LI M U Trong năm gần đây, kinh tế nớc ta có chuyển biến tích cực, từ kinh tế vật sang kinh tế hàng hóa, từ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa Hoạt động chế thị trờng dới quản lý Nhà nớc, doanh nghiệp thực trở thành chủ thể kinh tế trình tái sản xuất xã hội Doanh nghiệp phải vận động thị tr ờng, tìm mua yếu tố cần thiết cho sản xuất tìm khách hàng tiêu thụ sản phẩm sản xuất Phơng châm chi phối hoạt động doanh nghiệp sản xuất đa thị trờng mà thị trờng cần bắt thị trờng chấp nhận sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn Điều chứng tỏ rằng, thị trờng cầu nối sản xuất tiêu dùng, thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hóa doanh nghiệp Cùng với phát triển kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp tồn phát triển bền vững họ bám sát, thích ứng đợc với biến động thị trờng có trách nhiệm đến với sản phẩm mình, kể sản phẩm đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đề phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - yêu cầu hàng đầu quản lý doanh nghiệp Là sinh viên Khoa Quản lý Doanh nghiệp - cử nhân quản trị kinh doanh tơng lai - mong muốn đợc hiểu đợc vấn đề liên quan tới thị trờng cách hệ thống sâu sắc Và lý thúc định chọn đề tài: Một số phơng hớng biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội Kết cấu luận văn gồm ba phần: Phần thứ nhất: Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác trì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội Phần thứ ba: Một số phơng hớng biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội Phần thứ Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm I Các quan điểm thị trờng Khái niệm thị trờng Theo Các Mác, hàng hóa sản phẩm đợc sản xuất ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất để bán Hàng hóa đợc bán thị trờng Có nhiều quan điểm khác thị trờng: 1.1 Theo định nghĩa kinh tế học: Thị trờng biểu thu gọn trình mà thông qua định công ty sản xuất gì, sản xuất nh định ngời công nhân việc làm bao lâu, cho đợc dung hoà điều chỉnh giá 1.2 Theo quan điểm Marketing: Thị trờng tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) loại hàng hóa đó, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung cầu loại hàng, nhóm hàng Thị tr ờng bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trờng diễn hoạt động mua bán quan hệ hàng hóa tiền tệ Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng Thị trờng lĩnh vực kinh tế phức tạp, yếu tố ảnh hởng tới thị trờng phong phú phức tạp Để nghiên cứu nhân tố ảnh hởng tới thị trờng, cần phân loại nhân tố 2.1 Căn vào tác động lĩnh vực thị trờng Ngời ta chia nhân tố thuộc kinh tế - trị - xã hội, tâm sinh lý Các nhân tố kinh tế có vai trò định, có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc kinh tế phong phú Các nhân tố thuộc trị - xã hội ảnh hởng to lớn đến thị trờng Các nhân tố thờng đợc thể qua sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh hoà bình Nhân tố trị xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế tác động trực tiếp đến thị trờng Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn thị trờng Cũng nh nhân tố thuộc tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu ảnh h ởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu ảnh h ởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung thị trờng 2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Ngời ta chia nhân tố quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vi mô Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô chủ trơng, sách, biện pháp Nhà nớc, cấp tác động vào thị trờng Thực chất nhân tố thể quản lý Nhà nớc với thị trờng, điều tiết Nhà nớc thị trờng Tùy theo điều kiện cụ thể nớc, thị trờng, thời kỳ mà chủ trơng, sách biện pháp Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ khác Những nhân tố thuộc quản lý vi mô chiến lợc, sách biện pháp sở kinh doanh sử dụng kinh doanh Những nhân tố phong phú phức tạp Những nhân tố thờng sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, bí cạnh tranh Đó chiến lợc, sách, biện pháp để sở kinh doanh tiếp cận thích ứng với thị trờng Các sở kinh doanh quản lý đợc nhân tố Nghiên cứu thị trờng trình phân tích thị trờng mặt lợng mặt chất Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng tìm khoảng trống thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, khúc trung tâm) để từ xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khả thâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng tơng ứng với chúng phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng II Các quan điểm tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hóa tơng ứng, ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên thơng lợng thỏa thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng ngời mua trả tiền Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực dịch vụ sau bán hàng Đứng giác độ luân chuyển tiền vốn tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa hình thái giá trị vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hóa đợc coi tiêu thụ doanh nghiệp nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền) Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hóa Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đơn vị đợc hoàn thành Tiêu thụ hàng hóa trình quan trọng thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm hay hàng hóa đợc xác định cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền thực đợc tái sản xuất, tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ tiêu quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lợi nhuận nguồn bổ sung vốn lu động tự có nguồn hình thành loại quỹ doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp thân, đồng thời khai thác lực tiềm tàng đơn vị Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm ngời lao động doanh nghiệp có điều kiện nâng cao thu nhập bớc cải thiện đời sống Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, quy ba loại nguyên nhân sau: 3.1 Những nguyên nhân thuộc thân doanh nghiệp Hàng hóa tiêu thụ kỳ chịu ảnh hởng nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất lợng, giá bán việc tổ chức công tác tiêu thụ a) Số lợng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao trớc hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ Điều thể qua công thức: Khối lợng SP H2 bán Số SP, H2 = tồn đầu kỳ + Số H2 mua vào SX kỳ - Số xuất khác & tồn kho cuối kỳ b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa: Chất lợng sản phẩm tổng hợp tính chất hàng hóa mà hàng hóa có công dụng tiêu dùng định Chất lợng sản phẩm điều kiện sống doanh nghiệp Để đứng vững vơn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm uy tín doanh nghiệp công việc quan trọng nhà kinh doanh ảnh h ởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm doanh nghiệp đạt chất lợng tốt sản phẩm có uy tín thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn c) Giá bán sản phẩm Giá bán nhân tố có ảnh hởng không đến khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét mặt giá trị vật), ảnh hởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng giá bán sản phẩm hàng hóa đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán đơn vị hàng hóa cao khối lợng tiêu thụ giảm ngợc lại Trong điều kiện bình thờng, giá lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu khách hàng Cuối việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng Đây biện pháp chủ quan doanh nghiệp nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ đợc nhanh chóng 3.2 Những nguyên nhân thuộc ngời mua: Trong kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi thợng đế Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục ngời tiêu dùng nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập khách hàng có tính chất định lợng hàng mua Thông thờng, có thu nhập tăng nhu cầu mua sắm, tiêu dùng khách hàng tăng lên 3.3 Các nguyên nhân thuộc Nhà nớc Thuế khóa, sách tiêu thụ, sách bảo trợ Nhà nớc sản xuất kinh doanh tiêu dùng nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà n ớc sử dụng sách tài (thuế khóa, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa Nội dung công tác tiêu thụ 4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) a) Nội dung hoạch định Phải xác định đợc mục tiêu nhiệm vụ bán hàng số cụ thể: Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi? Phải lập đợc tiến độ bán hàng cách chi tiết, cụ thể phải tuân thủ cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I? Phải xác định rõ điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức toán, mức chiết khấu Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ) Phải dự kiến đợc biến động trình bán b) Căn để hoạch định Để xác định chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào chủ yếu sau: Nhu cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp đợc xác định bao gồm: sản phẩm, chất lợng, số lợng cấu, giá cả, thời gian đáp ứng Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn Chiến lợc sách kinh doanh doanh nghiệp Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả thu hút khách hàng Chính sách vĩ mô Nhà nớc d) Các bớc tiến hành trình hoạch định Chơng trình bán hàng loại kế hoạch hành động doanh nghiệp Chơng trình bán hàng không đề mục bán hàng cần đạt đợc mà xác định trình tự, tổ chức điều kiện để thực mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả, cần thực bớc sau: * Bớc 1: Thu nhập thông tin về: + Mục tiêu bán hàng + Các đơn vị đặt hàng ký kết đợc + Những dự báo nhu cầu thị trờng tơng lai * Bớc 2: Xây dựng phơng án mục tiêu nhiệm vụ bán hàng * Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, công việc cần thực * Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm phần công việc * Bớc 5: Lựa chọn định cách thức hoạt động 4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp Mạng lới bán hàng doanh nghiệp tập hợp kênh nối liền doanh nghiệp (ng ời sản xuất) ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, tập hợp kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm Mạng lới bán hàng doanh nghiệp đợc cấu thành nhân tố sau: a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi ngời bán hàng thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất b) Ngời tiêu dùng: ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn nhu cầu họ c) Ngời bán buôn: ngời trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp bán lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò quan trọng thị trờng kênh phân phối, có khả đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp d) Ngời bán lẻ: ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên trực tiếp với khách hàng, họ ngời hiểu biết nắm vững nhu cầu thị trờng e) Ngời đại lý: Ngời đại lý thực việc bán buôn, thực việc bán lẻ Họ trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp cho ngời bán buôn, chí ngời bán lẻ Đại lý đợc chia thành: f) Đại lý ủy thác; Đại lý hoa hồng; Đại lý độc quyền Ngời môi giới: ngời chắp nối quan hệ mua bán thị trờng Công việc ngời môi giới thờng là: Giúp ngời bán tìm ngời mua ngợc lại Giúp cách mua, cách bán, chí thay mặt hai bên mua bán để điều kiện Thực việc mua, bán theo quan hệ ủy thác chuyến hàng, lô hàng đ ợc hởng thù lao hai bên Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực nhiều cách khác Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta chia hai cách tiêu thụ: Tiêu thụ trực tiếp: hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua trung gian Tiêu thụ gián tiếp: hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua trung gian bao gồm: ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Cả hai cách thực thông qua ngời môi giới Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm sơ đồ mạng sau: Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Ngời môi giới Ngời tiêu dùng cuối Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Ng-ời bán buôn