Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân chiến lược hàng đầu phát triển đất nước Đảng Nhà nước ta Thuốc nhân tố quan trọng góp phần chăm lo sức khoẻ người dân, đóng vai trò quan trọng sống người Thuốc đời nhằm bảo vệ sức khoẻ cho người, đẩy lùi chiến thắng loại bệnh Trên thực tế nước giới, tuổi thọ người ngày gia tăng, tỷ lệ tử vong sơ sinh ngày giảm, số người chết bệnh tật giảm nhiều, trí tuệ, suất lao động tăng nhanh… Đó nhờ vào vai trò thuốc Chính thị trường Dược thị trường tiềm Trong kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ khâu trình sản xuất kinh doanh, định hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, muốn bán hàng hóa doanh nghiệp phải có thị trường cho riêng Vì vậy, thị trường mối quan tâm bậc đơn vị sản xuất kinh doanh, có thị trường, doanh nghiệp có chỗ để tiêu thụ sản phẩm Và để ngày bán nhiều sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp phải trì thị trường có mà phải tìm biện pháp mở rộng thị trường Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình ngoại lệ Công ty thành lập vào năm 2004, chuyên kinh doanh mặt hàng Dược phẩm, kinh nghiệm non trẻ Khi thành lập, công ty có cửa hàng bán buôn bán lẻ mặt hàng thuốc cho cửa hàng dược, bệnh viện Về sau này, công ty phân phối thuốc cho công ty khác Vì việc mở rộng thị trường cho công ty vấn đề quan trọng, ban giám đốc toàn công ty quan tâm Hiện nay, công ty có chiến lược phục vụ tốt thị trường công ty (mở rộng thị trường theo chiều sâu), bên cạnh muốn đưa sản phẩm đến thị trường (mở rộng thị trường theo chiều rộng) Việc mở rộng thị trường ảnh hưởng nhiều tới kết hoạt động kinh doanh công ty Chính vậy, em Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp định lựa chọn đề tài ”Đánh giá tiềm thị trường biện pháp mở rộng thị trường công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình” làm luận văn tốt nghiệp cho  Câu hỏi nghiên cứu - Thực trạng thị trường Dược Việt Nam nay? Phương hướng phát triển thị trường Dược năm tới gì? - Thị trường công ty phân bố nào? - Hệ thống phân phối sản phẩm công ty nay? - Công ty thực biện pháp để mở rộng thị trường? Trả lời câu hỏi ta đưa biện pháp để mở rộng thị trường công ty  Dữ liệu thu thập - Chiến lược, định hướng phát triển ngành Dược Đảng Nhà nước ta - Tình hình biến động hoạt động tiêu thụ thị trường qua năm Lượng hàng hoá tiêu thụ hàng năm - Các sách sản phẩm, giá cả, tiêu thụ mà công ty áp dụng từ trước đến  Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu phương pháp thống kê, phương pháp khảo sát thực tế, phương pháp vấn cá nhân trực tiếp để thu thập liệu phân tích công cụ phương pháp phân tích  Kết cấu Luận văn Luận văn gồm phần chính: Chương 1: Tổng quan công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ tiềm thị trường công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình Chương 3: Các giải pháp mở rộng thị trường công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC MỸ PHẨM THANH BÌNH 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Công ty TNHH Thương mại Dược Mỹ phẩm Thanh Bình thành lập hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 0102013038 Sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội với số vốn điều lệ 500.000.000 đồng Vào thời điểm đó, công ty có thành viên góp vốn ông Đỗ Văn Hét, ông Nguyễn Văn Chữ bà Phạm Thị Châu Công ty đăng ký thay đổi lần thứ vào ngày 04 tháng 03 năm 2008, tăng vốn điều lệ từ 500.000.000 (năm trăm triệu đồng) lên 2.500.000.000 ( 2,5 tỷ đồng) Hiện nay, công ty có thành viên góp vốn ông Đỗ Văn Hét bà Phạm Thị Châu Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình doanh nghiệp thực chế độ hoạch toán độc lập, tự chủ tài chính, có tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng ngân hàng, sử dụng dấu riêng theo thể thức Nhà nước quy định, hoạt động theo pháp luật nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Lúc vừa thành lập, công ty có văn phòng đại diện nhà A6, tập thể Kho 708, xã Liên Ninh, huyện Thanh Trì, Thành phố Hà Nội Nhưng công ty mở rộng thêm văn phòng đại diện đóng số nhà 19, ngõ 348, đường Kim Giang, Hoàng Mai, Hà Nội Hoạt động chủ yếu công ty trao đổi, mua bán mặt hàng Dược với công ty, xí nghiệp Dược cấp II cấp III,các y tế bệnh viện tỉnh Thị trường công ty tỉnh miền núi phía Bắc Lào Cai, Tuyên Quang, Yên Bái Hàng hóa mà công ty kinh doanh, buôn bán chủ yếu mặt hàng thuốc nội với giá bình dân, phù hợp với người có thu nhập thấp, trung bình số thiết bị y tế băng, gạc, kim tiêm Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp Khi chế thị trường mở cửa, cạnh tranh ngành ngành tăng lên, hầu hết doanh nghiệp nước gặp khó khăn, công ty Thanh Bình nằm số doanh nghiệp Trước hoàn cảnh đó, lãnh đạo Công ty có nhiều cố gắng, bàn bạc tháo gỡ vướng mắc, bước bố trí lại cấu tổ chức, nghiên cứu thị trường để đa dạng hoá mặt hàng, mở rộng thị trường, tìm biện pháp giảm chi phí Vì công ty bước thích ứng với chế mới, cung ứng thuốc kịp thời phục vụ chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân số lượng, chủng loại chất lượng, đời sống cán công nhân viên đảm bảo nâng cao 1.2 Chức lĩnh vực kinh doanh Công ty 1.2.1 Chức Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình có chức thương mại, kinh doanh mặt hàng thuốc chữa bệnh, thiết bị y tế, phân phối trực đến bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, công ty dược tỉnh thành, chủ yếu khu vực phía Bắc Công ty thu thập, nghiên cứu, phân tích thông tin thị trường, bổ sung sách phân phối hàng hoá công ty thị trường nhằm mục đích tăng thu nhập nâng cao chất lượng phục vụ Bên cạnh chức kinh doanh Công ty có nhiệm vụ tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động, đảm bảo quyền lợi họ, chấp hành đầy đủ yêu cầu chế độ tài chính, kế toán, chế độ luật pháp Nhà nước 1.2.2 Các lĩnh vực kinh doanh Công ty TNHH thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình công ty quy mô vừa nhỏ, hoạt động mua bán, trao đổi mặt hàng thuốc, để tạo điều kiện mở rộng lĩnh vực kinh doanh tương lai, Công ty đăng kí nhiều ngành nghề Theo giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh công ty là: - Kinh doanh dược phẩm - Mua bán hoá chất, mỹ phẩm (trừ hoá chất Nhà nước cấm mỹ phẩm có hại cho sức khoẻ người) Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp - Buôn bán trang thiết bị y tế, máy móc, vật tư, vật liệu ngành: y tế, xây dựng, nông nghiệp, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, lâm nghiệp, địa chất - Sản xuất, mua bán, chế biến lương thực, thực phẩm, hàng nông, lâm, thuỷ, hải sản - Dịch vụ môi giới thương mại - Trang trí nội ngoại thất - Dịch vụ vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách - Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, nhà nghỉ - Kinh doanh bất động sản, cho thuê máy móc, phương tiện vận tải, nhà ở, văn phòng, kho bãi - Lữ hành nội địa, quốc tế dịch vụ phục vụ khách du lịch - Tư vấn giới thiệu việc làm nước - Đại lý bia, rượi, bánh kẹo, thuốc lá, nước giải khát - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa ( Doanh nghiệp kinh doanh có đầy đủ điều kiện theo quy định pháp luật) Hiện công ty hoạt động lĩnh vực nhất, lĩnh vực kinh doanh dược phẩm Đối với lĩnh vực này, công ty cố gắng để hoàn thành tốt nhiệm vụ, đáp ứng tốt yêu cầu đối tác khách hàng Trong tương lai tới, có điều kiện thuận lợi, công ty tiếp tục mở rộng lĩnh vực hoạt động, phát triển công ty nữa, nâng cao tính cạnh tranh thị trường sản phẩm dịch vụ 1.3 Tổ chức quản trị Công ty