CNG MARKETING CN BN Cõu 1: Cỏc khỏi nim c bn ca marketing? Marketing l quỏ trỡnh lm vic vi th trng thc hin cỏc cuc trao i nhm tha nhng nhu cu v mong mun ca ngi Nhu cu t nhiờn l cm giỏc thiu ht mt cỏi gỡ ú m ngi cm nhn c Nhu cu ca ngi rt a dng v phc tp; nú bao gm c nhng nhu cu sinh lý c bn v n, ung, mc, si m, v an ton tớnh mng ln nhng nhu cu xó hi v s thõn thit, gn gi, uy tớn v tỡnh cm gn bú cng nhu nhng nhu cu cỏ nhõn v tri thc v t th hin mỡnh Mong mun (hay c muụn) l mt nhu cu t nhiờn cú dng c thự,ũi hi c ỏp li bng mt hỡnh thc c thự phự hp vi trỡnh húa v tớnh cỏch cỏ nhõn ca ngi VD: l mt cm giỏc thiu ht lng thc, thc phm d dy * c im: Mong mun giỳp cỏc nh kinh doanh xỏc nh c cỏc thụng s v c tớnh ca sn phm ( ú nhu cu ch giỳp tỡm loi sn phm ú) T ú tng kh nng cnh tranh Khỏm phỏ mong mun l cụng vic khú khn, ũi hi nghiờn cu t m, k lng hn phỏt hin nhu cu ụi khi, mong mun ca ngi tn ti di dng n m chớnh h cng khụng nhn thc c Nhng nu c gi m thỡ nú li bựng phỏt nhanh v bin thnh mt sc mua mnh m Nhu cu cú kh nng toỏn l nhu cu t nhiờn v mong mun phự hp vi kh nng toỏn Yờu cu l mong mun c kốm thờm iu kin cú kh nng toỏn c im: Yờu cu giỳp doanh nghip trung n lc vo nhng nhu cu nht nh ca mt nhúm khỏch hng tim nng c th Marketing khụng phi l cỏc hot ng nhm vo th trng núi chung m phi nhm vo nhng th trng mc tiờu c th Hng húa l tt c nhng cỏi gỡ cú th tho mong mun hay nhu cu v c cung ng cho th trng nhm mc ớch thu hỳt s chỳ ý mua s dng hay tiờu dựng Phõn loi: hng hoỏ hu hỡnh v hng hoỏ vụ hỡnh Hng hoỏ hu hỡnh: l nhng sn phm cú hỡnh thự, kớch thc vi nhng c tớnh k thut, sn xut bỏn Vớ d: qun ỏo, mỏy múc Hng hoỏ vụ hỡnh: l nhng sn phm khụng cú hỡnh thự, kớch thc vi nhng c tớnh k thut Vớ d: hng khụng, bu in, bo him Trao i l hnh ng tip nhõn mt sn phm mong mun t mt ngi no ú bng cỏch a cho h mt th khỏc * Nm iu kin ca trao i : - Cú ớt nht hai bờn - Mi bờn phi cú th gỡ ú cú th i vi bờn kia, mi bờn phi cú cỏi gỡ ú giỏ tr - Mi bờn phi cú kh nng giao dch v chuyn hng hoỏ ca mỡnh - Mi bờn hon ton phi cú t chp nhn v khc t vi bờn - Mi bờn cn phi cú nhn thy cn v mong mun giao dch vi bờn * Tho nhu cu thụng qua trao i l tt nht vỡ: Ta khụng cú kh nng sn xut mi th m ta li cú nhu cu vi mi th Nu mi ngi ch trung vo sn xut mt hoc mt vi th thỡ kh nng chuyờn mụn hoỏ ca s c nõng cao, chi phớ cỏ bit sn xut nhng th ú s thp, s cú li trao i Bng cỏch thụng qua trao i, mi ngi u tho c nhu cu m khụng l thuc vo Ngi ta s tr nờn bỡnh ng hn Giao dch l cuc trao i mang tớnh cht thng mi nhng vt cú giỏ tr gia hai bờn * Bn iu kin giao dch: - t nht cú vt cú giỏ tr - Nhng iu kin thc hin giao dch ó tho thun xong - Thi gian thc hin ó tho thun xong - a im thc hin ó tho thun xong Th Trng l bao gm tt c khỏch hng tim n cựng cú mt nhu cu hay mong mun c th, sn sng v cú kh nng tham gia trao i tho nhu cu v mong mun ú c im: Mc dự tham gia th trng cú c ngi mua v ngi bỏn nhng ngi lm Marketing li coi ngi bỏn l ngi sn xut cung ng, ngi mua mi hp thnh th trng Núi cỏch khỏc, th trng chớnh l tng cu v sn phm m doanh nghip ang kinh doanh Doanh nghip nghiờn cu th trng thc cht l nghiờn cu khỏch hng ca h 10 Giỏ tr tiờu dựng ca mt sn phm l s ỏnh giỏ ca ngi tiờu dựng v kh nng ca nú vic tha nhu cu i vi h 11 S tha l mc trng thỏi cm giỏc ca ngi tiờu dựng bt ngun t vic so sỏnh kt qu thu c tiờu dựng sn phm vi nhng k vng ca h 12 Chi phớ tiờu dựng l chi phớ i vi mt hng húa bao gm nhng hao tn m ngi tiờu dựng b cú c nhng li ớch tiờu dựng hng húa ú mang li Cõu 2:So sỏnh marketing truyn thng v hin i? Ging nhau: - C mkt u tin hnh h trờn th trng v u coi khõu tiờu th l khõu quan trng - u l hot ng ca ngi - u l bin phỏp, ch trng kinh doanh - u l mc tiờu vỡ li nhun Khỏc nhau: a Mkt truyn thng: - Cỏch thc: sx xong ri mi tỡm th trng, sx l quỏ trỡnh quyt nh tỏi sx, bỏn nhng gỡ ó cú - Phm vi: h khụng mang tớnh h thng, ch nghiờn cu mt khõu ca tỏi sx (lu thụng), ch nghiờn cu riờng lnh vc kinh t, ch nghiờn cu hnh ng ca khỏch hng ang din trờn th trng, cha nghiờn cu c suy ngh ca khỏch hng, cha d bỏo c tng li - Mc ớch: ti a húa li nhun trờn c s tiờu th lng hng ó sn xut nhng hiu qu thp - Mi liờn h: ch cú s kt hp gia cỏc nh doanh nghip mt khõu KD l khõu tiờu th Mkt c in l c s cho mkt hin i b Mkt hin i: - Cỏch thc: tỡm th trng trc ri mi sn xut, th trng l khõu quyt nh quỏ trỡnh tỏi sn xut lu thụng, bỏn cỏi th trng cn - Phm vi: h mang tớnh h thng, nghiờn cu tt c cỏc khõu ca tỏi sn xut, nghiờn cu tt c cỏc lnh vc: kinh t, chớnh tr, xó hi, khụng ch nghiờn cu hnh ng m cũn nghiờn cu suy ngha trc sy hnh ng ca khỏch hng v d bỏo tng lai hnh ng - Mc ớch: h tha ti a nhu cu ca ngi tiờu dựng v li nhun cao cho nh DN - Mi liờn h: cú s kt hp gia cỏc nh doanh nghip cỏc khõu kinh doanh, cnh tranh cú s liờn kt Cõu 3: Cỏc quan im qun tr marketing (5 quan im, ng dng thnh cụng trng hp no)? Quan im trung vo sn xut:ngi tiờu dựng s a thớch nhiu sn phm c bỏn rng rói vi giỏ h Vỡ vy, nhng nh qun tr doanh nghip phi trung vo vic tng quy mụ sn xut v m rng phm vi tiờu th u im: Quan im ny ch thnh cụng trng hp: Trng hp1: cung< cu Trng hp 2: giỏ thnh ca sn phm hng hoỏ cũn cao, cú th h giỏ c nh li th v quy mụ Nhc im: quan im ny cha chỳ trng n s thay i nhu cu v th hiu tiờu dựng ca khỏch hng Quan im trung vo hon thin sn phm: ngi tiờu dựng luụn a thớch sn phm cú cht lng cao nht, nhiu cụng dng v tớnh nng mi Vỡ vy, cỏc nh qun tr doanh nghip mum thnh cụng phi trung mi ngun lc vo vic to cỏc sn phm cú cht lng hon ho nht v thng xuyờn ci tin chỳng u im: Trong iu kin cnh tranh gay gt hin nay, vic nõng cao cht lng sn phm l yờu cu ht sc cn thit Nhc im: lm cho cỏc nh qun tr ớt chỳ ý n s bin i nhu cu, th hiu tiờu dựng ca khỏch hng v s xut hin nhng sn phm mi thay th cú hiu qu hn Quan im trung vo bỏn hng : ngi tiờu dựng thng bo th v ú cú sc hay thỏi ngn ngi, chn ch vic mua sm hng hoỏ Vỡ vy, thnh cụng doanh nghip cn trung mi ngun lc v s c gng vo vic thỳc y tiờu th v khuyn mi u im: quan im ny thớch hp vi sn phm ớt bin i v cht lng v c tớnh nh sa tr em, nc khoỏng hoc nhng sn phm cú nhu cu th ng nh bo him, t in hay lnh vc phi thng mi ( bu c) Nhc im: ớt chỳ ý k n nhng thay i nhu cu khỏch hng Quan im Marketing: " chỡa khoỏ t c nhng mc tiờu kinh doanh ca doanh nghip l doanh nghip phi xỏc nh ỳng nhng nhu cu v mong mun ca th trng mc tiờu, t ú tỡm mi cỏch m bo s tho nhu cu v mong mun ú bng nhng phng thc cú u th hn so vi i th cnh tranh" Cỏc quan im Cỏc ch tiờu im xut phỏt Trung tõm chỳ ý Bỏn hng (Marketing truyn thng) Doanh nghip Sn phm Marketing (Marketing hin i) Th trng mc tiờu Hiu bit nhu cu khỏch hng Cỏc bin phỏp Mc tiờu Tng li nhun nh tng lng bỏn Tng li Marketing nhun nh tho hn hp tt hn nhu cu H giỏ sn phm Bng phõn bit s khỏc gia quan im kinh doanh theo cỏch thc Marketing v quan im trung vo bỏn hng Quan im Marketing o c xó hi: Nhim v ca doanh nghip l xỏc nh ng n nhng nhu cu, mong mun v li ớch ca cỏc th trng mc tiờu, trờn c s ú m bo tho nhu cu v mong mun ú mt cỏch hu hiu v hiu qu hn cỏc i th cnh tranh, ng thi bo ton hoc cng c mc sng sung tỳc ca ngi tiờu dựng v xó hi" Quan im ny kt hp hi ho