Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Lời mở đầu Trong năm gần đây, nhiều doanh nghiệp Việt Nam nghiên cứu, vận dụng Marketing mức độ khác Từ góc độ quản trị trình thay đổi quản lý doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hớng thị trờng thực chức quản trị Marketing trở thành quan trọng Các lĩnh vực chức khác doanh nghiệp phát huy sức mạnh qua hoạt đông Marketing Marketing có chức định hớng cho hoạt động sản xuất doanh nghiệp Để tiến hành quy trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tổ chức nghiên cứu thị trờng bao gồm nhu cầu ngời tiêu dùng đối thủ cạnh tranh khác, sau đa định sản xuất Đến công đoạn bán hàng doanh nghiệp lại tổ chức hoạt động Marketing nh quảng cáo, tiếp thị Nh hoạt động Marketing cầu nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp thị trờng ngời tiêu dùng Marketing hoạt động tổng hợp bao gồm từ khâu nghiên cứu ý tởng hàng hoá, đến việc thiết kế, thử nghiệm sau tổ chức hoạt động phân phối gồm hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến kinh doanh khâu quan trọng toàn hoạt động Marketing nh toàn hoạt động nghiệp, tất biện pháp cần thiết tảng kiến thức Marketing mà doanh nghiệp tiến hành nhằm thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm Có thể khẳng định xúc tiến kinh doanh công tác có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tồn phát triển kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh nay.Nhiệm vụ thiết kế: phân tích chơng trình marketing cho sản phẩm công ty TNHH THU TRANG Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Chơng 1:Thực trạng sản xuất kinh doanh công ty TNHH THU TRANG 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty THU TRANG Công ty TNHH THU TRANG Trụ sở công ty: số 23 Hoàng DiệuThị xã Ninh Bình Điện thoại: 030.826832 Fax: 031.836425 Công ty TNHH Thu Trang đợc thành lập theo định số 1277/QĐ-TCCĐ UBND tỉnh Ninh Bình định số 112234 phòng đăng kí kinh doanh sở kế hoạch đầu t Ninh Bình cấp ngày 3/09/2003 Từ đợc cấp giấy phép kinh doanh công ty gặp không khó khăn nhng có cố gắng ban lãnh đạo công nhân viên công ty công ty có phát triển đáng kể thời gian qua * Chức :có chức sản xuất kinh doanh thép cung cấp thép cho công trình t vấn cho công trình lựa chọn loại thép thị trờng *Nhiệm vụ: công ty có nhiệm vụ thực đầy đủ sách đảng nhà nớc Đóng thuế thu nhập doanh nghiệp đầy đủ Biểu tợng sản phẩm công ty nhà tợng trng cho vững công trình Sản phẩm công ty góp phần tạo vững cho công trình Sản phẩm công ty góp phần xây lên nhà cao đẹp 1.2 Môi trờng kinh doanh công ty TNHH Thu Trang 1.2.1 Thị trờng công ty bán sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm nguyên vật liệu cần thiết cho ngành khác nhu cầu thị trờng ngày cao nên thị trờng mà công ty kinh doanh sản phẩm rộng lớn ,đó tỉnh ba miền Bắc, Trung, Nam Đặc biệt năm gần thị trừơng thép giới khu vực có nhiều biến động mạnh nên thị thị tr ờng công ty kinh doanh sản phẩm có biến đổi 1.2.2 Đối thủ cạnh tranh Công ty có đối thủ cạnh tranh ngành trực thuộc tổng công ty thép Việt Nam nh: công ty kim khí Miền Trung,công ty kim khí Bắc Thái,công ty kim khí Sài Gòn Ngoài công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh tạii sản xuất mặt hàng nh: Công ty cổ phần thép hoà phát, công ty liên doanh thép Việt úc, công ty cổ phần thép Việt Nhật Trong đối thủ cạnh tranh công ty đối thủ mạnh công ty công ty kim khí Bắc Thái 1.3 Các nguồn lực công ty 1.3.1 Vốn tài sản Tổng nguồn vốn tài sản thời điểm 31/12/2004 là: 150 tỷVNĐ tổng nguồn vốn tài sản thời điểm 31/12/2005 là: 170 tỷ VNĐ Để biết chi tiết ta lập bảng số 1: Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Bảng số1 Stt I II Trị giá Năm 2004 Về vốn: 150.000 - Nguồn vốn kinh doanh 100.000 - Quỹ đầu t phát triển 10.000 - Lợi nhuận cha phân phối 15.000 - Nguồn vốn đầu t xây dựng 25.000 Taì sản : 150.000 - Nhà cửa, sở vật chất 140.000 - Dụng cụ văn phòng 2.000 - Tài sản khác 8.000 Năm 2005 170.000 105.000 15.000 25.000 25.000 170.000 160.000 2.200 7.800 Nhìn vào bảng số ta thấy : Với nguồn vốn nh nhìn chung công ty hoàn toàn chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh Điều tác động tốt đến công tác tiêu thụ, tạo điều kiện để công ty tiếp tục đầu t phát triển góp phần củng cố, mở rộng thị trờng 1.3.2 Công nghệ sản xuất Công ty chủ yếu sử dụng công nghệ đại nớc Đông Âu 1.3.3 nguồn lực ngời công ty: Để biết rõ ngừôn nhân lực công ty ta lập bảng số Bảng số Trình độ Đại học Trung cấp XN2 XN6 XN7 XN10 C.nhánh VP Cty 80 75 65 73 61 9 17 10 13 20 11 15 14 20 21 Công nhân 60 43 41 40 20 Qua bảng số ta thấy Công ty có đội ngũ cán công nhân viên với số lợng lớn bao gồm : Số ngời có trình độ đại học :76 ngời Số ngời có trình độ trung cấp :83 ngời Số ngời làm công nhân : 204 ngời Công ty có đội ngũ lãnh đạo , nhân viên quản lý giàu kinh nghiệm động Với doanh nghiệp nguồn lực ngời quan trọng Với công ty cổ phần sản xuất kinh doanh kim khí vậy, công ty coi trọng sách đãi ngộ chế độ lơng thởng hợp lí ngời lao động Ngoài công ty không ngừng nâng cao trình độ ngời lao động để tạo hiệu cao sản xuất kinh doanh 1.4 Cấu trúc tổ chức quản lý Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing 1.4.1 Số cấp quản lý doanh nghiệp Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức Bên cạnh công ty có phòng chức năng, nhng phận không trực tiếp định xuống phận trực thuộc mà chủ yếu làm nhiệm vụ tham mu cho giám đốc trình chuẩn bị ban hành thực định thuộc phạm vi chuyên môn 1.4.2 Mô hình cấu máy quản lý Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty Với cấu tổ chức nh ta nhận thấy u điểm nhợc điểm sau: Ưu điểm mô hình cấu tổ chức công ty: Phản ánh lôgic chức Tuân thủ nguyên tắc chuyên môn hoá ngành nghề sử dụng nhân lực có hiệu Giữ đợc sức mạnh uy tín chức chủ yếu Đơn giản hoá việc đào tạo nhân lực Tạo biện pháp kiểm tra chặt chẽ cấp cao Nhợc điểm mô hình cấu tổ chức công ty: Chỉ có cấp cao có trách nhiệm lợi nhuận Quá chuyên môn hoá tạo cách nhìn hạn hẹp với nhân viên chủ chốt Hạn chế phát triển ngời quản lý chung Giảm phối hợp ngời quản lý chung Giảm phối hợp chức năng: kế toán viên, cán sản xuất, nhân viên