Nhóm Quản trị Marketing Lời mở đầu Trong thời kì kinh tế mở cửa hội nhập này, với phát triển vũ bão thị trường Việt Nam, theo dòng chảy chung nên kinh tế giới, công ạt công nghiệp hàng hóa nước Nhằm công vào thị trường đầy tiềm Việt Nam, đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Và đây, diễn chiến khốc liệt không nhân nhượng hàng hóa nước hàng hóa nước ngoài, đặc biệt sản phẩm có xuất xứ từ công ty đa quốc gia có mặt thống lĩnh thị trường Việt Nam Một ví dụ điển hình, không kể đến hai đại gia lớn thị trường hàng tiêu dùng Unilever P&G, hai công ty đứng top đầu doanh thu bán hàng, hàng năm cung cấp lượng lớn hàng tiêu dùng thiết yếu cho sinh hoạt hàng ngày người tiêu dùng giới nói chung Việt Nam nói riêng Xét riêng thị trường nước xả vải, thấy mức độ chiếm lĩnh thị trường hai nhãn hiệu: Comfort Unilever Downy P&G này, tham gia vào thị trường Việt Nam chưa lâu Điều làm nên thành công vượt trội hai nhãn hàng thị trường tiêu dùng, người Việt Nam? Đó hoạt động marketing Marketing chìa khóa cho thành công doanh nghiệp Chúng thực khảo sát thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm nước xả vải nhằm đánh giá mức độ hài lòng xu hướng tiêu dùng thị trường nước xả vải Việt Nam Với mục đích tạo loại nước xả vải mang đặc tính trội thành phần đưa đến xu hướng người tiêu dùng Trên sở đánh giá sức cạnh tranh nước xả vải với loại khác thị trường Công ty Cổng Mặt Trời công ty thành lập, việc tạo nhãn hiệu sản phẩm nước xả vải thành công xuất dường bất khả thi thị trường gần bão hòa, với tham gia nhiều nhãn hiệu xả vải tiếng từ công ty đa quốc gia Là doanh nghiệp sau nên công ty có nhìn khái quát thị trường nước xả vải nay, với việc rút kinh nghiệm từ nhãn hiệu trước đồng thời kết hợp với sáng tạo lợi ích thiết thực người tiêu dùng Công ty định Nhóm Quản trị Marketing hướng tới thị trường nước xả vải Và bắt đầu với việc: “ Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới” Đây đề tài giả định nhóm công ty thành lập muốn tung thị trường loại nước xả vải Nhóm Quản trị Marketing A KHÁI QUÁT ĐỀ TÀI Cơ sở hình thành: Cuộc sống đại thời gian chăm lo cho sống gia đình bị rút ngắn Vì mà sản phẩm tiện dụng, tiết kiệm thời gian đảm bảo chất lượng tốt cho sức khỏe bà nội trợ tin dùng Nước xả vải mặt hàng hóa mỹ phẩm hay sử dụng Nhưng xu hướng người tiêu dùng thay đổi, hiểu biết sản phẩm họ ngày nâng cao, sống công nghiệp hóa chất, khiến họ bắt đầu có xu hướng sử dụng sản phẩm có nguồn gốc từ tự nhiên, bảo vệ sức khỏe môi trường Nhu cầu mong muốn người tiêu dùng dần có biến chuyển, hội cho dòng sản phẩm từ thiên nhiên có khả phát triển, sở tiêu chí vốn có sản phẩm khác, chất lượng tốt, giá phù hợp, tốt cho sức khỏe ưu tiên hàng đầu khách hàng Công ty doanh nghiệp tư nhân thành lập nước, với tiềm lực nguồn nhân lực trẻ, cở sở vật chất cao, hướng kinh doanh chủ yếu giai đoạn đầu sản xuất mặt hàng tiêu dùng thiết yếu Công ty bước vào hoạt động, nhận thấy tiềm lớn từ sản phẩm nước xả vải, nên thời gian này, công ty mạnh dạn nghiên cứu thị trường nhằm tạo dòng sản phẩm nước xả vải mới, với kỳ vọng tạo nhu cầu sản phẩm người tiêu dùng Mặc dù vậy, không thừa nhận việc tham gia vào thị trường nước xả vải thị trường vào thời điểm mạo hiểm, sân chơi cạnh tranh khốc liệt không nhân nhượng nhãn hiệu Vậy làm để công ty trẻ phát triển sản phẩm sản phẩm cách thành công, tình hình thị trường biến động, sản phẩm thị trường đa dạng, cạnh tranh gay gắt nhãn hiệu nước xả vải khác,….? Đối với công ty, sản phẩm nước xả vải sản phẩm mới, người tiêu dùng sản phẩm trở nên thiết yếu, nhiều doanh nghiệp khai thác, có mặt thị trường Để có thành công thị trường nước xả vải vấn đề quan trọng yêu tiên hàng đầu công ty họ cần thiết phải tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thực Nhóm Quản trị Marketing trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm Điều cần thiết trình tung sản phẩm nước xả vải phù hợp với thị hiếu cảu người tiêu dùng Xác định đề tài cần nghiên cứu nên đề tài: “tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới” công ty, hình thành Mục tiêu, phạm vi phương pháp nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Như đề cập, việc phát triển thành công