Lời nói đầu Bước sang kỷ 21 Thế kỷ khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ đáp ứng vào sản xuất hàng hóa dịch vụ, suất sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ngày nhiều Sự cạnh tranh công ty, doanh nghiệp ngày gay gắt khốc liệt Các doanh nghiệp cố gắng, nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng, có tồn phát triển Chính lý mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” có tầm quan trọng tính thời doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Công ty bánh kẹo Hải Châu công ty có truyền thống, uy tín, phát triển lâu dài công ty lớn miền Bắc Trong năm qua, biến động thị trường với cạnh tranh gay gắt số công ty ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh Công ty, hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn trở ngại Để đứng vững tình hình thị trường bánh kẹo Công ty cần thực nhiều biện pháp cấp bách lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín vị doanh nghiệp thị trường từ trước tới Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Em xin nghiên cứu đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu” Đề tài gồm chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty bánh kẹo Hải Châu Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu tìm số biện pháp nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm công ty bánh kẹo Hải Châu, góp phần vào phát triển củ công ty Em hy vọng phần ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh công ty Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài có nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng góp phê bình thầy cô bạn để đề tài hoàn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TS Chu Thị Thuỷ thầy cô tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu Chương I lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lưu thông thương mại đầu vào, thương mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lô hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hiểu trình gồm nhiều công việc khác từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng quản trị lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Như vốn tiền tệ doanh nghiệp tồn dạng hàng hóa Khi sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí toàn sản phẩm, nhờ tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trường không đơn việc đem sản phẩm bán thị trường mà trước sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động người cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng xuất chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng người sản xuất gần gũi hơn, tìm cách đáp ứng nhu cầu tốt người sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trường nước nước Nó tạo cân đối cung cầu thị trường nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa 1.1.3 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu định trước, là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh  lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu nhiều lợi nhuận ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ tiêu thụ lợi nhuận thấp, hòa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp: Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lượng hàng hóa bán so với toàn thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trường Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm sản xuất để bán thị trường thu hồi vốn để tái sản xuất, trình phải diễn liên tục, có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , diễn trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất diễn liên tục, trôi chảy 1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chế thị trường: 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường nơi mà người mua người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lượng hàng mua bán Như thị trường tổng thể quan hệ lưu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Để thành công thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trường doanh nghiệp để từ đưa định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trường làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra định Chính sách giá bán Việc định sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ thâm nhập mở rộng thị trường vậy, sách giá doanh nghiệp phù hợp với xu thị trường có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào vấn đề sau: ** Các sách định giá bán a Chính sách định giá theo thị trường Đây cách định giá phổ biến doanh nghiệp nay, tức định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường sản phẩm đây, không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị áp dụng sách giá bàn đòi hỏi doanh nghiệp cần thực nghiêm ngặt biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh b Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp mức giá thị trường hướng vào mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm thị trường Do vậy, định giá thấp đưa cách khác Thứ nhất: Định giá bán thấp giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó ứng dụng trường hợp sản phẩm thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, dùng giá để chiếm lĩnh thị trường Thứ hai: Định giá thấp giá thị trường thấp giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá áp dụng trường hợp bán hàng thời kỳ khai trương cửa hàng muốn bán nhanh để thu hồi vốn c Chính sách định giá cao