PHẦN 1: QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG LỰA CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Quy trình Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn • • Phân tích cơng việc Chiến lược tuyển dụng lựa chọn Thu hút tuyển mộ ứng viên • • Tìm kiếm nguồn tuyển mộ ứng viên Thông báo tuyển dụng Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn 1.1 Phân tích cơng việc Đánh giá lựa chọn ứng viên • • • Sàng lọc hồ sơ Sử dụng kĩ thuật đánh giá ứng viên Kiểm tra sức hỏa thể chất tinh thần • Cơng ty TNHH Nước giải khát Cocacola Việt Nam công ty hàng đầu sản xuất nước giải khát có ga thị trường Việt Nam Với chiến lược mình, Cocacola dần đạt thị phần lớn tạo nhiều thiện cảm với người tiêu dùng Việt Nam • Với hệ thống phân phối rộng khắp nước bao gồm tổng đại lí, nhà bán bn, Key Accounts nhà bán lẻ (Chỉ tính riêng Hà Nội, Cocacola có tới 48 Wholesales, 130 Key Accouts, 56 Nhà phân phối độc quyền hoạt động); Cocacola có đội ngũ nhân viên bán hàng với số lượng lớn, có kĩ kinh nghiệm ln sẵn sàng phục vụ khách hàng cách tốt • Hiện Cocacola thực chiến lược “phân phối đại trà, rộng khắp từ thành thị tới nông thôn” nên lực lượng bán hàng Cocacola cần bổ sung để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng  Cocacola mở rộng hệ thống phân phối nên nhân viên không đảm nhận hết công việc khối lượng công việc  lớn Việc thuyên chuyển nhân viên phận gặp khó  khăn định, đặc biệt vấn đề chuyên môn Việc tăng thời gian làm việc nhân viên không mang đến hiệu mong muốn: thời gian làm việc nhân viên cao tăng thêm đem đến tác động tiêu cực Vì việc tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng cần thiết trường hợp 1.2 Chiến lược tuyển dụng lựa chọn • Mục tiêu tuyển dụng lựa chọn ứng viên • • • • Thời điểm tuyển dụng: Thời gian tuyển dụng: tháng Số lượng: Kĩ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên: sàng lọc hồ sơ, vấn • trực tiếp Trách nhiệm cơng ty ứng viên: Được nêu mô • tả công việc Nguồn tuyển dụng:  Thông qua phương tiện thông tin đại chúng  Thu hút nhân viên bán hàng từ đối thủ cạnh tranh: Pepsi, Tribeco… 1.3 Bản mơ tả cơng việc BẢN MƠ TẢ CƠNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Thơng tin chung Vị trí Bộ phận Quản lí trực tiếp Thời gian làm việc Khách hàng Mục đích cơng việc • Thực bán hàng giải vấn đề phát sinh q trình • Nhân viên bán hàng Phịng Kinh doanh- cơng ty TNHH Nước giải khát Cocacola Việt Nam Giám sát bán hàng Full time Tổng đại lí, Nhà bán bn, Key Accounts bán hàng Thiết lập trì mối quan hệ với khách hàng Nhiệm vụ cụ thể • • • Các hoạt động bán hàng Bán sản phẩm • Giải thích sách Kiểm tra hàng tồn kho doanh nghiệp: giá, công nợ, Nhấn mạnh chất lượng sản giao