lời nói đầu Marketing phổ biến kinh doanh nớc ta cách không lâu Đối với doanh nghiệp Việt Nam, lĩnh vực nói tơng đối mẻ Trên thực tế, lĩnh vực yếu cần thiết phải đợc nâng cao doanh nghiệp nớc ta Triết lý Marketing, nói phản ánh t tởng cốt lõi, kinh tế thị trờng Bắt đầu từ nắm bắt nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp đa sản phẩmdịch vụ để thoả mãn nhu cầu Triết lý Marketing đại đòi hỏi tất phận doanh nghiệp phối hợp với chặt chẽ, hoạt động doanh nghiệp phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất, qua doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận Cơ chế hoạt động doanh nghiệp, theo t tởng Marketing giúp doanh nghiệp đạt đợc lợi ích nhiều mặt đáng kể khả tiếp cận hiệu tới khách hàng nâng cao hình ảnh công ty Xuất phát từ quan tâm em tới vấn đề này, em xin chọn đề tài Hoàn thiện công tác Marketing công ty Cao su Sao Vàng Đây lĩnh vực quan trọng đợc quan tâm ngày nhiều công ty Em mong đợc cô giáo cô công ty giúp đỡ để em hoàn thành tốt chuyên đề, đồng thời nâng cao khả kiến thức thực tế Em xin chân thành cảm ơn chơng I công tác marketing doanh nghiệp I/ cần thiết công tác marketing doanh nghiệp Sự cần thiết công tác Marketing doanh nghiệp kinh tế Các doanh nghiệp kinh tế hoạt động không mục đích lợi nhuận Họ có mong muốn tồn phát triển lâu dài môi trờng kinh doanh tốt Rất khác so với kinh tế huy trớc đây, mà Nhà nớc làm thứ cho doanh nghiệp, trừ việc tổ chức sản xuất, ngày doanh nghiệp muốn tồn phải tiếp xúc, tìm hiểu môi trờng bên Đó xuất phát điểm quan trọng cho vai trò Marketing doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn hoạt động thiếu chức nh nhân sự, kế toán, tài chínhMỗi chức có vai trò khác nhau, nh ng có chúng mà Marketing, thật khó bảo đảm cho doanh nghiệp tồn thị trờng Bởi Marketing làm nhiệm vụ kết nối hoạt động với thị trờng,tạo điều kiện cho doanh nghiệp thành công Lấy ví dụ, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lợng cao, sản phẩm hoàn mỹ gặp phải vấn đề : ngời tiêu dùng có đủ tiền để mua sản phẩm không?,những đặc tính tốt có cần thiết ngời tiêu dùng không, là,doanh nghiệp bán hết số sản phẩm không Những vấn đề này, doanh nghiệp có chức Marketing bên mình, có hội giải cách thoả đáng Marketing giúp cho doanh nghiệp giải vấn đề trớc bắt tay vào hoạt động tổ chức sản xuất Một cách chung nhất, marketing có vai trò kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng, đảm bảo cho doanh nghiệp biết lấy nhu cầu khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh a, Mối quan hệ Marketing chức doanh nghiệp Marketing, nh tài chính, nhân lực, sản xuất,đều chức thiết yếu doanh nghiệp Nhiệm vụ Marketing tạo ra,đem đến khách hàng cho doanh nghiệp, nh chức sản xuất tạo sản phẩm Marketing, đó, có mối quan hệ hữu thống với chức khác doanh nghiệp Marketing có tác động đến bị tác động ngợc lại chức khác Khi doanh nghiệp đặt mục tiêu cho phát triển mình, chẳng hạn tạo loại sản phẩm có chất lợng cao,đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng công tác Marketing đóng vai trò quan trọng Tuy nhiên, đặt mục tiêu đó, phải tính đến khả công nghệ, tài hay nhân lực mặt trình độ nhận thức tới đâu Nếu chức trên, chí số chúng không đáp ứng đợc yêu cầu công tác Marketing sau có phân tích khách hàng, mục tiêu ảo tởng Một thí dụ đơn giản công ty có tiềm lực tài chính,công nghệ để sản xuất sản phẩm tốt ,đáp ứng nhu cầu khách hàng loại sang, nhng thái độ tồi nhân viên bán hàng khách sửa đổi coi nh công ty thất bại Nói chung, hoạt động mình, công tác Marketing phải tính đến khả khác doanh nghiệp Đồng thời Marketing có vai trò định hớng cho chức khác bên doanh nghiệp hoạt động mục đích đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Nếu chức Marketing, hoạt động doanh nghiệp mò mẫm,không có định hớng, dẫn doanh nghiệp theo đờng Các phận chức doanh nghiệp có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nhiên chúng độc lập thực chức nhiệm vụ mình.Marketing ngoại lệ Về bản,hoạt động Marketing rõ cho doanh nghiệp nội dung sau: -Khách hàng doanh nghiệp ? Họ có đặc điểm bật tuổi tác,giới tính, trình độ, khả tài chính, nơi sinh sống hay đặc điểm tâm lý, giá trị? Trong tơng lai họ thay đổi nh ? -Khách hàng công ty cần loại sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu ? Chất lợng, mẫu mã loại sản phẩm dịch vụ đó? Tại họ lại chọn sản phẩm dịch vụ công ty mà loại sản phẩm dịch vụ khác ? Mức độ bị thay sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp nh ? So với đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ công ty có điểm mạnh ,điểm yếu ? -Mức giá công ty đa cho khách hàng bao nhiêu? Nó có thích hợp không thay đổi tơng lai nh ? Khi xảy thay đổi ? đâu cho đối tợng khách hàng ? -Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào lực lợng bên ? Nếu lực lợng bên ? Số lợng ? Khi đa sản phẩm thị trờng ? Số lợng ? Quản lý lực lợng bán hàng nh ? -Làm để khách hàng biết đến công ty sản phẩm công ty ? Bằng loài phơng tiện nghệ thuật ? Tại lại dùng chúng? Làm để thông qua chúng cách thức sáng tạo khác công ty tăng doanh số bán ? Một loạt vấn đề nêu trên, Marketing không phận giải đợc Nh vậy, Marketing vừa có mối quan hệ chặt chẽ với phận chức khác doanh nghiệp, lại có tính độc lập Giữa chúng có mối liên hệ với nhau, nhng hoàn toàn thay cho nhau.Trong Marketing đợc sử dụng rộng rãi nớc t cách lâu,thì việc sử dụng Marketing Việt Nam nói cha rộng rãi Điều đa đến hiểu biết hời hợt Marketing Do vậy, cần thiết có phân biệt, xác định mối quan hệ Marketing phận chức khác Không doanh nghiệp nớc ta nhầm lẫn nhiệm vụ Marketing phòng ban khác Chẳng hạn nh phận kinh doanh làm giá Marketing Điều dẫn đến hiệu hiểu sai chất Marketing doanh nghiệp b,Sức ép chế thị trờng đầy khắc nghiệt Nớc ta chuyển sang kinh tế thị trờng cách không lâu Tuy kinh tế có mức độ cạnh tranh ngày tăng.Tính chất khắc nghiệt chế thị trờng ngày bộc lộ rõ nét Một công ty tiếp tục cách suy nghĩ thành công ngày hôm qua sụp đổ mai Đó thực tế kinh tế có tính cạnh tranh ngày gay gắt,toàn cầu hoá trở nên rộng rãi đảo ngợc.Quá trình này, với mức độ cạnh tranh qui mô phạm vi lớn công ty có tiềm lực vô mạnh tác nhân làm cho môi trờng kinh doanh