Lời mở đầu Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế nh nay, để hoà nhập vào xu chung, không quốc gia không tham gia vào hoạt động xuất nhập (XNK), Việt Nam, hoạt động đợc tiến hành cách tích cực chủ động Kết có đợc thành tựu đáng kể Trong đại hội Đảng IX, xác định chiến lợc XNK thời kỳ 2001-2010 là: " Nỗ lực gia tăng tốc độ tăng trởng XNK, chuyển dịch cấu xuất theo hớng nâng cao giá trị gia tăng, gia tăng sản phẩm chế biến chế tạo, sản phẩm có hàm lợng công nghệ chất xám cao, thúc đẩy xuất dịch vụ; nhập trọng thiết bị nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, công nghệ tiên tiến , bảo đảm cán cân thơng mại mức hợp lý; mở rộng đa dạng hoá thị trờng phơng thức kinh doanh, hội nhập thắng lợi vào kinh tế khu vực giới Chớp thời thuận lợi tạo phát triển đột biến, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách kinh tế nớc ta nớc khu vực" Để đạt đợc mục tiêu thụ chiến lợc đòi hỏi nỗ lực cấp, ngành liên quan đến lĩnh vực XNK Hoà chung với xu đổi hội nhập hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) đợc hình thành, triển khai phát triển mạnh mẽ đặc biệt hoạt động XNK Từ chỗ số tổ chức Chính Phủ doanh nghiệp nhà nớc (DNNN) tiến hành, XTHH trở thành hoạt động thiếu doanh nghiệp thuộc tất thành phần kinh tế Các hình thức XTHH đa dạng nhiều, có nhiều hình thức xuất Việt nam năm trở lại Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động XTHH nh vậy, tác giả chọn đề tài "Nâng cao hiệu hoạt động XTHH lĩnh vực XNK công ty dịch vụ kỹ thuật xuất nhập (Techsimex)" làm chuyên đề thực tập Techsimex DNNN trực thuộc Phòng Thơng mại Công nghiệp Việt Nam, lĩnh vực kinh doanh tơng đối đa dạng, nhng chủ yếu tập trung vào lĩnh vực XNK tác giả chọn đề tài với mục tiêu : Nghiên cứu trình công ty thực hoạt động XTHH từ có đánh giá thực trạng nhằm mục - - đích đa giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động Đối tợng nghiên cứu đề tài hệ thống chơng trình xúc tiến hỗn hợp đặt mối quan hệ tơng hỗ với biến số Marketing khác nh sản phẩm, giá cả, phân phối Trong khuôn khổ chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho phép tác giả vào nghiên cứu vấn đề cụ thể lĩnh vực cụ thể hoạt động XTHH lĩnh vực XNK Các biến số XTHH lần lợt đợc xem xét - Bán hàng cá nhân - Tuyên truyền quan hệ công chúng - Kích thích tiêu thụ - Quảng cáo - Marketing trực tiếp Đồng thời tác giả trọng nghiên cứu phối hợp biến số Marketing xem xét hiệu chơng trình việc thực mục tiêu chiến lợc chung Từ đó, có đợc sở thực tế lý luận đa giải pháp chiến lợc Trên đây, tác giả khái quát nội dung cần phải giải chuyên đề Lẽ dĩ nhiên, phải đợc đời tảng lý luận khoa học, kết cấu chuyên đề gồm có: Chơng I: Cơ sở lý luận xúc tiến hỗn hợp Chơng II: Thực trạng xúc tiến hỗn hợp công ty lĩnh vực XNK Chơng III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực xuất nhập Qua ,tác giả xin dành lời cảm ơn chân thành thầy giáo :GS.TS Nguyễn Văn Thờng ,thầy giáo Nguyễn Quang Dũng ngời trực tiếp hớng dẫn suốt trình làm chuyên đề ; tác giả xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình ,quý báu cô anh chị Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật Xuất Nhập Khẩu :Cô Nguyễn Thị Hơng ,chị Phạm Thanh Thuỷ tập thể phòng kinh doanh XNK Tác Giả - - Chơng I: Cơ sở lý luận xúc tiến hỗn hợp I.Tổng quan xúc tiến hỗn hợp Bản chất, vai trò XTHH 1.1 Bản chất Hoạt động Marketing đại quan tâm đến chiến lợc XTHH Đây nhóm công cụ chủ yếu Marketing- Mix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cuả doanh nghiệp Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phầm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng Vì gọi hoạt động truyền thông Marketing Các công cụ XTHH gồm biến số - Quảng cáo: Bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng, hàng hoá dịch vụ đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải toán chi phí - Xúc tiến bán: Là biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm dịch vụ - Tuyên truyền: Là việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín đơn vị kinh doanh cách đa tin tức có ý nghĩa thơng mại chúng ấn phẩm, phơng tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi miễn phí - Bán hàng cá nhân: Là giới thiệu miệng hàng hoá dịch vụ ngời bán hàng qua đối thoại với nhiều khách hàng tiềm nhằm mục tiêu bán hàng - Marketing trực tiếp: Sử dụng th, điện thoại, công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại Việc thông