lời nói đầu Trong điều kiện đất nớc ta đổi nay, ngành may mặc đợc coi ngành quan trọng kinh tế quốc dân Mục tiêu chiến lợc, nhiệm vụ ngành góp phần thực thắng lợi đờng lối Đảng, góp phần thực thắng lợi nghiệp công nghiệp hóa, đại hoá đất nớc, đảm bảo nhu cầu toàn xã hội, không ngừng tăng cờng xuất giải công ăn việc làm cho ngời lao động Công ty May Thăng Long công ty may mặc xuất nớc ta đời vào năm 1985 Cùng với đổi kinh tế từ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc, Công ty nhanh chóng thích nghi với thị trờng, ổn định sản xuất kinh doanh Hàng may mặc xuất mặt hàng chủ lực Công ty từ trớc đến nay, số thị trờng truyền thống Công ty nh Liên Xô cũ Đông Âu bị thu hẹp đáng kể nhng Công ty nhanh chóng nghiên cứu nắm bắt số thị trờng mới, không ngừng đổi công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày tăng khắt khe khách hàng Hoạt động xuất hàng may mặc, trì mở rộng thêm nhiều thị trờng nớc vấn đề mang tính chiến lợc tồn phát triển Công ty Vì vậy, qua thời gian thực tập Công ty May Thăng Long, em mạnh dạn chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: Hoàn thiện hoạt động Marketing xuất sản phẩm may mặc Công ty May Thăng Long Mục đích đề tài nghiên cứu, xem xét đánh giá việc tổ chức thực hoạt động Marketing xuất cho mặt hàng may mặc xuất Công ty May Thăng Long thời gian qua Qua kết hợp với kiến thức học trờng để đa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất Công ty Do hoạt động kinh doanh xuất Công ty rộng nên đề tài luận văn đề cập tới việc nghiên cứu Marketing, việc tổ chức thực tác nghiệp Marketing xuất nhằm đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh Công ty phơng pháp nghiên cứu: - Phơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, lôgíc lịch sử - Phơng pháp tiếp cận thực tiễn vấn đề lý luận - Phơng pháp t kinh tế phơng pháp hiệu lực tối đa Với mục đích giới hạn phơng pháp nêu trên, kết cấu nội dung đề tài gồm chơng: Chơng 1: Những nội dung hoạt động Marketing xuất kinh tế mở Chơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing xuất hàng may mặc Công ty May Thăng Long thời gian qua Chơng 3: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất sản phẩm may mặc Công ty May Thăng Long Chơng Nội dung hoạt động Marketing xuất kinh tế mở I Nghiên cứu Marketing xuất Khái niệm Nghiên cứu Marketing xuất trình ghi chép có hệ thống; thu thập, phân tích thông tin, tài liệu có liên quan đến nhu cầu, quan điểm, động cá nhân, tổ chức tiêu dùng trung gian thơng mại nớc mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động hàng ngày kinh tế trị pháp luật, văn hóa xã hội họ Vai trò + Cung cấp thông tin cần thiết để công ty kinh doanh mở rộng thị tr ờng mới, tìm hội kinh doanh + Cung cấp thông tin cần thiết để công ty giảm bớt tránh đợc rủi ro hoạt động xuất + Nghiên cứu Marketing xuất giúp cho công ty tìm giải pháp gây nên tình trạng hiệu hoạt động xuất + Hỗ trợ cho quảng cáo xuất thông qua việc nghiên cứu tập tính, thói quen tiêu dùng khách hàng Nội dung nghiên cứu Marketing xuất 3.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng xuất - Nghiên cứu quy mô thị trờng: Việc xác định quy mô thị trờng có ích cho công ty xuất dự định tham gia vào thị trờng hoàn toàn mới, việc nghiên cứu giúp cho công ty xác định đợc tiềm thị trờng thông qua nội dung: + Số lợng ngời tiêu thụ, ngời sử dụng + Khối lợng vật hàng hóa tiêu thụ + Doanh số bán thực tế + Tỷ lệ thị trờng mà công ty cung ứng thỏa mãn - Nghiên cứu khái quát xu vận động thị trờng: Vấn đề nghiên cứu giúp cho công ty biết đợc quy luật biến động nh triển vọng thị trờng sở giúp cho công ty đa đợc định Marketing có hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian tới - Nghiên cứu yếu tố môi trờng nớc ngoài: Khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh nớc nớc nhà, họ gặp phải vấn đề phức tạp nhiều Sự phức tạp môi trờng cạnh tranh, đặc điểm thị trờng có khác biệt thị trờng nớc Mặt khác, khía cạnh tác nghiệp hoạt động