Chơng I Khái quát bảo hiểm Nhân thọ vấn đề Marketing I Khái quát bảo hiểm Nhân thọ Bảo hiểm Nhân thọ gì: Bảo hiểm Nhân thọ bao gồm loại hình bảo hiểm mà kiện đợc bảo hiểm liên quan đến sống sinh mạng ngời Đối tợng bảo hiểm Nhân thọ ngời lứa tuổi Sau số khái niệm: Những kiện bảo hiểm: + Ngời đợc bảo hiểm bị chết + Ngời đợc bảo hiểm bị thơng tật toàn bộ, thơng tật tai nạn, ốm đau + Ngời đợc sống đến hết thời hạn đà quy định trớc sống đến độ tuổi định + Ngời đợc bảo hiểm vào đại học + Ngời đợc bảo hiểm kết hôn, nghỉ hu Ngời tham gia bảo hiểm: công dân Việt Nam có ®é ti tõ 16 60 ti Ngêi tham gia b¶o hiểm nộp vào quỹ bảo hiểm Nhân thọ khoản tiền gọi phí bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm Nếu ngời đợc bảo hiểm gặp kiện bảo hiểm đà thoả thuận đợc hoàn trả bồi thơng dựa vào số tiền bảo hiểm đà chọn Ngời đợc bảo hiểm: ngời mà tính mạng, sức khoẻ, sống ngời khiến ngời tham gia bảo hiểm đến ký kết hợp đồng bảo hiểm Ngời đợc bảo hiểm có tham gia vào mối quan hệ bảo hiểm nhng đối tợng quan hệ trực tiếp hợp đồng với quan bảo hiểm Ngời bảo hiểm: tổ chức doanh nghiệp chịu trách nhiệm xây dựng quỹ bảo hiểm Nhân thọ thông qua hình thức thu phí bảo hiểm Ngời chịu trách nhiệm bồi thờng hoàn lại số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm gặp kiện bảo hiểm Nhân thọ đà thoả thuân cam kết theo hợp đồng Nh vậy, bảo hiểm Nhân thọ đợc hiểu nh bảo đảm, hình thức tiết kiệm mang tính chất tơng hỗ Ngời tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm vào quỹ lớn Công ty bảo hiể quản lý Công ty có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm kiện bảo hiểm xảy đến với ngời đợc bảo hiểm Đặc điểm ý nghĩa bảo hiểm Nhân thọ Do chất hoạt động bảo hiểm lập quỹ bù đắp tổn thất, lĩnh vực bảo hiểm phải hoạt động tho nguyên tắc lấy số đông bù số ít, dàn trải rủi ro Luật số đông khái niệm khoa học tính toán bảo hiểm Số lớn rủi ro riêng rẽ đợc kết hợp cách tự nhiên nhóm, không cố định sè tỉn thÊt x¶y mét kho¶n thêi gian Nhng có luật số đông mà Công ty bảo hiểm xác định số tiền phải trả cho kiện bảo hiểm xảy năm lúc Mọi ngời hiểu hoạt động bảo hiểm loại dịch vụ sản phẩm vô hình, đợc nắm bắt trực giác ngời Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm để thoả mÃn nhu cầu vật chất mà kỳ vọng, an toàn Ngời mau bảo hiểm gặp rủi ro khôn lờng không đà an toàn An toàn cần đợc hiểu theo nghĩa khác, rộng Vấn đề sau hiểm hoạ ngời giải hậu cú sốc tài chính, tinh thần nh nào? Do đó, mua bảo hiểm để ngời vợt qua cú sốc khôn lờng Bảo hiểm Nhân thọ dịch vụ điều có ảnh hởng lớn đến ngời làm công tác bảo hiểm việc tác động đến t tởng, thái độ, lòng tin khách hàng sản phẩm Tính dịch vụ thể nh nào? Dịch vụ bảo hiểm tạo ấn tợng, uy tín khách hàng nh nào? Điều phụ thuộc lớn vào ngời trực tiếp phục vụ vào tốc độ, xác, thái độ ngời cung ứng Bảo hiểm Nhân thọ có khác biệt loại hình bảo hiểm khác Phạm vi bảo hiểm Nhân thọ kiện liên quan đến sống sinh mạng ngời thời hạn bảo hiểm dài, từ - 17 năm Đây hình thức tiết kiệm có tính chất tơng hỗ, khoản phí bảo hiểm - số tiền nhỏ - đợc tích tụ lại thành số tiền lớn Khi gặp rủi ro (tử vong thơng tật toàn vĩnh viễn) đóng phí đợc toán số tiền ngay, đợc trợ cấp1/4 số tiền bảo hiểm đến hết hạn hợp đồng Nếu không gặp rủi ro suốt thời hạn bảo hiểm nhận lại số tiền bảo hiểm nh đà cam kết Ngời tham gia bảo hiểm không cần nộp phí công ty mà nhân viên trực tiếp đến thu phí nhà ý nghĩa bảo hiểm Nhân thọ: Đời sống nhân dân năm qua đà đợc cải thiện nhiều Số tiền tiết kiệm dân ngày tăng, số tiền chênh lệch thu chi bình quân ngời tháng năm ngày tăng Tuy nhiên số tiền chênh lƯch thu chi mét ngêi cịng nhá, kh«ng tiƯn cho việc gửi tiết kiêm Do đó, thay chi tiêu xa xỉ hay giữ số tiền dới dạng đôla, vàng ngời tham gia bảo hiểm Bảo hiểm Nhân thọ công cụ tài hữu hiệu, đóng góp nguồn vốn dài hạn tích tụ từ nguông phí bảo hiểm ngời tham gia cha dùng đến Bảo hiểm Nhân thọ đời thật hữu hiêu, nợc phát triển cần nguồn vốn lớn đầu t cho xây dựng lại vốn, công cụ tài hữu hiệu Đối với cá nhân, gia đình bảo hiểm Nhân thọ giúp vợt qua sốc tài chính, tinh thần sau rủi ro Bảo hiểm Nhân thọ giúp ngời cao tuổi, ngời hu có đời sống vật chất, tinh thần phải lệ thuộc vào cháu hay xà hội Bảo hiểm Nhân thọ làm đời sống vật chất tầng lớp dân c ổn định hơn, giúp xoá đói giảm nghèo Đối với xà hội, bảo hiểm Nhân thọ nghề Nghề cần nhiều nhân lực, sở vật chất làm tăng nhu cầu tiêu dùng giải công ăn việc làm; nhờ mà giải phần thất nghiệp vốn vấn đề xúc xà hội Ngân sách Nhà nớc dành cho giáo dục hạn hẹp, bảo hiểm Nhân thọ tham gia hỗ trợ giáo dục cách: cho sinh viên vay; kêu gọi tài trợ từ doanh nghiệp cho giáo dục; thực bảo hiểm Nhân thọ giáo dục Các bậc phụ huynh thực bảo hiểm Nhân thọ cho có tiền học đại học II - Các vấn đề Marketing: Phần chúgn ta đà tìm hiểu khái quát bảo hiểm nhân thọ Đó dịch vụ dạng bảo hiểm - tiết kiệm lạ hầu hết ngời Chúng ta cần tìm hiểu thêm sản phẩm giá cả, phân phối, xúc tiến khuếch trơng bảo hiểm nhân thọ; qua nhằm rút nét đặc trng ngành, nghề cách định vị phù hợp với tình cụ thể - Sản phẩm 1.1 Bảo hiểm nhân thọ có loại hình sau: Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn - b¶o hiĨm tư kú: sè tiỊn b¶o hiĨm sÏ đợc trả ngời đợc bảo hiểm bị chết thời hạn bảo hiểm Những ngời vay mua trả góp thờng đợc ngời cho vay (các ngân hàng, tổ chức tài ) yêu cầu mua bảo hiểm với số tiền thời hạn bảo hiểm số tiền vay, thời hạn vay tiền nhằm tăng khả