loi li ớch: li nhun ca doanh nghip, s tho nhu cu v mong mun ca khỏch hng, li ớch xó hi trc thụng qua cỏc quyt nh Marketing Cõu 4: H thng thụng tin marketing (khỏi nim, v v gii thớch s , nguyờn nhõn i v cỏc b phn cu thnh)? Khỏi nim: H thng thụng tin marketing l h thng hot ng thng xuyờn cú s tng tỏc gia ngi, thit b v cỏc phng phỏp dựng thu thp, phõn loi, phõn tớch, ỏnh giỏ v truyn i nhng thụng tin cn thit, chớnh xỏc, k thi cho ngi ph trỏch lnh vc mkt s dng chỳng vi mc ớch thit lp, t chc thc hin, iu chnh v kim tra cỏc k hoch mkt Nguyờn nhõn i: cú nguyờn nhõn * Chuyn t mkt trờn phm vi a phng n mkt ton quc Vỡ cụng ty m rng ranh gii th trng lónh th, nờn nhng ngi qun lý cụng ty khụng cú iu kin bit trc tip khỏch hng iu ú ũi hi phi bng nhng bin phỏp khỏc thu thp thụng tin mkt * Chuyn t khụng mua n ũi hi mua Do s tng lờn ca thu nhp, nhng ngi mua tr nờn ngy cng khú tớnh la chn hng húa Nhng ngi bỏn cng khú tiờn lng, phỏn oỏn c phn ng ca ngi mua vi nhng c trng khỏc nhau, hỡnh thc v cỏc c tớnh khỏc ca hng húa iu ú ũi hi cỏc doang nghip phi hng n vic nghiờn cu mkt hỡnh thnh h thng thụng tin mkt * Chuyn t cnh tranh giỏ c n cnh tranh phi giỏ c Nhng ngi bỏn hng ngy cng s dng ph bin cỏc cụng c mkt phi giỏ c, chng hn nh: a mt cỏi tờn, nhn hiu hng húa; cỏ bit hng húa; qung cỏo v kớch thớch tiờu th, v ú h cn phi cú thụng tin xem th trng phn ng nh th no n vic s dng nhng cụng c ú S h thng thụng tin mkt cỏc doanh nghip H thng thụng tin Marketing H thng bỏo cỏo ni b H thng nghiờn cu Marketing H thng phõn tớch thụng tin Marketing H thng thu thp thụng tin Marketing bờn ngoi Mụi trng Marketing - Nhng tt v th trng mc tiờu Cỏc nh cung cp Cỏc i th cnh tranh Cụng chỳng Thụng tin ni b Nhng yu t mụi trng v mụ Cỏc nh qun tr Marketing - Phõn tớch - Lp k hoch - Thc hin - Kim tra, kim soỏt quỏ trỡnh thc hin Cỏc quan h v quyt nh Marketing H thng phõn tớch thụng tin Marketing - Ngõn hng d liu - Phõn tớch hi qui - Phõn tớch tng quan - Phõn tớch yu t - Phõn tớch phõn bit - Phõn tớch cm - - Ngõn hng mụ hỡnh - Mụ hỡnh h thng nh giỏ - Mụ hỡnh tớnh giỏ - Mụ hỡnh phng phỏp chn phõn b da im - Mụ hỡnh lp h thng ng b - Mụ hỡnh ngõn sỏch qung cỏo - Thụng tin Marketing ỏnh giỏ thụng tin Marketing Cỏc b phn cu thnh a H thng bỏo cỏo ni b: Gm cỏc thụng tin phn ỏnh cỏc ch tiờu v lng tiờu th thng xuyờn, tng chi phớ, lng d tr vt t, s chu chuyn tin mt b H thng thu thp thụng tin Marketing bờn ngoi: Gm cỏc thụng tin thu thp t sỏch, bỏo, cỏc n phm chuyờn ngnh, núi chuyn vi khỏch hng, vi nh cung cp, cỏc trung gian MarketingH thng ny cung cp cho nh qun tr nhng thụng tin mi nht trờn th trng kinh doanh c H thng nghiờn cu Marketing: Trong nhiu hon cnh, cỏc nh qun tr Marketing cn nhng nghiờn cu t m v s thớch, thu nhp, trỡnh hc vn, li sng, tim nng th trng, i th cnh tranh Cụng ty nh cú th da vo lc lng giỏo viờn v sinh viờn a phng, cỏc cụng ty ln cú th cú phũng nghiờn cu Marketing riờng vi khong 10- 15 ngi, bao gm cỏc nhõn viờn chuyờn nghiờn cu Marketing, thng kờ, xó hi hc, tõm lý hc, cỏc chuyờn gia to mu d H thng phõn tớch thụng tin Marketing: L hp cỏc phng phỏp phõn tớch, hon thin ti liu v cỏc marketing c thc hin Nú gm ngõn hng thng kờ v ngõn hng mụ hỡnh Ngõn hng thng kờ: l tng hp cỏc phng phỏp hin i ca vic x lý thng kờ cỏc thụng tin Vớ d: phõn tớch hi quy, phõn tớch tng quan, phõn tớch yu t, phõn tớch phõn bit, phõn tớch cm Ngõn hng mụ hỡnh: l hp nhng mụ hỡnh toỏn hc giỳp cho nh qun tr thụng qua cỏc quyt nh marketing ti u hn.Vớ d: mụ hỡnh h thng nh giỏ, mụ hỡnh tớnh giỏ, mụ hỡnh phng phỏp chn phõn b a im, mụ hỡnh lp h thng ng b, mụ hỡnh ngõn sỏch qung cỏo Cõu 5: Cho bit quy trỡnh nghiờn cu marketing? Phõn tớch quyt nh v cỏc cn chỳ ý cỏc bc nghiờn cu marketing Cho vớ d phiu iu tra? Khỏi nim: Nghiờn cu marketing l chc nng liờn kt ngi tiờu dựng, cụng chỳng, khỏch hng vi cỏc nh hot ng trờn th trng thụng qua thụng tin m nhng thụng tin ny cú th c dựng nhn dng v xỏc nh cỏc cng nh c hi Marketing, ng thi ci tin v ỏnh giỏ cỏc hotng Marketing, theo vic thc hin chỳng v hon thin s hiu bit v Marketing Vai trũ: Gúp phn lm gim i nhng ri ro, ng thi lm tng hiu qu ca hot ng qun lý Marketing hn hp cng nh k hoch Marketing di hn Cung cp cho nh qun lý nhng thụng tin cn thit i n quyt nh Nghiờn cu Marketing khụng to quyt nh nhng cú nh hng ln n kh nng quyt nh chớnh xỏc Quyt nh = Thụng tin nghiờn cu Marketing + C s kin thc v kinh nghim ca ngi qun lý + C s nhng nhõn t cha c cõn nhc rừ rng quỏ trỡnh nghiờn cu Quỏ trỡnh nghiờn cu mkt bao gm giai on: Lp k Phỏt hin Thu hoch nghiờn thp cu v la v hỡnh thụng chon ngun thnh tin thụng tin mc tiờu * Phõn tớch quỏ trỡnh nghiờn cu mkt nghiờn X lý v phõn tớch thụng tin ó thu thp Bỏo cỏo kt qu a Xỏc nh v hỡnh thnh mc tiờu nghiờn cu * Xỏc nh nghiờn cu Xỏc nh rừ l gii quyt c 1/2 Th trng cú th nghiờn cu theo hng trm tham s khỏc Nu khụng rừ rng s tn kộm chi phớ nghiờn cu, kt qu khụng dựng c * Xỏc nh mc tiờu nghiờn cu Mc tiờu nghiờn cu th trng phi gn vi mc tiờu hot ng chung ca doanh nghip, ng thi phự hp vi mc tiờu ca cỏc b phn khỏc doanh nghip b Lp k hoch nghiờn cu Cỏc yu t cn la chn lp k hoch nghiờn cu: Ngun ti liu Ti liu th cp; ti liu s cp Phng phỏp nghiờn cu Quan sỏt; thc nghim; iu tra Cụng c nghiờn cu Phiu cõu hi; thit b; mỏy múc K hoch chn mu n v mu; quy mụ mu; trỡnh t chn mu Phng thc tip xỳc in thoi; th tớn; phng cỏ nhõn hoc nhúm ~ Ngun ti liu: Cỏc ti liu th cp (cp hai) ú l thụng tin m ó cú õu ú, tc l thụng tin c thu thp trc õy vỡ mc tiờu khỏc - u im: r tin, d chp nhn c, cú th thu thp c nhanh chúng - Nhc im: ngun thụng tin li thi, khụng chớnh xỏc Cú phng phỏp thu thp thụng tin th cp: + Ngun ti liu bờn trong: bỏo cỏo v l, lói, bỏo cỏo ca nhng ngi cho hng, bỏo cỏo ca cỏc cuc nghiờn cu trc, s liu tn kho, s liu bỏn hng, thụng bỏo + Ngun ti liu bờn ngoi: cỏc n phm ca cỏc c quan Nh nc, bỏo thng k, sỏch chuyờn ngnh, dch v cỏc t chc thng mi Vớ d: ti liu thng kờ v tỡnh hỡnh giỏ c, tớn dng, dao ng v cung cu hng hoỏ - Cỏc ti liu s cp (cp mt) ú l thụng tin c thu thp ln u tiờn vỡ mt mc tiờu c th no ú - u im: chớnh xỏc cao, khụng cú s mõu thun v s liu gia cỏc ngun khỏc nhau, cỏc kt qu d hiu v phự hp vi doanh nghip - Nhc im: chi phớ cao, tn thi gian, mt s trng hp doanh nghip khụng cú kh nng v ngun lc thu thp thụng tin - Cỏc phng phỏp thu thp thụng tin s cp: Phng phỏp quan sỏt Phng phỏp phng trc tip Phng phỏp iu tra qua bu in Phng phỏp iu tra qua in thoi Phng phỏp iu tra qua mng mỏy tớnh ~ Phng phỏp nghiờn cu Cú phng phỏp thu thp ti liu s cp: quan sỏt, thc nghim v iu tra Quan sỏt l phng phỏp m ngi nghiờ cu thc hin s theo dừi, quan sỏt mi ngi v hon cnh Thc nghim l phng phỏp ũi hi chn lc cỏc nhúm ch th cú th so sỏnh c vi nhau, to i vi nhúm ú hon cnh khỏc nhau, kim tra cỏc bin s ó xỏc lp v xỏc nh trỡnh ý ngha ca nhng khỏc c theo dừi iu tra: quan sỏt tt nht cho vic nghiờn cu cú tớnh cht tỡm kim, thc nghim, phỏt hin mi liờn h nhõn qu, cũn iu tra rt tin li cho vic nghiờn cu mụ t iu tra cho phộp cú nhng thụng tin v s am hiu, lũng tin v s u thớch, v mc tha cng nh o lng s bn vng