hàng… phẩm, gải thích sảphẩm • Trả lời phản ứng • • • • • • • • yếu tố có liên quan cho khách khách hàng hàng • Nhận đơn đặt hàng Chức dịch vụ Báo cáo phản hồi từ • Xem xét đơn hàng đặc biệt khách hàng • Thiết lập trật tự ưu tiên Xúc tiến bán hàng Tìm kiếm khách hàng tiềm • Phân phối tài liệu, catalog cho đại lí, nhà bán bn,… Phát triển khách hàng thực chăm sóc khách hàng Hoạt động tác nghiệp Xây dựng kế hoạch làm việc • Tham gia trực tiếp bán hàng ngày, tuần, tháng • Tham gia gặp gỡ Thiết kế kế hoạch hoạt động khách hàng cho ngày • Điều tra doanh số, dự báo Chuẩn bị nộp báo cáo doanh số bán tương lai theo yêu cầu Hoạt động trì mối quan hệ với khách hàng Tư vấn cho khách hàng • Duy trì lịng trung thành vấn đề họ gặp phải khách hàng Hỗ trợ đào tạo nhân viên cho tổng đại lí, nhà bán bn Quyền hạn • Lương bản: 4.000.000 đồng/tháng • Lương kinh doanh: 3.500.000 đồng/tháng • Tổng thu nhập: 7.500.000 đồng/tháng • Phụ cấp: Theo quy định công ty Hàng năm công ty xét lại mức lương dựa theo lực nhân viên sách lương cơng ty • Thưởng theo doanh số bán hàng • Được chi trả BHYT, BHXH… theo quy định pháp luật • Được làm việc mơi trường động, cạnh tranh cao • Được tham gia khóa đào tạo chuyên gia giàu kinh nghiệm 1.4 Bản đặc tính mong muốn BẢN ĐẶC TÍNH MONG MUỐN CÁC ỨNG VIÊN • • • • • • • • • • • • Trình độ học vấn khả khác Trình độ: đại học • Khả đọc tình tốt Khả giao tiếp tốt, đặc biệt • Có kĩ giải vấn đề ưu tiên ứng viên sử dụng tốt tiếng phát sinh cố trình Anh bán hàng Khơng nói ngọng, nói lắp • Kĩ dự báo nhu cầu khách Sử dụng tốt tin học văn phòng hàng tiềm năng, dự báo mức tăngCó mạnh tư vấn, thuyết giảm doanh số bán đưa biện phục khách hàng pháp khắc phục Kinh nghiệm Yêu cầu năm kinh • Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm nghiệm vị trí nhân viên bán làm việc ngành nước giải hàng khát Tính cách cá nhân Ứng viên có tính trung thực, • Có ý thức học hỏi, vươn lên thẳng thắn cơng vệc Có cá tính khơng q mạnh • Nhanh nhẹn, sáng tạo cơng Có nhân cách tốt việc Sức khỏe thể chất tinh thần Có sức khỏe tốt • Nhiệt tình có trách nhiệm với Sẵn sàng làm việc theo điều động công việc giao cấp • Làm việc với tinh thần “Vì lợi ích Sẵn sàng trợ giúp nhà bán khách hàng lợi ích chung bn u cầu cơng ty” • Tinh thần xây dựng đồn kết nội công ty Thu hút tuyển mộ ứng viên 2.1 Tìm nguồn tuyển mộ ứng viên Cocacola tiến hành xây dựng thông báo tuyển dụng gửi chủ yếu vào nguồn thông qua phương tiện thơng tin, đại chúng: báo, website tìm kiếm việc làm… • Ưu điểm:  Thu hút nhiều ứng viên quan tâm  Chi phí cho hoạt động tuyển chọn cao chi phí bình qn thấp • • Nhược điểm: Đối tượng tiếp cận khơng có tính chọn lọc, gây lãng phí chi phí… Yêu cầu:  Mô