Thực công công nghiệp hoá-hiện đại hoá chiến lợc hàng đầu phát triển kinh tế nớc ta Cùng với nớc giới, nớc ta bớc chuyển dịch dần kinh tế phù hợp với tình hình điều kiện môi trờng kinh doanh chung giới Vì doanh nghiệp Việt Nam phải nhanh chóng nhìn nhận thay đổi phát triển cách việc xác định sách chiến lợc mục tiêu kinh doanh Có thể nói chiến lợc hàng đầu quan trọng mà doanh nghiệp Việt Nam đa việc đa dạng hoá sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm giải pháp đợc nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm thoả mãn ngày tốt nhu cầu khách hàng bảo đảm uy tín nâng cao vị doanh nghiệp thị trờng Ngành dệt may nớc ta ngành công nghiệp mũí nhọn công công nghiệp hóa - hiên đại hóa Công ty Cổ phần May Dịch vụ Hng Long công ty may đợc cổ phần tơng đối sớm tỉnh Hng Yên theo chủ trơng nhà nớc Trong thời gian qua bên cạnh hoạt động tăng cờng xuất công ty xác định thị trờng nội địa thị trờng đầy tiềm cho sản phẩm nhng gặp nhiều khó khăn công tác tiêu thụ vấn đề đa dạng hoá sản phẩm Sau thời gian thực tế tìm hiểu công ty kiến thức tích luỹ đợc nhà trờng giúp viết báo cáo thực tế: Những giải pháp Marketing nhằm đa dạng hoá sản phẩm thị tr ờng nội địa công ty Cổ phần may Dịch vụ H ng Long. Báo cáo bao gồm nội dung sau: Chơng I: Thị trờng dệt vấn đề đa dạng hoá sản phẩm dệt doanh nghiệp Chơng II: Thực trạng đa dạng hoá sản phẩm công ty May Hng Long Chơng III: Những định hớng giải pháp nhằm đa dạng hoá sản phẩm thị trờng nội địa Công ty May Hng Long Có đợc nội dung thành công chuyên đề em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo phòng ban Công ty May Hng Long cô giáo hớng dẫn thực tập tận tình giúp đỡ hoàn thành Do thời gian thực tế có hạn kinh nghiệm thực tiễn nhiều hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Vậy kính mong đợc góp ý thầy cô anh (chị) để có điều kiện hoàn thiện kiến thức Sinh viên: Đặng Vân Chơng I: Thị trờng dệt vấn đề đa dạng hoá sản phẩm dệt doanh nghiệp I Thị trờng yếu tố ảnh hởng tới thị trờng dệt Khái niệm thị trờng Quy luật cung cầu thị trờng kim nam chiến lợc kinh doanh xu hội nhập toàn cầu giới nay.Vấn đề xác định nhu cầu thị trờng vấn đề quan trọng kinh tế quốc gia nói chung doanh nghiệp nói riêng Vì vậy, thị trờng phạm trù kinh tế khách quan mà quan điểm marketing thị trờng đợc định nghĩa nh sau: Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó1 Nh quy mô thị trờng phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu mong muốn vào lợng thu nhập, lợng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu mong muốn Trên thực tế thị trờng đời, tồn phát triển có đầy đủ yếu tố sau: Thứ nhất, phải có khách hàng đối tợng mà doanh nghiệp quan tâm tiến hành kinh doanh thị trờng Thứ hai, khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn Đây động lực chủ yếu doanh nghiệp tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng Thứ ba, khách hàng phải có sức mua khả toán chi trả để thoả mãn nhu cầu Thuật ngữ thị trờng ban đầu đời đợc hiểu ngời mua ngời bán gặp để trao đổi hàng hoá sản phẩm dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu Tuy nhiên ngời làm Marketing lại coi ngời bán hợp thành ngành sản xuất, ngời mua hợp thành thị trờng Mối quan hệ ngành sản xuất thị trờng đợc thắt chặt với qua thông tin, qua hàng hoá dịch vụ tiền Sơ đồ 1: Quá tình trao đổi hàng - tiền - thông tin Thông tin Ngành sản xuất (Tập hợp ngời bán) Hàng hoá dịch vụ Tiền Thị trờng (Tập hợp ngời mua) Thông tin Thị trờng tập hợp ngời mua có nhu cầu có khả toán khác Vì kinh tế đại ngày có nhiều thị tr ờng thị trờng nhu cầu khác Việc phân chia thị trờng có nhiều cách khác nhng xem xét ba thị trờng sau; Thị trờng tiềm ẩn tập hợp ngời tiêu dùng tự công nhận có đủ mức độ quan tâm đến thị trờng hàng hoá định thị trờng Ví dụ: Đối với sản phẩm dệt may thời trang phụ nữ thị trờng tiềm ẩn với nhu cầu cao đa dạng Một thị trờng mà có khả toán mua sản phẩm, quan tâm tiếp cận sản phẩm thị trờng Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Cuối thị trờng mục tiêu toàn hay đoạn thị trờng mà công ty định theo đuổi Ví dụ: Thị trờng mục tiêu sản phẩm công ty May 10 khách hàng có thu nhập trở nên Vai trò thị trờng Kinh doanh việc đầu t tiền công sức trí tuệ vào phần hay toàn qúa trình từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng nhằm mục đích cuối thu lợi nhuận Kinh tế thị trờng kinh tế sản xuất hàng hoá phát triển, doanh nghiệp tự tìm lấy thị trờng sản xuất hàng hoá Nh vậy, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp làm để tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá dịch vụ để từ đạt đợc mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh Đầu t vào sản xuất để thu lợi nhuận, có lợi nhuận doanh nghiệp có khả mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Chính vậy, lợi nhuận nhân tố định sống còn,tồn phát triển doanh nghiệp Mọi hoạt động doanh nghiệp dù hình thức nhằm vào mục tiêu cuối lợi nhuận Để thu đợc lợi nhuận, sản phẩm sản xuất phải đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng đợc thị trờng chấp nhận tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải vào nhu cầu thị trờng từ định tiến hành sản xuất sản phẩm gì? nh nào? bán sản phẩm cho ai? Xuất phát từ nhu cầu thị trờng hầu hết doanh nghiệp kinh doanh tiến hành thành lập thực chiến lợc Marrketing Trong kinh tế thị trờng khách hàng định mua hàng hoá, dịch cụ doanh nghiệp điều có nghĩa sản phẩm doanh nghiệp đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng nói riêng hay thị trờng nói chung Hoạt động sản xuất kinh doanh kinh tế thực lợi ích khách hàng thông qua doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận Vì vậy, khách hàng trở thành trung tâm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trờng Để tồn phát triển thị trờng buộc doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhằm thu hút nhiều khách hàng, nâng cao đợc lợi nhuận Hoạt động môi trờng cạnh tranh nên doanh nghiệp tìm cách nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh giảm chi phí sản xuất để cạnh tranh với doanh nghiệp khác cách nghiên cứu tìm kiếm thu thập thông tin từ thị trờng, nhu cầu thị trờng để từ lập tổ chức thực sản xuất sản phẩm kế hoạch Marketing cho sản phẩm đầu doanh nghiệp Thị trờng nơi đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đắn chủ trơng, sách biện pháp kinh tế Nhà nớc chiến lợc mục tiêu doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, chiến lợc sách với biện pháp phù hợp đắn dẫn tới thành công, doanh nghiệp yếu thể sai lệch chiến lợc sách dẫn đến thất bại Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Một ví dụ để chứng minh cho vấn đề xác định nhu cầu thị trờng quan trọng ta nói đến Tổng công ty dệt may Việt Nam Do phụ thuộc vào thị trờng xuất hàng hoá Trong năm 1991, thị trờng Liên Xô Đông Âu sụp đổ kèm theo tan rã Hội đồng tơng trợ kinh tế(SEV) làm cho việc xuất hàng dệt may nớc ta đứng trớc khó khăn thử thách lớn Hàng loạt xí nghiệp phải cắt giảm