BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEETEX SINH VIÊN THỰC HIỆN : DƢƠNG THU PHƢƠNG MÃ SINH VIÊN : A18677 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VEETEX Giáo viên hƣớng dẫn : ThS Phạm Long Châu Sinh viên thực : Dƣơng Thu Phƣơng Mã sinh viên : A18677 Chuyên ngành : Quản trị marketing HÀ NỘI – 2015 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn ThS Phạm Long Châu tận tình hướng dẫn, hỗ trợ em suốt thời gian thực khóa luận Nhờ bảo cô, em vận dụng kiến thức học để áp dụng vào thực tế hoạt động doanh nghiệp Những phương pháp, kinh nghiệm mà cô truyền đạt cho em không giúp khóa luận hoàn thiện mà hành trang cho công việc thực tế em sau Bên cạnh đó, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới tập thể thầy cô giáo trường đại học Thăng Long, giảng bổ ích thầy cô giúp em tích lũy nhiều kiến thức sâu rộng để em hoàn thành khóa luận kiến thức tảng cho nghề nghiệp em tương lai Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 10 năm 2015 Sinh viên Dƣơng Thu Phƣơng LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân tự thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, ngày 28 tháng 10 năm 2015 Sinh viên Dƣơng Thu Phƣơng Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Khái niệm marketing 1.2 Vai trò marketing 1.3 Những yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động marketing doanh nghiệp .2 1.3.1.Môi trường vĩ mô 1.3.2 Môi trường vi mô 1.4 Các nội dung hoạt động marketing doanh nghiêp 1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 1.4.2 Phân đoạn thị trường 1.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.4.4 Chiến lược định vị 10 1.4.5 Marketing hỗn hợp .10 1.4.5.1 Chính sách sản phẩm 11 1.4.5.2 Chính sách giá 13 1.4.5.3 Chính sách phân phối 15 1.4.5.4 Chính sách xúc tiến .17 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VEETEX 21 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Veetex 21 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Cổ phần Veetex .21 2.1.2 Khái quát ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần Veetex .22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Veetex 22 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Veetex giai đoạn 2012 – 2014 .24 2.3 Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex giai đoạn 2012 – 2014 .26 2.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty 26 2.3.2 Phân đoạn thị trường 27 2.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 27 2.3.4 Xây dựng chiến lược định vị 28 2.3.5 Chiến lược sản phẩm 28 2.3.5.1 Đa dạng hóa danh mục sản phẩm 28 2.3.5.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm 29 2.3.5.3 Xây dựng phát triển nhãn hiệu sản phẩm .30 2.3.5.4 Chế độ bảo hành sản phẩm 31 2.3.6 Chính sách giá 32 2.3.7 Chính sách phân phối .34 2.3.7.1 Cấu trúc kênh phân phối 34 2.3.7.2 Lựa chọn mức chiết khấu cho thành viên kênh 36 2.3.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .36 2.3.8.1 Quảng cáo 36 2.3.8.2 Xúc tiến bán 38 2.3.8.3 Quan hệ công chúng 41 2.3.8.4 Bán hàng cá nhân 42 2.3.8.5 Marketing trực tiếp 43 2.4 Đánh giá hoạt động marketing mix Công ty Cổ phần Veetex 44 2.4.1 Những ưu điểm 44 2.4.2 Những tồn hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex 44 2.4.2.1 Chính sách sản phẩm 45 2.4.2.2 Chính sách phân phối 45 2.4.2.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 46 2.4.3 Nguyên nhân tồn hoạt động marketing mix Công ty Cổ phần Veetex .46 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan .46 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 46 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VEETEX 48 Thang Long University Library 3.1 Những yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex 48 3.1.1 Môi trường vĩ mô 48 3.1.2 Môi trường vi mô 49 3.2 Định hƣớng phát triển chung Công ty thời gian tới 51 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao chiến lƣợc marketing mix Công ty Cổ phần Veetex 51 3.3.1 Giải pháp cho sách sản phẩm Công ty Cổ phần Veetex 51 3.3.1.1 Mục tiêu giải pháp .51 3.3.1.2 Cách thức thực 51 3.3.2 Giải pháp sách giá 53 3.3.2.1 Mục tiêu giải pháp .53 3.3.2.2 Cách thức thực 54 3.3.3 Giải pháp sách phân phối 54 3.3.3.1 Mục tiêu giải pháp .54 3.3.3.2 Cách thức thực 55 3.3.4 Giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp 56 3.3.4.1 Mục tiêu giải pháp .56 3.3.4.2 Cách thức thực 56 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn VNĐ Việt Nam đồng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận Công ty 24 Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp 16 Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối gián tiếp .16 Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối hỗn hợp 17 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần Veetex 22 Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Veetex 35 Thang Long University Library LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, với nhịp độ phát triển đất nước, hoạt động kinh doanh giữ vai trò vô quan trọng có ý nghĩa vô to lớn việc thúc đẩy kinh tế phát triển mạnh mẽ Mặt khác, việc Việt Nam trở thành thành viên thức ASEAN, tham gia AFTA, gia nhập APEC thành viên thứ 150 WTO tạo điều kiện thuận lợi cho kinh tế Việt Nam phát triển hòa nhập vào kinh tế giới điều làm cho môi trường kinh doanh Việt Nam ngày sôi hơn, đồng nghĩa với việc cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Như ta biết, công ty đơn vị sản xuất kinh doanh, tế bào kinh tế với chức hoạt động sản xuất phân phối sản phẩm công ty làm ra, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khu vực, thị trường Trước tình hình cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thương trường, yếu tố nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp hoạt động marketing Nhận thức tầm quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp, kết hợp với kiến thức lý luận thu nhận trường kiến thúc thực tế Công ty cổ phần Veetex, em chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex” cho khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu  Đánh giá kết kinh doanh Công ty Cổ phần Veetex qua năm 2012, 2013, 2014  Đánh giá thực trạng thực hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex thời gian qua để thấy tồn Công ty, từ đề xuất số biện pháp hoàn thiện hoạt động marketing Công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến để phân tích thực trạng xây dựng thực hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex đề xuất biện pháp để nâng cao hoạt động marketing công ty Phạm vi nghiên cứu: thực trạng hoạt động marketing Công ty cổ phần Veetex giai đoạn 2012-2014 đánh giá chất lượng công tác Công ty Phƣơng pháp nghiên cứu  Thu thập số liệu thứ cấp kết hoạt động kinh doanh tài liệu liên quan đến chiến lược marketing nội Công ty qua năm 2012 – 2014  Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu năm với để phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty  Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo chí, internet  Tham khảo ý kiến góp ý từ cô chú, anh chị Công ty để nắm rõ điều chưa rõ Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu kết luận khóa luận bao gồm chương: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động marketing Chƣơng 2:Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex Thang Long University Library khiến cho tạo chương trình marketing có quy mô lớn nhằm khuếch trương hình ảnh công ty KẾT LUẬN CHƢƠNG Nội dung chương cho ta thấy thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex ưu, nhược điểm hoạt động Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, công ty cổ phần Veetex phải quan tâm đến việc thiết lập hoạt động marketing cho hợp lý hiệu quả, khắc phục điểm yếu phát huy mạnh doanh nghiệp 47 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VEETEX Những yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing Công ty Cổ phần 3.1 Veetex 3.1.1 Môi trường vĩ mô Các yếu tố Luật pháp Nhà nước trọng công tác cải cách hành chính, đặc biệt cải cách lĩnh vực đăng ký kinh doanh, chứng nhận đầu tư, thủ tục hải quan, kiểm tra, tra doanh nghiệp có bước tiến mới, tạo thêm nhiều điều kiện cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh Bên cạnh đó, nhà nước có sách hỗ trợ, ưu đãi phát triển hệ thống bán lẻ Việt Nam, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển: tích luỹ vốn, tái đầu tư mở rộng sản xuất, giảm thuế nhập Các sách hỗ trợ cho Công ty Cổ phần Veetex nhiều Ngoài ra, việc nước ta gia nhập WTO, tạo điều kiện cho