Mục lục Trang Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng1 I Thực chất, yêu cầu vai trò hoạt động tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp …1 Thùc chÊt tiêu thụ sản phẩm Yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phẩm tính tất yếu khách quan việc thúc đẩy hoạt ®éng tiªu thơ 3.1 Vai trò tiêu thơ s¶n phÈm …2 3.2 TÝnh tÊt u cđa viƯc thóc ®Èy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp II Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .5 Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân Các nh©n tè thc doanh nghiƯp Nhân tố thị trờng - khách hàng .8 III Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nghiên cứu dự báo thị trờng doanh nghiệp .9 1.1 Nghiên cứu thị trờng …9 1.2 Dù báo thị trờng 11 Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng 11 Chính sách giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12 3.1 Các để định giá sản phẩm 12 3.2 Những nguyên tắc cần quán triệt định giá sản phẩm 13 3.3 Các sách định giá bán sản phẩm .13 Lùa chän kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 4.1 Kªnh trùc tiÕp 14 4.2 Kênh gián tiếp 15 4.3 Lùa chän kªnh tiªu thơ phï hỵp .17 Tổ chức hoạt động chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm .17 5.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp doanh nghiệp 18 5.2 Tiêu thụ sản phẩm qua trung gian .18 5.3 Tổ chức dịch vụ sau bán hàng 19 Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .19 Các tiêu đánh giá hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 22 7.1 Đánh giá hiệu công tác tiêu thơ s¶n phÈm 22 7.2 Một số tiêu đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 22 IV Nội dung quản trị dịch vụ sau bán hàng 24 Lắp đặt hớng dẫn sử dụng .24 Bảo hành .24 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Dịch vụ bảo dỡng định kỳ sửa chữa 26 DÞch vơ cung cÊp phô tïng thay thÕ 26 phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô chất lợng dịch vụ sau bán xe Công ty liên doanh TOYOTA giải phóng .27 I Giíi thiƯu kh¸i qu¸t Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng (TGP) 27 Quá trình đời phát triển C«ng ty 27 Mô hình tổ chức chức năng, nhiệm vụ TGP 29 2.1 C¬ cÊu tỉ chøc bé m¸y .29 2.2 Đội ngũ cán nhân viên 31 2.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Liên doanh TOYOTA Gi¶i Phãng 33 S¶n phÈm kinh doanh chđ yÕu cña TGP .34 II Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng .35 Khả tài TGP 35 Nguån cung øng xe cña TGP 35 Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam định hớng khách hàng Công ty .36 3.1 Đặc điểm thị trờng ô tô Việt Nam 36 3.2 Định hớng khách hµng cđa TGP 37 Đối thủ cạnh tranh TGP 38 III T×nh hình tiêu thụ xe Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 40 Khái quát kết hoạt động kinh doanh TGP .40 1.1 Kết hoạt động kinh doanh năm 1999 - 2001 43 1.2 T×nh h×nh thực kế hoạch bán xe hoạt động dịch vụ TGP .44 Tình hình tiêu thụ xe cña TGP 44 2.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 44 2.2 T×nh h×nh tiêu thụ theo khu vực thị trờng 45 2.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh 46 2.4 Tình hình tiêu thụ xe theo mùa 47 IV Các hoạt động Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 48 Công tác nghiên cứu dự báo thị trờng 48 1.1 Nghiên cứu thị trờng 48 1.2 Dự báo thị trờng 49 Công tác lựa chän s¶n phÈm thÝch øng cđa TGP 50 Chính sách giá Công ty 51 Kênh phân phối sản phẩm TGP 52 4.1 Hoạch định chơng trình bán .52 4.2 Kênh phân phối sản phẩm TGP 52 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Công ty 54 5.1 Quảng cáo 54 5.2 Xóc tiÕn b¸n 54 Sinh viªn: Ngun Đình Sơn 5.3 Yểm trợ bán 54 5.4 Công tác bán hàng cá nhân 55 Các giải pháp mà Công ty đà thực nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 55 V Thực trạng dịch vụ sau bán hàng Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 55 VI Đánh giá khái quát công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 59 Nh÷ng thành tựu đạt đợc .59 Những tồn cần khắc phục hoạt động tiêu thụ nguyên nhân 60 2.1 Tån t¹i .60 2.2 Nguyên nhân tồn .61 Phần thứ ba: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng Giải pháp I: Hình thành Phòng Marketing chuyên trách 63 Giải pháp II: Đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ cho nhân viên .67 Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt sách giá, hoàn thiƯn m¹ng líi Marketing 70 Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thơng mại điện tử .77 Giải pháp V: Nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán 80 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Tài liệu tham khảo Giáo trình Kinh tế tổ chức sản xuất doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Phạm Gia Huy Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất Giáo Dục - 1998 Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Lê Văn Tâm Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất Thống kê - 2000 Giáo trình Kinh tế Quản lý Công nghiệp Chủ biên: GS.TS Nguyễn Đình Phan Khoa QTKDCN & XD, ĐH KTQD Nhà xuất Giáo Dục 1999 Giáo trình Quản trị Hoạt động thơng mại Doanh nghiệp Công nghiệp Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Kế Tuấn Bộ môn Kinh tế Công nghiệp, ĐH KTQD Nhà xuất Giáo Dục 1996 Định giá tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Chủ biên: Lê Thụ Nhà xuất Thống kê - 1996 Kinh tế thơng mại dịch vụ Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất Thống kê - 1996 Giáo trình Marketing Chủ biên: PGS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất Thống kê - 1998 Giáo trình