CHƯƠNG I: SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm phân loại 1.1 Khái niệm Thị trường phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội Ở đâu có phân cơng lao động xã hội sản xuất hàng hóa có thị trường Cùng với phát triển sản xuất lưu thơng hàng hóa khái niệm thị trường có nhiều biến đổi ngày bổ sung hoàn thiện Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản nơi diễn hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa chủ thể kinh tế Thị trường có tính khách quan, thời gian, có mặt người mua người bán đối tượng đem trao đổi Thị trường xem chợ làng, địa phương Khi sản xuất lưu thơng hàng hóa phát triển, mặt hàng trở nên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức tạp cách hiểu thị trường cũ không phản ánh đầy đủ chất thị trường, địi hỏi phải có quan niệm phù hợp Theo nghĩa đai, thị trường trình mà người mua, người bán tác động qua lại để xác định giá lượng hàng hóa mua bán Cịn theo Philip Kotler, tác phẩm Marketting mình, quan niệm” thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Ở Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất cịn người mua hợp thành thị trường Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường ghi nhận song hầu hết quan niệm chủ yếu quan niệm thị trường có tính chất vĩ mơ Các quan niệm vừa đủ để nhận dạng thị trường ngành, kinh tế quốc dân Trên sở đưa chủ trương, sách để hoạch định quản lý thị trường Tuy nhiên giác độ doanh nghiệp khó có khả mơ tả xác cụ thể thành phần tham gia yếu tố cấu thành nên thị trường doanh nghiệp Như khó đưa cơng cụ điều khiển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có hiệu Khi trình bày thị trường, thơng thường hiểu: - Thị trường tổng hịa mối quan hệ mua bán - Thị trường nơi gặp gỡ cung cầu - Thị trường nơi trao đổi hàng hóa hay thị trường chợ 1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường - Cung: thể nhà sản xuất hoạt động cách độc lập mang tính cạnh tranh Cung lượng mặt hàng mà người bán muốn bán mức giá chấp nhận - Cầu: lượng mặt hàng mà người mua muốn mua mức giá chấp nhận Khi xác định cầu phải xác định khơng phải cầu nói chung mà cầu hướng vào doanh nghiệp, nghĩa xác định khối lượng cầu cụ thể hàng hóa doanh nghiệp ứng với mức giá định Phân tích cầu thị trường phân tích khách hàng khơng hiểu khách hàng khơng thể phát triển thị trường - Giá cả: hình thức biểu tiền giá trị hàng hóa Nó xuất phát từ quy luật cung cầu - Sự cạnh tranh: cạnh tranh ganh đua cá nhân doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nhằm giành giật nguồn lực hay thị trường tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận Phân loại Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào( nguồn cung cấp) thị trường đầu ra( nguồn tiêu thụ) 2.1 Thị trường đầu vào: liên quan tới khả yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào doanh nghiệp 2.2 Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu Mar giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bất yếu tố dù nhỏ thị trường có ảnh hưởng mức độ khác đến thành công hay thất bại tiêu thụ Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ Để tiêu thụ thị trường doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp ba tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý khách hàng 2.2.1 Thị trường tiêu thụ theo hình thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành( dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trường Tùy theo mức độ mô tả, nghiên cứu người ta mơ tả mức độ khái quát cao hay cụ thể Ví dụ: - Thị trường kim loại - Thị trường hàng hóa tiêu dùng - Thị trường hàng xuất - Thị trường hàng gia dụng 2.2.2 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới để kinh doanh Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính tồn cầu khu vực hay lãnh thổ xác định thị trường doanh nghiệp - Thị trường nước: Thị trường miền Bắc: Hà Nội, Hải Dương… Thị trường miền Nam: Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh… Thị trường miền Trung: Huế, Đà Nẵng… Thị trường khu vực: thị trường tỉnh phía bắc, thị trường đồng sơng Cửu Long… - Thị trường nước Thị trường quốc tế Thị trường châu lục: Thị trường châu Mĩ, thị trường châu Âu Thị trường khu vực: Thái Bình Dương, ASEAN… Phân tích thị trường theo tiêu thức thường mang tính khái qt cao, khó đưa dẫn cụ thể nhu cầu nhóm đối tượng ( khách hàng) có nhu cầu khác khu vực địa lý 2.2.3 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Về lý thuyết, tất người mua thị trường trở thành khách hàng doanh nghiệp thực tế nhu cầu khách hàng đa dạng Họ cần sản phẩm khác để thỏa mãn nhu cầu Để thỏa mãn nhu cầu, khách hàng có nhiều cách thức mua sắm sử dụng khác doanh nghiệp lựa chọn đáp ứng tốt yêu cầu cách thức mua sắm, sử dụng khách hàng Điều dẫn đến thực tế hình thành nên thị trường – nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó khăn cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động( khách hàng), đưa quy định sản phẩm giá xúc tiến phân phối hơn, phù hợp với nhu cầu đặc biệt nhu cầu mang tính cá biệt đối tượng tác động Vì để thực mục tiêu Mar cần trọng đến tiêu thức Trên thực tế, ba tiêu thức thường sử dụng mô tả doanh nghiệp mức độ nhấn mạnh khác tùy theo mục tiêu cần nghiên cứu Vai trò thị trường Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm đứng vị trí quan trọng, vừa mục tiêu, vừa môi trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chế kinh tế thị trường doanh nghiệp phải sản xuất bán thứ thị trường cần bán có 2.1 Chức thừa nhận Thị trường yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Mục đích người sản xuất hàng hóa để bán, để thỏa mãn nhu cầu người khác Còn thị trường sản xuất kinh doanh, thị trường sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ Các doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trường Thị trường doanh nghiệp có mối liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối trực tiếp thị trường Thị trường tiêu thụ mở rộng phát triển lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều khả phát triển sản xuất cao ngược lại Trong kinh tế thị trường đại, thị trường ngày khẳng định vai trị quan trọng Khi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường tức sản phẩm doanh nghiệp chấp nhận, sản phẩm có uy tín thị trường 2.2 Chức thực Chức địi hỏi hàng hóa dịch vụ phải thực giá trị trao đổi Hàng hóa bán tức có dịch chuyển hàng hóa từ người bán sang người mua Thị trường điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó đóng vai trị hướng dẫn sản xuất kinh doanh kinh tế thị trường Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, vào cung giá thị trường để doanh nghiệp xác định sản xuất kinh doanh gì, số lượng cho 2.3 Chức điều tiết kích thích Thị trường đánh giá khả vận động phát triển doanh nghiệp Thị trường nơi kiểm tra, đánh giá chương trình, kế hoạch, định kinh doanh doanh nghiệp Nhìn vào thị trường doanh nghiệp thấy tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường doanh nghiệp quy mô sản xuất kinh doanh Thông qua thị trường, kế hoạch, chiến lược, định kinh doanh doanh nghiệp thể ưu nhược điểm chúng Doanh nghiệp xác định vị trí thân đối thủ cạnh tranh, từ đưa chiến lược giải pháp đắn cho hoạt động sản xuất kinh doanh 2.4 Chức thông tin Thị trường phản ánh tình hình biến động nhu cầu giá giúp doanh nghiệp có định hướng Thị trường cung cấp thông tin quan trọng nhà sản