CÔNG TÁC công tác bán hàng Bán hàng hay bán hàng cá nhân khác ts n hình: Theo John W.Ernest& Richard Ashmun: nh nh ng nhu c u mong mu n c a nh i mua ti s n ph m theo m n quy t ti n trình xác gi i thi u v nh mua nh y bán hàng m t trình, c n ph i th c hi n tu n t theo c, không th ham l i nhu bán hàng c n ph i có k n Trong trình i c nh ng nhu c u mong mu n c a i mua ti n quy nh ng th gi i thi u v s n ph m c a nh mua s n ph m Theo Philip Kotler v hàng hóa, d ch v thông qua s c ti p m t hình th c gi i thi u tr c ti p i, trò chuy n v i mua ti Cách hi u cho th truy c tìm nh ng t hình th c c truy n thông tr c ti p Theo hình th c truy n i bán g p g tr c ti i mua, không ph i qua trung gian, i tho i tr c ti p v i mua, trò chuy n tâm tình gi i thi u v i mua v hàng hóa, d ch v c a Và cu i thuy t ph c h mua nh ng hàng hóa, d ch v Theo Rene Mouliner: c ti p cách s p x p, t ch c m t cu c ng mang tính ch t xây d t dù bên mua hay bên bán v a b o v quy n l i c a v a c g i bàn b c nh m c g t t i m t s th ng nh t chung Ho c theo James M.Comer: án hàng tr c ti p m i bán khám phá, g i t o th a mãn nh ng nhu c c mu n c th a c hai bên C hai nh ng quy n l i t m t ti p t c phát tri n, b sung làm rõ thêm n i hàm c nh t v bán hàng cá nhân; m t khác cho th n c a m t trình cb u g n li n xuyên su t t t c khâu l i v i m t ho ng vô quan tr ng - ho ng tìm hi i tác, tìm hi u khách hàng Quá trình k t thúc b ng m t th a thu n có l i cho c hai bên, th hi n m t s hòa h p nh nh gi l ng nt n xu Xã h i bán hàng n n s n xu t s b i tiêu dùng , doanh nghi p s n xu t không th tiêu th i tiêu dùng có nhu c u v s n ph m không bi t l y t u bán hàng ch c ch n s g p nhi n kinh t s b suy thoái kh ng ho ng cung c u xã h i không th phát tri - Giúp cho hàng hóa, ti n t c t cách hi u qu n n kinh t t r ng s n xu t Doanh nghi p s n xu t hàng hóa hay d ch v bán cho nh ng bán hàng s ti p t i có nhu c n xu thu v l i nhu n Ti n thu v t ho t sinh l t bán hàng ti p theo, c vi c bán hàng s giúp cho lu ng ti n quay vòng t i bán r i l i v i mua m t cách liên t c i mua sang tay - Giúp cho luân chuy n hàng hóa t quy lu t cung c u, nh khan hi m hàng hóa giá s u Theo a hàng hóa giá s th c bán hàng nh s thu v l i nhu doanh nghi p di chuy n hàng hóa t nh a, giá th m, giá cao mong ki tr ng khan hi m hàng hóa s gi m d hi a hàng hóa n tr ng vi c cân b ng nhu c u xã h i - Mang v l i ích cho c c u n i gi a nhà s n xu i mua l i tiêu dùng c s n ph iv ng bán hàng mà lu ng ti n - hàng luân chuy i bán M i vòng luân chuy c l i nh u hàng hóa ng l n bán nh ng c l i nhu n không c uan i bán iv i bán hàng i mua, l i ích c a h i nhu n t kinh doanh Nh ho t ng xuyên gi i mua u phát sinh l i ích cho c hai bên - Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày cao có nhi u l i bán hàng chuyên nghi p lo v i s n xu t s u cho s n ph m Thang Long University Library 1.1.3 1.1.3.1 Nghiên c u th ng Nghiên c u th ng m t ph n c a nghiên c u ng d ng nghiên c u marketing Nghiên c u th ng nh m m nh ti c a th ng, th ph n b ng cách thu th p x lý thông tin v th ng vào k t qu x lý thông tin th h c khách qu ng quy v ho nh bán hàng chi c ho c gi khoa t c th Có th nói r ng nghiên