phần ổn định sản xuất tài cho doanh nghiệp, không may ngời chủ chốt doanh nghiệp bị chết bị thơng tật toàn vĩnh viễn Bởi vì, điều xẩy ra, doanh nghiệp nhận đợc khoản tiền đủ lớn để đào tạo thuê mớn ngời khác thay thế, đồng thời giải đợc hậu ngời chủ chốt tiếp tục làm việc, tránh tình trạng xáo trộn lớn doanh nghiệp Khi ngời chủ sử dụng lao động tham gia BHNT cho ngời lao động 10 quyền lợi ngời lao động tăng lên mà thể đợc quan tâm, lo lắng họ ngời làm công Từ làm giảm bớt khoảng cách, xoa dịu mâu thuẫn chủ thợ, kích thích ngời lao động gắn bó với doanh nghiệp làm việc hiệu hơn, mang cho doanh nghiệp nhiều ích lợi 3.Đối với xã hội Một vai trò BHNT xã hội nâng coa phúc lợi cộng đồng Khi tham gia BHNT tức ngời dân tuân theo quy luật số đông - rủi ro họ đợc san sẻ cho nhiều ngời Mặt khác, sống ngời dân già gặp không khó khăn, với đời BHNT đặc biệt sản phẩm liên kim nhân thọ giảm bớt phần nỗi lo âu tài họ, bớt gánh nặng trách nhiệm xã hội Không thể không đề cập tới vai trò tập chung nguồn vốn nhàn rỗi dân chúng BHNT Mỗi nhân mua BHNT cách tự bảo vệ mình, đồng thời tạo quỹ tiết kiệm cho Đối với doanh nghiệp BHNT quỹ tiết kiệm góp lại thành quỹ bảo hiểm tập trung quỹ đầu t dài hạn, đầu t vào nhiều lĩnh vực khác kinh tế Cũng từ làm tăng nhu cầu tuyển dụng lao động ngành, tạo công ăn việc làm cho ngời lao động tránh tợng lãng phí nguồn nhân lực Ngoài ra, thân đời phát triển doanh nghiệp BHNT giải công ăn việc làm cho nhiều ngời, mạng lới đại lý rộng khắp ngày tăng không ngờng doanh nghiệp III Các loại hình BHNT tất nớc giới có loại hình BHNT sau: + Bảo hiểm trờng hợp sống + Bảo hiểm trờng hợp chết + BHNT hỗn hợp Ngoài ra, ngời bảo hiểm áp dụng điều khoản bổ sung cho cho 11 loại hợp đồng BHNT nh: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm không nộp phí thơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn v.v Bảo hiểm trờng hợp chết Đây loại hình phổ biến BHNT đợc chia thành hai nhóm : bảo hiểm tử kỳ bảo hiểm nhân thọ trọn đời Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm tử kỳ hay gọi bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, tiến hành bảo hiểm cho chết xẩy lúc thời hạn có hiêu lực hợp đồng Nếu chết không xẩy thời hạn nhà bảo hiểm nghĩa vụ phải toán khoản cho bên mua bảo hiểm Còn ngợc lại, chế xẩy thời hạn có hiệu lực hợp đồng nhà bảo hiểm chi trả STBH mà hai bên thoả thuận cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc định * Loại hình bảo hiểm có số đặc điểm sau: + Thời hạn bảo hiểm xác định + Mớc phí bảo hiểm thấp lập quỹ tiết kiệm cho ngời đợc bảo hiểm + Quyền lợi trách nhiệm mang tính tạm thời * Bảo hiểm tử kỳ đợc triển khai nhằm đạt đợc nhiều mục đích khác nhau: + Đảm bảo chi phí mai táng, chôn cất hồi hơng + Đảm bảo sống cho gia đình, ngời thân khoảng thời gian ngắn + Giúp gia đình trả nợ toán khoản vay chấp * Bảo hiểm tử kỳ đợc đa dạng hoá thành loại hình sau: + Bảo hiểm tử kỳ cố định : có mức phí bảo hiểm số tiền bảo hiểm không thay đổi suốt thời gian có hiệu lực hợp đồng + Bảo hiểm tử kỳ tái tục : loại đợc tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng không yêu cầu có thêm chứng sức khoẻ ngời đợc bảo hiểm nhng có giới hạn độ tuổi 12 mở rộng thị phần điều kiện đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán có trình độ chuyên môn cao Chuyên môn cao, cho phép cán khai thác dễ dàng xác định đợc khách hàng tiềm năng, có khả thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm công ty đặc biệt đánh giá rủi ro, lựa chọn đợc đối tợng khách hàng có khả gặp rủi ro thấp nhất, giảm đợc chi phí bồi thờng Trình độ chuyên môn giúp cho chuyên viên giám định giải khiếu nại xác, nhanh chóng, từ gây đợc lòng tin khách hàng giảm chi phí giám định v.v Để làm đợc điều công ty có sách tuyển dụng, đào tạo cán nhân viên hợp lý, tuyển dụng nhân viên có lực đồng thời tổ chức đào tạo đào tạo lại, để nâng cao trình dộ đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty, xếp tổ chức máy công ty cho đáp ứng đợc cách tốt nhu cầu khách hàng tiết kiệm đợc thấp chi phí quản lý Nhằm nâng cao uy tín công ty, tạo đợc hình ảnh tốt đẹp công ty khách hàng Cùng với yếu tố bên trong, yếu tố bên tác động thờng xuyên đến trình tổ chức kinh doanh bảo hiểm Nếu công nghệ xử lý phơng pháp vận hành linh hoạt, doanh nghiệp bảo hiểm khó thực đợc mục tiêu Khi số lợng doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động thị trờng ngày nhiều sức ép cạnh tranh ngày lớn gay gắt Các doanh nghiệp bảo hiểm thờng sử lý vấn đề nhiều biện pháp khác nh: giảm phí bảo hiểm, thiết kế sản phẩm mới, mở rộng thị trờng nớc Nhng vấn đề đặt lựa chọn theo phơng pháp nào, vào thời điểm quy trình thực lại liên quan trực tiếp đến công tác quản lý Nhữ Những thay đổi mặt kinh tế tác động đến doanh nghiệp bảo hiểm dới nhiều hình thức khác Ví dụ, ngành nghề đời góp phần tạo sản phẩm bảo hiểm ngợc lại Hoặc lạm phát ảnh hởng tới tổn thất phải bồi thờng 49 số sản phẩm bảo hiểm sức mua bị giảm sút Hoạt động đầu t doanh nghiệp bảo hiểm bị ảnh hởng nặng nề từ yếu tố kinh tế, vấn đề đặt phải xác định đợc phơng hớng hình thức đầu t điều vô quan trọng doanh nghiệp BHNT Hệ p Hệ thống phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm Mỗi hệ thống phân phối khác đáp ứng đợc nhu cầu nhóm khách hàng khác Cho nên, việc lựa chọn hệ thống phân phối tổ chức kênh phân phối nh cho phù hợp vấn đề không đơn giản, kinh nghiệm quản lý cha hẳn giải đợc Tất vấn đề nêu đòi hỏi phải có phơng pháp khoa học, kiến thức chuyên sâu công nghệ phù hợp sử lý giải thoả đáng II, Những giải pháp nhằm trì mở rộng thị phần Nâng cao kỹ nghiệp vụ đại lý Phần lớn giao dịch khách hàng với công ty đợc thực thông qua đại lý BHNT, từ hoạt động giới thiệu trào bán sản phẩm đến ký kết giao hợp đồng cho khách hàng Vì vậy, kỹ nghiệp vụ đại lý ảnh hởng trực tiếp đến kết khai thác Vấn đề đặt làm để nâng cao đợc kỹ nghiệp vụ đại lý BHNT ? Đầu tiên từ khâu tuyển dụng đại lý BHNT , công ty nên đa sách, chế độ u đãi có sức thu hút nhiều tuyển viên tham gia mà điểm mấu chốt quyền lợi họ trở thành đại lý BHNT Bảo Minh- CMG Quyền lợi cao sức thu hút lớn Điều đợc công ty BHNT áp dụng từ họ bắt đầu hoạt động kinh doan BHNT nớc ta.Tất nhiên, quyền lợi tăng lên