Đang tải... (xem toàn văn)
Trong mỗi doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong mỗi hoạt động kinh doanh, kết qủa bán hàng cho thấy hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp có ảnh hưởng không nhỏ đến sự tồn vong của doanh nghiệp. Đặc biệt là đối với sản phẩm thực phẩm chế biến nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng, nên mỗi sản phẩm tung ra thị trường phải đảm bảo chất lượng sản phẩm và phải đặc lợi ích của người tiêu dùng lên hàng đầu.Trong hoạt động bán hàng nói chung, lực lượng bán hàng là nhân tố đóng vai trò vô cùng quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, là cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng.Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng là môt chi nhánh của công ty kỹ nghệ súc sản Việt Nam (Vissan ) ra đời từ năm 2003 với chức năng chính là phân phối hàng hoá đến các đại lý và người tiêu dùng tại các tỉnh Miền Trung. Hơn nữa, trên thị trường Miền Trung nói riêng, thị trường của công ty nói chung, Vissan không phải là công ty thực phẩm duy nhất đang cung cấp các loại hàng hoá này. Vì vậy quản trị một đội ngũ bán hàng tốt sẽ đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường.Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh nên em chọn đề tài “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VISSAN CHI NHÁNH – ĐÀ NẴNG”
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề thực tập này, em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại Học Duy Tân truyền đạt kiến thức cho em năm học trường Em xin chân thành cảm ơn thầy Hồ Nguyên Khoa cung cấp cho em tài liệu nghiên cứu hướng dẫn em tận tình suốt trình thực tập Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty Vissan chi nhánh Đà Nẵng tạo điều kiện cho em vào công ty thực tập Và em xin cảm ơn anh chị phòng kinh doanh, phòng kế toán tận tình giúp đỡ, dẫn, cung cấp thông tin số liệu để giúp em hoàn thành tốt báo cáo Hơn em xin cảm ơn chị cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hòa Khánh tạo điều kiện cho em cọ sát với thực tế học hỏi thêm nhiều kinh nghiêm quý báu Trong trình thực tập trình trình làm báo cáo, khó tránh khỏi sai sót mong thầy cô bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiêm thực tế hạn chế nên báo cáo tránh khỏi sai sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang i Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG TNHH P.KD P.KH-HC CHGTSP KT KD :Tránh nhiệm hữu hạn : phòng kinh doanh :Phòng kế hoạch- hành :Cửa hàng giới thiệu sản phẩm :Kế toán :Kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang ii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Tiêu chuẩn phân chia tiền lƣơng Hình 1.1: Sơ đồ đánh giá lực lƣợng bán hàng 10 Hình2.1: Sơ đồ cấu tổ chức chi nhánh 16 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động chi nhánh qua năm 21 Bảng 2.2: Cơ sở vật chất chi nhánh Vissan 23 Bảng 2.3: Cơ sỡ vật chất cửa hàng 23 Bảng 2.4: Doanh thu theo nhóm sản phẩm 24 Bảng 2.5: Doanh thu theo khu vực tỉnh Miền Trung 25 Bảng 2.6: Bảng cân đối kế toán 26 Bảng 7: Bảng lợi nhuận 29 Bảng 2.8: Kết hoạt động kinh doanh 29 Hình 2.2: Thị phần chi nhánh Vissan 31 Bảng 2.9: Lực lƣợng bán hàng 33 Bảng 2.10: Quy mô lực lƣợng bán hàng 35 Hình 2.3: Quy trình tuyển dụng 37 Bảng 3.1 Kế hoạch năm chi nhánh 47 Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số tuần 48 Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc tuần 48 Bảng 3.4: Các vấn đề, trƣờng hợp giải pháp điều chỉnh 51 Bảng 3.5: Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng 53 Bảng 2: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh xi SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang iii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG ii DANH MỤC BẢNG BIỂU iii MỤC LỤC iv LỜI MỞ ĐẦU vii CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng .1 1.