Công ty TNHH thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình tổ chức máy quản trị theo mô hình chức Mỗi phận có công việc, chức định, chịu quản lý cấp Điều hành hoạt động công ty Giám đốc Giám đốc người đại diện Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp pháp nhân trước pháp luật, người có quyền cao Công ty, đạo hoạt động kinh doanh Công ty; trao đổi đạo Phó giám đốc để định lên kế hoạch lĩnh vực mà phận đảm nhận Giúp việc cho Giám đốc Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc dược Hai Phó giám đốc việc thực chức nhiệm vụ mình, họ có trách nhiệm tham mưu trực tiếp với giám đốc việc tạo lập, tổ chức vận hành hoạt động doanh nghiệp Công ty có phòng phòng ban sau: - Phòng tổ chức hành - Phòng Marketing - Phòng kế toán - Phòng quỹ kho Các phòng ban bố trí theo sơ đồ sau: Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức máy công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình Giám đốc Phó giám đốc Dược Phó giám đốc kinh doanh Phòng tổ chức hành Phòng Marketing Phòng kế toán Phòng kho quỹ (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) Nhiệm vụ cụ thể phận sau: - Phòng kế toán: Do giám đốc trực tiếp quản lý có nhiệm vụ tổ chức thực kiểm tra công tác hạch toán chi tiết, kế toán tổng hợp chế độ báo cáo kế toán, theo dõi tài sản, vốn, quỹ; đồng thời tổ chức bảo quản lưu trữ hồ sơ, tài liệu kế toán - Phòng Marketing: Có nhiệm vụ phân tích đánh giá trạng, triển vọng quan hệ cung cầu sản phẩm thị trường, xu giá cả; điều tra, thu thập thông tin thị hiếu khách hàng theo nhu cầu chất lượng, số lượng mặt hàng mà công ty kinh doanh; tổ chức tiếp thị hoạt động kinh doanh, cung ứng dịch vụ Công ty - Phòng kho quỹ: Thực nghiệp vụ quản lý kho nghiệp vụ Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp thu chi, xuất nhập hàng hóa, đảm bảo an toàn cho kho, đảm bảo định mức tồn kho - Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc hướng dẫn cán thực chế độ sách pháp luật trách nhiệm quyền lợi người sử dụng người lao động, đảm bảo điều kiện làm việc an toàn lao động cho cán công nhân viên Cách bố trí tổ chức máy quản trị đáp ứng với mục tiêu nhiệm vụ chung công ty Quản lý phận chức năng: bán hàng, tài chính, marketing có nhiệm vụ báo cáo lại với giám đốc - người chịu trách nhiệm phối hợp hoạt động công ty người chịu trách nhiệm cuối kết hoạt động công ty 1.4 Các nguồn lực công ty 1.4.1 Nguồn tài Đối với doanh nghiệp nào, vốn chiếm vị trí quan trọng, tạo tiền đề cho hoạt động việc mở rộng quy mô hoạt động công ty Khi thành lập, vốn chủ sở hữu công ty có 500 triệu đồng, sau năm thành lập, vốn chủ sở hữu tăng lên, 2,5 tỉ đồng Trong số thời điểm, hợp đồng Công ty tăng lên, số vốn không đủ để thực hợp đồng đó, công ty phải vay vốn ngân hàng Năm 2008, nhu cầu mua bán, kinh doanh thuốc tăng lên, lúc công ty làm ăn với nhiều khách hàng, công ty phải vay vốn ngân hàng, có lúc vay tỉ đồng Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C 10 Luận văn tốt nghiệp Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn thời điểm cuối năm Công ty giai đoạn 2006 - 2008 Đơn vị: Đồng Năm 2006 Năm 2007 Số Chỉ tiêu Số tuyệt đối tương Năm 2008 Số Số tuyệt đối đối(%) Số tương Số tuyệt đối đối(%) tương đối(%) NGUỒN VỐN 2.818.936.339 100 2.613.646.172 100 5.801.721.603 100 1.Nợ phải trả 2.242.553.336 79,5 2.007.696.190 76,8 3.142.634.622 54,2 576.383.003 20,5 605.949.982 23,2 2.659.086.982 45,8 2.Vốn chủ sở hữu (Nguồn: Bảng cân đối kế toán cuối năm năm 2006,2007, 2008) Bảng cho thấy tỷ trọng nguồn vốn vay tổng nguồn vốn giảm qua năm, cụ thể năm 2006 79,5%; năm 2007 76,8% năm 2008 54,2% Điều cho thấy công ty sử dụng vốn ngày có hiệu Nhưng tỷ trọng lớn làm cho lợi nhuận thực tế công ty không cao phải trả lãi