Quản trị Kinh doanh tổng hợp Chủ biên: GS.TS Ngô Đình Giao Nhà xuất Giáo Dục 1997 Sách Sử dụng Thơng mại điện tử Chủ biên: Lê Minh Trí Nhà xuất Thành Nghĩa 2001 10 Các tạp chí: - Kinh tế phát triển số 6/2001 - Thị trờng Giá số 5/2001 - Công nghiệp Việt Nam số 9/2001 rình hình thành phát triển Công ty liên doanh Toyota Giải phóng 1998 2001 cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 1999 đến 2001 Lời mở đầu Ngày nay, kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngày cao, Doanh nghiệp phải tự định cho vấn đề trọng tâm: sản xuất gì, sản xuất cho sản xuất nh nào? Họ phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo yếu tố đầu vào, sản xuất tạo sản phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức thực giá trị sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh đà chứng minh để tồn phát triển thị trờng, doanh nghiệp bắt buộc phải thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chỉ sản phẩm đợc tiêu thụ doanh nghiệp bù Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn đắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh thu thêm lợi nhuận để có vốn đảm bảo cho trình tái sản xuất mở rộng diễn liên tục với hiệu ngày cao Thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả cạnh tranh, khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trờng Các doanh nghiệp đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu chi phối mạnh mẽ tới hoạt động khác trình sản xuất kinh doanh Công ty liên doanh Toyota Giải phóng công ty thành công việc tổ chức kinh doanh loaị xe hÃng Toyota nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng thị trờng nớc Sở dĩ có đợc thành công đó, phần toàn thể cán công nhân viên công ty quan tâm coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong trình thực tập công ty, sinh viên kinh tế nhận thấy bên cạnh thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm công ty gặp không khó khăn, hạn chế cần đợc khắc phục Nhận thức đợc tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, đà lựa chọn đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải phóng để làm Luận văn tốt nghiệp Luận văn sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty số năm gần đây, qua xác định đợc thành tựu đạt đợc nh tồn nguyên nhân Trên sở đa số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu Luận văn gồm phần: Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng Phần thứ hai : Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô chất lợng dịch vụ sau bán xe Công ty liên doanh Toyota Giải phóng Phần thứ ba : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải phóng Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Kết luận Tiêu thụ vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trờng Đối với Công ty liên doanh Toyota Giải phóng, năm gần công tác tiêu thụ sản phẩm đà đạt đợc thành tích đáng khích lệ Điều đợc thể qua kết nh: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nớc Đạt đợc thành nhiều yếu tố định nh môi trờng kinh doanh thuận lợi, Công ty có ban lÃnh đạo đội ngũ cán bộ, nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm nhiệt tình công tác Tuy nhiên, bên cạnh kết có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty không tránh khỏi khó khăn, tồn Những tồn nguyên nhân chủ quan khách quan gây xuất phát từ nhu cầu ngày cao khách hàng với cạnh tranh ngày gay gắt công ty với đối thủ khác thị trờng Do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm giải pháp hiệu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nội dung Luận văn chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ xe ô tô Công ty liên doanh Toyota Giải phóng đa số giải pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ công ty Hy vọng đóng góp phần nhỏ vào công phát triển ngày lớn mạnh công ty Với nội dung lớn phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ khả hạn chế, chắn không tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong nhận đợc góp ý đánh giá chân thành thầy cô giáo cán công ty để Luận văn có giá trị lớn mặt lý luận thực tiễn Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình thầy giáo TS Phan Đăng Tuất, nguyên Phó trởng Khoa QTKDCN & XD với cán bộ, nhân viên đặc biệt cán phòng nhân phòng bán hàng công ty liên doanh Toyota Giải phóng đà tạo điều kiện thuận lợi cho hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng năm 2002 Sinh viên Nguyễn Đình Sơn Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn Phần thứ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng I Thực chất, yêu cầu vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thực chất tiêu thụ sản phẩm Với chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phÈm thêi kú nµy chđ u lµ giao nép sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Trong kinh tế thị trờng nay, doanh nghiệp có quyền chủ động định tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng đối vớ tồn ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp - Theo nghÜa hĐp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi trình chuyển hình thái giá trị hàng hoá ( H-T ), chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Sau hai bên mua bán đạt đợc thống nhất, ngời bán giao hàng ngời mua trả tiền, trình tiêu thụ kết thúc Theo phạm vi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng - Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, hoạt động xúc tiến hỗn hợp công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng với hiệu cao Yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm Quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải thực đợc yêu cầu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp thơng trờng: không ngừng việc mở rộng phạm vi qui mô thị trờng hàng hoá doanh nghiệp cách sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp, việc nâng cao khả cạnh tranh thị trờng quan trọng - Bảo đảm tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp : Đối với doanh nghiệp thực chức kinh doanh thơng mại tuý lợi nhuận mục tiêu kinh tÕ quan träng nhÊt CÇn chó ý r»ng, tèc độ tăng doanh thu tăng lợi nhuận doanh nghiƯp kh«ng lu«n tû lƯ thn víi Doanh thu doanh nghiệp không phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà phụ thuộc vào sách giá bán mức chi phí sản xuất ( giá thành toàn ) sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh thị trờng, mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu mức lợi nhuận tuyệt đối cao đơn vị sản phẩm( tỷ suất lợi nhuận đơn vị) mà tăng lợng hàng hoá bán để tăng tổng lợi Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn nhuận Mặt khác, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc vào cấu sản phẩm mà sản xuất tiêu thụ, vào sách kinh tế vĩ mô Nhà nớc - Đảm bảo nâng cao hiệu tiêu thụ: Hiệu tiêu thụ doanh nghiệp đợc phản ánh doanh thu tiêu thụ Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập doanh nghiệp tăng Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành tốt hoạt động quảng cáo, công tác Marketing, giao nhận, phơng tiện vận chuyển phơng thức toán - Tăng tài sản vô hình doanh nghiệp : Đó tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin ngời tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất bán thị trờng Tài sản vô hình doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, biểu trực tiếp hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sản phẩm mà bán với yêu cầu khách hàng Xét lâu dài, tài sản vô hình tạo tảng vững cho phát triển doanh nghiệp - Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh, ®Èy nhanh tèc ®é lu©n chun vèn cđa doanh nghiƯp Vai trò tiêu thụ sản phẩm tính tất yếu khách quan việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Do vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt lên hàng đầu, sở, để định hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khi tiến hành xây dựng thực chiến lợc, kế hoạch sản xuất kinh doanh phơng án sản phẩm, doanh nghiệp phải quán triệt rõ phơng châm: Tiêu cung sản * Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục: sản xuất phân phối - trao đổi tiêu dùng Mỗi phận đảm nhiệm nhiệm vụ định chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ tơng hỗ lẫn nhau.Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò định trình sản phẩm sản xuất để trao đổi, để bán thị trờng doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh mà thị trờng cần sản xuất, kinh doanh mà doanh nghiệp sẵn có Vì vậy, trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí đà bỏ để sản xuất thu lợi nhuận để thực trình tái sản xuất, đảm bảo đợc hoạt động lâu dái doanh nghiệp * Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, nơi lu thông hàng hoá, cầu nối nhà sản xuất, phân phối với ngời tiêu dùng Nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm nhu cầu khách hàng nâng cao hiểu sản xuất kinh doanh * Tiêu thụ sản phẩm yếu tố định tồn phát triển Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 3.2 doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn uy tÝn cđa doanh nghiƯp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu khách hàng cần thiết hoạt động dịch vụ Nói cách khách, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp * Tiêu thụ sản phẩm tiền đề giúp doanh nghiệp có đợc dự đoán cho hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng cđa x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt đợc hiệu cao Trong ®iỊu kiƯn “më cưa” nỊn kinh tÕ héi nhËp víi nớc khu vực giới, việc tiêu thụ sản phẩm cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng nớc thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng mại quốc tế ngày phát triển Việc tiêu thụ sản phẩm thị trờng nớc làm cân cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta khỏi tình trạng nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển * Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu nề kinh tế quốc dân Tính tất yếu khách quan việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp Trong nỊn kinh tÕ kÕ ho¹ch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế quản lý sâu vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm, vật Hoạt động tiêu thụ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà n ớc định sẵn Chỉ cần đạt tiêu sản xuất Nhà nớc giao cho sản phẩm có tiêu thụ đợc hay không doanh nghiệp không cần biêt, điều dẫn đến tình trạng thụ động tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, chế thị trờng doanh nghiệp phải tự định vấn đề trọng tâm, là: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh nào? Vì , trình sản xuất kinh doanh diễn theo chiều: Đầu -> Đầu vào -> Sản xuất Do vậy, tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống mối doanh nghiệp Từ kế hoạch tiêu thụ hoạch định kế hoạch mua sắm yếu tố đầu vào, thuê mớn nhân công tổ chức trình sản xuất cách cụ thể Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng doanh nghiệp phải chịu cạnh tranh gay gắt đối thủ thị trờng Muốn giành đợc thắng lợi cạnh tranh doanh nghiệp phải có sách tiêu thụ linh hoạt, mềm dẻo, có thay đổi, hoàn thiện so với đối thủ khác Do đó, việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngày tất yếu khách quan Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn II Các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thuộc môi trờng kinh Thuộc tế thân doanh nghiệp Thị trờng khách hàng quốc dân - Môi trờng kinh tế - Tiềm lực tài - Thị trờng sản phẩm - Môi trờng trị, - Tiềm ngời - Thị hiếu tiêu dùng luật pháp - Nguồn lực vật chất - Môi trờng cạnh tranh - Bộ máy tổ chức quản lý - Nhân tố văn hoá, xà hội - Các nhân tố sản - Nhân tố tự nhiên phẩm - Môi trờng kỹ thuật, - Tiềm lực vô hình công nghệ Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân 1.1 Môi trờng kinh tế Có ảnh hởng to lớn nhiều mặt đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tiêu thụ sản phẩm nói riêng doanh nghiệp Môi trờng kinh tế bao gồm: thu nhập bình quân, tốc tămg trëng cđa nỊn kinh tÕ, chÝnh s¸ch tiỊn tƯ, l·i suất ngân hàng, sách đầu t, lạm phát, thất nghiệpDoanh nghiệp cần nghiên cứu dự báo xác ảnh hởng chúng để có điều chỉnh thích hợp 1.2 Môi trờng trị, luật pháp Các yếu tố trị luật pháp có ảnh hởng ngày lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Sự thay đổi môi trờng trị ảnh hởng có lợi cho doanh nghiệp nhng bất lợi cho doanh nghiệp khác ngợc lại Mức độ hoàn thiện, thay đổi khả thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định tổ chức thực chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp 1.3 Môi trờng cạnh tranh Cạnh tranh đợc xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trờng với nguyên tắc hoàn thiện hơn, hiệu ngời thắng, tồn phát triển Mức độ cạnh tranh thị trờng dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác yếu tố: số lợng đối thủ cạnh tranh, mức độ tăng trởng ngành, mức độ đa dạng hoá sản phẩm Chiến thắng cạnh tranh giúp doanh nghiệp nâng cao vị thị trờng mở Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 10 - Với khách hàng mua lẻ loại xe có giá trị nhỏ 500 triệu đồng nh Corolla Altis, Zace, Hiace, Công ty nên tặng cho khách hàng phiếu mua hàng có giá trị dài hạn ®Ĩ cã thĨ hëng chiÕt khÊu céng dån nÕu kh¸ch hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe nh: da bọc vô lăng, gối đầu, bọc ghế, dụng cụ che nắng Nếu thực giải pháp này, TGP giữ vững đợc khách hàng truyền thống mà thu hút đợc nhiều khách hàng Góp phần tăng số lợng xe tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận tăng thị phần TGP thị trờng xe TOYOTA nớc Ngoài ra, tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện mua đợc xe có chất lợng tốt, giá phù hợp, cung cách phục vụ chu đáo Công ty Trớc mắt, hiệu giải pháp giúp thị phần TGP tăng lên 20% so với 15% năm 2001, lợng xe bán tăng lên kéo theo doanh thu tiêu thụ xe tăng lên 130% so với năm 2001 Cụ thể doanh thu tiêu thụ 2002 đạt: 130% x 346.558,53 = 450.526,1 (triệu đồng) Lâu dài, tạo cho Công ty có đợc cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trờng, phục vụ cho nhiều đối tợng khách hàng Nhờ nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty Để thực đợc giải pháp này, trớc tiên TGP cần kiến nghị với TMV sách giá, tạo ®iỊu kiƯn ®Ĩ TGP cã thĨ chđ ®éng vỊ gi¸ tiêu thụ xe TMV cung cấp Ngoài ra, TGP cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro giá Đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho công tác định giá, xác định cấu giá hợp lý phù hợp với thị trờng đối tợng khách hàng Mở rộng mạng lới tiêu thụ Mạng lới tiêu thụ bao gồm hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đa hàng hoá đến ngời tiêu dùng Giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa nh đến tay ngời tiêu dùng Các định phân phối thờng phức tạp ảnh hởng trực tiếp đến lĩnh vực khác trình tiêu thụ sản phẩm Mạng lới phân phối khắc phục đợc khác biệt địa điểm, thời gian quyền sở hữu ngời sản xuất ngời tiêu dùng khối dịch vụ Một mạng lới tiêu thụ giúp cho hàng hoá Công ty tiêu thụ thị trờng, lu thông thị trờng, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Tổ chức mạng lới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá đợc nhanh hơn, hiệu Hiện nay, TGP giới thiệu bán xe theo kênh bán hàng trực tiếp, thông qua khâu trung gian tiêu thụ Cụ thể, Công ty tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom Trụ sở Công ty 807 Giải Phóng Hà nội Việc tìm hiểu nhu cầu xe Toyota tổ chức, cá nhân khu vực thị trờng thông 65 Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn qua mối quan hệ Công ty, gọi điện trực tiếp cho khách hàng mà Công ty nắm đợc thông tin họ có nhu cầu Nếu có thông tin nhu cầu xe, Công ty cử ngời đến tiếp xúc khách hàng Do vậy, Công ty bị thu hẹp thị trờng giảm lợng xe bán đối thủ cạnh tranh có biện pháp hữu hiệu để thâm nhập khu vực thị trờng Hà Nội thị trờng khác mà Công ty góp mặt Theo để nâng cao hiệu công tác tiêu thụ, TGP nên mở rộng hoàn thiện mạng lới phân phối xe Trong thời gian tới, TGP nên mở thêm 02 đại lý phụ với chức giới thiệu bán xe Công ty Thành phố Hạ Long, Tỉnh Quảng Ninh Thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An Đây hai thị trờng có triển vọng tơng lai thị trờng xe ôtô TGP nên khuyến khích nhà kinh doanh hai địa bàn Hạ Long TP.Vinh có nguồn vốn lớn, am hiểu thị trờng xe ôtô ký kết hợp đồng làm đại lý phụ cho Công ty Công ty tạo quyền tự chủ hoạt động tiêu thụ cho đại lý thị trờng, t vấn khách hàng, ký hợp đồng sở nguồn xe TGP cung cấp tuân thủ sách giá TGP Đồng thời Công ty cần đẩy mạnh hoạt động kiểm tra tình hình hoạt động cửa hàng về: tình hình tài chính, giá cả, uy tín Việc kiểm tra nên thực theo định kỳ kết hợp với kiểm tra tránh tình trạng bán phá giá, làm ăn phi pháp, không