biến đổi nhanh chóng Khoa học công nghệ phát triển nh vũ bão, công nghệ thông tin, ngày xâm lấn sống nói chung, kinh doanh nói riêng, gây đột biến bất ngờ Tất vấn đề không doanh nghiệp đợc phép bỏ qua Marketing, với t tởng động bám nhu cầu khách hàng (cả tơng lai) chức quan trọng giúp công ty phản ứng chủ động với thay đổi Trong kinh tế đại, doanh nghiệp thiết phải đánh giá yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài, từ lợi dụng hội tránh giảm thiểu tác động mối đe dọa.Trên thực tế, công ty nỗ lực để theo dõi, lờng trớc diễn biến môi trờng bên thờng bị động kinh doanh Thất bại, đó, đáng ngạc nhiên Trong hoàn cảnh nh vậy, công tác Marketing thể giá trị mình.Trớc hết, với t tởng nắm bắt nhanh chóng xác nhu cầu khách hàng để phục vụ họ tốt nhất,chức Marketing phải có giám sát môi trờng bên Công tác Marketing góp phần đắc lực cho việc xem xét đánh giá yếu tố bên công ty, biến kinh tế, xã hội, trị, luật pháp, công nghệ hay chí đối thủ cạnh tranh, nhằm phân tích nhu cầu khách hàng.Những nhân tố có ảnh hởng lớn tới khách hàng,đồng thời mục tiêu trình đánh giá môi trờng bên Tất nhiên doanh nghiệp dùng nhiều kênh để thu thập thông tin bên nhng Marketing với nhiệm vụ tiếp xúc với môi trờng doanh nghiệp, nguồn quan trọng Sức ép cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải tính đến yếu tố tác động đến công việc kinh doanh Nhà cung ứng yếu tố Đây yếu tố nằm môi trờng Marketing, có tác động quan trọng tới công tác nh hoạt động doanh nghiệp Lợi dụng hay kiểm soát đợc nhà cung ứng có ý nghĩa Nó giúp công ty chủ động kinh doanh, giảm chi phí đầu vào Nhng với xu hớng cạnh tranh ngày gay gắt- mức độ khó khăn làm ăn ngày tăng nay, doanh nghiệp phải tính đến sức ép từ nhà cung ứng, họ mạnh Đồng thời công ty phải quan tâm đến thái độ nhà cung ứng đối thủ cạnh tranh với Tầm quan trọng nhà cung ứng rõ ràng.Không phải ngẫu nhiên, công ty sở hữu nhãn hiệu tiếng toàn cầu Coca- Cola lại chọn chiến lợc kiểm soát nhà cung ứng chiến lợc kinh doanh Nếu cạnh tranh gay gắt, công ty chắn dễ dàng kinh doanh Trong bối cảnh ngày nay, chiến giành giật, trì khách hàng khó khăn tốn kém, yếu tố định thành bại công ty Trong nhu cầu khách hàng biến đổi nhanh, đối thủ lại không ngừng đa sản phẩm dịch vụ, biện pháp lôi kéo khách, nỗ lực công ty bỏ để có đợc khách hàng lớn Chẳng hạn Coca-Cola dự định bỏ 7,7 tỷ USD năm 2002- gần 1/4 GDP nớc ta-cho công tác Marketing nỗ lực tranh khách với Pepsi(*) Điều nói lên tầm quan trọng công tác Marketing quản trị doanh nghiệp Các nỗ lực Marketing giúp công ty hiểu đáp ứng tốt nhu cầu ngày đa dạng khách hàng, qua giành thắng lợi cạnh tranh Một điều chắn công ty xem xét hết nhân tố tác động đến Nhng ngày nay, nhiều nhà quản trị nhấn mạnh tới vấn đề phát điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp mình, qua tạo lợi cạnh tranh.Marketing, nỗ lực tập hợp tất lực lợng doanh nghiệp cho mục tiêu, tạo môi trờng tổ chức tốt cho doanh nghiệp Marketing phối hợp chặt chẽ với phận khác tạo phối hợp chặt chẽ, chế thông tin phận doanh nghiệp thuận lợi, qua tăng sức cạnh tranh Báo doanh nghiệp Việt Nam Nguyệt san doanh nghiệp số 1+2 /2002 Sự cần thiết công tác Marketing công ty Cao su Sao Vàng Là doanh nghiệp Nhà nớc, từ xoá bỏ bao cấp công ty Cao Su Sao Vàng phải trải qua khó khăn trớc có đợc kết nh ngày hôm Tuy công ty cha thể hoàn toàn yên tâm với vị trí mình.Vẫn nhân tố đe doạ từ bên thị trờng, điểm yếu thân công ty cần đợc xem xét cách nghiêm túc, nh lãnh đạo công nhân công ty muốn có tơng lai ổn định vững Trong thời kỳ bao cấp, Cao Su Sao Vàng hầu nh lo lắng công tác tiêu thụ sản phẩm Vấn đề đợc Nhà nớc đảm nhận Hơn nữa, lại doanh nghiệp lớn, có vị trí quan trọng ngành cung cấp sản phẩm chế biến từ cao su, có tiếng nói đáng kể thị trờng Trong khứ, Cao Su Sao Vàng đợc khách hàng nhìn nhận nh doanh nghiệp có sản phẩm chất lợng tốt, đáp ứng đợc nhu cầu họ Chuyển sang chế thị trờng, Cao Su Sao Vàng phải đối mặt với nhiều thay đổi lớn Trớc hết công ty phải thực công việc tiêu thụ mà bảo đảm Nhà nớc Công tác Marketing, đó, trở nên cần thiết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Trớc đây, công ty phải lo sản xuất, tại, công ty phải nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, sản xuất loại sản phẩm mà khách hàng cần, phải tạo lòng trung thành khách hàng sản phẩm Công tác Marketing thật hữu ích định hớng cho phận khác công ty tạo sản phẩm thực đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng Hiện Cao Su Sao Vàng phòng Tiếp thị bán hàng đảm nhận công tác Việc có phận chuyên trách công tác Marketing giúp công ty tiếp xúc với thị trờng, từ công ty động hơn, thay đổi dần thái độ thụ động sức ì vốn có hầu hết doanh nghiệp Nhà nớc, hậu nói nặng nề mà chế bao cấp để lại cho họ Bộ phận Cao Su Sao Vàng, hoạt động theo nguyên tắc đạo Marketing, giúp công ty có thông tin thông suốt phận công ty, tạo phối hợp hớng đích thành viên, phận công ty Cùng với hoạt động nó, công ty tiếp cận dần với quan điểm Marketing đại,từ tránh cách hiểu hời hợt Marketing mà đa số công ty Việt Nam mắc phải, nâng cao hiệu hoạt động phận công ty, chúng hoạt động chức đồng thời phục vụ cho mục đích Marketing công ty Không giống nh thời kỳ bao cấp, Cao Su Sao Vàng phải cạnh tranh với sản phẩm loại từ công ty Cao su Mi Na, Cao su Đà Nẵng, sản phẩm cao su Thái Lan nhập vào nớc ta Trong tình hình nh vậy, công tác Marketing đóng vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Nó giúp công ty hiểu biết đối thủ cạnh tranh này, từ có đối sách thích hợp với họ Công tác Marketing giúp cho công ty tiến hành hoạt động mục đích đáp ứng nhu cầu khách hàng cách có hệ thống chuyên nghiệp Khách hàng công ty có nhiều lựa chọn hơn, nhu cầu họ đa dạng hơn, công tác Marketing cần thiết nhằm tìm hiểu, dự đoán nhu cầu họ Các vấn đề khác công tác Marketing nh định giá sản phẩm, quản lý kênh phân phối hay thực hoạt động thông tin sản phẩm công ty đến ngời tiêu dùng quan trọng nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty Sự cần thiết công tác Marketing ở chỗ tạo chế, thói quen làm tất công việc trên, theo quan điểm Marketing để đáp ứng nhu cầu khách hàng, vốn cha phải đợc khắc sâu