Nội dung đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ Công Ty Bia Hà Nội Nội dung đề tài gồm phần Phần I : Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ doanh nghiệp chế thị trờng Phần II : Phân tích thực trạng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Hà Nội Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công Ty Bia Hà Nội Phần I Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ doanh nghiệp chế thị trờng I Một số quan điểm tiêu thụ Quan niệm : Đặc trng sản xuất hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất Tiêu thụ có nhiều quan niệm khác : * Đối doanh nghiệp sản xuất : Hoạt động tiêu thụ hành vi thực gía trị trao hàng cho ngời mua, ngời mua trả tiền Bán sản phẩm cho ngời có nhu cầu Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đầu vào đầu khác Sau chu kỳ kinh doanh, sản phẩm thay đổi giá trị sử dụng * Đối doanh nghiệp thơng mại : Hoạt động tiêu thụ hành vi thực giá trị doanh nghiệp mua sản phẩm doanh nghiệp sản xuất mang bán cho ngời tiêu dùng Sản phẩm doanh nghiệp thơng mại đầu vào đầu loại sản phẩm, ứng với chế quản lý khác mức độ công tác tiêu thụ khác Trong chế kinh tế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu doanh nghiệp công nghiệp sản xuất khâu mua sản phẩm, yếu tố đầu vào tiêu thụ sản phẩm đầu hoàn toàn nhà nớc đảm trách nên việc tiêu thụ đơn việc bán sản phẩm theo giá đà định sẵn nghĩa thực hành vi tiền hàng Còn chế thị trờng, doanh nghiệp công nghiệp đợc đặt vị trí chủ thể kinh tế độc lập nên vấn đề kinh tế : - Sản xuất ? - S¶n xuÊt cho ? - S¶n xuÊt nh ? Đó chiến lợc tiêu thụ doanh nghiệp Vì mà hoạt động doanh nghiệp gắn liền khâu : - Xác định nhu cầu - Tổ chức sản xuất - Xác định kênh phân phối hàng hoá thực phân phối - Thực hoạt động nhằm chuyển hàng - tiền ( Marketing ) Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận mục tiêu doanh nghiệp Trong sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp tìm lợi nhuận sử dụng phần lợi nhuận để đầu t tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận doanh nghiệp phần chênh lệch thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với chi phí để thực hoạt động Do đó, lợi nhuận thu đợc sản phẩm đà đợc tiêu thụ doanh nghiệp nhận đợc tiền Quá trình bao gồm từ khâu định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng thức vận chuyển, thời gian giao hàng, phơng thức toán Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên nguồn lực doanh nghiệp mở rộng quy mô Tiêu thụ sản phẩm khâu hÕt søc quan träng ®èi víi doanh nghiƯp, chØ qua tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm, hàng hoá đợc xác định cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền doanh nghiệp thực đợc tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vòng quay vốn lu động tiết kiệm vốn Sau trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi đợc tổng chi phí có liên quan đến việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến việc thu mua hàng hoá chi phí quản lý kinh doanh mà thực giá trị lao động thặng d thể thu nhập tuý doanh nghiệp thu nhập tập trung nhà nớc Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiƯp Gãp phÇn quan träng viƯc nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong lợi nhuận tiêu quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận nguồn bổ xung vốn lu động tự có nguồn hình thành loại quỹ doanh nghiệp dùng để kÝch thÝch vËt chÊt tËp thĨ doanh nghiƯp nh»m ®éng viên công nhân viên chức quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp thân, đồng thời khai thác lực tiềm tàng doanh nghiệp Qua công tác tiêu thụ mà doanh nghiệp có điều kiện đổi kỹ thuật công nghệ ứng dụng công nghệ kỹ thuật vào sản xuất , nâng cao chất lợng sản phẩm , hạ giá thành đơn vị sản phẩm Đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp trì mở rộng thị trờng tiêu thụ, mở rộng hình thức liên doanh liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh 3.Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ a, Nhân tố khách quan: - Nhân tố thuộc tầm vĩ mô: Đó chủ trơng,chính sách, biện pháp nhà nớc can thiệp vào thị trờng, tuỳ theo điều kiện cụ thể tõng Qc gia vµ cđa tõng thêi kú mµ nhµ níc cã sù can thiƯp kh¸c Song c¸c biƯn pháp chủ yếu phổ biến đợc sử dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lÃi xuất tín dụng nhân tố tạo môi trờng kinh doanh nh cung cấp sở hạ tầng bao gồm sở hạ tầng kinh tế, trị, xà hội Tất tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu môi trờng kinh doanh doang nghiệp - Nhân tố thuộc thị trờng, khách hàng + Thị trờng: Thị tròng nơi doanh nghiệp tìm kiếm yếu tố đầu vào đầu cho trình sản xuất kinh doanh Bất biến động thị trờng ảnh hởng tới trình sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp, mµ trùc tiÕp nhÊt lµ tới công tác tiêu thụ sản phẩm Trên thị trờng quan hệ cung cầu giá ảnh hởng trực tiếp tới cônng tác tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp khối lợng hàng, chủng loại hàng, giá bán, thời điểm bán doanh nghiệp tự động đặt giá bán mà phải tuân theo trạng thái cung cầu : Cung > cầu giá phải nhỏ giá trị, cung< cầu giá lớn giá trị, cung = cầu giá tơng đối giá trị Quy mô thị trờng ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận tức quy mô thị trờng lớn khả tiêu thụ sản phẩm khả thu lợi nhuận lớn Tuy nhiên, thị trờng lớn sức ép thị trờng đối thủ cạnh tranh lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh phần thị trờng doanh nghiệp cao ảnh hởng thị trờng tới công ty - thể mức độ xà hội hoá (thị trờng toàn quốc hay thị trờng khu vực), tính chất loại thị trờng (thị trờng t liệu sản xuất hay thị truờng t liệu tiêu dùng Thị trờng ngời bán hay thị trờng ngời mua, thị trờng độc quyền hay thị trờng cạnh tranh ) tất yếu tố định lớn đến số lợng hàng , giá hàng mà doanh nghiệp tung + Thu nhập dân c: Tác động đến công tác tiếp thị sản phẩm doang nghiệp thông qua khả mua hàng, khả toán, cấu chi tiêu hộ gia đình - Nhân tố xà hội - môi trờng + Nhân tố trị - xà hội Thể qua sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao , tình hình đất nớc chiến tranh hay hoà bình, phát triển dân số, trình độ văn hoá, lối sống Các nhân tố biểu nhu cầu ngời tiêu dùng Ngoài yếu tố ngoại giao , đặc điểm dân tộc, sách tiêu dùng yếu tố bất khả kháng doanh nghiệp lại yếu tố khác cần doanh nghiệp điều tra tìm hiểu kỹ đa sách phân phối hợp lý, tạo kênh lu thông phù hợp tăng thêm khả tiêu thụ + Nhân tố địa lý , thời tiếu khí hậu Yếu tố địa lý, thời tiết, khí hậu ảnh hởng lớn đến tầng lớp dân c tác động đến chủng loại , cấu hàng hoá thị trờng + Môi trờng công nghệ Mỗi môi trờng công nghệ đòi hỏi chất lợng, hàng hoá , mẫu mÃ, hình thức, chủng loại sản phẩm kèm giá Tính chất môi truờng công nghệ liên quan đến vật liệu chế tạo sản phẩm, đầu t kỹ thuật qua giá đợc thiết lập Mỗi chủng loại sản phẩm muốn tiêu thụ đợc phải phù hợp với môi trờng công nghệ đợc tiêu thụ b, Nhân tố chủ quan: Đó nhân tố thuộc thân doanh nghiệp * Chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm hệ thống đặc tính nội sản phẩm đợc xác định thông số đo đợc so sánh đợc phù hợp với điều kiện kỹ thuật thoả mÃn nhu cầu định xà hội Trong chế nay, chất lợng sản phẩm vấn đề sống doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn phát triển việc phát huy tối đa khả sản xuất vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi trọng xứng đáng tạo đợc u tiêu thụ khách hàng ngày đòi hỏi chất lợng sản phẩm ngày cao Nên doanh nghiệp không đổi kỹ thuật công nghệ sản xuất đa thị trờng sản phẩm chất lợng doanh nghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, sản phẩm loại doanh nghiệp khác có chất lợng cao * Giá sản phẩm Trong kinh tế thị trờng giá biểu tiền giá trị hàng hoá, đồng thời biểu tổng hợp quan hệ kinh tế nh quan hệ cung cầu, tích luỹ tiêu dùng Giá quan hệ lợi ích kinh tế tiêu chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh Giá thông số ảnh hởng trực tiếp tới lợng cung cầu thị trờng, giá cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm Khâu nghiên cứu giá cho cho tiêu thụ sản phẩm khâu thiếu đợc trong trình kinh doanh nói chung Mức giá mặt hàng cần đợc nghiên cứu, điều chỉnh suốt chu kì sống sản phẩm tuỳ theo thay đổi quan hệ cung cầu vận động thị hiếu Giá ảnh hởng đến khâu tiêu thụ giá cao tiêu thụ khó số lợng hàng bán giảm ngợc lại Nhng giá thấp gây ảnh hởng thị trờng, gây nghi ngờ cho khách hàng chất lợng * Phơng thức toán Nhân tố có ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong phơng thức toán với khách hàng, doanh nghiệp đa dạng hoá phơng thức toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác toán doanh nghiệp lôi kéo đợc khách hàng tiêu thụ sản phẩm Ngợc lại phơng thức toán khó khăn, phiền hà không thuận lợi làm cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp khác * Thời gian Thời gian yếu tố quan trọng cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thời để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng Nếu sản phẩm sản xuất không bảo đảm thời gian yêu cầu khách hàng xuất không thời điểm nhu cầu giảm, khách hàng tìm sản phẩm loại II Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Căn vào trình vận động vận động sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng, ngời ta chia thành loại : + Hình thức tiêu thụ trức tiếp + Hình thức tiêu thụ gián tiếp Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp Là hình thức sản phẩm doanh nghiệp đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp mà không qua khâu trung gian Doanh nghiệp Cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Ngời tiêu dùng Ưu điểm: Doanh nghiệp thu hồi vốn ngay, thời gian vận động sản phẩm đợc rút ngắn, lợi nhuận bị chia sẻ, mức giao lu ngời sản xuất với khách hàng thờng xuyên hơn, nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nhanh trực tiếp Nhợc điểm : Trong thời gian số lợng tiêu thụ sản phẩm hơn, ứ đọng vốn, hạn chế lực sản xuất doanh nghiệp Hình thức áp dụng cho doanh nghiệp vừa nhỏ Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng phải qua khâu trung gian Trong hình thức đợc chia làm loại : * Gián tiếp ngắn : Doanh nghiệp Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Sản phẩm đợc bán cho ngời bán lẻ sau đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối Ưu điểm : Phát huy phần u mạng trùc tiÕp nã gi¶i phãng cho doanh nghiƯp khái chøc lu thông để nâng cao đợc chuyên môn hoá lực sản xuất doanh nghiệp * Gián tiếp dài : Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn, sau bán lại cho ngời bán lẻ cuối tới tay ngời tiêu dùng Hình thức ¸p dơng víi doanh nghiƯp s¶n xt lín cung cÊp tiêu dùng nhiều nơi Doanh nghiệp Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Ưu điểm : Sản phẩm đợc tiêu thụ nhanh giúp doanh nghiệp thoát khỏi chức lu thông Nhợc điểm: qua nhiều khâu trung gian nên quản lý điều hành tiêu thụ phức tạp, đòi hỏi có phối hợp nhịp nhàng phận, công đoạn III Các tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ Chỉ tiêu vật: Đó tiêu phản ánh tốc độ qua sè nh :c¸i, chiÕc, kg, lÝt, chai, lon Các xác định Để đánh giá tình hình tiêu thụ cđa doanh nghiƯp vỊ mỈt hiƯn vËt ngêi ta thêng so số kế hoạch với số thực tế sản lợng hàng hoá tiêu thụ đợc xác định công thức + Số tuyệt đối Sản lợng Sản lợng h2 tiêu thụ (thực tế) _ h2 tiêu thụ (kế hoạch) Hoặc Sản lợng h2 Sản xuất ngày _ Sản lợng h2 tiêu thụ ngày + Số tơng đối: Sản lợng h2 tiêu thụ (thực hiện) Sản lợng h2 tiêu thụ (kế hoạch) X 100% Hoặc Sản lợng h2 sản xuất ngày Sản lợng h2 tiêu thụ trongngày X 100 % Chỉ tiêu giá trị: Đó tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có tính đến thớc đo giá trị đồng tiền Các tiêu đánh giá: + Doanh thu: Phản ánh tốc độ tiêu thụ doanh nghiệp qua mức doanh thu đạt đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh Công thức xác định: Doanh thu năm sau Doanh thu năm trớc X 100 % Trong đó: Doanh thu xác định b»ng c«ng thøc D = Z Qi X Pi D: Doanh thu Q: Sản lợng tiêu thụ P: Giá bán I : Mặt hàng tiêu thụ + Vòng quay vốn: Cho biết vốn mà doang nghiệp đầu t vào hoạt động sản xuất kinh doanh năm quay vòng từ biết doanh nghiệp sử dụng vốn có hiệu hay không Công thức: V = Doanh thu - Thuế tiêu thụ Số d bình quân vốn lu động + Sức sinh lợi vốn lu động : Cho biết đồng vốn lu động bình quân năm tạo đồng lợi nhuận SVLD = Lợi nhuận Số d bình quân vốn lu động + Hệ số doanh thu: cho biết bình quân đồng doanh thu tạo lợi nhuận HD = Lợi nhuận Doanh thu + Hiệu sử dụng lao động: cho biết bình quân 1lao động năm tạo đồng doanh thu đồng lợi nhuận H LD1 = HLD2 = Lợi nhuận Số lao động bình quân Doanh thu Số lao động bình quân IV Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp chế thị trờng : Đặc trng chế thị trờng : Thị trờng : + Theo Mác : Thị trờng nơi thể giá trị hàng hoá + Theo kinh tế học : Thị trờng nơi chứa đựng tổng số cung tổng số cầu (hay nơi gặp gỡ cung cầu) + Thị tờng nơi gặp ngời bán ngời mua hàng hoá dịch vụ + Là nơi tập hợp thoả thuận thông qua ngời bán ngêi mua trùc tiÕp tiÕp xóc víi ®Ĩ trao đổi hàng hoá dịch vụ Thị trờng nơi chứa đựng yếu tố không gian thời gian hoạt động mua bán, hàng hoá , tiền tệ Cơ chế ? Cơ chế môi trờng kinh tế, trị, xà hội tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất doanh nghiệp phát triển Cơ chế thuộc phạm trù quan hệ sản xuất, thực chất chế hệ thống đờng lối, chế độ, sách nhà nớc thời kỳ Cơ chế thị trờng : + Là chế hoạt động phù hợp với quy luật khách quan thị trờng + Là chế quản lý kinh tế hàng hoá, tổng thể nhân tố quan hệ môi trờng, động lực quản lý chi phối vận động thị trờng + Là thiÕt chÕ kinh tÕ chi phèi ý chÝ vµ hµnh động ngời sản xuất 10 giảm cạnh tranh khách hàng Hiệu kinh tế mang lại Khi thực đợc biện pháp lợng tiêu thụ bia tăng giá phù hợp có sức cạnh tranh lớn chất lợng bia Hà Nội có truyền thống uy tín từ lâu hẳn bia ngành mà giá bán buông lại ngang Giá bán ổn định giao động không đáng kể làm cho đại lý thuận tiện khâu nhập xuất hàng không sợ giá lên xuống thất thờng, yên tâm buôn bán Về phía Công ty giá bán giảm dần , luợng tiêu thụ cao đem đến lợi nhuận, thuận lợi cho việc mở rộng thị trờng Công ty tỉnh miền Trung, Nam nớc IIi Hoàn thiện phơng thức tiêu thụ sách hỗ trợ tiêu thụ Cơ sở lý luận thực tiễn Một mục tiêu quan trọng công tác tiêu thụ đảm bảo thu hút ngày nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch, sử dụng phơng thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng, phơng thức toán với khách hàng quan điểm Khách hàng thơng đế Do doanh nghiệp tìm cách làm để lựa chọn cho phơng thức tiêu thụ hợp lý, phơng thức toán đơn giản, gọn nhẹ có hiệu Công ty Bia Hà Nội việc tổ chức mạng lới bán hàng đóng vai trò quan trọng công tác tiêu thụ Nhng thực tế đa chơng trình vi tính vào bán hàng đà giúp cho khâu bán hàng nhanh, gọn nhẹ nhng tình trạng bị động làm cho khách hàng phải lại nhiều lần máy móc cha nhập liệu Nội dung biện pháp hiệu đem lại Công ty cần hớng dẫn khách hàng trình tự mua bán, phát thiếu sót khách hàng, hớng dẫn kịp thời tránh cho khách hàng lại nhiều lần gây khó chịu, bực + Về tổ chức mạng lới tiêu thụ Hiện công ty đà sử dụng hình thức đại lý mua bán thị trờng Công ty mở tới tỉnh miền Trung qua đại lý Thị trờng bia Hà Nội đến tỉnh miền Trung để mở rộng thị trờng Công ty cần 69 có biện pháp tổ chức tiêu thụ Nhng số lợng Đại lý Công ty họ gặp nhiềuvề vốn nh vận chuyển bia Hà Nội xa lạ ngời tiêu dùng Do Công nên mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực có nhu cầu bia để tận dụng đợc hết u điểm kênh trức tiếp đem lại hiệu kinh tế cao lợi nhuận công ty không bị chia sẻ Hơn dùng phơng thức công ty quan hệ trực tiếp tới khách hàng có nhu cầu có khả thu thập đợc thông tin từ phía khách hàng cách trực tiếp Sản phẩm đợc bán từ cửa hàng gây đợc lòng tin khách hàng, tăng uy tín cho công ty Hiện công ty nên mở cửa hàng trung tâm thành phố lớn nh Sài Gòn Cần Thơ, Đà Nẵng Vì đầy nơi có nhu cấu cao với chất lợng Bia Hà Nội mau chóng thu hút đợc ngời tiều dùng Biện pháp đợc tiến hành đòi hỏi có lao động bán hàng việc giới thiệu sản phẩm cần thời gian ngắn - tháng đố ta cần thuê sinh viên tốt nghiệp có khả giao tiếp nh chi phí cho nhân viên tiếp thị đợc giảm Sơ tính toán cho thầy chi phí nhân viên tiếp thị công ty tháng triệu đồng + Thu nhập bình quân: 1.000.000đ + Công tác phí + lu trú: 1.000.000đ Nếu nh nhiệm vụ giao cho nhân viên địa phơng mà công ty mở cửa hàng chi phí cho nhân viên khoảng 500.000đ nh nhân viên tiết kiệm 1500.000đ cho Công ty Mà việc tổ chức nh thấy mặt Công ty tìm đợc đại lý mới, đồng thời giảm chi phí cho Công ty khâu tiêu thụ + Về công tác hỗ trợ tiêu thụ Công ty bia Hà Nội có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh bia Sài Gòn, Heneiken, tiger Vì Công ty cần có hỗ trợ cho công tác tiêu thụ Ví dụ: Cấp ngân sách cho việc quảng cáo, chào hàng thị trờng cạnh tranh vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng quan trọng, yếu tố quan trọng thúc đẩy công tác tiêu thụ Công ty tổ chức trng bày sản phẩm hội chợ thị trờng mới, bán sản phẩm khuyến khích cách tặng quà, thông qua để chào hàng với khách 70 Dùng sách u đÃi với đại lý khuyến khích cách tặng quà, thởng tiền trang bị biển quảng cáo, đồ dùng bán hàng Ưu tiên khách hàng lâu năm số lợng khan bia Nh khiến cho khách hàng gần gũi thông cảm với khó khăn Công ty Thực biện pháp hoàn thiện phơng thức tiêu thụ sách hỗ trợ tiêu thụ công ty tạo đợc mối quan hệ mật thiết với khách hàng đồng thời nắm bắt đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng cách nhanh chóng xác đầy đủ Đây sở quan trọng để Công ty thích ứng linh hoạt