Công ty, tập đoàn bán lẻ nước xâm nhập vào thị trường Việt Nam Điều khiến hệ thống siêu thị nước, có siêu thị Tuticare Veetex phải đối mặt với nhiều thách thức lớn Cạnh tranh thị trường bán lẻ trở nên gay gắt hơn, đòi hỏi đổi sáng tạo thật giữ vững thị phần thị trường Môi trƣờng nhân Việt Nam nước có dân số trẻ với triệu dân, tỉ lệ sinh tăng trưởng cao năm gần đây, ước tính giây có khoảng 100 em bé chào đời Ngoài ra, trình độ dân trí ngày phát triển, người dân sẵn sàng chi trả nhiều cho sản phẩm chăm sóc, đồ chơi, dinh dưỡng dành cho trẻ em có xu hướng mua sắm siêu thị với nhiều chủng loại hàng hóa để lựa chọn Điều thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh công ty chuyên phân phối loại đồ chơi sản phẩm cho mẹ bé Công ty Cổ phần Veetex Môi trƣờng kinh tế Thời kì khủng hoảng kinh tế qua đi, kinh tế Việt Nam có bước tăng trưởng trở lại giúp cho thu nhập người dân, đặc biệt Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh – thị trường mục tiêu Công ty tăng lên Người dân có nhiều tiền để chi trả cho sản phẩm đồ chơi, đồ dùng dành cho trẻ em 48 Thang Long University Library Môi trƣờng khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ ngày phát triển với đời máy móc, thiết bị đại giúp suất sản xuất công ty gia tăng sản xuất sản phẩm chất lượng tốt Yếu tố công nghệ đại giúp trình toán tiền vận chuyển hàng hoá ngày thuận lợi, giảm bớt thời gian vận chuyển, tiết kiệm chi phí Ngoài ra, nhờ công nghệ thông tin phương thức toán hệ thống siêu thị Công ty thuận tiện Hàng hóa gắn mã vạch, mã số đem quầy tính tiền cửa vào, dùng máy quét scanner để đọc giá, tính tiền máy tự động in hóa đơn giúp hạn chế thất thoát dễ quản lý hàng hóa 3.1.2 Môi trường vi mô Doanh nghiệp: Tiềm lực, uy tín công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động marketing công ty Tiềm lực vốn, nhân lực có đủ mạnh công ty tiến hành phát triển, mở rộng thị trường Với quy mô vốn nhỏ, nguồn nhân lực trẻ điểm bất lợi với công ty Tuy nhiên với năm hoạt động, công ty cổ phần Veetex dần tạo uy tín, có bạn hàng lâu năm Đây tín hiệu tốt để công ty tiếp tục phát triển, khẳng định chỗ đứng thị trường đồ chơi, đồ dùng trẻ em Thêm vào đó, phòng ban công ty hoạt động hiệu có liên kết chặt chẽ với để thực mục tiêu chung Nhà cung cấp: Những nhà cung ứng coi áp lực đe doạ họ có khả tăng giá đầu vào giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ thời hạn giao hàng doanh nghiệp khách hàng quan trọng họ Qua làm giảm khả kiếm lợi nhuận doanh nghiệp Mặt khác, sản phẩm hãng sản xuất gặp vấn đề chất lượng gây ảnh hưởng lớn đến công ty Những nhà cung cấp Công ty tập đoàn hàng đầu, có uy tín − Sữa sản phẩm dinh dưỡng: Abbott:là công ty chăm sóc sức khỏe hàng đầu giới, chuyên cung cấp sản phẩm dinh dưỡng, dược phẩm thiết bị chẩn đoán y khoa chất lượng cao; Nestlé công ty hàng đầu giới dinh dưỡng, sức khoẻ sống khoẻ Trải qua nhiều thập kỷ, sản phẩm GUIGOZ, LAIT MONT-BLANC, MAGGI trở nên thân thuộc với hệ người tiêu dùng Việt Nam; Mead Johnson Nutritionals công ty dinh dưỡng hàng đầu giới thuộc công ty mẹ Bristol-Mayers Squibb, tập đoàn dược phẩm toàn cầu với tôn nâng cao chất lượng kéo dài sống người − Quần áo trẻ em: Thời gian gần đây, thu nhập mức sống người dân ngày cao, nhu cầu mặc đẹp cho bé tăng cao Vì Công ty tiến hàng 49 nhập sản phẩm thời trang công ty Sanding, Kids &Kico, Legamex, Digitex, Children Place, Simply Basic, Star Ride, … khác − Đồ dùng cho trẻ em: Thị trường đồ dùng dành cho trẻ em ngày xuất nhiều mặt hàng hấp dẫn đáp ứng thị hiếu ông bố, bà mẹ Theo đó, mặt hàng xe đẩy em bé ngày cải tiến hơn, không đa dạng màu sắc, kiểu dáng, chủng loại mà nhà thiết kế trọng bổ sung thêm nhiều tính Công ty lựa chọn nhà phân phối: Silver Cross, Atrina… Với việc lựa chọn nhà cung ứng có uy tín hàng đầu tự sản xuất sản phẩm đồ chơi trẻ em nên Công ty không gặp khó khăn với nhà cung ứng Đối thủ cạnh tranh: Thị trường đồ chơi trẻ em cung cấp sản phẩm phục vụ trẻ em thị trường có tiềm phát triển lớn, đồng nghĩa với cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Chỉ riêng địa bàn Hà Nội, hệ thống siêu thị, cửa hàng nhỏ lẻ kinh doanh sản phẩm đồ chơi đồ dùng trẻ em mọc lên san sát Hiện tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt giá chất