B GIO DC V O TO TRNG I HC NGOI THNG INH VIT ễNG GII PHP PHT TRIN KINH DOANH THEO HèNH THC B2C CA CC DOANH NGHIP VIT NAM LUN VN THC S KINH T H NI - 2007 B GIO DC V O TO TRNG I HC NGOI THNG INH VIT ễNG GII PHP PHT TRIN KINH DOANH THEO HèNH THC B2C CA CC DOANH NGHIP VIT NAM Chuyờn ngnh: Kinh t th gii v Quan h Kinh t Quc t Mó s: 60.31.07 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC: TS Phm Thu Hng H Ni - 2007 LI CAM OAN Tụi xin cam oan ti Gii phỏp phỏt trin kinh doanh theo hỡnh thc B2C ca cỏc doanh nghip Vit Nam l cụng trỡnh nghiờn cu ca riờng cỏ nhõn tụi Cỏc s liu trớch dn nờu lun l hon ton trung thc Cỏc kt qu nghiờn cu ca lun cha c cụng b bt c cụng trỡnh no H Ni, ngy 30 thỏng nm 2007 inh Vit ụng DANH MC CC BNG, HèNH DANH MC TấN BNG Trang Bng 1.1 Doanh s thng mi in t th gii n 2006 20 Bng 2.1 S liu thng kờ v th trng toỏn th Vit Nam 36 Bng 2.2 Mt s website ln cung cp dch v qung cỏo trc tuyn 44 Vit Nam Bng 2.3 Cỏc phng thc t hng qua phng tin in t 49 Bng 2.4 ỏnh giỏ xp hng website B2C 51 Bng 2.5 Doanh thu t phũng qua www.hotels.com.vn hai quý u 53 nm 2006 Bng 2.6 Cỏc phng thc toỏn ca doanh nghip 56 TấN HèNH Hỡnh 1.1 Quỏ trỡnh mua hng ca khỏch hng 14 Hỡnh 3.1 Lý khỏch hng mua hng trc tuyn M nm 2005 67 DANH MC CC T VIT TT Danh mc ADSL Tờn ting Anh Asymmetric Digital Tờn ting Vit ng thuờ bao s khụng i xng Subscriber Line ATM Automatic teller machine Mỏy rỳt tin t ng B2B Business to Business Thng mi in t gia doanh nghip vi doanh nghip B2C Business to Consumer Thng mi in t gia doanh nghip vi ngi tiờu dựng C2C Consumer to Consumer Thng mi in t gia ngi tiờu dựng vi ngi tiờu dựng CDMA Code Division Multiple Truy cp a phõn mó Access G2B Government to Business Thng mi in t gia chớnh ph vi doanh nghip POS Point of Sales im bỏn hng chp nhn toỏn th TMT Thng mi in t UNCITRAL United Nations Conference U ban Liờn hp quc v Lut UNCTAD URL on International Trade Law Thng mi quc t United Nations Conference C quan Liờn hp quc v Thng on Trade and Development mi v phỏt trin Uniform Resource Locator a ch ti trm Internet Trung tõm Internet Vit Nam VNNIC WTO World Trade Organization T chc Thng mi th gii LI M U Tớnh cp thit ca ti Cho n nay, rt ớt nhng ci tin ca cụng ngh xó hi loi ngi li lm thay i ln lao cỏc hot ng sn xut v kinh doanh nh s ci tin v cụng ngh thụng tin S phỏt trin ca cụng ngh thụng tin trờn c s phỏt minh mng Internet ó to bc t phỏ lnh vc thng mi v lm thay i hn cỏch thc mua hng ca ngi tiờu dựng v bỏn hng ca cỏc nh cung cp sn phm T vic ngi tiờu dựng phi n ca hng hay siờu th mua hng n h cú th ngi nh v t hng qua mt h thng in t trờn mng Internet v tr tin trờn ú, loi hỡnh kinh doanh ny c bit n vi thut ng mi l thng mi in t B2C B2C (Business to Customers) ngha l hỡnh thc kinh doanh bỏn l trc tuyn gia doanh nghip (Business) v ngi tiờu dựng (Customers) Nu mt trang Web cú nhiu khỏch hng thng xuyờn, nú khụng cú gỡ khỏc so vi bt k ca hng no Khi chỳng ta mua th gỡ ú, chỳng ta khụng cn i n ca hng iu quan trng nht l chỳng ta cú th mua cỏi m chỳng ta cn v ngi bỏn cú th nhn c tin toỏn Nh vy thỡ khụng cn phi i n ca hng mua sm na v ú l s khỏc bit c bn nht ca B2C so vi bỏn l theo phng thc truyn thng Vit Nam, quỏ trỡnh hi nhp kinh t ngy cng sõu vo nn kinh t th gii vi tc phỏt trin kinh t v cụng ngh khỏ nhanh, ó v ang l mụi trng tt cho s i v phỏt trin loi hỡnh kinh doanh ny Cựng vi xu hng phỏt trin ca cỏc nn kinh t ln trờn th gii c bit l sau Vit Nam gia nhp t chc thng mi th gii (WTO), cỏc doanh nghip kinh doanh lnh vc phõn phi v bỏn l ang phi i mt vi nhng thỏch thc v th phn b thu hp v chi phớ qun lý bỏn hng gia tng So vi cỏch thc bỏn l truyn thng, hỡnh thc bỏn l thụng qua mng Internet ny ang v s tr thnh s la chn s mt ca cỏc nh kinh doanh c bit l nhng nh kinh doanh bỏn l tng hp Cho n nay, ó cú mt s doanh nghip bt u phỏt trin kinh doanh theo hng ny nhng ang vp phi khụng ớt nhng khú khn nh toỏn qua mng, phỏp lý, an ninh mng hay vic khai thỏc cha hiu qu nhng tim nng m Internet mang li ng trc nhng c hi v thỏch thc mi, mt nn kinh t ang hi nhp v cnh tranh nh Vit Nam, chớnh ph cựng cỏc doanh nghip ang huy ng mi ngun lc phỏt trin, thỳc y quỏ trỡnh chuyn dch c cu theo hng cụng nghip húahin i húa ú thng mi in t l mc tiờu ln v cp thit ca t nc Nhiu chng trỡnh phỏt trin lnh vc ny ó c cỏc b ngnh chin lc phỏt trin thng mi in t n nm 2010 ó thu hỳt c s quan tõm khụng ch ca cỏc doanh nghip kinh doanh nc c bit l cỏc doanh nghip bỏn l m cũn ca cỏc doanh nghip nc ngoi mun thõm nhp th trng mi m ca Vit Nam Vớ d nh, - Ngy 15/9/2005, Th tng Chớnh ph ó ký Quyt nh s 222/2005/Q- TTg phờ duyt K hoch tng th phỏt trin thng mi in t giai on 2006 2010 - Ngy 29/7/2005, Th tng Chớnh ph ban hnh Quyt nh s 191/2005/Q-TTg phờ duyt ỏn H tr doanh nghip ng dng cụng ngh thụng tin phc v hi nhp v phỏt trin giai on 2005 - 2010 ( ỏn 191) - T nm 2004, B Bu chớnh - Vin thụng ó ch trỡ xõy dng d tho K hoch tng th phỏt trin Chớnh ph in t Vit Nam n nm 2010 - D ỏn tuyờn truyn v ph bin v thng mi in t c bit l niờn thnh th i truyn hỡnh Vit Nam v i ting núi Vit Nam phi hp t chc giai on 2006-2008 - D ỏn hin i húa ngõn hng v h thng toỏn (trong ú cú toỏn cho thng mi in t) giai on 2006-2008 Vỡ vy, vic nghiờn cu, ỏnh giỏ thc trng kinh doanh bỏn l trc tuyn, tỡm nguyờn nhõn hn ch hiu qu kinh doanh ca cỏc doanh nghip Vit Nam, t ú xut nhng gii phỏp nhm nõng cao hiu qu v y mnh thu hỳt ngi tiờu dựng tham gia v lnh vc kinh doanh mi m ny l rt cn thit Trc nhu cu ú, tụi ó chn ti Gii phỏp phỏt trin kinh doanh theo hỡnh thc B2C ca cỏc doanh nghip Vit Nam lm ti lun thc s ca mỡnh 3 Mc ớch nghiờn cu ca ti ti Gii phỏp phỏt trin kinh doanh theo hỡnh thc B2C ca cỏc doanh nghip Vit Nam nhm mc ớch nghiờn cu, ỏnh giỏ thc trng hot ng kinh doanh ca cỏc doanh nghip Vit Nam ang kinh doanh lnh vc bỏn l v a mt s nhng gii phỏp nhm thỳc y s phỏt trin loi hỡnh kinh doanh y u vit ny ti c tin hnh nghiờn cu nhm cỏc mc ớch sau: - Phõn tớch rừ hn tm quan trng ca kinh doanh bỏn l trc tuyn i vi cỏc doanh nghip Vit Nam; - Cung cp v ỏnh giỏ tng quan v tỡnh hỡnh kinh doanh ca cỏc doanh nghip B2C t 1997 n 2006; - Nờu rừ nhng kt qu ó t c cng nhng nh nhng hn ch v bt cp lnh vc ny t ú cú c s nhng bin phỏp nhm nõng cao hiu qu kinh doanh ca doanh nghip; - Bc u xut mt s gii phỏp nhm gii quyt nhng bt cp, kin ngh vi cỏc c quan qun lý nh nc v cỏc doanh nghip mt s ci thin mụi trng kinh doanh v phỏt huy nhng li ớch ca mt phng thc kinh doanh mi em li hiu qu cao cho doanh nghip i tng v phm vi nghiờn cu ca ti i tng nghiờn cu ca ti l cỏc gii phỏp nõng cao hiu qu kinh doanh ca cỏc doanh nghip Vit Nam kinh doanh theo hỡnh thc bỏn l trc tuyn Phm vi nghiờn cu ca ti bao gm cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam cú liờn quan n kinh doanh bỏn l trc tuyn khụng bao gm cỏc doanh nghip kinh doanh thng mi in t theo hỡnh thc khỏc Lun cng trung vo nghiờn cu cỏc s liu, s kin din t nm 1997 n ht nm 2006 v ch yu trung vo giai on 2002 n 2006 Tỡnh hỡnh nghiờn cu Thng mi in t núi chung v kinh doanh bỏn l trc tuyn (B2C) núi riờng ó rt phỏt trin cỏc nc cú nn cụng ngh tiờn tin nhiờn khong cỏch gia cỏc nc ny vi cỏc nc cú trỡnh cụng ngh nh Vit Nam cng khụng phi l quỏ ln õy l hỡnh thc kinh doanh rt mi m trờn c s s i ca Internet v mi ch thc s bựng n vũng nm tr li õy Chớnh vỡ th, c hi phỏt trin loi hỡnh kinh doanh ny v bt kp vi nhp phỏt trin ca cỏc nc trờn th gii ca cỏc doanh nghip Vit Nam khụng phi l vic khụng th khụng thc hin c Cho n nay, B2C ó c rt nhiu tỏc gi nc ngoi quan tõm v nghiờn cu Vit Nam, gn õy cng cú nhiu bi vit ca cỏc tỏc gi nghiờn cu v thng mi in t theo phng din ca cụng ngh thụng tin, phỏt trin kinh t v thng mi, mụi trng kinh t v k