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.3.1 Lực lượng bán hàng công ty 1.1.3.2 Đại lý theo hợp đồng 1.1.3.3 Lực lượng hỗn hợp 1.1.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng 1.1.5 Quy mô lực lượng bán hàng 1.2 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Nhiệm vụ quản trị lực lượng bán hàng .4 1.3 Quy trình quản trị lực lượng bán hàng .5 1.3.1 Lựa chọn tuyển dụng lực lượng bán hàng: 1.3.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.3.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 1.3.4 Chế độ thù lao lực lượng bán hàng: 1.3.5 Kiểm tra lực lượng bán hàng: 1.3.6 Đánh giá hiệu lực lượng bán hàng 10 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG 13 2.1 Tổng quan công ty Vissan 13 2.2 Lịch sử hình thành phát triển chi nhánh .14 2.2.1 Lịch sử hình thành 14 SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang iv Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa 2.2.2 Chức nhiệm vụ 15 2.2.2.1 Chức 15 2.2.2.2 Nhiệm vụ 15 2.2.3 Sơ đồ tổ chức 16 2.2.4 Đặc điểm môi trường kinh doanh .18 2.2.4.1 Ngành nghề kinh doanh 18 2.2.4.2 Đặc điểm sản phẩm 18 2.2.4.3 Đặc điểm khách hàng 20 2.2.4.4 Đặc điểm nhà cung cấp 20 2.2.4.5 Đối thủ cạnh tranh 20 2.2.5 Nguồn lực kinh doanh .21 2.2.6 Kết hoạt động kinh doanh 24 2.2.6.1 Doanh thu 24 2.2.6.2 Bảng cân đối kế toán 26 2.2.6.3 Lợi nhuận 29 2.2.6.3 Kết hoạt động kinh doanh năm gần 29 2.2.6.3 Thị phần 31 2.2.7 Những thuận lợi khó khăn chủ yếu 32 2.3 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng 33 2.3.1 Đặc điểm, cấu trúc quy mô lực lượng bán hàng 33 2.3.1.1 Đặc điểm lực lượng bán hàng 33 2.3.1.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng 33 2.3.1.3 Quy mô lực lượng bán hàng .34 2.3.2 Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 35 2.3.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 35 2.3.2.2 Đào tạo lực lượng bán hàng .36 2.3.2.3 Giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 38 2.3.2.4 Động viên lực lượng bán hàng 39 2.3.3 Nhận xét 40 CHƢƠNG 3: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH VISSAN ĐÀ NẴNG 41 SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang v Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa 3.1 Những hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh Vissan Đà Nẵng 41 3.1.1 Cơ sở đề xuất 41 3.1.1.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động chi nhánh thời gian tới .41 3.1.1.2 Mục tiêu marketing 41 3.1.2 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty Vissan chi nhánh Đà Nẵng 42 3.1.2.1 Nâng cao hiệu tuyển dụng 43 3.1.2.2 Nâng cao chất lượng nội dung đào tạo .44 1.3.2.3 Tăng cường kiến thức kinh nghiệm cho nhân viên 45 1.3.2.4.Lựa chọn tài liệu đào tạo giảng viên có chất lượng 46 3.1.3 Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 46 3.1.3.1 Công tác lập kế hoạch 46 3.1.3.2 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng 49 3.1.4 Đánh giá lực lượng bán hàng cách điều chỉnh 49 3.1.4.1 Đánh giá nhân viên bán hàng 49 3.1.4.1 Biện pháp điều chỉnh 50 3.1.5 Khích lệ tinh thần làm việc nhân viên 51 3.1.6 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 52 KẾT LUẬN 54 PHỤ LỤC ix TÀI LIỆU THAM KHẢO xii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP xiii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN xiv SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang vi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong doanh nghiệp bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh, kết qủa bán hàng cho thấy hiệu kinh doanh doanh nghiệp có ảnh hưởng không nhỏ đến tồn vong doanh nghiệp Đặc biệt sản phẩm thực phẩm chế biến ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng, nên sản phẩm tung thị trường phải đảm bảo chất lượng sản phẩm phải đặc lợi ích người tiêu dùng lên hàng đầu Trong hoạt động bán hàng nói chung, lực lượng bán hàng nhân tố đóng vai trò vô quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh doanh