sản xuất, thất nghiệp gia tăng, hàng hoá sản xuất không đợc tiêu thụ thị trờng Tóm lại, thị trờng có vai trò to lớn phủ nhận kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần phải u tiên giải yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Những yếu tố ảnh hởng tới phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm dệt may Việt Nam Chuyển sang kinh tế thị trờng, để tồn phát triển trớc cạnh tranh liệt mạnh mẽ đòi hỏi doanh nghiệp phải huy động tốt tiềm lực, nội lực cách chiếm lĩnh đợc thị trờng, trì phát triển thị trờng Ngày phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật làm tiền đề cho vận động diễn nhanh chóng, thị trờng biến động đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi nắm bắt thay đổi thị trờng để từ có chiến lợc phát triển hợp lý Việc phát triển thị trờng doanh nghiệp thờng đợc tiến hành theo hai hớng: - Phát triển thị trờng tiêu thụ theo chiều rộng tức phát triển hay mở rộng phạm vi địa lý, phạm vi không gian tiêu thụ sản phẩm - Phát triển thị trờng tiêu thụ theo chiều sâu tức phát triển thông qua phân loại nhu cầu, thoả mãn tốt nhu cầu ngời tiêu dùng để từ nâng cao đợc doanh số bán Việc khai thác phát triển thị trờng theo chiều sâu chiều rộng phải đợc coi nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp chế thị trờng Với ngành dệt may nớc ta vậy, phát triển thị trờng tiêu thụ chịu ảnh hởng từ nhiều yếu tố khác nh: yếu tố môi trờng vĩ mô nhân tố môi trờng vi mô 3.1 ảnh hởng nhân tố vĩ mô: * Các nhân tố kinh tế Đối với ngành dệt may nói chung hay ngành dệt nói riêng ngành tạo sản phẩm thuộc mặt hàng tiêu dùng thiết yếu xã hội Ví dụ nh vải, quần áo, sợi, khăn, tuynNhững mặt hàng chịu tác động trực tiếp thờng xuyên nhân tố kinh tế nh thu thập, tốc độ phát triển kinh tế, tỷ giá hối đoái, lao động việc làm Trong năm gần kể từ Việt Nam thực sách đổi phát triển kinh tế theo chế thị trờng nớc ta phát triển lên cách rõ rệt Cơ cấu ngành nghề có chuyển biến tích cực, đặc biệt từ năm 1995 ngành dệt may nớc ta bớc vào thay đổi Mức tăng trởng kinh tế nớc ta trung bình ngày ổn định GDP năm 2001 7,0% đến năm 2002 7,4% điều làm cho đời sống ngời dân ngày đợc nâng cao hơn, nhu cầu tiêu dùng Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp sản phẩm tăng lên nghành dệt may mà hầu hết sản phẩm khác đợc kích cầu mạnh Hiện nay, kinh tế nớc ta ổn định, tỷ lệ lạm phát đợc khống chế mức hợp lý biến động mạnh Tỷ giá hối đoái không sụt giảm nhiều, tiền đồng không bị giá trớc đồng ngoại tệ khác Điều làm cho trình sản xuất nớc xuất sản phẩm nớc gặp nhiều thuận lợi Phát triển sản xuất phát triển quy mô cấu doanh nghiệp từ ngành dệt may thu hút 20% lao động nớc ta Ngoài thuận lợi công phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngành dệt may nói chung hay ngành dệt nói riêng tồn nhiều khó khăn ảnh hởng nhân tố kinh tế nh: cạnh tranh gay gắt sản phẩm từ Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia xâm nhập vào thị trờng Việt Nam với giá thành thấp chất lợng mẫu mã đẹp Mặt khác ảnh hởng khủng hoảng Đông Nam sau lan khu vực kinh tế khác làm cho tỷ lệ xuất sản phẩm dệt may nớc ta giảm đáng kể, tiêu dùng nớc bị hạn chế hàng ngoại xâm nhập vào * Về nhân tố trị - pháp luật Từ thực sách đổi kinh tế sách Đảng Nhà nớc đóng góp cho kinh tế ngày phát triển vững mạnh Với phơng châm ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với tất nớc giới giúp cho doanh nghiệp nớc ta nói chung hay ngành dệt may nớc ta nói riêng có hội hợp tác đầu t với đối tác nớc đợc Nhà nớc bảo vệ thông qua sách u đãi khác Đây hội tốt cho doanh nghiệp nớc ta Với ngành dệt may Nhà nớc bảo hộ cách khuyến khích xuất khẩu, không đánh thuế xuất đánh thuế cao vào sản phẩm nhập ngoại Ngoài thuận lợi nhân tố trị - pháp luật tạo số khó khăn nh: thủ tục đầu t quy định đầu t không thuận lợi cho đối tác hay toàn cầu hoá kinh tế Việt Nam gia nhập vào WTO, AFTA * Về nhân tố kỹ thuật công nghệ Sự phát triển khoa học, công nghệ, kỹ thuật ngày nhanh đại Cùng với trợ giúp khoa học, công nghệ ngành dệt may nớc ta ngày đợc đại hoá trình sản xuất, xoá bỏ dần công nghệ thủ công Chính vậy, điều kiện tốt để doanh nghiệp nói chung hay ngành dệt may nói riêng có thiết bị công nghệ tiên tiến phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm dệt đạt chất lợng cao, mẫu mã đẹp Ngành dệt may nớc ta có 21 công ty dệt thành viên có chỗ đứng riêng thị trờng nớc nh quốc tế Ví dụ: Công ty dệt 8-3 với sản phẩm chủ yếu vải hầu nh bao phủ toàn nhu cầu ngời tiêu dùng Việt Nam Hay công ty Hanosimex chuyên quần áo dệt khăn, công ty dệt Minh Khai Hà Nội chuyên sản xuất loại khăn, phục vụ nhu cầu nớc quốc tế Công ty May Hng Long chuyên sản xuất áo Jacket, quần soóccho nhu cầu xuất nớc Và Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp số doanh nghiệp khác có vị trí tốt thị trờng nh dệt Phong Phú, dệt 10-10, dệt Nam Định Vì vậy, doanh nghiệp muốn ngày phát triển việc đầu t khoa học, công nghệ, kỹ thuật quan trọng trình hoạt động sản xuất kinh doanh * Các nhân tố văn hoá xã hội nhân học nớc ta nay, ngành dệt may tồn phơng thức sản xuất gia công sản xuất theo đơn đặt hàng yếu tố văn hoá tập quán ngời tiêu dùng không đợc quan tâm, nhu cầu khách hàng không đợc ý quan tâm Đối với doanh nghiệp dệt may nớc ta chuyển dần phơng thức kinh doanh đa sản phẩm sang thị trờng khác không sản xuất theo đơn đặt hàng vấn đề văn hoá xã hội phải đợc quan tâm trình nghiên cứu sản xuất sản phẩm đáp ứng phù hợp với ngời tiêu dùng Với dân tộc khác nhu cầu tiêu dùng khác nhau, với 54 dân tộc thị trờng đa dạng nhu cầu loại sản phẩm sản phẩm dệt may không nằm nhu cầu Để làm đợc điều buộc doanh nghiệp phải nhìn nhận đắn nhân tố ảnh hởng nh tới việc tiêu dùng sản phẩm để từ đa chiến lợc kinh doanh cho phù hợp 3.2 Các nhân tố vi mô Mục tiêu công ty thu lợi nhuận Nhiệm vụ hệ thống Marketing đảm bảo sản xuất mặt hàng hấp dẫn thị trờng mục tiêu Nhng thành công hệ thống Marketing phụ thuộc vào hoạt động đơn vị khác công ty tác động ngời môi giới, đối thủ cạnh tranh công chúng trực tiếp * Công ty Đối với doanh nghiệp việc soạn thảo chiến lợc sách lãnh đạo phải quan tâm đến lợi ích sách nh việc phát triển công ty Việc soạn thảo chiến lợc marketing sáng tạo sản phẩm hàng hoá dịch vụ để cung cấp cho thị trờng mục tiêu Hiện nay, nh ngành dệt may nớc ta, công ty dệt Minh Khai có nhiều thay đổi cấu sản phẩm so với thời kỳ thành lập Tuy nhiên định marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lợc mục tiêu cụ thể định hớng phát triển ban lãnh đạo công ty vạch Do đó, ban lãnh đạo công ty có ảnh hởng lớn tới hoạt động định phận marketing Hoạt động marketing có vai trò quan trọng việc mở rộng thị trờng doanh nghiệp Để đảm bảo việc mở rộng thị trờng Công ty May Hng Long phận marketing phải phối hợp chặt chẽ với phòng ban khác công ty để sử dụng sách hợp lý đa sản phẩm thị trờng nớc * Những ngời cung ứng Ngời cung ứng công ty kinh doanh cá thể cung cấp cho công ty đối thủ cạnh tranh nguồn vật t