thut Tuy nhiờn, vic nghiờn cu v a nhng gii phỏp nhm nõng cao hiu qu cho riờng B2C c ng trờn cỏc bi bỏo, mi ch a mt s gii phỏp mang tớnh chin lc v tm v mụ trung vo cụng tỏc qun lý, xõy dng quy hoch v nh hng phỏt trin m cha cú cụng trỡnh no nghiờn cu v ỏnh giỏ mt cỏch c th, ton din thc trng ca hỡnh thc ny nhng nm qua mt gii phỏp nhm phỏt trin v c chiu rng v chiu sõu Phng phỏp nghiờn cu Vi mc tiờu, i tng nghiờn cu ca ti nh trờn v trờn quan im ca ch ngha vt bin chng v ch ngha vt lch s cỏch tip cn v gii quyt , mt s phng phỏp nghiờn cu nh phng phỏp thng kờ, phõn tớch tng hp, i chiu so sỏnh, logic v khỏi quỏt húa ó c s dng nghiờn cu ti trờn B cc ca lun bao gm Ngoi li núi u, danh mc vit tt, kt lun v ti liu tham kho Ni dung ca lun gm chng: Chng I: Lý lun v hỡnh thc kinh doanh B2C Chng II: Thc trng kinh doanh B2C ca cỏc doanh nghip Vit Nam v nhng liờn quan n hiu qu kinh doanh Chng III: Gii phỏp phỏt trin kinh doanh B2C ca doanh nghip Vit Nam Quỏ trỡnh nghiờn cu v a nhng khuyn ngh ca ti s khụng trỏnh nhng sai sút v ti chc chn s phn ỏnh nhng hn ch ca tụi v c lý lun v thc tin, vy tụi rt mong nhn c s úng gúp, phờ bỡnh ca cỏc ging viờn, cỏc nh lý lun, nh kinh t v c gi bi vit c hon thin v cú th ỏp dng vo thc t Trong quỏ trỡnh hc v nghiờn cu hon thnh ti ny, tụi ó nhn c s giỳp , ng h ca cỏc ging viờn v cỏn b cng nh cỏc bn sinh viờn Tụi xin by t lũng cm n sõu sc ti s h tr nhit tỡnh ca cỏc ging viờn trng i hc Ngoi thng, cỏc chuyờn viờn B Thng mi v c bit l ụng Trn Thanh Hi - Phú v trng V Thng mi in t (B Thng Mi) v tin s Phm Thu Hng ngi ó hng dn trc tip tụi sut quỏ trỡnh thc hin lun Tụi cng xin chõn thnh cm n n ton th ngi thõn gia ỡnh, bn bố v ng nghip ó ng h, quan tõm v giỳp tụi hon thnh lun ny 6 CHNG I Lí LUN V HèNH THC KINH DOANH B2C 1.1 Khỏi quỏt v thng mi in t 1.1.1 nh ngha thng mi in t Thng mi in t l mt khỏi nim mụ t quỏ trỡnh mua, bỏn hoc trao i hng húa, dch v v thụng tin qua mng mỏy tớnh, bao gm c Internet Thng mi in t cú th c nhỡn nhn di nhiu gúc khỏc nh sau: Di gúc trao i thụng tin: Thng mi in t l s cung cp hng húa, dch v, thụng tin, v toỏn qua mng mỏy tớnh hoc bng cỏc phng tin in t khỏc Di gúc quỏ trỡnh kinh doanh: Thng mi in t l s ng dng cụng ngh vo vic t ng húa giao dch kinh doanh v lung cụng vic Di gúc dch v: Thng mi in t l cụng c giỳp cho cỏc cụng ty, khỏch hng, v cỏc nh qun lý gim bt phớ dch v nhng ng thi nõng cao cht lng hng húa v tng tc cung cp dch v Hin cú nhiu quan im khỏc v thng mi in t nhng tu trung li cú hai quan im ln trờn th gii xin c nờu di õy Theo ngha rng thỡ thng mi in t cú th c hiu l cỏc giao dch ti chớnh v thng mi bng phng tin in t nh: trao i d liu in t; chuyn tin in t v cỏc hot ng gi rỳt tin bng th tớn dng [22, tr 12] Thng mi in t theo ngha hp bao gm cỏc hot ng thng mi c thc hin thụng qua mng Internet Cỏc t chc nh: T chc Thng mi th gii (WTO), T chc Hp tỏc phỏt trin kinh t a cỏc khỏi nim v thng mi in t theo hng ny Thng mi in t c núi n õy l hỡnh thc mua bỏn hng húa c by ti cỏc trang Web trờn Internet vi phng thc toỏn bng th tớn dng hoc cỏc phng thc toỏn khỏc Cú th núi rng Thng mi in t ang tr thnh mt cuc cỏch mng lm thay i cỏch thc mua sm ca ngi [29, tr 26] Theo T chc Thng mi Th gii: Thng mi in t bao gm vic sn xut, qung cỏo, bỏn hng v phõn phi sn phm c mua bỏn v toỏn trờn mng Internet, nhng c giao nhn mt cỏch hu hỡnh c cỏc sn phm c giao nhn cng nh nhng thụng tin s húa thụng qua mng Internet Khỏi nim v Thng mi in t T chc hp tỏc phỏt trin kinh t ca Liờn Hp quc a l: Thng mi in t c nh ngha s b l cỏc giao dch thng mi da trờn truyn d liu qua cỏc mng truyn thụng nh Internet [30, tr 7] Theo cỏc khỏi nim trờn, chỳng ta cú th hiu c rng theo ngha hp Thng mi in t ch bao gm nhng hot ng thng mi c thc hin thụng qua mng Internet m khụng tớnh n cỏc phng tin in t khỏc nh in thoi, fax, telex Túm li, qua