nghiệp, cầu nối quan trọng công ty khách hàng Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng môt chi nhánh công ty kỹ nghệ súc sản Việt Nam (Vissan ) đời từ năm 2003 với chức phân phối hàng hoá đến đại lý người tiêu dùng tỉnh Miền Trung Hơn nữa, thị trường Miền Trung nói riêng, thị trường công ty nói chung, Vissan công ty thực phẩm cung cấp loại hàng hoá Vì quản trị đội ngũ bán hàng tốt đảm bảo sức cạnh tranh thị trường Nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh nên em chọn đề tài “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VISSAN CHI NHÁNH – ĐÀ NẴNG” Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu đề tài cho em liên tưởng tốt sở lý luận thực tiễn Đồng thời đề tài cho thấy thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh, thành tồn có Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng chi nhánh đại lý, cửa hàng tỉnh Miền Trung từ Bình Định Quảng Bình Sử dụng số liệu từ năm 2011 đến Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp quan sát: Quan sát hoạt động bán hàng Chi nhánh cửa hàng đại lý SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang vii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp thứ cấp Phương pháp phân tích thống kê, tổng hợp, so sánh số liệu Cấu trúc đề tài Lời mở đầu Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Vissan Chi nhánh–Đà Nẵng Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Vissan chi nhánh – Đà Nẵng Kết luận Chuyên đề “ Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Vissan chi nhánh – Đà Nẵng kết hợp từ kiến thức thực tế từ ghế nhà trường thực tế hoạt động chi nhánh, thiếu sót Rất mong nhận góp ý thầy để em rút học quý giá sau Đà Nẵng, ngày 25 tháng 10 năm 2014 Sinh viên thực SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang viii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Lực lƣợng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng 1.1.2 Vai trò lực lượng bán hàng Theo quan điểm bán hàng đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối khách hàng với công ty Khách hàng biết công ty qua người bán hàng nên đứng góc độ khách hàng, hiểu người bán hàng công ty Người bán hàng có vai trò chuyển đến khách hàng thông tin vê công ty (sản phẩm , dich vụ, chương trình bán hàng …) đồng thời nhận từ khách hàng ý kiến phản hồi sản phẩm dịch vụ công ty Đây mối quan hệ tương tác hai chiều, chặt chẽ hoạt động bán hàng mang lại hiệu cao Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh Tầm quan trọng việc sử dụng người bán hàng nguồn thông tin ngày tăng Trong số ngành thông tin từ thị trường xem nguồn để tạo nên 90% sản phẩm sáng kiến sản xuất Lực lượng bán hàng người tư vấn tiêu dùng cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng nhũng sản phẩm phức tạp máy móc, sản phẩm thây Vai trò ngày cần thiết sản phẩm có hàm lượng công nghệ tính chuyên môn cao 1.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường Căn chức phạm vi hoạt động, lực lượng bán hàng chia thành ba loại: lực lượng công ty, đại lý có hợp đồng lực lượng hỗn hợp SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.3.1 GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Lực lượng bán hàng công ty Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành hai loại: bên bên - Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ): thường tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Lực lượng bán hàng bên có trách nhiệm hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho giới thiệu sản phẩm thay - Lực lượng bán hàng bên công ty: Lực lượng bán hàng bên công ty thường trải theo vùng địa lý Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên công ty 1.1.3.2 Đại lý theo hợp đồng Phổ biến đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, đại diện cho hay nhiều hãng sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường không mang tính cạnh tranh với 1.1.3.3 Lực lượng hỗn hợp Công ty sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác 1.1.