xuất, kinh doanh kể người mua người bán, người quản lý người nghiên cứu sáng tạo Khơng có thơng tin thị trường khơng thể có quy định đắn sản xuất kinh doanh quy định cấp quản lý Công tác mở rộng thị trường 3.1 Quan niệm Trong kinh tế, doanh nghiệp mong muốn tìm kiếm thêm thị trường nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Trên thị trường khơng có doanh nghiệp mà cịn nhiều đối thủ cạnh tranh ln có xu hướng chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp Vì doanh nghiệp phải khai thác mở rộng thị trường để có khả bán nhiều hàng hơn, nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận Hoạt động kinh doanh chế thị trường chạy đua khơng có đích cuối Vì mở rộng thị trường vừa mục tiêu vừa phương thức quan trọng để doanh nghiệp tồn phát triển sản xuất kinh doanh Mở rộng thị trường phân tích ba tiêu thức: theo tiêu thức địa lý, khách hàng sản phẩm - Theo tiêu thức địa lý: tức doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng diện địa bàn cách mở rộng mạng lưới bán hàng hệ thống hệ thống đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán doanh nghiệp bố trí xếp liên kết với hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp có đối thủ cạnh tranh chia khách hàng khách hàng hoàn toàn chưa biết đến sản phẩm doanh nghiệp Vì doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm địa bàn thị trường tại, chào bán sản phẩm tới khách hàng tiềm - Theo tiêu thức sản phẩm: Sản phẩm doanh nghiệp hệ thống thống yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhằm thỏa mãn đồng nhu cầu khách hàng Mở rộng thị trường theo tiêu thức sản phẩm đưa thêm ngày nhiều dạng sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ thị trường, tăng cường tối đa việc tiêu thụ sản phẩm thị trường Để làm tốt công tác doanh nghiệp phải xác định lĩnh vực, nhóm hàng chí sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi để đầu tư vào sản xuất kinh doanh - Theo tiêu thức khách hàng: Thị trường doanh nghiệp thường tập hợp khách hàng đa dạng khác lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng Doanh nghiệp kích thích khuyến khích nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trước sản phẩm doanh nghiệp phục vụ nhóm khách hàng đến nay, doanh nghiệp muốn chinh phục nhóm khách hàng nhằm nâng cao số lượng sản phẩm tiêu thụ 3.2 Vai trò Bất kì doanh nghiệp hoạt động thương trường theo đuổi nhiều mục tiêu Tùy thời kì, giai đoạn khác vị trí doanh nghiệp thị trường khác nên mục tiêu doanh nghiệp theo đuổi khác Nhưng tựu chung lại mục tiêu chủ yếu hầu hết tất doanh nghiệp lợi nhuận thị phần thị trường 2.1 Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Trên thị trường lúc cạnh tranh liệt mạnh mẽ Hoạt động mở rộng thị trường góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp giác độ kinh tế, nội lực xem sức mạnh nội tại, động lực toàn nguồn lực bên phát triển kinh tế Khơng có thị trường doanh nghiệp khơng thể tồn Quá trình khai thác phát huy nội lực q trình chuyển hóa yếu tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hóa thành thu nhập doanh nghiệp Phát triển thị trường vừa cầu nối vừa động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Cùng với phát triển không ngừng khoa học kĩ thuật tác động mạnh mẽ tới kinh tế, làm cho tốc độ phát triển kinh tế cao Điều địi hỏi doanh nghiệp phải đẩy mạnh công tác phát triển thị trường 2.2 Mở rộng thị trường đảm bảo thành công cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường động địi hỏi doanh nghiệp phải cố gắng khai thác triệt để nguồn thu, tận dụng tối đa hội kinh doanh Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp thu thêm nhiều lợi nhuận, từ bổ sung thêm nguồn vốn đầu tư quỹ doanh nghiệp Từ tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất nhiều sản phẩm với chất lượng mẫu mã tốt nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao xã hội Mở rộng thị trường tạo cho doanh nghiệp khẳng định vị trí thị trường, nâng cao uy tín sản phẩm Trên thị trường lúc có cạnh tranh liệt nhiều doanh nghiệp khác sản xuất hay tiêu thụ số loại mặt hàng Mở rộng thị trường tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay vốn, tạo động lực thúc đẩy chiến thắng cạnh tranh , nâng cao số lượng bán II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Yếu tố vĩ mô Sự tác động yếu tố không phụ thuộc vào ý kiến chủ quan doanh nghiệp, tác động cách khách quan lên hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp tận dụng để mở rộng thị trường tìm biện pháp để giảm tác động khơng tốt lên hoạt động doanh nghiệp 1.1 Chính trị, luật pháp Sự ổn định mơi trường trị, luật pháp điều kiện tiền đề quan trọng định tới thành công doanh nghiệp Nếu thể chế trị, ổn định theo đường lối mở rộng với hệ thống luật pháp hoàn chỉnh, đồng tạo mơi trường, sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp, từ tạo niềm tin cho doanh nghiệp việc phát huy nỗ lực để mở rộng thị trường Ngược lại, mối đe dọa, khơng kích thích cơng tác mở rộng thị trường phát triển 1.2 Yếu tố văn hóa, xã hội Con người sống xã hội mang sắc văn hóa tương ứng với xã hội Văn hóa xã hội nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi người qua ảnh hưởng đến cách thức mua sắm sử dụng sản phẩm khách hàng Quan niệm sống, lối sống, phong tục tập quán sở thích người tiêu dùng quốc gia khác tác động đến hành vi mua khác Do doanh nghiệp muốn trì mở rộng thị trường khơng thể trái với chuẩn mực mà phải có chiến lược để phù hợp 1.3 Khoa học kỹ thuật công nghệ Khoa học kỹ thuật công nghệ mang đến cho đời sống người tác động đầy kịch tính Tiến khoa học kỹ thuật tạo điều kì diệu cho sống người Các yếu tố nói lên mức đọ tiến tiến, trung bình hay lạc hậu cơng nghệ trang thiết bị sản xuất sử dụng kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Cơng nghệ khác sản xuất sản phẩm có chất lượng khác nhau, suất lao động khác nhau, từ có chênh lệch lực cạnh tranh kinh tế, doanh nghiệp Vì ảnh hưởng đến khả mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Ngoài yếu tố nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường doanh nghiệp yếu tố kinh tế, yếu tố tự nhiên… Qua trạng thái tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đối, lạm phát, thất nghiệp… ta dự đoán hiệu kinh doanh doanh nghiệp cao hay thấp, khả tích lũy đầu tư nào, mơi trường kinh doanh, đầu tư có hấp dẫn hay khơng Từ doanh nghiệp xác định xem nên trì thị trường nào, mở rộng hay thu hẹp thị trường Bên cạnh điều kiện tự nhiên thời tiết, khống sản, vị trí địa lý, sở hạ tầng xã hội tác động đến doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có điều kiện tự nhiên tốt , vị trí địa lý thuận lợi, sở hạ tầng xã hội đại tạo lợi so sánh doanh nghiệp khác Nếu khai thác hợp lý, doanh nghiệp chiến thắng cạnh tranh dẫn tới thị trường ổn định không ngừng mở rộng Yếu tố vi mô Những yếu tố nằm thân nội doanh nghiệp, thể khả tiềm lực doanh nghiệp Doanh nghiệp chủ động kiểm soát nhân tố này, phát huy yếu tố thuận lợi tích cực, đồng thời hạn chế loại bỏ yếu tố khơng có lợi 2.1 Khách hàng Khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ đồng thời yếu tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Nhu cầu khách hàng khác thường xuyên biến đổi ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Do doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với khách hàng để nắm bắt nhu cầu biến đổi nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ phải vào khách hàng quyền lực đàm phán họ Vì doanh nghiệp cần phân chia tập hợp khách hàng thành nhóm, thành đoạn thị trường khác trình độ văn hóa, giới tính, tuổi tác, thu nhập Từ phân chia doanh nghiệp xác định cho phân đoạn thị trường tiềm từ tập trung nguồn lực để mở rộng, phát triển đoạn thị trường 2.2 Tiềm mục tiêu doanh nghiệp Trong trình xây dựng thực chiến lược thị trường doanh nghiệp gặp nhiều ảnh hưởng thuận lợi bất lợi Khả tiềm tàng doanh nghiệp nhân tố ảnh hưởng lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ - Tiềm lực tài chính: yếu tố phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp huy động vào sản xuất kinh doanh, khả phân phối đầu tư quản lý hiệu nguồn vốn Mở rộng thị trường cần đến nguồn vốn lớn cho việc trang trải mở rộng quy mô sản xuất( mua máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động), tăng hoạt động xúc tiến thương mại, tăng hoạt động tìm hiểu thị trường - Nguồn nhân lực: Nhân công ty yếu tố định đến thành công doanh nghiệp Nếu việc sử dụng nhân không hiệu gây ảnh hưởng tới hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc nghiên cứu tìm kiếm thơng tin thị trường cần thiết, khâu quản lý nhân mà yếu ảnh hưởng tới việc thu thập thông tin thị trường, trình độ chun mơn nhân không công ty quan tâm đánh giá thường xun ảnh hưởng nhiều đến tình hình cơng tác mở rộng thị trường doanh nghiệp - Điều kiện công nghệ doanh nghiệp Mọi hoạt động sản xuất sản phẩm cần yếu tố đầu vào máy móc, thiết bị với điều kiện cơng nghệ định Cơng nghệ tiên tiến, đại góp phần tạo sản phẩm hợp quy cách theo tiêu chuẩn kỹ thuật Nếu doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có chất lượng cao giá thành hạ sản phẩm tiêu thụ dễ dàng Mở rộng sản xuất dẫn đến mở rộng thị trường, cần thu hút nhiều lao động Ngược lại, sản xuất yếu hàng hóa khơng bán được, tổn thất tài ảnh hưởng đến thái độ cơng nhân viên cơng việc Từ ảnh hưởng đến sách mở rộng thị trường công ty 2.3 Người cung ứng Để tiến hành sản xuất hàng hóa hay dịch vụ cung cấp cho thị trường cơng ty cần cung cấp yếu tố đầu vào như: nguyên, nhiên, vật liệu, phụ tùng, bán thành phẩm, chi tiết, máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất quản lý Những biến động thị trường yếu tố đầu vào luôn tác động cách trực tiếp với mức độ khác tới định sản xuất cơng ty Do nguyên vật liệu phận trọng yếu tư liệu sản xuất, yếu tố trực tiếp cấu thành thực thể sản phẩm, chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm khả tiêu thụ sản phẩm thị trường Vì vậy, doanh nghiệp cần vào sức ép từ nhà cung ứng để có biện pháp mở rộng thị trường cho phù hợp 1.4 Đối thủ cạnh tranh Khi tham gia vào kinh doanh, dù đoạn thị trường nhất, công ty gặp đối thủ cạnh tranh Vì quy mơ thị trường có hạn, đối thủ cạnh tranh ln tìm cách đưa độc chiêu để giành khách hàng Do tính hấp dẫn đối thủ cạnh tranh khác nên khách hàng có cách thức khác việc lựa chọn sản phẩm cạnh tranh 1.4.1 Đối thủ tiềm ẩn Một đoạn thị trường trở nên không hấp dẫn tiềm ẩn hội thu lợi nhuận cao, có sức thu hút mạnh doanh nghiệp ngành nhập Sự xuất họ đem vào thị trường khả cung ứng mới, làm gia tăng áp lực cạnh tranh áp lực phân chia lại thị phần Vì vậy, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp giảm Do đó, doanh nghiệp cần phải thúc đẩy công tác mở rộng thị trường 1.4.2 Sản phẩm thay Đoạn thị trường không hấp dẫn có nhiều sản phẩm thay thực tế tiềm ẩn Những sản phẩm thay đặt giới hạn cho giá lợi nhuận tương lai cho đoạn thị trường Khả thay sản phẩm cao, giá lợi nhuận có xu hướng giảm xuống ngược lại nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp III NỘI DUNG KHÁI QUÁT CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Nội dung mở rộng thị trường doanh nghiệp 1.1 Mở rộng sản phẩm Mở rộng sản phẩm đưa thêm ngày nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ thị trường, đặc biệt sản phẩm chất lượng cao Sản phẩm doanh nghiệp hiểu hệ thống thống yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhằm thỏa mãn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng Có thể mở rộng sản phẩm theo hai hướng: 1.1.1 Mở rộng sản phẩm hoàn toàn Phát triển sản phẩm hồn tồn theo cơng giá trị sử dụng, điều địi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ doanh nghiệp Kinh doanh sản phẩm địi hỏi phải có đầu tư đương đầu với thách thức mới, sản phẩm đưa vào thị trường cho thị trường với việc chia kênh phân phối, tiếp thị thương hiệu 1.1.2 Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay sản phẩm có Cải tiến chất lượng tạo nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp, chất lượng khác Cải tiến kiểu dáng sản phẩm thay đổi bao bì nhãn hiệu, hình ảnh nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước sản phẩm để tạo khác biệt Thay đổi tính sản phẩm bảo đảm sử dụng thuận tiện an tồn Tìm giá trị sử dụng sản phẩm để tăng thêm khách hàng sử dụng 1.2 Mở rộng thị trường khách hàng Thị trường doanh nghiệp thường tập hợp khách hàng đa dạng khác lứa tuổi, giới tính thu nhập, sở thích tiêu dùng …nhưng phân chia thành nhóm khác Chúng ta phân chia thành: 1.2.1 Căn vào hành vi tiêu thụ: Khách hàng người tiêu dùng cuối người tiêu thụ trung gian Trong người tiêu thụ cuối mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu thân, cịn người tiêu thụ trung gian người mua nhà sản xuất người tiêu dùng cuối 1.2.2 Căn vào khối lượng hàng hóa mua Khách hàng mua với khối lượng lớn khách hàng mua với khối lượng nhỏ Về mặt kinh tế, cần phải khuyến khích người mua với khối lượng lớn, mặt hình thức quan hệ khơng đối xử phân biệt hai loại khách hàng 1.2.3 Căn vào phạm vi địa lý Khách hàng nước khách hàng nước Khách hàng nước thể quy mô thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàng nước thể mối quan hệ đối ngoại phạm vi thị trường mà doanh nghiệp tham gia 1.2.4 Căn vào mối quan hệ khách hàng-doanh nghiệp Khách hàng truyền thống khách hàng Khách hàng truyền thống khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp Họ có vị trí đặc biệt quan trọng phát triển ổn định doanh nghiệp Khách hàng khách hàng lân đến với doanh nghiệp gây niềm tin họ trở thành khách hàng truyền thống Mở rộng thị trường doanh nghiệp góc độ khách hàng phát triển khách hàng số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời điểm, địa điểm, khách hàng bán buôn bán lẻ người tiêu dùng cuối người tiêu dùng trung gian, khách hàng khách hàng truyền thống 1.3 Mở rộng thị trường phạm vi địa lý Mở rộng thị trường doanh nghiệp không mở rộng sản phẩm, khách hàng mà mặt không gian Mở rộng thị trường mặt không gian mở rộng phát triển thị trường theo lãnh thổ biện pháp khác Mở rộng mạng lưới bán hàng doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng hệ thống đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán…của doanh nghiệp bố trí xếp liên kết với hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Mở rộng thị trường khơng gian cịn thực thơng qua lựa chọn kênh phân phối thích hợp Tùy vào mục tiêu mà doanh nghiệp quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn người trung gian để mở rộng phạm vị bán hàng Nội dung công tác mở rộng thị trường doanh nghiệp Công tác mở rộng thị trường tổng hợp cách thức, biện pháp doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường đạt mức tối đa 2.1 Nghiên cứu thị trường 2.1.1 Nghiên cứu thăm dò thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết tất doanh nghiệp sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tham gia thị trường Đó sở phát triển tìm kiếm thị trường thiết lập sách phát triển thị trường cho doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường phát triển nhanh ngày nay, hội kinh doanh không đến với ngồi khơng Người ta nhận biết vận dụng hội họ tích cực tìm kiếm với biện pháp hợp lý, khoa học Nghiên cứu phân tích thị trường cách quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết khai thác hội xuất thị trường a Nghiên cứu tổng cầu cầu hướng vào doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa cấu loại hàng hóa tiêu dùng thơng qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian Tổng khối lượng hàng hóa quy mô thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm số lượng người đơn vị tiêu dùng; với hàng tiêu dùng dân cư, thu nhập họ; với hàng tư liệu sản xuất số lượng đơn vị sử dụng khối lượng hàng đơn vị tiêu dùng….Nghiên cứu tổng cầu hàng cấu hàng hóa cần nghiên cứu địa bàn, đặc biệt thị trường trọng điểm, tiêu thụ lượng hàng lớn giá trị thường hàng hóa địa bàn thời gian b Nghiên cứu tổng cung cung doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cung hàng hóa nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường tổng số hàng, khả nhập bao nhiêu, khả dự trữ tồn kho xã hội Trên sở thông tin lao động, vật tư tiền vốn tiềm khác doanh nghiệp để xác định cung doanh nghiệp có khả đưa thị trường c Nghiên cứu giá thị trường Nghiên cứu giá bán hàng doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập Nghiên cứu giá thị trường phải tìm chênh lệch giá( thị trường bán) giá mua Có thể ước chi phí vận chuyển nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng định khối lượng hàng cần đặt hàng, hàng cần thu mua nhập Căn vào mục tiêu kinh doanh, sách giá doanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán doanh nghiệp cho phù hợp d Nghiên cứu cạnh tranh thị trường Nghiên cứu cạnh tranh thị trường đòi hỏi phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp xác định trạng thái( mức độ) cạnh tranh thị trường Số lượng đối thủ cạnh tranh đông định mức độ cạnh tranh gay gắt Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp xác định theo hai tiêu thức: vị đối thủ cạnh tranh theo tính chất sản phẩm 1.2.2 Phương pháp nghiên cứu a Phương pháp nghiên cứu địa bàn: Phương pháp nghiên cứu địa bàn hay gọi phương pháp nghiên cứu văn phòng cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua tài liệu sách báo, tạp chí, thơng tin kinh tế, niên giám thống kê Nghiên cứu địa bàn cho phép doanh nghiệp nhìn khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây phương pháp tương đối dễ làm, có kết nhanh, tốn chi phí, địi hỏi người nghiên cứu phải có chun môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập cách đầy đủ tin cậy b Phương pháp nghiên cứu trường Đây phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng đơn vị cung cấp đầu vào Nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sinh động thực tế, tốn nhiều chi phí c Phương pháp dự báo thị trường Có nhiều phương pháp dự báo thị trường hàng hóa, phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra, phương pháp thống kê, phương pháp toán kinh tế, phương pháp dự báo ngoại suy…Tùy theo thu thập thông tin yêu cầu dự báo thị trường hàng hóa, nguồn hàng, nhu cầu tiêu dùng, giá cả, xu hướng phát triển mở rộng kinh doanh… mà người ta lựa chọn phương pháp dự báo khác 2.2 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thf doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ thị trường xây dựng cho chiến lược hợp lý có tính khả thi 2.2.1 Chiến lược sản phẩm Mỗi doanh nghiệp kinh doanh thị trường có chung mục đích tối đa hóa lợi nhuận Để tối đa hóa lợi nhuận doanh nghiệp phải ln tìm cách làm cho hàng hóa dịch vụ đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú thay đổi thị trường Muốn doanh nghiệp phải xây dựng triển khai hiệu chiến lược sản phẩm Xây dựng chiến lược sản phẩm việc xác định danh mục dản phẩm, chủng loại sản phẩm cung ứng, đặc tính sản phẩm cung cấp 10 đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường Giá hàng trung ương Trung Quốc, chất lượng mẫu mã tốt giá có cao sản phẩm loại sản xuất nước CTAMAD VIHEM Cịn hàng khơng có xuất xứ rõ ràng, sản phẩm nhái, giả Trung Quốc nhà sản xuất tư nhân Trung Quốc khơng thống, chất lượng khơng đảm bảo có giá rẻ nhiều loại giá với loại công ty nước sản xuất Trung Quốc có thị trường nội địa khổng lồ mà mức độ giới hóa chí cịn thấp Việt Nam, nhà máy Trung Quốc sản xuất với sản lượng khổng lồ giá lao động giá điện Trung Quốc chí thấp Việt Nam Chỉ riêng phần sản phẩm dư thừa kế hoạch bán với giá rẻ chí rẻ tiền nguyên liệu tương đương sản lượng năm công nghiệp Việt Nam Như thị trường giá sản phẩm nội địa cao so với hàng Trung Quốc chế độ bảo hành, dịch vụ sau bán hàng công ty nội địa tốt CTAMAD thành lập nhiều đại lý tỉnh đại lý có trung tâm bảo hành sửa chữa sản phẩm hư hỏng có chi tiết phận cần thay thế, cịn sản phẩm Trung Quốc khơng có dịch vụ sau bán hàng Tóm lại, thị trường máy điện Việt Nam sản phẩm Trung Quốc chiếm tỷ lệ lớn với giá rẻ nhiều so với sản phẩm nước sản xuất Đây khó khăn lớn công ty việc cạnh tranh giá Trong bối cảnh kinh tế thị trường, điều kiện khả quản lý luật pháp chưa hoàn chỉnh, đặc biệt chất lượng sản phẩm luật quyền yếu lãnh thổ khổng lồ nạn làm hàng giả khơng thể kiểm sốt lí có nhiều sản phẩm hàng giả Trung Quốc bán sang Việt Nam với giá rẻ Đánh giá công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 2.1 Tình hình mở rộng thị trường doanh nghiệp 2.1.1 Mở rộng sản phẩm Thị trường cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Qua nghiên cứu thị trường công ty nhận thức sản xuất loại mặt hàng động điện thị trường có biến động cơng ty khơng đủ xoay chuyển để tồn phát triển Công ty thực chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Tiếp tục sản xuất loại động điện với công suất khác Các loại động cơng suất nhỏ 22kW có xu giảm cạnh tranh sản phẩm loại từ Trung Quốc Cơng ty có triển khai mở rộng thị trường với loại động có cơng suất lớn 2100kW, điện áp 6000V, động 500kW đồng 300vòng/ phút – 6000V nghiệm thu đưa vào sử dụng cơng ty khai thác cơng trình thuỷ lợi Bắc Nam Hà Nghiên cứu thiết kế công nghệ chế tạo máy điện chiều công suất đến 200kW Sản phẩm động điện công suất dần thay hàng nhập Vì sở sản xuất nước chưa có đủ điều kiện để chế tạo động với công suất lớn Tổng số lượng động sản xuất năm 2006 55000 động có cơng suất lớn chiếm 25% Bên cạnh việc sản xuất mở rộng loại động có cơng suất lớn năm 2002 công ty triển khai chế tạo sang máy biến áp phân phối, tủ điều 25 khiển, bơm điện, hợp đồng dịch vụ xây lắp điện, cung cấp thiết bị cho nhà máy Công ty chế tạo máy biến áp khô công suất đến 630kVA Năm 2006 sản xuất 745 đáp ứng nhu cầu thị trường thị trường Hải Phòng Công ty trúng thầu hợp đồng dịch vụ xây lắp điện số công ty Vĩnh Phúc 2.1.2 Mở rộng khách hàng Khách hàng công ty chế tạo điện Hà Nội phong phú Có thể phân khách hàng cơng ty thành: Khách hàng nhà chế tạo thiết bị đồng có sử dụng động điện Nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng động điện với số lượng lớn công ty xi măng, công ty thép, công ty thuỷ lợi Khách hàng đại lý: sở kinh doanh có kí hợp đồng đại lý