bán hàng thờng khó khăn việc quán xuyến toàn công việc kinh doanh khó đạt đợc phối hợp Làm cho tăng trởng kinh tế công ty với t cách hệ thống trở nên khó khăn 1.4.3 Chức nhiệm vụ phận *Giám đốc công ty Quyết định tất vấn đề liên quan đến hoạt độnh hàng ngày công ty Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Tố chức thực kế hoạch kinh doanh phơng án đàu t công ty Bổ nhiệm,miễn nhiệm chức danh quản lí công ty Quyết định lơng phụ cấp ngời lao động công ty +Phó giám đốc giao nhận Phụ trách công tác giao nhận nhân lực thuộc tổ giao nhận Phụ trách theo dõi tình hình công nợ yêu cầu khách hàng khu vực miền Trung Sài Gòn Trực tiếp phụ trách theo dõi hoạt đọng cửa hàng vật t thứ liệu công ty +Phó giám đốc kinh doanh Phụ trách công tác kinh doanh, xuất nhập tồn hành hoá công ty Phụ trách công việc điều hành xe Phụ trách khai thác hàng hoá bán hàng Phụ trách quản lí điều hành tổ bốc xếp thủ công công ty +Phòng kỹ thuật sản xuát vận tải Chỉ đạo công tác kỹ thuật thiết bị phơng tiện lĩnh vực sản xuất Đảm bảo tính pháp lí thiết bị phơng tiện với ngời lao động có yêu cầu nghiêm ngặt an toàn lao động an toàn giao thông Quản lý mở sổ sách hồ sơ theo dõi kỹ thuật phơng tiện thiết bị , máy móc trang thiết bị kỹ thuật Đảm bảo công tác an toàn lao động phòng chống cháy nổ phòng chống bão lụt công ty Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có nhiệm vụ với phó giám đốc kinh doanh giúp giám đốc công ty viẹc kinh doanh khai thác buôn bán hàng hoá dịch vụ khác Phòng kinh doanh phải thờng xuyên nghiên cứu su tầm thông tin liên quan đến giá thị trờng, nguồn hàng khai thác khách hàng Phòng kinh doanh phải tỏ chức máy hoạt động khoa học, phát huy lực đáp ứng nhu cầu gọn nhẹ hiệu , cử cán trực dõi lợng hàng hoá mua vào bán nh tồn kho sở có đánh giá tiềm hạn chế mặt hàng để báo cáo giám đốc 10 ngày lần +Phòng tài kế toán Chấp hành nghiêm chỉnh pháp lệnh kế toán thống kê văn quy phạm pháp luật khác có liên quan hoạt động tài kế toán công ty Trởng phòng tài kế toán phải tổ chức máy chuyên môn nghiệp vụ đủ lực đáp ứng nhu cầu quản lý tài yêu cầu cung cấp thông tin nhanh giám đốc lúc nơi Quản lý nguồn tài công ty , tổ chức huy động sử dụng vốn phục vụ sản xuất kinh doanh công ty sở phơng án kinh doanh có hiệu kinh tế Tổ chức ghi chép, tính toán phản ánh xác , trung thực kịp thời , đầy đủ roàn tài sản Tính toán trích nộp đủ kịp thời khoản nộp ngân sách ,thanh toán hạn khoản vay, khoản công nợ phải trả phải thu , cổ tức Tổ chức phân tích hoạt độnh kinh tế công ty cách thỡng xuyên nhằm đánh giá đắn tình hình , kết hiệu sản xuất kinh doanh công ty +Thủ kho công ty Chỉ xuất hành có hoá đơn lệnh xuất kho đợc lãnh đạo công ty ký , không đợc tự ý xuất hàng trờng hợp Phải mở sổ sách nh nhật ký xuất nhập , thể kho sổ sách khác theo quy định Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing nhà nớc Cập nhật số lợng thờng xuyên kịp thời , số liệu , rõ ràng , không tẩy xoá Cung cấp số liệu xuất nhập tồn cho lãnh đạo công ty thời gian nhanh kịp thời ,chính xác đẻ lãnh đạo công ty kịp thời đạo sản xuất kinh doanh Khi xuất nhập hang hoá phải kiểm tra số lợng , chất lợng , trọng lợng có vớng mắc kịp thời phản ánh với lãnh đạo công ty để giải +Phòng bảo vệ công ty Bộ phận làm công tác bảo vệ phải thờng xuyên có mặt nơi làm việc 24/24 ngày , trờng hơp cha có ngời thay không đợc rời vị trí bảo vệ Trực ca đêm phải thờng xuyên tuần tra , có cố kịp thời giải thông tin báo cáo với lãnh đạo công ty gọi điện cho công an Khi hết ca làm việc phải thủ kho ngời có trách nhiệm khác bàn giao hàng hoá niêm phong kho tàng, ban đêm phải thắp đủ đèn bảo vệ 1.5 Kết sản xuất kinh doanh công ty năm 2005 Để phân tích kết kinh doanh công ty năm 2005 ta lập bảng số 3: Nhìn bảng số ta thấy năm 2005 lợi nhuận thu nhập ngời lao động tăng lên đáng kể Nguyên nhân khối lợng sản phẩm đợc bán tăng lên 20% so với năm 2004 Đây số không nhỏ phản ánh nỗ lực doanh nghiệp năm qua Công ty không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, tổ chức kênh phân phối hợp lí đa sản phấm đến khách hàng cách nhanh chóng dễ dành Doanh số bán hàng cung cấp công ty năm 2005 tăng nên so với năm 2004 20% tỷ lệ cao công ty có nhiều lỗ lực việc tiếp thị quảng cáo làm mảketing cho sản phẩm Công ty không ngừng mở rộng thị trờng doanh số bán hàng công ty tăng nên với tỷ lệ cao nh Bảng số Năm 2004 ( Triệu đ ) Doanh thu bán hàng cung cấp Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài Lợi nhuận từ hoạt động tài Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận hoạt động kinh doanh Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Lợi nhuận trớc thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp Lợi nhuận sau thuế 400.000 380.000 20.000 200 2000 -1800 3500 4000 12.500 50 200 -150 10.550 2954 Năm 2005 So sánh ( Triệu đ ) 480.000 80.000 450.000 70.000 30.000 10.000 500 300 3000 1000 -2500 -700 5000 1500 4200 200 20.800 8300 100 50 320 120 -220 -70 18.080 7530 5062,4 2108,4 7596 13.017,6 % 20 18,42 50 150 50 38,89 42,86 66,4 100 60 46,67 71,37 71,37 5421,6 71,37 Giá vốn hàng bán tăng nên 18.42% chi phí đầu vào tăng nên nh việc Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing cảI tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng chi phí đầu vào cho sản phẩm tăng nên Đời sống xã hội ngày cao đòi hỏi sản phẩm cao nên cho Lợi nhuận gộp bán hàng tăng nên 50% tỷ lệ cao Là khối lợng bán công ty tăng nên thu nhập công ty tăng nên Doanh thu hoạt động tài tăng cao 150% công ty mở rộng thị trờng tức cực đầu t tài doanh thu công ty tăng với tỷ lệ cao nhe Chi phí tài tăng 50% năm 2005 chi phí cho hoạt động tài công ty tăng cao so với năm 2004 có cạnh tranh mạnh mẽ thị tr ờng công ty phải đầu t mạnh mẽ cho sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ đứng vững thị tròng Lợi nhuận từ hoạt động tài giảm so với năm 2004 chi phí cho hoạt động tài bỏ lớn Doanh thu từ hoạt động tài tăng cao nhng tổng số doanh thu không lớn không bù lại đợc cho khoản chi phí Chi phí bán hàng tăng nên 42.86% công ty mở rộng thị trờng chi phí bán hàng tăng nên Cũng công ty muốn đầu t vào lĩnh vực bán hàng để nhanh