Mục lục Mục lục .1 Lời nói đầu Chơng I sở khoa học kinh doanh nhập thơng mại .5 I tổng quan công nghệ marketing Tính tất yếu kinh doanh xuất nhập .5 Vai trò nhiệm vụ hoạt động kinh doanh nhập hàng hoá Những thuận lợi bất lợi hoạt động kinh doanh nhập hàng hoá kinh tế quốc tế 3.2 Bất lợi từ hoạt động nhập ảnh hởng môi trờng đến kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp nói chung II nội dung hoạt động công nghệ marketing nhập công ty kinh doanh xuất nhập 15 Nghiên cứu thị trờng nhập lựa chọn cặp sản phẩm thị trờng công ty xuất nhập 15 Các định marketing-mix nhập 21 Lựa chọn hình thức triển khai trình nghiệp vụ nhập hàng hoá 24 Kiểm soát marketing nhập 30 Hệ thống tiêu đánh giá 31 III ảnh hởng môi trờng đến kinh doanh xuất nhập đến công ty centrimex 32 Môi trờng vĩ mô 32 Môi trờng vi mô 33 chơngII : phân tích thực trạng công nghệ marketing nhập xe máy chi nhánh xuất nhập tổng hợp III 37 I Lịch sử hình thành phát triển chi nhánh 37 Lịch sử hình thành : 37 Chức nhiệm vụ chi nhánh 38 Cơ cấu tổ chức máy quản lí chi nhánh : 39 II TìNH HìNH HOạT ĐộNG CủA CHI NHáNH 41 Thực trạng nghiên cứu thị trờng nhập lựa chọn cặp sản phẩm thị trờng CENTRIMEX 44 Các định marketing-mix công ty liên quan đến hoạt động nhập 52 Quy trình nhập hàng hoá centrimex 53 III Những u khuyết điểm tồn công ty : .53 Ưu điểm: 53 Tồn khuyết điểm: .54 Chơng III Các giải pháp đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing nhập 54 I phơng hớng nhiệm vụ kinh doanh năm 2002 định hớng chiến lợc chi nhánh54 Định hớng chiến lợc chi nhánh Hà nội - Công ty XNK tổng hợp thời gian tới : 54 Phơng hớng, nhiệm vụ năm 2002 : 55 II Các giải pháp đề xuất 56 Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng 56 Về công tác đàm phán kí kết hợp đồng 60 Giữ vững thị trờng mặt hàng trọng điểm kết hợp với đa dạng hoá mặt hàng 60 Nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh 62 Đào tạo cán công nhân để đáp ứng nhu cầu công việc .63 III PHần kết luận .63 Lời nói đầu Trong điều kiện hội nhập tự hoá thơng mại toàn cầu, xuất nhập hoạt động đóng vai trò quan trọng việc thúc đẩy kinh tế hội nhập với kinh tế giới, phát huy đợc lợi so sánh đất nớc, tận dụng đợc nguồn lực bên nhằm thúc đẩy phát triển nhanh đất nớc Nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động này, Đảng Nhà nớc ta đề nhiều chủ trơng, sách nhằm thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu.Đại hội đảng lần thứ IX vừa diễn Hà Nội vào tháng 4/2001 đề chiến lợc phát triển xuất nhập khâu giai đoạn 2001-2010.Với trọng tâm dành u tiên cho xuất tạo khâu đột phá với bớc vững lĩnh vực này.Cùng với xuất nhập đợc định hớng chặt chẽ với mục tiêu phục vụ cho xuất khẩu, trọng nhập công nghệ khoa học tiên tiến đại nhằm tăng cờng sở vật chất kĩ thuật phục vụ cho sản xuất, giúp đẩy nhanh trình công nghiệp hoá đại hoá đất nớc Từ thực trạng nhập hàng hoá công ty kinh doanh xuất nhập Việt Nam gặp không khó khăn kinh doanh:thông tin, nhu cầu tiêu thụ, nguồn cung ứng Đây công ty cha thấy rõ đợc tầm quan trọng hiệu việc thiết lập thực thi hoạt động marketing đắn Từ tồn trên, sau nghiên cứu tìm hiểu tình hình nhập công ty kinh doanh xuất nhập khẩu.Với hỗ trợ thầy giáo hớng dẫn Trần Thanh Toàn nhận thấy việc hoàn thiện hoạt động công nghệ marketing nhập cho công ty cần thiết.Do vậy, sau thời gian thực tập công ty xuất nhập Tổng Hợp III định chọn đề tài" Các giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ marketing nhập công ty xuất nhập Tổng Hợp III" *Mục đích nghiên cứu : sở phân tích chi tiết nội dung, khâu trình marketing nhập đợc u, nhợc điểm nguyên nhân thực trạng đề xuất số giải pháp nhằm hòan thiện trình nghiên cứu, thiết lập, thực thi chơng trình kiểm soát marketing nhập công ty xuất nhập Tổng Hợp III dới điều kiện tự hoá thơng mại với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt *Giới hạn nghiên cứu : Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động nhập marketing hàng hoá mối quan hệ với nhiều yếu tố phức tạp môi trờng marketing thơng mại quốc tế.Mặt khác khả hạn chế không