www.Luanvan.online LỜI NÓI ĐẦU Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi độngvới nhiều hội tiềm tàng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hoá khôn lường mối quan hệ vô phức tạp Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Vì kênh Marketing công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tầm quan trọng kênh phân phối, viết em xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ ” ( FPT) FPT doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá hoạt động nhiều lĩnh vực kinh doanh khác như: cung cấp máy tính thiết bị ngoại vi, cung cấp dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì thiết bị điện tử, tin học… Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp.Và nhiều năm qua, công ty vị trí dẫn đầu nghành công nghệ thông tin o Việt Nam Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, công ty gặp khó khăn, hiệu hoạt động công ty bị ảnh hưởng nhiều nguyên nhân, có bất cập hoạt động phân phối công ty gây Trong viết em xin trình bày số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm máy tính thiết bị ngoại vi công ty nhằm thấy ưu nhược điểm Luanvan.online Page www.Luanvan.online hoạt động phân phối công ty Từ đó, em xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Bài viết hoàn thành giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo TS Nguyễn Hoàng Long- Trưởng môn Marketing thầy cô khoa anh chị công ty Do kiến thức thực tế kinh nghiệm có hạn, viết em không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy, cô Em xin chân thành cảm ơn! Luanvan.online Page www.Luanvan.online CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH MARKETING I/ KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA KÊNH MARKETING Khái niệm kênh Marketing Hiện nay, có nhiều quan điểm khác kênh Marketing: *Đối với người sản xuất: kênh Marketing hình thức lưu thông sản phẩm qua trung gian khác *Đối với trung gian thương mại ( nhà bán buôn, bán lẻ): kênh Marketing dòng chuyển giao quyền sở hữu *Đối với người tiêu dùng: Kênh Marketing bao gồm nhiều trung gian họ người sản xuất *Đối với nhà quản trị Marketing: Kênh Marketing tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Một cách tổng quát, kênh Marketing tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp thực sản xuất thực việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối Bản chất kênh Marketing Từ định nghĩa kênh Marketing rút số ý chất kênh Marketing Qua ta phân biệt cách rõ ràng kênh Marketing kênh phân phối vật chất Trước hết, kênh Marketing tồn bên doanh nghiệp, phần cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp, vậy, việc Luanvan.online Page www.Luanvan.online tổ chức hay quản lý kênh phải xuất phát từ đặc điểm bên doanh nghiệp như: đặc điểm thị trường, đặc điểm trung gian… Vấn đề thứ hai, kênh Marketing tổ chức quan hệ nghĩa kênh Marketing gồm công ty hay tổ chức, người có thâm gia vào chức đàm phán việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, người thực đàm phán, mua bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Họ gọi thành viên kênh Marketing Vấn đề thứ ba hoạt động kênh Marketing , tức doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào hoạt động kênh, từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh việc triển kênh cho có hiệu Kênh thực hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức hoạt động kênh cách thông suốt hợp lý Cuối cùng, kênh Marketing tồn nhằm đạt mục tiêu Marketing Mà mục tiêu lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Do đó, tất bước từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh…đều phải dựa mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Như vậy, xét chất kênh Marketing kênh phân phối vật chất có phân biệt đáng kể Kênh phân phối vật chất nhằm đảm bảo sẵn sàng mặt thời gian, địa điểm hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Trong đó, kênh Marketing đề cập tới tất hoạt động có liên quan tới tiêu thụ thị trường Nó không truyền tải hàng