Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị chiêu thị do Nguyễn Tường Huy biên soạn giúp cho các bạn nắm bắt những kiến thức về khái quát chiến lược chiêu thị; công cụ của chiêu thị; phân tích mô hình truyền thông chiêu thị; quy trình hoạt động chiêu thị; đặc điểm, nội dung các công cụ chiêu thị.
28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM - HUTECH NGUYỄN TƯỜNG HUY, MBA huygiangvien@gmail.com 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Tình tiếp thị • Nick Vujicic đem đến cho Tôn Hoa Sen 400 tỷ sau ngày đến Việt Nam (21 – 24/5/2003) 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Tình tiếp thị • CLB Arsenal (Anh) đem đến cho HAGL 500 tỷ chuyến du đấu Việt Nam năm 2003 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Mục tiêu giảng Nắm khái quát ch.lược chiêu thị Hiểu công cụ chiêu thị Phân tích mô hình truyền thông chiêu thị Quy trình hoạt động chiêu thị Đặc điểm, nội dung công cụ chiêu thị 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Nội dung giảng 1) Khái quát chiến lược chiêu thị 2) Mô hình truyền thông 3) Các bước phát triển KH truyền thông 4) Chọn lựa phối thức chiêu chị 5) Công cụ chiêu thị 6) Thiết lập ngân sách chiêu thị 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Khái quát chiêu thị Khái niệm chiến lược chiêu thị Các công cụ chiêu thị Vai trò chiêu thị Chức chiêu thị Truyền thông marketing tổng hợp 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Khái niệm • • • Chiêu thị hoạt động thực chức thông tin doanh nghiệp Chiến lược chiêu thị tập hợp hoạt động thông tin, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, tổ chức, biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông doanh nghiệp Phối thức chiêu thị phối hợp công cụ chiêu thị để truyền thông 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Phối thức chiêu thị QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 28-Jun-16 Các công cụ chiêu thị Advertising Direct Marketing Sales Promotion Công cụ Personal Selling Public Relations 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 10 Vai trò chiêu thị Đối với doanh nghiệp • Là công cụ cạnh tranh (xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần) • Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp, hỗ trợ chiến lược định vị • Tạo thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ khuyến khích trung gian PP • Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp • Giải khủng hoảng tin tức xấu, tạo kiện thu hút ý 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 70 Các hình thức PR Dùng tình thực tế để khái quát lên thành câu chuyện, kiện hấp dẫn, tạo hình ảnh đẹp công ty, SP, thương hiệu Các viết, tin, thông cáo báo chí để thông báo SP mới, kết KD hay thay đổi nhân Hội thảo giới thiệu sản phẩm Tài trợ cho hoạt động thể thao, VH 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 71 Vụ bầu Đức Ngày 13/5/2013 tổ chức hoạt động môi trường Global Witness (GW) công bố báo cáo mang tên "Các Ông trùm cao su: Cách thức công ty Việt Nam nhà tài phiệt quốc tế tiến hành khủng hoảng chiếm đất Campuchia Lào" GW cáo buộc Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai (HAGL) Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam (VRG) “có liên quan đến việc chặt đốn khu rừng nguyên vẹn phạm vi ranh giới nhượng quyền, trái với quy định pháp luật” 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 72 Điều sảy ra? Giá cổ phiếu HAGL thê nào? Michelin hay Bridgestone cân nhắc kỹ trước mua cao su từ HAGL? Các nhà đầu tư, nhà tài trợ: Deutch Bank, IFC, Temasak Holding, quỹ Jacar…? Tương tự câu chuyện Nestle mua dầu cọ Sina Mark để làm bánh Kit Kat bị tổ chức Hòa bình xanh (Greenpeace) phát động chiến dịch tẩy chay năm 2012 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Họ xử lý nào? Họp báo, công bố quan điểm Làm việc với Chính phủ nước Chính phủ quốc gia lên tiếng Tiếp tục chương trình đầu tư … 73 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 28-Jun-16 74 Phân biệt quảng cáo PR Quảng cáo • • • • • • • • Chuyển tải thông điệp Áp đặt Quảng bá SP, dịch vụ Một chiều Chủ động, kiểm soát Dùng hình ảnh Phải bùng nổ, ấn tượng Sớm qua Quan hệ công chúng • • • • • • • • Chuyển tải câu chuyện Xây dựng bước Quảng bá hình ảnh DN Hai chiều Bên thứ 3, kiểm soát Dùng lời nói, chữ viết Cung cấp nguyên liệu Sống lâu dài 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 75 Chào hàng cá nhân Là hình thực truyền thông trực tiếp nhân viên bán hàng với khách hàng nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm, mua sản phẩm Thường áp dụng bán máy móc & dịch vụ công nghiệp Đòi hỏi kỹ cao thích ứng với văn hóa 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 76 Nhiệm vụ nhân viên chào hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm Thông tin, giới thiệu sản phẩm Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm Thực đơn đặt hàng Thu thập thông tin nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 77 Yêu cầu nhân viên chào hàng Hiểu biết sản phẩm (yêu sản phẩm) Hiểu biết doanh nghiệp (yêu doanh nghiệp) Hiểu biết khách hàng (yêu khách hàng) Hiểu biết thị trường đối thủ, đặc điểm & tập quán thị trường, mạnh/yếu đối thủ Có phong cách, khả giao tiếp với khách hàng 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 78 Quy trình chào hàng cá nhân Thăm dò đánh giá khách hàng có triển vọng Chuẩn bị tiếp cận khách hàng (tìm hiểu KH) Tiếp cận khách hàng (tìm hiểu nhu cầu, động cơ) Giới thiệu, thuyết minh hàng (tư vấn) Ứng xử khước từ KH (thuyết phục) Kết thúc thương vụ Kiểm tra, giám sát để đảm bảo khách hàng thoả mãn đơn đặt hàng 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Marketing trực tiếp Khái niệm Xu hướng phát triển Hình thức marketing trực tiếp 79 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 80 Khái niệm • Marketing trực tiếp phương thức truyền thông trực tiếp mà DN sử dụng để tiếp cận KH mục tiêu hình thức như: thư chào hàng, phiếu đặt hàng, phiếu mua hàng, thư góp ý Được gởi trực tiếp đến đối tượng thông qua thư tín, phone, email, fax 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 81 Xu hướng Giúp DN thiết lập QH giữ KH tại, Quan tâm đến cá nhân KH, Thuận tiện cho KH, Sự bùng nổ CNTT giúp cho việc xây dựng liệu KH tốt hơn, Tăng khả cạnh tranh nhờ kết hợp tốt nhiều công cụ 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY Hình thức marketing trực tiếp Quảng cáo đáp ứng trực tiếp, Thư chào hàng, Direct mail, Marketing trực tuyến (online) 82 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 83 Viral marketing 69% số người nhận giới thiệu trang web thông qua người bạn, truyền thông tin cho 2-6 người bạn khác người hài lòng nói với người (11, người Âu) người tin 2,5 người hài lòng 2,5 x người không hài lòng 11 người (15, người Âu) người tin người thay đổi hành vi x 11 28-Jun-16 QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ - NGUYỄN TƯỜNG HUY 84 Ôn tập Tầm quan trọng chiêu thị MKT- mix? Trong điều kiện DN thực chiến lược kéo đẩy, hai? Tại đo lường thành công hay thất bại nhiều công cụ khuyến mãi? Tại bán hàng cá nhân có nhiều ưu có nhiều tiếng xấu? So sánh hình thức truyền thông trực tiếp gián tiếp thông qua mô hình truyền thông?