lượng, mẫu mã sản phẩm Một số đối thủ cạnh tranh lớn số lĩnh vực mặt hàng thị trường công ty: − Các đối thủ sản xuất đồ chơi trẻ em bao gồm: Công Ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục & Đồ Chơi Văn Minh, Công ty Cổ phần gỗ Đức Thành, Công ty Đồ chơi thân thiện Những đối thủ có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm thiết bị giáo dục đồ chơi trẻ em họ mạnh sở vật chất , vốn… − Các đối thủ kinh doanh hệ thống siêu thị kinh doanh sản phẩm dành cho trẻ em: Bibo mart, Kids Plaza, Baby Mart Đây hệ thống siêu thị lớn nước với số lượng mặt hàng đa dạng, nguồn vốn lớn có uy tín thị trường cung cấp sản phẩm cho trẻ em Khách hàng: Dân số Việt Nam thuộc loại dân số trẻ nên số lượng gia đình có nhỏ đông Đây khách hàng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Công ty cung cấp Thực tế cho thấy hầu hết gia đình có thói quen mua sắm siêu thị gia đình có mức thu nhập cao xã hội Do siêu thị chuyên sản phẩm cao cấp cho trẻ em nên đối tượng khách hàng chủ yếu người tiêu dùng có thu nhập từ trở lên (khoảng từ 4-6 triệu đồng/tháng trở lên) Với mức thu nhập này, gia đình có nhiều điều kiện để mua sắm cho trẻ 50 Thang Long University Library Định hƣớng phát triển chung Công ty thời gian tới 3.2 Với sứ mệnh đồng hành khách hàng, đối tác để đem tới giá trị thành công thực sự, công ty tiếp tục định hướng phát triển thời gian tới cụ thể sau: Công ty tiếp tục trì không ngừng cải tiến công tác quản lý theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000; Không ngừng phát triển hệ thống phân phối công ty Tăng cường hoạt động giới thiệu quảng cáo công ty nhằm mở rộng thị trường, tăng uy tin công ty Có sách đào tạo, nâng cao trình độ lực có định hướng cho đội ngũ cán bộ, đặc biệt đội ngũ cán quản lý Đảm bảo đúng, đủ quyền lợi nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động; xây dựng môi trường làm việc công bằng, lành mạnh, chuyên nghiệp; xây dựng văn hoá doanh nghiệp, văn minh công sở; đào tạo nâng cao lực đội ngũ cán nhằm thich nghi với đòi hỏi ngày khắt khe thời kỳ đông thời thu hút nhân tài đáp ứng kịp thời phát triển doanh nghiệp Để thực mục tiêu trên, thân công ty phải không ngừng hoàn thiện chiến lược marketing mix Xuất phát từ thực trạng chiến lược marketing mix nay, công ty cần phải tiến hành số giải pháp nêu phần sau 3.3 3.3.1 Một số giải pháp nhằm nâng cao chiến lƣợc marketing mix Công ty Cổ phần Veetex Giải pháp cho sách sản phẩm Công ty Cổ phần Veetex 3.3.1.1 Mục tiêu giải pháp Sản phẩm phải có thêm nhiều kiểu dáng, mẫu mã đẹp thay đổi theo thị hiếu, mức thu nhập điều kiện sống khách hàng Giải pháp rõ công ty cần có thêm sản phẩm để cung cấp phải thường xuyên cải tiến sản phẩm cũ cho phù hợp với yêu cầu khách hàng Công ty cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm đòi hỏi khách hàng ngày cao tiêu chí 3.3.1.2 Cách thức thực Để hoàn thiện sách sản phẩm nhằm phục vụ thêm nhiều đối tượng khách hàng, không phân biệt vùng miền, khu vực, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để biết nhu cầu thật khách hàng thiết kế sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, công ty cần thực chiến lược cụ thể sau: 51 Thứ nhất, công ty phải trọng nâng cao chất lượng sản phẩm… Để nâng cao chất lượng hàng hóa công ty cần phải thực số công việc sau: Khi nhập hàng hóa đặt nguyên vật liệu, công cụ, dụng cụ phục vụ sản xuất, công ty phải chọn người cung cấp đơn vị sản xuất kinh doanh có uy tín cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu tốt để đảm bảo cho sản phẩm tạo từ nguyên vật liệu có chất lượng tốt Đầu tư, đổi cải tiến máy móc, thiết bị Công ty nên đầu tư thêm máy ép gỗ, máy tạo hình gỗ công nghệ cho xưởng sản xuất nhằm tăng cường chất lượng độ đồng sản phẩm đồ chơi công ty cung cấp Ngoài ra, công ty cần đổi số máy móc, thiết bị cũ, lạc hậu sử dụng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu sản phẩm có chất lượng Tuy nhiên, việc đổi phải vào khả tài chiến lược phát triển công ty để mang lại hiệu thiết thực cao Đầu tư cho công tác đào tạo Mở thêm lớp đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm tạo đội ngũ công nhân có tay nghề cao, thích ứng với công nghệ sản xuất Công ty nên loại bỏ sản phẩm chất lượng, sai quy cách… không đưa sản phẩm vào lưu