tin vợt phạm vi công cụ truyền thông, khuyến mại cụ thể Kiểu dáng sản phẩm, giá , hình thức bao bì màu sắc, cách c xử trang phục nhân viên bán hàng, địa điểm kinh doanh, đồ dùng văn phòng - - công ty, tất thứ thông tin điều cho ngời mua Toàn Marketing -Mix, hệ thống XTHH, phải đợc hiệp đồng với để tạo đợc tác dụng tối đa thông tin Về thực chất, hoạt động xúc tiến hỗn hợp hoạt động truyền thông Do làm công tác XTHH cần phải hiểu rõ hệ thống truyền thông công cụ phổ biến Ngời gửi Mã hoá Thông điệp Phơng tiện truyền thông Giải mã Ngời nhận Nhiễu Phản ứng đáp lại Liên hệ ngợc Sơ đồ 1: Các phần tử quảá trình truyền thông Ngời gửi ngời nhận hai phần tử thể bên chủ yếu tham gia truyền thông Thông điệp phơng tiện truyền thông công cụ truyền thông chủ yếu mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại liên hệ ngợc phần tử thể chức truyền thông Phần tử cuối nhiễu Mô hình nhấn mạnh yếu tố then chốt hệ thống truyền thông hiệu Ngời gửi phải muốn truyền đạt thông tin đến công chúng muốn có phản ứng đáp lại nh Họ mã hoá thông điệp theo cách có tính đến trình giải mã thông điệp thông thờng công chúng mục tiêu Phải lựa chọn phơng tiện truyền thông hiệu phải có kênh liên hệ ngợc để có đợc thông tin phản ứng ngợc Để đảm bảo hiệu quả, trình mã hoá phải ăn khớp với trình giải mã ngời nhận Nhiệm vụ ngời gửi đa đợc thông điệp đến ngời nhận Ngời nhận hàng ngày bị tác động - - nhiều nhiễu thông điệp phải đợc thiết kế để thu hút đợc ý Để thể đợc chơng trình truyền thông, ngời làm Marketing phải sử dụng đến công cụ truyền thông/ khuyến phổ biến sau Quảng cáo - ấn phẩm truyền - Bao bì - Phảim ảnh - Sách mỏng tờ gấp - áp phích tờ dơi - Sách niên giám - Tái quảng cáo - Panno - Bảng hiệu - Trng bày hàng - T liệu nghe nhìn - Biểu tợng logo Kích thích tiêu thụ thụ - Thi, trò chi đánh cá, sổ xố - Thởng quà tặng - Mẫu chào hàng - Hội trợ triển lãm thng mại - Trng bày - Trình diễn - Phiếu thởng - Bớt tinnền - Tài trợ lãi suất thấp - Tiếp khách - Bớt tiền đổi hàng cũ - Phải mua hàng - Bán kèm có bớt giá Quan hệ công chúng - Họp báo - Nói chuyện - Hội thảo - Báo cáo năm - đóng góp từ thiện - bảo trợ tuyên truyền - quan hệ với cộng đồng - vận động hành lang - môi trờng - tạp trí công ty - kiện Bán hàng cá nhân - Trình diễn - Bán hàng - Hội nghị bán hàng - Chơng trình khen thởng - Mẫu chào hàng -Hội trợ triển lãm thơng mại Marketing trực tiếp - Catalog - gửi th -Marketing qua điện thoại - Mua bán qua computer - Mua bán qua T.V 1.2 Vai trò Xúc tíên hỗn hợp công cụ Marketing -mix đóng vai trò quan trọng hoạt động Marketing doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thông tin sản phẩm dịch vụ, hình ảnh tới khách hàng mục tiêu thụ đồng thời tìm cách gây ảnh hởng, thay đổi hành vi họ theo ý đồ định trớc Quảng cáo thực chức thông tin truyền cảm sản phẩm dịch vụ nhằm đích khuyếch trơng , xúc tiến bán tiến hành thu hút ngời sử dụng - - khuyến khích ngời sử dụng lại sản phẩm, khuyến khích mua nhiều mua thờng xuyên Nó dùng để giới thiệu sản phẩm hay hớng dẫn cách sử dụng sản phầm Xúc tíên bán đợc dùng để chống lại hành động cạnh tranh cách định giá trng bày hình thức hỗ trợ thơng mại khác Xúc tíên bán giúp doanh nghiệp tranh thủ lợi theo mùa theo khu vực địa lý lợi sáng tạo Xúc tiến bán dẫn dụ đợc hợp đồng quy mô lớn dài hạn chừng mực định, xúc tiến bán tăng giảm hệ thống phân phối hàng, hàng tồn kho Xúc tiến bán giúp mở rộng tăng cờng hệ thống phân phối giúp động viên đại lý bán, trung gian, lực lợng bán hàng ngời giữ độc quyền phân phối sản phẩm hoạt động tuyên truyền, quan hệ cộng đồng giúp tạo mối liên hệ chặt chẽ hình ảnh công ty, tạo hình ảnh tích cực công ty giới liên quan Việc xác định đối tợng nhận tin có ý nghĩa lớn định chủ thể truyền thông, chi phối tới phơng thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, chọn lựa phơng tiện truyền tin nghĩa ảnh hởng đến nói gì, nói nh nào, nói đâu, nói với Việc phân tích công chúng đợc tíên hành cách đánh giá hình ảnh công ty hình ảnh đối thủ cạnh tranh họ Hình ảnh tập hợp niềm tin, ý tởng ấn tợng ngời vật dùng thớc đo: - - Thớc đo mức độ quen thuộc Cha nghe Chỉ nghe Có biết đôi Biết nhiều thấy thấy Biết rõ chút Thớc đo mức độ a thích Rất không a Không a thích Không thích mức độ kiến có ý a thích Rất a thích mức độ đó Hai thớc đo kết hợp lại để hiểu rõ chất thách thức công tác truyền thồng từ có sở để xây dựng mục tiêu truyền thông 2.2 Xác định mục tiêu truyền