Lời mở đầu Kể từ Nhà nớc ta định chuyển đổi kinh tế Việt Nam từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng có điều tiết Nhà nớc tạo vận hội cho doanh nghiệp đồng thời đặt doanh nghiệp vào bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt Không doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, nợ kéo dài phải định giải thể, phá sản sát nhập, họ quen với bảo trợ từ phía Nhà nớc, phụ thuộc nhiều vào Nhà nớc Bất kì nhà kinh doanh thời đại ngày muốn chiến thắng thơng trờng, cần vạch cho chiến lợc, chuẩn bị kỹ trớc định công việc đồng thời có chuẩn bị sẵn sàng tình huống, điều kiện đối phó với biến động môi trờng kinh doanh, xu biến đổi chung khu vực giới Ngày xu hớng toàn cầu hoá ngày mở rộng, kinh tế phát triển với máy móc, thiết bị công nghệ đại đợc chuyển giao nớc, từ nớc phát triển đến nớc phát triển phát triển, ngời tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn cầu kỳ trớc, nhiều mặt hàng phong phú Họ bị hấp dẫn thứ hàng hoá đáp ứng nhu cầu mong muốn Vì công ty chiến thắng công ty thoả mãn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu Các công ty ngày thấy đợc vai trò quan trọng Marketing, xem Marketing triết lý toàn công ty phận riêng biệt Những công ty lấy thị trờng làm trung tâm hớng theo khách hàng Công ty TNHH Trần Liên Thịnh trớc cạnh tranh ngày gay gắt thị trờng vợt lên đợc khó khăn thách thức đến công ty làm ăn có lãi, sản phẩm công ty đợc nhiều ngời biết đến, thị trờng tiêu thụ ngày đợc mở rộng Từ năm 1997 đến tình hình sản xuất kinh doanh công ty ổn định không ngừng phát triển, mức tăng trởng số năm cao Không hài lòng với đạt đợc, ngợc lại công ty tìm tòi, nghiên cứu để đa nhiều biện pháp ngày hoàn thiện ứng dụng hoạt động xúc tiến thơng mại để nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm Nhận thức đợc vấn đề này, sau thời gian thực tập công ty TNHH Trần Liên Thịnh, kết hợp với thực trạng hoạt động công ty kiến thức đợc học Nhà trờng em chọn đề tài cho Luận văn mình: "Hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp công ty TNHH Trần Liên Thịnh" Với đề tài lựa chọn, mục đích Luận văn cung cấp sở phơng pháp luận giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp, em cố gắng xử lý đề xuất giải pháp mang tính đồng bộ, gắn liền với thực tế đồng thời mang tính khả thi nhằm giải vấn đề thực tiễn đề giúp công ty có phơng hớng kinh doanh đắn giải pháp Marketing hợp lý Trong trình viết Luận văn em có sử dụng biện pháp phân tích so sánh, kết hợp lý luận tìm hiểu thực tế Nội dung Luận văn gồm vấn đề sau: - Chơng I: Những tiền đề lý luận công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp công ty sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng - Chơng II: Thực trạng vận hành công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp công ty TNHH Trần Liên Thịnh - Chơng III: Những đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp công ty TNHH Trần Liên Thịnh Do giới hạn thời gian hạn chế định kinh nghiệm, nh khả lý luận Luận văn em tránh đợc sai sót Vì em mong nhận đợc bảo, góp ý thầy cô giáo, cô anh chị công ty TNHH Trần Liên Thịnh toàn thể bạn để Luận văn đợc hoàn thiện CHƯƠNG I NHữNG TIềN Đề Lý LUậN Về CÔNG NGHệ MARKETING Xúc Tiến Thơng Mại HỗN HợP CủA CáC CÔNG TY TRONG NềN KINH Tế THị tRƯờNG I Khái niệm, chất vai trò XTTM hỗn hợp mối quan hệ với yếu tố khác marketing- mix Khái niệm vai trò XTTM hỗn hợp : 1.1 Khái niệm: Hoạt động XTTM hỗn hợp bốn yếu tố marketing - mix, theo cách tiếp cận marketing, hoạt động XTTM hỗn hợp ( gọi hoạt động chiêu thị hay hệ thống truyền thông marketing ) tiến hành phát triển trì hỗn hợp thông tin sử dụng nguồn lực công ty mức tối đa để thu hút cách cạnh tranh thị trờng tiềm đóng góp cho mục đích tiếp thị ngắn hạn hay dài hạn doanh nghiệp mục tiêu tổ chức Xuất phát từ góc độ công ty thơng mại, định nghĩa tổng hợp XTTM hỗn hợp lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt có chủ đích đợc định hớng vaò việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai động chiến lợc chơng trình marketing - mix lựa chọn công ty Mối quan hệ tác động qua lại marketing - mix với thị trờng mục tiêu nh nhng thực tế kinh doanh thơng mại, hoạt động XTTM hỗn hợp phần hay phần dễ nhận thấy hỗn hợp