ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN LONG HẢI PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾGIA NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN LONG HẢI PHÁT TRIỂN HỆTHỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾGIA NGUYÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN TIẾN DŨNG XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết luận văn: "Phát triển ̣thống phân phốisản phẩm tại công ty cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Ngunà"cơng trình nghiên cứu l tự lực cá nhân tôi, số liệu, kết nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình trƣớc Kính trình hội đồng Khoa học xem xét đánh giá kết học tập luận văn Thạc sỹ để cấp cho Bản thân thƣờng xuyên nghiên cứu, cập nhật kiến thức để xứng đáng Thạc sỹ Quản trị kinh doanh Tôi xin chân thành cảm ơn! Tác giả LỜI CẢM ƠN Lời xin gửi lời tri ân sâu sắc đến TS Nguyễn Tiến Dũng ngƣời trực tiếp hƣớng dẫn, bảo cho trình nghiên cứu thực luận văn này.Nếu khơng có bảo hƣớng dẫn nhiệt tình lời động viên khích lệ thầy luận văn khơng thể hồn thành Tơi xin gửi lời cảm ơn đến nhà trƣờng, khoa ban ngành đoàn thể trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho học viên suốt trình học tập nghiên cứu trƣờng Xin trân trọng cảm ơn cán bộ, nhân viên Công ty cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên s ẵn sàng giúp đỡ tơi q trình thực hiện, cung cấp tài liệu, số liệu liên quan đến đề tài Cuối cùng, muốn dành lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè ngƣời thân hết lịng ủng hộ tạo điều kiện cho trình học tập nghiên cứu, động viên tơi vƣợt qua khó khăn học tập sống để tơi n tâm thực ƣớc mơ Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả TĨM TẮT Thị trƣờng ắc quy kín khí dành cho tô ngày phát triển mạnh theo xu hƣớng nhu cầu ngƣời tiêu dùng , đem laị hôị nhƣ thách thức lớn doanh nghiệp ngành Đề tài luâṇ văn " Phát triển ̣thống phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phần thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên " đƣơc thƣc hiêṇ nhằm phân tích thƣc traṇ g hoaṭ đơng ̣ thống phân phối taị công ty Gia Nguyên đƣa giải pháp nhằm ho àn thiện ̣thống kênh phân phối hiêṇ taị công ty Qua viêc thu ̣ thâp ̣ số liêụ thƣƣ cấp công ty số liêụ sơ cấp tƣƣ viêc khảo sát khách hàng , tác giả đánh giá đƣợc thực trạng hoạt ̣ đông ̣t hống phân phối công ty Gia Nguyên Hê ̣thống phân phối hiêṇ taị công ty đaṭ đƣơc nhƣƣng kết tich cƣc điṇ h , doanh thu hang năm có sƣ ̣ tăng trƣởng , nhƣng nhƣƣng nhƣơc điểm lớn cần khắc phuc ̣ nhanh chóng Sau nghiên cƣƣu thƣc traṇ g tac giả đanh giá đƣơc ƣu điểm chế nguyên nhân hoaṭ đông chƣa hiêụ ̣thống phân phối taị công ty Gia Ngun Qua tac giả đề xuất mơṭ số giai phap phù hơp nhằm hoan thiêṇ t ̣ hống phân phối san phẩm công ty , giúp tạo lợi canh tranh bền vƣƣng cho Gia Nguyên thi t ̣ rƣờng ắc quy kin khí danh cho ô tô , hạn MỤC LUC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG .ii DANH MỤC HÌNH iii DANH MỤC SƠ ĐỒ iv PHẦN MỞ ĐẦU Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VỀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 Tởng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Tổng quan hệ thống kênh phân phối .8 1.2.1 Các khái niệm kênh phân phối 1.2.2 Chức kênh phân phối 1.3 Một số lý thuyết phát triển kênh phân phối 1.3.1 Cách tiếp cận vấn đề phát triển kênh phân phối .9 1.3.2 Các trung gian kiểu kênh phân phối công ty kinh doanh .10 1.4 Nội dung nghiên cứu vấn đề phát triển kênh phân phối .12 1.4.1 Phân tích nhu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ.13 1.4.2 Xác định mục tiêu hệ thống kênh phân phối .14 1.4.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 17 1.4.4 Kích thích thành viên kênh 17 1.4.5 Kiểm tra, đánh giá, kiểm soát, giải xung đột điều chỉnh kênh 19 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 21 2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu .21 2.1.1 Thu thập thông tin số liệu thứ cấp 21 2.1.2 Điều tra khảo sát .21 2.2 Phƣơng pháp phân tích 22 2.2.1 Phương pháp thống kê mô tả 22 2.2.2 Phương pháp so sánh, tổng hợp 22 Chƣơng 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN 24 3.1 Tổng quan công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên 24 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 24 3.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phận Công ty 25 3.1.3 Kết kinh doanh Công ty năm gần (2012 2014) 28 3.2 Một số nét Hệ thống phân phối Công ty Gia Nguyên 33 3.2.1 Đặc điểm sản phẩm nguyên vật liệu 33 3.2.2 Sự lựa chọn kênh phân phối công ty : 35 3.2.3 Phân tich hiên trạng kênh phân phối sử dung kết khảo sát 36 3.2.4 Những sách hỗ trợ hệ thống kênh phân phối .42 3.3 Đánh giá ̣thống phân phối taị công ty cổ phần Thƣơng maị Quốc tế Gia Nguyên 43 3.3.1 Một sốvấn đềtồn tại thống ̣ phân phối công ty Gia Nguyên 43 3.3.2 Nguyên nhân viêc hoạt động chưa hiêu ̣ thống phân ̣ phối tại Gia Nguyên 45 Chƣơng 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN 49 4.1 Triển vong hôị phat triển công ty Gia Nguyên 49 4.2 Mục tiêu, quan điểm phat triển công ty 50 4.2.1 Mục tiêu .50 4.2.2 Quan điểm phát triển Gia Nguyên 51 4.3 Môṭsốgiải pháp nhằm hồn thiêṇhê ̣thống kênh phânphối sản phẩm taị cơng ty cổ phần thƣơng maị Quốc tế Gia Nguyên .52 4.3.1 Cải thiện công tác nhân 53 4.3.2 Gia tăng hoạt động marketing nhằm hỗ trợ đội ngũ bán ̀ n60 g 4.3.3 Huy động nguồn vốn 62 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa CTCPTMQT Công ty cổ phần thƣơng maị Quốc tế DN Doanh nghiệp DT Doanh Thu HTKPP Hêthống ̣ kênh phân phối -i- trƣc tiếp công ty quan lý Trong điạ ban , công ty chia khach hang thành nhóm để phục vụ khách hàng bán lẻ khách hàng bán bn (hay cịn gọi Key Account - KA) Nhƣƣng khach hang thc nhóm KA ̣ đƣơc sƣ ̣quản lý trƣc tiếp tƣƣ trƣởng phòng Kinh doanh, bởi nhƣnƣ g khách hàng quan trọng đem lại phần lớn doanh thu cho công ty Nhƣ đề câp ở ̣ , cơng nơ ̣ phát sinh cơng ty tâp trung chủ yếu ở nhà ̣ bn, vậy, để quản lý khách hàng tốt , cơng ty cần