www.luanvan.online LỜI MỞ ĐẦU Từ sau đại hội VI ,Đảng nhà nước ta định chuyển đổi kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trường theo định hướng XHCN có điều tiết nhà nước, tạo chuyển biến lớn kinh tế quốc dân,tạo nên diện mạo cho kinh tế đất nước Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp tư nhân nói riêng hoạt động phát triển cách mạnh mẽ số lượng chất lượng, đặc biệt doanh nghiệp tư nhân Kể từ sau đổi mới, nhà nước có hàng loạt sách ưu đãi thuế,đầu tư…tạo môi trường thuận lợi để thúc đẩy phát triển khu vực kinh tế tư nhân, khu vực kinh tế động nhạy cảm thu hút nhiều lao động góp phần giải vấn đề việc làm cho xã hội tạo môi trường cạnh tranh đa dạng giúp cho thành phần kinh tế phát triễn mạnh mẽ, tự khẳng định Một vấn đề doanh nghiệp quan tâm sản xuất gì? Như nào? Và cho ai? Để giải vấn đề doanh nghiệp không ngừng quan tâm bám sát thị trường vấn đề quan tâm hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bởi thông qua hoạt động phát triển thị trường tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực trình tái sản xuất mở rộng, nâng cao doanh thu hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp … Cơ chế thị trường chế có cạnh tranh khắc nghiệt, hoạt động theo quy luật đào thải tồn Do doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có chiến lược kinh doanh đắn, Phải có biện nghiên cứu , điều tra thị trường , mở rộng phát triển thị trường Luanvan.online Page www.luanvan.online Từ nhận thức trên, thời gian thực tập công ty với hướng dẫn thầy giáo Trần Văn Bão Cấn Anh Tuấn, cô công ty với kiến thức học em định chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất, thương mại & dich vụ Đức-Việt” Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận thị trường phát triển thị trường Trên sở nghiên cứa thực trạng thị trường vấn đề phát triển thị trường công ty , xem xét mục tiêu đề xuất số giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm công ty TNHH Đức-Việt Kết cấu chuyên đề gồm phần sau: Chương I: Thị trường phát triển thị trường doanh nghiệp Chương II: Thực trạng sản xuất kinh doanh công ty TNHH Đức-Việt Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Đức-Việt Luanvan.online Page www.luanvan.online CHƯƠNG I :THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP I- THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG 1- Thị trường yếu tố cấu thành thị trường 1.1- Khái niệm thị trường Thị trường đời phát triển gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá, có phân công hoá sản xuất diễn trao đổi hàng hoá tạo nên thị trường Trong thuật ngữ kinh tế đại, thị trường nơi mua bán hàng hoá , nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mau bán gữa người mua người bán Thị trường kết hợp gữa cung cầu người mua người bán cạnh tranh bình đẳng Số lượng người mua , người bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá dịch vụ với khối lượng giá cung cầu định, Từ ta thấy thị trường nơi thực kết hợp chặt chẽ gữa hai khâu sản xuất tiêu thụ hàng hoá Như thị trường đòi hỏi phải có : Đối tượng trao đổi hàng hoá hay dịch vụ, đối tượng tham gia trao đổi người bán người mua,điều kiện thực trao đổi khả toán Trên thực tế hoạt động thị trường thể qua nhân tố: Cung, cầu, giá hay nói cách khác thị trường đời tồn phát triển có đầy đủ yếu tố: - Phải có hàng hoá dư thừa để bán Luanvan.online Page www.luanvan.online - Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn có sức mua - Giá phải phù hợp với khả toán khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi Với nội dung cho thấy điều quan tâm doanh nghiệp phải tìm thị trường , tìm nhu cầu khả toán khach hàng cho sản phẩm dịch vụ mà cung ứng Ngược lại người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoã mãn nhu cầu hay không phù hợp với khả toán Như vậy, doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải vấn đề : - Phải sản xuất gì? Như nào? Cho ai? - Mẫu mã, kiễu cách, chất lượng Còn