c u th ng chìa khóa thành công cho ng marketing nói chung bán hàng nói riêng c a doanh nghi p Tuy nhiên cao vài trò c a nghiên c u th ng, b i nghiên c u th ng t b n thân không gi i quy ch tm iv i li u thu c tr cho m i ho ng kinh doanh Nh ng nhà qu n lý gi i s không v i vàng áp d ng nh ng k t qu c a nghiên c u th ki m ch ng ho c th nghi m ng mà a doanh nghi p a doanh nghi p v n bao g m v quy trình bán hàng ho - V quy trình bán hàng: c quy trình bán hàng c a doanh nghi p (Ngu n: Bán hàng qu n tr bán hàng, 2002) c 1: Tìm ki m ti p nh n thông tin Có r t nhi u cách th tìm ki m thông tin, nhiên ng c phân làm hai lo i: qua ngu n thông tin n i b doanh nghi p qua ngu n thông tin bên doanh nghi p Ngu n thông tin n i b doanh nghi cl yt t p chí, b n tin n i b ng nghi p, khách hàng hi n t i, nhà cung c i tác cung c i th c nh tranh, m i toàn c u Trái l i ngu n thông tin bên doanh nghi c l y t p nhân, h p - h i th o, s ki n n truy n thông, m i quan h cá c 2: X lý thông tin ch n l c khách hàng ti Khách hàng ti t cá nhân, m t t ch có kh c tài nh v vi c mua s n ph m ho c d ch v c i bán hàng Nhóm khách hàng mang l i giá tr cm mang l i nhi u giá tr l n cho doanh nghi Khi ti n hành x lý thông tin khách hàng, công ty s có bi t hi u nhi khách hàng c a Nh s hi u bi ông ty có th nh n khách hàng ti thành khách hàng m c tiêu - nh ng khách hàng có nhu c u s n sàng mua s n ph m c 3: Ti p c n khách hàng có th ti p c c v i khách hàng c n ph i thi t l p cu c h n, xác nh n rõ th i gian, mg pg ,m ph i chu n b th a bu i g p g làm cu i ng n i dung s p trình bày m t cách rõ ràng có th th c hi n thuy t trình m t cách trôi ch y, chuyên nghi p u r t quan tr ng v i khách hàng, b i th giá c a riêng v công ty ng ban i có th tìm ki i, c n ph i có k thu thu t câu h i ph bi n nh t câu h bán hàng l p t c ti n hành vi c phân lo a Neil Rackham Bên c nh vi c bi t c nh i ng khách c chia thành nhóm chính: + Nhóm khách hàng ch ng nh s n ph m hay d ch v c a doanh nghi p, h có nhu c u rõ ràng + Nhóm khách hàng th s n ph m, d ch v t câu h i M t k ng nh ng khách hàng h i t u rõ ràng u ki mua u ki n mua Thang Long University Library t + Nhóm khách hàng s n sàng mua nh ng khách hàng h i t i bán hàng cho doanh nghi p u ki n c 5: Phân tích nhu c u c a khách hàng V n, khách hàng có nh ng lo i nhu c u sau: + Nhu c u v an toàn: s n ph m nào, l s b ng thông s k thu t ngu n g c c th ng s g p r i ro mua b t k m t n ph c ch ng minh + Nhu c u v ti n nghi: y u t then ch t giúp khách hàng quy s n ph ch c n b công s c t i thi c th a mãn t + Nhu c u v tính m i l : m i l , nh c bi ng có nh mua ng có tính hi u k , thích s nh ng s n ph m h ng mua + Nhu c u v tính hãnh di n: khách hàng mong mu n s d ng s n ph m, h s n i tr i nh i khác + Nhu c u v giá: v i nhu c ph m, d ch v t , s c m nh, quy n l ng c p c a cs n th p nh t xu t xu t nh ng gi i pháp ph i phù h p v i nhu c u c a khách hàng, bao g m: b c toán, th i gian, m, c giao hàng, b o hành, d ch v kèm theo, h tr khác (n u có) ng k n th a thu n, ch p nh n m t khu v c h ng có th c m c tiêu c a c ký k t b t c m t h ng kinh t c n ph i xem xét k ng, th i gian, m, c u kho n v c toán, b o hành, b o trì, ph