k í kết hơp đồng chăṭ chẽ với cac nhà buôn lớn cac điêụ k hoản chiết khấu , toan cung nhƣ công nơ ̣ Đối với ngoại thành Hà Nội tỉnh miền Bắ c, công ty chon cac nhà buôn lớn cho vùng để thiết lập nhà phân phối vùng Mỗi nhàphân phối sẽphu trách ̣ môṭvùng: - Vùng lân cận Thủ đô Hà Nội gồm có : tỉnh Thái Nguyên, Phú Thọ, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hƣng Yên, Bắc Ninh, Hải Dƣơng, Hà Nam Hịa Bình - Vùng dun hải Bắc Bộ: bao trùm tỉnh ven biển Quảng Ninh, Hải Phịng, Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình - Vùng trung du miền núi phía Bắc: Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, Bắc Kạn, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Yên Bái, Lai Châu, Điện Biên, Sơn La - Vùng B ắc Trung Bộ: gồm Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên-Huế Các nhà phân phối đƣợc bán hàng địa bàn mà phụ trách , khơng bán hàng lấn sang khu vƣc nhàphân phối gây nhiễu loaṇgiácả thi t ̣ rƣờng Các nhà phân phối hƣởng chung mức chiết khấu theo quy định công ty đƣợc công ty hỗ trợ tuyển dụng nhƣ đào tạo đội ngũ nhân viên ban hang nhằm hỗ trơ ̣ nhà phân phố i đƣa hang thi t ̣ rƣờng môṭ cách nhanh -59- Các nhà phân phối ký kết hợp động với cơng ty cần có lƣợng tiền măṭ điṇ h, cần tốn ln nhƣng đơn đặt hàng gửi công ty Các nhà phân phối sẽcóthêm mƣƣc thƣởng qvàthƣởng năm hồn thành tiêu b Cải thiện chất lượng hệ thống nhân cơng ty Ngồi phịng Kinh doanh cần có thay đởi để phục vụ tốt cho việc hồn thiện t ̣ hống phân phối công ty , phịng ban khác cần đƣơc hồn chỉnh hơn, thƣc hiêṇ chƣƣc bô ̣ phâṇ , góp phần hỗ trơ ̣ tối đa viêc gia ̣ tăng chất lƣơng dic h ̣ vu ̣ đƣa đến tay khách hàng Trong đó, khâu giao hàng cân đƣơc cải thiêṇ ca,ƣ bởi môṭ nhƣnƣ g vấn đềvềdich ̣ vu ̣gia tăng cho khách hàng Xây dƣng đôịngũgiao hàng nhanh công ty nhƣ taị nhà phân phối , xe gắn máy để vâṇ chuyển nhƣnƣ g đơn hàng gấp cần phục vụ Ngồi ra, cơng ty cịn lƣa chọn xây dựng đại lý cấp II có lực thực việc bán hàng giao hàng địa bàn đặc biệt thời gian nhƣ không gian giao hàng Nhƣƣng đaị lý cấp II đƣơc coi nhƣ nhƣƣng kho hang lƣu đông giúp cho nhân viên ban hang chủ đông viêc điều phối giao hang ƣ ̣ Tiếp theo khâu bao hanh binh lỗi, bình hỏng cho khách hàng nhƣ ngƣời tiêu dùng Hiêṇ taị, công ty Gia Nguyên đƣơc đối tac Han Quốc hỗ trơ ̣ thêm 2% giá trị đơn hàng cho vấn đề bảo hành, vấn đề binh hỏng, bình lỗi chiếm 0,6% lƣơng hang ban nhƣng viêc trả ̣ châm binh bao hanh cho khách làm cho khách hàng chƣa hài lịng Vì vậy, cơng ty cần cai thiêṇ tốc đô ̣ bao hanh cho khachrút gọn khâu nhận bình hỏngkiểm tra binh ƣ, , trả bình cho khách cho vừa hiệu mà làm hài lòng khách hàng 4.3.2 Gia tăng hoạt đông marketing nhằm hỗ trợ đôị ngũ bán hàng Khi bô ̣ phâṇ Marketing công ty đƣơc bở sung chịu trách nhiệm cơng việc sau: -60- , bô ̣ phâṇ Nghiên cứu xác lập chiến lược marketing: Xác lập chiến lƣợc marketing marketing hỗn hợp, lập kế hoạch marketing chƣơng trình hoạt động marketing doanh nghiệp Nghiên cứu dự báo thị trường: Thu