thông Sau xác định đợc công chúng nhận tin mục tiêu đặc điểm nó, tiếp đến phải định phản ứng đáp lại mong muốn công chúng Phản ứng đáp lại cuối mà cần mua hàng hài lòng Nhng để đến định mua ngời tiêu dùng phải trải qua trình dài Vấn đề chỗ tác động tới khách hàng nh để đa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao Mục tiêu phản ứng đáp lại nhận thức, tình cảm hay hành vi Nghĩa là, ngời làm Marketing muốn khắc sâu vào tâm trí ngời tiêu dùng điều đó, thay đổi trạng thái ngời tiêu dùng hay thúc đẩy ngời tiêu dùng đến chỗ hành động Các mô hình phản ứng đáp lại ngời tiêu dùng - - Giai đoạn Mô hình AIDA Thứ bậc Mô hình chấp Mô hình hiệu nhận đổi truyền thông Biết đến Tiếp xúc Tiếp nhận Chú ý Nhận thức Hiểu biết Biết đến Tình cảm Thích Mong muốn Quan tâm đánh giá Quan tâm Phản ứng đáp lại nhận thức Thái độ Có ý định a thích tinn tởng Dùng thử Hành vi Hành động Mua Sơ đồ 2: mô hình phản ứng đáp lại Chấp nhận Hành vi Về việc xác định phản ứng đáp lại mục tiêu quan trọng xây dựng chơng trình truyền thông Tuỳ thuộc vào trạng thái thị trờng, chơng trình truyền thông phải tạo đặc điểm phù hợp để đạt đợc mục tiêu định 2.3 Thiết kế thông điệp Đây giai đoạn chuyển tiếp công đoạn xác định công chúng nhận tin mục tiêu.Thông điệp phải đủ đảm bảo: thu hút ý để tạo đợc quan tâm kích thích đợc mong muốn thúc đẩy hành động Những vấn đề liên quan đến soạn thảo thông điệp - Nội dung thông điệp: Do chủ thể truyền thông soạn thảo chủ thể thể ý tởng cho tổ chức trung gian soạn thảo Nội dung cần vào số hớng đề tài có tính thiết thực - Đề cập tính lợi ích kinh tế ngời mua vấn đề quan trọng mà nội dung thông điệp phải đề cập Đó vấn đề: Chất lợng, tính tiện dụng, bảo quản song cuối phải nhấn mạnh tới hiệu kinh kế, tăng lợi ích tiêu thụ dùng - Đề cập tới yếu tố: Quyền định mua Trong đơn vị khách hàng có ngời định ngời ảnh hởng tới hành vi mua Nội dung tin cần đợc truyền tới đối tợng Cần khai thác chi tiết yếu tố khơi dậy tính quyền - - lực cá thể ngời mua, thúc đẩy họ định việc mua hàng - Đề cập tới lĩnh vực tình cảm :Các trạng thái tình cảm nh vui buồn , hờn giận, sợ hãi đến đợc khai thác thông điệp truyền thông Tuy nhiên hớng đề cập đạt tới mức độ giới hạn ngời ta thay đổi trạng thái tình cảm chuyển từ trạng thái sang trạng thái khác - Đề cập tới khía cạnh đạo đức: Tạo tình cảm sáng chuẩn mực hớng thiện khách hàng Đề cao tính nhân đạo ủng hộ tiến nh bảo vệ môi trờng, tôn trọng trì phong mỹ tục nhờ mà tạo nên thiện cảm ngời mua - Cấu trúc thông điệp: Phải logic hợp lý nhằm tăng cờng nhận thức tính hấp dẫn nhận tin ngời nhận tin Việc xác định cấu trúc, phải làm rõ đợc ba vấn đề Thứ nhất: Có nên đa kết luận dứt khoát hay dành phần cho ngời nhận tin? Thông thờng kết luận đợc đa trớc khách hàng hiệu Thứ hai: Trình bày thông điệp vế hay hai vế Tuỳ theo đặc điểm nhóm công chúng ngời truyền thông đa định cách phù hợp Thứ ba: Nên đa luận có tính thuyết phục từ lúc mở đầu hay sau đó? Nếu trình bày lúc mở đầu thu hút ý nhng kết thúc ý suy giảm nhiều - Hình thức thông điệp: thông điệp đợc đa qua phơng tiện truyền thông để tới ngời nhận tin thông điệp cần có hình thức sinh động quảng cáo in ấn ,Ngời truyền thông phải định tiêu đề, lời văn, cách minh hoạ màu sắc Để thu hút ý, thông điệp cần mang tính lạ tơng phản hình ảnh tiêu đề lôi cuốn, kích cỡ vị trí đặc biệt Nếu thông điệp qua radio quan trọng từ ngữ chất lợng đọc Thông điệp cấu trúc truyền thông cố định mà ngợc lại cấu trúc biến đổi mức độ Sự biến đổi giới hạn phạm vị trì ý tởng thiết kế thông điệp Ngời nhận tin tiếp nhận thông điệp tới - - mức lại phụ thuộc vào trình độ nhận thức họ Ngời ta sử dụng kết hợp số ngôn ngữ truyền thông sáng tạo thông điệp để tăng tính hiệu nh: Qua báo chí có màu sắc minh hoạ; qua TV có nhạc điệu, ánh sáng, hình ảnh; v v - Nguồn thông điệp: thông điệp đợc phát từ nguồn hấp dẫn đợc ý ghi nhớ nhiều Những ngời quảng cáo thờng sử dụng nhân vật tiếng làm ngời phát ngôn; Micheal Jordan quảng cáo hãng Nike, O.J Simpon làm cho hãng Hertz Một điều dễ nhận thấy, uy tín ngời phát ngôn; có ba yếu tố đợc xem phổ biến trình độ hiểu biết, mức độ đáng tin cậy, mức độ yêu thích trình độ hiểu biết kiến thức chuyên môn ngời truyền thông làm hậu thuẫn cho điều khẳng định Mức độ tin cậy liên quan đến vấn đề nguồn tin công chúng Những phẩm chất nh tính thẳng thắn ,hài ớc tính tự nhiên làm cho nguồn tin đợc yêu thích 2.4 Lựa chọn kênh truyền thông Thông điệp muốn