Chơng I Một số lý luận đàm phán-ký kết-thực hợp đồng nhập I.Vai trò nhập kinh tế nói chung ngành Hàng không nói riêng Đảng Nhà nớc ta chủ trơng mở rộng phát triển quan hệ đối ngoại kinh tế đối ngoại, lĩnh vực quan trọng thơng mại hàng hoá dịch vụ với nớc Đó chủ trơng hoàn toàn đắn phù hợp với thời đại, với xu phát triển nhiều nớc giới năm gần Việt Nam- nớc bớc vào công đổi công nghiệp hoáhiện đại hoá đất nớc-lẽ dĩ nhiên nhập hoạt động quan trọng Nhập tác động cách trực tiếp định đến sản xuất đời sống Nhập để tăng cờng sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến đại cho sản xuất hàng hoá cho tiêu dùng mà nớc không sản xuất đợc, sản xuất không đáp ứng nhu cầu Nhập để thay thế, nghĩa nhập thứ mà sản xuất nớc lợi nhập Làm đợc nh tác động tích cực đến phát triển cân đối khai thác tiềm năng, mạnh kinh tế quốc dân sức lao động, vốn, sở vật chất, tài nguyên khoa học kỹ thuật Trong bối cảnh đất nớc nh vậy, nhu cầu nhập riêng nghành Hàng Không sao? Với mức tăng dân số trung bình từ 1,8 đến 2%/ năm năm 2000 dân số Việt Nam 80 đến 82 triệu ngời đến 2005 90 triệu ngời số 100 triệu vào năm 2010 Thu nhập bình quân đầu ngời tăng bình quân từ 6-7%/năm cao sau năm 2000 Sự phát triển dân số thu nhập nh nêu kết hợp với phát triển nghành du lịch với xu hớng tiết kiệm thời gian xã hội đại làm tăng sức mua hàng hoá dịch vụ có dịch vụ vận tải đờng hàng không, đơn vị nghành Hàng Không phải tăng đầu t mua sắm thiết bị để phục vụ nhu cầu ngày tăng, theo dự đoán nhu cầu tăng nhanh tốc độ tăng thu nhập Bên cạnh yếu tố chủ quan đó, phát triển công nghệ Hàng không giới yếu tố khách quan đáng lu tâm Nó tác động mạnh mẽ đến nhu cầu nhập máy móc thiết bị nghành Hàng không Thực tế cho thấy, công nghệ kỹ thuật đại biến đổi chất hoạt động nghành Hàng Không Trong năm cuối kỷ 20 đầu kỷ 21 đời nhiều hệ máy bay có số kinh tế kỹ thuật tốt hơn, tiện nghi cho hành khách ngời láI sử dụng, sản xuất vật liệu mới, áp dụng công nghệ tin học trí tuệ nhân tạo, có tiếng ồn thấp Trong giới diễn trình trật tự hoá hoạt động không tải, mức cạnh tranh hãng Hàng không ngày khốc liệt xuất siêu hãng hàng không, liên minh hãng Hàng không Đây nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến nghành Hàng không Việt Nam kể mặt tích cực tiêu cực hiển nhiên có tác động nhiều đến nhu cầu nhập máy móc thiết bị công ty AIRIMEX Thêm vào cấu hạ tầng xã hội ngày phát triển tiền đề sở thúc đẩy cho phơng tiện giao thông công cộng tơng lai Một đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nghành Hàng không tuyến bay nội địa loại phơng tiện giao thông: đờng sắt, đờng đờng thuỷ Xu hớng phát triển phơng tiện giao thông công cộng đối thủ cạnh tranh trực tiếp ngành Hàng không dân dụng, đặc biệt mạng đờng bay nớc Đây nỗi trăn trở khiến ngành Hàng không lu tâm đến việc nhập máy bay, thiết bị, máy móc, vật t, khí tài cách có hiệu II Đàm phán-giao dịch bớc quan trọng để ký kết hợp đồng 1.Khái niệm đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán hợp đồng kinh doanh phận quan trọng thiếu đợc toàn công việc kinh doanh Đàm phán hợp đồng kinh doanh đối thoại hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho doanh nghiệp khác nhằm thoả thuận với điều kiện giao dịch mà bên chấp nhận đợc Đàm phán trình cân yếu tố khác để đạt đợc kết hợp tốt nhất, việc thuyết phục cho nhận Đàm phán nghệ thuật đòi hỏi phải kết hợp nhuần nhuyễn óc suy xét, đối xử lịch thiệp nhã nhặn khôn ngoan Trong lĩnh vực hợp đồng, đàm phán phơng pháp đợc dùng để đạt đợc trí điều kiện bên mua bán Đàm phán trình mặc cả, tranh luận hợp lý thoải mái, bình đẳng bên hợp đồng để dẫn tới cách giải chung Đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế loại đàm phán hợp đồng kinh doanh, yếu tố quốc tế đợc thể việc có hai chủ thể có quốc tịch khác tham gia đàm phán để lập nên hợp đồng kinh doanh quốc tế nh: hợp đồng ngoại thơng, hợp đồng chuyển giao công nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế dạng hợp đồng khác Sự xuất yếu tố quốc tế tạo số nét riêng đàm phán kinh doanh quốc tế Chẳng hạn nh: Sử dụng ngôn ngữ thông tin phơng tiện chủ yếu, có gặp gỡ hệ thống luật pháp quốc gia khác nhau, có hội ngộ văn hoá, phong tục, tập quán khác đàm phán kinh doanh quốc tế Mặc dù có khác nhau, song mục đích cuối mà nhà đàm phán đặt phấn đấu đạt đợc hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ hợp đồng chuyển giao công nghệ, dự án đầu t mà hai bên chấp nhận đợc Phơng thức giao dịch Trên giới tồn nhiều phơng thức giao dịch, phơng thức giao dịch có đặc điểm kỹ thuật tiến hành riêng Trong đa dạng phơng thức, giao dịch trực tiếp phơng thức phổ biến thơng mại quốc tế phơng thức giao dịch đợc sử dụng công ty AIRIMEX Bắt đầu sang năm 2000 có thêm phơng thức đấu thầu Đây lý em trình bày phơng thức giao dịch trực tiếp phần lý thuyết Giao dịch trực tiếp -Khái niệm: Giao dịch trực tiếp kinh doanh thơng mại quốc tế giao dịch mà ngời mua (hoặc bán) thoả thuận, bàn bạc, thảo luận trực tiếp (hoặc thông qua th từ, điện tín với ngời bán (hoặc ngời mua) hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phơng thức toán -Cách thức tiến hành: *Hỏi giá (Inquiry) -Là việc bên mua đề nghị bên bán cho biết điều kiện bán hàng nh giá cả, thời hạn giao hàng, điều kiện toán Hỏi giá thực chất thăm dò để giao dịch, không bắt buộc ngời hỏi giá trở thành ngời mua Khi tiến hành hỏi giá phải thể thực có nhu cầu giao dịch mua bán Nội dung hỏi giá gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, chất lợng, thời gian giao hàng mong muốn Giá mà ngời mua trả cho mặt hàng thờng đợc ngời mua giữ kín, nhng để tránh thời gian hỏi hỏi lại ngời mua nêu rõ điều kiện mà mong muốn để làm sở cho việc quy định giá: loại tiền, thể thức toán, điều kiện sở giao hàng Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm ngời hỏi giá Ngời hỏi giá thờng hỏi nhiều nơi nhằm nhận đợc nhiều chào hàng cạnh tranh để so sánh lựa chọn bảng chào hàng thích hợp Tuy nhiên ngời