thực cam kết mà đại lý đà ký với Công ty Đây hình thức nhà kinh doanh đầu t vào thị trờng thông qua nguồn cung ứng TGP Ngoài ra, Công ty khuyến khích đối tác liên doanh với mở đại lý tiêu thụ hai thị trờng trên.TGP sử dụng hình thức tự mở thêm Salon ô tô TP Vinh TP Hạ Long nhằm giới thiệu bán xe thị trờng Nếu thực giải pháp này, Công ty tạo đợc "Chân kiềng" việc trì thị trờng Công ty miền Bắc nói chung thị trờng Hà Nội Hải Phòng Quảng Ninh; Thanh Hóa - Nghệ An - Huế nói riêng Nâng cao khả cạnh tranh với đại lý Toyota Đà nẵng thị trờng Miền Trung Cụ thể, lợng xe tiêu thụ TGP tăng lên khoảng 300 xe loại so với năm 2001, tơng ứng doanh thu tiêu thụ tăng lên 30% năm 2002 Tức doanh thu tiªu thơ sÏ b»ng: 130% x 346.558,53= 450.526,1 (triƯu đồng) Từ đó, thị phần TGP tăng lên 20% so với năm 2001 15% Quảng cáo Quảng cáo công cụ để truyền bá thông tin doanh nghiệp đến với ngời tiêu dùng, hoạt động sáng tạo doanh nghiệp nhằm đạt đợc mục tiêu truyền bá thông tin hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp đến với ngời tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua thu lợi nhuận Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 66 Quảng cáo công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trờng mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời, đóng góp vào thành công công tác trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm sở đôi bên có lợi Hiện nay, Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng áp dụng hình thức quảng cáo nh: Quảng cáo thông qua biển đề Công ty, Tạp chí Thơng mại, Công nghiệpNhng Quảng cáo hoạt động tốn nên TGP hạn chế chi phí cho quảng cáo, hoạt động quảng cáo Công ty cha có phơng tiện truyền thanh, truyền hình, tác động tới nhiều đối tợng khách hàng Hoạt động quảng cáo Công ty cha thực đợc chức cung cấp cho ngời tiêu dùng thông tin cần thiết nh: giá, chất lợng, dÞch vơ kÌm theo vËy cha thùc sù thu hút khách hàng đợc khách hàng biết đến Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, TGP nên quan tâm, nâng cao chất lợng công tác Quảng cáo sản phẩm Hoạt động quảng cáo Công ty nên để phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chơng trình quảng cáo, thiết kế Catalogue, theo yêu cầu Ban LÃnh đạo Công ty đặt Hoạt động quảng cáo Công ty nên đợc tiến hành thông qua nhiều loại phơng tiện nh: Truyền hình, Báo hàng ngày, Tạp chí, Quảng cáo trời, quảng cáo nơi bán hàng, qua Catalogue qua Internet Qua truyền hình, phơng thức quảng cáo tốn kém, Công ty nên thiết kế chơng trình quảng cáo với thời lợng ngắn, khoảng 0,5 phút Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho loại xe riêng biệt nên tiến hành quảng cáo số Đài Truyền hình lớn nh: Đài Truyền hình Việt Nam, kênh VTV3 Đài Truyền hình Hà Nội Qua kênh VTV3 kênh phủ sóng nớc, Công ty nên giới thiệu toàn loại xe qua kênh với nội dung dễ hiểu, phổ cập phù hợp với nhiều đối tợng khách hàng tập trung vào hình ảnh điều kiện máy móc, thiết bị sở vật chất Công ty, nêu bật sản phẩm Công ty với nhiều kiểu dáng, màu sắc khác biệt Thời điểm quảng cáo nên tiến hành vào thời điểm có chơng trình thể thao, bóng đá sau chơng trình thời (7h45 tối) tập trung vào ngày Quý II IV Nếu quảng cáo Đài Truyền hình Hà Nội, Công ty nên tập trung vào hình ảnh gây ấn tợng, đem lại cho khách hàng cảm giác sang trọng, lịch sự, sảng khoái với loại xe TGP cung cấp Quảng cáo tiến hành vào tối Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 67 chủ nhật hàng tuần vào hai hiệp bóng đá giải bóng đá Italia Qua báo chí, bên cạnh Tạp chí Thơng mại, Công nghiệp, Công ty nên quảng cáo Báo Lao động Thời lợng quảng cáo nên liên tục theo số báo năm với vị trí riêng, cố định có hiệu Công ty, biểu tợng Công ty, tên loại xe TGP cung cấp thành tích Công ty đạt đợc chất lợng dịch vụ, huy chơng thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc Châu á, Quảng cáo trời, Công ty nên thuê thiết kế biển quảng cáo, pa-no với hình ảnh Công ty nơi nh: Đờng Phạm Văn Đồng - Nội Bài, Đờng 5, xởng, gara sửa chữa ôtô, Công ty Vận tải Ngoài ra, Công ty trì hoạt động thiết kế phát hành tài liệu: Catalogue, th cảm ơn, sách báo, tạp chí nói Công ty cho lúc nào, khách hàng đến với Công ty nhận đợc thông tin bổ ích Công ty Muốn làm đợc nh vậy, TGP cần có đủ vốn để bù đắp cho chi phí sau: + Chi phí cho quảng cáo truyền hình: Chơng trình quảng cáo truyền hình khoảng vào triệu đồng cho 0,5 phút thời điểm nh Do đó, tổng dung lợng quảng cáo công ty nên là: - Quảng cáo VTV3: mét ngµy 60 ngµy Sè tiỊn: * 3.000.000 * 60 = 360.000.000đ/ năm - Quảng cáo Đài Hà Nội: 0,5 phút ngày 30 ngày Số tiền: 3.000.000 * 30 = 90.000.000đ/ năm + Chi phí làm phim quảng cáo: 40.000.000đ + Chi phí cho quảng cáo báo chí: 50.000.000đ/ năm + Chi phí cho quảng cáo trời: 25.000.000đ/ năm Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo Công ty là: 565.000.000đ Với việc thực biện pháp này, hình ảnh Công ty đến đợc với ngời tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến loại xe TGP cung cấp, tạo điều kiện cho Công ty trì số khách hàng đà có, tác động tới khách hàng khu vực miền Trung Thành phố Hồ Chí Minh, góp phần thực mục tiêu đề TGP năm tới Đó tăng thị phần, doanh thu lợi nhuận Cụ thể năm tới, thị phần TGP tăng lên 20%, lợng xe tiêu thụ tăng 30% so với năm 2001, kéo theo doanh thu tiêu thụ tăng 30% so vói năm 2001, đạt: 130% * 346.558,53 = 450.526,1 triệu đồng Công ty cần có đội ngũ cán thị trờng am hiểu lĩnh vực ôtô, đặc biệt xe hÃng Toyota, có khả thiết kế chơng trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 68 Đồng