lĩnh vực kinh doanh nước xả vải thị trường có tầm quan trọng lớn công ty Vì vậy, nghiên cứu thị trường thực sở đáng tin cậy cho công ty trình xây dựng mối quan hệ tương tác sản phẩm với người tiêu dùng, đồng thời định hướng phát triển cho sản phẩm thị trường nhằm sản xuất dòng sản phẩm nước xả vải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, đề tài nghiên cứu phải xây dựng dựa mục tiêu cụ thể sau: • Phân tích yếu tố tác động đến thành công sản phẩm • Tìm hiểu nhu cầu mức độ hài lòng người tiêu dùng sử dụng nước ả vải • Phân tích S.W.O.T để từ phối hợp hợp lý khả thực tế công ty tình hình thị trường phân nước xả vải thị trường đề xuất chiến lược công ty cần ưu tiên thực trước • Xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả thị trường 2.2 Phạm vi nghiên cứu • Về không gian: hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty phân phối mặt hàng tiêu dùng, thời gian thực nghiên cứu có hạn, nên đề tài tập trung nghiên cứu sản phẩm hai đô thị lớn: thành phố hà nội thành phố hồ chí minh Làm đại diện cho hai miền Nam, Bắc Tập trung vào hai đối tượng hộ gia đình • Về thời gian: thời gian thực đề tài tháng 2.3 Phương pháp nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu sản phẩm nước xả vải nghiên cứu qua hai phương pháp: nghiên cứu định tính nghiên cứu định lượng Nhóm • Quản trị Marketing Phương pháp nghiên cứu định tính: sử dụng tài liệu, nghiên cứu trước đấy, trang thảo luận, báo, vấn trên web tin cậy, đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng Sử dụng phương pháp nguồn thông tin thu nhập phong phú, cần chọn lọc để dùng nghiên cứu, có thông tin cần tốn nhiều thời gian để tìm kiếm thật không khó khăn nhiều thu thập liệu liệu thứ cấp và liệu sơ cấp phương pháp này:sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh kết thu thập cho nghiên cứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm xác định nhu cầu, biến động thị trường, xác định phẩm chất nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng đến lựa chọn cảu khách hàng, từ tìm hiểu thói quen sử dụng sản phẩm, để nhận dạng đặc điểm khách hàng mục tiêu,… • Phương pháp nghiên cứu định lượng: sử dụng bảng câu hỏi có sẵn điều tra trực tiếp đối tượng nghiên cứu Sử dụng excel để xử lí số liệu 3.Ý nghĩa đề tài Đề tài nghiên cứu mang lại cho công ty ý nghĩa thực tiễn thông qua việc kết hợp tình hình thực tế kết hợp với lý thuyết Makerting, chiến lược kinh doanh, cụ thể: • Thứ nhất: xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải tảng lý thuyết vững marketing, vận dụng kết hợp chặt chẽ lý thuyết thực tế đề chiến lược phù hợp nhất, khả thi giúp công ty thành công lĩnh vực phân phối sản phẩm nước xả vải thị trường • Thứ hai: góp phần vào việc mở rộng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, phát triển mô kinh doanh tạo nguồn lợi nhuận cho công ty Nhóm Quản trị Marketing B - TỔNG QUAN KHẢ NĂNG THÀNH CÔNG CỦA “NƯỚC XẢ VẢI MỚI” Phân tích yếu tố tạo nên thành công nước xả vải: 1.1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu đối thu cạnh tranh: 1.1.1 Thương hiệu tạo nên giá trị sản phẩm: a Hai đối thủ lớn downy comfort Năm 1995, Unilever vào Việt Nam định tạo hệ thống tiếp thị phân phối toàn quốc, bao quát 100.000 địa điểm Công ty Unilever công ty liên doanh, công ty có tổng số vốn từ nước lớn nước ta Trong đó, Comfort sản phẩm công ty liên doanh Unilever việt nam Đây loại nước xả vải có tính chất lưu hương thơm lâu cho loại vải Là sản phẩm thành công công ty Unilever Việt Nam Trải qua thời gian dài , gần 200 năm tồn kể từ lúc thành lập, (P&G) trở thành công ty hàng đầu nhãn hiệu, đứng thứ top công ty tốt giới Song hành Comfort Uniliver Downy P&G, khẳng định vị trí không cạnh thị trường nước xã vải Việt Nam mùi hương độc đáo, sáng tạo tính vượt trội Comfort Downy thương hiệu nước xả vải có mặt thị trường Việt Nam tỏ rõ ưu kẻ đứng đầu b Phân tích yếu tố tạo nên thành công thương hiệu: • Đánh giá dạng, kiểu dáng, màu sắc, logo, bao bì cho thương hiệu: Với mẫu mã đa dạng, sáng tạo đủ dung lượng, thể tích, bao bì phù hợp với nhu cầu tiêu dùng Logo đơn giản, dễ nhớ, dễ đọc => thích hợp gần gũi với người tiêu dùng Nhóm Quản trị Marketing Một số sản phẩm