Mục lục Lời nói đầu chơng I Những lý luận chung kênh phân phối sản phẩm I/ Khái niệm, chất, vai trò kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối: Bản chất kênh phân phối sản phẩm Vai trò kênh phân phối sản phẩm II/ cấu trúc, tổ chức hoạt động quản lý kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối Các hình thức tổ chức kênh phân phối .8 Quản lý kênh phân phối 10 chơng II Thực trạng kênh phân phối hoạt động Marketing kênh công ty I/ Thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh công ty .12 Quá trình hình thành phát triển công ty 12 Chức nhiệm vụ đặc diểm hoạt động kinh doanh công ty 13 Cơ cấu tổ chức Công ty 15 Kho Phòng 16 Sơ đồ 01: Sơ đồ tổ chức quản lý công ty 16 Các sản phẩm công ty 17 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 18 Chỉ tiêu = 0, 0027 20 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô 20 1.1 Các đối thủ cạnh tranh .20 * Khả Marketing .23 Những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô 23 2.1 Môi trờng trị luật pháp 23 2.2 Môi trờng kinh tế 25 2.3 Môi trờng khoa học công nghệ 26 2.4 Môi trờng nhân 27 2.5 Môi trờng văn hoá xã hội 27 2.6 Môi trờng địa lý 28 III/ Thực trạng kênh phân phối công ty 28 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty: 29 1.1 Kênh trực tiếp .29 1.2 Kênh cấp 29 1.3 Kênh cấp 31 1.4 Kênh cấp 33 Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối công ty 34 3.1 Ưu điểm 35 Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty I Cơ sở giải pháp đề xuất .36 Những từ thân công ty: 36 Những ảnh hởng từ môi trờng đến hoạt động kinh doanh công ty 37 2.1 Môi trờng trị pháp luật 37 2.2 Môi trờng kinh tế 37 2.3 Môi trờng công nghệ 38 II Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 38 Về cấu trúc kênh: 38 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối Công ty 39 2.2 Hoàn thiện sách thúc đẩy kênh phân phối 40 2.3 Hoàn thiện việc kết hợp biện pháp Marketing Mix .41 * Chính sách phân phối 42 * Chính sách giá cả: 42 * Chiến lợc sản phẩm : 42 43 * Xúc tiến hỗn hợp 43 2.3 Hoàn thiện quản lý vật chất .44 Đề xuất với công ty TNHH Công nghệ thơng mại VCOM 45 Lời nói đầu Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trờng sôi độngvới nhiều hội nhng tiềm tàng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh khốc liệt biến hoá khôn lờng mối quan hệ vô phức tạp Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Vì kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cờng sức cạnh tranh thị trờng Do tầm quan trọng kênh phân phối, viết em xin đợc lựa chọn đề tài: " Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Công Nghệ Thơng Mại VCOM " Công ty TNHH Công Nghệ Thơng Mại VCOM công ty hoạt động nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nh: cung cấp máy tính thiết bị ngoại vi, cung cấp dịch vụ kỹ thuật, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng Công ty có mạng lới phân phối tơng đối rộng khắp Tuy nhiên, với môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh nay, công ty gặp khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong viết em xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi công ty nhằm thấy đợc u nhợc điểm hoạt động phân phối công ty Từ đó, em xin mạnh dạn đa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Bài viết đợc hoàn thành dới giúp đỡ nhiệt tình PGS.TS Trơng Đình Chiến thầy cô khoa Marketing nh anh chị công ty Do kiến thức thực tế kinh nghiệm có hạn, viết em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc bảo thầy, cô Em xin chân thành cảm ơn! chơng I Những lý luận chung kênh phân phối sản phẩm I/ Khái niệm, chất, vai trò kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối: Hiện nay, có nhiều quan điểm khác kênh phân phối: *Đối với ngời sản xuất: kênh phân phối hình thức lu thông sản phẩm qua trung gian khác *Đối với trung gian thơng mại ( nhà bán buôn, bán lẻ): kênh phân phối dòng chuyển giao quyền sở hữu *Đối với ngời tiêu dùng: Kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian họ ngời sản xuất *Đối với nhà quản trị Marketing: Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trờng Một cách tổng quát, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp thực sản xuất thực việc bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối Bản chất kênh phân phối sản phẩm Từ định nghĩa kênh phân phối rút số ý chất kênh phân phối Qua ta phân biệt đ ợc cách rõ ràng kênh phân phối sản phẩm kênh phân phối vật chất Trớc hết, kênh phân phối sản phẩm tồn bên doanh nghiệp, phần cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp, việc tổ chức hay quản lý kênh phải xuất phát từ đặc điểm bên doanh nghiệp nh: đặc điểm thị trờng, đặc điểm trung gian Vấn đề thứ hai, kênh phân phối sản phẩm tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối sản phẩm gồm công ty hay tổ chức, ngời có tham gia vào chức đàm phán việc đa hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời thực đàm phán, mua bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Họ đợc gọi thành viên kênh phân phối Vấn đề thứ ba hoạt động kênh phân phối sản phẩm, tức doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào hoạt động kênh, từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh việc triển kênh cho có hiệu Kênh thực hoạt động tốt doanh nghiệp tổ chức đợc hoạt động kênh cách thông suốt hợp lý Cuối cùng, kênh phân phối sản phẩm tồn nhằm đạt đợc mục tiêu Marketing Mà mục tiêu lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Do