v trớ ca cụng ty mt cụng chỳng ~ Cỏc cụng c nghiờn cu Khi thu thp cỏc ti liu s cp nhng ngi nghiờn cu mkt cú th s dng hai loi cụng c c bn l phiu iu tra bn cõu hi v thit b mỏy múc ~ K hoch chn mu: Mu l on (b phn) dõn c tiờu biu cho ton b dõn c núi chung Ngi nghiờn cu marketing phi la chn mu no m thụng tin thu thp t ú cú th ỏp ng nhim v t lm iu ú phi thụng qua quyt nh: - Hi ai? - S lng ngi cn phi hi? - Nờn la chn cỏc thnh viờn ca mu bng cỏch no? Ngu nhiờn hay theo tiờu thc no? ~ Cỏc phng thc tip xỳc: tip xỳc vi cỏc thnh viờn ca mu bng cỏch no: in thoi, bu in hay phng cỏ nhõn c Thu thp thụng tin - Mc tiờu: + Ti a hoỏ vic thu thp thụng tin t cỏc i tng c phng + Gim n mc ti thiu nhng sai sút d phm phi - Khú khn: + Thi gian ngn lm hn ch kh nng gp c cỏc ụớ tng cn hi ý kin + Ngõn sỏch co hp lm cụng ty khú thc hin c cụng vic y theo ý mun + i tng thu nhp d liu phc gõy khú khn vic xỏc nh v tip cn vi h d X lý v phõn tớch thụng tin thu thp c - Mc ớch: t hp cỏc d liu c, rỳt nhng d liu v kt qu quan trng nht v i tng nghiờn cu sn sng phc v cho vic quyt nh ca cỏc nh Marketing - phng phỏp x lý thụng tin: + Nghiờn cu nh tớnh: cn c vo mt tr li hoc tn sut xut hin thụng qua cỏc s gi thit + Nghiờn cu inh lng: da vo s thc hoc nhng ch tiờu c tớnh toỏn e Bỏo cỏo kt qu nghiờn cu - Mc ớch: + To nờn thụng tin cn thit cỏc nh nghiờn cu chớnh thc bn giao cho cỏc nh qun tr + Giỳp cỏc nh qun tr ỏnh giỏ c thc cht cht lng sn phm m h c cung cp + Giỳp cỏc nh qun tr lnh hi c cỏc kt qu nghiờn cu v bin chỳng thnh cỏc hot ng hoc cỏc hot ng v chớnh sỏch thớch hp ci thin hoc tn dng cỏc c hi phỏt sinh - Phng phỏp nghiờn cu: s dng phng phỏp vit bỏo cỏo hoc trỡnh by bng ming Vớ d v phiu iu tra Phiu iu tra hay bng cõu hi l cụng c nghiờn cu ph bin nht thu thp ti liu s cp VD: - Khi cn ung bia anh chn Halida ch? Cú hoc khụng => bn cht ca cỏch thc l cõu hi phi la chn mt hai t Cõu 6: Trỡnh by mụi trng marketing vi mụ, v mụ (v v gii thớch s , nờu khỏi nim)? Mụi trng vi mụ Mụi trng vi mụ ca hot ng marketing l tng th cỏc tỏc nhõn nh hng trc tip n hot ng marketing ca doanh nghip, bao gm : doanh nghip, cỏc nh cung cp, cỏc i th cnh tranh, cỏc trung gian marketing, cỏc khỏc hng v cụng chỳng Mụi trng Marketing vi mụ: bao gm cỏc yu t liờn quan cht ch n doanh nghip v nú nh hng n kh nng ca doanh nghip phc v khỏch hng Mụi trng v mụ Ngoi cỏc tỏc nhõn thuc mụi trng vi mụ, doanh nghip cn phi phõn tớch nhng tỏc ng v xu hng ca cỏc yu t thuc mụi trng v mụ m bo cỏc k hoch v chin lc marketing thớch ng vi cỏc tỏc ng v s bin i ca mụi trng Mụi trng v mụ bao gm cỏc yu t nm bờn ngoi t chc, doanh nghip, gõy nh hng n mụi trng kinh doanh v hot ng marketing ca doanh nghip Mụi trng v mụ bao gm yu t : nhõn khu hc/ dõn s hc, kinh t, mụi trng t nhiờn, cụng ngh, mụi trng chớnh tr - xó hi v mụi trng húa (chỳ ý: nu cn phõn tớch c th thỡ ghộp c cõu v cõu 7) Cõu 7: Phõn tớch nh hng ca cỏc yu t mụi trng marketing vi mụ, v mụ n hot ng marketing ca doanh nghip? I Mụi trng mkt vi mụ Ni b doanh nghip - nh hng ca Ban lónh o doanh nghip n hot ng Marketing: cỏc quyt nh Marketing phi tuõn th nhim v chin lc, mc tiờu c th, cỏc chớnh sỏch v nh hng phỏt trin ban lónh o vch - nh hng ca cỏc b phn chc nng khỏc n hot ng Marketing: Mi b phn chc nng ca cụng ty (ti chớnh k toỏn, vt t sn xut, k hoch, nghiờn cu v phỏt trin, b phn thit k, b phn nhõn lc) cú nhng mc tiờu c th riờng Do vy, b phn Marketing phi lm vic ng b, cht ch vi cỏc b phn chc nng ú Cỏc nh cung ng - Ngi cung ng l nhng Cụng ty kinh doanh v nhng ngi cú th cung cp cho Cụng ty v c nhng i th cnh tranh cỏc ngun vt t cn thit sn xut nhng mt hng c th hay loi dch v nht nh Cỏc t chc dch v mụi gii marketing - Cỏc t chc dch v mụi gii marketing l cỏc t chc dch v, cỏc doanh nghip khỏc v cỏc cỏ nhõn giỳp cụng ty t chc tt vic tiờu th sn phm hng hoỏ dch v ca mỡnh ti ngi mua cui cựng - Cỏc t chc dch v mụi gii Marketing bao gm: + Nhng ngi mụi gii thng mi: l nhng cụng ty kinh doanh h tr doanh nghip tỡm kim khỏch hng v trc tip bỏn sn phm ca mỡnh cho h + Cỏc cụng ty chuyờn t chc lu thụng hng hoỏ: giỳp doanh nghip to lng d tr sn phm ca mỡnh v chuyn chỳng t ni sn xut n ni cn + Cỏc t chc dch v Marketing: gm nhng cụng ty nghiờn cu Marketing, nhng cụng ty qung cỏo, nhng t chc ca cỏc phng tin qung cỏo v cỏc cụng ty t Marketing giỳp cho cụng ty sn xut nh hng chớnh xỏc hn v a hng ca mỡnh n nhng th trng thớch hp i vi h + Cỏc t chc ti chớnh- tớn dng: gm cỏc ngõn hng, cụng ty tớn dng, cụng ty bo him v cỏc t chc khỏc h tr cụng ty u t cho cỏc thng v, bo him chng ri ro liờn quan n vic mua hng hay bỏn hng Khỏch hng - Th trng ngi tiờu dựng: gm cỏc cỏ nhõn v h tiờu dựng mua hng hoỏ dch v cho mc ớch tiờu dựng cỏ nhõn - Th trng khỏch hng doanh nghip: gm cỏc t chc v doanh nghip mua hng hoỏ dch v gia cụng ch bin hoc s dng vo mt quỏ trỡnh sn xut khỏc - Th trng buụn bỏn trung gian: cỏc t chc v cỏ nhõn mua hng hoỏ dch v vi mc ớch bỏn kim li - Th trng cỏc c quan v t chc ca ng v Nh nc: mua hng hoỏ dch v cho mc ớch s dng lnh vc qun lý v hot ng cụng cng hoc chuyn giao ti cỏc t chc, cỏ nhõn khỏc ang cú nhu cu s dng - Th trng quc t: khỏch hng nc ngoi bao gm ngi tiờu dựng, ngi sn xut, ngi mua trung gian v Chớnh ph cỏc quc gia khỏc i th cnh tranh Hiu c vic ngi tiờu dựng thụng qua mua hng nh th no? Cú th d dng phỏt hin tt c cỏc i th cnh tranh bi hng hoỏ, cnh tranh bi nhón hiu cnh tranh bi tớnh u vit v s ci thin ca nú v cnh tranh s quan trng Cnh tranh c xột trờn cp : - Cnh tranh mong mun: l nhng mong mun m ngi tiờu dựng cựng mt lỳc mun tho Tuy nhiờn, s dng cho mc ớch ny thỡ khụng dựng cho mc ớch khỏc, dựng cho mc ớch ny thỡ hn ch cho mc ớch khỏc - Cnh tranh gia cỏc loi sn phm khỏc cựng tho mt mong mun - Cnh tranh cựng mt loi sn phm - Cnh tranh gia cỏc nhón hiu Cụng chỳng trc tip - Cụng chỳng trc tip l mt nhúm bt k xó hi t quan tõm thc s hay cú th s quan tõm n nhng t chc m cú nh hng n nhng kh nng t ti nhng mc tiờu ca nú - Cụng chỳng ti chớnh.Cỏc t chc ti chớnh, ngõn hng, nh u t, cụng ty chng khoỏn, cụng ty bo him nh hng n kh nng vay ca doanh nghip - Cụng lun ( Media publics).Doanh nghip phi gieo c lũng tin ca cỏc t chc cụng lun, c bit l bỏo chớ, chớ, truyn thanh, truyn hỡnh - Cụng chỳng chớnh quyn (Government publics).Cỏc doanh nghip cn chỳ ý n nhng ý kin ca chớnh quyn hỡnh thnh k hoch marketing nh qung cỏo ỳng s tht, sn xut an ton, cỏc lut l chng cnh tranh - Gii hot ng xó hi (Citizen action publics) Cỏc hot ng marketing ca doanh nghip cú th b cỏc t chc ngi tiờu dựng, t chc mụi trng v cỏc t chc khỏc cht Vớ d, mt s nh chuyờn nghiờn cu khỏch hng ó tn cụng ko, cho l chỳng ớt giỏ tr dinh dng, lm sõu rng v.v - Cụng chỳng a phng (Local publics).Mi doanh nghip u phi giao tip vi gii a phng nh cỏc t chc a phng, nhng ngi lỏng ging - Nhiu doanh nghip ln thng b nhim mt chuyờn viờn giao tip vi a phng nhm gi mi quan h, tham d cỏc cuc hp, tr li nhng cõu hi v úng gúp vo cỏc cụng vic t thin - Cụng chỳng tng quỏt (General publics).Cỏc doanh nghip cn phi quan tõm n thỏi ca cụng chỳng i vi cỏc hot ng v sn phm ca mỡnh Mc dự