Đề tài: số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty Th ơng mại Dịch vụ Thăng Thiên Lời mở đầu Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh số lĩnh vực nh: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế chế in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành dịch vụ khác Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh địa bàn Hà Nội số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu Công ty khách hàng công nghiệp số trung gian thơng mại Công ty thành lập vào cuối năm 1999 bắt đầu vào hoạt động kinh doanh từ năm 2000, sau hai năm thành lập, Công ty tồn tại, phát triển thu đợc số thành công đáng kể Nh hầu hết doanh nghiệp thơng mại dịch vụ nhỏ khác, kết hoạt động kinh doanh phụ thuộc lớn vào hai yếu tố nguồn hàng hoá đầu vào vấn đề tiêu thụ, để tồn Công ty cần phải có doanh thu có lãi ngắn hạn trớc nghĩ đến việc phát triển Nh vậy, vấn đề tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu dành nhiều u tiên Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc Công ty thực tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng Nhng tất dừng lại Công ty phải làm để trì tăng doanh thu điều kiện môi trờng thay đổi? Công ty phải làm tồn phát triển điều kiện môi trờng ngày có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng Thiên phải tìm biện pháp để có đợc hàng hoá đầu vào với giá thành thấp nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhằm tăng doanh thu tăng khả cạnh tranh thị trờng Bên cạnh công ty cần xác định tôn mục tiêu cho hoạt động kinh doanh trung dài hạn Những chiến lợc đợc đa mục tiêu doanh số, lợi nhuận trớc mắt phải xác định cho Công ty TM&DV Thăng Thiên vị trí tâm trí khách hàng Một giải pháp có hiệu ngắn hạn dài hạn? Trong luận văn kiến thức lĩnh hội đợc thời gian học đại học, với kiến thức thực tế thời gian thực tập công ty TM&DV Thăng Thiên với nhiệt tình giúp đỡ Anh-Chị công ty, Thầy- Cô Khoa Marketing đặc biệt Cô giáo Nguyễn Thu Hiền sâu phân tích hoạt động Marketing việc tìm kiếm nguồn hàng hoá đầu vào thị trờng tiêu thụ Công ty TM&DV Thăng Thiên, sau xin đợc đề xuất vài phơng án phù hợp với khả năng, điều kiện Công ty điều kiện môi trờng để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty TM&DV Thăng Thiên Luận văn đợc chia thành phần: Chơng I: Tổng quan tình hình tiêu thụ hàng hoá công ty TM&DV Thăng Thiên Chơng II: Thực trạng kênh phân phối hoạt động Marketing kênh công ty TM&DV Thăng Thiên Chơng III: Đề xuất số phơng án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá công ty TM&DV Thăng Thiên Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền tận tình hớng dẫn hoàn thành đề tài này, xin cảm ơn ý kiến đóng góp anh, chị công ty TM&DV Thăng Thiên thầy cô khoa Marketing! Chơng I: Tổng quan tình hình công ty thơng mại dịch vụ thăng thiên Giới thiệu công ty thơng mại dịch vụ thăng thiên 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TM&DV THĂNG THIÊN Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited Tên viết tắt: TTCo.,Ltd Thành lập tháng 11/1999, Ông Hoàng Ngọc Thăng- kỹ s tin học Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập Trụ sở đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội Công ty đợc thành lập số sở nguồn lực cá nhân sáng lập điều kiện thị trờng nh: - Nhu cầu ngời tiêu dùng trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, ngày tăng - Sự phát triển nhanh chóng khoa học công nghệ, đặc biệt ngành Công nghệ thông tin - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cấu dân số Hà Nội: Hà nội khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, dân số trẻ, phần lớn có trình độ văn hoá cao, có khả thích ứng với kỹ thuật-công nghệ - Sự thuận lợi mặt pháp lý: luật pháp, trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh - Nguồn lực tài ngời sáng lập, không nhiều nhng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thơng mại Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là: - Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card Tháng 4/2002 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trớc cho VINAPHONE MOBIPHONE Dựa khả tài nguồn lực ngời sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thơng mại vì: - Khả vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ đủ để tiến hành hoạt động sản xuất - Việc xây dựng thơng hiệu riêng tìm kiếm thị trờng cho khó khăn tốn Kinh doanh