ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CÔNG TY XĂNG DẦU NAM TÂY NGUYÊN TẠI TỈNH ĐĂKLĂK VÀ ĐĂKNÔNG Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn Huỳnh Tiến Phước Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46B - QTKDTH Niên khóa: 2012-2016 Huế, tháng năm 2016 LỜI CẢM ƠN “ Trên thực tế thành công không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay dán tiếp người khác ” Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tri ân sâu sắc anh chị công ty “XĂNG DẦU NAM TÂY NGUYÊN” , đặc biệt thầy cô trường “ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ” tạo điều kiện cho thực tập công ty Dù thời gian thực tập không nhiều, vọn vẹn vòng gần tháng đã để lại nhiều ấn tượng sâu sắc Tôi cọ xát với thực tế, trải nghiệm công việc nghành nghề thực tế công ty sách hay giảng thầy cô giảng đường Các anh chị nhân viên ban giám đốc dạy cho thời gian qua Trong trình thực tập, trình làm báo cáo thực tập, khó tránh khỏi sai sót, mong cô anh chị công ty bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo khó tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp thầy , anh chị công ty, để có thêm nhiều kinh nghiệm và đó sẽ là hành trang quý báu cho cuộc sống và công việc của sau này Một lần xin cảm ơn tất cho có tự tin, động lực, kiến thức để nâng cánh bước vào đời… xin chân thành cảm ơn!!! MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT - TCTXDVN - BHXM - CTXDNTN - CNXDĐN - ATVSLĐ - CBCNV - CHXD - SXKD : : : : : : : : Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam Bảo hiểm xe máy Công ty Xăng dầu Nam Tây Nguyên Chi nhánh xăng dầu ĐakNông An toàn vệ sinh lao động Cán công nhân viên Cửa hàng xăng dầu Sản xuất kinh doanh DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH GVHD: Nguyễn Quốc Khánh Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh PHẦN I: MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Xăng dầu nguồn lượng quan trọng đời sống phát triển kinh tế Việt Nam Nhận thức “Xăng dầu mạch máu quốc gia” Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên coi việc kinh doanh Xăng dầu không lợi nhuận mà nhiệm vụ trị quốc gia Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên xác định phải đảm bảo cung cấp cung đủ nhiên liệu với chất lượng tốt nhất, với giá cạnh tranh cho kinh tế hoàn cảnh địa bàn tỉnh Tây Nguyên Những năm gần với thay đổi chế kinh doanh xăng dầu phủ, chế kinh doanh xăng dầu chuyển từ chế phương thức cung cấp theo định lượng, áp dụng mức giá chung nhà nước quy định hoàn toàn chuyển sang chế thị trường Đứng trước tình hình công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh số thị phần không nhỏ địa bàn tỉnh Tây Nguyên Để tồn phát triển công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên ngày hoàn thiện phát triển để đứng vững phát triển môi trường đầy áp lực cạnh tranh Trước tình hình việc làm để nâng cao lực cạnh tranh công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên nhằm đạt mục tiêu đề yêu cầu cấp bách, định đến tồn phát triển công ty thời gian tới Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào nghiên cứu phân tích thực trạng lực cạnh tranh công ty, từ đề giải pháp để nâng cao lực cạnh tranh công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên cụ thể là: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận nâng cao lực cạnh tranh doanh - nghiệp kinh tế thị trường Đánh giá lực cạnh tranh công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên Đề xuất giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên Đối tượng phạm vi nghiên cứu SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học - GVHD: Nguyễn Quốc Khánh Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu nguồn lực lực cạnh tranh