B GIÁO D IH -o0o - O KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: SINH VIÊN TH C HI N : TR N THU TRANG MÃ SINH VIÊN : A18012 CHUYÊN NGÀNH : QU N TR MARKETING HÀ N I 2014 B GIÁO D IH -o0o - O KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: ng d n : Tuy t Sinh viên th c hi n : Tr n Thu Trang Mã sinh viên : A18012 Chuyên ngành : Qu n tr marketing HÀ N I 2014 Thang Long University Library L IC L u tiên, em xin bày t lòng bi ng d n Ti Tuy nghiên c u th c hi Em xin g i l i c c nh t t i cô giáo ng d n em su t trình tài n th y cô giáo khoa Kinh t i h kinh nghi m quý giá trình h c t p t th c hi tài Qu n lý, th y cho em nh ng ki n th c ng nhi em o, phòng Phát tri n kinh doanh & gi i pháp cán b công nhân viên công ty c ph n Công ngh n t Vi ã cung c p tài li u t o m u ki n thu n l em hoàn thành khóa lu n t t nghi p M uc g i gian có h k a b n thân nhi u h n ch nên trình làm khóa lu n không tránh kh i nh ng thi c a em cs b o, b sung c a th khóa lu n c hoàn thi Em xin chân thành c Hà N Sinh viên Tr n Thu Trang M CL C LÝ THUY T CHUNG V HO NG MARKETING T I DOANH NGHI P 1.1 Khái ni m marketing 1.2 Vai trò c a marketing 1.2.1 Vai trò c i v i doanh nghi p 1.2.2 Vai trò c iv 1.2.3 Vai trò c i v i xã h i 1.3 i tiêu dùng ng marketing 1.3.1 1.3.2 ng marketing vi mô 1.3.3 ng marketing n i b 1.4 Các n n c a ho 1.4.1 Ho ng nghiên c u th 1.4.2 Ho n th 1.4.3 Xây d ng chi ng marketing ng ng ch n th ng m c tiêu nh v 12 1.4.4 Chính sách s n ph m 12 1.4.5 Chính sách giá 15 1.4.6 Chính sách phân ph i 17 1.4.7 Chính sách xúc ti n h n h p 19 1.4.8 23 K t lu n: 23 C PH TH C TR NG HO NG MARKETING T I CÔNG TY N CÔNG NGH N T VI N THÔNG 24 2.1 Gi i thi u t ng quan v công ty c ph n Công ngh n t Vi n thông 24 2.1.1 Các thông tin chung v công ty 24 2.1.2 L ch s hình thành phát tri n c a công ty 25 2.1.3 u t ch c c a công ty 25 2.1.4 K t qu ho ng s n xu t kinh doanh 2013 29 2.2 Th c tr ng ho ng marketing t i công ty c ph n Công ngh n t Vi n Thông 32 Thang Long University Library 2.2.1 Ho ng nghiên c u th 2.2.2 Ho ng 33 n th 2.2.3 Xây d ng chi n l ng ch n th ng m c tiêu 33 nh v 34 2.2.4 Chính sách s n ph m 35 2.2.5 Chính sách giá 37 2.2.6 Chính sách phân ph i 38 2.2.7 Chính sách xúc ti n h n h p 40 2.2.8 2.3 Công ngh 44 ng marketing t i công ty c ph n n t Vi n Thông 45 K t lu n 47 XU T GI I PHÁP HOÀN THI N CÁC HO NG MARKETING T I CÔNG TY C PH N CÔNG NGH N T VI N THÔNG 48 3.1 ng marketing c a công ty 48 3.1.1 48 3.1.2 ng marketing vi mô 51 3.1.3 ng marketing n i b 54 3.2 Gi i pháp v t ch c qu n tr marketing 54 3.3 Gi i pháp v nghiên c u th ng 56 3.4 Gi i pháp v ng ch n th 3.5 Gi i pháp v chi n th ng m c tiêu 57 nh v 57 3.6 Gi i pháp v s n ph m 58 3.7 Gi i pháp v giá 58 3.8 Gi i pháp v phân ph i 59 3.9 Gi i pháp v xúc ti n h n h p 60 3.9.1 Gi i pháp v qu ng cáo 60 3.9.2 Gi i pháp v quan h công chúng 61 3.9.3 Gi i pháp cho ho 3.10 Gi i pháp v ng bán hàng cá nhân 63 65 K t lu n 65 DANH M C CÁC B NG BI U, HÌNH V TH , CÔNG TH C B ng 1.1 Các ki u c u trúc c nh tranh B ng 1.2 Tiêu th n th B ng khách hàng t ch c, doanh nghi p 10 n qu ng cáo 20 B ng 2.1 V n góp c a thành viên công ty C ph n Công ngh n t Vi n Thông .24 B ng 2.2 K t qu ho B ng s n xu t kinh doanh t 2013 .30 ng c a ELCOM .54 Bi 2.1 Mô ph ng tình hình s n xu t kinh doanh c n 2011 2013 31 Công th nh giá b ng