Marketing, diện thị trờng với độ rộng, chiều sâu sản phẩm đợc hãng Marketing quảng cáo có khác biệt với thị trờng nớc Do đó, việc nghiên cứu yếu tố phụ thuộc môi trờng nớc quan trọng - Nghiên cứu yếu tố thuộc môi trờng kinh tế quốc tế: Bất kỳ công ty thâm nhập vào thị trờng giới phải nghiên cứu môi trờng kinh tế quốc tế Sự ổn định hay bất ổn định kinh tế, sách kinh tế quốc gia khu vực Thế giới nói chung hay quốc gia nói riêng có tác động trực tiếp đến hoạt động hiệu công ty thị trờng nớc Trong môi trờng quốc tế, công ty xuất nhập tập trung nghiên cứu vấn đề sau: + Các kinh tế tự cấp, tự túc + Các kinh tế xuất nguyên liệu thô + Các kinh tế công nghiệp hóa + Các kinh tế công nghiệp hóa - Sự phân bố thu nhập, cần phải nghiên cứu yếu tố thu nhập phản ánh khả toán sử dụng sản phẩm ngời tiêu dùng - Tốc độ tăng trởng kinh tế nớc xuất ảnh hởng đáng kể đến tổng mức nhu cầu thị trờng tổng mức nhập sản phẩm hàng hóa nớc Tốc độ tăng trởng kinh tế nớc nhập đợc biểu qua tổng thu nhập quốc nội, thu nhập bình quân đầu ngời, ổn định đồng tiền, khả toán - Nghiên cứu yếu tố thuộc môi trờng văn hóa xã hội quốc tế Mỗi nớc có phong tục tập quán khác chúng đợc hình thành theo tập tính tiêu dùng khách hàng nớc Vấn đề cần thiết nhà xuất phải nắm bắt đợc thay đổi nh để có đợc định Marketing - Mix phù hợp Muốn vậy, công ty cần phải tập trung nghiên cứu kỹ nội dung sau: + Ngôn ngữ: Là phơng tiện giao tiếp quan trọng văn hóa quốc gia Ngôn ngữ cung cấp cho nhà sản xuất kinh doanh phơng tiện quan trọng trình kinh doanh quốc tế Ngôn ngữ có hai loại ngôn ngữ lời ngôn ngữ không lời + Tôn giáo: Tôn giáo có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động hàng ngày cá nhân tổ chức xã hội Vì vậy, công ty kinh doanh quốc tế cần phải hiểu biết loại tôn giáo vai trò chúng xã hội, nơi mà doanh nghiệp tổ chức hoạt động kinh doanh + Thị hiếu tập quán ngời tiêu dùng: Là yếu tố quan trọng có ảnh hởng lớn đến nhu cầu tiêu dùng, câu trả lời họ mua mà không mua Do vậy, nắm bắt đợc thị hiếu, tập quán ngời tiêu dùng điều kiện để công ty mở rộng số lợng khách hàng - Nghiên cứu yếu tố thuộc môi trờng pháp luật - trị quốc tế Đây môi trờng đóng vai trò quan trọng kinh doanh quốc tế Tính ổn định trị quốc gia nhân tố thuận lợi cho công ty hoạt động môi trờng nớc ngợc lại Chính vậy, gia nhập vào thị trờng Thế giới, công ty phải am hiểu môi trờng pháp luật trị quốc gia thông qua hoạt động nghiên cứu vấn đề sau: + Vai trò Chính phủ: Đây yếu tố quan trọng hoạt động kinh doanh quốc tế, đợc chia thành nhóm: Nhóm xúc tiến hoạt động thơng mại quốc tế Nhóm cạnh tranh hay thay quản lý xuất hãng t nhân Nhóm ngăn cản Chính phủ nớc thờng áp dụng hai nhóm đầu với công ty nớc, nhóm thứ ba áp dụng với công ty nớc + Những kiểm soát Chính phủ bao gồm: Những đòi hỏi bắt buộc giấy phép quan hệ thơng mại với nớc Thuế quan xuất nhập loại thuế Những điều tiết hối đoái - Nghiên cứu yếu tố thuộc môi trờng cạnh tranh quốc tế: Ngày thị trờng quốc tế, cạnh tranh diễn ngày gay gắt, khốc liệt Bất kỳ công ty tham gia vào thị trờng phải đối mặt với cạnh tranh Các nhà quản lý cần phải liên tục ghi nhận đánh giá tình hình cạnh tranh thị trờng quốc tế Trên quan điểm Marketing, nhà xuất cạnh tranh giá hay phi giá Cạnh tranh giá hoàn toàn đợc thể cách mạnh mẽ thị trờng mà ngời mua tìm kiếm mà giá bán rẻ nhất, phù hợp Những điều kiện cạnh tranh liên quan tới nhu cầu ngời mua đợc áp dụng đầy đủ Song điều kiện cạnh tranh có bật lên từ nhu cầu lợi ích ngời mua làm công cụ thực quyền lợi nhà xuất 3.2 Nghiên cứu thị trờng xuất - Nghiên cứu tập tính thói quen ngời tiêu dùng: Nghiên cứu yếu tố giúp cho công ty xuất biết thị trờng cần mặt hàng gì? Số lợng? Chất lợng? Khi mua? Mua nh nào? Tuy nhiên, việc nghiên cứu phức tạp, khó khăn, đặc biệt công ty xuất Việt Nam - Nghiên cứu tập tính, tinh thần ngời tiêu dùng nớc ngoài: Là vấn đề mà ngời nghĩ, đa số hành động ngời phụ thuộc định vào điều mà họ suy nghĩ Việc nghiên cứu tập tính tinh thần bao gồm: Nghiên cứu nhu cầu, động cơ, hình ảnh sản phẩm khách hàng, thái độ ngời tiêu dùng nớc hàng nhập ngoại - Nghiên cứu giá thị trờng nớc ngoài: Là quan trọng công ty xuất đa định giá xuất Các vấn đề nghiên cứu bao gồm: Giá bán buôn, giá bán lẻ, giá nhập khẩu, nhân tố ảnh hởng xu biến động giá - Nghiên cứu ngời nhập khẩu: Là nội dung nghiên cứu bỏ qua ảnh hởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh công ty Vì vậy, trớc tiến hành quan hệ buôn bán trao đổi với bạn hàng đặc biệt với bạn hàng nớc ngoài, ta phải nghiên cứu chi tiết bạn hàng, công ty phải dựa vào điểm trọng yếu sau: + Đầy đủ t cách pháp nhân + Khả tài uy tín thị trờng + Năng lực kinh doanh mặt hàng công ty + Quan điểm thuận lợi - Nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trờng xuất khẩu: Đây nội dung quan trọng nghiên cứu Marketing xuất khẩu, nhiệm vụ nhà nhập phải tìm điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp Tuy nhiên, công ty Việt Nam, việc nghiên cứu gặp nhiều khó khăn yếu tố khách quan chủ quan: Thiếu thông tin xác, khả trình độ hạn chế Các vấn đề cần nghiên cứu là: + Nghiên cứu mức độ cạnh tranh + Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh + Nghiên cứu giải pháp cạnh tranh chủ yếu đối thủ II Phân tích khả xuất công ty Quyền tự kinh doanh công ty Công ty muốn có quyền tự kinh doanh thị trờng phải có đầy đủ t cách pháp nhân, đủ thẩm quyền để tham gia vào hoạt động kinh doanh thơng mại hay công ty phải có đầy đủ lực pháp lý lực hành vi đợc cụ thể nh sau: - Có giấy phép thành lập, giấy phép kinh doanh đơn vị có thẩm quyền cấp - Có tài khoản ngân hàng tự chủ tài - Độc lập tài sản - Độc lập pháp luật bình đẳng trớc pháp luật kinh tế xã hội tham gia quan hệ kinh tế xã hội - Độc lập hoạt động kinh doanh tự chịu trách nhiệm trớc pháp luật hành hoạt động kinh doanh - Có lực tài thể qua vốn pháp định khả huy động vốn thị trờng Khả tài Khi tham gia hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế, công ty chịu nhiều chi phí: Chi phí lại, chi phí tham gia hội chợ triển lãm, chi phí nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, Do vậy, công ty phải có nguồn tài định đảm bảo cho hoạt động kinh doanh công ty diễn cách hoản hảo theo kế hoạch đề nhằm thu đợc lợi nhuận bù đắp đợc chi phí bỏ đảm bảo cho công ty tồn phát triển thị trờng Trình độ kinh doanh cán công nhân viên công ty Đội ngũ cán công nhân viên công ty có đợc lực nh: tính đoán, khả nắm bắt thông tin nhanh, xác xác định đợc mức độ quan trọng yếu tố khách quan ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh công ty để tổ chức hoạt động kinh doanh đem lại hiệu cao Uy tín công ty thị trờng quốc tế Công ty cần xây dựng cho hình ảnh tốt đẹp khách hàng thị trờng quốc tế nhằm củng cố tin cậy khách hàng công ty Do vậy, công ty phải đảm bảo chất lợng hàng hóa mà công ty kinh doanh, đảm bảo quy định, thời điểm, quy cách phẩm chất hàng hóa quy định hợp đồng Mặt khác, hàng hóa có giá trị lớn, thời gian sử dụng tơng đối dài công ty cần có dịch vụ sau bán nhằm nâng cao hiệu phục vụ khách hàng việc đảm bảo quyền lợi cho ngời tiêu dùng sau sử dụng sản phẩm III Lựa chọn thị trờng xuất thị trờng mục tiêu nớc Lựa chọn thị trờng xuất Trên sở kết thu đợc từ hoạt động nghiên cứu Marketing quốc tế, để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu nh mong muốn công ty phải tiến hành lựa chọn thị trờng xuất Để lựa chọn thị trờng xuất trọng điểm, trớc hết công ty cần phải loại bỏ thị trờng hiệu thị trờng không phù hợp với khả công ty Lựa chọn thị trờng mục tiêu nớc Khi tiến hành lựa chọn thị trờng mục tiêu, công ty sử dụng hai phơng pháp sau: 2.1 Phơng pháp mở rộng Phơng pháp lựa chọn thị trờng dựa vào nét tơng đồng cấu thị trờng khu vực thị trờng nớc đặc điểm trị xã hội, kinh tế văn hóa Mở rộng thị trờng sang khu vực thị trờng có mức độ tơng đồng cao với thị trờng nội địa quen thuộc công ty Do vậy, nhiệm vụ việc nghiên cứu phải tìm đợc nét tơng đồng cấu thị trờng đặc tính kinh tế, trị quốc