công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên • Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu nhận diện nhân tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên • Nghiên cứu tìm hiểu địa bàn kinh doanh công ty (2 tỉnh ĐẮK LẮK, Kon Tum) • Nghiên cứu chuyên sâu mặt hàng kinh doanh công ty mặt hàng • Xăng Dầu Nghiên cứu thực trạng kinh doanh công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên từ năm 2013 đến hết tháng 12 năm 2015 Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp phân tích Phương pháp thu thập nghiên cứu tài liệu liên quan Phương pháp phân tích Dựa số liệu công ty năm gần để phân tích tình hình hoạt động công ty có hiệu hay không so với tiềm lực có Từ đem phương pháp để cải thiện lực cạnh tranh công ty • Phương pháp thu thập nghiên cứu tài liệu có liên quan Bằng cách thu thập tài liệu có liên quan đến việc kinh doanh xăng dầu địa bàn tỉnh Tây Nguyên nước Đặc biệt đối thủ cạnh tranh trực tiếp để nhìn thấy yếu lợi công ty so với đối thủ Dựa vào đưa giải pháp để khắc phục yếu kém phát huy điểm mạnh SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh PHẦN II: NỘI DUNG Chương I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Lý thuyết về cạnh tranh 1.1.1 Cạnh tranh Thuật ngữ “Cạnh tranh” sử dụng phổ biến nhiều lĩnh vực kinh tế, thương mại, luật, trị, quân sự, sinh thái, thể thao thường xuyên nhắc tới sách báo chuyên môn, diễn đàn kinh tế phương tiện thông tin đại chúng Cạnh tranh kinh tế nói riêng khái niệm có nhiều cách hiểu khác nhau, khái niệm sử dụng cho phạm vi doanh nghiệp, phạm vi ngành, phạm vi quốc gia phạm vi khu vực liên quốc gia vv điều khác chỗ mục tiêu đặt quy mô doanh nghiệp hay quốc gia mà Trong doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu tồn tìm kiếm lợi nhuận sở cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, quốc gia mục tiêu nâng cao mức sống phúc lợi cho nhân dân vv…Có nhiều cách hiểu định nghĩa khác thuật ngữ cạnh tranh: P.A Samuelson W.D.Nordhaus hai nhà kinh tế học Mỹ kinh tế học (xuất lần thứ 12), nêu: Cạnh tranh (Competition) kình địch doanh nghiệp cạnh tranh với để giành khách hàng thị trường Theo từ điển kinh doanh (xuất năm 1992 Anh) cạnh tranh chế thị trường định nghĩa ganh đua, kình địch nhà kinh doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất loại hàng hoá phía Theo Karl Heinrich Marx: Cạnh tranh ganh đua, đấu tranh gay gắt nhà tư nhằm giành giật điều kiện thuận lợi sản xuất tiêu dùng hàng hóa để thu lợi nhuận siêu ngạch Theo Từ điển Bách khoa Việt nam: Cạnh tranh hoạt động tranh đua người sản xuất hàng hoá, thương nhân, nhà kinh doanh 10 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh động viên cán bộ, công nhân viên phấn đấu vượt qua khó khăn để hoàn thành tiêu, kế hoạc SXKD năm 2015, kết đạt sau: - Kết thực tiêu sản lượng Bảng 5: kết thực tiêu theo sản lượng năm 2015 Chỉ tiêu I/ Tổng số xăng dầu Bán buôn - Xăng - Diesel - Dầu hỏa - Fo3.5S Trong tổng số bán buôn - Bán buôn trực tiếp - Bán buôn qua Đại lý Bán lẻ - Xăng - Diesel - Dầu hoả II/ Hàng hóa khác Dầu mỡ nhờn Gas Doanh thu bảo hiểm Doanh thu bán sơn Nước giặt JANA Đơn vị Kế hoạch tính năm 2015 m3, Tấn 181.200 m3 47.200 m 23.300 m 23.900 m3 m3 m3 m3 m3 m3 Thực năm 2015 47.200 4.400 42.800 134.000 65.500 68.500 181.428 43.977 22.065 21.727 185 43.977 2.971 41.006 137.451 65.930 71.321 200 m3 1.180 1.180 600 607,0 ng đồng 1.650.000 1.688.036 ng đồng 500.000 271.170 kg 124.100 42.633 Tỷ lệ thực (%) So với So với KH kỳ 100,1 93,2 94,7 90,9 106,2 95,9 94,4 96,7 93,2 67,5 95,8 102,6 100,7 104,1 0,0 95,9 69,7 98,6 110,0 108,6 111,5 89,7 100,0 101,2 102,3 54,2 34,4 105,2 110,8 116,7 81,3 (Nguồn: công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên)  Đánh giá việc thực tiêu sản lượng - Về Xăng dầu • Tổng sản lượng xuất bán năm đạt 100% kế hoạch Tập đoàn giao tăng 6,2% so với kỳ, xu hướng tăng trưởng giảm dần tháng cuối năm nhu cầu giảm tình hình cạnh tranh bán buôn tăng mạnh (6 tháng đầu năm tổng sản lượng tăng 9,8%) • Sản lượng bán lẻ đạt 102,6% kế hoạch tăng 10% (12.551 m 3) so với kỳ, đó: Địa bàn Đắk Lắk tăng 9,2 % (8.208 m3), Đắk Nông tăng 12,2% (4.343 m3) Kết đạt có yếu tố nhu cầu tăng, chủ yếu Công ty chủ 42 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh động việc sửa chữa, nâng cấp sở vật chất CHXD, công tác tổ chức bán hàng chỗ quan tâm, chuyển biến so với trước nên bảo đảm cạnh tranh đạt hiệu Các cửa hàng có mức tăng trưởng 20% có 13 cửa hàng (CHXD số 2, 6, 38, 45, 48, 55, 56, 57, 59, 41, 44,49 60) Kết đạt có số yếu tố khách quan thuận lợi chủ yếu cách thức tổ chức bán hàng, khai thác tốt khách hàng địa bàn phân công Các cửa hàng dọc tuyến Quốc lộ 14 có tỷ trọng sản lượng cao có kết tăng 6% nên góp phần lớn vào kết tăng trưởng Tuy nhiên, có cửa hàng sản lượng giảm so với kỳ (CHXD số 18, 22, 24, 28, 32, 40 51); số cửa hàng chịu tác động cạnh tranh, nhu cầu thi công công trình, vận tải hàng hóa địa bàn giảm, có cửa hàng chưa có biện pháp thích hợp để tìm kiếm nhu cầu thay để bán hàng • Sản lượng bán buôn đạt 93,2% kế hoạch 95,9% so với kỳ năm 2014 (giảm 1.890 m3) Nguyên nhân chủ yếu tình hình cạnh tranh tháng cuối năm gia tăng, lượng xăng dầu lậu trở nên phổ biến thâm nhập vào hầu hết hệ thống khách hàng TNNQ tiêu thụ trực tiếp Công ty • Hệ thống phân phối đến thời điểm 31/12/2015 toàn Công ty có 59 CHXD 82 Đại lý Tỷ trọng bán lẻ chiếm 75,8% tổng sản lượng - Dầu mỡ nhờn: Sản lượng bán đạt 100% kế hoạch tăng 5,2% so với thực kỳ; kết đạt tình hình chung cạnh tranh gia tăng, điều thể tính liệt đạo điều hành lãnh đạo Công ty tâm đơn vị bán hàng, quý IV Có 48/61 đơn vị bán hàng có sản lượng tăng so với kỳ, có 19 đơn vị đạt tăng trưởng 10% (các CHXD số: 9, 11, 14, 23, 27, 29, 43, 45, 48, 52, 55, 56, 57, 58, 59, 12, 34, 42, 60 P.KD Cty) Bên cạnh có 12 đơn vị đạt thấp giảm so với kỳ (CHXD số: 22, 24, 28, 30, 38, 53, 31, 32, 37, 40, 51 54); nguyên nhân giảm số cửa hàng chịu tác động cạnh tranh, nhu cầu địa bàn giảm, chủ yếu chưa có biện pháp thích hợp để tìm kiếm nhu cầu thay để bán hàng 43 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh - Về mặt hàng Gas: Sản lượng xuất bán đạt 101,2% kế hoạch tăng 10,8% so với kỳ (tăng 59 tấn) Công tác kinh doanh mặt hàng có tính hiệu tích cực, đơn vị cố gắng nâng dần dịch vụ chăm sóc khách hàng nên trì tăng sản lượng bán Có 13 đơn vị đạt tăng cao so với kỳ (như CHXD số: 5, 7, 9, 11, 23, 28, 55, 19, 20, 31, 32, 34 44) Có 05 đơn vị đạt thấp giảm so với kỳ (CHXD số 10, 15, 17, 38, 53); số hầu hết ảnh hưởng thiếu vỏ bình 12 kg từ Công ty Gas nên phát triển khách hàng - Doanh thu bán bảo hiểm: Doanh thu bán BHXM đạt 102,3% kế hoạch, tăng 16,7 so với kỳ Đây kết khá, đơn vị có nhiều nỗ lực công tác thị trường tổ chức bán dịch vụ nên mang lại hiệu Hầu hết đơn vị đạt kế hoạch tăng so với kỳ Bên cạnh đó, có đơn vị chưa hoàn thành kế hoạch gồm: CHXD số 10, 33 53; cửa hàng thiếu cố gắng hạn chế việc tổ chức bán hàng cần nghiêm túc rút kinh nghiệm - Kinh doanh nước giặt Jana: Kết kinh doanh nước giặt đạt thấp so với kế hoạch, từ Phòng Kinh doanh Công ty/Chi nhánh đến cửa hàng chưa có biện pháp bán hàng phù hợp Bên cạnh đó, có số đơn vị tích cực nên kết đạt CHXD số: 3, 4, 29; kết đạt thấp đơn vị có cố gắng việc triển khai thực hiện, bước đầu tạo thị trường cho kinh doanh phát triển giai đoạn - Doanh thu sơn: Doanh thu kinh doanh Sơn đạt 54,3% kế hoạch Tập đoàn giao Kinh doanh mặt hàng nhiều bất cập mặt chất lượng hàng hóa, phối hợp nhà cung cấp chưa tốt nên kết đạt thấp; công tác quản