suất vay hàng năm Vì công ty phải tìm nhiều cách thức hợp lý để tăng thêm nguồn vốn cho hoạt động công ty, đặc biệt việc mở rộng giữ thị trường tiêu thụ 1.4.2 Nguồn nhân lực Trong thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hóa, đại hóa, giai đoạn hội nhập WTO, nhu cầu bảo vệ, chăm sóc sức khỏe người dân ngày cao, đòi hỏi ngành Dược phải có đội ngũ cán có trình độ, lực chuyên môn cao, đáp ứng yêu cầu ngành Vì công ty TNHH thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình cố gắng phát triển nguồn lực người đủ số lượng, chất lượng, không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp đội ngũ cán quản lý Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 59 thể lực nhân dân Công ty phải đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp sản phẩm theo nhu cầu khách hàng đoạn thị trường khác Để đề sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty phải trọng đến chất lượng sản phẩm công ty, xác định cấu sản phẩm hợp lý Chất lượng sản phẩm yêu cầu quan trọng tất doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Vì để đảm bảo chất lượng thuốc cho mặt hàng thuốc, công ty sử dụng biện pháp đây: - Trước nhập kho, Công ty phải kiểm tra cách nghiên ngặt chất lượng quy cách, không cho nhập kho hàng hoá không đạt yêu cầu - Đối với hệ thống kho tàng, công ty phải đảm bảo điều kiện tốt nhất, đảm bảo chất lượng thuốc, tránh tượng thuốc bị hư hỏng, biến chất, tác dụng điều kiện bảo quản kho không quy định - Trước xuất kho, Công ty phải kiểm tra hàng hóa thêm lần nữa, tránh giao cho khách hàng hàng hóa bị hư hỏng, biến chất, ảnh hưởng xấu đến hình ảnh Công ty Hiện nay, đời sống nhân dân ngày tăng lên, nhu cầu thuốc tăng theo, yêu cầu sản phẩm thuốc ngày khắt khe Biến đổi chủng loại sản phẩm sách quan trọng sách sản phẩm công ty Công ty nên thường xuyên cập nhật loại thuốc mới, có tính loại thuốc cũ Trước hoạt động Công ty hoạt động thương mại đơn Công ty vừa sản xuất, vừa kinh doanh Công ty tìm đến nơi nghiên cứu thuốc Viện y học dân tộc, đặc biệt thuốc Đông y mua lại quyền, sau mua nguyên liệu thuê xí nghiệp sản xuất thuốc sản xuất cho Ngoài Công ty liên kết với số đơn vị có mặt hàng duyệt để đầu tư tài chính, sản xuất độc quyền phân phối Như công ty mở rộng mặt hàng mà thu lợi nhuận cao bán với giá độc quyền Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 60 Đây điều kiện quan trọng để công ty mở rộng thị trường, phát triển sang thị trường 3.3.2.2 Chính sách giá Thị trường mục tiêu công ty tỉnh vùng sâu, vùng xa, người tiêu dùng nơi họ quan tâm tới nơi sản xuất (hàng ngoại nhập hay hàng nội) mà họ quan tâm nhiều đến công dụng sản phẩm giá cả, giá yếu tố định Công ty tìm cách giảm chi phí xuống mức thấp để bán với mức giá thấp Để thực điều này, công ty áp dụng số biện pháp sau: - Công ty cần tìm kiếm nhà cung cấp mặt hàng dược với giá rẻ mà đảm bảo chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng, mua thuốc với giá thấp để bán với giá thấp - Tiết kiệm chi phí lại, giao dịch nhân viên phòng Marketing, phận nghiên cứu thị trường - Thực “mua tận gốc - bán tận ngọn” Để thực điều này, với số loại thuốc, công ty mua nguyên liệu tận gốc giá rẻ, thuê xí nghiệp có phương tiện sản xuất thuốc tiên tiến để sản xuất mặt hàng Như công ty bán thuốc với giá rẻ so với nơi khác Một số loại thuốc áp dụng thuốc sốt rét, thuốc Becberin… - Nâng cao hiệu hoạt động phận đảm nhận nhiệm vụ tiêu thụ công ty, tìm cách giảm thiểu chi phí phát sinh trình tiêu thụ - Giảm thiểu chi phí chung công ty, hạn chế chi phí phát sinh không cần thiết - Công ty phải có kế hoạch tiêu thụ hợp lý, tránh tình trạng mua thuốc mà không bán được, ứ đọng hàng hóa, ảnh hưởng đến giá sản phẩm - Công ty nên có đợt khuyến mại, giảm giá để bán