Người môi giới Người môi giới Ng-ời bán buôn Căn vào yếu tố xây dựng mạng Người vai tròtiêu củadùng trung gian, tùy theo tính chất, đặc điểm sản cuối phẩm nh điều kiện cụ thể doanh nghiệp mà cócùng thể sử dụng kênh tiêu thụ sản phẩm sau: Kênh trực tiếp ngắn Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người đại lý Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối Kênh trực tiếp dài Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Kênh trực tiếp ngắn Người tiêu dùng Bán lẻ cuối Để thúc đẩy quábuôn trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành loạt hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng Kênh trựccáo tiếp dài + Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy địa điểm bán hàng để thu hút ý khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà 4.3.xuất Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Nhà sản Bán Môi giới + Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin hình ảnh để thu hút ý khách hàng + Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng cách tài trợ, tặng quà Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phải tham gia vào hiệp hội kinh doanh Phải sử dụng số kỹ thuật yểm trợ nh: + Tạo cảm giác thiếu hàng tràn ngập hàng hóa; + Bán hàng đối chứng; + Dùng thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần 4.4 Chính sách giá bán sản phẩm doanh nghiệp a) Những yêu cầu ràng buộc sách giá bán * Yêu cầu: Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm bù đắp chi phí có lãi Về phía ngời mua: Phải thỏa mãn đợc khả toán ngời mua Về phía xã hội: Mức giá bán mặt hàng phải tạo nên yếu tố thúc đẩy tăng tr ởng tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc * Những ràng buộc sách giá cả: Về phía Nhà nớc: Nhà nớc can thiệp trực tiếp vào việc định giá thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộc vào loại sản phẩm thị trờng Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí tạo mức lợi nhuận hợp lý Về phía thị trờng: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh thị trờng, khả toán doanh nghiệp b) Các sách giá bán sản phẩm Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị thị trờng: doanh nghiệp vào mức giá thống trị thị trờng với sản phẩm loại để định giá bán sản phẩm doanh nghiệp Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp đặt giá thấp mức giá thống trị thị trờng mặt hàng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao hẳn giá bán đối thủ cạnh tranh Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo sách này, doanh nghiệp đặt giá sản phẩm chi phí biến đổi cộng với phần chi phí cố định để lợi nhuận không Chính sách định giá phân biệt: sản phẩm nhng thời gian bán khác khối lợng bán hàng, phơng thức toán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác giá bán khác Chính sách bán phá giá: áp dụng trờng hợp giải hàng tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không phụ thuộc vào việc hoạch định chơng trình bán hàng, mà phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm III Mối quan hệ thị trờng tiêu thụ Nói đến sản xuất hàng hóa phải nói đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm thị trờng tiêu thụ có mối quan hệ hữu với nhau, gắn bó mật thiết tác động qua lại với Thị trờng đợc hình thành sở yếu tố, là: - Phải có khách hàng (ngời mua hàng) - Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu động lực thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ - Khách hàng phải có khả toán Do vậy, thị trờng nơi diễn trình điều tra phát đối tợng có khả toán nhu cầu sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động doanh nghiệp gắn liến với môi trờng thị trờng Doanh nghiệp phải vào thị trờng để giải vấn đề then chốt: + Sản xuất gì? + Sản xuất nh nào? + Sản xuất cho ai? Muốn vậy, doanh nghiệp phải bám sát nhu cầu thị trờng sở điều tra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp thành công nh họ sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Sản phẩm doanh nghiệp đợc coi tiêu thụ đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn thị trờng Nếu nh thị trờng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đến đâu? Tiêu thụ yếu tố để hình thành thị trờng Thị trờng doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ thị trờng nhiều hay Thị trờng thực thể tồn khách quan, kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc chủ quan ngời, thị trờng phải đợc nghiên cứu trớc đề kế hoạch Thị trờng đối tợng, sở kế hoạch tiêu thụ nơi kiểm tra tính đắn kế hoạch Thị trờng vừa đối tợng cần nghiên cứu, vừa điểm định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh chế kinh tế IV Những phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nâng cao chất lợng sản phẩm Trong kinh doanh, bảo đảm chắn sản phẩm đợc giới thiệu với thị trờng đợc tiếp nhận sản phẩm tiếp tục thành công, trừ chất lợng đợc cải tiến nâng cao bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín sản phẩm muốn chiếm vị trí độc quyền việc sản xuất loại sản phẩm không đờng khác phải nâng cao chất lợng sản phẩm Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo tồn lâu dài doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi cạnh tranh thu hút thêm ngày nhiều khách hàng, góp phần phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa Chính sách giá bán Chính sách giá có tác động to lớn nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích lợng cầu loại hàng hóa phát triển Chính sách giá đắn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời giai đoạn khác vòng đời loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín doanh nghiệp thị trờng Chính sách giá đợc sử dụng nh thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt vùng thị trờng có khả toán thấp Tổ chức kênh tiêu thụ Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa đợc mua bán qua kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào yếu tố nh đặc điểm, tính chất điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Kênh