gian, thời gian mặt hàng nên chuyên đề tập trung nghiên cứu dới góc độ tiếp cận môn học marketing thơng mại, marketing thơng mại quốc tế để xử lí vấn đề có liên quan đến hoạt động nhập công ty *Phơng pháp nghiên cứu : Phơng pháp sử dụng chuyên đề phơng pháp tiếp cận hệ thống vật biện chứng , logíc lịch sử.Các phơng pháp nghiên cứu cụ thể đợc sử dụng phơng pháp tiếp cận thực tế vấn đề lý luận, phân tích, tổng hợp, so sánh, mô hình hoá sơ đồ hoá dựa sở số liệu tình hình thực tế công ty nhằm đạt đọc mục tiêu nghiên cứu chuyên đề Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo.Kết cấu chuyên đề đợc chia làm ba phần : Phần I : Cơ sở khoa học kinh doanh nhập hàng hoá thơng mại Phần II : Phân tích thực trạng công nghệ marketing nhập xe máy chi nhánh xuất nhập Tổng Hợp III Phần III : Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ marketing nhập chi nhánh Chơng I sở khoa học kinh doanh nhập thơng mại I tổng quan công nghệ marketing Tính tất yếu kinh doanh xuất nhập Hoạt động kinh tế gắn liền với tồn phát triển xã hội loài ngời.Cùng với phát triển quốc gia kinh tế độc lập dần đợc hình thành.Sự phát triển lực lợng sản xuất phân công lao động dẫn đến hoạt động kinh tế không bó hẹp phạm vi quốc gia mà vợt khỏi biên giới nớc.Kể từ hoạt động trao đổi buôn bán nớc đời trở thành động lực quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế cho quốc gia.Song thực tế Chính phủ quốc gia ủng hộ hoạt động thơng mại quốc tế mà muốn xây dựng cho kinh tế độc lập mang tính tự cung tự cấp.Thực tế chứng minh không quốc gia đề cho mục tiêu đầy tham vọng nh vậy, đờng thúc đẩy nhanh chóng phát triển kinh tế nớc phải hớng bên ngoài, mở rộng quan hệ giao dịch với nớc khu vực giới.Do khác điều kiện tự nhiên nh tài nguyên, khí hậu dựa vào sản xuất nớc cung cấp đủ hàng hoá, dịch vụ đáp ứng sản xuất tiêu dùng kinh tế mà cần phải nhập mặt hàng cần thiết nh nguyên liệu, vật t, máy móc thiết bị, hàng tiêu dùng thiết yếu mà nớc không sản xuất đợc sản xuất đợc nhng cha đáp ứng đợc nhu cầu ttrong nớc số lợng chất lợng.Ngợc lại, sở khai thác tiềm lợi kinh tế vốn có, kinh tế việc phục vụ đáp ứng nhu cầu nớc mà tạo nên thặng d để xuất sang nớc khác, góp phần tăng ngoại tệ cho đất nớc để nhập thứ thiếu để trả nợ Nh vậy, yêu cầu phát triển kinh tế mà phát sinh nhu cầu trao đổi giao dịch hàng hoá nớc với nhau, hay nói cách khác, hoạt động xuất nhập yêu cầu khách quan kinh tế Vai trò nhiệm vụ hoạt động kinh doanh nhập hàng hoá 2.1 Vai trò 2.1.1 Đối với doanh nghiệp Cùng với xuất khẩu, hoạt động nhập hình thức hoạt động chủ yếu kinh doanh thơng mại quốc tế.Mà thơng mại quốc tế phận thơng mại,cho nên trớc hết phải đảm bảo lợi nhuận mục tiêu doanh nghiệp.Thông qua doanh nghiệp tăng lực sản xuất Nhập hàng hoá góp phần làm đa dạng hoá thị trờng, động lực bắt buộc thúc đẩy doanh nghiệp nớc phải cải tiến kĩ thuật, đa dạng hoá sản phẩm để cạnh tranh với hàng hoá nớc thị trờng nớc quốc tế Kinh doanh thơng mại quốc tế nói chung hoạt động nhập nói riêng góp phần nâng cao vị doanh nghiệp, tạo lực cho doanh nghiệp,không thị trờng quốc tế mà thị trờng nớc, thông qua việc mua bán hàng hoá thị trờng nớc nh việc mở rộng quan hệ bạn hàng 2.1.2 Đối với kinh tế quốc dân Nhập hàng hoá phục vụ đắc lực công đổi kinh tế thông qua việc sử dụng tốt nguồn lao động tài nguyên đất nớc, tăng giá trị ngày công lao động, tăng thu nhập quốc dân, tăng hiệu sản xuất.Nhập công nghệ, thiết bị kĩ thuật tiên tiến từ nớc giúp cho sản xuất nớc phát triển, đẩy nhanh trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc.Từ đó, hoạt động nhập kích thích phát triển lực lợng sản xuất, làm bật dậy nhu cầu tiềm tàng ngời tiêu dùng Mở rộng hoạt động nhập máy móc thiết bị phơng pháp quan trọng để tạo công ăn việc làm, giảm bớt lợng ngời thất nghiệp.