TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA ĐÔNG TRIỀU Họ tên sinh viên : Nguyễn Duy Long Mã sinh viên : CQ532326 Chuyên ngành : QTKD Thương mại Lớp : QTKD Thương mại 53A Hệ : Chính Quy Thời gian thực tập : Đợt II năm 2014 - 2015 Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Phan Tố Uyên Hà Nội, tháng 05 / 2015 Chuyên đề thực tập Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc *** LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: Giảng viên hướng dẫn, cô giáo PGS.TS Phan Tố Uyên, đồng kính gửi thầy cô Viện Thương mại Kinh tế quốc tế, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tên em : Nguyễn Duy Long Mã sinh viên : CQ532326 Lớp : QTKD Thương mại 53A Viện : Thương mại Kinh tế quốc tế Trường : Đại học Kinh tế Quốc dân Trong thời gian thực tập Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều em hoàn thành chuyên đề thực tập cuối khóa với đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều” Em viết giấy xin cam kết không chép tư liệu, liệu từ nguồn tài liệu Đề tài công trình độc lập riêng em Các số liệu chuyên đề trung thực, kết nghiên cứu đề tài chưa nghiên cứu công bố Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Sinh viên Nguyễn Duy Long SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Chuyên đề thực tập MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN Hiệp định thương mại tự ASEAN - Ấn Độ AJCEP .5 Nêu tính cấp thiết việc lựa chọn đề tài nghiên cứu .1 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Nội dung nghiên cứu 1.1 Tổng quan Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 1.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều .4 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 1.2 Kết kinh doanh Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 1.3 Tầm quan trọng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 10 1.3.1 Vai trò việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 10 1.3.2 Những khó khăn tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 11 CHƯƠNG .16 2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 16 2.1.1 Đặc điểm sản phẩm công nghệ sản xuất 16 2.1.2 Đặc điểm nhân lực, tiền lương 18 2.1.3 Đặc điểm tài 20 2.1.4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ 22 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Triều .23 2.2.1 Thực trạng tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ 23 SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Chuyên đề thực tập (Nguồn: Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều) 23 2.2.1.3 Chính sách giá chiết khấu tiêu thụ 24 2.2.1.4 Tình hình tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ 25 2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm 26 2.2.3 Tình hình tiêu thụ theo thị trường .30 2.2.4 Tình hình tiêu thụ theo thời gian 35 2.2.5 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm áp dụng thời gian 35 2.3 Kết luận đánh giá qua phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 36 2.3.1 Kết quả, thành công đạt .37 2.3.2 Hạn chế 39 2.3.3 Nguyên nhân 40 CHƯƠNG .43 3.1 Phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều đến năm 2020 43 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh Công ty từ 2015 – 2020 .43 3.1.2 Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 44 3.2 Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều đến năm 2020 46 3.2.1 Công tác nghiên cứu, tìm hiểu thị trường 46 3.2.2 Thiết lập quản trị kênh phân phối 49 3.2.3 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 51 3.2.4 Chính sách giá 52 3.2.5 Tổ chức bán hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng .53 3.3 Kiến nghị với Bộ, ,.,.Ngành có liên quan 54 KẾT LUẬN .56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Chuyên đề thực tập DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên viêt tắt Tên đầy đủ WTO Tổ chức thương mại Thế Giới FTA Hiệp định thương mại tự AIFTA Hiệp định thương mại tự ASEAN - Ấn Độ AKFTA