hết số lượng hàng tồn kho kích thích cầu Đối loại khách hàng, Công ty có sách giá khác nhau, phù hợp Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 61 với loại, cụ thể là: - Với khách hàng truyến thống, Công ty phải có sách khuyến khích họ chiết khấu với tỉ lệ linh động, giảm giá hàng bán - Với khách hàng mua khối lượng lớn,bên cạnh giảm giá, công ty nên có sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu thật chu đáo - Với khách hàng giảm giá; khoảng 0,5% Đối với thị trường Hà Nội công ty bán giá thị trường, nghĩa bán giá sản phẩm loại thị trường, không tự í tăng giá, có sách vận chuyển toán hợp lý nhằm tăng doanh số bán công ty Còn thị trường tỉnh miền núi, công ty sử dụng chiến lược giá thấp, tạo uy tín lâu dài Công ty áp dụng hình thức giảm giá khác hình thức toán khác khách hàng khách hàng Bảng 19: Các hình thức giảm giá hình thức toán khách hàng Thời hạn trả tiền Mức giảm so với giá bán - Trả tiền 5% - Trả tiền trước thời hạn 2% - Trả tiền thời hạn 1% 3.3.2.3 Chính sách phân phối Hiện Công ty tiêu thụ sản phẩm qua kênh kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp, hai kênh hoạt động hiệu Nhưng nay, công ty chưa có đại lý thị trường xa, mà cử người từ công ty lên tỉnh để chào hàng, nghiên cứu, bán sản phẩm Vì công ty nên tìm thêm đại lý thị trường khác nhau, từ tăng doanh số bán sản phẩm công ty Công ty tham gia nhiều gói thầu bệnh viện, sở y tế, Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 62 tỉnh tạo uy tín Trong thời gian tới việc hoàn thiện mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty phải nâng cao dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng cho người tiêu dùng, công ty kinh doanh dược phẩm tỉnh thành… Tiếp tục xây dựng hoàn thiện thêm hệ thống đại lý mới, nhằm nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, công ty cần xây dựng cho lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức, trình độ, kiến thức xã hội, am hiểu sản phẩm công ty để cần hướng dẫn người tiêu thụ cách sử dụng sản phẩm, tính công dụng sản phẩm 3.3.3 Tận dụng tối đa hiệu tất nguồn lực Công ty 3.3.3.1 Tăng cường biện pháp huy động vốn sử dụng vốn có hiệu Hiện vốn vấn đề nan giải công ty Việc thiếu vốn gây nhiều khó khăn việc mở rộng giữ thị trường Nguồn vốn kinh doanh công ty có từ nguồn vốn chủ sở hữu, vốn vay, chưa có đầu tư tổ chức kinh tế công ty chưa có sách huy động vốn thích hợp… Vì công ty cần làm tốt biện pháp sử dụng vốn có hiệu ví dụ như: - Tăng vòng quay vốn cách giảm lượng vật tư, sản phẩm tồn kho; tăng vòng quay vốn bán hàng để không tồn đọng nhiều lâu - Đẩy mạnh tìm kiếm vay từ nguồn vốn ưu đãi, vay tổ chức nước với lãi suất thấp - Tăng cường hoạt động toán sau bán hàng, giảm khối lượng hàng tiêu thụ bán chịu, khuyến khích bán hàng toán tiền mặt Chỉ cho phép khách hàng có khó khăn thực vấn đề chi trả công ty cho chậm toán phải cam kết toán khoảng Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 63 thời gian ngắn - Huy động vốn từ nhân viên công ty, điều tăng lượng vốn vào kinh doanh mà thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên, lúc hiệu hoạt động công ty có ảnh hưởng lớn trước họ - Công ty lấy uy tín để chiếm dụng vốn nhà cung cấp cách mua chịu, mua đợt hàng trả tiền hàng đợt 3.3.3.2 Nâng cao hiệu làm việc nhân viên Công ty Nhìn chung công ty có cấu tổ chức tương đối gọn nhẹ, tránh tình trạng cồng kềnh, phức tạp Nhưng hệ thống tổ chức chưa hợp lý, linh hoạt thiếu chặt chẽ Do đó, công ty cần có kế hoạch điều chỉnh lại cho phòng ban hoạt động đạt hiệu tốt đồng thời hỗ trợ lẫn hoạt động kinh doanh để có đủ mạnh, tiềm nhằm cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Tổ chức công tác quản trị tốt hiệu làm việc nhân viên công ty tăng lên, thúc