marketing 2.2 Vai trò hoạt động XTTM hỗn hợp marketing - mix Hỗn hợp marketing gồm bốn yếu tố : sản phẩm, giá, phân phối XTTM hỗn hợp Trong sản phẩm công cụ marketing mix, phần hàng hoá hữu hình doanh nghiệp tung thị trờng bao gồm: chât lợng sản phẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu, bao bì v.v Giá môt hợp phần quan trọng marketing - mix, số tiền khách hàng trả cho việc sở hữu hởng lợi ích mà sản phẩm doanh nghiệp mang lại Phân phối yếu tố khác marketing - mix, bao gồm hoạt động khác mà doanh nghiệp tiến hành nhằm đa sản phẩm đến nơi để khách hàng mục tiêu tiếp cận Cấu trúc kênh phân phối liên quan đến lựa chọn định bên sản xuất bên kinh doanh thơng mại Do đó, chơng trình chiêu thị yếu tố quan trọng định phân phối ngợc lại, chiến lợc phân phối có ảnh hởng cụ thể hoạt động chiêu thị Hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp đợc gọi thông tin tiếp thị, tất phơng tiện mà nhà làm Marketing sử dụng để thông tin liên lạc với thị trờng mục tiêu Nói chung nhất, mục đích thông tin tiếp thị thông báo, thuyết phục nhắc nhở : thông báo cho ngời tiêu thụ sẵn có sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm tốt nhiều phơng diện so với sản phẩm loại khác nhắc nhở họ mua thêm dùng hết sản phẩm mua Tất điều phải đợc tiến hành chống lại thông tin cạnh tranh, mang tính chất chiêu thị lẫn phi chiêu thị Nếu nỗ lực chiêu thị hiệu sản phẩm đợc nhìn nhận tốt nhất, có giá thu hút tiêu thụ đợc Nói cách thực tế, ngời tiêu thụ không thực việc mua hàng công ty tin họ thiết kế chế tạo sản phẩm có giá trị Những khác hàng phải đợc thông báo có tồn sản phẩm Những lý sản phẩm tốt sản phẩm cạnh tranh họ phải đợc thuyết phục mua nhanh tốt Đây vai trò hoạt động XTTM hỗn hợp Marketing-mix Tóm lại, hoạt động XTTM hỗn hợp phần tử cấu thành chủ yếu Marketing-mix doanh nghiệp, hoạt động đợc sử dụng để thông báo đến khách hàng mục tiêu, tồn tại, giá trị sản phẩm, đồng thời thuyết phục, nhắc nhở họ mua.Quá trình đợc tiến hành thông qua trình gọi trình truyền thông Mar-mix Bản chất hoạt động XTTM hỗn hợp Hoạt động XTTM hỗn hợp đợc thể sách giá, sách sản phẩm, sách phân phối đợc định triển khai thực hiện, XTTM điểm nút quan trọng hoạt động Marketing-mix điểm nút này, ngời ta kiểm tra đợc khả thích ứng sản phẩm, hợp lý sách giá sách phân phối Cũng điểm nút ngời bán kiểm tra đợc nhu cầu thị trờng Nhu cầu ngời ngày phong phú đa dạng, tiến khoa học kỹ thuật làm cho lĩnh vực sản phẩm đợc phong phú phức tạp Tuy nhiên nhu cầu sản phẩm trí với nhau, mà ngời tiêu dùng cần tìm đâu Vì vậy, XTTM cầu nối cung cầu để ngời bán thoả mãn tối đa nhu cầu ngời mua Nhờ hệ thống truyền thông mà ngời tiêu dùng biết đợc có sản phẩm thị trờng đâu; hệ thống truyền thông làm cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối, định lập kênh phân phối nhiều trờng hợp qua hệ thống truyền thông nhà kinh doanh tạo đợc lợi giá bán Hiệu trình kinh doanh tăng lên rõ rệt thực biện pháp XTTM doanh nghiệp phải bỏ lợng chi phí lớn cho công tác Hoạt động XTTM hỗn hợp phận đơn Thật hoạt động XTTM hỗn hợp bao gồm năm yếu tố mà chúng phải đợc kết hợp với để tạo nên chiến lợc XTTM hỗn hợp chung Năm yếu tố là: Quảng cáo: hình thức giới thiệu gián tiếp khuyếch trơng ý tởng, hàng hoá dịch vụ ngời bảo trợ thực phải trả tiền Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng Quan hệ quần chúng tuyên truyền: chơng trình khác đợc thiết kế nhằm đề cao và/hay bảo vệ hình ảnh công ty hay sản phẩm cụ thể Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thởng thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm hay dịch vụ Marketing trực tiếp: sử dụng th, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại Trong yếu tố trên, có số công cụ cụ thể nh: giới thiệu hàng, bày hàng nơi bán hàng, quảng cáo đặc biệt, triển lãm thơng mại, hội chợ, thuyết trình Nhng cho dù hoạt động XTTM hỗn hợp có thông minh đến đâu nữa, cho dù có đợc thi hành cách sáng tạo đến đâu trông mong vợt qua yếu phần lại Marketing-mix Do để đạt đợc hiệu truyền thông lớn nhất, công ty cần phối hợp kỹ lỡng toàn hệ thống Marketing-mix không riêng biện pháp XTTM Mối quan hệ XTTM hỗn hợp với yếu tố khác Marketing-mix Hoạt động XTTM hỗn hợp hợp phẩm toàn chơng trình chung Marketing-mix