Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh MỤC LỤC SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh LỜI NÓI ĐẦU Kinh doanh theo triết lý Marketing ngày phát triển trở thành tiêu thức đóng vai trò quan trọng quản trị kinh doanh Trong chiến giành khách hàng thị trường tiêu thụ mình, Công ty chiến thắng Công ty làm thỏa mãn đầy đủ khách hàng mục tiêu Những Công ty lấy thị trường làm trung tâm hướng theo khách hàng Họ xem Marketing triết lý toàn Công ty, không chức riêng biệt Như vậy, Hoạt động Marketing ngày đóng vai trò đặc biệt quan trọng toàn hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Việc khai thác thị trường theo chiều sâu mở rộng thị trường theo chiều rộng nhiệm vụ thường xuyên liên tục doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn trì phát triển hoạt động kinh doanh việc trì mở rộng thị trường thiếu Trải qua trình phát triển Marketing ngày đóng vai trò quan trọng, trí yếu tố định vấn đề trì mở rộng thị trường doanh nghiệp Nhận thức điều đó, trình thực tập Công Ty TNHH Aiden Việt Nam thấy tầm quan trọng Marketing doanh nghiệp hướng dẫn tận tình thầy, cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Tài – Quản trị Kinh doanh mà trực tiếp cô giáo Th.s Nguyễn Thị Thu Linh với giúp đỡ, tạo điều kiện thực tập tốt ban lãnh đạo Công Ty TNHH Aiden Việt Nam định chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trường Công Ty TNHH Aiden Việt Nam” Chuyên đề gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung Marketing doanh nghiệp SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công Ty TNHH Aiden Việt Nam Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trường Công Ty TNHH Aiden Việt Nam Mục đích đề tài nhằm tìm hiểu hoạt động Marketing việc trì mở rộng thị trường nói chung Công ty TNHH Aiden Việt Nam nói riêng từ đề xuất số giải Marketing phù hợp cho Công Ty TNHH Aiden Việt Nam nhằm góp phần trì, mở rộng thị trường nâng cao vị Công ty SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò chức marketing 1.1.1 Khái niệm marketing Các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động chế thị trường đầy biến động Hơn nữa, trình hội nhập kinh tế nước ta với khu vực giới tạo cho doanh nghiệp nhiều hội thách thức Vấn đề đặt doanh nghiệp nhu cầu tiêu dùng thường xuyên biến đổi thị trường Vậy đường giúp doanh nghiệp đứng vững chế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay? Cách họ phải thích ứng với biến đổi thị trường, điều hành hoạt động doanh nghiệp theo định hướng thị trường phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp Đó nội dung khoa học đại - khoa học marketing Marketing thường hiểu bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường Đó thực công việc cụ thể marketing không hoàn toàn đẩy đủ phạm vi chất marketing Marketing khái niệm có nội hàm rộng lớn nhiều Những hoạt động phải tiến hành trước sản xuất, trình sản xuất, khâu tiêu thụ giai đoạn sau bán, hoạt động thị trường doanh nghiệphoạt động marketing Cho đến nay, học thuật tồn nhiều định nghĩa marketing khác SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Trong lĩnh vực kinh doanh, marketing tất hoạt động thị trường doanh nghiệp “Marketing tập hợp hoạt động doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu thông qua trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận” Philip Kotler – giáo sư marketing tiếng Mỹ định nghĩa: “ Marketing hoạt động người hướng tới thỏa mãn nhu cầu ước muốn thông qua tiến trình trao đổi” Hiệp hội Mỹ đưa định nghĩa marketing: “ Marketing chức quản trị doanh nghiệp, trình tạo ra, truyền thông phân phối giá trị cho khách hàng trình quản lý quan hệ khách hàng theo cách đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp cổ đông”(2004) “ Marketing tập hợp hoạt động, cấu trúc