thơng mại dịch vụ đòi hỏi vốn chi phí tìm kiếm, thâm nhập thị trờng Khả quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp hầu hết sản phẩm có chỗ đứng thị trờng Tuy nhiên, hình thức kinh doanh đòi hỏi Công ty phải có đợc nhà cung ứng hàng hoá có chất lợng ổn định, giá hợp lý, khả cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Khi thành lập, Công ty cha có đợc mối quan hệ tốt với nhà Sản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua nhà Nhập khẩu, trung gian thơng mại, nhà sản xuất nớc Trải qua hai năm hoạt động, Công ty TM&DV THĂNG THIÊN thiết lập đợc nhiều mối quan hệ với hãng tiếng giới, nhà nhập có uy tín Đến nay, 90% khối lợng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng linh kiện- phụ kiện đợc Công ty mua trực tiếp từ nhà sản xuất Các mối quan hệ với đối tác đợc Công ty trọng gây dựng trì, năm 2000 30% khối lợng hàng mua vào đợc mua trao đổi với đối tác, năm 2001 số 18% Ngoài công ty cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi kỹ thuật chuyên môn trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh Công ty có nhân viên có ngời tốt nghiệp đại học chuyên ngành kỹ thuật có liên quan Năm 2001 tổng số nhân viên Công ty 22 ngời, phòng kinh doanh có 10 ngời, ngời tốt nghiệp đại học trờng kỹ thuật có liên quan Khách hàng mục tiêu chủ yếu Công ty khách hàng công nghiệp, bao gồm tổ chức, doanh nghiệp, viện-trờng học, tổ chức thơng mại Hơn 50% lợng hàng bán bán cho tổ chức, doanh nghiệp, viện-trờng học; khoảng 20% bán cho tổ chức thơng mại: phần lại bán cho khách hàng cá nhân 1.2 Cơ cấu tổ chức Giám đốc Giám đốc Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty TM&DV Thăng Thiên Phòng kế Phòng kế toán tài toán tài chính Phòng kinh Phòng kinh doanh doanh Phòng kỹ Phòng kỹ thuật thuật Cơ chế quản lý Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn hoạt động doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trờng tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng thực chức dới kiểm soát trực tiếp Giám đốc Cơ chế quản lý cho phép Giám đốc nắm bắt đợc diễn biến Công ty thị trờng nhanh chóng xác hơn, bên cạnh chế quản lý gọn nhẹ động hơn, tránh đợc thủ tục quan liêu giao dịch Cách quản lý làm cho Giám đốc bị trói buộc vào công việc hàng ngày trớc mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lợc bị hạn chế, ý tởng dài hạn bị công việc trớc mắt che khuất Kết tiêu thụ công ty Trong thời gian qua 2.1 Cơ cấu doanh thu Trong hai năm qua mức tăng trởng doanh thu công ty TM&DV Thăng Thiên tơng đối lớn Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu Công ty TM&DV Thăng Thiên (đvt:tr.đ) Năm 2000 Chỉ tiêu Năm 2001 ( tr đồng) (%) (tr đồng) (%) Doanh thu từ linh kiện máy tính 300 20 425 20,24 Doanh thu từ máy tính nguyên 450 30 600 28,57 Doanh thu từ máy in 300 20 550 26,19 Doanh thu từ linh kiện máy in 175 12 300 14,29 Doanh thu từ dịch vụ internet 15 15 0,71 Doanh thu từ phần mềm 145 9,67 120 5,71 Doanh thu từ dv liên quan.(*) Tổng 115 7,67 90 4,29 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên (*): Các dịch vụ bao gồm dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, Biểu 2.1 Cơ cấu doanh thu năm 2000 Biểu đồ cấu doanh thu năm 2000 10% 8% 1% 20% 12% 29% 20% Linh kiện máy tính Máy tính Máy in Linh kiện máy in Phần mềm Các dịch vụ kỹ thuật Dịch vụ Internet Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên Biểu 2.2 Cơ cấu doanh thu năm 2001 Biểu đồ cấu doanh thu năm 2001 6% Linh kiện máy tính Máy tính Máy in 4% 1% 20% 14% Linh kiện máy in Phần mềm 29% 26% Các dịch vụ kỹ thuật Dịch vụ Internet Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên Biểu 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu công ty TM&DV Thăng Thiên năm 2000 năm 2001 Doanh thu (tr.