Do đó, hoạt động không xem xét ảnh hởng hợp phần khác phối thức Marketing-mix Hãy xem xét hợp phần để xem chúng ảnh hởng tác động qua lại với hoạt động XTTM hỗn hợp: Sản phẩm Phân phối Chiến lược Marketing Giá XTTM hỗn hợp Quảng cáo Bán hàng trực tiếp Kích thích tiêu thụ Giao tiếp khuyếch trương BH 1: Mối quan hệ XTTM hỗn hợp với Marketing - mix 3.1.Mối quan hệ XTTM hỗn hợp sách sản phẩm Khía cạnh sản phẩm hỗn hợp tiếp thị liên quan đến mà công ty đa thị trờng, hàng hoá hay dịch vụ Khái niệm sản phẩm có nghĩa toàn thuộc tính công ty đa để phục vụ tập hợp khách hàng tơng lai Nó bao gồm khía cạnh vật chất mà bao gồm đặc tính, dịch vụ nh bảo hành, bảo trì, sửa chữa ngời bán hàng cung cấp Cuối bao gồm giá trị vô hình nh hình ảnh, tiếng tăm kinh nghiệm trớc Từ toàn thuộc tính sản phẩm này, hai thuộc tính mang tính định việc định vị sản phẩm thị trờng đợc chọn Những thuộc tính đợc thể bật tất hình thức thông tin mà công ty sử dụng để thiết lập tăng cờng thông điệp gửi tới khách hàng Một cách lý tởng thuộc tính đợc chọn tơng ứng với sản phẩm cạnh tranh Nhiều sản phẩm đợc phát triển để có đợc thuộc tính giúp cho chúng có vị trí mong muốn thị trờng Nh vậy, tác động qua lại sách sản phẩm XTTM hỗn hợp quan trọng tạo nên thành công qúa trình truyền thông 3.2 Mối quan hệ XTTM hỗn hợp sách giá Yếu tố giá Mar-mix khái niệm không rắc rối nhng lại có nhiều khía cạnh để xem xét Giá thích hợp phải tơng ứng với giá trị toàn sản phẩm khách hàng xem xét Nếu thuộc tính không phù hợp giá cao thấp so với giá trị mà khách hàng không hình dung sản phẩm đem lại cho họ khách hàng không mua sản phẩm công ty phải rời bỏ lợi nhuận mà công ty đợc hởng Ngời tiêu dùng thờng nghĩ giá dẫn để biết chất lợng sản phẩm giá có tác dụng xúc tiến tốt Nội dung, kiểu, cách, hớng trình bày quảng cáo, khuyến mãi, bao bì khía cạnh khác hoạt động chiêu thị phải thông tin hình dung chất lợng đến ngời tiêu dùng nh giá gợi cho họ Một thông điệp không quán tạo không chắn dự tạo cho ngời mua lý để trì hoãn huỷ bỏ định mua Một khía cạnh khác cho thấy phải có cần thiết hoà hợp định giá XTTM xúc tiến bán Hoạt động xúc tiến bán thờng đa đến nhợng với khách hàng giá Hình thức giảm giá bảo đảm thực tế ngời tiêu thụ đợc hởng giá thấp ngời bán lẻ đợc hởng hình thứchoa hồng cao Các hình thức giảm giá nh tạm thời Giá XTTM phải song song với việc đa định chiến lợc không ngời tiêu thụ nhận thức sai lạc biện pháp giá không đạt hiệu nh mong muốn 3.3 Mối quan hệ XTTM hỗn hợp sách phân phối Cấu trúc kênh phân phối liên quan đến lựa chọn trình hai bên, ngời sử dụng cửa hàng phân phối Mỗi bên lựa chọn bác bỏ bên XTTM hỗn hợp đóng vai trò lựa chọn Vài nhà bán lẻ lựa chọn nhãn hiệu đợc quảng cáo mạnh mẽ Những ngời khác đặt nặng vào trợ cấp XTTM chơng trình quảng cáo hợp tác mà nhà cung cấp sản phẩm đề nghị nhng có nhà bán lẻ thích đề cao nhãn hiệu họ Mặt khác, số nhà sản xuất bán cho cửa hàng bán lẻ mà hình ảnh vị tơng tự thích hợp với hình ảnh, vị họ Một số nhà sản xuất chọn nhà bán lẻ đợc biết đến có hỗ trợ cho chơng trình XTTM nhà sản xuất nh trng bày biểu diễn cửa hàng Một số nhà sản xuất thích loại bỏ tất ngời bán lẻ, chọn bán lẻ trực tiếp cho ngời tiêu thụ Các chơng trinh XTTM hỗn hợp nhà sản xuất ngời bán lẻ yếu tố quan trọng định phân phối Ngợc lại, chiến lợc phân phối có ảnh hởng cụ thể hoạt động XTTM hỗn hợp Quá trình kết hợp thành phần chiến lợc thành thể thống phù hợp với vấn đề sống việc phát triển phơng hớng chiến lợc II Những nhân tố định công nghệ marketing XTTM hỗn hợp Sản phẩm đặc tính chu kỳ sản phẩm 1.1 Đặc trng cặp sản phẩm -thị trờng Hiệu sản phẩm phơng tiện XTTM hỗn hợp thị trờng ngời tiêu dùng thị trờng hàng t liệu sản xuất khác Sự khác biệt đợc BH2 Các công ty bán hàng tiêu dùng thờng chi tiền chủ yếu cho việc quảng cáo sau đến kích thích tiêu thụ, tổ chức bán trực tiếp cuối cổ động chiêu khách Các công ty kinh doanh hàng t liệu sản xuất chi tiền chủ yếu cho việc bán hàng trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quảng cáo cuối cổ động chiêu khách Quảng cáo quan trọng việc chào bán thị trờng sản xuất nhng giữ vai trò trọng yếu Quảng cáo cho ngời biết sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ hiểu đặc điểm nó, định hớng cho ngời tiêu