thông làm giảm uy tín công ty Đồng thời, công ty không ngừng thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để hoàn thiện mặt sản phẩm Chất lượng hàng hóa sản phẩm đồ chơi, đồ dùng thực phẩm cho trẻ em quan trọng, người mua có thái độ phản ứng liệt với công ty họ mua phải sản phẩm có chất lượng kém, họ không tiếp tục mua, sử dụng sản phẩm công ty chí gây dư luận xấu công ty Thiệt hại gây từ sản phẩm chất lượng cao xác suất sai hỏng sản phẩm không tránh khỏi Chính vậy, công ty nên rà soát kĩ chất lượng sản phẩm trước tung thị trường đẩy mạnh sách bảo hành Cụ thể, khách hàng mua phải sản phẩm sai hỏng đổi lại sản phẩm khác công ty chịu chi phí lại cho người mua hàng số phần trăm định giá trị sản phẩm coi lời xin lỗi dành đến khách hàng Để thực điều này, cửa hàng công ty cần phải có bảng quy định rõ thời gian bảo hành, mức độ điều kiện bảo hành… Thứ hai, công ty phải tăng cường khả cạnh tranh hàng hóa cách xây dựng danh mục hàng hóa sâu rộng nhằm chiếm thêm thị phần 52 Thang Long University Library Hiện nay, đồ chơi, đồ dùng cho trẻ em, công ty sản xuất hầu hết mẫu mã, kiểu dáng với đủ mức giá Công ty nên tận dụng lợi để sản xuất mặt hàng đồ chơi, đồ dùng trẻ em giá rẻ để hướng đến khách hàng có thu nhập thấp thâm nhập vùng thị xã nhỏ hay vùng nông thôn – thị trường tiềm bỏ ngỏ với hầu hết công ty Hiện tại, công ty dừng lại việc nhập tự sản xuất đồ chơi gỗ, tương lai gần, công ty mở rộng thêm danh mục hàng hóa việc nhập tự sản xuất đồ chơi, đồ dùng trẻ em chất liệu khách nhựa, mika… để đa dạng hóa lựa chọn khách hàng Thứ ba, Công ty nên có đầu tư kỹ lưỡng bao bì, nhãn mác sản phẩm Có thể nói, bao bì, nhãn mác yếu tố quan trọng cấu thành lên sản phẩm Thông qua việc hoàn thiện khía cạnh giúp công ty tăng khả bán sản phẩm tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp “Bao bì người bán hàng im lặng”, mà công ty chưa trọng việc thiết kế bao bì sản phẩm thiếu sót lớn, vậy, lập tức, công ty nên đầu tư cho việc thiết kế bao bì cho sản phẩm Với mặt hàng công ty bán chủ yếu sản phẩm đồ chơi, đồ dùng cho trẻ bao bì nên thiết kế bắt mắt, ngộ nghĩnh để thu hút ý bé bậc phụ huynh với màu sắc rực rỡ: vàng, đỏ… Trên bao bì, thực in đầy đủ thông tin cần thiết công ty tên, địa chỉ, slogan… in tên thương hiệu Veetex nên toàn sản phẩm công ty cung cấp 3.3.2 Giải pháp sách giá 3.3.2.1 Mục tiêu giải pháp Hiện nay, thị trường đồ chơi, đồ dùng trẻ em không cạnh tranh mẫu mã, chất lượng mà cạnh tranh gay gắt giá chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế năm qua Giá trở thành tiêu chí quan trọng để khách hàng đưa định mua hàng Trong đó, giá nguyên vật liệu thị trường tăng cao sản phẩm nhập phải chịu mức thuế cao Điều khiến doanh nghiệp lao đao giá vốn hàng bán thường có tốc độ tăng cao tốc độ tăng doanh thu làm phần lợi nhuận giảm sút Trong thời gian tới, để tránh trường hợp phải bán sản phẩm có giá cao thấp, công ty nên định giá sản phẩm dựa thông tin thu thập từ thị 53 trường Công ty nên điều tiết tối thiểu chi phí không cần thiết để giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng doanh số bán 3.3.2.2 Cách thức thực Công ty xác định mục tiêu giá tồn tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa doanh thu Chính vậy, để tiếp tục đứng vững phát triển kinh tế cạnh tranh gay gắt giá, công ty cần phải có chiến lược cụ thể giá Về chiết khấu giá: Ngoài chiết khấu giá mua số lượng lớn, toán tiền sớm, công ty sử dụng thêm hình thức chiết giá theo địa lý Tức là, tùy theo khu vực khác mà công ty đặt mức giá thích hợp Công ty phân vùng địa lý khác xác định mức giá thích hợp Ví dụ, khách hàng mua hàng siêu thị địa bàn Bắc Ninh, Bắc Giang chiết khấu giá, tặng kèm giá trị so với showroom Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh Định giá phân biệt: Công ty sử dụng hình thức để phân biệt khách hàng Đối với khách hàng quen thuộc, trung thành, có thẻ khách hàng công ty chiết khấu thêm 3-5% giá niêm yết Còn khách hàng không thường xuyên trả nguyên giá hóa đơn mà không giảm trừ Hiện nay, mức giá số mặt hàng công ty cao đối thủ cạnh tranh điển hình đối thủ đến từ Trung Quốc Vì vậy, công ty cần xem xét áp dụng số giải pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm Các giải pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm: − Trong trình sản xuất, cần tiến hành giao sử dụng theo định mức tổ, đội sản xuất theo loại sản phẩm để tránh lãng phí nguyên vật liệu sản xuất − Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát trình sản xuất, hạn chế đến mức thấp lỗi sai kỹ thuật, sai quy cách, giảm số lượng sản phẩm lỗi, hỏng 3.3.3 Giải pháp sách phân phối 3.3.3.1 Mục tiêu giải pháp Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng việc phát triển kinh doanh, doanh nghiệp phải coi việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu chiến lược lâu dài ngắn hạn Nếu không tổ chức kênh phân phối tốt cho dù doanh nghiệp có tốn hàng tỷ đồng cho hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm… khó đạt doanh số ý muốn Hiện tại, hệ thống phân phối Công ty tương đối hoàn thiện với mục tiêu bao phủ thị trường Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh tiến tới bao phủ thị trường nước, Công ty cần thực giải pháp sau: 54 Thang Long University Library 3.3.3.2 Cách thức thực Trong thời gian qua, công ty thiết lập mạng lưới tiêu thụ số thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng… Trong thời gian tới công ty tập trung vào số hướng sau để phát triển hệ thống kênh phân phối:  Củng cố, xếp lại đại lý, cửa hàng có, khuyến khích khách hàng, đại lý, cửa hàng giới thiệu, tiêu thụ với số lượng lớn sản phẩm Chấm dứt hợp đồng với đại lý, cửa hàng làm ăn hiệu thời gian dài  Tìm kiếm ký kết hợp đồng với công ty, đại lý, cửa hàng, khách hàng có lực, tâm huyết việc kinh doanh tiêu thụ đồ chơi, đồ dùng trẻ em  Thông qua hội chợ, triển lãm, hội thảo nước để giới thiệu sản phẩm công ty đến nhiều khách hàng  Riêng với địa bàn thành phố Hà Nội, cần có sách thích hợp để thiết lập thêm mạng lưới phân phối quận Cầu Giấy, Long Biên, Hà Đông… thị trường tiềm mà công ty chưa khai thác đến (chưa có hệ thống siêu thị Tuticare địa điểm này)  Công ty nên tăng cường hỗ trợ cho đại lý mình: cung cấp băng rôn, poster giới thiệu chương trình đến toàn đại lý Với đại lý có doanh số 200 triệu VNĐ/ tháng, Công ty hỗ trợ hệ thống biển hiệu, quầy kệ (có in logo Công ty) giúp đại lý dễ dàng trưng bày hàng hóa, tạo chuyên nghiệp Nhưng để tránh trường hợp đại lý sử dụng hệ thống quầy kệ để trưng bày sản phẩm Công ty khác Công ty nên thường xuyên cử nhân viên Kinh doanh xuống địa bàn kiểm tra đột xuất Nếu đại lý sử dụng quầy kệ công ty sai mục đích bị nhắc nhở lần bị thu hồi quầy kệ tiếp tục sai phạm − Hiện nay, Công ty không đưa yêu cầu hay tiêu chuẩn cửa hàng muốn trở thành đại lý Công ty nên có quy định rõ ràng để lựa chọn đại lý nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối: Muốn trở thành đại lý Công ty phải có số vốn 200.000.000 VNĐ, có sẵn cửa hàng kinh doanh khu vực đông dân cư… − Công ty cần ký kết hợp đồng rõ ràng: tháng nhập 20 triệu đồng, tháng phát sinh lần nhập hàng, trà trộn hàng chất lượng bị phạt từ 3-5 triệu đồng… 55 3.3.4 Giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp 3.3.4.1 Mục tiêu giải pháp Tuy thành lập từ năm 2006 đến công ty chưa thực nhiều người biết đến Trong thời gian tới, công ty cần tăng cường sách xúc tiến hỗn hợp để khuếch trương thương hiệu, tạo điều kiện mở rộng thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng tăng khả tiêu thụ sản phẩm 3.3.4.2 Cách thức thực Để phục vụ tốt cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đồ chơi, đồ dùng trẻ em, công ty thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Việc thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp nên công ty Veetex tổ chức tiến hành thực sau: a Quảng cáo Đối với thị trường tại, thông điệp quảng cáo phải hướng đến khách hàng mục tiêu (những ông bố bà mẹ có nhỏ) khách hàng tiềm (những người lập gia đình, có con) nhằm nhắc nhở họ lợi ích mà họ nhận mua hàng công ty Quảng cáo để tạo uy tín cho công ty Đối với thị trường mới, quảng cáo nhằm làm cho khách hàng biết tính năng, đặc điểm chất lượng sản phẩm công ty Với hình thức quảng cáo: Ngoài báo mà công ty hợp tác nhiều năm báo Phụ nữ, báo Tiếp thị gia đình… công ty nên chọn thêm số báo điện tử có nhiều lượt xem, nhận quan tâm nhiều người dantri.com.vn, diễn đàn wedtretho.com, lamchame.com để đăng quảng cáo, gia tăng độ phủ hình ảnh công ty Quảng cáo qua