cách c ng lãi vào chi phí s n xu t 16 Công th nh giá theo l i nhu n m c tiêu 16 Công th c 1.3 Tính kh ng hòa v n 16 Công th c 1.4 Tính kh ng m c tiêu .17 Hình nh 2.1 Gi Hình nh 2.2 Du l 41 ng hè 2014 c a ELCOM CORP 41 Hình u k 42 Hình thi c t t cu .43 ng c a Michael Porter u t ch c c a công ty c ph n Công ngh nt Vi n thông .26 2.3 Trình t n th ng c a ELCOM CORP .34 2.4 C u trúc kênh phân ph i c a ELCOM CORP .39 Thang Long University Library DANH M C VI T T T Ký hi u vi t t t ASEAN Association of Southeast Asian Nations EU (Hi p h i Qu ) European Union (Liên minh châu Âu) FTA Free Trade Agreement (Hi GDP Gross Domestic Product (T ng s n ph m qu c n i) i t do) GS H IDC ng qu n tr International Data Corporation (Công ty nghiên c u th ng IDC) PGS PR Public relations (Quan h công chúng) ROI Return on investment (T l hoàn v n) TNS Taylor Nelson Sofres (Công ty nghiên c u th TPP Trans Pacific Strategic Economic Partnership Agreement nh h p tác Kinh t chi TS (Hi Ti WTO World Trade Organization (T ch ng TNS) cx ) i Th gi i) L IM Trong xu th toàn c n n kinh t qu c t n m nh m n nay, h i nh p vào thành m t xu th khách quan v i h u h t t t c qu c gia th gi i Vi n n kinh t qu c t mà m t ch Vi t Nam có th Tuy nhiên, U c tham gia h i nh p v i u rõ nh t b ng s ki n Vi t Nam th c gia nh p vào i th gi i WTO H i nh p vào n n kinh t th gi i s giúp y nhanh t ng kinh t i m i v công ngh n cho doanh nghi p v p ph i s c nh tranh ngày gay g t, không ch t doanh nghi p tr c, mà t doanh nghi p có th t n t i phát tri n th ng, m i doanh nghi u ph i n l c h nh ng n l ng t hi u qu , doanh nghi p c n k t h p v i vi c làm marketing, dùn k t n i ho ng s n xu t c a v i th ng Công ty c ph n Công ngh n t Vi n Thông nhà cung c p u s n ph m ph n m m tích h p h th ng cho nhà cung c p d ch v m ng, gi i pháp chuyên d ng d ch v k thu t cho ngành Vi n thông An ninh t i Vi t Nam ng th i phân ph i, tích h p h th ng m nh i tác toàn c u V i v th c a m t doanh nghi i s c nh tranh ngày gay g t c i th Nh nh c t m quan tr ng c a ho có nh ng marketing ho ng thái marketing nh ng kinh doanh c a mình, nh Tuy nhiên, trình ho i nh ng khó k n ch Trong th i gian th c t p t i công ty, em nh n th y m t s b t c p ho ng marketing nh d n ch tài cho khóa lu n t t nghi p c a là: n ho ng marketing t i công ty c ph Công ngh n t Vi M u c a khóa lu n phân tích th c tr ng ho t i công ty C ph n Công ngh n t Vi xu hoàn thi n ho ng marketing c a công ty ri n ng marketing ng Ph m vi nghiên c u gi i h n vi c phân tích th c tr gi hoàn thi n ho ng ng marketing c a công ty S li u phân tích c trích t phòng K toán, phòng Hành chính, phòng Phát tri n kinh doanh & gi i pháp phòng Nhân s n ti p c n h th ng bi n ch ng logic, t ng h p, nh ng s li u tài li u thu th c t i công ty C ph phát tri n Công ngh n t Vi n thông Thang Long University Library K t c u c a khóa lu n bao g m ba n i dung chính: lý thuy t chung v ho c tr ng ho ng marketing t i doanh nghi p ng marketing t i công ty c phát tri n Công ngh n t Vi n thông xu t gi i pháp hoàn thi n ho c ph n Công ngh n t Vi n thông ph ng marketing t i công ty LÝ THUY T CHUNG V HO NG MARKETING T I DOANH NGHI P 1.1 Khái ni m marketing Ho ng marketing có t r t s m, t n t i g n li n v i l ch s c a n n s n xu t hàng hóa B n thân nh i s n xu t hàng hóa ý th c r ng v tiêu th hàng hóa v u, ph