dùng tiềm ẩn, hợp pháp hoá hàng hoá tạo cho ngời mua niềm tintởng Ngợc lại, việc chào bán trực tiếp đóng góp tơng tự tiếp thị hàng tiêu dùng Những ngời chào hàng đợc đào tạo tốt thu hút đợc nhiều đại lý kinh doanh có uy tín thuyết phục họ giành nhiều diện tích cho việc trng bày Tầm quan trọng tương đối Quảng cáo Chào bán trực tiếp Bán trực tiếp Xúc tiến bán BH2: Tầmbán trọng tơngQuảng cáocác công cụ quan đối Xúc tiến quan hệ quần chúng tuyên truyền Cổ động Cổ động 1.2 Định vị sản phẩm Bản thân Thị trường hàngnhững đặc tính riêng, lôi kéo đợc sản xuất hàng họ sản phẩm có tiêu dùng khách Thị trường hàng tư liệu có nhu cầu loại sản phẩm Nhng nhận dạng ngời tiêu dùng ngời mua tiềm không đảm bảo đợc thành công trình thông tin tiếp thị Nếu thị trờng mục tiêu dự định mua sản phẩm nhà marketing, giả thiết tâm trí ngời tiêu dùng, sản phẩm hấp dẫn họ thân sản phẩm mà tơng quan so sánh với sản phẩm loại khác thị trờng thật hợp lý Phân tích định vị sản phẩm xác định hình ảnh sản phẩm, ấn tợng sản phẩm trí óc ngời tiêu dùng mà muốn thông tin với thị trờng mục tiêu Hình ảnh này, hấp dẫn chiếm chỗ hay góc trí óc ngời tiêu dùng ảnh hởng mạnh mẽ họ lựa chọn sản phẩm Khi hình ảnh rõ rệt tạo ấn tợng tâm trí ngời tiêu dùng họ nghĩ đến loại sản phẩm hình ảnh nhãn hiệu hay công ty xuất đầu họ Các định định vị sản phẩm đặc biệt quan trọng với hoạt động XTTM hỗn hợp truyền thông tin ý tởng đến lợt ý tởng ảnh hởng đến đáp ứng thị trờng ý tởng sản phẩm dịch vụ thông điệp; đợc phân phối qua quảng cáo, chào hàng, tuyên truyền hay khuyến mại; phụ thuộc vào hình ảnh sản phẩm, ấn tợng sản phẩm đợc hoạt động XTTM hỗn hợp ảnh hởng đến việc lựa chọn sản phẩm 1.3 Chu kỳ sống sản phẩm xây dựng chơng trình XTTM hỗn hợp Chu kỳ sống sản phẩm mô tả sinh động giai đoạn lịch sử tiêu thụ sản phẩm Tơng ứng với giai đoạn hội vấn đề riêng biệt vấn đề marketing nói chung hoạt động xúc tiến thơng mại nói riêng Nhờ xác định đợc giai đoạn hay đến sản phẩm, hoạt động XTTM hỗn hợp phát huy hết hiệu nó.Chu kỳ sống sản phẩm hoạt động XTTM hỗn hợp có liên hệ tác động lẫn Có giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm * Giai đoạn tung thị trờng: Giai đoạn bắt đầu sản phẩm đợc đem bán thị trờng, cần phải có thời gian để trải sản phẩm số thị trờng đảm bảo vận chuyển cho đại lý, nên nhịp độ tăng trởng mức tiêu thụ chậm.Trong giai đoạn lợi nhuận âm hay thấp mức tiêu thụ thấp, chi phí phân phối khuyến lớn Hoạch định hoạt động XTTM hỗn hợp giai đoạn phức tạp đòi hỏi nhiều thời gian công sức * Giai đoạn phát triển: Giai đoạn đợc đánh dấu mức tiêu thụ tăng nhanh Những ngời tiên phong thích sản phẩm ngời tiêu dùng đến sớm bắt đầu mua sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trờng bị hấp dẫn hội mở rộng sản xuất lơị nhuận cao, nhu cầu sản phẩm tăng nên giá giảm đôi chút Các hoạt động XTTM hỗn hợp đợc trì mức cũ để đối phó với cạnh tranh tiếp tục huấn luyện thị trờng Trong giai đoạn này, hoạt động XTTM hỗn hợp có tác dụng chuyền từ mục đích làm cho ngời tiêu dùng mức độ biết đến sản phẩm sang mức độ a thích sản phẩm Các hoạt động xúc tiến bán thờng đợc sử dụng để giành đợc vị trí khống chế * Giai đoạn sung mãn: Khi nhịp độ mức tiêu thụ sản phẩm chững lại sản phẩm bớc vào giai đoạn sung mãn tơng đối Hầu hết sản phẩm giai đoạn sung mãn chu kỳ sống hầu hết hoạt động XTTM hỗn hợp nhằm giải sản phẩm sung mãn Giai đoạn sung mãn chia làm ba thời kỳ Trong thời kỳ thứ nhất, sung mãn tăng trởng nhịp độ mức tiêu thụ bắt đầu giảm sút Trong thời kỳ thứ hai, sung mãn ổn định, mức tiêu thụ tính đầu ngời không thay đổi thị trờng bão hoà Trong thời kỳ thứ ba, sung mãn suy tàn mức tiêu thụ bắt đầu giảm khách hàng chuyển sang sản phẩm khác sản phẩm thay Nhịp độ tăng, mức tiêu thụ chậm lại tạo tình trạng d thừa lực sản phẩm ngành dẫn đến cạnh tranh liệt 10 - Các nhân tố khác: Ngoài có nhân tố khác gây ảnh hởng đến việc xác lập, vận hành công nghệ marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp nh: môi trờng công nghệ, nguồn lực tài III Những đề xuất cụ thể nhằm hoàn thiện công nghệ marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp Công ty TNHH Trần Liên Thịnh Đề xuất Công ty Trong thời gian qua nhờ có hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp mà Công ty thu đợc kết đáng kể Tuy nhiên trình vận hành công nghệ marketing xúc tiến thơng mại hỗn hợp số đề cần trọng: - Đề xuất cho việc xác định thông điệp: Công ty có số thông điệp cho kênh truyền thông, quy mô hay lĩnh vực kinh doanh Công ty vấn đề không phức tạp Nội dung thông điệp cong cha thống nhất, hình thức thể thông điệp đơn điệu, Công ty cần quan tâm tới việc xây dựng thông điệp nêu rõ lợi ích sản phẩm, thể lực biểu tợng Công ty - Đề xuất xác định ngân sách: Các phơng pháp xác định ngân sách chi cho xúc tiến thơng mại thơng mại hỗn hợp rõ ràng, bao gồm phơng pháp: Căn khả năng, tỷ lệ % doanh số bán, cân cạnh tranh, mục tiêu nhiệm vụ Phơng pháp Công ty sử dụng phơng pháp tỷ lệ % doanh số bán Khi áp dụng phơng pháp Công ty tận dụng u điểm chấp nhận nhợc điểm Tuy nhiên, kết hợp phơng pháp với phơng pháp với phơng pháp cận cnạh tranh khả ngân sách thiết lập đợc bám sát ngân sách tối u - Đề xuất định thực thi phối thức xúc tiến thơng mại: Phối thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp bao gồm công cụ chủ yếu sau: Quảng cáo, bán hàng trực tiếp, hoạt động giao tiếp khuyếch trơng Tầm quan 64 trọng công cụ mức khác nhau, vận hành công nghệ xúc tiến thơng mại tự bỏ công cụ nh cho không quan trọng Trong Công ty TNHH Trần Liên Thịnh việc thực công cụ cần phải giao cho quản trị viên, phân trách nhiệm cho họ để họ nhận thức tầm quan trọng vai trò Nhà quản trị marketing phải điều hành tất công việc hoạt động xúc tiến thơng mại phối hợp chúng, điều tiết theo mức độ cần thiết ngân sách phân bổ để đạt đợc hiệu cao - Đề xuất việc lựa chọn số phơng tiện cụ thể công cụ xúc tiến thơng mại có khả có hiệu Công ty: Hiện nay, Công ty sử dụng số công cụ chủ yếu hệ thống truyền thông marketing nh bán hàng trực tiếp, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp hoạt động bán hàng đạt hiệu qủa cao Các nhân viên phòng kinh doanh Công ty hoạt động tích cực thị trờng, thực tốt công việc chăm sóc khách hàng Công ty tổ chức lực lợng bán hàng trực tiếp, chào hàng, giao tiếp với khách hàng mục tiêu nh tiến hành hoạt động kích thích tiêu thụ nh tặng quà, giảm giá cho khách hàng họ mua lợng hàng hoá lớn, hoạt động khuyến khích bán đại lý có quà tặng cho khách hàng đặc biệt nh ngày lễ, tết * Đề xuất phơng tiện cụ thể: - Báo chí: Phơng tiện có số u điểm nh chiếm đợc lợng độc giả lớn, nội dung có xác đáng Công ty tranh thủ kiện bật cập nhật để tăng tính hấp dẫn Với u điểm trên, báo trở thành phơng tiện thuyết phục Công ty Theo truyền thống Công ty quảng cáo số báo hớng đến đối tợng công chức, doanh nghiệp nh báo Hà Nội mới, báo Lao động nhằm vào khách hàng Công ty văn phòng đại diện, Công ty Để đón đầu đối lập với tập khách hàng ngời tiêu dùng cuối cùng, có thu nhập Công ty nên chọn đăng quảng cáo nhằm nhắc nhở đến nhãn hiệu nhắc họ tiếp tục mua Các tiêu chí chọn báo nh: tờ báo nhắm đối tợng khách hàng mục tiêu, có số lợng khách hàng lớn có uy tín Xu 65 chung quảng cáo thông thờng dịch vụ quảng cáo có hiệu mà Công ty cần xem xét, cân nhắc định dịch vụ PR cho báo chí Công ty đặt viết viết nói Công ty, giới thiệu sản phẩm Công ty ví dụ nh dây chuyền sản xuất công nghệ đại đăng ký đặt logo Công ty dài hạn, cố định chuyên mục hay tờ báo nh tài trợ cho chuyên mục Các hình thức có u điểm: nhằm tới độc giả không xem quảng cáo báo, độ tin cậy cao, sâu sắc, gây ấn tợng tốt - Quảng cáo truyền hình: Ngân sách Công ty không cho phép trì quảng cáo liên tục truyền hình, với sản phẩm Công ty có đặc tính riêng, việc quảng cáo nh không thiết thực Do đó, đề xuất Công ty tận dụng hội quảng cáo truyền hình mà không gây phí tổn cao Đó xây dựng chơng trình riêng truyền hình mà không gây phí tổn nhiều Đó xây dựng chơng trình truyền hình riêng truyền hình mà Công ty nhà tài trợ độc quyền Phơng pháp có số lợi ích sau: Công ty quảng cáo đặn theo chơng trình khoảng 1-2 tuần/lần, chi phí không nhiều nhng hiệu cao sức hút chơng trình Với t cách nhà tài trợ độc quyền chơng trình Công ty xếp thời gian quảng cáo, kiểm soát đợc quảng cáo tránh tắc nghẽn rối ren việc chen lấn nhiều quảng cáo Hơn công ty chia sẻ phần chi phí xây dựng chơng trình nhà quảng cáo khác muốn chen quảng cáo vào chơng trình Công ty - Xây dựmg quan hệ tốt đẹp với