nghĩa vụ đại lý BHNT tăng lên, song nhìn chung, với quyền lợi trớc mắt cao nguồn tuyển viên công ty tăng lên làm cho công ty có hội sàng lọc đợc nhiều đại lý BHNT có kỹ nhiệp vụ tốt 50 Song song với việc thu hút nhiều tuyển viên công ty nên trọng tới chất lợng nguồn tuyển viên Khai thác BHNT nghề đồng thời nghệ thuật mặt tâm lý nhằm tác động lôi cuấn khách hàng khơi gợi nhu cầu họ, qua cho họ thấy công dụng ý nghĩa thực sản phẩm BHNT ổn định tài gia đình Điều đòi hỏi ngời làm đại lý BHNT trải nghiệm thực tế, cần có kỹ khai thác hiệu qủa, có am hiểu đời sống kinh tế-xã hội nhạy bén việc nắm bắt nhu cầu khách hàng Chính vậy, công ty nên hạn chế nguồn tuyển viên có trình độ phổ thông trung học, trẻ cha qua trờng lớp chuyên môn ngời thờng có cách nghĩ đơn giản, thiếu chiều sâu.Đa phần, họ coi trọng tính khoa học quy trình khai thác , việc lập kế hoạch khai thác kĩ thuyết phục khách hàng Do đó, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận giới thiệu sản phẩm đến kết thúc bán hàng giao hợp đồng nhiều tiến hành ngẫu hứn, mệnh lấy làm, không bản, không thống với nhau, dễ dấn tới tình trạng che dấu thông tin làm sai lệch thông tin Điều này, lâu dài làm kìm hãm phát triển toàn công ty doanh nghiệp kinh doanh BHNT đoàn kết đại lý, phòng khai thác yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu khai thác Bên cạnh đó, tuổi tác tiêu chuẩn tuyển chọn mà Bảo Minh- CMG lên trọng Có lẽ độ tuổi phù hợp cho đại lý BHNT khoảng từ 23-45, độ tuổi này, ngời đạt đợc chín chắn suy nghĩ hành dộng, việc lựa chọn nghề đại lý BHNT đợc cân nhắc kỹ lỡng nên khả họ gắn bó với nghề cao tránh tình trạng đại lý bỏ nghề chừng Đồng thời, với độ tuổi dới 45 ngời thờng có sức khoẻ tốt, hăng say với nghề không ngại học hỏi tìm tòi tiếp thu mới, phù hợp với khoá đào tạo nh đào tạo nâng cao, bổ sung công ty 51 Tiếp sau khâu sàng lọc tuyển viên khâu đào tạo đại lý BHNT Đây bớc quan trọng tác động trực tiếp tới hoạt động khai thác, cung cấp thông tin, kiến thức kỹ năng, nghiệp vụ cần có đại lý BHNT cho tuyển viên đợc lựa chọn Về nội dung đào tạo, kiến thức sản phẩm BHNT triển khai công ty, kiến thức phơng pháp xác định, phơng pháp liên hệ với khách hàng tiềm năng, kỹ bán hàng nh công ty đào tạo Công ty nên thờng xuyên tổ chức khoá học để bổ trợ thêm cho đại lý BHNT kiến thức khả khai thác thông tin từ ngời lạ ngời quen biết, khả để thể ngôn ngữ chuyên môn sang ngôn ngữ giao tiếp thông thờng, khả phán đoán quan điểm, nhu cầu mối quan hệ khách hàng tiềm Đặc biệt công ty nên tổ chức buổi trò chuyện tháng mà mục đích nhằm bổ sung kiến thức kinh tế- văn hoá xã hội cho đại lý BHNT, cách mời cách mời chuyên gia kinh tế, nhà tâm lý học, xã hội học Thuyết trình giải đáp thắc mắc đại lý, cách chiếu cuộn phim, đoạn băng hình vấn đề kiện kinh tế -văn hoá-xã hội nóng bỏng tháng Nế công ty làm đợc điều đại lý đợc hỗ trợ tốt kiến thức khác kiến thức chuyên môn, phục vụ tốt cho trình giao tiếp, khai thác khách hàng tiềm Về thời gian đào tạo trung tâm đào tạo Bảo Minh- CMG ngắn Các học viên tham dự khoá học tảng thành công từ 3-5 ngày, sau khoá học học