toán ngời bị chết Bảo hiểm tử kỳ có số dạng sau: - Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tiền bảo hiểm không thay đổi thời hạn bảo hiểm - Bảo hiểm sinh mạng có số tiền giảm dần, áp dụng trờng hợp ngời vay đăng ký trả nợ dần - Bảo hiểm sinh cho ngêi cã vai trß chđ chèt doanh nghiƯp Khi ngời không may qua đời doanh nghiệp chịu tổn thất lớn tài gián đoạn kinh doanh, số tiền bảo hiểm đợc trả bù đắp tổn thất tài Bảo hiểm suốt đời: có thời hạn bảo hiểm không xác định số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm chết Ngời đợc bảo hiểm ®ãng phÝ tõ ký hỵp ®ång cho ®Õn chết đến độ tuổi định Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thời hạn bảo hiểm đợc xác định trớc, thờng 10,15, 20 hay 30 năm Số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm bị chết sống đến hết hạn hợp đồng loại bảo hiểm nhân thộ có dạng nh: - Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn: loại có chia lÃi loại không chia lÃi - Bảo hiểm chi phí giáo dục cho trẻ em Số tiền bảo hiểm đợc trả trẻ em 18 tuổi vào đại học - Bảo hiểm hu trí: số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm hu trả ngời chết trớc tuổi hu - Bảo hiểm cới xin: ngời đợc bảo hiểm kết hôn đến độ tuổi định cha kết hôn nhận số tiền bảo hiểm - Các loại hợp đồng bảo hiểm mang tính chất đầu t: số tiền trả hết hạn hợp đồng phụ thuộc vào lĩnh vực đầu t phí bảo hiểm mà ngời đợc bảo hiểm lựa chọn Bảo hiểm trợ cấp hu trí: loại bảo hiểm phí đóng lần công ty có trách nhiệm trả trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm đến ngời chết Có thể kết hợp dạng bảo hiểm với bảo hiểm hu trí Khi hu, ngời đợc bảo hiểm nhận đợc số tiền bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm hu trí liền mua hợp đồng bảo hiểm trợ cấp hu trí để đảm bảo sống sau nghỉ hu Ngoài có điều khoản bổ sung cho hợp đồng nh: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm chi phí nằm viện, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo 1.2 Chính sách sản phẩm: Bản thân sản phẩm lợi ích dịch vụ đáp ứng đợc mong muốn khách hàng, gồm lợi ích lợi ích phụ, lợi ích thể yếu tố bảo hiểm rủi ro, lợi ích phụ yếu tố tiết kiệm, điều kiện toán, hỗ trợ, trợ cấp, t vấn từ phía công ty bảo hiểm cho khách hàng Tên nhÃn hiệu giúp khách hàng phân biệt sản phẩm, phần hình dung lợi ích, nguồn gốc sản phẩm Một nhÃn hiệu tốt gợi lên cảm giác tin cậy, gợi lên u điểm sản phẩm Do đó, nhÃn hiệu yếu tố quan trọng việc định mua, nhÃn hiệu tạo khác biệt cho sản phẩm Việc xác định tên, nhÃn hiệu sản phẩm công việc khó Trong lĩnh vực dịch vụ ngời ta lấy tên công ty làm tên sản phẩm: Red taxi, Taxi Thủ đô, bảo hiểm nhân thọ suốt đời, bảo hiểm nhân thọ 10 năm Việc đa tên Công ty vào tên sản phẩm làm tăng hiệu trao đổi thông tin, làm cho có phân biệt sản phẩm Nhng việc đa tên Công ty vào tên sản phẩm tạo gò bó việc tìm tên sản phẩm, khó khăn Công ty có tên dài Nói chung tên, nhÃn hiệu phải hàm ý lợi ích sản phẩm, cho phép hình dụng chất lợng, dễ đọc, dễ nhớ, gây ấn tợng Cơ sở thông tin đóng vai trò quan träng lÜnh vùc b¶o hiĨm Nã cho phÐp nhà phân phối tăng dịch vụ chất lợng cho khách hàng lúc ký hợp đồng Nếu có sở thông tin tốt tạo hiểu biết lẫn khách hàng nhà phân phối, chất lợng dịch vụ tăng việc ký kết hợp đồng bảo hiểm trở nên nhanh chóng Trong lĩnh vực bảo hiểm, kỹ thuật nghiệp vụ phức tạp, việc gi¶i qut båi thêng, chi tr¶ rđi ro, viƯc khiếu nại phải thực theo quy định luật pháp theo cam kết hai bên nên việc thông tin để khách hàng hiểu quan trọng Phát triển thông tin sản phẩm giai đoạn nặng nhọc kéo dài, nhng nhờ giảm bớt đợc tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm khách hàng cha hiểu rõ lợi ích từ việc mua bảo hiểm - Giá Cơ sở việc tính giá: Giá sản phẩm bảo hiểm phí bảo hiểm, đợc xác định hoàn toàn khác với giá sản phẩm dịch vụ khác Cơ sở tính phí bảo hiểm nhân thọ dựa yếu tố Xác xuất xảy kiện đợc bảo hiểm: Bảng tính bảo hiểm nhân thọ đợc lập khả xảy kiện bảo hiểm nhóm ngời đợc bảo hiểm định thời điểm Các bảng tính sở để tính chi phí ớc tính bảo hiểm nhân thọ Mức phí bảo hiểm phải tính đến thời gian bảo hiểm, mức độ b¶o hiĨm, tû lƯ chÊm døt b¶o hiĨm cịng nh yếu tố khác có liên quan lợi ích đợc hứa hẹn với ngời đợc bảo hiểm theo hợp đồng Ngay từ đầu, Công ty bảo hiểm đà tÝnh tíi mäi u tè rđi ro cã thĨ x¶y sau đa mức phí bảo hiểm cố định Ngời đợc bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ đợc thông báo số phí bảo hiểm phải toán năm, tháng hay kỳ phí bảo hiểm không đổi Mức lÃi suất ngân hàng: ®Ĩ tÝnh phÝ b¶o hiĨm ngêi ta ®a møc lÃi kỹ thuật Đây mức lÃi suất dự kiến hàng năm để tính giá trị tơng lai tiền Số tiền bảo hiểm: dựa vào mức độ rủi ro tơng đơng với số tiền bảo hiểm, Công ty bảo hiểm đa mức phí khác Các chi phí: phí bảo hiểm đợc thu trớc bảo hiểm Phần phí cha cần phải sử dụng để trang trải chi phí, dùng để đầu t tạo thu nhập thu nhập đợc sử dụng bổ sung thêm cho thu nhập từ việc đóng phí bảo hiểm để toán khoản bồi thờng tơng lai, để trang trải chi phí thuế Các chi phí chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng, chi phí marketing, chi phí cho đại lý Các chi phí đợc cân nhắc trớc xác định biểu phí Lợi nhuận quỹ dự phòng: tính phí phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho Công ty Mặt khác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ dựa sở quy luật số lớn nên đòi hỏi phải có quỹ dự phòng đủ lớn để trang trải bồi thờng rủi ro xảy Trong công tác