t h ng, tranh ch p, th i h n c a h kho n chung Sau xem xét m t cách c n th u kho n trên, m n khâu ký k t, th c hi n h ng k u -V ch v khách hàng ho c d ch v sau bán hàng) t t c nh ng c n thi t mà doanh nghi p ph th a mãn nhu c i c a khách hàng, t c ph c v khách hàng theo cách mà h mong mu c ph c v làm nh ng vi c c n th gi ch v sóc khách hàng ph i m t s n ph m tr n v n th hi n s nh t quán ho ng c a m t công ty gi a t t c b ph n v i Nh v y mà khách hàng không ph i m t nhi u th i gian ch i, hay m khác có v c n gi i quy t Ho p h t b ph n b ph n n vào vi c t o thêm giá tr ng th a nhu c u c a khách hàng Góp ph n t o nên nh ng m i quan h g n bó, lâu dài, trung thành c a khách có th i kinh doanh m i Ho t o nên nh ng nét khác bi t c a t ng doanh nghi p v xây d b tc c hình nh t n công c c nh tranh i th c nh tranh c a h , i th khác khó c chia thành m t s hình th c c Ho sau: Gi i quy t nh ng phàn nàn c a khách hàng: T bày c i cho khách hàng trình a h v s n ph m, d ch v c a doanh nghi nh ng phàn nàn n n l ng nghe ti p thu t n phù h c né tránh hay vi n c né tránh trách nhi m khách hàng phàn nàn v s n ph m, d ch v ng xuyên gi liên l c v i khách hàng: Nh ng liên l c nh m m c d ng s n ph m, d ch v tìm hi u xem khách hàng có hài lòng v nh ng mà doanh nghi p cung c c gi liên l c cung c p nh ng thông tin m n s n ph m, d ch v nh ng h tr c a doanh nghi ng th i gi c m c c a khách hàng Hình th c gi liên l c n tho D ch v b o hành s a ch a th c hi n ho ng, quà t ng ng b o hành doanh nghi p có th ph i thay th s a ch a m t s b ph n c a s n ph m ho il is n ph m m i Các ho ng b c th c hi n mi n phí S a ch a ho ng làm cho s n ph m không nh ng ch s n ph m tr l i bình ng ho c t a ch a có th tr thành m t n i dung c a b o hành khách hàng không ph i tr ti n cho ho ng Yêu c i v i d ch v b o hành s a ch i nhanh chóng Bên c i cung c p phi u b o hành cho khách hàng, phi u b o hành ph i tuân th ch t ch theo quy nh c a công ty, c hai bên c u ph i hi u rõ n i dung phi u b o hành th c hi n D ch v b nm m i hình d ch v g n gi ng v i d ch v b o hành th a mãn khách hàng cao ng, s n ph m s c tr l i n ng h p không th a mãn yêu c u c a khách hàng ho c s n ph m b l i nhà s n xu t Thang Long University Library D ch v giao hàng l ng d n s d ng: Yêu c i v i giao hàng ph i nhanh chóng, xác c n th n trình giao hàng Yêu c i v il ph ki t s n ph m xác, an toàn Yêu c n, d hi u, d th c hi n iv ng d n s d ng Th c hi n hình th c tr ch m th c hi u doanh nghi p ph i m t s thông tin v c s d ng hình th c tr ch m n c a khách hàng, khách hàng có trung th y không? Có th cho khách hàng ch u th i gian tùy theo giá tr 1.1.3.2 L p k ho ch bán hàng 1.2 Quy trình l p k ho ch tm c nh nh ng vi c làm tiêu c n thi i ki m tra S t/ t ch c tm c k t qu so v i ng Th c thi tiêu chu n (Ngu n: Bán hàng qu n tr bán hàng, 2002) K ho c hi u chi c, chi n thu t c a m i nhân viên c bán hàng c n ph c s l i nhu n mong mu n K ho ch bán hàng m t công c quan tr ng nh nh m c tiêu ho ng bán hàng c a doanh nghi l c k ho ch bán hàng xác hi u qu c n ph i xem xét y u t ch quan l n khách quan c s th ng nh t c c bán hàng K ho ch bán hàng ph c chu n b không ch b i l ng bán hàng tr