www.Luanvan.online LỜI NÓI ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Giấy Bãi Bằng(BAPACO) em lựa chọn đề tài: "Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối Công ty Giấy Bãi Bằng" cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chuyên đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty Giấy Bãi Bằng sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh Luanvan.online Page www.Luanvan.online Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương Chương I Tổng quan kênh phân phối Chương II Tổ chức mạng lưới kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng Chương III Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối công ty giấy Bãi Bằng Chuyên đề hoàn thành có vài thiếu sót hạn chế thời gian kinh nghiệm Em mong thầy cô bảo giúp đỡ để em hoàn thiện tốt đề tài Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Tứ, giảng viên Khoa QTKDCN&XD Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Công ty Giấy Bãi Bằng tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài này! Hà nội, tháng năm 2002 Sinh viên Hán Thanh Long CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều Luanvan.online Page www.Luanvan.online làm xuất trung gian trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối tập hợp dòng vận động hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng" Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý" Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thường phải nhiều năm xây dựng không dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey) Dưới góc độ người sản xuất” Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Luanvan.online Page www.Luanvan.online Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Như nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh Vai trò chức kênh phân phối 2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối công cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực trình chuyên môn hoá phân công lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Tóm lại kênh phân phối có vai trò là: • Điều hoà sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng • Tiết kiệm chi phí giao dịch • Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng 2.2 Chức kênh phân phối Luanvan.online Page www.Luanvan.online Kênh phân phối đường mà hàng hoá lưu thông từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người sử dụng hàng hoá dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: • Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối • Xúc tiến khuyếch trương(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá • Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác • Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá • Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm • Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất • Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán • San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chuyên môn hoá phân công lao động Các dòng chảy kênh Trong kênh phân phối có dòng chảy, dòng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến dòng toán Luanvan.online Page www.Luanvan.online • Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sở hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà không gắn với thành viên bổ trợ công ty vận tải, hay trung gian khác đại lý, chi nhánh đại diện môi giới Dòng chuyển quyền sở hữu mô tả sau: Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối • Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Dòng sản phẩm cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyển quyền sở hữu lại có vai trò quan trọng việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian phân phối sản phẩm Dòng sản phẩm mô tả sau: Người sản xuất ->(Vận tải)->Bán buôn->( Vận tải)->Bán lẻ->Người tiêu dùng • Dòng toán: Là dòng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất Dòng toán mô tả sau: Người sản xuất [...]... Do Công ty Giấy Bãi Bằng là Luanvan.online Page 26 www.Luanvan.online thành viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam nên phải chịu sự kiểm soát của Tổng công ty Giấy Việt Nam Tổng công ty Giấy Việt Nam kiểm soát giá bán cũng như những nơi mà Giấy Bãi Bằng có thể bán sản phẩm của mình điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối của công ty Ví dụ như công ty muốn phát triển mạng lưới. .. của Tổng công ty Giấy Việt Nam vì khu vực này có một số nhà máy giấy lớn của Việt Nam như Công ty giấy Đồng Nai, Công ty giấy Tân Mai… Yếu tố thị trường và cạnh tranh cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối Thông thường, một công ty khi lựa chọn kênh phân phối phải đảm bảo kênh của mình sẽ hoạt động hiệu quả hơn của đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên đối với Công ty Giấy Bãi Bằng trong... cao, am hiểu về thị trường Công việc chính của phòng thị trường là tìm kiếm các đại lý và các trung gian khác trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức các hội nghị khách hàng… 2.1 Mạng lưới kênh phân phối của công ty Luanvan.online Page 28 www.Luanvan.online Sơ đồ mạnglưới phân phối của công ty Công ty Giấy Bãi Bằng Khách hàng công nghiệp Đại lý Chi nhánh... cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm 2 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở công ty Hiện nay công tác tiêu thụ cũng như việc giải quyết những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng thị trường(thuộc sự quản lý trực tiếp của Tổng giám đốc công ty) của công ty đảm nhận... chi phí riêng Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian phù hợp, đôn đốc động viên họ thực hiện tốt công việc được giao Mặt khác phải thường xuyên đánh giá hoạt động của kênh phân phối để không ngừng cải tiến hay thiết kế một kênh phân phối phù hợp hơn Luanvan.online Page 18 www.Luanvan.online CHƯƠNG II TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG I.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG... kiện thị trường giấy trong nước không đủ đáp ứng nhu cầu, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nghành hầu như không có Do vậy yếu tố này không ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh phân phối của công ty 1.3 Năng lực tài chính của công ty Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty Như đã biết một doanh nghiệp... diện Khách hàng công nghiệp Đại lý Khách hàng công nghiệp Bán buôn Bán lẻ 1 2 3a a 3b 4a 4b 4c Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty( trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác) Kênh trực tiếp (Kênh 1): Do sản phẩm của công ty chủ yếu là giấy cuộn giấy thành phẩm chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ cho nên khách hàng công nghiệp trong kênh này chủ... kênh phân phối này được vận hành thực sự Một công ty phải đưa ra quyết định thiết kênh khi: • Đưa sản phẩm mới ra thị trường hệ thông kênh phân phối hiện tại không đủ khả năng, đòi hỏi phải thiết kế hệ thống kênh phân phối mới cho sản phẩm này • Doanh nghiệp quyết định thâm nhập một số thị trường mới hay có sự thay đổi của môi trường kinh doanh • Khởi sự một hoạt động mới(thành lập một công ty) • Có... ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 1.1.Yếu tố sản phẩm Hiện nay sản phẩm chính của công ty là giấy cuộn, ngoài ra công ty còn sản xuất thêm một số loại giấy thành phẩm khác Đối với sản phẩm giấy cuộn đây là loại sản phẩm có giá trị đơn vị cao khó vận chuyển, khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là các khách hàng công nghiệp đó là các nhà xuất bản, các công ty in... của công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phân phối 2.2.2 Lựa chọn đại lý Luanvan.online Page 34 www.Luanvan.online Đại lý của công ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể là một công ty tư nhân, công ty TNHH hoặc một hợp tác xã, theo số liệu năm 2001 thì công ty có 63 đại lý thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của công