hoá dịch vụ mà truyền tải toàn nỗ lực Marketing doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Luanvan.online Page www.Luanvan.online Vai trò kênh Marketing Ngày nay, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường sôi động mà tồn thách thức hội Một thách thức doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô khốc liệt phức tạp tren thị trường Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng tới hoạt động marketing Trong đó, chiến lược kênh phấn phối coi công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị truờng giúp cho doanh nghiệp giải tốt mối quan hệ doanh nghiệp với thị trường môi trường bên Trong chiến lược giá cả, sản phẩm, khuếch trương tạo lợi ngắn hạn dễ bị doanh nghiệp khác bắt chước chiến lược kênh tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh thị trường Do đó, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh phải ý tới hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Các định kênh phụ thuộc vào định kinh doanh doanh nghiệp liên quan đến nhiều định khác Marketing Mix như: định giá cả, định sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp Tóm lại, kênh Marketing công cụ cạnh tranh hữu hiệu dài hạn có vai trò quan trọng toàn hệ thống Marketing doanh nghiệp Luanvan.online Page www.Luanvan.online II/ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN, CẤU TRÚC, TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG VÀ QUẢN LÝ TRONG KÊNH MARKETING Quá trình phát triển kênh Marketing Cùng với phát triển lịch sử, tác động yếu tố môi trường, kênh Marketing thay đổi Biểu khác mức độ trực tiếp quan hệ phân phối, tiêu thụ Căn vào điều này, người ta chia trình phát triển kênh Marketing làm giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung tâm kênh có nhiều cấp độ 1.1 Kênh trực tiếp Kênh trực tiếp lằ kênh Marketing mà người sản xuất bán trực tiếp hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng, hình thứec phân phối có ưu điểm đơn giản nhanh gọn Nó thường áp dụng thời kỳ đầu phát triển kinh tế, quan hệ mua bán trực tiếp Ngày nay, nước phát triển Việt Nam kênh Marketing trực tiếp áp dụng rộng rãi Đặc biệt, nhiều hình thức kênh Marketing trực tiếp kiểu xuất như: bán hàng qua mạng, qua điện thoại, bán hàng nhà… 1.2 Kênh Marketing qua thị trường trung tâm Xã hội ngày phát triển thf số lượng trao đổi người mua người bán lớn, mối quan hệ mua bán trở nên phức tạp Việc phân phối trực tiếp nhiều loại hàng hoá dịch vụ mà khó khăn Các kênh trực tiếp dần thu hẹp lại thay kênh qua thị trường trung tâm Hình thức nằy có ưu điểm làm giảm số lần tiếp xúc, tiết kiệm thời gian chi phí cho người sản xuất người tiêu dùng Luanvan.online Page www.Luanvan.online Họ thực trao đổi qua hệ thống thị trường trung tâm, chợ nằm khu vực dân cư Dần dần, thị trường trung tâm người sản xuất người tiêu dùng mà xuất doanh nghiệp thương mại, người thực chức mua người sản xuất bán lại cho người tiêu dùng, hình thức bán lẻ xuất 1.3 Kênh Marketing có nhiều cấp độ Sự chuyên môn hoá trở nên rõ nét hơn, trung gian thương mại xuất Trên thị trường, trung gian bán buôn bán lẻ ngày nhiều Hàng hoá truyền tải tới người tiêu dùng cuối qua nhiều cấp độ trung gian khác nhiều đường khác Hỗu hết nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm thông qua trung gian thương mại bán buôn bán lẻ này, giúp cho việc phân phối mang tính chuyên môn hoá cao, làm tăng hiệu hoạt động doanh nghiệp tổ chức Hơn nữa, việc sử dụng trung gian thương mại giúp làm giảm số lần tiếp xúc, từ làm giảm chi phí phân phối, tiết kiệm thời gian tiền bạc cho người sản xuất lẫn tiêu dùng Ngày nay, mà phân công lao động có vai trò quan trọng nhiều lĩnh vực kênh Marketing có nhiều cấp độ ngày ứng dụng cách rộng rãi Cấu trúc kênh Marketing 2.1 Khái niệm Luanvan.online Page www.Luanvan.online Cấu trúc kênh Marketing mô tả tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia họ tổ chức nào? Mỗi cấu trúc kênh Marketing khác có cách phân chia khác Như vậy, hiểu cấu trúc kênh