chế quy trình nhằm tạo ra, truyền thông phân phối thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác xã hội nói chung”(2007) Qua thời điểm khác nhau, quan niệm marketing thường xuyên thay đổi cho phù hợp với điều kiện kinh doanh Khái niệm marketing cập nhật thường xuyên Trong khái niệm marketing Hiệp hội Mỹ năm 2007 nhấn mạnh đến cấu trúc chế thực hoạt động thị trường Để thực hoạt động marketing cần có mô hình tổ chức chế quản lý hiệu Đồng thời khái niệm nhấn mạnh hoạt động marketing phải đảm bảo lợi ích người tiêu dùng, khách hàng, đối tác xã hội Marketing ứng dụng lĩnh vực kinh doanh mà ứng dụng nhiều lĩnh vực khác “ Marketing coi môn khoa học trao đổi, nghiên cứu giải tất quan hệ trao đổi tổ chức hay cá nhân với môi trường bên ngoài, giúp cho tổ chức ( cá nhân) đạt mục tiêu dự định với kết hiệu cao nhất” SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Sự khác khái niệm marketing góc độ nhìn nhận khác marketing Nhưng cách tổng quát, marketing xem trình xã hội nhờ tổ chức cá nhân thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua việc tao trao đổi thứ có giá trị với người khác Marketing ứng dụng rộng rãi lĩnh vực trị, kinh tế, văn hóa, xã hội… Marketing dần chiếm vị trí quan trọng có ý nghĩa sống hoạt động doanh nghiệp Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho Công ty thu lợi nhuận dự kiến Vì vậy, doanh nghiệp làm cách nhằm nâng cao hoạt động marketing doanh nghiệp để bắt kịp tồn xu hướng thị trường đầy khắc nghiệt Những khái niệm khoa học marketing Qua vài khái niệm nêu trên, ta thấy marketing bao gồm hai nhóm hoạt động bản: (1) nghiên cứu phát hiện, phân tích, đánh giá, lựa chọn nhu cầu mong muốn khách hàng đối tác liên quan; (2) thỏa mãn nhu cầu mong muốn sản phẩm/ dịch vụ công cụ marketing hỗn hợp doanh nghiệp thông qua trình trao đổi Để hiểu rõ marketing, trả lời câu hỏi: Hoạt động trao đổi gì? Marketing tìm kiếm, phát thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng nào? - Trao đổi: Marketing tách rời hoạt động trao đổi Trao đổi hành động tiếp nhận thứ mong muốn từ người đưa cho họ thứ khác Trao đổi phương thức giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh dựa quan hệ bình đẳng lợi ích khách hàng Điều kiện để trao đổi tồn tại: Có hai nhiều bên với nhu cầu chưa thỏa mãn Các bên có mong muốn khả thảo mãn nhu cầu Các bên trao đổi thông tin cho Mỗi bên có thứ trao đổi ( có giá trị với bên kia) Trong môi trường kinh doanh có hoạt động trao đổi tự marketing tồn hiệu Marketing xuất toàn trình trao đổi Trao đổi điều kiện để tồn hoạt động marketing Vì vậy, marketing xuất tồn gắn liền với kinh tế thị trường tự cạnh tranh doanh nghiệp - Nhu cầu thị trường sở cho định biện pháp marketing Việc phát tìm kiếm nhu cầu thị trường có ý nghĩa quan trọng cốt lõi hoạt động marketing Nhu cầu thị trường hiểu theo mức độ: nhu cầu tự nhiên, mong muốn nhu cầu có khả toán Nhu cầu tự nhiên: cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Ví dụ khát nhu cầu tự nhiên Nhu cầu tự nhiên hình thành trạng thái, ý thức người việc thấy thiếu hụt để phục vụ cho tiêu dùng Nhu cầu tự nhiên chất vốn có người, tồn vĩnh viễn Trạng thái ý thức thiếu hụt phát sinh đòi hỏi sinh lý, môi trường giao tiếp xã hội cá nhân người vốn tri thức tự thể Người kinh doanh không tạo nhu cầu tự nhiên mà phát tìm cách đáp ứng Các doanh nghiệp cần phải phân loại nhu cầu tự nhiên theo tiêu thức định để thấy họ kinh doanh hàng hóa dịch vụ phục vụ cho nhu cầu tự nhiên Có thể phân loại theo tầm quan trọng trình tự thỏa mãn người tiêu dùng với nhu cầu họ nào? Ví dụ họ cần phải SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh đáp ứng nhu cầu thiết yếu để tồn ăn mặc, ở, lại trước nghĩ đến nhu cầu cao Và lớp nhu cầu tự nhiên lại có phương thức marketing khác Mong muốn: nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi đáp lại hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa tính cách cá nhân người Nói cách khác, mong muốn mua dùng loại hàng hóa hình thành người tiêu dùng hướng nhu cầu tự nhiên họ vào loại hàng hóa cụ thể Ví dụ khát nhu cầu tự nhiên, người tiêu dùng uống loại nước giải khát Dựa vào kinh nghiệm khứ đặc điểm cá nhân, người tiêu dùng chọn loại đồ uống để thỏa mãn khát họ Người làm marketing cần hướng nhu cầu tự nhiên người tiêu dùng đến hàng hóa mà họ cung cấp Người kinh doanh tạo sản phẩm thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu tự nhiên người Chứ sản phẩm sẵn thị trường Mặt khác, nhu cầu tự nhiên nhóm người tiêu dùng khác lại có yêu cầu sản phẩm khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp cần có nghiên cứu cụ thể đặc điểm hành vi người tiêu dùng để đưa sản phẩm phù hợp Nhu cầu có khả toán: nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua sắm Nếu làm cho người tiêu dùng mong muốn sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp chưa đủ để khách hàng mua Người tiêu dùng muốn trở thành khách hàng thật phải có khả mua Nghĩa mong muốn họ phải đảm bảo tiền Nhu cầu có khả toán hình thành người có mong muốn có khả mua sản phẩm dịch vụ Để có khách hàng thực sự, doanh nghiệp cần xem xét đến khả toán khách hàng Muốn bán sản phẩm, doanh nghiệp làm marketing phải cung cấp sản phẩm phù hợp với sức mua sẵn có nơi họ mua Tuy nhiên, doanh SV: Đỗ Văn Tuyền Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường Vì vậy, họ tập trung nỗ lực vào nhóm khách hàng có tiềm Đó khách hàng mục tiêu hay thị trường mục tiêu doanh nghiêp - Thị trường- khách hàng: Theo quan điểm marketing thị trường khách hàng doanh nghiệp Thị trường- khách hàng nguồn sống doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần hiểu nắm xu hướng thị trường, đồng thời trì mở rộng khách hàng phát triển bền vững 1.1.2 Vai trò, chức marketing Ngày nay, hoạt động marketing không xa lạ, tồn nhiều hoạt động khác ảnh hưởng đến nhiều trình, nhiều chủ thể tham gia Nó có vai trò không doanh nghiệp mà có vai trò to lớn với người tiêu dùng xã hội 1.1.2.1 Vai trò marketing - Vai trò marketing doanh nghiệp Thực chất, hoạt động sản xuất sản phẩm, toàn hoạt động kinh doanh thị trường doanh nghiệp hoạt động marketing Từ hình thành ý tưởng trình tạo sản phẩm hàng hóa hoạt động để hàng hóa bán thị trường hoạt động marketing Nhờ có marketing, doanh nghiệp có khách hàng lợi nhuận Vì vậy, marketing giúp cho doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường Thành công doanh nghiệp phụ thuộc vào việc có cung cấp cho thị trường mà thị trường cẩn phù hợp với mong muốn khả mua người tiêu dùng hay không Marketing tạo kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường tất giai đoạn trình tái sản xuất Marketing cầu nối doanh nghiệp với thị trường Hiện nay, doanh SV: Đỗ Văn Tuyền 10 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Nhận xét: Qua bảng số lượng sản phẩm công ty TNHH Aiden Việt Nam Ta thấy: - Số lượng sản phẩm tăng qua năm - Mặt hàng gạch đặc chiếm phần lớn tổng số lượng sản phẩm Tốc độ tăng châm so với năm trước Năm 2012 – 2013 (7.00.000) tăng 4.3% Năm 2013 – 2014 (700.000) tăng 4.2% - Số lượng gạch rỗng: Năm 2012 – 2013 (100.000) tăng 1.4% Năm 2013 – 2014 (500.000) tăng 6.6% Số lượng gạch rỗng tăng nhanh qua năm So sánh bảng 2.3 bảng 2.4, ta nhận thấy mặt hàng gạch lỗ chiếm khoảng 70% doanh thu công ty chiếm khoảng 69% số lượng sản phẩm 2.2.3 Thực trạng Marketing công ty TNHH Aiden Việt Nam Hiện Công Ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh, tiếp thị gồm 15 người Nhiệm vụ đội ngũ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giới thiệu quảng bá sản phẩm tới khách hàng, đại lý lớn Hải