tiêu thụ kết hợp hữu ngời sản xuất với ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối Việc tổ chức đợc kênh tiêu thụ hợp lý nội dung quan trọng công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu thụ sản phẩm Do đó, doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải vào: Tính chất vật lý hàng hóa vị trí hàng hóa kinh tế Chiến lợc kinh doanh nhà sản xuất ngời trung gian (đặc biệt mục tiêu lợi nhuận lực) Phạm vi hoạt động nhà kinh doanh Về quan hệ nhà kinh doanh với Dựa vào trên, doanh nghiệp xây dựng xác định xem nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay dài? Để từ giúp cho trình vận động hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí thu đợc lợi nhuận tối đa Công tác bảo hành Trong năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến hoạt động bắt buộc doanh nghiệp chế thị trờng Điều không trách nhiệm doanh nghiệp sản phẩm mà góp phần tạo nên tâm lý tin cậy yên tâm cho khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Tùy theo đặc điểm giá trị thời gian sử dụng nh khả doanh nghiệp mà có quy định khác thời gian bảo hành loại sản phẩm Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực hiệu hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức gây khó khăn cho khách hàng Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Trong trình sản xuất kinh doanh theo chế thị trờng, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo vũ khí lợi hại để thu hút khách hàng số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo trở thành ngành công nghiệp lớn số vốn đầu t cho quảng cáo bán hàng chiếm tỷ trọng cao tổng số vốn sản xuất kinh doanh Quảng cáo trình bày để giới thiệu hàng hóa cho ngời biết nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp bán đ ợc nhanh nhiều hàng Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại Trong kinh tế thị trờng, để sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân động lực thúc đẩy kinh doanh ngày có hiệu nhân tố có ảnh hởng định đến việc nâng cao kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại nghệ thuật nhà kinh doanh Khuyến mại hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác mua sản phẩm doanh nghiệp đợc thêm phần mà trả tiền Doanh nghiệp khuyến mại theo nhiều cách khác để nâng cao khối lợng tiêu thụ: - Bán có kèm tặng phẩm - Bán chịu trả góp - Bớt giá mua nhiều - Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, chí trả lại 10 sản phẩm chuẩn bị tiêu thụ, từ xác định lợng cung tơng ứng Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cơ khí Hà Nội nên tiến hành số nghiên cứu thị trờng cụ thể loại sản phẩm, nghiên cứu bao gồm: 1.1 Nghiên cứu mức độ cạnh tranh Nhiệm vụ quan trọng việc nghiên cứu mà Công ty nên làm cách thờng xuyên theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp Công ty có đợc phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững thị trờng có đề phơng hớng mở rộng sang lĩnh vực thị trờng Sau vấn đề quan trọng cần biết đối thủ cạnh tranh mà Công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ: 1/ Các loại sản phẩm 2/ Hệ thống phân phối / đại lý 3/ Marketing bán hàng 4/ Các tác nghiệp / sản xuất 5/ Nghiên cứu công nghệ 6/ Giá thành 7/ Tiềm lực tài 8/ Các mục tiêu chiến lợc 9/ Các chiến lợc cạnh tranh 10/ Đánh giá về: - Khả tăng trởng đối thủ cạnh tranh? - Năng lực đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm có tăng trởng - Khả phản ứng nhanh đối thủ trớc thay đổi xảy ra? - Khả đơng đầu với cạnh tranh kéo dài? Bảng 7: Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh Quan điểm thiết kế Tiềm vật chất Marketing Tài a Tiềm kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lợng bán hàng - Tổng vốn - Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có - Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn ngân sách - Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn - Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lới phân phối - Hớng tín dụng - Cán kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn - Tay nghề công nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn - Sử dụng nhóm kỹ thuật bên - Thị phần - Lãi /doanh thu + Mặt hàng + Chất lợng + Danh tiếng sản phẩm + Giá bán + Sức cạnh tranh Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa nguồn thông tin phải tính đến khía cạnh là: - Chiến lợc thời họ - Tiềm hạn chế 27 - Mục đích tơng lai - Nhận định đối thủ thị trờng Theo tôi, Công ty nên giao nhiệm vụ cho Phòng Hội đồng Kinh doanh, Ban Nghiên cứu Phát triển, Phòng Kế toán Thống kê Tài phòng đảm bảo tính hiệu cho hoạt động Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh, Công ty nắm bắt tốt thông tin chủ yếu đối thủ, thị trờng khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay Biện pháp đòi hỏi phải có kiên trì, nghệ thuật, đồng thời nhân viên làm nhiệm vụ cần có trình độ, am hiểu thị trờng hoạt động Marketing khác 1.2 Nghiên cứu xu phát triển sản phẩm khí triển vọng sản phẩm Công ty * Nghiên cứu xu phát triển sản phẩm khí thời gian tới Theo số liệu Viện Thông tin Kinh tế, Bộ Công nghiệp, thời kỳ bao cấp, ngành khí Việt Nam đáp ứng đợc khoảng 40 - 50 % nhu cầu nớc Hiện nay, số từ - % Dự báo Bộ Kế hoạch Đầu t nhu cầu trang bị khí cho ngành công nghiệp lĩnh vực khác nh sau: Bảng 8: Dự báo nhu cầu sản phẩm khí đến năm 2010 ĐVT: Tỷ USD Lĩnh vực Giá trị Công nghiệp 60 Lĩnh vực khác 50 Tổng 110 Theo dự báo trên, nhu cầu sản phẩm khí bình quân giai đoạn 2001 - 2010 vào khoảng 11 tỷ USD/năm Mục tiêu ngành khí Việt Nam tự sản xuất đợc 40% giá trị sản lợng, tơng đơng với 4,4 tỷ USD/năm để cung cấp cho nhu cầu nớc 30% giá trị sản lợng, tơng đơng 1,3 tỷ USD/ năm để xuất Bình quân tổng giá trị sản lợng sản phẩm khí/ năm giai đoạn 2001 - 2010 khoảng 5,7 tỷ USD * Nghiên cứu triển vọng sản phẩm Công ty - Nhu cầu máy công cụ: theo số liệu Ban Cơ khí Chính phủ, nớc có khoảng 50.000 máy công cụ, có khoảng 40.000 máy hoạt