Điều đặc biệt có ý nghĩa nớc phát triển, tỷ lệ thất nghiệp cao, ngời lao động khó có hội tìm kiếm việc làm Nhập hàng hoá nhân tố góp phần mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại, nâng cao vị uy tín Việt Nam trờng quốc tế Những thuận lợi bất lợi hoạt động kinh doanh nhập hàng hoá kinh tế quốc tế 3.1 Thuận lợi từ hoạt động nhập Nhập kinh tế nhiều thành phần quốc gia tất yếu dẫn đến cạnh tranh, theo dõi, kiểm soát lẫn chủ thể.Từ đó, dẫn đến chất lợng hàng hoá tốt hơn, mẫu mã đẹp, giá hạ góp phần tích cực vào định hớng cho ngời tiêu dùng lựa chọn hàng hoá Nhập hàng hoá điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều thành phần dẫn đến hình thành liên doanh liên kết chủ thể nớc cách tự giác nhằm tạo sức mạnh cho chủ thể cách tích cực.Xu hớng giới cho thấy chủ đầu t thờng tiến hành xâm nhập thị trờng cách xuất sản phẩm để bán thị trờng đó.Khi sản phẩm họ có uy tín số lợng bán đợc tăng lên thờng tiến hành liên doanh liên kết để nhập công nghệ chỗ, lúc việc làm nhiều lên thu nhập ngời lao động tăng lên Nhập hàng hoá dẫn tới xoá bỏ nhanh chóng chủ thể kinh doanh sản xuất sản phẩm lạc hậu chấp nhận đợc.Điều thấy rõ nớc ta từ thực sách mở cửa.Nhiều doanh nghiệp nớc phải đóng cửa không cạnh tranh đợc với hàng nhập có chất lợng tốt nhng giá lại hạ Nhập máy móc thiết bị, công nghệ tiên tiến góp phần đẩy nhanh qúa trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc.Với kĩ thuật tiên tiến đợc nhập khẩu, sản xuất nớc phát triển, chất lợng số lợng hàng hoá sản xuất nớc đợc nâng cao, đồng thời tỷ trọng xuất hàng thô sơ chế giảm đánh kể.Điều góp phần làm giảm tình trạng hụt ngoại tệ cho nớc phát triển, có Việt Nam ảnh hởng tổng hợp hoạt động nhập hàng hoá dẫn tới việc trình độ khoa học tăng lên, nâng cao mức sống, tăng trởng kinh tế nh gia tăng hội xâm nhập vào thị trờng giới khả cạnh tranh công ty nớc thị trờng quốc tế 3.2 Bất lợi từ hoạt động nhập Nhập hàng hoá tiêu dùng định hớng làm cho doanh nghiệp sản xuất nớc gặp khó khăn phải cạnh tranh với hàng ngoại, đồng thời tạo tâm lí sính dùng hàng ngoại dân chúng, dễ làm cho sản xuất nớc bị tụt hậu Việc cạnh tranh chủ thể nhập nguồn hàng, mặt hàng, khách hàng dễ dẫn đến thôn tính lẫn biện pháp xấu nh mua tranh hàng, phá hoại hợp đồng nhập Nhập hàng hoá loại mua hàng hoá nớc nhằm phát triển sản xuất kinh doanh phục vụ tiêu dùng nớc.Nhng việc mua hàng có đặc điểm riêng phức tạp nhiều so với việc mua hàng hoá nớc, nh phải giao dịch đàm phán với nớc mà ngời nớc ngaòi có quốc tịch khác nhau, ngôn ngữ khác nhau, thị trờng hàng tiêu dùng để nhập rộng lớn, khó kiểm soát mua hàng qua trung gian chiếm tỷ trọng lớn, đồng tiền toán thờng đồng tiền mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua quốc gia, qua biên giới khác nhau, phải tuân thủ theo tập quán thông lệ quốc tế nh địa phơng Bên cạnh đó, có không doanh nghiệp kinh doanh thơng mại dựa vào hoạt động nhập để kinh doanh đơn nhằm thu lợi nhuận chênh lệch quan tâm đến xuất hàng hoá.Từ dẫn đến tình trạng hàng hoá tiêu dùng đợc nhập tràn lan, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất cha đợc trọng nhập khẩu.Tình trạng làm cho đất nớc lãng phí nhiều ngoại tệ dành cho nhập hàng hoá tiêu dùng mà nớc sản xuất đợc ảnh hởng môi trờng đến kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp nói chung Môi trờng marketing công ty bao gồm tác nhân lực lợng nằm chức quản trị marketing công ty tác động đến khả quản trị marketing việc triển khai nh trì giao dịch thành công khách hàng trọng điểm.Môi trờng marketing công ty bao gồm môi trờng vĩ mô môi trờng vi mô 4.1 Môi trờng vĩ mô Bao gồm lực lợng mang tính chất xã hội rộng lớn ảnh hởng tới toàn nhân tố thuộc môi trờng vi mô công ty.Đó lực lợng dân số, văn hoá xã hội, kinh tế trị, công nghệ thiên nhiên.Đây lực lợng tiêu biểu cho "không kiểm soát đợc" mà công ty phải tiên liệu phản ứng lại *Môi trờng nhân học Đây yếu tố đầu tiên, tiền đề ngời yếu tố kiến tạo thị trờng.Những ngời làm marketing phải ý đến quy mô, tốc độ tăng dân số.Bởi vì, hai tiêu phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát tơng lai, phản ánh phát triển hay suy thoái thị trờng Vậy để thích ứng cách tốt với môi trờng nhân học đòi hỏi nhà quản trị marketing phải phân tích đánh giá tăng trởng dân số khu vực để từ tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị trờng *Môi trờng kinh tế Môi trờng kinh tế có ảnh ảnh trực tiếp đến hội nguy mà công ty phải đối mặt, ảnh hởng mạnh mẽ tới sức mua ngời tiêu dùng nuớc.Khi kinh tế thịnh vợng có tốc độ tăng trởng cao thúc đẩy tiêu dùng, giảm áp lực cạnh tranh thị trờng mở cho công ty hội tăng quy mô kinh doanh nói chung kinh doanh nhập nói riêng.Ngợc lại thời kì suy thoái kinh tế dẫn đến tiêu giảm, áp lực cạnh tranh tăng lên điều gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh công ty thị trờng.