với cơng ty Ngồi ra, khách hàng người tiêu dùng chiếm lượng lớn Việc mở rộng thị trường công ty gặp số khó khăn định Khách hàng cơng ty chiếm khoảng 20% tổng sản lượng tiêu thụ cơng ty Cịn lượng sản phẩm tiêu thụ đại lý lớn chiếm khoảng 50%, lại người tiêu dùng 30% Hiện cơng ty có 100 đại lý khắp tỉnh thành nước Mạng lưới tiêu thụ rộng khắp làm cho người tiêu dùng nước biết sử dụng sản phẩm công ty 2.1.3 Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý Đối với thị trường nước cơng ty chia thành khu vực lớn thị trường Miền Bắc, thị trường miền Trung thị trường miền Nam Đối với thị trường miền Nam, công ty xây dựng nhà máy sản xuất động điện thành phố Hồ Chí Minh để phủ kín thị trường, quảng bá thương hiệu CTAMAD thay cho hệ thống đại lý tiêu thụ Còn thị trường miền Bắc thị trường truyền thống công ty nên mức độ tập trung cáo thị trường miền Trung Thị trường miền Trung đại lý có thành phố lớn mật độ đại lý thưa thớt Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tình hình tiêu thụ thị trường miền Bắc lớn chiếm trung bình khoảng 70% lượng sản phẩm bán ra, tập trung địa bàn Hà Nội nơi đặt trụ sở Nhưng lượng tiêu thụ thực tế Hà Nội qua người tiêu dùng cuối lại mà phần lớn tiêu thụ qua đại lý Đối với máy biến áp thị trường mở rộng địa bàn lân cận Hà Nội Hải Phòng, Hải Dương nơi mà khu công nghiệp phát triển nhanh nên nhu cầu loại động cỡ lớn, loại máy biến áp công suất lớn tăng Thị trường miền Trung, sản lượng tiêu thụ chưa nhiều hệ thống đại lý cịn tập trung thành phố lớn Trong nhu cầu tiêu thụ vùng cao dân số đơng Trong thời gian tới, cơng ty nên trọng tới khu vực thị trường Đối với thị trường nước ngoài, hiệu hoạt động cơng ty cịn q khiêm tốn Kim ngạch nhập thị trường nhỏ bé chiếm chưa đầy 5% doanh thu chủ yếu trúng thầu số dự án viện trợ cho Lào Campuchia Năm 2004 26 công ty chế tạo điện Hà Nội chọn nhà thầu Việt Nam xây dựng cung cấp lắp đặt thiết bị cho công trình trạm bơm DonFosy năm 2006 tiếp tục chọn xây dựng cung cấp lắp đặt cho công trình trạm bơm Thaphanongphong hai dự án viện trợ nước cơng hồ xã hội chủ nghĩa Việt Nam cho nước cơng hồ dân chủ nhân dân Lào 2.2 Đánh giá hoạt động công ty liên quan đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2001 – 2006 Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có nhiều hoạt động tác động trực tiếp gián tiếp đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chúng ta chia chúng thành hoạt động: 2.2.1 Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm hệ thống mục tiêu biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm ln ln thích ứng với thị trường Các mục tiêu sản phẩm phải bao hàm mặt chất, mặt lượng, phải đưa sản lượng cần sản xuất cung ứng thời kì tương lai - Mức độ đa dạng sản phẩm: sản phẩm công ty đa dạng chủng loại, động cơ, máy biến áp điện lực, bơm điện Mỗi loại có chức khác đáp ứng nhu cầu người sử dụng Mỗi loại động lại có công suất khác từ 22kV đến 2500kVA Hiện công ty tập trung nguồn lực để sản xuất loại động máy biến áp có cơng suất lớn Như tránh cạnh tranh hàng Trung Quốc loại động cơng suất lớn có mặt thị trường Việt Nam tránh cạnh tranh giá - Thiết kế mẫu mã: Công tác thiết kế mẫu mã sản phẩm công ty chưa trọng mức Do cơng nghệ cịn lạc hậu kéo theo độ bóng sản phẩm sản xuất không hàng Trung Quốc Hầu hết sản phẩm cơng ty từ trước đến chưa có cải tiến mẫu mã Trong thời gian tới cơng ty cần trọng vào tính mỹ thuật, mẫu mã sản phẩm yếu tố đập vào mắt người tiêu dùng định mua hàng - Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm công ty quản lý theo hệ thống chất lượng ISO 9001:2000 thị trường khẳng định Chất lượng sản phẩm công ty hẳn sản phẩm loại Trung Quốc Nhiều sản phẩm Trung Quốc có máy sử dụng bị hỏng có máy dùng lâu chất lượng so với máy CTAMAD nhiều 2.2.2 Chiến lược giá Hiện giá sản phẩm công ty điểm yếu việc cạnh tranh công ty Giá công ty cao giá thành sản phẩm cao, khó cạnh tranh với động giá rẻ Trung Quốc Giá công ty cao hàng Trung Quốc từ 20% – 30% Chi phí sản xuất cịn cao vật tư sản xuất phần lớn nhập Công ty cần cân đối lại khoản chi phí cho giảm tối đa chi phí 2.2.3 Chiến lược phân phối Kênh phân phối công ty thông qua hệ thống đại lý Dòng vận chuyển sản phẩm là: 27 người sản xuất - tổng đại lý - đại lý bán lẻ - người sử dụng công nghiệp Thông qua đại lý giúp nhà sản xuất tiêu thụ phần lớn sản phẩm cách nhanh chóng ổn định Ở tỉnh, cơng ty có trung bình từ – đại lý Nhưng đại lý tập trung trung tâm tỉnh Việc đặt đại lý nhiều chưa phù hợp Một số động máy xay xát, máy bơm vùng nông thơn có nhu cầu sử dụng nhiều Việc tổ chức điều hành mạng lưới kênh phân phối quan trọng phải đạo phối hợp chặt chẽ với toàn tổng công ty Công ty thực tốt chế độ hoa hồng cho hệ thống đại lý Đối với số đại lý tiêu thụ số lượng sản phẩm tăng tỷ lệ thưởng hoa hồng lên tới – 8% 2.2.4 Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương Cơng tác quảng cáo cơng ty cịn yếu chưa đầu tư thích đáng Quảng cáo việc làm cần thiết thiếu doanh nghiệp để khách hàng biết đến sản phẩm công ty Công ty chưa lập kế hoạch cụ thể cho quảng cáo, tiếp thị Quảng cáo qua hội chợ, triển lãm nước, qua phương tiện truyền thơng báo, đài Vì kinh phí cho việc quảng cáo ti vi, kênh truyền thông khác tốn Như 15 giây quảng cáo tivi phải 20 – 30 chục triệu đồng Cịn kinh phí cho hội chợ tốn Công ty tham gia hội chợ hàng Việt Nam nước diễn hàng năm Kinh phí cho hoạt động chiếm khoảng 10 – 20 triệu đồng cho lần Mỗi lần hội chợ diễn – ngày Đây hình thức tốt chưa quảng cáo đông đáo quần chúng nhân dân Chi phí cho hoạt động thị trường năm khoảng vài chục triệu Điều cho thấy mức kinh phí cho hoạt động thị trường chưa phù hợp 2.2.5 Thị phần Công ty thành lập từ năm 1961 cách 46 năm Với thời gian hoạt động dài, hình ảnh cơng ty đông đảo người tiêu dùng biết đến sử dụng sản phẩm công ty Đối với sản phẩm sản xuất nước, CTAMAD Việt Hung chiếm thị phần tương đương thị trường động điện Cịn thị trường máy biến áp tỉ lệ cịn thấp cơng ty xâm nhập vào thị trường Nói chung, cơng ty có bề dày lịch sử lâu dài chiếm tỉ lệ thị phần cao khoảng 17% thị trường máy điện Điều chứng tỏ công ty khẳng định chỗ đứng vững thị trường 28 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI Những thuận lợi công ty cần phát huy Nền kinh tế đất nước có tăng trưởng mạnh mẽ mặt GDP tăng bình quân thời kì 20012005 đạt 7.5%/năm Ngành cơng nghiệp với giá trị sản xuất tăng cao bình quân 15.7%/năm tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển chung công ty Các dự án công ty đầu tư hướng, phát huy mang lại hiệu kinh tế góp phần giữ vững mở rộng thị trường ngồi nước Uy tín cơng ty ngày khẳng định, lĩnh vực chế tạo, sữa chữa động lớn 6500kW- 6600V, sản phẩm đặc biệt có cơng nghệ phức tạp phục vụ ngành công nghiệp cán thép, xi măng, nhiệt điện, khai thác dầu khí, nơng nghiệp, chế biến, khai thác, thủy lợi…thay hàng nhập Cơng ty có đội ngũ cán bộ, kỹ sư công nhân lành nghề đào tạo bản, có nhiều kinh nghiệm, có tinh thần trách nhiệm cao.Tập thể cán cơng nhân viên cơng ty đồn kết trí, lao động với hiệu cao, tất phát triển cơng ty Những khó khăn, thách thức công ty thời gian tới Thị trường động điện ngày cạnh tranh gay gắt động công suất nhỏ, động Trung Quốc tràn lan có mặt số đại lý công ty với mẫu mã phong phú giá bán thấp Thị trường MBA khó khăn nhiều phần công ty vào lĩnh vực sản xuất MBA nên thị trường chưa