gia với mục đích mở rộng thị trờng để bán hàng hóa 2.2 Phơng pháp thu hẹp Là phơng pháp xem xét tới kết phân chia thị trờng quốc gia giới thành nhóm nớc dựa tiêu trị, điều kiện tự nhiên, dân số, kỹ thuật Phơng pháp đợc hiểu bảo vệ hệ thống tất thị trờng Điều dẫn tới việc phải loại bỏ thị trờng hấp dẫn nhất, điều tra thị trờng khác có triển vọng IV Xác định hình thức xuất Tuỳ thuộc vào nguồn lực, khả công ty mà công ty lựa chọn phơng thức sau: Xuất gián tiếp Là hình thức công ty xuất thông qua tổ chức độc lập nớc để tiến hành xuất hàng hóa nớc Hình thức thờng đợc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng quốc tế áp dụng Ưu điểm doanh nghiệp đầu t nhiều khai thác lực lợng bán hàng; hoạt động xúc tiến khuyếch trơng nớc ngoài, rủi ro đợc hạn chế Nhợc điểm giảm lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với tổ chức tiêu thụ sản phẩm, không liên hệ trực tiếp đợc với nớc nên việc nắm bắt thông tin nớc bị hạn chế Xuất trực tiếp 10 + Công ty tồn khoảng thời gian dài, hoạt động Marketing hoạt động mẻ với công ty Việt Nam nên Công ty cần có thời gian để hoàn thiện phát triển hoạt động Marketing cách hoàn hảo 34 chơng đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất sản phẩm may mặc Công ty May Thăng Long I Đề xuất hoàn thiện trình nghiên cứu Marketing xuất sản phẩm may mặc, lựa chọn thị trờng xuất Nghiên cứu Marketing xuất nhằm hạn chế rủi ro hoạt động kinh doanh thị trờng nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Quá trình nghiên cứu Marketing đợc thực nh sau: Xác định mục tiêu nội dung nghiên cứu ấn định kế hoạch nghiên cứu Thu thập thông tin Phân tích thông tin Trình bày kết thu Quá trình nghiên cứu Marketing - Mục tiêu nghiên cứu: Trớc bắt tay vào hoạt động kinh doanh, nhà kinh doanh phải đề đợc mục tiêu hoạt động Các mục tiêu đóng vai trò định hớng cho họ, giúp họ loại bỏ thông tin, hoạt động không cần thiết để tránh lãng phí, đảm bảo hiệu cho hoạt động Trong thời kỳ nay, mục tiêu Công ty May Thăng Long tăng tỷ trọng hàng bán FOB bán hàng nội địa nên hoạt động nghiên cứu Marketing tập trung vào mục tiêu sau: + Tiềm thị trờng Công ty tham gia + Thị hiếu thị trờng + Phơng thức giao dịch, ký kết hợp đồng, toán tiêu thị trờng, + Tình hình cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Công ty thị trờng 35 + Thu nhập dân c thị trờng - Kế hoạch nghiên cứu: Trong kế hoạch nghiên cứu, cần phải có nội dung sau: + Kinh phí nghiên cứu: Chủ yếu đợc trích từ lợi nhuận Công ty Hoạt động nghiên cứu phải đảm bảo cho Công ty thu đợc tỷ suất lợi nhuận cao tỷ suất lợi nhuận hoạt động nghiên cứu Marketing + Nguồn số liệu: Có hai nguồn số liệu mà Công ty thu thập đợc: Số liệu thứ cấp số liệu có tài liệu đợc thu thập phát hành Số liệu sơ cấp: Chính thông tin gốc đợc nhà nghiên cứu Marketing thu thập từ thị trờng Thông thờng, số liệu sơ cấp phù hợp xác số liệu thứ cấp, nhng việc thu thập tốn nhiều thời gian Do vậy, tùy mức độ quan trọng vấn đề nghiên cứu mà nhà nghiên cứu Marketing phải định nên dùng số liệu + Phơng pháp nghiên cứu: Đối với việc thu thập số liệu thứ cấp, Công ty sử dụng phơng pháp nghiên cứu địa bàn; số liệu sơ cấp, Công ty sử dụng phơng pháp nghiên cứu trờng để thu thập thông tin qua bốn phơng pháp sau: Nghiên cứu quan sát: Các nghiên cứu Marketing trực tiếp tham gia vào thị trờng để xem xét nghe ngóng hoạt động, phản ứng khách hàng sản phẩm đồng loại Công ty đồng thời phản ứng khách hàng nhân viên bán hàng Nghiên cứu nhóm tập trung: Nhà nghiên cứu lựa chọn nhóm ngời đại diện cho tập khách hàng tiềm Công ty Công ty vấn trực tiếp hay qua phơng tiện nh: Phiếu điều tra, nhân viên tiếp thị, điện thoại 36 Nghiên cứu điều tra: Công ty tiến hành điều tra để biết đợc có ngời mua sản phẩm Công ty họ mua với khối lợng Họ điều tra xem thông tin mà họ thu đợc có hay không hoạt động họ hớng vào mục đích nghiên cứu Nghiên cứu thực nghiệm: Nghiên cứu cho phép Công ty thu đợc kết có giá trị cao Hoạt động nghiên cứu cho phép