Điều đòi hỏi công ty kinh doanh phải sớm phát hội thách thức kinh doanh, từ điều chỉnh hoạt động thích ứng, nhằm tránh đảo lộn lớn trình vận hành, trì đạt đợc mục đích kinh doanh * Môi trờng thiên nhiên Trong năm gần đây, điều kiện môi trờng tự nhiên ngày xấu trở thành vấn đề nóng bỏng đặt khắp nơi giới, vài nơi ô nhiễm môi trờng đặt tình trạng báo động.Những nhà marketing cần phải nhạy bén với mối đe doạ hội gắn liền với xu hớng thay đổi môi trờng tự nhiên để đa chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh * Môi trờng trị pháp luật Đây yếu tố có ảnh hởng mạnh tới định marketing công ty Sự tác động môi trờng trị pháp luật tới định marketing đợc thể dới khía cạnh sau : - Tác động hệ thống pháp luật tới định marketing:các văn luật pháp nh luật thơng mại, luật thuếđã rõ công ty đ ợc kinh doanh cấm hay hạn chế kinh doanh hàng hoá gì, chất lợng hàng hoá nh nào, có bị kiểm soát hay khôngvì buộc công ty phải tính toán thông qua định marketing 10 Bảng : Cơ cấu tỷ trọng thị trờng nhập Công ty (1996-2001) Đơn vị: Triệu đồng 1996 Trị giá 1997 % 1998 Trị giá % Trị giá 1999 % Trị giá 2000 % Trị giá 2001 % Trị giá % Thái lan 14846,25 37 10130,83 22,7 6926,04 18 5363,09 13,4 3838,60 8,5 0,0 0,0 Hàn Quốc 4253,25 10,6 7229,93 16,2 6079,52 15,8 11886,86 29,7 18425,28 40,8 41155,3 85 Nhật Bản 4092,75 10,2 5712,54 12,8 8965,38 23,3 6203,58 15,5 5509,52 12,2 968,36 Đài Loan 1685,25 4,2 4998,47 11,2 5348,44 13,9 5483,16 13,7 6322,40 14 968,36 Nga 8185,5 20,4 8434,91 18,9 4540,40 11,8 3161,83 7,9 1851,56 4,1 0,0 0,0 Trung Quốc 4815,00 12,0 3659,60 8,2 3732,37 9,7 4122,38 10,3 5238,56 11,6 4814,8 10 Khác 2247,00 5,6 4462,92 10 2885,85 7,5 3802,20 9,5 3974,08 8,8 484,18 Tổng số 40.125 100 44.629,2 100 38.478 100 40.023,1 100 45.160 100 48.418 100 50 Qua biểu phân tích cấu tỷ trọng thị trờng nhập công ty ta thấy, công ty xuất nhập tổng hợp III tổ chức nhập hàng từ nhiều nớc khác giới chủ yếu nớc châu số nớc khu vực khác nh Nga, Angierituỳ theo u mặt hàng nớc khác mà công ty lựa chọn thị nhập cho phù hợp với nhu cầu nớc Cụ thể : - Nga thị trờng nhập truyền thống công ty chiếm 20,4% tổng kim ngạch nhập năm 1996,18,9% năm 1997 nhng đến năm 2000 kim ngạch nhập thị trờng Nga giảm xuống 4,1%, sang năm 2001 công ty không nhập mặt hàng từ thị trờng này.Nguyên nhân giảm sút chuyển hớng chiến lựa nhập công ty để đáp ứng nhu cầu nứơc - Hiện nay,Lào thị trờng nhập công ty với tổng kim ngạch nhập ngày tăng từ năm 1996 đến năm 2001 với sản phẩm nhập chủ yếu gạo, gốm,sứ mặt hàng tiêu dùng sắt thép xi măng.Năm 1996, trị giá nhập từ thị trờng chiếm 10,6% đến năm 1999 chiếm 29,7%, năm 2000 chiếm 40,8% đến năm 2001 kim ngạch nhập từ thị trờng Hàn Quốc chiếm đến 85% tổng kim ngạch nhập công ty.Thị trờng có tăng trởng đặn sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu nớc chất lợng, mẫu mã giá - Thị trờng Nhật Bản thị trờng quan trọng công ty, trớc năm 1999 kim ngạch nhập thị trờng tăng đặn từ lúc chiếm 10,2% tổng kim ngạch nhập năm 1996 lên 18,8% năm 1997, đến năm 1998 kim ngạch nhập thị trờng chiếm đến 23,3% tổng kim ngạch.Sau khủng hoảng tiền tệ châu năm 1997, kim ngạch nhập từ thị trờng giảm sút nhanh chóng.Cụ thể, năm 1999 kim ngạch nhập đạt 15,4% đến năm 2000 kim ngạch nhập giảm 51 xuống 12,2%, sang năm 2001 kim ngạch nhập từ thị trờng chiếm 2% tổng kim ngạch nhập - Thị trờng phải kể đến Trung Quốc Đài Loan từ năm 1996 đến năm 2000 hai thị trờng có tăng trởng đặn nhng đến năm 2001 kim ngạch nhập hai thị trờng giảm sút.Nguyên nhân giảm sút công ty cắt giảm nhập số mặt hàng truyền thống nh phụ tùng