tả yêu cầu công việc xác  Ngắn gọn, rõ ràng  Giải thích rõ rang hội, thuận lợi cơng việc  Có tính thu hút ứng viên có phẩm chất lực giỏi 2.2 Thơng báo tuyển dụng Đánh giá lựa chọn ứng viên 3.1 Sàng lọc hồ sơ Không phải hồ sơ phù hợp với yêu cầu công việc, chưa kể có nhiều ứng viên nhắm mắt gửi đại dù vị trí cơng việc khơng phù hợp với mình; cần phải sàng lọc hồ sơ Việc sàng lọc hồ sơ giống vấn sơ tuyển, lựa chọn hồ sơ phù hợp cho vị trí cơng việc sau lên kế hoạch vấn Việc làm giúp tiết kiệm nhiều thời gian trình tuyển dụng Hồ sơ xin việc gồm giấy tờ sau theo mẫu thống nhà nước: • • • • • Đơn xin việc Sơ yếu lý lịch có chứng thực Giấy chứng nhận sức khỏe CMND, hộ Văn chuyên môn, nghiệp vụ… Nghiên cứu hồ sơ nhằm ghi lại thông tin chủ yếu ứng viên, bao gồm: Học vấn, kinh nghiệm, q trình cơng tác, khả tri thức, sức khỏe, mức độ lành nghề, tính tình, đạo đức, nguyện vọng 3.2 Sử dụng kĩ thuật đánh giá ứng viên • Mục đích: lụa chọn ứng viên ưu tú, phù hợp với vị trí cần tuyển dụng • Quy trình:  Bước 1: Kiểm tra, trắc nghiệm  Đánh giá lực thực tế ứng viên: Kiểm tra IQ,   logic, test ngoại ngữ, kiểm tra chyên môn Giúp nhà tuyển dụng tiếp tục loại bỏ ứng viên khơng đủ tiêu chuẩn tiếp vào vịng Bước 2: Phỏng vấn  Mục tiêu: đánh giá ứng viên nhiều khía cạnh: trình  độ khả tiếp nhận công việc Cần chuẩn bị câu hỏi để khai thác thơng tin tính cách cá nhân, phẩm chất có phù hợp với doah  nghiệp không Đề cập đến vấn đề lương, thưởng, chế độ công ty ứng viên chọn thử việc 3.3 Kiểm tra sức khỏe chất tinh thần Dù có đáp ứng đầy đủ trình độ học vấn, hiểu biết, thông minh, tư cách tốt… sức khỏe khơng đảm bảo khơng nên tuyển dụng Đặc biệt với tính chất đặc thù cơng việc vị trí tuyển dụng lần sức khỏe tốt, dẻo dai, tinh thần làm việc nhiệt huyết yếu tố quan trọng thiếu PHẦN 2: BUỔI PHỎNG VẤN Mục đích: tìm ứng viên phù hợp với tiêu chí thơng báo tuyển dụng: Buổi phóng vấn sâu tìm hiểu tích cách ứng viên nhiều khả xử lý tình ứng viên xem ứng viên có người phù hợp với cơng ty hay khơng Để biết thơng tin nhóm em sử dụng số câu hỏi sau buổi phóng vấn: Câu hỏi 1: Hãy kể cho nghe đôi điều bạn? Mục đích câu hỏi mục đích để hỏi thêm số thơng tin ứng viên tính cách chung chung mà ứng viên chưa nghi CV Câu hỏi 2: Tại bạn lai muốn làm việc công ty chúng tơi? Mục đích câu hỏi với mục đích xem ứng viên tìm hiểu công ty chưa, muốn làm việc công ty phải hiểu biết cơng ty sản phẩm cơng ty tuyển dụng Câu hỏi 3: Tại bạn lại rời bỏ công việ cũ? Mục đích câu hỏi đưa mục đích ứng viên người có hay nhảy việc khơng, có lịng trung thành với cơng ty khơng Câu hỏi 4: Đối với cơng việc cũ điều khiến bạn thích khơng hài lịng nhất? Mục đích: để đánh giá động lực tính tình làm