c t t c chu k kinh doanh C th , h ph i tr l i nh ng câu h i: S n ph m s bán cho ai, th m nào, v i s ng bao nhiêu? Làm th c ph c khách hàng m c tiêu nhi c a ai? Nhu c u mong mu n c a h gì? Và làm th nh ng nhu c u mong mu T n nh th a mãn u c a th k 20, nh ng lý thuy t marketing m i b u xu t hi c tiên M bi n h u h t c có n n kinh t th ng T n t i r t nhi marketing khác tùy theo qu m nghiên c u Có th k n m t s khái ni m tiêu bi u sau: Theo Philip Kotler ho ng c m i ti ng c a M ng t i s th a mãn nhu c c mu n thông qua ti Theo H c vi n Hamiton (M i s n xu ng kinh t Còn theo Hi p h i Marketing M ting t p h p ho ng, c u trúc quy trình nh m t o ra, truy n thông phân ph i nh ng th có giá tr cho i tác xã h Ngoài ra, có r t nhi m khác n a v có th t ng quát l i r ng, marketing m t trình, t vi c th u hi u nhu c u, mong mu n hành vi tiêu dùng c a khách hàng m bi n pháp s n ph m, d ch v th a mãn nhu c u, mong mu n c a khách hàng m c tiêu m t cách t hi u qu i th c nh tranh t ch c, doanh nghi p có th t c m c tiêu kinh doanh c a 1.2 Vai trò c a marketing 1.2.1 Marketing t p trung vào tìm ki m nhu c u, mong mu n c a khách hàng ti tìm cách th a mãn nh ng nhu c u Marketing bám sát vào th t có th giúp cho doanh nghi p v không ng ng c a th ng ng m m d o, linh ho t s bi i ng bên Nó giúp cho doanh nghi p Thang Long University Library i nêu b u qu b n v th nghi m ELCOM CORP nh v cho s n ph m ng, s n ph u ph i tr i qua trình gi i thi u m t s hình nh ho c s li u th ng kê c th v k t qu th nghi m s n ph m c a website Nh ng s li u hình nh c th s t c lòng tin t - Quan h công chúng ELCOM CORP nên t ch c bu i tri n lãm, gi i thi u s n ph m công ngh m i c a Khách m i t i d tri i di n c a doanh nghi p, t ch ng khách hàng c a ELCOM CORP, khách hàng ti a ELCOM CORP i tác c a ELCOM CORP i di n c a báo l n Vi c t ch c tri y, s giúp cho ELCOM CORP i gi i thi u m t cách chi ti t s n ph m i nh t c nhóm công chúng Ngoài ra, s có m t c a gi i truy góp ph hình u c a ELCOM CORP n v i công chúng m t cách d dàng n 3.6 Gi i pháp v s n ph m Có th nói, ch ng s n ph m v c t lõi mà ELCOM CORP ng t i su t trình ho ng c CORP c g phát tri n hoàn thi n s n ph m c a m t cách t t nh t Các sách v s n ph m c i t t, không c n ph i s i thêm 3.7 Gi i pháp v giá Chính sách v giá c a ELCOM CORP i n Tuy nhiên v n m t chút v nên kh c ph c Th nh nh giá cho nhóm gi i pháp d ch v C th vi nh nhu c u c a khách hàng giá tr c m nh n c a khách hàng v s n ph ho c th p kh c ph nh không th t h p lý, d n vi u này, ELCOM CORP nên có s nh giá cao u th ng k nh giá cho s n ph m m i C th nghiên c u v nhu c u mong mu n c a khách hàng, s a khách hàng v s n ph a s n ph th ng V i nh ng nghiên c u ph c t marketing c a công ty hoàn toàn có th th c hi Th hai, ELCOM CORP này, b ph n c mà không c n ph i thuê i giá tr c a s n ph m B i l , s phát tri n công ngh di n không ng ng ngh , s n ph m công ngh nhanh chóng tr nên l i th i Các s n ph m công ngh m i s kéo t t giá c a s n ph u s u ch nh k p th i v giá r t khó 58 c s n ph m V u ch ELCOM CORP c n ph i linh ho s n ph m cho Thay ch khách hàng, v i nh ng s n ph cho phù h p? Lúc này, c l a ch nh giá nh giá theo chi phí ho c theo c m nh n c a i gian t n t i nh nh th ng, ELCOM CORP nh giá d a vào s i th c nh tranh ngành áp d giá v i chuy n sang nh giá theo i th c m c giá hi n hành) Giá