Comfort Downy  Các thuộc tính quan trọng thương hiệu Các công ty vận dụng tiêu chuẩn quốc tế sử dụng công nghệ toàn cầu cho sản phẩm áp dụng Việt Nam  Với công nghệ lưu hương Comfort, phần chất thơm lưu giữ dạng bọc, hạt nhỏ lưu lại gọi hạt lưu hương Nhờ hạt lưu hương kỳ diệu này, chất thơm lưu lại lâu áo quần "Comfort lần xả" nước xả quần áo sản xuất theo chuẩn quốc tế, hương liệu Hiệp hội Hương liệu quốc tế (IFRA) kiểm nghiệm theo quy trình khắt khe, sản phẩm Trung tâm Nghiên cứu an toàn Sức khỏe Môi trường (SEAC) thử nghiệm chứng nhận tính an toàn cho người sản xuất, người sử dụng môi trường  Dòng sản phẩm Downy "Đam mê sức hút" áp dụng phương pháp tinh chế nước hoa vào công thức sản xuất nước xả vải Downy "Đam mê sức hút" sản xuất theo công nghệ PMC (Perfume Micro Capsules - hạt nước hoa siêu nhỏ) tiên tiến Các hạt nước hoa siêu nhỏ Downy len lỏi thấm sâu vào sợi vải, lưu lại lâu quần áo sau sấy khô Hương thơm tỏa thoang thoảng cử động phảng phất suốt ngày  Đặc trưng để nhận biết thương hiệu  Comfort lúc ban đầu xuất với thiên thần hương dễ thương, đáng yêu sau việc tạo nhân cách cho vải, so sánh việc vải cần comfor người cần nước hoa Nhóm Quản trị Marketing để tăng sức thu hút cho Uniliver tập trung đặc tính hương thơm sản phẩm,thổi hồn vào thớ vải bình dị khéo léo  Downy chủ yếu quan tâm đến mùi hương, không giúp vải vóc mềm mịn, sáng đẹp hơn, hương thơm tươi mát, dễ chịu từ nước xả vải mà “Tận hưởng mùi nước hoa quần áo ngày!” Với mong muốn người bạn đồng hành chia sẻ áp lực sống, giúp người phụ nữ thư giãn thoải mái  Đánh giá khúc thị trường chọn thị trường cho thương hiệu  P&G chọn phân khúc, khu vực có lợi (premium & urban U), vậy, P&G thường quan tâm đến phân khúc thành thị Tuy nhiên, với sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, P&G mở rộng thị trường  Uniliver cẩn thận bước chân nẻo đường Việt Nam từ đầu, Uniliver trọng đến nhu cầu nên họ chọn chiến lược trải đều, rộng tập trung nông thôn lẫn thành thị  Quảng cáo, quảng bá thương hiệu sp, phân phối sp: Quảng bá trực tiếp: hoạt động quảng bá sản phẩm truyền hình, báo chí, phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức event,… Quảng bá gián tiếp: giảm giá, coupon, tặng kèm nhiều hình thức, tặng mẫu dùng thử cho khách hàng, tài trợ cho thi chuyên mục truyền hình… Nhóm Quản trị Marketing 1.1.2 Đưa đánh giá sơ lược từ đối thủ cạnh tranh: • Thương hiệu: Trên thị trường có nhiều loại nước xả vải như: Sokudo, Đức giang, Comfort, Downy….Có thể thấy rằng, qua điều tra tổng hợp số liệu thực tiễn, hỏi nhãn hiệu nước xả vải mà người tiêu dùng nghĩ đến Downy Comfort, Comfort biết đến nhiều • Sản phẩm: Không ngừng cải tạo nâng cao chất lượng, mẫu mã, tính sản phẩm, yếu tố tạo nên thành công hai nhãn hiệu nước xả vải Downy Comfort • Xu hướng: Việt Nam đất nước có cấu dân số trẻ, phận đông đảo thị trường tiêu dùng Việt Nam Những người trẻ tuổi thường có xu hướng tìm đến mới, họ thích đổi Vì hội phát triển cho sản phẩm thị trường ● Mức độ hài lòng sản phẩm: Trong bảng khảo sát đánh giá mức độ hài lòng tiêu chí khác người tiêu dùng nhãn hiệu nước xả vải mà họ sử dụng (chủ yếu Downy Comfort), tiêu chí xem có độ hài lòng tương đối cao, là: mùi hương thơm lâu nước xả vải, tạo thoải mái sử dụng, làm cho quần áo trở nên mềm mại hoạt động quảng cáo, quảng bá sản phẩm tương đối tốt Bên cạnh hài lòng không người tiêu dùng tỏ không hài lòng với chương trình khuyến mãi, hậu dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng công ty nước xả vải Là công ty mới, chưa có chỗ đứng thị trường, cần thấy điểm mạnh đối thủ việc làm hài lòng khách hàng, làm cho chúng trở thành điểm mạnh đồng thời nhận rõ lỗ hổng đối thủ để bù đắp vào đó, tạo nên thương hiệu riêng cho Nhóm Quản trị Marketing 1.1.3 Tiến hành nghiên cứu đối thủ dựa tiêu thức khác  Phân khúc thị trường đối thủ:  Về địa lí: Sản phẩm Downy Comfort tràn ngập khắp thị trường Việt Nam  Về dân số tâm lí: Theo nghiên cứu thị trường, 80% định mua mặt hàng tiêu dùng nằm tay phụ nữ Việt Nam Cả Downy Comfort khai thác triệt để thị trường người tiêu dùng xác định thị trường mục tiêu Chân dung người tiêu dùng mục tiêu nước xả vải Downy người phụ nữ bận rộn, có phần