LI M U Gần 20 năm sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, đất nớc ta đà có chuyển biến sâu sắc tất lĩnh vực đời sống xà hội Chính trị ổn định, kinh tế tăng trởng bền vững đà thúc đẩy hoạt động đầu t, xây dựng, kinh doanh, buôn bán phát triển, tạo tiền đề cho việc tăng việc làm, thu nhập nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho ngời dân Cùng với phát triển kinh tế thị trờng, hàng hoá tiêu dùng trở nên phong phú đa dạng với nhiều chủng loại, mẫu mà khác phù hợp với nhu cầu ngời mua Tuy nhiên, với mức thu nhập nay, phần lớn ngời tiêu dùng chi trả cho tất nhu cầu mua sắm lúc, đặc biệt với vật dụng đắt tiền Nắm bắt đợc thực tế đó, ngân hàng đà thực cung cấp khoản cho vay tiêu dùng dới nhiều hình thức nhằm tạo điều kiện cho khách hàng thoả mÃn nhu cầu trớc có khả toán Và thời gian ngắn sau sản phẩm đời, số lợng khách hàng tìm đến ngân hàng tăng lên không ngừng đà tạo nguồn thu nhập đáng kể cho ngân hàng Mặc dù vậy, so với hoạt động tín dụng cho vay tiêu dùng chiếm tỷ trọng vô cïng nhá bÐ c¶ vỊ doanh sè cho vay lÉn d nợ cha thực phát huy vai trò vốn có Với t cách trung gian quan trọng bậc kinh tế, ngân hàng phải làm để đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng, trở thành kênh kết nối hiệu nguồn vốn huy động đợc với nhu cầu bị giới hạn khả toán từ tạo lợi nhuận cho cho phát triển chung toàn xà hội Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động cho vay tiêu dùng đời sống xà hội nói chung ngân hàng nói riêng, sau thời gian thực tập Hội sở ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam kết hợp với kiến thức thu thập đợc trình học tập nghiên cứu mình, em đà chọn Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng hội sở Ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp luận văn Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp phần Lời nói đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo gồm chơng: Chơng I: Lý luận tổng quan hoạt động cho vay tiêu dùng Chơng II: Thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng Hội sở ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam Chơng III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam Với nội dung trình bày chuyên đề này, em hy vọng làm sáng tỏ phần thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng ngân hàng nay, đồng thời có đa số giải pháp với mong muốn đóng góp phần lý luận nhỏ bé vào phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng nghiệp phát triển toàn ngành ngân hàng nói chung Chơng I lý luận tổng quan hoạt động cho vay tiêu dùng ngân hàng thơng mại 1.1 Ngân hàng thơng mại loại hình cho vay ngân hàng thơng mại 1.1.1 Tổng quan ngân hàng thơng mại Đối với hầu hết chúng ta, ngân hàng loại hình tổ chức kinh doanh có vai trò vô quan trọng Với hữu ngân hàng, cá nhân, hộ gia đình nhận đợc khoản vay để trang trải chi phí học tập, mua sắm ô tô, đồ dùng gia đình, sửa chữa xây dựng nhà cửa Với hÃng kinh doanh, khoản vay ngân hàng đợc coi nh nguồn tài trợ hiệu cần bổ sung vốn để mở rộng sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trờng nớc quốc tế Bên cạnh đó, ngân hàng địa đáng tin cậy muốn cất giữ tiền hay mong nhận đợc lời khuyên lĩnh vực đầu t cho khoản tiền tiết kiệm Ngày nay, hoạt động ngân hàng không ngừng phát triển tất phơng diện, từ đời sản phẩm dịch vụ xuất tập đoàn ngân hàng quy mô lớn cho vay hàng triệu ngời tiêu dùng số lợng lớn quan, quyền địa phơng Trong thời kỳ, ngân hàng thành viên quan trọng thị trờng trái phiếu tín phiếu quyền địa phơng phát hành để tài trợ cho công trình công cộng từ hội trờng, sân bóng sân bay, đờng cao tốc Có thể nói rằng, chủ thể kinh tế dù trực tiếp hay gián tiếp lần đợc hởng lợi ích hoạt động ngân hàng mang lại Vậy ngân hàng gì? Do hoạt động ngân hàng có liên quan đến hầu hết lÜnh vùc nỊn kinh tÕ nªn khã cã thĨ đa khái niệm thống ngân hàng mà tuỳ thuộc mục đích khía cạnh nghiên cứu Khi xét phơng diện loại hình dịch vụ cung cấp, ngân hàng loại hình tổ chức tài cung cấp danh mục dịch vụ tài đa dạng nhất- đặc biệt tín dụng, tiết kiệm dịch vụ toán thực nhiều chức tài so với mét tỉ chøc kinh doanh nµo nỊn kinh tÕ Song dới giác độ nghiên cứu nhà quản lý, đa khái niệm chung ngân hàng nh sau Ngân hàng loại hình tổ chức tín dụng đợc thực toàn hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan Theo tính chất mục tiêu hoạt động, loại hình ngân hàng gồm ngân hàng thơng mại, ngân hàng phát triển, ngân hàng đầu t, ngân hàng sách, ngân hàng hợp tác loại hình ngân hàng khác 1.1.2.Khái niệm tín dụng ngân hàng 1.1.2.1.Tín dụng gì? Khó đa định nghĩa rõ ràng tín dụng, tuỳ thuộc góc độ nghiên cứu mà xác định nội dung thuật ngữ Tuy nhiên, xem xét tín dụng nh chức ngân hàng tín dụng đợc hiểu là: Tín dụng giao dịch tài sản (tiền hàng hoá) bên cho vay (ngân