Công ty kiểm nghiệm sai lệch kết quan sát đợc khống chế biến ngoại lai với mục đích nắm bắt đợc quan hệ nhân từ kết quan sát đợc + Công cụ nghiên cứu: Có công cụ nghiên cứu để thu thập liệu cần thiết bảng câu hỏi dụng cụ phụ trợ Bảng câu hỏi hình thức thăm dò hay thu thập thông tin thông qua loạt câu hỏi mà ngời nhận phải trả lời Bảng câu hỏi phải đợc soạn thảo cách cẩn thận, làm cho ngời trả lời cảm thấy thoải mái thuận lợi nhất, đồng thời làm cho họ thấy vui lòng mà lại thông tin cần thu thập nhà nghiên cứu Trong bảng câu hỏi có hai loại câu hỏi mà Công ty áp dụng câu hỏi đóng câu hỏi mở Câu hỏi đóng: Là dạng câu hỏi đa kết sẵn ngời trả lời lựa chọn kết mà theo họ Câu hỏi mở: Là dạng câu hỏi mà ngời trả lời đợc tự trả lời theo suy nghĩ hiểu biết họ Để đảm bảo cho hiệu bảng câu hỏi, lời lẽ đợc dùng câu hỏi phải rõ ràng, câu hỏi đợc xếp cách hợp lý mà câu hỏi kết hợp với hoạt động giao tiếp khuyếch trơng Các dụng cụ phụ trợ cho công việc nghiên cứu nh: Điện thoại, fax, công cụ góp phần vào kết nghiên cứu Công ty 37 + Kế hoạch lấy mẫu: Đơn vị lấy mẫu: Là việc Công ty xác định đối tợng hoạt động nghiên cứu Marketing Quy mô lấy mẫu: Là số ngời Công ty cần nghiên cứu để thu đợc kết tin cậy Nếu số ngời lớn kết nghiên cứu có độ xác cao Tuy nhiên, lấy toàn số ngời dân kinh phí Công ty không cho phép Quá trình lấy mẫu: Tức phải chọn lựa đối tợng nghiên cứu nh Công ty lấy mẫu theo nhóm công chúng đợc phân chia thành nhóm loại trừ ngời nghiên cứu lấy mẫu từ nhóm để vấn hay chọn ngời để tiếp cận để lấy thông tin Khi lấy mẫu, phân đoạn có liên quan thờng đợc loại bỏ trình lấy mẫu Các nhà nghiên cứu thờng chọn mẫu so sánh đợc từ đám đông - Thu thập thông tin: Sau xây dựng phơng án, Công ty tiến hành thu thập thông tin cần thiết Đây công tác tốn dễ bị mắc sai lầm Ngày nay, nhờ tiến khoa học kỹ thuật mà việc thu thập thông tin Công ty đợc thuận lợi Công ty thu thập thông tin qua mạng Internet, điện thoại Sau thu thập đợc thông tin cần thiết, Công ty tiến hành phân tích thông tin để có kết đa vào ứng dụng mà đạt đợc mục tiêu hoạt động nghiên cứu Marketing + Trình bày kết quả: Nhà nghiên cứu Marketing phải có nghĩa vụ đa kết nghiên cứu để giúp nhà quản trị có đợc định đắn Kết trình nghiên cứu Marketing cho phép Công ty đa định hay sai, phù hợp hay không phù hợp với tình xác định Công ty đạt đợc mà mong muốn 38 - Lựa chọn thị trờng xuất mới: Sau tiến hành hoạt động nghiên cứu, Công ty tiến hành lựa chọn thị trờng xuất theo hai phơng pháp + Phơng pháp lựa chọn thị trờng tiêu cực: Công ty điều tra từ công ty nớc qua mối quan hệ đợc thiết lập trung gian Phơng pháp đợc áp dụng Công ty cha hiểu rõ nhiều kinh nghiệm thâm nhập thị trờng phơng pháp đơn giản cho phép Công ty thu đợc lợi nhuận thời gian ngắn, giảm chi phí, không cần đổi sản phẩm Đồng thời, Công ty thích ứng nắm bắt đợc thời thị trờng giai đoạn đầu + Phơng pháp mở rộng thị trờng tích cực Phơng pháp mở rộng: Phơng pháp áp dụng cho thị trờng phạm vi quốc gia Viêc lựa chọn thờng dựa vào tơng đồng cấu thị trờng quốc gia đặc tính trị, văn hóa, kinh tế, nhằm mục đích cho Công ty xuất mở rộng thị trờng mình, giới thiệu mức tối thiểu sản phẩm thông số thị trờng xuất Công ty nên áp dụng phơng pháp với hầu hết quốc gia thị trờng xuất Công ty chủ yếu theo phơng pháp nguyên liệu bán thành phẩm Phơng pháp thu hẹp: Đợc sử dụng lựa chọn thị trờng tốt tổng số thị trờng, quốc gia bị phân chia vào nhóm nớc khu vực dựa tiêu yếu tố môi trờng kinh doanh Phơng pháp thu hẹp đợc biểu bảo vệ có hệ thống tất thị trờng Các thị trờng Mỹ, EU, Nhật Bản thị trờng đầy triển vọng Công ty năm tới; thị trờng có yêu cầu cao chất lợng thời gian giao hàng Chính vậy, Công ty cần phải xem xét nghiên cứu kỹ hành vi tiêu dùng nớc, thị trờng đồng thời kết hợp với khả Công ty để từ chọn thị trờng có triển vọng Với thị trờng EU, Nhật Bản, Công ty nên tiếp tục củng cố trì Đây thị trờng lớn, cần tập trung mở rộng xuất sang thị trờng sở khắc phục đợc yêu cầu khắt