vất vả, với hai công việc nội trợ, chăm sóc mưu sinh Tính cách người phụ nữ Downy dường chân chất, mộc mạc so với người phụ nữ Comfort, đối thủ cạnh tranh số ngành hàng Người ta thấy tình yêu lứa đôi khát vọng chân dung người tiêu dùng Comfort  Về hành vi: Theo khảo sát người tiêu dùng Việt Nam thường có xu hướng mua nước xả vải 1- lần/tháng Họ mua hàng không thường xuyên, mức độ sử dụng vừa phải Chính mà Downy Comfort thiết kế nhiều dung tích khác nước xả vải, đặc biệt dung tích lít 1,8 lít phù hợp với dịp mua nước xả vải người tiêu dùng Bảng khảo sát: Đây công việc đầu tiền trình thu nhập liệu sơ cấp nghiên cứu nội dung phiếu khảo sát xoay quanh bốn “P” Marketing Mix bao gồm: sản phẩm, giá sản phẩm, phân phối sản phẩm phương thức bán hàng - Các loại thang đo chủ yếu sử dụng phiếu khảo sát gồm có: • Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng nước xả vải người tiêu dùng: Câu 1: Bạn có thường xuyên dùng nước xả vải trình giặt quần áo không? Có Không 10 Nhóm Quản trị Marketing 4.1.1 Khái niệm thị trường - Khái niệm thị trường theo nghĩa hẹp : Thị trường nơi người mua, người bán gặp để mua bán hàng hóa - Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường tập hợp tất người mua thật người mua tiềm sản phẩm 4.1.2 Phân loại thị trường  Theo điều kiện địa lý : Có thể chia thị trường nước thành miền Bắc, miền Trung, miền Nam Vùng núi, trung du, vùng biển Phân thành thị trường nước  Theo sản phẩm : Thị trường hàng tiêu dùng, Tư liệu sản xuất, thị trường dịch vụ  Theo cạnh tranh: Thị trường độc quyền, cạnh tranh…  Theo vai trò định người mua người bán: Thị trường người mua thị trường người bán  Theo khả tiêu thụ sản phẩm: Thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị trường hàng bổ sung thị trường “bị giam cầm” 4.2 Phân khúc thị trường (Market Gegmrntrtion) 4.2.1 Khái niệm phân khúc thị trường Phân khúc thị trường trình phân chia thị trường không đồng thành khúc thị trường nhỏ đồng nhu cầu, ước muốn, hành vi mục đích Marketing Doanh nghiệp phải phân khúc thị trường để nhận rõ nhu cầu khách hàng khúc, từ giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược Marketing Mix thích ứng nhằm thỏa mãn nhu cầu Thông qua chương trình Marketing tương ứng với khúc thị trường riêng biệt nhà quản trị thực công việc Marketing tốt hơn, sử dụng nguồn lực hiệu 4.2.2 Tiêu thức phân khúc thị trường Nhằm mục đích: làm cho nhóm khách hàng đồng - Phân khúc theo khu vực địa lí - Phân khúc theo dân số - Phân khúc theo tâm lí 16 Nhóm Quản trị Marketing - Phân khúc theo hành vi mua hàng Để hiểu rõ tiêu thức để phân khúc thị trường tiêu dùng ta theo dõi bảng sau: BIẾN SỐ ĐỊA LÍ Miền DÂN SỐ Độ tuổi Quy mô gia đình NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BIỂU Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam Đô thị lớn, vừa nhỏ, nông thôn 10-20 tuổi, từ 21-30 tuổi, từ 31-40 tuổi, 40 tuổi Nhỏ (từ 1-2 người), Trung bình (từ 3-4 người), Lớn (trên người) Trẻ, độc thân Trẻ, có gia đình, chưa Chu kỳ sống gia Trẻ, có gia đình, tuổi đình Thu nhập Ngành Nghề Mức sử dụng Trẻ, có gia đình, từ 6t-8t Già, có gia đình, 18t 1-3 triệu; 3-5 triệu, triệu Sinh viên, công nhân viên chức, bán hàng, nội trợ… Nhiều, vừa phải, ít… 4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 4.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Vì công ty hoàn toàn mới, nên không tránh gặp khỏi khó khăn trước mắt.Trước hết hạn chế nguồn lực, vốn Nguồn tài công ty không đủ khả thực nhiều phân khúc thị trường Những khó khăn nhà cung ứng, phân phối thị trường sản phẩm bắt đầu bão hòa Mặt khác, đối thủ cạnh tranh dùng Marketing không phân biệt nên công ty chiếm lợi cách Marketing tập trung Đồng thời, thực Marketing tập trung nhằm mục đích cải tiến sản phẩm, đưa lại sản phẩm tốt nhất, chất lượng cho người tiêu dùng 4.3.2 Định vị thị trường  Thuộc tính sản phẩm: - Mùi hương: Nhằm tạo thích hợp cho thành viên gia đình, Công ty sản xuất đa dạng mùi hương, phù hợp với lứa tuổi hoàn cảnh Đó là: Hương biển, hương cỏ may lấy cảm hứng từ hương thiên nhiên, vani sữa lấy cảm hứng từ vị kẹo 17 Nhóm Quản trị Marketing - Không tạo mẫn cảm nơi da bé - Nguyên liệu chiết xuất từ tự nhiên, từ loại có lời cho