Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh CHƯƠNG I - TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC NỘI THẤT KIM HOÀNG ANH I Giới thiệu chung công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Kim Hoàng Anh Quá trình hình thành phát triển: • Tên công ty : Công Ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh • Tên viết tắt : Kim Hoàng Anh., LTD • Giám đốc công ty : Nguyễn Văn Thụ • Trụ sở : Số 2, Ngõ 120/22/11 Kim Giang, Đại Kim, HM, HN • Văn phòng đại diện : Số 188, Nguyễn Lương Bằng, Đống Đa, Hà Nội • Đồ gỗ nội thất : 043.551.0089/043.513.4788 • Vốn điều lệ : 9.800.000.000 vnđ (Chín tỷ, tám trăm triệu đồng) Công ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh có tiền thân “Xưởng sản xuất nội thất Thăng Long” công ty chế biến lâm sản Trung Văn Hà Nội từ năm 2004 Cơ sở rộng 300m đóng vai trò nhà cung cấp nội thất cho showroom nội thất thành phố công ty tư vấn thiết kế Do chất lượng sản phẩm uy tín, giá cạnh tranh, sở nhận ủng hộ khách hàng ngày nhiều Nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, công ty TNHH Nội Thất Mr Sun thành lập vào tháng 9/ 2007 với vốn điều lệ 1.860.000.000 vnđ đến tháng 04/ 2008 đổi tên thành công ty TNHH Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh Tháng 10/2011 đổi tên thành Công Ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh Và tăng vốn điều lệ lên 9.800.000.000 VNĐ (Chín tỷ tám trăm triệu đồng) Công ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh có lực lượng thiết kế sản xuất vững chắc, với kiến trúc sư giỏi, giàu kinh nghiệm, đội Vietluanvanonline.com Page Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh ngũ công nhân tay nghề cao, trang thiết bị máy móc đại, đáp ứng cao nhu cầu sản xuất phục vụ cho đối tượng khách hàng Hiện nay, Kim Hoàng Anh xây dựng dự án làm nhà máy Khu CN Ninh Sở – Thường Tín – Hà Nội Mục tiêu chúng tôI hai năm trở thành thương hiệu mạnh Kiến Trúc – Nội Thất Việt Nam đáp ứng nhu cầu xuất cho thị trường quốc tế Chức hoạt động công ty Công ty CP Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh hoạt động lĩnh vực thiết kế, sản xuất thi công nội thất, với sản phẩm dịch vụ sau: • Tư vấn, thiết kế kiến trúc nội ngoại thất: Đây sản phẩm mang tính sáng tạo đội ngũ thiết kế giàu kinh nghiệm Sản phẩm vẽ nội thất, kiến trúc 2D, 3D giúp khách hàng nhìn thấy không gian kiến trúc nội ngoại thất trước thi công • Nội, ngoại thất Văn phòng - Khách sạn - Nhà hàng: Là hệ thống sản phẩm quầy lễ tân, quầy giao dịch, bàn làm việc loại – bàn họp, tủ tài liệu, vách ngăn văn phòng, vách ngăn di động, vách ngăn vệ sinh, tường ốp gỗ, vách ngăn thạch cao, sân khấu, cửa hàng, triển lãm, quầy ba, quầy lưu niệm, bàn, ghế, giường, tủ…Các sản phẩm thiết kế làm chất liệu: Veneer, gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp chất liệu khác • Nội, ngoại thất Gia đình: Là toàn sản phẩm phục vụ sinh hoạt gia đình như: Giường, tủ quần áo, tủ phòng khách, tủ ti vi, bàn phấn, tủ bếp, sofa… làm theo thiết kế từ gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp hay chất liệu khác • Ngoài ra, “Dịch vụ trọn gói” tới khách hàng dịch vụ cung cấp ưu tiên hàng đầu công ty Có nghĩa Công ty Kiến Trúc Nội thất Kim Hoàng Anh tin chọn nhà tư vấn thiết kế, thi công khách Vietluanvanonline.com Page Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh hàng hoàn toàn yên tâm không sản phẩm nội thất mà toàn hệ thống điện, âm thanh, ánh sáng, trần nhà, sàn, tường, rèm…đều tư vấn cung cấp đầy đủ theo tiêu chuẩn chất lượng kỹ thuật, mỹ thuật tiến độ Đây dịch vụ khách hàng lựa chọn tin dùng Đặc điểm máy tổ chức quản lý công ty: Bộ máy quản lý Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Kim Hoàng Anh xây dựng mô hình quản lý tập trung với máy gọn nhẹ hiệu quả: Đại hội đồng cổ đông: Là quan có thẩm quyền cao Công ty, bao gồm tất cổ đông có quyền bỏ phiếu người cổ đông ủy quyền Đại hội đồng cổ đông có quyền hạn sau: • Thông qua bổ sung, sửa đổi điều lệ • Thông qua