hàng định chế tài khác) bên vay (cá nhân, doanh nghiệp chủ thể khác), bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên vay sử dụng thời hạn định theo thoả thuận, bên vay có trách nhiệm hòan trả vô điều kiện vốn gốc lÃi cho bên cho vay đến hạn toán Từ khái niệm trên, chất tín dụng giao dịch tài sản sở hoàn trả có đặc trng sau: ã Tài sản giao dịch quan hệ tín dụng ngân hàng bao gồm hai hình thức cho vay (bằng tiền) cho thuê (bất động sản động sản) Trong năm 1960 trở trớc hoạt động tín dụng ngân hàng có cho vay tiền Xuất phát từ tính đặc thù mà nhiều lúc thuật ngữ tín dụng cho vay đợc coi đồng nghĩa với Từ năm 1970 trở lại đây, dịch vụ cho thuê vận hành cho thuê tài đà đợc ngân hàng định chế tài khác cung cấp cho khách hàng Đây sản phẩm kinh doanh ngân hàng, hình thức tín dụng tài sản thực (nhà ở, văn phòng làm việc, máy móc- thiết bị) ã Xuất phát từ nguyên tắc hoàn trả, ngời cho vay chuyển giao tài sản cho ngời vay sử dụng phải có sở để tin ngời vay trả hạn Đây yếu tố quản trị tín dụng Trong thực tế số nhân viên tín dụng xét duyệt cho vay không dựa sở đánh giá mức độ tín nhiệm khách hàng mà trọng đến bảo đảm, quan điểm đà làm ảnh hởng đến chất lợng tín dụng ã Giá trị hoàn trả thông thờng phải lớn giá trị lúc cho vay, hay nói cách khác ngời vay phải trả thêm phần lÃi vốn gốc Để thực đợc nguyên tắc phải xác định lÃi xuất danh nghĩa lớn tỷ lệ lạm phát, hay nói cách khác phải xác định lÃi xuất thực dơng ã Trong quan hệ tín dụng ngân hàng tiền vay đợc cấp sở cam kết hoàn trả vô điều kiện Về khía cạnh pháp lý, văn xác định quan hệ tín dụng nh hợp đồng tín dụng, khế ớc Thực chất lệnh phiếu, bên vay cam kết hoàn trả vô điều kiện cho bên cho vay đến hạn toán 1.1.2.2 Các loại hình cho vay ngân hàng Hoạt động cấp tín dụng giữ vai trò quan trọng thân ngân hàng thu nhập từ hoạt động chiếm tỷ trọng lớn tổng thu nhập ngân hàng mà đảm bảo cho việc trả lÃi nguồn vốn huy động Việc cấp tín dụng đợc thực sở nguồn vốn huy động đợc nhu cầu vốn khách hàng Hoạt ®éng cÊp tÝn dơng cã thĨ hiĨu lµ viƯc mua bán quyền sử dụng vốn tệ ngời mua chủ thể kinh tế có nhu cầu vốn để tài trợ cho hoạt động nh: Sản xuất kinh doanh, mua sắm, dự trữ ngời bán ngân hàng Để hiểu rõ hoạt động này, cần phân loại chúng theo tiêu thức định: - Căn theo thời hạn cho vay + Cho vay ngắn hạn: Là hình thức cấp tín dụng thờng có thời hạn dới năm mục đích sử dụng chủ yếu để bù đắp thiếu hụt vốn tạm thời nh phục vụ cho toán tiền hàng hoá, tài trợ vốn lu động hay toán ngoại thơng + Cho vay trung hạn: Đây hình thức cấp tín dụng có thời hạn từ đến năm thờng sử dụng để đổi trang thiết bị, mua sắm máy móc mà thời gian khấu hao thờng không dài để hoàn trả vốn hạn cho ngân hàng + Cho vay dài hạn: Là khoản cấp tín dụng có thời hạn năm thờng sử dụng để xây nhà xởng, đầu t dây chuyền công nghệ với dự án sản xuất lớn có thời gian thu hồi vốn dài Các khoản vay thờng đòi hỏi chấp chịu nhiều rủi ro - Căn theo khách hàng vay vốn + Cho vay định chế tài bao gồm cấp tín dụng cho ngân hàng, công ty tài chính, công ty cho thuê tài chính, công ty bảo hiểm, quỹ tín dụng định chế tài khác + Cho vay tổ chức, doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh + Cho vay cá nhân - Căn theo mục đích sử dụng khoản vay + Cho vay nhằm mục đích phục vụ sản xuất- kinh doanh + Cho vay nhằm phục vụ đời sống, tiêu dùng - Căn theo mức độ tín nhiệm khách hàng + Cho vay không bảo đảm: Là loại hình cho vay có tài sản chấp, cầm cố bảo lÃnh ngời thứ 3, mà việc cho vay dựa vào uy tín thân khách hàng Đối với khách hàng tốt, trung thực kinh doanh, có khả tài lành mạnh, quản trị có hiệu ngân hàng cấp tín dụng dựa vào uy tín thân khách hàng mà không cần nguồn thu nợ thứ hai bổ sung + Cho vay có bảo đảm loại hình cấp tín dụng dựa sở bảo đảm nh chấp hay cầm cố, phải có bảo lÃnh bên thứ Đối với khách hàng uy tín cao ngân hàng, vay vốn đòi hỏi phải có bảo đảm Sự bảo đảm pháp lý để ngân hàng có thêm nguồn thu thø hai, bỉ sung cho ngn thu nỵ thø nhÊt thiếu chắn - Căn theo phơng thức cho vay + Cho vay theo hạn mức tín dụng: Đây hình thức cấp tín dụng mà ngân hàng khách hàng ký kết hơp đồng hạn mức qui định khối lợng tiêu dùng mà khách hàng đợc phép vay ngân hàng thời gian định, hết thời gian số lại mà khách hàng không sử dụng không giá trị Trong hợp đồng hạn mức bao gồm điều khoản nh việc sử dụng vốn vay, lÃi suất, kỳ hạn trả nợ, cung cấp báo cáo tài liệu tình hình sản xuất- kinh doanh khác, tài sản đảm bảo, trờng hợp vỡ nợ, điều khoản liên quan đến việc chấm dứt hợp đồng chi trả khoản vay tồn đọng Trong thời gian hợp đồng hạn mức, khách hàng có nhu cầu vay vốn mà không vợt hạn mức đà ký cần nộp đơn xin vay lập hợp đồng vay đợc ngân hàng xem xét với điều kiện vay vốn đà đợc thoả thuận trớc hợp đồng hạn mức tín dụng + Cho vay lần: Đây