việc ứng viên công ty Câu hỏi 5: Bạn lấy ví dụ tình khiến bạn căng thẳng nơi làm việc bạn xử lý tình nào: mục đích câu hỏi cho nhà tuyền dụng biết thêm tính cách ứng viên có cố chấp ơn hịa, khả xử lý tình căng thẳng Ví dụ, tình căng thẳng lỗi người khác liệu ứng viên nói thái độ chuyên nghiệp lịch hay không? Mặc khác, tình lỗi ứng viên tuyệt vời ứng viên dám chịu trách nhiệm lời giải thích họ Câu hỏi 6: Nếu bạn thân bạn ngồi đây, họ nói điều tốt làm bạn bạn? Mục đích câu hỏi tìm kiếm trung thực thẳng thắn ứng viên “Biết điều làm cho ứng viên người bạn tốt cho phép nhà tuyển dụng biết họ có phù hợp với văn hóa cơng ty hay khơng Câu hỏi 7: Bạn có phải lúc đảm trách nhiều dự án với thời hạn hồn thành? Nếu có bạn giải cách nào? Mục đích: Đánh giá tận tâm, khả giải tình khả tổ chức công việc ứng viên Câu hỏi 8: Bạn mâu với đồng nghiệp chưa, có bạn xử lý nào? Mục đích: câu hỏi để nêu lên tính cách ứng viên cơng ty có tranh chấp xảy ra, xem cách mà ứng viên xử lý xem có phù hợp với văn hóa cơng ty hay khơng Câu hỏi 9: Làm để bạn xử lý cơng việc có u cầu thay đổi vào phút chót? Mục đích để đánh giá xem ứng viên có khả linh hoạt ứng phó có nhanh hay khơng Câu hỏi 10: Vui lịng kể cho chúng tơi tình bạn khơng hồn thành nhiệm vụ giao? Mục đích đánh giá xem ứng viên đối phó gặp mục đích bất lợi Câu hỏi 11: Hãy cho biết lần mà bạn đánh cược rủi ro thất bại Lúc bạn cảm thấy nào? Mục đích đánh giá tính kiên cường thái độ ứng viên trước rủi ro gặp phải Câu hỏi 12: Bạn xử lý khách hàng giận giữ? Mục đích đánh giá kỹ dịch vụ khách hàng ứng viên trường hợp hay xảy với công ty Cocacola Câu hỏi 13: Câu hỏi tình huống: Bây chúng tơi cho bạn đại lý bán nhiều sản phẩm pepsi mà lại Cocacola chương trình xúc tiến bán nhau, bạn làm để nâng cao doanh số đại lý đó? Mục đích để xem kĩ xử lý phản đối kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ tư vấn khách hàng ứng viên với khách hàng công ty Câu hỏi 14: Bạn nghĩ lý chúng tơi nên tuyền dụng bạn? Mục đích để ứng viên nêu lên điểm mạnh làm việc Câu hỏi 15: Bạn có câu hỏi cho chúng tơi khơng? Dưới bảng đánh giá kết ứng viên trình vấn: Mục phẩm chất cá nhân kỹ ứng xử mục phản ánh trực tiếp q trình vấn cịn, mục kiến thức đào tạo mục kiểm tra bước thứ nhất: BẢNG KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ PHỎNG VẤN Ngày: 27-10-2015 Vị trí vấn: NVBH Họ tên: Vũ Thị Thảo Vi Năm sinh: 1993 Quê quán: Hải Phòng Kết đánh giá Ghi Các yếu tố cần đánh giá Trọn g số Phẩm chất cá nhân cách xử lý tình Ratin g Điểm 8.175 Khả lôi kéo, thuyết phục 0,15 Phong cách (hành vi, cử chỉ, lời nói) 0,1 Linh hoạt, tháo vát 0,1 0.80 Trung thực, thẳng thắn 0,15 1.20 Nhanh nhẹn, sáng tạo 0,1 7.75 0.77 0,1 0.80 Có tinh