đến đợc với công chúng nhận tin mục tiêu thụ phải đợc truyền tin qua kênh định có hai loại kênh trực tiếp kênh gián tiếp - Các kênh truyền thông trực tiếp Kênh trực tiếp đòi hỏi phải có hai hay nhiều ngời giao tiếp trực tiếp với Đó sử dụng giao tiếp hai ngời với nhau, ngời với công chúng, qua điện thoại hay qua th từ Kênh trực tiếp tạo hiệu thông qua hội cá nhân hoá việc giới thiệu tin ngợc - Các kênh truyền thông gián tiếp truyền thông điệp mà không cần có tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm phơng tiện truyền thông , bầu không khí kiện - Các phơng tiện truyền thông gián tiếp bao gồm phơng tiện truyền thông dới dạng ấn phẩm ( Báo, tạp chí, th gửi trực tiếp), phơng tiện truyền thông quảng bá (truyền thanh, truyền hình, phơng tiện truyền thông điện tử, băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa ghi hình), phơng tiện trng bày(Pano, biển hiệu áp phích) hầu hết thông điệp gián tiếp đợc truyền tin qua phơng - 10 - Chơng III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực xuất nhập I Các nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp Môi trờng hoạt động kinh doanh XNK Hiện nay, Việt Nam trình hội nhập với giới xu ngày đợc thúc đẩy phát triển mạnh mẽ Hoạt động hợp tác kinh tế Quốc Tế Việt Nam đợc triển khai cách toàn diện nhiều lĩnh vực tạo nhiều thuận lợi cho hàng hoá XNK Việt Nam thông qua việc khai thông thị trờng mới, mở rộng quan hệ buôn bán trao đổi, hàng hoá xuất Việt Nam đợc u đãi thuế quan phi thuế quan nớc Năm 1999 xuất Việt Nam đạt tới 11,5 tỷ USD Kim ngạch xuất tăng mạnh góp phần tăng nguồn thu ngoại tệ, ổn định cán cân toán dự trữ ngoại tệ đất nớc, góp phần hạn chế ảnh hởng biến đổi tài tiền tệ, tạo môi trờng ổn định cho kinh doanh Nhà nớc tạo chế sách hỗ trợ hoạt động XNK nh hỗ trợ thông tin thơng mại, hỗ trợ hoạt động xúc tiến, ký kết hiệp định song phơng đa phơng hợp tác thơng mại, tạo môi trờng pháp lý cho hoạt động XNK, dự án đào tạo nguồn nhân lực Tình hình kinh tế giới tiếp tục tăng trởng khả quan nhng mức thấp, chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn định Từ năm 2003 Việt Nam bắt đầu bớc vào hiệp định cắt giảm thuế quan, bảo hộ Nhà nớc đợc dỡ bỏ, giao lu kinh tế đợc tăng cờng nớc ASEAN, hội kinh doanh nhiều Việt Nam tiến trình chuẩn bị gia nhập WTO, hội đợc tạo đồng thời thách thức cạnh tranh khốc liệt Nền kinh tế nớc đà phát triển , thu nhập tăng cao kéo theo nhu cầu hàng hoá dịch vụ nh: Vật liệu xây dựng, GTVT, thiết bị điện tử, thông tin liên lạc, công cụ, thiết bị, máy móc nhằm đổi công nghệ Tuy nhiên, bên cạnh hội công ty phải đối mặt với thách thức nh: kinh tế nội địa tiếp tục phát triển nhng tốc độ không - 60 - cao, thị trờng cạnh tranh ngày khốc liệt phạm vi quốc gia quốc tế, nguồn vốn tự có eo hẹp, mức độ u đãi Nhà nớc giảm dần, hố ngăn cách giàu nghèo ngày lới rộng hơn, tình hình lũ lụt, hạn hán thờng xuyên xảy ra, tình hình trị giới có diễn biến phức tạp số khu vực giới Tất vấn đề đe doạ trực tiếp đến hoạt động kinh doanh công ty Các hoạt động đối ngoại Đảng Nhà Nớc ta đợc tiến hành cách thờng xuyên, liên tục, chủ động tích cực quan hệ thơng mại nớc ta nớc giới đợc thúc đẩy mạnh mẽ nhiều thị trờng đợc mở ra, sản phẩm việt nam tìm đợc đầu thị trờng cũ thị trờng Đối với hoạt động nhập khẩu,do nớc ta thời kỳ CNH-HĐH sở hạ tầng giai đoạn xây dựng hoàn thiện nhu cầu loại trang thiết bị máy móc,nguyên vật liệu tăng cao,sức mua lớn dần ,nhu cầu nớc trở lên đa dạng hoạt động nhập công ty có điều kiện phát triển Các hoạt động xúc tiến Việt Nam phát triển đợc cổ vũ mạnh mẽ để hoà nhập với xu chung ,hoạt động xúc tiến công ty có đợc môi trờng thuận lợi để phát triển Cùng lúc ,xúc tiến hỗn hợp ngày trở lên phổ biến tồn với t cách vũ khí lợi hại giúp công ty đạt đợc lợi cạnh tranh ,tranh thủ khách hàng chiếm lĩnh thị trờng, môi trờng cạnh tranh Công Ty ngày nhận thức đầy đủ vai trò đặc biệt quan trọng xúc tiến hỗn hợp buộc phải thực chơng trình Marketing nói chung xúc tiến hỗn hợp nói riêng cách để nâng cao đợc khả cạnh tranh qua công cụ Trong thời đại công nghệ thông tin nh ngày tất thứ thay đổi cách nhanh chóng ,khoa học công nghệ ngày phát triển ngày có nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu ngời, sản phẩm có hàm lợng công nghệ ngày cao, chu kỳ sống sản ngày rút ngắn lại, nớc ta sở hạ tầng trình hoàn thiện đợc đầu t nhiều hơn,các sở hạ tầng thông tin,về giao thông vận tải,cầu cảng bến bãi vv