đó, tất bớc từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh phải dựa mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 2.1 Các dòng chảy kênh Kênh phân phối hoạt động thông qua dòng chảy kênh Các dòng chảy nối thành viên kênh với Mỗi dòng chảy tập hợp chức đợc thực thờng xuyên thành viên kênh, sau số dòng chảy quan trọng kênh: o Dòng chảy quyền sở hữu: thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh Mỗi hành vi mua bán xảy kênh lần hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời mua o Dòng chảy đàm phán: biểu tác động qua lại lẫn thành viên kênh để phân chia công việc phân phối nh trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh Đây dòng chảy hai chiều có liên quan đến trao đổi song phơng ngời mua ngời bán tất cấp độ kênh phân phối o Dòng vận động vật chất sản phẩm : thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình từ địa điểm ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối Đây dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn tổng chi phí phân phối o Dòng thông tin: thể tác động, thu thập thông tin qua lại tình hình thị trờng, khách hàng thành viên kênh với Đây dòng hai chiều Nó thực trớc, sau thực dòng vận động khác Ngày nay, dòng thông tin đợc coi dòng quan trọng hệ thống kênh phân phối o Dòng toán: Mô tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngợc từ ngời tiêu dùng qua trung gian thơng mại trở lại ngời sản xuất Mỗi hệ thống kênh phân phối có chế phơng thức toán khác Trên thực tế, kênh phân phối đại có đặc điểm tách rời dòng chuyển giao quyền sở hữu dòng hàng hoá vật chất o Dòng xúc tiến: thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm ngời sản xuất cho thành viên kênh dới hình thức: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân Ngoài dòng chảy trên, kênh tồn số dòng chảy nh: dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói Tất dòng chảy cần thiết nhng không định doanh nghiệp tham gia vào tất dòng chảy Do tính chuyên môn hoá phân công lao động kênh nên thành viên kênh thực vào dòng chảy Bản chất kênh phân phối vận động dòng chảy Do môi trờng, thị trờng yếu tố hành vi mua luôn có thay đổi nên dòng chảy kênh phải đợc điều chỉnh cho phù hợp với thay đổi 2.2 Những xung đột kênh Theo định nghĩa, kênh phân phối tổ chức quan hệ, tức kênh phân phối tồn nhiều mối quan hệ phức tạp, ta xét đến mối quan hệ thành viên kênh Mặc dù thành viên hoạt động thống hệ thống kênh với mối quan hệ tơng đối chặt chẽ nhng suy đến xuất phát từ nhu cầu lợi ích thành viên Do đó, xung đột họ điều tránh khỏi Những nguyên nhân xung đột - Sự không thích hợp vai trò: xảy xung đột thành viên kênh không thực vai trò - Sự khan nguồn lực: Xảy thống thành viên kênh việc phân bố số nguồn lực - Sự khác nhận thức: Xảy thành viên kênh có mong muốn kỳ vọng hành vi thành viên kênh khác Nếu mong muốn hay kỳ vọng không đạt xung đột xảy - Sự không thích hợp mục tiêu: Mỗi thành viên kênh hoạt động mục tiêu Nếu mục tiêu không thích hợp dẫn đến xung đột - Khó khăn thông tin: Thông tin có vai trò quan trọng hệ thống kênh Marketing, sai lệch thông tin biến quan hệ hợp tác thành xung đột Các loại xung đột: có loại xung đột chủ yếu sau: - Xung đột chiều ngang: xung đột thành viên cấp kênh thời gian giao hàng, số lợng tồn kho u đãi lợi ích khác nhận đợc từ nhà sản xuất - Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy cấp khác hệ thống kênh, loại xung đột phổ biến kênh phân phối Nh vậy, xét chất kênh phân phối sản phẩm kênh phân phối vật chất có phân biệt đáng kể Kênh phân phối vật chất nhằm đảm bảo sẵn sàng mặt thời gian, địa điểm hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Trong đó, kênh phân phối sản phẩm đề cập tới tất hoạt động có liên quan tới tiêu thụ thị trờng Nó không truyền tải hàng hoá dịch vụ mà truyền tải toàn nỗ lực Marketing doanh nghiệp tới thị trờng mục tiêu Vai trò kênh phân phối sản phẩm Ngày nay, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng sôi động mà tồn thách thức hội Một thách thức doanh nghiệp phải đối mặt với môi trờng cạnh tranh vô khốc liệt phức tạp thị trờng Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng tới hoạt động marketing Trong đó, chiến lợc kênh phấn phối đợc coi công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập trì đợc lợi cạnh tranh dài hạn thị truờng giúp cho doanh nghiệp giải tốt mối quan hệ doanh nghiệp với thị trờng môi trờng bên Trong chiến lợc giá cả, sản phẩm, khuếch trơng tạo đợc lợi ngắn hạn dễ bị doanh nghiệp khác bắt chớc chiến lợc kênh tạo đợc khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trờng Do đó, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải ý tới hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Các định kênh phụ thuộc vào định kinh doanh doanh nghiệp liên quan đến nhiều định khác Marketing Mix nh: định giá cả, định sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp Tóm lại, kênh phân phối sản phẩm công cụ cạnh tranh hữu hiệu dài hạn có vai trò quan trọng toàn hệ thống Marketing doanh nghiệp II/ cấu trúc, tổ chức hoạt động quản lý kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối 1.1 Khái niệm: Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia họ đợc tổ chức nh nào? Mỗi cấu trúc kênh phân phối khác có cách phân chia khác Nh vậy, hiểu cấu trúc kênh đợc hình thành từ cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối 1.2 Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối Có yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: * Chiều dài kênh Chiều dài kênh phân phối đợc xác định số cấp độ trung gian có kênh, kênh phân phối dài cấp độ trung gian ngày lớn * Chiều rộng kênh Chiều rộng kênh đợc biểu số lợng trung gian cấp độ kênh Mà số lợng trung gian kênh lại phụ thuộc vào phơng thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn Có phơng thức: Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thơng mại cấp độ phân phối, cố gắng đa sản phẩm dịch vụ tới nhiều ngời bán lẻ tốt Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thơng mại đợc lựa chọn theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp cần bán sản phẩm qua trung gian thơng mại khu vực thị truờng Các hình thức tổ chức kênh phân phối Nh nói trên, cấu trúc kênh phân phối đợc tạo nên cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Chính liên kết lại tạo tơng tác lẫn cá nhân tổ chức đó, giúp họ đạt đợc mục tiêu riêng Tuy nhiên, có số hệ thông kênh phân phối tơng tác không rõ rệt mức độ liên kết kênh lỏng lẻo tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Ng ợc lại, số hệ thống kênh khác tơng tác rõ rệt mức độ liên kết thành viên kênh chặt chẽ Dựa vào mức độ phụ thuộc mức độ liên kết thành viên kênh ngời ta phân chia cấu trúc kênh phân phối làm loại khác nhau: 2.1 Các kênh phân phối đơn Đợc biểu qua quan hệ buôn bán theo thơng vụ trao đổi, đàm phán, hai bên mua bán không hy vọng quan hệ kinh doanh đợc lặp lại Các doanh nghiệp quan tâm đến khách hàng trực tiếp lợi nhuận theo thơng vụ Trong trao đổi đơn, liên kết bền vững bên mua bên bán thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực bên thực đầy đủ điều khoản trao đổi cụ thể Một yêu cầu mà bên tham gia trao đổi đồng ý đợc hoàn thành trách nhiệm bên hết Các kênh đơn tồn phổ biến kinh tế phát triển, mà liên kết thị trờng sơ khai quan hệ hàng hoá tiền tệ cha thực hoàn chỉnh Bên cạnh đó, kênh đơn phổ biến quan hệ buôn bán quốc tế, quan hệ mua bán sản phẩm nh: bất động sản, cổ phiếu, máy móc, thiết bị lâu bền 2.2 Các kênh phân phối truyền thống Đợc tạo nên từ chế thị trờng tự tín hiệu giá nh quy luật khách quan khác Bản chất kênh truyền thống dòng chảy tự Các doanh nghiệp cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn Các thành viên kênh hoạt động mục tiêu riêng họ mục tiêu chung kênh, họ tìm kiếm lợi ích nào, đâu nh không chịu trách nhiệm đầy đủ trớc kết cuối kênh Các quan hệ buôn bán kênh bền vững qua thời gian, áp lực để tạo liên kết kênh lợi ích mà bên thu đợc, họ rời bỏ kênh thấy lợi ích không Tuy thành viên kênh có phụ thuộc lẫn nhng họ hoạt động độc lập với mục tiêu ngắn hạn có quan hệ với thành viên kế cận kênh Bởi vậy, bất đồng xung đột kênh tránh khỏi kênh thiếu lãnh đạo thống tập trung 2.3 Các hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS) Là kênh có chơng trình trọng tâm chuyên nghiệp đợc thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hởng Marketing tối đa Các thành viên kênh thừa nhận mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với hoạt động nh thể thống Trong kênh phân phối liên kết dọc, tồn một vài thành viên điển hình đợc thừa nhận nh ngời lãnh đạo, điều khiển kênh họ có sức mạnh quan hệ lớn kênh Các hệ thống VMS đợc phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, kênh VMS đợc quản lý Kênh VMS tập đoàn: Là kết hợp cácv giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Đây kênh phân phối mà tất thành viên kênh thuộc quyền sở hữu tổ chức Ngời quản lý kênh( Ngời chủ sở hữu) điều khiển hoạt động kênh mệnh lệnh cấp cấp dới Sự hợp tác giải xung đột kênh đợc thực qua cách thức quản lý thông thờng nội doanh nghiệp Trên thị trờng Việt Nam nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn công ty nh: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng, tổng công ty điện lực, tổng công ty bu viễn thông Kênh VMS hợp đồng: Là hệ thống kênh phân phối mà liên kết thành viên kênh đợc thực qua hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh Trrn thị trờng nớc ta nay, kênh VMS hợp đồng phổ biến nhất, chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ Sử dụng nhiều loại hình kênh gồm có công ty có vốn đầu t nớc ngoài, công ty liên doanh nh: Coca- Cola, bia Việt Nam, công ty P&G, công ty Honda Việt Nam Kênh VMS đợc quản lý: Là hệ thống kênh đạt đợc phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối qua sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà qui mô ảnh hởng thành viên kênh tới thành viên khác Trong kênh VMS đợc quản lý, thành viên có mức độ liên kết chặt chẽ với hoạt động thống dới quản lý có hiệu thành viên có ảnh hởng kênh Trên thực tế, để phù hợp với xu hớng phát triển kinh tế nay, kênh liên kết dọc tăng lên nhanh chóng ngày phổ biến rộng rãi Quản lý kênh phân phối Khi hệ thống kênh phân phối vào hoạt động nghĩa việc có liên quan đến hệ thống kênh đợc hoàn tất, mà ngợc lại vấn đề quan trọng phải điều hành quản lý kênh nh cho hiệu hợp lý Thực chất công việc quản lý kênh nhằm đảm bảo cho hợp tác chặt chẽ thành viên kênh Về mặt chiến lợc, quản lý kênh đợc hiểu nh xác lập kế hoạch chơng trình hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối nhà sản xuất Thực quản lý kênh liên quan đến việc trả lời câu hỏi chiến lợc sau: Nên phát triển quan hệ chặt chẽ nh với thành viên kênh? Nên khuyến khích thành viên kênh nh để hợp tác dài hạn việc thực mục tiêu phân phối kênh? Marketing Mix nên đợc sử dụng nh để khuyến khích hoạt động thành