c i th c nh tranh ch m t y u t nh giá l i s n ph m c a cho phù h im v n c m b o m u ch i v i giá tr c m nh n c a khách hàng công ty cân nh c u Công ty c chi phí phù h p 3.8 Gi i pháp v phân ph i ELCOM CORP s d ng kênh ph i tr c ti p không qua trung gian Mô hình phù h i hi u qu B n thân doanh nghi kh m nhi m công vi c phân ph i c a ELCOM CORP hoàn toàn có th trì mô hình phân ph c s n ph m hi n t i Tuy nhiên, kênh phân ph i c a ELCOM CORP g p m t chút v v i trung gian h tr n chuy n (hay v n t i) Công ty nên h p tác v i m t ho c hai công ty v n chuy n chuyên nghi p làm vi c lâu dài thay l a ch n công ty khác cho t ng h ng kinh t c a Vi i công ty v n chuy n liên t c giúp cho doanh nghi c l a ch n công ty phù h p t ng hoàn c n nh ng r i ro v ch ng d ch v N u h p tác lâu dài v i m t ho c hai công ty v n chuy n nh nh, s h n ch cr mb c th i công ty m i xin xu t hai công ty v n chuy n mà công ty có th h ông ty c ph n giao nh n v n t i Ngo (VNT) công ty c ph n Qu c t Logistics Hoàng Hà n chuy n có uy tín kinh nghi m c v n chuy n hàng hóa M c dù s góp m t c a công ty v n chuy ch áp d ng cho m t s ng h p n m kh ng l n hay v n chuy vi c cung ng s n ph m cho khách hàng, b ng xuyên, a công ty, ch ng h d ng l i u vào cho s n ph m C th i nh p hàng hóa, máy móc, thi t b t bên mà không ph t v n chuy c Nhi u khi, i thuê d ch v v n chuy n bên lo li u th t c nh p kh u 59 Thang Long University Library i ph c t chuyên nghi p, không ch u h p tác v i m t ho c hai công ty v n chuy n u mà c u vào c n m t cách nhanh g n m b o nâng cao hi u qu c a kênh phân ph i, ELCOM CORP hoàn thi ng bán hàng c i vi t s trình bày c th ph xu t v vi c hoàn thi n l i pháp v ng 3.9 Gi i pháp v xúc ti n h n h p Ho ng xúc ti n h n h p bao g m ho ng cáo, xúc ti n bán, quan h công chúng, bán hàng cá nhân marketing tr c ti p V ho c thù ngành tính ch t c a s n ph m, ELCOM CORP không s d ng ng xúc ti n bán Ho ng bán hàng cá nhân phù h p v c thù c a c ELCOM CORP quan h Các ho ng l ng c ELCOM CORP r ng, c s l c nhi u d u n lòng công chúng c tri n khai h t s c m nh c s hi u qu t s gi ba ho n Ho ng xúc ti n mà ELCOM CORP hoàn thi qu ng cáo, quan h công chúng bán hàng cá nhân 3.9.1 ELCOM CORP v n ti p t c trì ho công ty chi ti ng qu ng cáo website c a http://www.elcom.com.vn Tuy nhiên, ELCOM CORP c n gi i thi u s n ph m mà công ty cung c ph n i i pháp v chi nh v , vi c góp ph n kh nh l i tính ch t c a s n ph m mà ELCOM CORP mong mu n cho khách hàng Ngoài ra, kênh thông tin nh t mà khách hàng có th ch ng tìm hi u, không ch v công ty mà v nh ng s n ph m mà h vi thêm thông tin chi ti t v s n ph m s giúp khách hàng d dàng tham kh o ch n l c mua Hi n t i, giao di n c i n d tìm ki m Các thông tin v t chi ti t Danh m c s n ph c trình bày rõ ràng d nh n bi t Không c n ph i thêm v giao di n hi n t i, ch c n thi t k ng d n t tên m i s n ph m danh m n trang thông tin chi ti t C th , thông tin v s n ph m có th bao g m: mô t s n ph m, hình nh minh h a, m, công ngh V phù h công ngh n qu ng cáo khác, hi n t i công ty không áp d u c thù s n ph m c a công ty thiên v gi i pháp, khách hàng ch y u c a công ty t ch c 60 doanh nghi p l c qu ng cáo r không ph i m t cách h u hi u Chi phí cho ho i chúng ng qu ng cáo r t l n, u qu i cho công ty s cho qu ng cáo, ELCOM CORP nên t tính hi u qu hai ho chi phí l n ng xúc ti n