hình thành từ cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối 2.2 Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing Có yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing * Chiều dài kênh Chiều dài kênh phân phối xác định số cấp độ trung gian có kênh, kênh phân phối dài cấp độ trung gian ngày lớn * Chiều rộng kênh Chiều rộng kênh biểu số lượng trung gian cấp độ kênh Mà số lượng trung gian kênh lại phụ thuộc vào phương thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn Có phương thức:  Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại cấp độ phân phối , cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ tới nhiều người bán lẻ tốt  Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại lựa chọn theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối  Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp cần bán sản phẩm qua trung gian thương mại khu vực thị truờng Luanvan.online Page www.Luanvan.online Phân loại cấu trúc Marketing Như nói trên, cấu trúc kênh marketing tạo nên cách thức liên kết khác tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Chính liên kết lại tạo tương tác lẫn cá nhân tổ chức đó, giúp họ đạt mục tiêu riêng Tuy nhiên, có số hệ thông kênh phân phối tương tác không rõ rệt mức độ liên kết kênh lỏng lẻo tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối Ngược lại, số hệ thống kênh khác tương tác rõ rệt mức độ liên kết thành viên kênh chặt chẽ Dựa vào mức độ phụ thuộc mức độ liên kết thành viên kênh người ta phân chia cấu trúc Marketing làm loại khác nhau: 3.1 Các kênh Marketing đơn Được biểu qua quan hệ buôn bán theo thương vụ trao đổi, đàm phán, hai bên mua bán không hy vọng quan hệ kinh doanh lặp lại Các doanh nghiệp quan tâm đến khách hàng ftrực tiếp lợi nhuận theo thương vụ Trong trao đổi đơn, liên kết bền vững bên mua bên bánở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực bên thực đầy đủ điều khoản trao đổi cụ thể Một yêu cầu mà bên tham gia trao đổi đồng ý hoàn thành trách nhiệm bên hết Các kênh đơn tồn phổ biến kinh tế phát triển, mà liên kết thị trường sơ khai quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa thực hoàn chỉnh Bên cạnh đó, kênh đơn phổ biến quan hệ buôn bán quốc tế, quan hệ mua bán sản phẩm như: bất động sản, cổ phiếu, máy móc, thiết bị lâu bền Luanvan.online Page www.Luanvan.online 3.2 Các kênh Marketing truyền thống Được tạo nên từ chế thị trường tự tín hiệu quy luật khách quan khác Bản chất kênh truyền thống dòng chảy tự Các doanh nghiệp cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn Các thành viên kênh hoạt đọng mục tiêu riêng họ mục tiêu chung kênh, họ tìm kiếm lợi ích nào, đâu và không chịu trách nhiệm đầy đủ trước kết cuối kênh Các quan hệ buôn bán kênh bền vững qua thời gian, áp lực để tạo liên kết kênh lợi ích mà bên thu được, họ rời bỏ kênh thấy lợi ích không Tuy thành viên kênh có phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập với mục tiêu ngắn hạn có quan hệ với thành viên kế cận kênh Bởi vậy, bất đồng xung đột kênh tránh khỏi kênh thiếu lãnh đạo thống tập trung 3.3 Các hệ thống Marketing liên kết dọc (VMS) Là kênh có chương trình trọng tâm chuyên nghiệp thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng Marketing tối đa Các thành viên kênh thừa nhận mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với hoạt động thể thống Trong kênh marketing liên kết dọc, tồn một vài thành viên điển hình thừa nhận người lãnh đạo, điều khiển kênh họ có sức mạnh quan hệ lớn kênh Các hệ thống VMS phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, kênh VMS quản lý Luanvan.online Page 10 www.Luanvan.online Từ năm đầu công đổi kinh tế, đảng cộng sản Việt Nam nhà nước xã hội chủ nghĩa Việt Nam trọng xây dựng sở luật pháp, chế quản lý tạo móng cho thành phần kinh tế phát triển quản lý sân chơi họ cho công phù hợp với phát triển kinh tế đất nước Luật công ty, luật doanh nghiệp đời công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần việc bắt