tính phí bảo hiểm cần tính mức phí đầu đủ, hợp lý Nếu không bao quát hết yếu tố liên quan đến việc tính phí bảo hiểm dẫn đến mức phí thấp Mức phí thấp dẫn đến vấn đề tài chính, phá sản Mức phí bảo hiểm cao lại khiến ngời tiêu dùng không chấp nhận Mỗi cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ mong muốn đạt đợc đối xử công thông qua mức phí phù hợp với mức rủi ro, mức phí thay đổi tuỷ theo tuổi tác, giới tính, kế hoạch, tình trạng sức khoẻ, nghề nghiệp Giá dịch vụ bảo hiểm yếu tố quan trọng đợc ngời tiêu dùng quan tâm nhiều Do đó, tuỳ thuộc vào phản ứng ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tuỳ thuộc vào sở mục tiêu mà Công ty lựa chọn chiến lợc định giá phù hợp nhằm xây dựng biểu phí chấp nhận đợc - Phân phối Công ty bảo hiểm Đại lý khách hàng Môi giới Những ngời bán h ởng lơng Sự hợp tác thành viên kênh giúp cho công việc phân phối đợc thực cách hiệu để đạt mục tiêu chung, ngợc lại Bán trực tiếp: khách hàng có mối quan hệ trực tiếp với phòng quản lý hợp đồng, phòng trực thuộc Công ty Sự liên lạc thông qua điện thoại, fax, th Nhiều khách hàng sau đà nghiên cứu kỹ sản phẩm họ định mua bảo hiểm điện thoại, th, fax sử dụng phơng pháp vừa giảm chi phí vừa tiết kiệm đợc thời gian cho khách hàng Đại lý: đại diện cho Công ty để thực công việc đợc Công ty uỷ quyền Một đại lý cần phải thực trao đổi thông tin địa phơng, bán sản phẩm nhà; phải thu phí cấp biên lai giấy tờ hành Tuy nhiên, đại lý có quan hệ chặt chẽ, chí đồng minh khách hàng Đại lý chịu trách nhiệm trực tiếp trớc khách hàng, u đại lý Môi giới: ngời đợc uỷ quyền khách hàng ngời uỷ quyền Công ty Ngời môi giới nghiên cứu nhu cầu khách hàng tìm nguồn cung ứng tốt cho khách hàng Môi giới, thực tế, lựa chọn thị trờng Công ty sau giới thiệu với khách hàng theo loại hình bảo hiểm Khi đại lý ngng hoạt động việc quản lý hợp đồng, thu phí đợc chuyển giao cho Công ty, ngợc lại, môi giới chủ khách hàng Công ty không đợc phép liên lạc với khách hàng không đợc đồng ý môi giới Các lực lợng bán hởng lơng văn phòng bán: Các lực lợng bán hởng lơng đa dịch vụ đến tận nhà khách hàng, văn phòng, đợc trả lơng dới dạng hoa hồng Đây hình thức thờng sử dụng bảo hiểm nhân thọ Các văn phòng bán nơi khách hàng đến để lấy thông tin ký hợp đồng Cũng khách hàng quay trở lại để khai báo tổn thất lập văn sửa đổi Việc thông tin trao đổi đầy đủ xác điều quan trọng văn phòng bán - Chính sách giao tiếp khuếch trơng Quảng cáo dịch vụ: quảng cáo sản phẩm vô hình cần nhấn mạnh vào dấu hiệu hữu hình để khách hàng dễ nắm bắt Quảng cáo đợc sử dụng để tạo hình ảnh vững chắc, lâu bền cho hàng hoá, mặt khác sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh Quảng cáo phơng thức có hiệu để chiếm lĩnh nhiều ngời mua nằm phân tán mặt địa lý, víi chi phÝ nhá tÝnh trªn mét cc tiÕp xúc quảng cáo Trong quảng cáo dịch vụ ngời ta lu ý đến ảnh hởng thông tin truyền miệng dịch vụ vô hình nên khách hàng có xu hớng tin tởng vào thông tin truyền miệng thông tin từ phía Công ty, khách hàng tin vào kinh nghiệm tiêu dùng sản phẩm Một ngời có uy tín đà tiêu dùng sản phẩm lời nói ngời hiệu Dựa vào điều này, hÃng dịch vụ phải dự đoán thông tin truyền miệng Họ khuyến khích khách hàng nói lên thoả mÃn, kinh nghiệm với ngời, đồng thời nói nên họ không thoả mÃn với Công ty Tăng cờng thông tin truyền miệng tích cực, hạn chế thông tin tiêu cực cách lắng nghe, tiếp thu ý kiến khách hàng Bán hàng cá nhân: giới thiệu miệng hàng hoá trình nói chuyện với ngời mua nhằm mục đích bán đợc hàng Bán hàng cá nhân có tiềm lớn dịch vụ hình thức tạo ảnh hởng lẫn khách với ngời bán Hình thức thuyết phục quảng cáo, ngời bán lựa chọn ngời nhận thông báo xúc tiến cẩn thận quảng cáo Bán hàng cá nhân giúp ngời bán nhận đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng, nhân hội làm tăng tin tởng ngời mua Trong dịch vụ bảo hiểm, đội ngũ bán hàng hởng lơng, đại lý có vai trò quan trọng họ ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp truyền đạt thông tin tới khách hàng đồi thời nhận lại thông tin phản hồi Xúc tiến bán: biện pháp kích thích cách tức thời nhằm đạt đợc việc bán hàng hoá dịch vụ Sử dụng xúc tiến bán tạo quan tâm ngời tiêu dùng nhà phân phối hàng hoá Công ty khả tăng khối lợng bán thời gian ngắn Tuy nhiên việc tăng số lợng khách, tăng khối lợng bán dài lâu, số khách hàng lên cha khách hàng trung thành Công ty Xúc tiến bán bổ sung cho quảng cáo Mục đích chủ yếu bảo hiểm nhân thọ nhằm tăng cờng mối liên hệ mua - bán thúc đẩy khách hàng tới định tiêu dùng sản phẩm Tuyên truyền - mối quan hệ quần chúng: Công ty bảo hiểm tìm cách tăng cờng mối liên hệ với quần chúng, phổ biến t liệu thơng mại đến quần chúng Có thể thực biện pháp thông qua hội nghị khách hàng, thẻ khách hàng, thi tìm hiểu Công ty, hộp th khách hàng, hình thức tài trợ cho hoạt động văn hoá thể thao, ấn phẩm thông tin, trình diễn Thông qua biện pháp đó, Công ty phản ánh có mặt thị trờng mối quan hệ chặt chẽ với quần chúng phản ánh đợc thông tin sản phẩm - Công ty cách rộng rÃi, xác Chơng II Quá trình định vị Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội I - Khái quát Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội - Lịch sử đời Năm 1987, Bảo Việt có đề tài Bảo hiểm nhân thọ việc vận dụng vào Việt Nam Trong đề tài này, nhóm nghiên cứu đà tổng hợp lý thuyết mà ngành bảo hiểm giới áp dụng, đồng thời phân tích điều kiện triển khai bảo hiểm nhân thọ Việt Nam điều kiện