thời, Công ty cần có lợng vốn đủ lớn để thực hoạt động quảng cáo Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cờng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác nh xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng công tác bán hàng cá nhân cần thiết TGP sử dụng thêm hình thức khuyến mại u đÃi theo số lợng mua số lần mua bên cạnh hình thức khuyến mÃi theo mùa mà TGP sử dụng Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thờng xuyên tham gia hội thảo, më réng mèi quan hƯ víi c¸c doanh nghiƯp, c¸c UBND, Sở, Ban, Ngành tỉnh, địa phơng nhằm lôi kéo đối tợng đến sử dụng loại xe TGP cung cấp Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thơng mại điện tử, bán hàng mạng Internet(E - Commerce) Công nghệ thơng mại điện tử đà hình thành kinh tế Internet không ngừng thay đổi với công cụ tiện ích ngày hoàn thiện để giúp khách hàng họ Website thơng mại điện tử nơi cung cấp thông tin sản phẩm, mẫu mà sản phẩm, hội thuận tiện để tiến hành giao dịch thơng mại Web-site thơng mại điện tử tập trung vào nhu cầu thiết thực thị trờng thơng mại điện tử xu ngày có nhiều thành phần kinh tế tham gia vào thị trờng Hiện nay, Công ty Liên doanh TOYOTA có trang Web Công ty mạng Internet, nhiên việc có trang Web gần nh dừng lại nhiệm vụ quảng cáo giới thiệu TGP mạng Internet, cha thực hỗ trợ cho việc bán hàng mạng Công ty, góp phần tăng số lợng xe tiêu thụ Công ty qua kênh tiêu thụ Là doanh nghiệp sử dụng thơng mại điện tử, TGP phải quan tâm đến việc khách hàng thấy gì? Do Web Stare hoàn chỉnh có mét sè phÇn tư thĨ hiƯn:  Web site Store - end (cã thĨ sư dơng lµm trang chđ)  Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn Một tin lợc mặt hàng đợc lựa chọn cđa Shopping cart  Mét biĨu mÉu d÷ liƯu vỊ khách hàng Biểu mẫu liệu toán chuyển hàng Biểu mẫu đặt hàng bảo đảm có xác nhận Khi khách hàng vào Web Store C«ng ty, rÊt cã thĨ hä sÏ dut qua Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 69 sản phẩm, Công ty phải đảm bảo cho khách hàng truy cập thứ Công ty tạo mà khách hàng cha tiến hành đặt hàng Truy cập vào Company Information để tìm kiếm thông tin Công ty, Company Information phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin khái quát Công ty (tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, e-mail, fax (thanh định vị trang chủ, )) Một logo đơn giản, độc đáo Công ty thu hút khách hàng quang tâm đến thông tin khác sản phẩm Công ty Do vậy, TGP thuê chuyên gia thiết kế trang Web để thực công việc này, Việt Nam Công ty FPT Khách hàng lựa chọn Products Product Cate gories để cập nhật thông tin sản phẩm phân loại sản phẩm Công ty Để giúp khách hàng xem sản phẩm họ cần, Webshop phải sử dụng phân loại sản phẩm để khách hàng định vị qua sở liệu bạn Công ty cần kết hợp phân loại xe ôtô với phân loại khả dụng, thiết lập sở d liệu xe ôtô cho tất thông tin cần thiết loại xe đợc biểu thị: Product Image (kiểu dáng xe), Product Name (tên xe); Product Description (mô tả xe); Product Code (Mà xe); Unit Price (Giá xe) Vì giá cho loại xe TGP có chênh lệch rõ ràng tơng đối ổn định, Công ty nên sử dụng chức tìm sản phẩm dựa vào giá cho khách hàng cách sư dơng hép kiĨm Price Between → Hép tho¹i Select Payment Method liệt kê biểu mẫu toán Công ty nên kết hợp nhiều phơng thức toán phỉ biÕn nh: Visa, Mastercard, American Express vµ Discover vµ COD (Cash on Delivery) Công ty sử dụng phơng thức chuyển hàng giá thông qua hộp thoại Shipping Methods and Prices Công ty nên liệt kê phơng thức chuyển hàng khác đề nghị khách hàng sử dụng: Ground, Next Day, Two Day, Priority Mail, International Víi c¸c tïy chän tính toán: Flat Rate, gán chi phí chuyển hàng thu phí thấp nhất, khối lợng đơn đặt hàng; tùy chọn Costper Item gán chi phí chuyển hàng loại xe đợc mua; tuỳ chọn percentage of Sales gán chi phí chuyển hàng dựa vào tổng giá trị hàng hoá (USD) Theo tôi, Công ty nên lựa chọn tùy chọn Costper Item Trên nét khái quát thơng mại điện tử víi hy väng r»ng TGP sÏ cã sù tËp trung đầu t tốt cho lĩnh vực này, hiệu đạt đợc sớm, chiều, đòi hỏi Công ty phải đầu t vốn, đào tạo nhân lực có kế hoạch thực lâu dài Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 70 Chi phí bỏ Công ty mang lại hiệu cho dài hạn, thơng mại điện tử tất yếu tơng lại, đầu t thích đáng, có kế hoạch tạo lợi cạnh tranh không nhỏ đối thủ cạnh tranh Công ty tơng lai Nâng cao thị phần danh tiếng Công ty đến đối tợng khách hàng nớc Trong tỷ trọng xe tiêu thụ mạng ngày chiếm tỷ trọng lớn tổng lợng xe tiêu thụ TGP, thu hẹp dần phơng thức bán hàng truyền thống dần không phù hợp mặt hàng nh xe ôtô tơng lai không xa Giải pháp V: Nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ Ngày nay, chế thị trờng việc tổ chức dịch vụ sau bán luôn đợc ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trớc sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trờng giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Thực tế nay, dịch vụ sau bán sửa chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ TGP Công ty đà đủ tiêu chuẩn trở thành đại lý TMV với yêu cầu lực xởng dịch vụ (bao gồm dịch vụ sau bán sửa chữa) Bộ phận dịch vụ Công ty trải qua hai năm hoạt động đà có trởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên nâng cao rõ rệt, đạt đợc giải thởng thi kỹ thuật viên giỏi TOYOTA dịch vụ chiến lợc khuyến mại Tuy vậy, chất lợng dịch vụ sau bán có hạn chế, mặt hàng xe ôtô chất lợng dịch vụ sau bán quan trọng Công ty cha tạo đợc mảng khách hàng vững có doanh thu cao Thời gian hoạt động cha dài, kinh nghiệm tích lũy đợc hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thờng xuyên chặt chẽ với khách hàng Chăm sóc khách hàng có cải thiện nhng tốc độ chậm mức độ thấp Thực nâng cao chất lợng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; từ tăng lợng xe tiêu thụ yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh TGP thời gian tới Công ty nên thực giải pháp theo hớng sau: Nâng cao chất lợng công tác bảo hành, bảo dỡng sửa chữa cho loại xe khách hàng đà đợc TGP cung cấp Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán Công ty Mặc dù có nhiều cố gắng trởng thành nhiều năm vừa qua nhng nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ nh kỹ thuật viên cha đáp ứng đợc yêu cầu, số lợng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất công việc phức Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 71 tạp Do Công ty nên có khoản dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại hoạt động kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung Công ty Công ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trớc để lỗi thờng gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi Sau giới thiệu kỹ thuật (nếu có) Thông qua bớc đào tạo nh trình độ kỹ thuật viên đợc tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành đợc nâng cao Bên cạnh đó, Công ty cần nâng cao lực trang thiết bị xởng dịch vụ Trớc mắt, Công ty tập trung cho thiết bị nh: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy Tăng số lợng nâng cao chất lợng loại phụ tùng thay Hiện TGP, xởng dịch vụ cha khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng TMV thị trờng Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xởng giảm sút Giải pháp cho Công ty quản lý chặt mà số linh kiện, đối linh kiện TMV thị trờng cung cấp Việc kết hợp mà số linh kiện, số hóa đơn số máy xe giúp Công ty quản chặt đợc linh kiện xe TGP cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữa cho dự trữ lợng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng TMV cung cấp, Công ty cần chủ động tìm nguồn cung ứng khác, không để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín Công ty Công ty không nên để xởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có đợc cảm nhận u đÃi giá chất lợng bảo hành, sửa chữa mơi mà họ mua xe TGP đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo phấn khởi nhịp nhàng phận dịch vụ với phạn khách hàng việc chăm sóc khách hàng Thực u đÃi khách hàng thờng xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phÝ, cung cÊp c¸c phơ tïng thay thÕ cđa chÝnh HÃng với giá u đÃi, gửi th chúc mừng khách hàng đặc biệt, thờng xuyên liên hệ với khách hàng để nắm đợc tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng trình sử dụng xe TGP đẩy mạnh việc đa dịch vụ mà trớc thuộc phía khách hàng nh: Công ty giúp khách hàng đăng ký xe miễn phí, bán bảo hiểm cho xe khách hàng Công ty thực đợc giải pháp cách tốt phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ xởng dịch vụ công ty TGP sử dụng cách phân loại sau: Phân loại theo đối tợng khách hàng: Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 72 - Xe công, đối tợng quan Nhà nớc: Xe Sở, Ban, Ngành xe Công ty Nhà nớc - Xe đối tợng khách hàng t nhân Phân loại xe theo mục đích sử dụng: - Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân - Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thơng mại dịch vụ Phân loại theo chủng loại xe vào xởng dịch vụ: Camry, Corolla, Zace, Hiace, Land Cruiser, xe hÃng khác Phân loại xe theo khu vực thị trờng: - Khách hàng Hà Nội - Khách hàng khu vực miền Bắc: Quảng Ninh, Hải Phòng, Hng Yên, Thái Nguyên - Khách hàng khu vực miền Trung: TP.Vinh, Quảng Bình, Huế Thực động hớng giải pháp đòi hỏi Công ty phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu t thêm thiết bị mới, có đội ngũ lao động đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao Công ty khách hàng Thực tốt giải pháp này, doanh thu xởng dịch vụ tăng lên đáng kĨ Cơ thĨ, nã sÏ gãp phÇn gióp TGP thùc đợc kế hoạch xe vào xởng dịch vụ năm 2002: 7600 xe tăng 15% so với năm 2001 (6.649 xe) Từ kéo theo doanh thu dịch vụ tăng lên 150% so với năm 2001, tức doanh thu dịch vụ năm 2002 đạt : 150% x 6.583 = 9.874,5 (triệu đồng) Chất lợng dịch vụ sau bán, sửa chữa tốt lên góp phần thúc đẩy khách hàng có nhu cầu sử dụng ôtô đến với Công ty nhiều Tức lợng xe tiêu thụ TGP tăng lên, doanh thu, lợi nhuận tăng lên, kéo theo thị phần TGP thị trờng xe TOYOTA tăng lên Theo ớc tính, năm 2002 thị phần TGP đạt 20%, doanh thu tiêu thụ tăng 130% so với 2001 (130% * 346.558,53 = 40.526,1 triệu đồng) Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 73 Biểu 3: Kết hoạt động kinh doanh từ năm 1999 2001 Đơn vị:Triệu đồng 2000/1999 ± 174.163,56 348,031 % 459,44 345,431 2,6 419 260 352.608,94 333.106,31 19.502,6 9661,6 4112,9 5728,11 (540,48) 173.635,52 164839,7 8975,8 4351,6 957,6 3666,6 (365,85) 459 467,9 345,5 480,42 43,2 3666,60 (933,05) 255,76 5423,37 1355,84 4067,53 36.315,1 7726,49 65 8.000 41,29 3342 515,9 2826,14 4129 334.200 51.590 ChØ tiªu 1999 2000 2001 Tổng doanh thu Các khoản giảm trừ + Chiết khấu + Giảm giá + Hàng bán bị trả lại 37.907,93 82,468 82,468 212.071,496 430,499 427,899 2,6 352928,53 319,591 319,591 Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi tức gộp Chi phí bán hàng Chi phí quản lý DN Lợi tức HĐKD Lợi tức hoạt động tài 10 Lợi tức bất thờng 11 Tổng lỵi tøc tríc th 12 Th lỵi tøc nép 13 Lợi tức sau thuế 14 Tổng vốn 15 Giá trị tồn kho 16 Nhân lực (ngời) 17 Thu nhập bình quân 18 Nộp ngân sách Nhà nớc 37.825,47 