động phần lớn số máy bị cũ, thời gian hoạt động 20 năm Hiện số máy hoạt động tại: + 460 xí nghiệp khí quốc doanh + 929 sở tập thể + 42 xí nghiệp t doanh + 28.464 hộ cá thể Ngoài xí nghiệp sở trên, hàng loạt khu chế xuất, khu công nghiệp đ ợc quy hoạch xây dựng đối tợng sử dụng máy công cụ Công ty Cơ khí Hà Nội sau Theo đề án: Quy hoạch tổng thể ngành khí Việt Nam đến năm 2010 Viện Nghiên cứu Lý luận Chính sách Kinh tế Cộng hoà áo, nhu cầu máy công cụ Việt Nam vào năm 2005 khoảng 160 triệu USD Theo mặt giá Thế giới nay, nhu cầu máy công cụ vào năm 2005 vào khoảng 10.000 - 12.000 máy/năm Sau phân tích nghiên cứu thị trờng, nhu cầu số lợng chủng loại máy công cụ đợc dự báo nh sau: + Từ năm 2002 đến năm 2003, nhu cầu máy công cụ tăng lên nhanh ngành khí công nghiệp đợc đầu t thích đáng + Từ năm 2004, nhu cầu máy công cụ CNC thực trở nên phổ biến Dựa vào kết dự báo nhu cầu thị trờng năm tới, Công ty nên tăng cờng nhiệm vụ sản xuất máy công cụ để phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế đất nớc - Nhu cầu cung cấp thiết bị phụ tùng thay cho ngành kinh tế quốc dân: - Nhu cầu phụ tùng cho ngành sản xuất thép: 28 Phụ tùng mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép trục cán hoa mai, kẹp bích hoa mai Bảng 9: Sản lợng thép phụ tùng thay Danh mục ĐV 1999 2000 Dự báo 2005-2010 Sản lợng thép cán Tr.tấn 1,2 Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 2.400 4000 10.000 Nhu cầu Bích hoa mai 1000 480 800 2000 + Nhu cầu thiết bị phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng Bảng 10: Nhu cầu số phụ tùng ngành xi măng Danh mục ĐV 1999 2000 2001 1999 2000 -2010 Sản lợng xi măng Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20 Nhu cầu lót 1000tấn 1,8 2,3 3,8 Nhu cầu phụ tùng khác 1000 1,4 1,8 2,5 3,2 Các doanh nghiệp Việt Nam đáp ứng đợc 40% nhu cầu phụ tùng, phần lại nhập Để đạt đợc mục tiêu sản xuất 20 triệu xi măng vào năm 2000, Nhà nớc tiến hành cải tạo nhà máy xi măng cỡ lớn xây dựng nhà máy xi măng đại với sản lợng bổ sung 13 triệu tấn/năm Số thiết bị cần để xây dựng nhà máy vào khoảng 60.000 Đây đối tợng mà Công ty cần quan tâm + Nhu cầu thiết bị phụ tùng cho ngành mía đờng Nhằm đạt mục tiêu sản xuất 1,5 triệu đờng/năm vào năm 2005, Nhà nớc dự kiến xây dựng 44 nhà máy đờng, có 11 nhà máy công suất 1.000 mía/ ngày Số thiết bị cần để xây dựng nhà máy đ ờng vào khoảng 3,5 triệu đến 4,5 triệu Hiện nay, ngành mía đờng bạn hàng lớn tơng đối ổn định Công ty Cơ khí Hà Nội Theo kết nghiên cứu trên, Công ty nên trì mối quan hệ kinh tế với bạn hàng ngành đ ờng cách phục vụ ngày tốt thiết bị phụ tùng, đáp ứng yêu cầu sản xuất đờng + Nhu cầu thiết bị phụ tùng cho ngành khí nông nghiệp @ Sản xuất máy kéo nhỏ máy kéo bánh cỡ 50-80CV nhằm giới hóa khâu làm đất đạt tỷ lệ 80% vào năm 2005 Để thực mục tiêu nói trên, ngành khí (trong đứng đầu Công ty Cơ khí Hà Nội) phải cung ứng cho sản xuất hàng năm 400-500 máy kéo cỡ 50-80 CV, 800-1.000 máy kéo cỡ 13-35CV 2.000-3.000 máy kéo nhỏ cỡ 12 CV Các máy công tác theo sau máy kéo, hàng năm cần từ 15.000-20.000 máy làm đất (cày trụ, cày chảo, bánh lồng, phay đất ) máy thu hoạch khai hoang khoảng 25.000 máy chế biến nhỏ loại (xay sát, tuốt lúa, nghiền thức ăn gia súc, chế biến tính bột ) Đồng thời đảm bảo cung cấp 90% thiết bị cho toàn nhà máy xay xát gạo công suất từ 2,5 triệu tấn/năm với kho sấy, thiết bị chứa @ Chế tạo thiết bị chế biến chè, cà phê, cao su, tơ tằm, rau Cụ thể: nâng cấp, cải tạo xây dựng 25 sở chế biến, ngành khí nội địa nhận chế tạo 80% thiết bị, lại nhập ngoại Đặc biệt, cải tạo nhà máy chế biến cao su xây dựng 25-30 dây chuyền loại 6.000 tấn/năm (chế tạo nớc 80%) Trang bị thiết bị xát vỏ cà phê cho hộ gia đình Xây dựng thêm sở chế biến cà phê công suất 50.000100.000 tấn/năm, chế tạo nớc 20% thiết bị, chế tạo dây chuyền chế biến rau quả, đồ hộp, bao bì, thực phẩm chế biến + Nhu cầu gang đúc thép đúc bán thẳng: Sau dây chuyền công nghệ đúc gang chất lợng cao sản lợng 6.000 tấn/năm đợc xây dựng dây chuyền công nghệ đúc thép sản lợng 6.000 tấn/năm đợc đại hóa, Công ty có khả cung cấp cho thị trờng từ 3.000-4.000 phôi đúc/ năm Lợng phôi đúc bán thị trờng phụ thuộc vào thiết bị phụ tùng chế tạo Công ty Khi sản lợng máy công cụ máy công nghiệp tăng phôi đúc bán thẳng xẽ giảm Ngoài thị trờng kể trên, Công ty cần quan tâm nghiên cứu lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ Công ty cần quan tâm đến việc cung cấp phụ cho ngành dầu khí, khai thác tuyển quặng phần thiết bị dây chuyền máy xây dựng, thiết bị gia công chất dẻo 29 Hình thành sản phẩm thích hợp Từ phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ trên, qua kết nghiên cứu thị trờng ta thấy nhu cầu sản phẩm khí tơng lai gia tăng nhanh Điều quan trọng Công ty nên làm phải xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trờng Yếu tố định đến thị trờng Công ty là: - Sản phẩm Công ty có vợt qua sản phẩm cạnh tranh đợc hay không? - Vợt nào? - Làm để khách hàng tập trung mua hàng Công ty mà không mua đối thủ khác? Điều thực đợc Công ty xây dựng cho chiến lợc sản phẩm đắn, tạo sản phẩm với chất lợng tốt Nhân tố quan trọng định thành công Công ty thân sản phẩm Công ty Việt xác định chiến lợc sản phẩm có ý nghĩa sống tồn Công ty thời gian tới có liên quan chặt chẽ đến vấn đề lớn: - Toàn sản phẩm mà Công ty sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải sửa đổi hoàn thiện hay loại bỏ cho phù hợp với mà thị trờng cần? - Nên phát triển sản phẩm nh nào? Tất điều nằm nội dung chiến lợc sản phẩm Vậy, nội dung chiến lợc sản phẩm Công ty thời gian tới là: 2.1 Xác định sản phẩm thị trờng Sản phẩm Công ty thị trờng thời gian tới là: - Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân nghiệp công nghiệp hóa - đại hóa đất nớc, bao gồm: Máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc thép đúc bán thẳng Những sản phẩm phải phát huy đợc u gia công khí xác, đại Công ty áp dụng kỹ thuật tự động