buộc công ty doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp phần đảm bảo tính công hoạt động kinh doanh theo chế thị trường công ty Giờ đây, công ty có quyền hạn tương đối giống Họ có quyền định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp bình đẳng trước pháp luật Đối với doanh nghiệp lớn mà tiền thân doanh nghiệp nhà nước, việc mua sắm, trang bị sở vật chất phục vụ cho hoạt động công ty mà chờ định nhà nước nữa, điều làm bớt phức tạp trình định mua tổ chức khách hàng Tức trình mua ngắn phức tạp hơn, hội bán hàng cho doanh nghiệp cao Tuy nhiên, doanh nghiệp phải tự đảm bảo sống phát triển họ phải đặt hiệu kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu phải đi, khoản chi phí phải hợp lý Những trang thiết bị mua phải cân nhắc kỹ hơn, chúng phải đảm bảo chất lượng giá cả, phù hợp với công việc họ Những công ty sản xuất FPT phải đưa phương án thiết kế sản phẩm cho hợp lý có hiệu Đối với FPT, cần phải có nhân viên kinh doanh có lực kinh nghiệm phân phối, cán kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao Luanvan.online Page 39 www.Luanvan.online Xu hưóng hội nhập toàn cầu hoá kinh tế ngày phát triển, Việt Nam thành viên Asean, tiến trình gia nhập AFTA, tiến tới gia nhập WTO Nhìn chung đó,Việt Nam đất nước tương đôíi phát triển, thu nhập bình quân đầu người cao có nhiều biến đổi, xuất phá từ nhu cầu hàng hoá công nghiệp tăng Các hoạt động cá nhân tổ chức kinh tế trở nên chuyên môn hơn, họ tập trung nguồn lực vào vài lĩnh vực lĩnh vực khác họ “ mua” cá nhân tổ chức khác Tuy nhiên, với gia tăng nhu cầu số lượng tác nhân tham gia vào ngành gia tăng, cạnh tranh ngành nói riêng kinh tế nói chung có nhiều biến đổi phức tạp Môi trường kinh tế Đây môi trường có ảnh hưởng đến toàn hoạt động doanh nghiệp Dưới xem xét số yếu tố kinh tế ảnh hưởng tới hoạt động phân phối công ty  Lạm phát Là vấn đề cố hữu kinh tế thị trường, đặc biệt nứơc ta, tình hình lạm phát phức tạp, thay đổi dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đến thiểu phát Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cá nhân tổ chức kinh tế, người tiêu dùng Người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình giảm không mua mặt hàng đắt tiền nhu yếu phẩm hàng ngày, khách hàng công nghiệp thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư Đi đôi với lạm phát thị trường tỉ lệ lãi suất cao, trường hợp công ty phải giảm chi phí kinh doanh, tiếp đó, công ty cần tìm mức giá đặc biệt phù hợp với biến động giá thị trường Luanvan.online Page 40 www.Luanvan.online FPT ELEAD đời phát triển tình hình lạm phát ổn định kiểm soát Với phát triển ổn định đất nươc, thời gian qua ảnh hưởng thời kỳ lạm phát trước  Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ phát triển ổn định, khủng hoảng kinh tế châu xảy năm 1997 gây nên suy thoái toàn cầu Việt Nam tăng trưởng với tốc độ 6,7% Trong năm qua tốc độ tăng trưởng Việt Nam tương đối cao ổn định khoảng từ tới 7% Thu nhập bình quân đầu người tăng khách hàngá nhanh, đặc biệt khu vực thành thị Điều nói lên xu hướng tăng tiết kiệm tăng chi tiêu số loại hàng hoá như: bảo hiểm, dịch vụ vui chơi giải trí, hàng hoá lâu bền, xa xỉ, giảm chi tiêu cho hàng hoá thông thường hàng hoá thấp cấp Các tổ chức kinh tế xã hội phát triển theo phát triển chung đất nước, nhu cầu sử dụng sản phẩm phục vụ cho tổ chức ngày tăng Như dự đoán xu hướng tiêu dùng sản phẩm như: máy tính, thiết bị văn phòng tăng lên thời gian tới Đây điều đáng mừng điều nói lên sức mua thị trường tăng lên, công ty có nhiều hội bán hàng Với mức sống ngày cao, khách hàng ngày trở nên khó tính khắt khe hơn, họ trung thành với nhãn hiệu hay công ty Mặt khác, ngày sản phẩm cạnh tranh thị trường hầu hết tuơng đối đồng chất lượng, giá nên yếu tố định tới lựa chọn sản phẩm hay công ty khách hàng dịch vụ mà công ty cung cấp cho họ, thái độ thiẹn chí nhân viên bán hàng Luanvan.online Page 41 www.Luanvan.online Tuy nhiên, với tình hình trị ổn định, kinh tế tăng trưởng cao Việt Nam mục