sức khỏe - Là nước xả vải dành cho tất hệ gia đình  Công dụng sản phẩm: - Đem đến thoải mái, hương thơm thích hợp cho người tiêu dùng Hương biển, hương cỏ may thảo mộc lấy cảm hứng từ hương thiên nhiên Lưu giữ hương thơm tự nhiên với tinh dầu 100% tự nhiên từ hoa - Hương vani sữa: Sản phẩm thích hợp cho bé, nhằm tạo hương thơm thật dễ chịu, phù hợp với sở thích bé - Đem đến tinh tế đa chất liệu vải bảo vệ môi trường: - Đặc biệt vừa kết hợp mùi hương thích hợp với bé, sản phẩm công ty đặc biệt trọng đến vấn đề sức khỏe cho người, đồng thời cho không tạo mẫn cảm nơi da bé, điều đưa đến an tâm cho người tiêu dùng, người mẹ - Đem đến cảm giác hòa vào thiên nhiên, ấm áp từ tình yêu thương thành viên gia đình với nhằm thể tình yêu thương nơi với cha mẹ - Mọi thành viên gia đình sử dụng, kể người già hay mẫn cảm với hương thơm loại nước xả vải.Trên thực tế số lượng người già sử dụng nước xả vải ít, lí chủ yếu mùi hương nước xả vải không thích hợp, sản phẩm mang hương vị thiên nhiên đáp ứng phần nhu cầu khách hàng  Kết luận: - Trên sở phân tích khả thành công sản phẩm, chọn lựa khúc thị trường mục tiêu, khâu quan trọng thiếu công ty việc sử dụng công cụ ma trận S.W.O.T để đề xuất chiến lược cho công ty nhằm làm sở để xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả Phân Tích S.W.O.T: 5.1 Ma trận S.W.O.T: 18 Nhóm Quản trị Marketing phần phân tích yếu tố bên công ty bên thị trường sản phẩm nước xả vải qua điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức dần xác định Từ ma trận S.W.O.T hình thành sau: S.W.O.T Cơ hội - O Thách thức - T O1 Cơ cấu dân số trẻ, tri T1 Áp lực cạnh tranh cao thức ngày cao nên dễ có nhiều đối thủ mạnh tiếp nhận T2 Thị phần không O2 Xu hướng phát triển nhiều, bị nhãn hiệu lớn quy mô ngành nắm phần đa nước T3 Các kênh phân phối O3 Có sách ưu hàng thị trường bị bị đãi vốn nhà nước đối thủ khai thác triệt O4 Sự phát triển sở để hạ tầng, khoa học kĩ thuật Điểm mạnh - S S-O S1 Công ty sau nên rút S2+O4: S-T S1,S3+T1,T3: nhiều kinh nghiệm từ - Đẩy mạnh hoạt động - Khai thác điểm mạnh để thành công, thất bại marketing để tăng thị phần doanh nghiệp trước thâm nhập thị trường người => Thâm nhập thị trường tiêu dùng S2 Đội ngũ nhân viên trẻ, sáng nước xả vải => Thâm nhập thị trường tạo động, tiếp thu công S1+O3,S3+O1,S4,S2: phân phối sản phẩm theo nghệ nhanh - Tăng sức cạnh tranh thị đối tượng xác định S3 Hệ thống thông tin hiệu trường giúp công ty giành thị vùng nhiều tiềm phần tăng doanh thu khai thác S4 Cơ sở vật chất tiến tiến - Mở rộng phạm vi thị S4,T2,T3+S2 : trường theo nhu cầu đối - Tạo dòng sản phẩm thời tượng khách hàng xác định mang đặc tính trội => vạch chiến lược: “người => phát triển mạnh Việt dùng hàng Việt”, phát lực nội lực Điểm yếu – W triển thị trường W-O W-T 19 Nhóm Quản trị Marketing W1 Tài công ty hạn W1+O3: hẹp, đặc biệt nguồn vốn, W3+T2 Tận dụng nguồn vốn FDI để - Cần thiết lập mối quan W2 Đội ngũ nhân viên trẻ đầu tư sản xuất W2+O1,O4: thiếu kinh nghiệm thực tế hệ tốt đẹp để dần lớn mạnh thị trường W3 Chưa thiết lập nhiều - Dựa vào nhu cầu tiêu thụ W4+T3 mối quan hệ tốt với nhà tiềm nguồn nhân - Cần hoàn thiện hệ thống cung ứng, tổ chức bên lực tre công ty để mở rộng phân phối để đưa sản phẩm phân phối sang nhiều thị đến người tiêu dùng W4 Hệ thống phân phối chưa trường, khắc phục điểm yếu cách hiệu => Tạo nên xu hướng nhu hoàn thiện cầu cho khách hàng, phát triển thị trường 5.2 Phân tích nhóm chiến lược: 5.2.1 Nhóm Chiến Lược S – O: Sử dụng mạnh để nắm bắt hội Như biết, thị trường nước xả vải thời gian bắt đầu bước vào giai đoạn bão hòa, việc xâm nhập vào thị trường gặp nhiều khó khăn Công ty cần phải tận dụng điểm mạnh hội tốt để đưa sản phẩm vào thị trường Nhờ có đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo động, tiếp thu công nghệ nhanh với phát triển khoa học kỹ thuật đẩy mạnh hoạt động Marketing để thâm nhập thị trường nước xả vải 5.2.2 Nhóm Chiến Lược S – T: Sử dụng mạnh để vượt qua thách thức Do công ty bước vào ngành xuất lâu thị trường, nên gặp nhiều thách thức khó khăn Tuy nhiên, sau nên công ty không tốn chi phí điều tra thị trường, rút nhiều học thất bại rời ngành doanh nghiệp trước Và điều cho công