hóa mà Công ty nghiên cứu ứng dụng lĩnh vực chế tạo máy lĩnh vực công nghiệp hóa - Những sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo trung tâm đào tạo hớng nghiệp nh đào tạo công nhân, mở khóa đào tạo sử dụng máy công nghệ cao (CNC), tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho khu công nghiệp doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp khu chế xuất thời gian tới - Những sản phẩm phục vụ dịch vụ khoa học kỹ thuật trung tâm kỹ thuật chuyển giao công nghệ - Những sản phẩm mang tính giải pháp tình nh thép xây dựng - Những sản phẩm đợc điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trờng thời gian tới nh máy công cụ thông thờng, máy chuyên dùng sản phẩm đợc ký theo hợp đồng gia công với nớc Nói chung, sản phẩm Công ty trớc mắt chủ yếu phục vụ cho thân ngành khí công nghiệp Việt Nam, công cụ nâng cao lực sản xuất cho toàn ngành kinh tế 2.2 Lựa chọn đặc tính tiêu dùng sản phẩm Đặc tính tiêu dùng sản phẩm Công ty sản xuất đợc xác định sở đặc tính tiêu dùng nhu cầu Đây biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm Công ty thích ứng với thị trờng Trong Công ty cần quan tâm đến tiêu chất lợng, tính thích dụng, thông số kỹ thuật sản phẩm, đặc biệt sản phẩm máy công cụ Mỗi tiêu liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh Do đó, thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí giá thị trờng Công ty cần có biện pháp quản lý lợng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ nâng cao khả cạnh tranh giá, mở rộng thị trờng 2.3 Xác định chủng loại sản phẩm Đây biện pháp để khai thác triệt để thị trờng đảm bảo an toàn kinh doanh Công ty 2.4 Luôn cung cấp cho thị trờng sản phẩm Điểm mấu chốt chiến lợc sản phẩm phải đảm bảo lúc Công ty phải có sản phẩm đợc gọi Khi tung sản phẩm thị trờng, Công ty cần nghĩ đến việc chế tạo sản phẩm khác u việt hơn, có khả giữ đợc độc quyền, tồn đứng vững cạnh tranh tránh né đ ợc 30 rủi ro, tăng cờng đợc sức sống Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo Công ty phải hớng vào thứ mà thị trờng khan hiếm, phải tạo đợc sản phẩm có sắc thái riêng tính năng, công dụng hình thể, đồng thời phải đảm bảo phù hợp với xu phát triển tiến kỹ thuật thời đại, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trờng khu vực thị trờng mà Công ty tham gia Để đáp ứng đợc yêu cầu trên, trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, Công ty cần thiết áp dụng biện pháp sau đây: - Mạnh dạn đầu t cho chất xám, cho kỹ thuật đại - Thờng xuyên tổ chức hội thảo khoa học nghiên cứu phát triển sản phẩm - Chú ý nghiên cứu phát nhợc điểm sản phẩm Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi sản phẩm Muốn phải thực cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến ngời tiêu dùng, đặc biệt lời chê - Tận dụng điều kiện để lợi dụng u ngời khác kể đối thủ cạnh tranh (nếu đợc) để phát triển sản phẩm Tạo bầu không khí thân mật, cởi mở để tất ngời Công ty thờng xuyên trao đổi, bàn bạc nghiên cứu phát triển sản phẩm - Biệt đãi nhân tài trọng thợng ngời có sáng kiến cải tiến có phát minh Việc đổi sản phẩm máy công cụ Công ty cần dựa sở khuôn mẫu có sẵn thay vào phận mang tính kỹ thuật cao Bởi vì, thời gian cần thiết để sản xuất máy lâu (từ 6-8 tháng), nh Công ty không dựa khuôn mẫu sẵn có, cải tiến số chức năng, đa điều khiển số vào sản phẩm không kịp thích ứng với nhu cầu thị trờng Sau đó, Công ty cần lựa chọn thời gian thích hợp để tung sản phẩm thị trờng, xâm nhập vào thị trờng áp dụng quy trình tự động hóa thiết kế, chế tạo quản lý sản phẩm Trớc thách thức hội giai đoạn phát triển mới, với t cách công ty hàng đầu ngành công nghiệp then chốt nghiệp công nghiệp hóa đại hóa đất nớc, việc đầu t chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất lực cạnh tranh Công ty vấn đề có ý nghĩa quan trọng Xây dựng ngành khí mạnh với quy mô công nghệ đợc chọn hợp lý chìa khóa việc chủ động hội nhập quốc tế, góp phần tạo cấu kinh tế có sức mạnh nội tại, không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng đợc tiềm to lớn thị trờng nội địa xuất Rõ ràng việc đầu t chiều sâu Công ty Cơ khí Hà Nội, đầu t nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lý chất l ợng sản phẩm, không sống Công ty mà có ý nghĩa to lớn chiến l ợc công nghiệp hóa đại hóa đất nớc Việc đầu t giúp cho Công ty nâng cao chất lợng sản phẩm, vợt xa đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh, mở rộng thị trờng Biện pháp đầu t nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lý chất l ợng Công ty là: Trang bị thêm thiết bị đo kiểm giúp khâu quản lý chất lợng sản phẩm thiết kế tự động Trang bị thêm máy tính, máy vẽ, phần mềm phục vụ cho tính toán thiết kế máy lập trình công nghệ chế tạo máy Trang bị thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động Công ty Xây dựng tiền đề tiến tới nối mạng quản lý sản xuất sản xuất, nh tiến tới hoà nhập vào hệ thống sản xuất toàn cầu tơng lai Xây dựng sở để đào tạo cho Công ty cho nhu cầu Hà Nội cán kỹ thuật, công nhân sử dụng máy móc thiết bị đại lĩnh vực gia công khí Nếu Công ty thực tốt biện pháp đầu t nói mang lại kết là: - Năng lực quản lý chất lợng sản phẩm Công ty đợc nâng cao, tạo sở để chất lợng sản phẩm Công ty đạt tiêu chuẩn ISO-9000 - 90% khâu tính toán thiết kế có trợ giúp máy tính Tốc độ chất l ợng thiết kế tăng làm tăng khả thắng thầu, chất lợng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm (do hàng hỏng thiết kế sai) - Xây dựng hoàn chỉnh trung tâm nghiên cứu ứng dụng đào tạo, chuyển giao công nghệ tự động (gọi 31 tắt trung tâm công nghệ tự động) đủ khả nghiên cứu nâng cấp, đại hóa máy công cụ CNC Công ty nhu cầu tự động hóa ngành công nghiệp khác Biện pháp đầu t nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lý chất l ợng sản phẩm Công ty quan trọng cần thiết, nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty tính kỹ thuật nh kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm; làm