hình thức cấp tín dụng mà ngân hàng ngời vay ký kết hợp đồng riêng khoản vay khách hàng có nhu cầu Mỗi lần khách hàng có nhu cầu vay vốn việc ký kết hợp đồng đợc thực từ đầu, khách hàng ngân hàng thoả thuận riêng cho lần số lợng tín dụng, thời hạn khoản vay, lÃi suất áp dụng, tài sản đảm bảo, báo cáo tài 1.2 Lý luận tổng quan cho vay tiêu dùng 1.2.1 Sự hình thành phát triển cho vay tiêu dùng Cho vy tiêu dùng đợc hình thành phát triển từ việc giải hai mâu thuẫn Đó mâu thuẫn nhu cầu tiêu dùng khả toán cá nhân ngời tiêu dùng mâu thuẫn sản xuất hàng hoá tiêu thụ hàng hoá tiêu dùng Với mâu thuẫn thứ nhất, ngời tiêu dùng hay gọi ngời nhận tài trợ, ngời thuộc tầng lớp dân c, không phân biệt màu da, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn ngời có công việc thu nhập ổn định, có nhu cầu mua sắm nhằm nâng cao chất lợng cc sèng cha cã ®đ tiỊn ®Ĩ thùc hiƯn mong muốn Thuật ngữ nhu cầu đợc hiểu theo ba mức độ khác nhu cầu tự nhiên, mong muốn yêu cầu Nhu cầu tự nhiên vốn có, mặt gắn liền với trình tồn ngời nh đòi hỏi ăn, ở, mặc Mong muốn nhu cầu có dạng đặc thù, tơng ứng với trình độ văn hoá nhân cách cá nhân Mong muốn có nhiều nhng khả đáp ứng mong muốn có hạn Yêu cầu mong muốn gắn liền với khả toán Ngời ta lựa chọn hàng hoá thoả mÃn tốt nhu cầu riêng lẻ họ nhng có tính đến khả toán Trong nhu cầu tự nhiên vô hạn nhu cầu có khả toán hữu hạn Để biến nhu cầu tự nhiên thành nhu cầu có khả toán phải tính đến tình trạng thu nhập tơng lai ngời tiêu dùng Trên thực tế, ngời tiêu dùng có đợc khoản thu nhập, khoản tiền lớn mà phải qua trình tích luỹ lâu dài, gần đời ngời Do đó, thông qua việc cấp tín dụng, ngân hàng đà cho phép khách hàng đợc sử dụng trớc hàng hoá khi cha có khả toán Mâu thuẫn thứ hai mâu thuẫn việc sản xuất hàng hoá tiêu thụ hàng hoá nhà sản xuất- kinh doanh Những ngời sản xuất đạt đợc hiệu hoạt động họ nắm bắt đợc nhu cầu đáp ứng tốt nhu cầu Các công ty thơng mại lớn cho phép công ty bán chịu hàng hoá cho khách hàng, chủ yếu bán trả góp để nâng cao khả cạnh tranh Tuy nhiên, trờng hợp này, thờng ngời tiêu dùng đợc thoả mÃn với số loại hàng hoá định Khi đó, tổ chức tín dụng đáp ứng nhu cầu nhiều loại hàng hoá khác công ty thơng mại khác cung cấp thông qua tài trợ trực tiếp gián tiếp cho ngời tiêu dùng (bằng việc mua phiếu tiêu dùng ngời bán lẻ hàng hoá cho khách hàng tiêu dùng) đà xuất cho vay tiêu dùng 1.2.2 Đối tợng hoạt động cho vay tiêu dùng - Phân theo møc thu nhËp + Nh÷ng ngêi cã thu nhËp thấp: Nhu cầu tín dụng nhóm ngời thờng hạn chế nguồn thu nhập không đủ để thoả mÃn nhu cầu đa dạng họ Tuy nhiên, họ có mong muốn chi tiêu không khác so với với ngời có thu nhập cao Do đó, có biện pháp phù hợp hình thành đợc khoản vay hợp lý đến nhóm đối tợng + Những cá nhân có thu nhập trung bình: Nhu cầu tín dụng nhóm có xu hớng tăng trởng ngày mạnh khoản tích luỹ nhóm song thu nhập tơng lai họ có phần ổn định chi trả cho nhu cầu tiêu dùng + Những cá nhân có thu nhập cao: Những ngời thờng cần tới khoản vay với t cách khoản phụ trợ linh hoạt, trợ giúp thêm cho khả toán đặc biệt tiền họ đà bị trói chặt vào khoản đầu t dài hạn Mặc dù việc vay mợn nhằm mục đích tiêu dùng họ thể tỷ trọng nhỏ tổng số tài sản mà họ sở hữu nhng lại tiền lớn so với nhóm khách hàng khác nên ngân hàng tỏ đặc biệt quan tâm đến nhóm khách hàng - Phân theo tình trạng công tác hay lao động: Nhu cầu tiêu dùng cá nhân phụ thuộc vào tính chất công việc, nghề nghiệp nơi công tác Xét theo khía cạnh này, có nhóm khách hàng sau: + Những ngời làm công ăn lơng + Những ngời có công việc kinh doanh riêng + Những ngời hành nghề chuyên nghiệp (Bác sĩ, ca sĩ, t vấn) + Những ngời lao động tự Trên thực tế, ngời thuộc nhóm đầu có thu nhập cao ổn định so với ngời thuộc nhóm cuối nên nhu cầu vay tiêu dùng chủ yếu phát sinh từ nhóm 1.2.3 Lịch sử phát triển cho vay tiêu dùng giới Vào năm 1980, hệ thống ngân hàng thơng mại Mỹ phải tiến hành cải cách với lý dới sức ép cạnh tranh, việc thực nghiệp vụ ngân hàng thơng mại gặp nhiều bất lợi Trong thực tế, sức mạnh cạnh tranh đà tạo thay đổi lĩnh vực công nghệ, dân số học, luật pháp góp phần vào thay đổi dịch vụ mà ngân hàng cung ứng, đồng thời làm giảm vai trò ngân hàng thơng mại hệ thống tài dẫn đến thay đổi cấu ngân hàng Môi trờng cạnh tranh thay đổi cách nhanh chóng, với việc ngân hàng không trì đợc khả cạnh tranh nh trớc Hiện tợng mang nét đặc trng khủng hoảng năm 1930 nhng xoá dần khả đứng vững ngân hàng dẫn đến hệ thống ngân hàng yếu kém, hoạt động không hiệu Cuộc khủng hoảng hệ thống ngân hàng bắt đầu vào năm 1970 nhà môi giới lập thị trờng tiền tệ bán lẻ dẫn đến cạnh tranh công ty tài tiêu dùng, công ty thơng mại với ngân hàng Do đó, đến đầu năm 1980, trớc đòi hỏi ngân hàng lĩnh vực tham gia mức độ cao hơn, Quốc hội Mỹ đà cho phép ngân hàng