lý hàng hóa yếu - Kết thực tiêu tài Bảng 6: Kết thực tiêu tài Diễn giải Sản lượng 1- Tổng Doanh Thu Đơn vị Kế hoạch Thực tính 2015 năm 2015 m3 181.200 181.426 2.481.492.00 2.557.207.63 1.000 đ 44 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH So sánh (%) So với So với kế kỳ hoạch 2014 100,12 106,24 103,05 71,94 Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh a- Doanh thu xăng dầu - Bán buôn - Bán lẻ b- Doanh thu hàng hóa khác 2- Chi phí kinh doanh a- Kinh doanh xăng dầu Chi phí đơn vị 2.478.805.99 1.000 đ 1.000 đ 1.000 đ 1.000 đ 1.000 đ 1.000 đ Đồng/lí t b-KD hàng hóa khác 1.000 đ 3- Lợi nhuận thực 1.000 đ a- Kinh doanh xăng dầu 1.000 đ b-KD hàng hóa khác 1.000 đ c- Lợi nhuận hoạt động tài 1.000 5- Nộp ngân sách 1.000 đ 6- Công nợ phải thu 1.000 đ a- Phải thu bán hàng 1.000 đ - Số ngày nợ bình quân Ngày 2.407.386.983 613.025.678 1.794.361.305 74.105.017 582.622.818 1.896.183.173 76.484.702 102,97 95,04 105,67 103,21 71,25 64,99 73,42 103,21 134.756.000 744 131.439.063 724,48 97,54 97,42 105,16 98,98 10.041.320 62.507.038 57.178.475 3.207.480 2.121.083 355.058.282 119,12 160,01 201,34 164,52 226,79 74,42 76,71 128,45 100,28 231,19 39.064.000 34.754.000 4.310.000 354.074.000 8.460.500 1,10 123,82 82,54 (Nguồn: công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên)  Đánh giá tình hình tài hoạt động quản lý - Kết kinh doanh • Tổng doanh thu tăng 3,05% so kế hoạch 72% kỳ năm trước, doanh thu kinh doanh xăng dầu giảm mạnh (28,75%) chủ yếu giá bán bình quân giảm so kỳ năm 2014 (giảm 6.711đ/lít) Doanh thu kinh doanh hàng hóa khác tăng 3,2% so với kế hoạch so với kỳ năm 2014 cấu mặt hàng dầu nhờn bán sản lượng gas, dầu nhờn tăng so năm 2014 • Chi phí kinh doanh xăng dầu: So với kế hoạch Tập đoàn giao giảm 29,4 đồng/lít, nguyên nhân chi phí vận chuyển giảm 68,7 đồng/lít Một số khoản chi phí cao kế hoạch gồm: Chi phí Công cụ dụng cụ tăng 1,7 tỷ đồng (9,8 đồng/lít) phát sinh chi phí trang bị camera, điện thoại, máy tính, bàn ghế; chi phí sửa chữa tài sản tăng 987 triệu đồng (5,4 đồng/lít) phát sinh chi phí sửa chữa cột bơm để phù hợp với kết nối Egas theo yêu cầu Tập đoàn; chi phí đầu tư hỗ trợ bán hàng tăng 334 triệu đồng đầu tư 45 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh bảng hiệu cho khách hàng thương nhân nhượng quyền phân phối sau thay đổi hợp đồng đại lý So với năm 2014: Chi phí giảm 7,5 đồng/lít chi phí vận tải giảm 55,8 đồng/lít Một số chi phí tăng gồm: Chi phí công cụ dụng cụ tăng 10,8 đồng/lít, chi phí sửa chữa tài sản tăng 13,16 đồng/lít, chi phí dịch vụ mua tăng 3,97 đồng/lít chi phí theo chế độ cho người lao động tăng 7,23 đồng/lít • Lợi nhuận kinh doanh xăng dầu năm 2015 57 tỷ đồng vượt kế hoạch Tập đoàn giao 64,5% tăng cao năm 2014 126% Nguyên nhân chủ yếu Tập đoàn trì giá bán nội ổn định cao kế hoạch năm 2015, mặt khác chi phí vận tải giảm 12,4 tỷ đồng góp phần tăng lợi nhuận kinh doanh xăng dầu năm 2015 • Kết kinh doanh hàng hóa khác đạt thấp, nguyên nhân: Do yếu tố cạnh tranh nên để nhằm trì sản lượng dầu nhờn bán Công ty có sách giảm giá, khuyến nên lợi nhuận gộp giảm chi phí khuyến tăng; Bên cạnh việc phân bổ chi phí quản lý cho kinh doanh hàng hóa khác tăng làm cho lợi nhuận giảm so với kế hoạch so với kỳ năm 2014 - Công tác quản lý • Công nợ phải thu khách hàng đến 31/12/2015 8,5 tỷ đồng, Đắk Lắk 3,1 tỷ đồng tương ứng 0,7 ngày nợ Đắk Nông có số dư nợ 5,3 tỷ đồng tương ứng 1,8 ngày nợ Công tác quản lý công nợ thực quy định, số dư nợ phải thu khách hàng trì theo định mức, kỳ không phát sinh công nợ dây dưa, khó đòi • Công tác quản lý cửa hàng: Nhìn chung đơn vị thực tương đối tốt công tác quản lý tài chính, chế độ báo báo định kỳ; Công tác thu nộp tiền bán hàng quản lý công nợ thực quy định Một