người tiêu dùng biết được: - Ai đáp ứng nhu cầu mình? - Nhu cầu thoả mản đến mức ? - Khả toán sao? Tất câu hỏi trả lời xác thị trường Trong công tác quản lí kinh tế ,xây dung kế hoạch mà không dưạ vào thị trường để tính toán kiểm chứng số cung cầu kế hoạch sở khoa học phương hướng ,mất cân đối Ngược lại ,việc tổ chức mở rộng thị trường mà điều tiết công cụ kế hoạch tất yếu dẫn đến rối loạn hoạt động kinh doanh Từ ta thấy :sự nhận thức phiến diện thị trường điều tiết thi trường theo ý muốn chủ quan ,duy ý chí quản lí đạo kinh tế không đồng nghĩa với việc ngược lại hệ thống quy luật kinh tế vốn có thị trường Luanvan.online Page www.luanvan.online 1.2:Các yếu tố cấu thành thị trường 1.2.1:Cung hàng hoá :Là toàn khối lượng hàng hoá có đưa bán thị thị trường khoảng thời gian định với mức giá giá biết Các nhân tố ảnh hưởng đến cung: Các yếu tố giá hàng hoá Các yếu tố chi phí sản xuất Cầu hàng hoá Các yếu tố trị xã hội Trình độ công nghệ Tài nguyên thiên nhiên Đồ thị biểu diễn đường cung có dạng : P(giá) S Q(số lượng) Cung hàng hoá vĩ mô-vi mô:cung hàng hoá vĩ mô gồm sản xuất nước,nguồn nhập khẩu,nguồn đại lý cho nước ngoài,tồn kho đầu kỳ lưu thông.ở doanh nghiệp (vi mô)nguồn hàng gồm :Tồn kho đầu kỳ,nguồn tự huy động,nguồn tiết kiệm nguồn hàng từ 1.2.2:Cầu hàng hoá :là nhu cầu có khả toán Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu: Giá hàng hoá Thu nhập Luanvan.online Page www.luanvan.online Cung hàng hoá giá mặt hàng khác có liên quan Các yếu tố tâm lí Đồ thị đường cầu có dạng: P(giá) D Q(Lượng) Cầu vĩ mô-vi mô: Tổmg cầu hàng hoá vĩ mô bao gồm nhu cầu cho sản xuất nước,nhu cầu cho an ninh quốc phòng ,nhu cầu cho xuất khẩu,nhu cầu cho bổ sung dự trữ Tổng cầu hàng hoá vi mô toàn nhu cầu hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp kì có tính đền lượng hàng tồn kho đầu kì ,khả tự khai thác nguồn tiết kiệm sản xuất kinh doanh 1.2.3-Giá thị trường:Mức giá thực tế mà người ta dùng để mua bán hàng hoá thị trường ,hình thành thị trường Các nhân tố ảnh hưởng đến giá thị trường Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá Luanvan.online Page www.luanvan.online Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá Nhóm nhân tố tác động qua ảnh hưởng cách đồng thời tới cung,cầu hàng hoá 1.2.4-Cạnh tranh:đó ganh đua kình địch nhà kinh doanh thị trường nhằm tranh giành loại tài nguyên sản xuất giành khách hàng phía Cạnh tranh xem xét nhiều khía cạnh :Cạnh tranh tự do,cạnh tranh tuý ,cạnh tranh hoàn hảo ,cạnh tranh độc quyền,cạnh tranh lành mạnh cạnh tranh không lành mạnh 1.3-Các qui luật thị trường Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế đan xen lẫn nhau, có quan hệ mật thiết với Sau số qui luật quan trọng Qui luật giá trị: Đây qui kinh tế kinh tế hàng hoá sản xuất lưu thông hàng hoá quy luật giá trị phát huy tác dụng.Qui luật giá trị yêu cầu sản xuất lưu thông hàng hoá phải dựa sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất lưu thông hàng hoá trao đổi ngang giá.Việc tính toán chi phí sản xuất lưu thông giá trị cần thiết đòi hỏi thị trường xã hội với nguồn lực có hạn phải sản xuất nhiều cải vật chất cho xã hội ,hay chi phí cho đơn vị sản phẩm với điều kiện chất lượng sản phẩm cao.Người sản xuất kinh doanh có chi phí lao động xã hội cho đơn vị sản phẩm thấp trung bình người có lợi,ngược lại có chi phí cao trao đổi không thu giá trị bỏ ,không có lợi nhuận phải thu hẹp sản xuất kinh doanh Đây yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất Luanvan.online Page www.luanvan.online Người kinh doanh phải tiết kiệm chi phí ,không ngừng cải tiến công nghệ kĩ thuật,đổi sản phẩm ,đổi kinh doanh-dịch vụ để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng để bán nhiều hàng hoá dịch vụ Quy luật cung cầu: Cung cầu hàng hoá dịch vụ không tồn độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với thời gian Trên thị trường , quan hệ cung cầu quan hệ bản, thường xụyên lặp lặp lại tăng giảm tạo thành quy luật thị trường Khi cung gặp cầu giá thị trường xác lập điểm Eo P Po S Eo D Qo Q Tuy nhiên, điểm E o bị thay đổi tác động lực cung lực cầu thị trường Khi cung lớn cầu giá giảm, ngược lại cầu lớn cung giá tăng lên Giá Eo tạm thời, luôn thay đổi.Sự thay đổi nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đến cung- cầu kỳ vọng người sản xuất, người kinh doanh, khách hàng - Quy luật thặng dư: Yêu cầu hàng hoá bán phải bù đắp chi phí sản xuất lưu thông đồng thời phải có khoản lợi nhuận đẻ tái sản xuất sức lao động tái sản xuất mở rộng - Quy luật cạnh tranh: Luanvan.online Page www.luanvan.online Trong kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, có nhiều người mua người bán với lợi ích kinh tế khác việc cạnh tranh người mua người bán tạo nên vận động thị trường trật tự thị trường Cạnh tranh mang tính bình đẳng trước pháp luật Trong quy luật trên, quy luật giá trị quy luật sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị biểu thông qua giá thị trường 1.4: Các tiêu thức phân loại thị trường Sự phân loại thị trường cần thiết khách quan để nhận thức đặc điểm chủ yếu tong thị trường Mỗi cách phân loại có ý nghĩa khác trình kinh doanh 1.4.1: Căn vào nguồn gốc sản xuất hàng hoá Người ta phân thành: thị trường hàng công nghiệp thị trường hàng nông- lâm- ngư nghiệp Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng công nghiệp khai thác công nghiệp chế biến, công nghiệp chế tạo Thị trường hàng nông- lâm- ngư nghiệp bao gồm mặt hàng thực phẩm, hàng tiêu ding 1.4.2: Căn vào công dụng hàng hoá Người ta chia thành: Thị trường hàng tư liệu sản xuất Thị trường hàng tiêu dùng 1.4.3: Căn vào nơi sản xuất : Người ta chia thành thị trường hàng hoá sản xuất nước thị trường hàng hoá xuất nhập 1.4.4: Căn vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ thị trường :Người ta chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh thị trường 1.4.5: Căn vào vai trò người mua người bán thị trường Người ta chia thành thị trường người mua thị trường người bán Luanvan.online Page www.luanvan.online 1.4.6: Căn vào phát triển thị trường người ta chia thành: thị trường thị trường tiềm Thị trường thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mình, khách hàng quen thuộc có hiểu biết lẫn Thị trường tiềm thị trường có nhu cầu chưa khai thác, giầu tiềm 1.4.7: Căn vào phạm vi thị trường người ta chia thành: Thị trường quốc tế, thị trường khu vực, thị trường nước, thị trường địa phương 1.5: Chức thị trường : Thị trường có vai trò quan trọng kinh tế quốc gia , phản ánh trình độ phát triển kinh tế quốc gia Trên thị trường ,giá hàng hoá nguồn lực tư liệu sản xuất , sức lao động… Luôn biến động nhằm đảm bảo nguồn lực có hạn sử dụng để sản xuất hàng hoá , dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trường khách quan , doanh nghiệp khả thay đổi thị trường Nó phải dựa sở nhận biết nhu cầu xã hội mạnh kinh doanh mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trường 1.5.1 Chức thừa nhận Thị trường nơi gặp gỡ nhà sản xuất người tiêu dùng trình trao đổi hàng hoá , doanh nghiệp đưa hàng hoá vào thị trường với mong muốn chủ quan bán nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp chi phí bỏ có lợi nhuận , người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua hàng hoá công dụng , hợp thị hiếu có khả toán theo mong muốn Trong trình diễn trao đổi , mặc thị trường hai bên hàng hoá có hai khả : Thừa nhận không thừa nhận , tức loại hàng hoá không Luanvan.online Page 10 www.luanvan.online ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng loại sản phẩm khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm địa lý mùa đồng thời chiến lược đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty tận dụng hết khả sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế bảo đảm nâng cao lực tiêu thụ sản phẩm Khi thực đa dạng hoá sản phẩm công ty cần thực theo hướng sau: - Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số quy cách tăng lên vào: + Vùng địa lý, khí hậu mùa mà đưa sản phẩm phù hợp + Khu vực thị trường : nghiên cứu vấn đề thu nhập người lao động, thói quen tập quán tiêu dùng, mua sắm … để đưa loại sản phẩm khác đáp ứng nhu cầu tiều dùng VD: mức giá phù hợp, kích thước, trọng lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm… 2.5-Xây dựng sách giá phương tức toán Hiện nay, giá phương thức cạnh tranh chủ yếu giữ công ty nghành nói riêng thị trường nói chung Đặc biệt đIều kiện Việt Nam nước có thu nhập bình quân đầu người thấp việc hoạch định sách giá phù hợp có ý nghĩa sống với doanh nghiệp Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm doanh nghiệp song phổ biến hiệu vào chi phí sản xuất , nhu cầu mức độ cạnh tranh thị trường Độ co giãn cầu cho biết phản ứng người tiêu dùng với giá Mức độ cạnh tranh cho biết mức giá sản phẩm công ty cạnh tranh tiệu thụ thị trường Bên cạnh để xác định mức giá phù hợp, công ty cần phải vào chi phí sản xuất , mục tiêu cần đạt tới, gá sản phẩm loại thị trường … Tóm lại, Công ty cần có sách giá linh hoạt xong giá linh hoạt nghĩa luôn phải thay đổi làm cho người tiêu dùng nghi ngờ Luanvan.online Page 56 www.luanvan.online chất lượng sản phẩm tin tưởng Để có sách giá phù hợp cần vào điểm sau: - Trong tâm lý người tiêu dùng giá phản ánh chất lượng sản phẩm chất lượng cao giá thấp - Chi phí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng làm tăng giá thành sản phẩm phảI đIều chỉnh giá bán - Sản phẩm Mới đưa thị trường , chi phí đầu tư lớn chưa khấu hao tính chất sản phẩm nên giá sản phẩm cao - Các chi phí khác chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, chi phí dịch vụ làm tăng chi phí tăng giá bán - Mức giá cao làm giảm khối lượng tiêu thụ hàng hoá thị trường Chất lượng sản phẩm giá hàng hoá hai yếu tốcần thiết song song với bên cạnh việc cảI thiện nâng cao chất lượng sản phẩm , công ty cần xây dựng cấu giá hợp lý để mặt bù đắp chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm , đồng thời phải đảm bảo kích thích tiêu thụ Muốn công ty thực số biện pháp sau: + Xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm + Thực chiết khấu giá theo chức năng, xác định mức giá phân biệt loại đại lý có chức khác Sự phân biệt nên phản ánh qua mức độ chiết khấu bảng giá để tránh mâu thuẫn + Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho sách giá Công ty không nên giảm giá với mức giá thấp việc giảm giá ảnh hưởng xấu ddến hình ảnh chất lượng, uy tín sản phẩm công ty Thay vào công ty nên thực tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt mua hàng, tăng phần trăm hoa hồng cho khách hàng + Công ty cần có sách ưu đãi giá khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều lần… Luanvan.online Page 57 www.luanvan.online Ngoài công ty cần phải có nhiều phương thức toán cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung Khách hàng không toán tiền mặt, séc, chuyển khoản mà ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, toán trả chậm… - Công ty cần phải ý định giá cho sản phẩm dựa vào vòng đời công nghệ sản phẩm Như sản phẩm giai đoạn đầu cần phải có chiến lược định giá cao, sản phẩm giai đoạn phát triển ổn định công ty cần có sách định giá thấp để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tối đa thu lợi nhuận tối đa nhanh chóng thu hồi vốn ban đầu Sản phảm giai đoạn cuối có chững lại không phát triển công ty cần phải có sách giá dịch vụ bán hàng tốt để thu hồi nốt giá trị lại 3-Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm cửa hàng giới thiệu sản phẩm đại lý, nhà hàng, khách sạn, cửa hàng thực phẩm, văn phòng xí nghiệp…ở Hà Nội thành phố Hồ chí Minh Hệ thống kênh phân phối chủ yếu công ty là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp 3.1- Kênh phân phối trực tiếp Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp công ty : Công ty Cửa hàng giới tiệu sản phẩm Công ty Khách