cần thiết để sản xuất mặt hàng cụ thể hay dịch vụ định Những kiện xảy môi Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp trờng ngời cung ứng ảnh hởng nghiêm trọng đến hoạt động Marketing công ty Với ngành dệt may nớc ta thành viên ngành chủ yếu cung cấp bổ trợ cho nguyên vật liệu sản xuất Ví dụ công ty dệt Minh Khai sử dụng phần nguyên liệu sợi công ty dệt may Hà Nội (Hanosimex), công ty 8-3, công ty dệt Nam Định Còn phần nguyên liệu đợc nhập từ ấn Độ Có thể nói việc cung ứng có vai trò lớn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc thay đổi giá vật t, nguyên vật liệu ảnh hởng tới giá sản phẩm Vì vậy, ngời quản trị Marketing phải ý theo dõi giá mặt hàng cung ứng, ngời cung ứng nớc để có sách hợp lý trình sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trờng nội địa Công ty May Hng Long *Những ngời môi giới Marketing Ngời cung ứng vật t cho trình sản xuất có vai trò lớn hoạt động kinh doanh ngời môi giới marketing có vai trò quan trọng công ty Ngời môi giới marketing bao gồm công ty chuyên tổ chức lu thông hàng hoá, tổ chức dịch vụ marketing tổ chức tài tín dụng.Với vai trò môi giới marketing giúp cho doanh nghiệp sản xuất quan tâm đến việc phân phối hàng hoá nh nào? Và việc sản xuất hàng hoá đợc tìm hiểu nhu cầu khách hàng sản xuất sản phẩm phục vụ nhu cầu Trong giai đoạn nay, hầu hết doanh nghiệp Nhà nớc sử dụng tới ngời môi giới marketing mà họ tự sản xuất tự tìm kiếm khách hàng Hoạt động marketing doanh nghiệp cha đợc trọng quan tâm nên vấn đề tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm cha có hiệu Đối với Công ty May Hng Long thành viên thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam, sản phẩm chủ yếu gia công xuất nên việc tiêu thụ hàng hoá thị trờng nội địa Tiêu thụ hàng hoá nớc vấn đề khó khăn với nhiều doanh nghiệp không riêng Công ty May Hng Long gặp phải Với vai trò ngời môi giới marketing giúp cho công ty phần tìm kiếm đợc nhu cầu thị trờng nội địa ngời tiêu dùng cần thoả mãn nhu cầu nh Ví dụ nh sản phẩm họ a thích mầu sắc gì, kích cỡ phù hợp Vì vậy, vai trò ngời môi giới marketing quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung, chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trờng nội địa Công ty May Hng Long * Khách hàng Khách hàng ai? đâu? Họ có nhu cầu thoả mãn gì? Đây hội đặt cho doanh nghiệp bắt đầu tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng Khách hàng đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ yếu tố định thành công hay thất bại doanh nghiệp Khách hàng bao hàm nhu cầu, nhóm khách hàng khác có nhu cầu khác thờng xuyên biến đổi Vì vậy, doanh nghiệp phải theo dõi khách hàng thay đổi nhu cầu Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp họ để giúp cho hoạt động sản xuất sản phẩm phù hợp Việc theo dõi nắm bắt thông tin khách hàng, doanh nghiệp thờng tập trung vào bốn loại thị trờng khách hàng nh sau: Thị trờng ngời tiêu dùng: Các cá nhân hộ tiêu dùng mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân Thị trờng khách hàng doanh nghiệp tổ chức doanh nghiệp mua hàng hoá dịch vụ, đặt hàng gia công Thị trờng buôn bán trung gian Hiện nay, hệ thống phân phối trực tiếp công ty cha đợc mở rộng buôn bán trung gian thị trờng giúp cho công ty giảm bớt chi phí trình gia công hàng hoá đem lại hiệu lợi nhuận Thị trờng quốc tế Hầu hết doanh nghiệp sản xuất hàng dịch vụ không muốn phục vụ cho khách hàng nớc mà hớng tới khách hàng quốc tế Thị trờng quốc tế hấp dẫn doanh nghiệp đem lại lợi ích kinh tế cao, uy tín chất lợng cho doanh nghiệp.Bên cạnh lại chịu cạnh tranh gay gắt quốc gia có giá gia công thấp * Đối thủ cạnh tranh Mỗi công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh khác Nhu cầu ngời đa dạng phong phú họ có quyền lựa chọn doanh nghiệp để thoả mãn đợc nhu cầu Vì có nhiều công ty sản xuất loại sản phẩm để phục vụ loại nhu cầu Điều cho thấy đối thủ cạnh tranh môi trờng kinh doanh hoạt động gay gắt nên hầu hết doanh nghiệp tìm cách làm để sản phẩm vợt trội đối thủ cạnh tranh * Công chúng trực tiếp nhóm tỏ quan tâm thực hay quan tâm đến tổ chức hay có ảnh hởng đến khả đạt tới mục tiêu đề Công chúng trực tiếp hỗ trợ chống lại nỗ lực công ty nhằm phục vụ thị trờng Nó ảnh hởng lớn đến uy tín cuả công ty hay huỷ hoại công ty phản ảnh họ thật II Vấn đề đa dạng hoá sản phẩm dệt Sản phẩm gì? Sản phẩm yếu tố chủ yếu để định tồn doanh nghiệp thị trờng Doanh nghiệp đa sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận có nghĩa doanh nghiệp tồn phát triển Ngợc lại, sản phẩm không đợc thị trờng chấp nhận doanh nghiệp khả tồn thị trờng Vậy sản phẩm gì? Theo quan điểm marketing: Sản phẩm thứ chào bán thị trờng để chý ý, sử dụng hay tiêu dùng, để thoả mãn đợc mong muốn hay nhu cầu đó.2 Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, sách sản phẩm yếu tố quan trọng hàng đầu định thành công hay thất bại doanh nghiệp Chiến lợc kinh doanh thất có hiệu nhà sản xuất Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp phải xác định đợc sản phẩm dịch vụ cụ thể cung cấp thị trờng đâu? Có đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp không? Trong hoạt động marketing, sách sản phẩm nòng cốt để xác định sách giá, phân phối sách xúc tiến Để có sách sản phẩm hợp lý, nhà quản trị marketing cần phải có hiểu biết định cấp độ sản phẩm Khi tạo mặt hàng ngời ta thờng xếp yếu tố đặc tính thông tin theo ba cấp độ Sơ đồ 2: Ba cấp độ cấu thành sản phẩm hàng hoá Cấp độ sản phẩm hàng hoá theo ý tởng có chức trả lời câu hỏi nh thực chất sản phẩm thoả mãn nhu cầu cốt yếu gì? Và giá trị mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Cấp độ thứ hai sản phẩm hàng hoá thực yếu tố phản ánh có mặt thực tế sản phẩm hàng hoá Những yếu tố bao gồm tiêu phản ánh chất lợng, đặc tính, bố cục bề ngoài, tên nhãn hiệu cụ thể đặc trng bao gói Cấp độ thứ ba sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh yếu tố tạo đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhận thức ngời tiêu dùng mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể Các yếu tố bao gồm: Tính tiện lợi cho việc mua, việc lắp đặt sử dụng dịch vụ sau bán, điều kiện bảo hành hình thức toán Tuỳ thuộc vào sản phẩm cụ thể doanh nghiệp mà nhà quản trị Marketing có chiến lợc, sách hợp lý để xác định sản phẩm ngày phát triển tồn tạo phát triển công ty tơng lai Vấn dề đa dạng hoá sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm mặt hàng mà ngời bán cụ thể đa để bán cho ngời mua Danh mục sản phẩm công ty có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu mật độ định Cũng nh sản phẩm khác sản phẩm dệt với bốn chiều danh mục đợc thể rõ ràng: Chiều rộng danh mục sản phẩm dệt thể công ty có chủng loại khác nh: áo Jacket, quần soóc, quần Jeans, áo bơi Chiều sâu danh mục sản phẩm số lợng mặt hàng có chủng loại sản phẩm Chiều sâu danh mục lớn thể công ty có nhiều mặt hàng Chiều dài danh mục tổng số mặt hàng mà công ty có chủng loại Mật độ chủng loại thể mối liên hệ chủng loại