tiêu nhà đầu tư nước ngoài, có không đối thủ cạnh tranh với Smart Môi trường khoa học công nghệ Công nghệ thay đổi liên tục nhanh chóng, đặc biệt tình hình nay, có công nghệ vừa đời hôm ngày mai trở nên lạc hậu Việt Nam nước phát triển, đường công nghiệp hoá- đại hoá, biến đổi công nghệ giới nhanh chóng tác động đếna môi trường nước Hoạt động bán hàng quản lý kênh nói chung chịu nhiều tác động thay đổi công nghệ Lịch sử ngành bán hàng trải qua giai đoạn từ trao đổi vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻ đến cửa hàng tự chọn, đến siêu thị hay trung tâm thương mại, đàm phán trước trực tiếp “ mặt đối mặt”, đến thư tín đời góp phần làm cho giao dịch dễ dàng Và ngày nay, giao dịch trao đổi mua bán thực qua phương tiện đại máy tính, điện thoại Giờ đây, người ngồi nhà mua thứ từ hoa cổ phiếu, … cần có máy tính nối mạng.… Sự phát triển công nghệ kéo theo nhiều thay đổi ngành bán hàng, hàng loạt thuật ngữ đời để khái niệm phương pháp mới, là: • Telemarketing: Đó việc sử dụng kỹ thuật thông ttin vô tuyến đại với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tính người đào tạo để thực truyền tin thị trường, xúc tiến vằ bán sản phẩm • Teleshopping Computershopping Luanvan.online Page 42 www.Luanvan.online Đây phương pháp mua hàng hoá dịch vụ người tiêu dùng nhờ phương tiện điện tử điều khiển từ xa nối với tivi Computer Trong năm qua, công ty không ngừng phát triển công nghệ áp dụng thành tựu khoa học tiên tiến vào việc bán hàng Tuy nhiên, phương tiện thư tín điện thoại chủ yếu dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với khách hàng cũ, phương tiện để chào hàng Internet Ngoài công ty sử dụng Internet để quảng cáo cho công ty cho sản phẩm Rất khó lượng hoá mà công ty làm công ty số thống kê số lượng E- mail gửi số hồi âm đánh giá hiệu quảng cáo Internet Nhưng theo nhận định công ty việc áp dụng thành tựu khoa học công nghệ góp phần khoiong nhỏ vào việc nâng cao hiệu kinh doanh công ty IV/ CÁC DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY Đối với công ty, kênh phân phối xem dãy quyền sở hữu hàng hoá chúng chuyển qua tổ chức khác nhau, tổ chức kênh coi thành viên kênh Như vậy, thành viên kênh phân phối công ty tất tổ chức có liên quan đến dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá Theo quan niệm này, thành viên kênh bao gồm: nhà cung cấp, nhà phân phối khách hàng 1.Sơ đồ kiểu kênh phân phối sản phẩm máy tính ELEAD FPT: 1.1.Kênh phân phối trực tiếp: FPT ELEAD Luanvan.online FDC Direct End user Page 43 www.Luanvan.online Kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối (end-user) chủ yếu FPT thực thông qua công ty chuyên trách : công ty phân phối FPT ( FDC) Còn công ty sản xuất mắy tính FPT ELEAD thực hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua chương trình PR (public relations) ví dụ việc tham gia hội chợ, triển lãm thương mại, tổ chức buổi hội thảo chuyên ngành… Mà mục đích chương trình nhằm quảng bá thương hiệu để người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm công ty 1.2 Kênh phân phối qua trung gian thương mại: Trong kênh phân phối này, FPT xây dựng vùng miền nước tổng đạI lý phân phối sản phẩm máy tính mình: tổng đạI lý miền nam đặt tạI Thành phố Hồ Chí Minh, tạI miền trung Đà Nẵng miền bắc đặt tạI Hà Nội Mỗi tổng đạI lý có trách nhiệm phân phối sản phẩm cho nhiều đạI lý nhỏ toàn quốc, họ chủ yếu công ty thương mạI cửa hàng có quy mô tương đối nhỏ chủ yếu thực End Đại lý hoạt động bán lẻ user 1.1 Tổng đại lý Đại lý 1.2 ELEAD Tổng đại lý Đại lý 2.1 Đại lý 2.2 Page 44 Luanvan.online Tổng đại lý www.Luanvan.online 1.3 Phân phối qua dự án: Trong năm qua, FPT tham gia nhiều dự án lớn nhỏ dự án cung cấp thiết bị tin học cho quan tổ chức thuộc phủ phi phủ Năm 2004, Fpt ELEAD tham gia liên minh Thánh Gióng nhằm thực dự án phổ cập tin học lứa tuổi thiếu niên Đặc điểm dự án đòi hỏi nguồn vốn lớn, không ổn định, nhiên số lượng bán lần thường lớn Mặc dù vậy, nhà sản xuất nên việc đảm bảo mức sản lượng thường xuyên