cung ứng nhiều sản phẩm dịch vụ Những thay đổi đòi hỏi ngân hàng phải đổi công nghệ để thích ứng để nâng cao khả cạnh tranh Đầu tiên, việc ngân hàng sử dụng hệ thống máy vi tính nhằm giảm thời gian chi phí quản lý Kế đến xuất máy rút tiền tự động (Automated Teller Machine- ATM) đợc đặt trung tâm buôn bán, phi trờng, trung tâm vận tải nhằm tạo thuận lợi cho ngời sử dụng dịch vụ ngân hàng giảm chi phí xây cất cho ngân hàng Cùng với thời gian, hoạt động cấp tín dụng ngân hàng đà thay đổi Nếu nh trớc ngân hàng giới hạn phạm vi hoạt động cho vay thơng mại ngày họ đà mở rộng thêm hoạt động cho vay tiêu dùng đặc biệt sau khủng hoảng vào năm 1930 Cải cách lớn lĩnh vực tài thời gian việc qui định kiểm soát tiền tệ qui định khác tổ chức tài làm nhiệm vụ ký thác đà đợc ban hành thành luật Sắc luật cho phép 10 Bảng 7: Tốc độ tăng mớc cầu tiêu dùng qua số năm Chỉ tiêu GDP (%) Năm 1991 1992 1993 1994 1995 Bình quân năm 1996 1997 1998 1999 2000 Bình quân năm 2001 2002 5.81 8.7 8.08 8.83 9.54 8.19 9.34 8.15 5.76 4.77 6.75 6.94 6.8 7.04 Bán lẻ nớc Ngàn tỷ đồng 33.4 51.21 67.27 93.49 121.16 145.87 161.9 185.6 200.92 219.4 238.00 267.75 Chỉ số giá hàng tiêu dùng Nhịp tăng (%) 75.5 167.5 53.3 117.5 31.4 105.2 39 114.4 29.6 112.7 44.81 20.4 104.5 11.0 103.6 14.6 109.2 8.2 100.1 9.2 99.4 12.61 8.5 100.8 12.5 104.8 (Ngn: Tỉng cơc thống kê) Nhìn bảng ta thấy, nhịp độ tăng trởng tổng mức bán lẻ hàng hoá dịch vụ tiêu dùng xà hội nớc năm 2001 tiếp tục đà suy giảm năm thứ liên tiếp nằm dới ngỡng 10%, năm 2002, dù nhịp độ đà tăng lên đến hai số song mức tiêu dùng bình quân đầu ngời đạt 3.4 triệu đồng/1ngời chứng tỏ thu nhập sức mua dân c thấp Đây nhân tố đáng lo ngại hoạt động cho vay tiêu dùng ngân hàng Tỷ lệ thất nghiệp lao động độ tuổi thành thị lớn diễn biến phức tạp, thÊy râ qua b¶ng : 61 B¶ng 8: Tû lƯ thất nghiệp qua số năm Đơn vị: % Năm 1998 Chỉ tiêu Cả nớc Đồng sông Hồng Trong đó:Hà Nội Đông Bắc Tây Bắc Bắc Trung Bộ Duyên hải Nam Trung Bộ Trong đó: Đà nẵng Tây Nguyên Đông Nam Bộ Trong đó: TP Hồ Chí Minh Đồng B»ng S«ng Cưu Long 1999 6.85 8.25 9.09 6.60 5.92 7.26 6.67 6.35 5.88 6.44 6.76 6.35 7.40 9.34 10.3 8.72 6.58 8.26 7.07 6.64 5.95 6.52 7.04 6.53 2000 2001 6.44 6.13 7.34 6.93 7.95 7.30 6.49 6.51 6.02 5.50 6.87 6.51 6.31 5.92 5.95 5.38 5.16 5.82 6.2 5.94 6.48 5.09 6.15 5.93 (Ngn: Tỉng cơc thèng kª) 2002 6.01 6.64 7.08 6.10 5.11 5.82 5.49 4.92 6.31 6.73 5.52 Các số liệu cho thấy tỷ lệ thất nghiệp nớc ta cao, đặc biệt tỉnh, thành phố lớn nh Hà Nội, Đà Nẵng, Thµnh Phè Hå ChÝ Minh Tû lƯ thÊt nghiƯp cđa nớc năm 1996,1997 thấp sau tăng dần cao vào năm 1999 ảnh hởng suy tho¸i kinh tÕ khu vùc HiƯn nay, tû lƯ thất nghiệp đà giảm nhng mức cao (khoảng 6.01% vào năm 2002) Đặc biệt, cấu lao ®éng cđa níc ta cßn nhiỊu ®iĨm bÊt cËp, xt phát từ chế đào tạo cha hợp lý, phận quản lý thừa biên chế ngành kỹ thuật thiếu kỹ s Mặc dù, Nhà nớc đà có chủ trơng, sách thực chuyển dịch cấu lao động cho hợp lý nhng công việc tiến hành chậm, làm ảnh hởng đến suất lao động nớc nói chung mà làm cho thu nhập dân c sức mua có khả toán không đợc cải thiện nhiều 62 Cơ cấu thu nhập dân c nhiều điểm cha hợp lý Dân c nớc ta phân bố không có chênh lệch mức sống, trình độ, tích luỹ thói quen chi tiêu.Những ngời có thu nhập trung bình cao tập trung thành thị có nghĩa số chiếm tỷ trọng nhỏ, khoảng 25%, lại khoảng 75% dân số sống nông thôn có thu nhập nh mức sống thấp, khả tiêu dùng hàng hoá hạn chế Thêm vào đó, mức cầu tiêu dùng ngời dân khu vực đô thị, tức phận có thu nhập trung bình cao, đà giảm so với thu nhập họ từ 77.48% năm 1996 xuống khoảng 65,15% Bản chất hoạt động cho vay nói chung cho vay tiêu dùng nói riêng cho phép sử dụng trớc thu nhập tơng lai Việc giảm tiêu thụ hàng hoá có nghĩa nhu cầu vay để sử dụng hàng hoá giảm, điều có ảnh hởng xấu đến hoạt động cho vay tiêu dùng ngân hàng Ngoài yếu tố trên, yếu tố văn hoá- xà hội, cạnh tranh ngân hàng có ảnh hởng mạnh hoạt động tín dụng nói chung hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng ngân hàng Dới góc độ chủ quan Hoạt động cho vay tiêu dùng cha thực thu hút đợc quan tâm mức ngân hàng lẽ quy mô khoản vay nhỏ cho vay doanh nghiệp tổ chức kinh tế quy mô khoản vay lớn gấp hàng chục chí hàng trăm lần so với khoản vay tiêu dùng mà quy trình thủ tục không phức tạp nhiều Tuy vậy, có điều dễ nhận thấy khoản vay tiêu dùng mang lại lợi nhuận cao, thu nhập ngân hàng nhận đợc lúc mà chứa đựng lợi ích thu tơng lai: hình ảnh, uy tín ngân hàng, điều tạo điều kiện dễ dàng cho ngân hàng trờng hợp muốn mở rộng quy mô hoạt động trờng hợp muốn mở rộng huy động để đáp ứng nhu cầu vốn Do yếu tố lịch sử Techcombank, t dịch vụ ngân hàng bán lẻ cha đợc xác định chiến phát triển lâu dài ngân hàng: trớc 63 chiến lợc cho vay chủ yếu Techcombank pháp