có chặt chẽ hay không Sản phẩm có nhiều cách phân loại khác sản phẩm hàng không lâu bền, hàng tiêu dùng mua sắm thờng xuyên, bán nhiều nơi, tính phụ giá nhỏ Vì việc phát triển danh mục sản phẩm cần thiết Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp định tới lớn mạnh công ty thị trờng kinh doanh Với chiều phát triển danh mục tạo nên để xác định chiến lợc sản phẩm công ty.Công ty khuyếch trơng doanh nghiệp theo bốn cách: Công ty bổ sung chủng loại sản phẩm nh mở rộng danh mục chủng loại sản phẩm Công ty bổ sung thêm phơng án sản phẩm cho chủng loại tăng chiều sâu danh mục sản phẩm Công ty bổ sung loại sản phẩm từ danh mục hàng hoá phong phú đa dạng Công ty tiếp tục tăng hay giảm mật độ loại sản phẩm tuỳ theo ý đồ công ty có uy tín vững lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực 2.2 Chủng loại sản phẩm Chủng loại sản phẩm đợc coi quan trọng hàng đầu doanh nghiệp phát triển Một danh mục sản phẩm bao gồm chủng loại sản phẩm khác Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với chúng thực chức tơng tự, đợc bán cho nhóm khách hàng qua kênh nh hay tạo nên khung giá cụ thể Khi thực quản lý chủng loại sản phẩm doanh nghiệp thờng phải quan tâm đến số vấn đề sau: a Đánh giá loại sản phẩm Để đánh giá loại sản phẩm doanh nghiệp mình, doanh nghiệp thờng dựa vào doanh số bán lợi nhuận mặt hàng loại sản phẩm, tình trạng loại sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Về doanh số bán lợi nhuận loại sản phẩm, ngời quản lý cần phải biết tỷ lệ % mặt hàng tổng số doanh số bán lợi nhuận thu đợc Mặt hàng mặt hàng tạo diện, mặt hàng mặt hàng tiềm Về đặc điểm thị trờng cần kiểm tra xem lại sản phẩm có vị trí nh thị trờng so với đối thủ cạnh tranh Sản phẩm đáp ứng đợc nhiều nhu cầu tiêu dùng không? Để đánh giá vị doanh nghiệp cần phải xác định đoạn thị trờng để tiếp cận tới nhu cầu cải tạo thị trờng cũ ngày tốt b Quan điểm kéo dãn cấu mặt hàng Một vấn đề đa dạng hoá sản phẩm việc xúc tiến nhiều loại sản phẩm cải tiến sản phẩm có chất lợng Vì việc kéo dãn cấu mặt hàng nghĩa nối dài cấu mặt hàng, tự lấp khoảng trống sản phẩm thị trờng Có ba cách kéo dãn cấu mặt hàng Thứ kéo dãn cấu mặt hàng xuống phía dới nhằm cung cấp thêm sản phẩm thị trờng nhu cầu sẵn có mà công ty cha đáp ứng đợc 10 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Ngoài hai sách sản phẩm giá, sách phân phối gặp nhiều khó khăn thị trờng nội địa Hiện nay, hệ thống tiêu thụ sản phẩm thị trờng nớc qua hệ thống bán buôn cửa hàng giới thiệu sản phẩm đợc đặt công ty đại diện thức hay chi nhánh Hà nội tỉnh thành phố khác Kênh phân phối: C.ty may Hng Long CH giới thiệu SP Ngời tiêu dùng C.ty may Hng Long Bán buôn Bán lẻ Ng ời tiêu dùng Phân phối hoạt động có vai trò quan trọng trình đa doanh nghiệp đến với ngời tiêu dùng Thông qua hệ thống phân phối doanh nghiệp phát sản phẩm đợc tiêu thụ mạnh thị trờng sản phẩm đợc tiêu thụ điều giúp cho doanh nghiệp có sách hợp lý để phát triển hệ thống sản phẩm kinh doanh Trong năm gần đây, nắm rõ đợc quan trọng hoạt động phân phối Công ty May Hng Long lập kế hoạch cho việc mở rộng thị trờng nhiều cách khác Đối với hệ thống phân phối, công ty mở thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm đại lý Hà nội, Thành phố Hồ chí Minh, tỉnh khác điều giúp cho sản phẩm công ty có mặt nhiều thị trờng nớc ta Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bốn nhóm công cụ chủ yếu MarketingMix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến hoạt động truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để họ biết mua sản phẩm hàng hoá dịch vụ So với doanh nghiệp may thuộc Tổng công ty doanh nghiệp may chủ yếu lại sản xuất hàng gia công nên hoạt động không đợc khuyếch trơng nhiều mà thông tin cần thiết sản phẩm công ty cung cấp hàng hoá Chính vậy, Công ty May Hng Long với hàng sản xuất theo đơn đặt hàng nên hoạt động xúc tiến thị trờng nội địa cha đợc ý quan tâm nhiều Về quảng cáo công ty chơng trình quảng cáo rầm rộ mà có thông tin cần thiết kỹ thuật gửi tới khách hàng công nghiệp hay ngời tiêu dùng.Ví dụ quần áo bơi đợc may kèm vải in thông số kỹ thuật nh 100% cotton, dùng nhiệt độ 300 C, không ủi Cũng nh quảng cáo, hoạt động xúc tiến khác công ty nhiều hạn chế Việc tham gia hội chợ hoạt động gần để doanh nghiệp tiếp xúc đợc với doanh nghiệp khác ngời tiêu dùng nhng hàng năm công ty tham gia hội chợ hàng dệt may TP Hồ Chí Minh mà không tham gia hội chợ tiêu dùng khác Điều chứng tỏ hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty cần phải đợc ý quan tâm Làm đợc điều công ty phải coi trình tiêu thụ sản phẩm thị trờng 33 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp trình thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh từ có chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nh tìm kiếm thị trờng mục tiêu mới, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng đợc nhiều nhu cầu doanh nghiệp quan trọng công cụ xúc tiến hỗn hợp cho việc tiêu thụ mở rộng thị trờng công ty III Đa dạng hoá sản phẩm công ty Thực trạng sản phẩm công ty thị trờng nội địa Công ty May Hng Long công ty đợc cổ phần Do sản phẩm công ty cha đợc ngời tiêu dùng biết đến Ngày yêu cầu việc đổi phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh chuyển từ nhu cầu phục vụ nội địa sang xuất Công ty thay đổi cấu sản phẩm: bên cạnh sản phẩm truyền thống đợc sản xuất dây chuyền gia công đợc cải tiến nâng cao chất lợng mẫu mã Xong năm gần mục tiêu kinh doanh công ty làm hàng theo đơn đặt hàng xuất thị trờng nội địa bị bỏ ngỏ, cha đáp ứng hết nhu câu nớc thị trờng nớc ta thị trờng tiềm Sản phẩm tiêu thụ nội địa Công ty May Hng Long chủ yếu quần áo tắm đợc tiêu thụ mạnh số sản phẩm khác chủ yếu phục vụ cho xuất khẩu, thị trờng nội địa tiêu thụ sản phẩm Công ty May Hng Long đợc thể qua bảng số liệu sau: Bảng 9: Kết doanh thu nội địa năm Đơn vị: Tỷ đồng Năm Doanh thu tiêu thụ nội địa Tỷ lệ % 2001 1,178 8.14 2002 3,626 9.36 2003 6,624 14.01 (Số liệu từ phòng kế hoạch Công ty May Hng Long năm 2001 - 2003) Qua bảng số liệu ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trờng nội địa ngày tăng công ty ngày đợc đa dạng hoá chất lợng, mẫu mã chủng loại sản phẩm Tuy thị trờng tiêu thụ sản phẩm tăng nhng so với thị trờng xuất việc tiêu thụ nớc thấp gặp nhiều khó khăn nh sau: Thứ công ty đợc thành lập nên yếu khả tiếp cận thị trờng, nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu thị trờng nớc nh nớc Một số năm gần công ty xem việc sản xuất theo đơn đặt hàng thị trờng xuất làm mục tiêu Thứ hai, việc đầu t máy móc thiết bị đại, mở rộng chủng loại sản phẩm gặp nhiều khó khăn vốn, tài trình độ công nhân - kỹ thuật lành nghề có chuyên môn thiếu Nguồn vốn cho hoạt động quảng cáo cha đợc đầu t Cuối xâm nhập mạnh hàng Trung Quốc vào thị trờng Việt Nam làm cho ngành dệt may gặp nhiều khó khăn mà ngành khác gặp phải Cùng với hàng Trung Quốc công ty gặp 34 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp đối thủ cạnh tranh khác