xe đạp Các định marketing-mix công ty liên quan đến hoạt động nhập 4.1 Quyết định mặt hàng nhập Công ty xuất nhập tổng hợp III công ty chuyên nhập mặt hàng nh phụ tùng xe gắn máy, sắt thép, phân bón, mây tre đan mặt hàng phải đảm bảo chất lợng, đáp ứng đợc nhu cầu nớc.tuy nhiên, việc trì mặt hàng truyền thống, công ty nghiên cứu dựa vào thị trờng nớc để bổ xung thêm mặt hàng phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng cắt bỏ mặt hàng chất lợng kém, chi phí cao hay không phù hợp với sách nhà nớc, từ tăng hiệu kinh doanh 4.2 Quyết định giá Khách hàng công ty ngời tiêu dùng công nghiệp hay nhà bán buôn mua với khối lợng lớn nên công ty chủ yếu áp dụng mức giá bán buôn.Kĩ thuật định giá dựa sở chi phí cộng thêm khoản lợi nhuận định trớc.Việc áp dụng kỹ thuật định giá giúp cho công ty có khoản lợi nhuận chấp nhận đợc tránh đợc rủi ro.Hiện nay, việc toán thờng trả chậm nên công ty gặp khó khăn việc quay vòng vốn Các sản phẩm công ty đợc tiêu thụ nhiều thị trờng khác nhau.Thị trờng tiêu thụ chủ yếu công ty thị trờng Hà Nội tỉnh phía bắc, sản phẩm công ty có mặt phía nam nh : Vũng Tàu, thành phố Hồ Chí Minh 52 Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối kênh bán buôn : mặt hàng sau nhập về, công ty bán cho tổ chức thơng mại để họ bán cho thị trờng tiêu dùng nớc.Sử dụng kênh tránh đợc hàng tồn kho nhng lợi nhuận mang lại không nhiều phải san xẻ cho tổ chức thơng mại khác Kênh tiêu thụ công ty đợc thể nh sau : Công ty sản xuất nước nhà xuất nước Công ty xuất nhập Tổng hợp Các tổ chức Thương mại nước Các tổ chức người tiêu dùng thị trường nước Quy trình nhập hàng hoá centrimex Cùng với phát triển công ty xuất nhập tổng hợp III nghiệp vụ xuất nhập công ty đợc hoàn thiện.Cho đến việc thực hoạt động nhập đợc tiến hành theo quy trình sau : Quy trình nhập hàng hoá Công ty CENTRIMEX Các hoạt động ban đầu (đàm phán, ký kết HĐNK) Lựa chọn bạn hàng thị trư ờng nhập Nhận chứng từ nhà xuất gửi tới Mở L/C không huỷ ngang Vietcombank Chuẩn bị làm thủ tục hải quan Kiểm tra chất lượng hàng NK thông qua Vinacontrol Nhận hàng Khiếu nại (nếu có) III Những u khuyết điểm tồn công ty : Ưu điểm: 53 - Các tiêu đợc Bộ giao ( trừ hàng xuất ) hoàn thành hoàn thành vợt mức kế hoạch mức cao - Thu nhập bình quân cán công nhân viên ngày tăng - Công tác tổ chức triển khai thực kế hoạch, hợp đồng xuất đợc tiến hành tơng đối - Dới lãnh đạo giám đốc hớng đợc đội ngũ cán nhân viên nỗ lực phấn đấu hoàn thành mục tiêu chung chi nhánh đồng htời bớc nâng cao đời sống ngời lao động Tồn khuyết điểm: - Công tác thị trờng cha đợc quan tâm thích đáng, phần đội ngũ cán nhân viên mỏng Mặt khác thành viên cha phát huy đợc hết tính tự chủ, đặc biệt công việc tìm kiếm phát triển thị trờng xuất Từ dẫn đến kết đạt đợc hoạt động xuất cha cao, cha phát huy đợc hết lực chi nhánh - Cha đa dạng hoá mặt hàng, thị trờng kinh doanh xuất khẩu, cha đầu t vào sản xuất để tạo nguồn hàng ổn định cho hoạt động xuất nh tạo phát triển lâu dài chi nhánh - Kim ngạch phát triển mức thấp - Trình độ số cán quản lí cán nghiệp vụ cha đáp ứng đợc với yêu cầu công việc Kiến thức thơng phẩm học, động cán bị hạn chế Chơng III Các giải pháp đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing nhập I phơng hớng nhiệm vụ kinh doanh năm 2002 định hớng chiến lợc chi nhánh Định hớng chiến lợc chi nhánh Hà nội - Công ty XNK tổng hợp thời gian tới : 54 - Đầu t xây dựng đổi sở vật chất kỹ thuật nhằm ổn định phát triển lâu dài - Từng bớc hoàn thiện, nâng cao chất lợng công tác quản lí - Chủ động đầu t, nghiên cứu tiếp cận thị trờng - Từng bớc nâng cao trình độ, đời sống đội ngũ cán nhân viên - Bớc đầu nghiên cứu, đầu t sản xuất - Đa dạng hoá mặt hàng thị trờng Phơng hớng, nhiệm vụ năm 2002 : Kim ngạch XNK : 20.000.000 USD : - XK : 6.000.000 USD - NK : 14.000.000 USD Thực phơng châm : Gắn xuất nhập với sản xuất kinh doanh nội địa dịch vụ Phấn đấu lâu dài cấu doanh số sản xuất kinh doanh dịch vụ tăng cao dần so với doanh số kinh doanh XNK Các mặt hàng chủ yếu : + Cà phê + Tiêu đen + Sắt thép 4000 800tấn 400 + Xe máy 20.000 + Phân bón 75.000 + Ô tô tải máy xây dựng qua sử dụng + Doanh thu dự kiến 500 triệu đ + Thu nhập bình quân: 1.500.000 đ/ng/th * Về sản xuất đầu t liên doanh: 55 - Tiếp tục đầu t đảm bảo công xuất xí nghiệp chế biến hạt điều đạt 6000 tấn/năm - Tiếp tục nghiên cứu hoàn thành dự án tiền khả thi sản xuất phân hữu từ rác thải * Về dịch vụ: - Phấn đấu đạt doanh thu tự khách sạn: 800.000.000 đ lợi nhuận 100.000.000 đ - Xây dựng trung tâm thơng mại Lào theo chủ chơng phủ - Trong năm qua hoạt động xuất chi nhánh Hà nội Công ty XNK tổng hợp đạt đợc số thành công định Đó nhờ phấn đấu, nỗ lực tất thành viên, đặc biệt đạo sáng suốt Giám đốc chi nhánh Tuy nhiên công ty bộc lộ hạn chế Với nh hoạt động kinh doanh công ty, em mạnh dạn đa số biện pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh - Chi nhánh nên tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động hự thông qua phơng tiện nh truyền hình, báo chí Đặc biệt việc thiết kế trang Web mạng Internet - Chủ đồng tìm kiếm hợp tác với doanh nghiệp ngành nhằm hỗ trợ lẫn tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng quốc tế - Một vấn đề mang tính dột phá cần đợc xem xét thời gian tới chi nhánh nên đánh giá lại cách toàn diện Sau cân nhắc kỹ lỡng trả lời câu hỏi: Chi nhánh có nên tách khỏi công ty để trở thành đơn vị độc lập hay không điều thực cần thiết chi nhánh cần phải làm để đạt đợc điều ?. II Các giải pháp đề xuất Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng 1.1 Nghiên cứu thị trờng nớc 56 Nghiên cứu thị trờng nớc nhằm phát nhu cầu sản phẩm cần xuất nhập.Đây nhiệm vụ cần thiết cần đợc đặt nên hàng đầu có đầu công ty tiếp nhận đầu vào, tức có khả tiêu thụ có khả nhập nhiều.Vấn đề đặt với CENTRIMEX công ty trực tiếp sản xuất hàng hoá hữu hình cụ thể phục vụ khách hàng mà công ty xuất nhập trực tiếp, nhận uỷ thác việc xuất nhập khẩu.Do vậy, nghiệp vụ công ty tiến hành nghiệp vụ giao dịch để nhận đợc hợp đồng uỷ thác.Để thực tốt nghiệp vụ đòi hỏi công ty phải nắm đợc thông tin xác thị trờng, nhu cầu nhập khách hàng.Tuy nhiên, để có hợp đồng nhập khó khăn công ty nên áp dụng khéo léo nghệ thuật kinh doanh thơng trờng Ngoài ra, để tiếp cận với khách hàng công ty nên tiến hành hoạt động quảng cáo cho công ty.Một sách quảng cáo tốt làm cho khách hàng biết đến tên tuổi công ty tin tởng khả kinh doanh công ty nh làm tăng lựa chọn khách hàng tin tởng uỷ thác cho CENTRIMEX nhập hàng hoá cần thiết cho họ Vấn đề đặt công ty nên sử dụng phơng tiện quảng cáo nào?Để đảm bảo đợc điều phải tiến hành quảng cáo trực tiếp tức quảng cáo qua cataloque, ấn phẩm, qua quảng cáo hãng nớc cho khách hàng mình, có nh thông tin đảm bảo tính cụ thể chi tiết.Các phơng tiện quảng cáo mà công ty áp dụng : * Các xuất phẩm kinh doanh chuyên nghành xuất phẩm kỹ thuật chuyên nghành * Th gửi trực tiếp * Qua danh bạ công nghiệp Các tạp chí chuyên nghành tờ báo có uy tín lớn, có nội dung hay phong phú đợc nhiều ngời đón đọc ngời làm việc lĩnh vực 57 kinh doanh.Quảng cáo tạp chí dạng quảng cáo có chi phí thấp nhng hiệu lại cao với khách hàng mua lần đầu.hình thức quảng cáo thờng quảng cáo hình ảnh chung công ty nh : lịch sử truyền thống, phạm vi kinh doanh không vào chi tiết để quảng cáo sâu vào chi tiết sử dụng số hình thức khác CENTRIMEX gửi th trực tiếp đến khách hàng với tên gọi chức vụ rõ ràng, tuỳ theo cấu mua bán ảnh hởng khách hàng mà nội dung có phải giữ bí mật hay không.Nội dung th phải phù hợp với đối tợng nhận tin Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp liệt kê nguồn hàng cung cấp, hình thức có thời gian hiệu lực dài nhng chi phí lại cao.Do vậy, công ty cần cân nhắc áp dụng hình thức để đem lại lợi nhuận cao với chi phí thấp 1.2 Nghiên cứu thị trờng nớc Nghiên cứu thị trờng nớc công ty thu thập, nghiên cứu liệu, thông tin với mục đích cuối lựa chọn nguồn cung ứng tốt đem lại hiệu tối đa cho công ty khách hàng nớc Đây nhiệm vụ quan trọng, có ý nghĩa đặc biệt công ty, nhiên hoạt động mình, CENTRIMEX ý tới khâu nhng tiến hành mức độ chung khái quát nh nắm tình hình chung kinh