mua hỏi giá nhiều nơi gây nên thị trờng ảo tởng nhu cầu căng thẳng Đó điều lợi cho ngời mua *Chào hàng (offer) Chào hàng đề nghị bên (ngời bán ngời mua) gửi cho bên kia, biểu thị muốn bán mua mặt hàng định theo điều kiện định giá cả, thời gian giao hàng, phơng tiện toán Trong th chào hàng cần giới thiệu hoạt động công ty mình, lịch sử doanh nghiệp, công ty, khả buôn bán kinh doanh mặt hàng uy tín doanh nghiệp công ty để ngời mua bán có hiểu biết định đối tác kinh doanh Từ tạo đợc lòng tin mở khả giao dịch buôn bán cao Nội dung th chào hàng: Tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, giá cả, đIều kiện sở giao hàng, thời hạn giao hàng điều kiện toán, bao bì ký mã hiệu, thể thức giao nhận hàng Trong mậu dịch quốc tế ngời ta phân biệt hai loại chào hàng chính: chào hàng cố định (firm offer) chào hàng tự (free offer) -Chào hàng cố định việc chào bán lô hàng định cho ngời mua, có nêu rõ thời gian mà ngời chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị Thời gian gọi thời gian hiệu lực chào hàng Trong thời gian hiệu lực, ngời mua chấp nhận hoàn toàn chào hàng hợp đồng coi nh đợc giao kết Nếu chào hàng cố định ngời bán không quy định rõ thời hạn hiệu lực thời hạn đợc tính theo thời hạn hợp lý Thời hạn thờng tính chất loại hàng, khoảng cách không gian hai bên nhiều tập quán quy định -Chào hàng tự không ràng buộc trách nhiệm ngời phát Cùng lúc, lô hàng ngời ta chào hàng tự cho nhiều khách hàng Việc khách hàng chấp nhận hoàn toàn điều kiện chào hàng tự nghĩa hợp đồng đợc ký kết Ngời mua trách ngời bán sau ngời bán không ký kết hợp đồng với *Hoàn giá (Counter-offer) Hoàn giá ngời nhận báo giá không đồng ý không hoàn toàn đồng ý điều kiện mà ngơì báo giá đa báo giá, để thoả thuận thêm, đa ý kiến sửa đổi báo giá Hoàn giá dùng hình thức miệng hình thức giấy tờ để biểu đạt, thờng phù hợp với phơng thức mà báo giá sử dụng Hoàn giá nhằm vào giá cả, nhằm vào điều kiện quan trọng nh chất lợng, số lợng, thời gian, địa điểm giao hàng, phơng thức toán để đa ý kiến sửa đổi Hoàn giá từ chối báo giá Một đa hoàn giá, báo giá trớc hiệu lực, ngời báo giá không bị ràng buộc Một hoàn giá giống nh việc ngời nhận báo giá đa báo gía cho ngời báo giá Trong buôn bán quốc tế, lần giao dịch thờng trải qua nhiều lần hoàn giá đến kết thúc Nh hoàn giá bao gồm nhiều trả giá *Chấp nhận (Acceptance) Chấp nhận đồng ý hoàn toàn tất điều kiện mà đối phơng đa ra, muốn đối phơng ký kết giao dịch biểu thị kịp thời công bố việc làm Về luật pháp, đợc gọi cam kết Chấp nhận nh báo giá vừa thuộc hành vi thơng mại, vừa thuộc hành vi luật pháp Kết luật pháp quan trọng việc đời chấp nhận giao dịch, ký kết hợp đồng Nội dung chấp nhận phải phù hợp với báo giá Về nguyên tắc, nội dung chấp nhận cần hoàn toàn thống với đIều kiện đa báo gía, cho thấy hai bên giao dịch đến thống ý kiến điều kiện giao dịch có liên quan, tức gọi hợp lý, chấp nhận nh dẫn tới thành lập hợp đồng Chấp nhận báo giá phát sinh hiệu lực thông báo biểu thị đồng ý tới tay ngời báo giá Chấp nhận báo giá đợc phép thu hồi thông báo thu hồi tới tay ngời báo giá trớc đồng thời với thời gian mà chấp nhận phát sinh hiệu lực *Xác nhận (Confirmation) Hai bên mua bán, sau thống thoả thuận với điều kiện giao dịch, có cẩn thận ghi lại điều thoả thuận, gửi cho đối ph5 ơng Đó văn kiện xác nhận Văn kiện bên bán gửi thờng gọi giấy xác nhận bán hàng, bên mua gửi giấy xác nhận mua hàng Xác nhận thờng đợc lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trớc gửi cho bên Bên ký xong giữ lại gửi trả lại Việc xác nhận thực văn có chữ ký hai bên, gọi hợp đồng thoả thuận (agreement) Các hình thức đàm phán-giao dịch 3.1 Đàm phán-giao dịch qua th tín Hiện th từ điện tín phơng tiện chủ yếu để giao dịch ngời xuất nhập Những tiếp xúc ban đầu thờng qua th từ Khi hai bên có đIều kiện gặp gỡ trực tiếp việc trì mối quan hệ phải thông qua th tín thơng mại Giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí hơn, lúc giao dịch với nhiều khách hàng nhiều nớc khác Ngời viết th tín có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến nhiều ngời, khéo léo dấu ý định thực Với đối phơng khéo léo già dặn việc đoán ý đồ họ qua lời lẽ th việc khó khăn Nhng việc giao dịch qua th tín nhiều thời gian, dễ bỏ lỡ hội, khó biết ý đồ thật khách hàng Ngày ngời ta dùng hình thức th điện tử qua hệ thống Internet telefax khắc phục đợc chậm trễ Khi soạn thảo th cần đảm bảo tính lịch sự, xác, khẩn trơng kiên nhẫn với quy định chuẩn mực Th nên viết ngắn, rõ ràng, tránh hiểu lầm, đề cập vấn đề kinh doanh sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho khách hàng để gây thiện cảm Kiên nhẫn trả lời khách hàng vấn đề, kiên nhẫn theo đuổi khách hàng nhiều th liên tiếp vừa để giữ mối quan hệ, vừa để lại hình ảnh khách hàng, nh lúc có nhu cầu ngời đợc họ nghĩ đến cách u tiên 3.2 Đàm phán-giao dịch qua điện thoại Ngày giao dịch qua điện thoại phơng thức đợc sử dụng phổ biến, đặc biệt với giao dịch có độ tin cậy cao Giao dịch điện thoại đảm bảo khẩn trơng, chớp thời Song cớc phí cao, thời gian gọi hạn chế nên thảo luận chi tiết vấn đề qua điện thoại Hơn bàn bạc qua điện thoại không để lại chứng hợp pháp, thờng mối quan hệ tin cậy giao dịch phơng pháp Đối với giao dịch thông thờng sử dụng phơng pháp sợ bị lỡ hội kinh doanh, để xác nhận vàI chi tiết hợp đồng Khi sử dụng điện thoại cần chuẩn bị thật chu trả lời thắc mắc khách hàng cách xác Sau trao đổi điện thoại cần có th xác định lại nội dung đàm phán thành công 3.3.