ty đánh giá tổng quan nhất, kết hợp nguồn nhân lực tiềm người địa nên nắm bắt tâm lý mua hàng trội người Việt Mặt khác, giúp phát thêm thị trường tiềm khác mà đối thủ chưa nhắm đến  Nhóm Chiến Lược W – O: Vượt qua điểm yếu để tận dụng hội 20 Nhóm Quản trị Marketing - Do doanh nghiệp thành lập nên vấn đề tài công ty không đủ mạnh, công ty nên tận dụng sách ưu đãi Nhà nước để tiến hành chiến dịch Marketing cho sản phẩm - Với cấu dân số trẻ đa dạng nhu cầu, công ty mắc điểm yếu nguồn nhân viên thiếu kinh nghiệm, đặc biệt việc xây dựng chiến lược, hoạch định marketing Nhưng họ lại nhạy bén với nhu cầu theo xu hướng phận người tiêu dùng trẻ tuổi, kết hợp động, sáng tạo, tìm kiếm cao nên họ tạo nhu cầu sản phẩm, trước nhu cầu người tiêu dùng thị trường lúc Đây điều mà công ty nhập ngành cần có hết để tạo nên dòng sản phẩm khác biệt 5.2.3Nhóm Chiến Lược W – T: Tối thiểu hóa điểm yếu để tránh đe dọa Với khó khăn thấy rõ từ phía bên về: nguồn vốn, nhân lực, chiến lược, từ phía bên là: môi trường cạnh tranh khốc liệt, đối thủ, yếu tố từ người tiêu dùng, lâu dài dẫn đến việc công ty phải rời ngành Vì vậy, Công ty cần phải thiết lập mối quan hệ tốt đẹp để dần lớn mạnh thị trường hoàn thiện hệ thống phân phối để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cách hiệu Chiến lược Marketing Mix: Trên sở điểm mạnh - điểm yếu, hội - thách thức, công ty thực chiến lược Marketing vào thị trường Việt Nam theo Marketing Mix 4P chiến lược chi tiết điều cần có công ty mới, bộn phận chưa có nhiều kinh nghiệm 6.1 Mục tiêu việc xây dựng chiến lược: Mục tiêu việc xây dựng chiến lược Marketing Mix nhằm để góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty thâm nhập thị trường Từ việc phân tích tác động chọn cho khúc thị trường phù hợp giảm thiểu rủi ro phát sinh trình kinh doanh 21 Nhóm Quản trị Marketing Mục tiêu cao giai đoạn đầu đưa nhãn hiệu đến với người tiêu dùng Đem đến kỳ vọng, giai đoạn cao sản phẩm, nguồn lợi nhuận tăng đều, giữ ổn định thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín công ty thị trường, mục tiêu marketing Tuy nhiên, từ phân khúc mà doanh nghiệp "nhìn ra" qua nghiệp vụ phân khúc thị trường, để chọn cho (hay vài) phân khúc (thị trường) mục tiêu, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đánh giá hai yếu tố đây: 6.1.1 Tính hấp dẫn thị trường Để đánh giá mức độ hấp dẫn phân khúc (thị trường), thường CMO đánh giá dựa tiêu sau: - Qui mô thị trường (tổng doanh thu, tổng sản lượng tiêu thụ, tổng nhu cầu) - Tốc độ phát triển (tỉ lệ phần trăm phát triển hàng năm so với năm trước) - Mức độ cạnh tranh (số lượng đối thủ mức độ cạnh tranh) - Qui mô khách hàng (sức mua khách hàng) 6.1.2 Lợi cạnh tranh tương ứng doanh nghiệp Lợi cạnh tranh tương ứng doanh nghiệp có nghĩa lực cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ khác phân khúc (thị trường) tiêu chí định chọn mua sản phẩm khách hàng, chẳng hạn như:  Chất lượng sản phẩm: tốt, đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng  Dịch vụ khách hàng: chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu tốt  Bao bì: kiểu dáng lạ, bắt mắt  Độ phủ kênh phân phối: trải dài toàn quốc  Thương hiệu  Hoạt động khuyến  Hỗ trợ kỹ thuật 22 Nhóm Quản trị Marketing  Hình thức điều kiện toán: Tiền mặt, chuyển khoản, Visa card  Đội ngũ bán hàng: chuyên nghiệp, trẻ trung, động Như vậy, để đánh giá lợi cạnh tranh phân khúc (thị trường), doanh nghiệp cần phải nắm nhu cầu khách hàng, nghiên cứu kể lực doanh nghiệp lẫn đối thủ có tham gia thị trường, để qua đưa đánh giá xác vị trí cạnh tranh đối thủ 6.2 Chiến lược Marketing Mix: 6.2.1 Địa điểm phân phối (Place): Ngày đời sống người dân ngày nâng cao, lối sống công nghiệp ăn sâu vào tất người Khách hàng không yêu cầu sản phẩm phải bán giá, sản phẩm tốt, mà phải đảm bảo thời gian địa điểm Do đó, công ty đặc biệt trọng việc phân phối sản phẩm Công ty lựa chọn kênh phân phối gián tiếp NSX NĐL NB L NTD Các trung gian phân phối giữ vai trò quan trọng nghiên cứu Marketing Nhờ gần gũi với thị trường, họ có khả thấu hiểu tốt đặc trưng nhu cầu khách hàng Trụ sở chính: 263 Cộng Hòa, P.13, Q.TB, TP.HCM Nhà máy: Lô A KCN VN Singapore, Dĩ An, Bình Dương Công ty đưa sản