Luận văn Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Đức Dương

69 683 1
Luận văn Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Đức Dương

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

B GIÁO D O IH -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H SINH VIÊN TH C HI N : MÃ SINH VIÊN : A21988 CHUYÊN NGÀNH : QU N TR MARKETING HÀ N I 2015 B GIÁO D O IH -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: TH C TR NG VÀ GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H C G ng d n : ThS Ph m Long Châu Sinh viên th c hi n : Mã sinh viên : A21988 Chuyên ngành : Qu n tr marketing HÀ N I 2015 Thang Long University Library L IC Em xin g i l i c ct ng d n ThS.Ph m ng d n, h tr em su t th i gian th c hi n khóa lu n Nh s ch b o c a cô, em có th v n d ng nh ng ki n th vào th c t ho ng c a doanh nghi p Nh truy n t cho em không ch giúp khóa lu c hoàn thi áp d ng m mà cô cho công vi c th c t c a em sau Bên c lòng bi ih c nhi u ki n th c sâu r i t p th th y cô ng gi ng b ích c a th em hoàn thành khóa lu n nh ng ki n th c y n n t ng cho ngh nghi p c Em xin chân thành c Hà N i, ngày 26 tháng 10 Sinh viên Hà m 2015 L h tr t n t t nghi p t b n thân t th c hi n có s ng d n không chép công trình nghiên c u c i khác Các d li u thông tin th c c trích d n rõ ràng c s d ng Khóa lu n có ngu n g c Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l Hà N i, ngày 27 tháng 10 m 2015 Sinh viên Thu Hà Thang Long University Library M CL C L IM U NH NG LÝ LU N V HO NG BÁN HÀNG VÀ QU N TR BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng 1.1.1 Khái ni m bán hàng 1.1.2 Vai trò c a ho ng bán hàng 1.1.3 Các hình th c bán hàng .2 1.2 T ng quan v qu n tr bán hàng .3 1.2.1 Khái ni m qu n tr bán hàng .3 1.2.2 c qu n tr bán hàng .4 TH C TR NG HO NG QU N TR BÁN HÀNG C A CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H 2.1 Khái quát chung v Công ty Trách nhi m h u h 21 21 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n c a Công ty .21 2.1.2 u t ch c c a Công ty .21 2.1.3 2.2 c kinh doanh 23 m ch y u ho ng kinh doanh c c 23 2.2.1 2.2.2 mv ng 23 m v s n ph m c a công ty 24 2.2.3 m v th ng c a công ty 26 2.2.4 Khách hàng m c tiêu c a công ty 27 2.2.5 C u th ng 27 2.2.6 Cung th ng 28 2.3 Th c tr ng ho ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u h 28 2.3.1 M c tiêu bán hàng 28 2.3.2 C u trúc, t ch c l ng bán hàng 28 2.3.3 Tuy n d o 29 2.3.4 Tri n khai bán hàng 31 2.3.5 t qu bán hàng 40 2.4 h ho ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u 42 2.4.1 Nh ng thành t c .42 2.4.2 Nh ng h n ch c n kh c ph c 42 2.4.3 Nguyên nhân c a nh ng h n ch 43 M TS GI I PHÁP NH M HOÀN THI N HO NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY TRÁCH NHI M H U H C 45 3.1 ng phát tri n c a Công ty Trách nhi m h u h n 2016-2018 45 3.2 Thu n l ng bán hàng c c 46 3.2.1 Thu n l i .46 3.2.2 47 3.3 S c n thi t ph y m nh ho 3.4 Các gi i pháp hoàn thi n ho nhi m h u h n 3.4.1 cD ng bán hàng c a Công ty 47 ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách 48 nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng .48 3.4.2 ng xây d ng chi c bán hàng cho t ng quý, t 49 3.4.3 y m nh công tác tìm ki i lý, m thêm c a hàng .49 3.4.4 Nâng cao nghi p v bán hàng c i c a hàng .50 3.4.5 Gi i pháp cho quy trình n ch n nhân viên bán hàng 51 3.4.6 51 3.4.7 ng công tác ki bán hàng .53 3.4.8 ng d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng 53 3.4.9 Các gi i pháp h tr 54 K T LU N TÀI LI U THAM KH O Thang Long University Library DANH M C VI T T T Ký hi u vi t t t TNHH Trách nhi m h u h n DANH M B , B NG BI U ng c a công ty 23 B c n nhân viên c B ng 2.3 B ng h s B ng 2.4 T l 30 ng 32 ng theo doanh thu c a t ng b ph n 33 B ng 2.5 K t qu bán hàng theo tiêu th a lý 40 B ng 2.6 K t qu c bán 41 B ng 2.7 Doanh thu theo m t hàng 41 1.1 Mô hình m i bán hàng theo khu v 1.2 Mô hình m i bán hàng theo s n ph m 1.3 M a lý i bán hàng theo khách hàng 1.4 Mô hình t ch c bán hàng h n h p c u t ch c c 22 M t nh ng ho ng quan tr ng nh t, có tác d ng k s n ph m i tiêu dùng cu thu ti n v , quay vòng v n nhanh th c hi n ti p trình tái s n xu t xã h ho m ng bán hàng Bán hàng m t khoa h i, m ng, m i doanh nghi ng m t ngh thu t Tuy nhiên i có m t cách bán hàng riêng i c a t t c doanh nghi p làm c s n ph m c l i nhu c k t qu bán hàng ho i gi c ch tín v i ng qu n tr bán hàng ph i nh y bén, linh ho t Công ty trách nhi m h u h m t doanh nghi i nên i v i công ty vi c nâng cao hi u qu kinh doanh có vai trò c c k quan tr ng, có ng tr c ti n s t n t i phát tri n c a Công ty T nh n th trình th c t p t i Công ty trách nhi m h u h em ng v i tài: Th c tr ng gi i pháp nh m hoàn thi n ho ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nhi m h u h cho khóa lu n t t nghi p c a Tìm hi u ho ng bá nào, công tác qu n tr c ti c th c hi n sao, t xu t m t s gi i pháp, ki n ngh nh m hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng Do h n ch v m t ki n th i gian, khóa lu n ch tr ng ho ng kinh doanh qu n tr bán hàng c s li u giao d ch kho ng th i gian t c n th c c nghiên c u d p c n logic, phân tích th ng kê, s d ng nh ng ki n th t trình h c t p v i nh ng quan sát, thu nh p th c t di n th i gian th c t p t i doanh nghi p K t h p gi a vi c t ng h p sách báo, tài li u v i nh ng ý ki công ty nh ng ý ki n ch quan c a b n thân em a ban qu n tr Ngoài ph n m u k t lu n, khóa lu n g ng lý lu n v ho ng bán hàng qu n tr bán hàng Thang Long University Library c tr ng ho ng qu n tr bán hàng c a Công ty Trách nhi m h u h t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t i Công ty trách nhi m h u h ng qu n tr bán hàng NH NG LÝ LU N V HO NG BÁN HÀNG VÀ QU N TR BÁN HÀNG 1.1 T ng quan v bán hàng 1.1.1 Khái ni m bán hàng Bán hàng m t ho phát tri n c a doanh nghi ng vô quan tr ng, quy n s t n t i n có r t nhi u quan ni m khác v bán d n cách mô t gi i quy t n i dung ho ng bán hàng khác M t cách ti p c c nhi u doanh nghi p áp d ng ti p c n bán hàng v t khâu quan tr ng, m t b ph n h a trình kinh doanh Theo cách ti p c n thì: t khâu mang tính ch t quy nh ho i bán tìm hi u, khám phá, g i t ng nh ng nhu c c mu n c i mua nh m th c hi n quy n l i th a a hai bên (Giáo trình Qu n tr bán hàng Nhà xu t b n th ng kê, 1.1.2 Vai trò c a ho ng bán hàng Bán hàng nghi p v n, tr c ti p th c hi n ch thông hàng hoá ph c v cho s n xu i s ng, khâu quan tr ng n i li n s n xu t v mb i gi a cung c i v i t ng s n ph m c th góp ph n nh giá c th Bán hàng nghi p v ng n th c hi n m a doanh nghi p l i nhu n Mà l i nhu n ph n chênh l ch gi a doanh thu chi phí V có l i nhu n cao doanh thu bán hàng d ch v ph i l kinh doanh Mu n có doanh thu bán hàng l n ph i thu hút c khách hàng, ph c nhi u hàng hoá gi m chi phí không c n thi t i doanh nghi p có m c tiêu n a l i nhu n không ng th ng có nhi c nh tranh v l c c a V i n n kinh t nhi u thành ph n, i cung ng hàng hoá i doanh nghi p ph i thu hút ngày nhi u khách hàng, ph i không ng doanh s bán hàng d ch v v i s phát tri n m r ng th ng M c tiêu th l c m c tiêu phát tri n c v quy mô kinh doanh c v th ph n th u ch có th th c hi c doanh nghi p t ch c có hi u qu ho ng bán hàng i n n kinh t hi n t o r t nhi i t nhi u thách th c Vì v y dù ho