hoạt động tơng đối tốt phục vụ đắc lực vào chiến lợc ngoại thơng thời gian tới Xét - 61 - riêng sở hạ tầng thông tin, Việt Nam có mạng lới viễn thông phủ khắp 61 tỉnh thành ,các dịch vụ thông tin nh mạng lới Internet,các công ty cung cấp dịch vụ thông tin phát triển nhanh chóngvv Khả nguồn vốn công ty Techsimex công ty nhà nớc Phòng Thơng Mại Công Nghiệp Việt Nam sáng lập u nguồn vốn lớn đợc ngân sách cấp,còn đợc lợi uy tín hình ảnh Hiện công ty sở hữu lợng vốn lớn với cấu Vốn cố định:780.811.861 đồng Vốn lu động:2.700.000.000 đồng (Nguồn:Phòng Tổ chức Hành Công ty Techsimex) Với khả tài lớn mạnh nh cho phép công ty dễ dàng thực kế hoạch chiến lợc Lợng vốn lu động lớn cho phép công ty thực kinh doanh mặt hàng có giá trị lớn, tổ chức lu kho dài hạn, thực việc chiết khấu hỗ trợ tài cho tổ chức trung gian, có khả tham gia đấu thầu công trình có giá trị lớn, mặt khác, NDNN nên lợng vốn hàng năm đợc tăng lên có đợc nguồn vốn trợ cấp từ ngân sách Việc kinh doanh công ty đợc tiến hành thuận lợi Thu nhập có đợc từ hoạt động kinh doanh hàng năm đợc bổ sung liên tục vào nguồn vốn Mặt hàng kinh doanh công ty rộng có biến động bất lợi vài sản phẩm có sản phẩm khác bù đắp thiếu hụt công ty gặp rủi ro điều kiện xấu Hiện nay, hình ảnh công ty có đợc tâm trí khách hàng tốt Các khách hàng biết đến công ty với t cách nhà cung cấp sản phẩm có uy tín trách nhiệm Văn phòng công ty đợc đóng Hà nội thuận tiện cho việc giao dịch mua bán Hiện công ty có tay hồ sơ khách hàng quan trọng Khả sinh lời đoạn thị trờng lớn tơng lai Bộ hồ sơ khách - 62 - hàng công ty đợc dành riêng cho khách hàng lu trữ thông tin chủ yếu nh: khả tài chính, số lợng nhân sự, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch mua sắm sản phẩm, danh sách nhân cấp cao, thông tin liên quan đến hành vi mua hàng Hiện công ty có quan hệ chặt chẽ thờng xuyên đối tác tin cậy nhà cung cấp sản phẩm Nh công ty khai thác tốt đợc nguồn hàng, đảm bảo đợc chất lợng hàng hoá đến tay khách hàng, chủ động đợc nguồn hàng, để đối phó đợc với tình hình khan sản phẩm, đảm bảo đợc điều kiện giao hàng đặc biệt Có hệ thống kho tàng bến bãi phơng tiện chuyên chở đợc thiết kế hoàn chỉnh, thời gian tới có kế hoạch xây dựng kho để phục vụ cho chiến lợc mở rộng kinh doanh Nhân công ty có trình độ chuyên môn nghề nghiệp vững, có trình độ ngoại ngữ thờng xuyên đợc đào tạo, huấn luyện thờng xuyên II.Các giải pháp nhằm Hoàn thiện hoạt động XTHH lĩnh vực Xnk Xây dựng hệ thống thông tin hoạt động có hiệu Trong điều kiện nay, thông tin đóng vài trò quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty cần thiết phải có đợc đầy đủ thông tin phục vụ cho việc lập kế hoạch, xây dựng mục tiêu kinh doanh trung dài hạn Hệ thống thông tin phải đợc hoàn thiện hệ thống báo cáo nội hệ thống tình báo Marketing để cập nhật thông tin đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữcần trọng công tác thu thập thông tin bên nh thông tin sản phẩm mới, nguồn cung ứng, tình hình nguyên vật liệu Riêng với hoạt động thông tin Công ty có lợi mà Công ty cần tận dụng triệt để , để khai thác tối đa đợc lợi này.Thứ ,Techsimex trực thuộc Phòng Thơng Mại Công Nghiệp Việt Nam-một tổ chức xúc tiến thơng mại hàng đầu Việt Nam có uy tín lớn hoạt động có hiệu ,có quan hệ sâu rộng với nhiều quan tổ chức nớc nớc ngoài,nguồn thông tin lớn,quý báu có độ tin cậy cao,đó thông tin tổng quan - 63 - tình hình thị trờng nớc giới, dự báo xu kinh tế giới kinh tế nớc ,thông tin nguồn hàng nhà cung cấp tổng quan cụ thể,tuỳ theo tình hình cụ thể Công ty lựa chọn cho hớng khai thác có hiệu tối u.Thứ hai,công ty mở rộng kinh thời điểm sở hạ tầng thông tin phát triển mạnh mẽ đợc u tiên phát triển mạng bu viễn thông ,mạng Internet ,các loại hình báo chí đa dạng phong phú chứa đựng nhiều nội dung dịch vụ cung cấp thông tin miễn phí phủ tổ chức phi phủ vv Thứ ba , số lợng khách hàng không lớn thuận tiện cho việc xác lập hệ thông thông tin khách hàng hoạt động có hiệu tiếp tục với hình thức công ty tiến hành Số lợng khách hàng công ty nhỏ dễ dàng cho việc thiết lập, sử lý lu trữ thông tin Ngoài công ty khai thác nhiều thông tin tổng kết, đánh giá từ phòng Thơng Mại Công nghiệp Việt Nam Cần thiết phải xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh đợc quản lý thống phận chuyên biệt đảm nhiệm,thông tin phải đợc chia sẻ cho tất phận tuỳ theo yêu cầu nhiệm vụ họ chấm dứt tình trạng cắt thông tin nh nay.Thông tin đợc