Dương khu vực lân cận; giúp tìm kiếm hợp đồng cho công ty tìm kiếm nguồn tiêu thụ sản phẩm cho công ty; cung cấp thông tin cho ban lãnh đạo công ty giá thị trường, nguyên vật liệu Hiện nay, Công ty TNHH Aiden Việt Nam áp dụng biện pháp marketinh quảng cáo đài phát tỉnh, huyện nhằm giới thiệu chất lượng, tính ưu việt, công dụng, mục đích sử dụng sản phẩm đến với người tiêu dùng SV: Đỗ Văn Tuyền 40 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Bảng 2.5 Bảng chi phí quảng cáo, chi phí bán hàng công ty TNHH Aiden Việt Nam (Đơn vị: Nghìn đồng) Năm 2012 2013 2014 Chênh lệch Chênh lệch 2013/2012 Số tiền % Chi phí 2014/2013 Số tiền % 320.000 370.000 410.000 50.000 15.6 40.000 10.8 180.000 181.000 240.000 1000 0.5 59.000 32.6 500.000 551.000 650.000 quảng cáo Chi phí bán hàng Tổng Nhận xét: Qua bảng chi phí quảng cáo, chi phí bán hàng công ty TNHH Aiden Việt Nam Ta thấy: - Chi phí cho dịch vụ quảng cáo bán hàng tăng qua năm - Chi phí quảng cáo đầu tư nhiều so với chi phí bán hàng - Chi phí quảng cáo năm 2012 – 2013 (50.000) tăng 15.6% - Chi phí quảng cáo năm 2013 – 2014 (40.000) tăng 10.8% - Chi phí bán hàng năm 2012 – 2013 (1000) tăng 0.5% - Chi phí bán hàng năm 2013-2014 (59.000) tăng 32.6% Có hình thức khuyến mại đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng hình thức triết khấu, thưởng tiêu thụ, giảm giá… Về xúc tiến bán hàng, Công ty tổ chức buổi tiếp xúc với khách hàng, thăm dò nhu cầu thị trường chủng loại sản phẩm; tham gia vào hiệp hội doanh nghiệp sản xuất địa bàn hoạt động kinh doanh để có SV: Đỗ Văn Tuyền 41 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh phương án thống điều tiết giá sản phẩm tiêu thụ; tham gia vào hoạt động cộng đồng để góp phần quảng bá hình ảnh tài trợ gạch cho xây nhà tình nghĩa, ủng hộ đồng bào bão lụt… Qua hoạt động Marketing đây, phần có ảnh hưởng tích cực tới việc trì mở rông thị trường công ty, giups công ty phát triển bền vững thời gian vừa qua 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH AIDEN VIỆT NAM 2.3.1 Thành tựu đạt Công ty Qua phân tích trên, nhận thấy số thành tựu mà công ty đạt thời gian vừa qua marketing sau: Đầu tiên, Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh, tiếp thị tận tâm với công việc; có nhiệt tình trách nhiệm cao công việc Đội ngũ nhân viên kinh doanh, tiếp thị công ty hầu hết người địa phương nên hiểu đặc điểm kinh tế, xã hội, dân cư địa phương nên quan tâm chăm sóc khách hàng kịp thời nhanh nhạy việc phát khách hàng Điều đáng khen ngợi với công ty có quy mô chưa lớn, số lượng lao động Công ty TNHH Aiden Việt Nam Nó thể tầm nhìn xa trông rộng lãnh đạo công ty Thứ hai, Công Ty TNHH Aiden Việt Nam Công Ty nhà nước cổ phần hóa, có lịch sử hình hình thành phát triển lâu đời,với đội ngũ lãnh ban lãnh đạo giàu kinh nghiệm dẫn dắt công ty qua nhiều khó khăn, đội ngũ công nhân lao động lành nghề tạo sản phẩm chất lượng Có thể nói thành tựu lớn mà Công Ty TNHH Aiden Việt Nam đạt xây dựng thương hiêu gạch số tỉnh Hải Dương mặt chất lượng SV: Đỗ Văn Tuyền 42 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Thứ ba, Công ty có lợi doanh nghiệp cổ phần có vốn góp Nhà nước nên công ty có thuận lợi định hợp tác bán hàng quảng bá thương hiệu, sản phẩm tới khối Nhà nước Tiêp theo, Công Ty TNHH Aiden Việt Nam xây dựng hệ thống khách hàng thường xuyên, có đối tác lâu năm đội ngũ lái xe vận tải vật liệu xây dựng tỉnh Hải Dương, Công Ty Có nguồn khách hàng ổn định Công ty nhận tầm quan trọng công tác marketing doanh nghiệp có đầu tư đắn vào công tác marketing giúp trì mở rộng thị trường cho doanh nghiệp Các biện pháp marketing mà công ty đưa hiệu thời điểm tại, góp phần tăng doanh thu, nâng cao lợ nhuận cho doanh nghiệp Công ty quan tâm tới việc phối hợp biện pháp Marketing đa dạng nhằm đem