ngành nh : dệt may Hà Nội (Hanosimex), mayThanh trì (Haprosimex), may 10 Để thoát khỏi thực trạng sản phẩm công ty thị trờng nội địa Công ty May Hng Long nói chung hay toàn phòng ban từ văn phòng sản xuất phải có chiến lợc sách hợp lý để công ty tồn phát triển Thực trạng vấn đề đa dạng hoá sản phẩm Việc đa dạng hoá sản phẩm doanh nghiệp vấn để cần thiết công ty muốn tồn phát triển môi trờng cạnh tranh gay gắt nh Trong năm qua, công ty nhận thấy vai trò quan trọng cần thiết vấn đề công ty có sách hỗ trợ cho trình đa dạng hoá sản phẩm nh: Danh mục sản phẩm tăng lên bao gồm quần bò, áo jacket, khăn tắm Việc tạo nhiều danh mục sản phẩm giúp cho công ty tiết kiệm đợc chi phí trình sản xuất, tận dụng nguyên vật liệu d thừa nhng lại tạo sản phẩm có giá trị từ đem lại cho công ty có thêm lợi nhuận Trong việc đa dạng hoá sản phẩm Công ty May Hng Long nhiều hạn chế trình phát triển danh mục sản phẩm vốn cho đầu t máy móc xây dựng thiết kế sản phẩm thiếu Đội ngũ có trình độ sáng tạo thiết kế sản phẩm thiếu nhiều nên tạo sản phẩm phụ thuộc nhiều với đơn đặt hàng Coi thị trờng nội địa mục tiêu kinh doanh đòi hỏi Công ty cần phải có sách đầu t hợp lý trình phát triển xây dựng sản phẩm sản phẩm đợc đời Về chủng loại sản phẩm Công ty nắm rõ nhu cầu ngời không ngừng thay đổi Việc tạo nhiều sản phẩm giúp cho công ty đáp ứng thoả mãn đợc nhiều nhu cầu tiêu dùng khác Bên cạnh công ty nhiều yếu đa dạng chủng loại màu sắc sản phẩm Qua số phân tích sản phẩm công ty thời gian qua chủ yếu xuất làm theo đơn đặt hàng Vì vậy, trọng phát triển thị trờng nội địa bao hàm phát triển mẫu mã, màu sắc, kích cỡ sản phẩm phải phù hợp với ngời tiêu dùng nớc Về nhãn hiệu sản phẩm Thơng hiệu vấn đề đợc quan tâm doanh nghiệp Việt Nam Là công ty Nhà nớc, đầu t cho nhãn hiệu sản phẩm Công ty May Hng Long yếu kém, gắn nhãn sản phẩm đợc công ty quan tâm Mục tiêu kinh doanh chủ yếu công ty sản xuất theo đơn đặt hàng nên nhãn sản phẩm phụ thuộc vào khách hàng nhãn hiệu sản phẩm công ty Vì vậy, thị trờng nội địa công ty cha có nhãn hiệu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng biết đến Điều chứng tỏ công ty cha thấy rõ đợc tầm quan trọng việc gắn nhãn sản phẩm Trong trình đa dạng hoá sản phẩm không mẫu mã chất lợng chủng loại sản phẩm mà nhãn hiệu sản phẩm phận quan trọng giúp cho sản phẩm doanh nghiệp tạo đợc hình ảnh tâm trí khách hàng 35 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Về bao bì sản phẩm Do đặc tính sản phẩm dễ ẩm ớt nên việc bao gói đợc công ty quan tâm nhng với hàng xuất hàng nội địa hầu nh bao gói sản phẩm Công ty tiêu thụ sản phẩm thị trờng nội địa thông tin cần thiết đợc khách hàng quan tâm đến việc sản xuất sản phẩm đợc xuất xứ từ đâu Nhng vấn đề công ty cha quan tâm cha có chiến lợc phát triển mà dùng bao gói nh chức bảo quản sản phẩm không kèm chức chuyền tải thông tin Đa dạng hoá sản phẩm để mở rộng thị trờng nội địa Công ty May Hng Long cần phải xem xét bao bì sản phẩm nh yếu tố định tồn phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Việc phát triển sản phẩm Một vài năm gần tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty tăng trởng mạnh nên công ty có đề xuất sản xuất thêm số sản phẩm để phục vụ thêm nhu cầu không thị trờng nớc mà thị trờng nớc Về phát triển sản phẩm thị trờng nớc công ty gặp nhiều khó khăn vốn đội ngũ thiết kế sáng tạo có trình độ chuyên môn cao Tạo sản phẩm tồn thị tr ờng buộc doanh nghiệp phải ý quan tâm tới nhu cầu ngời tiêu dùng nh nào? Khách hàng sản phẩm đâu? Nhng nay, công ty cha có phận marketing riêng để nghiên cứu thị trờng nhu cầu, khả toán ngời tiêu dùng Việc đa dạng hoá sản phẩm chủ yếu theo phơng thức cải tiến sản phẩm chất lợng Ngoài ra, công ty cha tận dụng khả sản xuất để tạo sản phẩm Về chu kỳ sống sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm công ty tồn phát triển thời gian định Việc kéo dài tuổi thọ sản phẩm giai đoạn phụ thuộc vào trình phát triển sản phẩm công ty Với sản phẩm quần áo tắm tiêu dùng vào mùa hè, chủ yếu bãi biển việc kéo dài tuổi thọ sản phẩm quan trọng đem lại hiệu lợi ích kinh tế cao cho công ty Để phù hợp với loại sản phẩm chu kỳ điều quan trọng giúp cho công ty bỏ bổ sung sản phẩm thay sản phẩm loại bỏ Nắm rõ đợc điều công ty sản xuất sản phẩm áo choàng tắm nhng sản xuất theo đơn đặt hàng mà tiêu thụ thị trờng nội địa nhu cầu sản phẩm không cao Với doanh nghiệp vậy, việc đầu t vốn trình kéo dài tuổi thọ sản phẩm thị trờng khó khăn Trong trình đa dạng hoá sản phẩm Công ty May Hng Long, hoạt động đầu t vốn giai đoạn chu kỳ sống eo hẹp Mặt khác, thời gian trớc công ty xác định xuất mục tiêu kinh doanh sản xuất theo đơn đặt hàng thị trờng nội địa đợc quan tâm chu kỳ sống sản phẩm công ty không đợc kéo dài Hiện nay, với mục tiêu kinh doanh công ty thị trờng xuất nhng bên cạnh mở rộng thị trờng nội địa chiến lợc kinh doanh kinh tế thị trờng Nắm rõ quan điểm kinh doanh công ty với ban lãnh đạo, phận quản lý phối hợp với phận sản 36 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp xuất coi đa dạng hoá sản phẩm sách quan trọng mục tiêu kinh doanh Thành công hạn chế sách đa dạng hoá sản phẩm thị trờng nội địa 3.1 Thành công Với sản phẩm chủ yếu quần áo tắm thị trờng nội địa có nhiều thành công vấn đề đa dạng hoá sản phẩm Không có nhiều ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm công ty mà sản xuất đáp ứng cho nhiều khách du lịch với mẫu mã giá hợp lý Giảm chi phí, tiết kiệm nguyên vật liệu trình sản xuất tăng lợi nhuận cho công ty Tạo dựng đợc uy tín hình ảnh công ty thị trờng khách hàng tổ chức Giải việc làm cho ngời lao động, nâng cao đời sống cán bộ, công nhân viên 3.2 Hạn chế Ngoài số thành công công ty gặp số hạn chế vấn đề đa dạng hoá sản phẩm nh sau: Vốn bị hạn chế nên việc đầu t máy móc đại kém, hạn chế tạo nhiều sản phẩm cho chất lợng cao, kiểu dáng mẫu mã màu sắc đẹp đa dạng Trình độ cán lao động bị hạn chế chuyên môn kỹ thuật Việc mở rộng thị trờng bị hạn chế công ty thiếu công việc nghiên cứu mở rộng thị trờng, tìm kiếm nhu cầu 37 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chơng III: định hớng giải pháp nhằm đa dạng hoá sản phẩm thị trờng nội địa Công ty CP May dv Hng Long I Những yêu cầu định hớng phát triển đa dạng hoá sản phẩm Công ty May Hng Long Những định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian tới công ty Với khối lợng sản phẩm xuất thị trờng nớc lớn (khoảng 90% tổng khối lợng, thị trờng truyền thống Nhật , Hàn quốc) Công ty May Hng Long đề cho số phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính chiến lợc lâu dài: Tiếp tục trì sản phẩm truyền thống quần áo tắm để xuất sang thị trờng Nhật bản, Hàn Quốc Đó nơi mà công ty gây dựng cho uy tín lớn chất lợng sản phẩm lâu dài hớng chủ đạo để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh Phát triển thêm số sản phẩm khác dùng để bán siêu thị , bán shop quần áo sơ mi cao cấp Chú trọng việc phát triển thị trờng nớc trớc đa số sản phẩm bán thị trờng