c ti p c a công ty mà b i kênh bán hà i v i nhân viên bán hàng, k ho ch bán hàng cb u b ng cách chia nh doanh s d a t ng nhân viên Còn v i c bán hàng k ho ch bán hàng c n ph nh chi c chi n thu t c n thi t doanh s khu v c c a T ch c m i bán hàng doanh nghi p Trong n n kinh t th ng hi n có s tham gia c a r t nhi u công ty vào m c kinh doanh, công ty s n xu t không th bán (ho c khó có th bán tr c ti p s n ph m c i tiêu dùng cu i mà h ph i s d c bán tr c ti i tiêu dùng m t cách hi u qu nh t, th a mãn t c tiêu c a công ty nhu c u c a khách hàng Chính nh i bán hàng trung o nên h th ng m i bán hàng s n ph m c a c s y u t quan tr ng b c nh t c a h th ng Marketing- mix Có r t nhi u khái ni m khác v m + Xét t m ng hàng hóa d ch v t i bán hàng ng v ng c a n xu + c i tiêu dùng, m trung gian n h ph i mua hàng v + D i qu n lý, m quy t nh marketing, m qu n lý ho ng nh i bán hàng t p h p nh ng a nhà s n xu t c c coi m t s t ch c ti p c m c tiêu bán hàng c a Có ba v l n n n kinh t bán hàng c a Công ty ng tr c ti p t i h th ng m i + Th nh t, ph i làm phù h p gi a s n xu t chuyên môn hoá theo kh ng l n v i nhu c c bi ng Quá trình làm phù h p gi i quy t s không th ng nh t v s ng phân lo i nghiên c u su t trình bán hàng + Th hai, s khác v n vi c v n t i s n ph m t m s n xu t t m tiêu dùng + Th ba, ph i t o s p cung c p v i nhu c u chúng t p trung vào nh ng th m khác M i Công ty u ph i m t gi i quy t t t nh ng v h th ng m i bán hàng c a Ch n c a t t c m i tiêu dùng cu i v c h có th h c d ng trung gian m v n ph c th c hi n n ph m ng lo i m mà h yêu c u Cho dù nhà s n xu t có s i hay không ch am i Mô hình m n bao g m: mô hình theo khu v a lý, mô hình theo khách hàng, mô hình theo s n ph m ngành hàng mô hình h n h p Thang Long University Library Th nh t, mô hình theo khu v a lý: 1.3 Mô hình bán hàng theo khu v c a lý T ng giám c c bán hàng c c c khu v c I khu v c II khu v c III M c khu v c IV m n bán hàng (Ngu n: Marketing m ng l i bán hàng, 2010) Th hai, mô hình bán hàng theo s n ph m: 1.4 Mô hình bán hàng theo s n ph m T c c bán hàng c m t hàng A c m t hàng B c m t hàng C (Ngu n: Marketing m i bán hàng, 2010) Th ba, mô hình bán hàng theo khách hàng: 1.5 Mô hình bán hàng theo khách hàng T ng giám c c bán hàng i lý Kênh siêu th i lý bán buôn bán l m n bán hàng (Ngu n: Marketing m Th 4, mô hình m i bán hàng, 2010) i bán hàng h n h p: 1.6 Mô hình bán hàng h n h p T c c kinh doanh c khu v c I II III c NH NH NH NH NH NH NH NH NH ngành hàng (Ngu n: Marketing m i bán hàng, 2010) 10 Thang Long University Library Thanh l i lý c p T i Hà N i hi n s d n vi Bên c i lý c ch ng chéo ( i lý) i lý v i nhãn hàng bia Hà N i c nh tranh gay g t v i i lý c tài chín c tiêu th y u s ng tiêu th bia b s t gi Chính v y gi i pháp cho Công ty th i gian t n hành l c gi m b t s i lý t i th ng Hà N i, v i tiêu chí không gia h n h ng cho i lý có s n ng tiêu th bia nh vi c lo i b nh i lý ho tr hi u qu , Công ty s có thêm nhi u nh cáo, chi t kh ng không tr qu ng làm vi c có hi u qu V i T ng Công ty - m b o s n xu t theo k ho ty c n có nh nh ng tháng tiêu th ch m - Trong nh nhu c u c nh c xu b ngh T ng Công ng v v két ph c v s n