cho sản phẩm ngày phù hợp với nhu cầu thị trờng, tạo dựng uy tín, vị Công ty thị trờng đợc ngời tiêu dùng nhớ đến sản phẩm Mặt khác, việc đầu t nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm giúp cho Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ có hội mở rộng thị trờng nớc Mở rộng mạng lới tiêu thụ Hiện toàn Công ty có đại lý đặt Thành phố Hồ Chí Minh Thủ đô Hà Nội, lại đại lý nhỏ nằm rải rác số tỉnh nh: Hà Bắc, Hải Dơng, Thanh Hóa phân bố không đồng đều, điều ảnh hởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong thời gian tới, với đời hàng loạt khu công nghiệp khu chế xuất nhu cầu sản phẩm khí Công ty lớn Đặc biệt khu công nghiệp khu chế xuất lại đợc tập trung chủ yếu khu vực miền Trung Vì vậy, Công ty nên tiến hành việc mở thêm đại lý tỉnh miền Trung, Nha Trang, Khánh Hòa nhằm đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty Đối với mạng lới tiêu thụ Công ty, cần phải tổ chức dầy đặc có quy mô hơn, Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm Trớc đây, Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn dài, Công ty nên kết hợp sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp Công ty đ ợc xây dựng theo hình thức sau: 32 Công ty Tổng đại lý Đại lý Ng-ời tiêu dùng Ng-ời môi Việc hình thành tổng đại lý sẽgiới giúp cho Công ty dễ dàng điều tiết đ ợc lợng hàng hóa, giá thị trờng biến động Trong kinh tế thị trờng nay, mà sản phẩm khí tràn ngập thị trờng, cạnh tranh gay gắt với ngời môi giới thực mắt xích quan trọng thực nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp Công ty Họ cầu nối hiệu Công ty với trung gian phân phối nh ngời tiêu dùng Song song với việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần xây dựng cho lực l ợng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức trình độ nhận thức xã hội, am hiểu sản phẩm Công ty để cần hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng sản phẩm, tính năng, công dụng sản phẩm Việc mở rộng mạng lới bán hàng, kết hợp với lực lợng bán hàng có chuyên môn giúp cho Công ty tăng nhanh đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng để từ có hớng mở rộng thị trờng mới, trì thị trờng có Hỗ trợ bán hàng Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần đa phơng châm tiếp thị chủ đạo phơng pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với loại sản phẩm Tùy thuộc vào vị sản phẩm Công ty thị tr ờng mà lựa chọn phơng thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng khuyến mại, phơng pháp hình thành giá, đảm bảo phát huy tối đa lợi cạnh tranh hạn chế vốn có Qua trình thực tập Công ty, nhận thấy: sản phẩm Công ty sản xuất cung cấp cho thị tr ờng chủ yếu t liệu sản xuất phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế quốc dân Do đó, để trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm mình, Công ty nên tăng cờng hoạt động hỗ trợ bán hàng sau: * Quảng cáo sản phẩm cách phát hình tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm: Đây việc làm cần thiết nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ rủi ro, tiết kiệm đợc chi phí trình sử dụng sản phẩm Ngoài cần hỗ trợ cho việc bán hàng hoàn chỉnh sách sản phẩm Công ty Tài liệu phát hành phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm Công ty đợc làm thành nhiều loại, nhiều hình thức khác nhau: Nhãn mác, lời giới thiệu công dụng hớng dẫn sử dụng sản phẩm Việc quảng cáo hình thức thực nguyên tắc không phô trơng mà lại mang hiệu thực tế cho Công ty Dành chi phí thỏa đáng cho công tác quảng cáo, tạo tranh hoàn toàn mới, đáng tin cậy cho Công ty * Thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị khách hàng đạt hiệu cao, hội nghị phải có mặt khách hàng lớn Công ty bạn hàng quan trọng Trong hội nghị phải tạo bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng nói rõ u điểm nhợc điểm sản phẩm, vớng mắc quan hệ mua bán, thiếu sót, phiền hà (nếu có) Công ty nh yêu cầu họ sản phẩm nhu cầu tơng lai Trong hội nghị, Công ty cần công bố cho khách hàng biết dự án sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm Thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty trì đ ợc mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng mở rộng quan hệ với bạn hàng mới, nhằm mục tiêu mở rộng thị trờng * Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không đơn giản để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín khả xâm nhập thị trờng sản phẩm Khi tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Công ty nên ý đến vấn đề sau: - Phải lựa chọn đợc địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo - Tổ chức tốt việc quảng cáo cửa hàng - Bên cạnh sản phẩm cần giới thiệu Công ty, cửa hàng phải có sản phẩm doanh nghiệp khác Song việc lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp khác để đa vào cửa hàng cách trình bày xếp chúng Công ty phải đặc biệt ý: Làm bật sản phẩm Công ty, sản phẩm doanh nghiệp khác có chức làm tạo gợi mở nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty 33 - Điều kiện mua bán cửa hàng phải thuận tiện, thu hút đợc khách hàng có khả tăng cờng đợc quan hệ giao tiếp chủ khách Theo tôi, hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty ngày phát triển việc mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm công việc cần thiết quan trọng Công ty, đặc biệt sản phẩm đ ợc sản xuất lần Công ty 34 Kết luận Thị trờng tiêu thụ sản phẩm hoạt động thiếu đợc tồn song song với tất doanh nghiệp hoạt động kinh doanh chế thị trờng Mặc dù thời gian sâu tìm hiểu công tác thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội có hạn, song qua thời gian nghiên thực tập Công ty, đến luận văn hoàn thành Là sinh viên thực tập Phòng Hội đồng Kinh doanh, qua việc phân tích đánh giá thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty, xin mạnh dạn đề xuất số phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty (đã đợc trình bày phần thứ hai luận văn này) Do tính phong