có ng: quan h công chúng bán hàng cá nhân 3.9.2 ELCOM CORP tr ng quan h công chúng c bi t v PR n i b , ELCOM CORP r t thành công xây d ng m làm r t t t ELCOM CORP CORP thân thi ng t V i PR c ng, ELCOM CORP Tuy nhiên ELCOM CORP v cs công chúng Thay t ch c ho l t nhi u ho ng c d u n lòng , ELCOM CORP nên k t h p v i m t s doanh nghi p có ti ng th ng m t s iv i doanh nghi p th ng nói chung, r t c n có trách nhi m v i c ng, nhiên v n ph mb c nh ng l i ích nh nh cho b n thân t c n s vào cu c c a gi i truy ng th n truy n t thu hút s ý c a công chúng, p t p Bên c nh ho ng t thi n ELCOM CORP c ng nên t p trung nhi ho ng tài tr , không ch tài tr v c bi t tài tr công ngh , k thu b v a ELCOM CORP u th c hi n t cu i tháng 10/2013, c nuôi h ELCOM CORP mi n phí s n ph m men vi sinh bào t b n nhi t th h m i, ng th i h tr v công ngh k thu t cho m t s h nghèo ng Ti n, Qu nh Ph , Thái Bình Hi n t c công ty m r ng toàn t nh Thái Bình s ti p t c phát tri n sang t nh khác c c p n i thành công c CORP có th m r ng ho ng h tr m Có th th y, h ng b th trang b c khác Ch ng h ng s th ng nhi ng s t ng song song v i n k v i khu v c dân sinh r t nguy hi m u rào ch ng c p tr m tr ng Trong th x y gây thi t h i v ng s t, t n làm ch t g n i b c ta ho c trang b , nhi c t nhi u v tai n n i c a C th , theo th ng kê c a ngành ng s t x 000 v tai n n, u s v tai n n 61 Thang Long University Library ng s t c ng s c Hà N i v i 290 v CORP có th góp ph n gi m thi u nh ng tai n n ng m an toàn th , ELCOM CORP s k t h p v h tr c i t o, tu s a l nh n giao v Hà N i m r ng theo tuy ng s t khác D ng s t quy n ng s t t i ng b nguy hi ng s t B c tri n khai m u ti p t c tri n khai sang ng phân b d n su t th i gian tri Bên c CORP ng xuyên t ch c cu c h i th o, tri gi i thi u nh ng s n ph m công ngh m i c a Không ch mang tính gi i thi u hay qu ng cáo v công ty s n ph m, công ngh ts kh nh v ch ng s n ph m n l ng công ngh m i nh t th gi i c a ELCOM CORP ng th m tôn vinh nh ng sáng t o n l c không ng ng ngh c a t p th cán b nhân viên công ty C n t i ELCOM CORP u th nghi m s n ph m công ngh sinh h có th m r c m i r t có ti c ho ng n t i Vi t Nam v c áp d ng nhi u ELCOM CORP ng ph c v s n xu t, nghiên c u có s n ph m th nghi m th c t n hình s n ph c gi i thi u th nghi m n khai m r ng t cu ELCOM CORP c th c góp m t m c m i Tuy nhiên, ELCOM CORP nh ng thái c m t th ng Ch ng h ch c m t cu c h i th o v công ngh sinh h c ELCOM CORP có th xin ph i h p v i Vi n Khoa h c Nông nghi p Vi t Nam (VAAS) ho c m t s t ch c có liên quan khác t ch c cu c h i th o Khách m i c a cu c h i th Công ngh - B Vi n Ngiên c i di n c a t ch V Khoa h c ng, C c An toàn v sinh th c ph m - B Y t , i h c Nông nghi p Hà N i, C c tr ng tr t, Phòng tuyên truy n - B Nông nghi p & Phát tri n nông thôn ho Công ty Dekaplp c nông nghi p : Công ty Japfa Comfeed Vi t Nam, t s cá nhân tiêu bi Ch t ch ch, Hi p h i th Các m t s kho ng i di n công ty Di truy n h n phong, Báo Nông nghi p Vi t Nam, tính s ng khách m i n hình T i 62 M a cu c h i th o gi i thi u ng d ng c a công ngh sinh h c nông nghi p nêu b t t m quan tr ng c a công ngh sinh h c vi c phát tri n ngành nông nghi T i h i th o i bi u s c nghe báo cáo c a chuyên gia v ch n công ngh sinh h c Vi t Nam nh ng khu v c th gi i i di n công ty s gi i thi u nh ng công ngh sinh h c tiên ti c áp