phẩm đến đại lý, tổ chức đội ngũ nhân viên đến đại lý để giới thiệu sản phẩm, thương hiệu chất lượng mà sản phẩm đem lại Phân phối số đại lý có uy tín Bên cạnh công ty sử dụng nhân viên bán hàng đến cửa hàng bán lẻ, nhân viên có nhiệm vụ chào đơn hàng mới, giao hàng, thăm hỏi Điều 23 Nhóm Quản trị Marketing mang lại mối quan hệ tốt đẹp công ty, đại lý phân phối cửa hàng bán lẻ 6.2.2 Sản phẩm (Product) Thị trường Việt Nam chiếm lĩnh hai nhãn hàng lớn Downy Comfort, nhãn hiệu tập trung chủ yếu vào việc lưu giữ mùi hương lâu xả xà phòng mà chưa tập trung vào sản phẩm nước xả vải nhiều việc bảo vệ da môi trường Nắm bắt nhu cầu khách hàng, công ty đưa thị trường dòng nước xả vải A với tính bật như: an toàn cho da, thành phần tự nhiên… - Với đặc tính bật sản phẩm:  Công dụng : làm mềm vải, xả xà phòng lần xả đầu tiên, giữ hương thơm lâu  An toàn cho da: Nước xả vải A chiết xuất từ thành phần thiên nhiên nên dịu nhẹ không gây kích ứng cho da  Hương thơm: dòng nước xả vải A gồm có sản phẩm mang mùi hương: lúacỏ may, hương biển, socola- vani sữa  Sản phẩm cụ thể:  Kiểu dáng chai: Kiểu dáng chai thiết kế cho dễ cầm, nắm, tiện dụng Tay cầm hình thang có gạch vần làm điểm tựa, dáng chai dạng bầu, có thắt eo nhỏ phần chai để dễ cầm, nắm Màu sắc chai chọn theo màu nước xả vải bên trong, loại nhựa trực tiếp nhìn thấy mực nước  Bao bì chai: loại nước xả vải dạng chai mẫu mã in trực tiếp vỏ, không cần qua lớp nilon bảo vệ Để tiết kiệm chi phí bảo vệ môi trường  Gói giấy: dạng sản phẩm sử dụng việc xả quần áo lần Đặc biệt chất liệu làm bao bì kiểm tra nghiêm ngặt thông qua thiết bị tiến tiến để đảm bảo chất độc hại , ảnh hưởng đến môi trường, sức khỏe người 24 Nhóm Quản trị Marketing  Sản phẩm gia tăng: mục tiêu thõa mãn tốt nhu cầu khách hàng, việc đưa sản phẩm, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng, tư vấn miễm phí công ty trọng  Các chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm tập hợp: dòng sản phẩm Scent có nhiều mẫu mã, mùi hương khác nên tạo đa dạng kích cỡ, màu sắc, mùi hương… Làm cho người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm Chiến lược tái định vị sản phẩm: tạo cho sản phẩm vị trí đặc biệt trí nhớ người mua khách hàng tương lai Đồng thời tạo khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Chiến lược nhãn hiệu: Mỗi loại sản phẩm gắn với nhãn hiệu khác nhau, như: Scent hương biển, Scent hương socola vani sữa, Scent hương lúa- cỏ may, Scent hương trà xanh …Đây chiến dịch mở rộng nhãn hiệu, đánh vào tâm lý khách hàng muốn có nhiều sản phẩm thõa mãn nhu cầu Chiến lược bao bì: Bao bì sản phẩm in logo công ty, giấy chứng nhận y tế hiệp hội bảo vệ nguời tiêu dùng, giúp người tiêu dùng an tâm chất lượng - Mỗi loại sản phẩm Scent có mùi hương khác nhau, nên mẫu mã phải tạo khác  Với mùi hương biển: hình ảnh chủ đạo gia đình chơi biển mùa hè Ngoài việc nói lên hạnh phúc, yêu thương gia đình, khiến cho bạn cảm nhận mùi mặn gió biển  Với hương lúa cỏ may: gọi nhớ đồng quê, quê hương, nhắc ta trở với tuổi thơ hình ảnh cha mẹ, thăm ông bà thể nét hiếu thảo, coi trọng nề nếp, gia phong gia đình  Hương socola vani sữa: Hình ảnh gia đình tắm cho bé, với tâm điểm đứa trẻ Đây sản phẩm nước xả vải dành riêng cho trẻ em  Hương trà xanh: hình ảnh vườn trà xanh với trà xanh non 6.2.3 Chính sách giá (Price):  Định nghĩa khái quát: 25 Nhóm Quản trị Marketing  Giá số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ để có sản phẩm với chất lượng định, vào thời điểm định, nơi định  Chiến lược giá định hướng dài hạn giá nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp  Là yếu tố Marketing mix để tạo thu nhập  Là yếu tố định lựa chọn sản phẩm người mua  Là yếu tố quan trọng định thị phần doanh nghiệp khả sinh lời  Là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút giữ khách hàng  Là yếu tố quan trọng, định nhất, có ảnh hưởng đến 3P lại (product, place and promotion)  Phương pháp định giá  Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Công ty định giá theo mức cạnh tranh tại, chủ yếu vào giá thị trường hai đối tủ cạnh tranh mạnh Downy Comfort, trọng đến phí tổn hay sức cầu Ta giữ mức giá tương đương với đối thủ  Định giá theo cảm