doanh Thang Long University Library hi u qu cao Chi y m nh ho ng bán hàng c a công ty th i gian t i ng hàng hóa bán m th c nh tranh v v a nâng cao doanh i th c nh tranh t i th nh ng chi Th nh ng mi ng lòng chung s c vào công vi c bán hàng, bán nhi u nh t s n ph m có th N u không th c th i ch ng hàng bán so v t ch n nh t 20% s c Th hai, m thêm c a hàng gi i thi u s n ph m c a Công ty d dàng khâu qu nv nhi u khu v c thu n l Th o cho nhân viên bán hàng c a hàng c a ph c ph khách hàng t 3.2 Thu n l ho ng bán hàng c a Công ty c 3.2.1 Thu n l i Nhu c i b ng ô tô c i dân ngày cao, doanh nghi p v n t i i ngày nhi u, t u ki n cho s m r ng kinh doanh c ng khách hàng m c tiêu c a Công ty Công ty nh p kh u s n ph m, thi t b GPS t Hàn qu c, Italya, M nh c có ngành công nghi p tiên ti n u giúp cho s n ph m c a Công ty phân ph m b o v ch ng, t u ki n thu n l i cho vi c kinh doanh c a công ty Ngoài ra, s bình n v giá c s n ph làm cho kh ng s n ph m c iv S n ph m c a công ty hàng tr i, giá thành h p lý, dùng nh v ch t hàng nh ng, ph c v t t nhu c u c a khách tr ng tìm ki m s n ph m m ng hóa s n ph ng nhu c Công ty ti n hành so sánh m c giá c a v i th c nh giá s n ph m c a th n so v i th c nh tranh ph bán hàng c a Công ty riêng có kinh nghi t i tiêu u góp công nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói c chuyên môn qu n lý bán hàng Nhân viên bán hàng tr trung, nhi t tình, sáng t o n l c hoàn thành công vi c, ch c giao u giúp cho vi c th c hi n ho 46 t c hi u qu cao, góp ph ng Ngoài ra, vi c ph c v , gi c m c c a khách hàng t t khách hàng c Công tác t p trung xây d ng chi tiêu th lo i s n ph m tiêu th c a Công ty ng t p v Công ty ng th ng c c H th ng phân ph i, m i bán hàng c khách hàng d dàng tìm mua s n ph m c a Công ty, t ho ng bán hàng di n n giúp u ki n thu n l i cho 3.2.2 Bên c nh nh ng thu n l Ngày có nhi c cung c p thi t b , ng d ng GPS t o s c nh tranh m nh m , n th h p l i ng c a Công ty ngày thu c nhân viên gi th u m t s c a hàng, nhân u bi t rõ v s n ph m mà Công ty cung c p, không c nh ng th c m n c cho khách hàng u làm gi m s hài lòng c a khách hàng v ng ho c gi c m c m t cách tri mua s n ph m c a Công ty, d n bán hàng không thành công Quy mô c a Công ty nh qu ng bá hình nh nên Công ty S thành ph c c: H , khách hàng s khó quy nk nh ch n c nhi i bi ng ho n ng marketing, u, c a hàng c a Công ty m i ch có m t ng, Hà N i TP.H Chí Minh u n khách hàng g c tìm mua s n ph m Công ty TNHH i 3.3 S c n thi t ph y m nh ho ng bán hàng c a Công ty Cùng v i ti n trình tham gia, h i nh p c th gi i, v ng phát tri n qu c gia t kinh doanh nói chung doanh nghi nhi u thách th c l n S c nh tranh m nh ch khu v c p i nói riêng ph uv i c ngày gay g t V i s phát tri n ngày nhanh v s ng doanh nghi cá nhân kinh doanh th ng, làm cho vi c th c hi n m c tiêu kinh doanh c a 47 Thang Long University Library Công ty ngày tr ph y m nh ho c m c tiêu kinh doanh, Công ty c n ng bán hàng nói chung qu n tr bán hàng nói riêng V i vi c gi m thu cho m t hàng nh p kh Vi t Nam gia nh p t ch c WTO, hàng lo vào Vi t Nam t o áp l c c nh tranh c trình cam k t c a c có th gia nh p c i Công ty ph i quy t li y m nh ho nâng cao hi u qu kinh doanh ti m l c tài c a M u quan tr ng n a b t k doanh nghi p kinh doanh t u có m c tiêu l i nhu n, v th c m c tiêu doanh nghi p không cách khác nâng cao doanh thu h n ch h p lý m c chi phí c C 3.4 y m nh ho cm Các gi i pháp hoàn thi n ho nhi m h u h n cD 3.4.1 ng qu n tr bán hàng t i Công ty trách nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng c di n xuyên su t hi u qu vi u tiên c a nh rõ ràng c th m c