suy nghĩ công ty Trong môi trờng biến động liên tục nay, đặc biệt khoa học công nghệ, công tác Marketing Cao Su Sao Vàng giúp công ty thu thập đợc những biến động bên ngoài, thông tin tới phận giúp cho công ty có đối sách trớc biến đổi Do đặc điểm sản xuất mình, nguồn nguyên vật liệu chiếm giữ vị trí quan trọng cần quan tâm Cao Su Sao Vàng Có số loại nguyên vật liệu công ty phải nhập 100% từ nớc Trong tình hình nay, mối quan hệ với nhà cung ứng cần đợc nhận thức cách đầy đủ tầm quan trọng Công tác Marketing giúp thực vấn đề cách suôn sẻ hơn, dù nhiệm vụ công tác Marketing Cuối cùng, có lẽ cần thiết công tác Marketing công ty Cao Su Sao Vàng gợi lên cách suy nghĩ hoạt động kinh doanh theo triết lý Marketing : lấy thị trờng làm điểm xuất phát, láy nhu cầu khách hàng làm tiêu điểm tập trung Chỉ có đảm bảo đợc tơng lai tốt đẹp cho công ty Nhà nớc lớn, có truyền thống lịch sử tầm quan trọng kinh tế II/ nội dung công tác marketing doanh nghiệp Quan niệm khái niệm Marketing a, Quan niệm Marketing Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing xuất vào năm 1950 Nhng phổ biến vào thập kỷ sau đó, tồn quan điểm có từ trớc Đó quan điểm tập trung sản xuất, quan điểm hoàn thiện sản phẩm quan điểm tập trung vào bán hàng Quan điểm tập trung sản xuất lý luận ngời tiêu dùng a thích sản phẩm đợc bán rộng rãi với giá hạ Vì doanh nghiệp cần tập trung tăng qui mô sản xuất mở rộng tiêu thụ ngời ta cho vấn đề mấu chốt số lợng sản xuất mức giá bán, đồng thời lợi dụng u qui mô Quan điểm hoàn thiện sản phẩm cho ngời tiêu dùng a thích sản phẩm có chất lợng cao nhất, nhiều công dụng tính Vì nhà quản trị muốn thành công phải tập trung nguồn lực vào việc tào sản phẩm có chất lợng cao thờng xuyên cải tiến chúng Nh theo quan điểm ngời ta cho yếu tố định thành công doanh nghiệp dẫn đầu chất lợng đặc tính sản phẩm có Quan điểm tập trung vào bán hàng dựa lý luận ngời tiêu dùng thờng ngần ngại, chần chừ việc mua sắm Vì doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ khuyến Quan điểm này, nh vậy, đặt trọng tâm vào tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ Những quan điểm để nhà quản trị sử dụng Đồng thời chúng thích hợp với thời kỳ Sau chiến tranh giới thứ hai, giới nói chung rơi vào tình trạng khan hàng hoá, quan điểm tập trung vào sản xuất phù hợp với thời kỳ này.Nhng, bản, cốt lõi nhu cầu khách hàng không đợc ý tới Thời đại ngày nay, không bám sát nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp khó tránh khỏi bị đào thải Marketing đại đa cách tiếp cận khoa học cho doanh nghiệp cách thức kinh doanh lấy nhu cầu khách hàng làm chỗ dựa.Quan điểm nh sau : Chìa khoá thành công doanh nghiệp phải xác định nhu cầu khách hàng mục tiêu, từ tìm cách thoả mãn chúng dựa phơng thức có u đối thủ cạnh tranh Không xác định xác nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp phải theo sát, lờng trớc thay đổi nhu cầu Một vấn đề quan trọng định lợng đợc khả mua sắm khách hàng, qua tạo đợc chủ động hiệu Trong Marketing đại vấn đề thị trờng mục tiêu đợc nhấn mạnh Đó điểm khác biệt so với quan điểm trớc Điều có xuất phát điểm công ty có đủ nguồn lực phục vụ loại khách hàng cách có hiệu Các công ty ngày quan tâm đến phục vụ khách phơng cách có u đối thủ cạnh tranh thị trờng mục tiêu Đó cách kinh doanh hiệu cho công ty xác định thị trờng mục tiêu, công ty nhận thấy điểm mạnh lợi Vấn đề xác định nhu cầu khách hàng thiết yếu Marketing đại Không hiểu rõ nhu cầu khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu họ Hơn nữa, phải theo sát nhu cầu khách hàng đảm bảo đợc trung thành họ Ngày để giữ đợc khách hàng , công ty thiết phải sử dụng tổng hợp biện pháp vài biện pháp riêng lẻ liên quan đến giá cả, chất lợng khâu bán hàng Từ phát nhu cầu khách tới biến thành hành động mua trình ;rất khó để thực hiện, đòi hỏi phải có chuyên môn Các nhà quản trị phải phối hợp tất phận, thành viên công ty vào việc Chỉ có đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Nh nhà quản trị không làm Marketing đối ngoại mà phải làm Marketing đối nội Và để thành công, chí Marketing đối nội phải trớc Marketing đối ngoại Tất nhiên việc thoả mãn nhu cầu khách hàng mục đích tự thân Đó cầu dẫn đến việc sinh lợi doanh nghiệp.Cấn nhấn mạnh lại việc sinh lời hay gia tăng lợi nhuận phải đợc đặt sở đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Marketing, hay tiếp thị, đợc hiểu đơn giản làm việc với thị trờng nhằm mục đích thực trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn ngời Ngày đợc áp dụng không doanh nghiệp mà tổ chức phi lợi nhuận, khía cạnh trị Nhìn chung, khái niệm ngày phổ biến rộng rãi, sâu vào nhiều mặt đời sống xã hội Chúng ta xem xét hai khái niệm phổ quát sau liên quan đến Marketing Marketing trình quản lý mang tính xã hội.Nhờ mà doanh nghiệp, tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng sản phẩm có giá trị với ngời khác Quản trị Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối hàng hoá dịch vụ ý tởng để tạo tác động nhóm mục tiêu khách hàng tổ chức b, Các khái niệm Marketing Một ý tởng tất bên tham gia vào trình trao đổi phải vận dụng Marketing Điều có nghĩa không ngời bán làm Marketing Nếu cho Marketing công việc ngời bán cách hiểu cha đầy đủ Trên thị trờng, bên tích cực tìm cách trao đổi với bên bên thuộc phía làm Marketing ý kiến đa gợi ý tất bên tham gia vào trao đổi phải tích cực động nhằm tìm kiếm lợi ích cho mình, cần đến t tởng Marketing Tuy nhiên, phần chuyên đề em đề cập đến Marketing ngời bán Khái niệm Marketing đợc trình bày đợc xây dựng sở hàng loạt khái niệm khác.Sau khái niệm _Sản phẩm Trong Marketing, sản phẩm đợc hiểu tất hàng hoá dịch vụ đem chào bán, có khả thoả mãn nhu cầu hay mong muốn ngời, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ Sản phẩm Marketing bao hàm dịch vụ- hàng hoá vô hình Điều cần đợc ý nghiên cứu Marketing Sản phẩm phải hàm chứa lợi ích khách hàng Đây vấn đề quan trọng Nhiều nhà quản trị thờng mắc sai lầm ý tới thân sản phẩm mà coi lại lợi ích sản phẩm đa lại Các doanh nhân thành công thờng hành động theo triết lý: Hãy quan tâm tới lợi ích đem lại cho khách hàng sản phẩm Xét cho cùng, sản phẩm phơng tiện, qua khách hàng nhận