cụng chỳng khụng tỏc ng n doanh nghip nh mt lc lng cú t chc, nhng n tng ca cụng chỳng i vi doanh nghip s nh hng n khỏch hng ca doanh nghip - Cụng chỳng ni b (Internal publics).Cụng chỳng ni b ca mt doanh nghip bao gm s cụng nhõn lao ng v lm vic trớ úc, cỏc nh qun tr v hi ng qun tr Khi ngi nhõn viờn cm thy thoi mỏi vi doanh nghip ca h, thỡ thỏi tớch cc ny s lan sang c cỏc gii bờn ngoi doanh nghip II Mụi trng mkt v mụ Mụi trng marketing v mụ bao gm cỏc yu t, cỏc lc lng mang tớnh cht xó hi rng ln, chỳng ta cú tỏc ng nh hng ti ton b mụi trng Marketing vi mụ v ti cỏc quyt nh Marketing ca doanh nghip MễI TRNG NHN KHU Mụi trng nhõn khu l mụi trng quan trng nht nghiờn cu Marketing vỡ nú cha ng cỏc khỏch hng tim nng ú cú cỏc cn phi lu tõm nghiờn cu ny Cỏc ch tiờu ca mụi trng nhõn khu hc nh hng n quyt nh Marketing: Quy mụ v tc tng dõn s: phn ỏnh quy mụ ca nhu cu hin ti v tng lai, phn ỏnh s phỏt trin hay suy thoỏi ca th trng Tờn nhón hiu ng nht cho tt c cỏc hng hoỏ c cụng ty sn xut Tờn thng mi ca cụng ty kt hp vi tờn nhón hiu riờng bit ca hng hoỏ Tờn nhón hiu th cho tng dũng hng hoỏ( tng mt hng) cụng ty sn xut e Quyt nh v m rng hay gii hn s dng nhón hiu: Cụng ty cú th m rng hay gii hn s dng nhón hiu ó dnh c thng li hay phỏ sn trờn th trng f Quyt nh s dng mt hay nhiu nhón hiu cho cỏc hng hoỏ cú nhng c tớnh khỏc ca cựng mt mt hng S dng mt nhón hiu cho cựng mt mt hng cú nhng hng hoỏ c th khỏc S dng mt nhón hiu cho mt loi hng hoỏ, to nhón hiu riờng cho hng hoỏ c hiu Cõu17 Chu k sng sn phm(khỏi nim, v s , c trng, bin phỏp marketing m doanh nghip ng dng cỏc giai on ca chu k sng)? Chu k sng ca sn phm l thut ng mụ t s bin i ca doanh s tiờu th k t sn phm c tung th trng cho n nú phi rỳt lui th trng Chu k sng ca sn phm cú th c xem xột cho tng mt hng c th, tng nhúm chng loi, thm tng nhón hiu sn phm Gii thiu Phỏt trin Bóo ho Suy thoỏi Mc tiờu th v li nhun bng tin thi gian a Giai on gii thiu Nhu cu v sn phm tng trng chm, trung vo nhng khỏch hng cú nhu cu thu nhp cao v t tng i mi Trờn th trng ca sn phm cha cú cnh tranh nhng nhng i mi k thut v phng phng phỏp sn xut din nhanh chúng Mc tiờu chin lc ca doanh nghip lỳc ny l thỳc y s phỏt trin ca nhu cu bng cỏc bin phỏp: - Gii thiu mt cỏch rng rói cỏc c tớnh ca cỏc sn phm hoc dch v mi - Khuyn khớch vic dựng th sn phm Cỏc bin phỏp marketing: Sn phm (Product): - Hon thin cỏc gii phỏp k thut v thng mi i vi sn phm - Tng cng khõu kim tra cht lng sn phm - Sn xut vi lot hn ch ch nhm vo cỏc i tng tiờu dựng nhy cm nht Phõn phi (Place): - T chc phm vi hp v mang tớnh c quyn - m bo cho nh phõn phi cú sut li cao Giỏ c (Price): - Thc hin chin lc ht vỏng nhm vo i tng nhy cm nht ca th trng Xỳc tin bỏn (Promotion): - Tng cng gii thiu v sn phm, t chc khuyn mi bng cỏch biu sn phm hoc h giỏ tm thi b Giai on phỏt trin Nhu cu v sn phm vi tc phỏt trin ngy cng cao Tp trung vo nhúm khỏch hng cú thu nhp cao v trung bỡnh i a s l nhng ngi mi bt u s dng sn phm Trờn th trng, mc cnh tranh cũn hn ch, bt u xut hin cỏc sn phm bt trc Mc tiờu chin lc ca doanh nghip lỳc ny l y mnh phỏt trin nhng nhu cu mang tớnh u tiờn ca sn phm bng cỏch tng cng v trớ ca nú trờn h thng phõn phi v ỏp dng cỏc quy ch u ói Cỏc bin phỏp marketing: Sn phm: - T chc sn xut theo phng thc loi ln - Tng cng ci tin k thut - Thit k sn phm theo modul nhm mc tiờu d dng m rng lot sn phm Giỏ c: Thc hin ch gim giỏ theo tc tng ca th trng ỏp dng chớnh sỏch giỏ phõn bit thớch nghi cho tng loi th trng Phõn phi: M rng mng li phõn phi, t chc h thụng kho d tr v thc hin phng thc phõn phi nhanh Xỳc tin bỏn: Xõy dng biu tng ca sn phm i vi ngi tiờu dựng nhm mc ớch tỏc ngvo cỏc khỏch hng tim n S dng rng rói cỏc thụng tin i chỳng c Giai on bóo ho Nhu cu v sn phm tng cựng vi tc tng trng kinh t Khỏch hng b phõn chia thnh nhiu nhúm cú c tớnh khỏc xut hin ngy cng rừ nhu cu thay th Th trng cú xu hng c quyn vi s trung vo tay mt s nh sn xut Mc tiờu chin lc ca doanh nghip l c gng gi s tớn nhim ca khỏch hng i vi sn phm bng cỏch: - Tng cng mi liờn h vi cỏc nh phõn phi - y mnh vic phõn loi th trng Cỏc bin phỏp marketing: - Sn phm: Thớch nghi sn phm theo nhu cu ca tng phõn loi th trng - Phõn phi: Gim s lng cỏc i lý phõn phi, tr li chin lc phõn phi mt cỏch cú chn lc - Giỏ c: Cú s cnh tranh mnh v giỏ: h giỏ, bỏn thp hn giỏ niờm yt - Xỳc tin bỏn: Tng cng qung cỏo trờn h thng thụng tin i chỳng Khai thỏc c tớnh trung thnh vi nhón hiu sn phm ca khỏch hng d Giai on suy thoỏi Nhu cu v sn phm gim hoc nu cú tng cng thp hn tc tng trng kinh t Ngi tiờu dựng hỡnh thnh nhng phõn on c trng Trờn th trng s nh sn xut gim Hỡnh thnh rừ xu hng chuyờn mụn hoỏ i vi cỏc nh sn xut cũn tn ti Mc tiờu chin lc ca doanh nghip l quay li nghiờn cu nhu cu chung, chỳ trng n cỏc khỏch hng cũn giao dch, gim quy mụ u t Cỏc bin phỏp marketing: - Sn phm: gim mnh lng sn phm, phn u gim ti mc ti thiu chi phớ sn xut - Phõn phi: ỏp dng chin lc phõn phi cú chn lc v chuyờn mụn hoỏ - - - - - Giỏ c: ỏp dng chớnh sỏch giỏ m bo li nhun, mt s trng hp phi xem xột kh nng tng giỏ - Xỳc tin bỏn: Gim giỏ ti mc ti thiu chi phớ lu thụng Tỡm cỏch lm chm quỏ trỡnh suy gim nhu cu Cõu18 Quan im ca marketing v sn phm mi Quy trỡnh thit k v marketing sn phm mi Cho vớ d? KHI NIM V SN PHM MI Chia lm loi: - Sn phm mi v nguyờn tc: l nhng sn phm ln u tiờn c sn xut ti doanh nghip v so vi nhng loi sn phm ó c sn xut cung ng trờn th trng ti lỳc nú xõm nhp cha cú loi tng t Sn phm mi v nguyờn tc chim t trng 10% - Sn phm mi nguyờn mu: l nhng sn phm mi c dp theo mu thit k ca cỏc hóng ncngoi hoc cỏc doanh nghip bn Sn phm mi nguyờn mu chim t trng 30% Sn phm mi ci tin: l nhng sn phm c phỏt trin trờn c s nhng sn phm trc õy Cỏc tham s ca nú c ci tin v nõng cao Sn phm mi ci tin chim t trng 60% sn phm trờn th trng CC GIAI ON THIT K SN PHM MI Hỡnh thnh ý tng: Ngun cỏc ý tng v sn phm mi + T cụng ngh, kt qu nghiờn cu t cỏc phũng thớ nghim ca cỏc vin nghiờn cu v cỏc trng i hc + T nhn thc ca cỏn b tip th v nhng nhu cu cha c tho ca khỏch hng Sng lc cỏc ý tng v sn phm mi: thụng qua vic ỏnh giỏ s b: + ý tng v sn phm mi phự hp vi cỏc rng buc v phỏp lut? + Bn thõn doanh nghip cú tim nng k thut, iu kin vt cht v lao ng sn xut v thng mi hoỏ sn phm? + Liu cú tn ti mt th trng ln cho sn phm? + Sn phm mi liu cú im no tt hn nhng sn phm cnh tranh cựng loi ang tn ti trờn th trng? + Vi nhng chi phớ u t ban u liu doanh nghip cú hy vng bỏn sn phm mi vi giỏ m bo cnh tranh v mang li li nhun? + Vic a sn phm mi th trng liu cú nh hng th no n cỏc sn phm khỏc ca doanh nghip ang c lu hnh? + Vic a sn phm mi th trng liu cú gúp phn cng c thờm v trớ ca doanh nghip trờn th trng? Son tho v thm nh d ỏn sn phm mi: Sau cú nhng ý tng c la, mi ý tng c xõy dng thnh nhng d ỏn hng hoỏ ý tng: l nhng t tng khỏi quỏt v hng hoỏ D ỏn: l s th hin t tng khỏi quỏt ú thnh cỏc phng ỏn sn phm mi vi cỏc tham s v c tớnh hay cụng dng hoc i tng s dng khỏc ca chỳng Sau cú d ỏn, thm nh d ỏn xem quan im v thỏi nhúm khỏch hng mc tiờu vi cỏc phng ỏn sn phm trờn T? dỳ la chn mt d ỏn sn phm chớnh thc Son tho chin lc Marketing cho sn phm mi: gm phn: Phn I: mụ t quy mụ, cu trỳc v thỏi ca khỏch hng trờn th trng mc tiờu, d kin xỏc lp v trớ hng hoỏ, ch tiờu v lng bỏn, th phn v li nhun nhng nm trc mt Phn II: trỡnh by quan im chung v phõn phi hng hoỏ v d oỏn chi phớ Marketing cho nm u Phn III: trỡnh by nhng mc tiờu tng lai v cỏc ch tiờu: tiờu th, li nhun, quan im chin lc lõu di v cỏc yu t Marketing- mix Thit k sn phm hng hoỏ mi: gm cỏc bc: To mt hay nhiu phng ỏn hay mụ hỡnh hng hoỏ Theo dừi, kim tra cỏc thụng s kinh t k thut, cỏc khỏi nim thc hin vai trũ ca hng hoỏ v tng bin phỏp, chi tit cu thnh nú To hng hoỏ mu, th nghim chc nng ca nú phũng thớ ngim, kim tra thụng qua khỏch hng hay ngi tiờu dựng bit ý kin ca h Th nghim iu kin th trng: th nghim hng hoỏ trờn th trng vi i tng c th nghim l khỏch hng, cỏc nh kinh doanh v cỏc chuyờn gia cú kinh nghim thm dũ kh nng mua v d bỏo chung mc tiờu th Trin khai sn xut hng lot v quyt nh tung hng hoỏ mi th trng: giai on ny, cụng ty thụng qua quyt nh: Khi no tung sn phm mi chớnh thc vo th trng? Sn phm mi s c tung ti a im no? Sn phm mi trc ht phi trung bỏn cho i tng khỏch hng no? Sn phm mi dc tung bỏn nh th no? Vi nhng hot ng h tr no xỳc tin vic bỏn? Cõu19 Cỏc yu t nh hng n quyt nh giỏ ca doanh nghip (v s , phõn tớch nhúm yu t)? - Cỏc nhõn t bờn cỏc mc tiờu mkt mkt mix Chi phớ Cỏc nhõn t khỏc Cỏc nhõn t bờn ngoi Cỏc quyt nh v giỏ c im ca th trng v cu Bn cht v c cu cnh tranh I Cỏc nhõn t bờn doanh nghip Cỏc nhõn t khỏc Cỏc mc tiờu mkt m bo sng sút: l mc tiờu c bn ca doanh nghip nhng trng hp trờn th trng cú quỏ nhiu ngi sn xut v s cnh tranh gay gt trn lan khp ni hay nhu cu ca khỏch hng bin ng mnh m bo sng sút doanh nghip phi tin hnh ct gim giỏ v nh mt mc giỏ bỏn thp nhm cm c mt thi gian nht nh ch c hi mi Tng ti a li nhun trc mt:khi cỏc cụng ty nhn thy rng mụi trng kinh doanh cho phộp h thc hin c mc tiờu ti chớnh, h s c gng n nh giỏ theo xu hng mc giỏ ú em li doanh thu v li nhun ti a Ginh v trớ hng u v th phn: mt s doanh nghip mun tr thnh ngi dn u v ch tiờu th phn H tin rng mt doanh nghip cú th phn ln nht thỡ s cú chi phớ nh nht v li nhun cao nht thc hin c mc tiờu ny, doanh nghip thng nh giỏ theo xu hng t mc giỏ thp nht cho phộp hy vng t c quy mụ th trng cao nht mong mun Ginh v trớ hng u v cỏc ch tiờu cht lng hng hoỏ: doanh nghip cú th t cho mỡnh nhiu ch tiờu phn u hng hoỏ ca mỡnh cú cht lng cao nht tt c hng hoỏ bỏn trờn th trng Vi mc tiờu ny, cụng ty s n nh mt mc giỏ cao mt mt nhm trang tri cho nhng chi phớ to nhng sn phm cú cht lng cao, mt khỏc s dng cp quan h cht lng giỏ c gõy nh hng ti s cm nhn ca khỏch hng v cht lng ca hng hoỏ Cc tiu hoỏ chi phớ sn xut: Trong nhiu trng hp v nhiu ngnh nu doanh nghip phi tho nhu cu ca ngi tiờu dựng thỡ chi phớ sn xut tng cao Lỳc ny ngi ta dựng chớnh sỏch giỏ hn ch sc mua Chin lc nh v v cỏc bin s khỏc ca mkt mix Giỏ ch l mt cụng c ca mkt mix m doanh nghip s dng t mc tiờu ca mỡnh iu ú cú ngha l quyt nh v giỏ, phi t nú mt chớnh sỏch tng th v chu s chi phi ca chin lc nh v m doanh nghip la chn v s phi hp vi cỏc ch P khỏc Cú th tom tt nh hng ca chin lc nh v, cỏc ch P khỏc n quyt nh giỏ qua s sau: Chin lc nh v -> La chn 4Ps -> Quyt nh v giỏ Chi phớ: cú lý - Khong cỏch gia giỏ v chi phớ l li nhun - Chi phớ l quyt nh gii hn thp nht ca giỏ - Khi doanh nghip cú kh nng kim soỏt c chi phớ, h s dnh c th ch ng vic thay i giỏ, ginh c li th cnh tranh, trỏnh mo him Cỏc nhõn t khỏc - Nhng c trng ca sn phm (tớnh ng nht, tớnh d bit, tớnh thi v, tớnh d hng), h s co gión ca cung (sp cú h s co gión ca cung thp, cu tng l ỏp lc chớnh tng giỏ), c bit c ch qun lý giỏ c xỏc lp mi doanh nghip - Cỏc quyt nh v giỏ thng thuc quyn ca ban lónh o õy cng l mt nhõn t nh hng n giỏ ca sp II Nhng yu t bờn ngoi a Kiu th trng - Th trng cnh tranh hon ho: th trng nhiu ngi bỏn, nhiu ngi mua mt sn phm ging no ú, khụng mt ngi bỏn v khụng cú mt ngi mua no cú th nh hng n mc giỏ th trng hin hnh iu ny ngi bỏn khụng th bỏn mc giỏ cao, ban th trng ca mỡnh v ngi mua thỡ cú th mua lng - Th trng cnh tranh c quyn: gm rt ụng ngi mua v ngi bỏn khụng theo mt giỏ th trng thng nht, mt khong rng iu ny ngi bỏn cú th cho cho ngi mua nhng phng ỏn bỏn hng khỏc nhau, sn phm hin thc cú th khỏc nhau, ngi mua thy cú s chờnh lch v giỏ c v sn sng mua hng theo cỏc loi giỏ cho khỏc Trờn thc tin h gn tờn nhón hiu cho hng hoỏ , qung cỏo v cỏc phng phỏp bỏn hng cỏ nhõn k c chiờu th Do cú rt nhiu i th cnh tranh vỡ vy chin lc hot ng Marketing ca h nh hng rt nhiu n hot ng ca Cụng ty - Th trng cnh tranh c quyn nhúm ngi bỏn: gm mt s ớt ngi bỏn rt nhy cm vi hỡnh thnh giỏ c v chin lc Marketing s d cú ớt ngi bỏn vỡ nhng ngi mi khú xõm nhp vo th trng ny v tt c ngi bỏn u nhy bộn vi chin lc v hot ng ca cỏc i th cnh tranh - Th trng c quyn tuyt i: l th trng ch cú nht mt ngi bỏn v nhiu ngi mua ú cú th l t chc nh nc, mt t chc c quyn t nhõn cú iu tit hoc t chc c quyn t nhõn khụng cú iu tit i vi mi loi hỡnh tu theo nhng mc ớch riờng chỳng tn ti b Cu th trng - Vi hng hoỏ bỡnh thng: cu v giỏ cú quan h nghch: giỏ cng cao thỡ cu cng thp v ngc li Giỏ bỏn P1 P2 D Q1 - Q2 Khi lng hng hoỏ Vi hng hoỏ c bit: cu v giỏ cú quan h thun : giỏ cng cao thỡ cu cng cao v ngc li Giỏ bỏn D P1 P2 Khi lng hng hoỏ Q2 Q1 Cõu20 Cu trỳc kờnh phõn phi ca cỏc loi hng húa (chiu di v b rng ca kờnh) Cho vớ d? KHI NIM Kờnh phõn phi l mt hp cỏc doanh nghip v cỏ nhõn c lp v ph thuc ln tham gia vo quỏ trỡnh a hng hoỏ t ngi sn xut ti ngi tiờu dựng Ngi sn xut Cỏc trung gian Ngi tiờu dựng Hng hoỏ Hng hoỏ CHC NNG - Nghiờn cu th trng: nhm thu thp thụng tin cn thit lp chin lc phõn phi - Xỳc tin khuych trng: son tho v truyn bỏ thụng tin v hng hoỏ th trng - Thng lng: tho thun phõn chia trỏch nhim v quyn li kờnh: v giỏ c, iu kin phõn phi khỏc - Phõn phi vt cht: chuyn, bo qun, d tr hng hoỏ - Thit lp cỏc mi quan h: to dng v trỡ mi liờn h vi ngi mua tim nng - Hon thin hng hoỏ: lm cho hng hoỏ ỏp ng c yờu cu ca ngi mua - Ti tr: giỳp cỏc thnh viờn kờnh toỏn - San s ri ro liờn quan n quỏ trỡnh phõn phi 3.Chiu di ca kờnh phõn phi a KấNH PHN PHI CHO HNG HO, DCH V TIấU DNG C NHN S : Kênh cấp Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Kênh cấp Nhà sản xuất Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Bán lẻ Bán buôn Tổng đại lý Kênh cấp Nhà sản xuất Kênh cấp Nhà sản xuất - Kờnh A: l kờnh phõn phi trc tip, khụng cú cỏc trung gian - Kờnh B (kờnh cp): l kờnh phõn phi giỏn tip, cú ngi bỏn l Kờnh c s dng ngi bỏn l cú quy mụ ln, cú th mua kh lng ln hng hoỏ t ngi sn xut hoc chi phớ lu kho l quỏ t s dng ngi bỏn buụn - Kờnh C ( kờnh cp): l kờnh phõn phi giỏn tip, kờnh cú thờm ngi bỏn buụn Kờnh c s dng cho cỏc loi hng hoỏ giỏ tr n v thp, chi phớ thp - Kờnh D ( kờnh cp): l kờnh phõn phi giỏn tip, c s dng cú nhiu ngi sn xut nh v ngi bỏn l, nh Kờnh cng nhiu cp thỡ cng cú ớt kh nng kim soỏt nú b KấNH PHN PHI CHO HNG HO, DCH V CễNG NGHIP S : A B C D Ngi sn xut Ngi sn xut Ngi sn xut Ngi sn xut i lý Ngi PPCN Ngi SDCN i lý Ngi SDCN Ngi PPCN Ngi SDCN Ngi SDCN - Kờnh A: l kờnh trc tip Kờnh ny c s dng ngi mua v ó xỏc nh rừ, sn phm cú giỏ tr n v cao v yờu cu tr giỳp lp t hoc hng dn s dng - Kờnh B: l kờnh giỏn tip Ngi phõn phi cụng nghip thc hin cỏc chc nng bỏn, lu kho, phõn phi, tớn dng ging nh bỏn buụn kờnh hng tiờu dựng - Kờnh C: cng l kờnh giỏn tip i lý hot ng nh mt lc lng bỏn c lp ca nh sn xut - Kờnh D: l kờnh di nht, gm c i lý v nh phõn phi B rng ca kờnh phõn phi Cú phng thc phõn phi l phõn phi rng rói, phõn phi chn lc v phõn phi nht (c quyn) - Phõn phi rng rói cú ngha l doanh nghip bỏn sn phm qua vụ s trung gian thng mi mi cp phõn phi VD: ko cao su, thuc lỏ - Phõn phi nht (c quyn) l phng thc ngc vi phõn phi rng rói, trờn mi khu vc th trng, doanh nghip ch bỏn sn phm qua mt trung gian thng mi nht VD: doanh nghip ch bỏn sn phm qua mt ngi bỏn l nht mt khu vc a lý c th - Phõn phi chn lc nm gia phõn phi rng rói v phõn phi c quyn ngha l doanh nghip bỏn sn phm qua mt s trung gian thng mi c chn lc theo nhng tiờu chun nht nh mi cp phõn phi VD: cụng ty tỡm kim chn lc mt ngi bỏn l nht nh bỏn sn phm ca nú mt khu vc th trng c th Cõu21 Xỳc tin hn hp l gỡ? V v gii thớch mụ hỡnh biu din cỏc phn t truyn thụng marketing? Khỏi nim: Xỳc tin hn hp hay truyn thụng Marketing l cỏc hot ng truyn tin v sn phm v doanh nghip ti khỏch hng thuyt phc h thụng qua cỏc phng tin khỏc Thc cht ca hot ng xỳc tin hn hp l vic s dng cỏc phng tin truyn thụng tin liờn lc vi th trng v khỏch hng mc tiờu nhm thụng bỏo cho bit v s sn cú ca sn phm, thuyt phc h sn phm ny tt hn trờn nhiu phng din so vi nhng sn phm cựng loi khỏc v nhc h mua thờm ó dựng ht cỏc sn phm ó mua Khi cỏc n lc ca xỳc tin hn hp ó t c thỡ ng ngha rng th phn ca cụng ty, s lng hng hoỏ tiờu th v doanh s bỏn s c tng lờn Cỏc cụng c xỳc tin hn hp: - Qung cỏo bao gm mi hỡnh thc truyn tin ch quan v giỏn tip v nhng ý tng, hng húa hoc dch v c thc hin theo yờu cu ca ch th qung cỏo v ch th phi toỏn cỏc chi phớ - Khuyn mi (xỳc tin bỏn) l tt c cỏc bin phỏp tỏc ng tc thi ngn hn tc thi khuyn khớch vic dựng th hoc mua nhiu hn sn phm hay dch v nh cung cp nhng li ớch b xung cho khỏch hng Cỏc bin phỏp khuyn mi ch yu l gim giỏ, qu tng v trũ chi - Tuyờn truyn (quan h cng ng) l cỏc hot ng nhm xõy dng hỡnh nh tt p cho thng hiu hoc cho doanh nghip cụng ng Cỏc hot ng ti tr hay t chc s kin cng thuc nhúm cụng c ny - Bỏn hng cỏ nhõn: l hot ng gii thiu hng húa v dch v trc tip ca ngi bỏn hng cho khỏch hng tim nng nhm mc ớch bỏn hng húa v thu nhn c nhng thụng tin phn hi t khỏch hng Cỏc doanh nghip u s dng mt lc lng bỏn hng thc hin chc nng thụng tin ti thi trng v bỏn hng H thng truyn thụng mkt Cụng ty Cỏc dng truyn thụng Nhng ngi trung gian Cỏc dng truyn thụng Ngi tiờu dựng Truyn ming Cụng chỳng Cõu22 Trỡnh by cỏc yu t quyt nh n cu trỳc dng truyn thụng hn hp? H thng truyn thụng mkt ca cụng ty l mt h thng t chc cht ch ú s dng phi hp hi hũa cỏc cụng c truyn thụng khụng thớch hp vi iu kin ca cụng ty tng thi k H thng truyn thụng ca mi doanh nghip hot ng rt phc Cụng ty cú th qua cỏc t chc chuyờn mụn húa thc hin cỏc hot ng truyn thụng, son tho cỏc ni dung v la chn cụng c, thuờ cỏc chuyờn gia mkt thit k cỏc chng trỡnh xỳc tin bỏn hoc trin lóm hi tr, tng cng hiu qu ca truyn thụng khụng nhng phi gõy d lun xó hi to dng hỡnh nh ca cụng ty, hun luyn nhõn viờn bỏn hng bit c x v nim n giao tip m cũn phi trỡ tt mi liờn h vi nhng ngi trung gian, ngi tiờu dựng v cụng chỳng cú tip xỳc vi cụng ty Nhng ngi trung gian ca cụng ty cng trỡ mi liờn h vi ngi tiờu dựng v cụng chỳng ca cụng ty Nhng ngi tiờu dựng thng truyn ming di dng nhng tin n ng thi qua cỏc nhúm ú m hỡnh thnh cỏc thụng tin ngc chiu vi cụng ty Cõu23 Qung cỏo l gỡ? Trỡnh by cỏc quyt nh hot ng qung cỏo Cho vớ d? Khỏi nim: Qung cỏo l nhng hỡnh thc truyn thụng khụng trc tip, phi cỏ nhõn, c thc hin thụng qua cỏc phng tin truyn tin phi tr tin v cỏc ch th qung cỏo phi chu chi phớ Theo quan im qun lý, qung cỏo l phng sỏch cú tớnh cht chin lc t c hoc trỡ mt li th cnh tranh trờn th trng Trong nhiu trng hp u t cho qung cỏo l mt s u t di hn Qung cỏo l cụng c truyn thụng tin c s dng khỏ ph bin c bit l th trng hng tiờu dựng cỏ nhõn Cỏc quyt nh hot ng qung cỏo a Xỏc nh mc tiờu qung cỏo Mc tiờu s chi phi ton b quỏ trỡnh hot ng qung cỏo Nhng mc tiờu ny phi xut phỏt t nhng quyt nh v th trng mc tiờu V vic nh v sn phm hng húa ca cụng ty trờn th trng v v mkt mix Mc tiờu qung cỏo cũn ph thuc vo yờu cu ca hn hp truyn thụng ca cụng ty Thụng thng mc tiờu qung cỏo ca cụng ty thng hng vo nhng sau: - Tng s lng hng húa tiờu th trờn th trng truyn thng - M th trng mi - Gii thiu sn phm mi - Xõy dng v cng c uy tớn ca nhng nhón hiu hng húa v uy tớn ca cụng ty b Xỏc nh ngõn sỏch qung cỏo Cn c vo mc tiờu qung cỏo ca cụng ty xỏc nh ngõn sỏch Cn chỳ ý ti vic phõn phi ngõn sỏch truyn thụng cho qung cỏo v cỏc hot ng truyn thụng khỏc Phõn phi ngõn sỏch qung cỏo cho cỏc loi sn phm, cỏc th trng cn hot ng qung cỏo c Quyt nh ni dung truyn t Ni dung qung cỏo thng c ỏnh giỏ da trờn tớnh hp dn, tớnh c ỏo v tớnh ỏng tin Thụng ip qung cỏo phi núi lờn nhng iu ỏng mong c hay thỳ v v sn phm Nú cng cn núi lờn nhng khớa cnh c ỏo, khỏc bit so vi nhng sn phm khỏc Cụng ty cn phõn tớch ba tớnh cht ny ni dung thụng ip qung cỏo ca mỡnh Cụng ty phi th hin c ni dung ú thụng ip bo m cho s thnh cụng ca hot ng qung cỏo Phi chn la ngụn ng, phi xỏc nh cu trỳc thụng ip, la chn phng tin truyn tin thớch hp, bo m tha cỏc yờu cu ca qung cỏo Cỏc thụng ip qung cỏo cú th trỡnh by theo nhiu phong thỏi th hin khỏc nh th hin mt mu i, mt li sng, mt s tng tng d Quyt nh phng tin qung cỏo Nhng c tớnh quan trng nht ca cỏc phng tin qung cỏo m cỏc doanh nghip quan tõm la chn l mc trung thnh ca khỏch hng mc tiờu i vi cỏc phng tin qung cỏo nht nh, s thớch hp vi hng húa, c thự ca cụng ty v chi phớ Mt s c tớnh ni bt ca mt s phng tin qung cỏo m cỏc cụng ty thng s dng: - Bỏo: u im d s dng, kp thi, ph bin rng ti th trng a phng, c chp nhn rng rói, tin cy cao Nhc im l tui th ngn, s lng c gi hn ch - Tp chớ: u im cú la chn theo dõn s v a lý cao, cú uy tớn, quan h vi ngi c lõu di Nhc im l thi gia ch i lõu, mt s lng phỏt hnh lóng phớ - Ti vi: cỏc nc cú kinh t phỏt trin, qung cỏo qua tivi rt thụng dng Qung cỏo qua tivi khai thỏc c li th v õm thanh, ngụn ng, hỡnh nh, mu sc i tng khỏn gi rng, thuc nhiu tõng lp xó hi, kh nng truyn thụng nhanh d dng to nờn s chỳ ý Nhc im ca TV l thi lng cú hn, chi phớ cao, khỏn gi ớt chn lc, thi gian quỏ ngn - Radio: u im l ngi nghe nhiu, chi phớ thp, linh hot v a lý Hn ch ch ch gii thiu bng õm thanh, kh nng gõy chỳ ý thp, tui th ngn - Ngoi cỏc cụng ty cũn qung cỏo qua pano ỏp phớch, qua catolog, qua th, bao bỡ v quan truyn ming, telemarketing, computermarketing, Mi loi hỡnh phng tin u cú nhng li th v tỏc dng nht nh e ỏnh giỏ chng trỡnh qung cỏo ỏnh giỏ hiu qu qung cỏo l rt cn thit nhng cng rt khú khn Trc ht ngi ta da vo doanh s ỏnh giỏ hiu qu ca qung cỏo Qung cỏo lm tng mc nhn bit v u thớch hng húa lờn bao nhiờu v cui cựng lm tng doanh s lờn bao nhiờu Phng phỏp ỏnh giỏ hiu qu l so sỏnh lng bỏn gia tng vi nhng chi phớ qung cỏo thi k ó qua Cõu24 Xỳc tin bỏn l gỡ? Trỡnh by cỏc quyt nh hot ng xỳc tin bỏn Cho vớ d? Khỏi nim: Xỳc tin bỏn l nhúm cụng c truyn thụng s dng hn hp cỏc cụng c c ng, kớch thớch khỏch hng nhm tng nhanh nhu cu v sn phm ti ch tc thỡ Xỳc tin bỏn hng cũn gi l khuyn mi cú tỏc ng trc tip v tớch cc ti vic tng doanh s bng nhng li ớch vt cht b xung cho ngi mua Thc cht õy l cụng c kớch thớch thỳc y cỏc khõu: cung ng, phõn phi v tiờu dựng i vi mt hoc mt nhúm sn phm ca cụng ty Cỏc quyt nh hot ng xỳc tin bỏn: a Xỏc nh nhim v ca xỳc tin bỏn hng Vic xỏc nh nhim v ca xỳc tin bỏn hng xut phỏt t mc tiờu chin lc mkt ca cụng ty ú vi sn phm hng húa th trng mc tiờu i vi ngi tiờu dựng thỡ khuyn khớch h tiờu dựng nhiu hn, mua vi s lng ln hn v m rng nhng khỏch hng mi i vi cỏc thnh viờn trung gian: khuyn khớch lc lng phõn phi ny tng cng hot ng phõn phi hn, y mnh cỏc hot ng mua bỏn, cng c v m rng kờnh phõn phi, thc hin d tr th trng, phõn phi thng xuyờn liờn tc, nhm m rng v tiờu dựng cho sn phm hng húa b La chn phng tin xỳc tin bỏn Cú th phõn chia cỏc cụng c xỳc tin bỏn thnh cỏc nhúm tựy thuc vo mc tiờu; ni dung hot ng xỳc tin bỏn khỏc nhau, bao gm: Nhúm cụng c to nờn li ớch kinh t trc tip thỳc y ngi tiờu dựng bao gm: hng mu, phiu thng, gúi hng chung, qu tng, v.v + Hng mu cú chc nng khuyn khớch dựng th + Phiu thng l giy chng nhn cho ngi khỏch c gim mt khon tin nht nh mua mt sn phm no ú ca cụng ty + Gúi hng chung: l gúi hng cụng ty gii thiu mt s sn phm hng húa nht nh song bỏn vi giỏ h + Qu tng l hng c cho khụng hoc c tớnh vi giỏ thp Nhúm cụng c thỳc y hot ng ca cỏc trung gian kờnh phõn phi: cỏc nh sn xut dựng k thut nhm tng cng s hp tỏc, y mnh tiờu th ca cỏc nh phõn phi nh bỏn buụn, bỏn l, cỏc i lý v.v Cỏc k thut thụng dng bao gm: ti tr v ti chớnh mua hng l khon tin c gim mua hng ca cụng ty mt khong thi gian no ú Hng phớ l nhng lụ hng tng thờm cho cỏc nh buụn h mua hng ti mt lng no ú Hi ngh khỏch hng, hi ch v trin lóm thng mi Trng by hng húa ti ni bỏn, s dng cỏc ca hng, quy hng gii thiu sn phm Cỏc cuc thi v cỏc trũ chi Nhng hot ng ny to c hi cho khỏch hng, cỏc nh phõn phi, hoc lc lng bỏn nhn c mt khon li ớch vt cht c Son tho, thớ im v trin khai chng trỡnh xỳc tin bỏn - Cng kớch thớch Cn phi quyt nh kớch thớch mnh n mc no m bo thng li cn cú mt mc kớch thớch ti thiu Cng kớch thớch t l nghch vi nhp tiờu dựng, vỡ vy nhu cu gim cng nhiu cng cn kớch thớch mnh - i tng tham gia: Cn cỏc quy nh c th i tng tham gia chng trỡnh xỳc tin bỏn ca cụng ty Tt c mi ngi cú th tham gia hay ch mt nhúm no ú - Phng tin ph bin ti liu Cỏc nh truyn thụng phi cụng b chng trỡnh xỳc tin bỏn ca cụng ty v tuyờn truyn cho nú - Thi gian kộo di ca chng trỡnh: nu thi gian khuyn khớch bỏn quỏ ngn nhiu ngi tiờu dựng s khụng cú c hi thu c li ớch chng trỡnh mang li Ngc li nu kộo quỏ di tỏc dng thụi thỳc mua cng b suy gim rt nhiu - La chn thi gian thc hin chng trỡnh xỳc tin bỏn - Xỏc nh ngõn sỏch xỳc tin bỏn d ỏnh giỏ kt qu cho chng trỡnh xỳc tin bỏn Hiu qu ca chng trỡnh xỳc tin bỏn thng c ỏnh giỏ da trờn kt qu lm tng doanh s Cỏc cụng ty sn xut thng s dng nhng phng phỏp so sỏnh cỏc ch tiờu doanh s tiờu th ca thi gian trc, v sau thc hin chng trỡnh Cõu25 Tuyờn truyn l gỡ? Trỡnh by cỏc quyt nh c bn v tuyờn truyn? Khỏi nim: Tuyờn truyn l vic s dng nhng phng tin truyn thụng i chỳng truyn tin khụng mt tin v hng húa dch v v v chớnh doanh nghip ti cỏc khỏch hng hin ti v tim nng nhm t nhng mc tiờu c th ca doanh nghip Tuyờn truyn cũn l mt b phn cu thnh ca mt khỏi nim rng hn ú l hot ng t chc d lun xó hi d lun th trng Cỏc quyt nh c bn v tuyờn truyn a Xỏc nh cỏc mc tiờu Mc tiờu tuyờn truyn cng xut phỏt t mc tiờu mkt ca cụng ty thc hin c nhim v ca mc tiờu chin lc t ra, tuyờn truyn phi chi tit húa cú c cỏc mc tiờu nhim v c th i vi cỏc loi sn phm hng húa nhng thi k khỏc trờn cỏc th trng b Thit k thụng ip v chn cụng c tuyờn truyn Thụng ip tuyờn truyn thng l nhng cõu chuyn hay, cỏc bi vit lý thỳ núi v sn phm hay cụng ty õy l mt ngh thut sỏng to, õy ngi tuyờn truyn ang to tin tc ch khụng cũn tỡm tin tc na mi s kin l mt c hi to vụ s cõu chuyn hng ti loi cụng chỳng Cụng c thng l TV, bỏo chớ, chớ, to s kin l phng tin c bit cho tuyờn truyn gm biu din thi trang, liờn hoan ngh, cỏc cuc thi, c Thc hin tuyờn truyn Hot ng tuyờn truyn din mt thi gian mt khụng gian nht nh Vic huy ng cỏc thụng tin v s dng lc lng khụng n gin quan trng nht l xõy dng v khai thỏc c quan h cỏ nhõn vi cỏc ngi biờn cỏc phng tin truyn tin m bo c ng ti d ỏnh giỏ kt qu tuyờn truyn - o lng s lng thụng tin xut hin trờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng - o lng s thay i thỏi ca khỏch hng i vi sn phm - o lng s thay i doanh s v li nhun ngi ta so sỏnh ch tiờu doanh s trc v sau chin dch Nu chin dch cú hiu qu s lm doanh s tng lờn sau chin dch Cõu26 Trỡnh by v bỏn hng cỏ nhõn? Khụng ging nh qung cỏo hay xỳc tin bỏn, bỏn hng cỏ nhõn bao gm nhng mi quan h trc tip gia ngi bỏn v cỏc khỏch hng hin ti v tim nng Nú l mt loi nh hng cỏ nhõn v l mt quỏ trỡnh giao tip phc tm quan trng ca hot ng bỏn hng cỏ nhõn ph thuc vo bn cht sn phm, nhu cu ca ngi tiờu dựng, v giai on quỏ trỡnh mua Nhng nhim v ch yu ca ngi bỏn: - Thm dũ tỡm kim nhng khỏch hng mi - Truyn t khộo lộo nhng thụng tin v sn phm v dch v ca cụng ty - Thc hin vic bỏn - Cung cp cỏc giao dch cho khỏch hng, c v cỏc ca h, tr giỳp k thut, giao hng - Nghiờn cu v thu thp thụng tin v th trng - ỏnh giỏ tớnh cht khỏch hng v iu phi hng húa Quỏ trỡnh bỏn hng a Thm dũ v ỏnh giỏ Bc u tiờn tin trỡnh bỏn hng l xỏc nh cỏc khỏch hng tim nng Mc dự cụng ty cung cp thụng tin song ngi bỏn cn phi tip xỳc nhiu vi khỏch hng, phỏt trin nhng mi quan h riờng ca mỡnh v trỡ, thỏc tt cỏc mi quan h ú b Tin tip xỳc Ngi bỏn cn bit v cụng ty khỏch hng tim nng v nhng ngi mua ca cụng ty, cng chi tit c th cng tt Cú th suy ngh v cỏch thc tip cn no l tt nht nh thm ving trc tip, in thoi hoc th t v phỏc tho mc tiờu bỏn ca mỡnh c Tip xỳc Nhõn viờn bỏn hng phi bit cỏch tip xỳc cho mi ngi mua cú c mi liờn h tt ban u tip xỳc ngoi hỡnh v trang phc phự hp cựng vi nhng cõu hi then cht v chỳ ý lng nghe l rt quan trng, ngi bỏn cn phõn tớch hiu nhu cu ca ngi mua Nhõn viờn bỏn hng trỡnh by sn phm vi ngi mua tuõn theo quy lut nhn thc ca truyn thụng nhm t c s chỳ ý, trỡ s quan tõm, khuyn khớch s ham mun v nhn c hnh ng d X lý nhng t chi Khỏch hng hu nh luụn luụn t chi s t chi ú phn ln mang tớnh cht tõm lý S phn khỏng mang tớnh cht tõm lý l khụng a b quy ry, u thớch nhón hiu hoc ngun cung cp quen thuc, khụng mun t b a thớch cha mỡnh, khụng thớch phi quyt nh, Ngoi cũn cú nhng chng i logic nh phn ng v giỏ c, thi im cung ng hoc c tớnh no ú ca sn phm ngi bỏn cn c hun luyn k x lý nhng t chi ny hiu rừ ni dung phn khỏng, cú th nờu cõu hi chớnh ngi mua tr li v s phn khỏng ca h v bin nú thnh mt nhng nguyờn nhõn ca vic mua hng e Kt thỳc Nhng nhõn viờn bỏn hng cn phi sm nhn nhng du hiu kt thỳc ngi mua, bao gm nhng tỏc ng vt lý, nhng li núi hay bỡnh lun, nhng cõu hi Ngi bỏn hng cú th s dng nhiu k thut kt thỳc Cú th nhc li h thng nhng im ó tha thun