Đàm phán-giao dịch cách gặp gỡ trực tiếp Việc gặp gỡ trực tiếp hai bên để trao đổi điều kiện giao dịch, vấn đề liên quan đến việc ký kết thực hợp đồng mua bán hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng Hình thức đàm phán đẩy nhanh tốc độ giảI vấn đề hai bên nhiều lối thoát cho đàm phán th tín điện thoại kéo dài lâu mà kết Hình thức đợc dùng hai bên có nhiều điều kiện phải giảI thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, đàm phán hợp đồng lớn, hợp đồng có tính chất phức tạp Việc hai bên buôn bán gặp gỡ trực tiếp tạo điều kiện cho việc hiểu biết tốt trì đợc quan hệ tốt lâu dài với Phải thấy hình thức đàm phán mang lại kết nhanh nhng hình thức khó khăn Để thành công đòi hỏi kết hợp nhiều yếu tố Ngời đàm phán phải có nghiệp vụ, tự tin, tự chủ, nhanh nhậy để tỉnh táo nắm đợc ý đồ sách lợc đối phơng, từ nhanh chóng đa phơng án đối phó phải định thời chín muồi Trớc lên bàn đàm phán, phải xác định mục tiêu hãng lần đàm phán này, phải tìm hiểu khách hàng cách kỹ lỡng có thể, chí mục tiêu họ Không nôn nóng việc ký kết dù thấy thời gian đàm phán hết Có nhiều đàm phán ký kết hợp đồng sân bay tiễn khách Ngời tiến hành đàm phán nên biết ngôn ngữ để tiến hành đàm phán, nh dễ chủ động, linh hoạt nâng cao đợc tốc độ đàm phán Nếu đàm phán có đông ngời tham dự nên để ngời thống phát ngôn, để tránh sơ hở đối đáp, tránh bàn bạc trao đổi ý kiến trớc mặt khách hàng Phải giả thiết khách hàng hiểu ngôn ngữ 4.Chiến lợc chiến thuật đàm phán Mỗi đàm phán diễn có nghệ thuật đàm phán riêng, kết hợp khéo léo chiến lợc chiến thuật Chiến lợc toàn đờng lối, phơng hớng vạch cho trình để thực mục tiêu Để thực chiến lợc ngời ta phải sử dụng đến nhiều chiến thuật, có kết hợp chiến thuật Có hai chiến thuật thờng đợc sử dụng đàm phán là: Chiến thuật tâm lý chiến thuật tri thức Chiến thuật tâm lý loại mà ngời tham gia đàm phán sử dụng nh vũ khí sắc bén, tác động vào tâm lý đối phơng làm họ hoang mang, dao động thay đổi lập trờng theo hớng có lợi cho mình, gây sức ép tâm lý đánh lạc hớng ý đối phơng Phơng tiện chiến thuật là: Lời nói, cử thái độ Chiến thuật tri thức đợc xây dựng sở lĩnh vực đàm phán đó, phơng pháp lập luận dựa sở hiểu biết sâu sắc nhà đàm phán có cài bẫy Tuỳ hoàn cảnh đIều kiện cụ thể mà nhà đàm phán chọn chiến lợc sau: 4.1 Chiến lợc đàm phán kiểu cứng Đây chiến lợc đàm phán nhà đàm phán theo đuổi lợi ích mà không quan tâm đến lợi ích phía đối tác, họ sử dụng phơng pháp thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phơng Một nhà đàm phán thờng lựa chọn chiến lợc kiểu cứng mối quan hệ lực nghiêng hẳn phía họ, cá tính thích ganh đua, lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập Nếu hai sử dụng phơng pháp dễ dẫn đến thất bại 4.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm Trong chiến lợc nhà đàm phán coi đối tác nh bè bạn, họ trọng đến việc xây dựng trì mối quan hệ hai bên Bởi ngời ta thờng tỏ tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn, đề nghị ý kiến hợp lý hợp tình Nếu hai bên lựa chọn chiến lợc tốc độ đàm phán nhanh, khả thành công lớn, mối quan hệ hai bên đợc trì cách tốt đẹp Chiến lợc thờng đợc áp dụng hai bên có mối quan hệ tốt đẹp, cẩn thận với trờng hợp bên mềm dẻo, bên khốc liệt 4.3 Chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác Trong chiến lợc nhà đàm phán chủ trơng công việc cứng rắn ngời ôn hoà, tách rời công việc với ngời Nhà đàm phán phải vạch phơng án có khả thay vừa phù hợp với lợi ích mình, vừa phù hợp với lợi ích đối tác Sử dụng chiến lợc kiểu phải coi đối tác nh đồng nghiệp để giải công việc tinh thần bình đẳng, hợp tác có lợi Nó thờng đợc sử dụng đàm phán mà hai bên cân sức cân tài Tuy nhiên việc thực chiến lợc không đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt nguyên tắc sau đây: -Tách riêng vấn đề ngời mâu thuẫn công việc -Tập trung vào lợi ích chung, sở lợi ích chung mà thoả thuận lợi ích xung đột -Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu III Ký kết hợp đồng nhập 1.Khái niệm hợp đồng kinh tế Hợp đồng kinh tế thoả thuận văn bản, tài liệu giao dịch bên ký kết việc thực công việc sản xuất trao đổi hàng hoá, dịch vụ, nghiên cứu, ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật thoả thuận khác có mục đích kinh doanh vơí quy định rõ ràng quyền nghĩa vụ bên để xây dựng thực kế hoạch Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh tế * Nguyên tắc tự nguyện Theo nguyên tắc hợp đồng kinh tế đợc hình thành phải hoàn toàn dựa sở tự nguyện thoả thuận chủ thể (tự ý chí), áp đặt ý chí quan, tổ chức hay cá nhân Các bên có quyền tự lựa chọn bạn hàng, thời điểm ký kết nội dung ký kết Nguyên tắc thể quyền tự chủ trong ký kết hợp đồng kinh tế chủ thể kinh doanh đợc Nhà nớc đảm bảo Ký kết hợp đồng kinh tế quyền đơn vị kinh tế, quyền phải gắn liền với đIều kiện định, là: -Không đợc phép lợi dụng hợp đồng kinh tế để hoạt động trái pháp luật -Đối với đơn vị kinh tế có chức sản xuất kinh doanh thành phần kinh tế thuộc độc quyền Nhà nớc không đợc lợi dụng quyền ký kết hợp đồng kinh tế để đòi hỏi điều kiện bất bình đẳng, ép buộc, cửa quyền; không đạt đợc đòi hỏi bất bình đẳng nên từ chối ký kết hợp đồng kinh tế thuộc ngành nghề độc quyền -Quyền ký kết hợp đồng kinh tế đơn vị kinh tế đợc thể qua việc quy định đơn vị kinh tế có quyền từ chối áp đặt quan, tổ chức, cá nhân việc ký kết hợp đồng kinh tế Nguyên tắc tự nguyện ký kết hợp đồng kinh tế đánh dấu bớc đổi chế độ hợp đồng kinh tế Nhà nớc ta, đợc ghi nhận pháp lệnh hợp đồng kinh tế ngày 25 tháng năm 1989 Ngoại trừ hợp đồng kinh tế đợc ký kết theo tiêu pháp lệnh kế hoạch, tính tự nguyện chủ thể bị hạn chế đáng kể * Nguyên tắc bình đẳng có lợi Nội dung nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh tế, chủ thể phải đảm bảo nội dung hợp đồng có tơng xứng quyền nghĩa vụ nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế bên Tính bình đẳng không phụ thuộc vào quan hệ sở hữu quan hệ quản lý chủ thể Bất kể đơn vị kinh tế thuộc thành phần kinh tế nào, cấp quản lý, ký kết hợp đồng bình đẳng quyền nghĩa vụ có lợi sở thoả thuận phải chịu trách nhiệm vật chất vi phạm hợp đồng ký kết Trong điều kiện nay, kinh tế nớc ta tồn nhiều thành phần, cấu chủ thể hợp đồng kinh tế đa dạng, nguyên tắc có ý nghĩa quan trọng Nó góp phần tạo nên bình đẳng mặt pháp lý thành phần kinh tế, khuyến khích phát triển đa dạng hoá quan hệ kinh tế kinh tế thị trờng * Nguyên tắc trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản không trái pháp luật Trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản bên tham gia quan hệ hợp đồng kinh tế phải dùng tài sản đơn vị để đảm bảo ký kết thực hợp đồng kinh tế Tuy nhiên chủ thể tiến hành ký kết có chủ thể khác đứng bảo lãnh tài sản Nguyên tắc có ý nghĩa quan trọng việc thực hợp đồng kinh tế việc bảo vệ trật tự quản lý kinh tế Nhà nớc Một hợp đồng kinh tế thực cách nghiêm chỉnh không trái pháp luật bên có khả thực đầy đủ quyền nghĩa vụ Trong giai đoạn nguyên tắc cần đợc coi trọng 3.Tổ chức ký kết hợp đồng kinh tế Để xác lập mối quan hệ hợp đồng kinh tế có hiệu lực pháp lý, bên lựa chọn hai cách thức sau: -Ký kết hợp đồng phơng pháp ký trực tiếp cách thức ký kết đơn giản Hợp đồng kinh tế đợc hình thành cách nhanh chóng Khi ký kết cách này, đại diện hợp pháp bên trực tiếp gặp bàn bạc, thoả thuận, thống ý chí để xác định đIều khoản hợp đồng ký vào văn hợp đồng Hợp đồng kinh tế đợc coi hình thành có giá trị pháp lý từ thời điểm bên ký vào văn hợp đồng 10 năm thấp Do sở vật chất hạ tầng Công ty cha đáp ứng đợc quy mô hoạt động cha có tiền đề để đáp ứng cho phát triển sau Công ty + Trong năm đầu giai đoạn 2000-2010 cần phải nhanh chóng tranh thủ nguồn vốn để đầu t xây dựng đợc sở hạ tầng trọng trụ sở làm việc trang thiết bị cần thiết để thực dự án mở rộng phát triển kinh doanh + Về trang thiết bị phải tập trung trang bị thiết bị trực tiếp phục vụ công tác kinh doanh-nghiệp vụ nh ô tô tải nhẹ chở hàng, máy fax, máy photocopy, mạng Internet Ưu tiên trang bị hệ thống thông tin liên lạc, tin học nhằm không ngừng sử dụng ứng dụng tin học rộng rãi quản lý kinh tế, tài chính, tổ chức điều hành sản xuất-kinh doanh 2.4 Định hớng tài vốn + Chính sách quản lý tài phát triển vốn Công ty trớc hết đợc dựa quan điểm chủ yếu sau đây: - Công ty hoạt động quản lý tài theo mô hình đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập Tổng Công ty Hàng không Việt Nam - Công ty tự phát triển vốn nguồn lực hỗ trợ Tổng Công ty Hàng không Việt Nam + Mục tiêu sử dụng vốn từ đến năm 2010 chủ yếu để mở rộng sản xuất kinh doanh đầu t phát triển sở hạ tầng Công ty + Căn vào kế hoạch phát triển Công ty giai đoạn 2000-2010, dự đoán nhu cầu sử dụng vốn Công ty giai đoạn 2000-2005 25-30 tỉ đồng, vốn đầu t xây dựng khoảng tỉ đồng Giai đoạn 20052010 nhu cầu sử dụng vốn khoảng 35-40 tỉ đồng, vốn đầu t xây dựng khoảng 10 tỉ đồng Chiến lợc kinh doanh phát triển Công ty xuất nhập Hàng không giai đoạn 2000-2010 cụ thể hoá thành sách nhằm đạt đợc mục tiêu đề Các sách tuân thủ tính trì-phát triển đồng bộ, hỗ trợ lẫn lấy nỗ lực thân hỗ trợ Cục Hàng không dân dụng Việt Nam Tổng Công ty Hàng không Việt nam làm nguồn lực để phát triển Trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh nay, việc thay đổi tính giây, phút Điều không cho phép quốc gia nói chung hay doanh nghiệp nói riêng lòng với Và AIRIMEX Điều quan trọng Công ty xuất nhập Hàng không AIRIMEXphải tìm bớc tiến mới, 64 bớc phù hợp với thực trạng nh phù hợp với nhu cầu phát triển ngành Hàng không dân dụng Việt Nam nói riêng toàn kinh tế xã hội nói chung II Hoàn thiện quy trình đàm phán-ký kết Công tác đàm phán ký kết có đợc thực tốt hay không tác động trực tiếp vào hiệu kinh doanh Công ty AIRIMEX Đàm phán- ký kết công đoạn thiếu, thờ đặc biệt với công ty lấy nhập nghiệp vụ nh Công ty xuất nhập Hàng không AIRIMEX Công tác đợc thực từ Công ty thành lập nay, song bên cạnh u điểm có nhợc điểm phủ nhận Nhợc điểm đợc tạo nhiều nguyên nhân, có nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan Để hoàn thiện quy trình đàm phán-ký kết, theo em thời gian trớc mắt (2000-2010) Công ty nên hoàn thiện số công tác sau: Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ cho công tác đàm phán-ký kết Sau sâu vào phân tích đánh giá công tác đàm phán-ký kết Công ty xuất nhập Hàng không AIRIMEX Ta nhận thấy Công ty cha thật lu ý đến công việc thu thập thông tin Công việc đợc thực mức sơ khai thụ động Có thể nói có làm cha thể công nhận hệ thống thông tin hoàn chỉnh Thông tin có vai trò quan trọng tất hoạt động kinh doanh đặc biệt quan trọng công tác đàm phán-ký kết trở nên quan trọng máy bay, thiết bị, máy móc, vật t mà Công ty AIRIMEX nhập lại cha đợc sản xuất nớc ta Do kinh nghiệm thực tế nh trình độ chuyên môn loại hàng hoá cỏi Công ty không nên dừng lại việc hoàn tất tranh tổng thể đối tác làm ăn thời gian ngắn qua thông tin tổ chức hiệp hội Hàng không, qua trung tâm ngoại thơng, phòng thơng mại Việt Nam hay qua số gặp gỡ ỏi với nhà cung ứng Là ngời có trình độ nghiệp vụ, có ngoại ngữ giỏi, có trình độ vi tính chắn Công ty thiết lập đợc hệ thống thông tin hoàn chỉnh quan tâm đến vấn đề Ngoài thông tin t cách pháp nhân, lực tài chính, uy tín kinh doanh, văn hoá mà Công ty thu thập đợc Cần tiến hành tìm hiểu sâu đội ngũ đàm phán đối tác mà họ giao dịch Biết đợc vị trí ngời đàm phán Xem xem họ có sở trờng, sở thích điểm yếu họ Có nh đàm phán giành đợc chủ động, xoay xở thích nghi theo tình Ngợc lại công đối phơng lợi đa yêu cầu Khi tìm hiểu kỹ 65 đối tác đoán trớc đợc suy nghĩ, tính toán điều họ muốn đề cập Từ tiến hành chuẩn bị, đề phơng án sát thực tế thành công đàm phán xích lại gần Bên cạnh đó, tìm hiểu tốt thành viên đoàn đàm phán đối tác giúp ta lựa chọn thành viên đàm phán Sự đặt kèm với tơng ứng định Một thông tin quan trọng cần phải thu thập đợc, mục tiêu đàm phán đối tác Có đàm phán mà mục tiêu ngời xuất phải bán đợc hàng gía (có thể hàng hoá cũ, lạc hậu ) Khi chớp đợc thông tin đắt giá nh vậy, Công ty vạch kế hoạch, đa phơng án cách thức dồn đối tác cho thoả thuận có lợi cho Một kinh nghiệm cho thấy không nên dồn đối tác đến chân tờng nh ta chẳng thu đợc kết Song cần phải nghiên cứu lại hàng hoá lần (về chất lợng, hạn sử dụng )rồi định mua cha muộn Một ví dụ khác tầm quan trọng thông tin: mục tiêu đối tác Nếu Công ty tìm hiểu đợc mục tiêu đàm phán xuyên suốt đối tác giữ nguyên giá Nếu Công ty đàm phán điều khoản giá thấy không đợc tỏ thất vọng quay sang đàm phán điều khoản khác nh: bảo hành, đào tạo chuyên gia, toán Khi đối tác muốn giữ nguyên giá đành phải chấp nhận điều khoản sau theo yêu cầu Công ty Có thể nói thông tin nghệ thuật đàm phán hai nhân tố tạo nên thành công đàm phán Các kỹ thuật thu thập sử lý thông tin cần thiết cho trình đàm phán Để thu thập xử lý thông tin cho đàm phán, bên đàm phán thờng cân nhắc vấn đề sau: - Lựa chọn nguồn thông tin: Trong khâu lựa chọn nguồn thông tin, Công ty cần qui định sơ mức độ thu thập tài liệu (khối lợng, chất lợng) Chất lợng thông tin thu đợc phụ thuộc vào: + Mức độ am hiểu thông tin nói chung Công ty; + Phơng pháp thu thập thông tin; +Trình độ, kiến thức chuyên môn ngời thu thập thông tin Việc lựa chọn nguồn thông tin đợc đề cập phần Thông tin thờng cung cấp cho ngời định nhiều dạng khác nhiều nguồn Nó thờng tản mạn bao gồm số đoạn miêu tả Do đó, bớc tiếp theotrong khâu Công ty cần tiến hành lựa chọn hệ thống hoá tài liệu thu thập dợc Có thể nói, tiếp tục trình thu thập tài liệu, 66 song có vai trò quan trọng lẽ không thực nó, Công ty khó khăn định, chí định sai - Xử lý thông tin: Việc xử lý thông tin cho phép xác định đợc mối quan hệ tợng, kiện cách hệ thống hoá tài liệu, lựa chọn lý lẽ, lập luận phù hợp, rút kết luận cụ thể Việc sử lý thông tin thờng sử dụng kỹ thuật kinh tế lợng thống kê Những kỹ htuật thông dụng là: + Phân tích xu hớng chuỗi thời gian; + Các mô hình hồi quy; + Các mô hình vào Mỗi phân loại mô hình hay kỹ thuật có khác Mỗi loại kỹ thuật lại có khó khăn thuận lợi riêng Tuy nhiên, toàn kỹ thuật đòi hỏi lợng tơng đối lớn số liệu định lợng theo biến số giải thích khác Bên cạnh đó, lựa chọn kỹ thuật biến số giải thích đòi hỏi kiến thức tốt mối quan hệ kinh tế công nghệ biến số Điều cần lu ý công việc cần dự đoán hay phân tích có nguồn thông tin cách sử lý khác Nó đòi hỏi nhanh nhậy phơng pháp làm việc khoa học bên đàm phán Một điều thuận lợi cho Công ty việc hoàn thiện hệ thống thông tin, định hớng đầu t phát triển Công ty (từ 2000 đến 2010) đợc vạch rõ ràng Hiện nói khó khăn việc thu thập thông tin Trớc hết, sở hạ tầng thấp kém, chí đến thiết bị phục vụ công tác kinh doanh-nghiệp vụ nh máy Fax, photocopy hạn chế, cha nối mạng internet Nhng tơng lai gần, định hớng đầu t phát triển, định hớng nhân lực giai đoạn 2000-2010 thực đợc, điều tạo sở cho việc thiết lập hệ thống thông tin hoàn chỉnh Hoàn thiện công tác tổ chức nhân Công ty xuất nhập hàng không AIRIMEX thực cha quan tâm đến vấn đề tổ chức nhân Việc cử đoàn đàm phán ký kết nhiều theo thói quen Ai làm công tác làm không phân công rõ ràng sau trình nghiên cứu cá nhân đàm phán Chính thế, nhiều Công ty không phát huy đợc lực cán công nhân viên Việc lựa chọn không vào đối tác Họ sống quốc gia nào, 67 nét văn hoá đặc trng họ gì, sở trờng, phong cách họ nh Việc lựa chọn Công ty mang đầy tính đại khái qua loa Ví dụ nh số đối tác AIRIMEX Mỹ, Pháp, họ có đặc điểm khác văn hoá có ảnh hởng tới trình đàm phán, cụ thể là: Mỹ: đất nớc rộng lớn nơi chung sống nhiều chủng tộc khác Khó bàn bạc đợc truyền thông văn hoá họ mẻ ( thành lập 200 năm) đa dạng Nhng văn hoá có đặc trng bật mà nhận ra, văn hoá bình đẳng , không mang tính tôn ti trật tự với lối sống cạnh tranh cao độ Địa vị xã hội không phụ thuộc vào tuổi tác, giới tính, dòng dõi gia đình Xã hội Mỹ đánh giá co nỗ lực cá nhân, trình độ nghề nghiệp thu nhập Chính ngời Mỹ độc lập làm việc, thẳng thắn giao tiếp hiếu thắng tranh luận Văn hoá Mỹ điển hình nhóm văn hoá tập trung lợi ích thơng vụ Pháp: Dân tộc Pháp dân tộc hình thành thống sớm Châu Âu nhng tâm tính lại đầy mâu thuẫn nghịch lý Những ngời Pháp cởi mở, thích nói, thích châm biếm dí dỏm, đùa cách thông minh Văn hoá Pháp văn hoá mang nặng tính nghi thức tôn ti trật tự Địa vị xã hội phụ thuộc vào dòng dõi gia đình trình độ học vấn Ngời Pháp quan tâm đến địa vị ngời đối thoại thờng đánh giá ngời khác qua cách ăn mặc cử bên Vì chọn đoàn đàm phán Công ty để ký kết hợp đồng với Mỹ Pháp đòi hỏi thành viên đoàn thiết phải hiểu đợc nét văn hoá đặc trng phía đối tác Việc lựa chọn thành viên cho đoàn đàm phán cần vào trình học tập, nghiên cứu, công tác họ để xem xét hiểu biết họ đối tác Nếu thấy cha đủ tạo điều kiện cho họ tìm hiểu thêm qua tài liệu khác Có nh kết đàm phán thu đợc cao Một đàm phán AIRIMEX nên cử đến thành viên - 01 Phó giám đốc phụ trách - 01 Trởng phòng nghiệp vụ - 01 - 03 Chuyên viên nghiệp vụ ngoại thơng - 01 Chuyên gia luật pháp - 01 Chuyên gia kỹ thuật - 01 Chuyên viên tài (nếu cần) 68 Hiện Công ty AIRIMEX thiếu cán am hiểu luật pháp Do đàm phán chuyên viên nghiệp vụ ngoại thơng thờng kiêm vấn đề luật pháp Cần tránh tình trạng Vì thành viên đảm nhận tốt nhiệm vụ Hơn luật pháp vấn đề rộng, có vai trò nh sợi dây an toàn đàm phán Nếu đối tác biết đợc sơ hở này, họ dễ dàng khoét sâu vào điểm yếu Công ty bị thiệt thòi Cần phải có biện pháp kịp thời nhanh chóng để bổ sung thành viên am hiểu luật pháp cho đoàn đàm phán Nh biết, hàng hoá Công ty nhập chủ yếu hàng hoá đặc chủng có giá trị cao, thông số kỹ thuật yêu cầu xác Nhng thực tế Công ty lại chuyên gia kỹ thuật lĩnh vực Hàng không Do tiến hành đàm phán thờng thuê chuyên gia kỹ thuật Hàng không mời cán kỹ thuật đơn vị sử dụng làm cố vấn vấn đề kỹ thuật Điều hạn chế tinh thần đoàn kết đoàn đàm phán Thông thờng Công ty AIRIMEX thuê chuyên gia đàm phán, nhng nhiều độ tin cậy trình độ am hiểu chuyên gia vấn đề mà Công ty khó lợng hoá Vậy thời gian tới với việc thực theo định hớng đầu t phát triển định hớng phát triển nhân lực, Công ty cần quan tâm đến vấn đề để công tác tổ chức nhân cho đàm phán ngày đợc hoàn thiện Tổ chức địa điểm đàm phán Hiện Công ty AIRIMEX tổ chức đàm phán trụ sở: 100 Nguyễn Văn Cừ -Gia Lâm- Hà nội Việc chọn địa điểm địa bàn bên bên có u hơn, mặt tâm lý (tăng thêm lòng tự tin) Công ty AIRIMEX thờng giành đợc quyền chọn địa điểm