tiêu bán hàng Hai m c tiêu c c quan c tiêu có tính bao quát nh t là: M c tiêu công ty ph tâm, tr ng nh bán hàng m k ho ch cho m i nhu n Ngoài công nh tranh, m i lên th ph n, m c tiêu m r ng th nh Vi c xây d ng m ng m nh m vào th u cho th y ý chí quy t tâm c a công ty ng th ng c gi hình nh chuyên nghi p m t khách hàng giúp cho trình c nh tranh tr nên thu n l i, không b cs i c a th ng c i th c nh tranh Y u t ngu n l ng s quy nh tính kh thi c a m c tiêu Vì v y, th c hi c m ra, công ty c n ti n hành n ch o, nâng cao ki n th c, tinh th n trách nhi th c vai trò, t m qua tr ng c a h qu n lý ch t ch i v i ti n trình bán hàng c t cách khoa h c nh ho tác qu n tr t ch c l ng bán hàng mang l i hi u qu u then ch t khâu quy c hi u qu cao 48 ng th i ti n hành ng h vào m c công t o m t k t qu 3.4.2 ng xây d ng chi Tình hình th ng bi c bán hàng cho t ng quý, t i không ng ng v y công ty không th áp d ng m t chi c bán hàng cho c kì bán hàng dài mà nên xây d ng chi c, k ho ch theo t ng quý nh thu n ti n cho vi c theo dõ t qu ng th i công ty có th phân b ngu n l c, ph i h y ho t hi u qu cao Khi ti n hành xây d ng chi c ph i c th thu n ti n cho vi c ng xây d ng chung chung n công ty khó n m b c b t ng phát sinh Xây d ng chi c bán hàng ph i xu t phát t chi c kinh doanh công ty t ng th i kì, ngu n l c tài ngu n l c nhân s Thêm n a, công ty ph i d n t i nh v i y u t nghiên c ct i th c nh i ti n hành xây d ng chi n c bán hàng cho t ng ng linh ho t trình th c hi n quý, t 3.4.3 y m nh công tác tìm ki y m nh công tác tìm ki M tt nt ki m, ti p c qu cao ho i lý, m thêm c a hàng i lý i lý, doanh nghi ng bán hàng, công ty không ch d h t ng ng vi c tìm tk t i lý t n v i công ty mà ph i luôn tìm ki i bán hàng t i lý m i, m r ng m i khách hàng c a Vì v y, th i gian t i, nhân viên bán hàng ph i tích c c khai thác, tìm ki m thêm i lý cho Công ty u s làm cho bán hàng Công ty có th c nhân viên Kinh doanh tr c ti n chào hàng t i nh ng c n ph m GPS ho c thi t b công ngh i lý c a Công ty nh ph m tr c ti khuy n khích h tr h ng công ty taxi, công ty v n t i ho c công ty du l ch n gi i thi u s n i v i nh mua nh ng thi t b GPS ph c v ho t ng kinh doanh ch không ph ph c chi t kh tr k thu c giá h p lý, nh ng d ch v h p d n: ti n hành b o hành s n thu hút h s d ng s n ph m c a Công ty M thêm c a hàng gi i thi u s n ph m Công ty nên m thêm nhi u h th ng showroom, t u ki n cho t t c khách hàng bi n ti p c n d dàng v i s n ph m c a công ty t i th ng mi n Tây mi n Trung m t s thành ph i Phòng, B c Ninh Công ty ph i 49 Thang Long University Library tr n hàng hóa t i c a hàng cho thu hút, làm n i b t s n ph m ch l c, t o ng m t khách hàng nhân viên bán hàng t i c a hàng m i ph c n ch n ch t ch ph i nhanh nh y, t n tâm v i khách hàng, có hi u bi t v bán hàng ng hi u qu ho ng m c khuy n khích v v t ch ng cho c hàng i kinh doanh, công ty c n i v i c a t m c doanh s cao nh t Công ty c nhi u hàng hoá nh ti n Các hình th c khuy n khích t c ni m tin c a cán b ty, giúp h g n bó v i công vi c, v i t ch c 3.4.4 Nâng cao nghi p v bán hàng c hàng i v i công i c a Ngày nay, ti n b khoa h c k thu t có th xóa b s khác gi a s n ph m, v y, mu n nâng cao kh nh tranh, vi c cung c p s n ph m t t c n cung c p cho khách hàng nh ng d ch v t n ph i có nh ng sáng ki c nâng cao ch n v i Công ty, c th tr ng ph c v làm hài lòng thu a d ch v sau bán D ch v bán d ch v ph c v trình l a ch n, xem xét quy mua hàng c a khách hàng, ph mb c gi th c m lo nhân viên bán hàng nh ng d n s d ng, b o qu n s n ph m t c cung c p ng t , phi u b i s ân c n, l ch s c a th c hi hân viên bán hàng c n n m