đ) Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001 700 600 500 400 300 200 100 600 550 425 450 300 300 300 175 145 115 120 90 15 15 Mặt hàng 2000 2001 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên Qua bảng biểu ta thấy, sau năm hoạt động, doanh thu công ty TM&DV THĂNG THIÊN tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng) Trong có thay đổi doanh thu tiêu tính, có số tăng lên, có số lĩnh vực giảm có vài tiêu giữ nguyên: - Doanh thu từ linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên tăng 150 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi - Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi số nguyên nhân sau đây: - Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiên trở thành đại lý khách hàng trực tiếp số nhà sản xuất lớn nh: Intel, Compaq, HP Giá nhập trực tiếp nguồn thấp giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh giá thị trờng - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên linh kiện - Các đối tác biết đến công ty mua sản phẩm công ty Do tập trung nguồn lực công ty: Thế mạnh công ty tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức nỗ lực bán hàng công ty chủ yếu dành cho việc mua, bán thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu phần mềm ứng dụng cá nhân, công ty khác giá thờng cao công ty có lãi Trong năm 2001 công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhng gặp phải cạnh tranh lớn thị trờng, nhiều địa điểm kinh doanh internet đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ đời làm dịch vụ internet công ty khách nhanh chóng Doanh thu 15 triệu đồng / năm bù đắp chi phí, nên đầu năm 2002 công ty TM & dịch vụ Thăng Thiên định đóng cửa dịch vụ Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật nh: bảo dỡng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấngiảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu khách hàng lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, Nh vậy, qua năm thành lập, năm 2001 công ty rút kinh nghiêm tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh mình, tập trung vào kinh doanh mặt hàng mà công ty mạnh, cắt giảm khoản hoạt động sức cạnh tranh chiếm nhiều chi phí doanh nghiệp 2.2 Cơ cấu chi phí Do thành lập nên khoản chi phí công ty TM & DV Thăng Thiên tơng đối nhiều tức số lợi nhuận công ty bị giảm Cơ cấu chi phí công ty TM&DV Thăng Thiên chia thành khoản sau: Bảng 2.2: Cơ cấu chi phí công ty TM&DV Thăng Thiên (đvt: tr.đ) 2000 2001 Chỉ tiêu Tr đ % Tr đ % Chi phí bán 45 12,86 70 14,29 hàng Chi phí bảo 75 21,43 95 19,39 hành sữa chữa Chi phí quản lý 30 8,56 75 15,3 Khấu hao TSCĐ 150 42,86 150 30,61 Các chi phí khác 50 14,29 100 20,41 Tổng 350 100 490 100 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2000, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên Biểu 2.4 Cơ cấu chi phí công ty TM&DV Thăng Thiên Chi phí (tr.đ) Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001 200 150 100 50 45 70 7595 75 30 150 150 100 50 Chi phí Chi phí Chi phí Khấu Các chi Chỉ tiêu bán bảo quản lý hao phí hàng hành TSCĐ khác s ă chữa 2000 2001 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên Tổng chi phí năm 2001 cao năm 2000 là: 140 triệu đồng Trong chi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20 triệu đồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng tăng lên cuả hàng hoá bán tăng lao độngRiêng khấu hao TSCĐ, doanh nghệp tính khấu hao theo phơng pháp bình quân mà có tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Thăng Thiên tính khấu hao theo phơng pháp luỹ thoái) Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2000 nhng chi phí tính doanh thu không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Nh vậy, tỷ lệ tăng chi phí tỷ lệ tăng doanh thu Sau trừ tổng chi phí giá vốn hàng bán lợi nhuận công ty thu đợc nh sau: Bảng 2.3: Lợi nhuận công ty TM&DV Thăng Thiên Năm 2001 Năm 2002 Chỉ tiêu (Tr (Tr đồng) đồng) Doanh thu 1500 2100 Giá vốn hàng bán 1000 1350 Tổng chi phí 350 490 Lợi nhuận trớc thuế 150 260 Thuế thu nhập doanh 48 83,2 nghiệp (32%) Lợi nhuận sau thuế 102 176,8 Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng Thiên Biểu2.5 So sánh tiêu tính lợi nhuận 10 cửa hàng ảo sinh động, hấp dẫn, mức giá mạng hấp dẫn thay đợc kiểu bán hàng truyền thống Các trung tâm thơng mại, siêu thị hay quầy hàng chợ, ngõ có sức háp dẫn riêng, u điểm vợt trội mà hình thức bán hàng khác đợc Đối với công ty TM&DV Thăng Thiên, phát triển khoa học công nghệ đặc biệt phát triển ngành công nghệ thông tin không tác động đến việc mua-bán hàng hoá mà tác động trực tiếp lên sản phẩm mà công ty kinh doanh Những tiến công nghệ cần phải đợc công ty cố gắng áp dụng vào hoạt động quản lý, kinh doanh Nh vậy, việc ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ đáp ứng đợc nhu cầu xã hội nói chung công ty kinh doanh nói riêng 1.3 Những từ phía khách hàng nhà cung cấp 1.3.1 Những điều kiện vật chất, kỹ thuật, nhu cầu khách hàng Khách hàng mục tiêu công ty TM&DV Thăng Thiên chủ yếu