đẩy công ty làm ăn có hiệu hơn, từ tạo điều kiện thuận lợi để công ty trì phát triển thị trường tiêu thụ Công ty phải quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên công ty nữa, có chế độ lương thưởng hợp lý, có họ đóng góp cho tồn phát triển công ty Công ty thực công tác khoán doanh thu để thúc đẩy, nâng cao hiệu làm việc cho nhân viên Thường xuyên cử nhân viên đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn hạn thị trường, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm Công ty Về mặt tài cần phải sử dụng tiền lương, tiền thưởng để khuyến khích công nhân Thực nâng lương cho nhân viên làm việc tốt, thưởng cách xứng đáng hợp lý với công nhân có thành tích việc làm việc hiệu Bên cạnh hình thức thưởng cần phải có hình thức phạt Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 64 nhân viên ý thức kém, chưa nhiệt tình hoạt động chung công ty Thường xuyên bồi dưỡng, nâng cao trình độ kiến thức kinh doanh, đào tạo đào tạo lại cán bộ, trước hết đội ngũ tiếp thị, xúc tiến mở rộng thị trường, cán quản lý kỹ thuật để theo kịp với tình hình trở thành nhà quản trị gia giỏi Kiên thay cán thiếu lực, động, lười suy nghĩ, không giám mạnh dạn đầu tư thời gian sức lực làm chậm tiến độ phát triển công ty Có kế hoạch đạo tạo đào tạo lại lao động, sử dụng hợp lý nguồn lao động phân loại lực lượng lao động để giải hình thức đào tạo phù hợp ngắn hạn hay dài hạn Công ty cần xem xét đào tạo nâng cao lực trình độ cán nhân viên cho phù hợp với yêu cầu, mặt khác cần tuyển dụng lực lượng bán hàng có trình độ khả Các vị trí lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thỏa mãn yêu cầu khác phải thoả mãn yêu cầu tối thiểu sau: - Hiểu đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn cá nhân hệ thống bán hàng - Nắm vững nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ Ngoài biện pháp khuyến khích vật chất nêu hình thức động viên tinh thần quan trọng Các hình thức áp dụng biểu dương thành viên có thành tích tốt Tổ chức mối quan hệ kinh doanh thăm hỏi, sinh hoạt ngoại khoá, tư vấn thông tin pháp luật… để tạo mối quan hệ hữu, thân thiết nhân viên Công ty Tạo bầu không khí làm việc thân thiện, thoải mái, khiến nhân viên làm việc tích cực, khẩn trương không áp lực 3.3.4 Nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại, hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành loạt hoạt động kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty Các hoạt động có tác Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 65 dụng trì phát triển thị trường, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận, củng cố vị trí công ty  Chào hàng Chào hàng công tác tiếp thị thông qua người Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân Người đại diện bán hàng mang theo tài liệu để trả lời cách thông suốt câu hỏi khách hàng cách nhanh chóng Hoạt động chào hàng công ty phải đạt số yêu cầu bản: - Hoạt động bán hàng thực sự: cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng phải lấy đơn hàng - Mối quan hệ với khách hàng: nhân viên bán hàng phải quan tâm đến việc trì cải thiện vị trí công ty với khách hàng công chúng - Thu thâp tin tức cung cấp thông tin: nhân viên bán hàng thường cung cấp thông tin có ích cho việc hoạch định chương trình khuyếch trương Công ty cử nhiều nhân viên tới khách hàng tiềm để giới thiệu công ty, sản phẩm công ty, đặc điểm sản phẩm đó, cuối giới thiệu ưu đãi giảm khách hàng nhận tùy theo trường hợp cụ thể Năng lực nhân viên chào hàng có vai trò quan trọng đến hiệu công tác chào hàng, công ty cần xây dựng đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp đội ngũ trình dược viên có chuyên môn để tuyên truyền quảng bá sản phẩm Công ty đến tận người tiêu dùng Để làm công ty