thần trách nhiệm Tổng điểm 1.20 - 8.25 0.82 - - Giọng nói chuẩn Trả lời rõ ràng, mạch lạc Ngoại hình ưa nhìn, trang phục tiêu chuẩn Phong thái tự tin Mỗi câu hỏi đưa tính cách ứng viên cho thấy phần ứng viên Câu hỏi tình cho thấy ứng viên người sáng tạo, nhanh nhẹn, hoạt bát người có tinh thần trách nhiệm Tự tin, 0,1 8.5 0.85 Ngoại hình, trang phục 0,15 8.5 1.27 - Có tham vọng cầu tiến 0,05 0.45 - Kiến thức đào tạo Kĩ Văn hóa 0,2 1.60 Chuyên môn 0,4 7.5 3.00 - 7.725 Ngoại ngữ 0,25 2.00 Vi tính 0,15 7.5 1.12 Thâm niên 0,1 0.7 Thành tích 0,15 1.2 - 7.975 Kĩ giao tiếp Kĩ phân tích, định 0,3 8.25 2.47 - 0,45 3.6 cao Có tham vọng cao cơng việc: năm thăng tiến Ngoại ngữ lên tốt: 6.0 IELTS Chun mơn: có kinh nghiệm bán hàng Co.op Mart, tốt nghiệp cử nhân mkt Đại học KTQD Giao tiếp tốt Có khả phân tích tình huống, định phù hợp với lực có cơng ty: tình tăng doanh số Cocacola đại lí Thành tích: NVBH xuất sắc Co.op Mart Người vấn: Đặng Văn Minh Đức Ký tên: Người vấn: Phạm Thị Hằng Ký tên: Ý kiến trưởng phận: Ý kiến phòng Nhân sự: Ý kiến giám đốc: Nhận thử việc: Trả hồ sơ: Thời gian bắt đầu nhận việc: Thời gian thử việc: Mức lương thử việc: Mức lương thỏa thuận sau thử việc: Trưởng BP Giám đốc Trưởng phòng NS PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ ƯU ĐIỂM, NHƯỢC ĐIỂM CỦA ỨNG VIÊN Như qua vấn kiểm tra bước thấy ứng viên có số điểm mạnh, điểm yếu: Điểm mạnh:  Ứng viên ăn mặc gọn gàng sẽ, giọng nói chuẩn trả lời rõ  ràng, mạch lạc, ngoại hình ưa nhìn Ứng viên người trung thực, hoạt bát, có tinh thần trách nhiệm cao công việc, người cầu tiến, đặc biệt có khả  chịu áp lực doanh số tốt Có kĩ giao tiếp tiếng anh tốt phù hợp với số khách hàng nước ngồi cơng ty, có kỹ xử dụng máy  tính thành thạo Khả xử lý số tình ứng viên hay cho thấy khả quan sát phán đốn tình huống, thuyết phục khách hàng ứng viên mức được, nhanh nhạy gặp khách hàng khó tính Điểm yếu:  Ứng viên người khơng thích học lý thuyết, hay than phiền đơi   lúc cịn hay nóng tính Chưa có kinh nghiệm nhiều lĩnh vực đồ uống Tìm hiểu cơng ty cịn chưa chi tiết đầy đủ thể  coi mức tạm chấp nhận Khi vấn ứng viên cho cảm xúc nhiều lúc vấn chưa tiết chế cảm xúc mình: đơi lúc lợi bán hàng bất lợi ln địi hỏi nhân viên bán hàng phải người tươi cười niềm nở với khách hàng Như qua phân tích điểm mạnh điểm yếu thấy ứng viên Vũ Thị Thảo Vi phù hợp với vị trí bán hàng cơng ty, cịn số vấn đề chưa tốt nhìn tổng thể ứng viên có lực, khả tiếng anh, trình độ máy tính tốt, có tham vọng cao cơng việc, ln cho cơng việc giao, khơng sợ việc khó, sức ép doanh số đặc biệt tính trung thực điều mà công ty cần nhân viên bán hàng Vì nhóm tuyển dụng định tuyển Vũ Thị Thảo Vi vào vị trị nhân viên bán hàng