Lời nói đầu Cạnh tranh sản phẩm tất yếu kinh tế hàng hóa đâu có sản xuất hàng hóa, có thị trờng tất yếu có cạnh tranh Cạnh tranh, phơng tiện giúp cho doanh nghiệp giữ vững hoạt động kinh doanh, giữ vững vị thị trờng, đồng thời tự hoàn thiện mình, góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ, đóng vai trò quan trọng tồn phát triển ổn định đời sống kinh tế xã hội nói chung với doanh nghiệp nói riêng Tuy nhiên, doanh nghiệp có quan niệm khác cạnh tranh, nh chiến lợc khác để phục vụ cho việc cạnh tranh Đến ta đặt câu hỏi: Cái định tồn phát triển doanh nghiệp? Câu trả lời thị trờng Nếu nh sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp mà không đợc thị trờng chấp nhận tất yếu doanh nghiệp tới diệt vong Để giành đợc lợi thế, công ty phải làm tăng giá trị mong đợi cao cho khách hàng thông qua hàng loạt hoạt động có hiệu đối thủ cạnh tranh, cách thực hoạt động đặc trng khác biệt để tạo giá trị dịch vụ cao hơn, đặc thù Vì vậy, muốn tồn phát triển lên, không cách khác doanh nghiệp phải làm nh để thoả mãn đợc thị trờng tốt đối thủ cạnh tranh sản phẩm dịch vụ mà họ cung cấp Là chi nhánh công ty TNHH hoạt động lĩnh vực dịch vụ vận tải, Công ty Vận tải đại lý vận tải không nằm quy luật hà khắc Đặc biệt năm trở lại đây, với sách mở cửa nhà nớc, sức ép đối thủ cạnh tranh ngày gay gắt dẫn đến thị phần doanh nghiệp ngày bị đe dọa, việc nâng cao lực cạnh tranh cần thiết công ty nh tơng lai Để làm sáng tỏ vấn đề với khoảng thời gian làm việc thực tập công ty, em mạnh dạn đề cập đến công tác marketing hoạt động dịch vụ công ty với mục đích nâng cao lực đại lý cho vận tải, với tên đề tài: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực đại lý vận tải Chi nhánh công ty TNHH liên Vận quốc tế" Kết cấu đề tài gồm ba phần chính, đợc chia thành ba phần: Phần1 : Khái quát chi nhánh công ty Vận tải Đại lý vận tải liên vận quốc tế Phần 2: Thực trạng hoạt động Marketing lực đại lý vận tải chi nhánh công ty tnhh liên Vận quốc tế Phần 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao lực hoạt động kinh doanh đại lý vận tải chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế Phần I Khái quát chi nhánh công ty tnhh liên vận quốc tế I Quá trình hình thành phát triển công ty & chi nhánh Công ty TNHH liên vận quốc tế đợc thành lập vào năm 1998 Thành phố HCM với tên giao dịch trans wagon international Co., ltd Trụ sở công ty đợc đặt Cao ốc Yoco ,Số 41 Nguyễn thị minh Khai, Phờng Bến Nghé,Quận 1,Thành phố HCM Với nghành nghề kinh doanh chủ yếu nh sau, - Đại lý,dịch vụ vận tải giao nhận hàng hoá đờng sông,đờng biển - Đại lý,dịch vụ vận tải giao nhận hàng hoá đờng không đờng - Cung ứng vật t, phụ tùng, thiết bi chuyên ngành đờng thuỷ - Đại lý dịch vụ vận tải dịch vụ khác - Xuất, nhập trực tiếp vật t, thiết bị, phụ tùng ngành đờng thuỷ - Đại lý môi giới hàng hải phục vụ ngành giao thông vận tải Từ năm 1998 đến đầu năm 2000 để thuận tiện cho việc kinh doanh nh để mở rộng thêm thị trờng công ty định thành lập thêm số chi nhánh miền Bắc có Hà Nội Chi nhánh Công ty TNHH Liên Vận Quốc Tế doanh nghiệp t nhân trực thuộc công ty Liên Vận Quốc Tế, hoạt động theo uỷ quyền Công Ty TNHH Liên vận quốc tế, có t cách pháp nhân đầy đủ.Đợc cho phép Sở Kế Hoạch Đầu T TP Hà Nội,Chi nhánh đợc thành lập vào ngày 19 tháng năm 2000 với giấy chững nhận đăng ký hoạt động số 0112000413 phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch đầu t thành phố Hà Nội cấp Địa trụ sở phòng 103B,Tầng1 số nhà 30 Nguyễn Du,Hai Bà trng Hà Nội Điện thoại:04.9435071 Fax :04.9435070 Từ ngày thành lập đến Chi nhánh trực thuộc công ty TNHH Liên vận quốc tế vào hoạt động Từ năm 2000 đến năm 2001 công ty có 10 thành viên có Giám đốc, Phó Giám đốc, kế toán Còn lại nhân viên kinh doanh.Từ năm 2001 đến công ty ổn định có 12 ngời II Ngành nghề kinh doanh chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế Chi nhánh công ty Liên vận quốc tế có trụ sở đợc đặt tại30 Nguyễn Du có giấy phép kinh doanh,với nghành nghề kinh doanh : - Đại lý,dịch vụ vận tải giao nhận hàng hoá đờng sông,đờng biển - Đại lý,dịch vụ vận tải giao nhận hàng hoá đờng không đờng - Đại lý dịch vụ vận tải dịch vụ khác - Đại lý môi giới hàng hải phục vụ ngành giao thông vận tải Trong ngành nghề kinh doanh nêu vận tải hàng hoá đờng thuỷ hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất, 80% tổng doanh thu toàn công ty, mà chủ yếu thu ngoại tệ Với chức nguồn