kinh tế xà hội năm cuối thập niên 80 Nh với điều kiện kinh tế xà hội (môi trờng) năm không thuận tiện cho triển khai Tỉ lệ lạm phát cao không ổn định, thu nhập ngời dân thấp, môi trờng đầu t cha phát triển, môi trờng pháp lý cha đợc khai thông Tháng năm 1990 việc vận dụng đề tài míi chØ dõng ë møc triĨn khai b¶o hiĨm sinh mạng cá nhân thời hạn năm Những năm đầu thập niên 90, với điều kiện kinh tế xà hội thuận lợi, Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam bắt đầu tiến hành nghiên cứu triển khai bảo hiểm nhân thọ với hai loại hình mang tính chất tiết kiệm từ cuối 1993 Sau thời gian nghiên cứu điều kiện phát triển bảo hiểm nhân thọ thị trờng Việt Nam, Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) nhận thấy hội tốt để triển khai loại hình bảo hiểm Ngày 20/3/1996 Bộ Tài ký định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ dài hạn bảo hiểm nhân thọ trẻ em bảo hiểm nhân thọ có thời hạn - 10 năm Với yêu cầu quản lý quỹ bảo hiểm nhân thọ Bộ Tài đà ký định số 586/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 thành lập Công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt, gọi tắt Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Sau tháng chuẩn bị, ngày 1/8/1996 bảo hiểm nhân thọ đà khai trơng Hà Nội Sự đời hoạt động bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu ngày tăng đa dạng nhân dân bảo hiểm mà đáp ứng nguyện vọng ngời làm bảo hiểm Việt Nam Công ty có văn phòn 38/42 tỉnh phía Bắc từ Bình Thuận trở Các văn phòng chịu quản lý hành Công ty bảo hiểm tỉnh, 10 hình bảo hiểm cũ Tên trớc hai sản phẩm là: bảo hiểm trẻ em bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm đợc thay an ninh giáo dục bảo hiểm tiết kiệm 5, 10 năm Tên gọi bảo hiểm trẻ em dễ làm ngời ta hiểu bao gồm việc bảo hiểm sinh mạng đứa trẻ bị chết Tên gọi an sinh giáo dục thể vừa mục đích, lại dễ hiểu Mục đích an sinh giáo dục bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trởng thành có khoản tiền (bằng số tiền bảo hiểm) để làm ăn trang trải chi phí cho việc học hành đại học, cao đẳng bố, mẹ, ngời đỡ đầu đứa trẻ không may qua đời gặp thơng tật rủi ro Để đem lại thoả mÃn cao cho nhu cầu khách hàng, Công ty đà tiến hành cải tiến sản phẩm, bổ sung quy định hợp đồng bảo hiểm, làm thuận tiện mua bán ký kết hợp đồng nh việc tăng cờng lợi ích cho khách hàng Sản phÈm cị cã c¸c møc triƯu, triƯu, 10 triÖu, 15 triÖu, 20 triÖu, 25 triÖu, 30 triÖu, 35 triƯu 40 triƯu, 45 triƯu, 50 triƯu S¶n phÈm míi cã 46 møc triÖu, triÖu, triÖu, triƯu 49 triƯu, 50 triƯu t¹o sù thn tiện cho khách hàng việc lựa chọn mức bảo hiểm cho phù hợp với điều kiện tài Trớc đây, sản phẩm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm, giải quyền lợi bảo hiểm truy thu phí cha nộp đủ năm hợp đồng trờng hợp nộp phí theo tháng, quý, kỳ Do vậy, trờng hợp dừng thu phí phải dừng từ ngày kỷ niệm hợp đồng sau ngày xảy rủi ro bảo hiểm Nay Công ty không truy thu số phí cha nộp đủ năm hợp đồng giải quyền lợi bảo hiểm trờng hợp nộp phí theo tháng quý, hay kỳ Do vậy, trờng hợp dừng thu phí dừng thu từ ngày đến kỳ nộp phí sau ngày xảy rủi ro bảo hiểm Đối với sản phẩm bảo hiểm trẻ em, trẻ em chết trớc thời hạn bảo hiểm, Công ty hoàn trả cho ngời tham gia bảo hiểm số phí đà nộp nhng hoàn 80% Nay sản phẩm An sinh giáo dục, Công ty hoàn trả 100% số phí đà nộp trờng hợp Trong hợp đồng hai sản phẩm đà đợc bổ sung thêm quy định số tiền bảo hiểm giảm, giá trị hoàn lại, thời gian định tham gia bảo hiểm - Chính sách giá Trên sở bảng tỷ lệ chÕt, l·i kü tht, ®é ti cđa ngêi tham gia bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm, kỳ hạn nộp phí bảo hiểm, từ Công ty 17 xây dựng lên bảng phí bảo hiểm Nh việc xác định giá hay phí bảo hiểm đợc dựa thống kê biến cố xảy khứ Nếu tỉ lệ chết độ tuổi thực tế thấp tỉ lệ chết bảng dự tính tỉ lệ chết Công ty có lÃi Bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm ngời nên biểu phí phải đợc Bộ Tài cho phép đợc áp dụng Đồng thời, loại hình bảo hiểm ngời, đợc cho phép Bộ Tài Công ty nộp thuế Trong giá sản phẩm không tính thuế Trớc đây, biểu phí hai sản phẩm bảo hiểm đợc xây dựng sở tØ lƯ chÕt cđa c¸c nhãm ti Nay biĨu phÝ đợc xác định theo tỉ lệ chết độ tuổi Vì độ tuổi có tỉ lệ chết khác nên giá rủi ro phải khác Với sản phẩm khác Công ty có biểu phí khác Với bảo hiểm nhân thọ 5, 10 năm phí bảo hiểm vào: số tiền bảo hiểm mà ngời tham gia bảo hiểm lựa chän, ti cđa ngêi tham gia b¶o hiĨm Møc phÝ bảo hiểm ngời có độ tuổi cao cao so với ngời có độ tuổi thấp xác xuất xảy rủi ro họ cao Với bảo hiểm nhân thọ dành cho trẻ em, phí bảo hiểm vào: số tiền bảo hiểm, tuổi ngời đợc bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm Trong việc toán phí bảo hiểm, Công ty đa mức giá khác tuỳ theo số tiền bảo hiểm tuỳ theo kỳ hạn nộp phí Nếu khách hàng nộp phí theo quý, hai kỳ hay năm đợc giảm phí bảo hiểm Đối với hai loại sản phẩm cũ, Công ty đa mức giá theo kỳ hạn đóng cũ Mức đợc quy định nh sau: Phí quí = phí tháng x x 0,98 (giảm 2%) Phí hai kỳ = phí tháng x x 0,96 (giảm 4%) Phí năm = phí tháng x 12 x 0,92 (gi¶m 8%) ViƯc nép phÝ theo q, hai kú hay năm làm giảm chi phí giao dịch, thời gian, số lần đến thu phí chi phí liên quan Do tuỳ theo kỳ hạn nộp phí mà Công ty đa mức giảm giá tơng ứng Trong s¶n phÈm míi, phÝ nép theo q, hai kú, năm đ ợc tính nh sau: Phí quý = phí th¸ng x x 0,99 = phÝ th¸ng x 2,97 PhÝ hai kú = phÝ th¸ng x x 0,98 = phí tháng x 5,88 Phí năm = phí tháng x 12 x 0,94 = phí tháng x 11,28 Ngoài quy định phí mới, Công ty quy định giảm phí tuỳ theo số tiền bảo hiểm (STBH) 18 NÕu STBH tõ triÖu  30 triÖu ®ång th×: PhÝ BH = STBH x phÝ BH cho đơn vị STBH Nếu STBH từ 30 triệu 40 triệu đồng thì: Phí BH = STBH x phí BH cho đơn vị STBH x 0,98 Nếu STBH từ 41 triệu 50 triệu đồng thì: Phí BH = STBH x phí BH cho đơn vị STBH x 0,97 Các quy định nộp phí khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm với STBH lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn mức phí phù hợp với tình hình tài gia đình - Chính sách phân phối Do đặc điểm sản phẩm nên kênh phân phối Công ty ngắn Các kênh Công ty: công ty Đại lý chuyên nghiệp khách hàng Đại lý bán chuyên nghiệp cộng tác viên Kênh phân phối trực tiếp từ Công ty tới khách hàng: phòng nghiệp vụ có phận vừa quản lý phận khai thác, vừa tiến hành khai thác, cộng với số khách hàng đến ký trực tiếp Công ty nên có kênh trực tiếp phân phối tới khách hàng Bộ phận đợc hởng lơng quản lý nên không đợc hởng hoa hồng ký đợc hợp đồng mà hợp đồng coi nh hợp đồng trực tiếp, hoa hồng đợc trích vào quỹ Công ty Kênh phân phối từ Công ty qua đại lý chuyên nghiệp đến khách hàng Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày đến sinh hoạt Công ty sau bán bảo hiểm nhân thọ Hàng tháng Công ty trả cho đại lý chuyên nghiệp khoản trợ cấp cộng với tiền hoa hồng tuỳ theo doanh thu hợp đồng họ đà khai thác ®ỵc (tØ lƯ hoa hång 12% doanh thu cho hỵp đồng đầu tiên) Đây hình thức trả lơng theo sản phẩm Ngoài ra, Công ty bắt buộc đại lý phải khai thác đợc hợp đồng/ tháng Kênh phân phối từ Công ty qua đại lý bán chuyên nghiệp, công tác viên đến khách hàng Đại lý bán chuyên nghiệp tuần sinh hoạt Công ty lần đợc hởng hoa hồng theo số phí bảo hiểm mà họ đà thu đ19 ợc Mỗi tháng họ phải khai thác đợc hai hợp đồng Còn cộng tác viên tháng sinh hoạt Công ty lần họ đợc hởng quyền lợi nh đại lý bán chuyên nghiệp nhng giới hạn định mức số hợp đồng khai thác đợc tháng - Xúc tiến khuếch trơng 1/8/1996 Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đời Trong năm 1996, sau thời gian thành lập, đợc đạo Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam Công ty đà tiến hành số hoạt động tuyên truyền quảng cáo sau: Quảng cáo báo Hà Nội mới, chi phí 3,9 triệu đồng Quảng cáo truyền hình Việt Nam, tổng chi phí 49 triệu đồng Quảng cáo trời, biển quảng cáo đờng Bắc Thăng Long - Nội bài, chi phí 100 triệu đồng/năm Tuyên truyền qua báo chí, chi phí 2,5 triệu đồng Tuyên truyền qua mạng lới phát phờng thuộc quận Hoàn Kiếm, chi phí 600 ngàn đồng Nh tổng chi phí quảng cáo tuyên truyền Công ty năm 1996 là: 156 triệu đồng Năm tháng kể từ bắt đầu triển khai doanh thu Công ty 970.700.116 đồng Do Công ty triển khai nên đánh giá hết đợc hiệu đem lại từ hoạt động quảng cáo tuyên truyền Tuy nhiên, bớc đầu Công ty đà thành công việc tạo lu tâm công chúng trình triển khai loại sản phẩm Công ty lĩnh vực Theo mục tiêu năm 1996 đề cho năm 1997 hoạt động xúc tiến khuếch trơng thì: tăng cờng công tác quảng cáo tuyên truyền, chi phí cho hoạt động 220 triệu đồng, mở rộng hệ thống đại lý Mục đích tăng mức độ ý công chúng, nhiều ngời tìm hiểu ký kết hợp đồng Kế hoạch đặt 2000 hợp đồng địa bàn Hà Nội hai tỷ đồng doanh thu 5.1 Quảng cáo Mục đích đề quảng cáo kích thích tò mò, làm cho ngời hiểu biết sâu sắc hơn, quan tâm đến sản phẩm Công ty đà triển khai Quảng cáo thuyết phục ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ nh hình thức tiết kiệm Chi phí cho quảng cáo tuyên truyền 162,1 triệu đồng Thông điệp quảng cáo gửi tới ngời tiêu dùng là: sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Công ty cách thức liên hệ, thủ tục tham gia bảo hiểm Công ty đà thực quảng cáo số báo, 20 tạp chí sau: Lao động thời báo kinh tế, thời báo tài chính, quân đội nhân dân, phụ nữ, đầu t, công nghiệp, hà nội chi phí 52,5 triệu đồng Chi phí đăng quảng cáo tạp chí thông tin phụ nữ Hội phụ nữ Việt Nam triệu đồng Công ty có số buổi thực quảng cáo ti vi nhng hạn chế Chi phí quảng cáo truyền hình vào khoảng 61,6 triệu đồng Tuy nhiên việc quảng cáo sản phẩm dịch vụ khó, với chi phí trình độ có hạn nên việc quảng cáo Công ty truyền hình khó thành công Chi phí cho quảng cáo qua đài tiếng nói Việt Nam 12 triệu đồng Công ty tiếp tục trì biển quảng cáo đờng Bắc Thăng Long Nội Bài Đồng thời, Công ty chi phí cho hình thức in ấn, phát tờ gấp áp phích giới thiệu sản phẩm 30 triệu đồng Ngoài phơng tiện truyền thông thông thờng nói trên, Công ty có lu ý đến phơng tiện truyền thông đặc biệt thông tin truyền miệng Thông qua việc chi trả, bồi thờng kiện bảo hiểm xảy ra, Công ty đà giải quyền lợi bảo hiểm cách thoả đáng, hạn nhằm phần làm dịu nỗi mát gia đình ngời đợc bảo hiểm Từ tạo nên mối quan hệ tốt đẹp Công ty gia đình ngời đợc bảo hiểm Thông tin truyền miệng tốt đẹp Công ty qua mà tác động tới khách hàng tiềm Tuy nhiên Công ty cần ý tới cách thức để khách hàng nêu đợc hết hài lòng không hài lòng họ Công ty Nguồn thông tin cá nhân đợc tạo nên kinh nghiệm tiêu dùng, đợc chế biến bình phẩm, nhận xét từ việc tiêu dùng sản phẩm Do nguồn thông tin truyền miệng dờng nh trở nên đáng tin cậy quan trọng nguồn thông tin thức (quảng cáo, tuyên truyền ) 5.2 Bán hàng trực tiếp Đối với bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối sản phẩm ngắn, trung gian bán hàng trực tiếp hoạt động quan trọng, chủ yếu Công ty Có thể thực hai cách khai thác: khai