Các kỹ bàn đàm phán Nguyễn Đông Triều Thảo luận • Kĩ quan trọng với người đàm phán? - Hiểu đối tác hành vi thông qua đặt câu hỏi lắng nghe quan sát - Trình bày ý tưởng - Nhạy cảm văn hóa - Thể lực bến bỉ chịu đựng căng thẳng Các kỹ • Kỹ thuật đàm phán giá • Đặt câu hỏi • Lắng nghe Đàm phán giá Chiến lược định giá • Giá hớt váng • Giá thâm nhập • Giá trung hòa Khách hàng khác ứng phó phản kháng giá • • • • Chứng tỏ ưu việt sản phẩm So sánh giá đối thủ Chẻ nhỏ giá Giá trị tinh thần sản phẩm Kĩ đặt câu hỏi Câu hỏi Mở Câu hỏi Mở Who? What? When? Why? Where? How? Người đối thoại dễ dàng cung cấp thông tin Mở rộng nội dung thảo luận Thể cảm xúc quan điểm Câu hỏi Đóng Câu hỏi Đóng Người đối thoại trả lời Có hay Không Kiểm tra thật Kiểm tra mức độ hiểu người đối thoại Chốt lại / xác nhận vấn đề Kỹ lắng nghe Tập trung vào người nói Thể thấu cảm với người nói Mời người nói tiếp tục Phản ánh cảm xúc nội dung thông điệp Các phương pháp nghe • • • • • Nghe Tai: âm Nghe Tim: giọng, cảm xúc Nghe Mắt: điệu bộ, cử Nghe trí óc: suy nghĩ, phân tích Nghe Tay: ghi chép Nguyên tắc đàm phán với mâu thuẫn Nghe + Hỏi > Nói Quyết định Hãy nói thái độ, đừng nói ngôn từ Ô Chữ gồm chữ Đây tố chất quan trọng diễn cạnh tranh đàm phán Kỹ thuật thuyết phục • • • • • • • • • • Luôn dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết: Tốc độ vừa phải để cử toạ dễ theo dõi ghi chép Luôn giữ tư thái khẳng định sử dụng câu khẳng định ngôn từ: Nhớ số liệu ta trình bày số liệu cách thục: Đảm bảo chắn cho người nghe hiểu ta: Nói chuyện với người quyêt định: Không công kích cá nhân đối phương, trực tiếp gián tiếp: Nếu có thể, dẫn chứng lập luận ta xác nhận bên thứ ba: Chỉ cho phía bên cách ta giải vấn đề họ: 10.Cách trình bày hấp dẫn: Ấn tượng ban đầu Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người đàm phán tốt phải rèn luyện cho có khả lắng nghe đối tác nói Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo - linh hoạt Quản trị baùn haøng  Các nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán: Quản trị baùn haøng  Người đàm phán phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người đàm phán phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Để thành công đàm phán bán hàng cần có ý thức, tư sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết Quá trình đàm phán phải có hệ thống rõ ràng