khách hàng: kênh tiêu thụ qua bán hàng trực tiếp quan trọng dối với Công ty Nh vậy, quan hệ gắn bó tin cậy lẫn khách hàng đợc coi nh phơng tiện trình xúc tiến thơng mại hỗn hợp Công ty Công ty cần có khoá học, tài liệu phù hợp để nâng cao khả giao tiếp nh lực đội ngũ bán hàng trực tiếp Làm đợc nh Công ty thực có tầm nhìn chiến lợc công việc kinh doanh nói chung hoạt động xúc tiến thơng mại hỗn hợp nói riêng 66 Các đề xuất khác Công ty 2.1 Đề xuất hoàn thiện sản phẩm nớc tinh khiết Waterman Theo quan điểm marketing, để sản phẩm có sức cạnh tranh cao cần đảm bảo yêu cầu mặt hàng thơng mại Mặt hàng thơng mại đợc hiểu phối thức, sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định chuẩn bị để bàn sở doanh nghiệp thơng mại thị trờng mục tiêu tập khách hàng trọng điểm xác định Nh vậy, mặt hàng thơng mại phản ánh tính lựa chọn mục tiêu độ chín tới để thơng mại hoá sản phẩm, yếu tố quan trọng marketing-mix mục tiêu doanh nghiệp kinh doanh - Công thức mặt hàng thơng mại: = + + + - Mô hình phối hợp sản phẩm hỗn hợp 67 Sản phẩm gia tăng Điều kiện giao hàng toán Bao gói Tên nhãn hiệu Sản phẩm cốt lõi Lắp đặt sử dụng Sản phẩm hữu hiệu Đặc tính trội Bảo hành Lợi ích công cốt lõi Chất lượng cảm nhận Phong cách mẫu mã Dịch vụ toán Dịch vụ sau bán BH 11: Cấu trúc lớp thuộc tính phối thức sản phẩm hỗn hợp Từ lý luận mặt hàng măth hàng thơng mại, Công ty cần cải tiến đảm bảo nâng cao giá trị sản phẩm số vấn đề: Một là, nâng cao đặc tính trội chất lợng cảm nhận đợc qua suốt đồng nớc kết hợp với việc giới thiệu dây chuyền tinh lọc nớc đại bậc với u thực bớc ozon hoá lọc nớc mà không hãng nớc tinh khiết có Hai là, yếu tố bao bì, nhãn mác, Công ty cần phải sâu cải tiến độ hoàn hảo hình thức khiến bao bì hấp dẫn khách hàng Đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng cần phải đợc đào tạo cẩn thận khả giao tiếp qua ngời khách hàng có đánh giá Công ty 68 Ba là, Công ty cần quan tâm đến sản phẩm dịch vụ cung ững cho khách hàng Trong trình cung cấp nớc tinh khiết, thông thờng họ thờng mua thuê loại máy làm nóng lạnh nớc, tại, Công ty thực tốt dịch vụ khách hàng nh vệ sinh máy định kỳ, hớng dẫn kỹ lỡng cho khách hàng cách sử dụng máy, tiến hành bảo dỡng máy khách hàng yêu cầu Tuy nhiên, tiến hành công việc chậm chễ so với yêu cầu khách hàng, Công ty cần phải chấn chỉnh hoạt động này, tránh gây ảnh hởng xấu đến hình ảnh Hơn nữa, Công ty cần u đãi khách hàng điều kiện toán dịch vụ giao hàng, cụ thể kéo dài thời gian toán số khách hàng quan trọng số khách hàng Nếu thực tốt vấn đề trên, Công ty cải tổ tốt hai mức giá trị sản phẩm gia tăng sản phẩm hữu hiệu 2.2 Đề xuất tổ chức nghiên cứu thị trờng tâm lý khách hàng: - Nghiên cứu thị trờng việc làm cần thiết hoạt động kinh doanh Công ty phải thu thập thông tin từ hình thức, bám sát vào cách ứng xử, hành vi mua sắm khách hàng, cần phải nghiên cứu tâm lý khách hàng nhằm đa sản phẩm với kết cấu, mẫu mã phù hợp với ngời tiêu dùng, giá hợp lý - Cần xem xét thị trờng có triển vọng sản phẩm Công ty để từ có kế hoạch tung sản phẩm thị trờng nhằm đêm lại cho Công ty lợi nhuận cao - Cần chia khách hàng thành nhiều nhóm khác nhau, để xác định đâu nhóm khách hàng mục tiêu, đâu nhóm khách hàng tiềm để tiếp cận, phải có đối sách đắn - Tiếp tục phát huy biện pháp nghiệp vụ thu thập thông tin nh vấn khách hàng cửa hàng, sử dụng phiếu điều tra, đội ngũ tiếp thị, thông tin từ đại lý bán hàng, từ hội nghị khách hàng truyền thống từ hội nghị triển lãm 69 - Cần phải thờng xuyên theo dõi thu thập thông tin phân tích khả năng, lợi chiến lợc kinh doanh đối thủ cạnh tranh - Cần có đội ngũ cán giỏi để xử lý thông tin thị trờng Công ty cần có chơng trình nâng cao nghiệp vụ cho họ 2.3 Đề xuất củng cố tu dỡng nâng cao trình độ cán bộ, nhân viên xúc tiến thơng mại tiếp thị - Công ty đặt yêu cầu ngời bán kiến thức thông thờng mà phải đợc trang bị kiến thức mặt hàng Nhân viên bán hàng phải trả lời xác, đầy đủ thông tin cần thiết, từ đa cho khách hàng lời khuyên hữu ích để kích thích nhu cầu tiêu dùng họ - Nhân viên bán hàng phải đợc nâng cao ý thức trách nhịem tinh thần phục vụ khách hàng, nắm bắt nhóm khách hàng để có cách tiép cận thích hợp, nâng cao uy tín Công ty, khắc sâu hình ảnh Công ty qua lời giới