lại hiệu cao Những thành công tác Marketing công ty TNHH Aiden Việt Nam góp phần nên phát triển bền vững công ty thời gian qua 2.3.2 Những hạn chế công ty Bên cạnh thành công định công tác Marketing, công ty gặp phải hạn chế trình hoạt động số hạn chế là: Về Công Ty TNHH Aiden Việt Nam phát triển theo lối cũ, hoạt động chủ yếu vùng thị trường truyền thống tỉnh Hải Dương, chưa có mở rộng quy mô vươn thị trường khác nên quy mô doanh nghiệp từ thành lập đến chưa thay đổi nhiều Công ty TNHH Aiden Việt Nam chưa phát huy lợi vị trí địa lý tỉnh Hải Dương, nơi đặt trụ sở Công ty, ngã ba kinh tế thuận lợi, giáp với tỉnh Hải Phòng, tỉnh Quảng Ninh, Tỉnh Hưng Yên, Thành phố Hà Nội Đây thành phố có kinh tế phát triển, có nhu cầu lớn sản phẩm công ty SV: Đỗ Văn Tuyền 43 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Là đại bàn đầy tiềm cần đầu tư khai thác mở rộng tương lai Nếu phát triển thị trường tiềm này, công ty chắn phát triển vượt bậc Sản phẩm Công Ty chưa đa dạng phong phú, Công ty đầu tư sản xuất dòng sản phẩm gạch đặc gạch rỗng lỗ Chỉ dòng sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu thị trường, Công ty lợi cạnh tranh tính đa dạng sản phẩm so với đối thủ thị trường, lợi nhuận đem lại chưa cao Giá sản phẩm Công Ty cao so với mặt chung Vì sản phẩm Công Ty chưa phải lựa chọn số cho công trình dân dụng đơn giản Nguyên nhân việc giá thành sản phẩm cao Công ty chưa lợi dụng hiệu việc giảm giá thành suất lao động cao Bởi quy trình công nghệ, máy móc Công ty đại hóa quy mô sản xuất nhỏ Các biện pháp xúc tiến tiêu thụ chưa thực mạnh mẽ có hiệu Ngoài Công Ty chưa thực trú trọng công tác quản trị Marketing doanh nghiệp Vẫn chưa có phòng phụ trách Marketing điểm yếu lớn doanh nghiệp thời điểm SV: Đỗ Văn Tuyền 44 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH AIDEN VIỆT NAM 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2013 - 2018 3.1.1 Mục tiêu Công ty Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nước nước nay, để đứng vững phát triển doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng phù hợp giai đoạn , sở thực tế đơn vị đất nước, điều kiện môi trường quốc tế Với chiến lược đắn, thân doanh nghiệp phải xây dựng cho mục tiêu, kế hoạch biên pháp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu kinh doanh cao đạt đực thắng lợi cạnh tranh - Mục tiêu nâng cao doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH AIDEN đơn vị sản xuất kinh doanh công ty hoạt động hướng tới lợi nhuận Để mục tiêu công ty đạt hiệu cao sở vật chất kỹ thuật, công nghệ cần phải xác định phương hướng sử dụng điều kiện sẵn có có hiệu tối ưu Bảng 3.1 bảng kế hoạch phát triển năm tới Chỉ tiêu Giá trị sản lượng CN Doanh thu Lợi nhuận SV: Đỗ Văn Tuyền Đơn vị Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Năm 2016 27 30 2,0 45 Năm 2017 30 33 2,2 Năm 2018 32 35 2,5 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đa dạng, giao thời hạn, đáp ứng dịch vụ thiết kế Thoả mãn nhu cầu - Duy trì tốt vùng thị phần có địa bàn tỉnh Hải khách hàng, trì Dương mở rộng thị phần - Mở rộng quy mô, đầu tư mở rộng thêm nhà máy khác - Mở rộng hệ thống kênh phân phối nhằm xâm nhập vào thị trường - Làm chủ công nghệ sản xuất gạch - Đầu tư thiết bị công nghệ sản xuất gạch Đầu tư khoa học kỹ - Không ngừng đào tạo nguồn nhân lực thuật đảm bảo chất - Duy trì chứng hệ thống quản lý chất lượng theo lượng sản phẩm ISO 9002, bước thực TQM - Đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định - Phát triển loại hình sản phẩm Doanh nghiệp thời gian tới đầu tư công nghệ để sản xuất sản phẩm gạch không nung, gạch ốp Nhằm mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm doanh nghiệp, công ty đầu tư vào sản phẩm mà có cải tiến đặc tính sản phẩm truyền thống doanh nghiệp