khe mà thị trờng đặt 39 Ngoài ra, Công ty bớc xâm nhập đẩy mạnh xuất sang thị trờng Đông Âu, Đông II Đề xuất lựa chọn hình thức xuất Công ty thâm nhập vào thị trờng qua hệ thống kênh phân phối mà Công ty thiết lập đợc Hình thức xuất Công ty phụ thuộc nhiều vào cấu trúc kênh phân phối Công ty May Thăng Long công ty sản xuất kinh doanh hàng may mặc lâu năm thị trờng nên Công ty cần thiết lập cho hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với hình thức xuất trực tiếp hình thức cho phép Công ty thu đợc nhiều lợi nhuận giảm đợc chi phí cho khâu trung gian Đồng thời, hình thức xuất trực tiếp cho phép Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thị trờng hoạt động sản xuất Công ty sát với nhu cầu thị trờng Công ty cần: + Thiết lập cấu trúc kênh tổ chức quan hệ phù hợp với thành viên kênh + Nhận dạng tuyển mộ trung gian phân phối + Thiết lập hệ thống quản lý kênh + Đa mức giá hợp lý Mục tiêu Công ty đến năm 2002 tăng tỷ hàng bán FOB lên 85% tổng doanh thu xuất khẩu, không hình thức xuất gián tiếp III Đề xuất mặt hàng xuất - Về chủng loại chất lợng sản phẩm: Mục đích đáp ứng nhu cầu hạn chế rủi ro kinh doanh, Công ty cần có chủng loại sản phẩm phong phú chiều rộng chiều sâu Các chủng loại sản phẩm xuất chủ yếu Công ty bao gồm Jacket, sơ mi, quần áo bò, Jean chủng loại sản phẩm tồn lâu năm thị trờng với uy tín chất lợng cao, đợc thị trờng chấp nhận - Chọn lọc sản phẩm: Do Công ty sản xuất kinh doanh nhiều sản phẩm nên để tập trung trọng vào mặt hàng Công ty phải lựa chọn sản phẩm 40 trọng điểm để tiếp thị thị trờng Việc lựa chọn sản phẩm để tiếp thị nhu cầu hay xu hớng nhu cầu khách hàng thị trờng chấp nhận sản phẩm - Nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu sản phẩm thờng bên bán đa Công ty lựa chọn số chiến lợc nhãn hiệu sau: + Chiến lợc mở rộng nhãn hiệu: Là chiến lợc Công ty sử dụng loại nhãn hiệu cho loại sản phẩm + Chiến lợc nhiều nhãn hiệu: Công ty áp đặt nhiều nhãn hiệu cho loại sản phẩm + Chiến lợc nhiều nhãn mới: Đôi Công ty phải đa nhãn để hấp dẫn ngời tiêu dùng Chiến lợc áp dụng cho mặt hàng có nhãn hiệu để hấp dẫn ngời tiêu dùng thị trờng - Về bao bì sản phẩm: Việc định bao bì hàng hóa Công ty phải phù hợp với phơng tiện vận tải nh: Hàng không, tàu biển, đờng sắt, đờng Tuy nhiên sản phẩm Công ty hàng may mặc nên bao bì hàng hóa thờng sang trọng lịch sự, khách hàng trực tiếp quan sát hàng hóa từ bên bao bì nh: Đối với hàng sơ mi bao bì đợc sử dụng bìa cứng chất dẻo, hàng Jean bao bì đợc sử dụng túi nhựa PVC - Xây dựng quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng xuất khẩu: Hiện tình hình chung ngành may Việt Nam cha có hệ thống quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng xuất nên Công ty cần phải xây dựng ban hành quy định, quy trình tiêu chuẩn hàng may xuất cho + Cụ thể hóa trách nhiệm công đoạn sản xuất nh hệ thống quản lý, kiểm tra giám sát hoạt động sản xuất Đồng thời, Công ty rõ phạm vi, bớc công việc kiểm tra chất lợng sản phẩm + Xây dựng chuẩn mực riêng cho mặt hàng tùy theo thay đổi mã hàng mà có bổ sung thay đổi kịp thời 41 + Công nhân cán phải tuân theo định, quy trình tiêu chuẩn hóa, sai sót phải chịu trách nhiệm theo định quản lý chất lợng sản phẩm - Kiểm tra giám sát chặt chẽ sản xuất: Công ty triển khai quản lý chất lợng sản phẩm sơ mi theo tiêu chuẩn ISO 9000 nên Công ty cần giám sát kiểm tra kịp thời nhằm hạn chế sai sót xảy ra, nâng cao hiệu sản xuất sản phẩm làm theo tiêu chuẩn - Đội ngũ KCS: Lựa chọn cán KCS có lực chuyên môn ngành may, có trách nhiệm, sức khoẻ tốt đáp ứng đợc yêu cầu Công ty đảm bảo chất lợng sản phẩm giữ uy tín với khách hàng IV Đề xuất giá xuất Giá bốn biến số Marketing - Mix Giá biến số linh hoạt nhạy cảm với nhu cầu tác động trực tiếp tới tâm lý, thị hiếu ngời tiêu dùng thị trờng - Xác định giá xuất thấp nhất: Dựa vào tổng chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh mức lợi nhuận định mức - Xem xét nhu cầu khách hàng: Cho phép Công ty