đợc thoả mãn nhu cầu, doanh nghiệp muốn có lợi nhuận Khách hàng muốn mua sản phẩm, điều mấu chốt họ quan tâm lợi ích việc sử dụng sản phẩm đem lại Vì doanh nghiệp phải quan tâm đến nhu cầu khách hàng, nắm bắt nhu cầu đó, từ tạo sản phẩm truyền tải lợi ích đáp ứng nhu cầu khách Vấn đề đợc thể qua câu nói phổ biến có ý nghĩa kinh doanh :Đừng đa cho quần áo Hãy cho vẻ bề hấp dẫn Không cần cho nhà, làm ơn cho an toàn, thoải mái ; nơi sẽ, ấm cúng hạnh phúc Khi hiểu rõ t tởng này, nhà quản trị Marketing động linh hoạt việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, tạo thoả mãn hoàn toàn cho họ, qua thu đợc lợi nhuận -Trao đổi Trao đổi tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ ngời cách đa cho họ thứ khác Marketing xuất có trao đổi diễn Nó chất xúc tác cho hoạt động trao đổi Do đó, khái niệm trao đổi tảng Marketing Trao đổi trình hành động Nó bên tiến hành hoạt động nhằm tiến đến trao đổi lợi ích cho Để có trao đổi, cần thiết phải có điều kiện sau +ít phải có hai bên + Mỗi bên phải có thứ có giá trị bên + Mỗi bên có khả giao dịch chuyển giao thứ có + Mỗi bên có quyền tự chấp nhận hay từ chối đề nghị bên Các điều kiện tiền đề cho trao đổi Một trao đổi thực diễn bên thỏa thuận đợc với điều kiện trao đổi có lợi cho bên Trao đổi dẫn đến chuyển giao lợi ích bên.Một vấn đề cần lu tâm tránh va chạm trao đổi, điều đáng tiếc thờng xảy quan hệ liên quan đến lợi ích Triết lý Marketing cố gắng hớng công việc tới việc thiết lập mối quan hệ lâu bền, tin cậy lẫn với tất đối tác Điều tạo sở cho hoạt động suôn sẻ doanh nghiệp Chẳng hạn có đợc mối quan hệ tốt với nhà cung ứng giúp doanh nghiệp chủ động đầu vào sản xuất, quan hệ tốt với nhà phân phối tăng khả dự đoán cầu cho đầu doanh nghiệp 10 phí nhanh Chẳng hạn năm 2000 so với năm 1999, doanh thu công ty tăng mạnh, đạt tới 22% nhng tỷ lệ chi phí tăng tới 23,29% Chỉ tiêu Năm 1998 Doanh thu 286.743 Chi phí 272.931 Lợi nhuận 13.812 1999 275.436 274.932 3.504 2000 2001 đơn vị tính 335.740 341.161 332.816 340.131 2.924 1.030 Nguồn : phòng Tiếp thị bán hàng Tình hình kéo theo lợi nhuận vốn kinh doanh lợi nhuận vốn chủ sở hữu giảm Doanh lợi vốn sản xuất năm 1998 công ty 27,51%, năm 2000 5,51% năm 2001 1,15% tháng đầu tiên- số thấp Nhìn chung, đánh giá mặt doanh thu cho thấy công tác Marketing thực tốt vai trò Việc lợi nhuận số tiêu liên quan đến lợi nhuận giảm chủ yếu chi phí sản xuất công ty tăng mạnh doanh thu Hoạt động Marketing có tác động to lớn tới kết hoạt động sản xuất kinh doanh, qua ảnh hởng đến tiêu hiệu kinh tế xã hội doanh nghiệp Nhà nớc nh Cao su Sao Vàng, hiệu kinh tế xã hội có ý nghĩa quan trọng Các tiêu phản ánh hiệu kinh tế xã hội kể đến bao gồm mức nộp ngân sách, thu nhập ngời lao động giải công ăn việc làm Tại công ty, tiêu đạt mức so với doanh nghiệp Nhà nớc khác, mặt thu nhập, nh đợc minh họa bảng sau Chỉ tiêu hiệu kinh tế xã hội công ty Cao su Sao Vàng Chỉ tiêu Đvt 1998 1999 2000 2001 Lao động bình quân Ngời 2.669 2.394 2629 2916 Nộp ngân sách Tr đồng 17.368 18.770 13.936 9.411 Thu nhập bình quân Tr đồng 1,25 1,32 1,391 1,1 Nguồn : Phòng Tổ Chức Những kết phản ảnh hiệu tức thời công tác Marketing đem lại cho công ty.Tuy nhiên có kết qủa khác mà ý nghĩa chúng không phần quan trọng Hơn nữa, chúng đem lại lợi cạnh tranh lâu dài cho công ty Trớc hết hoạt động Marketing mang lại hội cho công ty tiếp xúc với thị trờng nhiều Điều giúp cho công ty hiểu thị trờng,tình hình cạnh tranh vị trí đối thủ cạnh tranh Đây điều kiện tiên cho thành công công ty kinh tế có cạnh tranh gay gắt Việc tiếp xúc với thị trờng giúp công ty động hơn, dần 63 dần loại trừ bảo thủ, trì trệ để lại dấu ấn nặng nề hậu thời bao cấp Hoạt động Marketing Cao su Sao Vàng bớc đầu đem lại cho cán công nhân suy nghĩ phải bám sát đáp ứng nhu cầu khách hàng Đây điều quan trọng Nếu đợc ý thức rõ ràng phải đặt khách hàng trọng tâm hoạt động sản xuất kinh doanh kinh doanh theo nguyên lý Marketing khó tồn kinh tế thị trờng khắc nghiệt Cùng với việc tiếp nhận t tởng kinh doanh mới, tuân theo quy luật kinh tế cạnh tranh, công tác Marketing làm thay đổi phần suy nghĩ ý thức đa số cán công nhân công ty Có thể nói t tởng họ có bớc chuyển biến so với thời gian trớc Nhận thức tiếp nhận cần thiết công tác Marketing tạo chế cho hoạt động công tác Bộ phận quản lý cấp cao Cao su Sao Vàng quan tâm đến công tác Marketing.Trong thời gian tới, công tác Marketing đợc đầu t để hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động Hiện tại, chế kinh doanh hớng theo nguyên lý Marketing bắt đầu đợc thực Công ty có phận theo dõi thị trờng Hoạt động sản xuất đợc thực sở thông tin thu thập từ bên nhu cầu khách đối thủ cạnh tranh Các biện pháp dành cho công tác tiêu thụ phần theo nguyên tắc Marketing Đây sở ban đầu cho bớc thực hoàn thiện sau Cao su Sao Vàng công tác Marketing Hoạt động nghiên cứu thị trờng bắt đầu đợc thực Phòng Tiếp thị bán hàng-nơi thực phần lớn nội dung công tác Marketing thành lập nhóm nghiên cứu thị trờng gồm 15 ngời Họ thờng xuyên nắm tình hình bên gửi thông tin công ty Những thông tin đợc phân tích, lập thành báo cáo làm sở cho hoạt động kinh doanh Công tác lập kế hoạch Marketing đợc thực có tính đến kế hoạch chiến lợc công ty Sự phối hợp phòng ban, phận việc thực công tác Marketing có số thay đổi theo hớng tốt Phòng Tiếp thị bán hàng đợc xem nh phòng quan trọng công ty Cao su Sao Vàng có đợc hoạt động phân đoạn thị trờng chọn thị trờng mục tiêu ý nghĩa việc tập trung nguồn lực thị trờng đợc nhận thức Việc lựa chọn thị trờng tính toán đến mục tiêu nguồn lực công ty nh mức độ cạnh tranh thị trờng Hệ thống phân phối Cao su Sao Vàng đợc thiết lập với 200 đại lý tất tỉnh thành phố nớc Các đại lý phần thực đợc chức Đây sở quan trọng cho nỗ lực phát triển sau công ty 64 Chiến lợc giá đợc thực linh hoạt theo thị trờng có tính đến giá thành sản phẩm Nhờ giúp công ty có đợc tăng trởng doanh thu qua năm, có vị trí tốt thị trờng miền Bắc Một số nội dung hoạt động tuyên truyền đợc thực góp phần nâng cao hình ảnh uy tín công ty thị trờng xã hội, thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm công ty Với mục tiêu đáp ứng tất nhu cầu săm lốp phơng tiện giao thông