khách hàng công nghiệp Để đáp ứng nhu cầu hoạt động họ, họ phải sử dụng công cụ kỹ thuật cao, phù hợp với khả trình độ kỹ thuật họ, yêu cầu công việc mà họ cần giải Bên cạnh đó, việc chuyên môn hoá công việc ngày cao, hầu hết khách hàng không đủ khả tự tìm kiếm thiết kế cho phơng án công nghệ có hiệu cao Họ cần đến công ty có khả giúp họ giải vấn đề này, công ty mà họ lựa chọn phải đáp ứng số yêu cầu nh: Công ty phải đa đợc phơng án khả thi họ; Công ty phải có uy tín thị trờng, hay chí phải tạo đợc niềm tin nơi họ Điều kiện vật chất kỹ thuật, trình độ khách hàng hầu hết cho phép họ tiếp xúc sử dụng phơng tiện thông tin đại nh điện thoại hay internet, việc sử dụng điện thoại hay internet để tiến hành tìm kiếm trao đổi mua bán hàng hoá không vấn đề xa lạ 1.3.2 Những điều kiện vật chất kỹ thuật nhu cầu nhà cung cấp 50 Các nhà cung cấp nhà cung cấp tiềm lĩnh vực mà công ty TM&DV Thăng Thiên kinh doanh có sở vật chất đại, họ thờng ngời tiên phong việc áp dụng kỹ thuật tiên tiến vào việc trao đổi, mua bán hàng hoá, nhằm nâng cao hiệu kinh doanh họ Mặt khác công nghệ phục vụ cho việc mua bán họ sản xuất nên việc họ áp dụng chúng vào hoạt động sản xuất kinh doanh cách để quảng cáo cho sản phẩm Các nhà sản xuất mong muốn giao dịch thơng mại họ đợc rút ngắn diễn nhanh chóng nhng mang lại hiệu quả, họ khuyến khích khách hàng (nhất khách hàng công nghiệp) sử dụng phơng tiện giao dịch đại Để giảm chi phí tăng hiệu kinh doanh, giảm thời gian cho việc mua bán ngời bán ngời mua mong muốn tìm đợc giải pháp cho giao dịch thơng mại đạt hiệu Những tiến công nghệ giúp họ giải vấn đề Các nhà cung cấp tiếp cận đợc với khách hàng trung gian nhanh hơn, nắm bắt nhu cầu họ nhanh xác hơn, cung cấp kịp thời hơn, với chi phí rẻ Các khách hàng tìm đợc hàng hoá mà cần nhanh với giá rẻ Tuy nhiên, điều kiện hạ tầng Việt nam, phơng tiện toán cha đại, việc tiến hành giao dịch nh cha thể thực tốt đợc Đã có số công ty Việt nam tiến hành hoạt động này, việc bán hàng qua điện thoại đợc áp dụng nhiều thu đợc thành công đáng kể, hoạt động thơng mại điện tử có nhiều xa lạ với nhiều cá nhân tổ chức, số điều kiện khác cha thực thành công Tienphong-vdc.com.vn đợc công ty Điện toán truyền số liệu VDC kết hợp với nhà sách Tiền phong cho đời vào cuối năm 2001, đợc quảng cáo mạnh nhng cha thực hoạt động có hiệu nhiều bế tắc khâu toán phơng thức vận chuyển, giao hàng Với khả vốn Công ty TM&DV Thăng Thiên đầu t nhiều vào việc đổi công nghệ để tiến hành hoạt động thơng mại điện tử Những giải pháp đợc đa đợc xem nh công cụ trợ giúp cho việc mua, bán hàng hoá công ty TM&DV Thăng Thiên đạt hiệu hợp lý 51 Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ công ty TM&DV Thăng Thiên 2.1 Các chiến lợc tổng thể cho phát triển công ty TM&DV Thăng Thiên Để kinh doanh có hiệu điều kiện môi trờng có nhiều thay đổi diễn biến phức tạp, công ty phải tạo đợc cho vị khác biệt tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty phải để khách hàng gắn hình ảnh công ty với hình ảnh có ích cho họ, nh: hình ảnh chất lợng, hình ảnh thuận tiện, hình ảnh động, Nh vậy, công ty TM&DV Thăng Thiên phải tiến hành xây dựng cho sứ mệnh hay mục tiêu tơng lai phải dành nhiều nỗ lực để đạt đợc Sứ mệnh công ty phải dựa nhu cầu mong muốn khách hàng mục tiêu Đối với công ty kinh doanh thơng mại dịch vụ điều mà khách hàng mong đợi là: Sự thích hợp chất lợng dịch vụ mà công ty đem lại cho họ tức hàng hoá, dịch vụ mà họ mua phải giúp họ giải đợc khó khăn nh tơng lai họ Sứ mệnh công ty TM&DV Thăng Thiên là: Phục vụ cho nhu cầu khách hàng Từ sứ mệnh công ty biết đợc đời tồn tại, nên làm cho tơng lai mình, mục tiêu mà công ty phải đạt đợc trung dài hạn Mục tiêu dài hạn công ty nên là: Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Toàn công ty lấy mục tiêu làm phơng hớng cho toàn hoạt động mình, hoạt động công ty phải thể đợc nội dung mục tiêu Đối với cấp cao hoạt động kinh doanh công ty-cấp chiến lợc, chiến lợc kinh doanh đợc ban không phục vụ cho mục tiêu nh doanh số hay lợi nhuận trớc mắt mà phải phù hợp phục vụ cho sứ mệnh công ty Đối với phòng ban công ty, hoạt động chức họ cần tuân thủ biện pháp marketing mà ban lãnh đạo công ty đa 2.2 Các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ công ty TM&DV Thăng Thiên 52 Đây biện pháp nhằm thực đợc mục tiêu doanh số, lợi nhuận, khách hàng, phục vụ cho mục tiêu chung công ty Các