viên đợc học thêm khoá học nâng cao khác 10-15 ngày Với khoảng thời gian đào tạo nh làm cho đại lý cha kịp thời phát huy u điểm nh cha kịp thời khắc phục hạn chế mình, việc kết hợp lý luận với thực tế khó khăn, không hệ thống hoá đợc kiến thức, cha giải đáp hết thắc mắc, nên thờng đại lý tập chung t vấn vào bán số sản phẩm định, đặc biệt khả chào bán sản phẩm bổ sung kèm theo sản phẩm đại lý BHNT tơng đối 52 thấp Nhiều đại lý chạy theo hoa hồng nên cố thuyết phục khách hàng tham gia với mức phí cao không phù hợp với khả tài họ, chăm lo khai thác hợp đồng mà quan tâm đến hợp đồng khai thác dẫn đến nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ gây thiệt hại cho công ty khách hàng làm giảm uy tín công ty Vì công ty cần trọng tuyển dụng đại lý có trình độ định, có kỹ giao tiếp phải động nhiệt tình Công tác tuyển dụng đợc tiến hành thờng xuyên để tuyển dụng đại lý có khả loại bỏ đại lý làm việc hiệu Công tác đào tạo đại lý nên đợc thực với thời gian đủ dài để đại lý nắm đợc nội dung, chất sản phẩm có nhiều kiến thức giao dịch, dẫn dụ khách hàng Tăng cờng nghiệp vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng Theo nhà bảo hiểm dẫn dụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng hoạt động có tính bổ trợ không đợc quy định hợp đồng đợc công ty bảo hiểm cung cấp cho khách hàng nhằm làm tăng thêm giá trị sản phẩm bảo hiểm, qua làm tăng hài lòng khách hàng sử dụng dịch vụ Đây yếu tố quan trọng để thắt chặt quan hệ quan hệ với khách hàng cũ, trì hợp đồng có, mở rộng việc khai thác khách hàng tiềm đặc biệt tái tục hợp đồng BHNT đáo hạn Mà theo nhà bảo hiểm : + Chi phí cho việc thuyết phục khách hàng lớn gấp lần chi phí cho việc trì khách hàng sẵn có + Chỉ cần tăng 5% tỷ lệ khách hàng trì bảo hiểm với công ty doanh thu trung bình khách hàng đem lại tăng từ 25% đến 100% Thế có nghĩa tăng cờng dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng gián tiếp làm tăng kết khai thác dẫn đến tăng hiệu khai thác Đây vũ khí cạnh tranh nhậy cảm doanh nghiệp kinh doanh BHNT thị trờng Việt Nam, mà sản phẩm doanh nghiệp giống nhau, phí BHNT có chênh lệch không lớn 53 Hiện nay, Bảo Minh- CMG có nhiều dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng dợc triển khai đợc khách hàng hởng ứng Một số dịch vụ nh: cho vay theo hợp đồng BHNT, chuyển đổi hợp đồng tuỳ theo nhu cầu bảo hiểm, giảm số tiền bảo hiểm, dừng nộp phí chuyển sang hợp đồng có số tiền bảo hiểm giảm( tiếp tục trì hợp đồng không đóng phí), khôi phục STBH , cho vay phí tự động Sau hợp đồng có hiệu lực vào ngày lễ lớn ngày sinh nhật công ty gửi thiệp chúc mừng, thăm hỏi khách hàng ốm đau, giải đáp t vấn thông tin đầu t, chứng khoán, cung cấp tin khách hàng, tặng thẻ u đãi giảm giá , thẻ chăm sóc sức khoẻ miễn phí Tuy nhiên, đại lý Bảo Minh- CMG cha có thống dịch vụ chăm sóc khách hàng Khách hàng công ty thắc mắc không đợc tặng quà họ tham gia công ty khác họ lại đợc chăm sóc chu đáo nhận quà có ý nghĩa cao.