tờ rơi, catalog: Công ty thuê nhân viên bán thời gian phát tờ rơi (nội dung tờ rơi chương trình khuyến mại áp dụng hệ thống siêu thị Tuticare thông tin khai trương siêu thị mới…) quan, trường học, chung cư điểm giao thông gần siêu thị Ngoài ra, nhân viên gửi catalog sản phẩm (đặc biệt sản phẩm khuyến mại hấp dẫn nhất) đến hộ gia đình gần siêu thị Tuticare Các catalog có mặt hệ thống siêu thị, khách hàng đến mua sắm nhân viên bán hàng đưa cho để theo dõi sản phẩm khuyến mại Một phương tiện quảng cáo khách mà công ty sử dụng in thông tin công ty (tên, logo, số điện thoại fax) lên vật phẩm: mũ bảo hiểm, tạp dề, áo mưa… tặng cho khách hàng 56 Thang Long University Library b Xúc tiến bán Công ty áp dụng thêm hình thức tìm phiếu trúng thưởng sản phẩm Ví dụ triển khai chương trình “Mua trúng” áp dụng cho khách hàng mua Bộ xếp hình kiến trúc Trong có phiếu trúng thưởng sản phẩm đồ dùng học tập cho bé: bút, thước, hộp đựng bút… Ngoài ra, giải thưởng lớn số loại sản phẩm có giá trị tương đương để khách hàng lựa chọn trúng thưởng cho phù hợp với nhu cầu họ: nồi cơm điện, máy xay sinh tố, máy làm giá… Và Công ty nên áp dụng tặng quà trực tiếp mua sắm hệ thống siêu thị: tặng bé kẹo, bánh, bóng bay, số mô hình giấy (được in tên Công ty) bé mua sắm bố mẹ, khách hàng toán hóa đơn 1.000.000 VNĐ tặng kèm cốc, mũ lưỡi trai, tạp dề… Những sản phẩm tặng thưởng in tên, logo công ty Hoạt động khuyến mại thực cần kết hợp chặt chẽ với quảng cáo để thu hiệu cao Mỗi có chương trình khuyến mại, Công ty nên tăng cường bố trí băng rôn, áp phích, poster với nội dung chi tiết chương trình để thu hút ý người đường thực phát tờ rơi số trường học, khu văn phòng… c Quan hệ công chúng Trong quan hệ với truyền thông, báo giới: Công ty cần tổ chức buổi họp báo, gửi thông cáo báo chí có sản phẩm mắt Điều giúp công ty tạo thiện cảm với giới truyền thông Công ty nên tăng cường nâng cao mối quan hệ khách hàng, đại lý cách tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, gửi quà/lời chúc đến khách hàng, đại lý thân thiết vào dịp lễ tết, tổ chức buổi tri ân khách hàng… Công ty nên tham gia thêm hoạt động tài trợ cho giải bóng đá cho trẻ em, hoạt động thi văn nghệ trường mầm non, tiểu học… Công ty tham gia hoạt động công ích để tạo dựng hình ảnh tốt đẹp lòng công chúng ví dụ trích 500đ sản phẩm bán để đóng góp cho trẻ em nghèo hiếu học, gửi đồ chơi tặng em nhỏ vùng cao… Các chương trình hội chợ triễn lãm, hội chợ hàng tiêu dùng luôn diễn quanh năm khắp đất nước Từ trước đến giờ, công ty không tham gia hội chợ Công ty nên tích cực tham gia hội chợ để trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nhận phản hồi từ họ sản phẩm Công ty hay có thêm thông tin đối thủ cạnh tranh Công ty nên đầu tư tham gia hội chợ triễn lãm, hội chợ hàng tiêu dùng với vị trí bảng hiệu to, treo cao, vị trí dễ thấy, gian hàng trưng 57 bày đẹp, rộng…đồng thời kết hợp phát tờ rơi thông tin sản phẩm công ty để tranh thủ hội giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng d Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân khâu quan trọng kinh doanh đại Nhân viên bán hàng ngày phải biết cách để bán nhiều sản phẩm mà phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, định lượng tiềm thị trường, xác định chiến lược kế hoạch marketing Để kích thích bán hàng có hiệu quả, công ty cần phải xây dựng chế độ lương thưởng hợp lý Chế độ gồm phần: phần lương cứng phần thưởng Thiết nghĩ, công ty nên áp dụng chế độ thưởng hoa hồng cho nhân viên điều tạo động lực làm việc cho nhân viên Cuối cùng, công ty cần có đánh giá định kì thành tích nhân viên cách xác để có khen thưởng công thỏa đáng Nhân viên bán hàng lực lượng nòng cốt Công ty cổ phần Veetex Chính mà việc đào tạo kỹ bán hàng cần thực thường xuyên, liên tục suốt trình làm việc nhân viên bán hàng nhằm giúp cho nhân viên nâng cao lực chuyên môn để thực tốt công việc giao Số nhân viên bán hàng tuyển dụng Công ty chia họ vào nhóm bán hàng hoạt động có hiệu quả, để nhân viên giỏi dẫn cho họ cách thức bán hàng, cho họ để học hỏi, tiếp thu kinh nghiệm bán hàng Những nhân viên nắm yêu cầu công việc thực tế mà cần phải làm Không để huấn luyện cho nhân viên bán hàng cách phản ứng nhanh đưa cách giải công việc cách hợp lý công ty nên