biện pháp marketing phải hớng tới sứ mệnh công ty phải gắn với mục tiêu mà ban lãnh đạo đề 2.2.1 Nâng cao hiệu bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân biện pháp tiêu thụ công ty thơng mại, nhng thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân công ty TM&DV Thăng Thiên cha thực có hiệu Việc bán hàng diễn cách tự phát, không theo quy trình, cách thức cụ thể Để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân, trớc hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng nhân viên, điều đợc thực việc thuê chuyên gia lĩnh vực đào tạo, gửi nhân viên bán hàng đến tham gia khoá đào tạo bán hàng trung tâm nghiên cứu hay trờng đại học có liên quan Ngoài nhân viên bán hàng công ty áp dụng mô hình bớc bán hàng công nghiệp nh sau: Hoạt động bán hàng cá nhân đợc hớng tới hai đối tợng trung gian cấp dới khách hàng công nghiệp Chúng ta lần lợt phân tích mà nhân viên bán hàng công ty TM&DV Thăng Thiên thực để bán đợc hàng cho khách hàng công nghiệp Công việc bán hàng công ty TM&DV Thăng Thiên đợc thực thông qua giai đoạn: chuẩn bị bán, thực bán, ứng xử với phản ứng khách hàng hoàn thiện việc bán, cuối việc tự quản lực lợng bán hàng - Giai đoạn chuẩn bị bán Đây giai đoạn quan trọng làm tốt giai đoạn giúp công ty tiết kiệm đợc nhiều chi phí giai đoạn Giai đoạn bao gồm bớc: + Phát khách hàng tiềm Các nhân viên bán hàng công ty TM&DV Thăng Thiên tiến hành tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm Họ ngời mà theo đánh giá nhân viên bán hàng có khả mua hàng hóa công ty Danh sách đợc thiết lập từ loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ quan sát trực tiếp, từ khách hàng công ty, hội chợ triển lãm, ngời quen 53 Sau phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc khách hàng có khả Những ngời có nhiều khả mua phù hợp với khả công ty, tức khách hàng mà lực lợng bán hàng công ty có khả thuyết phục đợc Công việc cuối bớc tiến hành phân loại khách hàng tiềm đợc lựa chọn Việc giúp cho công ty có sách phù hợp để thu hút khách hàng khác Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm theo cảm tính kinh nghiệm + Thu thập thông tin chi tiết khách hàng Những thông tin cần thiết phải thu thập nh: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, ngời tham gia vào trình định mua, tình hình mua hàng thực tế doanh nghiệp Để thu đợc thông tin này, phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, thông tin thu đợc không đầy đủ + Lập kế hoạch gặp khách hàng Tùy trờng hợp cụ thể mà mục đích phơng thức tiếp xúc đợc sử dụng Đa số trờng hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ vài thông tin sản phẩm Do đó, phơng thức tiếp xúc chiến lợc tiếp xúc khác - Giai đoạn thực bán Giai đoạn quan trọng bao gồm bớc: tiếp cận với khách hàng, thực chào bán hàng hóa, thực dẫn chứng minh họa + Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn không lâu nhng để lại ký ức khách hàng hình ảnh khó phai mờ + Bớc tiếp theo, thực chào bán Trong bớc này, nhân viên bán hàng công ty phải truyền đạt thông tin hàng hóa đợc chào bán đến khách hàng phải tìm đợc nhu cầu đích thực khách hàng tìm cách giải + Bớc cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đa minh họa, dẫn chứng thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng Nhân viên bán hàng dùng hình ảnh, hình mẫu hay thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng - Giai đoạn hoàn thiện trình bán hàng Đây giai đoạn then chốt công việc bán hàng Những phản đối, thắc mắc khách hàng cần đợc giải đáp đầy đủ hợp lý 54 Trong trình xuất dấu hiệu kết thúc trình bán hàng, khách hàng định mua hay không mua Trong hai trờng hợp này, nhân viên bán hàng phải thận trọng hành động Khi khách hàng đồng ý mua nên có hành động, thái độ để khách hàng yên tâm không đổi ý Khi khách hàng từ chối không mua cần giữ hình ảnh tốt đẹp khách hàng đổi ý, lần sau đến chào hàng lần Trong giai đoạn này, công ty TM&DV Thăng Thiên cần cung cấp dịch vụ sau bán nh dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặtvà giải khúc mắc khách hàng 2.2.2 Các biện pháp khác ứng dụng thành tựu khoa học ngành công nghệ thông tin vào kinh doanh Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên * Sử dụng th tín vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên Đây việc sử dụng dịch vụ th tín vào việc giao dịch Công ty đối tác, nhằm mục đích bán hàng hóa Có loại th đợc sử