Hiệp định thương mại tự ASEAN – Hàn Quốc AJCEP Hiệp định thương mại tự ASEAN – Nhật Bản ACFTA Hiệp định thương mại tự ASEAN – Trung Quốc AEC Cộng đồng Kinh tế ASEAN TPP Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương VLXD Vật liệu xây dựng TSLĐ Tài sản lưu động TSCĐ Tài sản cố định KPI Chỉ số đánh giá thực công việc (Key Performance Indicator) SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Chuyên đề thực tập DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI CAM ĐOAN Hiệp định thương mại tự ASEAN - Ấn Độ AJCEP .5 Nêu tính cấp thiết việc lựa chọn đề tài nghiên cứu .1 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Nội dung nghiên cứu 1.1 Tổng quan Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 1.1.1.1 Sơ lược công ty 1.1.1.2 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 1.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều .4 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 1.2 Kết kinh doanh Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 1.3 Tầm quan trọng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 10 1.3.1 Vai trò việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 10 1.3.2 Những khó khăn tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 11 CHƯƠNG .16 2.1 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 16 2.1.1 Đặc điểm sản phẩm công nghệ sản xuất 16 2.1.1.1 Đặc điểm sản phẩm 16 2.1.1.2 Đặc điểm công nghệ sản xuất .17 2.1.2 Đặc điểm nhân lực, tiền lương 18 2.1.3 Đặc điểm tài 20 SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Chuyên đề thực tập 2.1.4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ 22 2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Triều .23 2.2.1 Thực trạng tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ 23 2.2.1.1 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 23 (Nguồn: Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều) 23 2.2.1.2 Quản lý kênh tiêu thụ sản phẩm 24 2.2.1.3 Chính sách giá chiết khấu tiêu thụ 24 2.2.1.4 Tình hình tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ 25 2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm 26 2.2.3 Tình hình tiêu thụ theo thị trường .30 2.2.4 Tình hình tiêu thụ theo thời gian 35 2.2.5 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm áp dụng thời gian 35 2.3 Kết luận đánh giá qua phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 36 2.3.1 Kết quả, thành công đạt .37 2.3.2 Hạn chế 39 2.3.3 Nguyên nhân 40 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan .40 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 42 CHƯƠNG .43 3.1 Phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều đến năm 2020 43 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh Công ty từ 2015 – 2020 .43 3.1.2 Định hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều 44 3.2 Một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều đến năm 2020 46 3.2.1 Công tác nghiên cứu, tìm hiểu thị trường 46 3.2.2 Thiết lập quản trị kênh phân phối 49 3.2.3 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 51 SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Chuyên đề thực tập 3.2.4 Chính sách giá 52 3.2.5 Tổ chức bán hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng .53 3.3 Kiến nghị với Bộ, ,.,.Ngành có liên quan 54 KẾT LUẬN .56 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Chuyên đề thực tập DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức cấu máy quản lý Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều Error: Reference source not found Hình 2.1: Sơ đồ quy trình sản xuất gạch tuynel Error: Reference source not found Hình 2.2 Mô hình kênh tiêu thụ công ty .Error: Reference source not found Hình 2.3 Sư đồ quản lý hệ thống kênh tiêu thụ Error: Reference source not found Hình 2.4 Biểu đồ doanh thu tiêu thụ gạch lỗ, gạch lỗ từ năm 2011- 2014 công ty cổ phần Viglacera Đông Triều Error: Reference source not found Hình 2.5 Biểu đồ cấu giá trị