xu c bi t ng c a th i ti t ngh v n chuy n theo kho/chi nhánh có th c, nh p sau xu c ch ng, bao bì h ng - Ki m soát ch t ch a ch ng s n ph ng, h n ch có bi n pháp gi i quy t tri x -T c u th ng, ho ng chiêu th nh Công ty tâm trí khách hàng - Nhà qu n tr cao c ng nhi l i không h cánh s ng làm vi c tho hàng hóa tr c hàng m sai l n ho ng u hình nh c a ng giám sát nhân viên th a lý có s i l n mà nhân viên khu v c trình báo v i c p Qua s ng xuyên sát tk n khích nhân viên làm vi ng thân thi n i s ng cán b công nhân viên Công ty, t o môi t t cao T ch c nhi ng cu c thi nh m khích l a nhân viên t o s g t gi a t t c c p b c - S m thông qua k ho ch bán hàng Công ty ch ng tri n khai công tác h tr tiêu th c bi i v i th ng mi An, Hà 73 ng Bình c n có qu chi m th ph qu l yl i i v i Qu ng tr tr vào c n ngu i tiêu dùng hi u bi t l a ch n SP bia Hà N i - Cung c p s m v t d ng qu ng cáo cho h th ng nhà hàng i nhà máy s n xu t Công ty m b o ch ng s n ph m ngh T ng Công ty Phòng Marketing thông tin ph i h p v i Công ty TNHH MTV v nh th ho ch qu ng cáo trê ti n thông Công ty Công ty khác thông báo v i khách hàng, m b o nh ng k ho ch v truy c th c hi n hi u qu - Không ng ng nâng cao ch t ng s n ph m, t ng Vi t Nam V u c c c n gi m thu tiêu th doanh nghi p s d ng kho n l i nhu vào ngân qu t c bi t cho ngành bia khuy n khích c t vi c gi m thu b sung o ngu n nhân l c ki nh v c sinh an toàn th c ph m công khai, nhanh chóng i cho doanh nghi ng hi u qu - ng bi n pháp ki m soát hàng nh p l bán l , ki m soát ngu n nh qu n lý c bi t c a hàng v n chuy n tiêu th C n có sách kênh mi n thu - Có hình th c x ph t h iv s n xu t hàng nhái, hàng gi , gây n s c kh e, lòng tin c a khách hàng làm n s n ph m có uy tín Tóm l phân tích th c tr ng ho c p ng bán hàng c a Công ty c phân tích nh ng k ho ng m c tiêu c a Công ty vi c phát tri n nâng cao hi u qu c a công tác bán hàng th i gian t i, khóa lu xu t gi ng th ts xu t - ki n ngh iv c nh m góp ph n phát tri n công tác bán hàng c kinh t - qu c t u ki n h i nh p 74 Thang Long University Library M CL C L IM U LÝ LU N CHUNG V CÔNG TÁC BÁN HÀNG T I DOANH NGHI P c bán hàng 1.1.1 Khái ni m v bán hàng 1.1.2 Vai trò c 1.1.3 Ho i v i ho ng kinh doanh c a doanh nghi p ng bán hàng c a doanh nghi p .3 1.1.4 Phân lo i hình th c bán hàng l 1.1.5 M t s ch ng bán hàng .11 u qu công tác bán hàng c a doanh nghi p 13 17 1.2.1 Khái ni m v qu n tr bán hàng 17 1.2.2 Qu n tr bán hàng v i chi c kinh doanh c a doanh nghi p 18 19 1.2.4 Các nhân t n hi u qu qu n tr bán hàng c a doanh nghi p .23 TNHH MTV TM HABECO .26 26 2.1 26 2.1.2 Ch m v c a Công ty 27 u t ch ng c a Công ty 27 m ho ng s n xu t kinh doanh c a Công ty .30 33 2.2.1 Phân tích v ngành Bia Vi t Nam nh 33 2.2.2 Th c tr ng công tác bán hàng c a Công ty TNHH MTV TM Habeco 36 49 55 55 75 2.4.2 Nh ng thành t c 55 2.4.3 Nh ng h n ch 56 TS GI I PHÁP NH M NÂNG CAO HI U QU CÔNG TÁC BÁN HÀNG T I CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO 58 3.1.1 Tri n v - 58 ng phát tri n c a ngành bia Vi t Nam 58 ng phát tri n c 2015 62 TNHH MTV TM Habeco 64 3.2.1 Gi i pháp chung 64 3.2.2 Gi i pháp c th 72 3.3 Ki n ngh xu t 73 K T LU N PH L C TÀI