Điều đòi hỏi công ty nên có sách hỗ trợ đại lý mặt tài đồng thời, nên dặt giới hạn định cho giá trị quà Có nh làm cho khách hàng thắc mắc hay so sánh Bên cạnh đó, việc tặng thiếp sinh nhật lịch tết cần phải gửi đến kịp thời không đợc bỏ sót Đặc biệt, nên coi trọng mẫu mã hình thức quà, dù nhỏ nhng phải có ý nghĩa để khách hàng cảm thấy đợc tôn trọng Món quà phải thể đợc nét riêng công ty để cò lời nhắn nhủ với khách hàng gắn bó công ty khách hàng Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng thờng xuyên để củng cố lòng tin họ, nhằm mở rộng mối quan hệ hạn chế tình trạng huỷ bỏ hợp đồng Đồng thời qua buổi hội nghị khách hàng nhằm rút đợc mong muốn khách hàng, thái độ phục vụ nhân viên nh đại lý thu phí nhằm khắc phục làm tốt Không vậy, Bảo Minh- CMG nên tham gia tài trợ số trơng trình ca nhạc lớn, số giải thể thao, cấp học bổng cho học sinh, sinh viên giỏi thủ khoa kỳ thi, tổ chức tết trung thu, ngày quốc tết 54 thiếu nhi 1/6 cho em khách hàng tham gia BHNT công ty.Điều nhằm quản bá hình ảnh công ty mà thắt chặt thêm sợi dây đoàn kết gắn bó công ty với khách hàng Thực đa dạng hoá sản phẩm BHNT Theo đánh giá số chuyên gia nghành, thị trờng Việt Nam nhiều tiềm cha khai thác Nhng công ty BHNT mong muốn tìm cho chỗ đứng vững thị trờng, hoạt động cạnh tranh để khai thác chiếm lĩnh thị trờng diễn liệt Việc đa dạng hoá sản phẩm BHNT kết hợp với việc thờng xuyên cách tân, đổi sản phẩm tạo sức cạnh tranh lớn cho công ty Bởi vì, nhu cầu bảo hiểm nói chung đặc biệt nhu cầu BHNT đa dạng ngày đợc nâng lên theo chiều hớng phát triển kinh tế, văn hoá xã hội Việc đa dạng hoá sản phẩm BHNT công ty đợc thực nhiều cách khác nhau, Bảo Minh- CMG thực tốt cách sau: - Công ty có phận chuyên nghiên cứu sản phẩm mới, cập nhật nhu cầu khách hàng để thiết kế sản phẩm đáp ứng cách tốt nhu cầu đa dạng hoá khách hàng - Một mặt công ty triển khai sản phẩm mà có mặt khác triển khai đồng thời sản phẩm mà công ty khác triển khai chuản bị tung thị trờng - Có thể thay đổi thời hạn bảo hiểm sản phẩm cũ mà công ty tiến hành Tăng cờng thêm số sản phẩm bổ sung để tăng tính háp dẫn cho sản phẩm Ví dụ nh sản phẩm bổ sung dựa sản phẩm bảo hiểm Y tế Tuyên truyền quản cáo BHNT xuất nớc ta bẩy năm, nh loại hình bảo hiểm khác, sản phẩm BHNT sản phẩm vô hình Do vậy, ngời dân cò mơ hồ với loại sản phẩm không hình khối, không trọng lợng Cho nên công cụ quản cáo vô cần thiết Vấn đề quan trọng 55 công ty nên quản cáo phơng diện nào, dành cho đối tợng nào, nh nào? Đối tợng quản cáo BHNT ngời trụ cột gia đình ngời mẹ, ngời phụ nữ Ngời mẹ ngời chăm no nhiều đến gia đình, thờng hay lo xa Do vậy, quản cáo BHNT nên hớng nhiều đến ngời mẹ, nên gợi nhu cầu lợi ích cho ngời mẹ Quản cáo BHNT thiết nên lợi ích kết hợp bảo hiểm tiết kiệm Hình thức quản cáo nên ngắn gọn, dễ hiểu gây ấn tợng Truyền hình phơng tiện quản cáo thích hợp cho BHNT Số ngời xem truyền hình đông, chi phí quản cáo tính ngời không cao Ngoài quản cáo mạng internet công cụ đặc biệt hữu hiệu thông tin đợc quản cáo nớc mà vơn xa tới quốc gia giới Số ngời đọc báo ngày tăng việc quản cáo báo phải đợc tăng cờng Sau số đầu báo tham khảo: Thời báo kinh tế, Hà Nội Mới, Sức khẻ đời sống, Thế giới phụ nữ, Tri thức trẻ, phụ nữ Việc thực