định hướng phát triển Công ty, thông qua báo cáo tài hàng năm, báo cáo Ban kiểm soát, Hội đồng quản trị • Quyết định mức cổ tức toán hàng năm cho loại cổ phần • Quyết định số lượng thành viên Hội đồng quản trị • Bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm thành viên Hội đồng quản trị Ban kiểm soát; phê chuẩn việc Hội đồng quản trị, bổ nhiệm Tổng Giám đốc Hội đồng thành viên: Hội đồng gồm người góp vốn để xây dựng giúp công ty hoạt động Nhận cổ tức hàng năm họp thường niêm quý lần để tham khảo tình hình hoạt động công ty đưa sách chi tiêu quy mô lớn cho công ty Giám đốc: Là người đứng đầu công ty, điều hành hoạt động công ty, định chịu trách nhiệm trước Công ty Cổ phần Nội thất Kim Hoàng Anh, trước quan nhà nước có thẩm quyền, trước pháp luật cán nhân viên công ty Vietluanvanonline.com Page Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh SƠ ĐỒ 1- SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Giám đốc Phó giám đốc kinh doanh Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh Phó giám đốc kĩ thuật Phòng kĩ thuật Đội xây dựng Phó giám đốc Hành Phòng hành nhân (Nguồn: Phòng Hành chính) Phó giám đốc kinh doanh: Tham mưu cho giám đốc vấn đề kinh doanh phụ trách phòng thương mại, phòng tài vụ phòng hành chánh Thiết lập mục tiêu, kế hoạch phù hợp, xây dựng kênh phân phối, quảng bá hình ảnh công ty Tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư công ty phát sinh Phó giám đốc hành chính: phụ trách công việc hành chính, kế toán, quản lý nhân tuyển dụng nhân viên theo nhu cầu công ty Vietluanvanonline.com Page Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Phó giám đốc kĩ thuật: Đứng đầu chịu trách nhiệm trước Giám đốc lĩnh vực quản lý kĩ thuật, chất lượng công trình công nghệ thi công • Công tác Hội đồng sáng kiến cải tiến kĩ thuật, hợp lý hóa sản xuất, áp dụng tiến khoa học, kĩ thuật công nghệ • Công tác đạo thực có hiệu hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 • Công tác theo dõi việc thực tiến độ công trình, an toàn lao động Phòng kế hoạch: Phòng Kế hoạch đơn vị thuộc máy quản lý công ty, có chức tham mưu cho Ban Lãnh đạo công ty xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn dài hạn, tìm hiểu khai thác thị trường, đầu tư phát triển sản xuất, liên doanh liên kết Công ty Giao dịch với khách hàng điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh toàn công ty Phòng kinh doanh: trực tiếp chịu trách nhiệm thực hoạt động tiếp thị - bán hàng tới khách hàng khách hàng tiềm công ty nhằm đạt mục tiêu doanh số, thị phần Chức Phòng Kinh doanh: • Lập kế hoạch kinh doanh triển khai thực • Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống khách hàng, theo dõi tiến độ thi công bàn giao với khách hàng • Thực hoạt động bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp • Chăm sóc khách hàng trước, sau trình bán hàng nhằm thu hút quan tâm khách hàng tìm hiểu nhu cầu khách hàng Phòng hành chính: Tham mưu cho phó giám đốc hành tổ chức máy hành – quản trị công ty Đảm bảo công văn giấy tờ thủ tục Vietluanvanonline.com Page Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh công ty theo quy định pháp luật Đảm bảo số lượng nhân viên phòng ban đáp ứng đầy đủ theo nhịp phát triển công ty Phòng Kế toán: Có nhiệm vụ hướng dẫn phận khác công ty thực chế độ thể lệ quy định kế toán tài chính, đồng thời có nhiệm vụ theo dõi tình hình tài công ty hoạt động kế toán theo quy định nhà nước II Đặc điểm nguồn lực công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Kim Hoàng Anh Đặc điểm lao động công ty: Ở bảng 1, xét đến cấu nhân lực Công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Kim Hoàng Anh, có yếu tố làm rõ cho cấu nhân lực công ty sau: Một, tổng số lao động công ty, năm 2012 nhân công ty có 31 người Con số nhân giảm tình hình kinh doanh công ty thu hẹp dần tình hình kinh tế đất nước gặp nhiều khó khăn Cụ thể giảm người năm 2013 người năm 2014 tương đương với giảm 9,68% 14,29% tỷ trọng Hai, phân theo