nhân Vì thế, thực dịch vụ bán lẻ vấp phải lỗ hổng chiến lợc khác để lại Việc triển khai sản phẩm bán lẻ cha đợc quan tâm cách thống nhÊt toµn hƯ thèng HiƯn nay, ë khu vùc phía Nam tín dụng bán lẻ đà đợc trọng nhng Hà Nội cha triển khai mạnh t tởng không thích làm nhỏ Vấn đề thờng gây cản trở cho việc triển khai thống sản phẩm toàn hệ thống Techcombank Nằm khó khăn chung Techcombank, hệ thống phần mềm quản lý cha đáp ứng đợc chơng thình bán lẻ, nhiều trục trặc gây khó khăn cho công tác triển khai sản phẩm Sự phối hợp phòng ban, phận cha thật hiệu 64 Chơng III Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng hội sở Ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam 3.1 Mục tiêu chiến lợc thời gian tới Ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam 3.1.1 Mục tiêu tổng thể Trong vòng năm tới (2003- 2005), hội sở Techcombank đà đa nhiều mục tiêu cần hoàn thành nhằm chuẩn bị điều kiện tốt cho tiến trình nhập APTA Hai số mục tiêu đợc Hội đồng quản trị đặc biệt quan tâm, là: ã Trở thành Ngân hàng thơng mại đô thị đa ã Là năm Ngân hàng thơng mại cổ phần tốt Để thực mục tiêu thứ nhất, hội sở Techcombank đà đa chiến lợc sau: Mở rộng phát triển cấu trúc dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp tảng cung ứng hệ thống sản phẩmdịch vụ tài trọn gói, có chất lợng cao cạnh tranh cho khách hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp vừa nhỏ- SME Đẩy mạnh phát triển cấu trúc dịch vụ ngân hàng bán lẻ đô thị lớn nhằm phục vụ đối tợng ngời tiêu dùng cá nhân kinh doanh cá thể với quan điểm dịch vụ đa dạng, thuận tiện, đợc phát triển tảng công nghệ cao Thực vai trò trung tâm cung ứng dÞch vơ thÞ trêng tiỊn tƯ, thÞ trêng vèn cã uy tín nhằm mở rộng phục vụ định chế tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, đầu t nớc thông qua hệ thống sản phẩm, dịch vụ có tính công nghệ chuyên nghiệp cao Thúc đẩy dịch vụ tài đa dạng phi tín dụng quan điểm siêu thị dịch vụ tài chÝnh trän gãi” Së dÜ, Techcombank lùa chän chiÕn lỵc cho mục tiêu thứ 65 hoạt động ngân hàng không giới thiệu với khách hàng sản phẩm sẵn có mà việc tạo sản phẩm mới, phù hợp, thoả mÃn nhu cầu khác khách hàng sở nghiên cứu học hỏi Nếu ngân hàng cung cấp dịch vụ theo khả mà không quan tâm tới nhu cầu khách sau thời gian ngắn, hoạt động cùa ngân hàng trở nên đơn điệu khách hàng tìm đến ngân hàng khác đáp ứng nhu cầu họ tốt Với mục tiêu thứ hai, chiến lợc thực đợc Techcombank đa gồm: Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng bán lẻ số đô thị lớn với trọng tâm cung cấp sản phẩm huy động sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng cho đối tợng dân c có thu nhập cao, kinh tế cá thể kinh doanh nhỏ Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng phục vụ doanh nghiệp vừa nhỏ Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng khu công nghiệp nớc Chiến lợc phát triển công nghệ làm tảng cho mở rộng sở khách hàng nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng, tạo nên khác biệt lợi cạnh tranh với trọng tâm thực hiện đại hoá hệ thống thông tin- điện toán phục vụ công tác quản lý phát triển nghiệp vụ (nh toán thẻ, toán điện tử phi chứng từ, dịch vụ ngân hàng gia- Home Banking) Chiến lợc u tiên phát triển loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua sách đa dạng hoá loại hình dịch vụ cung cấp tập trung vào đối tợng doanh nghiệp, tổ chức tài chính, bảo hiểm, kinh tế cá thể dân c tạo nên nguồn thu nhập quan trọng rủi ro Chiến lợc thực niêm yết thị trờng chứng khoán: Trong vòng 2-3 năm tới đợc Ngân hàng Nhà nớc cho phép hội đủ điều kiện, ban lÃnh đạo Techcombank nghiên cứu đệ trình Đại hội đồng cổ đông phơng án đa cổ phiếu niêm yết thị trờng chứng khoán Việt Nam 3.1.2 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng hội sở Ngân 66 hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam Để thực thành công mục tiêu chung, cần có hợp tác chặt chẽ phòng ban, nỗ lực phấn đấu không ngừng cán công nhân viên toàn hệ thống sáng suốt định ban Tổng giám đốc Hội đồng quản trị Đóng vai trò nh sở giao dịch chính, hội sở Techcombank đơn vị đầu phong trào, hoạt động sẵn sàng hỗ trợ, giúp đỡ đơn vị thành viên khác hệ thống vợt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ đợc giao Trong thời gian tới, với định hớng chung, héi së Techcombank sÏ tiÕp tơc më réng ph¹m vi hoạt động, phát triển khối khách hàng trọng đến doanh nghiệp vừa nhỏ khách hàng cá nhân Với doanh nghiệp vừa nhỏ, hội sở quan tâm tới việc cung cấp dịch vụ ngân hàng trọn gói, nhanh chóng, thuận tiện, an toàn sở bảo vệ nâng cao khả cạnh tranh cho khách hàng Với cá nhân, ngân hàng thực cung cấp danh mục sản phẩm, dịch vụ phong phú, đa dạng phù hợp với thu nhập khách hàng nhiều mức khác nhau, mà số phải kể đến hoạt động cho vay tiêu dùng Cho vay