tiêu thụ sản phẩm năm 2011Error: Reference source not found Hình 2.6 Biểu đồ cấu giá trị tiêu thụ sản phẩm năm 2012Error: Reference source not found Hình 2.7 Biểu đồ cấu giá trị tiêu thụ sản phẩm năm 2014Error: Reference source not found Hình 2.8 Biểu đồ cấu giá trị tiêu thụ sản phẩm năm 2014Error: Reference source not found Hình 2.9 : Biểu đồ cấu doanh thu tiêu thụ thị trường 2014 .Error: Reference source not found Hình 2.10: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu tiêu thụ thị trường 2011 – 2014 Error: Reference source not found Hình 2.11: Biểu đồ chuyển dịch cấu doanh thu tiêu thụ tỉnh 2011-2014 Error: Reference source not found SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A LỜI MỞ ĐẦU Nêu tính cấp thiết việc lựa chọn đề tài nghiên cứu Đất nước ta đường phát triển kinh tế hội nhập mạnh mẽ với kinh tế giới minh chứng rõ nét Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức Thương mại giới WTO vào ngày 11/01/2007 Cùng với đó, Việt Nam tham gia vào hiệp định thương mại tự FTA với nước khu vực giới như: AIFTA, AKFTA, ACJAC, ACFTA, Tham gia “sân chơi” rộng mang lại cho Việt Nam hội lớn tiếp cận thị trường rộng lớn, giảm mức thuế suất hải quan,… đồng thời mang lại cho không thách thức cạnh tranh mở cửa nên kinh tế Những thách thách thức tiêu thụ sản phẩm ngày lớn, áp lực cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh đến từ quốc gia khác Nhưng đối thủ có tiềm lực tài chính, công nghệ, hệ thống quản trị tốt tạo nhiều cho khăn cho doanh nghiệp nội Cuối năm 2015 Việt Nam tham gia vào Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC), tham gia ký kết TPP áp lực cạnh tranh ngày tăng Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều công ty chuyên sản xuất kinh doanh gạch ngói đất sét nung; Xây lắp công trình công nghiệp dân dụng, chuyển giao công nghệ sản xuất gạch ngói đất sét nung.Đây công ty chuyên hoạt động sản xuất, việc phân bổ nguồn lực cho hoạt động tiêu thụ nhiều hạn chế Do hoạt động tiêu thụ gặp nhiều khó khăn Mặt khác, đối thủ thị trường cạnh tranh ngày gay gắt với sản phẩm tương tự với sản phẩm công ty Việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không ổn định năm vừa qua ( 2011- 2014) Nhận thức tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm bối cảnh tại, thời gian thực tập Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều, em định chọn đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều làm đề tài chuyên đề thực tập Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Trên sở nghiên cứu cách có hệ thống thực trang hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều kết hợp với kiến thức trang bị trường đại học Chuyên đề làm rõ nguyên nhân đến hoạt động chưa tốt công ty tiêu thụ sản phẩm, phân tích áp lực cạnh tranh từ đối thủ Từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ, đồng thời đưa kiến nghị với Cấp, Ngành liên quan hoạch định phát triển lĩnh vực mà đề tài nghiên cứu đề cập đến Khi thông tin thị trường,., không xác, việc phân bổ nguồn hàng cho địa điểm gặp nhiều khó khăn, nơi không đủ hàng bán, nơi hàng hóa dư thừa tồn kho không bán Qua tìm hiểu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu thị trường công thi chưa thực hiệu quả, mang tính rời rạc Với mong muốn cho công ty phát triển, theo em công ty nên mạnh nghiên ,.,.cứu thị trường Công ty phải dự báo, dự đoán xu hướng thị trường, với việc trực tiếp tìm hiểu từ khách hàng để có thông tin xác Tronh năm qua sản lượng tiêu thụ công ty có biến động lớn, doanh thu thực có lúc cao doanh thu kế hoạch, có lúc thấp doanh thu kế hoạch Thể nắm ,,.,., thông tin công ty chưa thực tốt Để tìm nguyên nhận công ty cần đặt câu hỏi: dự đoán không xác hay mở rộng thị trường chưa,., hợp lý, mạng lưới mở rộng phù hợp hay chưa; thông tin phản hồi chất hượng, giá cả, mẫu mã, màu sắc, sản phẩm phù hợp với khách hàng hay chưa? Chính sách bán hàng chăm sóc sau bán hàng phù hợp hay chưa Từ đó, để công tác ,.,.nghiên cứu thị trường công ty đáp ứng vấn đề thị trường thị trường tương lai trước hết thị trường công ty muốn chinh phục,,., mở rộng công ty cần có biện pháp sau: + Xác định rõ đâu thị trường mục tiêu thực công ty + Hiện tình hình cung cầu, cạnh tranh, giá sản phẩm có thị trường nào? ,.,.Nên có nhân viên chuyên lo việc xác định thông tin thị trường, thu thập thông tin Đây phải người có nhạy bén với thông tin biến động thị trường + Đầu tư nguồn kinh phí hợp lý cho công tác nghiên cứu thị trường, khâu ,.,.quá trình tiêu thụ khâu quan trọng toàn quy trình Để có kết tốt phận nghiên cứu thị trường công ty nên chia làm hai phận nhỏ ,.,.chuyên phân tích thị trường quan sát thị trường + Bộ phận phân tích thị trường: phải giải thích cầu trúc thị trường thời đểm, xác định khả năng, hiệu ý nghĩa với công tác tiêu thụ sản phẩm + Bộ phận quan sát thị ,.,.trường phải theo dõi phát triển , thay đổi thị trường đối với sản phẩm Nghiên cứu thị trường phải sâu vào lĩnh vực chính: - Nhu cầu sản phẩm gạch, ngói sản phẩm khác công ty Các SV: Nguyễn Duy Long 47 Lớp:QTKD Thương Mại 53A nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen, - Nhân tố cạnh tranh,., hàng hoá: có khách hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty thị trường tương lai Đơn vị đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh họ gì?, phản ứng họ với biện pháp cạnh tranh,., Công ty từ phải đưa biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm gạch Công ty - Guồng máy phân phối có phù hợp không, khúc mắc điểm nào, nguyên nhân ,.,.các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu tương lai Theo Công ty có thông tin thị trường sản phẩm gạch thích ứng thị trường? ý kiến khách hàng sao? Khách hàng có yêu cầu giá cả, ,.,.dịch vụ cách thức bán hàng? Các kết thu qua nghiên cứu thị trường cần nhanh chóng đưa phận chức có liên quan để đưa định đắn: - Quyết định phát triển mặt hàng giảm bớt mặt hàng - Quyết định về,., biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi thị trường - Quyết định linh hoạt giá hàng hoá thị trường, đối tượng khách hàng tần suất mua hàng, khách hàng đến với Công ty lần đầu Giá sản phẩm khu vực thành ,.,.thị xây dựng thường phải cao so với giá khu vực nông thôn, đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu Công ty nhận thấy có triển vọng nên xây dựng mức giá mềm dẻo - Quyết định ,.,.mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng Công ty phải cử cán thị trường nghiên cứu vùng điạ lý tìm hiểu khách hàng để xác định nơi có nhu cầu sản phẩm gì? Vào thời điểm nào? Số lượng bao nhiêu, quy cách nào, chủng loại cấu nào? Chất lượng sao? Khả toán,., xu hướng cầu? - Cán nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu thị trường để biết sản phẩm loại Công ty sản xuất nơi nào? Năng lực sản xuất họ sao? Chất lượng giá họ? Từ thông tin Công ty để xử lý - Công tác nghiên ,.,.cứu thị trường phải kết hợp với sách quảng cáo, khuyếch trương giúp người tiêu dùng cuối người mua trung gian biết để phân biệt sản phẩm Công ty với loại sản phẩm khác thị trường - Bên cạnh Công ty phải trọng đến số lượng, trình độ chuyên môn cán thị trường Công ty cần có chế khuyến khích hợp lý họ hoàn SV: Nguyễn Duy Long 48 Lớp:QTKD Thương Mại 53A thành xuất sắc công việc - Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu cao Công ty cần trì tạo mối quan hệ với quan thương mại nước như: Bộ thương mại, phòng Thương mại ,.,.và Công nghiệp Việt Nam VCCI, đồng thời tạo mối quan hệ với cá nhân quan thương mại ta nước Thôngqua Công ty xúc tiến trình tiêu thụ với khách hàng mới, thu thập thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin định - Nghiên cứu thị trường ,.,.đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều với thị trường, nắm bắt nhiều thông tin thị trường đặc biệt thông tin từ phía đối thủ cạnh tranh với ,.,.Công ty: nhu cầu thị hiếu khách hàng mẫu mã, chất lượng, giá sản phẩm thị trường 3.2.2 Thiết lập quản trị kênh phân phối Các cửa hàng, đại lý Công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời là,., nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu khách hàng Ngày việc Công ty phải sản xuất mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ để cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện Vì việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện sách phân phối sản phẩm cần thiết Nội dung biện pháp biện pháp - Giữ vững nâng cao ,.,.mối quan hệ với bạn hàng có thị trường quen thuộc Tìm kiếm bạn hàng - Tìm kiếm mở rộng quan hệ với khách hàng thị trường - Thành lập đại,., lý nhiều vùng khác nhau, đặc biệt vùng có tiềm thị trường lớn, thể qua doanh số bán - Trong mạng lưới bán hàng, Công ty phải thực tốt dịch vụ hỗ trợ; Đồng thời phải thu thập ,.,.thông tin phản hồi từ khách hàng Công ty có mối quan hệ qua lại thành viên kênh phân phối hợp đồng phần trăm hưởng lơị tức, hoa hồng cho thành viên kênh phải coi nhiệm vụ trách nhiệm phải làm Công ty quan tâm đến thành viên kênh để giúp họ mặt tài chính, nhân lực, yếu tố liên quan đến kỹ thuật ,., thưởng phạt nghiêm minh tránh mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Trong thời gian tới với nỗ lực trì thị phần có Công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần tỉnh xa địa điểm tập kết hàng công ty như: Thái Nguyên, ,.,.Thái Bình, Nam Đinh, Ninh Bình, Vĩnh Phúc, mở rộng thêm thị trường thị trường có doanh số tiêu thụ tăng SV: Nguyễn Duy Long 49 Lớp:QTKD Thương Mại 53A có khả tăng tiếp Khi Công ty mở rộng hệ thống đại lý cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu quản lý đại lý Việc tăng cường quản lý hệ thống phân phối qua ,.,.các đại lý cần ý số điểm sau: - Công ty nên tăng cường việc quản lý đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng Đặc biệt ,.,.việc quản lý nghiêm ngặt giá để tránh việc đại lý tự nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ người tiêu dùng - Tìm nhu cầu trở ngại đại lý để có trợ giúp thích hợp Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối trung gian cung cấp cho Công ty ,.,các thông tin thị trường - Phải thường xuyên đánh giá hiệu đại lý theo tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát sai sót để ,.,xử lý, hỗ trợ - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty cần tổ chức dày đặc có quy mô Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Với quy mô thị trường nay, kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian đại lý có hưởng hoa hồng ,.,với bán buôn trực tiếp cho Công ty thương mại bán tới tay người tiêu dùng trung gian Tuy nhiên Công ty đơn vị trung gian nên ký kết đàm phàn thỏa thuận thương mại, đưa quy định chung mức giá bán hợp lý, nhãn hiệu, dịch vụ Đối với sản phẩm mà trình bán phát có lỗi, Công ,.,.ty nên nhận trở lại trừ tiền cho đối tác lần mua - Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm đối tác trao đổi tiếp thu ý kiến đóng ,.,.góp từ phía họ để hoàn thiện hình thức kênh phân phối Đối với biện pháp này, trách nhiệm yêu cầu công việc Công ty tăng lên, yêu cầu đặt phải lựa chọn vị trí đặt thêm cửa hàng trưng bày đại lý; dễ dàng thu hút ý khách hàng, tạo thuận lợi cho khách hàng lúc mua hàng có chỗ để xe, giá thuê cửa hàng phù hợp, không gian phù hợp để trung bày Để thực mở ,.,.rộng đại lý tiêu thụ cách có hiệu Công ty cần thực hiện: - Nghiên cứu kỹ đặc điểm kinh tế vùng, nghiên cứu dân số thu nhập, tiềm khu vực từ ,.,.