áp dụng bớc quy trình định giá thị trờng mà nhu cầu Công ty không nên cung ứng xây dựng kế hoạch cung ứng - Xác định mục tiêu định giá: Tùy thuộc mục tiêu Công ty mà Công ty đa mức giá khác nhằm đạt đợc mục tiêu Công ty thị trờng - Xác định chiến lợc giá: Lúc Công ty phải có chiến lợc định giá để đạt đợc mục tiêu mình; ứng với mục tiêu Công ty đa chiến lợc giá khác cho phù hợp - Xác định phơng pháp định giá: Sau xác định đợc chiến lợc giá để theo đuổi, Công ty tiến hành phơng pháp định giá theo giá trị Đây phơng pháp Công ty tính giá thấp cho sản phẩm có chất lợng với mong muốn cho khách hàng hiểu đợc chủ 42 trơng Công ty đảm bảo đặc biệt cho khách hàng mua tiêu dùng sản phẩm Đây phơng pháp hấp dẫn khách hàng Xác định giá xuất theo tỷ lệ lãi định mức dự kiến Giá xuất = tổng chi phí sản xuất + chi phí xuất + lợi nhuận định mức - ấn tợng giá xuất khẩu: Bớc cuối quy trình định giá ổn định giá Đây giá cụ thể cho loại sản phẩm, với cách khác bớc trả lời cho câu hỏi sản phẩm giá bao nhiêu? Tuy nhiên có vấn đề mà Công ty cần phải cân nhắc là: Có nên ấn định giá cứng hay giá mềm loại sản phẩm hay không Giá cứng đợc hiểu giá cố định cho loại sản phẩm, giá mềm giá thay đổi theo thời gian Trong kinh tế thị trờng nh nay, tình hình cạnh tranh tơng đối khó khăn Công ty Vì vậy, Công ty cần phải sử dụng mức giá linh hoạt để thích ứng với tình hình cạnh tranh, kinh doanh thị trờng V Đề xuất xúc tiến thơng mại xuất Xúc tiến thơng mại định quan trọng định Marketing Mix, mà công ty hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng nội địa hay quốc tế phải dùng đến Nó không sách, biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cờng kết thực sách Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến thơng mại xuất Công ty đợc thực hạn chế việc xuất hàng hóa trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng cha có Hoạt động xuất Công ty chủ yếu hình thức FOB, gia công xuất theo hạn ngạch Nhà nớc giao Nh vậy, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thơng mại qua công cụ: + Về quảng cáo: Mở trang Web Site mạng Internet, tạp chí, tạp san chuyên ngành may mặc + Tham gia hội chợ, triển lãm quốc tế tổ chức Việt Nam quốc tế 43 + Catalogue: Công ty sử dụng tham gia hội chợ triển lãm trung tâm giới thiệu bán sản phẩm Công ty có khách tham quan mua hàng + In ấn phát hành tài liệu Công ty, ngành nghề sản xuất kinh doanh, chủng loại sản phẩm, công nghệ có, lịch sử đời VI Đề xuất lựa chọn khách hàng xuất Trong năm qua, với nỗ lực toàn Công ty nói chung phận Marketing nói riêng, số lợng khách hàng Công ty May Thăng Long ngày tăng đặc biệt số thị trờng mở rộng tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty tăng kim ngạch xuất tăng lợi nhuận Nhng vấn đề chỗ: Công ty cần trọng vào thị trờng có triển vọng sản phẩm mũi nhọn để tránh xuất mở rộng thị trờng có tiềm ẩn nguy bất lợi cho Công ty tơng lai Xác định mặt hàng mũi nhọn khách hàng trọng điểm việc đầu t Công ty thu đợc hiệu kinh tế bỏ lỡ hội kinh doanh Vì vậy, thời gian tới, Công ty cần tăng cờng thâm nhập vào thị trờng quốc tế, tìm hiểu tiếp xúc với khách hàng đến với Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tìm hiểu Công ty VII Đề xuất hoàn thiện phận Marketing xuất nâng cao nghiệp vụ cán công nhân viên Do chuyển đổi chế nay, Công ty cần có đội ngũ cán vừa phải nhanh nhạy nắm bắt thời vừa phải có kinh nghiệm trình độ quản lý nhằm đáp ứng nhu cầu đổi quản lý sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, để có đợc đội ngũ nhân viên nh vậy, nhân viên cán lãnh đạo Công ty phải ngời giỏi nghiệp vụ chuyên môn vị trí Công ty đồng thời có khả sử dụng tốt ngoại ngữ hoạt động kinh doanh, hiểu biết tâm lý, thị hiếu, thói quen khách hàng Các cán phải rèn luyện thói quen theo dõi, ghi nhận, nghiên cứu phân tích thông tin liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà kinh doanh, thị trờng giá thị trờng nớc Muốn vậy, Công ty trớc hết 44 cần thực đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán bộ, thực việc trang bị thiết bị thông tin liên lạc phòng kinh doanh để kịp thời nắm bắt nhu cầu biến động thị trờng thông qua việc tham gia mạng thông tin sẵn có thị trờng Việt Nam Thêm vào đó, khả tiếp thị tốt tiêu chuẩn thiếu Công ty May Thăng Long Vì vậy, muốn Công ty hoạt động tốt đòi hỏi phải có khả tiếp thị hẳn doanh nghiệp hoạt động nớc Bởi thị trờng mà Công ty tiếp cận thị trờng nớc ngoài, nơi mà đòi hỏi tiêu chuẩn phải cao hẳn so với thị trờng nớc phải mức ngang với tiêu chuẩn chung thị trờng Thế giới Để đáp ứng đợc yêu cầu trên, Công ty cần có chế độ khuyến khích công nhân viên theo theo khóa chức dài hạn, học tập bồi dỡng kiến thức trờng đại học Đặc biệt cần có hình thức đào tạo thích hợp khẩn trơng khả ngoại ngữ cho số cán làm công tác xuất nhập Công ty VIII Một số đề xuất quản lý vĩ mô Nhà nớc Thực tiễn nớc ta năm qua cho thấy tỷ giá, sách tỷ giá với t cách công cụ điều tiết vĩ mô có vai trò ngày lớn phát triển kinh tế đất nớc, quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế Nớc ta quốc gia tiến hành cải cách, thực mở cửa kinh tế hội nhập ngày đầy đủ vào liên kết kinh tế quốc tế, không quan tâm mức tới vấn đề tỷ giá hối đoái Hiện trạng kinh tế tài nớc ta (trong quan trọng tính hợp lý tỷ giá, chế độ tỷ giá hối đoái hành, thực trạng cán cân toán, làm phát ) đợc cải thiện bớc bản, song nhiều yếu tố tiềm ẩn mang tính bất ổn định, xu hớng tiếp tục giá đồng Việt Nam so với ngoại tệ khác, đặc biệt đôla Mỹ tơng đối rõ nét Do đó, mục tiêu tỷ giá hối đoái giai đoạn tới thờng xuyên xác lập trì tỷ giá hối đoái ổn định phù hợp, dựa sức mua thực tế đồng Việt Nam với ngoại tệ, phù hợp với cung cầu thị trờng 45 Thêm vào phải giảm tới mức thấp tác động tiêu cực thị trờng tài quốc tế tổn thơng kinh tế thông qua kênh tỷ giá động luồng ngoại tệ vốn Nhà nớc cần tạo điều kiện thuận lợi phơng tiện toán, quan hệ ngoại hối, hoạt động đối ngoại, đồng thời hỗ trợ cho cải cách chuyển dịch cấu kinh tế để thực nhanh chóng công công nghiệp hóa, đại hóa đất nớc Hơn nữa, bên cạnh mục tiêu dài hạn ổn định kinh tế vĩ mô kiềm chế lạm phát sách tỷ giá hối đoái cần tạo hỗ trợ hợp lý cho mục tiêu khuyến khích xuất khẩu, kiểm soát nhập 46 Kết luận Phát triển quan hệ kinh tế quốc tế kết tất yếu trình tự hoá thơng mại, trình phân công lao động, trình nâng cao vai trò tự chủ kinh doanh doanh nghiệp Tuy mức độ khác nhng nói ngành công nghiệp, tập đoàn kinh doanh, doanh nghiệp nhận thức đợc hiệu to lớn mà hoạt động Marketing xuất đem lại Thông qua hoạt động Marketing xuất mà ngành công nghiệp tìm đợc cấu ngành nghề, cấu sản phẩm cho phép khai thác tốt lợi so sánh, thúc đẩy tăng trởng có hiệu Hoạt động Marketing xuất mục tiêu quan trọng hoạt động kinh tế đối ngoại Việt Nam, điều kiện thúc đẩy tăng trởng phát triển kinh tế với tốc độ cao, tăng cờng thu nhập quốc dân tiền đề thực công công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Hiện Việt Nam, kinh tế thị trờng bớc sang giai đoạn bắt đầu phát triển, hoạt động Marketing xuất doanh nghiệp góp phần quan trọng vào công phát triển xuất động kinh tế đối ngoại Công ty May Thăng Long doanh nghiệp công nghiệp sản xuất hàng may xuất Hoàn thiện Marketing xuất có ý nghĩa chiến lợc tồn phát triển Công ty Chính vậy, thời gian thực tập Công ty vừa qua, em xin đóng góp số ý kiến nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động Marketing xuất hàng may mặc Công ty May Thăng Long Em xin chân thành cảm ơn hớng dẫn chu đáo, tận tình Thầy giáo Đỗ Quốc Bình toàn thể thầy cô giáo giúp đỡ em trình học tập làm luận văn Qua đây, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc nh toàn cán công nhân viên Công ty Phòng Thị trờng nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thiện đề tài nghiên cứu trình thực tập 47 Mục lục Lời nói đầu IV Xác định hình thức xuất .10 V Xác lập triển khai định marketing - Mix 11 Quá trình nghiên cứu Marketing 35 II Đề xuất lựa chọn hình thức xuất 40 Kết luận 47 48