số tồn hạn chế công tác quản lý cửa hàng xăng dầu tháng đầu năm khắc phục Chất lượng kiểm tra kiểm soát trọng liệt nên công tác quản lý trì ổn định tương đối có nề nếp, số sai phạm CHXD 56 giám sát chặt chẽ nên chấn chỉnh kịp thời 46 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh Bên cạnh tồn công tác quản lý tồn kho xăng dầu kho xăng dầu Buôn Ma Thuột để phát sinh thiếu hành hóa, Công ty phải xử lý bồi thường trưởng kho giảm trừ xếp loại thi đua năm 2015 2.4 Cạnh tranh thị trường địa bàn hai tỉnh Đăk Lăk và Đăk Nông 2.4.1 Những đối thủ cạnh tranh hiện hữu Công ty xăng dầu Bắc Tây Nguyên , công ty xăng dầu Phú Khánh , công ty xăng dầu Quân Đội ( MIPECO) và công ty xăng dầu Sài gòn PETRO Về mạng lưới bán lẻ: Hệ thống cửa hàng công ty 59 cửa hàng chiếm tỷ lệ 15,6% tổng số cửa hàng hoạt động địa bàn, tính hệ thống đại lý/tổng đại lý chiếm 45,21% tổng số cửa hàng hoạt động Tuy nhiên hệ thống đại lý/tổng đại lý có xu hướng chạy theo hoa hồng nên việc quản lý, giữ chân tương đối khó khăn Hiện xảy tình trạng làm đại lý/tổng đại lý cho công ty nguyên tắc bán hàng công ty mức thù lao cao họ lại quay qua lấy hàng đối thủ cạnh tranh công ty 47 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh 2.4.2 Những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Là hãng xăng dầu nước Hãng Shell, Totan, Sinopec, Bp, Cantex - Hãng Shell: Shell tập đoàn công ty hóa dầu lượng hàng đầu giới với khoảng 101.000 nhân viên làm việc 90 quốc gia vùng lãnh thổ Shell trở lại Việt Nam năm 1988 sau có Luật Đầu tư nước Shell ký kết hợp đồng phân chia sản phẩm để thăm dò dầu khí khơi Đà Nẵng sau khơi Vũng Tàu đầu tư 150 triệu USD vào hoạt động thăm dò khai thác không tìm thấy mỏ dầu hoạt động chấm dứt vào năm 1996 Hoạt động tiếp thị phát triển kinh doanh Shell hạ nguồn bắt đầu năm 1989 với thành lập Văn phòng Đại diện Quốc tế Shell Hà Nội Hồ Chí Minh bốn năm sau Các ngành hàng Shell: dầu nhớt, nhựa đường, hóa chất khí hóa lỏng đời bắt đầu hoạt động nhiều lĩnh vực toàn quốc Hiện nay, Việt Nam công ty Shell gồm Shell Việt Nam, Shell Gas Việt Nam Shell Gas Hải Phòng, liên doanh Shell Gas Việt Nam Vinashin - Hãng Total: Total tập đoàn dầu khí lớn giới hoạt động 130 quốc gia Total có mặt Việt Nam từ cuối năm 1980, lĩnh vực thăm dò khai thác dầu khí, đến lĩnh vực hạ nguồn Khí hóa Lỏng, dầu nhờn phân phối xăng dầu Mới Total mua nhà máy pha trộn dầu nhờn Đồng Nai mạng lưới phân phối dầu ExxonMobil Việt Nam - Hãng Sinopec: Sinopec công ty hàng đầu Trung Quốc lĩnh vực xăng dầu Hiện Sinopec có sản lượng khai thác đạt 42 triệu dầu thô/năm (tại Trung Quốc), 12 triệu dầu thô/năm nước 10 tỷ m3 khí hóa lỏng LPG/năm Công suất nhà máy lọc dầu Sinopec lên tới 200 triệu tấn/năm triệu sản phẩm hóa chất/năm Sinopec ký thoả thuận hợp tác với Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, dự kiến Sinopec triển khai việc khai thác khí dầu mỏ Việt Nam, xây dựng nhà máy lọc hóa dầu - Hãng Cantex, BP… : hãng kinh doanh xăng dầu hàng đầu giới có ý định gia nhập thị trường xăng dầu Việt nam có điều kiện Đánh giá đối thủ tiềm ẩn: Xét góc độ uy tín, tiềm lực tài chính, sở vật chất, kỹ thuật công nghệ, nhân lực… hãng Shell, Totan, Sinopec, Bp, 48 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh Cantex … hẳn so với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nước Với mức độ tăng trưởng kinh tế nhu cầu xăng dầu ngày gia tăng, đặc biệt phủ định mở cửa thị trường xăng dầu, xem hội để Hãng nước đầu tư vào Việt nam 2.4 Đánh giá các điều kiện của công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên Tại địa bàn hai tỉnh Đăk Lăk và Đăk Nông thì công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên là doanh nghiệp hàng đầu về kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm liên quan Với hệ thống cửa hàng và đại lý trải dài địa bàn hai tỉnh và sự đầu tư về trang thiết bị hiện đại từ công ty tổng đã tạo cho công ty sức cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ Tuy nhiên sự uy hiếp tranh giành thị phần của các đối thủ cạnh tranh đối với công ty là rất lớn nên công ty vẫn mất những thị phần quan trọng kinh doanh Với 40 năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì thương hiệu của công ty đã sâu vào tiềm thức người tiêu dùng Về quy mô hoạt động công ty chủ yếu tập trung vào hai địa bàn là tỉnh Đăk Lăk và tỉnh Đăk Nông nên thuận lợi cho việc quản lý và khai thác tối đa thị trường này Tổng số CBCNV công ty đến 31/08/2015: 324 người Về chất lượng lao động: Trình độ đại học: 03 người; Đại học: 73; Cao đẳng: 20 người; Trung cấp: 134 người; Sơ cấp : 94 người Lý luận trị cao cấp: 07 người 2.4.1 Phân tích điểm mạnh điểm yếu công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên  Những điểm mạnh - Mối quan hệ với quyền địa phương: Công ty xăng dầu Nam Tây Nguyên quyền địa phương tỉnh Đăk Lăk Đăk Nông có mối quan hệ tốt Năm 2015 công ty đóng góp vào ngân sách tỉnh với số tiền lên đến 302 tỉ đồng, với đầu tư công trình - phúc lợi cho nhân dân hai tỉnh Số lượng chất lượng sản phẩm công ty có ưu tuyệt đối so với đối thủ Chất lượng số lượng sản phẩm công ty quan tâm qua việc bán hàng số lượng, đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn (Xăng TCVN6776:2005, Điêzen TCVN 5689:2005) Công ty đầu tư phòng thí nghiệm với trang thiết bị phân tích chất lượng hàng hoá Công tác quản lý xuất, nhập, lấy lưu mẫu hệ thống cửa hàng, kho thực nghiêm ngặt Hệ thống đồng 49 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh hồ lưu lượng, tính tiền trang bị đại…Ngoài công ty phối hợp với Chi cục tiêu chuẩn đo lường tỉnh để thực việc kiểm tra chất lượng số lượng hàng hóa - (lấy mẫu, kẹp chì hệ thống đong, đếm) toàn hệ thống Thị phần: Thị phần chiếm lĩnh khẳng định vị kinh doanh công ty so với đối thủ, thị phần công ty chiếm lĩnh tương đối cao với 48,19% chiếm gần nửa thị trường Nhưng cần phải nhìn nhận phân tích chi tiết nhân tố để thấy thị phần công ty giảm sút nhiều không giữ hệ thống đại lý - tổng đại lý (hệ thống bán lẻ công ty chiếm khoảng 15% thị phần) Thương hiệu: Truyền thống 40 năm có mặt thị trường, thương hiệu Petrolimex Nam Tây Nguyên gắn liền với ngành xăng dầu Việt Nam Thương hiệu Petrolimex Nam Tây Nguyên đứng đầu mạnh nhiều so với đối thủ cạnh tranh, lợi quan trọng để công ty chiếm lĩnh thị trường kinh doanh Tuy nhiên việc giữ vững phát triển thương hiệu vấn đề - công ty cần quan tâm không muốn bị đối thủ khác vượt lên Hệ thống đại lý/tổng đại lý: Theo thống kê số lượng đại lý công ty vượt trội so với đối thủ chiếm 45,21% Tuy nhiên hệ thống đại lý/tổng đại lý thường chạy theo hoa hồng nên họ sẵn - sàng bỏ công ty để chạy sang công ty khác mức hoa hồng đối thủ cao Hệ thống cửa hàng bán lẻ: Với đặc thù hình thành từ ngày đầu giải phóng hệ thống bán lẻ tiếp quản từ hãng Shell, đồng thời suốt thời kỳ dài Petrolimex Nam Tây Nguyên công ty kinh doanh xăng dầu đại bàn nên hệ thống cửa hàng bán lẻ công ty phát triển tốt chiếm lĩnh vị trí có lợi kinh doanh Tuy nhiên việc phát triển hệ thống bán lẻ công ty gặp nhiều khó khăn, giá đất, quy hoạch, chế….mang lại - Kinh nghiệm kinh doanh: Là công ty thành lập từ giải phóng tỉnh Đăk Lăk Đăk Nông (tiền thân Công ty Vật tư tổng hợp Đăk Lăk) nên công ty có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh xăng dầu đánh giá hẳn so đối thủ Tuy nhiên điều nghĩa công ty mạnh đối thủ với phát triển ngày cao khoa học công nghệ luân chuyển nguồn lực từ nơi qua nơi khác điều làm cho khoảng cách kinh nghiệm 50 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh  Những điểm yếu công ty: - Vấn đề an toàn vệ sinh lao động công việc quản lý thiết bị công ty - yếu Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật bán hàng: nhìn chung yếu tố công ty so với đối thủ khác biệt nhiều, điều chế điều hành phủ có - thay đổi, việc hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật bán hàng bị xem nhẹ Trình độ, chất lượng nguồn nhân lực: Trong xu hoá thị trường nguồn nhân lực luân có biến động luân chuyển, đánh giá chung trình độ, chất lượng nguồn nhân lực công ty so với đối thủ mức trung bình Để đảm bảo đáp ứng yêu cầu kinh doanh công ty cần phải nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ lao động biện pháp bố trí, xếp, tuyển dụng, đào tạo, - đào tạo lại… Linh hoạt toán: điểm yếu công ty so với đối thủ nhận định điểm yếu lớn nhất, việc thực toán bán hàng định nhiều đến kết sản lượng bán đặc biệt kinh doanh xăng dầu, lượng tiền hàng lớn toán Việc toán bán hàng công ty yếu nhiều so với đối thủ cạnh tranh, điều phù hợp với chế kinh doanh công ty không bán nợ (chỉ bán nợ có đảm - bảo ngân hàng) Quản lý nhân điểm yếu lớn cần công ty ý Trong năm qua công ty nới lỏng hậu số cửa hàng trưởng lợi dụng chiếm đoạt tài sản công ty 51 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh Chương III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Nhiệm vụ và giải pháp 3.1.1 Về kinh doanh - Khai thác tốt hoạt động bán lẻ CHXD Tổ chức tốt công tác bán hàng bảo đảm nhu cầu phục vụ tốt Hàng tháng, quý kiểm tra, giám sát kết bán hàng Xử lý kịp thời yêu cầu thị trường để bán hàng có hiệu Phòng kinh doanh Công ty/Chi nhánh cần nắm vững tình hình, công tác tổ chức CHXD đưa biện pháp hỗ trợ công tác bán hàng gặp khó khăn thị trường cạnh tranh gay gắt - Bám sát tình hình thị trường, tìm biện pháp để trì tổ chức công tác bán buôn – kết hợp sách thù lao, công nợ, đầu tư… để trì Đại lý có sản lượng lớn, ổn định có uy tín lâu dài Hàng tháng lãnh đạo Công ty/Chi nhánh cần trực tiếp tham gia công tác tiếp xúc khách hàng lớn tổ chức kinh doanh, kể khách hàng trước Công ty - Củng cố xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gas Phát triển khách hàng trọng tổ chức bán trực tiếp Cần đánh giá tình hình chất lượng hệ thống khách hàng vieendoanh nghiệp lon hộp có đầu tư xây dựng năm qua Kinh doanh hàng hóa khác phải quan tâm tiếp tục đầu tư vào sản phẩm Công ty triển khai tốt, có thị trường, kinh nghiệm đạt hiệu Xác định phấn đấu hoàn thành tiêu kinh doanh: Xăng dầu, Gas BHXM Kinh doanh Sơn nước giặt JaNa phòng kinh doanh Công ty/Chi nhánh xây dựng sách phối hợp CHXD để thiết lập kênh phân phối để giao CHXD thực hiện, hàng tháng, quý đôn đốc kiểm tra, giám sát việc tổ chức kinh doanh Cần có hình thức khen thưởng xứng đáng cho cá nhân đơn vị làm tốt công tác kinh doanh sản phẩm - Xây dựng CHXD đáp ứng yêu cầu thị trường, khách hàng Đầu tư trang bị phương tiện để phục vụ công tác bán hàng tốt Các Cửa hàng trưởng cần trì mối liên hệ theo vùng thị trường Giao nhiệm vụ cho cửa 52 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh hàng trưởng có kinh nghiệm quản lý giúp đỡ kèm cặp cửa hàng trưởng mới, hạn chế quản lý 3.1.2 Về quản lý tài - Duy trì thường xuyên chế độ kiểm tra hướng dẫn nghiệp vụ cho CHXD; Nhất Cửa hàng trưởng mới, công tác quản lý có hạn chế Thực việc kiểm tra đột xuất công tác tiền hàng, công nợ Nêu cao trách nhiệm công tác kiểm tra phát sai phạm phải có xử lý, khắc phục thái độ xuê xoa đợt kiểm tra, tra Kịp thời phát cố xảy - Cần tổ chức hoạt động phân tích tài chính, từ tham mưu cho công tác điều hành kinh doanh bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ kế toán Khai thác tốt chương trình quản lý SAP EGAS - Quản lý tốt luân chuyển vốn tham mưu cho Giám đốc việc sử dụng