nớc sản phẩm cha đủ tiêu chuẩn xuất Công ty tiến hành thiết kế số sản phẩm có tính chất mùa vụ sản phẩm phù hợp với điều kiện Việt Nam để tung bán rộng rãi nớc Ngoài ra, công ty tiến hành mở trang Website riêng để quảng cáo sản phẩm mạng Internet nhằm nâng cao uy tín mở rộng thị trờng doanh nghiệp Hiện nay, nớc nh nớc, công ty cha có đại lý thức nào, hớng tới mở số đại lý thức giới thiệu, bán sản phẩm công ty thị trờng nớc hai đại lý thức nớc Công ty đầu t thực số dự án cải tiến dây truyền công nghệ nhằm nâng cao chất lợng chủng loại sản phẩm Đó hớng đắn, tích cực doanh nghiệp động đà phát triển Xác định quy mô thị trờng nội địa Công ty May Hng Long Trong năm gần đây, công nghệ dệt may Việt Nam có bớc tăng trởng đáng kể Ngành sử dụng nhiều lao động, giải việc làm, có đóng góp lớn vào xuất tạo điều kiện ổn định cán cân thu chi ngoại tệ Sự phát triển ngành có vai trò quan trọng công công nghiệp hoá- đại hoá kinh tế đất nớc Tính đến năm 2003 lực sản xuất toàn ngành sản xuất 2.500.000 quần áo loại Giá trị hàng may xuất năm 2003 đạt 2.6 triệu USD (Nguồn từ phòng kế toán công ty) Hàng dệt may xuất ngày tăng nhng mà thị trờng dệt may nội địa có cạnh tranh gay gắt liệt có tham gia nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ thuộc 38 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp đủ thành phần kinh tế từ doanh nghiệp Nhà nớc đến công ty TNHH, sở sản xuất t nhân hộ gia đình, doanh nghiệp liên doanh 100% vốn nớc Đặc biệt hàng nhập từ Trung Quốc với giá rẻ phù hợp vơí sức mua đại phận ngời dân sống nông thôn tràn ngập thị trờng,đây toán đặt cho tất doanh nghiệp muốn mở rộng phát triển thị phần thị trờng Việt Nam Không riêng công ty may Hng Long mà công ty may khác kinh doanh môi trờng cạnh tranh gay gắt Để phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm nớc việc mà công ty trọng quan tâm phải xác định thị trờng mục tiêu đâu? Trên sơ xác định đợc đoạn thị trờng mục tiêu công ty đa chiến lợc thị trờng nhiều sản phẩm phù hợp cho thị trờng Điều đảm bảo cho công ty thành công việc xâm nhập mở rộng thị trờng mục tiêu Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu công ty nh công ty khác phải đảm bảo số yêu cầu sau: Quy mô thị trờng tốc độ thị trờng đủ lớn để tồn phát triển Khả sinh lợi nhuận cao Mức độ rủi ro đe dọa nguy thất bại thấp Để lựa chọn tìm đoạn thị trờng nh khó buộc công ty phải có điều tra tìm hiểu đoạn thị trờng phù hợp cho nhằm hớng tới hoạt động lâu dài thị trờng tơng lai Hiện công ty lựa chọn hai thị trờng cho qua trình tiêu thụ bao gồm: 2.1 Thị trờng ngời tiêu dùng nội địa Là doanh nghiệp cung cấp loại quần áo tắm chiếm lĩnh thị phần lớn nớc nhng công ty cha tạo dựng đợc hình ảnh công ty hay sản phẩm tâm trí khách hàng trọng vào vấn đề xuất Nắm rõ đợc tầm quan trọng vị trí tiêu thụ sản phẩm thị trờng nội địa công ty có thay đổi trình phát triển sản phẩm để ngày thoả mãn đợc nhiều nhu cầu chất lợng sản phẩm ngày tốt 2.2 Thị trờng tổ chức doanh nghiệp thị trờng nội địa Cùng với thị trờng ngời tiêu dùng cá nhân thị trờng tổ chức doanh nghiệp thị trờng mục tiêu lớn công ty năm gần Ngoài việc xuất hàng hoá sang thị trờng lớn nh Nhật Bản, Hàn quốc phục vụ cho khách du lịch thị trờng Việt Nam công ty tiếp cận đến số công ty, doanh nghiệp cho cán công nhân viên tham, quan nghỉ mát Đối với thị trờng mục tiêu việc tạo lợi nhuận cho công ty ổn định tạo đợc uy tín công ty khách hàng Đợc khách hàng chấp nhận sản phẩm chứng tỏ công ty có vị trí uy tín lớn không với khách hàng mà lan rộng uy tín với khách hàng khác Vì vậy, công ty nên xem xét có sách hợp lý nh đầu t vốn tập trung cho công tác nâng cao chất lợng,hạ giá thành sản phẩm 39 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp chìa khoá cho thành công công ty nói riêng ngành may nói chung Các nhân tố ảnh hởng tới môi trờng nội địa cho đa dạng hoá sản phẩm Không yếu tố bên doanh nghiệp định tới vấn đề đa dạng hoá sản phẩm mà nhiều nhân tố ảnh hởng từ bên tác động tới Môi trờng nhân tố có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm công ty thị trờng nội địa Thứ là môi trờng dân c, văn hoá xã hội thị trờng nội địa có ảnh hởng lớn tới việc phát triển thị trờng tiêu thụ Xác định đợc dân c theo tuổi, giới, nghề nghiệp, đâu? Nhu cầu tiêu dùng nh nào? Là vấn đề quan trọng đến chủng loại sản phẩm may kiểu dáng màu sắc sản phẩm Và văn hoá xã hội cho ta thấy phong tục tập quán lối sống ngời tiêu dùng Chính mà Công ty May Hng Long với thị trờng nội địa vấn đề Tuy có xác định đợc tầm quan trọng nhng trình độ nghiên cứu Marketing, vốn tài hạn chế nên công ty sản xuất sản phẩm theo kích cỡ chủng loại ngời tiêu dùng Trong số định hớng chiến lợc công ty xem xét, xác định, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng để công ty có khả mở rộng tiêu thụ sản phẩm thị tr ờng nội địa Thứ hai môi trờng kinh tế, vấn đề quan trọng khả toán nhu cầu tiêu dùng khách hàng Do mà công ty có nhiều sách hợp lý nh phơng pháp làm ăn theo kiểu ký kết hợp đồng hay ký gửi hàng hoá để kích thích ngời bán buôn có khả bao phủ thị trờng đợc rộng II Một số giải pháp cho vấn đề đa dạng hoá sản phẩm công ty Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm việc doanh nghiệp cải tiến sản phẩm cũ đa sản phẩm vào thị trờng Việc thực hiên tốt vào chiến lợc đảm bảo đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp củng cố địa vị vủa thị trờng việc tung sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trờng cạnh tranh Tuy nhiên để áp dụng thành công chiến lợc đòi hỏi công ty phải có đầy đủ điều kiện để phát triển sản phẩm nh tài chính, kỹ thuật, công nghệ đặc biệt đòi hỏi đầu t lớn vào công việc nghiên cứu phát triển sản phẩm Việc nghiên cứu phát triển sản phẩm trở ngại lớn cho công ty nói chung ngành may nói riêng Do tơng lai Công ty May Hng Long muốn đợc tồn phát triển môi trờng cạnh tranh gay gắt phải coi trọng vấn đề đa dạng hoá sản phẩm nhiều cách khác Sau số giải pháp Marketing thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Những giải pháp Marketing đa dạng hóa sản phẩm công ty 1.1 Chính sách sản phẩm Chiến lợc sản phẩm chiến lợc có nhiều hiệu hoạt động kinh doanh với đảm bảo chất lợng sản phẩm yếu tố hàng đầu đem lại thành 40 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp công cho doanh nghiệp Công ty May Hng Long nói riêng Để tồn phát triển thị trờng nớc hay nớc vấn đề đa dạng hoá sản phẩm điều mà công ty phải hoàn toàn quan tâm hoạt động sản xuất kinh doanh Mỗi sản phẩm thoả mãn tốt loại khách hàng Nhng thực tế có doanh nghiệp phục vụ đoạn thị trờng đêm lại rủi ro cao cho họ Công ty cần tiếp tục trì phát triển quan tâm tới việc hoàn thành tính đồng sản phẩm nh bao bì, mẫu mã chất lợng sản phẩm Về bao bì sản phẩm công ty nên sử dụng bao bì vừa chức bảo quản vừa chức thông tin Bao bì sản phẩm quan trọng giúp cho công ty truyền tải thông tin doanh nghiệp, sản phẩm tới khách hàng nh hình thức quảng cáo trực tiếp tới ngời tiêu dùng Với sản phẩm quần áo tăm