nghiờn cu cỏc khỏi nim v Thng mi in t nh trờn, hiu theo ngha rng thỡ hot ng thng mi c thc hin thụng qua cỏc phng tin thụng tin liờn lc ó tn ti hng chc nm v t ti doanh s hng t USD mi ngy Theo ngha hp thỡ Thng mi in t ch mi tn ti c vi nm nhng ó t c nhng kt qu rt ỏng quan tõm, Thng mi in t ch gm cỏc hot ng thng mi c tin hng trờn mng mỏy tớnh m nh Internet Trờn thc t, chớnh cỏc hot ng thng mi thụng qua mng Internet ó lm phỏt sinh thut ng Thng mi in t V theo ngha ú, chỳng ta s nghiờn cu hỡnh thc kinh doanh trờn mng Internet B2C vi nn tng ca cụng ngh ng dng Internet theo ngha hp ca nú 1.1.2 Cỏc mụ hỡnh kinh doanh ch yu trờn Internet Mt cỏch phõn loi ph bin ca thng mi in t l da vo tớnh cht ca giao dch Cú cỏc hỡnh thc thng mi in t sau: - Doanh nghip ti doanh nghip (Business to business - B2B): Tt c cỏc bờn tham gia hỡnh thc thng mi in t ny l cỏc doanh nghip hoc t chc - Doanh nghip ti ngi tiờu dựng (Business to consumer - B2C): Nhng giao dch ny bao gm cỏc giao dch bỏn l cho cỏc cỏ nhõn Hỡnh thc ny cng cũn c gi l e-tailing - Ngi tiờu dựng ti ngi tiờu dựng (Consumer to consumer - C2C): Trong hỡnh thc ny, ngi dựng bỏn trc tip cho cỏc ngi dựng khỏc Vớ d: cỏ nhõn rao bỏn nh t v ụ tụ; qung cỏo v cỏc dch v cỏ nhõn trờn mng; bỏn kin thc v chuyờn mụn trờn mng Mt vớ d khỏc l cỏc trang Web u giỏ cho phộp cỏc cỏ nhõn a hng lờn mng u giỏ Hn na, nhiu cỏ nhõn s dng cỏc trang Web cỏ nhõn v mng ni b qung cỏo hng húa v cỏc dch v cỏ nhõn - Trao i gia mi ngi (People to People - P2P): õy l mt hỡnh thc c bit ca hỡnh thc C2C trờn Vi hỡnh thc ny, cỏc cỏ nhõn trao i CD, video, phn mm v cỏc hng húa khỏc - Ngi tiờu dựng ti doanh nghip (Consumer to business - C2B): Vi hỡnh thc ny, cỏc cỏ nhõn thụng qua mng Internet gi hng húa v dch v ti cỏc t chc, cng nh cỏc cỏ nhõn ang tỡm kim ngi bỏn, tng tỏc vi v kt thỳc giao dch Priceline.com l mt vớ d ca hỡnh thc ny - Thng mi in t ni b doanh nghip: hỡnh thc ny bao gm tt c cỏc hot ng ni b doanh nghip thc hin trờn mng ni b hay cng in t ca doanh nghip Nhng hot ng ny bao gm trao i hng húa, dch v hoc thụng tin gia cỏc b phn v cỏ nhõn khỏc t chc ú Vớ d nh bỏn sn phm ca doanh nghip cho ngi lao ng hoc o to trc tuyn - Doanh nghip ti nhõn viờn (Business to employees - B2E): Hỡnh thc ny chớnh l mt b phn nh ca hỡnh thc thng mi in t ni b doanh nghip Vi hỡnh thc ny, doanh nghip truyn ti cỏc dch v, thụng tin hoc sn phm ti cỏc nhõn viờn - Chớnh ph ti cụng dõn (Government to citizens - G2C): Trong hỡnh thc ny, chớnh ph mua hoc bỏn cỏc hng húa, dch v hoc thụng tin vi cỏc doanh nghip hoc cỏc cụng dõn - Sn giao dch ti sn giao dch (Exchange to exchange - E2E): S phỏt trin ca cỏc sn giao dch v cỏc cng in t tt yu dn ti s kt ni cỏc sn giao dch - Thng mi di ng l hỡnh thc thng mi in t c thc hin mụi trng khụng dõy (wireless) 1.1.3 Tớnh tt yu ca thng mi in t v kinh doanh bỏn l trc tuyn (B2C) Cú nhiu lý cho s i ca phng thc kinh doanh B2C, nhng mt iu rừ rng nht l hỡnh thc kinh doanh ny khụng th tỏch ri vi s phỏt trin ca Internet õy chỳng ta nghiờn cu mt s nguyờn nhõn c bn nht v mang tớnh tt yu ca s thay i ny: 1.1.3.1 Mụi trng kinh doanh bỏn l cú nhiu thay i Mụi trng kinh doanh bỏn l hin l mt mụi trng y tớnh cnh tranh vi khỏch hng l trng tõm chu nh hng bi nhng yu t bao gm th trng, kinh t, xó hi v k thut Trong ú, nhng yu t ny luụn luụn thay i nhanh chúng, nhiu khụng th d oỏn ni Do vy cỏc cụng ty ang phi hot ng di nhng ỏp lc ngy cng tng nhm sn xut nhiu sn phm hn, vi tc nhanh hn v gim cỏc ngun lc s dng Mun thnh cụng, hay thm ch l tn ti, cỏc cụng ty khụng th ch hnh ng theo cỏch truyn thng nh gim chi phớ hoc khụng s dng cỏc trang thit b khụng mang li li nhun m cũn phi theo ui nhng chin lc khỏc na nh chuyờn bit húa hoc thit k sn phm mi hay cung cp cỏc dch v vt tri ti khỏch hng S thay i ú buc cỏc doanh nghip ny phi cú nhng bin