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ Trong tổ chức bán hàng đơn giản nhất, đại diện bán hàng phân công phụ trách địa bàn riêng biệt, họ toàn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Cấu trúc tổ chức bán hàng kiểu có số ưu điểm Thứ nhất, trách nhiệm người bán hàng xác định rõ ràng Nếu có khách biệt kỹ thuật bán hàng cá nhân, người bán hàng tín nhiệm hay bị khiển trách doanh thu bán hàng địa bàn Thứ hai trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy người bán chăm lo vun đắp quan hệ kinh doanh quan hệ cá nhân địa phương Những mối quan hệ góp phần vào hiệu bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa 1.3.2.4.Lựa chọn tài liệu đào tạo giảng viên có chất lượng Nhân vật mà bạn lựa chọn để dẫn dắt khoá đào tạo đóng vai trò định thành công nỗ lực bạn bỏ ra, cho dù giảng viên chuyên sâu hay đơn giản nhân viên công ty có kiến thức kinh nghiệm Bên cạnh đó, việc có tài liệu đào tạo thích hợp quan trọng - sau khoá đào tạo kết thúc, tài liệu trở thành nguồn liệu quý giá cho người công ty Tạo thư viện tài liệu tham khảo hoạt động bán hàng Bạn thu thập sách video liên quan đến khả bán hàng chia sẻ với nhân viên bán hàng bạn như: http://www.kiotviet.com/Tinh-nang/Quan-ly-ban-hang-toan-dien-cung-Kiot-Viet Cung cấp hướng dẫn cho nhân viên bán hàng lời khuyên cách sử dụng công cụ để bán hàng thành công Bạn sử dụng chương trình phần mềm ứng dụng bán hàng quản lý chương trình kết nối người mua để theo dõi người mua sắm Xin hướng dẫn nhân viên bán hàng làm việc với tiện ích ứng dụng hỗ trợ cách thành công Nó không hỗ trợ bán hàng họ hiệu suất tổng thể tiết kiệm thời gian công việc 3.1.3 Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 3.1.3.1 Công tác lập kế hoạch Hiện Chi nhánh Chi nhánh thuộc quản lý trực tiếp công ty Vissan, hàng năm Chi nhánh phải lập kế hoạch năm sau trình lên công ty, làm sở đánh giá kết hoạt động nộp nghĩa vụ cho công ty để dễ dàng đề tiêu cho nhân viên bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm Qui trình lập kế hoạch Vào khoảng tháng 10, số liệu phòng kế toán, dự kiến số kiện, hợp đồng cở thẻ xảy năm đến, phong kế toán tính toán số liệu doanh thu ước lượng đạt năm SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 46 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Bảng 3.1 Kế hoạch năm chi nhánh BIỂU ĐỒ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH NĂM…… Chỉ tiêu ĐVT Thực năm … A Tổng doanh thu Tr Đ Doanh thu bán hàng - Tổng chi phí - Giá vốn hàng bán - Tỷ lệ % Kế hoạch năm đến Tăngtrƣởng Ghi 4=3/2 Khấu hao tài sản cố định Tiền lương Điện thoại công tác phí Chi phí khác Chênh lệch (I-II) Tổng số lao động Thu nhập bình quân Dựa vào bảng kế hoạch năm chi nhánh cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhân viên bán hàng tự lập kế hoạch làm việc theo tháng theo tuần để đảm bảo mục tiêu cho chi nhánh Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Trưởng phòng kinh doanh xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 47 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………… Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số tuần Sản phẩm CHGTSP Đồ Xúc xích Lạp Giò Đồ Thực nguội tiệt trùng xưởng loại phẩm chế hộp Ghi biến CHGTSP1 CHGTSP2 CHGTSP3 CHGTSP4 CHGTSP5 CHGTSP6 Tổng Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc tuần Công việc Công việc Ghi Ngày thứ Thứ - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần trưởng phòng cửa hàng trưởng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 48 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Kế hoạch tháng Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, trưởng phòng kinh doanh cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý không, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch công ty đưa 3.1.3.2 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng phòng cửa hàng trưởng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay không, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng đại lý hàng công ty biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khu vực nào, để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.1.4 Đánh giá lực lượng bán hàng cách điều chỉnh 3.1.4.1 Đánh giá nhân viên bán hàng Nguồn thông tin Phòng kinh doanh thu nhận thông tin đại diện bán hàng nhiều cách Nguồn quan trọng báo cáo bán hàng Thông tin bổ sung qua quan sát trực tiếp, thư từ đơn khiếu nại khách, thăm dò dư luận khách hàng, nói chuyện với đại diện bán hàng khác Đánh giá thức thành tích Ngoài báo cáo lực lượng bán hàng với kết quan sát khác cung cấp thức tư liệu để đánh giá thành viên lực lượng bán hàng, sử dụng phương pháp đánh giá khác SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa So sánh nhân viên bán hàng với Thực chất phương pháp đánh giá so sánh xếp hạng mức hoàn thành công việc (thành tích) nhân viên bán hàng với Tuy nhiên, so sánh dẫn ta đến sai lầm Mức độ hoàn thành tương đối có ý nghĩa nhân tố biến thiên khác tiềm thị trường địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh nỗ lực quảng cáo doanh nghiệp So sánh doanh số với khứ Phương pháp đánh giá so sánh mức độ hoàn thành công việc với khứ Nó cung cấp tín hiệu trực tiếp phát triển Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng Ngoài việc đánh giá mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng Đánh giá phẩm chất nhân viên bán hàng Sự đánh giá thường bao gồm kiến thức người bán hàng doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn trách nhiệm Những đặc tính cá nhân xếp hạng, thái độ tổng quát, bề ngoài, lời nói, tính khí Người quản lý tiêu thụ xem xét thêm vài vấn đề động hay mức độ hài lòng nhân viên bán hàng Người quản lý tiêu thụ phải kiểm tra để nhân viên bán hàng am hiểu luật pháp Mỗi doanh nghiệp phải định xem nhân viên bán hàng cần biết để họ hiểu phương thức đánh giá mức hoàn thành công việc hiểu phải để nâng cao thành tích 3.1.4.1 Biện pháp điều chỉnh Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Công ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây: SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 50 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Bảng 3.4: Các vấn đề, trƣờng hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân viên Hành vi cư xử thấp - kết thấp Hành vi cư xử thấp - kết cao Hành vi cư xử cao - kết thấp Hành vicư xử cao - kết cao Trường hợp - Bỏ sức lao động chưa hợp lý - Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa hợp lý - Hỗ trợ bán hàng - Cạnh tranh cao - Đánh giá sai tiềm - Đối thủ cạnh tranh yếu - Vị trí thương trường Công ty mạnh - Phương pháp bán hàng hiệu - Phân bổ nỗ lực hợp lý - Nhân viên khả - Bỏ sức lao động không hợp lý - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Khu vực cạnh tranh mạnh - Hỗ trợ tiếp thị Công ty yếu - Nhân viên có lực cao - Bỏ sức lao động hợp lý Hoạt động điều chỉnh -Phân công lại khu vực -Huấn luyện lại nhân viên -Tăng cường hỗ trợ bán hàng -Động viên nhân viên làm việc tích cực -Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực -Thưởng thích đáng -Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác - Nhân viên cần phải huấn luyện lại - Phân công khu vực khác - Phân bổ nỗ lực hiệu - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị - Tuyên dương - Thưởng thích đáng Áp dụng lý thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu công ty 3.1.5 Khích lệ tinh thần làm việc nhân viên Nhân viên bán hàng cần khích lệ để làm tốt công việc Công ty làm phấn chấn tinh thần làm việc nhân viên bán hàng đưa tiêu bán hàng giải thưởng để kích lệ họ làm việc Bầu không khí làm việc thỏa mái tạo không khí cho nhân viên họ cảm nhận giá trị phần thưởng đạt thành tích tốt Việc ứng xử với cấp nhân viên bán hàng đặc biệt quan trọng Một nhà quản trị giỏi phải