mục tiêu công ty Chính thế, FPT cần phải phát triển cách có hiệu hệ thống kênh phân phối Khuyến khích thành viên kênh Trong mục đề cập kênh gián tiếp cấp công ty, loại thành viên kênh mà đề cập đến trung gian thương mại Để đạt đựoc mục tiêu phân phối công ty phải làm để thành viên kênh hoạt động có hiệu Cũng tất công ty khác, FPT cần tìm khó khăn, trở ngại nhu cầu thành viên kênh để từ đưa trợ giúp có hiệu công ty Luanvan.online Page 45 www.Luanvan.online cần sử dụng nững nguồn lực cách có hiệu quản lý kênh Họ chủ yếu cửa hàng kinh doanh máy tính thiết vị văn phòng với qui mô không lớn Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả lưu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng trình độ kỹ thuật cao họ mong muốn công ty dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối hỗ trợ công việc bán hàng, họ cần có hỗ trợ kỹ thuật công ty Trước khó khăn trở ngại đó, công ty cần giúp đỡ trung gian thương mại Cụ thể công ty hỗ trợ cho họ công việc bán hàng dịch vụ kỹ thuật Đối với hàng hoá có tính sử dụng công ty thường mở lớp hướng dẫn huấn luyện cho nhân viên bán hàng trung gian thương mại thời gian ngắn tùy vào trường hợp cụ thể công ty có chương trình hỗ trợ riêng CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY I CƠ SỞ CỦA CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT Những từ thân công ty: Như phân tích trên, thấy rõ điểm mạnh, điểm yếu, vấn đề nội hoạt động Marketing công ty FPT công ty có tiềm lực mạnh, nhiều năm liền vị trí dẫn đầu ngành công nghệ thông tin Việt Nam Tuy nhiên, công ty sản xuất máy tính FPT ELEAD thành lập năm sản phẩm mang thương hiệu ELEAD đăng ký quyền cách năm Có thể nói, nhãn hiệu ELEAD non trẻ chưa thực tạo niềm tin người tiêu dùng Việt Nam Mặc dù vậy, việc ELEAD giành 10% thị Luanvan.online Page 46 www.Luanvan.online phần sản phẩm Brandname (sản phẩm có thương hiệu) thị trường Việt Nam năm 2004 một thành công thương hiệu ELEAD trươc mắt họ nhiều việc phải làm Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh công ty: 2.1 Từ phía môi trường trị pháp luật Hầu trở ngại cho cá nhân tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh mà ngược lại Đảng phủ liên tục khuyến khích mở rộng hành lang pháp lý cho công ty tham gia kinh doanh Luật pháp ý đưa điều luật giúp môi trường kinh doanh đất nước ngày công hợp lý Điều thể việc mà phủ tiến hành như: -Xoá bỏ độc quyền số lĩnh vực mà trước độc quyền doanh nghiệp nhà nước như: ngành Bưu viễn thông hay xăng dầu… - Cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước bắt buộc công ty hoạt động theo luật doanh nghiệp Việt Nam đất nước có môi trường trị đựơc nhà kinh doanh đánh giá ổn định Chủ trương mở cửa tự thương mại nhà nước đựơc nhiều nhà đầu tư giới ủng hộ tham gia 2.2 Từ phía môi trường kinh tế Đất nước phát triển ngành công nghệ thông tin Bưu viễn thông mũi nhọn phát triển Với chủ trương “đi tắt đón đầu” việc ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh không cản trở Ngoài công ty phải đứng trước xu hướng phát triển chung kinh tế đất nước giới, hội nhập tổ chức kinh tế Việt Nam: Gia nhập AFTA đường thực thi hiệp định thương Luanvan.online Page 47 www.Luanvan.online mại Việt – Mỹ, xu hướng quốc tế hoá, toàn cầu hoá kinh tế quốc gia giới ngày rõ nét Có nhiều hội mở trước mắt có nhiều nguy tụt hậu nhiều khả bị tiêu diệt cạnh tranh công ty nước Như vậy, việc đưa chiến lược, giải pháp , hay việc ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào công việc kinh doanh công ty không giải pháp kinh doanh trước mắt mà cách để tránh cho công ty tránh khỏi tụt hậu góp phần đảm bảo cho phát triển tương lai 2.3 Môi trường công nghệ Các nhà sản xuất nhà bán lẻ hầu hết trung gian thương mại mong muốn tìm cách thức để bao phủ thật nhiều thật kín thị trường Việc ứng dụng tiến công nghệ giải pháp hữu hiệu Công nghệ vừa đời gần doanh nghiệp đưa vào thương mại Các công ty hàng ngày gửi nhận thư từ với mục đích giới thiệu chào bán hàng hoá dịch vụ Hàng triệu điện