thu chủ yếu dịch vụ đại lý vận tải đờng thuỷ,đờng bộ,đờng hàng không nên tài sản cố định công ty chủ yếu để phục vụ làm chứng từ cho khách nh; máy vi tính ,máy photo coppy,máy in, máy scan ,điện thoại Đây TSCD chủ yếu phục vụ cho sản xuất kinh doanh công ty III Cơ cấu tổ chức máy quản lý chi nhánh công ty Xuất phát từ đặc điểm,và chức năng,quy mô chi nhánh để thực tốt nhiệm vụ kinh doanh, ban lãnh đạo công ty tổ chức hoàn thiện máy kinh doanh chi nhánh công ty Việc tổ chức sản xuất tổ chức máy quản lý đợc xây dựng theo kiểu trực tuyến chức bao gồm phòng ban lãnh đạo phòng ban trực thuộc quản lý sản xuất SƠ Đồ Tổ CHứC Bộ MáY QUảN Lý TạI CÔNG TY VậN TảI Giám đốc chi nhánh Phó giám đốc Thủ quỹ Phòng kế Phòng kinh (Nguồn:chi nhánh công ty ) doanh toán Quan hệ trực tuyến *Chức , nhiệm vụ phòng ban: - Bộ máy quản lý đứng đầu giám đốc, giữ vai trò đạo chung toàn chi nhánh công ty Trợ giúp cho giám đốc phó giám đốc, để thực có hiệu nhiệm vụ chung toàn chi nhánh công ty, phòng ban, phận có mối quan hệ mật thiết với nhau, sở thực tốt chức năng, nhiệm vụ Giám đốc: Phụ trách công việc quản lý điêu hành chung , giải thủ tục giấy tờ, đăng ký có liên quan đến trình hoạt động kinh doanh Phó giám đốc trởng kinh doanh ,trực tiếp quan lý phòng kinh doanh trợ lý cho giám đốc kinh doanh - Kế toán: Thực công việc thu nhận, xử lý chứng từ cung cấp thông tin tài sản hoạt động kinh tế tài phát sinh trình sản xuất kinh doanh công ty * Nhiệm vụ công tác kế toán Kế toán đợc coi công cụ thiếu hệ thống công cụ quản lý kinh tế Đặc biệt chế thị trờng, vai trò kế toán đợc nâng cao, quan sát, đánh giá hoạt động kinh tế chất Để phát huy đầy đủ vai trò công cụ điều hành quản lý hoạt động kinh doanh kiểm tra việc bảo vệ, sử dụng tài sản, vật t, tiền vốn mình, phòng kế toán thực nhiệm vụ chủ yếu sau: - Ghi chép, phản ánh, tính toán cách xác, kịp thời tình hình sử dụng , tiền vốn công ty, xác định kết hoạt động kinh doanh, xác định khoản nộp cho nhà nớc Và thủ tục chứng từ cho khách hàng IV Đặc điểm nguồn lực Công ty 1.Đặc điểm nguồn lao động Chi nhánh công ty có đội ngũ cán nhân viên (CBNV) nhiệt tình công việc, có ý thức cống hiến, đóng góp cho chi nhánh công ty, có kinh nghiệm công tác đợc bạn hàng tin cậy Số lao động chi nhánh công ty 12 ngời, có thạc sỹ Đại học ngời,Cao đẳng3 ngời.Trong cán quản lý ngời lại ngời lao động trực tiếp (Marketing ) tạo doanh thu cho công ty Đội ngũ lao động công ty công cụ cạnh tranh quan trọng, công ty trọng chiến lợc ngời,luôn có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên để nâng cao trình độ, cử học lớp nghiệp vụ ngắn hạn dài hạn cho ngời nghiệp vụ 2.Đặc điểm nguồn tài Về nguồn tài chi nhánh công ty cha đợc dồi đợc thành lập ,tự hoạt động kinh doanh nhng hạch toán đầu t đạo Giám đốc công ty 3.Đặc điểm công cụ công nghệ 3.1.Công cụ Vì chi nhánh công ty kinh doanh dịch vụ vận tải đại lý vận tải,dịch vụ hải quan, làm nhiệm vụ môi giới vận chuyển hàng hoá, không giống nh công ty sản xuất sản phẩm hàng hoá khác mà công cụ sử dụng hoạt động chi nhánh công ty chủ yếu là: Thiết bị giao dịch (máy tính, máy điện thoại, máy photo, máy scan máy in ).Với công tác làm đại lý môi giới vận chuyển vận chuyển hàng hoá phơng tiện vận chuyển chủ yếu thuê 3.2 Công nghệ Công nghệ chủ yếu công nghệ phần mềm: Đó phối hợp nhịp nhàng phòng phận công ty để đảm bảo thực chất lợng dịch vụ ngày tốt Công nghệ phần mềm công ty phơng pháp quản lý đội ngũ cán lãnh đạo, cách thức định việc giải vấn đề phát sinh cách nhanh chóng Tất điều tạo thành công ty với mục tiêu thoả mãn tối đa yêu cầu khách hàng điều kiện cụ thể PhầnII Thực trạng hoạt động marketing lực đại lý vận tải chi nhánh công ty tnhh liên Vận quốc tế I Khái quát trạng thị trờng đại lý vận tải Sự hình thành phát triển thị trờng Đại lý vận tải thời gian qua Cùng với tiến loài ngời, cải vật chất - sản phẩm hàng hóa làm ngày nhiều, tất yếu dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng hóa vùng khác Và để thực việc trao đổi đó, vận tải hàng hóa xuất Nh vậy, nói, ngành vận tải đại lý vận tải đời từ sớm Các bớc phát triển kinh tế xã hội kéo theo phát triển ngành vận tải nói chung đại lý vận tải nói riêng Ngày nay, lợng vận chuyển hàng hóa tính theo đầu ngời trái đất tăng gấp 8-10 lần so với năm đầu kỷ Điều cho thấy phát triển thị trờng vận tải đại lý vận tải vô mạnh mẽ nớc ta, 10 năm qua, khối lợng hàng hóa vận chuyển tăng cao tốc độ tăng trởng GDP, từ 1991 đến 1999 tăng 2,8 lần Những dạng vận tải cũ đạt đến trình độ phát triển cao vào đầu kỷ XX nh đờng sắt, đờng thủy nội địa sau phát triển chậm Theo số liệu công bố vòng 60 năm qua, lợng vận chuyển hàng hóa đờng sắt tăng 7,8 lần, đờng thủy nội địa tăng 5,6 lần, đờng biển tăng 21,3 lần Việc di chuyển đầu t từ nớc chậm phát triển nhằm sử dụng nguồn lao động rẻ, có điều kiện môi trờng rộng rõ ràng làm gần lại không gian sản xuất tiêu thụ tiền đề cho vận tải đại lý vận tải phát triển nớc ta, khoảng 10 năm qua, vận tải biển có tốc độ tăng trởng cao nhất,sau vận tải có tốc độ tăng trởng hàng hóa 12,6%, vận tải đờng sông đờng sắt xấp xỉ dới 10% Do tính đa dạng trái đất, xu hớng toàn cầu hóa phân công chuyên môn hóa phạm vi toàn cầu diễn ra, loại hình vận tải biển giữ vai trò lớn giao lu ngoại thơng Hơn nữa, biển chiếm 71% diện tích trái đất, việc khai thác tiềm biển đòi hỏi vận tải biển phát triển Đặc điểm thị trờng Để hiểu rõ thị trờng này, cần hiểu rõ hoạt động kinh đại lý vận tải Sản xuất Đại lý vận tải loại hình sản xuất dịch vụ, bao gồm nhiều dịch vụ khác trình thực lu chuyển hàng hóa nh dịch vụ giao nhận, dịch vụ thuê tàu, thuê phơng tiện, dịch vụ xếp dỡ, dịch vụ thông quan, dịch vụ bao gói sản phẩm Vì hoạt động dịch vụ nên chịu ảnh hởng nhiều yếu tố liên quan đòi hỏi phải có đạo khoa học, phối hợp chặt chẽ tuân thủ nghiêm ngặt tác nghiệp quy trình sản xuất theo nguyên tắc định Đại lý vận tải có đặc điểm tơng tự nh hoạt động vận tải, tham gia vào trình sản xuất nhng không trực tiếp tạo sản phẩm Do đặc điểm lớn dịch vụ đại lý vận tải kết hoạt động dịch vụ vận tải Tức làm thay đổi chu chuyển lợng hàng hoá mà vận chuyển thời gian không gian xác định Hoạt động vận tải tham gia vào trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy trình giao lu, phân phối hàng hoá vùng, quốc gia Hoạt động đại lý vận tải tác động đến trình sản xuất kinh doanh thông qua giá cớc vận chuyển Nếu giá cớc vận chuyển tăng, dịch vụ vận tải làm tăng chi phí sản xuất ảnh hởng đến giá hàng hoá mà vận chuyển Trong hoạt động kinh doanh dịch vụ đại lý vận tải, cớc phí vận tải (chi phí vận tải) tiêu quan trọng Nó cho phép so sánh lợi thể cạnh tranh, doanh nghiệp đại lý vận tải có giá cớc vận chuyển thấp thu hút đợc nhiều khách hàng so với doanh nghiệp khác nội ngành Giữa doanh nghiệp đại lý vận tải, doanh nghiệp tận dụng đợc lợi cạnh tranh, tiếp cận thị trờng tốt hiệu sản xuất kinh doanh mang lại cao doanh nghiệp khác ngành Cơ chế thị trờng đòi hỏi mức xác thời gian, đặc điểm hoạt động đại lý vận tải tốc độ vận chuyển phải đợc bảo đảm xác cho doanh nghiệp sử dụng phơng tiện vận tải Qua đặt yêu cầu doanh nghiệp đại lý vận tải trình cạnh tranh chất lợng phục vụ bảo đảm thời gian tiến độ chu chuyển Trong thời kỳ lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải có số đặc điểm nh sau: -Hoạt động đại lý vận tải diễn phạm vi rộng, phân tán: Đây đặc điểm dễ nhận thấy hoạt động sản xuất kinh doanh cần đến vận tải Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi sản xuất đồng thời đa sản phẩm đầu tới nơi tiêu thụ Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào sở hạ tầng thời tiết: + Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trực tiếp tới tốc độ, chất lợng vận chuyển mặt đất Nếu chất lợng đờng giao thông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn làm giảm tiến độ vận chuyển Mặt khác, chất lợng đờng giao thông ảnh hởng tới chất lợng hàng hoá đợc vận chuyển + Thời tiết yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển đờng hàng không, đờng biển, đờng Thời tiết xấu, phơng tiện vận tải không hoạt động đợc hàng hoá bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối thị trờng - Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá hành khách vận chuyển ngày gia tăng nhng tỷ lệ tăng thấp so với mức tăng phơng tiện, doanh nghiệp vận tải Sản xuất đại lý vận tải quy trình sản xuất khép kín, liên quan đến nhiều đơn vị, phận, phòng ban Tính cạnh tranh thị trờng vận tải ngày gay gắt, yêu cầu chất lợng dịch vụ ngày cao, đòi hỏi phải có phối hợp thờng xuyên, kịp thời phận trực tiếp nh gián tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất đại lý vận tải Phân loại thị trờng Hoạt động Đại lý vận tải đợc phân chia thành hai loại thị trờng chính: Thị trờng Đại lý vận tải nội địa Thị trờng Đại lý vận tải quốc tế Trong loại thị trờng bao gồm ba loại hình là: Đại