nhận khách hàng: ngày có nhiều công ty định giá bán dựa giá trị cảm nhận sản phẩm Chúng ta phải thiết lập tâm trí người mua mặt hàng an toàn cho da, đặc biệt cho da nhạy cảm da em bé xây dựng hình ảnh thân thiện với môi trường, hàng hóa sang trọng hay cao cấp nên mức giá ngưỡng trung bình, ngang hàng với đối thủ cạnh tranh  Các chiến lược giá  Chiến lược giá cho sản phẩm giới thiệu: Mục tiêu giai đoạn tăng nhanh sản lượng, thu hút khách hàng nhanh chóng đạt thị phần cho công ty Vì định giá thâm nhập thị trường Với chiến lược công ty định giá sản phẩm thấp so với đối thủ, hy vọng thu hút lượng khách mua đủ lớn đạt thị phần lớn  Chiến lược điều chỉnh giá: - Giá chiết khấu: 26 Nhóm Quản trị Marketing + Chiết khấu tiền mặt: giảm giá cho khách hàng ( đại lý phân phối) mua toán tức + Chiết khấu số lượng mua: khuyến mua tặng lúc giới thiệu sản phẩm thị trường, hay mua nhiều tặng phẩm kèm theo Có thể giảm giá mua số lượng sản phẩm nhiều + Chiết khấu theo mùa: theo điều tra thị trường nhu cầu mua nước xả vãi bị tác động theo mùa Vào mùa mưa, sợ quần áo ẩm mốc, để lại mùi lạ nên khách hàng sử dụng Chúng ta tạo sản phẩm mang mùi hương nhẹ nhàng đồng thời giảm giá để thu hút giữ khách hàng - Giá phân biệt: định giá theo hình thức sản phẩm chẳng hạn : Scent chai 800ml : 41.500đ/chai, Scent chai 400ml : 24.500đ/chai, Scent bịch 1,8lit:86.400đ/chai, Scent - chai 800ml : 41.500đ/chai Định giá tâm lí: So với sản phẩm đối thủ thấp khoảng vài trăm đồng để đánh vào tâm6 lí thích rẻ khách hàng Ví dụ mặt hàng nước xả vải 800ml, nước xả đối thủ thị trường 42.000 VNĐ 41.500 VNĐ, nước xã vải loại 1,8lit thị trường 87.000 VNĐ định giá khoảng 86.400 VNĐ 6.2.4 Quảng bá (Promotion): Thúc đẩy bán hàng hoạt động vô quan trọng công ty Vì sản phẩm tốt, giá phải chăng, mạng lưới bán hàng rộng khắp Nhưng khách hàng đến chưa đặt niềm tin vào sản phẩm công ty việc bán hàng không thuận lợi Do công ty thực số biện pháp xúc tiến sau:  Quảng cáo:  Trên TV: xây dựng clip quảng cáo Clip quảng cáo phải đảm bảo phù hợp với hình ảnh bao bì sản phẩm Hay nói cách rõ ràng hơn, chiến lược quảng cáo công ty nhằm làm cho người tiêu dùng nhận thức rõ hình ảnh, ý nghĩa thông điệp mà muốn truyền tải đến người tiêu dùng 27 Nhóm  Quản trị Marketing Trên internet: tiến hành việc đưa clip logo, nhãn hiệu sản phẩm trang web mạng xã hội thông dụng  Trên radio: Xây dựng câu chuyện nhằm đưa nhãn hiệu đến với khách hàng Lựa chọn tần số FM nhận yêu thích quan tâm nhiều thính giả nghe đài  Quan hệ công chúng tuyên truyền :  Tổ chức kiện: tổ chức buổi lễ khai trương, kỷ niệm …  Tài trợ : học bổng cho học sinh , sinh viên nghèo học giỏi số trường  Hoạt động công ích: tham gia đóng góp vào hoạt động xã hội truyền nhà mơ ước, vượt lên mình…  Tham gia hội chợ hàng tiêu dùng  Khuyến mãi:  Vào dịp lễ tết công ty có chương trình khuyến giảm giá, tặng quà đính kèm mua sản phẩm, tham gia bốc thăm trúng thưởng phần quà có giá trị… 28 Nhóm Quản trị Marketing KẾT LUẬN Là doanh nghiệp trẻ có nhiều tiềm phát triển tương lai, với đội ngũ nhân viên trẻ, động, sáng tạo dễ nắm bắt xu hướng thị trường, nhanh nhạy tiếp thu công nghệ kỹ thuật cao, giúp tối đa hóa công dụng sở vật chất tiến tiến đại công ty Đang dần bước xây dựng mối quan hệ lâu dài với ngành cung ứng, tổ chức bên sách hậu đãi, chăm sóc Bên cạnh đó, công ty thành lập không tránh khỏi hạn chế khả lớn mạnh nguồn vốn, hay nguồn nhân lực trẻ xong, kinh nghiệm thực tế, hoạt động marketing chưa hoàn chỉnh, xây dựng chủ yếu lý thuyết, điều ảnh hưởng không nhỏ đến việc tạo hệ thống phân phối tốt nhất, dẫn đến tầm ảnh hưởng đến khách hàng Xong với sản phẩm tạo xu hướng nhu cầu khách hàng, ta hoàn toàn có kỳ vọng vào tương lai thành công sản phẩm thị trường, có hội khẳng định tên tuổi, xây dựng hình ảnh công ty uy tín, mang đậm tính Việt từ giá đến chất lượng Thông qua ma trận S.W.O.T, với chiến lược Marketing xây dựng sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thách thức, hội từ tác nhân bên bên công ty, ta tiến hành xây dựng chiến lược Marketing, giai đoạn đầu phát triển sản phẩm Hay nói cách khác: “chiến lược Marketing kim nam”cho công ty thâm nhập thị trường 29 Nhóm Quản trị Marketing 30