Không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng 3.1.2 Phương hướng phát triển Công ty Dựa sở đánh giá nguồn lực có hiệu hoạt động kinh doanh công ty Công ty xây dựng phương hướng đến năm 2018 Tiếp tục đầu tư chiều sâu, mở rộng thị trường xuất khẩu, tăng lực sản xuất nâng cao chất lương sản phẩm Mở rộng thị trường sang tỉnh lân cận Đến năm 2018 thị phần tăng 20% so với năm 2014, mở rộng thêm chi nhánh nhằm phân phối sản phẩm đến thị trường Khai thác triệt để thị trường truyền thống, mở thêm SV: Đỗ Văn Tuyền 46 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh phân xưởng sản xuất sản phẩm Năng suất bình quân năm tăng từ -10% Căn vào lộ trình thực chiến lược doanh nghiệp việc nâng cao suất không lâu Việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp năm tới hứa hẹn nhiều khả quan 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH AIDEN VIỆT NAM 3.2.1 Giải pháp nhằm trì thị trường truyền thống Đối với thị trường truyền thống, phải liên tục củng cố lòng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường truyền thống thực cần thiết, đòi hỏi Công ty phải tăng cường việc thâm nhập để khảo sát, nghiên cứu thị trường phát nhu cầu thị trường, cải tiến hoàn thiện sảnphẩm để phù hợp với nhu cầu Thị trường doanh nghiệp chủ yếu địa bàn tỉnh Hải Dương, nhiên mạng lưới chưa phân phối rộng khắp đồng Để khai thác triệt để thị trường truyền thống doanh nghiệp cần có chiến lược phát triển hệ thống phân phối trải toàn địa bàn tỉnh tập trung vào số khu vực tiềm Thị trường truyền thống tỉnh Hải Dương, giảm chi phí vận chuyển thuận tiện cho trình đầu vào sản xuất gần nguồn nguyên liệu Điều điều kiện thuận lợi để khai thác thị trường hiệu 3.2.2 Giải pháp nhằm mở rộng thị trường 3.2.2.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm, phát triển sản phẩm Thông qua giai đoạn trình phát triển sản phẩm mới: Sản phẩm Công Ty TNHH Aiden Việt Nam chưa da dạng phong phú, Công Ty có hai mặt hàng là: SV: Đỗ Văn Tuyền 47 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh o Gạch đặc 220, 110, 60 o Gạch rỗng lỗ 30% 220, 110, 60 Do mặt hàng chưa phong phú nên doanh thu đem lại cho Công Ty chưa cao Vì vấn đề đặt chiến lược sản phẩm Công Ty thời gian tới phát triển sản phẩm theo hướng: o Phát triển nhãn hiệu mới: phát triển sản phẩm bổ sung thêm vào chủng loại sản phẩm có doanh nghiệp Các giai đoạn trình phát triển sản phẩm mới: o Giai đoạn 1: hình thành ý tưởng Thông qua việc nghiên cứu từ nguồn khác khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng phân phối tình hình doanh nghiệp đưa số đề xuất sản phẩm cho Công Ty sau: Sản xuất kinh doanh thêm sản phẩm là: + Gạch không nung + Gạch ốp lát o Giai đoạn 2: Sàng lọc ý tưởng + Mục tiêu việc phát triển sản phẩm tăng doanh số lợi nhuận + Thị trường mục tiêu sản phẩm khách hàng cũ khách hàng doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm Công Ty + Đối thủ cạnh tranh Công Ty sản xuất kinh doanh gạch địa bàn tỉnh Hải Dương: nhà máy gạch Tuynen… o Giai đoạn 3: Phát triển thử nghiệm quan niệm Đưa chương trình câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng mục tiêu sản phẩm doanh nghiệp SV: Đỗ Văn Tuyền 48 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh o Giai đoạn 4: Thiết kế mô hình mẫu sản phẩm Trong giai đoạn phận kỹ thuật triển khai thiết kế sản phẩm cụ thể Bộ phận Marketing cần thảo luận với phận cá nhân tham gia chế tạo mô hình mẫu sản phẩm lưu ý việc loại bỏ hết trở ngại, việc chế tạo,bán sử dụng sản phẩm, kiểm soát chi phí sản xuât… o Giai đoạn 5: Thử nghiệm sản phẩm Khi sản phẩm Gạch không nung gạch ốp lát thiết kế, tiến hành thử nghiệm phòng thí nghiệm khả chịu lực, tính chất lý, hóa thẩm mỹ Sau tiến hành thí nghiệm thực tế khách hàng để đảm bảo chúng hoạt đông an toàn, hiệu Từ biết khâchs hàng có thích sản phẩm không? Và có thích hợp cho hoạt động họ không? o Giai đoạn 6: Thử nghiệm thị trường Doanh nghiệp sử dụng thử nghiệm thị trường để tìm hiểu phản ứng người tiêu dùng trung gian phân phối vấn đề xử lý, sử dụng sản phẩm Các kết thử nghiệm thị trường sử dụng để tiên lượng doanh số khả sinh lời xác o Giai đoạn 7: Thương mại hóa sản phẩm Giai đoạn việc đưa định cuối cùng: + Thời điểm sản phẩm tung thị trường + Khu vực địa lý + Chiến lược tung thị trường 3.2.2.