định kỳ tháng lần tập huấn cho nhân viên cách giải tình Trong buổi học Công ty đưa tình kinh doanh khác mà nhân viên bán hàng gặp phải Những tình tình khó khăn, liệu không đầy đủ yếu tố tình thay đổi liên tục, đòi hỏi nhân viên tham gia khoá học phải xử lý thông tin, đưa phương án phù hợp lý giải chọn phương án Sau người hướng dẫn tất nhân viên tham gia phân tích trao đổi lời giải người Phương pháp giúp cho nhân viên chủ động sáng tạo công việc e Marketing trực tiếp Marketing qua điện thoại: Số người sử dụng điện thoại (nhất điện thoại di động) tăng hội cho hình thức marketing qua điện thoại giúp công ty tiếp cận gần với khách hàng Thông qua công cụ này, nhân viên marketing công ty truyền thông tới khách hàng chương trình khuyến mại 58 Thang Long University Library lớn công ty giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp cho người tiêu dùng Ngoài điện thoại sử dụng để giải thắc mắc, khiếu nại thăm dò ý kiến khách hàng Để thực chiến lược này, nhân viên marketing phải lập danh sách khách hàng thân thiết (khách hàng có thẻ thành viên từ TutiPro trở lên) khách hàng mục tiêu (thường ông bố, bà mẹ) Đối với khách hàng thân thiết, nhân viên công ty gọi điện với nội dung thông báo chương trình khuyến mại công ty đồng thời giải đáp thắc mắc khách hàng chương trình mà công ty đưa (nếu có) Đối với khách hàng mục tiêu, nhân viên công ty trực tiếp giới thiệu sản phẩm đồ chơi công ty với đặc điểm kích thước, chất liệu ưu đãi cho khách hàng mua sản phẩm công ty (nếu có) Marketing online: hình thức này, công ty thiết lập cho tài khoản website rao bán hàng mạng (vatgia.com, lamchame.com ), sau tiến hành đăng tin quảng cáo sản phẩm trang mạng Nội dung đăng tải chủ yếu giới thiệu công ty, dòng sản phẩm mà công ty cung cấp lợi ích mà khách hàng có mua sản phẩm công ty Các nhân viên có trách nhiệm quản lý thông tin, trình bán hàng mạng phải tiến hành làm tin ngày để tin đứng đầu trang web, tạo ấn tượng cho khách hàng tiếp nhận thông tin từ tin Ngoài ra, Công ty nên tích hợp tính đặt hàng, toán trực tuyến website để tạo kênh mua sắm tiện lợi cho khách hàng Nhân viên phòng kinh doanh cần tích cực việc cung cấp thông tin: giá cả, công dụng sản phẩm hay chương trình khuyến mại lên website Công ty để khách hàng dễ dàng theo dõi Công ty cần gia tăng tương tác với khách hàng cách thuê thêm nhân viên hỗ trợ khách hàng trang fanpage Những nhân viên có nhiệm vụ trả lời phản hồi khách hàng fanpage, nhận ghi lại đơn đặt hàng thông báo với bên vận chuyển để giao hàng cho khách hàng Đội ngũ chịu trách nhiệm cập nhật thông tin sản phẩm Công ty, chương trình khuyến mại lên fanpage KẾT LUẬN CHƢƠNG Ở Chương khóa luận, em tìm hiểu môi trường marketing công ty đưa định hướng công ty năm tới Sau đó, vào thực trạng phân tích Chương 2, em đưa số đề xuất giải pháp chiến lược sản phẩm, chiến lược xúc tiến, chiến lược giá, chiến lược phân phối nhằm giúp công ty Cổ phần Veetex hoàn thiện hoạt động marketing 59 KẾT LUẬN Marketing ngày khẳng định vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường, cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trường điều kiện bên ngoài, cụ thể giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp… Trong suốt thời gian thực tập Công ty Cổ phần Veetex, sau trình theo dõi, thu thập thông tin thực trạng hoạt động marketing Công ty, em mạnh dạn đề xuất vài giải pháp nhằm giúp hoạt động marketing hoàn thiện nâng cao khả năng cạnh tranh Công ty thị trường Do kiến thức thời gian có hạn nên khoá luận em không tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo khoa để khoá luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo trường giảng dạy kiến thức quý báu để em thực khoá luận Đặc biệt xin cảm ơn cô giáo Phạm Long Châu anh chị phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Veetex giúp em hoàn thành khoá luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 10 năm 2015 Sinh viên Dƣơng Thu Phƣơng Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội PGS TS Trần Minh Đạo (2012), Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Garry D Smith (2013), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (2012), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Website Công ty Cổ phần Veetex: tuticare.com