phải cử họ đào tạo thêm kỹ năng, nâng cao nghiệp vụ chào hàng cho họ, đưa tình thường gặp để họ chuẩn bị cho khỏi bỡ ngỡ, truyền đạt điều lệ nguyên tắc quy trình chào hàng, tư tưởng công ty để họ tránh sai phạm Trong thời đại công nghệ thông tin, việc chào hàng trực tiếp, qua Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 66 thư, công ty chào hàng qua điện thoại, chào hàng qua thư điện tử để tăng hiệu chào hàng  Khuyến Công ty phải vào tiềm thị trường cụ thể mà đề sách khuyễn hợp lý Với khách hàng xa công ty áp dụng khuyến cách hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hóa… Những hoạt động khuyễn không tiến hành theo thời điểm định mà tùy thuộc vào tình hình kinh doanh công ty( sản phẩm vào thời gian bán chậm, lượng tồn kho nhiều, lợi nhuận thời gian đạt mức cao công ty tiến hành khuyến mãi)  Mối quan hệ công chúng Là hoạt động tạo hình ảnh tốt đẹp toàn hoạt động sản phẩm công ty thông qua báo chí hoạt động khác mà theo lý thuyết công ty trả tiền quảng cáo Nhận thức tầm quan trọng hoạt động quan hệ công chúng, công ty phải thường xuyên tổ chức họp mặt khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, kiến nghị khách hàng để có chiến lược phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Công ty nên tham gia hoạt động cộng đồng công tác từ thiện hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam Ví dụ với đợt lũ lụt, sạt lở đất, Công ty kết hợp với quan chức sở Y tế tỉnh, bệnh viện huyện để làm từ thiện, cung cấp thuốc miễn phí cho người dân Công việc tạo uy tín cao cho công ty  Các hoạt động xúc tiến khác - Về toán: Công ty cho khách hàng trả chậm khoảng thời gian định trả tiền chuyến hàng trước mua chuyến hàng tiếp theo, nghĩa cho khách hàng chiếm dụng vốn khoảng thời gian đó( áp dụng khoảng thời gian hai chuyến hàng gần khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty, có uy tín) Nếu Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 67 khách hàng trả cho khách hàng hưởng tỷ lệ hoa hồng Việc toán toán toán sau khoảng thời gian định sau nhận hàng Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng toán, đồng thời đảm bảo không gây thiệt hại kinh tế cho thân doanh nghiệp Phương thức toán trả chậm áp dụng hình thức bán buôn Do để quản lý chặt chẽ khoản phải thu, toán vượt thời hạn toán ghi hợp đồng Công ty tính lãi suất 1,5%/tháng tổng giá trị chưa toán Đồng thời việc toán trả chậm thực khách hàng có quan hệ lâu dài với Công ty, khách hàng có tài sản chấp ngân hàng bảo lãnh - Phiếu có thưởng: Khi bán hàng doanh nghiệp phát cho người tiêu dùng phiếu dự thưởng tổ chức bốc thăm phát phần thưởng cho người trúng thưởng - Một hành động kích thích tiêu thụ thực việc chiết khấu, giảm giá Theo quan hệ cầu giá giá giảm kích thích tăng cầu Đối với thị trường truyền thống, khách hàng nhạy cảm giá cả, thay đổi nhỏ giá dẫn tới thay đổi lớn sản lượng tiêu thụ.Vì giảm giá thị trường đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường Xét mặt hiệu lợi nhuận đơn vị sản phẩm giảm tốc đổ giảm nhỏ nhiều so với tốc độ tăng doanh thu tổng lợi nhuận tăng  Tham gia hiệp hội kinh doanh Một doanh nghiệp hoạt động đơn độc thị trường mà cần có phối hợp với chủ thể khác việc chi phối thị trường, chống hàng giả Trong điều kiện liên kết kinh doanh cần thiết Hiện Công ty chưa tham gia hiệp hội kinh doanh nào, công ty tham gia số hiệp hội như: - Hội Dược học thành phố Hà Nội - Hội Dược học Việt Nam Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 68 - Hiệp hội sản xuất kinh doanh Dược Việt Nam Để đứng vững cạnh tranh, doanh nghiệp phải tạo dựng tín nhiệm tác phong kinh doanh Điều có nghĩa kinh doanh phải chân thành, trung thực cầu thị, phải thể tinh thần trách nhiệm cao quan hệ với bạn hàng người tiêu dùng