dụng với mục đích nh: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khách hàng Để tiến hành hoạt động đợc tốt, trớc hết Công ty cần có danh sách khách hàng tiến hành phân loại họ để có đợc nhóm khách àhng có mức độ tơng đồng cao Từ đa định phù hợp việc soạn thảo th từ sách sau Bớc thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung th Nội dung th bao gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung phần kết thúc Trong phần mở đầu tên khách hàng cần phải đợc viết cách đầy đủ trang trọng, lời giới thiệu Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên cần phải trình bày tơng xứng Phần ngời nhận cần ghi rõ tên chức danh cá nhân hay phòng ban có liên quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào đặc điểm hàng hóa hay dịch vụ mà khách hàng quan tâm nhất, xoay quanh vấn đề mà Công ty cần gửi tới đối tác Phần kết luận cần thể kính trọng nh lòng mong mỏi đợc hợp tác với họ Toàn nội dung th phải đợc cân nhắc cẩn thận trình bày cho hợp lý, trang trọng nhng không lòe loẹt Bởi đối tợng khách hàng mà nhắm tới đa phần khách hàng quan trọng, có địa vị hẳn 55 Sử dụng th tín phơng pháp tiếp xúc với khách hàng có chi phí thấp đơn giản nhất,có tính chọn lọc tơng đối cao Tuy nhiên, phơng pháp thích hợp với mục đích thăm hỏi khách hàng cũ, với việc chào hàng mới, nhiều th gửi không đến đợc xác tay ngời nhận th không đợc mở Đây điều dễ hiểu tình hình nhà sản xuất, Công ty liên tục gửi th chào hàng quảng cáo tới Công ty, tới ngời có quyền định mua hàng tổ chức khách hàng, nhiều số ngời ta không muốn đọc * Sử dụng điện thoại vào việc mua-bán hàng hoá công ty TM&DV Thăng Thiên Điện thoại thứ thiếu Công ty giới không bàn tính u việt mà đề cập đến khía cạnh ứng dụng vào việc bán hàng Bán hàng qua điện thoại không điều xa lạ Giờ có nhu cầu loại hàng hóa tìm thấy số điện thoại nơi bán cách dễ dàng cần quay số xác định vài thông số bạn có thứ bạn cần Trong thị trờng hàng công nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng đặt hàng diễn thờng xuyên, đơn giản, loại hàng hóa cần trao đổi đợc bên mua biết rõ, vấn đề lại xác định đơn hàng điều kiện kèm theo Điện thoại thờng đợc nhân viên bán hàng Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên sử dụng để chào sản phẩm với khách hàng cũ để chào hàng với khách hàng Những hàng hoá thờng đợc Công ty chào bán qua điện thoại nh: linh kiện máy in, máy tính Để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, giải pháp sử dụng th tín điện thoại nh công cụ trợ giúp tìm kiếm khách hàng giúp cho việc bán hàng cá nhân đợc đơn giản hơn, hiệu tiết kiệm chi phí * ứng dụng công nghệ Internet vào hoạt động mua-bán hàng hoá Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên Công nghệ Internet tảng thơng mại điện tử đời vào thập kỷ cuối kỉ 20, ngành công nghệ đợc nhiều ngời ý có sức phát triển mạnh nhất, nhanh Internet đợc xây dựng dựa tập hợp máy tính bao trùm khắp giới Những mạng chứa nhiều kiểu máy tính khác nhau, ngời ta thiết lập phơng pháp tổng quát cho việc truyền tin máy tính để liên kết thứ 56 với Mạng Internet cho phép chia tài nguyên thông tin với Thật khó để tìm hiểu Internet gì, vấn đề mà cần quan tâm Những cần để ý việc làm cách để bán hàng mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống? Những nguyên tắc cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi mà Công ty gặp? Những ngời trớc thành công thất bại sao? Trớc hết tìm hiểu xem Internet giúp đợc cho việc kinh doanh công ty TM&DV Thăng Thiên + Sử dụng ứng dụng Internet Trên Internet có nhiều ứng dụng mà dùng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, bán hàng Cũng nh tìm kiếm nguồn cung ứng hàng hoá đầu vào đề cập đến số ứng dụng nh: Th điện tử (E - mail), quảng cáo, website - Th điện tử (E - mail) Th điện tử loại truyền thông có điều lợi nhất, thông tin trực tiếp Thực th điện tử thờng đến địa điểm nhanh chóng bu điện truyền thống, tin tức viết giấy nhng trái với điện thoại, th điện tử không cần phải trả lời Nh th điện tử cho ngời dùng khả để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt công việc mình, có thời gian mói cần phải giải th từ Th điện tử có giá thành rẻ phơng tiện truyền thông khác Việc sử dụng th điện tử để chào bán hàng hóa có nhiều u điểm: Đến đợc trực tiếp ngời nhận Không bắt buộc ngời nhận phải trả lời Việc lu giữ th không làm ảnh hởng nhiều đến ngời nhận Thời gian soạn