viên kênh? 3.1 Quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh Trớc hết, định tạo mức độ chặt chẽ quan hệ với thành viên kênh Nếu kênh sử dụng phơng thức phân phối rộng rãi mối quan hệ thành viên kênh lỏng lẻo, việc xây dựng quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh không cần thiết Ngợc lại, kênh sử dụng phơng thức phân phối có chọn lọc độc quyền việc xác lập mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh quan trọng Ngoài ra, nhân tố khác có ảnh hởng đến độ chặt chẽ 10 hai bên Nếu thành công nhân viên phải có trách nhiệm bàn bạc trao đổi rõ mặt hàng cung cấp nôi dung hợp đồng tơng lai *Ưu điểm: Phong phú, đa dạng nâng cao đợc khả xem xét lựa chọn hàng hoá khách hàng Khả bán đợc nhiều hàng lớn song lại phụ thuộc nhiều vào lực lợng nhân viên công ty *Nhợc điểm: khả theo kịp thay đổi nhu cầu thị trờng Vì thờng hay tạo ứ đọng hàng hoá hạn chế tính chủ động kinh doanh đặc biệt sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, sản phẩm thờng xuyên thay đổi kiểu mốt Danh sách nhà phân phối sản phẩm công ty : Đơn vị: sản phẩm STT Tên nhà phân phối Địa bàn 01 02 03 04 05 Công ty TNHH Đức Nhuận Công ty máy tính Tiến Thành Công ty TNHH Gia Khánh Công ty máy tính Hải Hng Công ty TNHH Minh Anh Hai Bà Trng Đống Đa Hai Bà Trng Hai Bà Trng Hoàn Kiếm Số lợng hàng bán năm 2003 1.002.321 1.126.187 21.128.671 6.956.862 9.143.694 BảNG 04: Số LƯợNG HàNG HOá TIÊU THụ TRONG KÊNH PHÂN PHốI HAI CấP 1.4 Kênh cấp Đây kênh đợc sử dụng phổ biến chiếm tỷ trọng phân phối lớn công ty Sản phẩm linh kiện máy vi tính công ty đợc bán cho đại lý cấp - đại lý trực tiếp công ty Từ đại lý cấp 1, sản phẩm đợc phân phối tới đại lý cấp 2, từ sản phẩm đợc cung cấp đến hệ thống cửa hàng bán lẻ, thông qua cửa hàng bán lẻ sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm linh kiện máy vi tính công ty đảm bảo vị cạnh tranh công ty thị trờng ,công ty sử dụng kênh phân phối mà sản phẩm qua tay nhà phân phối nhà phân phối có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm Kênh gần giống với kiểu phân phối qua đại lý nhiên đại lý nhà phân phối lại có số điêm khác Tại kênh phân phối này, việc thực phân phối tới thị trờng, vùng miền mà công ty cha phát triển mạnh mẽ, điều khác với kênh phân phối qua đại lý thực bán cho thị trờng phát triển mạnh mẽ 33 Nhu cầu sử dụng sản phẩm linh kiện máy vi tính lớn, đại lý công ty phải ứng tiền trớc để mua sản phẩm nhà phân phối lại đợc trả chậm lấy số lợng hàng hoá phụ thuộc vào khả tiêu thụ phát triển thị trờng Chính mà đại lý đợc u tiên giá nhập hàng nhà phân phối đợc hởng chiết khấu thông qua việc tiêu thụ sản phẩm Trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đại lý lớn so với nhà phân phối nhà phân phối đợc công ty hỗ trợ công tác phân phối mở rộng thị trờng đại lý công ty phải tự tìm phân phối mở rộng thị phần kinh doanh đại lý Tại hệ thống nhà phân phối công ty không ký hợp đồng với đại lý nằm khu vực nhà phân phối mà hớng giới thiệu đại lý lấy hàng thông qua kênh phân phối Do hình thức phân phối công ty nên phát triển đợc số vùng song độ bao phủ thị trờng kênh rộng lớn Chính mà công ty nên trọng đầu t cho hệ thống kênh nhiều tơng lai Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối công ty Công ty tiến hành trợ giúp trực tiếp đại lý, ngời bán lẻ, lấy số lợng hàng hoá lớn cách cung cấp biển quảng cáo, tờ rơi, tờ gấp cho cửa hàng Ngoài ra, công ty tạo điều kiện tốt cho đại lý ngời bán lẻ việc vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá Công ty liên hệ với khách hàng công ty để kịp thời động viên khuyến kích thành viên đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Đối với nhà phân phối, công ty phối hợp họ để lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tại khu vực phân phối, hai bên chịu trách nhiệm bỏ chi phí cho cửa hàng (chi phí trang trí cửa hàng, quầy, tủ, bàn ghế ) làm công tác thị trờng nhà phân phối Công ty định mức khoán cho nhà phân phối tháng (nếu vợt định mức đợc hởng thêm từ 3ữ5% tổng doanh thu theo thoả thuận) Ngoài ra, công ty ổn định mức giá cho nhà phân phối *Công ty thực quản lý kênh theo hai cách: Đối với phận cửa hàng công ty quản lý hàng ngày: Cửa hàng tr ởng có trách nhiệm phân công thực việc nộp tiền bán hàng báo cáo bán hàng ngày cho phận kế toán Sử dụng phơng pháp công ty nắm rõ tình hình kinh doanh cửa hàng từ phân bổ lợng hàng nh đa sách marketing phù hợp với cửa hàng Đối với nhà phân phối đại lý công ty sử dụng cách quản lý 34 dài hạn tức nhà phân phối đại lý làm báo cáo theo háng theo quý đa đề xuất công ty công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Công Nghệ Thơng Mại VCOM dựa vào doanh thu mùa kinh doanh để đa sách thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Công ty có sử dụng marketing-mix quản lý kênh song cha đợc đầy đủ cách nên hiệu việc áp dụng thực tế không cao Sự khuyến kích thành viên kênh nhiệm vụ quan trọng định phân phối Đánh giá tổng quan hoạt động kênh phân phối công ty 3.1 Ưu điểm - Có khả bao phủ thị trờng lớn - Quản lý kênh phân phối không phức tạp cho công ty, sử dụng chủ yếu hai loại kênh cấp (kênh kênh 2) việc quản lý thông qua nhà phân phối - Luôn có hoạt động động viên, khuyến kích thành viên kênh kịp thời, nhanh chóng để tạo cho thành viên phấn kích, nhiệt tình thực nhiệm vụ - Sử dụng kênh cấp, bán thẳng hàng hoá từ công ty cho nhà bán lẻ giúp công ty thu thập thông tin nhanh chóng khách hàng từ nhà bán lẻ Đây lực lợng tơng đối đông