chóng chiếm đợc uy tín từ phía khách hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng nhng không cao công giữ nguyên máy quản lý thay đổi lớn máy quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tăng nên 66.4% số cao chứng tỏ năm 2005 công ty hoạt động có hiệu Kinh doanh có lãi công ty mở rộng thị tròng , doanh số bán hàng công ty tăng Đây điều đáng mừng tăng thêm thu nhập cho cán công nhân viên công ty khuyến khích ngời công ty sản xuất có hiệu Thu nhập khác tăng với số 100% tăng gấp đôi năm trớc Điều chứng tỏ công ty đà phát triển Lợi nhuận công ty giảm xuống 46.67% Lợi nhuận trớc thuế tăng 71.37% tỷ lệ cao chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh công ty có hiệu Doanh thu công ty tăng nên cao Công ty cải tiến đợc chất lợng sản phẩm Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp tăng nên 71.37% thu nhập công ty tăng cao Lợi nhuận sau thuế tăng nên 71.37% điều chứng tỏ công ty đà phát triển hoạt động kinh doanh có lãi 1.6 Phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh công ty Là công ty TNHH,sản xuất kinh doanh kim khí điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị trờng có định hớng XNCH, toàn thể công ty xác định hớng phấn đấu cho tạivà tơng lai tăng trởng nhanh ,ổn định bền vững theo phơng châm: Không ngừng nâng cao tốc độ tăng trởng Công ty nhằm ổn định tăng cờng lợi ích cho cổ đông ,tạo ngày nhiều tích luỹ để phát triển sản xuất kinh doanh Sử dụng hợp lý có hiẹu tối đa nguồn lực tiềm cho phát triển Công ty , chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp nhà nớc Lâý hiệu kinh tế làm trọng tâm sở kết hợp với lợi ích xã hội môi trờng ; lấy lợi nhuận làm mục tiêu ,tiến khoa học công nghệ làm động lực ,thị trờng nớc va nớc làm địa bàn hoạt đọng suốt thời kỳ phát triển Công ty Vì lợi ích công ty ,quy mô phơng thức tổ chức sản xuất kinh doanh đợc Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing điều chỉnh cho thích hợp với giai đoạn phát triển Trong trình ,công ty phải chủ động đóng vai trò nòng cốt hoạt động liên doanh ,liên kết với doanh nghiệp khác Chơng 2.Phân tích việc thực doanh số 2.1 Phân tích việc thực doanh số với sản phẩm thép vằn Công ty TNHH sản xuất kinh doanh kim khí có mặt hàng : Mặt hàng công ty sản xuất gồm có Thép cuộn, thép vằn, thép hình ;Mặt hàng công ty nhập để kinh doanh gồm có thép lá,thép phôi thép Cả mặt hàng đèu có sản phẩm đáp ứng rộng rãi nhu cầu khach hàng (chủ yếu thị trừơng mua tổ chức) Tất nhng sản phẩm công ty đèu đạt tiêu chuẩn chất lợng quóc tế ISO 9001:2000 công ty không ngừng nâng cao kĩ thuật sản xuất áp dụng dây chuyền công nghệ tạo sản phẩm ngày tốt 2.1.1 Phân tích sai lệch doanh số chung Thép vằn loại sản phẩm công ty sản xuất ,đựôc dùng chủ yếu xây dựng Trong năm gần thép vằn ngày đơc sử dụng nhiều theo nhu cầu thị trờng Để phân tích sai lệch doanh số sản phẩm thép vằn ta lập bảng số 4: Bảng số Chênh So ST Đoạn thị Kế Thực Chỉ tiêu Đơn vị lệch + sánh T trờng hoach (-) +(-) % Miền Bắc Klợng bán Tấn 1500 1550 +50 +3.33 Giá bán 106 (/T) 9.1 9.2 +0.1 +1.1 Doanh số +610 +4.47 10 (/T) 13650 14260 Miền Trung Klợng bán Giá bán Doanh số Tấn 106 (/T) 106 (/T) 700 9.1 6370 700 9.22 6454 +0.12 +84 +1.32 +1.32 Miền Nam Klợng bán Giá bán Doanh số Tấn 106 (/T) 106 (/T) 1000 9.05 9050 1050 9.25 9712.5 +50 +0.2 +662.5 +5 +2.21 +7.32 Tổng trờng thị Klợng bán Giá bán Doanh số Tấn 106 (/T) 106 (/T) 3200 3300 9.1 9.2 29120 30360 +100 +0.1 +1240 +3.21 +1.1 +4.26 Nhìn vào bảng số ta thấy doanh số sản phẩm thép vằn kỳ kế hoạch 29120 triệu đồng/tấn , số thực tế 30360 triệu đồng/tấn ,chênh lệch 1240triệu đồng/tấn , tăng 4.26% Có tăng khối lợng bán tăng , khối lợng bán kỳ kế hoạch 3200 tấn, tế 3300 , chênh lệch 100 tăng 3.21% Khối lợng tăng khối lợng bán thị trờng miền Nam tăng với tốc độ tăng mạnhmăc dù khối lợng bán thị trờng Miền Trung không tăng nên Nguyên nhân làm cho khối lợng bán thị trờng Miền Nam tăng công ty tăng cờng Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing hoạt động Marketing sống phát triển nhanh chóng xây dựng phát triển ảnh hởng tới khối lợng bán công ty Khối lợng bán công ty tăng lên Tuy nhìn chung doanh số tổng thj trờng tăng tốc độ tăng doanh số thị trờng Miền Nam tăng mạnh thị trờng Miền Bắc Miền Trung -Tại thị trờng miền Bắc: Khối lợng bán tăng lên 50 so với kế hoạch, mức chênh lệch tỷ lệ 3,33%.Thị trờng miền Bắc vốn thị trờng lớn lâu đời công ty từ công ty thành lập Về khoảng cách địa lý tính truyền thống ta hiểu đợc khối lợng bán miền Bắc tổng khối lợng bán miền lại chiếm tỷ lệ cao nhất(46,87%) Trong năm gần với công công nghiệp hoá đại hoá nớc, miền Bắc đổi thay lên bớc rõ rệt Cùng với phát triển kinh tế, sở vật chất phát triển theo kéo theo nhu cầu tiêu dùng nguyên vật liệu ngày tăng.Thép vằn số sản phẩm từ thép đợc tiêu dùng với nhu cầu lúc cao Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh miền Bắc tơng đối nhiều nh công ty gang thép Thái Nguyên ,công ty CP thép Việt Nhật, công ty liên doanh thép Việt úc, công ty CP thép Hoà Phát, Nh thị phần thép công ty miền Bắc tơng đối nhỏ.Để tăng khối lợng bán công ty cần có chiến lợc marketing cụ thể hợp lí để loại bỏ dần đối thủ cạnh tranh Giá thực tế miền Băc tăng cao so với giá kế hoạch ảnh hởng yếu tố giá nguyên vật liệu đầu vào chi phívận chuyển ngày đắt đỏ.Tuy nhiên yếu tố giá yếu tố nhạy cảm quan trọng ảnh hởng đến doanh số Công ty tăng giá nhanh chóng sớm chiều đợc mà việc tăng giá phải tiến hành cách từ từ So với công ty ngành tiềm lực công ty kim khí Miền Bắc cha phải lớn Nếu công ty tăng giá cách nhanh chóng trớc đối thủ cạnh tranh khách hàng tập trung mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh.Điều có nghĩa công ty bị loại khỏi thị tr ờng Đứng trớc tình công ty cần có sách định giá hợp lý Đó lý giá bán sản phẩm công ty miền Bắc tăng so với kế hoạch nhỏ so với tỉnh miền trung miền Nam -Tại thị trờng miền Trung: Khối lợng bán với kế hoạch 700 ,không có sai lệch khối lợng bán kế hoạch khối lợng bán thực Thị trờng miền trung thị trờng mà công ty xâm nhập ,bắt đầu từ năm 2002 Vì thị trờng mẻ nên năm vừa qua công ty phải nỗ lực để đạt đợc khối lơng bán kế hoạch đề Cũng nh tỉnh thành miền Bắc miền Nam ,nhu cầu tiêu dùng nguyên vật liệu miền trung luôn năm sau cao năm trớc Vì tơng lai, công ty cần có chiến lợc mạnh mẽ để khai thác hết đợc phần thị trờng mà bị bỏ ngỏ Đối thủ cạnh tranh công ty miền trung không nhiều ,phần thị trờng tiềm lớn Tuy nhiên cúng có hạn chế khoảng cách địa lý khách hàng thuộc thị trờng mua tổ chức cha quen với mặt hàng công ty Công ty cần mở rộng mối quan hệ để chào hàng bán hàng, nâng cao doanh số Giá bán thực tế miền Trung cao giá bán kế hoạch 0,12(triệu đ) cao chênh lệch miền Bắc 0,02 (triệu đ) Do thị trờng xăng dầu giới có Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing biến động mạnh làm giá xăng dầu tăng cao ,chi phí vận chuyển theo mà tăng lên Việc tăng giá làm cho doanh số thực cao doanh số kế hoạch 84(triệu đ) nhng thực tế năm vừa qua thị trờng miền Trung lãi doanh nghiệp năm 2004 phải bù đắp cho chi phí tăng giá nguyên vật liệu Nh thị trờng miền trung doanh nghiệp cần cố gắng chiến lợc mở rộng khai thác thị trờng nhứng năm -Tại thị trờng miền Nam : Thị trờng miền nam mọt thị trờng rộng lớn Tại công ty có nhiều bạn hàng quen thuộc vốn mua sản phẩm công ty từ nhiều năm trớc Công ty không ngừng mở rộng mối quan hệ xúc tiến thâm nhập bán hàng vào thị tr ờng Hơn nhu cầu tiêu thụ thép tỉnh thành miền Nam năm gần cung không đủ cầu Công ty cần đặc biệt trọng phát triển nâng cao doanh số bán hàng Về khối lợng bán hàng năm 2004 vừa qua công ty vợt mức kế hoạch 50 ,tăng 5% so với dự kiến Có thể nói khoảng cách địa lý nhợc điêm lớn thị trờng nhiên không mà khối lợng hàng tiêu thụ lại giảm Dù đối thủ cạnh tranh thị trờng lớn miền nhng với việc nâng cao chất lợng sản phẩm tận dụng mối quan hệ sẵn có doanh nghiệp trì đợc vị thị trờng Không thép xây dựng mà tất mặt hàng công ty nhập tiêu thụ hết Về yếu tố giá , mức chênh lệch giá thực với kế hoạch thị trờng miền Nam cao miền (tăng 2,21%) Đây điều dễ hiểu giá xăng dầu giá nguyên vật liệu phôi thép tăng cao năm qua Không có công ty TNHH Thu Trang phải tăng giá thép mà hầu hêt công ty ngành tăng giá theo cho phép liên đoàn thép Việt Nam Trong năm công ty cần tập trung hết nguồn lực để giữ vững vị thị trờng thép miền Nam, tiếp tục công mạnh vào thị trờng cung lớn cầu 2.1.2 Phân tích ảnh hỏng yếu tố tới sai lệch doanh số Qua bảng ta thấy sản lợng nh doanh số sản phẩm thép vằn công ty tăng so với kế hoạnh đề ra.Vậy yếu tố ảnh hởng đến điều ? Ta xem xét mức độ ảnh hởng yếu tố khối lợng bán yếu tố giá tác động tới sai lệch doanh số Ta gọi Q0 khối lợng bán kế hoạch (tấn) Q1 :là khối lợng bán thực (tấn) P0 l:à giá bán kế hoạch (triệu đồng) P1 :là giá bán thực (triệu đồng) 1.Xem xét sai lệch doanh số khối lợng bán D Ta có (1) Q = P0.(Q1 Q0) Theo bảng công thức (1) ta có P0 = 9.1 (Triệu đ) Q1 = 3300 (tấn) Q0= 3200 (tấn) D => Q= 9.1(3300-3200) = 910 (Triệu đ) 2.Xem xét sai lệch ảnh hởng yếu tố giá Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing yếu tố khối lợng bán giá bán hợp lí 2.1.3 Phân tích ảnh hởng yếu tố tới sai lệch doanh số đoạn thị trờng 2.1.3.1 Tại thị trờng miền bắc Theo (1) bảng ta có Sai lệch doanh số khối lợng bán D Q = P0.(Q1 Q0) =9.1(1550-1500) = 455 Theo (2) bảng ta có Sai lệch doanh số giá bán D P =Q0(P1 P0) = 1500(9.2 -9.1) =150 Theo (3) ta có Tổng sai lệch doanh số M = DP+ DQ =455 + 150=605 Theo (4) ta có Mức độ ảnh hởng khối lợng bán tới sai lệch doanh số DQ H Q = M 100% 455 100 = 605 =75.20% Theo (5) ta có Mức độ ảnh hởng giá bán đến sai lệch doanh số DP H P = M 100% 150 100 = 605 =24.79% Nhận xét :ta thấy mức độ ảnh hởng khối lợng bán tới sai lệch doanh số 75.20% tỷ lệ cao công ty chiếm đợc thị phần thị trờngcòn mức độ ảnh hởng giá bán tới sai lệch doanh số 24.79% tỷ lệ không cao công t giảm đợc khoản chi phí đầu vào 2.1.3.2) Tại thị trờng Miền Trung Theo (1) bảng ta có Sai lệch doanh số so khối lợng bán D Q = P0.(Q1 Q0) =9.1(700-700) = Theo (2) bảng ta có Sai lệch doanh số giá bán D P =Q0(P1 P0) = 700(9.22 9.1 ) =84 Theo (3) ta có Tổng sai lệch doanh số Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing M = DP+ DQ = 0+84=84 Theo (4) ta có Mức độ ảnh hởng khối lợng bán tới sai lệch doanh số DQ H Q = M 100% 100 = 84 =0% Theo (5) ta có Mức độ ảnh hởng giá bán đến sai lệch doanh số DP H P = M 100% 84 100 = 84 =100% Nhận xét : Mức độ ảnh hởng khối lợng tới sai lệch doanh số công ty 0% không tăng đựơc khối lợng bán Mức độ ảnh hởng giá bán đến sai lệch doanh số 100% không tăng lên khối lợng bán 2.1.2.3) Tại thị trờng Miền Nam Theo (1) bảng ta có Sai lệch doanh số so khối lợng bán D Q = P0.(Q1 Q0) =9.05(1050-1000) =452.5 Theo (2) bảng ta có Sai lệch doanh số giá bán D P =Q0(P1 P0) =1000(9.25-9.05)=200 Theo (3) ta có Tổng sai lệch doanh số M = DP+ DQ =452.5+200=652.5 Theo (4) ta có Mức độ ảnh hởng khối lợng bán tới sai lệch doanh số DQ H Q = M 100% 452.5 100 = 652.5 =69.34% Theo (5) ta có Mức độ ảnh hởng giá bán đến sai lệch doanh số DP H P = M 100% 200 100 = 652.5 =30.65% Nhận xét: ảnh hởng mức độ khối lợng tới doanh số 69.34% tỷ lệ lớn công ty chiếm đợc uy tín thị trờng Mức độ ảnh hởng giá bán tới sai lệch Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing doah số 30.65% tỷ lệ không cao công ty giảm đợc cá khoản chi phí 2.2 Phân tích việc thực doanh số với phôi thép Phôi thép loại thép nhiên liệu dùng để cán luyện loại thép khác Tại Việt Nam phôi thép đợc sản xuất với khối lợng nhỏ, lại toàn nhập từ nớc Trung Quốc, nớc khu vực Trung Đông , Nga ,Ucraina Công ty nhập phôi thép vừa để cán luyện thép hình ,thép vằn , thép cuộn, vừa để bán cho công ty khác cần phôi thép đế cán luyện Tên hiệu sản phẩm công ty phôi thép đặc tính sản phẩm loại thép nhiên liệu dùng để cán luyện loại thép khác công ty lây tên hiệu phôi thép Nó đợc dùng để sản xuất loại thép khác để phục vụ cho nhu cầu xây dựng Phôi thép đợc sản xuất Việt Nam năm gần 2.2.1 Phân tích sai lệch doanh số chung Nh đẫ biết năm vừa qua thị trờng thép giới đầy bất ổn, đặc biệt với phôi thép Để phân tích sai lệch doanh số phôi thép ta lập bảng số 5: Bảng số Thc Chênh lệch +(-) 12000 2.4 10 (/T) 28800 12050 2.45 29522.5 +50 +0.05 +722.5 So sánh + (-) % +0.42 +2.08 +2.51 KL bán Giá bán Doanh số 106 (/T) Tấn 7000 10 (/T) 2.4 16800 7000 2.5 17500 +0.05 +7000 +2.08 +4.17 KL bán Giá bán Doanh số 106 (/T) Tấn 15000 10 (/T) 2.4 36000 15050 2.55 38377.5 +50 +0.15 +2377.5 +0.33 +6.25 +6.60 Tổng thị tr- KL bán ờng Giá bán Doanh số 106 (/T) Tấn 30000 106 (/T) 2.4 72000 30100 2.5 75250 +100 +0.1 +3.250 +0.33 +4.12 +4.51 Đoạn thị trTT Chỉ tiêu ờng Đon vị Tấn Miền Bắc Miền Trung Miền Nam KL bán Giá bán Doanh số Kế hoạch 106 (/T) Nhìn vào bảng số ta thấy doanh số mà công ty đạt đợc năm qua tơng đối lớn phôi thép, so với mức kế hoạch doanh số thực tế v ợt mức kế hoạch 4,51% Điều minh chứng năm ban lãnh đạo toàn thể cán công nhân viên doanh nghiệp nỗ lực phát huy hết tiềm tiềm lực để đạt đ ợc kết Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Phôi thép đợc coi mặt hàng kinh doanh công ty nhìn vào doanh thu phôi thép năm 2005 chiếm 15,68% tổng doanh thu Để làm đợc điều giá phôi thép thị trờng giới tăng cao khó khăn, chứng tỏ công ty trì tốt mối quan hệ mua bán thị tr ờng nớc Tại thị trờng miền Bắc: Khối lợng bán tăng lên 50 so với kế hoạch, mức chênh lệch tỷ lệ 0,42%.Thị trờng miền Bắc vốn thị trờng lớn lâu đời công ty từ công ty thành lập Về khoảng cách địa lý tính truyền thống ta hiểu đợc khối lợng bán miền Bắc tổng khối lợng bán miền lại chiếm tỷ lệ cao (40,03%) Trong năm gần với công công nghiệp hoá đại hoá nớc, miền Bắc đổi thay lên bớc rõ rệt Cùng với phát triển kinh tế, sở vật chất phát triển theo kéo theo nhu cầu tiêu dùng nguyên vật liệu ngày tăng.Thép xây dựnglà số sản phẩm từ thép đợc tiêu dùng với nhu cầu lúc cao Do nhu cầu sử dụng phôi thép làm nhiên liệu cung tăng lên Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh miền Bắc tơng đối nhiều nh công ty gang thép Thái Nguyên ,công ty CP thép Việt Nhật, công ty liên doanh thép Việt úc, công ty CP thép Hoà Phát, Nh thị phần thép công ty miền Bắc tơng đối nhỏ.Để tăng khối lợng bán công ty cần có chiến lợc marketing cụ thể hợp lí để loại bỏ dần đối thủ cạnh tranh Giá thực tế miền Bắc tăng cao so với giá kế hoạch ảnh hởng yếu tố giá nhập chi phívận chuyển ngày đắt đỏ.Tuy nhiên yếu tố giá yếu tố nhạy cảm quan trọng ảnh hởng đến doanh số Công ty tăng giá nhanh chóng sớm chiều đợc mà việc tăng giá phải tiến hành cách từ từ với cho phép liên đoàn thép Việ Nam So với công ty ngành tiềm lực công ty TNHH Thu Trang cha phải lớn Nếu công ty tăng giá cách nhanh chóng trớc đối thủ cạnh tranh khách hàng tập trung mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh.Điều có nghĩa công ty bị loại khỏi thị trờng Đứng trớc tình công ty cần có sách định giá hợp lý Đó lý giá bán thực công ty miền Bắc tăng so với kế hoạch nhỏ so với tỉnh miền Trung miền Nam +Tại thị trờng miền Trung: Khối lợng bán với kế hoạch 7000 ,không có sai lệch khối l ợng bán kế hoạch khối lợng bán thực Thị trờng miền trung thị trờng mà công ty xâm nhập ,bắt đầu từ năm 2002 Vì thị trờng mẻ nên năm vừa qua công ty phải nỗ lực để đạt đợc khối lơng bán kế hoạch đề Cũng nh tỉnh thành miền Bắc miền Nam ,nhu cầu tiêu dùng nguyên vật liệu miền trung luôn năm sau cao năm trớc Vì tơng lai, công ty cần có chiến lợc mạnh mẽ để khai thác hết đợc phần thị trờng mà bị bỏ ngỏ Đối thủ cạnh tranh công ty miền trung không nhiều ,phần thị trờng tiềm lớn Tuy nhiên cúng có hạn chế khoảng cách địa lý khách hàng thuộc thị trờng mua tổ chức cha quen với mặt hàng công ty Công ty cần mở rộng mối quan hệ để chào hàng bán hàng, nâng cao doanh số Giá bán thực tế miền Trung cao giá bán kế hoạch 0,15(triệu đ) cao chênh lệch miền Bắc 0,05 (triệu đ) Do thị trờng xăng dầu giới có Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing biến động mạnh làm giá xăng dầu tăng cao ,chi phí vận chuyển theo mà tăng lên Việc tăng giá làm cho doanh số thực cao doanh số kế hoạch 7000(triệu đ) nhng thực tế năm vừa qua thị trờng miền Trung lãi doanh nghiệp năm 2004 phải bù đắp cho chi phí tăng giá nguyên vật liệu Nh thị trờng miền trung doanh nghiệp cần cố gắng chiến lợc mở rộng khai thác thị trờng nhứng năm +Tại thị trờng miền Nam : Thị trờng miền nam thị trờng rộng lớn Tại công ty có nhiều bạn hàng quen thuộc vốn mua sản phẩm công ty từ nhiều năm trớc Công ty không ngừng mở rộng mối quan hệ xúc tiến thâm nhập bán hàng vào thị tr ờng Hơn nhu cầu tiêu thụ phôi thép tỉnh thành miền Nam năm gần cung không đủ cầu Công ty cần đặc biệt trọng phát triển nâng cao doanh số bán hàng Về khối lợng bán hàng năm 2004 vừa qua công ty vợt mức kế hoạch 50 ,tăng 6,6% so với dự kiến Có thể nói khoảng cách địa lý nhợc điêm lớn thị trờng nhiên không mà khối lợng hàng tiêu thụ lại giảm Dù đối thủ cạnh tranh thị trờng lớn miền nhng với việc nâng cao chất lợng sản phẩm tận dụng mối quan hệ sẵn có doanh nghiệp trì đợc vị thị trờng Không phôi thép mà tất mặt hàng công tốỉan xuất tiêu thụ hết Về yếu tố giá , mức chênh lệch giá thực với kế hoạch thị trờng miền Nam cao miền (tăng 6,25%) Đây điều dễ hiểu giá xăng dầu giá nguyên vật liệu phôi thép tăng cao năm qua Không có công ty TNHH Thu Trang phải tăng giá thép mà hầu hết công ty ngành tăng giá theo cho phép liên đoàn thép Việt Nam Trong năm công ty cần tập trung hết nguồn lực để giữ vững vị thị trờng thép miền Nam, tiếp tục công mạnh vào thị trờng cung lớn cầu 2.2.2 Phân tích ảnh hỏng yếu tố tới sai lệch doanh số Qua bảng số ta thấy sản lợng nh doanh số sản phẩm thép vằn công ty tăng so với kế hoạnh đề ra.Vậy yếu tố ảnh hởng đến điều ? Ta xem xét mức độ ảnh hởng yếu tố khối lợng bán yếu tố giá tác động tới sai lệch doanh số 1.Sai lệch doanh số khốilợng bán Theo (1) bảng ta có Ta có D Q = P0.(Q1 Q0) P0 = 2,4 (Triệu đ) Q0 = 30000 (tấn) Q1= 30100 (tấn) => D Q= 2.4(30100-30000) =240 (Triệu đ) 2.Sai lệch doanh số giá bán Theo (2) bảng ta có Ta có D P =Q0(P1 P0) Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Q0 = 30000(tấn) P0 =2,4 (Triệu đ) P1=2,5(Triệu đ) => D P= 30000(2.5-2.4) =3000 (Triệu đ) 3.Tổng sai lệch : Theo (3) ta có M = DP+ DQ =240+3000=3240(triệu đ) 4.ảnh hởng khối lợng bán tới sai lệch doanh số Theo (4) ta có DQ H Q = M 100% 240 100 3240 =7.40% 5.