nhiều năm 2007 Ngoài việc cạnh tranh khốc liệt giá bán nhà sản xuất nước, khó khăn vấp phải việc đầu tư tập trung chủ yếu vào nguồn điện đầu tư vào lưới điện Phần lớn vật tư dùng sản xuất ngoại nhập nên bị ảnh hưởng lớn nguồn cung biến động giá theo biến động thị trường quốc tế Giá vật tư kết cấu sản phẩm liên tục năm lại Định hướng phát triển sản xuất kinh doanh thời kì 2007 – 2010 Dự kiến tiêu đăng kí cụ thể cho năm 2007 Chỉ tiêu Giá trị SXCN Doanh thu Lợi nhuận Thu nhập bình quân lao động/tháng ĐVT Triệu Triệu Triệu Triệu Kế hoạch 2007 136000 137000 9000 Trong năm tới với khó khăn, thách thức kinh tế hội nhập khu vực quốc tế, công ty cần có định hướng phát triển cụ thể để cơng ty thích ứng với điều kiện phát triển mới: Tập trung nhân lực, tổ chức xây dựng chi tiết kế hoạch cơng tác thị trường nhằm trì phát triển thị phần sản phẩm động điện cơng ty, điều chỉnh kịp thời sách bán hàng phù hợp với 29 diễn biến thị trường Thành lập Ban Bộ phận đầu tư nguồn lực triển khai hiệu dự án sản xuất kinh doanh ngành phục vụ thuận lợi nông nghiệp Tập trung thực hồn thành đề tài máy biến áp khơ 1000kVA quý II năm 2007 triển khai tích cực để hoàn thành 60% đề tài máy phát thủy điện 6MW năm 2007 đồng thời đăng kí dự án sản xuất thử nghiệm máy điện chiều với Bộ Khoa học & Công Nghệ Tăng cường quản lý chặt chẽ, hiệu phần vốn đầu tư bên ngồi: - Cơng ty liên doanh SAS – CTAMAD công ty cổ phần HECO phải đảm bảo lợi nhuận theo kế hoạch đặt - Công ty cổ phần HAMEC phải có lãi để bù đủ số lỗ cịn lại Rà sốt lại tồn lao động để xếp hợp lý, khoa học theo hướng sử dụng hiệu đội ngũ lao động có: - Chỉ tuyển dụng nguồn nhân lực có cấp, có trình độ kĩ sư trở lên phục vụ dự án, phục vụ chiến lược mở rộng ngành hàng công tác thị trường kinh doanh - Hạn chế tối đa tuyển dụng lao động nghề lao động phổ thông - Tăng cường đào tạo, điều động lao động hợp lý theo thực tế sản xuất Rà soát lại quy chế phân phối tiền lương theo hướng trả đúng, trả đủ theo hiệu lao động, đảm bảo công tạo động lực nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Rà sốt, kiện tồn cơng tác quản lý tài cơng ty để làm lành mạnh tình hình tài trước thực u cầu cổ phần hóa theo định cấp Tiếp tục cải tiến sản phẩm, ổn định chất lượng sản phẩm, tổ chức sản xuất khoa học Rà soát ban hành quy chế quản lý để tăng cường kỉ luật lao động, xây dựng máy quản lý gọn nhẹ, động hiệu Đổi tăng cường công tác tuyên truyền, giáo dục để nâng cao ý thức đồn viên cơng đồn hoạt động phong trào Thường xuyên tổng kết để kịp thời chấn chỉnh nơi có biểu lơ thực Tiếp tục tổ chức quán triệt đến toàn đoàn viên nội dung vận động” xây dựng nếp sống văn hóa cơng nghiệp” đạo thực nhằm đạt kết cao năm trước Định hướng mở rộng thị trường Thị trường phát triển liên tục quy luật kinh tế khách quan Cùng với vai trị mình, mở rộng thị trường giúp cho công ty tồn phát triển, tăng nhanh khả tiêu thụ hàng hoá, khai thác tiềm lực thị trường, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận Thấy tầm quan trọng công tác mở rộng thị trường, năm tới cơng ty cần có định hướng định công tác Trong thời gian tới cơng ty trì phát triển mảng thị trường có tập trung phát triển loại thị trường sau: - Thị trường động lớn, đơn cho dự án, đặc biệt dự án - Thị trường dịch vụ sữa chữa, đặc biệt ngành điện, thép, xi măng - Thị trường máy biến áp, đặc biệt thị trường Hải Phòng 30 thủy lợi - Thị trường sản phẩm thiết bị điện kèm máy biến áp động điện như: hệ thống điện, trạm biến áp, tủ điện, - Tiếp tục tăng cường khai thác thị trường nước để mở rộng thị phần II NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI Dựa vào ma trận SWOT cơng ty 1.1 Phân tích nội 1.1.1 Điểm mạnh Trong thời gian qua công ty chế tạo điện Hà Nội xây dựng thương hiệu CTAMAD tốt, đông đảo quần chúng nhân dân biết đến Chất lượng sản phẩm khẳng định uy tín thị trường máy điện Người tiêu dùng tin tưởng vào chất lượng, sản phẩm có chỗ đứng lịng tin người tiêu dùng Công ty tuyển dụng đội ngũ lao động có trình độ, chun môn kinh nghiệm Cán nhân viên cơng ty đồn kết thực mục tiêu mà công ty đưa Công ty thiết lập hệ thống đại lý bán hàng, bảo hành, sữa chữa rộng khắp nước Đối với thị trường xa Miền Nam công ty thành lập chi nhánh CTAMAD thành phố Hồ Chí Minh để thuận tiện cho việc cung cấp trực tiếp sản phẩm thị trường rộng lớn 1.1.2 Điểm yếu Hầu hết vật tư sản xuất sản phẩm nhập Giá vật tư nhập cao lên xuống thất thường gây khó khăn việc nhập vật tư Như giá thép thời gian qua tăng cách nhanh chóng từ 80000đồng/kg lên tới 160000đồng/kg, gây khó khăn sản xuất cơng ty Hệ thống nghiên cứu thị trường công ty chưa tốt Để cơng tác mở rộng thị trường tốt nghiên cứu thị trường công việc quan trọng thiết yếu Đánh giá thị trường tiềm năng, phân tích khả đối thủ cạnh tranh cần thiết mở rộng thị trường Công tác phận thị trường công ty đảm nhận chưa có đầu tư mực Nhất chưa nghiên cứu tiềm lực thị trường xuất nước Lào, Campuchia Nước mà trình độ cơng nghệ cịn thấp so với Việt Nam Công tác Marketting công ty cịn Trong cơng ty chưa cho phận Marketting riêng biệt khó khăn tiến hành chiến lược khuyếch trương sản phẩm Mặt khác trình độ lao động cơng ty chưa đồng trình độ Nhân viên cơng ty cịn số phận động làm việc kém, thiếu động sáng tạo, tâm lý ỷ lại, tinh thần trách nhiệm với cơng việc cịn Bên cạnh đó, cơng nghệ dây chuyền sản xuất cơng ty lạc hậu cũ kĩ làm suất sản xuất sản phẩm thấp 1.2 Phân tích bên ngồi 1.2.1 Thuận lợi Môi trường kinh tế Việt Nam giới đánh giá đất nước có trị ổn định, thống Nền kinh tế năm qua tăng trưởng cao(8%) Khả toán người dân ngày cao 31 Vừa qua Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại quốc tế WTO Nền kinh tế giới mở cửa kéo theo nguồn vốn đầu tư vào Việt Nam ngày tăng, thị trường giới tầm tay với doanh nghiệp Đó hội cho việc mở rộng thị trường công ty giới Khi kinh tế phát triển, nhiều khu công nghiệp mọc lên nhu cầu sản phẩm công ty tăng tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường công ty Trong khu vực giới Việt Nam có lợi nguồn lao động đơng rẻ Đó điều kiện thuận lợi cho công ty sản xuất 1.2.2 Thách thức Thị trường máy điện giai đoạn hội nhập canh tranh gay gắt Đối thủ cạnh tranh công ty ngày mạnh Hàng Trung Quốc nhập vào tràn lan với giá rẻ Thị trường máy biến áp gặp nhiều khó khăn cơng ty vào sản xuất thời gian gần Thị trường máy biến áp với nhà sản xuất lâu năm có uy tín thị trường Biến Đơng Anh, cổ phần biến Hà Nội, ThiBiDi, ABB, Vinatakanoka… Từ phân tích điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức cơng ty đánh giá tiềm doanh nghiệp, hình thành phương án chiến lược cho công tác mở rộng thị trường công ty Các phối hợp S/O Các phối hợp S/T Đẩy mạnh nghiên cứu, chế tạo động cơng Giảm thiểu chi phí sản xuất để hạ gía thành sản suất lớn đáp ứng nhu cầu khách hàng phẩm Phát triển tốt thị trường thâm Giữ vững thị phần có uy tín với khách hàng nhập sâu vào thị trường Tăng cường công tác khuyếch trương sản phẩm Mở rộng thị trường sản phẩm chất lượng cao sản phẩm có cơng nghệ phức tạp Các phối hợp W/O Các phối hợp W/T Tập trung khai thác vào thị trường mà đối thủ cịn Tìm cách để giảm giá thành sản phẩm, tập bỏ trống thị trường động công suất lớn, trung sản xuất sản phẩm có tiềm phát triển có độ phức tạp cơng nghệ Phát triển hoạt động Marketting Bên cạnh mặt mạnh công ty nhiều điểm yếu cần phải khắc phục Biết tận dụng hội