lý vận tải đờng Đại lý vận tải đờng sắt Đại lý vận tải đờng thủy Trong đó, loại hình vận tải đờng thủy có quy mô lớn u việt loại hình vận chuyển Trong ba loại hình vận chuyển tồn dạng vận chuyển container Theo ớc tính VISABA Times, có khoảng 200 công ty vận tải hàng hóa container hoạt động thị trờng Việt Nam Loại hình vận chuyển container có số u điểm bật: + Rút ngắn thời gian giao hàng + Có khả vơn tới điểm chứa hàng phân tán + Có thể chuyên chở hàng hóa cảnh từ ngời gửi đến ngời nhận + An toàn hiệu vận chuyển Một số yếu tố ảnh hởng tới thị trờng 4.1.Nhóm yếu tố bên 4.1.1.Nhu cầu thị trờng Nhu cầu thị trờng xuất phát điểm trình phát triển kinh tế, nh ngành kinh tế kinh tế quốc dân, cấu, tính chất đặc điểm xu hớng vận động nhu cầu tác động trực tiếp đến ngành sản xuất - tiền đề cho phát triển ngành vận tải nói chung nh ngành đại lý vận tải nói riêng Do đòi hỏi phải tiến hành nghiêm túc, thận trọng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, phân tích môi trờng kinh tế xã hội, xác định xác nhận thức khách hàng, thói quen phong tục tập quán, truyền thống văn hoá lối sống, mục đích tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, khả toán Khi xác định dịch vụ doanh nghiệp cần phải xác định phân đoạn thị trờng phù hợp để có biện pháp cụ thể tiêu chất lợng đặt Có nh mang lại đợc hiệu tốt kinh doanh 4.1.2 Trình độ tiến khoa học kỹ thuật công nghệ Tiến khoa học kỹ thuật làm nhiệm vụ nghiên cứu, khám phá, phát minh ứng dụng sáng chế tạo đa vào sản xuất công nghệ mới, có tiêu kinh tế kỹ thuật cao tạo sản phẩm có độ tin cậy cao, độ xác cao giảm chi phí để từ đợc sử dụng phù hợp với khách hàng Công nghệ tổng hợp phơng tiện kỹ thuật, kỹ năng, phơng pháp đợc sử dụng để chuyển hoá nguồn lực thành loại sản phẩm dịch vụ bao gồm bốn thành phần bản: Công cụ máy móc thiết bị, vật liệu đợc coi phần cứng công nghệ Thông tin Tổ chức phơng tiện thiết kế, tổ chức, phối hơp quản lý 10 khác giải pháp tốt,mặt khác tạo đợc quan hệ tốt với chủ tàu, sẵn sàng đẩy mạnh chiến lợc kinh doanh để thu hút nguồn hàng đảm bảo khối lợng cho chủ tàu đợc chủ tàu u tiên cho mức giá tốt Để thực tốt điều này, chi nhánh cần có biện pháp quản lý chi phí cách khoa học giữ uy tín với khách nh với bạn hàng Khoán chi phí phơng pháp quản lý chi phí tiến mà chi nhánh công ty thực từ trớc tới Bên cạnh đó, chi nhánh công ty cần có biện pháp khuyến khích phận tiết kiệm đợc chi phí hoàn thành tốt công việc 3.3 Truyền thông - giao tiếp dịch vụ dịch vụ hớng tới khách hàng 3.3.1 Lập trung tâm thông tin dịch vụ quan hệ với khách hàng chi nhánh khác Các trung tâm thực công việc: Quy trình, quy phạm yêu cầu cụ thể áp dụng cho việc đóng hàng, rút hàng, chèn lót, chằng buộc nhằm đảm bảo an toàn cho hàng hóa vận chuyển Tiếp nhận trực tiếp giải yêu cầu, góp ý, khiếu nại khách hàng Tạo cho khách hàng mối lợi miễn phí đặc biệt thời kỳ vắng khách Thực chất biện pháp tạo cho khách hàng số dịch vụ miễn phí (dịch vụ thêm thắt) có tính khuyến mại Biện pháp không động chạm đến cấu có ý nghĩa lớn khách hàng Để thực đợc biện pháp công ty cần: - T vấn cho khách hàng tình trạng cạnh tranh thị trờng, tình hình hoạt động ngoại thơng, sách Nhà nớc sản phẩm hàng hóa dịch vụ bạn hàng quan tâm, luật pháp quốc tế - T vấn cho khách hàng đối tác nớc, đối tác XNK có tiềm lực uy tín thị trờng - T vấn cho khách hàng hàng tàu biển, hàng vận tải đờng có uy tín, thủ tục chung vận chuyển XNK hàng hoá - T vấn cho khách hàng việc lựa chọn nhà cung cấp có lợi cho khách hàng Điều có nghĩa với khách hàng có nhu cầu vận chuyển nhng cha tìm đợc nhà cung ứng nguyên vật liệu, hàng hoá công ty t vấn cho khách hàng nên mua nhà cung ứng giá rẻ nhất, hàng hoá chất lợng 37 - Trong phạm vi có thể, nên đa số mối lợi vật chất khác nh bảo hiểm hàng hoá trình vận tải từ địa điểm khách hàng tới, hay miễn phí lu kho cho khách hàng số ngày hạn 3.3.2 Nghiên cứu tổ chức doanh nghiệp dịch vụ để giảm thời gian chờ đợi cho phơng tiện phục vụ Sự phối hợp với hãng cho thuê kho bãi giảm chi phí bến bãi, chi phí sử dụng ICD (Island Clearance Depot) cho khách hàng, khách hàng lẻ tập kết nhằm bớc tiếp tục giảm giá cớc cho khách hàng Đặc biệt việc liên kết, phối hợp chặt chẽ với hãng vận chuyển giảm thời gian chạy rỗng, Hệ thống giao thông vận tải nhân tố tác động tới thời gian chạy phơng tiện Hệ thống thuận lợi làm giảm thời gian chạy phơng tiện vận tải Tuy nhiên, để có đợc hệ thống giao