b t thông tin s n ph m m có th viên bán hàng ph i h p tác v n xác cho khách hàng Ngoài ra, nhân ng nghi p, th c hi n gi i quy t tình hu ng khó ng th c m c mà kh l p t c c n có s h tr c a nhân viên khác vi c gi Công ty hi n bày bán nhi u m i c a hàng c a Công ty c n ph m b o tính g hóa cho d tìm, theo m t tr t t logic m c s p x p t i m t qu y Các qu d ng xuyên Các trang thi t b ph c v bày hàng c hàng t i qu y k n vi c bày hàng ng c s p x p, b sung, lau c thay m i, tránh bày D ch v sau bán ch y u d ch v b o hành s n ph m, ti p nh n góp ý v n chuy n hàng h nm r i hình d ch v n, l t mi n phí, b o hành t 50 c n ph i bi t l ng nghe ý ki thi n ch ng s n ph m, ch t c i ng d ch v c a Công ty 3.4.5 Gi i pháp cho quy trình n ch n nhân viên bán hàng i y u t quan tr ng nh t t o nên s thành công c a doanh nghi p Các chuyên gia cho r ng kinh doanh hi i, l i th v y u t i c nh tranh m t l i th lâu dài nh c xây d ng m i i, có chuyên môn, nhanh nh n, sáng t o v t uv cm c quy trình n ch n hi u qu ph u qu p kinh doanh u tiên Công ty Hi n nay, quy trình n ch n nhân viên c a công ty rõ ràng c th nhiên áp d ng th c t v n m t s b t c vi c n ch n tr nên hi u qu công ty c n n ch n g t gao, trình th vi c ph nhân viên ch ng minh c kh i có kh a mình, s d cs c ch gi l i nh ng Tính thi t y u c a vi c n ch n nhân viên bán hàng m i hi n t bán hàng c a nhân viên v n nhi u y ud n n k t qu bán hàng không hi u qu Vì v y, công ty c n n ch n thêm nh ng nhân viên bán hàng tr , linh ho t, nghi p v t t Quy trình n d ng, hình th c ph ng v n tr c ti p, c n b sung thêm hình th c thi vi ki m tra ki n th c chuyên môn c a ng viên r il ch ti n hành ph ng v n o th vi c, công ty nên kéo dài th i gian t tháng lên nhân viên m i v a k p th i nh ng ki n th ng th i v n d ng chúng vào ho m t cách xu t s c nh t 3.4.6 ng bán hàng, kh nh ch t o M i qu n lý gi i s bi c, ki m t cách ch t ch công vi c c a nhân viên, bi t ng phó k p th i v i nh c cc a kinh t hi ng kinh doanh Vi o công ty ti p c c v i nh ng k i nâng cao ki n th c p nh doanh c nh ng thông tin m i nh t v xu th bi ng c c qu c t T c chi c k ho c i ok qu n lý giúp n lý m i n n chuyên môn giúp h ng kinh n cho s nghi p phát tri chuyên môn, nghi p v cho cán b , công nhân viên, công ty có th s d ng bi n pháp sau: 51 Thang Long University Library Công ty nên m i chuyên gia, gi i h c v t ch c l p nâng cao nghi p v : tài chính, k toán, qu i Công ty yêu c u nhân viên tham gia l p h c Dùng cán b có chuyên môn, kinh nghi m công ty ch d nh ng nhân viên m m ho h n ch Vi t o, hu n luy n t i công ty m t m t r t có hi u qu , m t khác l gian, chi phí K sai l m n u cho r ng, m t nhân viên bán hàng làm vi nghi m không c n ph i ti p t c h c t p n cho t n th i o liên t c S u kinh u bi t r ng, th gi i luôn v ng, v v th ng khách hàng ph ng xuyên, ch y m i có th n m b c nhu c i hàng ngày c a th ng khách hàng Công vi òi h i bán ph ng xuyên ti p xúc v c h c t p c n ph c trì liên t c Công ty m t m t có th khuy n khích nhân viên bán hàng t h c, m ng xuyên có cu c th o lu n công ty gi a nhân viên bán hàng, nh ng ý ki n m i, có tính sáng t o s ng không t n chi phí l i r t hi u qu khuy ng tìm tòi h c h i, trau d i ki n th c Ch c ch n hi u qu ho nâng cao 3.4 C i thi n ch V i ch l ng bán hàng c a công ty s c ng bán hàng m i doanh nghi p m t v làm v nhiên, khía c nh k t h p hai hình th n cho th c s quan tâm c nl i tính t khó Tuy phi tài ng bán hàng Tro ng kinh doanh, vi c t o m ng làm vi c t t có s quan tâm, có tính c u Vi c xây d ng m t môi ng làm vi c t t ph i t o cho nhân viên m t tinh th ng, t o s c nh tranh nh ng ph ng x Ti p theo