cho ngời tiêu dùng, công ty có hệ thống danh mục hàng hoá đa dạng Mặt hàng săm xe đạp có 23 loại, lốp xe đạp có 14 loại, săm xe máy có 12 loại, lốp xe máy có tròn 100 loại săm ôtô có 11 loại, lốp ôtô có 25 loại Ngoài công ty sản xuất săm lốp phục vụ mục đích quốc phòng loại pin R20 đợc biết đến qua nhãn hiệu pin Con sóc Có đợc hệ thống danh mục sản phẩm đa dạng phong phú kết tốt mà công tác Marketing có vai trò không nhỏ 2, Những tồn công tác Marketing Cao su Sao Vàng Mặc dù đạt đợc kết tơng đối khả quan, công tác Marketing Cao su Sao Vàng tồn Đây điều dễ hiểu phòng Tiếp thị bán hàng nơi thực hiên đa số nội dung công tác Marketing đợc thành chừng tháng Hiện số vấn đề sau cha đợc hoàn thiện Cao su Sao Vàng cần có xem xét cách nghiêm túc để công tác Marketing phát huy hiệu Vấn đề thứ hệ thống thông tin Marketing cha thực đầy đủ vai trò Có số báo cáo quan trọng hệ thống cha đợc ngời làm Marketing nắm bắt, chẳng hạn lợng lu chuyển tiền tệ qua công ty Những báo cáo quan trọng việc lập kế hoạch chiến lợc Marketing thực số sách liên quan đến công tác này.Hệ thống thu thập thông tin bên bỏ qua nhiều kênh thông tin quan trọng nh tạp chí, trung gian Marketing đối thủ cạnh tranh Ngay việc công ty làm đợc nh lấy thông tin từ đại lý sơ sài, không đồng Công tác nghiên cứu Marketing công ty bỏ qua nhiều nội dung quan trọng Những ngời làm Marketing cha tiến hành dự đoán ngắn hạn dài hạn, dự đoán nhân tố quan trọng giúp công ty chủ động sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp dự đoán ngắn hạn thể khả nắm bắt thị trờng cha tốt, lực phân tích thông tin kiện yếu Công tác đo lờng tiềm thị trờng cha đợc thực cách triệt để Một điều đáng lo ngại ngời làm Marketing hiểu tơng đối đối thủ cạnh tranh Đây điểm yếu 65 chung doanh nghiệp Việt Nam : thiếu hiểu biết thị trờng đối thủ Các công ty biết rõ điểm mạnh điểm yếu nội khắc phục, nhng đảm bảo cho họ thành công họ nhiều thông tin đối thủ cạnh tranh Một công tác nghiên cứu khác cần đợc tiến hành Cao su Sao Vàng đánh giá tác động môi trờng việc sản xuất khu dân c Những ngời làm Marketing thiết phải hiểu rõ vấn đề này, thể trách nhiệm xã hội hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiện tại, vấn đề nghiên cứu nội dung hiệu quảng cáo không đợc tiến hành triệt để Do nhiều nội dung việc nghiên cứu thị trờng cha đợc thực hiện, có dự đoán khuynh hớng giá cả, trình kế hoạch hoá hoạt động Marketing công ty bị ảnh hởng nói đợc thực tốt Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp công ty nhiều vấn đề phải hoàn thiện Công tác quảng cáo cha tốt, phơng tiện quảng cáo cha hợp lý Khách hàng công ty đa số ngời bình thờng, phận lớn nông dân ngời lao động phân bố toàn quốc, nhng công ty không thực quảng cáo phơng tiện truyền tải tới tất đối tợng Đối thủ công ty, cao su MiNa làm đợc họ thực quảng cáo truyền hình trung ơng Trong đó, công ty quảng cáo báo Khoa học kỹ thuật kinh tế Thế giới loại báo ngời sử dụng sản phẩm săm lốp xe biết đến Thực quảng cáo hội chợ, triển lãm thơng mại nhiều hội thông tin đến khách hàng Các loại hình khác nh phát tờ rơi, áp phích thực nhiều hiệu Việc công nhân số chi nhánh có phải nghỉ việc không tiêu thụ đợc sản phẩm, phải làm việc để có sản phẩm cho thị trờng có phần trách nhiệm lớn công tác Marketing mà không đợc xem xét Công tác truyền thông cha đạt đợc hiệu cần thiết Việc công ty nhận phụng dỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng nhiều tác động đến ngời tiêu dùng, phần hầu hết doanh nghiệp Nhà nớc có hoạt động này, thông tin bật, dù hành động thể trách nhiệm xã hội đáng đợc hoan nghênh Sản phẩm pin Con sóc bị lãng quên loạt loại pin khác đợc quảng cáo liên tục phơng tiện thông tin đại chúng Thậm chí ngời tiêu dùng biết pin Con sóc sản phẩm công ty Khẩu hiệu Cao su Sao Vàng- An toàn tiết kiệm không đợc nhiều ngời biết đến Uy tín nhãn hiệu Cao su Sao Vàng bị cạnh tranh mạnh thị trờng, đặc biệt từ phía sản phẩm Thái Lan cao su MiNa Mặt khác hiệu công ty tỏ không phù hợp với ngời sử dụng xe máy đối tợng có thu nhập cao Trên catalogue sản phẩm công ty ghi đặc tính kỹ thuật Đây điều không thực phù hợp ngời tiêu dùng quan tâm đến tính tác dụng sản phẩm tiêu kỹ thuật xa lạ khó hiểu với đại phận khách hàng 66 Cuối cùng, nhân tố quan trọng ngời cần đợc hoàn thiện Bớc đầu ngời lao động công ty đợc truyền đạt suy nghĩ hoạt động sản xuất kinh doanh phải dựa việc đáp ứng nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, dấu ấn nặng nề chế bao cấp tồn không dễ xoá bỏ đợc tâm lớn từ phía ngời lãnh đạo Sự chủ động, linh hoạt ngời lao động cha đáp ứng yêu cầu chế thị trờng Bộ máy công ty cồng kềnh, đặc biệt máy gián tiếp Một số cha nhiệt tình lao động, công ty cha khai thác hết thời gian làm việc nhân viên Đội ngũ ngời làm Marketing cha nắm bắt hết t tởng nội dung Marketing Rất ngời làm công tác Marketing đợc đào tạo qua chuyên ngành Marketing Đây vấn đề phải đợc công ty nghiêm túc nhìn nhận Chỉ nâng cao trình độ nhân lực, đặc biệt ngời thực công tác Marketing đây, Cao su Sao Vàng hoàn thiện công tác này, qua nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, giành thắng lợi thị trờng 3, Nguyên nhân kết tồn Những kết đạt đợc Cao su Sao Vàng nguyên nhân sau: - Sự thay đổi nhận thức lãnh đạo công nhân công ty Từ chuyển sang chế thị trờng, công ty buộc phải chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty chuyển từ trạng thái thụ động sang tích cực tìm hiểu thị trờng nhu cầu khách hàng, xây dựng hệ thống sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu khách Lãnh đạo công ty tạo điều kiện quan tâm đến công tác Marketing Dự định thời gian tới, công tác đợc đầu t để hoàn thiện - Sự cố gắng nỗ lực toàn thể công ty, đặc biệt đội ngũ ngời làm Marketing - Sự phát triển kinh tế đất nớc năm qua Sức mua tăng, giao thông vận tải phát triển làm cho nhu cầu sản phẩm công ty sản xuất tăng Môi trờng kinh tế động giúp công ty có điều kiện tiếp xúc với kiến thức quản lý đại, đặc biệt kiến thức Marketing Mặc dù đạt đợc kết bớc đầu, công tác Marketing công ty nhiều vấn đề cần khắc phục Các nguyên nhân gây điểm yếu bao gồm: - Công ty cha đáp ứng đợc yêu cầu cao chế thị trờng Đội ngũ làm Marketing thiếu