công ty nên sử dụng gắn nhãn hiệu để xác định đợc uy tín hình ảnh công ty với khách hàng Mặt khác, việc thay đổi mẫu mã sản phẩm cần thiết cho thị trờng nội địa Một điều kiện để đa dạng hoá sản phẩm đợc thành công vấn đề chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm thể uy tín hình ảnh công ty Để làm đợc việc Công ty May Hng Long cần phải làm đợc số công việc sau: Thứ nhất, chuyên môn hoá sản phẩm giúp doanh nghiệp phát huy đợc lợi so sánh với doanh nghiệp khác nh lợi máy may nhập từ Nhật Bản, đội ngũ công nhân lành nghề có chuyên môn kỹ thuật cao Thứ hai, điều chỉnh cấu sản phẩm chuyển dịch thay đổi sản xuất số mặt hàng trọng điểm với số lợng lớn giảm bớt sản xuất mặt hàng tiêu thụ để có đầy đủ điều kiện cho việc nâng cao chất lợng sản phẩm mặt hàng trọng điểm Ví dụ nh phải tổ chức nghiên cứu chu kỳ sống sản xuất giai đoạn, xem xét sản phẩm có tiềm phát triển hay sản phẩm cần thay thị trờng Theo số liệu từ phòng kế hoạch kinh doanh Công ty May Hng Long năm 2003 doanh thu tiêu thụ thị trờng nội địa chiếm 14.01% tổng doanh thu Do đó, muốn tồn phát triển sản phẩm thị trờng nội địa công ty cần phải đa nhiều chủng loại mẫu mã sản phẩm bán thị trờng Khi đem bán sản phẩm thị trờng công ty mong muốn đợc bán chạy, tồn lâu dài khối lợng buôn bán đạt mức cao Vì vậy, kéo dài chu kỳ sống sản phẩm tạo cho doanh nghiệp có nguồn lợi nhuận ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm phát triển sản phẩm lại quan trọng sản xuất kinh doanh Đầu t phát triển sản phẩm kèm với đầu t máy móc thiết bị đại, vốn, đội ngũ thiết kế có trình độ chuyên môn Vì vậy, công ty phải có ngân sách cố định sản xuất Sản phẩm thành công hay không phụ thuộc vào đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nh Sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận tạo cho công ty hiệu kinh tế Thứ ba, phải đầu t máy móc công nghệ đại kết hợp với nguồn vật liệu nớc để giảm giá thành sản phẩm nhng chất lợng đợc đảm bảo 41 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Thứ t, đào tạo thêm số cán KCS có trình độ để vận hành kiểm tra sản phẩm trớc đa thị trờng, tuyển chọn thêm đội ngũ thiết kế sáng tạo sản phẩm Với sách sản phẩm cần phải quan tâm tới mặt hàng mới, công ty cần ý nghiên cứu nhu cầu biến đổi Đối với công ty sản xuất mặt hàng tiêu dùng việc nghiên cứu thực sách đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh yêu cầu cần thiết để tăng cờng hiệu kinh doanh đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng giảm bớt rủi ro cho công ty Chính sách giá Giá yếu tố định tới thành bại công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Giá thể chất lợng sản phẩm - theo phân tích phần thực trạng sách giá Công ty May Hng Long thực hiên nhiều sách giá linh hoạt nhóm khách hàng nhng việc sử dụng sách giá công cụ chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm hiệu Một sách giá phù hợp thúc đẩy doanh số bán uy tín công ty Với nhóm hàng, loại hàng đối tợng khách hàng công ty nên đa mức giá khác để bảo đảm tính linh hoạt phù hợp với biến đổi thị trờng Ngày thị trờng cạnh tranh chất lợng sản phẩm dịch vụ, thời gian cung cấp hàng hoá dịch vụ hỗ trợ sau bán đợc đặt lên hàng đầu nhng giá có vai trò định tới cạnh tranh chịu tác động chiến lợc Marketing đặc biệt chiến lợc sản phẩm Chiến lợc giá với việc đa dạng hoá sản phẩm có quan hệ mật thiết với Đa dạng hoá sản phẩm làm cho sản phẩm ngày có chất lợng cao hơn, mẫu mã đẹp nhng làm cho chiến lợc giá tăng lên giữ ổn định Chính hai chiến lợc có quan hệ mật thiết với nên đa dạng hóa sản phẩm mà giá lại tăng lên ảnh hởng tới tình hình giảm tiêu thụ sản phẩm nhng để giá giữ đợc ổn định lại khó thực tốt sách đa dạng hoá sản phẩm Do đó, số ý kiến cho việc thực sách giá sản phẩm cho Công ty May Hng Long nh sau; Công ty nên có hoạt động nghiên cứu sách giá theo đoạn thị trờng, theo tiêu thức thị trờng để có sách phù hợp Có sách u đãi giá khách hàng lớn mua thờng xuyên, bán buôn cách chiết khấu, vận chuyển hàng tận nơi Sử dụng tối đa nguồn nguyên vật liệu nớc để giảm giá thành sản phẩm nhng nâng cao chất lợng sản phẩm 3.Chính sách phân phối Phân phối Marketing định đa hàng hoá vào kênh phân phối nhằm điều hoà nhu cầu hàng hoá nơi sản xuất nơi tiêu dùng Một sách phân phối hợp lý trình kinh doanh có hiệu quả, tăng cờng khả lu thông hàng hoá nhanh Hiện nay, để mở rộng thị trờng tiêu thụ, nâng cao khả chiếm lĩnh thị trờng tình hình cạnh tranh 42 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp gay gắt, chiến lợc sản phẩm đợc trọng nhiều nhng phải đợc kết hợp đắn với chiến lợc phân phối sách giá hợp lý Từ công ty tăng doanh số bán hàng, công ty tiếp cận thị trờng sát nắm bắt đợc thông tin nhanh Mở rộng hệ thống cửa hàng bán lẻ hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh, thành phố nớc nhằm thu thập thông tin nâng cao khả chiếm lĩnh thị trờng khu vực, đối tợng ngời tiêu dùng tập quán hành vi mua giải pháp tốt cho kênh phân phối hàng hoá Công ty May Hng Long Việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối có lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm công ty vấn đề mà công ty cần quan tâm giải Mạng lới phân phối công ty thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty nơi trực tiếp vừa bán buôn bán lẻ đến ngời tiêu dùng đại lý hay cửa hàng bán lẻ khác toàn quốc Chính vậy, việc phân phối sản phẩm công ty gặp nhiều khó khăn Qua nghiên cứu thực tế công ty thị trờng nhu cầu ngời tiêu dùng kênh phân phối sản phẩm áp dụng số kênh sau: Kênh 1: Công ty May Hng Long -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Ngời tiêu dùng Kênh 2: Công ty May Hng Long -> Bán buôn -> Đại lý -> Ngời tiêu dùng Kênh 3: Công ty May Hng Long -> CH giới thiệu SP -> Ngời tiêu dùng tỉnh, thành phố Với hệ thống kênh 1,2 hệ thống phân phối có nhiều thành viên kênh thành viên gắn kết với lợi ích chung Lợi ích kinh doanh ngời bán buôn họ cung cấp sản phẩm toàn thị trờng qua ngời bán lẻ đại lý công ty giảm bớt đợc chi phí lu thông hàng hoá nhng công ty có thông tin phản hồi từ phía khách hàng tiêu dùng Sự thành công thành viên phụ thuộc nhiều vào trình nhận thức trách nhiệm kênh Hiện nay, mạng lới phân phối công ty chủ yếu phân phối theo kiểu truyền thống với kết nối lỏng lẻo công ty trung gian bán buôn, bán lẻ Do đó, kênh thiếu lãnh đạo tập trung hoạt động hiệu phân phối cho công ty Vì vậy, công ty nên sử dụng kênh1, với nhiều trung gian thành viên có liên kết chặt chẽ với hoạt động nh thể thống Việc tổ chức quản lý kênh hoạt động có hiệu nh công ty nên sử dụng xem xét ba loại hệ thống kênh liên kết dọc thành viên nh sau: Thứ nhất, hệ thống kênh liên kết tập đoàn kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu Ví dụ công ty vừa nhà sản xuất vừa trung gian bán buôn Thứ hai, kênh liên kết hợp đồng bao gồm sở độc lập nhiều khâu sản xuất phân phối khác thống chơng trình họ sở hợp đồng nhằm đạt hiệu kinh tế mục tiêu marketing cao họ hoạt động 43 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Thứ ba, hệ thống kênh liên kết đợc quản lý phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối qua sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà quy mô ảnh hởng thành viên kênh tới ngời khác Qua ba loại hệ thống kênh liên kết dọc thành viên kênh loại có cách thức quản lý tổ chức khác Với Công ty May Hng Long nên sử dụng hệ thống kênh liên kết dọc hợp đồng, giúp cho công ty phải đầu t vốn trình phân phối mà chủ yếu vốn thành viên kênh Trên sở lợi ích thành viên qua hợp đồng có hiệu kinh tế cao cho thành viên nói chung hay hiệu phân phối sản phẩm thị trờng nội địa Công ty May Hng Long Để mở rộng tiêu thụ sản phẩm toàn quốc tạo dựng hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng quan trọng nên cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh thành phố nớc kênh phân phối có hiệu xây dựng uy tín hình ảnh công ty Ngời tiêu dùng đảm bảo mua đợc hàng hoá chất lợng sản phẩm Hệ thống kênh này, công ty phải đầu t lớn tài chính, nhân lực, chi phí vận chuyển lu kho cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm Vì vậy, công ty cần phải có quản lý chặt chẽ, tổ chức hợp lý để doanh thu tiêu thụ cửa hàng có kết cao kết hợp chiến lợc marketing nh chơng trình quảng cáo, khuyến để khuyến khích ngời tiêu dùng mua hàng Xúc tiến hỗn hợp Trong bốn biến số: sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hàng hoá hàng hoá lại chiến lợc đợc Công ty May Hng Long quan tâm đầu t Do chuyển đổi kinh tế thay đổi cung cách quản lý công ty công ty cha có phòng Marketing nên sách xúc tiến hỗn hợp cha đợc coi công cụ cạnh tranh có hiệu Hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm giải pháp tốt cho trình đa dạng hoá sản phẩm nh quảng cáo sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng, tham gia vào triển lãm thơng mại, tuyên truyền, khuyến Về quảng cáo hình thức tuyên truyền trực tiếp thông qua phơng tiên truyền tin nhằm thu hút ý khách hàng thuyết phục họ lợi ích hấp dẫn sản phẩm nhằm thay đổi củng cố lòng tin khách hàng sản phẩm công ty Về khuyến chiến lợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cho cung cầu sản phẩm gặp làm tăng doanh số bán tạo nhiều lợi nhuận cho khách hàng Ngoài nhiều công cụ khác nh tuyên truyền, bán hàng cá nhân tham gia hội chợ công cụ có hiệu trình đa dạng hoá sản phẩm công ty Chiến lợc khuyếch trơng không hỗ trợ cho trình tiêu thụ sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm mà tăng cờng khả cho chiến lợc sản phẩm, giá, phân phối công ty Công ty xem xét số giải pháp sau: 44 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Lập chơng trình quảng cáo công ty sản phẩm phơng tiện quảng cáo công cộng Thành lập ngân sách cho quảng cáo từ doanh thu công ty từ công ty tạo đợc uy tín hình ảnh tâm trí khách hàng Tham gia hội chợ triển lãm nh hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ thơng mại quốc tế EXPO hội chợ xuân từ công ty có nhiều hội gặp gỡ trực tiếp với ngời tiêu dùng doanh nghiệp nớc Tổ chức hội nghị khách hàng năm để thu ý kiến từ phía khách hàng III Một số giải pháp khác 1.Về thị trờng hình thức tiêu thụ sản phẩm Cơ cấu sản phẩm công ty có thay đổi từ thành lập Để tăng cờng hoạt động sản xuất kinh doanh, tận dụng dây chuyền công nghệ lao động tơng lai công ty nên tạo số sản phẩm bổ sung thêm vào sản phẩm có nhằm thu hút đợc nhiều đối tợng tiêu dùng Việc tạo sản phẩm công ty giảm bớt đợc chi phí trình sản xuất mang lại hiệu kinh tế cao cho công ty Với việc đa dạng hoá sản phẩm công ty phải tiến hành mở rộng thị trờng nớc quốc tế Đối với thị trờng quốc tế nên mở rộng sang nhiều nớc Châu Âu Mỹ, tiến hành mở đại lý thức giới thiệu quảng bá sản phẩm nớc Với thị trờng nội địa, mở thêm nhiều đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm tỉnh thành phố toàn quốc Kinh tế nớc ta kinh tế thị trờng mở cửa doanh nghiệp phải tự định hớng phát triển sản xuất kinh doanh mà không bao cấp Nhà nớc Vì vây, Công ty May Hng Long cần phải tăng cờng thêm hoạt động điều tra, thăm dò thị trờng để chủ động sản xuất cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng Mặt khác phải tăng cờng biện pháp thông tin đại chúng, tham gia nhiều hội chợ triển lãm nh hội chợ Xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao để tạo uy tín hình ảnh Công ty với ngời tiêu dùng Về dây chuyền công nghệ Tuy có nhiều máy móc thiết bị đại đợc đầu t nhng so với doanh nghiệp khác công nghệ yếu Vì vậy, công ty cần phải đầu t thêm số dây chuyền sản xuất tạo đợc sản phẩm có chất lợng cao đa dạng kiểu dáng hạn chế bớt sức lao động công nhân Đi kèm với phát triển công nghệ đào tạo nguồn lao động có tay nghề chuyên môn kỹ thuật cao vấn đề cần thiết dây chuyền công nghệ hiên đại Do đó, công ty cần phải đào tạo tuyển chọn thêm nhiều cán có chuyên môn kỹ thuật đẻ đáp ứng đợc với công nghệ 3.Về tổ chức quản lý, lao động Thứ nhất, tổ chức quản lý công ty có nỗ lực lớn việc hoàn thiện máy nh tiến hành sát nhập số phòng, ban có nhiệm vụ tơng tự hay liên quan với nhằm làm cho hoạt động chúng có hiệu 45 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp hơn, giảm bớt đợc lợng lao động gián tiếp d thừa Mặt khác, tơng lai công ty cố gắng lập thêm số phòng ban nh phòng marketing Thứ hai, lao động công ty, công ty đợc thành lập nên số lợng công nhân có trình độ tay nghề kinh nghiệm cha nhiều, nhng lao động có cấp chiếm tỷ trọng cao Tuy vậy, công ty cần quan tâm đến việc đào tạo bổ xung thêm đội ngũ lao động lành nghề nhằm nâng cao xuất lao động chất lợng sản phẩm Về nguyên vật liệu, kho nhà xởng Công ty cần quan tâm đến nguồn cung cấp nguyên vật liệu nớc, hạn chế tối đa việc nhập nhằm góp phần phát triển sản xuất nớc, giảm thất thoát ngoại tệ Do hệ thống kho nhà xởng có nơi h hỏng để bảo quản tốt cho nguyên vật liệu sản phẩm, công ty nên tiến hành tu sửa thay 46 Đặng vân Báo cáo thực tập tốt nghiệp Công ty May Hng Long doanh nghiệp lớn đợc coi cờ đầu ngành công nghiệp may Hng Yên Trong trình xây dựng phát triển mình, Công ty gặp nhiều khó khăn nhng dới lãnh đạo sâu sát sáng tạo ban lãnh đạo, phòng ban nỗ lực lao động ngời lao động Công ty dần thoát khỏi khó khăn Từ chuyển đổi chế, Công ty đầu t mua sắm máy móc thiết bị công nghệ mới, đại hóa dây chuyền sản xuất điều đặc biệt Công ty chuyển hớng kinh doanh với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm mở rộng tiêu thụ thị trờng nội địa Điều khiến cho Công ty năm gần thu đợc kết khả quan hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng trởng ổn định phát triển chế Qua thời gian thực tập tìm hiểu Công ty, thu đợc điều bổ ích kiến thức quý báu bên sách vở, bên cạnh kiến thức đợc thầy cô truyền dạy giảng đờng thực tế cần thiết cho trình công tác Hoàn thành chuyên đề xin chân thành cảm ơn giúp đỡ ban lãnh đạo phòng ban Công ty hớng dẫn tận tình cô giáo Kim thị Hạnh Trong trình viết đề tài không tránh khỏi thiếu sót, momg đợc góp ý ban lãnh đạo phòng ban, thầy cô giáo anh, chị để làm tốt công việc thực tế 47