thảo th Dễ trình bày gửi hình ảnh minh họa Giá thành thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn Có thể gửi cho nhiều ngời nhận nội dung th Với sở trang thiết bị có sẵn, việc sử dụng th điện tử để gửi thông điệp để giới thiệu hàng hóa mình, nhận lại thông tin phản hồi từ phía khách hàng công ty TM&DV Thăng Thiên khó khăn 57 Việc sử dụng th điện tử khách hàng mục tiêu Công ty khó khăn, hầu hết khách hàng tổ chức quen với hình thức truyền thông E-mail phơng tiện để giao dịch với nhà cung cấp hiệu quả, công ty gửi đơn đặt hàng đến họ cách nhanh chóng Khi sử dụng phơng tiện để chào bán hàng hóa, Công ty cần có số ý nh: - Nội dung th cần tuân thủ thông lệ nh th tín thông thờng Chú ý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữ đắn Th cần có tiêu đề rõ ràng Những hàng hoá mà công ty đa vào E-mail nhóm sản phẩm máy tính, máy in linh kiện, điện thoại di động hàng hoá công ty gửi kèm hình ảnh, công ty chào bán dịch vụ - Quảng cáo mạng Internet Ngoài việc sử dụng E-mail Internet cho phép ngời dùng gửi thông điệp quảng cáo tới khách hàng mục tiêu Việc quảng cáo mạng đợc tiến hành dới nhiều hình thức: Công ty gửi thông điệp quảng cáo lên mạng thông qua nhà cung cấp dịch vụ Internet, hay thuê phần trang Web Khi đa quảng cáo lên mạng Internet cần phải ý lựa chọn trang Web đợc khách hàng mục tiêu sử dụng nhiều Quảng cáo Internet có u điểm lớn là: thông điệp quảng cáo sinh động, dùng nhiều mầu sắc để trình bày, diện tích nhỏ trang chủ truyền tải đợc lợng thông tin tơng đối lớn kết nối trực tiếp đến trang Web Công ty Trên Internet chứa nhiều quảng cáo hãng sản xuất sản phẩm mà công ty kinh doanh, qua công ty tìm kiếm đợc hàng hoá đầu vào tối u Các khách hàng tiềm cần Click chuột vào ô quảng cáo công ty có đợc đầy đủ thông tin sản phẩm Và tất nhiên có dẫn đờng dẫn giúp cho ngời quan tâm mua đợc hàng hóa Với xu hớng sử dụng Internet ngày tăng việc quảng cáo Internet có hiệu - Xây dựng Website riêng Công ty 58 Trang Web (World wide web) chứa hình ảnh, âm thanh, thông tin khác nh liên kết tới trang khác địa điểm hay địa điểm khác Xây dựng trang Web cho Công ty điều đơn giản nhng cần thiết Nó điểm khởi đầu để tiến hành hoạt động thơng mại điện tử Trên trang chủ Công ty chứa liên kết tới trang tin khác sản phẩm, giá cả, thời hạn bảo hành, phơng thức toán, phơng thức giao hàng, phần mềm miễn phí mà khách hàng tải xuống Ngoài ra, nhà cung ứng gửi thông điệp họ sản phẩm họ đến công ty thông qua trang Web công ty Về nguyên lý, việc tiến hành kinh doanh mạng đơn giản tốn kém, nhng với điều kiện phải đợc hoạt động môi trờng tín dụng đầy đủ, tức hoạt động tốt đơn giản nớc có hệ thống toán điện tử Mỗi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm Công ty cần ngồi vào máy tính mở trang chủ Công ty (với điều kiện khách hàng có địa chỉ) tìm đến sản phẩm thích sau tiến hành mua bán Ngời mua thỏa thuận phơng thức toán, giao hàng, bảo hành sau ngời mua ghi tên, địa chỉ, ngời mua toán thẻ tín dụng cần điền số tài khoản, toán tiền mặt giao hàng Công ty cần gọi điện để xác nhận lại Việc mua hàng coi nh hoàn tất Việt nam, hệ thống toán cha đại nhng có nhiều Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh mạng nh VDC (tienphong-vdc.com), hay số siêu thị thành phố Hồ Chí Minh Hoạt động kinh doanh mạng thật đơn giản hấp dẫn với chi phí nhỏ Công ty tránh đợc chi phí thuê cửa hàng, chi phí nhân viên bán hàng việc quản lý đơn giản Nhng với tình hình bùng nổ Internet nh nay, ngày có hàng triệu trang Web đời, phải làm để khách hàng mục tiêu biết đến nhận địa trang Web Công ty hàng tỷ trang Web khác, lam để lu giữ khách hàng lại lâu họ bớc vào trang Web Công ty làm để họ trở lại lần Đây vấn đề không Công ty mà tất tham gia kinh doanh Interner Hàng ngàn Công ty kéo lên Internet để kinh doanh số tồn đợc chiếm không 5%, nguyên nhân làm cho Công ty tồn phát triển nh Amazone.com phần lớn Công ty 59 khác lại đi? Không có câu trả lời đợc đúc kết ngắn gọn mà cần có tập hợp giải pháp, nguyên tắc cần tuân thủ Các nguyên tắc là: - Không mang toàn Công ty lên mạng Chúng ta cho rằng: bán hàng mạng việc cần đa toàn hàng hóa mà muốn bán lên Website bắt đầu kinh doanh Nhng thực tế, cách thức tiến hành trở nên hiệu Lý bạn cần quan tâm tới hai yếu tố quy mô đơn hàng phần lợi nhuận Để thu hồi đợc chi phí thu mua, chi phí nhân công chi phí quản lý khác để thực đợc đơn hàng bạn cần