thác tổ chức khai thác cá nhân Trong khai thác tổ chức, đại lý giới thiệu sản phẩm, lợi ích sản phẩm, ý nghĩa sản phẩm nh»m hy väng mét hµnh vi mua tËp thĨ Khai thác theo hình thức giảm đợc thời gian, công sức lại tiếp xúc giảm chi phí Việc khai thác tập thể thành công nhanh chóng đem lại nguồn doanh thu lớn Khai thác cá nhân: khách hàng quan tâm tới bảo hiểm nhân thọ cần liên hệ với Công ty đại lý Đại lý nhanh chóng đến tận nơi mà khách hàng yêu cầu để giải thích rõ vớng mắc xung quanh sản 21 phẩm Công ty Nếu khách hàng đồng ý mua bảo hiểm đại lý giúp đỡ, hớng dẫn khách hàng kê khác giấy yêu cầu Đại lý vào kê khai khách hàng để tiến hành đánh giá rủi ro Nếu an toàn đại lý thu tiền nộp cho kế toán lập hai hợp đồng Hợp đồng bên trực tiếp giám đốc công ty ký, bên khách hàng ký Mỗi bên giữ định kỳ đại lý tiến hành thu phí bảo hiểm, Công ty mở theo dõi hợp đồng Để ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đại lý phải gặp gỡ khách hàng ba lần Thời gian tiêu tốn cho hợp đồng bảo hiểm nhân thọ lớn Nếu khách hàng cha biết cha quan tâm đến sản phẩm đại lý vất vả Mức hoa hồng mà Công ty trả cho đại lý theo tổng số bảo hiểm đại lý thu đợc tháng 12% phí bảo hiểm nhân thọ cho năm hợp đồng 6% phí bảo hiểm cho năm hợp đồng thứ hai 5% phí bảo hiểm cho năm hợp đồng 5.3 Hoạt động tuyên truyền Tại địa bàn Hà Nội Công ty tuyên tuyền qua mạng lới phát phờng quận nội thành để phát viết ý nghĩa việc tham gia bảo hiểm nhân thọ Tuyên truyền qua 35 phờng thuộc quận Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà Trng, Tây Hồ, Thanh Xuân, Cầu Giấy Chi phí hoạt động 18,9 triệu đồng Tuyên truyền thông qua chơng trình hành động tạp chí thông tin phụ nữ Hội Liên Hiệp Phụ Nữ Việt Nam để phát động phong trào vận động hội viên cấp từ trung ơng đến địa phơng tích cực tham gia bảo hiểm nhân thọ cho thân Chi phí cho hoạt động 10 triệu động Thông qua hình thức phát động vận động phong trào công đoàn cấp tham gia hỗ trợ phần giúp cho cá nhân đoàn viên công đoàn tham gia bảo hiểm nhân thọ cho thân gia đình Thông qua phòng giáo dục quận để giới thiệu sản phẩm, phát động phong trào tích cực hởng ứng tham gia bảo hiểm nhân thọ phụ huynh học sinh trờng: mầm non, mẫu giáo, nhà trẻ, tiểu học Chi phí cho việc viết báo có liên quan đến bảo hiểm nhân thọ đăng báo 1,4 triệu đồng Ngoài ra, Công ty tiến hành số hình thức tuyên truyền khác nh tổ chức họp báo, chơng trình chuyên đề Chi phí cho hoạt động 25 triệu đồng Chi phí nói chung dành cho tuyên truyền 55,3 triệu đồng Hoạt động 22 nhằm mục đích tuyên truyền sâu rộng nhân dân ý nghĩa việc tham gia bảo hiểm nhân thọ Bớc đầu hoạt động đà đem lại hiệu III - kết kinh doanh Cuối năm 1996, thời gian thử nghiệm hai loại hình sản phẩm mới, Công ty cha có kế hoạch hay tiêu cụ thể nhng năm tháng số hợp đồng bán đà đạt 1265 hợp đồng, doanh thu 970 triệu đồng Trong năm 1997, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Công ty từ Bình Thuận trở đà khai thác đợc 32515 hợp đồng đạt 541% kế hoạch, gấp 31 lần so với số hợp đồng năm 1996 Bảo Việt nhân thọ Hà Nội khai thác đợc 6658 hợp đồng đạt 332,9% kế hoạch; Công ty Bảo Việt tỉnh khác khai thác đợc 25857 hợp đồng đạt 646,42% kế hoạch Doanh thu năm 1997 đạt 14013 triệu đồng gấp 2,8 lần kế hoạch Trong Bảo Việt nhân thọ Hà Nội thu 4245 triệu đồng đạt 212,15% so với kế hoạch; Bảo Việt nhân thọ tỉnh thu đợc 9768 triệu đạt 325,6% kế hoạch Đây dấu hiệu khả quan cho việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Doanh thu phí bảo hiÓm Quý I/97 Quý II/97 Quý III/97 Quý IV/97 Quý I/98 Doanh thu 431 1352 2710 9538 16831 HĐ/ngời/tháng 1,47 8,51 12,2 19,84 30 Doanh số số lợng hợp đồng bán đợc tăng nhanh chóng Do Công ty đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng nhằm giới thiệu sản phẩm, tăng hiểu biết chấp nhận sản phẩm Sau thời gian triển khai kinh nghiệm, trình độ đại lý tăng lên Do đó, số lợng hợp đồng bình quân đại lý tháng tăng lên rõ rệt Công ty đà tổ chức đợc mạng lới khai thác theo khu vực tốt Công ty thờng xuyên tuyển chọn, đào tạo đại lý để tăng cờng khai thác Do doanh số Công ty tăng nhanh Số đại lý đợc tuyển dụng Đợt tuyển Chỉ tiêu Số đại lý tuyÓn 8/96 12/96 2/97 5/97 8/97 11/97 1/98 55 20 78 34 74 70 67 Số đại lý hoạt ®éng 30 10 50 15 40 44 48 Sè hỵp đồng bảo hiểm nhân thọ tăng nhanh, tính năm 1997 tổng số 23 hợp đồng Công ty đà bán đợc 33780 Điều chứng tỏ sản phẩm đời đà gÃi chỗ ngứa thị trờng Trong số hợp đồng có 62,66% hợp đồng bảo hiểm trẻ em, 32,91% hợp đồng bảo hiểm nhân thọ năm 4,43% lại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 10 năm Tỷ trọng 4,43% bảo hiểm nhân thọ 10 năm cho thấy thời hạn bảo hiểm ảnh Số hợp đồng với số tiền bảo hiểm nhá chiÕm mét tØ lƯ lín tỉng sè hỵp đồng Điều chứng tỏ loại sản phẩm Công ty đáp ứng tốt nhu cầu tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp trung bình Có thể, Công ty cha khai thác tốt đoạn thị trờng có thu nhập cao Tỷ trọng hợp đồng bảo hiểm trẻ em bảo hiểm nhân thọ năm bán đợc tơng đối lớn: 47,3% 47,2% Số lợng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 10 năm 5,5% tổng số Phần lớn số hợp đồng bảo hiểm có số tiền nhỏ trung bình - 30 triƯu Trong thêi gian tíi thÞ trêng ngời có thu nhập cao mục tiêu Công ty Số hợp đồng Hà Nội tính đến hết năm 1997 Đơn vị: hợp đồng STT STBH (tr.