d ng r ng rãi th gi i có th ng d ng t i Vi t Nam V m, hi n t i, tòa nhà ELCOM CORP c yêu c u c n thi t c i th i th o l c t ch c ng m t khách s n l n Hà N i Công ty có th cân nh c l a ch n m t hai khách s n Melia ho c Daewoo Th i gian t ch c h i th o d ki n cu i th c di n th i gian n a ngày v i h n m c ngân sách 150 tri chi phí cho phòng h p theo tiêu chu n khách s n 70 80 tri u - Gi i khát gi a gi bao g m trà, café, hoa qu , bánh ng t; - M tb - Bút gi y vi t; m: ch n; - Màn chi u; - B ng tr ng bút vi t; - Nhân viên k thu t ph c v Còn l i 70 tài li 80 tri ng phân b n i, chi phí làm thêm gi 3.9.3 Bán hàng cá nhân m t ho ng quan tr ng v i h u h t t t doanh nghi p th ng V i ELCOM CORP, ho ng l i có vai trò quan tr ng n c , b i nh ng lý sau: - ELCOM CORP áp d ng mô hình kênh phân ph i truy n th ng, không qua trung gian Do v y, ho ng bán hàng c a công ty s h tr c a b t k trung gian B ph n bán hàng c a công ty s nh quy nh vi c tiêu th s n ph m th ng - Ho s d ng m ng qu ng cáo c a ELCOM CORP không nhi u, ELCOM CORP ch n qu ng cáo nh t website c a công ty Có th th y, gi i thi u cho khách hàng h n ch Do ph n bán hàng nh i ti p xúc tr c ti p v i khách hàng s kênh thông tin quan tr ng nh t h u hi u nh n ph n g i khách hàng Ngoài ra, 63 Thang Long University Library thông qua s nhu c u, mong mu n c a h c i bán khách hàng, có th n m b c ch ng gi i thi u s n ph m m t cách phù h p c thù s n ph m c a công ty có k thu t ph c t p chi phí l gi i thi n m t cách chi ti t cho khách hàng, giúp gi m thi u r i ro cho h trình mua s d ng s n ph m L ng bán hàng có vai trò quan tr C CORP v i vi xu t m t s ý ki hoàn thi n ho ng bán hàng cá nhân c a công ty c h t, công ty c n xây d ng m : p C th , sau thành l p phòng Marketing, gi m thi c kh ng công vi c c a phòng Phát tri n kinh doanh & Gi i pháp Công ty có th l a ch n 20 nhân viên thành l p m t nhóm ph trách riêng ho ng bán hàng c a công ty V i chi nhánh t i thành ph H Chí Minh, công ty có th l a ch n nhân viên chi nhánh ho c n d ng t thành l p m t b ph n bán hàng kho ng i V i nhóm này, công ty nên c o ng n h nâng cao nghi p v bán hàng B ph n bán hàng v n ch u s qu n lý c a phòng Phát tri n kinh doanh & Gi i pháp Tuy nhiên, công ty s có nh ng ch khen th ng quy trách nhi m t ng l c làm vi c cho m i nhân viên C th doanh nghi p khác, công ty s áp doanh s , t có ch ng ph t ng cho t ng cá nhân Áp l c cho nhân viên doanh nghi p r t l n ELCOM CORP b ph n kinh doanh m i không n m quy lu t qu cho t ng nhân viên bán hàng, bên c nh doanh s s a vào y u t : S ng khách hàng (khách hàng m bán hàng t l Nhi m v c khác, c th là: i nhu n doanh nghi p - Nghiên c u thu th p thông tin c n thi t ph c v cho ho ng bán hàng m khách hàng m i D a vào m i ngu n thông tin m i m i quan h c tìm ki m khách hàng ti p thông tin c n thi t v h u hi u - Truy p c n bán hàng m t cách t nh ng thông tin v n ph m d ch v c a n v i khách hàng m t cách khéo léo chi ti t - Th c hi n ho ng bán hàng, bao g m c vi c th a thu ký k t h ng, 64 u kho n, - Ch u trách nhi m cung c p d ch v c sau bán hàng cho khách hàng, c v n cho v h g p ph i trình mua s d ng s n ph m - Duy trì phát tri n m i quan h lâu dài v i khách hàng 3.10 Gi i pháp v a ELCOM CORP h th ng Ho sóc khách hàng ch di có liên quan S ph i h p gi a b ph vi xây d ng m t b ph it b ph n c th ng nh t, d n k p th chuyên nghi p B ph n s ch u trách nhi m qu n lý ho khách hàng ph i h p v i b ph n ch p nh n ph n h i c a th c hi n ho ng B ph phòng Marketing qu n lý, bao g m t liên h tr c ti p v n tho i viên c m c, u n i Nh ng yêu c u c a khách hàng n gi s n tho i viên gi i quy t l p t u ki n cho phép V i nh ng yêu c c thù v k thu t ho c d ch v , b ph khách hàng s ph i h p v i b ph n ch Ngoài ra, b ph c ho Ch ng h ng b o trì, b gi i quy t ch u trách nhi m theo dõi a b ph n ch ng s n ph s n ph m; ho nh k ; ho ng niên (g ng b o hành n hoa/quà cho nh ng d p l quan tr ng, g K t lu n S phát tri n c a doanh nghi p ngành, v c a doanh nghi p m i ELCOM CORP ph c nh tranh cho s n ph m c p ngành c CORP v ng thái marketing nh nh Tuy nhiên, n l c marketing hi n t i c a ELCOM CORP v n m t s b t c cs ch t th m nh c a công ty ng marketing xem xét th c tr ng ho ng c a ELCOM CORP, tác gi t s gi i pháp nh m hoàn thi ho ng marketing t i công ty C th gi i pháp v t ch c qu n tr marketing, ho ng nghiên c u th ng, chi phân ph i, chi c xúc ti n h n h nh v , chi c v giá, chi n 65 Thang Long University Library c K T LU N c vai trò c i v i ho ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p Nó giúp cho doanh nghi p có th t n t i lâu dài v ng ch c th ng cung c p kh ng v i nh c a th u ki n bên C th , giúp cho doanh nghi nh ng m Vi i c n v l i nhu ng t ng nhu c u c a khách hàng, c nh tranh c a doanh nghi p th c bi t, b i c nh i nh p v i kinh t th gi i, doanh nghi p th ng p ph i s c nh tranh gay g t t nhi u phía, không ch t doanh nghi p c, mà t doanh nghi c t trình th c t p t i công ty c ph n Công ngh n t Vi m nh d xu t góp ph n hoàn thi n ho ng marketing c a công ty Hy v ng, nh ng ý ki óp có th giúp công ty hoàn thi c c nh tranh c a th ng u ki n th i gian có h n, ki n th c nhi u h n ch , thi u kinh nghi m th c t nên khóa lu n c a em mang n ng tính lý thuy t không tránh kh i nh ng thi u sót Vì v y, em r t mong nh c nh ng ý ki ah ng b ov khóa lu c hoàn thi Em xin chân thành c su t trình làm khóa lu Tuy ng d n em xin c o, phòng Phát tri n kinh doanh & gi i pháp cán b nhân viên công ty c ph n n Công ngh n t Vi u ki n giúp em hoàn thành khóa lu n c a Hà N Sinh viên Tr n Thu Trang DANH M C TÀI LI U THAM KH O n (2010), Qu n tr marketing, Nhà xu t b i h c Kinh t qu c dân, Hà N i n (2012), Giáo trình qu n tr marketing, Nhà xu t b n i h c Kinh t qu c dân, Hà N i GS.TS Tr Công ngh o (2006), Marketing, Nhà xu t b n Th ng kê, Hà N i a công ty c ph n t Vi n thông Website c a công ty www.elcom.com.vn Thang Long University Library n PH L C Ph l c Báo cáo k t qu kinh doanh c a công ty C ph Công ngh n n t Vi n thông Ch tiêu 426.078.991.068 471.410.074.708 0 Doanh thu thu n 426.078.991.068 471.410.074.708 Giá v n hàng bán 337.475.552.524 332.037.240.917 88.603.438.544 139.372.833.791 117.277.119.155 81.878.867.126 Chi phí tài 6.147.113.903 56.213.371.841 - Chi phí lãi vay 383.507.798 4.347.392.218 Chi phí bán hàng 6.974.934.956 14.866.695.186 74.173.406.762 44.849.894.220 118.585.102.078 105.321.739.670 11 Thu nh p khác 1.772.735.130 1.801.916.853 12 Chi phí khác 1.383.611.354 863.456.410 389.123.776 938.460.443 c thu 118.974.225.854 106.260.200.113 15 Chi phí thu thu nh p doanh nghi p 3.578.917.825 3.240.836.708 115.395.308.029 103.019.363.405 Doanh thu bán hàng cung c p d ch v Các kho n gi m