35.227,68 2597,8 905,8 2218,3 (526,33) 39,21 211.640,99 200.067,38 11.573,6 5257,4 3175,9 3140,27 (405,06) (565,5) (565,54) 26472,42 3967,41 20 1,5 41,29 2776,5 515,9 2260,6 34.621,1 5043,21 55 2,2 2425 BiÓu 5: Tình hình thực kế hoạch bán xe dịch vơ cđa TGP KH TT TT/KH KH TT TT/KH 200 62.000 ThÞ tr- TT/KH êng 118 59% 35.250 56,85% 20 Ch tÕ ± 585 218.566 96,06% 95,23% 2.000 1175 58,75% 4320 562 208157, 83 4.500 712 282.00 5780 854 346.558,5 5549 119% 122,89 % 115% 44 17 33 3.400 2657,93 78,17% 3.600 3613,66 10,8,71 % 5800 6580 113,45 % 12 1999 Chỉ tiêu 2000 2001 Đơn vị KH SL xe b¸n D.sè b¸n xe (ChiÕc) (triệu đồng) Số lợt xe thiện (Chiếc) dịch vụ Doanh thu xởng (triệu dịch vụ đồng) Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 74 104,17% Biểu 6:Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ theo chủng loại xe Loại xe Đơn vị 1999 KH Thị trờng Camry Corolla Zace Hiace Land cruiser (ChiÕc) (ChiÕc) (ChiÕc) (ChiÕc) (ChiÕc) 55 85 50 10 36 40 35 TT/KH 65,45% 47,06% 70% 70% Sinh viªn: Ngun Đình Sơn 2000 KH TT TT/KH 2001 KH TT TT/KH 130 145 90 200 20 126 128 95 198 15 96,92% 88,28% 105,56% 99% 75% 185 130 127 240 30 190 245 150 237 32 102,7% 188,46% 118,1% 98,75% 106,67% 75 2000 s ± 90 88 95 163 Lêi nói đầu Cùng với sách mở cửa Việt Nam, kinh tế thị trờng đà đời phát triển cách nhanh chóng Kinh doanh thơng mại chế thị trờng ngày trở nên có vai trò quan trọng có tác dộng to lớn ®èi víi sù ph¸t triĨn cđa c¸c Doanh nghiƯp Mét vấn đề quan trọng Doanh nghiệp kinh tế thị trờng vấn đề tìm kiếm thi trờng, mặt hàng phù hợp với thị trờng Việt Nam, vấn thị trờng mẻ đầy hấp dẫn nhà đầu t nớc Hởng ứng luật đầu t nớc đợc Quốc hội nớc Cộng hoà xà hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12 năm 1987, thời gian ngắn loạt công ty nớc đà đầu t vào Việt Nam nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nớc Một lĩnh vực đợc nhiều nhà đầu t quan tâm phải kể đến ngành công nghiệp ô tô Kể từ công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô đời, đến đà có 14 liên doanh vào hoạt động Các hÃng ôtô lớn giíi nh Toyota cđa nhËt, Chysler vµ Ford cđa Mü, Merceded- Benz Đức đà vào Việt Nam Chính thi trờng ôtô Việt Nam năm tới sôi động, hứa nhiều triển vọng Để có hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp kiến thức đà đợc đào tạo trờng với thực tế Công ty Liên doanh, đà chọn công ty ô tô Mekong Công ty ô tô Việt Nam để làm luận văn tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp Công ty Mekong Luận văn đợc chia làm phần: - Phần I: Những vấn đề lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Mekong thời gian qua - Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp Công ty Mekong Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 76 M Kết luận Tóm lại, Công ty Mekong Công ty ngành công nghiệp sản xuất ô tô, Mekong khẳng định vị trí đứng đầu ngành chế tạo ô tô Hiện Mekong liên doanh sáng giá lĩnh vực công nghiệp sản xuất, lắp ráp ô tô Việt Nam Qua năm hoạt động, Công ty đà thu đợc kết đáng ghi nhận lĩnh vực lắp ráp tiêu thụ xe ô tô thị truờng Việt Nam,giải công ăn việc làm cho lợng lao động lớn, tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm quí báu thực tiễn điều hành hoạt động Công ty liên doanh với nớc giúp phần rút ngắn khoảng cách tụt hậu Việt Nam kiến thức trình độ công nghệ so với nớc khu vực Thế giới Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Mekong tránh khỏi số chủ quan khách quan Vì Công ty phải có cách nhìn đắn phơng hớng cụ thể, rõ ràng Qua kiến thức đà học thực tế Công ty Liên doanh, đà mạnh dạn đa số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhng nhận thức trình độ hạn chế, không tránh khỏi nhiều thiếu sót, mong nhận đợc góp ý thầy cô bạn Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 77 Tài liệu tham khảo Báo cáo tổng kết năm Công ty Điều lệ tổ chức hoạt động C«ng ty Global Industrial Competition - Michael porter -1994 Kinh tÕ häc - David begg NXB Gi¸o dơc - 1988 Lịch sử phát triển Công ty Marketing thơng mại - GS Vũ Đình Bách -NXB Giáo dục chuyên nghiệp -1992 Marketing vµ nghƯ tht øng xư kinh doanh - trêng ĐHKTQD NXB Đại học giáo dục chuyên nghiệp 1990 Một số vấn đề kinh tế thơng mại dịch vụ kinh tế thị trờng ViƯt Nam - TS Ngun Duy Bét - NXB Thèng kê - 1995 Những vấn đề kinh doanh thơng mại - Trung tâm thông tin thơng mại, Hà nội 1993 10 Quản trị doanh nghiệp Công nghiƯp - PGS PTS Ngun KÕ Tn -NXB Gi¸o dơc - 1996 11 Kế hoạch cụ thể phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2005 ( Công ty Mitsubishi 7/ 1992 ) T1: Dự báo nhu cầu thị trờng ôtô Việt Nam Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 78 Số lợng xe bán nhân viên phòng kinh doanh tháng cuối năm 2001 Nhân viên Tháng KH TH 6 4 1 1 3 2.5 2 2.5 2.5 2.5 2 2 Phan Đình Hoàn Lê Duy Hng Phạm Đức Hùng Vũ Tuấn Dinh Nguyễn Thị Lành Nguyễn Duy Đạt Lê Anh Hoàng Phan Văn Đạo Lê Vân Anh Nguyễn Hơng Giang Nguyễn L Phong Nguyễn Trung Kiên Nguyễn Thế Cờng Lê Hoàng Hải Nguyễn Ngọc Dung Đặng Văn Hạnh Đào Chiến Thắng Nguyễn Quốc Khánh Trần Văn Mỹ Nguyễn Thị Thuý (Nguồn: Phòng 3/2002) % HTKH 50 200 33 100 100 150 33.3 100 50 100 66.67 80 50 80 40 80 50 100 Th¸ng 11 KH TH 3 6 5 10 6 4 3 4 4 % HTKH 125 66.6 200 133.3 125 200 300 300 400 600 100 166.67 100 100 125 300 100 50 83.3 50 Th¸ng 10 KH TH 2 4 3 3 2 % HTKH 25 66.6 200 75 33.3 200 200 250 300 350 200 100 66.67 140 200 200 166.67 50 150 250 Th¸ng 12 KH TH 10 11 5 5 9 kinh doanh Công ty liên doanh Toyota Giải phóng tháng Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 79 % H 2 1 1 1 1 2 1