cha hoàn toàn theo sát Marketing đại lý thuyết lẫn thực tế công tác Có thể nói nguyên nhân chủ yếu tồn công tác Marketing công ty -Môi trờng công nghệ nớc ta lạc hậu ảnh hởng đến trình độ công nghệ công ty Máy móc thiết bị cũ kỹ ảnh hởng đến khả nâng cao 67 chất lợng hạ giá thành sản phẩm, qua tác động đến khả cạnh tranh công ty thị trờng số nội dung công tác Marketing - Việc giảm thị phần doanh số bán mặt tuyệt đối miền Nam phần cạnh tranh gay gắt thị trờng Tâm lý thích hàng ngoại ngời dân nớc ta làm cho sản phẩm săm lốp xe máy Thái Lan có xu hớng đợc ngời tiêu dùng a thích sản phẩm Cao su Sao Vàng, thị trờng miền Bắc nơi công ty chiếm u - Cơ chế quản lý Nhà nớc cha thông thoáng Công ty gặp gò bó hoạt độn sản xuất kinh doanh nh hoạt động Marketing Thông tin đến với công ty chậm gây khó khăn cho công tác Chơng III Giải pháp hoàn thiện công tác marketing Cao su Sao Vàng Công ty Cao su Sao Vàng doanh nghiệp Nhà nớc lớn, có bề dày truyền thống nớc ta.Từ năm 1996 đến tháng năm 2001 công ty nộp cho Nhà nớc khoản ngân sách 85,179 tỷ đồng, tổng lợi nhuận đạt 30,729 tỷ đồng tổng doanh thu 1.146 tỷ đồng Nhng vài ba năm gần hoạt động sản xuất công ty không tốt Năm 2000 lợi nhuận công ty đạt 2,924 tỷ, năm ngoái thấp nữa, tỷ đồng So với số vốn sản xuất 53 tỷ đồng hiệu sản xuất kinh doanh thấp Trong thực trạng yếu công tác Marketing phải chịu phần trách nhiệm, lợi nhuận giảm chủ yếu chi phí sản xuất tăng mạnh nh phân tích chơng trớc Trong tình hình tại, hoàn thiện công tác Marketing cần thiết Nó giúp công ty cải thiện kết kinh doanh thời gian trớc mắt Mặt khác, hoàn thiện công tác yêu cầu buộc công ty phải tiến hành để cạnh tranh tơng lai Từ phân tích thực trạng, đánh giá kết tồn công tác Marketing Cao su Sao Vàng chơng II, em xin mạnh dạn đa số giải pháp sau 1, Tăng cờng đào tạo nhân lực, đội ngũ làm Marketing 68 Trình độ nhân viên ý thức họ vấn đề cốt lõi tổ chức Cao su Sao Vàng thực tốt công tác Marketing, qua đạt hiệu sản xuất kinh doanh cao, nh trình độ nhân lực không đáp ứng đợc ứng yêu cầu công tác Đối với toàn thể cán công nhân viên nói chung, cần thiết có hoạt động đào tạo trang bị kiến thức liên tục Công ty cần tạo chế khuyến khích ngời không ngừng học tập nâng cao trình độ Để có đợc công tác Marketing tốt, trớc hết nhân viên phận phải làm tốt công việc mình, sau phối hợp với phận làm Marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng Điều quan trọng lãnh đạo công ty phải làm cho ngời lao động hiểu : đáp ứng tốt nhu cầu khách, đối xử tốt với khách tạo hình ảnh đẹp công ty quan trọng nh thu nhập họ Đó tảng cho công tác Marketing hoàn thiện T tởng Marketing đợc truyền đạt qua họp ngắn tài liệu giáo dục đợc trình bày ngắn gọn Nếu nh ngời lao động công ty có tiếp xúc thờng xuyên với yêu cầu Marketing cần thiết chúng, Cao su Sao Vàng có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing Đối với ngời làm Marketing, công ty cần có đầu t để họ đợc đào tạo chuyên sâu lĩnh vực Hiện cán thực công tác Marketing cha có nhiều ngời học qua chuyên ngành Marketing Công ty gửi họ đào tạo chức lĩnh vực này, có chế khuyến khích họ tự hoàn thiện cách nghiên cứu tài liệu Marketing Biện pháp khả thi mặt hầu hết cán làm Marketing học qua trờng khối kinh tế, mặt khác họ nhiều có kinh nghiệm hoạt động nên việc tự học dễ dàng Hơn nữa, hình thức tự học hiệu mặt chi phí Công ty mời chuyên gia có kiến thức lý thuyết thực tế công tác Marketing nói chuyện trao đổi với cán mình.Song song với đầu t nâng cao trình độ cho cán bộ, lãnh đạo Cao su Sao Vàng cần tạo điều kiện khuyến khích họ đóng góp sức lực cho công ty, tạo cho họ tự tin công việc, cổ vũ cho tính sáng tạo đổi Một có cán gỏi Marketing, tự tin có trách nhiệm với công việc mình, công tác Marketing công ty đợc hoàn thiện công ty có lợi lớn cạnh tranh thị trờng Đầu t cho đào tạo nhân lực chắn tốn Nhng bù lại công ty có tài sản quí giá, tiền đề cốt lõi cho thành công công ty tơng lai Hiệu ứng đầu t cho nhân lực mặt Marketing chỗ giúp cho công ty xoá bỏ trì trệ, thiếu động nhân viên, giúp họ nhiệt tình làm việc, qua công ty tăng suất lao động, giảm cồng kềnh máy, đạt hiệu sản xuất kinh doanh cao Theo cá nhân em, am hiểu Marketing phận làm Marketing thái độ ủng hộ từ phía lãnh đạo công ty điều cần thiết quan trọng 69 tất giải pháp nhằm vào việc hoàn thiện công tác Marketing doanh nghiệp Nhà nớc 2, Hoàn thiện công tác nghiên cứu Marketing Để hoàn thiện công tác Marketing, cần thiết phải có hệ thống thông tin Marketing tốt Hệ thống thông tin Marketing bao gồm hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống thu thập thông tin Marketing thờng xuyên bên ngoài, hệ thống nghiên cứu Marketing hệ thống phân tích thông tin Marketing Cao su Sao Vàng, hệ thống thông tin Marketing cha làm hết chức a, Đối với hệ thống báo cáo nội Hệ thống báo cáo nội cho biết tình hình bên doanh nghiệp có liên quan đến môi trờng bên Những ngời làm Marketing phải nắm đợc hệ thống này, sở cho công việc hoạch định chiến lợc Marketing Hơn nữa, họ phải có đợc thông tin cách cập nhật Để ngời làm Marketing công ty tiếp xúc đợc với báo cáo nội nhanh chóng, công ty cần tạo chế phối hợp chặt chẽ phòng ban Các báo cáo kết kinh doanh, lu chuyển tiền tệ, tiêu hiệu quả, tình hình dự trữ cần đ ợc chuyển cho ngời làm Marketing chúng đợc hoàn thành Các mục tiêu lãnh đạo, kế hoạch thời kỳ toàn công ty có liên quan đến phận làm Marketing cần đợc cho họ biết nhanh chóng Công tác hoạch định chiến lợc Marketing hoàn thiện thiếu thông tin nội Để nhận đợc thông tin nộ cần thiết cách nhanh chóng, cần tạo chế cho vấn đề Bộ phận làm Marketing lập danh sách loại báo cáo cần thiết cho công tác mình, đề nghị lãnh đạo công ty yêu cầu phận khác phối hợp Sự phối hợp tốt phận công ty tiêu chí để xem xét, đánh giá thành công công tác Marketing Giải đợc vấn đề này, hệ thống báo cáo nội hoàn thành vai trò công tác Marketing b, Hệ thống thu thập thông tin thờng xuyên bên Hệ thống cung cấp cho công ty kiện diễn bên Tại Cao su Sao Vàng, ngời làm Marketing cha sử dụng hết kênh thông tin, sử dụng nhng cha khai thác hết tiềm Việc quan tâm đến sách Nhà nớc, theo dõi báo chí ấn phẩm chuyên ngành thờng xuyên giúp