quản lý thống chia sẻ tất phận tạo đợc phối hợp hiệp đồng cách đồng bộ.Mỗi đơn vị biết rõ phải làm để thực mục tiêu chiến lợc chung Cần thiết phải có kế hoạch đào tạo kỹ nghiệp vụ thu thập ,xử lý ,lu trữ sử dụng thông tin kết hợp hình thức đào tạo tập trung hình thức tự đào tạo,từ xây dựng nên đội ngũ cán chuyên biệt làm công tác thông tin Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng hoạt động quan trọng thiếu đợc việc thực chiến lợc trì mở rộng thị trờng Công ty quan tâm ý nghiên cứu việc nghiên cứu thị trờng Những thông tin khách hàng chủ yếu đợc thu thập qua kênh trực tiếp Công ty có thông tin khách hàng thông qua kênh gián tiếp Qua kênh gián tiếp, công ty chủ yếu có đợc đơn đặt hàng, tình hình tồn - 64 - kho, tình hình kinh doanh trung gian Qua kênh cha có đợc thông tin quan trọng khách hàng thực s Trong thời gian tới để đảm bảo mục tiêu kế hoạch công tác nghiên cứu thị trờng cần phải đợc trì điều chỉnh theo hớng mục tiêu Về nghiên cứu khách hàng: - Số lợng khách hàng thị trờng - Lĩnh vực kinh doanh khách hàng - Nghiên cứu mô hình mua tổ chức, nhân tố liên quan, trình định mua - Nhu cầu cụ thể quy cách, hình dáng, tính kỹ thuật, dịch vụ kèm theo - Sức mua khách hàng suất mua trung bình - Nếu xảy tình trạng khách phải tìm hiểu nguyên nhân tìm biện pháp tháo gỡ kịp thời Nghiên cứu phân tích tình hình cạnh tranh: - thị trờng có nhà cung cấp loại sản phẩm công ty - Quy mô, sức mạnh thị trờng đối thủ, công ty dẫn đầu thị trừờng - Điểm mạnh, điểm yếu đối thủ - hoạt động Marketing đối thủ nh sách sản phẩm, sách giá, mức chiết khấu, hệ thống phân phối, hoạt động xúc tiến họ Công ty cần phải nghiên cứu tới lực lợng thị trờng khác nh ngời cung ứng, sản phẩm thay đối thủ tiềm ẩn Công ty tự tổ chức nghiên cứu thuê đơn vị chuyên nghiệp nghiên cứu Từ kết nghiên cứu có đủ sở thông tin việc thiết kế chơng trình truyền thông có hiệu Đầu t nguồn lực ngân sách Công ty cha có phận chuyên biệt làm công tác XTHH điều làm cho kết chơng trình xúc tiến thấp Trong thời gian tới cần tổ - 65 - chức tổ chức chuyên làm xúc tiến công ty Bộ phận có nhiệm vụ xây dựng triển khai chơng trình xúc tiến Các chơng trình xúc tiến phải đợc đời sở nghiên cứu kỹ công chúng nhận tin mục tiêu tính đến yếu tố ảnh hởng nh văn hoá , trị ,pháp luật ,tâm lý ,hành vi mua vv Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến chiếm tỷ lệ lớn nhng tiếp tục sử dụng phơng pháp xác định có điểm bất hợp lý Cần phải có kế hoạch điều chỉnh ngân sách phù hợp với mục tiêu khả công ty Có thể xây dựng ngân sách cho hoạt động theo phơng pháp vào mục tiêu nhiệm vụ Trớc tiên ,căn vào mục tiêu chiến lợc chung,sẽ phân bổ tiêu xuống cho phận phận nhận tiêu thực triển khai ,XTHH công cụ chủ yếu để triển khai,thực mục tiêu marketing Tuỳ theo mục tiêu nhiệm vụ mà xác định cấu hợp lý tối u Cơ cấu yếu tố giải pháp công cụ Với cấu xúc tiến trọng vào hoạt động bán hàng cá nhân hợp lý.Sự đúng đắn thể kết thời gian vừa qua ,tuy nhiên với đạt đợc nâng cao hiệu hoạt động này.Việc thiết lập cấu xúc tiến tập trung vào bán hàng cá nhân hoàn toàn hợp lý,với công ty thông thờng khoảng 40% số lợng khách hàng đóng góp khoảng 70% doanh số vâỵ tổng ngan sách dành cho bán hàng cá nhân sử dụng theo cách chia đợc ,hoặc đầu t sai sai trọng tâm ,dàn trải ,công ty phải nhận thức đợc đâu phần thị trờng trọng tâm ,đâu khách hàng trọng tâm từ có đợc phân bổ cách có trọng tâm trọng điểm ,tránh đợc lãng phí đạt đợc hiệu tối u *Đối với lực lợng bán hàng cá nhân : Lực lợng bán hàng cá nhân lực lợng chủ yếu tạo doanh số cần thiết phải trì hiệu hoạt động lực lợng tiếp tục nâng cao hiệu công việc họ - 66 - -Xác định rõ mục tiêu lực lợng bán hàng Các mục tiêu lực lợng bán hàng phải vào tính chất thị trờng mục tiêu vị trí mong muốn công ty thị trờng.Mục tiêu cuối lực lợng bán hàng cá nhân bán đợc hàng,nhng thời kỳ có mục tiêu chiến lợc riêng cấp phòng thực việc bố trí xếp quản lý lực lợng bán hàng ,mỗi nhân viên bán hàng lại có kế hoạc chơng trình riêng sở tiêu giao khoán.