Tức định giá bán cao mức giá thống trị thị trường cao giá trị sản phẩm Cách định giá chia ra: - Thứ nhất: Với sản phẩm tung thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng nó, chưa có hội để so sánh giá; áp dụng mức bán giá cao sau giảm dần - Thứ hai: Với doanh nghiệp hoạt động thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền -Thứ ba: Với mặt hàng cao cấp, mặt hàng không thuộc loại cao cấp có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, áp dụng mức giá bán cao tốt giá bán thấp - Thứ tư: Trong số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm tìm nhu cầu thay d Chính sách ổn định giá bán Tức không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu thời kỳ, dù bán sản phẩm nơi phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trường e Chính sách bán phá giá Mục tiêu bán phá giá để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá nên áp dụng sản phẩm bị tồn đọng nhiều bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm bị lạc hậu nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, để lâu lỗ lớn 1.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Gia đình tập thể nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng làm rõ nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng trình định mua người tiêu dùng, qua doanh nghiệp biết thêm khách hàng để ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng phân chia thành bốn nhóm - 73% giá thành sản phẩm, kẹo mềm chi phí nguyên vật liệu chiếm 70% bánh có chi phí nguyên vật liệu chiếm 65% giá thành sản phẩm Vì vậy, giảm chi phí nguyên vật liệu có nghĩa quan trọng biện pháp hạ giá thành Để giảm chi phí nguyên vật liệu giá thành sản phẩm Công ty cần thực tốt công tác sau: * Tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu: Ngoài việc đánh giá chất lượng công tác thu mua nguyên vật liệu, Công ty phải giảm chi phí phát sinh nguồn cung ứng để đến định mua nguyên vật liệu nguồn cung ứng kinh tế Cán thu mua cần tính toán chi phí vận chuyển hàng kho, lượng hao hụt để tổng chi phí công tác thu mua nhỏ Công ty bánh kẹo Hải Châu có đội xe vận tải hàng hoá nên chuyển nguyên vật liệu, kết hợp hàng chiều để giảm chi phí vận chuyển * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu: Để giảm chi phí nguyên vật liệu dự trữ kho, Công ty cần thực tốt công tác quản trị nguyên vật liệu kho Thực tốt công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào kho, bảo quản, cấp phát vật liệu có kho thực công tác kiểm tra thường xuyên mức dự trữ khối lượng nguyên vật liệu đạt tính tối ưu Bên cạnh Công ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu kho bảo quản tốt hơn, thực công tác chống ẩm mốc, bảo quản tốt chất lượng nguyên vật liệu kho * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm Định mức tiêu hao nguyên vật liệu để phân xưởng quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cán kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm Mặc dù vậy, thời gian qua hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu phân xưởng chưa sát với thực tế điều kiện ngày hoàn thiện Việc xác định lại, điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho loại sản phẩm làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm Trong trình sản xuất bánh kẹo, Công ty tận dụng loại bánh thứ phẩm, bánh vỡ để sản xuất lương khô lãng phí khác mà Công ty hạn chế rơi vãi nguyên vật liệu ngoài, hoà đường nấu đường vung vãi tràn gây lãng phí Để khắc phục tình trạng nhằm điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý Công ty cần thực số việc sau để nâng cao điều kiện sản xuất: - Trang thiết bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phí nguyên vật liệu rơi vãi - Cải tiến, lắp đặt hệ thống cung cấp nước rửa thu rửa thiết bị sản xuất để tận dụng nước rửa vào công đoạn hoà đường - Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị để giảm sản lượng phế phẩm * Sử dụng nguyên vật liệu thay thế: Trong năm vừa qua Công ty thay số loại nguyên vật liệu nguyên vật liệu khác có giá rẻ chất lượng đảm bảo Đối với số loại sản phẩm bánh Công ty dùng dầu ăn làm nguyên liệu đầu vào thay dùng bơ chi phí cao Đối với chất phụ gia Công ty dùng mạch nha thay cho gluco sản xuất bánh kẹo loại Mặt khác Công ty sử dụng loại nguyên vật liệu đầu vào nông sản nước thay nguyên vật liệu nhập từ nước để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm 3.2.6.2 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp phận cấu thành nên giá thành toàn sản phẩm Công ty Muốn hạ giá thành sản phẩm, giải pháp phải kể tới hạ thấp chi phí quản lý Công ty Chi phí quản lý bán hàng Công ty thường chiếm tỷ lệ cao công tác quản lý chung sản xuất kinh doanh Công ty Cần bố trí cách chặt chẽ, hợp lý số lượng cần thiưết phù hợp với yêu cầu công việc, thị trường Tổ chức bán hàng phải ổn định phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng tổn thất nhân giám sát điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo biến đổi ảnh hưởng đến Công ty ngắn hạn biến động thị trường 3.2.6.3 Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước: * Các biện pháp giảm chi phí cố định: Đối với chi phí cố định khấu hao tài sản cố định, Công ty giảm chi phí cố định đơn vị sản phẩm cách tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó” Trong sản xuất, cán kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy sửa chữa lớn làm tăng chi phí ngưng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc khai thác triệt để nhu cầu thị trường Đối với máy móc thiết bị không tiếp tục sản xuất kinh doanh nên tổ chức lý để thu hồi giá trị lại, đầu tư vào thiết bị sản xuất có lợi khác Đối với chi phí cố định chi phí gián tiếp, Công ty giảm tỷ lệ chi phí giá thành sản phẩm cách giảm tỷ lệ lao động lực lượng lao động Công ty * Các biện pháp giảm chi phí điện nước: Mặc dù chi phí nhiên liệu điện nước chiếm tỷ lệ nhỏ giá thành sản phẩm tiết kiệm chi phí làm lợi đáng kể cho Công ty: - Cần khuyến khích người tiết kiệm điện, sử dụng dây tải điện tốt để tránh hao tổn đường dây - Cần cải tạo lại hệ thống nước Công ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giáo dục cho người Công ty có ý thức tiết kiệm nước - Chi phí nguyên liệu than dầu Công ty nên mua than có chất lượng cao để tăng hiệu sử dụng 3.2.7 Tăng cường biện pháp kinh tế tài có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 3.2.7.1 Chiết khấu toán chiết khấu theo khối lượng bán hàng: Sử dụng chiết khấu toán nhằm thúc đẩy khách hàng toán nhanh nợ hạn chế nợ nần dây dưa Song tỷ lệ chiết khấu phải định cho thích hợ, có khoa học phát huy hiệu Để định mức chiết khấu hợp lý cần đặt liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng Bởi vì, cho khách hàng trả chậm, thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty phải vay vốn để tiếp tục kinh doanh Hiện nay, Công ty có quy định chế độ chiết khấu loại sản phẩm tiêu thụ sau: * Đối với sản phẩm bột canh: + Khư vực Hà Nội, Hà Đông: Mức chiết khấu cho hợp đồng toán chậm 2,3%, mức chiết khấu cho toán 2,8% + Khách hàng tỉnh khác: Mức chiết khấu cho toán chậm 2%, mức chiết khấu cho toán 2,3% * Đối với sản phẩm bánh kẹo loại: Ngoài chiết khấu theo hợp đồng toán, khách hàng chiết khấu với mức tiêu thụ tháng đạt: Từ đến chiết khấu thêm 1,5%/doanh thu Từ trở lên chiết khấu 2%/doanh thu * Đối với sản phẩm bánh loại: Ngoài mức chiết khấu theo hợp đồng thị trường, khách hàng hưởng mức chiết khấu tháng đạt mức tiêu thụ: Từ - 10 chiết khấu thêm 0,2%/doanh thu Từ 10 - 15 chiết khấu thêm 0,3%/doanh thu Từ 15 trở lên chiết khấu thêm 0,5%/doanh thu 3.2.7.2 Hồi khấu cho khách hàng toán nhanh: Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý Công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho khách hàng, đối chiếu lựa chọn khách hàng làm tốt công tác toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ định tính tổng số tiền khách hàng để thông báo định hối khấu cho khách hàng toán nhanh, thời hạn Nếu không tổ chức hội nghị khách hàng gửi thông báo trực tiếp đến khách hàng hưởng hồi khấu cần kết hợp thông báo phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng biết 3.2.7.3 Trả hoa hồng cho người môi giới: Thực tế nay, có khách hàng tìm đến mua sản phẩm Công ty thông qua người môi giới, người có mối quan hệ rộng rãi tin tưởng Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty Muốn vậy, lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, khoản hoa hồng trích từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới giới thiệu cho Công ty, khoản trích theo tỷ lệ định phải ban lãnh đạo thống đưa 3.2.8 Mở rộng hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng Trong kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ phải có chất lượng tốt, giá phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà phải thông báo thông tin đến người tiêu dùng Để làm điều này, Công ty phải tiến hành biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng Quảng cáo nhằm truyển tải thông tin sản phẩm Công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá tính ưu việt sản phẩm lợi ích mà họ hưởng thụ sau mua (thơm ngon, tiện dụng) Thông qua hoạt động quảng cáo, yểm trợ, Công ty kích thích gợi mở nhu cầu sản phẩm Có thể người tiêu dùng chưa biết sản phẩm Công ty, họ lưỡng lự so sánh nhận thông tin kích thích thị hiếu tiêu dùng sản phẩm, họ có hành động mua hàng Hiện nay, Công ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm văn phòng đại diện Thành phố Hồ Chí Minh chưa phát huy tính quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Trong thời gian đó, Công ty nên mở văn phòng đại diện Công ty miền Trung số cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hà Nội số thành phố lớn khác cửa hàng điểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Công ty sở khuếch trương gợi mở nhu cầu sản phẩm mới, khai thác sản phẩm có từ trước tới người tiêu dùng có với Công ty họ sẵn sàng mua sản phẩm Công ty họ có niềm tin tưởng vào chất lượng, giá sản phẩm uy tín Công ty Công ty nên mạnh dạn việc đầu tư quảng cáo truyền hình Do nay, truyền hình phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, cập nhật người dân Quảng cáo truyền hình mang lại hiệu cao nhiều lần so với quảng cáo phương tiện khác báo, đài, áp phích Một chương trình quảng cáo hấp dẫn tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên tới - lần Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu sản phẩm Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tổ chức tham gia hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Nam chất lượng cao qua thu hút nhiều quan tâm bạn hàng Công ty học số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, Công ty nên tổ chức tặng quà cho đại lý