Song Công ty cha tận dụng đợc thuận lợi sở hạ tầng Công ty thấp Mặc dù công việc đàm phán ký kết diễn thờng xuyên- nghiệp vụ Công ty, nhng có nhiều lý nên thời gian Công ty khắc phục đợc Trong giai đoạn 20002005 Công ty phải nhanh chóng tranh thủ nguồn vốn để đầu t xây dựng sở hạ tầng trọng trụ sở làm việc trang thiết bị cần thiết để tạo điạ điểm lý tởng cho đàm phán tơng lai Thành công đàm phán vấn đề quan trọng cần đạt đợc tất bên tham gia đàm phán Tuy nhiên đàm phán đợc tiến hành theo trình tự: đàm phán-nghỉ lấy sức-đàm phán- nghỉ lấy sức-đàm phán- -kết thúc đàm phán có lẽ đàm phán trở nên vô mệt mỏi thú vị Do vấn đề nghỉ ngơi giải trí trình đàm phán vấn đề cần đợc lu ý 69 Hoàn thiện phơng pháp soạn thảo số điều khoản hợp đồng nhập Công ty AIRIMEX Một số điều khoản nh điều khoản hàng hoá, chất lợng, số lợng, thời hạn giao hàng thực không quan trọng Nhng chúng đợc đề cập kỹ th chào hàng, hỏi giá hay báo giá điều khoản đợc soạn thảo theo yêu cầu đơn vị uỷ thác nhập Vì phần này, em nêu phơng pháp soạn thảo số điều khoản mà theo em phát sinh nhiều tranh chấp a) Điều khoản giá * Đồng tiền định giá: Giá buôn bán quốc tế đợc tính đồng tiền nớc xuất nớc nhập nớc thứ ba Việc lựa chọn đồng tiền toán chịu ảnh hởng lớn tập quán buôn bán quốc tế, đặc biệt với hàng hoá có giá trị lớn nh trang thiết bị phục vụ ngành Hàng không Ngời xuất muốn xác định giá đồng tiền tơng đối ổn định, ngợc lại ngời nhập muốn xác định giá đồng tiền có xu hớng giá Hiện nay, Công ty AIRIMEX sử dụng đồng USD để toán hợp đồng nhập điều bất lợi *Phơng pháp định giá: Phơng pháp định giá liên quan đến thời điểm định giá Có thể định giá vào lúc ký kết hợp đồng, thời gian hợp đồng có hiệu lực thời điểm thực việc toán Các phơng pháp định giá đợc áp dụng buôn bán quốc tế gồm: giá cố định, giá di động, giá trợt, giá quy định sau Qua xem xét đánh giá ta thấy giá cố định giá quy định sau phù hợp với hàng hoá mà Công ty nhập Hiện Công ty định giá giá cố định: - Giá cố định giá quy định thời điểm ký kết hợp đồng không thay đổi suốt trình thực hợp đồng Dùng phơng pháp đảm bảo đợc lợi nhuận đề theo kế hoạch Dùng phơng pháp định giá mặt hàng nh máy bay, trang thiết bị máy móc phục vụ ngành Hàng không an toàn, không sợ hàng hoá bị giảm giá thay đổi công nghệ, thị hiếu ngời tiêu dùng chắn không đợc lợi loại hàng hoá lên giá Do dùng phơng pháp giá cố định thuận tiện gặp nhiều lần để xác định giá Theo em dùng phơng pháp giá quy định sau có u điểm - Giá quy định sau giá không đợc định sau ký kết hợp đồng mua bán, mà đợc xác định trình thực hợp đồng Trong hợp đồng hai bên thoả thuận với điều khoản nguyên tắc mà hai bên gặp xác định giá 70 Với chủng loại hàng hoá AIRIMEX nhập khả tăng giá gần nh nhng khả giảm giá nhiều tính giai đoạn dài, đặc biệt giai đoạn ký kết hợp đồng trùng với giai đoạn công nghệ Hàng thay đổi Vì nên kết hợp hai phơng pháp định giá Và cần phải có nghiên cứu kỹ thị trờng trớc định áp dụng phơng pháp b) Điều khoản toán Đối với việc toán cho hợp đồng nhập khẩu; Nếu Công ty dùng tiền Việt nam, đối tác nớc không chấp nhận, dùng tiền nớc xuất gây bất lợi cho Công ty tỷ giá thay đổi, có đồng USD đồng tiền mạnh Công ty sử dụng để toán Về thời hạn toán thờng có ba loại: Trả tiền ngay; trả tiền trớc; trả tiền sau Với hợp đồng nhập khẩu, việc trả tiền có lợi cho Công ty Trong việc trả tiền sau, ngời bán cung cấp cho Công ty khoản tín dụng theo thoả thuận hai bên Nếu tín dụng cấp tiền hợp đồng phải ghi rõ lãi xuất năm, thời hạn sử dụng tín dụng thời hạn toán Đối với tín dụng u đãi thời hạn u đãi không toán lãi suất Hiện Công ty sử dụng hai phơng thức toán điện chuyển tiền th tín dụng ( L/C) Trong khoảng 40% hợp đồng nhập Công ty đợc toán điện chuyển tiền với thời hạn trả tiền ngay, 60% hợp đồng nhập lại đợc toán th tín dụng Nh ta biết lệ phí điện chuyển tiền phí mở L/C, Công ty đề nghị bạn hàng dùng phơng pháp để toán Nhng có số bạn hàng quen thuộc chấp nhận đề nghị Hơn nữa, dùng điện chuyển tiền Công ty đàm phán để phía đối tác chấp nhận trả tiền sau, nh Công ty toán với bên uỷ thác trớc phải toán với ngời cung ứng Công ty sử dụng vốn mình, mà thay vào Công ty cần trả khoản lãi cho tín dụng đợc cấp Hơn phía đối tác cấp tín dụng u đãi Công ty trả khoản lãi Phơng pháp toán hàng nhập th tín dụng chiếm 60% hợp đồng Công ty Th tín dụng hợp đồng tài hoàn chỉnh độc lập, thể cam kết Ngân hàng với ngời mua ngời bán Phơng thức toán tín dụng chứng từ đảm bảo cho ngời bán chắn thu đợc tiền Đối với ngời mua, đảm bảo việc chuyển tiền cho ngời bán đợc thực ngời bán đợc thực ngời bán xuất trình đầy đủ chứng từ hợp lệ Ngân hàng kiểm tra chứng từ Các chứng từ gồm: - Vận đơn đờng biển - Hợp đồng bảo hiểm 71 - Hoá đơn thơng mại - Chứng nhân xuất xứ - Chứng chất lợng - Chứng chấp nhận - Chứng khối lợng - Các chứng có liên quan khác Cả hai phơng pháp toán thuận tiện, an toàn cho Công ty Song giá trị hợp đồng nhập Công ty lớn lệ phí cho lần toán mmọt khoản chi phí không nhỏ Công ty Trong tơng lai cần có biện pháp hữu hiệu để phơng pháp toán điện chuyển tiền đợc sử dụng nhiều tiến tới toán 100% hợp đồng điện chuyển tiền c) Điều khoản phơng thức giao hàng Đây điều khoản quan trọng hợp đồng mua bán với nớc Điều kiện sở giao nhận hàng phát sinh từ thực tế buôn bán quốc tế, hoạt động buôn bán nội địa không áp dụng điều kiện Đối với Công ty xuất nhập Hàng không AIRIMEX, tuỳ điều kiện nhập hàng mà lựa chọn hai điều kiện giá CIF FOB Sự phân chia trách nhiệm, phân chia rủi ro, phân chia chi phí điều kiện đợc thể nh sau: + Điều kiện tiền hàng, bảo hiểm cớc (CIF: Cost-Insurance-Freight) Theo điều kiện này, ngời bán phải: Ký kết hợp đồng chuyên chở đờng biển để chở hàng tới đích; lấy giấy phép xuất khẩu, nộp thuế lệ phí xuất (nếu cần); giao hàng lên tàu phù hợp với hợp đồng; ký kết hợp đồng bảo hiểm cho hàng hoá theo điều kiện bảo hiểm tối thiểu với giá trị bảo hiểm giá (CIF+10%); cung cấp cho ngời mua hoá đơn, vận đơn hoàn hảo đơn (hoặc chứng bảo hiểm); trả chi phí bốc hàng, trả chi phí dỡ hàng chi phí nằm tiền cớc Còn bên mua (Công ty AIRIMEX ) phải: nhận hàng theo chuyến giao hàng hoá đơn, đơn (hoặc chứng bảo hiểm) vận đơn đợc giao cho Trả chi phí dỡ hàng chi phí nằm tiền cớc Chịu rủi ro tổn thất hàng hoá kể từ hàng qua hẳn lan can tàu cảng bốc hàng + Điều kiện giao lên tàu FOB (Free on board) Theo điều kiện ngời bán phải: lấy giấy phép xuất khẩu, nộp thuế lệ phí xuất (nếu cần); giao hàng lên tàu; cung cấp chứng từ vận tải hoàn hảo chứng minh hàng đợc bốc lên tàu; chịu chi phí bốc hàng lên tàu theo tập quán cảng chi phí cha nằm tiền cớc 72 Còn ngời mua (Công ty AIRIMEX ) phải: ký kết hợp đồng chuyên chở trả cớc; trả tiền chi phí bốc hàng lên tàu chi phí đợc tính vào tiền cớc, lấy vận đơn; trả tiền chi phí dỡ hàng; chịu rủi ro tổn thất hàng hoá kể từ hàng qua hẳn lan can tàu cảng bốc hàng Với số loại hàng hoá Công ty AIRIMEX mua hàng theo giá FOB nhng phơng tiện vận tải thuê lại máy bay, hãng Hàng không Việt Nam AIRLINES thực Thời hạn giao hàng xảy lúc di chuyển rủi ro tổn thất hàng hoá từ ngời bán sang ngời mua Lúc Công ty phải trực tiếp kiểm tra số lợng hàng đợc giao thực tế có phù hợp với thoả thuận hợp đồng không ? Nếu hàng giao thiếu so với thoả thuận Công ty nên trả đủ tiền cho số hàng có Nếu giao thừa Công ty có quyền tiếp nhận nhng toán theo hợp đồng Vào thời gian Công ty phải kiểm tra chất lợng hàng hoá dựa sở chứng từ xác định chất lợng hàng giao so với thoả thuận ghi hợp đồng Khi hàng đến Công ty tiếp nhận ngay, nhng chất lợng giao thực tế đợc quy định kiểm tra thời gian dài để tăng tính chuẩn xác, giảm chi phí chờ đợi cho bên d) Điều khoản bảo hành hớng dẫn sử dụng Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm, quy cách tính chất kỹ thuật riêng Do bên mua bên bán cần thoả thuận thời gian trách nhiệm bảo hành cụ thể Hai bên cần ý trờng hợp bảo hành không phổ biến, chẳng hạn: phụ tùng thay thiết bị chóng mòn, hao hụt tự nhiên thiết bị, thiệt hại phát sinh nhu cầu bảo dỡng không cẩu thả, xếp hàng lên tầu xe vợt trọng tải, sử dụng sản phẩm không theo quy định lắp ráp Trong trờng hợp máy móc, thiết bị nhập khẩu, điều khoản bảo hành hớng dẫn sử dụng quan trọng tạo điều kiện cho bên mua rút ngắn thời gian đa vào sử dụn, tiết kiệm chi phí Tuy nhiên, máy móc, thiết bị hỏng hóc mà lỗi không ngời bán sản xuất trách nhiệm ngời bán giới hạn trách nhiệm ngời cung cấp thiệt hại xảy với điều kiện ngời bán phải cung cấp thông tin xác phạm vi trách nhiệm ngời cung cấp máy móc, thiết bị e) Điều khoản đào tạo chuyên gia Số lợng chuyên gia kỹ thuật ngành Hàng không Việt nam Trong số lợng trang thiết bị, máy móc đại nhiều, chuyên gia kỹ thuật nớc cha thể lắp đặt, vận hành đợc, đòi hỏi phải có giúp đỡ chuyên gia kỹ thuật nớc Trong đàm phán Công ty cần yêu cầu phái đối tác kéo dài thời gian đào tạo chuyên gia Việt nam Điều khoản không quan trọng với Công ty, nhng thực quan trọng với đơn vị sử 73 dụng trang thiết bị quan trọng với ngành hàng không dân dụng Việt nam Để nâng cao uy tín Công ty với bạn hàng, đồng thời lợi ích chung ngành hàng không, lợi ích đất nớc, Công ty cần đặc biệt quan tâm đến điều khoản III Hoàn thiện qui trình thực hợp đồng nhập Công ty AIRIMEX Điều khoản gía hợp đồng nhập Công ty AIRIMEX thờng giá CIF, Công ty thuê tàu mua bảo hiểm Tuy nhiên với số mặt hàng Công ty mua giá FOB Khi đó, Công ty thuê Việt nam AIRLINES vận chuyển mua bảo hiểm chuyến Bảo Việt Để tiến hành thực hiên hợp đồng nhập Công ty AIRIMEX thờng thực theo trình tự sau: - Ký kết hợp đồng nhập - Mở L/C bên bán báo - Đôn đốc bên bán giao hàng - Làm thủ tục hải quan - Nhận hàng cảng dỡ - Kiểm tra hàng hoá - Giao hàng cho đơn vị uỷ thác - Làm thủ tục toán - Khiếu nại (nếu có) Mở th tín dụng Nếu hợp đồng nhập quy định toán điện chuyển tiền Công ty mở L/C Hiện có khoảng 60% hợp đồng yêu cầu mở L/C Để có đợc th tín dụng, Công ty phải điền vào mẫu yêu cầu mở th tín dụng theo quy định ngân hàng ngoại thơng Việt Nam (Vietcombank) tới ngân hàng làm thủ tục mở th tín dụng Nội dung th tín dụng cần thống với điều khoản hợp đồng nh: chất lợng, số lợng, quy cách, giá cả, kỳ hạn giao hàng, kỳ hạn toán, điều kiện bốc xếp vận chuyển, chứng từ cần thiết để bên bán đợc toán Công ty cần lấy hợp đồng làm đa quy định điều kiện th tín dụng Thời gian mở th tín dụng không đợc chậm ngày quy định hợp đồng Nếu hợp đồng quy định mở th sau bên bán nhận đợc giấy phép xuất toán tiền đảm bảo thực hợp đồng, Công ty cần mở th sau bên bán nhận đợc giấy phép xuất khẩu, ngân hàng báo cho biết nhận đựơc tiền bảo đảm 74 Thông qua L/C, ngân hàng đóng vai trò nh vũ khí quyền lực cho Công ty, ngân hàng không trả tiền cho ngời bán ngời bán cha đáp ứng đợc yêu cầu th tín dụng thơng mại Sau bên bán nhận đợc th tín dụng, cần sửa đổi phải có đồng ý Công ty Nội dung sửa đổi thờng hay thấy nhât: kéo dài kỳ hạn bốc xếp vận chuyển kỳ hạn có hiệu lực th tín dụng, thay đổi cảng bốc xếp Trớc Công ty AIRIMEX đợc miễn ký quỹ ngân hàng Nhng theo 59/CP việc miễn ký quỹ ngân hàng toán tiền hàng cho ngời bán th tín dụng (L/C) gặp khó khăn Uỷ nhiệm thuê tàu đôn đốc bên bán giao hàng Vì lý tàu bên Việt Nam cha đạt tiêu chuẩn chở hàng đúng, đủ tiêu đề ra, nên Công ty phải uỷ nhiệm thuê tàu cho bên nớc Khi uỷ nhiệm bên bán thuê tàu, Công ty phải đa yêu cầu cho chuyến tàu chở hàng nh độ tuổi tàu không đợc lớn 15 năm Nếu tuổi tàu lớn phải đợc chấp nhận bên mua nhằm đảm bảo cho trình vận chuyển hàng hoá Công ty phải yêu cầu bên bán thuê tàu thoả mãn điều kiện, tiêu tàu đến Việt Nam Đốc thúc bên bán cho biết trớc đặc điểm tàu nh: kích thớc tàu, tên tàu, cờ Đốc thúc bên bán giao hàng thời điểm cần giai đoạn ngày trớc tàu đến, đòi hỏi bên bán thông báo Fax, Telex Đốc thúc bên bán bàn giao giấy tờ sau: - Lịch trình tàu - Vận đơn đờng biển -Khối lợng khoang chứa tàu -Chứng chất lợng giám định nơi sản xuất -Các copy hoá đơn thơng mại Qua ngời bán phải có trách nhiệm