vốn để đầu tư phát triển, phục vụ công tác kinh doanh - Chủ động đề xuất công tác bồi dưỡng nghiệp vụ cho đội ngũ cán làm công tác kinh doanh để thực quản lý theo quy chế Tập đoàn quy định quản lý Công ty 3.1.3 Về công tác cán lao động, tiền lương - Thực nề nếp, kỷ cương quản lý lao động, đề cao thái độ, trách nhiệm công việc giao Xây dựng trì đội ngũ cán có tác phong làm việc sâu sát, gương mẫu, tận tụy, tự giác cao, hợp tác có thái độ học hỏi để tiến - Cần có cải tiến phân phối tiền lương sở kích thích tăng suất trách nhiệm lao động, trả lương sản phẩm người Xây dựng điển hình lao động tiên tiến để nhân rộng phong trào thi đua - Đổi công tác đào tạo cán nguyên tắc hiệu thước đo hàng đầu Cán trước bổ nhiệm phải thử thách phải có lực chuyên môn để hoàn thành nhiệm vụ Công tác đào tạo cửa hàng trưởng cần phải có thay đổi Công ty giao nhiệm vụ cho cửa hàng trưởng có uy tín tổ chức kinh doanh, quản lý, có uy tín CBCNV để kèm cặp bồi dưỡng nghiệp vụ Thời gian từ 3-6 tháng Tiền lương cho đối tượng dự bị Cửa hàng trưởng Công ty chi trả 53 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh - Đổi công tác thi đua, khen thưởng nhằm phát huy tính tự giác người làm cho đa số CBCNV-LĐ thấy trách nhiệm vinh dự tham gia để góp phần xây dựng khối đoàn kết thống nhất, xây dựng Công ty phát triển bền vững 3.1.4 Về công tác quản lý kỹ thuật, đầu tư ATVSLĐ - Nâng cao chất lượng công tác kiểm tra; quản lý tốt công tác đo lường; quản lý chất lượng hàng hóa; công tác PCCC công tác bảo vệ môi trường; công tác quản lý máy móc thiết bị quản lý tài sản toàn Công ty Cần phải chủ động xây dựng kế hoạch tổ chức kiểm tra thường xuyên Thực kiểm tra đột xuất CHXD chất lượng độ xác cột bơm Tuyên truyền kiểm tra nhằm ngăn chặn tiêu cực vận chuyển hàng hóa - Quản lý tốt nhận diện thương hiệu công tác đầu tư công tác quản lý, bảo dưỡng, tu bổ để thương hiệu thực phát huy hiệu mắt khách hàng Hàng năm có đánh giá công tác quản lý phương tiện, tài sản có khen thưởng - Đổi mới, cải tiến công tác thiết kế, xây dựng CHXD Cần xác định vai trò, trách nhiệm giám sát công tác đầu tư xây dựng - Ban hành quy định chế độ quản lý sử dụng trang thiết bị CHXD để phục vụ tốt cho công tác SXKD quản lý tốt tài sản trang bị 3.2 Kết luận Với biến động xăng dầu năm gần nước giới, làm cho công ty khó khăn việc phát triển trì lợi Trong năm tới công ty cần phải nỗ lực để cạnh tranh tốt với đối thủ Địa bàn Đăk Lăk và Đăk Nông là hai thị trường có tiềm lớn tiêu thụ các sản phẩm xăng dầu và các sản phẩm liên quan đến xăng dầu Hiện tại hai địa bàn này có những hội nhận được sự đầu tư từ các nhà nước ngoài Đây là hội tốt để công ty có thể phát triển mạnh mẽ nữa thương hiệu của mình, nhiên thách thức đặt cho công ty cũng không hề nhỏ Sự giòm ngó của các công ty kinh doanh xăng dầu nước ngoài tới thị trường này càng nhiều, bởi vậy 54 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh công ty cần không ngừng cải tiến cả sở hạ tầng lẫn các yếu tố người để có thể cạnh tranh được với các công ty đối thủ Những ý kiến nêu là những gì được học và tìm tòi thông tin thực tế thời gian thực tập công ty, để đúc kết thành hy vọng chúng sẽ được để ý tới và được vào thực tiễn 55 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH Chuyên đề tốt nghiệp Đại học GVHD: Nguyễn Quốc Khánh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO http://123doc.org/document/2558789-nang-cao-nang-luc-canh-tranh-cua-xinghiep-kinh-doanh-xang-dau-kien-giang-trong-phan-phoi-xang-dau-tren-dia-bantinh-kien-giang.htm?page=7 Sách Competitive advantage, Michael Porter - dịch giả Nguyễn Hoàng Phúc http://luanvan.co/luan-van/bao-cao-thuc-tap-nhan-thuc-tai-cong-ty-xang-daubac-tay-nguyen-53267 56 SVTH: Huỳnh Tiến Phước - Lớp: K46B-QTKDTH