www.Luanvan.Online LỜI NÓI ĐẦU Nền kinh tế nước ta chuyển từ kinh tế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa thời gian chưa phải dài Đây trình lâu dài phức tạp, đòi hỏi phải có nhận thức, bước thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh mở rộng thị trường công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường nước ta Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, công ty phải có khả nhận thức lý thuyết thực hành Marketing vào kinh doanh Thực tế cho thấy công ty muốn tồn phát triển việc áp dụng chiến lược Marketing vào kinh doanh yếu tố quan trọng giúp họ thành công kinh doanh Một sách Marketing công ty áp dụng để đạt lợi cạnh tranh hệ thống Marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu Chính mà sở lý thuyết thực tiễn hoạt động Marketing công ty SXKDXNK Bình Minh em chọn đề tài : “Hoàn thiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nước khoáng công ty TNHH Sana” làm chuyên đề tốt nghiệp Nội dung chuyên đề gồm: Chương I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus công ty TNHH Sana thời gian qua Chương II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus công ty TNHH Sana Luanvan.online Page www.Luanvan.Online Do trình độ kinh nghiệm thực tế có hạn viết nhiều sai sót hạn chế, em kính mong góp ý thày cô bạn Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS Nguyễn Hữu Lai anh chị công ty TNHH Sana tận tình hướng dẫn, bảo giúp đỡ em hoàn thành viết Hà Nội 4/2005 Sinh viên thực Nguyễn Ngọc Tân Luanvan.online Page www.Luanvan.Online CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA CÔNG TY TNHH SANA TRONG THỜI GIAN QUA I VÀI NÉT VỀ CÔNG TY TNHH SANA VÀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Sana Công ty TNHH Sana doanh nghiệp tư nhân thành lập theo vận hành kinh tế Hoạt động theo chế thị trường Được thành lập vào năm 1999 Trụ sở công ty đặt phòng 808 tầng số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội Trong thời gian hoạt động ban giám đốc toàn nhân viên công ty không ngừng nỗ lực đưa công ty đứng vững phát triển bước theo kịp biến động thị trường xã hội Chức nhiệm vụ Công ty 2.1 Chức Công ty TNHH Sana đơn vị sản xuất - kinh doanh với chức sau: - Sản xuất - kinh doanh nước khoáng mang nhãn hiệu Aqua - Plus - Sản xuất - kinh doanh mĩ phẩm mang nhãn hiệu Borni Là doanh nghiệp tư nhân có giấy phép kinh doanh, mở tài khoản riêng ngân hàng hoạt động kinh tế công ty, công ty phải chịu trách nhiệm vật chất pháp luật cam kết tổ chức cá nhân theo hợp đồng kinh tế Luanvan.online Page www.Luanvan.Online 2.2 Nhiệm vụ: Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để: - Hoàn thành, nghĩa vụ nhà nước - Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất mở rộng sản xuất - kinh doanh - Chăm lo đời sống nhân viên công ty … II MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT - KINH DOANH Môi trường kinh doanh Môi trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tập hợp tác yếu tố (tự nhiên, kinh tế, trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật…) có tác động vào mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, ngoài) doanh nghiệp có liên quan đến tồn phát triển doanh nghiệp 1.1 Môi trường bên Trải qua 10 năm chuyển đổi kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường Cho đến nói nước ta quốc gia có trị ổn định với lãnh đạo Đảng cộng sản Việt Nam Với sách mở cửa kinh tế tăng cường hợp tác kinh tế quốc tế, kinh tế nước ta bước theo kịp với xu chung giới, xu đa phương hoá, toàn cầu hoá Hiện doanh nghiệp tư nhân doanh nghiệp nhà nước cố gắng phát triển, bước hoàn thiện tăng sức cạnh tranh * Môi trường tự nhiên Luanvan.online Page www.Luanvan.Online Trong năm gần đây, điều kiện môi trường tự nhiên ngày xấu trở thành vấn đề quan trọng đặt cho doanh nghiệp nhiều thành phố giới tình trạng ô nhiễm không khí nguồn nước đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo lớn hoá chất công nghiệp làm cho nguồn nước bị ô nhiễm cách nặng nề Và Việt Nam không nằm vấn đề Chính mà nguồn nước khoáng cần pải thường xuyên kiểm tra, giám sát để tránh thiệt hại cho người tiêu dùng Đó khó khăn chung cho ngành nước khoáng nói chung Aqua-Plus nói riêng Chính phủ tỏ khắt khe với sản phẩm nhằm ngăn chặn thiệt hại môi trường ô nhiễm gây đồng thời bảo vệ môi trường cách tích cực Trong bối cảnh Aqua-Plus cần phải có định hướng rõ ràng nhằm bảo vệ khách hàng mình, đảm bảo khả gây tổn hại đến môi trường tự nhiên cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trình sản xuất Đặc biệt việc sử dụng vỏ bình lần, cần phải có biện pháp tối ưu trình sản xuất * Môi trường pháp lý Nhìn chung ngành nước đóng chai, Chính phủ không khắ khe tham gia vào thị trường nước đặc biệt nước thiên nhiên Song không mà thời gian vừa qua có nhộn nhạo ngành, gây khó khăn không công ty TNHH Sana mà với tất tên tuổi khác Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,… Tính tự nhiên nước khoáng đặt lên hàng đầu Người ta không chấp nhận nước suối nhân tạo cách bỏ khoáng chất vào nước tinh khiết bình thường Luanvan.online Page www.Luanvan.Online Thứ hai tính nguồn nước Nước khoáng không chứa chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa vi trùng gây bệnh, không chứa khoáng chất tốt có hàm lượng chứa vi trùng gây bệnh, không chứa khoáng chất tốt có hàm lượng cao fluo (Fluo có hàm lượng thấp tốt cho men có hàm lượng cao lại làm hại cho xương…) Nước nằm rong móng đá sâu tốt lòng đất Chẳng hạn nước suối Lang Biang lấy tù móng đá vùng núi Lâm Đồng có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng máu thể người, không mùi vị, tự nhiên tinh khiết Nước giếng khơi nước mạch có hại, nước nằm khu dân cư, công nghiệp đô thị khu nghĩa địa Tính phù hợp cho thể tiêu chuẩn quan trọng, đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho Nước suối thiên nhiên phải chứa khoáng chất vi lượng đầy đủ không tạo màu, tạo mùi vị Tiêu chuẩn khó đạt người sành hay chê nước có mùi vị lưu huỳnh, mùi bùn vị mặn số nước suối trị bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát Cuối tiêu chuẩn chất liệu bao bì Bao bì phải làm chất liệu nhựa PET thuỷ tinh Nắp chai kín không dây bẩn cho nước Khong để khí tự nhiên nước thoát khí bẩn chui vào chai * Môi trường văn hoá - Ảnh hưởng tiêu cực: Không Việt Nam mà nước phương Đông nói chung tập tục nhà ngồi với bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều Mọi người hỏi han công việc bàn luận chiến sự, tình hình kinh tế… hay người bạn lâu ngày không gặp, vào dịp tết đến Luanvan.online Page www.Luanvan.Online nhà chọn mua loại chè thật ngon để tiếp đãi khách Bởi vậy, phong cách người Việt Nam xa lạ với việc có chai nước koáng nhà Hiện thói quen tồn hầu hết người dân vùng nông thôn, chí thành thị Đó khó khăn lớn công ty, câu hỏi đặt phải làm để người tiêu dùng Việt Nam nhận thấy lợi ích nước khoáng sống thay đổi thói quen họ Ngoài ra, nước ta nước nghèo giới nên thu nhập người dân (thu nhập trung bình 400$/năm/người) thấp chưa có khả dùng nước khoáng thay cho nước đun sôi, hay sử dụng làm nước nấu ăn, sử dụng ngày - Ảnh hưởng tích cực: Ngày kinh tế phát triển, nước khoáng khẳng định đợc vị lòng người dân Việt Nam Họ thấy lợi ích mà nước khoáng đem lại cho thể sức khoẻ, việc sử dụng nước khoáng dần trở nên quen thuộc với người dân Đặc biệt hội nghị, diễn đàn, lĩnh vực thể thao nước khoáng trở nên thiếu, thể sức mạnh, sống lành mạnh Nên công ty tận dụng triệt để yếu tố nhằm thúc đẩy doanh số uy tín công ty thị trường Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá Thúc đẩy tiêu thụ sản xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu tư vào liên doanh, hợp doanh làm tăng lợi nhuận… Đồng thời qua làm tăng vị công ty thị trường Với điều hành sáng suốt ban giám đốc toàn thể công nhân viên công ty bước khắc phục khó khăn để theo hướng chung đất nước Luanvan.online Page www.Luanvan.Online * Môi trường nhân học Đất nước ta với số dân 80 triệu người, thị trường rộng lớn doanh nghiệp nói chung công ty Bình Minh nói riêng Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường doanh nghiệp, có công ty Bình Minh Với tỷ lệ số dân sống nông thôn gần 80%, thành thị 20% mà khách hàng công ty chủ yếu khách hàng có mức sống thu nhập cao, khách hàng công nghiệp tập trung thành thị, khu công nghiệp Điều gây không khó hăn công ty có chi nhánh Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM * Môi trường kinh tế Đất nước