thông thuận lợi riêng công ty làm đợc mà cần có kiến nghị với ngành có chức việc trật tự, tu bảo dỡng đờng bộ, đờng thuỷ Việc làm khó khăn đòi hỏi công ty phải phối hợp với nhiều công ty vận tải khác để kiến nghị giao thông vận tải có biện pháp giải thích hợp - Giảm thời gian chạy rỗng thời gian đỗ phơng tiện: thực tốt điều đảm bảo tiến độ giao nhận cho khách hàng, giúp công việc khách hàng đợc thuận Chủ hàng gian đỗ chạy rỗng chịu lợi hơn.Thời chi phối mạnh vấn đề tổ chức vận tải việc thu hút nguồn hàng cho công ty Để giảm hai loại thời gian trên, cần phải thực tổ chức tốt nghiệp vụ chạy tàu, ô tô Tuy nhiên, đại lý vận tải chịu bị phụ thuộc vào phơng tiện công cộng thuê nh đờng sắt, tàu biển nên để đảm bảo vềXuất chạy, cần phải Lựasự quan hệ tốt với Thái phơng tiện thời gian có chọn ph chủ độ sử dụng sở Vấn đề nhu cầu giải tổơng tiện nghiệp dựa cơphơng tiện đợc chức tác toán phân phối Công suất luồng hàng(điểm xuất phát, điểm đến, khối lợng) Thời gian thời gian vận chuyển Khả chi phí vận chuyển Chủng loại hàng hoá dẫn đến nhu cầu bảo quản, phơng tiện vận chuyển xếp dỡ - Độ an toàn tin cậy, đảm bảo thời gian vận chuyển - Khả vận chuyển gồm: khối l ợng, phơng tiện xếp dỡ - Chi phí vận chuyển - Thủ tục hợp đồng vận chuyển - Tâm lý, thói quen sử dụng phơng tiện vận tải - Hài lòng khách hàng tin tởng, tiếp tục sử dụng ph ơng tiện lựa chọn - Không hài lòng toàn hay khâu trình vận chuyển 38 Nh khâu lựa chọn phơng tiện cần: + Tăng độ an toàn tin cậy, vận chuyển: Hoạt động có tác dụng nhiều mặt Tăng độ an toàn đồng nghĩa với việc giảm số chi phí cho tai nạn, hình thức giữ chữ tín mà mục tiêu tất công ty ngày theo đuổi Muốn tăng độ an toàn, tin cậy cần phải thực việc hợp đồng với chủ phơng tiện vận chuyển để có đảm bảo an toàn vận chuyển + Đối với hàng lẻ khâu xếp dỡ kiểm tra chặt chẽ việc sử dụng trang bị bảo hộ lao động nh mũ, găng tay + Giảm thời gian xếp dỡ: Thời gian xếp dỡ yếu tố thời gian quay vòng, giảm thời gian xếp dỡ giảm thời gian quay vòng Thời gian xếp dỡ chủ yếu phụ thuộc vào sở hạ tầng phơng tiện xếp dỡ Do việc đầu t thêm trang thiết bị xếp dỡ đại vô quan trọng 3.3.3 Đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm dịch vụ vận tải Ngày nay, hầu hết công ty kinh doanh quảng cáo sản phẩm, dịch vụ để bán đợc hàng, kinh tế thị trờng có cạnh tranh gay gắt loại sản phẩm công ty khác Mỗi sản phẩm, dịch vụ có nhiều nhà cung ứng, họ cạnh tranh với chất lợng giá Nếu không quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm khách hàng khó biết đợc sản phẩm công ty, thấy đợc thuận lợi tiện ích sử dụng chúng Thông qua quảng cáo, công ty giúp khách hàng nhận biết tính u việt loại sản phẩm dịch vụ mình, lợi ích mà khách hàng thu đợc sử dụng 39 Mục đích quảng cáo thông tin cho khách hàng thấy hình ảnh công ty, thuyết phục khách hàng nhận thấy u việt sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Với khách hàng sử dụng, có tác dụng nhắc nhở tăng cờng hiểu biết khách hàng chủng loại dịch vụ vận tải đa dạng công ty, cam kết không ngừng cải thiện chất lợng dịch vụ Ngân sách dành cho quảng cáo vấn đề phức tạp kế hoạch marketing, biết xác dùng cho quảng cáo đủ, phơng pháp chuẩn mực để tính đợc ngân sách cần thiết dành cho quảng cáo Công ty áp dụng số phơng pháp sau: Mỗi năm công ty định quỹ tiền mặt dành cho quảng cáo: phơng pháp dựa vào khả tài công ty cho phép cấp Có thể lấy tỷ lệ % định tổng thu nhập Công ty: phơng pháp giới hạn ngân sách quảng cáo phạm vi thu nhập mà công ty đạt đợc Ngân sách quảng cáo dựa mức trung bình mà đối thủ cạnh tranh sử dụng Chi nhánh công ty giới hạn ngân sách quảng cáo dựa mục tiêu nhiệm vụ đặt cho quảng cáo Việc lựa chọn phơng pháp tính toán ngân sách tùy vào trờng hợp, thời điểm cụ thể công ty Chi nhánh công ty lựa chọn nội dung thông tin quảng cáo cho đơn giản, phù hợp Phơng tiện quảng cáo tạp chí chuyên ngành nh Tạp chí giao thông vận tải, báo Thơng mại, Doanh nghiệp, Thời báo Kinh tế Việt Nam, VISABA Times in biểu tợng công ty số thông tin ngắn gọn khác lên vật dụng để tặng khách hàng nh in lịch, mũ, áo, áo ma, bút, sổ ghi tờ rơi gửi đến doanh nghiệp Sau thực chơng trình quảng cáo, công ty cần phải đánh giá chiến dịch quảng cáo, để xem xét xem hiệu kinh doanh so với trớc quảng cáo để có điều chỉnh phù hợp nhằm tăng hiệu kinh doanh 3.4 Thực trình dịch vụ hoàn hảo Ngay từ bắt đầu ký kết hợp đồng, công ty phải thực lên phơng án vận chuyển Công