thoại ngày phục vụ cho việc bán hàng Như vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới công ty cần phải có biện pháp cụ thể để tồn phát triển điều kiện môi trường có nhiều diễn biến phức tạp II CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI Về cấu trúc kênh: Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho thị trường khác tiết kiệm chi phí cho hoạt động phân phối Ngoài tăng khả kiểm soát kênh phân phối công ty thành viên kênh Luanvan.online Page 48 www.Luanvan.online Sự lựa chọn trung gian yếu tố quan trọng trình thiết kế hoàn thiện kênh Các trung gian có tác động lớn tới hoạt động kênh tới dòng lưu chuyển kênh Do lựa chọn trung gian thích hợp góp phần cho thành công kênh phân phối Hoàn thiện việc sử dụng marketing – mix quản lý kênh Để hỗ trợ cho công tác phân phối hàng hoá công ty cần làm tốt sách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo phù hợp yếu tố với điều kiện thị trường từ giúp công ty củng cố vị trí nâng cao hiệu kinh doanh Khuyến mại nói riêng hoạt động cổ động bán hàng nói chung nhằm kích thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm Do đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty: Công ty không nhà sản xuất trực tiếp làm sản phẩm mà la nhà phân phối , việc quảng cáo sản phẩm để xây dựng thương hiệu để có chỗ đứng vững trắc cho sản phẩm vấn đề sống công ty Bên cạnh đó, công ty cần sử dụng nhiều sách khuyến mại để góp phần làm tăng số lượng bán: -Cổ động lực lượng bán hàng sách tiền thưởng, tổ chức thi đua tháng - Tham gia hội trợ thương mại, triển lãm hàng hoá - Tổ chức tốt vịêc giao hàng - In nhãn hiệu, biểu tượng, tên hiệu công ty lên lịch, túi xách, áo mũ cho thành viên kênh, khách hàng năm mới, kỷ niệm ngày thành lập 2.1 Chính sách tài giá cả: Giá biến số marketing mang lại thu nhập thế, giá đặc biệt quan trọng công ty Luanvan.online Page 49 www.Luanvan.online Biến số giá gây tác động nhanh chóng hẳn biến số khác marketing – mix Nó ảnh hưởng lớn tới khối lượng hàng hoá tiêu thụ lợi nhuận công ty Vì công ty cần có cấu định giá cho sản phẩm Đồng thời thay đổi theo thời gian để phù hợp với điều kiện thay đổi môi trường kinh doanh Mục tiêu sách giá cả: Do việc định giá cần phải có gắn bó chặt chẽ với lựa chọn biến số marketing khác nên việc đề mục tiêu sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing công ty Trên thực tế, việc sử dụng sách giá công ty nhiều hạn chế công ty thực sách tàI theo nguyên tắc chặt chẽ Trong đó, công ty sử dụng công cụ cách linh hoạt với tư cách nhà sản xuất Đối với trung gian bán buôn, công ty nên quy định gía bán đảm bảo hoa hồng cho họ -Hoặc công ty giảm giá họ mua nhiều - Áp dụng chế độ ưu đãi tín dụng để khuyến khích họ thường xuyên mua hàng để khuyến khích việc thường xuyên mua hàng hỗ trợ vốn 2.2 Chiến lược sản phẩm : - Đảm bảo chất lượng số lượng hàng hóa - Duy trì làm tốt việc áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng - Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh phát triển thêm loạI sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường - Phát triển dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi, giao hàng Luanvan.online Page 50 www.Luanvan.online - Thu thập thông tin từ phía khách hàng sản phẩm sau cảI tiến, thay sản phẩm cho phù hợp Luanvan.online Page 51 www.Luanvan.online PHẦN KẾT Trong phạm vi chuyên đề tốt nghiệp với thời gian ngắn thực tập công ty FPT nên chưa thể có nghiên cứu sâu xác thực tình hình công ty Mặc dù có hướng dẫn tận tình anh chị công ty thầy cô môn , đặc biệt hướng dẫn nhiệt tình thầy Nguyễn Hoàng Long Nhưng với kiến thức kinh nghiệm nhiều hạn chế nên viết tránh thiếu sót Rất mong đóng góp ý kiến thầy cô Em xin chân thành cảm ơn Luanvan.online Page 52 www.Luanvan.online MỤC LỤC Luanvan.online Page 53 [...]