hai yếu tố nhiều tốt Mục tiêu đạt đợc Công ty tiến hành kết hợp bán lẻ truyền thống bán mạng, phải chọn sản phẩm thật kĩ để bán nh xúc tiến bán mạng (2) Lu chuyển hàng tồn kho nhanh tốt Chúng ta biết nhu cầu khách hàng vào thời điểm nh không đảm bảo đợc ngời cung ứng mang hàng đến lúc cần Do đó, lu kho, dự trữ việc làm tránh khỏi để bạn đáp ứng đợc với thay đổi liên tục cung cầu Tuy nhiên ngời biết bạn giữ lợng hàng dự trữ mức tối thiểu kiểu gửi tiền vào ngân hàng cột chặt với sản phẩm tồn kho (3) Các khách hàng muốn biết họ mua Đối với mặt hàng nh vải vóc ngời mua cần phải nhìn tận mắt đánh giá đợc Tuy nhiên, sản phẩm Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên kinh doanh khách hàng đánh giá đợc thông qua nhãn hiệu thông số kĩ thuật (4) Hạn chế chi phí vận chuyển mức thấp (5) Sử dụng Internet để hiểu khách hàng Ngoài nguyên tắc trên, Website thơng mại cần mang ba đặc tính sau: - Tính nội dung (Content): bán sản phẩm dịch vụ công ty bối cảnh phù hợp với khách hàng mà công ty hớng tới - Tính cộng đồng (Community): tạo môi trờng trực tuyến mà khách hàng ghé thăm site bạn tham gia cảm nhận thành viên 60 - Thơng mại (Commerce): Các báo giá thực xu hớng phát triển từ thu nhập Đây phơng trình site thơng mại điện tử: Nội dung tạo nên cộng đồng, cộng đồng xây dựng nên độ tin cậy, độ tin cậy đem lại doanh thu Những nguyên tắc cha phải tất để làm nên thành công cho Website thơng mại điện tử, góp phần giúp cho Công ty tạo nên đợc công cụ tốt việc tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu, giảm chi phí tăng lợi nhuận 61 Kết luận Trong phạm vi đề tài tốt nghiệp với thời gian ngắn thực tập công ty TM&DV Thăng Thiên, có nghiên cứu sâu xác thực tình hình Công ty Mặc dù đợc hớng dẫn tận tình anh-chị công ty TM&DV Thăng Thiên thầy cô khoa Marketing, đặc biệt cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền nhng với kiến thức, kinh nghiệm thực tế hạn chế luận văn tránh khỏi sai sót, giải pháp đa tốt nhất, thành công hay thất bại phía trớc Tôi xin chân thành cảm ơn anh-chị công ty TM&DV Thăng Thiên, thầy cô giáo khoa Marketing đặc biệt cô Nguyễn Thị Thu Hiền giúp đỡ hoàn thành đề tài này! Hà Nội, tháng 6-2002 Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing-Philip kortler- NXB Thống Kê Marketing bản- Philip kortler-NXB Thống Kê Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm- NXB Thống Kê Quản trị chiêu thị bán hàng 62 Quản trị chiến lợc-NXB Thống Kê Tạp chí PC World Các số từ năm 1997 đến tháng năm 2002 Tạp chí Bu viễn thông- Chuyên đề Internet Số 2,3,4/2002 Các trang tin: Vitinfo.com , Vnxpress.net, fptnet.com, vneconomy.com, vn2k.org, 63 mụC LụC Lời nói đầu Chơng I : Tổng quan công ty thơng mại dịch vụ thăng thiên Giới thiệu công ty TM&DV Thăng Thiên 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Cơ cấu tổ chức Kết tiêu thụ công ty thời gian qua 2.1 Cơ cấu doanh thu. 2.2 Cơ cấu chi phí Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ công ty 3.1 Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô. 3.2 Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô Chơng II Thực trạng kênh phân phối hoạt động Marketing kênh công ty TM&DV Thăng Thiên Các dạng kênh phân phối công ty TM&DV Thăng Thiên 1.1 Sơ đồ dạng kênh phân phối công ty TM&DV Thăng Thiên 1.2 Đánh giá thành viên kênh. Các hoạt động marketing hỗ trợ kênh phân phối 2.1 Các chiến lợc kênh 2.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 2.3 Sử dụng Marketing-mix quản lý kênh phân phối Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trờng công ty TM&DV Thăng Thiên 3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm nhà cung ứng 3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng Vấn đề định vị công ty TM&DV Thăng Thiên Chơng III Đề xuất số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ công ty TM&DV Thăng Thiên Một số sở giải pháp đợc đề xuất 1.1 Những từ thân công ty 1.2 Những ảnh hởng từ môi trờng đến tình hình kinh doanh công ty năm tới. 1.3 Những từ phía nhà cung cấp khách hàng Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ công ty TM&DV Thăng Thiên 2.1 Các chiến lợc tổng thể cho phát triển công ty TM&DV Thăng Thiên 2.2 Các biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá công ty TM&DV Thăng Thiên Kết luận Tài liệu tham khảo 64 trang 3 7 10 13 13 25 31 31 32 34 38 38 41 42 52 52 53 54 57 57 57 58 60 62 62 64 74 75