ảnh hởng giá bán tới sai lệch doanh số Theo (5) ta có DP H P = M 100% 3000 100 = 3240 =92.59% Nh Tỷ lệ sai lệch ảnh hởng khối lợng bán 7,40%.Đây tỉ lệ cao Điều cho thấy phôi thép công ty giữ vững đợc niềm tin khách hàng có vị trí định thị trờng Khi nhu cầu sản phẩm ngày cao khối lợng sản phẩm tăng lên Do sản phẩm có doanh số cao Trong năm tới công ty cần kinh doanh nhiều mặt hàng mặt hàng có truyền thống mặt hàng đem lại doanh thu chủ yếu công ty tong lai Tỷ lệ sai lệch ảnh hởng giá bán 92,59% Nguyên nhân tỷ lệ cao yéu tố đă ảnh hởng tới giá nh sau: -Yếu tố thị trờng :Trong năm vừa qua thị trờng thép giới có biến động mạnh Cụ thể chiến tranh Irắc khiến giá xăng dầu tăng cao chi phí vận chuyển phôi thép nội địa tăng theo Trung quốc đợc coi cọn rồng đói nhiên liệu với tốc độ tăng trởng nóng (trên 9%) kéo theo nhu cầu sử dụng nguyên vật liệu ngày nhiều Liên đoàn thép Việt Nam có điều chỉnh giá thép buộc doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng phải tăng giá theo Trong bối cảnh thị thép nguyên liệu thành phẩm nớc phụ thuộc nặng nề vào nguồn hàng nhập thị trờng nớc thị trờng giới bình thông nhau, điều lí giải năm mà giá thép tăng lên tới 25%(năm 2004 triệu đ/tấn, năm 2005 2,5 triệu đ/tấn) Tuy nhiên, doanh nghiệp nhập nhiều để trì nguồn cung nớc tiêu thụ vợt kế hoạch , chứng tỏ lĩnh vực kinh doanh phôi thép doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm nh lĩnh để chèo lái vợt qua thời kì khó khăn -Yếu tố sách: Để đối phó với tăng giá thép thị trơng giới , liên đoàn thép Việt Nam qui định giá thép vào thời điểm ngày20/01/2004 2,5 triệu đ/tấn Điều thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh thép nói chung công ty Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing TNHH Thu Trang nói riêng Theo nh phân tích cho thấy sai lệch doanh số ảnh hởng yếu tố khối lợng bán giá bán hợp lí 2.2.3 Phân tích ảnh hởng cácyếu tố tới sai lệchdoanh số theo đoạn thị tròng 2.2.3.1) Tại thị trờng Miền bắc Doanh số kế hoạch : 7200 (106 đ/tấn) Doanh số thực :75250 (106 đ/tấn) Nh tăng 3250 (106 đ/tấn) tơng ứng 4.51% so với kế hoạch Có tăng lên doanh số + Khối lợng bán tăng Kế hoạch : 1200 Thực : 12050 Nh tăng lên 50 tơng ứng 0.42% so với kế hoạch Xác định đay hị trờng tiềm có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm với công tác hoạt động Marketing hiệu làm cho khối lợng bán tăng + Giá bán sản phẩm tăng Kỳ kế hoạch ; 2.4 (106 đ/tấn) Kỳ thực : 2.45 (106 đ/tấn) Nh tăng 0.05(106 đ/tấn) tơng ứng 2.08% so với kế hoạch công ty sử dụng sách giá mềm dẻo mà không ảnh hởng nhiều tới khối lợng bán công ty có ảnh hởng yếu tố nh giá nguyên liệu tăng chi phí Marketing tăng *ảnh hởng yếu tố tới sai lệch doanh số sản phẩm phôi thép thị trờng miền Bắc a) Sai lệch daonh số ảnh hởng khối lợng bán Theo công thức (1) bảng ta có D 6 Q = P0.(Q1 Q0) = 2.4.10 (12050-12000) =120.10 (đ) b) Sai lệch doanh số ảnh hởng giá bán Theo công thức (2) bang ta có D 6 P =Q0(P1 P0) = 12000(2.45.10 -2.4.106) =600.10 (đ) c) Tổng sai lệch doanh số Theo công thức (3) ta có M = DP+ DQ = 120+600=720.106(đ) d) Mức độ ảnh hởng khối lợng đến sai lệch doanh số Theo công thức (4) ta có D 120 Q 100 H Q = M 100% = 720 =16.66% e) Mức độ ảnh hởng giá bán đến sai lệch doanh số Theo công thức (5) ta có DP 600 100 H P = M 100% = 720 =83.34% Nh ảnh hởng giá bán 83.34% định tới doanh số bán sản phẩm *ảnh hởng yếu tố tới sai lệch doanh số sản phẩm phôi thép thị trờng Miền Trung Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing a) Sai lệch daonh số ảnh hởng khối lợng bán Theo công thức (1) bảng ta có D Q = P0.(Q1 Q0) = 2.4.10 (7000-7000) =0 b) Sai lệch doanh số ảnh hởng giá bán Theo công thức (2) bang ta có D 6 P =Q0(P1 P0) = 7000(2.5.10 -2.4.106) =700.10 (đ) c) Tổng sai lệch doanh số Theo công thức (3) ta có M = DP+ DQ = 0+700=700.106(đ) d) Mức độ ảnh hởng khối lợng đến sai lệch doanh số Theo công thức (4) ta có D Q 100 H Q = M 100% = 700 =0% e) Mức độ ảnh hởng giá bán đến sai lệch doanh số Theo công thức (5) ta có DP 700 100 H P = M 100% = 700 =100% Nh ảnh hởng giá bán 100% định tới doanh số bán sản phẩm *ảnh hởng yếu tố tới sai lệch doanh số sản phẩm phôi thép thị trờng Miền Nam a) Sai lệch daonh số ảnh hởng khối lợng bán Theo công thức (1) bảng ta có D 6 Q = P0.(Q1 Q0) = 2.4.10 (15000-15050) =120.10 (đ) b) Sai lệch doanh số ảnh hởng giá bán Theo công thức (2) bang ta có D 6 P =Q0(P1 P0) = 15000(2.55.10 -2.4.106) =2250.10 (đ) c) Tổng sai lệch doanh số Theo công thức (3) ta có M = DP+ DQ = 120+2250=2370.106(đ) d) Mức độ ảnh hởng khối lợng đến sai lệch doanh số Theo công thức (4) ta có D 120 Q 100 H Q = M 100% = 2370 =5.06% e) Mức độ ảnh hởng giá bán đến sai lệch doanh số Theo công thức (5) ta có DP 2250 100 H P = M 100% = 2370 =94.94% Nh ảnh hởng giá bán 94.94% định tới doanh số bán sản phẩm Chơng 3: Phân tích thị phần cho sản phẩm 3.1 Các loại thị phần sản phẩm thị trờng Có loại thị phần sản phẩm thị trờng Đó thị phần tuyệt đối thị phần tơng Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing đối Doanh thu sản phẩm công ty Thị phần tuyệt đối = x 100,% Doanh thu tổng thị trờng Doanh thu sản phẩm công ty Thị phần tơng đối = Doanh thu sản phẩm đối thủ cạnh tranh mạnh 3.2 Phân tích thị phần với sản phẩm thép vằn công ty 3.2.1 Đặc điểm thị trờng thép (thép vằn) Cùng với xu phát triển thời đại, đất nớc ta thay đổi ngày, bớc tiến lên đờng công nghiệp hoá đại hoá Chúng ta dựng xây xã hội đẹp giàu với nếp sống đại,văn minh, đất nớc với sở vật chất vững mạnh,phát triển Để làm đợc điều phải có đóng góp toàn quốc, toàn ngành Ngành kim khí ngành phát triển mạnh mẽ có đóng góp lớn lao tổng sản phẩm kinh tế quốc dân Một mặt hàng đợc sản xuất kinh doanh chủ yếu ngành kim khí thép Khi kinh tế phát triển đòi hỏi nhu cầu xây dựng ngày nhiều Đó nguyên nhân có nhiều công ty cạnh tranh lĩnh vực sản xuất kinh doanh thép xây dựng Thời gian gần thép xây dựng có thép vằn đợc tiêu thụ nhiều.cụ thể qua bảng số 6: Bảng số Năm Mức tiêu thụ(103 tấn) Tốc độ tăng 1999 60.000 2000 80.000 33% 2001 85.000 6,25% 2002 105.000 23,5% 2003 130.000 23,8% 2004 195.000 50% 2005 230.000 17,9% -Các đoạn thị trờng công ty ba miền Bắc, Trung, Nam