LI U THAM KH O 76 Thang Long University Library L IC hoàn thành khóa lu c tiên em xin g i l i c n th y giáo - Th c s Tr nh Tr em t n tình su t trình th c hi n khóa lu n Bên c cc y cô giáo b môn kinh t - ih ng d y cung c p cho em ngu n ki n th c quý báu t môn h s em v n d ng trình th c hi n khóa lu n ng th il ic n cán b nh n viên c a Công ty em vi c cung c p nh ng tài li u c em có th hoàn thành t t khóa lu n c a Do kh n th c chuyên môn c a em h n ch nên n i i pháp không th tránh kh i nh ng thi u sót Vì v y em r t mong th khóa lu n c a em c hoàn thi Em xin chân thành c Sinh viên Hoàng Th Hoàng Anh 77 DANH M C VI T T T Ký hi u vi t t t BC Bia chai CN Chi nhánh CP C ph n c H ng qu n tr HN Hà N i K Két KM Khuy n m i KV Khu v c MTV M t thành viên NH Ngành hàng PG Promotion girl Quy nh S.P.I.N Situation Problem Implication Need-payoff SP S n ph m TNHH Trách nhi m h u h n Tri ng TVC Phim qu ng cáo (Television commercial) VCK V chai két Vi ng 78 Thang Long University Library L IM Lý ch U tài Nhìn vào th c ti n phát tri n c a ngành Bia - uc c ng thành t c ti n dài.V i s có m t liên t c c u n i ti ng th gi t Nam, ngành Bia Vi n ph quen v i vi c c nh tranh kh c li chi m th ph n cho M t s nh ng vi c mà doanh nghi p l n th c gi i khát c a Vi ng công ty Bia - (HABECO) T ng công ty Bia có th b m i, m r ng v i m t làm u- ng Bia - u- u - c gi i khát Hà N i c gi i khát Sài Gòn (SABECO c nh ng thách th t a bàn s n xu t, nâng cao công su t c a dây chuy sách h tr công tác bán hàng hi u qu Bên c nh nh ng y u t s n i ti ng, ch ng, an toàn v sinh th c ph mb n cho s n ph m c a doanh nghi ng ng Trên th c t m c dù T ng công ty Bia chung m t hàng Bia Hà N th c ch ng mi n B S m nh n th u- n ph ng th i m t v i r t nhi u T ng Công ty Bia - thành l u- c bi t i th c nh tranh l n c gi i khát Hà N i Habeco nh m t p trung vào vi c tiêu th , ti p th hình nh, m r ng chi c thành l c gi i khát Hà N i nói ng Là m t công ty m i c th a bàn phân ph i, tiêu th r ng rãi c a T ng công ty ch u s c ép c nh tranh l n t phía th ng nên ho ng bán hàng t i Công ty TNHH MTV TM Habeco luôn ph i hoàn thi không b t t h u so v i t phát tri V i lý y, l a ch n a th ng tài: Th c tr ng m t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu công tác bán hàng t i Công ty TNHH MTV TM Habeco làm khóa lu n t t nghi p 79 M u Khóa lu n t p trung nghiên c u phân tích th c tr ng c a công tác bán hàng t i Công ty TNHH MTV TM Habeco t t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu công tác bán hàng c a Công ty ng ph m vi nghiên c u ng nghiên c u c tài công tác bán hàng c a Công ty TNHH MTV TM Habeco N i dung khóa lu n s t p trung vào nghiên c u th c tr ng c a ng gi i pháp nh m nâng cao hi u qu công tác u u c a khóa lu ng kê, phân tích, t ng h p so sánh d a nh ng s có s n c a báo cáo k t qu kinh doanh c a Công ty, thông tin qua báo chí, t p chí chuyên ngành internet K t c u c a khóa lu n Ngoài ph n m u, k t lu n b ng bi u, khóa lu n bao g lý lu n chung v công tác bán hàng t i doanh nghi p c tr ng công tác bán hàng t i Công ty TNHH MTV TM Habeco nh t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu công tác bán hàng t i Công ty i