thiệu chào hàng - Công ty cần phải tổ chức đội ngũ nhân viên cháo bán hàng đến tận sở để khách hàng hiểu rõ sản phẩm Công ty 2.4 Đề xuất tăng cờng biện pháp cạnh tranh Công ty: - Trong kinh tế thị trờng, cạnh tranh doanh nghiệp điều tất yếu, doanh nghiệp mong muốn tạo lợi so sánh lớn Để cạnh tranh với sản phẩm loại có vị định thị trờng, cần có biện pháp cạnh tranh sau: Cạnh tranh giá: Biến số chiến thuật cạnh tranh giá tạo điều kiện cho Công ty nhanh chóng phát triển ngày lực thị trờng Nói nh không đồng nghĩa với việc Công ty hạ giá bán sản phẩm thấp giá thành sản phẩm thu hẹp quy mô dẫn đến phá sản Cạnh tranh yếu tố Marketing hỗn hợp: Muốn có đợc cạnh tranh lợi so sánh lớn, Công ty phải sử dụng phối kết hợp tối u yếu tố Marketing hỗn hợp 70 Cạnh tranh Marketing mục tiêu: Phơng thức cạnh tranh vị tuyệt đối thị phần lớn nhng khéo léo lựa chọn đoạn thị trờng có sức cạnh tranh hoạt động nhỏ nhất, Công ty có điều kiện thoả nãm nhu cầu thị trờng Công ty có sức cạnh tranh lớn Cạnh tranh dịch vụ kinh doanh đại: Phát triển đồng với sản phẩm chất lợng cao, dịch vụ trớc bán, bán mở phạm vi lựa chọn rộng, phong phú để thu hút kích đẩy nâng cao hệ số thoả mãn nhu cầu tiêu dùng toàn diện khách hàng vũ khí đảm bảo cho cạnh tranh Công ty đạt hiệu cao Tuỳ theo tính thị trờng tiến trình kinh doanh mà Công ty lựa chọn vũ khí cạnh tranh chó thích hợp Nâng cao sức cạnh tranh Công ty kinh doanh nhằm tạothế lực lớn thị trờng, tất yếu đòi hỏi Công ty phải mở rộng xâm nhập phát triển thị trờng giải pháp tối u 2.5 Đề xuất công nghệ bán hàng Quy trình bán hàng tập hợp hoạt động đợc thể dới biểu hình sau: 71 Tiềm - Chào bán nhà - Quảng cáo - Nguồn tham khảo Sát hạch triển vọng Thăm dò - Nhu cầu - Động - Khả trả mua - Tả cách mua thích hợp - ảnh hưởng - Phạm vi - Người sử dụng - Người mua Xác định ảnh hưởng mua Lập kế hoạch - Tập hợp thông tin - Đánh giá thông tin - Tổ chức thông tin Lập kế hoạch chào hàng Trình bày Thực chào hàng - Tiếp cận - Xác định vấn đề - Chứng minh - Xử lý ý kiến phản hồi - Kết luận Kết thúc chào hàng - Hành động Theo dõi kết - Phục vụ khách hàng Tiến hành BH 12: Quy trình bán hàng Vai trò ngời bán hàng quan trọng công nghệ bán hàng; Ngời bán nhận nhu cầu ngời mua xác định cách mà sản phẩm Công ty đáp ứng tốt nhu cầu Đôi khách hàng không hiểu rõ nhu cầu họ, nhân viên bán hàng phải nhận xác định chúng Cũng có lúc nhu cầu đợc nhận thấy rõ ràng nhng giải pháp không rõ Trong bối 72 cảnh này, nhân viên bán hàng nhà t vấn giúp khách hàng giải vấn đề 2.6 Đề xuất hoàn thiện trang thiết bị kỹ thuật: Công nghệ sản xuất nớc tinh khiết Waterman dây truyền đồng Mỹ đạt tiêu chuẩn quốc tế Tuy nhiên Công ty cần phải thiết lập phận chuyên trách kiểm tra, bảo dỡng định kỳ hệ thống chất lợng sản phẩm nớc tinh khiết phụ thuộc phần lớn vào dây chuyền sản xuất Đặc biệt phận máy móc công đoạn đầu: Lọc nhiều chức năng, làm mềm nớc, trùng lần giai đoạn nạp ozon khử trùng nớc lần cuối cần quan tâm kiểm tra hàng ngày nhằm đảm bảo chất lợng nớc Công ty Đề xuất tầm vĩ mô (Các cấp quản lý): - Về ngành sản xuất kinh doanh nớc tinh khiết: Hiện tại, thị trờng nớc tinh khiết phát triển phạm vi hẹp, thức tế, tiềm thị trờng lớn nhng cha có động lực điều kiện để phát triển Hiện Waterman nhãn hiệu khách chia nắm giữ thị phần phạm vi nhỏ hợp khiến cho cạnh tranh diễn gay gắt, phát sinh cạnh tranh không lành mạnh thị trờng có đủ cho tất nhng cần phải nuôi dỡng kích thích tăng trởng thị trờng Cụ thể: Các Công ty sản xuất kinh doanh sở hữu nhãn hiệu nớc tinh khiết có uy tín nên gắp gỡ nhau, họp bàn đa sách chung, giải pháp, chiến lợc cụ thể để tiếp tục giáo dỡng, phát triển thị trờng đồng thời đón đầu xác định phân chia thị trờng tơng lai, ngăn chặn xâm nhập đối thủ tiếp tục giành giật phần thị trờng nhỏ hẹp Đây công việc dễ dàng nhanh chóng thống thực thi nhng đề xuất có tính đột phá, mang lại lợi nhuận chung cho ngành cho ngời tiêu dùng - Về phía cấp quản lý Công ty : Công ty pháp nhân thực hoạt động kinh doanh sở nguồn vốn kinh doanh nớc đợc hởng quyền lợi u đãi thep luật khuyến khích đầu t nớc Hiện nay, tình hình Công ty phải đơng đầu với đối thủ cạnh tranh đáng gờm có nguồn 73 lực tài hùng mạnh, Công ty lại cha đợc hởng quyền lợi hợp pháp mình, gây