thường xuyên liên lạc với nhân viên bán hàng qua thư từ, điện thoại, thăm viếng nhân viên cửa hàng Để tạo lòng tin cho nhân viên, để nhân viên thấy quan tâm Chỉ tiêu bán hàng: ấn định mức doanh số cho nhân viên bán hàng, nói rõ số lượng mà họ bán tuần SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Những khích lệ tích cực tặng thưởng tiền mặt, hàng hóa cho nhân viên bnas hàng xuất sắc tháng, tổ chức chuyên thăm quan , giã ngoại cho gia đình cán nhân viên, trao phần thưởng cho em nhân viên có thành tích học tập tốt, để kích lệ tinh thần cho em gia đình 3.1.6 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Như vậy, việc công ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội công ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Công ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có không công thu nhập nhân viên SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 52 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Để làm giảm công tiền thưởng nên chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc thân nhân viên tạo ra, 30% chia cho nhóm Ta thấy rõ cách phân chia qua ví dụ sau Bảng 3.5: Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng Chỉ tiêu 300.000 Bán thực tế 500.000 Cơ sở hoa hồng 200.000 Hoa hồng cho 50.000tr đầu vượt tiêu (1%*50) 500 Hoa hồng cho 50.000tr vượt tiêu (2%*50) 1.000 Hoa hồng cho 50.000tr vượt tiêu (4%*50) 2.000 Tổng số tiền hoa hồng 3.500 Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có không công thu nhập nhân viên Để làm giảm công tiền thưởng nên phân chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc thân nhân viên tạo ra, lại 30% chia theo nhóm SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa KẾT LUẬN Trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, lực lượng bán hàng đóng vai trò quang trọng Là nhân tố tác động mạnh mẽ đến chất lượng, hiệu hoạt động kinh doanh công ty Một hệ thống bán hàng hiệu giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, làm tăng doanh thu cho công ty, loại sản phẩm có chu kỳ sống ngắn đối thủ cạnh tranh ngày nhiều việc xây dựng hệ thống bán hàng hiệu quan trọng Hiện chi nhánh Vissan nỗi lực thông qua hoạt động bán hàng để cạnh tranh tốt thị trường, nâng cao uy tín, thương hiệu vị để đảm bảo phát triển lâu dài bền vững Một công ty dù có nguồn tài nguyên phong phú, nguồn tài dồi dào, hệ thống sỡ vật chất đại đến đâu trở nên vô ích đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ, tâm huyết, nhiệt tình công việc phong cách làm việc chuyên nghiệ, khoa học Để có điều đó, đòi hỏi chi nhánh phải có chiến lược quản lý nâng cao hiệu lực lượng bán hàng cho phù hợp với cấu tổ chức chiến lược kinh doanh công ty Ngoài giai đoạn phát triển hội nhập lực lượng bán hàng hội thách thức Mặc dù quan tâm đầu tư thiếu sót cần hoàn thiện Lực lượng bán hàng phải biết tận dụng thời cơ, khắc phục tồn yếu kém, vượt qua khó khăn tiếp tục đổi mới, tạo động lực góp phần vào việc phát triển chi nhánh SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang 54 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa PHỤ LỤC Bảng 1: Bảng cân đối kế toán Năm 2011 Chỉ tiêu Số lƣợng Năm 2012 Số lƣợng % Năm 2013 % Số lƣợng Chênh lệch 2012/2011 % Số lƣợng Chênh lệch 2013/2012 Số lƣợng % % A.TÀI SẢN 20,166,626,795 100 21,914,750,675 100 23,125,570,337 100 1,748,123,880 8.67 1,210,819,662 5.53 I.TSLĐ 18,925,017,237 93.84 20,347,404,688 92.85 20,014,673,018 86.55 1,422,387,451 7.52 -332,731,670 -1.64 1.Tiền 14,774,549,051 73.26 16,291,769,878 74.34 17,034,780,924 73.66 1,517,220,827 10.27 743,011,046 4.56 2.Khoản phải thu 1,660,031,534 8.23 1,745,634,556 7.97 1,900,568,330 8.22 85,603,022 5.16 154,933,774 8.88 Tồn kho 2,306,885,376 11.44 2,104,326,356 9.60 790,673,521 3.42 -202,559,020 -8.78 -1,313,652,835 -62.43 183,551,276 0.91 205,673,898 0.94 288,650,243 1.25 22,122,622 -70.20 82,976,345 40.34 II.TSDH 1,241,609,558 