tr doanh thu L i nhu n g p Doanh thu ho ng tài Chi phí qu n lý doanh nghi p 10 L i nhu n thu n t ho t ng kinh doanh 13 L i nhu n khác 14 T ng l i nhu n k 16 L i nhu n sau thu thu nh p doanh nghi p (Ngu n: Phòng K toán) Ph l c Báo cáo k t qu kinh doanh c a công ty C ph Công ngh n n t Vi n thông Ch tiêu 392.497.913.514 426.078.991.068 0 Doanh thu thu n 392.497.913.514 426.078.991.068 Giá v n hàng bán 333.306.490.340 337.475.552.524 59.191.423.174 88.603.438.544 61.419.520.778 117.277.119.155 Chi phí tài 5.924.433.636 6.147.113.903 - Chi phí lãi vay 3.047.318.317 383.507.798 Chi phí bán hàng 3.415.421.522 6.974.934.956 59.106.656.076 74.173.406.762 52.164.432.718 118.585.102.078 1.351.956.806 1.772.735.130 12 Chi phí khác 503.028.250 1.383.611.354 13 L i nhu n khác 848.928.556 389.123.776 c thu 53.013.361.274 118.974.225.854 15 Chi phí thu thu nh p doanh nghi p 5.525.370.700 3.578.917.825 47.487.990.574 115.395.308.029 Doanh thu bán hàng cung c p d ch v Các kho n gi m tr doanh thu L i nhu n g p Doanh thu ho ng tài Chi phí qu n lý doanh nghi p 10 L i nhu n thu n t ho ng kinh doanh 11 Thu nh p khác 14 T ng l i nhu n k 16 L i nhu n sau thu thu nh p doanh nghi p (Ngu n: Phòng K toán) Thang Long University Library Ph l c B ng danh m c gi i pháp c a công ty C ph Công ngh n n t Vi n thông Nhóm Tên s n ph m s n ph m H th ng qu n lý m ng t p trung H th ch it H th c Prepaid Gi i pháp D ch v 3G Gi i pháp D ch v N i dung s Call Completion Roaming Services Message System Vi n thông POWER, UPS, Charges H th Gi ng b ng ch ng m ng Gi i pháp truy c p không dây H th ng Modem, NTU Gi u n i chéo s Gi i pháp M ng truy c p Gi i pháp Truy n d n Gi i pháp H i ngh truy n hình Gi i pháp Call center Doanh nghi p Gi i pháp H i ngh truy n hình doanh nghi p v a nh Evision Small An ninh Gi i pháp Trung tâm giám sát Gi i pháp H i ngh truy n hình doanh nghi p l n Evision Enterprise qu c phòng Gi i pháp H i ngh truy n hình kh i Chính ph Evision Government Giáo d c o Giao thông H th ng m ng d li u Gi H th H th o t xa u n trình u n Gi i pháp Trung tâm d li Gi i pháp H t ng m ng t Gi i pháp H t ng d li u Gi i pháp H th ng An ninh Thông tin (Ngu n: Phòng Phát tri n kinh doanh & gi i pháp) Ph l c B ng danh m c s n ph m công ngh c a công ty C ph phát tri n Công ngh n t Vi n thông Nhóm s n ph m Tên s n ph m EVISION GALAXY 2000 EVISION GALAXY 1000 H i ngh truy n hình EVISION STAR 100HD EVISION SMART ITV EVISION GALAXY CARIER Truy n nh EVISION EYES Truy n hình eHotel theo yêu c u eHome INTEBOX RECORDING 1000 Call Center INTEBOX IVR 1000 INTEBOX ACD 1000 INTEBOX GATEWAY 1000 CTI INTEBOX Voice SMS Content Services INTEBOX MoC INTEBOX M4Y PhoneLog Light Monitoring PHONELOG ENTERPRISE FAXLOG EMO Zone EMO PayPlus EMO MCA Mobile VAS EMO Greeting EMO BarringCalls Mobile EMO Direct EMO Message EMO ServiceChange Gateway H th ng UGS (USSD Gateway System) H th ng SGS (SMPP Gateway System) Thang Long University Library Nhóm s n ph m Tên s n ph m H th ng 3G Video on Demand Mobile 3G Evision Galaxy 3G H thông V3G H th ng ICN ng d ng tin h c EMO EyeSea H th ng k t xu t phân tích s li u m H th u n giao thông H th nt &t ng hóa i ng d H th ng ch xe t m sát h ch lái xe ô tô t H th ng qu H th SmartLight ng ng n giao thông v n t i Esys u u sáng công c ng (Ngu n: Phòng Phát tri n kinh doanh & gi i pháp)