đ) BHTE BHNT năm BHNT 10 năm Tổng TØ träng % 14 105 126 1,75 236 1233 26 1495 20,79 10 1161 1649 198 3008 41,82 15 411 123 28 562 7,81 20 824 155 94 1073 14,92 25 157 17 183 2,54 30 248 60 12 320 4,45 35 23 29 0,4 40 58 12 75 1,54 10 45 0,06 11 50 255 44 19 318 4,42 3401 3391 397 7192 100% 12 Số lợng hợp đồng huỷ bỏ STT Tên sản phẩm Tổng số hợp đồng đà phát hành Số hợp đồng huỷ bỏ Số lợng Tỷ lệ % Bảo hiểm trẻ em 3488 131 3,8 Bảo hiểm nhân thọ năm 3442 110 3,21 24 Bảo hiểm nhân thọ 10 năm 401 16 4 Tổng cộng 7271 257 3,54 Trong năm 1997, Hà Nội, số hợp đồng hết hiệu lực không hoàn phí 71; số hợp đồng hoàn phí 185 Sự huỷ bỏ hợp đồng đà gây thiệt cho Công ty, riêng chi phí cho hợp đồng bị huỷ 20 triệu đồng Nguyên nhân việc hợp đồng bị huỷ: trình độ kinh nghiệm đại lý cha cao Trong tiếp xúc với khách hàng, họ đà thuyết phục đợc khách hàng mua bảo hiểm nhng cha giới thiệu cho khách hàng ràng buộc trách nhiệm nghĩa vụ ghi hợp đồng Do vậy, sau khách hàng đọc kỹ lại hợp đồng họ thấy cha đáp ứng đợc điều mà họ tởng tợng đại lý giới thiệu, họ đề nghị huỷ hợp đồng Đa số trờng hợp huỷ hợp đồng viết giấy yêu cầu bảo hiểm cha có thống thành viên gia đình Nhiều khách hàng có tâm lý không thoải mái nhân viên đến nhà thu phí hàng tháng, họ có cảm giác nh ngời mắc nợ ngại thủ tục phiền hà sau 25 Chơng III Những góp ý việc định vị Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Sự đời Công ty bảo hiểm nhân thọ góp phần hoàn thiện ngành bảo hiểm Việt Nam Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ lại đợc Nhà níc khun khÝch b»ng viƯc miƠn nép th HiƯn thêi thị trờng Việt Nam cha có Công ty triển khai loại hình bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Một thị trờng hấp dẫn rộng mở Công ty Đây hội để Công ty khẳng định vị Trong hoàn cảnh đặc biệt việc làm để ngời biết đến sản phẩm làm để nhiều ngời mua bảo hiểm mục đích định vị Công ty Công ty đà vận dụng sách sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến khuếch trơng để thực mục đích Tuy nhiên trình thực khiếm khuyết nảy sinh việc nhìn nhận lại để hoàn thiện cần thiết Những góp ý dừng lại vấn đề: bàn luận tên sản phẩm, bàn luận vấn đề đại lý, nhận xét xúc tiến - khuếch trơng I - Bàn luận tên sản phẩm Tên hàng hoá nhằm phân biệt với sản phẩm khác thị trờng Tên hàng hoá, dịch vụ đợc đặt theo công dụng, chức năng, thông số kỹ thuật sản phẩm, dịch vụ Với doanh nghiệp có uy tín, tên sản phẩm thờng gắn với tên doanh nghiƯp nh Sony 21 inch, Coca cola, ChÊt lỵng sản phẩm, dịch vụ định số lợng sản phẩm bán đợc, định danh tiếng Công ty Tuy nhiên, quảng cáo đóng góp vai trò quan trọng xúc tiến bán Tên gọi sản phẩm, hình ảnh sản phẩm có chức lớn tuyên truyền quảng cáo Mộtcái tên dễ nhớ, gây ấn tợng vào lòng ngời nh sản phẩm gắn với tên dễ đợc công chúng ghi nhận Dân chúng ghi nhận sản phẩm thành công định vị sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ loại dịch vụ tài gắn liền với chu kú sèng cđa ngêi: sinh, l·o, bƯnh, tư Do đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có đặc thù riêng, không giống loại sản phẩm dịch vụ Phạm vi bảo hiểm nhân thọ gắn liền với tử vong, tai nạn, ốm đau, bệnh tật điều nằm ý muốn không mong đợi, không muốn thừa nhận 26 ngời Do vậy, tham gia bảo hiểm nhân thọ có liên quan đến rủi ro trên, ngời tham gia muốn đạt đợc cảm giác an tâm, đợc bảo vệ, che chở Ngời tham gia mong muốn đợc nhận quyền lợi chẳng muốn gặp rủi ro nh tử vong, tai n¹n Nhng hä vÉn cã kú väng nhận lại số tiền hết hạn bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ gắn liền với rủi ro tai nạn, tử vong nên thuật ngữ chuyên môn khó lọt tai Công chúng vốn thờ ơ, khó tính nói đến ốm đau, bệnh tật, tai nạn, tử vong Nhiều ngời không muốn nhắc đến sợ điều gở Do nhà bảo hiểm xoay khai thác yếu tố tâm lý, văn hoá, trào lu liên quan đến đối tợng mà sản phẩm hớng tới để đặt tên cho sản phẩm Đôi tên lÃng mạn, mỹ miều nh: an sinh, an hởng, an nhàn, hạnh phúc tên gợi lên cảm giác an tâm, đợc bảo vệ, thành đạt Ví dụ, Công ty bảo hiểm nhân thọ Cathay, Đài Loan đặt cho sản phẩm tên kêu nh: mỹ mÃn nhân sinh 202, Phó Q HØ Phóc, Ngị HØ Toµn Phóc thay cho từ ngữ liên quan đến tử vong, tai nạn, ốm đau Rõ ràng tên khác mang lại kết khác Nh vậy, công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên chia sản phẩm thành nhiều mức, nhiều loại kết hợp khác nhằm tạo nhiều cấp sản phẩm Các sản phẩm nhiều mức, nhiều cấp đem lại lợi ích khác cho nhu cầu đa dạng Ví dụ từ bảo hiểm sống bảo hiểm chết chia thành: bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm sinh kú, b¶o hiĨm tư kú - sinh kú, b¶o hiĨm trọn đời Sự phong phú sản phẩm đáp ứng mức cầu khác Hơn công ty bán sản phẩm trọn gãi” nh: b¶o hiĨm tư kú cã chia l·i kÕt hợp với điều khoản chọn nằm viện, trợ cấp sinh hoạt Đồng thời công ty cần quan tâm đến việc đặt tên sản phẩm cho dễ nghe, dễ nhớ, gây ấn tợng phản ánh đợc phần lợi ích Các công ty bảo hiểm hoạt động thành công phụ thuộc nhiều vào hệ thống tổ chức bán sản phẩm công ty Trong hệ thống tổ chức bán quan trọng nhất, phổ biến hệ thống đại lý Thông thờng, số lợng đại lý công ty lớn nhiều so với cán nhân công ty Theo thời gian, số lợng đại lý ngày tăng Việc tuyển đại lý tăng nhiều, nhng có thành công hay không phụ thuộc vào định hớng chiến lợc cách thức đÃi ngộ đại lý Nếu công ty tuyển đại lý nhiều, tập trung từ đầu năm để sớm hoàn thành kế hoạch năm lâu dài chất lợng đại lý 27 chất lợng dịch vụ Hàng năm việc tuyển đại lý tuỳ theo yêu cầu công ty Đối tợng tuyển chọn có trình độ khác nhau: trung học chuyên nghiệp, cao đẳng, đại