thập thông tin thị trƣờng để xác định nhu cầu thị trƣờng, thị trƣờng mục tiêu, thị trƣờng Xác định phạm vi thị trƣờng cho sản phẩm dự báo nhu cầu sản phẩm hàng hoá mới, hƣớng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, nghiên cứu xu hƣớng phát triển khối lƣợng cấu nhu cầu, xác định đặc thù khu vực đoạn thị trƣờng Nghiên cứu sản phẩm tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới: Phân tích mức độ chấp nhận thị trƣờng sản phẩm doanh nghiệp, lập chƣơng trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm tại,… Chỉ hƣớng phát triển sản phẩm tƣơng lai, xác định khả tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất kiến nghị chế tạo sản xuất sản phẩm mới, đề sách chủng loại sản phẩm hợp lý, nghiên cứu hoàn thiện bao gói sản phẩm Mơ tả cơng việc nhân viên phận marketing |Nhiệm vụ phận Marketing doanh nghiệp Nghiên cứu tổ chức phân phối sản phẩm (Tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá): Nghiên cứu kiểu kênh phân phối, thiết lập hệ thống (mạng lƣới) phân phối sản phẩm, xác định mối quan hệ sở hữu, lợi ích, hợp tác, thông tin hệ thống phân phối, địa điểm tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, tuyển chọn nhân viên bán hàng, tổ chức kho tàng phƣơng tiện, bảo quản sản phẩm hàng hoá,… Nghiên cứu giá cả: Kiểm soát yếu tố chi phí phân tích biến đởi chi phí cố định chi phí biến đởi mối quan hệ với khối lƣợng sản phẩm sản xuất ra, -61- xây dựng mức giá dự kiến, tiến hành phân tích hồ vốn để sản phẩm có triển vọng tiêu thụ nhất, làm giá phân biệt để khai thác tối ƣu đoạn thị trƣờng Nghiên cứu biện pháp yểm trợ marketing: Xây dựng chƣơng trình tuyên truyền quảng cáo, khuyếch trƣơng sản phẩm, xúc tiến bán hàng… Tuyên truyền quảng cáo sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp, đánh giá tác dụng quảng cáo, lựa chọn phƣơng tiện quảng cáo, tổ chức triển lãm, hội chợ, hội nghị khách hàng… 4.3.3 Huy đông nguồn vốn Với bất cƣƣ doanh nghiêp ̣ muốn hoaṭ đơng có hiêụ vấn đề tài chính, trƣờng vốn ln làmơṭtrong nhƣnƣ g điểm mấu chốt đểđi tới thành công, đăc ̣ biêṭ môṭ doanh nghiệp làm Thƣơng mại nhƣ công ty Gia Nguyên Ngƣời xƣa có câu: "Có thƣc vƣc đƣơc đaọ " không sai, môṭ công ty bắt đầu xây dƣng ̣thống phân phối bai ba,ƣn ền vƣƣngthì nhƣƣng bƣớc khởi đầuln b bƣớc khó khăn Bô ̣ may cần nhiều nhân lƣc để kiểm soat tốt cac kênh phân phối, cần nhiều lƣơng hang cung ƣƣng thi t ̣ rƣờng, hoạt động quảng cáo, chƣơng trinh khuyến maị… khiến cho thời gian đầu lơị nhuâṇ thu gần nhƣ chƣa c.oĐể trì hoaṭ đơng cơng ty đơị đến thời điểm găṭ hai cơng cơng ty cần mt lƣợng vốn đáng kể mộtkế hoac h ̣ tai ộ lâu dài, theo tƣƣng giai đoaṇ phat triển cơng ty Để có đƣơc lƣơng vốn cần thiết trì hoaṭ đơng cơng ty , tác giả đề xuất số giải pháp sau: Đầu tiên va y vốn ngân hang , chấp cac tai san có giá tri ̣ , ƣƣ ƣ nhƣ vay vốn từ mối quan hệ thân quen Tiếp theo phat hanh cổ phiếu lên san giao dic h ̣ chƣƣng khoan để kêu ƣƣ gọi đầu tƣ từ cổ đông tiềm -62- Và giải pháp n hanh chóng giai công nơ ̣ tƣƣ khach hang môṭ viêc cần ̣ thƣc hiêṇ để có đƣơc lƣơng vốn cần thiết Nhƣ trình bày ở trên, có thời điểm công nợ khách hàng gấp 2,5 lần doanh số bán Vì vâỵ, giải triêṭ đểđƣơc vấn đềcông nơ ̣của khách hàng , công ty sẽcóthêm mơṭ lƣơng vốn đáng kểđểduy trìvà phát triển ̣thống phânphốicủa -63- KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Công ty cổ phần Thƣơng maị Quốc tế Gia Ngun hiêṇ taị mơṭ số công ty taị Viêṭ Nam tham gia thi ̣trƣờng ắc quy kín khí dành cho tơ Tuy đãđaṭđƣơc mơṭ sốthành công điṇh , nhƣng muốn thống linh thị trƣờng nhờ vào lợi canh tr anh riêng có hồn thiêṇ , phát triển ̣ thống kênh phân phối hiêṇ taị môṭ điều tất yếu công ty cần phải thƣc hiêṇ Với nhƣƣng nghiên cƣƣu luâṇ văn , tác giả hoàn thành nhiệm vụ đặt bao gồm: - Nghiên cƣƣu lýthuyết tổng hơp vềhê ̣thống phân phối , mơ hình hệ thống phân phối thực tiễn doanh nghiệp ngành Thơng qua đó, rút đƣợc sở lý luận phân phối hàng hóa ngành tiêu dùng Hiểu rõ nắm bắt nguyên lý hoạt động hệ thống phân phối điểm mạnh điểm yếu hệ thống , qua đƣa cai nhin khach quan vềhêthố ̣ ng phân phối - Phân tich thƣc traṇ g t ̣ hống kênh phân phối san ph ẩm công ty cổ phần Thƣơng maị Quốc tế Gia Nguyên ; nhƣƣng ƣu, nhƣơc điểm, nhƣƣng tƣu đaṭ đƣơc cung nhƣ nhƣƣng hạn chế cần thay đổi; từ tìm ngun nhân ̣ƣ yếu để đƣa giải pháp nhằm hoàn thiện, phát triển t ̣ hống phân phối công ty - Đề xuất môṭ số giai phap hoan thiêṇ , phát triển t ̣ hống phân phối công ty Gia Nguyên dựa cở sở mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển công ty nhằm nâng cao nâ ng lƣc caṇ h tranh thi ̣ trƣờng Trong luận văn, tác giả đề xuất giải pháp trọng tâm, có mối liên quan chặt chẽ với nhằm phát triển hệ thống phân phối cơng ty Gia Ngun, -64- , giải pháp cải thiện nguồn lực nhân nên đƣợc công ty trọng đƣa lên hàng đầu Với nhƣƣng thành nghiên cƣƣu đaṭ đƣơc , hi vong luâṇ văn đóng góp phần nhỏ giúp cơng ty Gia Ngun hồn thiện hệ thống phân phối mình, tạo dựng nên lực cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp Trong tƣơng lai, với thời gian nghiên cứu dài hơn, tác giả mong muốn đƣợc tiếp tục mở rộng cơng trình nghiên cứu nhiều doanh nghiệp, hoặc với nhiều tập khách hàng khác theo địa lý, số lƣợng mẫu nghiên cứu lớn để từ đƣa đƣợc giải pháp thiết thực cho việc ứng dụng giải pháp phát triển hệ thống phân phối doanh nghiệp nói chung công ty kinh doanh sản phẩm ắc quy tơ nói riêng Với vốn hiểu biết thời gian có hạn, mà kiến thức vơ hạn nên luận văn nhiều vấn đề chƣa đƣa đƣợc chi tiết rõ ràng cụ thể Vì vậy, luận văn cịn nhiều hạn chế sơ xuất nên tác giả mong nhận đƣợc góp ý thầy để tạo tiền đề hoàn thiện phát triển luận văn Tác giả xin chân thành cảm ơn! -65- DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trƣơng Đình Chiến, 2012 Quản trị Marketing Hà Nội: Nhà xuất đại học Kinh tế quốc dân Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãn, 2010 Quản trị Marketing Hà Nội : NXB Giáo Duc ̣ Đồng Thị Hồng, 2012 Quản trị kênh phân phối thiết bị viễn thông Công ty TNHH