đó để ký kết hợp đồng với đại lý SV: Nguyễn Duy Long 50 Lớp:QTKD Thương Mại 53A - Đại lý phải có tư cách pháp nhân theo luật định - Các đại lý thành lập phải chứng tỏ khả tài kinh doanh mình, mức tiêu thụ Tổng đại lý phải tăng qua năm Ngoài Công ty ,.,.phải nên xây dựng cho lực lượng bán hàng hùng hậu có kiến thức trình độ xã hội, am hiểu sản phẩm Công ty để cần hướng dẫn người mua cách sử dụng sản phẩm tính tác dụng 3.2.3 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩmchính phương án kinh doanh cho kỳ hạn năm lựa chọn,, phận kế hoạch kinh tế xã hội hàng năm Khi xây dựng kế hoạch phải thỏa mãn yêu cầu sau: - Cụ thể hóa nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm - Phù hợp với chiến lược kinh doanh bước đạt tới mục tiêu chiến lược kinh doanh Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở để xây dựng kế hoạch khác kế hoạch cung ứng, kế hoạch ,.,.lao động tiền lương, kế hoạch giá thành, kế hoạch tài Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty năm kế hoạch Dựa vào kế hoạch mà Công ty đạo cho đơn vị, cửa hàng kinh doanh bố trí phân phối hàng hóa, tổ chức bán hàng lao động hợp lý cho hiệu ,.,quả đem lại cao Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty nên phân thành cấp độ khác nhau, kế hoạc tiêu thụ đến nhân viên Trong kế hoạch cần phân theo thị trường tiêu thụ, nhóm sản phẩm, thị trường tỉnh, theo thời gian Kết hợp thông tin nghiên cứu thị,., trường, mục tiêu mở rộng thị trường công ty sau đưa kế hoạch cụ Việc thực kế hoạch phải người quản lý, người lãnh đạo công ty kiểm tra giám sát thường xuyên, quan tâm đến mặt số lượng, doanh số hàng tiêu mà phải quan tâm đến chất lượng tiêu thụ mà thể cao là,., hài lòng quay lại mua sản phẩm khách hàng Đồng thời kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mục tiêu để doanh nghiệp biết mục tiêu cần đạt khoảng thời gian năm, doanh nghiệp biết tính mùa vụ tiêu thụ sản phẩm, biết tăng doanh số, nào,., doanh số giảm Từ có giải pháp hợp lý nhằm đạt mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Hiện doanh nghiệp hay sử dụng số KPI (Key Performance Indicator ) số đánh giá thực công việc để đánh SV: Nguyễn Duy Long 51 Lớp:QTKD Thương Mại 53A giá trình hoạt dộng doanh nghiệp 3.2.4 Chính sách giá Trong doanh nghiệp sản xuất giá yếu tố cân nhăc kỹ tầm quan - Đối với khách hàng : ,.,.giá sở để định mua sản phẩm hay sản phẩm khác, giá đòn bẩy kích thích tiêu dùng - Đối với doanh nghiệp: giá làvũ khí cạnh tranh thị trường, địnhdoanh số lợi nhuận; gián tiếp thể chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến chương trình,., marketing chung - Tầm vĩ mô: giá người đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến phân phối yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng Các yếu tố ảnh hưởng đến giá chia thành hai nhóm: yếu tố kiểm soát (chủ quan): chi phí liên quan đến sản phẩm: sản xuất, bao bì đóng gói, chi phí bán hàng, phân phối, chi phí yểm trợ, xúc tiến bán hàng yếu tố không kiểm soát (khách quan): quan hệ cung cầu thị trường, áp lực cạnh tranh, sách giá can thiệp phủ Tại công ty cổ phần ,.,.Viglacera Đông Triều, công ty áp dụng biện pháp tính giá dựa chi phí sản xuất cộng với phần lợi nhuận sản phẩm Khi xác định giá sản phầm có thêm bảng liệt kê biên độ điều chỉnh giá để đối với số lượng sản phẩm khách hàng đặt mua khác có mức giá chênh lệch chút Đối với khách,., hàng có địa điểm nhận hàng khác nhau, sách công ty khác nhau: giá nhà máy tự vận chuyển thấp mức giá giao nơi sử dụng, giá đặt nhà phân phối hay đại lý có thay đổi, chiết khấu thêm chi phí vận ,.,.chuyển, hỗ trợ thêm hàng hóa trường hợp hàng lỗi hỏng Nên tính giá thành sản phẩm giảm đáng kể SV: Nguyễn Duy Long 52 Lớp:QTKD Thương Mại 53A Công ty nên có bảng giá sản phẩm với biên độ thay đổi giá để nhân viên kinh doanh có thay đổi ,.,.giá cho phù hợp với khách hàng khác 3.2.5 Tổ chức bán hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng Hoạt động tổ chức bán hàng dịch vụ chăm sóc khách hàng quan trọng, hai khâu cuối kết thúc hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động không công ty sản xuất công ty cổ phần Viglacera thực trọng Chính điều gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp qua trình hoạt động, ,.,.nhiều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Trong hoạt động tổ chức bán hàng: công ty nên có buổi trao đổi với nhà phân phối, đại lý để họ hiểu sản phẩm doanh nghiệp, cầu nối tích cực,., nhà sản xuất khách hàng Trang bị, hỗ trợ thêm cho trung gian thương mại, nhân viên bán hàng có kỹ cần thiết giao dịch thương mại Hỗ trợ cửa hàng, đại lý, showroom công ty cách trung bày sản phẩm, thu hut ý quan tâm thật nhiều khách hàng Chăm sóc khách hàng ,.,.nên quan tâm nhiều Hoạt động chăm sóc khách hàng nên hiểu rộng hoạt động đáp ứng, tạo mối quan hệ, giải đáp thắc mắc khiếu nại trước sau bán Từ trước đến nay, công ty Vigalacera công ty khác nói chung không đề cao hoạt động chăm sóc khách hàng, có chăm sóc sau bán hàng Công ty nên tập trung vào hoạt động chăm sóc khách hàng giai đoạn Trước bán hàng, hoạt động chăm sóc tiếp xúc, tạo mối quan hện, giải thắc mắc sản phẩm,…Trong bán hàng, các,., điểm khác giá cả, đặc tính sản phẩm công ty với công ty khác, nêu ưu điểm vượt trội sản phẩm sản phẩm so với sản phầm công ty khác, mô tả đặc tính sản phẩm cách cẩn thận cho khách hàng,…Sau bán hàng, giải thắc mắc, khiếu nại sản phẩm không đạt yêu cầu để có hướng giải cho khách hàng cho hợp tình, hợp lý Tổ chức n,.,.hững chương trình chi ân với khách hàng lớn, khách hàng quan trọng, tặng thêm sản phẩm, tặng lịch tết, … Hoạt động bán hàng chăm sóc khách hàng quan trọng thời điểm tại, điểm lợi doanh nghiệp tổ chức tốt hai hoạt động SV: Nguyễn Duy Long 53 Lớp:QTKD Thương Mại 53A 3.3 Kiến nghị với Bộ, ,.,.Ngành có liên quan Nhà nước cần có sách hỗ trợ thuế Công ty Viglacera Đông Triều với đặc trưng công ty sản xuất vật liệu xây dựng, nguyên liệu đâu vào nguồn tài nguyên ( cát, đất sét, than, ).Một là, Nhà nước nên giảm thuế suất thuế tài nguyên đối với doanh nghiệp khai thác vật liệu ,.,., Từ giảm giá nguyên vật liệu đấu vào dẫn đến giảm giá thành sản phẩm sản xuất, kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hai là, Nhà nước nên ,.,.sớm thực việc giảm thuế cho doanh nghiệp để giúp doanh nghiệp có thêm lợi nhuận Bắt đầu từ năm 2014, Nhà nước cắt giảm thuế thu nhập doanh nghiệp xuống 22% dự kiến đến năm 2016 20% Đây điều đáng mừng cho doanh nghiệp Việt, đồng thời hỗ trợ từ phía Nhà nước Nhà nước cần hoàn chỉnh máy quản lý hành chính, đổi cách thức quản lý, đơn giản hóa thủ tục pháp lý Từ trước đến các,., thủ tục hành nước ta vốn rườm rà cách thức quản lý thiếu khoa học với chế “nhiều cửa” Trong năm gần (bắt đầu từ năm 2013) cách thức quản lý hàng cải thiện đáng kể qua chế “một cửa”, giúp thủ tục hành đối với doanh nghiệp đơn giản nhiều Tuy nhiên nhiều bất cập tượng sách nhiễu cán quan quản lý,., Nhà nước, gây khó khăn cho doanh nghiệp ví dụ việc nộp thuế thu nhập doanh nghiệp hoạt động kiểm toán…Ví dụ đối với nộp thuế doanh nghiệp, đơn giản hóa phận giao dịch “một cửa” cục thuế nhiên hồ sơ nộp thuế lại không đơn giản, có văn hướng dẫn nhiều doanh nghiệp làm hồ sơ không yêu cầu cục thuế trả lại hồ sơ ,.,.nhưng hướng dẫn rõ ràng lại cho doanh nghiệp bước sai đâu, chí không hết lỗi sai khiến cho doanh nghiệp phải làm làm lại nhiều lần, việc gây tốn thời gian công sức, tiền bạc, nộp chậm thuế doanh nghiệp ,.,.chí bị phạt Vì thế, để giúp doanh nghiệp yên tâm hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh tốt hơn, Nhà nước cần thiết phải củng cố điều chỉnh lại máy quản lý hành chính, đơn giản hóa thủ tục pháp lý để không gây lãng phí cho doanh nghiệp Nên áp dụng công nghệ thông tin vào trình Nhà nước cần đầu tư xây dựng sở vật chất kỹ thuật, sở hạ tầng Nhà nước cần đầu tư xây ,.,.dựng hệ thống đường giao thông để tọa thuận tiện cho việc phân phối hàng hóa doanh nghiệp Hiện hệ thống giao thông đường nước ta chưa tốt ảnh hưởng không nhỏ đến phân phối hàng SV: Nguyễn Duy Long 54 Lớp:QTKD Thương Mại 53A hóa Ví dụ với công ty ,.,.Cổ phần Viglacera Đông Triều, với đặc trưng khối lượng hàng hóa vận chuyển lớn, quãng đường vận tải đường xa, chi phí vận chuyển lớn Có nhiều nguyên nhân như: Tình trạng hạ tầng giao thông kém, nhiều chạm thu phí không hợp lý,… Và gần Thông tư 06/VBHNBGTVT Quy định tải trọng, khổ giới hạn đường bộ; lưu hành xe tải trọng, xe khổ giới hạn, ,.,.xe bánh xích đường bộ; vận chuyển hàng siêu trường, siêu trọng; giới hạn xếp hàng hóa phương tiện giao thông đường tham gia giao thông đường Nhà nước, Bộ, ban ngành cần ngồi lại với tìm cách giải vấn đề Xây dựng sở hạ tầng nhằm phát triển hệ thống thông tin liên lạc xây dựng hệ thống đường dây ,.,.viễn thông, đường dây internet,…giúp cho doanh nghiệp thuận tiện truyền bá hình ảnh,thông tin công ty sản phẩm công ty đến nhiều người tiêu dùng dễ dàng liên lạc thông tin đến khách hàng SV: Nguyễn Duy Long 55 Lớp:QTKD Thương Mại 53A KẾT LUẬN Từ thành lập tới ,.,.Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều đạt nhiều thành công to lớn Các số thống kê mặt tài chính, thị phần, nhân sự….ở cho thấy rõ điều Để có thành công đó, tập thể nhân viên ban lãnh đạo Công ty không ngừng đoàn kết, cố gắng, phẩn đấu để xây dựng Công ty vững mạnh ngày hôm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ,.,.nói chung bán hàng nói riêng có vai trò định chiến lược kinh doanh công ty Những nỗ lực vươn lên mệt mỏi bước hoàn thiện mình, hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm để bước tạo dấu ấn tốt đẹp mắt khách hàng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu ngày nhiều, công ty bước khẳng định chỗ đứng thị trường Tuy gặt hái thành công song biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phảm công ty nhiều mặt hạn chế cần phải đưa biện pháp cụ thể để công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm có thành công tốt nhất, đạt mục tiêu đề Vì kiến thức học ghế nhà trường kiến thức thu từ thực tế trình thực tập công ty em đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Viglacera Đông Triều giúp cho ban lãnh đạo đưa chiến lược đắn hợp lý tạo tiền đề để Công ty ngày phát triển tương lai Trong bối cảnh cạnh tranh ,.,.ngày khốc liệt ngày hôm nay, doanh nghiệp phải tự nâng cao lực thân doanh nghiệp, hoàn thiện thiếu sót tồn Chỉ có doanh nghiệp tồn môi trường “ siêu cạnh tranh” ngày hôm Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Phan Tố Uyên, ban lãnh đạo Công ty cổ phần Viglacera Đông Triều giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập SV: Nguyễn Duy Long 56 Lớp:QTKD Thương Mại 53A DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trương Đình Chiến,., (2013), “ Giáo Trình Quản trị kênh phân phối”, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội GS.TS Đặng ,.,Đình Đào, GS.TS Hoàng Đức Thân (2013), “Giáo trình Kinh Tế Thương Mại”, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội GS TS Trần Minh Đạo ,.,.(2012), “ Giáo trình Marketing bản”, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường ,.,.- PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), “Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại”, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà –,., PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyên ( năm 2011), “ Giáo trình Quản trị học”, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Xuân Quang ,.,.(2005),“Giáo trình Marketing Thương Mại”, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân (2008), “Giáo,., trình Văn hóa kinh doanh”, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Ngô Kim Thanh - ,.,.PGS.TS Lê Văn Tâm (2009), “Giáo trình Quản trị chiến lược” Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Công ty cổ phần ,.,.Viglacera Đông Triều (2011,2012,2013,2014), Bảng cân đối kế toán, Quảng Ninh 10 Công ty cổ phần ,.,.Viglacera Đông Triều (2011,2012,2013,2014), Báo cáo kết kinh doanh, Quảng Ninh SV: Nguyễn Duy Long 57 Lớp:QTKD Thương Mại 53A NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… … ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……… ………………… ………………… ………………… ………………… Hà Nội, ngày… tháng… năm 2015 SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Giáo viên hướng dẫn NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A Hà Nội, ngày… tháng… năm 2015 Giáo viên phản biện SV: Nguyễn Duy Long Lớp:QTKD Thương Mại 53A