phận làm Marketing dự đoán thay đổi triển vọng kinh tế nh lĩnh vực sản xuất kinh doanh công ty c, Bổ sung thêm nội dung nghiên cứu Marketing 70 Công ty thực đợc vài nội dung nghiên cứu Marketing Tuy nhiên, số nội dung quan trọng ngời làm Marketing cha làm đợc nh nghiên cứu quảng cáo, dự đoán ngắn hạn dài hạn, đo lờng tiềm thị trng, nghiên cứu tác động đến môi trờng Sự thiếu hoàn thiện ảnh hởng trực tiếp đến công tác Marketing Rất khó cho công ty để chủ động đạt hiệu sản xuất kinh doanh cao thiếu nội dung nghiên cứu Marketing Trên sở thu thập thông tin, công tác Marketing công ty cần đợc thực thêm hoàn thiện nội dung nghiên cứu sau: - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Công ty cần nghiên cứu đối thủ tiềm lực tài chính, trình độ công nghệ, hệ thống phân phối, trình độ nhân lực Hiện thị phần nớc Cao su Sao Vàng đứng sau cao su Mi Na Đà Nẵng Phân tích đối thủ cạnh tranh khía cạnh điều cần thiết cho việc tìm nguyên nhân sâu xa thực trạng Họ làm tốt công ty điểm nào? Để hiểu đối thủ cạnh tranh hơn, công ty tìm cách nói chuyện trực tiếp với nhân viên họ, xem xét mặt mạnh mặt yếu hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh, điều tra uy tín công ty so với họ thị trờng khác Có nhiều hình thức để hiểu đối thủ cạnh tranh hơn, nhng khẳng định điều không dễ dàng Tuy nhiên, nắm rõ đối thủ điều cần thiết, trạng vị trí công ty tính nớc nói chung không tốt Khi trả lời đợc câu hỏi cao su Đà Nẵng, đặc biệt cao su Mi Na mạnh nh tìm điểm yếu họ, công ty có vị trí tốt tơng lai - Nghiên cứu quảng cáo: Các nội dung bao gồm phơng tiện quảng cáo, hiệu quảng cáo thông điệp gửi đến ngời tiêu dùng thông qua quảng cáo cần đợc xem xét công tác Marketing Cao su Sao Vàng Bộ phận làm Marketing cần quan tâm đến vấn đề sở biết đợc động tiêu dùng khách - Dự đoán ngắn hạn dài hạn Cùng với nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nội dung nghiên cứu quan trọng giúp công ty đối phó cách chủ động với diễn biến kinh doanh tơng lai Dự đoán tình hình trớc mắt nh lâu dài giúp công ty có biện pháp, thay đổi phù hợp giá, chủng loại sản phẩm, công nghệ để tận dụng thời cơ, giảm thiểu tác động xấu rủi ro xảy tơng lai Công việc dự đoán ngắn hạn, dài hạn khó khăn, phần phụ thuộc vào trực giác ngời tiến hành công việc Mặc dù vậy, thông tin cho nhiệm vụ dự báo cần phải đợc thu thập cách thờng xuyên thông qua báo chí, sách Nhà nớc, mạng InternetNhững 71 thông tin từ nguồn khác triển vọng kinh tế đất nớc , khả tác động kinh tế giới khu vực tới nớc ta cần đợc nắm bắt làm sở cho dự đoán Ngoài ra, dự đoán bao gồm cầu sản phẩm công ty sản xuất, khả biến đổi cầu, dự đoán hành động đối thủ cạnh tranh thời gian tới mức độ cạnh tranh thị trờng Những dự đoán mặt dựa thông tin từ nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, mặt khác phải tính toán đến tình hình kinh tế nớc ta - Nghiên cứu tác động môi trờng Đây vấn đề phận làm Marketing Cao su Sao Vàng cha tính toán đến Do hậu quy hoạch công nghiệp yếu trớc đây, hoạt động sản xuất công ty phải tiến hành khu dân c Việc nghiên cứu tác động môi trờng cần thiết, thể trách nhiệm xã hội công ty hoạt động kinh doanh.Hơn nữa, tham vọng vơn tới thị trờng quốc tế công ty bỏ qua vấn đề môi trờng Cuối cùng, vấn đề sản xuất khu dân c phải đợc tính chiến lợc dài hạn công ty, thay đổi thời gian trớc mắt mặt địa điểm Cao su Sao Vàng có kế hoạch lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất săm lốp ôtô công suất 300.000 / năm nhà máy quận Thanh Xuân thời gian tới Nhìn chung, nhiều nội dung nghiên cứu Marketing Cao su Sao Vàng cha đợc tiến hành Vấn đề nằm khả tài chính, nhân lực t tởng ngời làm Marketing Hoàn thiện công tác nghiên cứu Marketing cần thiết Nó giúp cho việc hoàn thiện nội dung sau thuận lợi 3, Chiến lợc sản phẩm Chiến lợc sản phẩm với mục tiêu đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng loại sản phẩm săm lốp đợc thực tốt Cao su Sao Vàng có hệ thống danh mục hàng hoá phong phú, đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng nhiều khu vực, ngời tiêu dùng có thu nhập cao ngời tiêu dùng có thu nhập thấp Tuy nhiên, để có chiến lợc sản phẩm hoàn hảo hơn, công ty cần thực số biện pháp sau: - Nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo loại sản phẩm có chất lợng đặc biệt sử dụng thay loại xe đắt tiền Hiện chất lợng sản phẩm công ty tơng đơng với sản phẩm cao su Mi Na cao su Đà Nẵng Trong giá sản phẩm công ty thấp đối thủ chất lợng sản phẩm cao tạo lợi cạnh tranh tốt Đối với tâm lý thích hàng ngoại ngời tiêu dùng nớc ta, sản phẩm có chất lợng đặc biệt có ý nghĩa lớn việc cạnh tranh với cao su Thái Với mặt hàng này, công ty hoàn toàn tạo uy tín cao định giá cao sản phẩm từ Thái Lan Thông thờng chất lợng săm lốp đợc đánh giá qua tiêu sau: 72 Thuộc tính lốp : Mức độ bám Chỉ tiêu chất lợng : Cờng lực kéo đờng, độ bền, tính cân bằng, độ an đứt ( N/ cm3), cờng lực định giãn toàn tính thẩm mỹ ( N/cm3) , dãn dài (%), độ dính,độ cứng (SOA) Thuộc tính săm: Tính kín khí, Cờng lực kéo khí :( N/cm3), cờng mối nối đảm bảo, độ dày đều, van lực định giãn, dãn dài (%), biến kín khí hình(%), lực xé rách (N/cm3), mối nối săm Công ty cần quan tâm đến tiêu có biện thích hợp nâng cao chất lợng Nâng cao chất lợng sản phẩm liên quan mật thiết đến trình độ công nghệ Mặc dù thay đổi công nghệ chức công tác Marketing, ngời làm công tác Marketing công ty kiến nghị nhằm có đợc thay đổi công nghệ phù hợp với chiến lợc tình hình sản xuất công ty Một lu ý số phận sản xuất Cao su Sao Vàng không sử dụng hết công suất máy móc - Thay đổi cấu mặt hàng.Với thay đổi nhanh chóng kinh tế nớc ta, nhu cầu săm lốp ôtô xe máy tăng lên Đặc biệt có dự đoán cho tơng lai xe máy nớc ta loại xe ga(*) Đây triển vọng có sở việc tính toán để định thay đổi cần thiết danh mục hàng hoá giúp công ty có đợc chiến lợc hoàn hảo 4, Chiến lợc kênh phân phối Cao su Sao Vàng có hệ thống đại lý toàn quốc Đó điều kiện tốt để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng cách thuận lợi Hoàn thiện chiến lợc phân phối đợc thực thông qua hoàn thiện quản lý kênh phân phối Nhằm đạt đợc mục tiêu này, công ty cần thực biện pháp sau: - Thúc đẩy chức kênh phân phối Kênh phân phối