Đội ngũ bán hàng việc bán hàng chăm sóc khách hàng có luôn phải có kế hoạch mở rộng thị trờng cách khai thác thêm khách hàng tiềm ẩn trình đợc diễn liên tục với xu hớng mở rộng kinh doanh công ty -Xây dựng chiến lợc cho lực lợng bán hàng :gồm lực lợng bán hàng công ty lực lợng bán hàng công ty -Công ty cần phải đào tạo đội ngũ ngời bán hàng có kiến thức ,có kỹ tiếp xúc ,trình diễn sản phẩm Các nhân viên bán hàng cầu nối giã công ty khách hàng họ thu thập thông tin từ khách hàng thông qua đối thoại với khách hàng,tìm hiểu nhu cầu thị trờng Từ công ty đáp ứng nhu cầu cụ thể khách hàng ,phát nhu cầu để phát triển sản phẩm phù hợp *Quảng cáo : -Cần phát huy hình thức quảng cáo có hiệu nh quảng cáo Internet,quảng cáo qua catalog,quảng cáo th trực tiếp Thực đồng loạt đa dạng hoá hình thức quảng cáo ,sắp xếp lựa chọn truyền thông đảm bảo hiệu chung lớn hoạt động quảng cáo nh quảng cáo T.V,quảng cáo Radio,quảng cáo qua báo tạp chí ,qua bao bì sản phẩm .vv -Với loại hình quảng cáo công ty cần nghiên cứu kỹ đối tợng nhận tin ,lựa chọn mục tiêu quảng cáo ,lựa chọn phơng tiện truyền thông phù hợp để đăng tải quảng cáo Sau lần triển khai phải có đánh giá tổng kết ,rút kinh nghiệm để làm tốt lần sau - Công ty cần ý đến nội dung thông điệp quảng cáo Nhất nội dung quảng cáo báo tạp chí thông tin đăng tải chung - 67 - chung chủ yếu hình ảnh hớng vê công ty cha làm bật đợc hình ảnh sản phẩm kinh doanh Để tốt cấn có quảng cáo mang tính chuyên nghiệp * Xúc tiến bán: áp dụng đa dạng hình thức chiết khấu nh chiết khấu giảm giá, chiết khấu theo số lợng đơn hàng, chiết khấu theo giá trị đơn hàng, chiết khấu theo thời hạn toán - Thay đổi linh hoạt mức chiết khấu mặt hàng, thời kỳ khác tạo nên mức hấp dẫn lớn tới khách hàng - Tích cực đổi công tác tham gia hội chợ triển lãm mở rộng phạm vi, quy mô, loại hình; nâng cao chất lợng tham gia hội chợ Động viên thành viên kênh thực cam kết khách hàng cuối để truyền đạt tới họ chơng trình mà công ty tiến hành *Quan hệ công chúng: Hiện công tác đợc thực yếu phần vi thiếu tính thiết thực nó.Nhng việc quan hệ công chúng đợc tiến hành tốt hõ trợ hiệu vào chơng trình chung Trong thời gian vừa qua công tác quan hệ công chúng dừng việc làm nh: Quyên góp nhân đạo cho đồng bào miền trung hay phóng ngắn xuất truyền hình, vài báo viết công ty Trong thời gian tới công tác phải đợc chấn chỉnh để phát huy đợ hiệu đích thực cuả nó.Có thể dựa vào t liệu truyền thôngđể tiếp cận tới khách hàng mục tiêu ví dụ sách nhỏ tặng cho khách hàng, quan hệ với báo chí truyền hình để họ viết công ty, tài trợ cho hoạt động thể thao văn hoá để gây dựng hình ảnh, tham gia ủng hộ hoạt động công ích 5.Các giải pháp Marketing phối hợp *Chính sách sản phẩm: -Tổ chức mua hàng tận gốc, ký hợp đông thức với nhà phân phối để có đợc nguồn hàng phong phú, chất lợng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng - 68 - - Thực tốt dịch vụ khách hàng, t vấn sử dụng miễn phí, bảo hành sản phẩm, giao hàng nhu cầu khách - Kiểm soát đầu vào, đầu đảm bảo giao hàng đúng, đủ, kịp thời *Chính sách giá: Đa mức giá phù hợp với sản phẩm thấp so với đối thủ cạnh tranh để hấp dẫn khách hàng -Khuyến khích việc mua chọn gói sản phẩm cách đa mức giá chọn gói thấp mức giá riêng lẻ -Tạo cảm nhận giá trị khách hàng lớn dịch vụ sau bán - Thực giảm giá, chiết khấu theo khối lợng mua Công ty nên đa mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lợng mua số lần mua lặp lại Nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều lần mua nhiều lần Công ty giảm giá cho khách hàng mua nhiều hàng thời gian định nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lợng lớn tần suất cao *Chính sách phân phối: - Vì kinh doanh hàng hoá công nghiệp nên công ty thiết kế hệ thống kênh nh hợp lý - Tăng cờng mối liện hệ với trung gian công ty hỗ trợ trung gian biện pháp đào tạo nhân lực, đào tạo ký bán hàng, trang bị biển hiệu, hỗ trợ quảng cáo - Có biện pháp khích thích họ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh khuyến mại thởng tiền, sản phẩm - Tổ chức khuyến khích kênh thực cam kết tạo điều kiện ho dòng chảy kênh lu thông tốt nh dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng tái sử dụng bao gói -Tăng số trung gian khu vực thị trờng khác có vị trí chiến lợc để nhằm giúp công ty vơn tới đoạn thị trờng khu vực địa lý xa công ty 6.Các giải pháp chiến lợc *Marketing đối nội :Việc kinh doanh có đạt đợc kết cao hay không , công ty - 69 - có tận dụng đợc ác hội thị trờng mang lại đợc hay không việc có định hớng kinh doanh đắn việc thích nghi khả nguồn lực công ty với hội thị trờng quan trọng , công ty phải nâng cao lực cạnh tranh để thchs nghi nhanh chóng với thay đổi nhanh chóng thị trờng ,marketing đối nội phải kể đến hoàn thiện nhanh chóng hoạt động phận ,các phận kinh doanh phải đợc u tiên phát triển hàng đầu phận trực