Làm để đàm phán với người có quyền lực bạn? Tham gia đàm phán trực tiếp với người nắm giữ nhiều quyền lực bạn viễn cảnh khó khăn Cho dù bạn muốn đề nghị cấp giao thêm nhiệm vụ cho mình, hay nỗ lực giành hợp đồng làm ăn có giá trị với khách hàng, cách tiếp cận bạn thương thuyết có ảnh hưởng đáng kể tới hội thành công bạn Làm bạn đưa lập trường cách thuyết phục để sau đạt thứ muốn? CÁC CHUYÊN GIA NÓI GÌ? "Sức mạnh thường tiềm ẩn yếu mềm," Margaret Neale, Giáo s Chuyên ngành Quản trị học Trường Kinh doanh Stanford, nói Việc nắm giữ tay nhiều quyền lực vô hình chung làm giảm khả thấu hiểu người khác nghĩ gì, nhìn nhận việc nào, có cảm xúc Vì vậy, đứng vị trí thấp thực lại mang đến cho bạn lợi tốt để đánh giá xác nhu cầu, mong muốn người, phương thức truyền tải phù h ợp v ới đối tượng Và bạn chuẩn bị kĩ càng, thường bạn nhận bạn "đánh giá thấp lực mình, đánh giá cao người khác," theo Jeff Weiss, đồng sáng lập Vantage Partners, hãng tư vấn Boston chuyên mảng đàm phán quản trị quan hệ khách hàng Và h ướng dẫn kèm l ời khuyên chuyên gia làm để đàm phán thành công DŨNG CẢM LÊN Chúng ta thường sợ mối đe dọa đến từ việc phải cạnh tranh với người khác Chúng ta lo có năm ứng cử viên khác cạnh tranh cho vị trí ứng tuyển, hay có sáu nhà cung cấp khác cạnh tranh v ới để giành lấy hợp đồng, hạ thấp mong muốn Hãy tìm hiểu cách kĩ lưỡng liệu nghi ngại có tồn thật không, xem xem sở hữu kĩ hay kiến thức chuyên môn mà người khác Đối phương đàm phán v ới bạn có lí Nh ững điểm độc đáo người bạn thể mang lại vị sức ảnh hưởng cho bạn HIỂU MỤC TIÊU CỦA MÌNH VÀ CỦA ĐỐI PHƯƠ NG Hãy lập danh sách bạn muốn từ buổi đàm phán, kèm lý Bài tập giúp bạn xác định khiến bạn phải nhượng bộ, nhờ bạn xây dựng chiến lược cho riêng điều kiện khuôn khổ cho phép Ít nhiều việc quan trọng không bạn cần "hiểu quan trọng đối ph ương" Bằng cách tìm hiểu động lực, trở ngại mục đích đối phương, bạn vạch mục tiêu, dành thứ họ nhượng cho bạn, mà “những giải pháp cho vấn đề họ gặp phải” CHUẨN BỊ, CHUẨN BỊ, CHUẨN BỊ Điều quan trọng phải chuẩn bị thật tốt Điều bao gồm việc lên ý tưởng trước cho giải pháp sáng tạo mà có l ợi cho đôi bên Ví dụ, bên không xê dịch giá, nh ững đề xuất mà bạn đưa kí hợp đồng dài hạn với mức giá họ muốn, phải đảm bảo doanh thu bạn thời gian dài h ơn Bạn cần đến số liệu thông tin hợp đồng cũ để đưa lập trường Nếu khách hàng nói họ trả cho bạn khoản tiền X để bạn làm cho họ, việc tìm hiểu trước họ giúp bạn phản hồi lại rằng, “Nhưng công việc, ba công ty trước mà vị kí hợp đồng lại trả Y số tiền” Chuẩn bị trước giúp bạn có thông tin cần để giành nhiều bạn muốn HÃY LẮNG NGHE VÀ ĐẶT CÂU HỎI Hai số chiến lược hiệu mà bạn triển khai lắng nghe thật tốt, mà việc xây dựng lòng tin từ đối ph ương, giúp bạn đặt câu hỏi khiến cho họ phải bảo vệ vị trí Nếu họ bảo vệ chỗ đứng mình, vị bạn cao chút Nếu sếp bạn nói ông không nghĩ bạn bổ sung cần thiết cho d ự án mới, ví dụ vậy, hỏi, "Vậy người trông nào?" V ới thông tin mà cấp đưa ra, bạn cho ông ta thấy bạn có nh ững phẩm chất hay tiềm để trở thành người GIỮ BÌNH TĨNH Một sai lầm lớn khiến cho người đánh vị buổi đàm phán phản ứng chống đối xem cách nói chuyện tiêu cực đối phương vấn đề cá nhân Đừng bắt chước hành vi xấu Nếu phía bên tỏ đe dọa, bạn trả đũa lại với hành vi đe dọa, bạn xong đấy! Hãy giữ cho tập trung vào kết buổi đàm phán, đừng để bị theo vấn đề phát sinh lúc Hãy xác định mục đích hướng chiến lược tới việc đạt mục đích đó, hành vi người khác Bạn phải điều khiển chơi theo cách riêng HÃY LINH HOẠT Các nhà đàm phán giỏi chuẩn bị đủ nhiều nên họ bao quát toàn địa thay đường mòn giúp họ thoát khỏi rừng Điều có nghĩa bạn không bị giới hạn chiến lược nhất, mà phải sử dụng linh hoạt nhiều thủ thuật cho có l ợi đàm phán Nếu bên đưa yêu cầu, yêu cầu họ giải thích lí Hãy đưa gợi ý để đôi bên dành vài phút nghĩ giải pháp bổ sung, đặt câu hỏi đối phương bên khác đáp ứng yêu cầu mà họ đòi hỏi hay chưa Duy trì s ự linh hoạt cách bạn ứng biến trước vấn đề không giúp bạn xây d ựng giải pháp tốt cho mình, mà khiến đối ph ương “cảm thấy nh họ dành chiến thắng” NHỮNG NGUYÊN TẮC CẦN NHỚ Nên: Đặt vào vị trí đối phương – việc thiết yếu để hiểu bên coi trọng • Hãy ghi nhớ giá trị riêng – bạn có mặt buổi đàm phán có lí riêng • Hãy đặt câu hỏi – bạn có nhìn sâu sắc h ơn động c lợi ích họ quan tâm Không nên: • • • • Làm mà không chuẩn bị - không đánh bại chuẩn bị tốt Phụ thuộc vào chiến lược – vạch chuỗi phản hồi cần có để thúc đẩy buổi đàm phán theo hướng có l ợi cho bạn Bắt chước hành vi hăng – đối phương đe dọa hay đưa đòi hỏi, bám lấy mục đích bạn