đảo, u lớn hệ thống phân phối công ty -Việc lựa chọn trung gian, đặc biệt lựa chọn nhà phân phối lựa chọn có chọn lọc, đảm bảo khối lợng tiêu thụ dản phẩm cho công ty Với mạng lới phát triển tiêu thụ rộng rãi, công ty có khả mở rộng thị trờng sang thị trờng tiềm mà công ty cha phát triển tới (miền trung, tỉnh vùng sâu vùng xa ) 3.2 Những hạn chế Sử dụng kênh cấp, bán hàng trực tiếp cho ngời bán lẻ gây mâu thuẫn với đại lý trực tiếp Sử dụng kênh cấp, với việc lựa chọn thành viên ạt gây cho công ty khó định lợng đợc xác khả tiêu thụ hệ thống kênh phân phối Tại số thị trờng, công ty cha thiết lập đợc hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận tay ngời tiêu dùng cần điều làm ho ngời tiêu dùng khó khăn việc mua sản phẩm Hoạt động kênh bị phụ thuộc lớn vào nhà phân phối số lợng tiêu thụ kênh Điều làm cho công ty tìm cách thoả mãn tốt yêu cầu, mong muốn nhà phân phối Nh vậy, thấy hệ thống phân phối công ty hoạt động có hiệu 35 Tuy nhiên, để đáp ứng đợc nhu cầu cạnh tranh thị trờng công ty cần phải phát huy cá u điểm kênh phân phối khắc phục tối đa nhợc điểm Nếu làm đợc công việc công ty đứng vững thị trờng phát triển không ngừng Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm linh kiện máy vi tính công ty đảm bảo vị cạnh tranh công ty thị trờng, công ty sử dụng kênh phân phối mà sản phẩm qua tay nhà phân phối nhà phân phối có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm Kênh gần giống với kiểu phân phối qua đại lý nhiên đại lý nhà phân phối lại có số điêm khác Tại kênh phân phối này, việc thực phân phối tới thị trờng, vùng miền mà công ty cha phát triển mạnh mẽ, điều khác với kênh phân phối qua đại lý thực bán cho thị trờng phát triển mạnh mẽ Nhu cầu sử dụng sản phẩm linh kiện máy vi tính lớn, đại lý công ty phải ứng tiền trớc để mua sản phẩm nhà phân phối lại đợc trả chậm lấy số lợng hàng hoá phụ thuộc vào khả tiêu thụ phát triển thị trờng nhà phân phối đợc hởng chiết khấu thông qua việc tiêu thụ sản phẩm Cũng nh việc kiểm toán định kỳ mà tất công ty tiến hành, công ty TNHH Công Nghệ Thơng Mại VCOM tiến hành kiểm tra đánh giá kênh phân phối quý môt lần Qua thu thập thêm liệu để xem xét nhà phân phối đại lý thực chơng trình marketing công ty nh nào, chơng trình thực phù hợp với thời điểm ngành nghề kinh doanh công ty Chơng III Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty I Cơ sở giải pháp đề xuất Những từ thân công ty: - Khả đổi hạ tầng công nghệ phục vụ cho công việc hoạt động kinh doanh hay đầu t vào sản xuất kinh doanh mặt hàng khó - Những hạn chế tầm nhìn chiến lợc hoạt động marketing công ty Công ty cha có chiến lợc lâu dài cho tồn phát triển 36 hoạt động marketing cha thực đợc tiến hành hợp lý đem lại hiệu cha cao Nh vậy, để giúp công ty tồn phát triển ban lãnh đạo công ty cần thiết phải đa mục tiêu chiến lợc giải pháp cụ thể Ngoài yếu công ty có số mạnh nh: - Công ty có sẵn sở hạ tầng tốt công nghệ trang thiết bị nh : máy tính máy in mạng nội đờng truyền cho mạng internet đáp ứng đợc nhu cầu sản xuất kinh doanh công ty công ty tơng lai công ty thay đổi lớn ngành nghề lĩnh vực kinh doanh hạ tầng công nghệ đủ để đáp ứng cho công việc kinh doanh công ty - Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ kỹ thuật am hiểu lĩnh vực mà công ty kinh doanh Những ảnh hởng từ môi trờng đến hoạt động kinh doanh công ty 2.1 Môi trờng trị pháp luật Hầu nh trở ngại cho cá nhân tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh mà ngợc lại Đảng phủ liên tục khuyến khích mở rộng hành lang pháp lý cho công ty tham gia kinh doanh Luật pháp ý đa điều luật giúp môi trờng kinh doanh đất nớc ngày công hợp lý Điều đợc thể việc mà phủ tiến hành nh: - Xoá bỏ độc quyền số lĩnh vực mà trớc độc quyền doanh nghiệp nhà nớc nh: ngành Bu viễn thông hay xăng dầu - Cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc bắt buộc công ty hoạt động theo luật doanh nghiệp Việt Nam đất nớc có môi trờng trị đựơc nhà kinh doanh đánh giá ổn định Chủ trơng mở cửa tự thơng mại nhà nớc đợc nhiều nhà đầu t giới ủng hộ tham gia 2.2 Môi trờng kinh tế Đất nớc phát triển ngành công nghệ thông tin Bu viễn thông mũi nhọn phát triển Với chủ trơng tắt đón đầu việc ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu nh không cản trở Ngoài công ty phải đứng trớc xu hớng phát triển chung kinh tế đất nớc giới, hội nhập tổ chức kinh tế Việt Nam: Gia nhập AFTA đờng thực thi hiệp định thơng mại Việt Mỹ, xu hớng quốc tế hoá, toàn cầu hoá kinh tế quốc gia giới ngày 37 rõ nét Có nhiều hội mở trớc mắt nhng có nhiều nguy tụt hậu nhiều khả bị tiêu diệt cạnh tranh công ty nớc Nh vậy, việc đa chiến lợc, giải pháp , hay việc ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào công việc kinh doanh công ty không giải pháp kinh doanh trớc mắt mà cách để tránh cho công ty tránh khỏi tụt hậu góp phần đảm bảo cho phát triển tơng lai 2.3 Môi trờng công nghệ Các nhà sản xuất nhà bán lẻ hầu hết trung gian thơng mại mong muốn tìm đợc cách thức để bao phủ đợc thật nhiều thật kín thị trờng Việc ứng dụng tiến công nghệ giải pháp hữu hiệu Công nghệ vừa đời gần nh đợc doanh nghiệp đa vào thơng mại Các công ty hàng ngày gửi nhận th từ với mục đích giới thiệu chào bán hàng hoá dịch vụ Hàng triệu điện thoại ngày phục vụ cho việc bán hàng Nh vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới công ty cần phải có biện pháp cụ thể để tồn phát triển điều kiện môi trờng có nhiều diễn biến phức tạp II Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Về cấu trúc kênh: Công ty Nhà phân phối Nhà bán buôn Đại lý Đại lý Đại lý CH GTSP Bán lẻ Ngời tiêu dùng SƠ Đồ 04: SƠ Đồ HOàN THIệN CấU TRúC KÊNH PHÂN PHốI sản phẩm CủA CÔNG TY TNHH Công Nghệ Và Thơng mại vcom 38 Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho thị trờng khác tiết kiệm đợc chi phí cho hoạt động phân phối Ngoài tăng khả kiểm soát kênh phân phối công ty thành viên kênh Với mục tiêu đặt hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trờng, ngăn chặn xâm nhập đối thủ cạnh tranh vào vùng thị trờng - nơi công ty chiếm lĩnh tìm cách thâm nhập vào vùng thị trờng tiềm - nơi công ty cha có hệ thống phân phối đòi hỏi công ty phải lỗ lực việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Trong thời đại ngày nay, xu tất yếu phải tiến hành chuyên môn hoá khâu trình phân phối sản phẩm Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo hớng chuyên nghiệp hoá khâu tiêu thụ sản phẩm cần thiết Trên khu vực thị trờng công ty hình thành đại lý, nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần việc phân phối sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối khu vực thị trờng Nh vậy, tuỳ điều kiện địa lý, tình hình thị trờng số khu vực, công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay đại lý phù hợp, có trách nhiệm chi phối toàn khu vực Chính thế, công ty cần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối Trong tình hình công ty nên tập trung lựa chọn nhà phân phối theo kênh cấp hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên dễ dàng cho việc quản lý Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ nên thực khu vực cha có nhà phân phối Hoàn thiện quản lý kênh phân phối Công ty Để hỗ trợ cho công tác phân phối hàng hoá công ty cần làm tốt sách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo phù hợp yếu tố với điều kiện thị trờng từ giúp công ty củng cố đợc vị trí nâng cao hiệu kinh doanh Khuyến mại nói riêng hoạt động cổ động bán hàng nói chung nhằm kích thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Do đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty: Công ty không trực tiếp làm sản phẩm mà thực việc phân phối , việc quảng cáo sản phẩm hầu nh đợc nhà sản xuất thực Công ty quảng cáo chủ yếu cho uy tín dịch vụ mà công ty cung ứng chừng mực đó, công ty thờng sử dụng sách khuyến mại để góp phần làm tăng số lợng bán: 39 - Cổ động lực lợng bán hàng sách tiền thởng, tổ chức thi đua tháng - Tham gia thuyết phục nhà cung ứng tạo điều kiện hỗ trợ kinh phí để tham gia hội trợ thơng mại, triển lãm hàng hoá - Tổ chức tốt vịêc giao hàng - In nhãn hiệu, biểu tợng, tên hiệu công ty lên lịch, túi xách, áo mũ cho thành viên kênh, khách hàng năm mới, kỷ niệm ngày thành lập 2.1 Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh phân phối: Công ty phải tìm biện pháp để giải quyết, đối xử công với thành viên kênh Các thành viên cấp phải đợc đối xử nh Các thành viên khác cấp phải có phân biệt, đối xử, u tiên khác tuỳ thuộc vào trách nhiệm đóng góp thành viên (đặc biệt lực lợng bán với nhau) Công ty phải cần có sách cụ thể điều khoản toán, tỷ lệ triết khấu, hoạt động động viên khuyến khích loại thành viên để tránh xảy mâu thuẫn thành viên bất đồng lợi ích nhận đợc Hiện hệ thống kênh phân phối tồn việc tiêu thụ lấn sang địa bàn thành viên khác nhau, gây mâu thuẫn kênh phân phối Công ty cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm cho thành viên áp đặt hoạt động thành viên không đợc tiêu thụ sang khu vực ngời khác quản lý Để giải mối quan hệ hệ thống kênh phân phối, công ty phải tiến hành hoạt động kiểm tra đánh giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối, để phát mâu thuẫn kênh, kịp thời giải tạo cho kênh phát triển nhanh chóng 2.2 Hoàn thiện sách thúc đẩy kênh phân phối Các thành viên kênh phải đợc khuyến kích, động viên để tạo động lực, hng phấn thực nhiệm vụ đợc giao, hoàn thành xuất sắc công việc phân phối Để làm tốt đợc điều đó, công ty cần phải thờng xuyên sáng tạo biện pháp động viên, giúp đỡ thực cách kịp thời, nhanh chóng, đáp ứng đợc phát triển kênh phân phối Công ty áp dụng hình thức động viên khuyến khích sau: Trả lơng + tiền thờng cho lực lợng bán hàng, có nghĩa lực lợng bán hàng việc đợc trả lơng đợc nhận khoản tiền thởng bán đợc số lợng 40 hàng hoá đáp ứng đợc nhu cầu công ty Động viên lực lợng bán hàng tổ chức thi bán hàng với giải thởng tiền giải thởng mang ý nghĩa tinh thần Tuy nhiên, áp dụng phơng pháp cần tránh hình thức tốn tiền mà không mang lại kết Tổ chức hội thảo thành viên kênh, thảo luận hoạt động phân phối xuất sắc thành viên kênh (các hội nghị nên tổ chức tháng lần năm lần) Xây dựng chơng trình phân phối cho thành viên kênh Xây dựng sách giảm giá, triết khấu cho thành viên tiêu thụ số lợng lớn 2.3 Hoàn thiện việc kết hợp biện pháp Marketing Mix Trong điều kiện kinh doanh chế thị trờng nh doanh nghiệp cần xác định rõ ràng vừa ngời cạnh tranh, vừa đối thủ cạnh tranh Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần có hiểu biết thị trờng, tình hình cạnh tranh thị trờng, đối thủ cạnh tranh khách hàng mình, chí quy định, sách loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Có nh doanh nghiệp định hớng đợc phơng thức cạnh tranh có hiêu để theo kịp với biến đổi thị trờng, đối thủ cạnh tranh Với hoạt động đa dạng mình, Công ty không mong muốn trở thành nhà cung cấp máy tính cho khách hàng mà ngời cung cấp giải pháp tổng thể lĩnh vực tin