học nhiên, nên quan tâm đến khiếu truyền đạt, nhận thức hấp dẫn khách hàng để ý đến cấp Việc tuyển đại lý bảo hiểm nhanh, nhiều dễ dàng Các đại lý qua đào tạo hớng dẫn ngắn hạn hoạt động đợc Tuy nhiên, trình hoạt động công ty nên để đại lý tham dự lớp bồi dỡng nghiệp vụ nâng cao trình độ chuyên môn tham dự hội thảo chuyên đề, trao đổi kinh nghiệm tổ chức đại lý công ty, khu vực, quốc tế Để đảm bảo trì chất lợng đại lý chất lợng dịch vụ tốt công ty nên xem xét chế độ hởng lơng, chế độ khuyến khích quyền lợi khác Chế độ thù lao đại lý ăn theo sản phẩm, họ đợc hởng hoa hồng từ bảo hiểm nhân thọ bán đợc Để khuyến khích cách toàn diện từ khâu khai thác đến khâu quản lý hợp đồng, công ty trả hoa hồng theo phơng pháp - Hoa hồng khai thác hợp đồng thu phí tái tục - Thởng cho ngời có doanh số cao - Thởng cho trì hợp đồng tốt, để tránh việc khai thác ẩu chạy theo doanh thu mà không quan tâm đến chất lợng hợp đồng Ngoài ra, công ty nên có chế độ khuyến khích, dành nhiều quyền lợi cho đại lý Công ty mua bảo hiểm tai nạn bảo hiểm y tế cho đại lý; thởng thâm niên phục vụ; có chế độ hu trí trợ cấp hu trí; có chế độ cho vay tiền mua nhà, xe; nghỉ mát Chính sách đại lý quan trọng giúp cho công ty nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, định doanh số bán thành công công ty Góp ý sách xúc tiến khuếch trơng: Mục đích xúc tiến để khách hàng biết đến sản phẩm, chấp nhận mua nhiều sản phẩm Xúc tiến khuếch trơng tỏ phù hợp, chí cần thiết cho trình định vị công ty Bảo việt nhân thọ hoàn cảnh 3.1 Bán trực tiếp Đại lý có tầm quan trọng đặc biệt nghiệp vụ bán trực tiếp nh kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nói chung.Quản lý lực lợng thành công không đơn giản, làm để gắn bó với công ty? Đó chế độ tuyển dụng hợp lý, chế độ lơng đÃi ngộ thích hợp Điều đà đợc đề cập phần bàn vấn đề đại lý 28 3.2 Quảng cáo: Quảng cáo công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên quảng cáo phơng tiện nào, dành cho đối tợng nào, nh Vấn đề cốt lõi Đối tợng quảng cáo bảo hiểm nhân thọ ngời trụ cột gia đình ngời mẹ, ngời phụ nữ Ngời mẹ ngời chăm lo nhiều đến gia đình, thờng lo xa Do vậy, quảng cáo bảo hiểm nhân thọ nên hớng nhiều đến ngời mẹ, nên gợi nhu cầu lợi ích sản phẩm cho ngời mẹ Quảng cáo bảo hiểm nhân thọ thiết nên lợi ích kết hợp bảo hiểm tiết kiệm Hình thức quảng cáo nên ngắn gọn, dễ hiểu gây ấn tợng Truyền hình phơng tiện quảng cáo thích hợp cho bảo hiểm nhân thọ Số ngời xem truyền hình đông, chi phí quảng cáo tính ngời không cao Tuy nhiên, tổng chi phí dành cho quảng cáo truyền hình lớn Do vậy, ta nên cắt chi phí dành cho quảng cáo đài Tiếng nói Việt Nam sang cho chi phí quảng cáo truyền hình, quảng cáo đài Tiếng nói Việt Nam tỏ lạc hậu không phù hợp Công ty Bảo việt nhân thọ Hà Nội nên quảng cáo đài truyền hình Hà Nội thay quảng cáo đài truyền hình Việt Nam để đỡ tốn chi phí mà hiệu Quảng cáo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền hình điều cần thiết Số ngời đọc báo ngày tăng Quảng cáo báo chí công ty nên rút số đầu báo xuống tăng cờng tần xuất quảng cáo đầu báo Làm nh tuổi thọ quảng cáo báo ngắn, cần tăng tuổi thọ quảng cáo Cần tăng cờng quảng cáo báo mà đối tợng quảng cáo hay đọc Sau số đầu báo tham khảo: Thời báo kinh tế, Hà Nội mới, phụ nữ, sức khoẻ đời sống, tri thức trẻ, kiến thức gia đình, Việc thực loại tờ rơi đợc sử dụng Hình thức tờ rơi sáng sủa, hoa văn đẹp, màu sắc tờ rơi nên tránh màu đen, màu tối Nội dung tờ rơi nên đơn giản, dễ hiểu, tạo tâm lý tìm hiểu dễ liên hệ 3.3 Tuyên truyền Số ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ so với số ngời đà nghe nói sản phẩm Đó bảo hiểm nhân thọ sản phẩm mới, mang ý nghĩa x· héi lín nhng nã vÉn bÞ nghi ngê NhiƯm vụ đặt tuyên truyền làm ngời tin vào sản phẩm, thấy đợc ý nghĩa 29 Việc tuyên truyền qua mạng lới phát phờng đà phát huy tác dụng lâu dài Nội dung phát đà đợc soạn thảo kỹlỡng đợc thực cách nghiêm túc Mở rộng việc phát tuyên truyền ta thực tuyên truyền qua Đài Tiếng nói Việt Nam, mà không thực quảng cáo Đài Tiếng nói Việt Nam công cụ thích hợp để tuyên truyền ý nghĩa bảo hiểm nhân thọ Các viết báo vấn đề bảo hiểm nhân thọ hình thức tuyên truyền viết khen, chê, nêu ý kiến khách hàng đem lại hiệu cao Chúng ta gặp số viết dạng báo: - Tài số + 9/ 95; 12/ 96 - Thơng mại số 10 kì I/ 95 - Ph¸t triĨn kinh tÕ sè 53/ Trong qu¸ trình kinh doanh, công ty thực tiếp xúc với khách hàng Những nhận thức tiếp xúc khách hàng đợc truyền miệng tới ngời khác Tiếng lành đồn xa, tiếng đồn xa Công ty cần có biện pháp hoàn thiện nhằm khắc phục thông tin xấu phát huy thông tin tốt đẹp công ty dân chúng - Ngoài ra, công tác tuyên truyền đợc đóng góp từ ngời đại lý khai thác Trong tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ngời đại lý cần phải nêu lên ý nghĩa lợi ích sản phẩm, danh tiếng công ty Hình ảnh công ty qua la lại tâm trí khách hàng 30 Kết luận Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội có hoàn cảnh đặc biệt Sản phẩm mới, thị tr ờng mở rộng có công ty Hoàn cảnh đem lại thách thức nh nhiều hội cho công ty Mục tiêu đặt cho công ty xác định cho vị thị tr ờng Do sách Marketing tổng hợp đợc dùng để định vị thị tr ờng quan trọng sách xúc tiến khuếch tr ơng Trong trình định vị, bớc đầu công ty đà đạt đ ợc thành công đáng khích lệ Những thành công đà kết vị công ty Về lâu dài, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội hoàn thiện để khẳng định vị trí 31