loại tờ rơi đợc sử dụng Hình thức tờ rơi sáng sủa, hoa văn đẹp Nội dung tờ rơi nên đơn giản, dễ hiểu, tạo tâm lý tìm hiểu dễ liên hệ Số ngời tham gia BHNT so với số ngời nghe nói sản phẩm Đó BHNT sản phẩm mới, mang ý nghĩa xã hội lớn nhng bị nghi ngờ Nhiệm vụ đặt tuyên truyền làm cho ngời tin vào sản phẩm, thấy đợc ý nghĩa Mở rộng việc phát tuyên truyền ta tuyên truyền qua Đài tiếng nói Việt Nam, mà không thực quản cáo Đài tiếng nói Việt Nam công cụ thích hợp để tuyên truyền ý nghĩa BHNT Ngoài mở rộng việc tuyên truyền qua mạng lới phát phờng xã để phát huy tác dụng lâu dài.Nội dung đài phát đợc soạn thảo kỹ lỡng đợc thực cách nghiêm túc Các viết báo vấn đề BHNT hình thức tuyên 56 truyền Các viết khen, chê, nêu ý kiến khách hàng đem lại hiệu cao Bên cạnh đó, công tác tuyên truyền đợc đóng góp từ ngời đại lý khai thác Trong tiếp xúc trực tếp với khách hàng ngời đại lý cần phải nêu ý nghĩa lợi ích sản phẩm , danh tiếng công ty Hình ảnh công ty qua lu lại tâm trí khách hàng Đối với loại sản phẩm công ty nên có chiến lợc cụ thể + Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục, đối tợng loại hình trẻ em, công ty nên hớng dẫn cách khai thác tập trung vận động vào đối tợng nuôi dỡng chăm sóc trẻ em nh: ông bà, cha mẹ, ngời thân trực tiếp ký hợp đồng đóng phí Công ty nên phối hợp trờng tiểu học, mẫu giáo, qua buổi phụ huynh để từ tuyên truyền vận động ngời tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục, quản cáo nhanh chóng phát tờ gấp cho ngời + Loại hình bảo hiểm tiết kiệm năm, 10 năm, niên kim nhân thọ sản phẩm khác.Ngời đợc bảo hiểm ngời độ tuổi lao động Để đạt đợc hiệu công tác vận động họ mua BHNT cho thân, công ty nên hớng dẫn cán khai thác xuống quan, đơn vị làm việc với công doàn quan đó, vận động họ mua BHNT cho cán công nhân viên cách trích tiền lơng, tiền thởng đóng BHNT tạo điều kiện cho cán khai thác tiếp xúc với ngời quan để từ vận động trực tiếp ngời tham gia BHNT 5, Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng hay khả tiếp cận khách hàng thực tế cần bàn Tìm thêm đợc khách hàng công ty có thêm nguồn thu nhập khách hàng có thêm niềm vui tơng lai Vậy công ty cần phải làm để thiết lập mối quan hệ rộng rã, mật thiết với khách hàng trớc hết: 5.1 Đi tìm thông tin khách hàng + Trong gia đình ngời thân đại lý bảo hiểm 57 Sẽ phải tốn nhiều công sức chí với ngời xa lạ Vì vậy, đừng nhìn đâu xa đến khai thác ngời thân đại lý bảo hiểm Họ ngời hiểu tin bạn ngời khác Đây tâm lý truyền thống ngời Việt Nam, đặt quan hệ huyết thống lên hàng đầủ công việc Biết tận dụng điều bớc khởi đầu tốt đẹp cho công việc đại lý khai thác + Nơi đại lý khai thác có mối quan hệ làm ăn mối quen biết Sau gia đình ngời thấn bạn hàng Đó địa mà họ hiểu rõ đại lý khai thác Chính đại lý có đợc lòng tin họ thuận để kiểm nhận xem có khả tài chính, có sức khoẻ trình độ nhận thức để tham gia bảo hiểm.Những mối quan hệ quen biết có đợc mở rộng nguồn khách hàng triển vọng lớn nhiêu Khi họ tin vào đại lý khai thác nh công ty cần nỗ lực nhỏ họ trở thành khách hàng thực Đây đòi hỏi đại lý cần có công ty tuyển chọn vào làm