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối Hiện hệ thống phân phối Công Ty hoạt động tương đối ổn định hiệu Các kênh phân phối Công Ty sử dụng là: SV: Đỗ Văn Tuyền 49 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh - Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng thông qua đội ngũ bán hàng độ ngũ lái xe Công Ty - Phân phối qua đại lý bán buôn bán lẻ địa bàn tỉnh - Phân phối thông qua kênh Marketing trung gian đội ngũ lái xe vận tải khu vực Khi có nhu cầu mua gạch khách hàng tìm đến người lái xe vận tải, phận có ảnh hưởng lớn đến định khách hàng có mua sản phẩm doanh nghiệp hay Công Ty khác Hiện hệ thống phân phối Công Ty hoạt động tương đối tốt để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công Ty cần phải mở rộng hệ thống phân phối tỉnh khác khu vực: Bắc Ninh, Hưng Yên, Quảng Ninh, Hà Nội… 3.2.2.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến tiêu thụ Công Ty cần tăng cường các hoạt động xúc tiến tiêu thụ thời gian tới Cụ thể cần tăng cường quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng tivi, báo, đài; tăng cường hoạt động bán hàng trực tiếp; Marketing trực tiếp; giảm giá khuyến quan hệ công chúng a Thiết kế chương trình quảng cáo Đối với thị trường truyền thống tỉnh Hải Dương: mục tiêu quảng cáo mục tiêu nhắc nhở Nhằm trì biết đến sản phẩm Công Ty, nhắc nhở khách hàng Công Ty kinh doanh sản phẩm Đồng thời nhắc nhở người mua địa điểm mua sản phẩm Đối với thị trường Công Ty muốn mở rộng thêm: mục tiêu quảng cáo thông tin thuyết phục Thông tin cho thị trường biết sản phẩm Công Ty, nêu công dụng chất lượng sản phẩm, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp, hình thành ưa thích nhãn hiệu, khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng sản phẩm Công Ty, thuyết phục người mua mua SV: Đỗ Văn Tuyền 50 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Lựa chọn thông điệp quảng cáo: “Gạch Aiden - Tinh hoa từ đất” Quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo đài truyền hình đài phát tỉnh huyện + Phạm vi quảng cáo: Tỉnh Hải Dương, Thái Nguyên, Bắc Ninh Hà Nội + Tần suất quảng cáo: ngày Quyết định lịch trình không gian sử dụng phương tiện quảng cáo: Công Ty cần mở rộng thị trường nên định lịch trình quảng cáo liên tục b Thiết kế chương trình Marketing trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng - Thiết kế chương trình Marketing trực tiếp + Xác định mục tiêu Marketing trực tiếp làm cho khách hàng tiềm mua sản phẩm, tạo biết đến ý định mua sau khách hàng + Xác định khách hàng mục tiêu: khách hàng mục tiêu người có nhu cầu sử dụng sản phẩm Công Ty + Xây dựng chiến lược trào hàng: nhân viên kinh doanh Công Ty đem sản phẩm mẫu Công Ty tài liệu đến giới thiệu, trào hàng trực tiếp với đại lý, nhà bán buôn bán lẻ, chủ thầu công rình xây dưng… phát tờ rơi quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Công Ty cách rộng rãi, gửi đơn trào hàng đến đơn vị có nhu cầu + Đo lường kết quả: sau tiến hành hoạt động Marketing trực tiếp cần tiến hành đo lường kết để biết mức độ hiệu chương trình - Thiết kế chương trình khuyến mãi: + Xác lập mục tiêu khuyến mãi: SV: Đỗ Văn Tuyền 51 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh Đối với người tiêu dùng, mục tiêu thúc đẩy tiêu dùng nhiều Đối với người bán lẻ, mục