học Do vậy, trớc diễn biến muôn mặt thị trờng đòi hỏi công ty phải công vào để ứng phó kịp thời trận tuyên cạnh tranh vũ khí Để tạo khả cạnh tranh nh khả biến thành thực, công ty phải sử dụng nhiều chiến lợc chiến cạnh tranh Trớc hết để đứng vững thị trờng công ty phải thu hút đợc khách hàng phía nhiều tốt Phải sử dụng đòn tâm lý, nắm bắt đợc tâm lý khách hàng, từ có chiến lợc kinh doanh phù hợp Vì phải thông qua trình tìm hiểu thị trờng, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau với việc xác định lực doanh nghiệp để định kinh doanh loại máy tính phù hợp Đồng thời công ty phải giữ chữ tín làm hàng đầu tránh tình trạng treo đầu dê, bán thịt chó Mục tiêu chiến lợc công ty cố gắng giành giật phần xuất thị trờng định vị khách hàng, mở rộng thị trờng tăng lực công ty lĩnh vực kinh doanh Với tình hình thị trờng Công Nghệ Thông Tin tơng ứng với khả nguồn lực công ty, công ty cần thực số định hớng chiến lợc sau 41 * Chính sách phân phối Đòi hỏi doanh nghiệp phải chọn kênh phân phối có hiệu quả, phải xác định đợc số kênh phân phối, xác định đợc kênh chính, kênh phụ Công ty phải phân phối nhiều kênh để mạng lới kênh dày đặc, có ách tắc kênh có kênh khác hoạt động Cần thiết lập số điểm bán lẻ khu vực thị trờng định nhằm tăng khả hòa nhập công ty vào thị trờng * Chính sách giá cả: Giá biến số marketing mang lại thu nhập thế, giá đặc biệt quan trọng công ty Biến số giá gây tác động nhanh chóng hẳn biến số khác marketing mix Nó ảnh hởng lớn tới khối lợng hàng hoá tiêu thụ lợi nhuận công ty Vì công ty cần có cấu định giá cho sản phẩm Đồng thời thay đổi theo thời gian để phù hợp với điều kiện thay đổi môi trờng kinh doanh Mục tiêu sách giá cả: Do việc định giá cần phải có gắn bó chặt chẽ với lựa chọn biến số marketing khác nên việc đề mục tiêu sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu chiến lợc marketing công ty Trên thực tế, việc sử dụng sách giá công ty nhiều hạn chế công ty nhận hàng từ nhà cung ứng với mức giá tuyệt đối Cho nên công ty điều tiết giá phạm vi nhỏ Đối với trung gian bán buôn, công ty nên quy định gía bán đảm bảo hoa hồng cho họ - Hoặc công ty giảm giá họ mua nhiều - áp dụng chế độ u đãi tín dụng để khuyến khích họ thờng xuyên mua hàng để khuyến khích việc thờng xuyên mua hàng hỗ trợ vốn * Chiến lợc sản phẩm : Sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, thực mục tiêu chiến lợc công ty thông qua việc bán hàng Sản phẩm công ty có khả cạnh tranh đợc hay không đòi hỏi công ty phải có chiến lợc sản phẩm đắn, tạo đợc loại sản phẩm máy tính phù hợp, chất lợng tốt Chất lợng sản phẩm phải đạt mức cao so với sản phẩm loại công ty khác Công ty nên phát triển kinh doanh thêm mặt hàng thiết bị văn phòng, bàn để máy vi tính Công ty cần phải hoàn thiên dịch vụ bảo hành với việc nâng cao chất lợng, đổi kỹ thuật sản phẩm - Đảm bảo chất lợng số lợng hàng hóa 42 - Duy trì làm tốt việc kiểm tra hàng hoá trớc xuất kho giao cho khách hàng - Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh tìm kiếm thêm nguồn hàng - Phát triển dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi, giao hàng - Thu thập thông tin từ phía khách hàng sản phẩm sau đề xuất lại ý kiến với nhà sản xuất * Xúc tiến hỗn hợp Là hoạt động cần thiết công ty Công ty phải đào tạo đội ngũ nhân viên chào hàng có chuyên môn, kỹ thuật Quảng cáo phải thành thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồng thời tạo đợc ham muốn khách hàng sản phẩm công ty Khi chào hàng, công ty sử dụng ph ơng tiện sau: Tặng phẩm cho khách hàng Trng bày hàng hóa để khách hàng nhìn thấy có điều kiện tìm hiểu, hỏi han sản phẩm Ngoài ra, công ty sử dụng hình thức khác: Gửi biểu mẫu hàng, với giá đặc biệt lô hàng cho khách hàng phiếu mua đợc giảm tiền mua Tham gia hội trợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích thu hút quan tâm đông đảo khách hàng, tầng lớp tiêu dùng đến thăm quan, nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng Thực dịch vụ hỗ trợ bán hàng nh kèm theo phụ tùng thay cho khách hàng mua sản phẩm công ty Với sản phẩm kinh doanh nên áp dụng biện pháp cạnh tranh nhng đối đầu mà cách tìm khoảng thị trờng trống có nhu cầu nhng cha đợc thỏa mãn Công ty sử dụng phơng pháp xúc tiễn hỗn hợp theo đối tợng khách hàng mà công ty định tiếp cận Đối với khách hàng cá nhân công ty dùng các công cụ xúc tiến quảng cáo khuyến mại - Công ty quảng cáo báo, tạp chí chuyên ngành máy tính thiết bị truyền thông nh PC world, tạp chí Điện tử tiêu dùng - Khuyến mại chủ yếu công ty tặng thêm sản phẩm, phiếu mua hàng Đối với khách hàng tổ chức công ty dùng công cụ bán hàng cá nhân marketing trực tiếp - Thực công việc bán hàng cá nhân đôi ngũ nhân viên kinh doanh 43 công ty Nhân viên kinh doanh phải tìm hiểu thị trờng cụ thể liệt kê danh sách công ty phù hợp khách hàng tiềm Từ nhân viên lên kế hoạch đến trực tiếp công ty để tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu giới thiệu sản phẩm.Khi khách hàng có nhu cầu nhân viên phải t vấn cho khách hàng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu họ Khi khách hàng mua nhân viên mang đến tận nơi cho khách hàng - Marketing trực tiếp đợc sử dụng internet nh gửi email đến tổ chức khách hàng theo địa trang vàng hay danh bạ VDC nhng hạn chế hiệu Mặc dù bớc đầu nhận thức đắn xúc tiến hỗn hợp nhng công ty cần phải có kế hoạch dài hạn để tiết kiệm thời gian, chi phí tăng hiệu kinh doanh 2.3 Hoàn thiện quản lý vật chất Trong số năm dòng chảy kênh