việc + Từ dẫn mang tính chất dây truyền Thông tin đến với đại lý không dừng lại qua mối quan hệ từ thân họ đến với ngời khác mà từ ngời mà họ đặt quan hệ quen biết Đó thông tin mang tính chất dây truyền Khách hàng tiềm ngời thân bố mẹ, anh chị em gia đình ngời thân bạn bè, hay từ ngời thân khách hàng có hợp đồng bảo hiểm Họ ngời thông tin sống cung cấp giúp đại lý khai thác Vì thông tin đợc nhân lên gấp mang lại thuận lợi cho đại lý khai thác + Trong danh bạ điện thoại danh mục hớng dẫn Danh bạ điện thoại nguồn thông tin khổng lồ khách hàng tiềm Sử dụng điện thoại thích hợp tạo cho đại lý khai thác hội đợc hẹn gặp với khách hàng Nó tạo không khí thoải mái trớc tiếp xúc Danh bạ điện thoại cung cấp đầy đủ thông tin khách hàng 58 triển vọng nh: nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ để đánh giá qua tiêu chuẩn khách hàng cách hợp lý không thời gian + Những ngời có ảnh hởng lớn Họ bác sĩ, giáo viên, nghệ sĩ vị lãnh đạo Để tìm đợc nhiều khách hàng tiềm từ nguồn này, đại lý phải luôn tìm cách mở rộng quan hệ, mạnh dạn tiếp súc với ngời có ảnh hởng lớn nhờ tìm giúp đỡ 59 Kết luận Bảo Hiểm Nhân thọ xuất giới từ lâu, nhng Việt Nam khái niệm BHNT thực đợc biết đến sau định 281/TC/TCNH ngày 10/03/1996 tài cho đời Bảo Việt nhân thọ công ty triển khai kinh doanh BHNT thị trờng Việt Nam Nhng kể từ năm 1999 trở lại đây, xuất nhiều công ty có vốn đầu t nớc có Bảo Minh CMG mở thời kỳ với cạnh tranh ngày gay gắt Mục tiêu đặt Bảo Minh CMG xác định cho vị thị trờng, điều buộc Bảo Minh CMG phảI đa cho chiến lợc khai thác phù hợp nh thực đa dạng hoá sản phảm BHNT, nâng cao kỹ nghiệp vụ đại lý , tăng cờng chăm sóc hỗ trợ khách hàng, tuyên truyền quản cáo Trong trình định vị, bớc đầu công ty đạt đợc thành công đáng khích lệ Điều chứng tỏ năm qua Bảo Minh CMG có nhiều cố gắng nắm bắt tốt nhu cầu biến động thị trờng để sách phù hợp, đắn thành công công ty gắng sức nhiệt tình tất cán quản lý cán khai thác công ty Về lâu dài Bảo Minh CMG hoàn thiện để khẳng định vị trí đàu tiên 60 Mục lục Phần mở đầu Phần nội dung Chơng I, lý luận chung BHNT I, kháI niệm đặc điểm BHNT KháI niệm Những đặc điểm BHNT II, Vai trò BHNT Đối với cá nhân gia đình Đối với quan doanh nghiệp Đối với xã hội III, Các loại hình BHNT Bảo Hiểm trờng hợp sống Bảo Hiểm trờng hợp chết BHNT hỗn hợp 61 Các điều khoản bổ sung IV, Sản phẩm BHNT vai trò đại lý hoạt động kinh doanh BHNT 1, Sản phẩm BHNT 2, Đại lý BHNT Chơng II Thực trạng khai thác BHNT công ty BHNT Bảo Minh CMG I, VàI nét công ty BHNT Bảo Minh CMG Sự hình thành phát triển Cơ cấu tổ chức máy II, Phân tích thực trạng khai thác BHNT công ty BHNT Bảo Minh CMG Quy trình khai thác BHNT Tình hình phát triển đại lý III, Đánh Giá kết hiệu khai thác Chơng III, Các giảI pháp trỳ mở rộng thị phần công ty BHNT Bảo Minh CMG 62 I, Sự cần thiết phảI trì mở rộng thị phần MôI trờng bên Các yếu tố nội II, Những giảI pháp nhằm trì mở rộng thị phần Nâng cao kỹ nghiệp vụ đại lý Tăng cờng dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng Thực đa dạng hoá sản phẩm BHNT Tuyên truyền quản cáo Quan hệ công chúng 63