với thay đổi nhu cầu thị trờng, nhằm góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ IV tăng cờng hoạt động marketing công ty Cơ sở lý luận: Hoạt động marketing với bốn sách (chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp khuyếch trơng) tác động mạnh mẽ tới nhân tố tạo nên khả cạnh tranh chất lợng giá mạng lới phân phối Trong kinh tế thị trờng mang đầy tình cạnh tranh nh ngày hoạt động marketing thiếu đợc đặc biệt doanh nghiệp có quy mô lơn nh công ty bia Hà Nội Trong năm gần hoạt động mang tính chất marketing Công ty nằm chủ yếu phòng kỹ thuật (phụ trách nghiên cứu mẫu mÃ, chế thử sản phẩm mới), phòng kế hoạch tiêu thụ (kế hoạch, phát triển sản phẩm mới, sách giá tiêu thụ sản phẩm) Đối với công ty lớn nh Công ty Bia Hà Nội hành mà hoạt động marketing yếu nh chắn Công ty đa sản lợng nên 100triệulít/năm nh không tăng cờng hoạt động marketing - Nội dung biện pháp: Một là: - Nghiên cứu khu vực thị trờng, tìm thị trờng có triển vọng để tiến hành xâm nhập thị trờng - Nghiên cứu loại nh cầu đòi hỏi loại bia phiếu thăm dò từ lên kế hoạch sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trờng - Nghiên cứu yêu cầu khách hàng chất lợng, mẫu mÃ, phơng thức toán, giao nhận Dự kiến phơng thức phân phối tiêu thụ từ khu vực thị trờng 71 - Nghiên cứu đánh giá tình hình cạnh tranh, xác định thị phần loại bia Hai là: Chính sách sản phẩm: Nội dung: Chính sách chủng loại cấu mặt hàng Hiên công ty có loại sản phẩm; Bia hơi, bia chai, lon Tuỳ theo giai đoạn thời điểm mà Công ty thay đổi cấu để phù hợp với nhu cầu thị trờng Chẳng hạn lễ tết tăng sản phẩm Bia chai, lon Mua hè tăng sản phẩm bia thực tế công suất máy móc thiết bị Công ty đà chạy hết công suất Do hạn chế sản xuất Chính sách hoàn thiện nâng cao đặc tính chất lợng sản phẩm: Hoàn thiện bên nh bao bì, nhÃn mác nên thay đổi hấp dẫn ngời tiêu dùng Ngoài công ty nên cho thị trờng loại bia chai cã kÝch cì 0,45, 0,50 nh vËy sÏ đa dạng hoá kích cỡ sản phẩm phù hợp sở thích ngời Ba là: xây dựng sách yếu tố chi phí xây dựng mức giá dự kiến, tiến hành sản xuất nhiều loại bia có triển vọng Bia Hà Nội giá vừa phải nhng Công ty cần xem xét theo giá loại bia khác để cạnh tranh thị trờng tránh tụt hậu giá thành Bởi tâm lý ngời tiêu dùng thờng gắn chất lợng bia với mức gia cao hay thấp Ngoài công ty thay đổi chinh sách phân biệt khách hàng đại lý Công ty luôn mua với khối lợng lớn công ty nên tăng thêm tỷ lƯ hoa hång Tû lƯ hiƯn 50 ®/c cã thể tăng lên 70đ/c nh giảm lợi nhuận đơn vị sản phẩm thay vào thúc đẩy tiêu thụ Tiêu thụ nhanh làm tăng phòng quay vốn Tổng lợi nhuận thu đợc lớn Bốn là: Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm Với tình hình sách phân phối quan trọng công ty mà cụ thể việc tổ chức mạng lới kênh tiêu thụ định việc Công ty có tiêu thụ hết 100 triệulít/năm hay không Sơ đồ 6: Kênh phân phối Công ty Bia Hà Nội 57% DT (1) Đại lý hợp đồng Công ty Công ty Bia Hà Nội 41% DT (2) Đại lý mua bán 1,5% DT (3) 0,5% DT (4) 72 Bán lẻ Ngời tiêu dùng Mạng lới phân phối Công ty gồm kênh Trong thời gian qua với lực sản xuất 50 triệu lít/năm mạng lới phù hợp Nhng tới Công ty mở rộng sản xuất lên 100 triệu lít/năm Công ty phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối Việc tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cần tiến hành nh sau: - Tăng số lợng đại lý sản lợng cho đại lý Hiện số đại lý Công ty khoảng 700 khách hàng thuộc 28 tĩnh với sản lợng nh phân phối so với khả đại lý - Tăng đại lý tỉnh thành lín tõ B¾c tíi Nam MiỊn B¾c: Nh Thanh Hoá có đại lý, Hải Phòng đại lý v.v Miền Nam: cha có đại lý Miền Trung: Vinh Nghệ An có đại lý Đối tợng chọn đại lý Công ty Công ty thơng mại rợu bia, sở kinh doanh thơng mại t nhân Có tiêu chuẩn sau: - Có t cách pháp lý đầy đủ - Có khả toán tài - Có địa điểm thuận lợi việc tiêu thụ - Có khả kinh nghiệm hoạt động thơng mại Việc lựa chọn đại lý tiến hành qua thu thập thông tin thị trờng thông qua tiếp xúc đàm phán sau ký kết hợp đồng Ta nên đặt văn phòng, cửa hàng giới thiệu sản phẩm miền Trung, Nam Tăng cờng quản lý kênh phân phối, Công ty quản lý đại lý theo khu vực thị trờng qua xem cấp độ tiêu thụ, doanh số, phơng tiện, kho tàng, cách bảo quản đại lý Tìm nhu cầu, trở lại đại lý kênh có trợ giúp hợp lý Riêng loại mặt hàng bia hơi, Công ty cần quản lý chặt chẽ chất lợng Vì bia loại sản phẩm ngon thị trờng nên hàng thờng lấy biển bia nhng