phú, đa dạng tính linh hoạt vốn có quan hệ kinh tế thị trờng làm cho phơng hớng biện pháp nêu trở nên thiên biết vạn hóa, áp dụng cách dập khuôn, máy móc nhng thực tiêu chuẩn nhằm góp phần trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Bản luận văn hẳn không tránh khỏi khiếm khuyết nội dung hình thức Tôi mong nhận đợc giúp đỡ đóng góp ý kiến Ban lãnh đạo Công ty, thầy cô giáo toàn thể bạn đọc để biện pháp nêu có khả trở thành thực mang lại kết cao Cuối xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Ban lãnh đạo Công ty, phòng ban, thầy cô giáo hớng dẫn, đặc biệt thầy giáo Đỗ Quốc Bình tạo điều kiện cho hoàn thành luận văn thời hạn 35 mục lục LI M U Phần thứ .2 Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm I Các quan điểm thị trờng Khái niệm thị trờng 2 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng II Các quan điểm tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm 3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm .3 Nội dung công tác tiêu thụ III Mối quan hệ thị trờng tiêu thụ IV Những phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nâng cao chất lợng sản phẩm Chính sách giá bán Tổ chức kênh tiêu thụ Công tác bảo hành .9 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại 10 Phần thứ hai 11 Phân tích thực trạng công tác trì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội 11 A/ Đặc điểm chung Công ty 11 I Quá trình hình thành phát triển Công ty Cơ khí Hà Nội 11 II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hởng đến việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội .12 Tính chất nhiệm vụ sản xuất Công ty 12 Đặc điểm máy móc thiết bị Công ty .12 Đặc điểm sản xuất sản phẩm Công ty 12 Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu 13 Đặc điểm lao động tổ chức máy Công ty 14 B/ Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội 17 I Phân tích tình hình thực kế hoạch sản xuất Công ty 17 II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty 19 Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ Công ty năm gần 19 Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng Công ty 19 III Phân tích hình thức tiêu thụ, phơng thức toán Công ty 22 Phân tích hình thức tiêu thụ 22 Phơng thức toán Công ty 24 IV Phân tích thị trờng tiêu thụ khách hàng Công ty 24 V Đánh giá chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty 25 Phần thứ ba 26 Một số phơng hớng biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội 26 I Một số phơng hớng mục tiêu Công ty thời gian tới .26 Mục tiêu sản xuất 26 Mục tiêu đầu t 26 II - Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty .26 Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng 26 Hình thành sản phẩm thích hợp 30 2.1 Xác định sản phẩm thị trờng 30 2.2 Lựa chọn đặc tính tiêu dùng sản phẩm 30 2.3 Xác định chủng loại sản phẩm 30 2.4 Luôn cung cấp cho thị trờng sản phẩm .30 áp dụng quy trình tự động hóa thiết kế, chế tạo quản lý sản phẩm 31 Mở rộng mạng lới tiêu thụ 32 Hỗ trợ bán hàng 33 Kết luận 35 mục lục .36 36 Phụ lục 1: Tình hình máy móc thiết bị Công ty TT Tên máy móc Số lợng (cái) Công suất (KW) Giá trị TB máy (USD) Mức độ hao mòn TLCS SX thực tế so với CSTK (%) Chi phí BD cho năm (USD) Thời gian SX SP (giờ) Năm chế tạo Máy tiện loại 147 - 60 7.000 65 85 70 1.400 1956 Máy phay loại 92 -16 4.500 60 80 450 1.000 1956 Máy bào loại 24 - 40 4.000 55 80 400 1.100 1956 Máy mài loại 137 - 10 4.100 55 80 410 900 1956 Máy khoan loại 64 - 10 2.000 60 80 200 1.200 1956 Máy doa loại 15 - 16 5.500 60 80 550 900 1960 Máy ca loại 16 - 10 1.500 70 85 150 1.400 1956 Máy chuốt ép loại 2-8 5.000 60 70 500 700 1956 Máy búa loại 4.500 60 85 450 900 1956 10 Máy cắt đột loại 11 2-8 4.000 60 80 400 800 1956 11 Máy lốc tôn 10- 40 15.000 40 70 1.500 1.400 1956 12 Máy hàn điện loại 26 - 10 800 55 85 80 1.400 1956 13 Máy hàn loại 400 55 85 40 1.200 1993 14 Máy nén khí loại 14 10- 75 6.000 60 65 140 1.000 1956 15 Cầu trục loại 65 7001000 8.000 55 70 800 1.000 1956 16 Lò luyện thép 30 110.000 55 70 11.000 800 1956 17 Lò luyện gang 50.000 65 70 300 800 1956 Tổng cộng 642 Máy móc thiết bị loại 37 Phụ lục 2: Quy trình sản xuất máy công cụ Phôi mẫu Làm khuôn Mẫu gỗ Làm ruột Nấu thép Rót thép Làm Cắt ngót Đúc Gia công khí chi tiết Nhập kho bán thành phẩm Lắp ráp Phụ lục 3: Quy trình công nghệ sản xuất thép cán Thỏi KCS Tiêu thụ Cắt thành thỏi phù hợp Phôi đúc tiêu chuẩn (Bán thành phẩm) KCS Tiêu thụ Nhập kho thành phẩm Nung cán 38 Phụ lục 4: Trình độ CBCNV Công ty Cấp bậc bình quân Số lợng Trình độ Tiến sĩ khoa học Tiến sĩ Đại học Cao đẳng Trung cấp Công nhân bậc I II III IV V VI VII (ngời) 165 82 13 59 91 99 180 141 82 % 0,19 0,09 15,6 0,47 7,76 1,2 5,58 8,6 9,4 17 13,3 7,76 Lao động khác + chờ giải chế độ 138 13 Tổng cộng 1.058 100 Phụ lục 5: Tình hình lao động Công ty TT Chỉ tiêu ĐVT 1998 1999 2000 2001 I Lao động Lao động thực tế có đến 31/12 ngời 1.114 1.067 1.047 1.058 a Lao động SX KD ngời 757 857 881 945 b Lao động SX KD phụ 66 41 49 47 c Hợp đồng 144 133 67 14 d Chờ giải chế độ 147 56 50 52 Lao động sử dụng thực tế bq 976 983 973 959 a Lao động SX KD 765 803 730 723 b Lao động SX KD phụ 67 47 65 74 c Lao động khác 144 133 178 162 II Thời gian làm việc Bình quân giờ 7,5 7,5 7,5 7,5 Bình quân 195 195 195 195 III Năng suất LĐ theo giá trị đồng 1.054.600 1.187.260 1.718.970 1.891.750 39 Phụ lục 6: Cơ cấu tổ chức Công ty Giám đốc Phó Giám đốc Kinh doanh Phòng Hội đồng Kinh doanh Phó Giám đốc Sản xuất Phòng KT-TK-TC Ban Nghiên cứu Phát triển Phòng Kỹ thuật X-ởng Sản xuất 40 Phụ lục 7: Các công ty sản xuất đờng mua sản phẩm Công ty Thứ tự Khách hàng Công ty Đờng Quảng Ngãi Công ty Đờng Hiệp Hoà Công ty Đờng Bình Dơng Công ty Đờng Phan Giang Công ty Đờng La Ngà Công ty Đờng Biên Hoà Công ty Đờng Vĩnh Phú Công ty Đờng Văn Diễm Công ty Đờng Sông Lam 10 Công ty Đờng Lam Sơn 11 Công ty Đờng Diên Khánh 12 Công ty Đờng Tây Ninh 13 Công ty Đờng SBT 41