nớc Trên đoạn thị trờng công ty chủ yếu phục vụ cho ngời mua tổ chức Trong thị trờng mà công ty phục vụ, thị trờng khu vực miền Bắc đợc trọng cả, trụ sở công ty đợc đặt Miền Bắc,miền Bắc, nên công tác hoạt động, quản lý thuận lợi so với hai đoạn thị trờng ,đặc biệt công tác vận chuyển Khách hàng lớn công ty nhà máy cán thép ,nhà máy đóng tàu ,nhà máy lắp ráp sản xuất ô tô,các tổng công ty xây dựng, -Các đối thủ cạnh tranh công ty thị trờng: Hiện thị trờng công ty gặp phải đối thủ cạnh tranh tơng đối mạnh nh : Công ty kim khí Miền Bắc, Công ty kim khí Bắc Thái, công ty gang thép Thái Nguyên, công ty cổ phần thép Việt Nhật, công ty liên doanh thép Việt úcXét bình diện đối thủ cạnh tranh lớn công ty công ty kim khí Miền Bắc, công ty mà sản phẩm họ có uy tín thị trờng với khối lợng bán hàng năm tơng đối lớn Một đối thủ cạnh tranh công ty công ty kim khí Bắc Thái, công ty tơng đối lớn, với sản phẩm có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng a chuộng có tiếng tăm thị trờng lâu Đây thực vấn đề công ty việc cung cấp sản phẩm cho sở sản xuất công nghiệp, thị trờng mua có sức mua lớn Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Ngoài công ty gặp phải cạnh tranh công ty thành lập vào hoạt động số năm gần nh : công ty thép Hoà Phát,công ty cổ phần dịch vụ kim khí số 1,số 3.2.2 Phân tích thị phần tuyệt đối Để phân tích thị phần tuyệt đối công ty ta lập bảng số 7: Bảng số Doanh số Công ty TNHH THU TRANG Cty kim khí Hà Nội Cty kim khí Bắc Thái Các Cty khác Tổng Công ty TNHH Kế hoạch Thực Thị phần tuyệt đối Kế Thực hoạch 13850 14260 7,41 6,51 -0,9 -12,14 13600 14010 7,28 6,39 -0,89 -12,22 13800 14220 7,38 6,49 -0,89 -12,06 145600 186850 6370 176500 218990 6454 77,93 100 9,44 80,61 100 9,27 +2,68 +3,44 -0,17 -1,80 Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing THU TRANG Cty kim khí Hầ Nội Cty kim khí Bắc Thái Các Cty khác Tổng Công ty TNHH THU TRANG Cty kim khí Hà Nội Cty kim khí Bắc Thái Các Cty khác Tổng 6440 6550 9,55 9,40 -0,15 -1,57 5050 5600 7,50 8,04 +0,54 +7,2 49580 67440 9050 51050 69654 9712,5 73,51 100 6,59 73,29 100 6,92 -0,22 0,3 +0,33 +5,01 9000 9105 6,56 6,49 -0,07 +1,06 9330 10520 6,80 7,49 +0,69 +10,15 109856 137236 110980 140317 ,5 80,05 100 79,10 100 -0,95 -11,08 2927 29040 28180 305036 391526 30426, 29665 30340 338530 428961 ,5 7,47 7,09 -0,38 -5,08 7,42 7,20 77,91 100 6,92 7,07 78,92 100 +0,50 -0,13 -1,01 +6,74 -1,81 -1,29 Tổng thị trờng Công ty TNHHH THU TRANG Cty kim khí Hà Nội Cty kim khí Bắc Thái Các Cty khác Tổng Nhìn vào bảng số ta thấy - Trên thị trờng miền Bắc: Thị phần tuyệt đối công ty dẫn đàu kế hoạch thực tế Chiếm 7,41% kế hoạch đạt 6,51% thục hiện,trên thị trờng đối thủ cạnh tranh có thị phần tuyệt đối không cao, đối thủ cạnh tranh mạnh Công ty công ty kim khí Hà Nội chiếm đợc 7,28% theo kế hoạch 6,39% thực Có đợc kết trụ sở công ty đặt Miền Bắc nên việc vận chuyển sản phẩm phục vụ khách hàng không gặp nhiều khó khăn, thuân lợi việc thực quản lý bán hàng Ngoài thị trừơng miền bắc thị trờng có sức mua lớn ba miền với nhũng khách hàng truyền thống nh công ty đóng tàu hay công ty xây dựng Tuy nhiên xét riêng Công ty so với kế hoạch thực giảm 0,9% thị phần tuyệt đối, nguyên nhân đối thủ cạnh tranh công ty khác tăng lên thị phần so với kế hoạch mà họ đề - Trên thị trờng Miền Trung: Thị phần tuyệt đối Công ty đứng thứ hai sau đối thủ cạnh tranh mạnh công ty kim khí Hà Nội Trên thị trờng thị phần tuyệt đối Công ty chiếm 9,44% theo kế hoạch đạt đợc 9,27% theo thực So với kế hoạch thị phần tuyệt đối Công ty giảm xuống 0,17% miền trung thị trờng tơng đối mẻ nhiều tiềm nên công ty khác tăng thị phần so với kế hoạch mà họ đề - Trên thị trờng Miền Nam: thị phần tuyệt đối Công ty đứng thứ kế hoạch thực hiện.Thị phần tuyệt đối Công ty đạt đợc 6,59% theo kế hoạch, nhng đạt Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing đựơc 6,92% thực Nguyên nhân thực có đối thủ cạnh tranh giảm xuống thị phần tuyệt đối, nh công ty kim khí Hà Nội giảm từ 6,56% xuống 6,59% công ty khác giảm từ 80,05% lên 79,10% thực Nguyên nhân thị trờng thép biến động, công ty khó cạnh tranh so với công ty có truyền thống nh công ty kim khí miền Bắc, vốn quen thuộc với khách hàng mua tổ chức miền Nam -Xét tổng thị trờng thị phần Công ty dẫn đầu kế hoach thc Đạt đợc 7,47% theo kế hoạch, nhng đạt đợc 7,09% thực mà thôi,đã giảm 0,38% Tuy nhiên so với đối thủ cạnh tranh thị phần tuyệt đối Công ty không cao Điều chứng tỏ u Công ty thị trờng cha mạnh so với đối thủ Điều đặt cho Công ty vấn đề viêc tạo u cạnh tranh thông qua biện pháp nh tăng cờng mối quan hệ rông rãi để tìm kiếm thêm khách hàng luôn trì mối quan hệ tốt với khách hàng cũ để họ tiêu dùng sản phẩm công ty 3.2.3 Phân tích thị phần tơng đối Thị phần tơng đối cho biết vị sản phẩm Công ty thị trờng môi trờng cạnh tranh Để phân tích thị phần tơng đối ta lập bảng số Nhìn vào bảng số ta thấy, ba thị trờng Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam đối thủ cạnh tranh mạnh công ty công ty kim khí Hà Nội -Trên thị trờng Miền Bắc thị phần tơng đối công ty so với đối thủ cạnh tranh tơng đơng thực kế hoạch Về mặt kế hoạch thị phần tơng đối Công ty 1,017 lần so với thị phần đối thủ, thực thị phần tơng đói công ty 1,018 lần so với thị trờng đối thủ Điều chứng tỏ sức cạnh tranh Công ty thị trờng Miền Bắc tơng đơng với đối thủ cạnh tranh,chỉ nhỉnh chút Tuy nhiên xét riêng Công ty so với kế hoạch thị phần tơng đối Công ty tăng lên 0,1% Nh thị phần tơng đối Công ty so với đối thủ cạnh tranh nhỉnh hơn, thực tế việc tiêu thụ hàng hoá Công ty đảm bảo đ ợc tơng đơng kế hoạch thực Bảng số Doanh số(106đ) Miền Bắc Miền Trung Kế hoạch Cty TNHH THU 13850 TRANG Cty kim khí Hà 13600 Nội Cty kim khí Bắc 13800 Thái Các công ty 145600 khác Cty TNHH THU 6370 TRANG Thực 14260 Thị phần tơng đối Kế Thực hoạch 1,017 1,018 +0,00 +0,1 14010 14220 176500 6454 Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH 0,989 0,985 -0,004 -0,4 Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Cty kim khí Hà Nội Cty kim khí Bắc Thái Các công ty khác Cty TNHH THU TRANG Cty kim khí Hà Miền Nội Nam Cty kim khí Bắc