cung cấp thông tin khác liên quan đến chuyến hàng theo thực bắt buộc phụ lục hợp đồng Khai báo hải quan, nghiệm thu chuyển giao hàng hoá 3.1 Khai báo hải quan Sau hàng hoá nhập đến, Công ty cần vào chứng từ nhập để điền vào phiếu khai báo hải quan hàng hoá nhập Yêu cầu khai báo là: 75 loại hàng, tên hàng, số lợng, giá trị hàng, tên phơng tiện vận tải, nhập từ quốc gia đồng thời kèm theo hoá đơn, vận đơn đơn bảo hiểm Hàng hoá, chứng từ đợc hải quan kiểm tra không sai sót đợc Do Công ty phải khai báo chi tiết, cẩn thận xác chuyến hàng nhập 3.2 Nghiệm thu hàng hoá Khi hàng hoá nhập đợc chuyển tới cảng tiến hành dỡ hàng quan cảng vụ cần tiến hành kiểm tra dỡ hàng Nếu phát thấy thiếu, cần kịp thời làm Báo cáo dỡ thiếu giao cho bên chủ tàu chứng nhận vào tình trạng thiếu để đa công bố văn yêu cầu bảo lu quyền đòi bồi thờng Khi dỡ hàng phát hàng bị hỏng, hàng cần lu giữ vào kho định hải quan, sau Công ty bảo hiểm quan thơng kiểm tiến hành kiểm nghiệm đa xử lý Đối với hàng hoá kiểm nghiệm luật định, Công ty cần phải báo với quan kiểm nghiệm kiểm nghiệm nơi dỡ hàng Nếu hàng hoá nhập qua kiểm nghiệm quan thơng kiểm, phát hàng bị lỗi thiếu, Công ty cần dựa vào giấy chứng nhận quan thơng kiểm cấp để đòi bên nớc bồi thờng Đối với hàng hoá kiểm nghiệm nơi dỡ hàng theo quy định hợp đồng, hàng hoá phát lỗi, thiếu, dị dạng, hàng hoá hết hạn đòi bồi thờng theo quy định hợp đồng, cần tiến hành kiểm nghiệm cảng 3.3 Làm thủ tục chuyển giao: Sau làm xong thủ tục nói trên, Công ty uỷ thác cho đại lý vận chuyển hàng hoá chuyển giao cho đơn vị uỷ thác nhập Quá trình này, Công ty cần theo dõi sát sao; để tránh tình trạng mát, h hỏng lúc vận chuyển Bồi thờng đòi bồi thờng Hàng hoá nhập thờng cần bên hữu quan bồi thờng chất lợng, số lợng, bao bì , không phù hợp với qui định hợp đồng Công ty cần vào khác nguyên nhân gây tổn thất, đối tợng đòi bồi thờng nhập chủ yếu gồm: 4.1 Đòi bên bán bồi thờng: Tất trờng hợp sau đòi bên bán bồi thờng, chẳng hạn: Số lợng bốc xếp không đầy đủ; chất lợng, quy cách hàng hoá không phù hợp với qui định hợp đồng; bao bì dẫn tới tổn thất hàng hoá; không giao hàng hạn từ chối không giao hàng 76 4.2 Đòi Công ty tàu biển bồi thờng Những trờng hợp sau đây, Công ty đòi Công ty tàu biển bồi thờng chẳng hạn nh: Số lợng hàng hoá số lợng ghi vận đơn; Vận đơn vận đơn mà hàng hoá lại có tình trạng h hỏng, lỗi bên chủ tàu gây nên; Tổn thất hàng hoá, theo điều khoản hữu quan hợp đồng thuê tàu bên chủ tàu chịu trách nhiệm 4.3 Đòi Công ty bảo hiểm bồi thờng Những trờng hợp Công ty mua hàng theo giá FOB, trờng hợp: Do thiên tai, cố bất ngờ cố khác vận chuyển dẫn tới tổn thất hàng hoá, lại nằm phạm vi bảo hiểm; Tất phần Công ty tàu không bồi thờng bồi thờng không bù đắp đợc tổn thất, thuộc phạm vi bồi thờng Trong nghiệp vụ nhập khẩu, làm công tác bồi thờng với bên nớc ngoài, Công ty cần ý điểm sau: * Chứng từ đòi bồi thờng: Khi đa yêu cầu bồi thờng với bên nớc cần cung cấp giấy tờ, trớc tiên đơn yêu cầu bồi thờng sạch, kèm theo giấy chứng nhận kiểm nghiệm quan thơng kiểm cấp, hoá đơn, vận đơn Tiếp cần kèm theo giấy tờ liên quan đối tợng đòi bồi thờng khác Khi đòi bên bán bồi thờng, Công ty cần đa lý xác thực giấy tờ đòi bồi thờng, hợp đồng FOB Công ty cần kèm theo báo cáo sử lý hàng đại diện Việt Nam AIRLINES nhân viên sử lý hàng hoá quan sân bay ký xác nhận chứng nhận dỡ thiếu h hỏng đại diện Việt Nam AIRLINES ký xác nhận; đòi Công ty bảo hiểm bồi thờng, cần kèm theo báo cáo kiểm nghiệm liên hợp Công ty bảo hiểm bên mua * Số tiền đòi bồi thờng: Ngoài giá trị tổn thất hàng hoá, Công ty nêu chi phí liên quan Nh chi phí kiểm nghiệm hàng hoá, phí bốc dỡ, phí ngân hàng, thuê kho, lãi suất, đa vào số tiền đòi bồi thờng Còn việc bao gồm loại nào, cần vào tình hình cụ thể để xác định * Kỳ hạn đòi bồi thờng: Công ty cần đa yêu cầu bồi thờng với bên nớc kỳ hạn có hiệu lực đòi bồi thờng quy định hợp đồng, hạn hiệu lực Nếu công tác thơng kiểm cần thời gian dài hơn, yêu cầu đối phơng kéo dài thời hạn đòi bồi thờng Nếu hàng hoá nhập xảy tổn thất rồi, thuộc trách nhiệm bồi thờng Công ty tàu Công ty bảo hiểm ra, thuộc trách nhiệm bên bán phải trực tiếp gánh vác, cần yêu cầu trực tiếp bên bán bồi thờng, tránh để bên bán kiếm cớ thoái thác trách nhiệm xử lý bồi thờng Trờng hợp tranh chấp bên đợc giải không thoả đáng: bên không chấp nhân, hai bên đa tranh chấp đăng ký để giải Các khiếu nại tranh chấp sau đợc giải xong, hợp đồng 77 kết thúc tiếp tục đợc hai bên đồng ý hiệu lực hợp đồng cha kết thúc Thông thờng mong muốn kết thúc hợp đồng hai bên đối lập với mong muốn bên tiếp tục thực IV Một số kiến nghị với Tổng công ty Hàng không Việt Nam Tổng Công ty Hàng không Việt Nam đợc đời vào năm cuối kỷ 20 phù hợp với xu hợp nhằm tập trung nguồn lực phát triển thành Tổng Công ty mạnh đồng bộ, có đủ sức cạnh tranh với hãng Hàng không khu vực Trong nghiệp đó, Công ty xuất nhập Hàng không AIRIMEX góp phần không nhỏ AIRIMEX Công ty đợc thành lập, hoà nhập vào chế thị trờng không khó khăn, thử thách đờng phát triển Để thực đợc chiến lựơc đề giai đoạn 2000-2010 Công ty xuất nhập Hàng không xin kiến nghị với Cục Hàng không dân dụng Việt Nam Tổng Công ty Hàng không Việt Nam số vấn đề lớn sau: * Nên có quy định rõ ràng cụ thể để đơn vị ngành Hàng không nhập trang thiết bị, vật t, khí tài uỷ thác qua AIRIMEX để tránh lãng phí tài lực đơn vị ngành * Tổng Công ty Hàng không Việt Nam nên nhanh chóng sửa đổi quy chế xuất nhập khẩu, quy chế phải xác định rõ vai trò chủ chốt công tác xuất nhập Công ty AIRIMEX * Công ty xuất nhập Hàng không đơn vị ngành cha có trụ sở làm việc phù hợp, đề nghị Tổng Công ty tạo điều kiện u đãi (nhất vốn) để Công ty xây trụ sở làm việc tạo đà cho Công ty phát triển theo kế hoạch đề * Vốn kinh doanh Công ty đợc thực theo thị 59/CP không đủ để hoạt động, đề nghị Tổng Công ty bổ sung thêm vốn, tạo điều kiện thuận lợi để Công ty đợc tiếp nhận quỹ tài trợ Quốc tế vốn đầu t tổ chức nớc 78