tế, trị, xã hội thị trờng nhập đó, bạn hàng nắm sơ qua loại hình doanh nghiệp họ, bên đại diện họ, mối quan hệ họ với mình.Do đó, kết đem lại cha cao, có trờng hợp hàng hoá nhập với giá cao đáng nhẽ mà công ty mua với giá thấp nhà cung ứng khác với mặt hàng chất lợng Trong thời gian tới, CENTRIMEX cần đẩy mạnh công tác này, cần vào nghiên cứu cụ thể hơn, cần nắm bắt nhu cầu thị trờng đó, nắm rõ uy tín, sở vật chất kĩ thuật tình hình kinh doanh nội bạn hàng 58 cần giao dịch, xác định rõ phạm vi, trách nhiệm quyền hạn ngời đứng tên giao dịch bên bạn hàngnếu làm tốt việc công ty tránh đợc rủi ro hoạt động kinh doanh Nghiên cứu thị trờng giới giúp cho công ty tìm đợc bạn hàng mới, mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu, chủ động kí kết hợp đồng trực tiếp với hãng trực tiếp sản xuất, hạn chế giao dịch hợp đồng qua trung gian nhằm giảm bớt chi phí không cần thiết Khi tiến hành lựa chọn nhà cung ứng nớc ngoài, công ty nên dựa sở nghiên cứu sau : * Căn vào hợp đồng uỷ thác, hợp đồng nội để đánh giá chi tiết, cụ thể tình hình chất lợng hàng hoá cần nhập * Căn vào thông tin thu thập nhà cung ứng giới tình hình sản xuất kinh doanh hãng, lĩnh vực phạm vi kinh doanh để thấy đợc khả cung cấp lâu dài, thờng xuyên * Khả vốn, sở vật chất kĩ thuật để công ty đạt đợc u thoả thuận giá cả, điều kiện toán * Thái độ quan điểm kinh doanh nh uy tín quan hệ đối tác kinh doanhTốt công ty nên lựa chọn đối tác giao dịch nhà xuất trực tiếp, hạn chế hoạt động trung gian Để có thông tin bạn hàng thị trờng nớc công ty cần tham khảo nguồn tài liệu nh : * Quảng cáo trực tiếp hãng gửi cho công ty qua catalogue, đơn chào hàng * Quảng cáo hãng tạp chí chuyên nghành, phơng tiện thông tin đại chúng * Văn tài liệu hội chợ thơng mại triển lãm chuyên đề 59 * Các phòng thơng mại, tổ chức thơng mại, tổ chức chuyên ngành quốc tế khu vực, ấn phẩm họ Về công tác đàm phán kí kết hợp đồng Công tác quan trọng nên cán thực đòi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ giỏi, yêu cầu ngoại ngữ.Trớc đàm phán, công ty cần phải chuẩn bị đầy đủ chi tiết liên quan đến hợp đồng.Trong trình kí kết hợp đồng quy định nhiều loại chứng từ kèm theo, loại chứng từ thờng kết xác nhận bớc thực hợp đồng nên có ý nghĩa việc toán, giải loại tranh chấp, khiếu nạicông ty cần phải thận trọng loại chứng từ, ghi chép cần phải rõ ràng, không tẩy xoá Ngoài nội dung hợp đồng công ty cần phải lựa chọn phơng thức toán phù hợp, an toàn có lợi đảm bảo cho công ty nâng cao đợc hiệu kinh doanh tiết kiệm chi phí.Trong trình thực hợp đồng nhập công ty thờng gặp rủi ro định nh : hàng chất lợng, nhầm lẫn chứng từnhững điều dẫn đến tranh chấp, khiếu nại đáng tiếc xảy ra, làm ảnh hởng đến hiệu hoạt động nhập trớc mắt nh mối quan hệ lâu dài Vậy nên công ty cần tìm cách tránh rủi ro đó.Có thể giải điều theo cách thức sau : - Tránh toàn rủi ro - Chia sẻ rủi ro - Giải rủi ro qua bảo hiểm Giữ vững thị trờng mặt hàng trọng điểm kết hợp với đa dạng hoá mặt hàng Trong đa chiến lợc phát triển mặt hàng xuất nhập khẩu, công ty nên trọng quan tâm tới giữ vững thị trờng trọng điểm, hàng hoá cho phép khai thác lợi công ty.Xác định mặt hàng trọng điểm dựa vào yếu tố sau : 60 * Có thị trờng tiêu thụ tơng đối ổn định * Kim nghạch xuất nhập thị trờng thờng xuyên chiếm tỷ trọng lớn toàn kim nghạch xuất nhập hàng hoá công ty * Hàng hoá đợc nhà nớc khuyến khích công ty tạo điều kiện cho nhập Xem xét mặt hàng nhập công ty CENTRIMEX có khối lợng nhập lớn, thờng xuyên với giá ổn định có khả toán thuận lợi.Các mặt hàng nhập chủ lực công ty nh : - Thiết bị xe gắn máy - Phân bón Mặc dù mặt hàng truyền thống công ty mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, nhiên năm tới công ty cần đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh cách thức kinh doanh phổ biến vừa tránh đợc rủi ro kinh doanh vừa góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận tức nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty.Hơn với uy tín kinh nghiệm mình,công ty có trách nhiệm thúc đẩy nghành kinh tế phát triển thông qua hoạt