Thái Các công ty khác Cty TNHH THU TRANG Cty kim khí Hà Tổng Nội thị tr- Cty kim khí Bắc ờng Thái Các công ty khác 6440 6550 5050 5600 49580 51050 9050 9712,5 9000 9105 9330 10520 1,005 1,067 +0,06 +6,17 29270 30426,5 1,008 1,025 +0,01 +1,69 29040 29665 28180 30340 109856 110980 305036 338530 -Trên thị trờng Miền Trung thị phần tơng đối Công ty không chiếm đợc u so với đối thủ cạnh tranh.Trong kế hoạch đề thị phần tơng đối Công ty 0,989 lần thị phần đối thủ cạnh tranh, thực 0,985 lần thị phần đối thủ Chứng tỏ thị trờng Miền Trung Công ty u cạnh tranh so với công ty kim khí Hà Nội Ta nhận thấy thị trờng miền trung công ty giảm doanh số với kế hoạch 0,4% Thị trờng miền trung thị trờng mẻ so với công ty nhng tơng lai với chiến lợc marketing cụ thể hợp lý xúc tiến xâm nhập thị truờng công ty vợt lên đối thủ cạnh tranh - Trên thị trờng Miền Nam: Cũng giống nh thị trờng Miền Bắc thị phần tơng đối Công ty chiếm u so với đối thủ cạnh tranh Một điều nói so với kế hoạch thị phần tơng đối thực tăng lên 6,17% số không nhỏ cho thấy cố gắng cạnh tranh Công ty Công ty tăng đợc doanh số bán hàng dù thị trờng có môi trờng cạnh tranh khắc nghiệt hay nói cách khác thị trơng Miền Nam Công ty ngày khẳng định đợc củng cố cho chỗ đứng vững Đây điều đáng mừng thị trờng Miền nam thị trờng có tiềm năng, tốc độ phát triển kinh tế nhanh Nếu Công ty chiếm lĩnh đợc thị phần hội tăng doanh số hàng năm lớn, nhu cầu tiêu thụ thép vằn thị trờng Miền Nam ngày tăng lên không ngừng với phát triến vợt bậc kinh tế - Trên tổng thị trờng nhìn chung thị phần tơng đối Công ty cao so với thị phần đối thủ Đối với Công ty thị so với kế hoạch thị phần tơng đối tăng lên1,69%, số không nhỏ,đặc biệt bối cảnh thị trờng thép nhiều biến động, cho thấy thắng lợi Công so với đối thủ cạnh tranh Mặc dù Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing thị phần Công ty đoạn thị trờng Miền Trung giảm nhng hai đoạn thị trờng Miền Bắc Miền Nam lẳmtng lên, điều dẫn đến thị phần tơng đối tổng thị trờng tăng Chứng tỏ năm vừa qua công ty nỗ lực không ngừng để trì đ ợc vị không ngừng phát triển Trong thị trờng thép nói chung công ty ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh,vì việc trì phát triển thị phần điều khó khăn Thách thức đòi hỏi công ty phải luôn tỉnh táo tận dụng hội,không ngừng phấn đấu để tồn lên Chơng 4: Phân tích doanh lợi với sản phẩm 4.1 Hệ thống tiêu đợc dùng phân tích doanh lợi Việc phân tích doanh lợi đợc tiến hành cho sản phẩm đến nhân viên bán hàng Việc phân tích doanh lợi dùng hệ thống tiêu king tế, kỹ thuật tiêu đại diện tiêu biểu số ROI ROI = Lãi ròng Vốn đầu t Nhân tử mẫu với doanh số ta thấy: ROI = f ( Lãi ròng, Doanh số, Vốn đầu t) 4.1.1 Phân tích doanh lợi với sản phẩm thép vằn Để phân tích doanh lợi với sản phẩm thép vằn ta lập bảng số Bảng số Kế Chênh ST Thực So sánh Chỉ tiêu Đơn vị hoạch lệch T ( %) (+, -) Vốn đầu t 106đ 19060 19070 +10 0,05 Doanh số 10 đ 29270 30426,5 +1156,5 3,95 Lãi ròng 10 đ 9560 9670 +110 1,15 ROI đ lãI ròng/đ vốn 0,5 0,51 +0,01 đầu t Qua bảng số ta thấy theo kế hoạch Công ty bỏ đồng vốn đầu t thu đợc 0,5 đồng lãi ròng Lãi ròng theo kế hoạch công ty muốn đạt đợc 9560 triệu đồng Thực tế Công ty vợt mức kế hoạch 1,15 % Một đồng vốn đầu t bỏ Công ty thu đợc 0, 51đồng lãi ròng, tăng 2% so với kế hoạch Nguyên nhân Công ty dã tăng khối l ợng bán nhng lại giảm đợc chi phí Vì sản xuất với khối lợng lớn nên tiết kiệm đợc chi phí, định phí không đổi, biến phí thay đổi, nhng sản xuất hàng loạt phí sản phẩm giảm đáng kể Vì vấn đề đặt cần có sách phù hợp để tăng khối lợng bán, giảm chi phí góp phần làm tăng lợi nhuận cho Công ty 4.1.2 Phân tích doanh lợi với phôi thép Để phân tích doanh lợi với phôi thép ta lập bảng số 10 Bảng số 10 ST T Chỉ tiêu Vốn đầu t Đơn vị Kế hoạch Thực Chênh lệch (+, -) So sánh ( %) Triệu đồng 101700 102010 +310 0,3 Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH Thiết kế môn học: Quản trị Marketing Doanh số Lãi ròng ROI Triệu đồng 72000 Triệu đồng 14820 Đồng lãi ròng/ 0,15 đồng vốn đầu t 72250 15630 0,153 +250 +810 +0,003 0,35 5,46 Nhìn vào bảng số 10 ta thấy theo kế hoạch Công ty muốn bỏ đồng vốn đầu t phải thu 0,15 đồng lãi ròng Nhng thực tế Công ty vợt kế hoạch đề trên, đồng vốn đầu t Công ty bỏ thu đợc 0,153 đồng lãi ròng, tơng ứng tăng 5,46% so với kế hoạch Nh Công ty phải tiếp tục thực sách marketing đề cải tiến cho có hiệu Kết luận, kiến nghị Kết luận: Những vấn đề đạt đợc : Sản phẩm Công ty trì đợc vị thị trờng kế hoạch đợc hoàn thành vợt mức Số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, doanh số tăng, lợi nhuận tăng, đóng góp cho Nhà nớc tăng Qua thực đợc nghĩa vụ với Nhà nớc, làm tăng ngân sách cho Nhà nớc góp phần thực mục tiêu xã hội Tóm lại năm vừa qua Công ty hoàn thành vợt mức đợc mục tiêu kinh tế, mục tiêu xã hội đề Bên cạnh có cha đạt đợc Công ty cha đạt đợc thị phần cao, thị trờng biến động nên công ty cha chủ động nguồn hàng,cân nhắc nhiều, nguồn hàng bán lẻ phát triển nhng cha đáp ứng hết nhu cầu khách hàng Kiến nghị: Qua phân tích đánh giá cho thấy Công ty hoàn thành vợt mức kế hoạch nhng mục đích Công ty đặt cha cao, doanh thu thấp cha tơng xứng với đầu t Công ty cho sản phẩm Vì để phát huy lợi Công ty đề số biện pháp sau: Về kinh doanh: Lấy hiệu hàng đầu, kinh doanh có lãi đảm bảo an toàn vốn, không chạy theo doanh số, thời điểm chấp nhận giảm doanh số nh kinh doanh không an toàn không hiệu Về thị phần: Xây dựng tổ chức lại thị trờng công tytheo hớng ổn định không phân tán, sách bán hàng , quan tâm đến khách hàng thị phần truyền thống Về thị trờng: Có biện pháp mở rộng thu nhập đợc nhiều nguồn thông tin thị trờng , giá cung cầu Để l ờng định, dự đoán đến biến động giá hàng nhập tỷ giá USD tạo nguồn tiêu thụ, đón bắt, xử lý nhanh nhậy sát với thực tế thị trờng, khẩn trơng đầu t, nâng cao lắp đặt, khai thác hệ thống máy tính , chọn phần mềm tiên tiến, nối mạng nội công ty, tổng công ty phục vụ nhiệm vụ kinh doanh Về vốn: Sử dụng nguồn vốn u tiên theo thứ tự sau: vốn tự có, nguồn vốn tổng công ty,nguồn vốn vay ngân hàng tăng cờng nguồn vốn tự khai thác Vũ Văn Thắng - Lớp: QTK - 44 - ĐH