công ty c n xây d ng m t ch i s ng cho cán b công nhân viên Hãy b l c làm vi c h t ng phù h p nh m nâng u t vi c nâng m ng (t ng lên 3.500.0 ng th i k t h p v i kho n tr c v ti n b c, chi phí trình làm vi c không m i b n tâm c a nhân viên Thêm n cu c s o công ty c n th hi n s quan tâm chân thành c ng nh t c a nhân viê i lúc i thân c 52 n n gia Công ty nên t huy h u ki n làm vi c tho i mái, t ch nhân viên có th phát c c a thay giám sát trình làm vi c ch t ch , t o s bi t s c ép doanh s công vi c 3.4.7 tránh tình tr c ng, t i ng công tác ki hàng Hình th c ki ng bán hàng k t qu bán hàng hi n t i v n r t chung th v y công ty c nh ng gi i pháp c i thi n ho ng ki m giúp cho công ty s m pháp hi u ch nh k p th i nh ng sai sót, hay nh ng tình hu ng b t ng có th x y giám sát m i ng o công ty c c nhân viên làm vi báo cáo, k p th i c p nh bu i h p giao ban hàng tu ng ho ng ki m tra, k t h p v i ghi chép, vi t c ns px p thông báo công khai nh ng sai sót g p ph i, kh c ph c h u qu k p th i không làm ch m tr ti bán hàng nói chung Hàng tháng c u n p b n báo cáo v doanh thu, l i nhu n, m t hàng, b n th ng kê t n, xu t - nh p T n nghiên c u k th c tr ng kinh doanh, k t qu kinh doanh th c t so v i ti a m i c a hàng Tìm hi u nguyên nhân có gi i pháp thích h p Công ty có th ch o cho c a hàng gi m b t m t hàng kinh doanh hi u qu y m nh kinh doanh m t hàng có s c tiêu th l i l i nhu n cao N u c a hàng kinh doanh hi u qu s cc o c a hàng công ty c n có công tác s p x p l i nhân s 3.4.8 ho ng c a c a hàng có hi u qu ng d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng S phát tri n c a khoa h c k thu c bi t máy tính công ngh thông tin o nhi c qu n lý bán hàng hi u qu D nâng cao hi u qu ho c bán hàng vi c ti p c n khoa h c k thu t r t c n thi t c tiên, Công ty c n xây d ng m t trang web th c nh m gi i thi u, qu ng bá s n ph m c a Công ty t i khách hàng m t cách nhanh chóng hi u qu Bên c Vi c xây d ng trang web ph i t ph i liên t c c p nh t hàng website, t o s ti n l i cho khách hàng c n i m i n i dung, hình th c, có chi c qu n lý hi u qu Ti p theo, Công ty nên s d ng ph n m m qu n tr bán hàng chuyên nghi p nh m giúp cho ho ng gi m sát, qu n lý bán hàng, doanh thu công n cd 53 Thang Long University Library dàng xác Ph n m m qu n lý bán hàng hi u qu mà Công ty có th s d n m m h tr vi c qu n lý thông tin cho doanh nghi p Ph n m m có ch n lý thông tin giao d ch c t hàng, s ng hàng hóa bán ra, qu n lý doanh thu, qu n lý chi ti t hàng hóa công n c a khách hàng ph Vi c áp d ng khoa h c k thu t qu n tr bán hàng r t c n thi t góp u qu qu n tr bán hàng góp ph n nâng cao hi u qu bán hàng c a Công ty 3.4.9 Các gi i pháp h tr Các gi i pháp h tr không tr c ti p c a công ty, t ng t i công tác t ch c m ng t i ho i bán hàng i thi n công tác t ch c m 3.4.9.1 Hoàn thi n ho ng nghiên c u th Trong n n kinh t th t vào nhu c i ng tiêu th ng ng không m t doanh nghi p kinh doanh l i không t c a th ng Nghiên c u th ng cách t t nh m b o cho vi c s n ph m c a công ty th ng s t u ki n cho s t n t phát tri n c c a th ng công ty c n t ch c công tác d báo phân tích th ràng chi ti t Nghiên c u th d ch v mà công ty kinh doanh, t c ch p nh n, nh rõ nhu c u ng m t cách rõ n m v ng nhu c u t ng lo i s n ph m ng chi c c th Vì th gi i hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng c nghiên c u th ng c tiên, công ty c n nghiên c u th hi u c i tiêu dùng s ph thu m cs y m nh công tác i tiêu dùng Th hi u c a a t ng khu v không th t b i th c nh tranh ngành công ty ph i nghiên c u ch c ch c c Ti p theo, công ty c n tr ng vào vi c thu th p thông tin t phía