... FPT và công ty phân phối FPT) và trong tháng 12 ra đời thêm 3 công ty chi nhánh nữa, đó là công ty phần mềm FPT, công ty giải pháp phần mềm FPT và công ty công nghệ di động FPT FPT đã được đón nhận huân chương lao động hạng nhất – một danh hiệu cao quý của Nhà nước Việt Nam Trong những tháng đầu năm 2004, FPT đã thành lập vườn ươm ý tư ng FPT Đây là cơ hội tốt cho các tài năng tin học phát triển Như... phải hiểu được bản chất của những công việc phân phối, công việc nào là chủ yếu, công việc nào cần thực hiện để đáp ứng các mục tiêu phân phối đã nêu ra ở bước 2 Tuy nhiên, việc phân loại các công việc phân phối một cách cụ thể và chi tiết thì khác nhau đối với từng loại công ty khác nhau • Bước 4: Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế Sau khi các công việc phân phối đã được phân loại một cách cụ... hình kênh này gồm có các công ty có vốn đầu tư nước ngoài, công ty liên doanh như: CocaCola, bia Việt Nam, công ty P&G, công ty Honda Việt Nam…  Kênh VMS được quản lý Là hệ thống kênh đạt được một sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu dchung háy hợp đồng ràng buộc mà bằng qui mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới các thành viên khác Trong kênh. .. hệ thống quản lý, các thiết bị phần cứng cùng các sản phẩm chuyên dụng * Phần mềm ứng dụng: công ty FPT là một đối tác quan trọng trong định hướng phát triển chiến lược ứng dụng công nghệ phần mềm của các cơ quan Chính phủ, Bộ, Ban ngành, các công ty và tổ chức trong nước * Sản phẩm và giải pháp chuyên dụng: triển khai nhiều sản phẩm và giải pháp chuyên dụng theo đặc thù của từng ngành như máy dập thẻ... điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn này là các công ty như: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng tổng công ty điện lực, tổng công ty bưu chính viễn thông  Kênh VMS hợp đồng Là hệ thống kênh phân phối mà sự lien kết giữa các thành viên trong kênh được thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên trong kênh Trrn thị trường nước ta hiện nay, kênh VMS... viên trong kênh Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hưởng tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyết định về sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm , quản lý chiến lược sản phẩm Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh Việc định giá sẽ ảnh hưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh Do đó,... vỉên kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết Các hoạt động xúc tiến đó có thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc tiến Luanvan.online Page 22 www.Luanvan.online CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH THỰC TẾ TẠI CÔNG TY FPT I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY FPT 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty FPT 16 năm xây dựng và trưởng thành: Năm 1988, công ty cổ phần phát. .. www.Luanvan.online nhà phân phối chính thức và cung cấp điện thoại di động của Samsung và đồng thời cũng chính thức được phân phối các sản phẩm điện thoại di động Nokia trên toàn quốc Ngoài ra công ty truyền thông FPT cung cấp dịch vụ FPT phone, và đã ra mắt chương trình đào tạo trực tuyến tiếng Anh (Elearning) Trong tháng tư FPT đã thành lập 3 công ty chi nhánh (công ty hệ thống tin học FPT, công ty truyền thông... nghiệp đều phải thực hiện các công việc cơ bản sau: • Bước 1: Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh Doanh nghiệp tiến hành thiết kế kênh khi gặp các trường hợp sau: Trước hết, đó là khi các doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới hoặc các dòng sản phẩm mới Nếu các kênh hiện có không thích hợp thì kênh mới sẽ được thiết kế hoặc kênh cũ phải sửa đổi Trong trường hợp công ty đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường... ty cổ phần phát triển đầu tư công nghệ FPT (The Corporation for Financing and Promoting Technology) được thành lập với 13 thành viên ban đầu và trụ sở chính đặt tại 30A phố Hoàng Diệu – Hà Nội Từ một công ty nhỏ ban đầu chỉ sau một năm hoạt động và phát triển nỗ lực không ngừng FPT đã bắt đầu mở rộng thị trường hoạt động của mình sang nước ngoài và khởi đầu là Liên Xô (cũ) – nước đứng đầu trong khối