6.16 1,567,345,987 7.15 3,110,897,319 13.45 325,736,429 26.24 1,543,551,332 98.48 1.Tài sản cố định 1,176,577,821 5.83 1,458,778,663 6.66 2,363,166,435 10.22 282,200,842 23.98 904,387,772 62.00 65,031,737 0.32 - 550,456,783 2.38 -65,031,737 - 550,456,783 - 3.Tài sản dài hạn - - 108,567,324 0.50 197,274,101 0.85 108,567,324 - 88,706,777 81.71 B.NGUỒN VỐN 20,166,626,795 100 21,914,750,675 100 23,125,570,337 100 1,748,123,880 8.67 1,210,927,568 5.53 4.Tài sản ngắn hạn 2.Ký quỹ SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang ix Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa I.PHẢI TRẢ 8,933,561,423 44.30 9,546,768,333 43.56 10,199,241,460 44.10 613,206,910 6.86 652,473,123 6.83 1.Nợ ngắn hạn 5,124,521,064 25.41 6,896,789,696 31.47 6,324,048,487 27.35 1,772,268,632 34.58 -572,741,213 -8.30 2.Nợ dài hạn 3,809,040,359 18.89 2,649,978,637 12.09 3,875,192,973 16.76 -1,159,061,722 -30.43 1,225,214,336 46,23 II.VCSH 11,233,065,372 55.70 12,367,982,342 56.44 12,926,328,877 55.90 1,134,916,970 10.10 558,454,445 4.52 1.Vốn CSH 11,233,065,372 55.70 12,367,982,342 56.44 12,926,328,877 55.90 1,134,916,970 10.10 558,454,445 4.52 SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang x Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa Bảng 2: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Số lƣợng Số lƣợng Số lƣợng Doanh thu BH DV 45,065,134 Các khoản giảm trừ DT BH DV Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp 6.Doanh thu HĐTC Chi phí tài Lợi nhuận từ HĐKD Chi phí bán hàng 2012/2011 Số lƣợng % 2013/2012 Số lƣợng % 9,000,062 36,065,071 40,060,528 21,004,524 10,000,010 1,000,023 180,013 11,003,377 47,093,199 8,011,485 39,081,714 42,086,300 27,006,887 11,000,110 230,866 81,800 13,300,764 51,091,519 10,236,810 48,854,708 59,690,000 27,347,900 12,250,019 389,458 96,932 14,903,768 2,028,065 -988,577 3,016,643 2,025,772 6,002,363 1,000,100 -769,157 -98,213 2,297,387 4.50 (10.98) 8.36 5.06 28.58 10.00 (76.91) (54.56) 20.88 3,998,320 2,225,325 9,772,994 17,603,700 341,013 1,249,909 158,592 15,132 1,603,004 8.49 27.78 25.01 41.83 1.26 11.36 68.69 18.50 12.05 10 Chi phí QLDN 2,000,848 2,884,653 2,983,652 883,805 44.17 98,999 3.43 11 LN từ HĐKD 8,000,303 12,884,653 14,604,975 4,884,350 61.05 1,720,322 13.35 720,049 870,552 901,970 150,503 20.90 31,418 3.61 1,679,130 1,027,960 2,590,327 -651,170 (38.78) 1,562,367 151.99 2,213,049 32,457,900 649,158 31,808,742 2,000,086 36,200,307 724,006 2,893,945 41,597,438 831,948 -212,963 3,742,407 74,848 35,476,301 40,765,490 3,667,559 (9.62) 11.53 11.53 11.53 893,859 5,397,131 107,942 5,289,189 44.69 14.91 14.91 14.91 12 Thu nhập khác 13 Chi phí khác 14 Lợi nhuận khác 15 Tổng LNTT 16 Thuế TNDN 17 LNST SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang xi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Ngô Minh Cách ThS Nguyễn Sơn Lam - Giáo trình quản trị bán hàng – Nhà xuất Tài Chính 2010 ThS Hồ Tấn Tuyến- PGS.TS Lê Đức Toàn –Giáo trình quản trị tài chính- Nhà xuất Thông tin truyền thông PGS.TS Trần Kim Dung - Quản trị nguồn nhân lực – Nhà xuất Tổng hợp Thành Phố Hồ Chí Minh 2011; TS Nguyễn Quốc Tuấn & ctg – Quản trị nguồn nhân lực – Nhà xuất Thống kê 2006 www.vissan.com.vn https://www.facebook.com/vissanhanoi http://timtailieu.vn/tai-lieu/vai-tro-va-chuc-nang-cua-luc-luong-ban-hang17776/ http://voer.edu.vn/c/dao-tao-nhan-vien-ban-hang/6910b8b2/00563cf7 http://www.365ngay.com.vn/index.php?option=com_content&task=view&id= 2409&Itemid=14 SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang xii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ,Ngày tháng .năm Thủ trưởng đơn vị SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang xiii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NCS Hồ Nguyên Khoa NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ,Ngày tháng .năm Giáo viên hướng dẫn SVTH: Nguyễn Thị Giảng- D18QTHB1 Trang xiv