động xuất nhập trực tiếp xuất nhập uỷ thác cho doanh nghiệp kinh tế khác có nhu cầu Trong điều lệ thành lập công ty có quy định : công ty đợc pháp kinh doanh tổng hợp mặt hàng nên cần phải tận dụng quy chế với sách nhà nớc thời kì mà mở rộng hội, thời mở rộng mặt hàng nhập ô tô, ti viViệc nhập mặt hàng có công việc khó khăn vừa phải nắm bắt thời vừa phải cân nhắc cẩn thận vấn đề mà cán kinh doanh bỏ qua nhập mặt hàng Việc mở rộng mặt hàng kinh doanh cao hiệu sử dụng vốn, quay vòng vốn từ tạo hội tìm kiếm lợi nhuận.Ngoài thu hút đợc nhiều lao động cho xã hội tức nâng cao hiệu xã hội 61 Nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh * Tăng nhanh quay vòng vốn Vòng quay vốn lu động công ty năm 2001 0.426 vòng/năm.Để nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh thiết phải tăng vòng quay vốn, đặc biệt vốn lu động Để tăng vòng vốn lu động cần xem xét vấn đề sau : Hiện công ty có số hàng hoá tồn kho trị giá 20 triệu từ đầu năm 2001 đến cha giải đợc.Công ty nên có kế hoạch giải số hàng ứ đọng nhằm giải tình trạng ứ đọng vốn Công ty nên có kế hoạch đa dạng hoá hình thức kinh doanh, đa dạng hoá hàng hoá xuất nhập khẩu, tham gia vào liên doanh, liên kết Trong kinh doanh vấn đề chiếm dụng vốn bị chiếm dụng vốn lẽ thờng tình, đặc biệt với khách hàng quen thuộc.Tuy nhiên, công ty nên xem xét số khách hàng chậm trả để số nợ đọng công ty giảm xuống.Đồng thời, muốn thực tái sản xuất mở rộng hoạt động kinh doanh chế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải bảo tồn phát triển vốn kinh doanh Chế độ bảo toàn vốn đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên trì phát triển đợc lực sản xuất kinh doanh mình, để giảm vốn, trờng hợp giá tăng lên số vốn công ty phải tăng lên 62 Đào tạo cán công nhân để đáp ứng nhu cầu công việc Đầu t thích hợp vào nguồn lao động, khuyến khích cán quản lí, nhân viên, công nhân kĩ thuật học tập nâng cao trình độ thông qua lớp trình độ khác nớc điều mà ban lãnh đạo công ty quan tâm, yếu tố ngời quan trọng Công tác nhập công ty đòi hỏi cán nghiệp vụ có trình độ nhập mà đòi hỏi phải thông thạo kĩ thuật điện tử khí.Hơn nữa, công ty lại hoạt động lĩnh vực xuất nhập đòi hỏi cán công nhân viên công ty phải am hiểu thị trờng nớc giới đầy biến động.Vì vậy, công ty cần phải tiến hành đào tạo đào tạo lại lực lợng lao động công ty để không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ công nhân viên.Chính sách đào tạo cán CENTRIMEX thực theo cách sau : Thứ : đào tạo chỗ, mở lớp đào tạo công ty dới đạo giám sát viên giám sát phận Thứ hai : đào tạo công ty, cử nhân viên dự khoá luận hội thảo ngành, ngành trung tâm đào tạo có điều kiện.Việc cử nhân viên học phải quản lí chặt chẽ, có định hớng rõ ràng học để thừa kế kinh nghiệm có nâng cao trình độ chuyên môn nhằm phục vụ cho công việc công ty Thứ ba : khuyến khích ngời lao động sử dụng thời gian để tự trao dồi kiến thức, khuyến khích nhân viên giúp đỡ lẫn trình làm việc III PHần kết luận Cùng với tiến trình phát triển kinh tế đất nớc theo hớng công nghiệp hoáhiện đại hoá, hoá nhập với phát triển chung toàn kinh tế đất nớc nh kinh tế giới đời đơn vị tổ chức kinh tế công ty xuất nhập centrimex không nằm khung cảnh Hoạt 63 động xuất nhập công ty hoạt động mạnh mẽ hơn, mở rộng phạm vi hoạt động, đa dạng hoá loại hàng xuất nhập nhằm đáp ứng cao nhu cầu ngành Trong năm qua, công ty đạt đợc nhiều thành công, khẳng định đợc hớng đắn vị chí thị trờng nh nớc Đó cố gắng toàn thể thành viên công ty Tuy nhiên, bên cạnh công ty không tránh khỏi hạn chế thiếu sót định trình phát triển lên Bằng tìm hiểu nghiên cứu hoạt động kinh doanh xuất nhập công ty xuất nhập centrimex ta thấy: Qua tình phát triển chục năm qua công ty khắc phục hạn chế tồn sở phát huy thành công lợi kinh doanh, bớc hoàn thiện chế quản lý, phơng thức làm ăn để hoàn thành mục tiêu kinh tế xã hội đề Do thời gian thực tập có giới hạn báo cáo thực tập có sai xót mong thầy thông cảm hoàn chỉnh cho em Chân thành cảm ơn cán công nhân viên công ty XNK CENTRIMEX thầy hớng dẫn giúp em hoàn thành báo cáo 64