Habeco 80 Thang Long University Library K T LU N Ho ng bán hàng doanh nghi qu ub c nhà n thu c a doanh nghi p Công ty i ngo i l v n c a T ng công ty CP Bia - u- c thành l p v i 100% c gi i khát Hà N i, v i m m nh n nhi m v tiêu th toàn b bia chai, bia lon lo i c a T ng công ty vùng mi n toàn qu t nhi m v o v y th thách, nh n th u - công nhân viên luôn t p trung công tác tìm ki m m r ng th y vi c tiêu th hàng hóa M c dù nh nh, th i ti t di n bi n th ph m i a qua, tình hình kinh t không n ng, có nh ng bi n c vi c ch m b o mà v ng s n i tiêu dùng nhiên Công ty v n ph i k t h p ch t ch T gi i quy t m i v i tiêu dùng Bên c mb l i nhu i th a mãn cho ng bia tiêu th n áp d ng nh ng lý thuy th c t , khóa lu n v ct ng, nh ng tìm hi u tài: c tr ng m t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu công tác bán hàng t hái c tình hình th ng Bia Vi t Nam nh ng bán hàng c n 2009- ng th i xu t m t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu cho công tác bán hàng t i doanh nghi p M u c g ng, song th i gian có h n c ng v lý lu n kinh nghi m b n thân nhi u h n ch nên trình n m b t t ng h p không tránh kh i nh ng thi u sót Em r t mong nh xét c a th khóa lu c nh ng ý ki n nh n c hoàn thi M t l n n a em xin chân thành c y giáo - Th c s Tr nh Tr ng ng d n, giúp em hoàn thành khóa lu n 81 B GIÁO D O IH -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ M T S GI I PHÁP NH M NÂNG CAO HI U QU CÔNG TÁC BÁN HÀNG T I CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO ng d n : Th.s Tr nh Tr ng Hùng Sinh viên th c hi n : Hoàng Th Hoàng Anh Mã sinh viên : A13384 Chuyên ngành : Qu n tr Marketing HÀ N I 2012 82 Thang Long University Library DANH M C CÁC B NG BI , BI B ng bi u Trang B ng Công ty 29 B ng 2.2 S ng tiêu th bình quân c a m B ng 2.3 K t qu bán hang tháng cu n 2010 2011 39 42 B ng 2.4 K t qu 43 B ng 2.5 K t qu 45 B ng 2.6 K t qu n 2010 2011 46 B n 2010 2011 48 B ng 2.8 Doanh thu c a Công ty nh 2011 48 B ng 2.9 L i nhu n c a Công ty nh 2011 49 B n ph B i lý c n h t 31/12/2011) 49 n m i nh m h tr B ng 2.12 M ng B 50 m 2010 2011 53 i lý hoàn thành k ho ch (2011) 54 c quy trình bán hàng c a doanh nghi p 1.2 Quy trình l p k ho ch 1.3 Mô hình bán hàng theo khu v a lý 1.4 Mô hìnhbán hàng theo s n ph m 1.5 Mô hình bán hàng theo khách hàng 10 1.6 Mô hình bán hàng h n h p 10 1.7 n qu n tr bán hàng v i chi c kinh doanh c a doanh nghi p 18 u t ch c c a Công ty 28 2.2 C u trúc m i bán s n ph m bia Hà N i 38 Bi Bi 2.1 M c tiêu th bia t i m t s qu c gia th gi i (2009 - 2010) 34 Bi 3.1 Th ng kê th ph n Công ty bia (2010) 59 Hình v Hình 2.1 Dây chuy n s n xu t bia Hà N i 31 83 PH L C B NG BÁO CÁO K T QU HO NG KINH DOANH Doanh thu bán hàng cung 4.893.794.703.848 129.780.000 1.389.911.575.872 4.893.664.923.848 4.485.139.368.636 1.389.911.575.872 1.275.239.164.608 408.525.555.212 3.943.174.524 114.672.411.264 1.025.503.305 170.381.370.290 13.379.426.124 38.586.752.399 5.126.870.452 288.707.900.323 182.388.045.503 183.935.577.343 (1.547.531.840) 71.984.291.918 64.207.964.760 64.112.993.610 94.971.150 227.160.401.483 72.079.263.068 64.260.974.608 15.925.821.131 - - 162.899.426.875 56.153.441.937 