tiếp tạo lợi nhuận công ty với phận kinh doanh quy chế khoán đợc áp dụng từ năm99 phát huy đợc tác dụng ,phải thờng xuyên thực tông kết thực tiễn rút kinh nghiệm bớc hoàn thiện quy chế ,với quy chế tăng đợc quyền chủ động sáng tạ việc tiến hành.Các phận khác nh tài vụ kế toán ,tổ chức hành có nhiệm vụ thực nghiệp vụ phát sinh công ty,cung cấp thông tin,thực công việc phục vụ cho mục đích kinh doanh Ngày Marketing trở thành triết lý kinh doanh đại tiếp tục chứng tỏ tầm quan trọng ,trong công ty công việc kinh doanh hớng thi trờng ,hớng khách hàng nhng cha có phòng marketing làm việc chuyên biệt marketing chơng trình hoạt động phòng marketing ảnh hởng tới tất phận khácnó có tác dụng định hớng lôi kéo tất phận khác vào cần thiết phải tiến tới thành lập phòng marketing có chức nhiệm vụ đợc quy dịnh rõ ràng cụ thể Một việc cần phải kể tới việc tạo môi trờng hoạt động thoả mãn nhan viên tăng mức lơng mức thu nhập cán công nhân viên ,tạo không khí đoàn kết hoà thuận để gắn kết tất nhân viên công ty việc thực mục tiêu chiến lợc chung,tạo điều kiện thuận lợi doanh nghiệp chủ toàn công ty việc xây dựng kế hoạch chiến lợc *Các hoạt động liên kết :Trên thị trờng XNK cạnh tranh mang tính liệt hơn,công ty gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh khổng lồ, thị trờng giới biến động mạnh ,những kinh nghiệm thành công ngày hôm gây thất bại ngày hôm sau,khi kinh doanh thị trờng có tập - 70 - quán mẻ mà thiếu thông tin gây điều bất lợi khó lờng Tình hình buộc công ty phải có hình thức tìm hiêủ thông tin trớc xâm nhập vào thị trờng ,có thể hình thức tự thu thập, có cần trợ giúp tổ chức thông tin phủ điều kiện cho phép hình thành hoạt động liên kết.Ngoài ,để nâng cao lực cạnh tranh, chia sẻ chi phí nh liên kết mua lô hàng lớn giảm chi phí vận chuyển đợc hởng mức chiết khấu lớn hơn,sử dụng chung thông tin vấn đề liên kết để đói phó với tình hình khó khăn - 71 - Kết Luận Công ty Dịch vụ kỹ thuật XNK DNNN đợc thành lập từ năm 1978 trải qua nhiều thời kỳ đôỉ tên ,nhiều giai đoạn phát triển ,nhiều biến cố thị trờng lịch sử nhng công ty đứng vững tiếp tục phát triển tơng xứng với tầm vóc xứng đáng công ty nhà nớc với lớn mạnh phòng Thơng Mại Công Nghiệp Việt Nam Trong năm gần hoà chung với xu đổi hội nhập phát triển toàn kinh tế công ty tiến hành mở rộng kinh doanh phát huy tốt mạnh vốn có,mở mang tận dụng hội đặc biệt hoạt động XNK.Trong thời gian thực tập công ty để làm chuyên đề tốt nghiệp mình,tác giả có hội cọ sát tiếp xúc với thực tế hoạt động kinh doanh công ty ,chứng kiến nhữngthành mà công ty thực theo dõi nhận thức điểm hạn chế.Bản thân nhận thức thời gian quý báu trớc tốt nghiệp trờng Trong thời gian thực tập kinh nghiệm trình độ hạn chế nên thân có cố gắng nhng chắn Chuyên đề khó tránh khỏi thiếu sót Do tác giả mong đợc giúp đỡ,chỉ bảo thầy giáo, cô giáo để tác giả sớm khắc phục tiến lý luận thực tiễn - 72 - Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Cơ sở lý luận xúc tiến hỗn hợp I.Tổng quan xúc tiến hỗn hợp Bản chất, vai trò XTHH .3 II/Vai trò xúc tiến hỗn hợp hoạt động XNK .15 1.Khái niệm, vai trò, đặc điểm hoạt động XNK .15 Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp xuất nhập 22 Vai trò XTHH kinh doanh XNK: 27 Chơng II Thực trạng xúc tiến hỗn hợp công ty lĩnh vực xuất nhập 28 I lịch sử hình thành phát triển công ty 28 Quá trình đời giai đoạn thay đổi hình thức pháp lý Công ty 28 Hoạt động doanh nghiệp trình thay đổi bổ sung sản phẩm dịch vụ chủ yếu 30 3.Cơ quan chủ quản quan hệ quản lý Công ty: 31 Các hoạt động liên doanh liên kết doanh nghiệp 31 II Thực trạng kinh doanh XNK công ty 33 Nguồn:Phòng XNK-Công ty Techsimex 35 III Thực trạng họat động XTHH .38 Những mục tiêu chiến lợc .38 Các chơng trình XTHH mà công ty thực .42 Nguồn:Phòng XNK-Công ty Techsimex 50 Sự phối hợp chơng trình XTHH biến số khác: 54 Bảng 11: Mạng lới khách hàng trung gian chủ yếu .59 Chơng III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp lĩnh vực xuất nhập .60 I Các nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp 60 Môi trờng hoạt động kinh doanh XNK 60 - 73 - Khả nguồn vốn công ty 62 II.Các giải pháp nhằm Hoàn thiện hoạt động XTHH lĩnh vực Xnk 63 Xây dựng hệ thống thông tin hoạt động có hiệu .63 Nghiên cứu thị trờng .64 Đầu t nguồn lực ngân sách 65 Cơ cấu yếu tố giải pháp công cụ 66 5.Các giải pháp Marketing phối hợp 68 6.Các giải pháp chiến lợc 69 Kết Luận 72 Mục lục 73 - 74 -