tính chất lao động, tổng số lao động Kim Hoàng Anh năm 2012 31 người lao động trực tiếp công ty 18 người chiếm 58,06% số lao động gián tiếp 13 người chiếm 41,94% tỷ trọng Năm 2013 2014 với việc giảm nhân qua năm nên số lao động trực tiếp giảm người sau năm, lao động gián tiếp giảm người cho thấy công ty tuyển chọn nhân viên khắt khe chặt chẽ Ba, phân theo giới tính, số lao động Nữ thường lao động Nam suốt năm từ 2012 đến 2014 tính chất công việc cần tư vấn trao đổi kỹ thuật sản phẩm với khách hàng nhiều Qua năm 2012 – 2014 số lao động Nam giảm người sau năm bên cạnh số nữ tăng nhẹ người Vietluanvanonline.com Page Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Điều cho thấy công ty cắt giảm nhân nam để thu hẹp phạm vi kinh doanh Vietluanvanonline.com Page Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh BẢNG 1: BẢNG TỔNG HỢP TÌNH HÌNH NHÂN LỰC QUA NĂM 2012 – 2014 Đơn vị (người) Năm 2012 Số lượng Tổng số lao động Năm 2013 Tỷ trọng (%) Số lượng So sánh tăng, giảm 2013/2012 Năm 2014 Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số tuyệt đối Tỷ trọng (%) So sánh tăng, giảm 2014/2013 Số tuyệt đối Tỷ trọng (%) 31 100 28 100 24 100 -3 -9,68 -4 -14,29 Lao động trực tiếp 18 58,06 20 71,43 16 66,67 11,11 -4 -20,00 Lao động gián tiếp 13 41,94 28,57 33,33 -5 -38,46 0,00 24 77,42 22 78,57 16 66,67 -2 -8,33 -6 -27,27 22,58 21,43 33,33 -1 -14,29 33,33 19 61,29 20 71,43 17 70,83 5,26 -3 -15,00 Cao Đẳng TC 25,81 17,86 16,67 -3 -37,50 -1 -20,00 PTTH THCS 12,90 10,71 12,50 -1 -25,00 0,00 Trên 45 tuổi 12,90 17,86 25,00 25,00 20,00 Từ 35 đến 45 tuổi 22,58 28,57 10 41,67 14,29 25,00 Từ 25 đến 35 tuổi 11 35,48 12 42,86 25,00 9,09 -6 -50,00 29,03 10,71 8,33 -6 -66,67 -1 -33,33 Phân theo tính chất lao động Phân theo giới tinh Nam Nữ Phân theo trình độ học vấn ĐH ĐH Phân theo độ tuổi Dưới 25 tuổi (Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán) Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Bốn, phân theo trình độ, số người có trình độ PTTH THCS chiếm tỷ trọng thấp tổng số nhân viên lao động công ty Cụ thể năm 2012, tỷ trọng người có trình độ từ PTTH THCS chiếm 12,9% tương đương với nhân viên đó, số nhân viên Đại học Đại học 61,29% tương đương 19 nhân viên làm việc công ty Hai năm sau 2013 2014 số lao động giảm qua năm song tỷ trọng lớn nghiêng phía người có trình độ Đại học đại học với 70,83% cho năm 2014 Cuối cùng, xét độ tuổi, người làm việc cho Kim Hoàng Anh có đồng nhiều mức độ tuổi cho thấy môi trường làm việc dành cho tất người độ tuổi khác Tại năm 2012, số lao động 45 tuổi chiếm tỷ trọng thấp công ty 12,9% tương đương với người Tiếp đến độ tuổi từ 25 đến 35 chiếm tỷ trọng cao 35,48% tương đương 11 người Độ tuổi từ 35 đến 45 tuổi có người tương đương 22,58% Trong năm có thu hẹp kinh doanh nên số lượng nhân viên dẫn đầu chuyển thành độ tuổi từ 35 tuổi đến 45 chiếm 41,67% tỷ trọng tổng nhân lực làm việc Kim Hoàng Anh Đặc điểm nguồn lực Vốn: Qua bảng nguồn vốn ba năm 2012 – 2014, thấy rõ tổng nguồn vốn công ty giảm qua năm cho thấy công ty có nhiều vấn đề vốn thời điểm Cụ thể năm 2012, tổng nguồn vốn công ty 13,041 tỷ đồng Sang năm 2013 tổng vốn giảm 8,406 tỷ đồng tương đương giảm 4,635 tỷ đồng (35,54%) năm 2014 tiếp tục giảm xuống 7,656 tỷ đồng tương đương giảm 750 triệu đồng (8,92%) so với năm 2013 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh BẢNG 2: BẢNG TỔNG HỢP VỐN CỦA KIM HOÀNG ANH QUA CÁC NĂM (ĐVT: triệu đồng) Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh tăng,giảm 2013/2012 So sánh tăng,giảm 2014/2013 NGUỒN VỐN Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 13.041 100% 8.406 100% 7.656 100% -4,635 -35,54 -0,75 -8,92 83 0,64 68 0,81 52 0,68 -0,015 -18,07 -0,016 -23,53 12.958 99,36 8.338 99,19 7.604 99,32 -4,62 -35,65 -0,734 -8,80 Vốn chủ sở hữu 1.564 11,99 1.635 19,45 1.689 22,06 0,071 4,54 0,054 3,30 Vốn vay 11.477 88,01 6.771 80,55 5.967 77,94 -4,706 -41,00 -0,804 -11,87 Tổng vốn A Chia theo tính chất Vốn cố định Vốn