để hạn chế điểm yếu, đưa công ty phát triển khắc phục thách thức phía trước Dự báo nhu cầu thời gian tới Trong thời gian tới, công ty tập trung vào sản xuất động công suất lớn 6500kW, chế tạo máy biến áp khô 1000kVA Năm 2207 dự kiến nhu cầu động tăng khoảng 60500 động cơ, máy biến áp tăng lên khoảng 820 Mục tiêu phát triển công ty Trong thời gian tới công ty tiếp tục giữ vững thị trường truyền thống, không ngừng nâng cao chất 32 lượng chế tạo cung ứng sở tận dụng khai thác lợi có Phát triển thị trường Miền Trung Giữ vững khách hàng quen thuộc cơng ty có nhu cầu lớn động cơ: công ty xi măng, công ty thuỷ lợi… Tăng cường chiếm lĩnh thị trường khách hàng mới, tăng khả trúng thầu nhiều dự án nước nước lân cận Lào, Campuchia Phát huy nghiên cứu, chế tạo nhiều sản phẩm có cơng nghệ phức tạp Để đạt mục tiêu đề cơng ty phải có hệ thống giải pháp đồng III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI Trong thời kì hội nhập khu vực quốc tế, sau Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO cạnh tranh ngày trở nên gay gắt phức tạp Thị trường vận động biến đổi khơng ngừng, sản phẩm thành công thị trường mà khơng có thay đổi hay tác động Cứ doanh nghiệp hoạt động thị trường với sản phẩm định khả chia sẻ thị trường điều khơng tránh khỏi Một thị trường coi hấp dẫn ln có cạnh tranh gay gắt, từ dẫn đến hiệu kinh doanh giảm kéo theo lợi nhuận giảm theo khả cạnh tranh doanh nghiệp giảm Biện pháp hữu hiệu công ty tiến hành mở rộng thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ yếu tố quan trọng cần thiết doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vị trí thị trường Mở rộng ngành hàng Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải sản xuất kinh doanh mà thị trường cần mà có Người tiêu dùng mua sản phẩm không ý đến giá trị sử dụng mà cịn quan tâm đến giá cả, mẫu mã… Vì doanh nghiệp cần có biện pháp tích cực để mở rộng ngành hàng, thiết kế mẫu mã sản phẩm, tăng nhiều tính cho sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày phong phú khó tính khách hàng - Công ty tăng cường chế tạo động cỡ lớn có độ phức tạp công nghệ Các động nhỏ mà lâu công ty trọng có cạnh tranh gay gắt Hàng Trung Quốc có mặt tràn lan thị trường với giá rẻ mẫu mã phong phú Đối với động cỡ lớn phải có đầu tư định công nghệ tiền vốn Hiện thị trường công ty quan tâm đến lĩnh vực Không phải cơng ty kinh doanh máy điện sản xuất Kĩ thuật, cơng nghệ phức tạp khó khăn với cơng ty chưa đủ nguồn lực Công ty chế tạo điện Hà Nội có chỗ đững vững thị trường máy điện, với đầu tư thích đáng giúp công ty chiếm lĩnh thị trường động cỡ lớn 2100kW có độ phức tạp cơng nghệ Người tiêu dùng ngày không quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà quan tâm đến mẫu mã sản phẩm Sản phẩm công ty chất lượng khẳng định mẫu mã sản phẩm chưa đẹp, chưa đáp ứng với nhu cầu thẩm mỹ ngày cao khách hàng Do cơng ty cần ý tới khía cạnh Cơng ty nên đầu tư vào công tác mẫu mã sản phẩm sản phẩm Trung Quốc 33 với mẫu mã đẹp nguy lớn việc tiêu thụ sản phẩm công ty Chất lượng, giá yếu tố quan trọng để khách hàng lựa chọn mẫu mã thu hút ban đầu lựa chọn hàng hóa khách hàng - Công ty mở rộng sang chế tạo máy bơm điện, máy biến áp phân phối với công suất khác đáp ứng nhu cầu thị trường Từ trước tới công ty sản xuất loại động cung cấp cho nhà máy chế tạo máy bơm Nhưng thấy thị trường máy bơm phát triển tốt, lượng máy bơm tiêu thụ nhanh Với nước dân số nơng thơn cịn chiếm tỉ lệ cao( từ 70% – 80%) nước ta mức tiêu thụ máy bơm có xu hướng tăng Theo điều tra hộ gia đình có sử dụng máy bơm nước để phục vụ cho đời sống, sản xuất Cơng ty nhận thấy đủ tiềm lực vốn kĩ thuật để sản xuất trọn sản phẩm máy bơm điện Do cơng ty cần trọng vào mảng thị trường mà có khả phát triển Máy biến áp lĩnh vực kinh doanh công ty Nhận thấy thị trường máy biến áp năm gần phát triển sôi động, công ty mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực gặt hái số thành công định Sản phẩm máy biến áp thị trường biết đến với sản lượng tăng từ 180 năm 2002 lên tới 745 năm 2006 Hiện công ty đầu tư nghiên cứu chế tạo loại máy biến áp khô với công suất lớn 1000kVA Đây thị trường hứa hẹn nhiều hấp dẫn công ty cần trọng vào thị trường đầu tư nghiên cứu chế tạo máy biến áp với công suất lớn Vì thị trường có cơng ty máy điện có đủ điều kiện để nghiên cứu chế tạo loại máy biến áp công suất lớn - Uy tín cơng ty ngày khẳng định lĩnh vực sữa chữa động lớn 6500kW – 6600V Đây điều kiện thuận lợi để công ty phát triển lĩnh vực dịch vụ sữa chữa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Đối với khách hàng Khách hàng yếu tố quan trọng định thành công kinh doanh doanh nghiệp Khách hàng công ty chế tạo điện có nhiều phân chia thành: khách hàng truyền thống khách hàng Đối với khách hàng truyền thống cơng ty phải tìm cách để tăng doanh số bán hàng cách hạ thấp giá thành sản phẩm, nâng cao uy tín cơng tác bảo hành, bảo dưỡng Với đại lý truyền thống tăng hoa hồng, có sách ưu tiên đặc biệt Duy trì mối quan hệ tốt đẹp cơng ty với khách hàng quen nhà chế tạo thiết bị đồng có sử dụng động điện, công ty xi măng, công ty thép, công ty thủy lợi Thường xuyên tặng quà, thưởng cho đại lý tiêu biểu, bán nhiều sản phẩm công ty Khi tổ chức hội thảo hay hội nghị khách hàng cơng ty mời khách hàng lớn, thường xun cơng ty để có đóng góp thiết thực bổ ích sản phẩm để sản phẩm ngày hoàn thiện kĩ thuật, giá bán dịch vụ sau bán hàng Đối với khách hàng mới: Cơng ty phải có hướng định, cụ thể việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có sách để lơi kéo thu hút khách hàng dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh sang dùng sản phẩm có nhiều chương trình khuyến mãi, dịch vụ sau 34 bán hàng tốt hơn, mẫu mã sản phẩm, quảng cáo thu hút khách hàng Phân phối sản phẩm Mạng lưới phân phối phần thiếu doanh nghiệp Hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng vận động qua kênh trực tiếp gián tiếp Thông qua mạng lưới phân phối mà sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Từ tạo khả vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa giảm chi phí bán hàng Cơng ty cần đầu tư để ngày hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hoàn thiện hệ thống phân phối giúp sản phẩm công ty tiêu thụ dễ dàng hơn, hạn chế rủi ro ứ đọng hàng hóa Hiện cơng ty thành lập 100 đại lý nước Nhưng đại lý nằm trung tâm tỉnh Vì phục vụ khách hàng nông thôn, xa thành phố chưa thực tốt Công ty nên đầu tư xây dựng thêm đại lý huyện, thị xã Đối với khu vực thị trường miền Trung cịn đại lý Các khu vực xa mà nhà đầu tư phía Bắc khơng có điều kiện để vươn tới Cần đầu tư vào khu vực thị trường Với khu vực đơng dân Thanh Hóa, Đà Nẵng …cần mở rộng thêm đại lý tiêu thụ sản phẩm cách tuyển chọn thêm nhà đầu tư Để lựa chọn đại lý phù hợp công ty cần xác định tiêu chuẩn khả tài chính, tiềm lực vốn, khả quản lý, khả phối hợp với công ty việc thực sách, chương trình phân phối, mặt kinh doanh khả tăng trưởng tương lai Cơng ty cần có chế độ ưu đãi hình thức chiết khấu tốn đại lý tiêu thụ sản phẩm Đây coi khoản tiền thưởng công ty đại lý thực nhanh chóng trước hạn, cơng ty nên dành khoản chiết khấu tốn 1% - 1.5% doanh thu/tháng cho đại lý tiêu thụ, với mức chiết khấu chắn kích thích đại lý vừa đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ vừa tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng thu hồi vốn Về