Tuỳ theo doanh nghiệp tuỳ theo loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn hay nhiều hình thức để hỗ trợ cho công tác tiêu thụ Như số đóng góp ý kiến nhằm góp phần mở rộng thị trường công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình Tôi hy vọng biện pháp phù hợp với thực tế tình hình kinh doanh Công ty phù hợp với điều kiện nay, mang lại cho Công ty hiệu cao hoạt động tiêu thụ biện pháp ứng dụng Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 69 KẾT LUẬN Thị trường Dược thị trường hoạt động sôi giàu tiềm Bởi với phát triển kinh tế - xã hội thu nhập người dân tăng lên đại phận dân cư, nhu cầu người dân không “ăn no, mặc ấm” mà “Khoẻ mạnh thông minh”, nhu cầu sản phẩm dược ngày cao Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính chất sống doanh nghiệp Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán công nhân viên chức có mức thu nhập cao từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng công ty sản xuất kinh doanh nay, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kế hoạch công ty Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại nhiều doanh nghiệp Để xây dựng phương hướng biện pháp tiêu thụ sản phẩm tối ưu, doanh nghiệp phải giải hàng loạt vấn đề, điều cốt lõi, xuyên suốt tư tưởng hành động doanh nghiệp phải tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải có khả đảm bảo sản xuất kinh doanh ổn định, vững Điều có nghĩa là, việc tiêu thụ phương pháp Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 70 tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thị trường đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo tính linh hoạt, nhạy bén, thích ứng kịp thời với thay đổi nhanh chóng thị trường đối tượng khách hàng khác Mặc dù qua thời gian tìm hiểu tình hình thực tế ít, song qua thời gian nghiên cứu thực tập công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình đến chuyên đề hoàn thành Là sinh viên thực tập công ty, qua việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, tiềm thị trường công ty, em xin mạnh dạn đề xuất số ý kiến phương hướng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Qua thời gian nghiên cứu tìm hiểu thực tế hạn hẹp cộng với kinh nghiệm quan sát thực tế non trẻ nên luận văn hạn chế định Em mong nhận góp ý ý kiến từ phía thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn tới thầy Vũ Hoàng Nam, cô chú, anh chị công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình tận tình hướng dẫn, giúp đỡ đóng góp ý kiến quí báu trình em thực luận văn Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tạp chí thuốc quý Quyết định thủ tướng phủ việc phê duyệt Chiến lược phát triển ngành Dược giai đoạn đến 2010 Bảng báo cáo kết kinh doanh, bảng cân đối kế toán Công ty TNHH Thương mại Dược mỹ phẩm Thanh Bình năm 2006, 2007, năm 2008 Một số Trang Wed Trang Wed Tổng cục thống kê: http://www.gso.gov.vn Trang Wed Bộ y tế: http://www.moh.gov.vn Trang Wed Cục quản lý Dược: http://www.dav.gov.vn Trang Wed http://www.vietstock.com.vn Kết điều tra mức sống hộ gia đình năm 2002, 2004 2006 Tổng cục thống kê Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 72 Báo cáo tình hình thị trường Dược phẩm năm 2008 Cục quản lý Dược số 1163/BC- QLD MỤC LỤC 3.3.3.1 Tăng cường biện pháp huy động vốn sử dụng vốn có hiệu .62 3.3.4 Nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại, hỗ trợ bán hàng 64 Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C Luận văn tốt nghiệp 73 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU 3.3.3.1 Tăng cường biện pháp huy động vốn sử dụng vốn có hiệu .62 3.3.4 Nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến thương mại, hỗ trợ bán hàng 64 Sinh viên Nguyễn Thanh Hoa Lớp: Công nghiệp 47C