lưu động B.Chia theo sở hữ (Nguồn: Phòng Tài Chính – Kế Toán) 10 BẢNG – KẾT QUẢ KINH DOANH THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ CỦA KIM HOÀNG ANH (Đơn vị: triệu đồng) Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Hà nội 21.801 10.578 Hải Phòng 11.526 Bắc Giang Tổng So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013 Số lượng Tỉ trọng Số lượng Tỉ trọng 6.658 -11.223 -51,48 -3.920 -37,06 5.236 4.215 -6.290 -54,57 -1.021 -19,50 8.598 2.744 1.690 -5.854 -68,09 -1.054 -38,41 41.925 18.558 12.563 -23.367 -55,74 -5.995 -32,30 (Nguồn: Phòng kế toán công ty Kim Hoàng Anh) Chính mức doanh thu hàng năm giảm song mức giảm từ 2013 tới 2014 có phần bắt đầu kiểm soát mức giảm tốt cho thấy công ty Kim Hoàng Anh dần thắt chặt phạm vi kinh doanh chuẩn bị hướng cho năm để phát triển doanh số trở lại sau thu hẹp phạm vi để tập trung vào thị trường ngách đầy tiềm thiết kế thi công nội thất cho phòng nhỏ Kết tiêu thụ theo kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp: Thông thường, khách hàng muốn mua sản phẩm đóng sẵn mà không cần tính thiết kế phù hợp với không gian phòng, khách hàng đến trực tiếp công ty để tiến hành kí kết hợp đồng mua bán để đươc hưởng ưu đãi mua hàng trở thành khách hàng thân thiết công ty lần tới tới mua hàng Khi áp dụng phương pháp này, công ty Kim Hoàng Anh tạo yếu tố rõ ràng hợp đồng chất liệu sản phẩm giá sản phẩm, cam kết bảo hành sản phầm nhằm tạo uy tín tin tưởng khách hàng tới 27 công ty Ngoài kênh phân phối trực tiếp nơi khách hàng đến trực tiếp showroom công ty để tham khảo, trao đổi, lựa chọn mẫu thiết kế yêu cầu mẫu thiết kế để công ty Kim Hoàng Anh thực theo yêu cầu công ty Với khách hàng quan tâm tới dịch vụ thường công ty ưu đãi từ yếu tố thẩm mỹ, chất lượng sản phẩm, giá lựa chọn theo ý khách hàng có kèm tư vấn cụ thể chuyên nghiệp Từ số lượng đơn hàng công ty ngày chắn khả chốt hợp đồng hạn chế tối đa than phiền khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Phân phối gián tiếp: Ngoài hình thức kênh phân phối trực tiếp công ty Kim Hoàng Anh thiết lập đại lý ủy quyền đưa sản phẩm vào hội chợ triển lãm để cung cấp sản phẩm thị trường Mạng lưới công ty tập trung hướng tới phủ rộng cho tỉnh thành phố lớn, quận huyện, địa bàn đông dân cư có mức tiêu dùng cao Công ty thường xuyên đưa hình thức khuyến gửi tới đối tác đại lý ủy quyền nhằm kích thích phát triển đại lý ủy quyền địa phương nhằm tối đa hóa doanh thu cách nhanh để sớm nắm bắt chiếm lĩnh thị trường 28 BẢNG 7: CƠ CẤU DOANH THU VÀ LỢI NHUẬN THEO KÊNH PHÂN PHỐI (đơn vị: Triệu đồng) So sánh tăng, giảm năm 2013/2012 Hình thức phân phối Các tiêu chủ yếu Năm 2012 Năm 2013 So sánh tăng, giảm năm 2014/2013 Năm 2014 Số tuyệt đối Tỷ lệ % Số tuyệt đối Tỷ lệ % Doanh thu 35.636,25 16.423,83 10.929,81 -19.212,42 -53,91 -5.494,02 -33,,45 Lợi nhuận 16.036,31 7.719,20 5.399,33 -8.317,11 -51,86 -2.319,87 -30,05 Doanh thu 6.288,75 2.134,17 1.633,19 -4.154,58 -66,06 -500,98 -23,47 Lợi nhuận 1.949,51 712,81 583,05 -1.236,70 -63,44 -129,76 -18,20 Doanh thu 41.925 18.558 12563 -23.367 -55,74 -5.995 -32,30 Lợi nhuận 14.673,75 7.052,04 5.402,09 -7.621,,71 -51,94 -1.649,95 -23,40 Trực tiếp Gián tiếp Tổng (nguồn: Phòng kế toán – tài chính) 29 IV Đánh giá hoạt động quản lý bán hàng công ty Kim Hoàng Anh: Những ưu điểm đạt được: Luôn theo sát tiến độ công việc để kịp thời hạn chế rủi ro thay đổi cần thiết Đảm bảo kết công việc theo kế hoạch định trước, tránh phương hướng Nhân viên nhà quản lí tự việc chọn cách thức làm việc để hoàn thành công việc Đây ưu điểm quan trọng công ty phát triển dựa theo nhiệt huyết, giúp tính sáng tạo nhân viên, giúp nhân viên thoải mái, tự có trách nhiệm với công việc giao Khối lượng sản phẩm sản xuất khối lượng gỗ nhập không ngừng tăng lên Điều thể tính tích cực công ty sản xuất nào, đặc biệt bối cảnh khó khăn chung mà công ty nỗ lực trì thu hẹp tập trung vào phân khúc thị trường ngách nhằm đáp ứng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng thị trường nước Thu nhập đời sống cán công nhân viên bảo đảm, người lao động tích cực, nhiệt tình, sáng tạo Trong thời buổi khủng hoảng kinh tế nay, công ty doanh thu giảm làm ăn có lãi, mức sống cán công nhân viên cải thiện chứng tỏ hoạt động quản lý bán hàng công ty tốt Những hạn chế tồn tại: Những thành tựu công tác quản trị bán hàng công ty phủ nhận, nhiên, cần thấy so với yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội đất nước, so với công ty khác lĩnh vực sản xuất kinh doanh đồ gỗ nội thất Công ty Kim Hoàng Anh tồn tại, khó khăn cần phải nghiên cứu, xem xét, phân tích đánh giá cách xác để có giải pháp thích hợp nhằm giải tồn khó khăn giúp cho công ty ngày lớn mạnh Cụ thể hạn chế công ty sau: 30 Ban lãnh đạo công ty chưa đánh giá cao vai trò việc marketing việc tăng sản lượng bán hàng công ty, phận marketing công ty đánh đồng với phòng kinh doanh phòng kiêm nhiệm vụ marketing bán hàng cho công ty Chính dù sản phẩm tốt giá cạnh tranh thị trường song sản lượng bán hàng tăng đột biến năm qua Về hệ thống hóa đơn – vận chuyển – lắp đặt công ty chưa tốt nhiều thủ tục rườm gây khó khăn cho khách hàng Việc vận chuyển lắp đặt thiết bị kệ tivi, tủ quần áo, giường, sofa gỗ nhiều thời gian, nội đô thường từ 24h tới 36h khu vực ngoại thành khoảng từ hai tới ba ngay, điều làm ảnh hưởng không nhỏ tới tâm lý không an tâm sản phẩm mà lựa chọn khách hàng, đối thủ Xhome Magi có sách vận chuyển lắp đặt nhanh vòng 24h với nội đô 48 tiếng với khu vực ngoại thành Về việc nghiên cứu hành vi khách hàng công ty yếu Việc xác định động khách mua hàng mơ hồ chung chung, hầu hết đưa khách lựa chọn Kim Hoàng Anh giá rẻ công ty khác Điều rõ ràng nhận thấy giá, song phận nghiên cứu khách hàng chưa biết khách hàng lại chọn Kim Hoàng Anh, khách hàng bỏ Kim Hoàng Anh sang công ty khác Đồng thời chưa xác định khách hàng mua sản phẩm nhằm mục đích gì? Yếu tố cuối việc mức lương nhân viên phụ thuộc nhiều vào kết kinh doanh lương cứng lại thấp mà tận tâm để toàn lực phát triển cho công ty sáng tạo nhân viên trình hoạt động sản xuất kinh doanh hạn chế Đây toàn cần công ty Kim Hoàng Anh phải giải sớm để nhanh chóng nắm bắt nhân viên giỏi đẩy nhanh chuyên nghiệp chuyên môn hóa công ty trước khách hàng tới đàm phán trao đổi kí kết hợp đồng trực tiếp showroom 31 CHƯƠNG – MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIẾN TRÚC NỘI THẤT KIM HOÀNG ANH I Định hướng chiến lược phát triển công ty: Về công tác cán bộ: Con người yếu tố định cho nâng cao kết hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Tuy Công ty trọng biện pháp tổng hợp liên quan đến người, so với yêu cầu tiến khoa học công nghệ yêu cầu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Bởi vậy, trước mắt lâu dài phải coi vấn đề liên quan đến người trọng tâm công tác Công ty Về vấn đề này, có nội dung lớn cần giải quyết: nâng cao trình độ người lao động áp dụng biện pháp kích thích lao động Dưới xin trình bày số ý kiến vấn đề:  Thứ nhất: nâng cao trình độ người lao động Nâng cao trình độ người lao động Công ty Kim Hoàng Anh vấn đề vừa có tính cấp thiết giai đoạn nay, vừa có tính chất chiến lược phát triển Công ty Bởi lẽ đội ngũ cán công nhân viên Công ty có trình độ chưa đồng đều, lực lượng lao động làm công tác kỹ thuật, thiết kế thi công mỏng trình độ chưa đáp ứng tiến độ công ty công trình gây chậm trễ tiến độ Mặt khác, nâng cao trình độ người lao động Công ty nhằm nâng cao tính thần trách nhiệm người lao động công việc giao, góp phần tích cực vào việc thực mục tiêu chung Công ty Trình độ người lao động điều kiện đại phải bảo đảm yêu cầu toàn diện, có trình độ chuyên môn cao, làm chủ công việc giao, có ý thức trách nhiệm cao công việc, hết lòng công việc có ý thức cộng đồng, hợp tác chặt chẽ với đồng nghiệp công việc, có phương pháp làm việc hợp lý, sáng tạo việc tổ chức thực nhiệm vụ giao 32 Để nâng cao trình độ toàn diện cho người lao động Kim Hoàng Anh cần ý tới số vấn đề chủ yếu sau đây: • Xây dựng chiến lược phát triển nhân lực Công ty • Chú trọng nâng cao chất lượng việc xây dựng tổ chức thực kế hoạch phát triển nhân lực hàng năm • Đa dạng hoá hình thức đào tạo, bồi dưỡng lao động cho thích hợp với đối tượng, phận thời gian • Coi trọng phát huy vai trò Công ty việc tổ chức lớp đào tạo bồi dưỡng lao động, đồng thời khuyến khích người lao động Công ty tự tìm kiếm theo học lớp bồi dưỡng theo nhu cầu cụ thể phù hợp với yêu cầu cung Công ty • Tăng cường công tác quản lý lao động, nâng cao ý thức người lao động Công ty  Thứ hai: Sử dụng biện pháp kích thích lao động Để tạo điều kiện cho người lao động gắn bó với công việc giao, nâng cao trình độ chuyên môn ý thức trách nhiệm với công việc, có thái độ đắn việc phục vụ khách hàng, vấn đề nêu trên, Công ty Kim Hoàng Anh cần trọng áp dụng biện pháp kích thích vật chất tinh thần với người lao động Công ty Những biện pháp kích thích tinh thần chủ yếu áp dụng là: • Tổ chức phong trào thi đua toàn Công ty phận với mục tiêu suất, chất lượng hiệu hoạt động người, phận toàn Công ty • Tổng kết kịp thời phong trào thi đua, tuyên dương cá nhân tập thể có thành tích tốt • Xác định danh hiệu thi đua phù hợp với đặc điểm công ty Tổ chức bình bầu danh hiệu cách xác 33 • Từng bước hình thành “văn hoá Công ty hình mẫu người lao động văn minh đại” Về khuyến khích vật chất trách nhiệm vật chất, áp dụng biện pháp sau: • Gắn thu nhập người với kết công việc giao số lượng chất lượng • Thực chặt chẽ việc phân loại lao động bình bầu thi đua hàng quỹ hàng năm để có mức thưởng vật chất tương xứng với đóng góp người • Xử lý nghiêm trường hợp vi phạm quy định lao động Công ty: thiếu trách nhiệm với khách hàng, có thái độ không mực với khách hàng • Ngoài xử lý tinh thần, người vi phạm phải chịu trách nhiệm vật chất tương ứng với thiệt hại họ gây Về công tác kinh doanh dịch vụ: Yêu cầu đặt công ty phải xây dựng mạng lưới bán hàng phải đảm bảo vươn tới khu vực, phân đoạn thị trường Hiện nay, mạng lưới bán hàng công ty xác định song hoạt động chưa hiệu Do đó, công ty cần có biện pháp củng cố phát triển hệ thống bán hàng sau:  Công ty nên xếp lại phận hệ thống marketing thương hiệu cách thức quảng bá định vị thương hiệu cách hiệu  Công ty cần kiểm tra định kỳ, kiểm tra bất thường hoạt động thiết kế thi công nội thất gỗ xưởng sản xuất gỗ trực tiếp nhằm đảm bảo yếu tố chất lượng sản phẩm với quy cách yêu cầu kí kết với khách hàng  Xây dựng chế, sách thu hút cá nhân, tổ chức làm đại lý bán hàng cho công ty Lợi ích mà đại lý đem lại lớn vừa mở rộng mạng lưới phân phối, hàng hoá len lỏi vào ngóc ngách địa bàn, giảm chi phí trình tiêu thụ sản phẩm Để khuyến khích đại lý tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty nên xây dựng chế hoa hồng đại lý tăng theo số lượng sản 34 phẩm tiêu thụ  Công ty nên xây dựng hệ thống bán hàng qua mạng cách xây dựng trang Web mạng bao gồm Cataloge giới thiệu mẫu sản phẩm công ty bán, với mức giá, khuyến mại chủng loại phương thức toán Để khách hàng truy cập tìm hiểu, mua hàng cách nhanh Đồng thời, công ty xây dựng trung tâm phục vụ khách hàng nhận đăng ký nhu cầu trực tiếp làm thủ tục bán hàng thông qua mạng giải đáp thắc mắc khách hàng trình mua bán Xét hướng lâu dài Kim Hoàng Anh muốn tồn phát triển tốt cần có chiến lược mở rộng thị trường địa bàn, vùng khác thành phố địa phương khác nước để đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng Kim Hoàng Anh có thị phần yếu khu vực Hà Nội, Hải Phòng Bắc Giang song chưa mở rộng hoạt động kinh doanh tới địa phương khác nên cần phải thay đổi quy mô thị trường Hà Nội thị trường lớn, trung tâm với dân số đông sức mua cao song phải cạnh tranh nhiều với đối thủ lớn khác nên Kim Hoàng Anh có chiến lược để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh địa phương khác II Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý bán hàng công ty Kim Hoàng Anh Nâng cao chất lượng sản phẩm giá thành sản phẩm: Hiện công ty Kim Hoàng Anh bên thương mại