tiêu khuyến khích họ bán mặt hàng dự trữ nhiều hàng hơn, thúc đẩy mua hàng vào thời kỳ trái vụ, tìm cách thâm nhập kênh phân phối Đối với lực lượng bán hàng mục tiêu khuyến khích họ ủng hộ sản phẩm hay mặt hàng mới, cố gắng tìm hiểu khách hàng nhiều kích thích bán hàng mùa vắng khách + Lựa chọn công cụ khuyến mãi: công cụ khuyến lựa chọn hàng mẫu, giảm giá cho khách hàng mua thường xuyên Công Ty khách hàng mua nhiều + Xây dựng chương trình khuyến mãi: chương trình khuyến kéo dài liên tục + Tổ chức thực kiểm tra đánh giá kết khuyến - Thiết kế chương trình quan hệ công chúng (PR) Công Ty có nhiều hoạt động quan hệ công chúng như: + Có buổi tiếp xúc với khách hàng, thăm dò nhu cầu thị trường chủng loại sản phẩm +Tham gia vào hiệp hội doanh nghiệp sản xuất địa bàn hoạt động kinh doanh để có phương án thống điều tiết giá sản phẩm tiêu thụ +Tham gia vào hoạt động cộng đồng để góp phần quảng bá hình ảnh tài trợ gạch cho xây nhà tình nghĩa, ủng hộ đồng bào bão lụt… Ngoài Công Ty lựa chọn thêm số phương tiện quan hệ công chúng khác như: + Các xuất phẩm: báo, sách nhỏ giới thiệu Công Ty, lịch sử hình thành, trình phát triển, chất lượng sản phẩm… SV: Đỗ Văn Tuyền 52 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh + Tổ chức kiện đặc biệt: hội thảo chuyên đề, hộ thao, lễ kỷ niêm… + Công Ty nên tài trợ số chương trình hội thao, văn nghệ, khuyến học để gây thêm ấn tượng công chúng, tăng thêm hình ảnh Công Ty 3.2.3 Một số kiến nghị khác - Công Ty nên xây dựng phòng phụ trách Marketing Trong thời buổi kinh tế hội nhập nay, marketing đóng vài trò thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp cần xây dựng phòng ban chuyên môn phụ trách vấn đề marketing cho doanh nghiệp Có thể sử dụng nhân sẵn có doanh nghiệp kiêm thêm chức marketing đủ lực nhằm giảm thiểu chi phí tuyển dụng đào tạo, giúp máy doanh nghiệp gọn nhẹ mà hiệu Một số khác thuê với chế độ đãi ngộ thích hợp nhằm tạo gắn bó làm việc với doanh nghiệp Vấn đề nhân vấn đề phức tạp đòi hỏi khéo léo tinh tế người quản trị Vì vây, định liên quan đến nguồn lực cần cân nhắc kỹ lưỡng - Thiết lập chương trình xúc tiến tiêu thụ, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể cho Công Ty ngắn hạn dài hạn Các kế hoạch đưa phải cụ thể chi tiết thời kỳ cụ thể, chương trình xúc tiến tiêu thụ chi tiết dễ dàng thực Vì vậy, chương trình ngắn hạn quan trọng thường xuyên có phương án dự phòng để kịp thời đối phó với biến động thị trường SV: Đỗ Văn Tuyền 53 Lớp: QT45C Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Thu Linh KẾT LUẬN Trong trình hình thành phát triển công ty gặp khó khăn thử thách đạo sáng suốt ban lãnh đạo công ty nỗ lực không mệt mỏi thành viên công ty đạt kết đáng khích lệ Tuy nhiên, tương lai, Công Ty áp dụng linh hoạt sách Marketing thời gian tới tin công ty tiến xa nữa, không địa bàn tỉnh Hải Dương mà vươn toàn miền Bắc Với Công Ty có tảng vững Công Ty TNHH Aiden Việt Nam điều hoàn toàn Thông qua chuyên đề: “Một số giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trường Công Ty TNHH Aiden Việt Nam” em phần hiểu thêm hoạt động Marketing doanh nghiệp, đồng thời em xin đề xuất số giải pháp Marketing nhằm trì mở rộng thị trường Công Ty TNHH Aiden Việt Nam với mong muốn góp phần cho hoạt động kinh doanh Công Ty Do hạn chế thời gian thực tập kiến thức nên báo cáo cáo thực tập em tránh khỏi thiếu xót Em mong nhận góp ý thầy cô Em xin bày tỏ biết ơn sâu sắc đến cô giáo hướng dẫn Th.s Nguyễn Thị Thu Linh, khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Tài – Quản trị Kinh doanh tận tình hướng dẫn để em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo cô công nhân viên Công Ty TNHH Aiden Việt nam, hướng dẫn giúp đỡ em trình thực tập Công Ty Em xin chân thành cảm ơn! SV: Đỗ Văn Tuyền 54 Lớp: QT45C