khách hàng, i th c nh tranh, giá c t nh ng y u t quy nh tính hi u qu c a ho t ng kinh doanh ph i hi u bi t rõ nhu c u khách hàng cách th c mua s m c a h Ý ng c a vi c nghiên c u th m b o kh khách hàng m i Y u t quy ng nghiên c u khách hàng ng th i gi c khách hàng hi n t c nh s thành công quan h mua bán gi a khách hàng công ty c th a mãn nhu c u Vì v y công tác nghiên c u khách hàng ph c nh ng s n ph m làm th a mãn t uc ng th i mang l i l i nhu n cho công ty, t o uy 54 tín ti i u c a công ty Bên c b qua nh ng thái kinh doanh t c i th c nh tranh Thông tin t i th c nh tranh nh ng thông tin khó n m b t, thi ng h i th c nh tranh tung tin mù nh nh l ng doanh nghi p ngành khác p v n c n ph i tìm hi u m có s chu n b c, tránh tình tr tay không k M t y u t quan tr ng c n nghiên c u n u t giá c Giá c có ch ph n ánh giá tr hàng hóa m nh tranh h u hi u Mu m t chi c giá c n phù h p, công ty c n tìm hi cung c nh nhân t n giá (thu nh i dân, giá c th ng, giá c i th c Ngoài công ty ph i nghiên c u v M t s cách ti p c n th c, v ngu n ng hi u qu Th nh nghiên c u, tìm hi u thói quen, hành vi mua t phía khách hàng ho v v i th c nhân viên, cách th c qu dùng máy ghi âm, camera t Th tìm hi u m t s quan sát tr c ti p ho c a hàng c a Công ty ng v c ph ng v n tr c ti p gi ph ng v c ph ng v n ph c a ph ng v n tr c ti i ph ng v n có th c ph ng v n không mu Tuy nhiên hình th c r t t n ph nghi i nh a bàn r ng i c ho c t m c nh ng thông tin b sung i tác, tình tr ng kinh t om ng v n chuyên Th ba, công ty có th tìm hi u th tr ng thông qua qu ng cáo ho c h i ch tri n lãm Công ty có th n m b i xác s n ph m c i th , tình hình ho ng th ng Tóm l i công ty có th s d ng r t nhi c u th c hi u qu thu th ng vi c x bán hàng l i quan tr cao, kh t cx ph c v cho ho ng nghiên u quan tr ng nh t c n n m rõ vi c ph c v cho trình i ph c nh chuyên môn ng t t cho ti n trình kinh doanh sau 55 Thang Long University Library 3.4.9.2 y m nh ho Công ty c ng marketing ym a ho ng marketing, qu thi u s n ph m c a Công ty th s n ph thu c v i khách hàng y hi u qu g doanh thu l i nhu n u, gi i n g n quen ng th i góp ph n c tiên, th i gian t i, công ty c n thành l hi u bi t v th ng, có kinh nghi m, kh om p hi u bi t v ho công ty n bán Qu ng cáo m t nh ng công c marketing hi thi u c i v i m i doanh nghi p s n xu t, kinh doanh th ng ng ho ng qu ng cáo giúp cho Công ty c khách hàng bi n ngày nhi u Công ty có th i nh ng gi i thi u s n ph m c a Công ty lên t báo m ng hay báo gi y có nhi hàng c a công ty i theo dõi phù h p v ng khách , diendancongnghe.vn, tinhte.vn, T p chí Doanh nhân Qu ng cáo báo gi y báo m ng s giúp Công ty có th nhi u thông tin m t lúc t u ki n cho nh i mu n tìm hi u sâu thêm v s n ph m Công ty có th t o gian hàng tr c n trang bán hàn khách hàng ti p c n thêm nhi ng Nâng cao ch ng s n ph m, tích c c tìm ki m s n ph m m nhu c u ngày cao c i tiêu dùng b ng cách liên t c c p nh công ngh th gi i tìm ki m nh ng nhà cung c p s n ph ng ng u l n th gi i Giá bán m t công c c nh tranh hi u qu i b c kinh doanh nào, v y Công ty c n tr ng xây d ng sách giá phù h thu hút thêm khách hàng gi i lý Ví d Công ty có th th c hi n sách giá th p: t c cung c p th ng nh ng s n ph m có ch ng t t mà giá thành l i r c th ph n u giúp Công ty thu hút thêm nhi u khách hàng, m r ng ng chi t kh lý nhân viên ph i lý, t o s i lý: xu t v i v i nh nt i h tr gi m thêm % (2 4%) nh tranh v i nh i th c nh tranh Nhân viên kinh doanh ph l i lý có sách công n h p lý không t o c m giác khó ch i lý tr ti ng th i gi i thi u s n ph m m i lý b ng file hình nh, catalogue ho c dùng slide 56 trình chi u s n