v mt n hng, xut c giỳp v vic son tho n hng, nờu li ớch cho ngi mua nu h cú quyt nh mua sm hn, f Theo dừi Bc cui cựng song cng rt quan trng nhm kim tra ỏnh giỏ s hi lũng ca khỏch hng v kh nng mua hng lp li ca h Ngay sau kt thỳc bỏn, nv bỏn hng khộo lộo b sung nhng thụng tin cn thit v mi cho khỏch nh: v thi gian, cỏc iu khon mua Nhõn viờn bỏn hng phi cú thi gian biu theo dừi cú n hng u tiờn v quan tõm n vic hnh cú thụng sut hay cũn trc trc cỏc cuc thm ving s tng cng mi quan h, hn ch ri ro s dng ca khỏch v trỡ sc mua tim nng Cõu27 Trỡnh by v marketing trc tip? Mkt trc tip c gng kt hp c ba yu t qung cỏo, xỳc tin bỏn v bỏn hng cỏ nhõn cú th thc hin vic bỏn hng trc tip khụng qua trung gian Nú l mt h thng tng tỏc ú s dng mt hoc nhiu phng tin qung cỏo tỏc ng vo khỏch hng tim nng to nờn phn ng ỏp li ca khỏch hng hay mt giao dch mua hng ca h ti bt k thi im no Cụng c ch yu ca mkt trc tip: - mkt bng catalog Doanh nghip gi cỏc catalog ti cỏc khỏch hng tim nng qua ng bu im, da trờn cỏc catalog ny khach hng s t hng cng qua ng bu in - mkt bng th trc tip - mkt qua in thoi - mkt trc tip trờn truyn hỡnh - mkt trc tip trờn i phỏt thanh, v bỏo - computer mkt mua hng qua mỏy tớnh ni mng khỏch hng cú th t hng, toỏn trc tip qua mng internet * Cỏc quyt nh ch yu mkt trc tip a Xỏc nh mc tiờu Mc tiờu ca mkt trc tip l lm cho khỏch hng tim nng mua hng lp tc qua mc phn ng ỏp li chin dch mkt trc tip cng cũn cú mc tiờu khỏc l lp li danh sỏch khach hng trin vng cho lc lng bỏn hng, cung cp thụng ti cng c hỡnh nh ca nhón hiu v uy tớn ca cụng ty Ngi lm mkt trc tip phi xỏc nh rừ rng cỏc mc tiờu cho chin dch b Xỏc nh khỏch hng mc tiờu doanh nghip phi xỏc nh c nhng c im ca khỏch hng hin cú v tim nng, cú mong mun v sn sng mua sn phm nht, t ú ỏnh giỏ v tuyn chn c danh sỏch khỏch hng trin vng sau xỏc nh th trng mc tiờu, doanh nghip cn lp danh sỏch c th: tờn, a ch, cựng cỏc thụng tin v nhõn khu hc v tõm lý hc ca khỏch hng lm c s chin lc cho chin dch cho hng c La chn chin lc cho hng ngi lm mkt trc tip phi xỏc nh chin lc cho hng qua vic phi hp yu t: sn phm, cho hng, phng tin truyn thụng, phng phỏp phõn phi v chin lc sỏng to tựy theo tng cụng c mkt trc tip c s dng m h phi la chn v phi hp cỏc yu t ny vi mt cỏch hp lý tng kh nng tỏc ng n khỏch hng d Th nghim cỏc yu t mkt trc tip ngi lm mkt trc tip cn th nghip cỏc yu t ca chin lc cho hng thc t th trng ỏnh giỏ kt qu trc ỏp dng cho ton b th trng H cú th th nghim tớnh cht ca sn phm, thụng ip qung cỏo, giỏ c, phng tin truyn thụng, danh sỏch khỏch hng, e ỏnh giỏ kt qu ca chin dch mkt trc tip ngi lm mkt trc tip cn ỏnh giỏ kt qu ca chin dch mkt trc tip qua t l t hng, mua hng ca khỏch hng H cng phi tớnh toỏn chi phớ, doanh thu v li nhun cho chin dch mkt trc tip tt nhiờn, kt qu ca chin dch mkt trc tip khụng ch c ỏnh giỏ bng kt qu kinh doanh trc tip m cũn phi ỏnh giỏ qua kh nng to lp quan h lõu di ca doanh nghip vi khỏch hng [...]... qun tr Marketing phi xem xột rừ rng khi ra quyt nh H thng cụng c chớnh sỏch ca Nh nc: gm cỏc cụng c, chớnh sỏch cho ton b nn kinh t quc dõn v cỏc chớnh sỏch c thự cho tng lnh vc liờn quan n vic sn xut v tiờu dựng ,cú nh hng n cỏc hot ng Marketing C ch iu hnh ca Chớnh ph: quyt nh tớnh hiu lc ca lut phỏp, cỏc chớnh sỏch kinh t can thip n cỏc hot ng kinh doanh ,cú nh hng n quyn la chn cỏc c hi Marketing. .. nhng kinh nghim sng hay nhng hon cnh chung, ph bin l c s cỏc nh hot ng Marketing la chn mt nhỏnh vn hoỏ lm th trng mc tiờu, cn c vo nhng nhu cu v c tớnh ca hnh vi mua bỏn nhng ngi theo nhỏnh vn hoỏ ú S a dng, giao thoa ca cỏc nn vn hoỏ, cỏc sc tc, tụn giỏo khin hot ng Marketing phi thớch phự hp vi nhng thay i ú, cỏc nh hot ng Marketing phi vt qua hng ro v ngụn ng, tp quỏn, thúi quen, l giỏo hỡnh... marketing: - Sn phm: gim mnh lng sn phm, phn u gim ti mc ti thiu chi phớ sn xut - Phõn phi: ỏp dng chin lc phõn phi cú chn lc v chuyờn mụn hoỏ - - - - - Giỏ c: ỏp dng chớnh sỏch giỏ m bo li nhun, trong mt s trng hp phi xem xột kh nng tng giỏ - Xỳc tin bỏn: Gim giỏ ti mc ti thiu chi phớ lu thụng Tỡm cỏch lm chm quỏ trỡnh suy gim nhu cu Cõu18 Quan im ca marketing v sn phm mi Quy trỡnh thit k v marketing. .. chin lc Marketing cho sn phm mi: gm 3 phn: Phn I: mụ t quy mụ, cu trỳc v thỏi ca khỏch hng trờn th trng mc tiờu, d kin xỏc lp v trớ hng hoỏ, ch tiờu v khi lng bỏn, th phn v li nhun trong nhng nm trc mt Phn II: trỡnh by quan im chung v phõn phi hng hoỏ v d oỏn chi phớ Marketing cho nm u Phn III: trỡnh by nhng mc tiờu tng lai v cỏc ch tiờu: tiờu th, li nhun, quan im chin lc lõu di v cỏc yu t Marketing- ... dnh nhng khon chi phớ khng l cho lnh vc nghiờn cu v phỏt trin sn phm mi v yờu cu phi gia tng s lng nhõn viờn Marketing vo cỏc i nghiờn cu nhm n lc thu v cỏc kt qu sỏt vi nh hng th trng mt cỏch c th Nhp v tc phỏt trin, i mi cụng ngh k thut ngy cng nhanh chúng v ngn hn:yờu cu cỏc nh hot ng Marketing phi nm rừ nhng thay i trong mụi trng cụng ngh k thut v cnh giỏc kp thi phỏt hin nhng kh nng xu cú th... bn cht con ngi: Nh nc cú cỏc bin phỏp kim tra ngn nga v yờu cu cỏc nh hot ng Marketing nm rừ nhng bin i ca mụi trng khoa hc k thut va tho món nhu cu ca ngi tiờu dựng va khụng vi phm phỏp lut 5.MễI TRNG CHNH TR Bao gm h thng lut v cỏc vn bn di lut, cỏc cụng c chớnh sỏch ca Nh nc, c ch iu hnh ca Chớnh ph nh hng n cỏc quyt nh Marketing trong doanh nghip Cỏc yu t ca mụi trng chớnh tr: H thng phỏp lut:... ti s thay i trong quyt nh Marketing C cu quy mụ h gia ỡnh: ngy nay, ó cú nhng s thay i ỏnh k trong gia ỡnh nh: + Xu hng tỏch ri gia ỡnh, to lp cuc sng riờng ca thanh niờn ngy cng tng + Xu hng gia ỡnh cú ớt con hn + S thay i vai trũ ngi ph n trong gia ỡnh v cụng s thay i + Xu hng phỏt trin i sng c nụng thụn v thnh th Quỏ trỡnh ụ th hoỏ v phõn b li dõn c: s chuyn hng hot ng Marketing vo cỏc khu dõn c... nhng thỏi , hnh vi ng x hng ngy, hnh vi mua v tiờu dựng hng hoỏ, cú nh hng n nhng quyt nh Marketing Nhng giỏ tr vn hoỏ th phỏt: l cỏc gớa tr chun mc v nim tin linh ng hn, cú kh nng thay i d hn so vi nhúm cỏc giỏ tr vn húa truyn thng cn bn to ra cỏc c hi th trng v cỏc khuynh hng tiờu dựng mi, ũi hi cỏc nh qun tr Marketing phi bt kp nhng thay i mi ca th trng v tho món ti a nú Cỏc nhỏnh vn hoỏ ca mt nn... chớ, cỏc chuyn du lch Cỏc nh hot ng Marketing phi c th hoỏ tng hot ng th trng c th tip cn nhanh nht s thay i ca nú 2 MễI TRNG KINH T Vai trũ: phn ỏnh tc tng trng kinh t núi chung v c cu ngnh kinh t, c cu vựng, to ra tớnh hp dn v th trng v sc mua khỏc nhau i vi cỏc th trng hng hoỏ khỏc nhau Cỏc yu t nh hng n sc mua v c cu chi tiờu ca ngi tiờu dựng ( nh hng n quyt nh Marketing) : nh hng n sc mua: + Thu... khỏt , yu t bờn ngoi nh cỏc chng trỡnh qung cỏo, mựi v ) Nhim v ca cỏc nh hot ng Marketing trong giai on ny l tr li cỏc cõu hi: - Xỏc nh xem loi nhu cu no c phỏt sinh - Cỏi gỡ to ra chỳng v ngi mua mun tho món chỳng bng nhng sn phm c th no? Xỏc nh nhu cu mi, t ú cú ý tng hỡnh thnh sn phm mi v trin khai cỏc chng trỡnh Marketing mt cỏch cú hiu qu thỳc y nhu cu tr thnh ng c b Tỡm kim thụng tin: - Ngi