lại bán bia loại khác lại trộn bia khác nhằm thu lợi nhuận nh giảm uy tín Công ty Năm là: Xây dựng sách giao tiếp, khuếch trơng 73 Thực đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo Công ty thâm nhập vào thị trờng Trung Nam lựa chọn biện pháp, phơng tiện quảng cáo hữu hiệu cửa hàng, triển lÃm, hội chợ, hội nghị khách hàng Tóm lại: Các sách Marketing Công ty phải đợc kết hợp đồng với theo sát nhu cầu thị trờng thích nghi với biến động thị trờng Về phía Công ty nên thành lập phòng Marketing với nhiệm vụ chức riêng Hiệu sử dụng biện pháp: Hiệu bao trùm hoạt động Marketing đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thu nhiều lợi nhuận Ta dự kiến lợi nhuận cho năm 2003 nh sau (dự kiến công suất 100 triệu lít/năm): Biểu 41: Sản phẩm H¬i Chai Lon Tỉng kiÕn Dù kiÕn Dù kiiÕn Tỉng thuế Dự kiến sản xuất Dự giá bán chi phí sản tiêu thụ giá thành 1000 đ Đồng/lít xuất 1000 ® 20.000 4500 1800 2.000.000 32.000 70.000 11.000 3500 20.000.000 307.000.000 10.000 16.000 7.700 2.500.000 52.000.000 359.032.000 Lỵi nhn thu 1000 ® 11.900.000 160.000.000 11.900.000 184.000.000 Nh vËy so với năm 01 lợi nhuận gấp 2,3 lần ngân sách cấp cho Nhà nớc gấp 1,6 lần V Giảm giá thành sản phẩm sở giảm giá chi phí nguyên vật liệu Cơ sở lý luận thực tiễn Giá thành tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan hoạt động cã quan hƯ víi hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh Số lợng sản phẩm tiêu thụ sách định giá bán sản phẩm doanh nghiệp Giảm giá thành sản phẩm sản phẩm loại với đối thủ cạnh tranh thị trờng có ý nghÜa quan träng viƯc ®Èy nhanh tèc ®é tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mặt khác cạnh tranh thị trờng chiến lợc giá chiến lợc phổ biến quốc gia mà mức thu nhập dân c cha cao Định giá bán thấp đối thủ cạnh tranh có chi phí thấp Nếu nh biện pháp có hiệu cao giúp cho doanh nghiệp đẩy 74 nhanh tốc độ tiêu thụ mà chiếm đợc thị phần ngành Vì thân giá thành sản phÈm thÊp sÏ t¹o cho doanh nghiƯp mét u thÕ cạnh tranh so với đối thủ mà tăng lại lợi nhuận đạt đợc mục tiêu nhờ vào sản lợng bán Nội dung biện pháp Để giảm chi phí nguyên vật liệu ta có hớng sau: - Tăng cờng sử dụng nguyên vật liệu nớc nh gạo, đờng - Mua nguyên vật liệu bao bì doanh nghiƯp níc nh vá lon cho bia lon, vỏ chai nhà máy thuỷ tinh nớc Biện pháp mục đích: - Giảm chi phí nguyên vật liệu để sản xuất bia - Tạo nguồn nguyên liệu tốt để nghiên cứu chế tạo sản phẩm - Tránh tình trạng chờ đợi nguyên vật liệu nhập kho - Phát huy lực sản xuất nớc nhà - Lợi dụng thuế xuất nhập thấp giảm chi phí Hiệu đem lại Nếu đầu t mua nguyên vật liệu nớc ta giảm chi phÝ s¶n xt rÊt lín: Gi¶m chi phÝ vËn chun, bèc dì, bÕn b·i BiĨu 42 Chđng KH 01 (Kg) Giá nhập (đ/kg) Giá nớc (đ/kg) loại Gạo 3.250.000 4200 3500 Đờng 1.000.000 7920 6500 Và chi phí nguyên vật liệu giảm là; Đối với gạo: 3.250.000 x (4200 - 3500) = 2.275.000.000 (đồng) §èi víi ®êng: 1.000.000 x (7920 - 6500) = 1.420.000.000 (đồng) Nh theo sản lợng năm 01 dùng hai loại nguyên vật liệu nớc ta giảm chi phí 3,695 tỷ đồng VI Đổi công nghệ, máy móc thiết bị cho kế hoạch sản xuất năm 2003 Cơ sở lý luận thực tiễn Công nghệ tác động đến hai yếu tố tạo nên khả cạnh tranh doanh nghiệp chất lợng giá sản phẩm Đầu t vào công nghệ vấn đề đợc quan tâm doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng Từ năm 90 trở lại Công ty đà 75 bớc đại hoá công nghệ sản xuất mang lại hiệu kinh tế định Nhng số vốn dành cho đầu t đổi công nghệ hạn hẹp nên cha đảm bảo đồng hệ thống máy móc thiết bị Bên cạnh việc đảm bảo đồng bộ, tiếp tục đổi công nghệ Công ty, Công ty phải mua sắm thêm máy móc thiết bị để đa công suất nên 100 triệu lít/năm từ đến năm 2003 Nội dung biện pháp Một là: Để đổi công nghệ Công ty phải tạo đợc nguồn vốn, muốn bên cạnh nguồn vốn Nhà nớc cấp, Công ty thực biện pháp sau: - Tiếp tục vay vốn nhng phải tăng nhanh vòng quay vốn lu động để giảm bớt việc trả lÃi vay - Thơng lợng với Công ty nớc để đợc toán phơng thức trả chậm mua thiết bị máy móc nh bí công nghệ họ Việc mua máy móc đòi hỏi lựa chọn kỹ lỡng để tránh việc nhập thiết bị lạc hậu không phù hợp - Giành phần vốn lu động chuyển sang vốn cố định cách giảm mức dự trữ nguyên vật liệu sản xuất mức hợp lý - Ngoài vào điều kiện Công ty Công ty xin phép với Nhà nớc đợc phát hành trái phiếu huy động nguồn vốn Công ty, cá nhân tổ chức khác Hai là: Khi có vốn phải đầu t thiết bị thiết yếu có cân đối phần cứng phần mềm tránh trờng hợp máy móc đại kiến thức không vận dụng hết công suất máy Ba là: Tạo lập củng cố mối quan hệ sở nghiên cứu ứng dụng kỹ thuật công nghệ để phát triển công nghệ theo chiều sâu tìm hiểu sửa chữa thiết bị cha đạt yêu cầu, nghiên cứu sử dụng phụ tùng thay nớc, hạn chế phụ tùng nhập ngoại Hiệu mang lại Việc đầu t công nghệ hoàn thiện quy trình công nghệ đảm bảo đồng hệ thống máy móc mở rộng quy mô sản xuất Khi chất lợng sản phẩm đợc nâng lên, chất lợng nhiều nhờ giúp Công ty có sản lợng đa vào thị trờng Ngoài thiết bị máy móc hoàn hảo giúp cho quy trình sản xuất liên tục tiết kiệm nguyên liệu tăng suất lao động, từ hạ giá thành sản phẩm Chúng ta dự kiến hiệu 76 kinh tế Công ty áp dụng công nghệ qua hai tiêu sau Mức tăng lợi nhuận áp dụng công nghệ P = [ (G1 - Z1) Q1] - [(G0 - Z0)Q0] Trong đó: G0, G1: Giá bán sản phẩm trớc sau áp dụng công nghệ Z0, Z1: Giá thành sản phẩm trớc sau áp dụng công nghệ Q0, Q1: Sản lợng sản xuất trớc sau áp dụng công nghệ Mức hạ giá thành toàn áp dụng công nghệ G = (G0 - G1) Q Trong đó: G: Mức hạ giá thành toàn G0, G1: Giá thành toàn trớc sau áp dụng công nghệ Q: Sản lợng sản phẩm hàng năm công nghệ Biểu 43: Dự kiến hiệu sản xuất loại bia áp dụng công nghệ Tên loại Năm 2001 Dự kiến năm 2003 G0 Z0 Q0 G1 Z1 Q1 Chai 10.000 3405 32.133.950 11.000 3500 70.000.000 Lon 15.000 8797 1.930.539 16.000 9000 10.000 H¬i 4000 2010 17.256.797 4500 2200 20.000.000 Pchai = (10.000 - 3405) x 32.133.950 - (11.000 - 3500) x 70.000.000 = 313,077 tû ®ång Plon = (15.000- 8797) x1.930.539 - (16.000- 9.000) x10.000.000 = 58,025 tỷ đồng Phơi =(4.000 -2.040)x 17.256.797 -(4.500 -2.200)x20.000.000 =12,177 tỷ đồng P loại = 383,279 tû ®ång G = (G0 - G1) x Q Gchai = (109.416.099.750 - 245.000.000.000) = 135,584 tû ®ång Glon = (16.982.951.503 -90.000.000.000) =73,017 tỷ đồng Ghơi = (34.686.161.900 -44.000.000.000) = 9,34 tỷ đồng Gcác loại = 217,915 tỷ đồng 77 Nh áp dụng công nghệ từ đến năm 2003 mức lợi tăng 383,279 tỷ đồng hạ đợc giá thành toàn 217,915 tỷ đồng VII Tổ chức hoàn thiện đội ngũ cán Cơ sở lý luận thực tiễn YÕu tè lao ®éng hay yÕu tè ngêi cã ý nghĩa đến định hiệu kinh doanh nói chung nh việc tăng sản lợng nâng cao chất lợng sản phẩm hạ giá thành sản phẩm nói riêng Sản lợng, chất lợng phụ thuộc lớn vào trình độ chuyên môn kỹ xảo ngời lao động tinh thần trách nhiệm họ Nội dung biện pháp Sử dụng đòn bẩy kinh tế kích thích ngời lao động thông qua hình thức tiền lơng tiền thởng Tiền lơng: Công ty chuyển từ hình thức trả lơng theo thời gian sang trả lơng theo sản phẩm mẻ bia có gắn liền định mức hao phí Ước tính hao phí năm 01 Công ty lớn chiếm 1% Tiền thởng: Công ty cần xem xét hệ số thởng đa vào mức độ quan trọng phận có ảnh hởng đến trực tiếp suất chất lợng sản phẩm Thởng cho cá nhân có sáng kiến làm lợi cho Công ty Đối với công nhân trực tiếp sản xuất Công ty phải không ngừng nâng cao khả hiểu biết nghề nghiệp, kỹ thuật Đào tạo tay nghề đạt tới trình độ thành thạo, nắm vững quy trình công nghệ, có khả xử lý tình sản xuất để đảm bảo chất lợng sản phẩm trì sản xuất Để đạt đợc điều hàng năm Công ty phải kiểm tra tiến hành phân loại Tay nghề yếu phải bồi dỡng thêm Đối với đội ngũ cán thuộc máy quản trị nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ theo hớng sau: - Gửi đào tạo dài hạn số cán trẻ có triển vọng - Mở lớp đào tạo ngắn hạn Công ty - Thờng xuyên trao đổi kinh nghiệm lĩnh vực quản lý, kinh tế nghiệp vụ để hỗ trợ nâng cao kinh nghiệm cho Để mở rộng quy 78 mô sản xuất với công suất 100 triệu lít/năm bắt buộc Công ty phải tuyển thêm lao động để làm tốt công tác Công ty cần tiến hành thống hớng sau: Xây dựng rõ ngành nghề với chức danh cần tuyển chọn, số lợng cụ thể Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn nghề, chức danh công việc Đào tạo lao động mới, việc đào tạo tuỳ thuộc vào tính chất công việc Kiến nghị với nhà nớc Trong năm gần đờng lối sách Nhà Nớc đà tạo môi trờng thuận lợi cho hoạt động sản xuất Kinh Doanh Doanh Nghiệp.Song hoạt động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn đặc biệt khó khăn điều kiện tiền đề cho trình sản xuất Luận văn em xin đợc đại diện cho Doanh Nghiệp ngành Bia nói chung Công ty Bia Hà Nội nói riêng trình lên Nhà Nớc vài kiến nghị để Nhà Nớc xem xét, hỗ trợ, định hớng thêm số điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Công