nên nhiều khó khăn cho Công ty Công ty chuẩn bị đầy đủ giấy tờ, hoàn tất thủ tục nh thực việc tra khảo sát cho việc u đãi doanh nghiệp có vốn đầu t nớc, nhng cấp có thẩm quyền cha đa định củ thể cho việc Các cấp nên có định cần thiết để trợ giúp cho công ty công việc kinh doanh - Về sách, giải pháp nhà nớc + Đối với phát triển doanh nghiệp nói chung: có hai vấn đề xúc mà doanh nghiệp mong muốn nhà nớc giải Thứ vấn đề thuế: thủ tục hoàn thuế rờm rà, thời gian hoàn thuế chậm không hẹn khiến công ty không thu đợc tiền về, hao tổn sức ngời để lo cho công việc này, doanh nghiệp nhỏ Việc gây tác động không nhỏ đến khả tài hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Tiếp đến nhà nớc cần phải xem xét lại quy định hoá đơn đỏ áp dụng thuế VAT để có đợc quy định hợp lý hơn, tạo điều kiện tốt cho công ty Đối với công ty thành lập công ty muốn mở rộng phát triển kinh doanh, bớc nhà nớc áp dụng mức thuế u đãi cho công ty nầy nhng mức giới hạn số ngành nghề định Các công ty mong đợc nhà nớc quan tâm u đãi nữa, mở rộng phạm vi u đãi nhiều ngành nghề Thứ hai, thủ tục hành vấn đề đau đầu công ty thủ tục hành rờm rà nhiều công đoạn làm nảy sinh quan liêu, cửa quyền trình làm việc cán nhà nớc gây ảnh hởng tiêu cực hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Nhiều thủ tục làm lỡ nhiều hội kinh doanh công ty, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh lấn tới, lợi dụng yếu điểm gây hại cho công ty tạo nên tình trạng cạnh tranh không lành mạnh Vừa nhà nớc bãi bỏ 80 loại giấy phép, tín hiệu đáng mừng nhng công ty mong đợi nhà nớc nhiều cải cách thủ tục 74 + Đối với phát triển hoạt động XTTM hỗn hợp: Nhà nớc hỗ trợ công ty việc thiết lập phận XTTM đại sứ quán nhằm giới thiệu quảng bá cho ngành nghề kinh doanh nớc bạn, cung cấp thông tin kịp thời cho họ phát sinh nhu cầu Ngoài ra, nhà nớc tạo điều kiện tối đa cho việc khai phá thi trờng nớc nh thị trờng nớc 75 Kết luận Trong thời kỳ mà Nhà nớc ta bớc cổ phần hoá doanh nghiệp công tác hoạch định chiến lợc, đồng thời quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh quan trọng Nó giúp Nhà nớc quản lý kinh tế tới đơn vị sản xuất kinh doanh Còn doanh nghiệp công tác hoạt động Marketing có tác dụng to lớn việc trợ giúp giám đốc định đắn, kịp thời Trong điều kiện chung ngành nớc tinh khiết nớc ta, để đứng vững phát triển toán khó doanh nghiệp nói chung công ty TNHH Trần Liên Thịnh nói riêng Do đòi hỏi nỗ lực nhiều công tác hoạt động Marketing Hoàn thiện công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đề tài mang tính kinh tế cao đòi hỏi cấp bách Khi nghiên cứu đề tài này, em cố gắng tập hợp sở lý luận công nghệ Marketing XTTM doanh nghiệp kinh tế thị trờng, coi dịp hệ thống lại kiến thức học trờng, đồng thời dựa vào lý luận để sâu đánh giá đợc nét yếu u điểm, nhợc điểm tồn trình thực công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp công ty TNHH Trần Liên Thịnh Từ sở lý luận tiếp thu đợc từ thực tế sản xuất kinh doanh công ty em đa đề xuất cụ thể nhằm hoàn thiện công nghệ Trong trình hoàn thành đề tài, chắn tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đợc góp ý, đánh giá, bảo thầy cô giáo để nội dung đề tài đợc hoàn thiện hơn, mặt góp phần áp dụng thực tế vào công ty TNHH Trần Liên Thịnh Em xin chân thành cảm ơn ! 76 Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing Philip Kotler Quản trị Marketing Vũ Thế Phú Marketing Philip Kotler Nghiên cứu Marketing Những nguyên lý tiếp thị Marketing thơng mại Quản trị kênh Marketing Báo cáo tổng kết công tác sản xuất - kinh doanh năm 1999 - 2001 Công ty TNHH Trần Liên Thịnh Báo cáo tổng hợp kết sản xuất - kinh doanh từ 1997 - 2000 Công ty TNHH Trần Liên Thịnh David J.luck/Ronald S.Rubin Philip Kotler PGS, PTS Nguyễn Bách Khoa 10 Kế hoạch sản xuất - kinh doanh năm 2002 Công ty TNHH Trần Liên Thịnh 77 Mục lục Lời mở đầu CHƯƠNG I NHữNG TIềN Đề Lý LUậN Về CÔNG NGHệ MARKETING Xúc Tiến Thơng Mại HỗN HợP CủA CáC CÔNG TY TRONG NềN KINH Tế THị tRƯờNG Chơng II 34 Thực trạng vận hành công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp công ty TNHH Trần Liên Thịnh 34 Chơng III 57 Những đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp công ty TNHH Trần Liên Thịnh 57 Kết luận 76