mũ, áo, sách vở, lịch có mang tên biểu tượng Công ty thể diện Công ty lúc, nơi Cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường Công ty, nhân viên bán hàng có thành tích để khuyến khích họ hăng hái, động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ Mặc dù sản phẩm Công ty sản phẩm tiêu dùng lần, chủ yếu nhu cầu tiêu dùng, không cần hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo hành Công ty cần phải thực số dịch vụ kèm theo bán hàng như: + Tổ chức tốt đội xe tải tốt nhằm tạo điều kiện giao hàng nhanh chóng, thuận tiện tới đại lý, quan mua hàng + Hướng dẫn khách hàng bảo quản cách giữ gìn sản phẩm + Tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi cho người tiêu dùng họ mua sắm hàng hoá yên tâm sử dụng sản phẩm Công ty + Uy tín Công ty nâng cao, quan hệ khách hàng cũ ngày chặt chẽ tạo nhiều hội để tiếp xúc với khách hàng + Giá trị sản phẩm hàng hoá Công ty nâng lên + Tăng khả cạnh tranh cuả Công ty thị trường Như số đóng góp ý kiến nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Tôi hy vọng biện pháp phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinh doanh Công ty phù hợp với điều kiện nay, mang lại cho Công ty hiệu cao hoạt động tiêu thụ biện pháp ứng dụng Kết luận Hoà nhập với công đổi đất nước, Công ty bánh kẹo Hải Châu thực chuyển Vượt qua khó khăn chế Công ty nỗ lực phấn đấu nhiều hạn chế song kết đạt trình sản xuất kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò định đến thành công Công ty Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu tiêu thụ lớn, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên Công ty cải thiện nâng cao Giờ đây, sản phẩm Bột canh, Bánh kẹo chủ yếu có chỗ đứng vững thị trường uy tín Công ty khẳng định Bài viết nêu số ý kiến nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu trình tiêu thụ sản phẩm Công ty để tìm biện pháp hữu hiệu mẻ khó khăn Các ý kiến đề xuất mang tính lý thuyết nhiều, vậy, em mong bảo, hướng dẫn thầy cô giáo, cán công nhân viên Công ty bánh kẹo Hải Châu để viết em có ý nghĩa thực tiễn Cuối cùng, Tôi xin chân thành cảm ơn T.S Chu Thị Thuỷ cô, chú, anh chị phòng kế hoạch vật tư phòng tổ chức giúp hoàn thành đề tài nghiên cứu - Tài liệu tham khảo - Ba mươi năm hình thành phát triển Công ty bánh kẹo Hải Châu Cẩm nang thương mại dịch vụ - NXB Giáo Dục Đặng Đình Đào - Hoàng Minh Đường Thương mại doanh nghiệp-NXB Thống kê-1998 Đặng Đình Đào Marketing - NXB Thống Kê - 1998 Trần Minh Đạo Kinh Tế Doanh Nghiệp Thương Mại-NXB Giáo dục Hà Nội_1999 Tiến Sĩ Phạm Công Đoàn Tiến Sĩ Nguyễn Cảnh Lịch đồng chủ biên Phân tích hoạt động kinh doanh - NXB Giáo Dục - 1997 Phạm Thị Gái Chiến lược sách lược kinh doanh - NXB Thống Kê Garry D Smith Danny R Arnold Bobby G Bizzell Hiệu kinh doanh kinh tế thị trường NXB Chính trị quốc gia – 1995 Quản trị Marketing - NXB Thống Kê Phi lip Kotler 10 Quản trị hoạt động thương mại - NXB Giáo dục - 1996 Nguyễn Kế Tuấn Mục lục Lời nói đầu Chương I: Một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1 Tiêu thụ sản phẩm vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm: 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng 1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm 1.2.4 Hình thức, phương thức tiêu thụ 1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 1.2.6 Quá trình bán hàng 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 1.3.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 1.3.1.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 1.3.2.1 Giá bán sản phẩm 1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm 1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng doanh nghiệp 1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 1.3.2.5 Một số nhân tố khác Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1 Giới thiệu chung công ty bánh kẹo Hải Châu 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công 3 6 10 12 13 16 18 18 18 20 21 21 22 22 23 24 25 25 25 ty 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty bánh kẹo hải châu 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty bánh kẹo hải châu 2.2.1 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng 2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 2.2.3 Tình hình tiêu thụ theo thời gian 2.3 Đánh giá ưu nhược điểm công tác tiêu thụ sản phẩm 2.3.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian qua 2.3.2 Những thành tựu 2.3.3 Những hạn chế 2.3.4 Những nguyên nhân chủ yếu 2.3.4.1 Nguyên nhân khách quan 2.3.4.2 Nguyên nhân chủ quan Chương III Phương hướng biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Bánh kẹo Hải Châu 3.1 Phương hướng mục tiêu tiêu thụ sản phẩm 3.1.1 Mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 2004 3.1.2 Kế hoạch tiêu thụ 3.2 Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Bánh kẹo Hải Châu 3.2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 3.2.2 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 3.2.3 Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm 3.2.4 Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm 3.2.5 Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm 3.2.6 Hạ giá thành sản phẩm 28 32 32 33 36 36 36 37 39 40 40 41 42 42 42 42 43 43 44 45 46 49 50 3.2.7 Tăng cường biện pháp kinh tế tài 3.2.8 Mở rộng quảng cáo xúc tiến bán hàng Kết luận Tài liệu tham khảo 53 54 56 57