ty Bia Hà Nội nh tất doanh nghiệp ngành Bia cạnh tranh cách lành mạnh với phát triển Đồng thời qua trình cạnh tranh Công ty Bia Hà Nội doanh nghiệp Nhà Nớc phát huy vai trò chủ đạo thay mặt cho Nhà Nớc việc điều tiết thị trờng ,ổn định Kinh Tế Quốc Dân Dới số Kiến Nghị với Nhà Nớc Chính sách thuế Bia mặt hàng nớc giải khát nhng phải chịu nhiều loại thuế nh : Thuế tiêu thụ đặc biệt, thúê doanh thu, thuế lợi tức, thuế sử dụng vốn Năm 01 vừa qua Công ty nộp cho ngân sách nhà nớc 219,288 tỷ đồng Do Nhà Nớc cần có quy định chặt chẽ với doanh nghiệp ngành để tạo môi trờng cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp sản xuất Bia nớc Chính sách tín dụng đầu t Công ty bia Hà Nội Công ty dần đầu t thay trang thiết bị cũ từ thời Pháp vốn đầu t lớn Do Nhà nớc tạo điều kiện giúp 79 đỡ Công ty có sách tín dụng u đÃi việc đầu t đổi công nghệ sản xuất để Công ty vơn lên sản lợng so với doanh nghiệp ngành Chính sách thuế nhập nguyên liệu Nguyên liệu sản xuất bia công ty phần lớn nguyên liƯu nhËp khÈu tõ níc ngoµi, níc ta lµ nớc nhiệt đới trồng đợc Malt, hoa Houblon Nhà nớc nên giảm thuế nhập với nguyên liệu để cho chi phí giảm đợc Chính sách bảo hộ Trên thị trờng bia có nhiều loại bia nớc Vì sách bảo hộ sản xuất nớc cách hợp lý hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty nớc gặp nhiều khó khăn chi phí sản xuất nớc rẻ so với ta Luật giá trị gia tăng Đầu năm 1999 Nhà nớc ban hành luật thuế đợc tính bổ xung tất doanh nghiệp từ sản xuất đến tiêu thụ Vì khách hàng Công ty gặp khó khăn vấn đề Đối với doanh nghiệp Nhà nớc đợc áp dụng phơng thức tính thuế khÊu trõ VÝ dơ : Mét doanh nghiƯp mua 450 thùng bia giá mua 120.000 đ/th bán với giá 121.000 đ/th Tính thuế : 121.000 X 5% = 6500 KhÊu trõ : 120.000 X % = 3600 Thuế phải nộp : 6500 - 3600 = 2450 đ 450 thùng bia thuế phải nộp : 450 X 2450 = 1.102.500đ Đối với doanh nghiệp t nhân áp dông thuÕ suÊt, møc thuÕ nép : (121.000 - 120.000) X % = 50 đ/thùng Mức thuế phải nộp : 450 X 50 = 22.500đ Nh doanh nghiệp Nhà nớc doanh nghiệp t nhân có mức thuế khác không công cạnh tranh Chính Nhà nớc nên điều chỉnh lại mức thuế loại hình doanh nghiệp để có cạnh tranh công 80 Kết luận Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp chế thị trờng Vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ tốt, có hiệu doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cuối thu đợc lợi nhuận cao nhất, từ có sở để tích luỹ tiến hành trình tái sản xuất mở rộng Đồng thời tiêu thụ góp phần nâng cao tầm quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nh giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi hệ thống thiết bị, quy trình công nghệ Sau thời gian thực tập công ty Bia Hà Nội vấn đề tồn công tác tiêu thụ em thấy qua năm chuyển đổi chế Công ty đà vơn lên đạt đợc thành tựu đáng kể thực tế đà cho thấy rõ hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty ngày lớn mạnh, thị trờng đợc mở rộng Điều thể qua sản lợng, doanh thu tiêu thụ hàng năm, lợi nhuận mức nộp ngân sách ngày tăng Công ty cho nhà nớc Do có hạn chế trình độ, kiến thức thân nh thời gian để hoàn thành nên em nêu phân tích đợc số vấn đề Vì không tránh khỏi thiếu xót Em mong có đánh giá góp ý kiến thày, cô, ban lÃnh đạo 81 Công ty để luận văn tốt nghiệp en đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình ban lÃnh đạo Công ty, đặc biệt phòng tiêu thụ, phòng tài vụ, phòng tổ chức đà cung cấp, nhiệt tình, hớng dẫn mặt lý thuyết nh tình hình thực tế, nhiệm vụ phơng hớng phát triển Công ty năm tới 82 Tài liệu tham kh¶o Qu¶n lý doanh nghiƯp tËp NXB đại học giáo dục chuyên nghiệp năm 1992 Những vấn đề quản trị kinh doanh GS PTS Đỗ Hoàng Toàn- NXB KHKT năm 2001 Quản lý doanh nghiệp công nghệ tập II NXB đại học giáo dục chuyên nghiệp năm 1992 Giá thị trờng - ĐHKTQD Hà Nội năm 1991 Kinh tế trị học - NXB thật năm 1992 Tạp chí nghiên cứu lý luận số năm 1991 Lý luận đại kinh tế thị trờng - Hà Nội năm 1992 Đánh giá tiêu thụ sẩn phẩm - NXB thống kê năm 1994 Tìm hiểu thị trờng sản xuất kinh doanh - NXB thành phố Hồ Chí Minh 10 Quản lý chất lợng đồng Nhật Bản - NXB Thống kê 11 Tiếp thị quản trị hoạt động thơng mại - Trần Sỹ Hải - NXB TP Hồ Chí Minh - 1994 12 Báo cáo kế hoạch 2002 Tổng kết năm 2001 Công ty Bia Hà Nội 13 Báo cáo Tổng kết năm 2001 Tổng Công ty Rợu Bia - Nớc giải khát Việt Nam 14 Báo cáo tài năm 2001 Công ty Bia Hµ Néi 83