tiêu dùng đợc hội sở Techcombank lựa chọn cung cấp từ ngày đầu thành lập, đến hoạt động đà đợc mở rộng quy mô, số lợng, chất lợng khoản vay Tuy vậy, cho vay tiêu dùng chiếm tỷ trọng nhỏ tổng d nợ tín dụng cha thực phát huy vai trò vốn có Vì vậy, mục tiêu thời gian tới hội sở Techcombank đa doanh số cho vay tiêu dùng chiếm khoảng 15- 20% tổng doanh số cho vay cách mở rộng đối tợng khách hàng, khai thác thị trờng tiềm vùng phụ cận, nâng cao chất lợng dịch vụ cung cấp, phát triển hoàn thiện sản phẩm cho vay tiêu dùng nhằm tạo nên hệ thống sản phẩm- dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng cá nhân, giúp họ đợc hởng lợi ích đầy đủ tiếp cận với công nghệ ngân hàng 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng hội sở Ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam Với mục tiêu trở thành Ngân hàng thơng mại cổ phần đô thị đa hàng 67 đầu, Techcombank cần phát triển toàn diện tất mặt sở khắc phục khó khăn, tồn phát huy mạnh có Đây trình lâu dài thông qua tự tìm tòi, khám phá, học hỏi qua thực tiễn hoạt động mà mô hình chung áp dụng cho tất ngân hàng Tuy nhiên, phạm vi viết ngắn này, em xin đa số giải pháp chung góp phần đẩy mạnh hoạt động tín dụng nói chung cho vay tiêu dùng nói riêng hội sở Ngân hàng thơng mại cổ phần Kỹ Thơng Việt Nam, 3.2.1 Đánh giá nhu cầu tiêu dùng ngời dân thời gian tới Lĩnh vực bất động sản: Hiện nay, nhu cầu nhà ngời dân cao, thành phố lớn nh thành phố Hồ Chí Minh, Thủ đô Hà Nội, Đà Nẵng khu vực kinh tế trọng điểm Chủ trơng hội sở Techcombank tập trung vào cung cấp tài phục vụ cho nhu cầu mua nhà cho ngời dân Tuy vậy, giá nhà ®Êt thêi gian võa qua theo ®¸nh gi¸ cđa chuyên gia báo chí cao, gây nên sốt ảo nhà đất, ảnh hởng lớn đến khả mua ngời dân có nhu cầu nhà thực Sở địa chính, Uỷ ban nhân dân thành phố tỉnh đà thực công khai chi tiết đồ quy hoạch ban hành nhiều sách để hạn chế tình trạng đầu cơ, chuyển đổi mục đích sử dụng đất dặc biệt đất nông nghiệp để hạ sốt đất, góp phần điều chỉnh giá nhà đất cho phù hợp tình hình thực tế thu nhập ngời dân thời gian tới, thị trờng nhà đất dần bình ổn, tơng lai nhu cầu vay vốn để mua nhà tầng lớp dân c lớn Lĩnh vực ô tô: Thời gian vừa qua (khoảng từ cuối năm 2000), thu nhập dân c đà tăng, đồng thời nhu cầu mua xe để sử dụng làm phơng tiện lại phổ biến, đặc biệt địa bàn Hà Néi vµ Thµnh Hå ChÝ Minh Theo sè liƯu thống kê, sản lợng xe ô tô tiêu thụ liên doanh lắp ráp ôtô nớc tăng trởng mạnh, có thời điểm, nhiều đại lý không xe để bán (cuối năm 2002) Điều chứng tỏ thị trờng tiềm lớn bắt đầu vào hoạt 68 động nhu cầu tiếp tục tăng thời gian tới, sau định tăng lơng phủ có hiệu lực Lĩnh vực xe máy: Hiện nay, thị trờng xe máy có biến động lớn cung giá theo hớng không ổn định Thêm vào đó, mục tiêu chung cấp lÃnh đạo hạn chế lợng xe máy lu thông đa hệ thống phơng tiện giao thông công cộng vào hoạt động Vì vậy, tơng lai nhu cầu xe máy giảm, thay vào ngời dân sử dụng hệ thống xe buýt làm phơng tiện thay Lĩnh vực du học: Cùng với trình mở cửa vµ héi nhËp nỊn kinh tÕ, nhiỊu tỉ chøc qc tế đà mở rộng hợp tác với Việt Nam nhằm đa học sinh, sinh viên có nhu cầu khả sang đào tạo nớc Mặt khác, thu nhập tăng, chất lợng sống đợc nâng lên, gia đình có xu hớng cho theo học trờng đại học trung học danh tiếng giới với mong muốn đợc tiếp cận với công nghệ đại nhất, để cã ®iỊu kiƯn chóng cã thĨ vỊ cèng hiÕn cho đất nớc Do vậy, nhu cầu du học tiếp tục tăng mạnh đặc biệt du học tự túc bán tự túc Bên cạnh nhu cầu du học nớc ngoài, nhu cầu du học chỗ tăng hầu hết quan, doanh nghiệp đòi hỏi cán công nhân viên phài nâng cao trình độ nghiệp vụ, đặc biệt ngời nắm giữ chức vụ chủ chốt phòng ban phải có trình độ thạc sĩ trở lên đáp ứng yêu cầu Lĩnh vực đồ dùng gia đình: Hiện nay, nhu cầu đồ dùng gia đình nh máy giặt, máy hút bụi, điều hoà, tủ lạnh, tiviđang lớn hàng hoá thị tr ờng phong phú, đa dạng, đợc sản xuất từ nhiều nớc giới Tuy nhiên, mặt hàng đợc tiêu thụ mạnh năm gần nên nhu cầu mua sắm chúng tiếp tục tăng năm tới (vì hầu hết vật dụng không lâu bền, khấu hao nhanh) Sau đánh giá xu hớng tiêu dùng ngời dân thời gian tới, hội 69 sở Techcombank nên tập trung vào sản phẩm nh: Cho vay nhà mới, Cho vay ô tô xịn, Cho vay du học cho vay mua sắm đồ dùng gia đình đồng thời giảm bớt d nợ tập trung vào lĩnh vực xe máy biến động bất lợi thị trờng 3.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh lĩnh vực ngân hàng ngày gay gắt, không ngân hàng nớc với nhau, mà ngân hàng nớc với ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng với định chế tài Tuy nhiên lĩnh vực cho vay tiêu dùng, định chế tài cha thực đối thủ cạnh tranh mạnh họ cha quan tâm nhiều đến lĩnh vực Còn lại, hầu hết ngân hàng tích cực phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, lẽ, hết, họ ý thức đợc lợi ích to lớn mà cho vay tiêu dùng mang lại: việc tập trung tơng đối vào khu vực dân c đà tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng tạo dựng danh tiếng khu vực này- nơi thu hút nguồn vốn ổn định tơng đối rẻ thu tỷ suất lợi nhuận cao Hiện nay, đối thủ cạnh tranh hội sở Techcombank đợc chia thành nhóm chính: Nhóm 1: Bao gồm Ngân hàng thơng mại quốc doanh Đây ngân hàng có u điểm trội vốn, thị trờng, bề dày hoạt động mạng lới đối tác Các ngân hàng có quy mô hợp lý, cấu tối u, giá thành huy động vốn rẻ họ cạnh tranh mạnh giá song điểm yếu họ chất lợng tinh thần phục vụ, tác phong làm việc mang nặng tính quan liêu Tuy nhiên, gần họ đà bắt đầu đầu t vào nâng cấp chất lợng dich vụ cạnh tranh ngày mạnh lĩnh vực cho vay tiêu dùng, tạo sức ép ngày tăng lên ngân hàng cổ phần nh Techcombank Nhóm 2: Gồm ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng liên doanh vốn Các ngân hàng nhằm vào khách hàng truyền thống cộng đồng ngời nớc t¹i ViƯt Nam hä cã u thÕ vỊ chÊt lợng dịch vụ, bật số HSBC, ANZ Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần Đây nhóm không đồng 70 Các ngân hàng cổ phần thành công có định hớng khách hàng rõ ràng, tập trung vào thị phần định Hiện nay, ngân hàng ACB SACOMBANK dẫn đầu hoạt động cho vay mua nhà, cho vay cán công nhân viên cho vay tiểu thơng So với đối thủ cạnh tranh, hội sở Techcombank mạnh sau: - Là số ngân hàng hoạt động có hiệu sau khủng hoảng tiền tệ Châu - Có Hội đồng quản trị ban điều hành có tầm nhìn, thống có lực, có chiến lợc phát triển rõ ràng - Có đội ngũ cán trẻ, động - Chất lợng dịch vụ ngân hàng quốc doanh (cha vợt trội hẳn so với ngân hàng cổ phần) - Có mạng lới hoạt động trung tâm kinh tế đô thị lín - §· cã uy tÝn mét chõng mùc định tinh thần phục vụ Tuy nhiên, bên cạnh mạnh đà tạo dựng đợc, Techcombank nhiều điểm yếu mà khó khắc phục đợc sớm chiều: - Quy mô vốn nhỏ (so với ACB, Hàng Hải, Quân đội) - Cơ cấu vốn bất lợi: Huy động vốn từ dân c nhiều cho vay dân c lại - Chi phí vốn t cao xuất phát từ cấu vốn huy động dẫn đến tỷ lệ lợi nhuận thấp so với đối thủ cạnh tranh - Thiếu cán có chuyên môn cao có kinh nghiệm - Do tình hình thị trờng nên buộc phải nhằm vào thị phần có tiềm ẩn rủi ro cao - Bị vào yếu so với ngân hàng quốc doanh sách u đÃi Nhà nơc ngân hàng Trên sở phân tích đối thủ cạnh tranh lợi thế, sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà ngân hàng cung cấp, kết hợp với việc đánh 71 giá mạnh điểm yếu, hội sở xác định: Thị trờng đích Techcombank cá nhân đô thị Techcombank ngân hàng đô thị nên tập trung vào đô thị lớn vùng phụ cận Trong khách hàng đô thị, hội sở tập trung cho vay cá nhân có thu nhập vừa cao có số có nhu cầu mạnh dịch vụ ngân hàng thờng đòi hỏi chất lợng dịch vụ tốt Sự lựa chọn hội sở Techcombank đợc đa dựa phân tích sau: Các ngân hàng thơng mại quốc doanh có khả cạnh tranh mạnh lÃi suất song chất lợng dịch vụ cha cao, cha đáp ứng đợc yêu cầu cá nhân có thu nhập cao Các ngân hàng nớc tập trung vào cộng đồng ngời nớc nên lÃng đối tợng khác Các ngân hàng cổ phần khác đà chọn đợc thị phần cho song hầu hết cho vay với tất đối tợng ngời tiêu dùng mà không tập trung vào đối tợng cụ thể nên chuyên môn hoá cha sâu Chính lý cộng với hệ thống dịch vụ tốt, đội ngũ cán động nhiệt tình sở vật chất đại, hội sở Techcombank cần tập trung vào phân đoạn thị trờng gồm cá nhân có thu nhập vừa cao đô thị lớn vùng phụ cận 3.2.3 Xây dựng sách khách hàng Không giống với nhiều sản phẩm cung cấp thị trờng, ngời mua muốn đợc sử dụng chúng phải trả tiền sau ®ã nã sÏ vÜnh viƠn thc vỊ hä, sư dụng nh vào mục đích hoàn toàn ngời sở hữu hàng hoá định, phần lớn sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp, khách hàng trả tiỊn mµ sau mét thêi gian sư dơng nhÊt định, đến kỳ hạn thoả thuận hợp đồng khách hàng phải mang tiền đến trả, đo chất lợng hàng hoá, dịch vụ không đợc định hài lòng sử dụng, mà phụ thuộc vào thái độ ngời bán hàng, quan tâm ngời bán đến lợi ích mà ngời mua đợc hởng suốt trình sử dụng Chính để thu hút đợc ngày nhiều khách hàng đến với mình, hội sở Techcombank cần xây dựng cho đợc định hớng khách hàng phải đặt chất lợng phục vụ yếu tố hàng đầu, coi khách hàng đối tác mục tiêu hoạt động, tạo dựng đợc mối quan hệ bền vững sở hai bên 72 có lợi, coi phát triển liên tục khách hàng tảng cho sống phát triển Techcombank Mỗi khách hàng đến với Techcombank dù sử dụng sản phẩm có giá trị nhỏ họ đà đóng góp phần vào thành công chung ngân hàng, họ phải đợc hởng lợi ích xứng đáng với phần đà bỏ ra, họ phải đợc đối xử công phạm vi quy định bắt buộc ngân hàng Tuy vậy, tâm lý chung ngời mong muốn vị phải số mắt ngời khác, nên bên cạnh quy định chung bắt buộc, với đối tợng khách hàng khác nhau, hội sở Techcombank nên có số sách u đÃi riêng Với khách hàng vay số vốn lớn, trả