VKX Luâṇ văn thac ̣sĩ Học viện Cơng nghệ Bƣu Viễn thơng Philip Kotler, 1994 Quản trị Marketing Dịch từ Tiếng Anh Ngƣời dic ̣h PTS Vũ Trọng Hùng, 2009 Hà Nội: NXB Lao Động - Xã Hội Philip Kotler Hermawan Kartajaya, 2010 Marketing 3.0 - Từ Sản phẩm, đến Khách hà ng, đến Tinh thần Dịch từ Tiếng Anh Ngƣời dic h ̣ Lâm Đặng Cam Thảo TP Hồ Chí Minh: NXB Tởng hợp TP.HCM Trần Phƣớc , 2012 Giải pháp để phát triển hệ thống phân phối đại tỉnh Bến Tre đến năm 2020 Bến Tre: Tạp chí ĐH Cơng Nghiêp Đỗ Ngọc Sáng, 2008 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Gas Petrolimex Luâṇ văn thac ̣ sĩ Đại học Kinh TếĐHQGHN Đồng Thị Minh Thanh Nguyễn Quang Tuấn, 2010 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB Tai Chinh Trịnh Minh Tuấn, 2014 Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty Coca- cola Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng giai đoạn 2010- 2012 Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh Tế- ĐHQGHN -66- Tiếng nƣớc 10 Julian Dent, 2011 Distribution Channels Understanding and Managing Channels to Market London: Kogan Page 11 Kenneth Rolnicki, 1998 Managing Channels of Distribution The Marketing Executive's Complete Guide USA: American Management Association 12 Philip Kotler, 2007 Marketing Management, 11 Edition, USA: Prentice Hall Các website 13 http://www.brandsvietnam.com/ 14 https://www.bsc.com.vn/ 15 http://www.bvsc.com.vn/ -67- PHỤLỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI Họ tên: Nguyễn Long Hải Lớp: QTKD1- K21 Khoa: Quản trị kinh doanh Trƣờng: Đại học Kinh tế - ĐHQGHN Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần thƣơng mại Quốc tế Gia Ngun Kính gửi ơng (bà): ………………………………………………………………………………… Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên (trụ sở đặt tại Số 20/58, phố Tạ Quang Bửu, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội) hoạt động lĩnh vực phân phối ắc quy nhập khẩu Hàn Quốc mang nhãn hiệu ROCKET Là công ty tƣ nhân thành lập từ năm 2005 , nhiên hệ thống kênh phân phối công ty hoạt động chƣa đạt hiệu nhƣ mong muốn Do điều tra nhằm có nhìn định hƣớng cho việc phát triển kênh phân phối công ty, giúp cho hệ thống hoạt động ngày hiệu Rất mong ý kiến đóng góp ơng (bà) để Cơng ty cải thiện tốt chất lƣợng dịch vụ Xin ông (bà) cho biết công ty ông (bà) phân phối trung gian thƣơng mại sau A Nhà bán buôn B Nhà bán lẻ C Đại lý D: Siêu thị Xin ông (bà) cho biết hình thức đặt hàng mà sở kinh doanh thực đặt hàng Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên: A Đặt hàng trực tiếp B Qua đơn đặt hàng C Qua điện thoại D Hình thức khác Cơ sở kinh doanh ông (bà) phục vụ cho loại khách hàng sau đây: A Ơ tơ gia đình B Ơ tơ khách (taxi - xe khách) C Ơ tô tải D Khác Trong thời điểm hiêṇ taị , ông bà kinh doanh nhƣƣng nhãn hiêụ dịng sản phẩm ắc quy tơ kín khícũng nhƣ sản lƣơng nhâphàng tháng ̣ nhãn hiệu: A ROCKET (… %) B ATLAS (……%) C Solite (…….%) D CENE (…….%) E Ắc quy GS Nhật Bản (…….%) F Ắc quy Việt Nam (…….