chuyên nhập dòng gỗ sản xuất đồ gỗ nội thất thông minh, song công ty phụ thuộc vào số bên nhập mà chưa sâu tìm tòi phát triển thêm nhiều nhà cung cấp để đa dạng hóa thêm loại gỗ để lựa chọn nguồn nhập có giá phải nhất, sản phẩm tốt dịch vụ hỗ trợ vận chuyển đề cao coi trọng mang lại tin tưởng nhiều cho khách hàng Kim Hoàng Anh mua hàng công ty 35 Ngoài Kim Hoàng Anh cần tập trung vào sản phẩm nhập để nâng cao chất lượng sản phẩm cách giới thiệu mẫu thiết kế sản phẩm tới với khách hàng, mô tả cách sử dụng sản phẩm thông qua chương trình nhỏ showroom công ty vừa hướng dẫn vừa thu hút khách hàng tới với công ty Khi khách hàng hiểu biết sử dụng sản phẩm tự khắc chất lượng sản phẩm khách hàng đánh giá cao sử dụng cẩn thận Thêm để đưa mức giá sản phẩm có lợi với khách hàng thu hút khách hàng, công ty Kim Hoàng Anh cần đưa chương trình khuyến mãi, ưu đãi dịch vụ, hỗ trợ sản phẩm lắp đặt, bảo hành bảo trì sản phẩm kèm với mức chiết khấu dành cho khách hàng thân thiết từ mang cho Kim Hoàng Anh khách hàng trung thành, tạo dựng niềm tin nơi khách hàng sản phẩm, chất lượng sản phẩm, dịch vụ giá tốt so với công ty khác Xây dựng hệ thống thông tin thị trường:  Xây dựng hệ thống hóa đơn - vận chuyển - đặt hàng Trung tâm hệ thống báo cáo nội chu kỳ hóa đơn - vận chuyển đặt hàng Các đại diện bán hàng, đại lý khách hàng gửi đơn đặt hàng cho công ty Bộ phận đặt hàng làm hóa đơn chuyển cho phận khác Danh mục sản phẩm bán hết đặt lại Hàng vận chuyển kèm theo chứng từ gửi hàng vận đơn, giấy tờ chụp gửi cho phận khác Hệ thống thông tin thị trường công ty cần phải thiết kế cho cung cấp đầy đủ mà người quản trị thực cần thiết khả thi mặt hiệu kinh tế Muốn vậy, người thiết kế hệ thống thông tin cần tham khảo ý kiến tất người quản trị, người quản trị sản phẩm, người quản lý bán hàng đại diện bán hàng công ty để tìm hiểu nhu cầu thông tin họ 36 Chẳng hạn, cần xác định xem người quản trị sản phẩm cần biết thông tin để xác định qui mô ngân sách khuyến Chắc chắn họ cần phải biết nhu cầu thị trường mẫu sản phẩm xu hướng công ty, thị phần khả tiêu thụ tối đa sản phẩm đó, mức tăng doanh thu thực công cụ khuyến với mức ngân sách cho trước, giải pháp khuyến chi phí dành cho khuyến đối thủ cạnh tranh Tóm lại, hệ thống thông tin thị trường cần phải tổ chức cho đảm bảo cung cấp số liệu cần thiết đủ để đưa định  Xây dựng hệ thống thông tin hành vi người tiêu dùng Việc xác định người tiêu dùng có nhu cầu gì, mua sản phẩm nhằm mục đích quan trọng kế hoạch kinh doanh lâu dài, dù phận kinh doanh đảm nhận thêm chăm sóc khách hàng việc xây dựng hệ thống thông tin hành vi người tiêu dùng chưa phát huy hiệu Công ty cần điều chỉnh lại, tuyển nhân viên có lực Đồng thời phận phải sâu vào thực tiễn hơn, thường xuyên khảo sát hành vi mua sản phẩm, định mua hàng dựa tiêu chí chất lượng gỗ, mẫu mã sản phẩm hay tin tưởng vào thân công ty,… khách hàng để đưa nhận định đắn cho công ty có kế hoạch bán sản phẩm cụ thể lược kinh doanh Thay đổi quy mô thị trường tập trung: Do yếu tố nhu cầu, khả chi trả đối tượng khách hàng công ty nhắm tới đối tượng có nhu cầu song khả chi trả hạn chế cân nhắc nhiều chi phí trước định mua hàng, mà công ty Kim Hoàng Anh cần tính tới phương án thay đổi quy mô thị trường tập trung, hướng tới thị trường phân khúc tầm trung cao cấp, nhập nhiều đa dạng mẫu gỗ chủng loại gỗ đồng thời tính tới việc phát triển gỗ công nghiệp cao cấp song song với gỗ tự nhiên để tăng tính tiện ích với mức 37 giá linh hoạt kèm chất lượng dịch vụ hậu nhà hỗ trợ 24/24 mang lại cảm giác an tâm cho khách hàng Ngoài hướng tới thị trường tập trung mới, mở rộng thị trường yếu tố then chốt để công ty không bị phụ thuộc nhiều vào nguồn thị trường để tiêu thụ sản phẩm mà quên thị trường khác chưa đánh tới Chính thời gian tới công ty cần có sách chuyên dành cho khách hàng tầng lớp trung cao cấp mua sản phẩm công ty để thu hút đối tượng khách hàng tới với công ty Tuyển dụng xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: Để nâng cao công tác quản lý bán hàng yếu tố nhân sự, tuyển dụng xây dựng đội ngũ nhân viên thiếu Song yếu tố công ty Kim Hoàng Anh dừng việc tuyển dụng mà thiếu đào tạo kết hợp nhân viên sát Mặc dù đưa hình thức tiêu để kết hợp nhân viên song thiếu sát giảm nhiều tính hiệu tiêu công ty đề Để tuyển dụng xây dựng đội ngũ tốt công ty cần quan tâm yếu tố sau: • Nguồn cung nhân lực • Người quản lý, đào tạo nhân lực • Kiểm tra đầu vào thực hành, thái độ, tinh thần hợp tác • Chính sách, chế độ đãi ngộ nhân lực rõ ràng • Chính sách lương thưởng, xử phạt công nghiêm minh Tạo dựng hình ảnh, xây dựng sắc công ty: Rốt cục công ty có sắc nhận diện riêng Song trừ bạn thuộc số công ty Việt Nam quản lý tốt sắc nhận diện thương hiệu, không sắc không đủ phục vụ cho việc Kim Hoàng Anh cần làm – tạo lập hình ảnh thương hiệu Để sáng tạo sắc nhận diện hiệu mang lại hình ảnh thương hiệu tích cực, điều đòi hỏi phải có quy trình Có hai cách thức sau: Trước hết, công ty phải sử dụng nhiều loại hình truyền thông khác thị trường Nếu thiếu quy trình để kiểm soát hình ảnh thể 38 phương tiện truyền thông cách quán ấn tượng chung bị chắp vá suy yếu Thứ hai, hoạt động truyền thông marketing mang lại hiệu tối ưu đồng thời hướng đến hai mục tiêu chiến thuật chiến lược, việc đòi hỏi phải có quy trình phối hợp khéo léo Mục tiêu chiến thuật cho phương tiện truyền thông thường xác định theo yêu cầu bán hàng tiếp thị hàng ngày Chẳng hạn tài liệu dùng để quảng bá đặc tính lợi ích loại gỗ mẫu thiết kế cao cấp dành cho khu tòa nhà, văn phòng, cao ốc mà công ty thực hiện,… cho nhà đầu tư thứ cấp, hay danh thiếp dùng để giới thiệu với người danh xưng Kim Hoàng Anh Tuy nhiên, mục tiêu chiến lược cho tài liệu truyền thông marketing lại khác – tạo dựng ấn tượng chung quán nhằm giúp định vị công ty theo cách riêng, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Nếu thực tốt, quy trình giúp công ty xác định rõ mục tiêu kinh doanh mang lại hệ thống sắc thương hiệu gắn kết với chiến lược dài hạn Thông thường, sở hữu hình ảnh thương hiệu mạnh, bạn đặt mức giá cao cho sản phẩm chi cho hoạt động marketing, đặc biệt hoạt động khuyếch trương Các đối thủ cạnh tranh phải tiêu tốn nhiều cho hoạt động truyền thông marketing họ muốn giành thị phần từ tay Kim Hoàng Anh Hình ảnh thương hiệu tích cực yếu tố giúp ổn định vào thời điểm công ty dự án gặp phải cố, cho phép Kim Hoàng Anh có thời gian đưa giải pháp mà tránh mát nguy hiểm doanh thu công ty 39 KẾT LUẬN Quản lý bán hàng hoạt động quản lý công ty, ảnh hưởng trình kinh doanh Hơn nữa, thông qua nó, người ta giải mối quan hệ phát sinh trình quản lý kinh doanh công ty Trong trình thực tập Công ty cổ phần kiến trúc nội thất Kim Hoàng Anh, em thu kiến thức thực tế công tác quản lý nhân công ty tìm hiểu thực trạng nhân công ty Công ty hoạt động quản lý nhân đạt hiệu phát huy tác dụng từ mang lại lợi ích cho công ty hoàn thành nghĩa vụ nhà nước Tuy nhiên, bên cạnh nhiều vấn đề tồn cần giải để hoàn thiện công tác quản lý hoạt động công ty Quản lý đề tài rộng lớn Hơn nữa, hạn chế định trình độ thời gian nên viết em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô để viết em hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tạo điều kiện Công Ty Cổ Phần Kiến Trúc Nội Thất Kim Hoàng Anh sư bảo tận tình Th.S Lưu Hoài Nam để em hoàn thành luận văn Em xin chân thành cảm ơn! 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tạp Chí Kinh Tế Phát triển số 151 tháng năm 2012 Tạp Chí Nhà Quản Lý online ngày 11 tháng năm 2012 Báo cáo thường niên đại hội cổ đông công ty Cổ phần Kiến trúc Nội thất Kim Hoàng Anh Giáo trình Nghề giám đốc trường Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Giáo trình Khoa học quản lý trường Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Giáo trình Quản lý nhân trường Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội Giáo trình Tổ chức quản lý – trường Đại học Kinh doanh công nghệ Hà Nội – biên soạn Th.s Phạm Quang Lê 41