PHẦN MỞ ĐẦU Coca-Cola- thương hiệu nước giải khát tiếng toàn cầu, biểu tượng cho động, sáng tạo, đổi người dân Mỹ Trải qua 100 năm hình thành phát triển, Coca-Cola trở thành thương hiệu tiếng Thế Giới, cụ thể Coca-Cola lọt top 100 thương hiệu thành công nhất, giá trị thương hiệu Coca-Cola khoảng 71,9 USD (theo báo cáo thường niên Interbrand công bố- năm 2011) Tuy nhiên, kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo dựng lợi cạnh tranh khó, trì lợi cạnh tranh lại khó khăn nhiều Sử dụng biện pháp marketing sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại hay giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng bắt kịp học theo Đứng trước nguy bị lợi cạnh tranh vào tay đối thủ truyền kiếp Pepsi, Coca-Cola tập trung phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp, giúp sản phẩm Coca-Cola đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn, trì lợi cạnh tranh dài hạn Lựa chọn đề tài nhóm em mong muốn có nhìn tổng quan hệ thống kênh phân phối Coca-Cola từ đưa phân tích đặc điểm kênh đứng góc độ nhà quản trị marketing tương lai Bài tiểu luận nhóm gồm có phần chính: Phần 1: Giới thiệu Coca-Cola Phần 2: Mô tả cấu trúc kênh phân phối Coca-Cola NỘI DUNG PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ COCACOLA Coca-Cola 1.1 Lịch sử thương hiệu Coca-Cola thương hiệu nước giải khát lừng danh hàng đầu giới có doanh số bán chạy lịch sử Tháng 8/1886, dược sĩ Jonhs Pemberton phát minh công thức pha chế nước siro Coca-Cola bán hiệu thuốc Jacobs Pemberton giữ bí mật công thức sáng chế biết thành phần quan trọng thứ nước uống có chứa tỉ lệ định tinh dầu chiết suất từ Kola (loài có vùng rừng nhiệt đới Nam Mỹ, có thành phần đáng kể koffein kokain) Chính nhờ mà nước uống có tinh dầu Kola có tác dụng làm sảng khoái, chống mệt mỏi Trong suốt năm ngày bán trung bình ly” Khi sáng chế nước uống Coca-Cola, dược sĩ Pemberton tâm đắc ông tiếp thị khắp nơi, đặc biệt quán “Soda-Bar” thịnh hành thành phố Atlanta, Pemberton phải thất vọng thứ giải khát màu nâu lạ không chịu uống thử, người coi uống loại thuốc nước giải khát Công thức pha chế CocaCola hoàn thiện cách tình cờ Một nhân viên quán bar “Jacobs Pharmacy” nhầm lẫn pha siro Coca-Cola với nước sô đa thay nước lọc bình thường công thức Pemberton Nhưng kỳ diệu thay, cốc Coca-Cola bị pha nhầm lại ngon miệng làm sảng khoái khác thường Coca-Cola thực nước giải khát, phục vụ số đông người tiêu dùng Từ đó, quán bar trung bình ngày pha bán đến 15 ly Tuy năm Pemberton bán có 95 lít sirô Coca-Cola Năm 1891, Asa G.Candler mua lại công thức quyền sở hữu Coca-Cola với 2300$ Năm 1892, hình thành nhà máy Coca-Cola Năm 1897, Coca-Cola lần giới thiệu số thành phố Canada Honolulu 31/1/1899, Thomas Whitehead J.T.Lupton nhận quyền xây dựng nhà máy đóng chai, sản xuất phân phối Coca-cola gần tất nơi đất Mỹ Năm 1906: Nhóm thương gia gồm Thomas & Whitehead với đồng nghiệp J.T Lupton thành lập nhà máy đóng chai Havana, Cuba Năm 1919: Ernest Woodruff, chủ ngân hàng Atlanta mua lại “Công Ty Coca-Cola” từ đưa Coca-Cola đến tầm cao 1.2 Thành tựu Coca-Cola • Coca-Cola diện 200 quốc gia với hàng ngàn sản phẩm nước giải khát: 3500 đồ uống (cỡ 500 nhãn hiệu) từ đồ uống có ga, nước tăng lực, 1000 loại nước trái Điều có nghĩa ngày uống sản phẩm Coca-Cola, bạn tới năm để thưởng thức • hết đồ uống công ty Mỗi ngày có 1,7 tỷ sản phẩm coca-cola tiêu thụ toàn • giới Mỗi giây lại có gần 10.450 sản phẩm Coca-Cola tiêu thụ • giới Trung bình năm, Coca-Cola dùng 300.000 nhôm để sản xuất vỏ lon, riêng Mỹ • Doanh thu 48 tỷ USD năm 2012 Coca-Cola tương đương kinh tế lớn thứ 70 giới, tương đương với kinh tế Slovenia • Costa Rica Theo Business Insider, khoảng 94% dân số giới nhận logo Coca-Cola Coca-Cola từ biết đến nhiều thứ tiếng • Anh sau từ “Okay” Top 100 thương hiệu lớn giới năm 2011, giá trị thương hiệu gần • 71,9 tỷ $ (theo báo cáo thường niên Interbrand công bố) Vào thời điểm tháng 11/2012, Coca-Cola có 54 triệu fan Facebook, 600.000 người theo đuổi Twitter 100 triệu lượt xem video YouTube kênh Coca-Cola.… Coca-Cola Việt Nam • 1960, Coca-Cola lần giới thiệu Việt Nam • T2/1994, Coca-Cola trở lại VN sau Mỹ bỏ lệnh cấm vận thương mại • Việt Nam T8/1995, hình thành công ty thức uống có gas Coca-Cola Ngọc Hồi, Hà • Nội T9/1995, hình thành công ty TNHH thức uống có gas Coca-cola Chương • Dương tp.HCM T6/2001, sát nhập công ty thành công ty TNHH nước giải khát cocacola Việt Nam, trụ sở Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh chi • nhánh Hà Tây Đà Nẵng Năm 2004, Coca-Cola Việt Nam chuyển giao cho Sabco, Tập đoàn đóng chai danh tiếng Coca-Cola giới PHẦN 2: MÔ TẢ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCACOLA Kênh phân phối Cocacola Manufacturer Key Accounts On primise Off primise Consumer Distributor Wholesale Retailer Retailer Consumer Consumer Mô tả cấu trúc kênh phân phối Cocacola 2.1 Chiều dài kênh Hiện CocaCola sử dụng hệ thống kênh phân phối song song gồm kênh cấp kênh cấp • Kênh cấp: CocaCola phân phối trực tiếp đến khách hàng trọng điểm (KA-key accounts) Đó khách hàng tổ chức có mức tiêu thụ lớn siêu thị: BigC, VinMart, Metro… cửa hàng tiện lợi hay địa điểm nhà hàng, khách sạn… có doanh số tiêu thụ lớn KA chia thành loại: On premise (khách hàng mua dung chỗ) nhà hàng, khách sạn Off premise • (khách hàng mua dùng) Kênh hai cấp:  Nhà máy (người sản xuất) => Nhà phân phối (đại lý) => Bán lẻ => NTDCC Nhà phân phổi (Tổng đại lí) phận quan trọng kênh phân phối, giúp Coca-Cola có lợi cạnh tranh so với đối thủ trực tiếp Pepsi Công ty giải khát Coca-Cola có nhà máy đóng chai Việt Nam Hà Nội, Đà Nẵng thành phố Hồ Chí Minh Trong nhà máy thành phố Hồ Chí Minh đóng vai trò chủ đạo quản lý, Hà Nội Đà Nẵng đóng vai trò  đại lý phân phối miền Bắc miền Trung Nhà máy (người sản xuất) => Bán buôn => Bán lẻ => NTDCC Bán buôn (Wholesale) nhà bán buôn kinh doanh nhiều loại hàng hóa, họ kinh doanh mặt hàng đối thủ cạnh tranh với Coca-Cola 2.2 Chiều rộng kênh Coca-Cola kết hợp phân phối chọn lọc cho KA, nhà bán buôn, nhà phân phối độc quyền khu vực Bắc, Trung, Nam phân phối rộng rãi nhà bán lẻ Hiện giới, sản phẩm Coca-Cola phân phối qua 14 triệu đại lý cửa hàng, dân số giới ước tính khoảng tỉ người Do khoảng 430 người có cửa hàng phân phối sản phẩm Coca-Cola Với mức độ dày đặc đủ thấy phát triển rộng rãi cửa hàng bán lẻ cocacola toàn cầu Tính riêng thị trường Hà Nội, Coca-Cola có khoảng 60 Nhà phân phối độc quyền, Wholesale Các NBB chịu trách nhiệm phụ trách khoảng 1200 khách hàng NBL Ngoài có đến 130 KeyAccounts hoạt động (số liệu tính đến năm 2010) Như với số lượng lớn thành viên cấp độ kênh đảm bảo cho việc phân phối sản phẩm Coca-Cola cách thuận lợi tới người tiêu dùng 2.3 Các thành viên kênh Thành viên kênh người tham gia đàm phán, phân chia công việc phân phối kênh, nối với dòng chảy đàm phán sở hữu coi thành viên thức kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối Coca-Cola gồm có: 2.3.1 Nhà sản xuất Là người tạo sản phẩm, giúp cho yếu tố đầu vào tự nhiên trở thành sản phẩm đáp ứng nhu cầu ước muốn người Công ty CocaCola nói chung chia làm hai phận, hai hoạt động riêng biệt: TCC (The CocaCola Company): Chịu trách nhiêm sản xuất cung cấp nước cốt CocaCola cho nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương quản lí thương hiệu TBC (The CocaCola Bottler): Chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối cung cấp dịch vụ cho sản phẩm CocaCola Như TCB chịu trách nhiệm chữ P thứ TCC chịu trách niệm ba chữ P lại Mô hình áp dụng toàn giới 2.3.2 Trung gian bán buôn Để trở thành KeyAccounts Coca-Cola địa điểm phải đạt mức doanh số định, mức doanh số Coca-Cola định tùy thuộc vào đặc điểm vùng, có thỏa thuận bên Để trở thành Nhà bán buôn Coca-Cola cần phải tuân thủ nguyên tắc như: doanh số bán hàng, đảm bảo lượng thông tin đến nhà bán lẻ người tiêu dùng cuối cùng, cung cấp thông tin phản hồi cho công ty Nhà bán buôn hưởng hoa hồng theo doanh số bán hàng hoàn thành tốt công việc bị cắt giảm làm không tốt tùy theo việc 2.3.3 Trung gian bán lẻ Đa số nhà bán lẻ Coca-Cola có hệ thống phân phối phong phú, đa dạng Họ không phân phối hàng Coca-Cola mà nhiều sản phẩm đối thủ cạnh tranh Coca-Cola kết hợp với nhà bán lẻ nhằm tạo chương trình hướng vào người tiêu dùng (các đợt khuyến mãi, giảm giá dành riêng cho nhà bán lẻ…) 2.3.4 Người tiêu dùng cuối Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm Coca-Cola Họ tạo thị trường mục tiêu đáp ứng thành viên khác kênh họ gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số thành viên kênh Hiện ngày có tỷ chai Coca-Cola bán thị trường cần thay đổi nhỏ hành vi người tiêu dùng mang đến thất bại cho doanh nghiệp Kiểu tổ chức kênh Hiện Coca-Cola sử dụng kiểu tổ chức kết hợp kênh VMS quản lý VMS hợp đồng Kiểu tổ chức theo kênh VMS quản lý thể chỗ: thành viên kênh thừa nhận phụ thuộc chịu quản lý Công ty Coca-Cola Điều có nhờ quy mô to lớn tên tuổi thương hiệu Coca-Cola tiếng toàn giới Đồng thời, để đảm bảo tính pháp lý có sở để giải vấn đề nảy sinh thiếu hợp đồng Tuy nhiên, mặt mức độ chặt chẽ mối quan hệ Coca-Cola trung gian cấp lớn nhất, mặt khác với số lượng lớn NBL nên việc kí hợp đồng chặt chẽ với họ không khả thi Do đó, quản lý kênh qua hợp đồng triển khai đến cấp trung gian thứ nhất, đặc biệt với NPP độc quyền có quy định loại bỏ hàng cạnh tranh công việc bên phải thực cho đối tác… Quản lý kênh Sử dụng hệ thống KPP song song nên việc quản lý phức tạp Nhưng Coca-Cola xử lý tốt nhiệm vụ khó khăn Việc quản lý KPP CocaCola giao cho phòng bán hàng phụ trách Để thực nhiệm vụ này, phòng bán hàng phân chia công việc quản lý cách lập tổ phục vụ nhóm khách hàng Cụ thể: phòng bán hàng có tổ NPP độc quyền, tổ Wholesale, tổ Siêu thị tổ Key Account để biết quản lý hoạt động KPP phục vụ nhóm khách hàng hiệu Hoạt động bán hàng hoạt động sôi đóng vai trò định trực tiếp đến doanh thu công ty, phận có nguồn nhân lực đông chịu trách nhiệm nặng nề hoạt động bán hàng tốt không bán nhiều hàng mà phải tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng Bên cạnh đó, nhà trung gian cấp 2_là cấp mà công ty quản lý hợp đồng trực tiếp KPP cấp lực lượng Sale, từ Sale manager đến RSM (giám sát vùng), ASM (giám sát khu vực) saleman đóng vai trò quan trọng việc quản lý kênh Mô tả số dòng chảy kênh 5.1 Dòng vận động vật chất Theo mô tả phần cấu trúc kênh, Coca-Cola sử dụng trung gian: đại lý phân phối độc quyền, wholesale, key account, siêu thị trung gian bán lẻ để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối Ta mô tả chúng dòng vật chất sau: Coca-Cola phân phối qua kiểu kênh song song kênh cấp kênh cấp Đối với kênh cấp Coca-Cola phân phối cho hệ thống siêu thị Key account địa điểm bán sản phẩm cho khách hàng cuối Đối với kênh cấp: Coca-Cola thông qua loại nhà bán buôn đại lý phân phối độc quyền wholesale để đưa hàng đến cho trung gian bán lẻ, từ điểm bán lẻ đến khách hàng cuối 5.2 Dòng thu hồi sản phẩm, bao gói Là dòng ngược chiều với dòng vật chất từ khách hàng trở lại nhà sản xuất Tất vỏ chai sau sử dụng cố gắng thu hồi lại cách triệt để, để tái sử dụng nhằm giảm chi phí bảo vệ môi trường Để đảm bảo thu hồi hiệu nhất, công ty tạo cho khách hàng thói quen sử dụng sản phẩm, vỏ chai thu hồi tái chế Tất chai Coca-Cola phân phối tới nhà phân phối cấp tính chiết khấu giá vỏ chai tính theo số lượng sản phẩm theo quy định Và nhà phân phối phải cam kết với công ty thu hồi lượng vỏ chai định tùy thuộc vào lô hàng đó, không thực nhà phân phối bị phần chiết khấu giá Từ việc chiết khấu giá vỏ chai tới nhà phân phối lớn, tới nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có cách thức khác để thu hồi lại vỏ chai cách tốt Và cách nhiều mà nhà bán lẻ thường dùng thỏa thuận trước với khách hàng sử dụng sản phẩm Vỏ chai giá trị đem bán, ngược lại có giá trị khách hàng mang trả vỏ chai cho nhà bán lẻ, điểm khác dòng thu hồi bao gói sản phẩm từ kênh phân phối qua siêu thị đặc thù siêu thị, phân phối sản phẩm lon, chai nhựa lọ thủy tinh… 5.3 Dòng chuyển quyền sở hữu Cùng với chiều dòng vật chất dòng chuyển quyền sở hữu Tuy nhiên có điểm khác với lý thuyết thể linh hoạt sách Coca Cola Theo phân chia trung gian, đại lý phân phối độc quyền Coca Cola thuộc vào loại trung gian ăn hoa hồng, quyền sở hữu hàng hóa thực thực tế đại lý độc quyền vừa hưởng chiết khấu (hoa hồng) lại vừa sở hữu hàng hóa Theo lý giải từ phía công ty sách tạo động lực lớn để đại lý độc quyền thực chức phân phối tốt ảnh hưởng đến lợi ích kinh tế họ hưởng 5.4 Dòng thông tin Thông tin lưu chuyển thành viên kênh cách thông suốt Công ty đưa thông tin chủng loại sản phẩm, trọng lượng kích cỡ, giá cả, toán, chiết khấu …cho trung gian phân phối người tiêu dùng cuối Công ty nhận lại thông tin phản hồi từ thành viên kênh lại để phát huy hay tìm khắc phục điểm yếu Hệ thống thông tin truyền trực từ thành viên đến thành viên kế cận (ví dụ từ Coca-Cola đến nhà bán buôn) đến thành viên không kế cận khác (nhà bán buôn đến người tiêu dùng cuối cùng) gián tiếp thông qua người giám sát vùng hay khu vực sách mới, lượng tồn kho nhà phân phối, danh sách khách hàng bán lẻ,… Coca-Cola Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Dòng đặt hàng Những khách hàng nhà bán lẻ kênh phân phối trực tiếp đặt hàng lên 5.5 cấp trực tiếp cao có nghĩa kênh cấp siêu thị key account đặt hàng trực tiếp cho công ty Coca-Cola, kênh cấp họ đặt hàng cho đại lý phân phối độc quyền Wholesale trực tiếp quản lý sau nhà bán buôn đặt hàng lên cho nhà sản xuất dựa theo số lượng đơn đặt hàng nhà bán lẻ, số lượng hàng tồn kho Lượng đặt hàng nhà bán lẻ kênh cấp phải lớn két Lượng đặt hàng tối thiểu trung gian cấp balet Cụ thể, balet lon gồm 120 thùng giá khoảng 12 triệu; balet chai gồm 48 két giá từ 2,5 đến triệu đồng Thời gian đặt hàng trung gian cấp cách ngày đặt hàng lần, nhà bán lẻ cấp ngày lần nhân viên bán hàng thuộc nhà bán buôn quay lại để nhận đơn đặt hàng Bên cạnh công ty thực việc giao tiêu cho nhà bán buôn, áp dụng sức mạnh tiền thưởng để kích thích bán hàng đồng thời từ việc có nhà trung gian chủ động đặt hàng công ty thực chủ động gọi cho nhà phân phối để biết nhu cầu trung gian nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt 5.6 Dòng toán Công ty sử dụng phương thức toán phù hợp cho loại thành viên kênh Với nhà bán lẻ nhỏ số khách hàng cuối toán trực tiếp cho nhà bán buôn tiền mặt thời điểm giao hàng cuối tháng tùy theo thỏa thuận họ Còn phía nhà bán buôn, siêu thị, keyaccount toán cho Coca-Cola hình thức chuyển khoản Trước năm 2009 thực toán qua ngân hàng Vietcombank, từ tháng 1/2009 chuyển giao dịch sang ngân hàng SHBC Hạn mức nợ mà công ty áp dụng 10 triệu/tuần không toán nhà bán buôn không khả đặt hàng công ty TỔNG KẾT Coca-Cola đạt thành công định thị trường Việt Nam Coca-Cola không thành công doanh số bán hàng mà danh tiếng việc tạo dựng thương hiệu vững lòng người tiêu dùng Việt Một nguyên nhân dẫn đến thành công Coca-Cola việc xậy dựng kênh phân phối cách hợp lí Coca-Cola thực chiến lược phân phối đại trà, rộng khắp từ thành thị tói nông thôn Với số lượng thành viên kênh phong phú, hoạt động quản lí công ty đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng khắp nơi Chiến lược “chắc chân thị trường” Coca-Cola bước giúp công ty có vị trí vững lợi so với “đối thủ cạnh tranh truyền kiếp”Pepsi Các chuyên gia nhận định việc trì hệ thống kênh phân phối phát triển chiều rộng kênh tăng cường quản lí VMS hợp đồng, VMS tập đoàn… giúp cho Coca-Cola giảm bớt sức ép cạnh tranh rủi ro thị trường TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình “ Quản trị kênh phân phối” – PGS-TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình “Marketing bản” – GS Trần Minh Đạo – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Bài giảng “Quản trị kênh phân phối” Một số trang web: http://cocacola.com.vn,… [...]... nhân dẫn đến thành công của Coca- Cola chính là việc xậy dựng kênh phân phối một cách hợp lí Coca- Cola thực hiện chiến lược phân phối đại trà, rộng khắp từ thành thị tói nông thôn Với số lượng thành viên kênh phong phú, hoạt động dưới sự quản lí của công ty luôn đảm bảo cho các sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng ở khắp mọi nơi Chiến lược “chắc chân trên thị trường” của Coca- Cola đang từng bước giúp... truyền kiếp”Pepsi Các chuyên gia đã nhận định việc duy trì hệ thống kênh phân phối như hiện nay và phát triển chiều rộng kênh cũng như tăng cường sự quản lí đối với các VMS hợp đồng, VMS tập đoàn… sẽ giúp cho Coca- Cola giảm bớt được sức ép cạnh tranh và những rủi ro trên thị trường TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Giáo trình “ Quản trị kênh phân phối – PGS-TS Trương Đình Chiến – NXB 2 Đại học Kinh tế Quốc dân... kế cận (ví dụ từ Coca- Cola đến nhà bán buôn) hoặc đến thành viên không kế cận khác (nhà bán buôn đến người tiêu dùng cuối cùng) và gián tiếp thông qua những người giám sát vùng hay khu vực về chính sách mới, lượng tồn kho của các nhà phân phối, danh sách khách hàng bán lẻ,… Coca- Cola Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Dòng đặt hàng Những khách hàng là nhà bán lẻ trong kênh phân phối sẽ trực tiếp... cao hơn có nghĩa là trong kênh cấp 1 thì siêu thị và key account sẽ đặt hàng trực tiếp cho công ty Coca- Cola, trong kênh 2 cấp họ sẽ đặt hàng cho đại lý phân phối độc quyền và Wholesale trực tiếp quản lý và sau đó các nhà bán buôn này sẽ đặt hàng lên cho nhà sản xuất dựa theo số lượng đơn đặt hàng của các nhà bán lẻ, số lượng hàng tồn kho Lượng đặt hàng của nhà bán lẻ trong kênh 2 cấp phải lớn hơn 1... trị kênh phân phối – PGS-TS Trương Đình Chiến – NXB 2 Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình “Marketing căn bản” – GS Trần Minh Đạo – NXB Đại học Kinh 3 4 tế Quốc dân Bài giảng Quản trị kênh phân phối Một số trang web: http://cocacola.com.vn,… ... toán cho Coca- Cola bằng hình thức chuyển khoản Trước năm 2009 thực hiện thanh toán qua ngân hàng Vietcombank, nhưng từ tháng 1/2009 đã chuyển giao dịch sang ngân hàng SHBC Hạn mức nợ mà công ty áp dụng là 10 triệu/tuần nếu không thanh toán thì nhà bán buôn sẽ không còn khả năng đặt hàng đối với công ty TỔNG KẾT Coca- Cola đã và đang đạt được những thành công nhất định trên thị trường Việt Nam Coca- Cola. .. được lưu chuyển giữa các thành viên kênh một cách thông suốt Công ty sẽ đưa thông tin về chủng loại sản phẩm, trọng lượng cũng như kích cỡ, giá cả, thanh toán, chiết khấu …cho các trung gian phân phối cũng như người tiêu dùng cuối cùng Công ty cũng nhận lại những thông tin phản hồi từ các thành viên kênh còn lại để có thể phát huy hay tìm ra và khắc phục những điểm yếu của mình Hệ thống thông tin có thể... bán hàng đồng thời từ việc chỉ có nhà trung gian chủ động đặt hàng hiện tại công ty đã thực hiện chủ động gọi cho nhà phân phối để biết nhu cầu của trung gian nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn 5.6 Dòng thanh toán Công ty sử dụng phương thức thanh toán phù hợp cho từng loại thành viên kênh Với những nhà bán lẻ nhỏ hoặc 1 số khách hàng cuối cùng sẽ thanh toán trực tiếp cho nhà bán buôn bằng tiền mặt ngay... này sẽ đặt hàng lên cho nhà sản xuất dựa theo số lượng đơn đặt hàng của các nhà bán lẻ, số lượng hàng tồn kho Lượng đặt hàng của nhà bán lẻ trong kênh 2 cấp phải lớn hơn 1 két Lượng đặt hàng tối thiểu của các trung gian cấp 1 là 1 balet Cụ thể, một balet lon gồm 120 thùng giá khoảng 12 triệu; 1 balet chai gồm 48 két giá từ 2,5 đến 3 triệu đồng Thời gian đặt hàng đối với trung gian cấp 1 là cách ngày