phỏp gii quyt hay i phú Nhng phn ng ny ca mt cụng ty chuyờn cung cp bỏn l cú th c thc hin mt b phn hoc ton b quỏ trỡnh kinh doanh ca h S thay i ny ng nhiờn c thc hin kờnh phõn phi m rng thụng qua s tng tỏc gia cụng ty v cỏc nh phõn phi, khỏch hng v nhng i tỏc khỏc V s cỏc nh kinh doanh bỏn l ú cú rt nhiu cỏc cụng ty, t chc phn ng trc nhng thay i ca mụi trng kinh doanh vi s h tr ca thng mi in t m c th l vic s dng trang Web hay th in t kờnh ny Trong nhiu trng hp, thng mi in t l gii phỏp nht cho nhng ỏp lc kinh doanh Do vy, mụ hỡnh kinh doanh ca h s chuyn dn t bỏn l truyn thng sang kinh doanh theo hỡnh thc B2C vi s h tr ca Internet 1.1.3.2 Cỏc ỏp lc kinh doanh dn n s hng ti mụ hỡnh hiu qu hn S phỏt trin mnh m ca khoa hc k thut nhng nm gn õy ó mang li nhiu bin i mụi trng kinh doanh Cựng vi xu hng hi nhp kinh t quc t, nhng thay i ny ang to ỏp lc ngy cng tng i vi bt k doanh nghip no Cỏc ỏp lc kinh doanh c chia thnh loi: th trng, xó hi, v k thut: - Nhng ỏp lc kinh t th trng: 10 o Cnh tranh mnh m khõu phõn phi ũi hi phi cú bin phỏp rỳt ngn thi gian tip cn v phn ng vi yờu cu ca khỏch hng ng thi chi phớ kinh doanh n mc ti thiu Cỏc doanh nghip hot ng lnh vc thng mi phi tỡm n mt gii phỏp khỏc v tin b hn nhm t c cỏc mc tiờu ú o Hi nhp kinh t ton cu lm cho cỏc doanh nghip bỏn l cú kh nng m rng th trng nhng kốm theo ú l thỏch thc b chim lnh th phn S hi nhp sõu rng vo nn kinh t th gii lm cho cỏc nh kinh doanh bỏn l mun tn ti v phỏt trin phi m rng quy mụ, gim bt chi phớ tng sc cnh tranh Vic tham gia vo cỏc hip c thng mi khu vc (VD: NAFTA, AFTA ) l nhng minh chng rừ nột v s cnh tranh ca cỏc hóng phõn phi ln Vit Nam, mt nhng vớ d in hỡnh ú l s xut hin ca cỏc hóng bỏn l nh Metro hay Bourbon ó to mt mụi trng kinh doanh bỏn l cnh tranh v hon ton mi m v quy mụ Vit Nam - Nhng ỏp lc xó hi: o Thay i v cht ca lc lng lao ng: Trong mt quỏ trỡnh sn xut kinh doanh, lc lng lao ng úng vai trũ ht sc quan trng n nng sut v hiu qu kinh doanh ca doanh nghip Trong mt mụi trng kinh t hi nhp nh hin nay, nhng ũi hi ngy cng cao ca th trng nờn trỡnh v tay ngh ca ngi lao ng c ci thin ỏng k, nhng lao ng ph thụng n thun dn dn nhng ch cho lao ng ó tri qua o to v cú kh nng s dng cụng ngh sn xut kinh doanh Vic ỏp dng tin b khoa hc quỏ trỡnh kinh doanh ó lm cho cỏc doanh nghip cn phi cú bin phỏp s dng cú hiu qu v tit kim chi phớ nhõn cụng Do ú, lnh vc phõn phi v thng mi, nu doanh nghip tip tc trỡ kờnh phõn phi truyn thng thỡ chi phớ tin lng cho nhõn viờn l rt ln v lm gim tớnh cnh tranh thng mi Nh vy, nhu cu s dng ớt lao ng hn nhng cú trỡnh cao hn lm gim ỏng k chi phớ cho doanh nghip s ũi hi phi cú mt phng thc kinh doanh phự hp hn B2C l mt gii phỏp phõn phi da trờn nn tng cụng ngh cao v phự hp vi yờu cu ú 11 o Tng trỏch nhim i vi xó hi ca cỏc t chc: Trong nn kinh t hi nhp v m ca, s iu tit v tr cp ca Chớnh ph c gim thiu, ú mt phn nhng trỏch nhim i vi xó hi v mụi trng c giỏn tip chuyn sang doanh nghip Vn phi di chuyn liờn tc ca ngi tiờu dựng mua nhng hng húa thụng dng v thit yu ó lm phỏt sinh nhiu xó hi ln nh c s h tng giao thụng khụng ỏp ng c, chi phớ i li v nhiờn liu cng nh ụ nhim mụi trng gia tng hng ngy m riờng Chớnh ph cng khụng th gii quyt c Mt hỡnh thc kinh doanh mi nh B2C cng khụng th gii quyt trit nhng ú nhng rừ rng nú cú nhng úng gúp tớch cc v ỏng k quỏ trỡnh gii quyt mt s nhu cu v mt xó hi ngoi mc ớch chớnh ca h l li nhun - Nhng ỏp lc k thut: o K thut nhanh chúng b lc hu: S ci tin k thut v cụng ngh mi din mnh m v cũn l xu hng chớnh tng lai Mc mt giỏ cụng ngh lc hu din nhanh chúng hn nhiu so vi mt giỏ hao mũn hu hỡnh vỡ th li th cnh tranh nm khõu tip cn v s dng cụng ngh mi Vũng i mt sn phm ngy cng b rỳt ngn vỡ luụn luụn cú cụng ngh v mỏy múc mi thay th Vic ỏp dng Internet thng mi l mt bin phỏp tip cn cụng ngh nhanh chúng, hiu qu m thng mi truyn thng khụng th cú c Mt siờu th thc cng ln thỡ chi phớ trỡ, chi phớ cho k thut qun lý hay kho tng cng ln m nhng ny c gii quyt tt hn ng dng cụng ngh thụng tin kinh doanh Hn th na, t l chi phớ k thut trờn kt qu kinh doanh gim mnh nhng nm gn õy cho thy xu hng ỏp dng nhng phng thc kinh doanh mi, tit kim hn m doanh nghip khụng th b qua o S quỏ ti thụng tin: Khi xó hi cng phỏt trin, thụng tin n vi ngi tiờu dựng t mi phng tin dn dn tr nờn quỏ nhiu m h khụng th x lý ht c Mc hn ch vic tip thu tt c nhng thụng tin thu nhn s dn n nhng hnh vi khụng phự hp ca ngi tiờu dựng H khụng th nh ht tt c cỏc ca hng bỏn nhng hng húa m h cn v li cng khụng th so sỏnh cỏc c tớnh hay giỏ c ca chỳng gia hng trm ca hng nhng khu vc a lý khỏc 12 Cũn i vi doanh nghip, s bt cp ú chớnh l c hi h a nhng gii phỏp tt hn nhm ỏp ng nhu cu khỏch hng 1.2 nh ngha mụ hỡnh kinh doanh B2C 1.2.1 nh ngha thng mi in t B2C xut phỏt t quan im ca doanh nghip Mụ hỡnh kinh doanh B2C (vit tt ca Business to Customer) cú ngha l mt mụ hỡnh kinh doanh bỏn l trc tuyn trờn c s ng dng Internet m c th l cỏc trang thụng tin in t Website v th in t email V c bn, ú phi l mt quy trỡnh cung cp hng hoỏ, dch v nh mụ hỡnh bỏn l truyn thng, nhiờn iu khỏc c bn gia hai mụ hỡnh ny l i vi B2C khỏch hng khụng cn phi n c s ca ngi bỏn, tt c cỏc khõu mua hng n toỏn u c thc hin thụng qua Internet v ngi bỏn m nhn vic giao hng n tn tay ngi mua hiu rừ hn, trc ht chỳng ta nghiờn cu mụ hỡnh B2C trờn phng din t phớa doanh nghip bỏn l Nu theo quan im t phớa cụng ty thỡ B2C l mt chu trỡnh qun lý vic mua hng ca khỏch hng, tc l cỏc hot ng cụng ty cn phi thc hin ỏp ng cỏc nhu cu ca khỏch hng quỏ trỡnh mua hng, nú bao gm: hon thnh n hng v giao hng cho khỏch hng cng nh vic thc hin cỏc hot ng hu cn cho kinh doanh ca cụng ty Do ú B2C khụng th c hiu theo mt ngha hp ca nú l ch cú cụng on bỏn hng trc tuyn cho khỏch hng qua mng Internet m theo nú l c mt quỏ trỡnh qun lý ng sau Trờn thc t, nhiu cụng ty bt u thc hin thng mi in t ó gp nhiu khú khn quỏ trỡnh hon tt n hng v giao hng Vớ d nh Amazon.com lỳc u ch hot ng l mt hóng thng mi in t o hon ton, sau ny ó phi xõy dng h thng cỏc kho trm h tr vic giao hng v gim chi phớ hon thnh n hng Woolworths (Australia)- mt siờu th bỏn l ln Australia ỏp dng thng mi in t cng gp rt nhiu khú khn liờn quan n vic hon tt n hng v giao hng i vi cỏc loi hng hoỏ mau hng, v cui cựng ó phi ci t li h thng giao hng ca mỡnh Nhiu nhõn t tỏc ng n vic giao hng chm ch, t vic khụng d oỏn chớnh xỏc nhu cu n vic ỏp dng cỏc chui cung cp khụng hiu qa Cỏc 13 ny cng tn ti thng mi truyn thng Mt nhng nhõn t quan trng i vi thng mi in t B2C l thng mi da trờn nn tng cụng ngh Internet v im t n hng ca khỏch hng Vic im t n hng hay núi cỏch khỏc l nhu cu ca khỏch hng c c trng bi tớnh cỏ nhõn hoỏ i vi tng khỏch hng iu ny ngc hn vi hot ng thng mi bỏn l truyn thng, bt u t vic sn xut, cung cp hng n cỏc kờnh bỏn l (dn n tn kho) v sau ú c chuyn n khỏch hng Trong h thng kiu B2C ny, vic nghiờn cu v d bỏo nhu cu l quan trng v to ri ro nu thiu kinh nghim Mt yu t khỏc l mụ hỡnh ny, hng hoỏ c giao ti tn tay khỏch hng, trong hot ng thng mi truyn thng, khỏch hng t n ca hng Nh vy, thc cht B2C l mt quỏ trỡnh qun lý mt chui cung cp l dũng cỏc nguyờn vt liu u vo, thụng tin, v dch v t ngi cung cp u tiờn qua cỏc nh mỏy, kho hng ti ngi tiờu dựng cui cựng da trờn nn tng cụng ngh Internet Chui cung cp cng bao gm c cỏc t chc v quỏ trỡnh to lp, phõn phi cỏc sn phm, dch v v thụng tin ti khỏch hng Qun lý chui cung cp bao gm nhiu hot ng, nh mua hng, qun lý nguyờn vt liu, k hoch hoỏ v kim soỏt sn xut, hu cn v kho hng, kim soỏt tn kho, phõn phi v giao hng Rỳt kinh nghim t chớnh phng thc bỏn l truyn thng ó cú t rt lõu i Khi ú cỏc nh kinh doanh chỳ trng vo tng chc nng c th chui cung cp nh tng cng sn xut, hoc trung vo bỏn hng v marketing hay phõn phi T thp niờn 1980, cỏc nh kinh doanh nhn thy nu liờn kt tt c cỏc khớa cnh ú s cho phộp tng nng sut v li nhun T thp niờn 1990, cỏc nh kinh doanh nhn thy nu ch cung cp sn phm tt thỡ cha thnh cụng, thc t khỏch hng cn c dch v, ú bao gm vic giao hng nhanh chúng, thun tin thc hin iu ny, cỏc cụng ty cn gii quyt vic kt hp cỏc thụng tin, tc l dũng thụng tin gia cỏc cụng ty v ni b cụng ty, gia cụng ty vi khỏch hng Cỏc thụng tin quan trng khỏc phi c t v t ng lu chuyn gia cỏc b phn cú chc nng cụng ty v liờn cụng ty Trong mụ hỡnh mi ny, cnh 14 tranh khụng cũn l cnh tranh gia cỏc cụng ty m l cnh tranh gia cỏc chui cung cp Do vy qun lý cỏc mụ hỡnh cung cp khỏc tr nờn ht sc quan trng Trong nhng nm gn õy chui cung cp bin ng mnh s phỏt trin ca cụng ngh vi s h tr mnh m ca Internet cho phộp khỏch hng cú nhiu la chn hn, v dn n chin lc ca cụng ty cng phi thay i Mụ hỡnh kinh doanh hng vo nhu cu khỏch hng da trờn nn tng Internet c nhỡn nhn l mt hỡnh thc kinh doanh bỏn l trc tuyn 1.2.2 nh ngha thng mi in t B2C xut phỏt t quan im ca ngi tiờu dựng hiu c bn cht ca thng mi in t B2C theo quan im t phớa ngi tiờu dựng, trc tiờn chỳng ta nghiờn cu din bin cỏc hot ng ca khỏch hng thc hin mua hng Tt nhiờn, vi cỏc loi hng hoỏ khỏc thỡ cỏc hot ng cng khỏc Khỏch hng mua ụ tụ, xe mỏy s cõn nhc nhiu hn mua mt hp sa Nhng quỏ trỡnh ca cỏc bc mua hng v c bn l ging i vi mi sn phm Quỏ trỡnh bt u bng cỏc bc tin mua hng, sau ú l mua hng v cui cựng l cỏc bc sau mua hng (xem hỡnh 1.1) Quỏ trỡnh tin mua hng bao gm cỏc hot ng tỡm kim thụng tin v phỏt hin cỏc sn phm phự hp vi yờu cu ca khỏch hng v la chn sn phm t nhúm nhng sn phm xỏc nh trờn c s cỏc tiờu so sỏnh Quỏ trỡnh ny khỏch hng s tham kho thụng tin qua cỏc trang Web, so sỏnh cỏc tiờu ca sn phm nh tớnh nng, hỡnh thc, giỏ cdo vy trang Web ca doanh nghip cú ý ngha vụ cựng quan trng vic gii thiu v qung bỏ sn phm, lụi kộo khỏch hng Quỏ trỡnh mua hng chớnh l s trao i thụng tin v cỏc ti liu cú liờn quan n vic mua hng v thng lng gia khỏch hng v ngi bỏn v nhng iu khon c th, nh giỏ c, iu kin mua hng, c ch toỏn v tip n l vic khỏch hng thc hin toỏn Tt c quỏ trỡnh ny khỏch hng cng thc hin trờn cỏc phng tin in t ú l trang Web ca doanh nghip hay th in t 15 Giai on sau mua hng l cỏc hot ng dch v khỏch hng gii quyt cỏc khiu ni ca khỏch hng, cỏc dch v i kốm hoc khỏch hng cú th tr li sn phm Nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ So sánh lựa chọn sản phẩm theo tiêu chí khác Đàm phán điều khoản mua hàng: giá cả, giao hàng Xác nhận đặt hàng Chấp nhận toán Nhận sản phẩm Dịch vụ hỗ trợ khách hàng Hỡnh 1.1 Quỏ trỡnh mua hng ca khỏch hng Nh vy, chỳng ta cú th thy rừ rng rng B2C l c mt quỏ trỡnh qun lý t khõu thu mua hay sn xut sn phm, giao hng v toỏn n tn ngi tiờu dựng ch khụng n thun l khõu phõn phi Tuy vy, B2C c h tr bi Internet ch yu qua kờnh phõn phi sn phm ú doanh nghip tn dng c li th to ln ca cụng ngh nhm lm gim chi phớ tip th, qung cỏo, rỳt ngn thi gian giao hng v toỏn cng nh gim ti a chi phớ v hng tn kho, chi phớ bỏn hng nh mt siờu th thc 1.3 Phõn loi khỏch hng trc tuyn Trc nghiờn cu tng giai on mua hng quy trỡnh kinh doanh B2C, chỳng ta trc tiờn nghiờn cu v cỏc loi khỏch hng trc tuyn Nhỡn chung, khỏch hng cú th c chia thnh ba loi: - Khỏch hng ngu hng: mua hng rt nhanh; - Khỏch hng kiờn nhn: mua hng sau ó so sỏnh; - Khỏch hng phõn tớch: nghiờn cu rt cn thn, k lng trc quyt nh mua mt sn phm hoc dch v Hiu bit v tng loi khỏch hng cho phộp chỳng ta nghiờn cu sõu hn v [...]... nh kinh doanh bỏn l ú cú rt nhiu cỏc cụng ty, t chc phn ng trc nhng thay i ca mụi trng kinh doanh vi s h tr ca thng mi in t m c th l vic s dng trang Web hay th in t trong kờnh ny Trong nhiu trng hp, thng mi in t l gii phỏp duy nht cho nhng ỏp lc kinh doanh Do vy, mụ hỡnh kinh doanh ca h s chuyn dn t bỏn l truyn thng sang kinh doanh theo hỡnh thc B2C vi s h tr ca Internet 1.1.3.2 Cỏc ỏp lc kinh doanh. .. chỳng gia hng trm ca hng nhng khu vc a lý khỏc nhau 12 Cũn i vi doanh nghip, s bt cp ú chớnh l c hi h a ra nhng gii phỏp tt hn nhm ỏp ng nhu cu khỏch hng 1.2 nh ngha mụ hỡnh kinh doanh B2C 1.2.1 nh ngha thng mi in t B2C xut phỏt t quan im ca doanh nghip Mụ hỡnh kinh doanh B2C (vit tt ca Business to Customer) cú ngha l mt mụ hỡnh kinh doanh bỏn l trc tuyn trờn c s ng dng Internet m c th l cỏc trang... trong mụi trng kinh doanh Cựng vi xu hng hi nhp kinh t quc t, nhng thay i ny ang to ra ỏp lc ngy cng tng i vi bt k doanh nghip no Cỏc ỏp lc kinh doanh c chia thnh 3 loi: th trng, xó hi, v k thut: - Nhng ỏp lc kinh t th trng: 10 o Cnh tranh mnh m trong khõu phõn phi ũi hi phi cú bin phỏp rỳt ngn thi gian tip cn v phn ng vi yờu cu ca khỏch hng ng thi chi phớ kinh doanh n mc ti thiu Cỏc doanh nghip hot... ú l s xut hin ca cỏc hóng bỏn l nh Metro hay Bourbon ó to ra mt mụi trng kinh doanh bỏn l cnh tranh v hon ton mi m v quy mụ Vit Nam - Nhng ỏp lc xó hi: o Thay i v cht ca lc lng lao ng: Trong mt quỏ trỡnh sn xut kinh doanh, lc lng lao ng úng vai trũ ht sc quan trng n nng sut v hiu qu kinh doanh ca doanh nghip Trong mt mụi trng kinh t hi nhp nh hin nay, do nhng ũi hi ngy cng cao ca th trng nờn trỡnh... thụng tin vi cỏc doanh nghip hoc cỏc cụng dõn - Sn giao dch ti sn giao dch (Exchange to exchange - E2E): S phỏt trin ca cỏc sn giao dch v cỏc cng in t tt yu dn ti s kt ni cỏc sn giao dch - Thng mi di ng l hỡnh thc thng mi in t c thc hin trong mụi trng khụng dõy (wireless) 1.1.3 Tớnh tt yu ca thng mi in t v kinh doanh bỏn l trc tuyn (B2C) Cú nhiu lý do cho s ra i ca phng thc kinh doanh B2C, nhng mt iu... ú o Hi nhp kinh t ton cu lm cho cỏc doanh nghip bỏn l cú kh nng m rng th trng nhng kốm theo ú l thỏch thc b chim lnh th phn S hi nhp sõu rng vo nn kinh t th gii lm cho cỏc nh kinh doanh bỏn l mun tn ti v phỏt trin phi m rng quy mụ, gim bt chi phớ tng sc cnh tranh Vic tham gia vo cỏc hip c thng mi khu vc (VD: NAFTA, AFTA ) l nhng minh chng rừ nột v s cnh tranh ca cỏc hóng phõn phi ln Vit Nam, mt trong... doanh B2C, nhng mt iu rừ rng nht l hỡnh thc kinh doanh ny khụng th tỏch ri vi s phỏt trin 9 ca Internet õy chỳng ta nghiờn cu mt s nguyờn nhõn c bn nht v mang tớnh tt yu ca s thay i ny: 1.1.3.1 Mụi trng kinh doanh bỏn l cú nhiu thay i Mụi trng kinh doanh bỏn l hin nay l mt mụi trng y tớnh cnh tranh vi khỏch hng l trng tõm chu nh hng bi nhng yu t bao gm th trng, kinh t, xó hi v k thut Trong khi ú, nhng... phớ duy trỡ, chi phớ cho k thut qun lý hay kho tng cng ln m nhng vn ny c gii quyt tt hn khi ng dng cụng ngh thụng tin trong kinh doanh Hn th na, t l chi phớ k thut trờn kt qu kinh doanh gim mnh trong nhng nm gn õy cho thy xu hng ỏp dng nhng phng thc kinh doanh mi, tit kim hn m doanh nghip khụng th b qua o S quỏ ti thụng tin: Khi xó hi cng phỏt trin, thụng tin n vi ngi tiờu dựng t mi phng tin dn dn tr... theo ngha hp ca nú 1.1.2 Cỏc mụ hỡnh kinh doanh ch yu trờn Internet Mt cỏch phõn loi ph bin ca thng mi in t l da vo tớnh cht ca giao dch Cú cỏc hỡnh thc thng mi in t sau: - Doanh nghip ti doanh nghip (Business to business - B2B): Tt c cỏc bờn tham gia trong hỡnh thc thng mi in t ny l cỏc doanh nghip hoc t chc - Doanh nghip ti ngi tiờu dựng (Business to consumer - B2C) : Nhng giao dch ny bao gm cỏc giao... tn kho, phõn phi v giao hng Rỳt kinh nghim t chớnh phng thc bỏn l truyn thng ó cú t rt lõu i Khi ú cỏc nh kinh doanh chỳ trng vo tng chc nng c th trong chui cung cp nh tng cng sn xut, hoc tp trung vo bỏn hng v marketing hay phõn phi T thp niờn 1980, cỏc nh kinh doanh nhn thy nu liờn kt tt c cỏc khớa cnh ú s cho phộp tng nng sut v li nhun T thp niờn 1990, cỏc nh kinh doanh nhn thy nu ch cung cp sn phm