ta chuyển từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường 15 năm Trong năm qua đạt thành tựu quan trọng, tốc độ tăng trưởng kinh tế mức cao, thu nhập bình quân theo đầu người nâng lên, đời sống người nông thôn thành thị cải thiện Nắm bắt tình hình công ty đặt chương trình, chiến lược kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng Công ty đầu tư nhiều dây chuyền, trang thiết bị mở rộng sản xuất kinh doanh dây chuyền sản xuất nước khoáng Italia trị giá150.000 USD Do khủng hoảng kinh tế năm 1997 nước khu vực làm ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp Việt Nam, công ty TNHH Sana không bị ảnh hưởng Cuộc khủng hoảng ảnh hưởng tới khả huy động vốn, khả toán khả xuất công ty Vượt qua khó khăn công ty có định hướng, bước thích hợp như: tìm đối tác mới, nâng cao chất lượng hạ Luanvan.online Page www.Luanvan.Online thấp chi phí sản xuất sản phẩm … nhờ mà công ty tiếp tục đứng vững phát triển * Môi trường trị, luật pháp Chúng ta đánh giá nơi tương đối an toàn cho nhà đầu tư Bởi nước ta nước XHCN, có trị ổn định Mặt khác thời gian vừa qua Chính phủ có văn quy định nhằm tháo gỡ dần cho doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ thủ tục hành rườm rà ban hành nhiều văn nhằm khuyến khích nhà đầu tư Các văn tạo điều kiện, tạo chế thoáng không cho nhà đầu tư nước mà cho nhà đầu tư nước đến đầu tư Việt Nam Với chế doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ loại ngành nghề kinh doanh cho phù hợp với quy định pháp luật Sản phẩm Công ty TNHH Sana không đáp ứng nhu cầu nước mà xuất sang thị trường khó tính như: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công ăn việc làm cho 200 lao động * Môi trường tự nhiên Nước ta nằm gần trung tâm Đông Nam Á có đường bờ biển dài, vị trí địa lý thuận lợi cho việc giao lưu hàng hoá đường thuỷ nước khu vực giới với nước ta Mặt khác môi trường tự nhiên đem lại cho công ty TNHH Sana nguồn nước phong phú, dồi thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nước khoáng Công ty không tận dụng mỏ nước khoáng Đông Cơ Tiền Hải – Thái Bình, mà công ty dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản xuất kinh doanh, nhờ mà công ty có nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định phong phú Luanvan.online Page www.Luanvan.Online Ngoài ra, khí hậu nước ta chia làm bốn mùa rõ rệt Việc sản xuất kinh doanh đưa kế hoạch chiến lược kinh doanh phải lúc kịp thời thích ứng với khí hậu mùa 1.2 Môi trường bên Công ty doanh nghiệp thành lập nên máy tổ chức chưua hoàn thiện, sở vật chất, vốn đầu tư xây dựng chưa đủ Các cửa hàng đại lý tiêu thụ ỏi, đặc biệt mặt hàng Nước khoáng loại mặt hàng phải có tính cạnh tranh cao Vì công ty gặp nhiều khó khăn trình sản xuất - kinh doanh Nhưng với tinh thần trách nhiệm cao công việc với động sáng tạo toàn công nhân viên công ty, công ty xếp tổ chức máy ổn định Ngoài công ty phải bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên công nhân lao động liên quan đến mặt hàng công ty Công ty bước khắc phục khó khăn ban đầu đưa hoạt động kinh doanh thành quỹ đạo Hiện công ty trở thành doanh nghiệp có uy tín sản phẩm nước khoáng Công ty doanh nghiệp khác tin tưởng thông qua hợp đồng cung cấp nước khoáng * Cơ cấu công ty Căn vào chức nhiệm vụ tình hình hoạt động, khu vực kinh doanh… Cơ cấu tổ chức công ty hình thành theo mô hình trực tuyến chức năng: GIÁM ĐỐC P KINH DOANH P KẾ TOÁN P NHÂN SỰ Page 10 Luanvan.online Bộ phận Marketing Đại diện bán Bộ phận kế toán Bộ phận kho PX sản xuất Đội xe vận tải www.Luanvan.Online - Căn vào mục tiêu kinh doanh cụ thể, mục tiêu cụ thể hóa từ mục tiêu kinh doanh tổng quát thị trường khác nhau, thời điểm khác năm - Dựa vào phân tích kết kinh doanh hàng tháng, hàng quý để xác định mục tiêu cho phù hợp - Mục tiêu phải xác định loại khách hàng mục tiêu mà Công ty lựa chọn thông tin họ mà Công ty có Đồng thời mục tiêu hoạt động xúc tiến phải vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Đối với sản phẩm mục tiêu thông tin đến cho khách hàng quan trọng, sản phẩm giai đoạn phát triển mục tiêu xúc tiến tăng lượng tiêu thụ thị trường Từ định hướng đó, mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thời gian tới là: + Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm nước khoáng AquaPlus + Nhắc nhở khách hàng sẵn sàng đáp ứng AquaPlus lợi ích mà họ nhận mua sản phẩm Công ty + Thông báo thuyết phục khách hàng tiềm có mặt Công ty thị trường, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty + Hỗ trợ hoạt động khác hệ thống marketing – mix Công ty II CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA CÔNG TY TNHH SANA Nâng cao lực marketing cho Công ty Marketing khoa học nhiều mẻ Việt nam nên thực tế nhiều người chưa biết nhiều Tuy nhiên thành công Luanvan.online Page 43 www.Luanvan.Online Công ty khắp giới, tự chứng minh cho cần thiết phải áp dụng marketing vào kinh doanh chế thị trường Thực trạng hoạt động kinh doanh hãng Aqua-Plus cho thấy hãng biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinh doanh Nhưng người thực am hiểu chưa phải nhiều, cần phải nâng cao lực marketing Aqua-Plus việc nâng cao lý luận marketing cho nhân viên hãng Trên thực tế hoạt động giám đốc điều hành người đề phương hướng kế hoạch kinh doanh nhân viên phòng marketing phòng nghiệp vụ người thực báo cáo lại kết Do cần thiết phải để phòng marketing đảm nhận chức của Họ lòng cốt việc lập kế hoạch quản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiển kiểm tra hoạt động hệ thống marketing – mix, chiến lược marketing phận Thực điều sễ khắc phục ý kiến chủ quan, tính đơn lẻ, không hệ thống tính đối phó hoạt động marketing Công ty, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh chung cho toàn Công ty Hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus 2.1 Hoạch định chương trình tổ chức hoạt động marketing hỗn hợp Việc xác định công chúng nhận tin định hàng loạt vấn đề như: Lựa chọn công cụ phương tiện xây dựng ngân sách, định việc nói gì, nói nào, nói với đâu, định ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động xúc tiến khuyếch chương Do cần phải xác định công chúng nhận tin cách xác Hiện công chúng nhận tin đa dạng nên cần có kế hoạch để lựa chọn đối tượng để có biện pháp tác động vào Sự đa thị Luanvan.online Page 44 www.Luanvan.Online trường làm cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương gặp nhiều khó khăn dân trí không đồng đều, trình độ hiểu biết khác nhau, cấu dân số khác nhau, tâm lý động tiêu dùng khác nhau, phân tán khách hàng… Tất điều làm giảm hiệu công tác truyền thông Xác định công chúng nhận tin có liên quan đến hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Việc phân đoạn thị trường tốt giúp Công ty lựa chọn đoạn thị trường phù hợp khách hàng mục tiêu đối tượng đoạn thị trường Đối với sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus khách hàng mục tiêu chủ yếu tầng lớp có thu nhập cao, nghề nghiệp ổn định,các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn, trường học, bệnh viện, điểm du lịch, thể thao… Xác định công chúng mục tiêu để có biện pháp tác động đúng, tạo hiêu quả, tránh tượng bỏ sót khách hàng hoạt động xúc tiến khuyếch trương, để khách hàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh Xác định công chúng nhận tin định công cụ phương tiện thực 2.2 Dự đoán phản ứng đáp lại: Công ty nên dự đoán phản ứng đáp lại khách hàng mục tiêu mức độ để có kế hoạch đáp ứng thay đổi Phản ứng đáp lại điều mà doanh nghiệp quan tâm Vấn đề hãng Aqua-Plus chưa thật trọng Vì cần phải có biện pháp suy luận để dự đoán phản ứng đáp lại để khắc phục phản ứng bất lợi khai thác phản ứng có lợi phục vụ cho trình kinh doanh Việc tiến hành dự đoán phản ứng đáp lại dựa vào hành vi khách hàng, hành vi ảnh hưởng lớn đến doanh số lợi nhuận Để thực việc dự đoán xác Công ty cần cử người có kinh nghiệm Luanvan.online Page 45 www.Luanvan.Online chuyên trách lĩnh vực để theo dõi Nếu làm việc hiệu hoạt động xúc tiến khuyếch trương nâng cao, góp phần vào kết kinh doanh Công ty 2.3 Thiết kế thông điệp cho hoạt động marketing hỗn hợp Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương phải thống nội dung, hình thức kết cấu Thông điệp phải nêu rõ vai trò sức khỏe người, lợi dùng sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus sức khỏe, phải có so sánh đặc tính bật sản phẩm, giá sản phẩm phải nêu ra, địa điểm bán phải cam đoan với khách hàng