ty cần phải lên phơng án kỹ thuật chi phí 40 Phơng án kỹ thuật: Cần lập phơng án tối u loại hình vận chuyển thời gian vận chuyển Phơng án chi phí: Tính toán chi phí để tìm phơng án tối u tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp khách hàng Việc lên phơng án giúp cho công ty nh khách hàng có đợc chủ động trình vận chuyển, làm giảm chi phí không cần thiết, giảm gián đoạn trình vận chuyển Để thực trình dịch vụ hoàn hảo, bên cạnh đó, công ty nên thực biện pháp phòng ngừa hạn chế rủi ro Bởi kinh tế thị trờng, kinh doanh gắn liền với may rủi Chiến lợc kinh doanh táo bạo, cạnh tranh khốc liệt nhà kinh doanh dễ thu lợi nhuận lớn nhng dễ gặp rủi ro tổn thất nặng nề Có nhiều nguyên nhân gây rủi ro kinh doanh nh: Thiếu kiến thức kỹ quản lý kinh doanh: điều dẫn đến nhận định sai tình hình, đa định kinh doanh sai lầm, thiếu sót Rủi ro thiếu thích nghi với cạnh tranh: doanh nghiệp chậm thích nghi với môi trờng cạnh tranh lúng túng việc xử lý, đối phó với tình phức tạp thị trờng Rủi ro môi trờng vĩ mô: lạm phát, mức thuế không ổn định, tình hình trị bất ổn: điều không ảnh hởng đến riêng doanh nghiệp nào, mà ảnh hởng đến tất doanh nghiệp hoạt động thị trờng Rủi ro thiếu thông tin: thiếu thông tin kinh doanh khiến cho doanh nghiệp xa lạ với thị trờng, không nhận định đợc tình hình thị trờng nh biến đổi thất thờng thị trờng Rủi ro chế quản lý kinh tế vĩ mô quan liêu trì trệ: Đây loại rủi ro doanh nghiệp thờng phải gánh chịu thủ tục chậm trễ ngân hàng, tài chính, hải quan Rủi ro tai nạn, hỏa hoạn, bị trộm cắp, biển thủ, thiên tai Phơng pháp phòng ngừa rủi ro: + Phân tích hoạt động kinh doanh: dự đoán điều kiện kinh doanh thời gian tới để vạch chiến lợc kinh doanh phù hợp Phân tích điều kiện bên nh nhu cầu thị trờng, đặc điểm khách hàng, khả sản xuất kinh doanh đối thủ cạnh tranh Trên sở phân tích nh vậy, 41 công ty dự đoán loại rủi ro xảy hoạch định chiến lợc phòng ngừa phù hợp + Đa dạng hóa loại dịch vụ vận tải: nhu cầu thị trờng đa dạng phức tạp luôn biến đổi , đó, kinh doanh riêng lẻ một vài loại dịch vụ vận tải khả rủi ro thờng cao + Sử dụng phơng pháp bảo hiểm nh phơng pháp hữu hiệu: thờng doanh nghiệp sử dụng hình thức bảo hiểm tài sản, hỗ trợ doanh nghiệp trờng hợp rủi ro khách quan + Tăng cờng an toàn lao động đội ngũ nhân viên toàn công ty: Coi an toàn lao động nh phơng tiện quản lý thởng phạt nhằm tăng cờng ý thức kỷ luật lao động CBCNV 3.5 Nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên Đội ngũ cán công nhân viên công ty có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao, có lòng nhiệt tình say mê công việc Trong thời gian tới, để trì vị cạnh tranh mình, công ty cần tiếp tục không ngừng đổi nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên Đặc biệt, công ty cần thờng xuyên tổ chức kiểm tra nghiệp vụ tổ giao nhận hàng hóa Thờng xuyên tổ chức lớp học nghiệp vụ nâng cao trình độ cán chuyên môn cán quản lý CBCNV đặc biệt nhân viên giao nhận hàng hóa phải đợc giáo dục có tinh thần trách nhiệm cao hàng hoá, coi nh hàng hoá Trong trờng hợp phải làm tốt công việc giao nhận thuộc phạm vi trách nhiệm Ngay trờng hợp không thuộc phạm vi trách nhiệm mình, nhng thấy có sai sót nghiệp vụ, nguy tổn thất hàng hoá phải có biện pháp kịp thời ngăn chặn thông báo cho chủ hàng biết Nếu làm cẩu thả tinh thần trách nhiệm để gây tổn thất phải bồi thờng cho gây Có làm nh tạo đợc niềm tin khách hàng vào dịch vụ công ty từ nâng cao chất lợng dịch vụ dẫn đến nâng cao khả cạnh tranh công ty Một số nhân viên cha hiểu biết chất lợng dịch vụ quản lý chất lợng dịch vụ phải đợc đào tạo lại để họ nắm đợc kiến thức quan trọng Phải có chơng trình đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ giao nhận hàng hoá cho cán công nhân viên công ty Hoạt động giao nhận vận chuyển hàng hoá phức tạp liên quan đến nhiều lĩnh vực nh luật pháp, hải quan, thơng mại, tài Cho nên dù sai sót gây tổn thất nhiều công sức mà không thu đợc kết Do hiểu biết ngoại ngữ, thông thạo thủ 42 tục luật lệ, tập tục nhiều nớc bạn hàng Để nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên ban lãnh đạo công ty cần: *Tổ chức thờng xuyên khoá học nghiệp vụ ngoại thơng ngoại ngữ, vi tính, pháp luật cho cán kinh doanh *Giáo dục nhận thức chất lợng, mục tiêu thách thức làm thoả mãn khách hàng theo khoá hớng dẫn, bồi dỡng định kỳ cho nhân viên làm công việc lâu năm năm lần * Nhân viên phải đợc đào tạo phát triển kĩ sau: + Sự hiểu biết lịch sử công ty + Sự hiểu biết công việc kinh doanh đích mà công ty cần đạt đợc + Sự hiểu biết khách hàng thị trờng công ty + Khả để điều khiển, xử lý việc phiền toái khách hàng bên khách hàng bên công ty Bên cạnh nhân viên phải biết đợc tình trạng tài công ty lại có kết nh Nhân viên phải hiểu tham gia ngời ảnh hởng đến kết toàn công ty nh 3.6 Giải pháp cho kênh phân phối Hiện nay, công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp Đây loại kênh phân phối phù hợp với loại hình dịch vụ đại lý vận tải Trong trình thực phân phối ứng dụng kỹ thuật làm cho dịch vụ công ty tới khách hàng thuận tiện Các giải pháp hỗ trợ khác 4.1 Marketing nội Việc thực tốt Marketing nội tức chi nhánh tạo đợc văn hóa công ty lành mạnh, tạo đợc mối quan hệ tốt, phối hợp đồng nhịp nhàng phòng ban nh đồng nghiệp công ty Đây động lực cho toàn thể cán công nhân viên chi nhánh gắng sức đồng lòng thực tốt quy định quy chế chung công ty nh hoàn thành công việc đợc giao 4.2 Tham gia góp cổ phần vào công ty vận tải, Việc tham gia góp cổ phần vào công ty vận tải (vận tải biển, vận tải bộ, vận tải container) góp phần vào việc chủ động phơng tiện trình vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, giảm thời gian chờ đợi phơng tiện Đây biện pháp hữu hiệu nhằm đảm bảo đợc tiến 43 độ nh chất lợng dịch vụ, giúp khách hàng không bị lỡ việc kinh doanh khâu vận chuyển hàng hóa 4.3 Những kiến nghị với Công ty Nhà nớc 4.2.1 Kiến nghị với Công ty Chi nhánh công ty cần có đạo quan tâm nữa, đặc biệt việc tìm kiếm nguồn hàng cho đơn vị thành viên Ngoài ra, nên thờng xuyên tổ chức chơng trình bồi dỡng nghiệp vụ cho cán nghiệp vụ, tạo môi trờng văn hóa, phong cách kinh doanh riêng Công ty 4.2.2 Kiến nghị với Nhà nớc Tạo hành lang pháp lý: môi trờng cạnh tranh lành mạnh đòi hỏi phải có hệ thống pháp luật hoàn chỉnh, vận dụng nghiêm túc kiểm tra chất lợng Nhà nớc thông qua phơng thức nh thuế, t vấn dịch vụ, kiểm tra an toàn, kỹ thuật Chính sách khuyến khích phát triển ngành Giao thông vận tải, u đãi doanh nghiệp kinh doanh ngành đại lý vận tải gặp nhiều khó khăn trớc đối thủ cạnh tranh nớc có nhiều tiềm lực mạnh doanh nghiệp nớc Đặc biệt, Nhà nớc nên tạo hội cho đại lý vận tải tự cạnh tranh công dịch vụ đại lý vận tải container + Biện pháp tìm kiếm nguồn hàng: thông qua ký kết hiệp định thơng mại song phơng, tham gia hiệp hội, định chế quốc tế giúp công ty khai thác nguồn hàng vợt khỏi biên giới quốc gia + Biện pháp tài chính: hỗ trợ tín dụng cần thiết, nên giảm thuế để doanh nghiệp có thêm điều kiện tăng lợi nhuận, tích lũy vốn để tái đầu t + Biện pháp tổ chức quản lý: thành lập hệ thống văn phòng t vấn thị trờng quốc tế , văn phòng đại diện nớc giúp đỡ công ty nớc 44 Kết luận Kể từ thực sách đổi mới, trình hội nhập tự hóa thơng mại tạo đà cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh, khuyến khích phát triển thị trờng, góp phần thực thành công nghiệp công nghiệp hóa - đại hóa đất nớc Cùng với phát nhanh chóng kinh tế, hoạt động đại lý vận tải không ngừng phát triển chiều rộng chiều sâu Đây ngành kinh doanh dịch vụ đầy triển vọng Việt Nam Những công ty vận tải đại lý vận tải nớc quốc tế xuất thị trờng Việt Nam ngày nhiều Hệ thống cảng biển, kho bãi, phơng tiện xếp dỡ, vận chuyển Việt Nam đà phát triển số lợng chất lợng, trọng tải đợc trẻ hóa để đáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng hóa nớc Nâng cao khả cạnh tranh lực doanh nghiệp trở thành yếu tố quan trọng định tồn doanh nghiệp nh kinh tế Trong điều kiện hội nhập, vấn đề cạnh tranh quan trọng hết Ngày nay, sản phẩm cạnh tranh với đơn giá hay chất lợng, mà nhiều yếu tố khác Sau thời gian làm việc thực tập Chi nhánh công ty vận tải đại lý vận tải, em mạnh dạn đa số giải pháp nhằm nâng cao lực marketing đại lý vận tải chi nhánh công ty TNHH Liên vận quốc tế với mục đích giúp doanh nghiệp phục vụ ngày tốt khách hàng từ tăng cờng khả cạnh tranh doanh nghiệp Vấn đề cạnh tranh vấn đề không mới, nhng vấn đề cạnh tranh dịch vụ lại vấn đề đơn giản Tuy nhiên, trình viết đề tài này, em nhận đợc giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo Lê công Hoa với thầy cô khoa Quản trị kinh doanh Bên cạnh đó, em nhận đợc giúp đỡ nhiệt tình các, anh chị Phòng Kinh doanh phòng ban khác Công ty Vận tải đại lý vận tải để em hoàn thành tốt chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn! 45 46 Tài Liệu tham KhảO Giáo trình