không làm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mà kênh thông tin Phòng Tiếp thị bán hàng có hình thức yêu cầu đại lý ghi chép thông tin thị trờng khách hàng, phản ánh phòng Nhng hoạt động không đợc tiến hành đặn đồng tất đại lý Công ty cần có biện pháp khuyến khích phù hợp để hoạt động tiến hành tốt - Có hình thức thích hợp để ngời bán lẻ tác động đến định mua khách hàng Đặc điểm sản phẩm săm lốp đợc tiêu dùng ngẫu nhiên, không thờng xuyên Những ngời bán lẻ tác động, mang tính định, đến định mua hàng khách.Vì vậy, công ty tăng lợng tiêu thụ sản phẩm biện pháp thích hợp Chẳng hạn công ty ngời bán lẻ có lãi sản phẩm công ty lớn lãi sản phẩm đối thủ cạnh tranh Với hình thức này, ngời bán lẻ cố 73 gắng tác động đến khách sử dụng sản phẩm công ty Tuy nhiên, sử dụng biện pháp thiết phải kèm theo chất lợng sản phẩm phù hợp để có đợc uy tín lợi ích lâu dài Kênh phân phối công ty cần đợc mở rộng địa bàn phía nam phù hợp với nguồn lực mục tiêu công ty Song song với việc tăng cờng diện sản phẩm hình thức tuyên truyền nhằm mục đích làm cho công ty sản phẩm thân thuộc với khách hàng Thị trờng miền Nam thị trờng lớn, đầy tiềm mà công ty khai thác điều kiện 5, Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp Ngời tiêu dùng miền Bắc, nơi công ty chiếm u dần quen thuộc với nhãn hiệu cao su Mi Na, sản phẩm Thái Lan, liên doanh INOUE công ty Đặc biệt cao su Mi Na mạnh Họ quảng cáo đặn truyền hình Cùng với cao su Đà Nẵng, cao su Mi Na đứng Top 100 hàng Việt Nam đợc a thích năm 2001 Cao su Sao Vàng không đứng danh sách Cao su Mi Na đứng đầu ngành cao su nhựa Top ngành hàng đợc a thích năm 2001, Cao su Sao Vàng (*)1 Uy tín Cao su Sao Vàng ngời tiêu dùng bị cạnh tranh mạnh mẽ Quảng cáo thực đầu t để sinh lời cho công ty kinh doanh sản phẩm Nó chi phí giao tế nhân cho vui vẻ, thoải mái nh nhiều doanh nghiệp nớc ta nghĩ (**)2 Tình hình nh diễn Cao su Sao Vàng Trái ngợc với Cao su Mi Na, hoạt động quảng cáo Cao su Sao Vàng rời rạc cha hợp lý Công ty thực quảng cáo báo Khoa học kỹ thuật kinh tế giới Loại báo ngời tiêu dùng đọc đến Trong ngời tiêu dùng công ty nằm khắp đất nớc, phơng tiện quảng cáo hiệu mặt thông tin phơng tiện có khả đến đợc với nhiều ngời Để hoàn thiện công tác quảng cáo, Cao su Sao Vàng thực biện pháp sau: - Tăng cờng quảng cáo phơng tiện có phạm vi lan toả lớn, chẳng hạn nh truyền hình trung ơng Đối với khách hàng khu vực nông thôn, công ty nên quảng cáo đài phát Do đặc điểm xã vùng nông thôn phát chơng trình đài tiếng nói Việt Nam , vào buổi chiều tối ngời dân rảnh rỗi, quảng cáo đài TW có khả truyền tải thông tin đến với lợng lớn ngời tiêu dùng - Cờng độ quảng cáo nên đợc thực đặn Điều giúp công ty có lợi công tác tiêu thụ Ngời tiêu dùng có xu hớng nghiêng mua sản phẩm họ bị tác động nhiều định mua, nh họ phải so sánh số sản phẩm Báo Đại Đoàn Kết 25/3/2002 Thi Anh Báo Doanh nghiệp 8/ 2001 74 - Nội dung quảng cáo nên tập trung vào tính tác dụng quen thuộc với ngời tiêu dùng sản phẩm, nh độ mài mòn hay khả bám đờng Đối với loại sản phẩm loại khách, công ty tập trung vào tính riêng biệt Chẳng hạn với ngời tiêu dùng nông thôn, công ty nên nhấn mạnh khả chịu mài mòn lốp với ngời tiêu dùng thành thị công ty nên nhấn mạnh khả bám đờng an toàn sản phẩm Ngoài hoạt động quảng cáo, nội dung khác chiến lợc truyền thông cần đợc điều chỉnh thêm để thực tốt Công ty nên đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán thị trờng mục tiêu Việc có hai mục đích, tăng khối lợng bán, hai ngăn ngừa xâm nhập đối thủ diễn mạnh Các kỹ thuật nh gói hàng chung, quà tặng, thúc đẩy trung gian phân phối hay hàng miễn phí nên đợc sử dụng rộng rãi Công tác tuyên truyền đợc hoàn thiện Một mặt công ty tiếp tục hoạt động phụng dỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng tham gia quỹ xoá đói giảm nghèo, mặt khác công ty cần tham gia hoạt động có sức tác động rộng rãi đến ngời tiêu dùng cần thiết Công ty nên đẩy mạnh tuyên truyền hình ảnh sản phẩm công ty nhiều phơng tiện khác Cuối cùng, lô gô phát hành công ty nên đợc sửa đổi nội dung theo hớng sau: - Ngoài việc chất lợng in màu sản phẩm lô gô tốt, công ty nên có thông tin rõ ràng Cụ thể sản phẩm, công ty nên nói tính gần gũi với ngời tiêu dùng nh độ kín săm, khả bám đờng lốp xe máy hay loại hoa lốp ôtô có khả chịu lực, chịu va đập thích nghi nhiều địa hình Những tiêu chuẩn kỹ thuật mô tả số không phù hợp với đa số ngời tiêu dùng - Đối với loại lốp, xe máy ôtô, công ty nên in hớng dẫn cách lắp an toàn Bởi lắp lốp vào vành không kỹ thuật gây nổ lốp nguy hiểm cho ngời sử dụng Việc làm thể quan tâm công ty đến khách hàng, mặt khác bảo vệ uy tín cho sản phẩm công ty - Với loại sản phẩm công ty nên có hiệu để định vị khác Những ngời tiêu dùng xe máy, đặc biệt loại xe sang trọng thích lốp xe với hiệu săm lốp hiệu dành cho xe họ loại lốp tiết kiệm Cao su Sao Vàng Trên biện pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing Cao su Sao Vàng Tuy cha bao trùm hết vấn đề phải đợc hoàn thiện, vấn đề công tác Marketing công ty Cuối cùng, xin nhấn mạnh lại : vấn đề cốt lõi để hoàn thiện công tác Marketing đây, nh nhiều doanh nghiệp nớc ta nay, vấn đề nhân lực Trình độ nhân lực nói chung, hiểu biết Marketing ý thức tâm hoàn thiện công tác nhân tố định cho hoạt động Marketing hoàn hảo Cao su Sao Vàng thời gian tới 75 76 Kết luận Marketing, tơng đối mẻ nhiều doanh nghiệp nớc ta, dù thuật ngữ phổ biến Công tác Marketing đòi hỏi t sáng tạo, linh hoạt không chấp nhận thụ động, trì trệ Bởi điểm xuất phát Marketing đại thị trờng, mà thị trờng thay đổi nhanh chóng, thời đại Ba tháng thực tập Cao su Sao Vàng cho em hiểu biết thực tế đáng ghi nhớ, đặc biệt công tác Marketing Nh nhiều doanh nghiệp khác, công tác Marketing Cao su Sao Vàng đợc thực cách không lâu Mặc dù đội ngũ ngời làm Marketing cố gắng, công tác nhiều vấn đề phải hoàn thiện Đề tài Hoàn thiện công tác Marketing công ty Cao su Sao Vàng em hy vọng góp phần hoàn thiện công tác công ty Em xin cảm ơn cô giáo- Thạc sĩ Trần Thạch Liên nhiệt tình hớng dẫn em hoàn thành báo cáo thực tập Em xin cảm ơn nhân viên phòng Tiếp thị bán hàng, đặc biệt chị Thuỷ giúp đỡ em công tác Marketing công ty 77