thông tin mà đưa Đây tiêu chí cần thiết để tiến hành thiết kế thông điệp truyền thông có hiệu Thông điệp phải truyền tải ý tưởng, chủ đạo chủ thể truyền thông, thông điệp phải ngắn gọn, rễ nhớ, dễ hiểu Khi thiết kế thông điệp cho công cụ hoạt động cần ý đến đặc điểm sau: - Nội dung thông điệp: Phải xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ nghe, cần có nhấn mạnh đến yếu tố lợi ích, sức khỏe dùng sản phẩm, giá lời cam kết thông báo - Cấu chúc thông điệp: Với nội dung thông điệp cần phải đặt cấu trúc thông điệp cho hợp với logic, hợp lý nhằm tăng cường nhận thức, tính hấp dẫn để dẫn dắt tâm lý khách hàng - Hình thức thông điệp: Đây vấn đề quan trọng, nội dung cấu trúc hình thức phải thiết kế cho lôi ý khán giả Hình thức phải gây ý thị giác (màu sắc), ý thính giác, phải thiết kế sôi động hơn, lạ, tương phản Đồng thời phải có có kết hợp hài hòa lời thoại hình ảnh minh họa, tùy vào phương tiện để trình bày hình thức phù hợp, không máy móc, gò bó 2.4 Quyết định phạm vi, tần xuất cường độ tác động Luanvan.online Page 46 www.Luanvan.Online Cần phải xác định phạm vi, tần xuất, cường độ tác động trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực Trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực Trước định lựa chọn công cụ định phạm vi phải thông qua Mỗi phương tiện có phạm vi hoạt động riêng, có phương tiện phạm vi hoạt động trùng cần phải nghiên cứu trước đưa định phương tiện sử dụng để giảm chồng chéo không cần thiết Phạm vi hiểu số lượng người khác tiếp súc với hoạt động xúc tiến cụ thể phương tiện cụ thể, lần thời kì định Tần suất thực số lần phát thông điệp với mục đích làm cho khách hàng tiếp súc với thông điệp nhiều tốt thời gian định, nhằm đưa khách hàng mục tiêu lên trạng thái cao sẵn sàng mua Việc xác định tần xuất thực khó, phụ thuộc vào mục tiêu, chi phí đặc điểm tâm lý khách hàng mục tiêu Thực với tần xuất cao hay thấp hiệu xúc tiến hỗn hợp đạt với tần xưất đủ, điều cần có hợp tác nhà nghiên cứu tâm lý Các định phạm vi, tần xuất hoạt động xúc tiến khuyếch trương dựa vào mục tiêu xác định nội dung, hình thức chất hoạt động đó, vào yếu tố marketing khác có liên quan, vào tình hình cụ thể, vào thời điểm tiến hành hoạt động Đây vấn đề chung cần phải xác định cẩn thận trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực 2.5 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống marketing hỗn hợp cho nước khoáng Aqua-Plus qua công cụ 2.5.1 Quảng cáo Do tính chất đại chúng quảng cáo có lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng, mức độ tác động sâu, cường độ tác động mạnh Luanvan.online Page 47 www.Luanvan.Online tạo rào cản có hiệu Quảng cáo công cụ Công ty sử dụng nhiều, đặc biệt quảng cáo tivi, radio, tạp chí, sân báo Đối với hãng nước khoáng Aqua-Plus hoạt động quảng cáo thông qua hoạt động tài trợ Còn hoạt động quảng cáo qua tivi, báo chí diễn vài lần măm đưa sản phẩm thị trường Sản phẩm Aqua-Plus dang giai đoạn đầu trình phát triển trình chu kỳ sống sản phẩm Do việc tiến hành chiến dịch quảng cáo cần thiếtvà có hiệu Trên thực tế hoạt động thực chưa coi trọng, dù biết ngân sách dành cho hoạt động nhỏ Nhưng đầu tư cho quảng cáo là cách đầu tư lâu dài, mở thêm nhiều khách hàng, nâng cao trì uy tín nhãn hiệu thị trường Nếu hoạt động trọng mức chắn đem lại thành công cho Công ty 2.5.2 Hoạt động xúc tiến bán Xúc tiến bán hoạt động hãng Aqua-Plus sử dụng nhiều thời gian vừa qua thực phát huy tác dụng Tuy nhiên hệ thống xúc tiến bán Aqua-Plus cần phải xem xét lại số vấn đề sau: - Tần suất hoạt động xúc tiến bán sản phẩm Aqua-Plus diễn trung bình tháng lần kéo dài suốt gần tuần khu vực Hà nội Còn tỉnh khác diễn lần tháng kéo dài suốt tuần Hoạt động xúc tiến bán dày đặc làm cho hoạt động chồng chéo lên hoạt động khác Do diễn thường xuyên nên không thông báo từ trước cho người tiêu dùng Không số hãng khác Lavie chẳng hạn, năm họ tổ chức khuyến mại từ Luanvan.online Page 48 www.Luanvan.Online đến lần Những thông tin chương trình thông báo lên vỏ thùng Do tiến hành với tần xuất nên Lavie có thời gian chuẩn bị cho lập kế hoạch xúc tiến bán, xác định thời gian chương trình xúc tiến bán, tần xuất ngân sách dành cho Đối với Aqua-Plus điều hành nên không kịp thời xác định tiêu chí làm cho ngân sách cho hoạt động cao lại không thu kết mong muốn - Về khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán: Một số vấn đề nảy sinh trình xúc tiến bán cửa hàng, đại lý, đặc biệt người tiêu dùng thường nhận không nhận phần quà mà lẽ họ nhận Điều xảy ăn bớt cấp Do mà Aqua-Plus nên cử người chuyên phụ trách việc kiểm tra theo dõi việc Đồng thời phải đưa hình thức xử phạt cho đại lý cố tình ăn bớt Mặt khác để hoạt động tốt cần phải thông báo rộng rãi cho người tiêu dùng chương trình khuyến mại Từ nhà máy có ý kiến thông tin phản hồicủa người tiêu dùng vấn đề 2.5.3 Bán hàng trực tiếp Đây cách tiếp cận có hiệu khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức trường hợp, khu thể dục thể thao …Đồng thời khách hàng có nhu cầu thay đổi, lòng trung thành cao khối lượng mua lớn Việc chào hàng khách hàng tiến hành theo bước sau: - Bước 1: Tiến hành tìm kiếm sàng lọc khách hàng tiềm thông qua nguồn như: bạn hàng có danh bạ điện thoại, cục thuế… Luanvan.online Page 49 www.Luanvan.Online - Bước 2: Thu thập thông tin sơ khách hàng tiềm lựa chọn loại hình doanh nghiệp, người định mua, nhu cầu họ gì? - Bước 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp tài liệu giới thiệu hãng, Công ty, lợi ích mang lại cho họ … - Bước 4: Xử lý phản đối Việc phản đối tất nhiên trình tiếp xúc với khách hàng Đó phản đối giá cả, chất lượng sản phẩm, làm phiền hay không lý cả… Vấn đề Công ty để nhân viên có nhận thức với phản đối khách hàng để từ có phản ứng phù hợp - Bước 5: Kết thúc việc chào hàng Cần phải chọn thời điểm kết thúc hợp lý… vấn đề tùy thuộc lớn vào khả kinh nghiệm nhân viên Thường nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn bước - Bước 6: Theo dõi trì Sau chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi…và tiến hành phân loại khách hàng để làm sở lần tiếp xúc 2.5.4 Hoạt động quan hệ quần chúng Đây công cụ có vai trò quan trọng, tạo bầu không khí thuận lợi sản phẩm Theo điều tra nghiên cứu hầu hết khách hàng trước định mua sản phẩm họ tìm kiếm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiếng nhãn hiệu Do quan hệ công chúng chất xúc tác tốt để tăng mối quan hệ truyền thông mở mối quan hệ Quan hệ công chúng có vai trò quan trọng lên mức chi ngân sách cho hoạt động lớn Luanvan.online Page 50 www.Luanvan.Online Đối với hãng nước khoáng Aqua-Plus hoạt động quan hệ công chúng có vai trò quan trọng việc tạo uy tín nhãn hiệu sản phẩm Aqua-Plus Trong thời gian tới nhà máy nên tiếp tục phát huy mối quan hệ để khuyếch trương sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh III NHỮNG GIẢI PHÁP KHÁC Phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing Truyền đạt thông tin mối liên hệ cần thiết bên bên nhà máy, quan trọng nguyên nhân sai lầm không hiệu tìm hiểu lựa chọn đánh giá hoạt động kênh Thiếu thông tin thích hợp nguyên nhân dẫn đến sai lầm không hiệu tìm hiểu đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp Thiếu thông tin thích hợp nguyên nhân dẫn đến sai lầm tạo bầu không khí không hài lòng cho khách hàng nhân viên Công ty Việc phát triển hệ thống thông tin quản lý hệ thống thông tin marketing giúp người quản lý tổ chức tốt hệ thống thông tin nội bộ, trì luồng thông tin xác tới trung gian khách hàng Phối hợp sách khác hệ thống marketing – mix 2.1 Phối hợp với sách sản phẩm Theo thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhà máy làm cho sản phẩm có hiệu quả, có phối hợp sách sản phẩm với sách xúc tiến khuyếch trương tin hiệu kinh doanh công ty cao Trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp khẳng định sản phẩm hay kia, sản phẩm có tay khách hàng lại xa vời với nói phản ứng khách hàng Cho nên hoạt động nói sản phẩm có thế, xúc tiến hỗn hợp nên nói sản phẩm có Việc bảo đảm trì chất lượng sản phẩm Luanvan.online Page 51 www.Luanvan.Online đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài, có uy tín Hiện doanh nghiệp hoạt động kinh doanh môi trường cạnh tranh đại, sản phẩm có hình dáng bề không khác nhiều chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu lại yếu tố cạnh tranh chủ yếu Với quan điểm phục vụ khách hàng hết Công ty nên thực theo phương châm đúng: (1) Đúng thời gian, (2) giá, (3) chất lượng, (4) địa điểm Việc hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nghệ thuật không dẫn ảo thuật, ảo giác, nói sai thật sản phẩm Khách hàng nhận biết chất lượng sản phẩm thực họ sử dụng sản phẩm, thông tin họ thu thập chưa phản ánh hết đặc điểm mà sản phẩm có Sự thỏa mã khách hàng đặc biệt quan trọng Cứ theo phép tính người thỏa mãn họ giới thiệu cho mười người, người không thỏa mãn họ nói cho trăm người Do cần có thỏa mãn thông qua chất lượng sản phẩm Mặt khác với kết nghiên cứu khách hàng trước định mua sản phẩm cho sử dụng họ hầu hết tìm kiếm thông tin từ bạn bè đồng nghiệp, kinh nghiệm thân nhãn hiệu tiếng thị trường Chính hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải song song với chất lượng sản phẩm, tránh tượng ảo thuật xúc tiến không phản ánh sản phẩm có 2.2 Phối hợp với sách giá cả: Đây sách đụng chạm đến lợi ích tức khách hàng Một sách giá tối ưu phải bảo đảm cho khách hàng mục tiêu mua Chính sách giá sách hoạt động khó khăn, không đụng chạm đến lợi ích khách hàng mà tác động lớn đến doanh số lợi nhuận Công ty Hoạt động xúc tiến khuyếch trương Luanvan.online Page 52 www.Luanvan.Online đòi hỏi phải có chi phí mức chi phí rốt lại tính vào giá bán sản phẩm Hiện người tiêu dùng sợ tượng đòi giá cao so với giá thực tế sản phẩm nên đa số họ cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần phải nồng ghép với sách giá Vì hoạt động xúc tiến hỗn hợp cần đưa thêm mức giá vào để người tiêu dùng mua sản phẩm với giá Chất lượng sản phẩm tốt, tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp có hiệu tạo sách giá tối ưu điều nằm tầm tay doanh nghiệp 2.3 Phối hợp với sách phân phối Thực sách phân phối rộng rãi điều Công ty muốn Nếu sách phân phối hoạt động có hiệu hoạt động xúc tiến nhanh chóng thúc đẩy thực tốt qua trung gian phân phối Hệ thống kênh hoạt động Aqua-Plus ngắn, chưa dài, chủ yếu nơi phát triển Ở nơi khác sản phẩm chưa có có mặt khách hàng sản phẩm họ mua điều dễ hiểu, điều làm cho sản lượng doanh số tay đối thủ cạnh tranh đáng kể Để hệ thống kênh hoạt động có hiệu nên mở vài đại lý khu vực đó, hay dành khoản chiết khấu cao cho trung gian hoạt động khu vực đó, ta không cần lợi nhuận để giữ thị trường để phát triển tương lai Tất việc chất nhờn bôi chơnhoạt động kênh Những khoản chiết khấu khiến trung gian từ bỏ kinh doanh sản phẩm đối thủ cạnh tranh tập chung kinh doanh sản phẩm nhà máy Các trung gian họ thường không quan tâm sản phẩm gì, điều mà họ quan tâm sản phẩm bán nhiều, lợi nhuận cao Thực điều sản phẩm khắp nơi, “bao quanh” khách hàng khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Luanvan.online Page 53 www.Luanvan.Online Nói tóm lại khó có sách hoạt động riêng rẽ lại mang hiệu cao, cần có phối hợp đồng sách xúc tiến khuyếch trương với sách khác hệ thống marketing- mix để hoạt động kinh doanh Công ty ngày có hiệu cao Luanvan.online Page 54 www.Luanvan.Online KẾT LUẬN Sự đầu tư ngày nhiều vào marketing doanh nghiệp chứng khẳng định vai trò quan trọng Xí nghiệp nước khoáng Aqua-Plus đơn vị trực thuộc Công ty TNHH Sana Nhưng năm qua hoạt động kinh doanh Công ty gặt hái thành to lớn, thể doanh nghiệp động, biết nắm bắt hội kinh doanh Hoạt động marketing hỗn hợp Công ty thời gian vừa qua có vai trò không nhỏ vào thành công xí nghiệp nước khoáng AquaPlus nói riêng, Công ty TNHH Sana nói chung Chúng ta tin tưởng với động, sáng tạo ban lãnh đạo Công ty tâm toàn cán công nhân hoạt động marketing hỗn hợp thời gian tới đạt hiệu to lớn hơn, đóng góp vào tthành công Công ty Do lượng kiến thức có hạn, thực tế kinh nghiệm chưa nhiều nên chuyên đề khó tránh sai sót Rất mong đóng góp ý kiến thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Hữu Lai để chuyên đề tốt nghiệp em hoàn thiện Luanvan.online Page 55 www.Luanvan.Online TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Philip Kotle – NXB Thống Kê Marketing – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Thống kê Giáo trình nghiên cứu Marketing – TS Nguyễn Viết Lâm – NXB Giáo Dục Các báo cáo kết SXKD Công ty TNHH Sana Các báo tạp chí khác Luanvan.online Page 56 www.Luanvan.Online MỤC LỤC Luanvan.online Page 57 [...]... nhiều loại nước khoáng, nước tinh lọc, nước uống có ga khác trên thị trường của các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman, Miru, Thiên An Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho thấy xu hướng phát triển của ngành nước khoáng là rất... Đối với thị trường ở Việt nam ngành nước giải khát khá đa dạng và phong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ vì nước ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ cao cho nên người tiêu dùng có nhu cầu về nước uống giải khát Ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khoáng thiên nhiên, nước tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, công ty tư nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trường. .. hiệu quả ở thị trường Việt nam Chẳng hạn như nước khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nước khoáng Long An sản xuất được hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp Nước khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước tinh lọc Lasska do công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nước ngoài cung cấp và sản xuất tại Hải Dương, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phương có trụ sở tại xã... quả nhất • Bộ phận marketing: Bộ phận khai thác thị trường, tìm kiếm thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho công ty thi hành chính sách giá nhằm tăng doanh số bán của Công ty Luanvan.online Page 12 www.Luanvan.Online 2 Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của công ty Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đối với dây chuyền sản xuất nước khoáng Aqua-Plus được... giá của công ty chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nội tại của công ty cũng như các yếu tố bên ngoài thị trường: Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm: - Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu tỷ phần thị trường, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêu khác - Phương pháp hoạt động Marketing Luanvan.online Page 29 www.Luanvan.Online - Vai trò, khả năng của công ty. .. doanh của hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn so với các đơn vị sản xuất khác trong công ty, góp phần vào sự phát triển chung của công ty 5 Khách hàng của nước khoáng Aqua-Plus * Các trung gian phân phối Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định hết sức quan trọng của nhà máy nước khoáng Aqua-Plus Bởi vì hiện nay nhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận được thị trường, ... Điều này làm cho ngành nước khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH ĐẠT ĐƯỢC CỦA CÔNG TY TNHH SANA 1 Tình hình cung cấp nước khoáng và thị trường mục tiêu của nhà máy Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nước khoáng đã tốt lên rất nhiều, xu hướng sử dụng sản phẩm nước uống cao cấp tăng, từ bình quân đầu người 0,9 lít/ năm của năm 2001 tăng lên... Page 23 www.Luanvan.Online Nhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus đã được nhiều người biết đến nhờ những đợt tài trợ cho bóng đá, các giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuy nhiên số lưọng bán ra chưa phải là nhiều so với tiềm năng của công ty cũng như nhu cầu của thị trường Hiện nay hãng nước khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana là một trong những có quy mô nhỏ, công suất nhỏ, chất lượng sản phẩm đạt... tiêu dùng chấp nhận Mục tiêu của nhà máy là cố gắng xuất khẩu sang thị trường nước ngoài dù biết rằng khả năng xuất khẩu của ngành nước khoáng là rất khó khăn Chính vì vậy mà ban lãnh đạo công ty rất coi trọng đến chất lượng, mẫu mã, giá thành sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động marketing là không thể thiếu 2 Kết quả kinh doanh đạt được của Công ty TNHH Sana Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus hiện nay đang... hình tài chính của công ty Như chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trước hết nó quyết định sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnh về cạnh tranh của công ty trên thị trường Từ những ngày đầu mới thành lập vốn điều lệ của công ty chỉ có 653 triệu đồng Sau khi đã mở rộng lĩnh vực sản xuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của công ty đã tăng lên