chế độ hoa hồng, cơng ty nên thực hoa hồng theo tỷ lệ lũy tiến tức tỷ lệ hoa hồng tăng theo mức bán mà đại lý đạt Ngoài công ty nên thường xuyên cung cấp cho đại lý thông tin sản phẩm danh mục sản phẩm mà cơng ty sản xuất, tính kĩ thuật loại sản phẩm, giá mẫu mã, đặc điểm sử dụng vận hành sản phẩm Bên cạnh cơng ty cần cung cấp cho đại lý hiểu biết mục tiêu sách cơng tác tiêu thụ sản phẩm, sách bán hàng Như đem lại hiểu biết đại lý cơng ty từ đem lại lợi ích cho cơng ty cho thân đại lý Hoạt động đại lý phải thoe dõi giám sát thường xuyên Định kỳ công ty phải cử đại diện bán hàng đến thăm đại lý để trao đổi với đại lý vấn đề nảy sinh tìm biện pháp giải kịp thời Quảng cáo, xúc tiến bán hàng Quảng cáo xúc tiến bán hàng hoạt động tất yếu doanh nghiệp tồn mở rộng sản xuất kinh doanh Quảng cáo giúp cho khách hàng biết đến công ty sản phẩm công ty Trong thời gian qua, hoạt động công ty chưa trọng mức đến hoạt động Để hoạt động quảng cáo xúc tiến thực đem lại hiệu công ty cần tiến hành biện pháp: - Dựa nghiên cứu thị trường công ty xác định nội dung quảng cáo Nội dung phải đảm bảo 35 chất lượng thơng tin tính hợp lý, chân thực Quảng cáo thường xuyên đài, ti vi, tạp chí cơng nghiệp - Định kỳ hàng năm nên tổ chức hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty - Tích cực tham gia hội chợ, triển lãm nước nước ngồi Hội chợ triển lãm có tác động mạnh tới việc thực trực tiếp tiếp xúc, mua bán, xác định nhà cung cấp tìm kiếm đối tác, điều tra tình hình cạnh tranh thị trường Tuy nhiên cơng việc địi hỏi kinh phí cao - Hồn thiện website cơng ty để giới thiệu sản phẩm, giới thiệu công ty với đông đảo khách hàng, giúp khách hàng trực tiếp tìm hiểu thơng tin mua hàng trực tiếp - Tăng ngân sách phục vụ cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng Nâng cao chất lượng sản phẩm, coi chất lượng sản phẩm yếu tố hàng đầu Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến thị trường tiêu thụ công ty Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng khách hàng định mua sản phẩm Chất lượng sản phẩm công ty khẳng định vị trí thị trường Tuy cơng ty cần có biện pháp để ngày nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển kinh tế thị trường Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm tất khâu trình sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Chính sách chất lượng mục tiêu chất lượng phải áp dụng xuyên suốt trình sản xuất.Chính sách chất lượng giám đốc ban hành phổ biến đến toàn thể cán bộ, nhân viên cơng ty Trưởng đơn vị có nhiệm vụ truyền đạt cho nhân viên thấu hiểu, tổ chức thực việc trì sách chất lượng hoạt động đơn vị Đảm bảo chất lượng sản phẩm ISO 9001:2000 cách: - Xác định nhu cầu cao khách hàng sở thiết lập sách chất lượng mục tiêu chất lượng - Xác định trình cần thiết liên quan đến hệ thống chất lượng để phân cơng phận thực có hiệu trình hệ thống - Xác định cung cấp đầy đủ nguồn lực cần thiết nhằm đạt mục tiêu chất lượng - Xem xét đánh giá kết thực dựa số liệu thu thập phân tích để đưa giải pháp nhằm nâng cao tình hiệu lực để cải tiến hệ thống - Không kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập kho phải kiểm tra kĩ nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng vật tư ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm sản xuất Trước nhập kho vật tư cần kiểm tra chất lượng, quy cách mẫu mã theo yêu cầu nhập kho Sản phẩm nhập kho bị phát sản phẩm chất lượng phải loại Khi sản phẩm xuất kho tiêu thụ bị khách hàng gửi trả lại cần phải điều tra rõ nguyên nhân để tìm cách khắc phục kịp thời Tăng cường số lượng nhân viên phụ trách phận kiểm tra chất lượng - Thực hợp đồng chuyển giao công nghệ với chuyên gia, tổ chức quản lý sử dụng máy móc thiết bị có kế hoạch dự trữ vật tư phụ tùng để chủ động tu bảo dưỡng sữa chữa xen kẽ hợp lý, 36 tránh thời gian ngừng máy nhiều - Tăng cường nghiên cứu, đầu tư cải tiến dây chuyền công nghệ tiên tiến Nên nhập ngoại số công nghệ sản xuất đại phục vụ sản xuất loại động có cơng suất lớn - Đẩy mạnh phong trào nghiên cứu khoa học, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, công trình nghiên cứu khoa học cơng trình động cỡ lớn Khắc phục hạn chế tồn sản xuất kinh doanh thời gian qua Trong q trình sản xuất cơng ty chưa thực triệt để sách tiết kiệm cộng với vật tư dùng cho sản xuất chủ yếu nhập nên giá thành sản phẩm cao Giá thành cao làm giảm khả cạnh tranh công ty, gây khó khăn việc mở rộng thị trường tiêu thụ Muốn cơng ty cần có biện pháp tích cực giảm giá thành sản xuất: - Thực hành sử dụng tiết kiệm vật tư sản xuất, áp dụng định mức sử dụng vật tư, giảm tối đa sản phẩm hỏng - Phát động phong trào tiết kiệm tồn cơng ty nhằm giảm thiểu lãng phí - Tích cực tìm hiểu nghiên cứu vật tư nhập dùng sản xuất giảm thiểu vật tư nhập với giá thành cao - Cải tiến, đầu tư trang thiết bị máy móc đại nâng cao suất sử dụng chúng, giảm thiểu lần phải dừng máy Kiện tồn cơng tác tổ chức quản lý Tổ chức, quản lý nhân khâu quan trọng công ty Lao động nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh lợi nhuận công ty Một cấu lao động hợp lý số lượng chất lượng yếu tố đầu vào giúp hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh thực thành công mục tiêu công ty việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cần trọng đầu tư để nâng cao tay nghề cho người lao động, tổ chức thi tay nghề, khen thưởng để khích lệ tình thần làm việc cho người lao động Nâng cao tinh thần hăng say lao động, tạo điều kiện cho công nhân tăng động làm việc Đảm bảo đời sống vật chất tinh thần cho người lao động giúp họ yên tâm công tác, từ nâng cao hiệu cơng việc Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường lâu dài tồn diện Để thực cơng tác mở rộng thị trường thành công, công ty cần xây dựng chiến lược thị trường lâu dài toàn diện Vì kinh doanh việc tìm kiếm thị trường khó để giữ thị trường lại khó khăn Căn vào cơng tác nghiên cứu thị trường, công ty đưa dự báo tình hình phát triển thị trường cơng ty Dựa vào dự báo cơng ty tiến hành xây dựng chiến lược: chiến lược mở rộng sản phẩm, chiến lược mở rộng khách hàng, chiến lược giá cả, chiến lược xúc tiến, khuyếch trương… Để chiến lược thực công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường: - Thành lập phận chức Marketting cơng ty chưa có phận chuyên trách - Tăng cường nhân cho phận thị trường Tăng cường phận nghiên cứu quy mơ cầu, phân tích đối 37 thủ cạnh tranh… Tăng cường phận tiếp xúc trực tiếp với đại lý lớn, khách hàng lớn, phân thành khu vực để quản lý tốt - Đào tạo đội ngũ, nâng cao lực phận nghiên cứu thị trường Từ đưa việc thu thập thơng tin khách hàng, tìm kiếm thị trường làm tốt - Trang bị thiết bị đại, chương trình phần mềm ứng dụng tiện ích để nghiên cứu dự báo thị trường thiết thực Đầu tư vào công việc Giải pháp hỗ trợ cho công tác mở rộng thị trường nước khu vực giới Với hội nhập kinh tế nhanh chóng nay, thị trường doanh nghiệp không bó hẹp phạm vi nghiên cứu quốc gia Công ty bước xâm nhập vào thị trường nước lân cận Việt Nam thông qua đấu thầu dự án Để thâm nhập vào thị trường quốc tế đầy cạnh tranh công ty cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trường nước để tránh rủi ro đầu tư Đối với số thị trường địi hỏi cơng nghệ cao, công ty cần đầu tư dây chuyền công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm, độ phức tạp cơng nghệ đáp ứng địi hỏi thị trường nước 38