ph m b i lý d s n ph m Ngoài ng h tr chuy n mi n phí, h tr k thu t, cung c p poster v m ng s h tr không t vi c gi i lý ng s m c a khách hàng: th c hi nm mc a i lý: v n n i hi u qu cao thu hút, kích thích nhu c u mua t b GPS t ng tai nghe blue etooth t m giá 10%-20% nhân ngày l t Nh ng ho ng khuy n m i s giúp Công ty d dàng thu hút thêm khách hàng, kích thích tiêu th s n ph m c a Công ty th i gian ng n Công ty c n tích c h i ngh có th hi mc m i quan h c a Công ty v c n quan có b ph c t ch c h i ngh khách hàng Thông qua u c a khách hàng n m b t nh ng nhanh chóng kh c ph c Qua h i ngh i lý ch t ch , t thu hút ngày nhi u khách hàng nâng cao uy tín, Công ty n ho hàng t th c hi n nh ng công tác Công ty c n t ch c b ph hàng t i c a hàng c ch u trách nhi m th c hi n ho ng h tr khách hàng, gi i quy t th c m c, theo dõi u n i phân tích ph n ng c a khách hàng Tích c c tham gia h i ch , tri s n ph m Công ty phân ph i v gi i thi u tr c ti p i dùng, tìm ki m thêm khách hàng m i Ngoài ra, thông qua h i ch , Công ty có th tìm hi u thêm v th c nh tranh s n ph m mà h g c p Các hình th c marketing tr c ti p r i iv im t công ty kinh doanh thi t b tr ng vào vi c in n catologue c u gi i thi u cho khách hàng bi n nh ng s n ph m mà công ty bán Công ty có th t th n tho i ho c tr c ti p chào hàng 57 Thang Long University Library K T LU N ng bán hàng t t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu ho t phát huy nh ng thành t c kh c ph c nh ng h n ch t n t i Nh ng gi c xây d ng d a vào lý lu n chung v ho t ng qu n tr bán hàng c a doanh nghi p d a vào s phân tích th c tr ng công tác bán hàng c a Công ty ng ý ki t xu c nêu v i mong mu n hoàn thi n ho i k t qu bán hàng kh 58 ng bán hàng c a Công ty, K T LU N th Quá trình h i nh p vào n n kinh t th gi i mang l i cho Vi t Nam r t nhi u l i y nh c Các doanh nghi p c ph i không ng ng sáng t o, n l c phát tri hòa nh p vào dòng ch y chung c a xã h i Ho ng bán hàng, nâng cao hi u qu bán hàng m t nh ng m u c a b t kì m t doanh nghi p ong nh c th hi n thông qua m c nh ng thành t u a doanh thu, l i nhu n m i nh nh ng k t qu t d ng bán hàng c a công ty v n t n t i r t nhi u h n ch Do nhu c u c a khách hàng ngày cao, bi n ng th ng c ng v i s c nh tranh gay g t gi a doanh nghi p ngành kinh doanh thi t b GPS nói chung nên th c tr ng ho ng bán hàng t i công ty nhi u thi u sót Vì v y, công ty c n ph i nghiên c u nh m tìm gi i pháp c i thi n công tác bán hàng, nâng cao hi u qu kinh doanh N i dung c a khóa lu n ch y u t p trung phân tích nh m h n ch c a công tác bán hàng qu n tr bán hàng c m t s gi y m nh hi u qu ho ng bán hàng t i công ty Hi v ng r ng s t ph th i gian t i c kinh doanh phát tri n c a công ty Do ki n th c th i gian có h n nên khoá lu n c a em không tránh kh i sai sót Em r t mong nh c nh ng ý ki a th y cô giáo khoa khoá lu n c khoá lu n c hoàn thi a Em xin chân thành c y, cô ng d y nh ng ki n th em có th th c hi n c bi t xin c m Long Châu anh ch phòng Kinh doanh c a Công ty n Em xin chân thành c Hà N Sinh viên Thang Long University Library TÀI LI U THAM KH O Ti ng Vi t i d ch v , Nhà xu t b n Th ng kê n (2012), Giáo trình qu n tr marketing, Nhà xu t b i h c Kinh t qu c dân n (tài li u d ch), Nhà xu t b n Th ng Kê (2008), Giáo trình qu n tr bán hàng, Nhà xu t b n Th ng Tr c n Gi i pháp nâng cao hi u qu công tác qu n tr bán hàng: (http://tailieu.vn/tag/giai-phap-nang-cao-hieu-qua-cong-tac-quan-tribanhang.html) Quy trình bán hàng t i hóa hi u qu : (http://tailieu.vn/tag/quy-trinh-ban-hang.html)

Ngày đăng: 03/07/2016, 00:57

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan