Nhóm 11 Vũ Mỹ Linh (Nhóm trưởng) Lưu Thị Lụa Trần Thị Ngọc Nguyễn Thị Huệ Nguyễn Thị Oanh Nguyễn Thị Hương Giang Xây dựng mục tiêu bán hàng chiến lược bán hàng cho chương trình tiếng Anh giao tiếp TOPICA NATIVE Bố cục I II Giới thiệu Topica Topica Native Về Topica Về Topica Native Xây dựng mục tiêu bán hàng Đánh giá nguồn lực Topica Native Mục tiêu III Xây dựng chiến lược bán hàng Thị trường mục tiêu Chiến lược Topica triển khai Chiến lược đề xuất nhóm Ví dụ cụ thể I Giới thiệu Tổ hợp giáo dục Topica chương trình Topica Native TOPICA Tổ hợp công nghệ giáo dục TOPICA đơn vị đào tạo trực tuyến hàng đầu Đông Nam Á, tổ chức Việt Nam xuất công nghệ giáo dục nước Topica gồm chương trình: • Topica Uni: Cung cấp hạ tầng công nghệ dịch vụ hỗ trợ cho chương trình Cử nhân trực tuyến chất lượng cao ĐH Kinh tế quốc dân,Viện Đại học Mở Hà Nội, ĐH Thái Nguyên, ĐH Trà Vinh, ĐH Duy Tân, ĐH AMA (lớn Philippines) • TOPICA Founder Institute (TFI) : Accelerator VN có học viên gọi vốn thành công hàng triệu USD: Appota HSP Yton Mentors chương trình hầu hết Quỹ (CyberAgent Ventures, IDG Ventures…) Founder thành đạt (VNG, Vatgia, VietnamWorks…) • Topica Case: Hệ thống đánh giá lực Tiếng anh CASEC xây dựng dựa nghiên cứu Hiệp hội đánh giá lực Tiếng Anh phát triển Viện đo lường giáo dục Nhật Bản, 200 trường đại học; 1.000 công ty & tập đoàn quốc tế sử dụng • Topica Native : Chương trình đào tạo học Tiếng Anh trực tuyến, tập trung vào phát triển kỹ giao tiếp thông qua việc giúp học viên luyện nói hàng ngày với Giáo viên Âu-Úc –Mỹ TOPICA NATIVE Là chương trình học Tiếng Anh trực tuyến, tập trung vào phát triển kỹ giao tiếp thông qua việc giúp học viên luyện nói hàng ngày với Giáo viên ngữ Âu - Mỹ - Úc thông qua chủ đề gần gũi với sống công việc: • Luyện nói tối đa 16 ngày từ (8h-24h) với Giáo viên Âu - Mỹ - Úc • Học trực tuyến lúc nơi, lớp học trực tuyến thiết kế trực quan, sinh động • Bắt đầu với lộ trình học riêng mình, chờ mở lớp • Phương pháp học tiên tiến P.I.E.L.P ( Practice-Interactive-Exam-Lecture-Practice): học viên có điều kiện thực hành nhiều hướng tới mục tiêu cuối khả vận dụng kiến thức thực tế thay kết kiểm tra phương pháp học truyền thống L.I.P.E Topica Native có mặt nhiều quốc gia: Thái Lan, Philipin, Singapore, Việt Nam Bảng thông tin học phí Topica Native Gói Giá thông Giá khuyến thường mại 36 36.000.000 30.000.000 19 19.000.000 15.000.000 10 10.000.000 9.200.000 8.000.000 7.400.000 6.000.000 5.600.000 5.000.000 4.000.000 4.000.000 3.500.000 3.000.000 2.700.000 2.000.000 2.000.000 Gói học thỏa thích Gói học tùy chọn Học viên trả tiền theo thời gian học Trong thời gian đó Học viên được học thỏa thích cũng được Phù hợp với những Học viên muốn học cấp tốc nhiều thời gian ngắn Học viên trả tiền theo số lần học với giáo viên nước ngoài - 720 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn - 360 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn - 180 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn - 135 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn - 90 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn - 90 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn - 70 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn - 50 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn 30 ngày x 16 tiếng mỗi ngày - Được cung cấp đầy đủ các dịch vụ gói học tùy chọn Phù hợp với những Học viên không thể học nhiều hoặc thường xuyên bận đột xuấ - 120.000 VNĐ/ ca học trực tuyến với GVNN - 250.000 VNĐ / tháng cho các dịch vụ sau: + Học giao tiếp trực tuyến với giáo viên Việt Nam thỏa thích 16 tiếng mỗi ngày + Được tư vấn liên tục lộ trình học tập từ giáo viên hướng dẫn riêng của mình + Sử dụng học liệu tương tác với 600 bài học - Tài khoản chỉ dừng hoạt động hết tiền II Xây dựng mục tiêu bán hàng Đánh giá nguồn lực Topica Native Điểm mạnh • • • • • • Điểm yếu Tiềm lực tài chính: Topic64, dự án • Sự khác biệt sản phẩm không lớn: nhiều tiền thân Topica Chủ tịch website hellochao.com , tienganh123… Microsoft Bill Gates khởi động có sản phẩm học tiếng anh trực tháng 4/2006 tuyến tương tự Topica Đội ngũ nhân trẻ động nhiệt • Không có lợi cạnh tranh giá: huyết Một khóa học Tiếng Anh giao tiếp tháng - 300 nhân viên, 100 giáo viên giá 3000.000 đ Cao hầu hết khóa học TA Âu Úc Mỹ Online khác - Topica tạo điều kiện tối đa • Nhiều nhân viên tư vấn tuyển sinh chưa có cho ý tưởng mới, bỏ qua kinh nghiệm, nhân viên tư vấn tuyển sinh rào cản chi phí; hỗ trợ nhiều phải chịu áp lực lớn doanh số Đa số nguồn lực kinh nhân viên có kinh nghiệm tư vấn, có nghiệm kinh nghiệm lại xin nghỉ việc Sản phẩm thị trường Việt • Webiste, fanpage Topica Native chưa Nam: Khóa học Tiếng Anh thực có dịch vụ chăm sóc KH trực tuyến 24/7 “trực tuyến” 16h/ngày với giảng • Quy trình bán hàng thực viên ngữ đến từ US, Châu Âu, phận khác (Marketing, Sale, vận Châu Úc hành) Việc có phận tham gia vào quy Đa dạng danh mục sản phẩm: trình bán hàng thay phận đảm gói sản phẩm phù hợp với tính nhận tất công việc gây việc chất KH với giá từ 3-36 triệu công việc tiến hành không thống Chất lượng dịch vụ đánh giá toàn quy trình Nếu cao phận gặp phải vấn đề ngưng trệ hoạt - Bên cạnh giáo viên ngữ động ảnh hưởng đến phận lớp, học viên TOPICA NATIVE có Giáo viên hướng dẫn đồng hành suốt trình học tập giúp xây dựng lộ trình học tập riêng biệt Thông qua phản hồi KH qua truyền thông Có nhiều đối tác truyền thông lớn: VTV1, VTC, VnExpress, Dantri,Vietnamnet, Tienphong,… Cơ hội Thách thức Sự tiến khoa học công nghệ • đại thúc đẩy phát triển sản phẩm • Yêu cầu trình độ ngoại ngữ thời kì hội nhập kinh tế tạo sức cầu lớn sản phẩm thị trường mục tiêu • Thị trường Self-paced E-Learning Việt Nam đứng thứ tốc độ tăng trưởng, khoảng 40%/năm giai đoạn 2013 – 2018 • Sự cạnh tranh ngành lớn với nhiều sản phẩm thay : - Các trung tâm Tiếng Anh truyền thống Các tổ chức phi lợi nhuận dạy Tiếng Anh - Các trường ĐH, CĐ có chương trình đào tạo Tiếng Anh - Bài giảng miễn phí Youtube,… Mục tiêu Xu hướng Self-Paced E-Learning giới: Self-Paced E-Learning hình thức E-Learning mà người học học theo nhịp độ riêng họ, ngày bắt đầu học lịch trình học cụ thể áp dụng chung cho tất người học tham gia vào chương trình Đây hình thức E-Learning phổ biến Thị trường Self-Paced ELearning ước tính đạt 35.6 tỷ USD năm 2011 (Ambient Insight 2012) Tốc độ tăng trưởng trung bình năm năm tới khoảng 7.6%, tương ứng đạt 51.5 tỷ USD vào năm 2016 Châu Á khu vực có tốc độ tăng trưởng Self-Paced E-Learning cao (17.3% năm) Tiếp theo Đông Âu (16.9%), Châu Phi (15.2%) Châu Mỹ Latin (14.6%) Việt Nam đứng thứ tốc độ tăng trưởng, khoảng 40%/năm giai đoạn 2013 – 2018 Tại Việt Nam, giáo dục ngành ưu tiên cao hưởng nguồn đầu tư cao nhằm nâng cao chất lượng giáo dục năm tới Mục tiêu Topica Native • Trở thành Tổ chức giáo dục hàng đầu Việt Nam đào tạo trực tuyến theo hình thức Self-Paced E-Learning • Tăng 30% số lượng học viên năm tới • Tăng 10% thị phần thị trường đào tạo Tiếng Anh trực tiếp, chiếm vị trí tiên phong dẫn đầu Trên sở phân tích trên, nhóm đề xuất mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp ngắn hạn sau: Mục tiêu kinh doanh: Tăng thị phần 8% năm tới Mục tiêu Marketing - Thâm nhập sâu vào thị trường khách hàng (KH) cá nhân : Người làm có nhu cầu cho việc học TA có khả toán Tăng số lượng học viên đăng kí tham gia khóa học Mở rộng thị trường sang KH tổ chức doanh nghiệp có nhu cầu đào tạo nhân trường Cao Đẳng Đại Học, doanh nghiệp có xu hướng quốc tế hóa hoạt động kinh doanh, xuất nhập Mục tiêu bán hàng - Tăng doanh thu bán hàng 25% tháng - Xây dựng mối quan hệ với KH tiếp xúc với KH tiềm năng: nhân viên bán hàng tiếp xúc với KH tháng - Thu thập thông tin phản hồi KH, thị trường, trang landing page hoạt động hiệu quả, Fanpage chăm sóc, giảm tỉ lệ phản hồi tiêu cực xuống 50% - III Xây dựng chiến lược bán hàng 1.Thị trường mục tiêu Topica lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm Topica Native chiến lược Marketing là: • KH cá nhân: - Nhóm người tiêu dùng học sinh cấp 3, sinh viên - Nhóm người tiêu dùng người làm (nhân viên, giảng viên, chuyên viên trẻ, doanh nhân, nhà quản lý, tư vấn…) • KH tổ chức: Các trường Đại học, Cao đẳng, Doanh nghiệp định hướng kinh doanh quốc tế Chiến lược bán hàng triển khai Đối tượng KH : KH cá nhân (tập trung chủ yếu vào đối tượng người làm) Chiến lược quan hệ KH : giao dịch Chiến lược kênh bán hàng: trực tiếp ( Telesale) Phương pháp bán: Dựa trình nhận thức người mua - Thu thập contact KH từ phòng Marketing, - Đội ngũ Telesales Topica Native chủ động gọi điện tư vấn cho KH, khai thác nhu cầu tiềm ẩn KH, nhấn mạnh vào ưu việt sản phẩm lợi ích KH tham gia học để KH có định đăng kí khóa học - Khi KH định đăng kí học, nhân viên Sale hướng dẫn KH đăng kí test thử trình độ xác nhận việc thông tin thu học phí - Hoạt động chăm sóc sau bán phận chuyên biệt đảm nhiệm (phòng vận hành đào tạo phát triển sản phẩm) Kết quả: Số lượng KH cá nhân bình quân tháng: 600 học viên/tháng (số liệu phòng Kinh doanh Topica Native) Đánh giá: Đối tượng KH: đối tượng người làm tiềm Họ người nhiều thời gian học tiếng anh, tâm lí ngại tham gia lớp học truyền thống sợ chênh lệch tuổi tác, trình độ,…Việc linh hoạt thời gian học, địa điểm học Topica Native giải triệt để rào cản học tiếng Anh họ Họ người có thu nhập ổn định có nhu cầu học tiếng anh cao, KH trung thành, sử dụng nhiều khóa học Topica Native giới thiệu cho bạn bè, đồng nghiệp Phương pháp bán hàng: phương pháp dựa nhận thức phù hợp với tâm lý, hành vi KH mục tiêu Do Topica Native giai đoạn giới thiệu sản phẩm, KH chưa nhận thức rõ ràng sản phẩm Việc giúp KH nhận thức đầy đủ lợi ích sản phẩm làm tăng mức độ tin tưởng, nhu cầu sử dụng KH Mặt khác, thị trường KH mục tiêu doanh nghiệp đầy tiềm Hoạt động sau bán: giao cho phạn khác đảm nhiệm không hợp lí: nhân viên chăm sóc sau bán thấu hiểu KH nhân viên sale tư vấn từ đầu cho KH Do đó, nhân viên tư vấn tuyển sinh liên lạc tư vấn cho KH nên người chăm sóc cho KH sau bán Chiến lược kênh bán hàng: Kênh trực tiếp thông qua đội ngũ Telesale Topica đơn vị độc quyền phân phối khóa học Topica Native cho KH Đây sản phẩm mang đặc thù cá nhân có giá trị cao người sử dụng, đòi hỏi phải có hướng dẫn cụ thể suốt trình tham gia khóa học Vì vậy, kênh bán trực tiếp giúp Topica nhanh chóng đưa sản phẩm đến KH, chủ động tiếp cận KH, trực tiếp nắm bắt nhu cầu thu nhận đánh giá khách quan KH Chiến lược bán hàng đề xuất nhóm 3.1.Chiến lược KH mục tiêu Ở đây, nhóm lựa chọn nhóm KH tổ chức, cụ thể trường Đại học, Cao đẳng để xây dựng chiến lược bán hàng Đặc điểm nhóm KH này: • Mỗi trường Đại học, Cao đẳng giảng dạy cho sinh viên học phần tiếng Anh bao gồm: tiếng Anh tiếng Anh chuyên ngành Tuy nhiên chương trình học thiên ngữ pháp • Nhu cầu nâng cao trình độ tiếng Anh giao tiếp cho đội ngũ giảng viên chất lượng đầu sinh viên • Nguồn lực tài chính, sở vật chất ổn định, đảm bảo khả toán hợp tác lâu dài với Topica • Sức mua lớn, đầy tiềm 3.2 Chiến lược quan hệ KH: Lựa chọn chiến lược quan hệ cộng tác: • Đầu tư vào lĩnh vực học tập trực tuyến lựa chọn cho trường đại học, cho phép trường hưởng lợi từ quy mô kinh tế đáp ứng nhu cầu ngày • • - - - tăng từ nước phát triển Topica Native mang hội học tiếng anh giao tiếp hiệu với giảng viên xứ đến gần với sinh viên Topica thành công cộng tác với trường đại học uy tín để đem sản phẩm Topica Uni (Chương trình cử nhân trực tuyến chất lượng cao) đến với nhiều KH Có thể kể đến NEU- Edutop, HOU- Topica, TVU- Topica… với 1000 giảng viên doanh nhân tham gia giảng dạy Elearning 1600 cựu sinh viên Topica thành đạt, có hàng trăm lãnh đạo quản lý doanh nghiệp Lựa chọn chiến lược quan hệ KH trường Đại học, cao đẳng chiến lược quan hệ cộng tác: Hợp tác với trường đại học giải thiếu linh hoạt giáo dục đại học, cung cấp chương trình học tiếng Anh hiệu quả, cổng thông tin miễn phí, giảng truy cập từ tất nơi Đem lại nhiều lợi ích cho sinh viên, đội ngũ giảng viên: kĩ ngoại ngữ tốt, giúp họ có lợi sau trường trình làm việc Tổ chức buổi hội thảo, định hướng nghề nghiệp định kì: giúp sinh viên hiểu rõ lợi ích học tiếng anh với Topica Native, họ không trau dồi kĩ mà cấp chứng nhận Tổ chức giáo dục trực tuyến Topica - chấp nhận toàn cầu, đặc biệt tổ chức phủ nước phát triển Cung cấp học bổng cho sinh viên có thành tích học tập suất sắc, vừa để khuyến khích tinh thần học tập, vừa mang Topica Native đến gần với sinh viên 3.2 Phương pháp bán: Lựa chọn phương pháp bán hàng tư vấn: • Các trường đại học, cao đẳng đơn vị lớn Bản thân đơn vị có nhu cầu đào tạo tiếng Anh cho cán công nhân viên phận cần ngoại ngữ đào tạo tiếng Anh để chuẩn điều kiện đầu cho sinh viên trường, đồng khả ngoại ngữ sinh viên theo học trường Nhưng trường có mức cầu điều kiện khác nhiều phương diện, nên cần tư vấn hiệu • Nội dung tư vấn bao gồm : - Tổng quan chương trình học Topica Native cung cấp cho trường - Cách thức hoạt động, nghĩa vụ trách nhiệm bên - Đối tượng học (cán giáo viên, sinh viên: sinh viên toàn trường hay phận….) - Thời gian học phù hợp với mặt chung trình độ tiếng Anh sinh viên, giảng viên trường - Thống mục tiêu chất lượng đầu sau học - Đàm phán cách thức toán - Cơ sở vật chất hỗ trợ cho người học (máy tính, mạng) trường 3.3 Chiến lược kênh bán hàng: Lựa chọn chiến lược kênh bán trực tiếp.: Với đối tượng, Topica cần phải tìm hiểu thu thập thông tin KH nắm bắt nhu cầu họ sản phẩm Hiểu nhu cầu KH, dịch vụ mong muốn, hội thị trường từ đưa tư vấn phù hợp • • Kênh trực tiếp cho phép Topica tạo mối quan hệ chặt chẽ với KH Kênh trực tiếp đưa nguồn thông tin thống đến cho KH Ví dụ cụ thể: Chiến lược bán hàng Topica Native cho trường Đại học Kinh tế Quốc dân (NEU), hướng tới sinh viên chương trình tiên tiến, chất lượng cao 4.1 Đặc điểm NEU mà Topica Native tiếp cận: • Trường có chương trình đào tạo tiên tiến, chất lượng cao, 30% giảng tiếng Anh với giảng viên nước • Sinh viên kinh tế có nhu cầu học tiếng Anh lớn, đặc biệt tiếng anh giao tiếp Hơn sinh viên chương trình tiên tiến, chất lượng cao có khả chi trả cho khóa học Topica Native 4.2 Chiến lược quan hệ cộng tác Topica Native với NEU: • Topica thu lợi nhuận từ khóa học • NEU tạo giúp sinh viên nâng cao trình độ ngoại ngữ, đặc biệt khả giao tiếp, đảm bảo chất lượng đầu tiếng Anh cao, thu hút sinh viên tuyển sinh 4.3 Phương pháp bán hàng tư vấn: • Topica Native mang đến NEU phương pháp học tiếng Anh hiệu nhanh chóng • Nội dung tư vấn • Thông tin chương trình họcvà kháo học • Giúp NEU kiểm tra tiếng Anh đầu vào sinh viên kiểm tra định kì → NEU giảm chi phí tổ chức kì thi kiểm tra tiếng Anh • Tư vấn khóa học lộ trình học tiếng Anh cho sinh viên dựa kết mặt chung trình độ tiếng Anh sinh viên chương trình tiên tiến, chất lượng cao sau kiểm tra • Phối hợp với trường để kiểm soát việc thực theo lộ trình học, đánh giá hiệu học tập sinh viên • Tổ chức thi nhằm khích lệ tinh thần học tiếng Anh sinh viên 4.4.Chiến lược kênh bán hàng: Kênh trực tiếp • Cung cấp khóa học trực tiếp cho nhà trường -HẾT -