Chi phí tài Chi phí bán hàng kinh doanh 12 Chi phí khác (Ngu n: Habeco, 2010) 84 Thang Long University Library B NG BÁO CÁO K T QU HO NG KINH DOANH 5.451.051.615.432 46.788.192 4.893.794.703.848 129.780.000 5.451.004.827.240 4.979.093.950.800 4.893.664.923.848 4.485.139.368.636 471.910.876.440 506.107.181 - 408.525.555.212 3.943.174.524 - Chi phí bán hàng 130.769.791.354 16.549.334.826 170.381.370.290 13.379.426.124 kinh doanh 325.097.857.441 5.585.250.263 4.477.439.260 1.108.811.003 288.707.900.323 182.388.045.503 183.935.577.343 (1.547.531.840) 326.206.688.444 227.160.401.483 83.790.032.063 64.260.974.608 - - 242.416.636.381 162.899.426.875 Chi phí tài 12 Chi phí khác (Ngu n: Habeco, 2011) 85 TÀI LI U THAM KH O Philip Kotler (1994), n, Nhà xu t b n Th ng kê David Jobber & Geoff Lancaster (2002), Bán hàng Qu n tr bán hàng, Nhà xu t b n Th ng kê PGS.TS Nguy n Vi t Lâm (2008), Ngh thu t bán hàng cá nhân, Nhà xu t b n hóa-Thông tin Th o (2005), Giáo trình nguyên lý marketing, Nhà xu t b n ih c Qu c gia Hà N i PGS TS Nguy n Xuân Qu (2007), Marketing m b ng i bán hàng, Nhà xu t Xã h i TP HCM Báo cáo K t qu ho ng kinh doanh t n tháng 12/2011 Website http://vn.360plus.yahoo.com/buiviet-media/article?mid=5 Website http://anhhungvn.blogspot.com/2010/03/gioi-thieu-ve-nghien-cuu-thitruong.html Website http://voer.edu.vn/content/m19941/latest/ 10 Websitehttp://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chuong-3-to-chuc-mang-luoi-va-luc-luongban-hang-cua-dntm.879770.html 11 Website http://www.saga.vn/view.aspx?id=6771 12 Website http://lantabrand.com/cat1news2869.html 13 Website http://voer.edu.vn/content/m19941/latest/ 14.Website http://www.saga.vn/Marketing/Marketingsanpham/Xaclapgia/6773.saga 15.Website http://www.saga.vn/Marketing/Marketingsanpham/Xaclapgia/9355.saga 16 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/mot-so-buoc-nghien-cuu-va-phan-tichthi-truong.376546.html 17.Websitehttp://tailieu.vn/xem-tai-lieu/ban-hang-cham-soc-khachhang.297907.html 18 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/cac-bien-phap-cham-soc-khachhang.297908.html 19 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/ky-nang-ban-hang-cach-thuc-to-chuc-banhang.405510.html 86 Thang Long University Library 20 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/qui-trinh-ban-hang-va-ky-nang-ban-hangchuyen-nghiep-part-1.551063.html 21 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chuong-ii-phan-tich-doanh-thu-cuadoanh-nghiep.185326.html 22 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/phuong-phap-xac-dinh-ket-qua-san-xuatkinh-doanh.626304.html 23 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/cac-he-so-tai-chinh.205522.html 24 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chi-so-tai-chinh-quan-trong.433046.html 25 Website http://www.vba.com.vn/ 26 Website http://www.dunghangviet.vn/hv/thi-truong/2011/09/thi-truong-bia-thegioi-hoi-phuc.html 27 Website http://thuongmai.vn/ruou-bia-viet-nam/29737-nganh-bia-ruou-vacuoc-chien-dat-ten-thuong-hieu.html 28 Website http://thuongmai.vn/ruou-bia-viet-nam/35235-thi-truong-bia-ruoucuoi-nam-noi-lo-hang-gia.html 87