Marketing dịch vụ (Tg: Lu Văn Nghiêm -ĐH KTQD) "Chiến lợc cạnh tranh"- Michael E.Porter (NXB KHKT -1996) Giáo trình "Lý thuyết quản trị kinh doanh" (ĐHKTQD - NXB KHKT - 2001) Tạp chí vận tải container giới cảng biển - số năm 2003, 2004 Tạp chí Giao thông vận tải - số năm 2004, 2005 Thời báo kinh tế việt nam - số năm 2005 Báo doanh nghiệp - số năm 2005 Các tài liệu công ty Vận tải đại lý vận tải 47 Nhận xét chi nhánh công ty (Công ty liên vận quốc tế Trans wagon) Số 30 - Nguyễn Du - Hà Nội 48 mục lục trang LấI NI đầU PHầN I KHáI QUáT Về CHI NHáNH CôNG TY TNHH LIêN VậN QUẩC Tế .3 I Quá trình hình thành phát triển công ty & chi nhánh .3 II Ngành nghề kinh doanh chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế III Cơ cấu tổ chức máy quản lý chi nhánh công ty .5 * Nhiệm vụ công tác kế toán IV Đặc điểm nguồn lực Công ty .6 1.Đặc điểm nguồn lao động .6 2.Đặc điểm nguồn tài 3.Đặc điểm công cụ công nghệ 3.1.Công cụ 3.2 Công nghệ PHầNII THC TRạNG HOạT đẫNG MARKETING V NăNG LC đạI Lí VậN TảI CẹA CHI NHáNH CôNG TY TNHH LIêN VậN QUẩC Tế I Khái quát trạng thị trờng đại lý vận tải Sự hình thành phát triển thị trờng Đại lý vận tải thời gian qua Đặc điểm thị trờng Phân loại thị trờng Một số yếu tố ảnh hởng tới thị trờng .10 4.1.Nhóm yếu tố bên 10 4.1.1.Nhu cầu thị trờng 10 4.1.2 Trình độ tiến khoa học kỹ thuật công nghệ .10 4.1.3 Các công ty vận tải (đờng sắt, đờng biển, container) 11 4.1 Chính sách nhà nớc 11 4.2 Nhóm yếu tố bên 12 4.2.1 Lao động 12 4.2.2 Trình độ quản lý doanh nghiệp .12 4.2.3 Chế độ tiền lơng tiền thởng 12 4.2.4 Khả công nghệ máy móc thiết bị doanh nghiệp .13 II Thực trạng hoạt động Marketing chi nhánh công ty tnhh liên vận quốc tế 13 Hệ thống marketing chi nhánh công ty 13 Công tác nghiên cứu thị trờng 14 Các công cụ marketing chủ yếu công ty 15 49 3.1 Sản phẩm dịch vụ 15 3.2 Giá dịch vụ 16 3.3 Con ngời dịch vụ .17 3.4 Dịch vụ hớng tới khách hàng 18 Tác động marketing tới lực đại lý vận tải chi nhánh 19 Những hạn chế tồn hoạt động marketing 20 III Đánh giá thực trạng lực chi nhánh Công ty thị trờng đại lý vận tải 20 Thực trạng lực đại vận tải thị trờng 20 Đánh giá khả , lực chi nhánh công ty thị trờng 22 Năng lục sản xuất kinh doanh đại lý vận tải chi nhánh công ty thời gian qua 23 3.1.Các biện pháp, phơng thức hoạt động chủ yếu .23 3.2.Kết kinh doanh cụ thể 4năm 2001-2004 23 Bảng 1: Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh 24 Chỉ tiêu 24 PHầN III - MẫT Sẩ GIảI PHáP MARKETING NHằM NâNG CAO NăNG LC TRONG HOạT đẫNG KINH DOANH đạI Lí VậN TảI CẹA CHI NHáNH CôNG TY TNHH LIêN VậN QUẩC Tế 26 I triển vọng phát triển thị trờng vận tải định hớng 26 Triển vọng thị trờng .26 Mục tiêu định hớng phát triển chi nhánh công ty .27 Bảng - Các tiêu kế hoạch doanh thu thời kỳ 2004-2008 .29 CHỉ TIêU 29 Bảng Các tiêu kế hoạch thị phần chi nhánh 2004-2008 29 Bảng Các tiêu kế hoạch nhân chi nhánh 2004-2008 29 II.Giải pháp Marketing 29 Xây dựng hệ thống thông tin Marketing 29 1.1 Thông tin phát triển thị trờng .29 1.2 Thông tin khách hàng nhu cầu khách 30 1.3 Thông tin yếu tố môi trờng vĩ mô 33 1.4 Thông tin đối thủ cạnh tranh 33 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng 34 Thực Marketing-mix marketing dịch vụ 34 Các biện pháp cụ thể marketing-mix: 35 3.1.Nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ 35 3.2.Thực biện pháp nhằm xây dựng phí dịch vụ cạnh tranh 36 3.3 Truyền thông - giao tiếp dịch vụ dịch vụ hớng tới khách hàng 37 3.3.1 Lập trung tâm thông tin dịch vụ quan hệ với khách hàng chi nhánh khác 37 3.3.2 Nghiên cứu tổ chức doanh nghiệp dịch vụ để giảm thời gian chờ đợi cho phơng tiện phục vụ 38 .38 50 3.3.3 Đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm dịch vụ vận tải .39 3.4 Thực trình dịch vụ hoàn hảo 40 3.5 Nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên .42 3.6 Giải pháp cho kênh phân phối 43 Các giải pháp hỗ trợ khác 43 4.1 Marketing nội .43 4.2 Tham gia góp cổ phần vào công ty vận tải, 43 4.3 Những kiến nghị với Công ty Nhà nớc .44 4.2.1 Kiến nghị với Công ty 44 4.2.2 Kiến nghị với Nhà nớc 44 + Biện pháp tài chính: hỗ trợ tín dụng cần thiết, nên giảm thuế để doanh nghiệp có thêm điều kiện tăng lợi nhuận, tích lũy vốn để tái đầu t 44 + Biện pháp tổ chức quản lý: thành lập hệ thống văn phòng t vấn thị trờng quốc tế , văn phòng đại diện nớc giúp đỡ công ty nớc 44 KếT LUậN 45 TI LIệU THAM KHảO 47 Sẩ 30 - NGUYễN DU - H NẫI 48 51