nợ đặn hạn, ngân hàng thực cho vay với lÃi suất thấp (trong phạm vi biên độ dao động), đồng thời tổ chức buổi hội nghị khách hàng có quà tặng riêng tới đối tợng (quà nên có in biểu tợng Techcombank) Còn với khách hàng xa nhng họ tới ngân hàng để vay (mặc dù họ sử dụng dịch vụ ngân hàng khác gần hơn) cán tín dụng giảm lÃi suất cho vay, coi nh phần chi trả ngân hàng cho phần chi phí lại khách hàng Thực sách này, mặt giúp khách hàng xoá bỏ mặc cảm ngời vay, mặt khác, tạo cho họ có đợc cảm giác đợc quan tâm, đợc chia sẻ đồng thời bắt buộc cán ngân hàng phải tìm hiểu kỹ lỡng hoàn cảnh khách hàng trình thực cho vay, hạn chế đợc rủi ro cho ngân hàng 3.2.4 Xây dựng chiến lợc marketing đồng 3.2.4.1 Phát triển thêm nhiều sản phẩm Mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng gián tiếp Có nhiều cách khác để phân chia khoản cho vay tiêu dùng, cách phân chia thành cho vay tiêu dùng trực tiếp cho vay tiêu dùng gián tiếp Cho vay tiêu dùng trực tiếp hình thức ngân hàng cÊp vèn trùc tiÕp cho ngêi cã nhu cÇu vay tiêu dùng đến hạn toán ngời phải mang tiền trực tiếp trả cho ngân hàng, cho vay tiêu dùng gián tiếp 73 việc ngân hàng cấp vốn cho ngời có nhu cầu vay tiêu dùng thông qua mua lại khế ớc chứng từ nợ đă phát sinh thời hạn toán, nhng dù trực tiếp hay gián tiếp ®Ịu nh»m mơc ®Ých ci cïng lµ cho phÐp ngêi tiêu dùng sử dụng hàng hoá trớc họ có khả toán Do đó, thu nhập từ hoạt ®éng cho vay tiªu dïng sÏ bao gåm: Thu nhËp từ cho vay tiêu dùng trực tiếp thu nhập từ cho vay tiêu dùng gián tiếp Tuy vậy, thực tế, hầu hết ngân hàng quan tâm đến hoạt động cho vay tiêu dùng trực tiếp họ nghĩ an toàn chiếm tỷ trọng lớn Đây điều không hoàn toàn xác Có nhiều ngời có nhu cầu mua sắm song họ ngại phải đến ngân hàng thời gian để đến ngân hàng thờng xuyên, mà đối tợng cho vay hội sở Techcombank chủ yếu cá nhân có thu nhập vừa cao, hầu hết làm việc quan cã giê hµnh chÝnh trïng víi giê lµm viƯc cđa ngân hàng Vì vậy, để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng, hội sở cần có sách phù hợp để thu hút lợng khách hàng tiềm Hiện nay, hội sở Techcombank đà thiết lập đợc mối quan hệ đối tác với hÃng bán xe nh Ford Thăng Long, VIDAMCO, ISUZU, Mishubishi, Toyota, Mescedes Benzđể tài trợ cho khách hàng có nhu cầu mua xe Phơng pháp tài trợ gián tiếp đợc thực trờng hợp nh sau: Ngân hàng tài trợ cho đại lý để đại bán trả góp xe cho khách hàng sở hợp đồng thoả thuận đại lý với ngân hàng Tuy nhiên phạm vi tài trợ hội sở Techcombank hẹp, chủ yếu cho hÃng bán ôtô, lại lĩnh vực khác hầu nh cha có Vì vậy, hội sở cần có kế hoạch để mở rộng phạm vi hoạt động phân đoạn thị trờng Thực cho vay tiêu dùng tài sản đảm bảo cán công nhân viên Khi thực hoạt động cho vay tiêu dùng tài sản đảm bảo cán công nhân viên, ngân hàng gặp phải số khó khăn sau: - Số lợng khoản vay tiêu dùng nhiều nhng giá trị khoản vay lại nhỏ, khiến ngân hàng nhiều thời gian chi phí việc thẩm định, xét duyệt cho vay, kiểm tra sử dụng vốn thu hồi nợ 74 - Do cho vay tài sản chấp mà cần có xác nhận ngời có thẩm quyền nơi công tác nên nhiều ngời lợi dụng tình trạng quản lý lỏng lẻo đơn vị, xin xác nhận nhiều lần để vay nhiều nơi, sử dụng vốn không mục đích hậu ngân hàng phải tốn chi phí lớn cho việc thu hồi nợ, chí không thu đợc nợ - Nhiều khách hàng bỏ nơi làm việc để đến ngân hàng ngân hàng làm việc hành Những khó khăn đà phần cản trở việc thực cho vay tài sản đảm bảo đôí với cán công nhân viên hội sở Techcombank Để giải khó khăn này, hội sở Techcombank nên xem xét giải pháp cho vay tiêu dùng thông qua ngời đại diện sở xác định rõ ràng trách nhiệm quyền lợi bên (ngân hàng- đại diện bên vay- ngời trực tiếp vay) nh việc phối hợp chặt chẽ bên trình thẩm định, cho vay, giải ngân thu nợ Ưu điểm bật việc cho vay tiêu dùng qua ngời đại diện là: vừa đạt hiệu kinh tế, vừa đạt hiệu xà hội Ngời vay đến ngân hàng, không mÊt thêi gian cho viƯc lµm thđ tơc vay vµ trả nợ, bảo đảm giấc làm việc; Thủ trởng đơn vị có điều kiện quản lý chặt chẽ việc vay nợ cán công nhân viên nên mạnh dạn ký xác nhận, tạo điều kiện cho cán công nhân viên vay vốn; Công đoàn có thêm nội dung hoạt động thiết thực, gpó phần chăm lo cải thiện đời sống cho cán công nhân viên; Ngân hàng đà tiết kiệm đợc nhân công, giảm đợc chi phí đáng kể cho vay thu nợ, hạn chế đợc rủi ro, bảo đảm thu hồi nợ gốc nợ lÃi hạn, điều quan trọng ngân hàng mở rộng đợc quan hệ tạo danh tiếng cho Tuy nhiên, để áp dụng phơng pháp cho vay này, hội sở nên xây dựng thành quy trình gồm bớc cụ thể, chặt chẽ thu thập đầy đủ thông tin tình hình sản xuất- kinh doanh nh uy tín doanh nghiệp mà hội sở định ký kết hợp đồng, tránh tình trạng ngời đại diện lợi dụng quyền lực chiếm đoạt tiền trả nợ ngời vay gây ảnh hởng xấu đến thu nhập uy tín ngân hàng 3.2.4.2 Thực sách giá linh hoạt 75