%) Ông (bà) đánh giá nhƣ hoạt đồng phân phối Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên phân phối sản phẩm ắc quy kín khí cho đại lý ơng (bà)? A Tốt B Bình thƣờng C Kém Trong tiêu đánh giá Công ty sau đây, mời ông (bà) cho điểm tƣƣng tiêu theo thang điểm sau: A Tốt B Bình thƣờng C Kém STT Chỉ tiêu Đảm bảo lƣợng hàng đầy đủ đặt mua Thời gian giao hàng heṇ Mức độ phong phú sản phẩm Các dịch vụ hỗ trợ Các chƣơng trình hâụ maĩ Mức độ đánh giá 7.1 Các dịng sản phẩm ắc quy Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên cạnh tranh dịng sản phẩm khác loại Cơng ty khác chƣa? A Có B Khơng 7.2 Các dịng sản phẩm ắc quy Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên cạnh tranh dòng sản phẩm khác ở điểm nào? A Tính sản phẩm B Giá C Sự đa dạng, phong phú chủng loại D Chất lƣơng dic h ̣ vu ̣ E Chính sách hậu Theo ơng (bà) sách khuyến khích dƣới đây, sách giúp Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên giữ đƣợc quan hệ lâu dài với trung gian phân phối có thu hút đƣợc trung gian phân phối mới? A Chính sách chiết khấu B Chính sách hỗ trợ C Chính sách hợp tác D Các chƣơng trình thúc đẩy bán hàng - Ơng (bà) có góp ý sách khơng? ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Ơng (bà) cho biết lý chọn Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên mà đối thủ cạnh tranh khác: ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 10 Ông (bà) có kiến nghị để hồn thiện hệ thống phân phối công ty không: ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! PHỤLỤC DANH SÁCH 20 KHÁCH HÀNG THỰC HIỆN CUỘC KHẢO SÁT Tác giả sử dụng phiếu điều tra ở Phu ̣ luc ̣ môṭ cho 20 khách hàng có tên danh sách sau : STT Họ, tên chủĐaịlý Điạchỉ Số điêṇ thoaị Anh Binh 63B phố Hai Bà Trƣng, Hoàn Kiếm, HN 04.3822 1402 LốpThếThời 93 Nguyễn NgocVũ, ̣ Cầu Giấy, HN 0983.198.136 Ắc quy Ngọc Sáng 574 đƣờng Láng, Đống Đa, HN 0912.055.128 Gia Linh 214 Trần Quang Khai, Hoàn Kiếm, HN 04.3826 8727 Cty TNHH Phạm Xuân 92B Hai Bà Trƣng, Hoàn Kiếm, HN 04.3825 8939 Chị Tuyết Lai Xá, Kim Chung, Hoài Đức, HN 0982.248.241 Chú Song 182 Trần Quang Khải, Hoàn Kiếm, HN 04.3826 7466 Hằng Vƣợng 78 Yên Phụ- Ba Đình- HN 04.3828 2429 Lốp Huy Anh 221 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, HN 0902.902.222 10 Việt Lốp 123B Trung Kính, Cầu Giấy, HN 0944.793.379 11 Cô Thoa 553 Quang Trung, Hà Đông , HN 04.3382 4093 12 Anh Thắng 399 Minh Khai, Hai Bà Trƣng, HN 0986.202.399 13 Anh Hùng 888 Kiốt Nam Ga Văn Điển, HN 04.2240 8021 14 Chú Phúc KM 18 Quốc lộ Biên Giang, Hà Đông 0904.245.863 15 Đại lý acquy Đồng Nai 230 Nguyễn Xiển, Thanh Xuân, HN 04.3978 1456 16 Lốp Thăng Long 26 Phạm Hùng, Từ Liêm, HN 0948.322.002 17 Xuân Tùng 19 Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, HN 18 Lốp, acquy oto Thịnh 555 Giải Phóng, Hồng Mai, HN 0915.217.011 19 Cty TNHH Vũ Oanh 92 Hai Bà Trƣng - Cửa Nam - HK- HN 04.3824 6763 20 DNTN Xuân Phƣơng Số 31 tổ Khu Xuân Mai, HN 0913.506.973 PHỤLỤC BẢNG GIÁTHÀNH SẢN PHẨM ẮC QUY KÍN KHÍROCKET ĐƢỢC PHÂN PHỐI BỞI CÔNG TY GIA NGUYÊN