marketing, dòng vật chất dòng quan trọng chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí phân phối Vì vậy, để đạt đợc mục tiêu dòng phân phối vật chất đa hàng hoá tới trung gian địa điểm, dịch vụ hỗ trợ cần phải thiết kế quản lý kênh phân phối thật hiệu Để đảm bảo cho hoạt động thị trờng diễn bình thờng đòi hỏi trình phân phối vật chất phải thông suốt Các chi phí chủ yếu phân phối vật chất: Chi phí vận chuyển, bốc xếp lu kho, phải làm tốt công tác quản lý phân phối vật chất việc xử lý đơn đặt hàng khách hàng - Xử lý đơn hàng: Để đảm bảo cho việc phân phối thời hạn, đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng, thể đợc tính sẵn sàng sản phẩm , đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng công ty phải tổ chức thật tốt hoạt động tiếp nhận xử lý đơn hàng Đối với trung gian bán buôn, cửa hàng chuyên doanh, việc xử lý đơn hàng cần đợc làm chỗ Khi có đơn đặt hàng văn miệng, qua điện thoại yêu cầu nhân viên tiếp nhận phải xác định số lợng hàng kho loại hàng cần u tiên cho khách hàng Trong trờng hợp loại hàng mà khách hàng yêu cầu không nhiều nhân viên đề nghị khách hàng mua hạn chế số lợng lần giao hàng báo cáo với lãnh đạo công ty để có kế hoạch đặt hàng với nhà cung cấp, đồng thời xác định thời điểm giao hàng báo lại cho khách hàng cho họ giao nhận Trong trờng hợp hàng đờng đi, cần phải có kiến nghị để có kế hoạch điều động đôn đốc kịp thời Song song với việc xử lý đơn hàng cần phải kiểm tra khả tài khách hàng , khách hàng nợ khả tài họ 44 cần phải cân nhắc xem có nên tiếp tục bán hay không bán với điều kiện tín dụng Vận chuyển lu kho Quyết định vận chuyển hàng hoá nh lựa chọn phơng tiện vận tải, xác định tuyến đờng đi, thuê vận chuyển ảnh hởng tơí việc định giá sản phẩm , đặc biệt việc giao hàng có thời điểm hay không Lựa chọn phơng tiện vận chuyển phụ thuộc vào: - Đặc điểm hàng hoá - Số lợng hàng hoá vận chuyển - Khoảng cách địa lý từ nơi nhận đến nơi giao Mục tiêu công ty tăng số lợng bán, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao hiệu kinh doanh cách tối thiểu hoá chi phí cực đại hoá lợi ích dành cho khách hàng Các đề xuất Để phục vụ cho việc đa đề xuất, em thực nghiên cứu với đề tài: "Tìm hiểu kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Công nghệ thơng mại VCom" phơng pháp điều tra bảng hỏi Đề xuất với công ty TNHH Công nghệ thơng mại VCOM Sau nghiên cứu đánh giá bảng câu hỏi, em xin đa đề xuất nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty nh sau: Công ty cần quan tâm tới việc xây dựng công tác marketing cho để tiến hành nghiên cứu đo lờng thị trờng cách xác Đồng thời,với mặt hàng kinh doanh công tác nghiên cứu thị trờng cần thực tất mặt : đo lờng thị trờng, tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu sản phẩm, ngiên cứu giá bán, nghiên cứu xúc tiến, dặc biệt phải nghiên cứu thật kỹ kênh phân phối công ty nh đối thủ cạnh tranh để từ đa định phù hợp xác thời điểm cụ thể Đối với vấn đề lựa chọn hình thức bán hàng công ty nên mở rộng sang hình thức bán hàng qua hội chợ triển lãm Bởi với việc tham gia hội chợ để giới thiệu mình, công ty có hội dợc bán hàng với cách làm chi phí bỏ không nhiều song theo xu hớng kinh doanh doanh nghiệp theo phơng thức để tìm nhà phân phối đại lý hiệu Để có đợc thơng hiệu tiếng, công ty cần tiến hành quảng cáo Với hình thức phù hợp với mặt hàng công ty kinh doanh hiệu đói với công việc mà công ty theo đuổi Công ty quảng cáo web thơng mại Cần phải quan tâm tới việc nâng cao nghiệp vụ bán hàng nhân viên công ty, đặc biệt khả thơng thuyết nhân viên kinh doanh Muốn 45 thực đợc điều phận nhân phải ý tuyển nhân viên Đối với thị trờng mà công ty cha phục vụ, công ty nên lu tâm đến vấn đề sử dụng sách giá có tính đến chi phí cho việc vận chuyển xem xét yếu tố tăng khả cạnh tranh Nhằm đảm bảo cho mục tiêu đề ra, công ty nên quan tâm đến đầu t yếu tố vật chất, đặc biệt công tác vận chuyển Công ty cần quan tâm đến vấn đề thắt chặt mối quan hệ với khách hàng tại, để làm đợc điều công ty nên đặt hình thức khen thởng cho đại lý nh: Sự u đãi đặc biệt cho nhà phân phối lớn, khuyến khích đại lý gia tăng khối lợng mua việc đa u đãi giá hỗ trợ vận chuyển Công ty cần cân đối khoản nợ cách tổ chức công tác kế toán công nợ tốt hơn, đánh giá khả toán khách hàng thờng xuyên xác, đa hình thức giảm tiền toán phạt khách hàng để tồn đọng tiền lâu Song song với hoạt động trên, công ty cần sớm đa hình thức hỗ trợ đại lý nhà phân phối họ mở rông tiến hành tiêu thụ sản phẩm Để đạt đợc đề xuất trên, vấn đề ngời giúp công ty đạt đợc thành công Vì đội ngũ marketing chuyên nghiệp có nghiệp vụ công việc phân phối công ty 46 Phần kết Cơ hội cho hội nhập kinh tế giới phía trớc Việt Nam trở thành thành viên thức WTO, với u đãi thách thức Bởi cạnh tranh với thị trờng nớc khốc liệt mà doanh nghiệp dặc biệt doanh nghiệp thơng mại cần phải có nhìn tổng thể kinh tế nói chung ngành nghề công ty kinh doanh nói riêng Đồng thời phải nhìn nhận rõ vai trò Marketing kênh phân phối, từ nâng cao khả phục vụ thị trờng Trong phạm vi chuyên đề tốt nghiệp với thời gian ngắn thực tập Công ty TNHH Công Nghệ Thơng Mại VCOM nên em cha thể có nghiên cứu sâu xác thực tình hình công ty Mặc dù có hớng dẫn tận tình anh chị công ty thầy cô công ty , đặc biệt hớng dẫn nhiệt tình thầy Trơng Đình Chiến nhng với kiến thức kinh nghiệm nhiều hạn chế nên viết tránh đợc thiếu sót Rất mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô Em xin chân thành cảm ơn 47