hàng Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp công ty đến người tiêu dùng đựơc thực thông qua họp đồng cung ứng sản phẩm siêu thị, nhà hàng, khách sạn, cửa hàng thực phẩm…là chủ yếu, lại bán trực tiếp cho người tiêu dùng trực tiếp Doanh số bán qua kênh phân phối trực tiếp công ty chiếm tỷ trọng cao đIều chứng tỏ công ty Luanvan.online Page 58 www.luanvan.online vào phát triển kênh phân phối trực tiếp song mức độ tiêu thụ khiêm tốn Trong thời gian tới sản lượng tăng lên môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ công ty gặp nhiều khó khăn Vì để đạt mục tiêu phát triển thị trường mình, đòi hỏi công ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ việc hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp quan trọng, có ảnh hưởng lớn tới việc thực kế hoạch tiêu thụ công ty để sử dụng có hiệu kênh phân phối trực tiếp, phát huy đầy đủ ưu điểm kênh phân phối này, công ty cần thực số biện pháp sau: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với văn phòng , công ty, nhà hàng… tổ chức có nhu cầu có khả mua sản phẩm công ty.để làm tốt điều này, công ty cần lập thành kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác mở rộng thị trường cách có quy mô phù hợp - Đối với số khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với công ty , công ty cần thiết lập mối quan hệ mật thiết với họ thông qua ưu đãi hình thức toán, vận chuyển tới tận nơi…công ty cần lập danh sách khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên để có ưu đãi đặc biệt Việc đảy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu kênh phân phối trực tiếp biện pháp quan trọng với công ty việc nâng cao lưc tiêu thụ, khai thác tối đa thị trường Hà Nội dần tiến tới thị trường miền Bắc tiếp thu tốt ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm công ty Do công ty cần đặc biệt trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp 3.2- Kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp : Công ty Luanvan.online Đại lý Người tiêu dùng Page 59 www.luanvan.online Công ty Nhà phân phối Công ty Đại lý Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Việc phát triển kênh phân phối gián tiếp công ty chưa trọng phát triển mạnh mẽ Chưa tương xứng với tiềm kênh phân phối gián tiếp, thị trường rộng lớn Hiện sản phẩm công ty tiêu thụ qua kênh gián tiếp chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiêu thụ Số lượng nhà phân phối đại lý công ty hẹp , có Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh thành phố Hồ Chí Minh số lượng nhà phân phối đại lý ít, chưa bao phủ thị trường đặc biệt sách quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty thị trường Để mở rộng nâng cao hiệu tiêu thụ nhà phân phối đại lý công ty thực biện pháp sau: - Hệ thông lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý với khách hàng khả tàI chính, lực phân phối để có xếp đIều chỉnh cấu lại hệ thống đại lý cho phù hợp - Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý nhằm đảm bảo họ thực tốt cam kết với công ty - Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ đại lý, nhà phân phối cách linh hoạt, cần phải đa dạng hoá hình thức toán - áp dụng hai mức giá bán buôn bán lẻ cách hợp lý để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Tiến hành đẩy mạnh việc mở rộng nhà phân phối đại lý thị trường thành phố Hồ Chí Minh, miền bắc thành phố lớn có khả tiêu thụ sản phẩm công ty Luanvan.online Page 60 www.luanvan.online - Thực công tác phân cấp đại lý, theo để có biện pháp đãi ngộ đói với cấp đại lý, chọn lựa đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn tài chính, lực, nguồn lao động để làm lòng cốt khu vực thị trường để kích thích hoạt động tiêu thụ hoạt động khuếch trương quảng cáo khu vực thị trường đIều làm giảm mức độ chồng chéo phân phối , hạn chế mâu thuẫn kênh khả cạnh tranh đại lý công ty khu vực thị trường Các đại lý cấp I thực hiên chức thu thập thông tin thị trường , quảng cáo trực tiếp thực dịch vụ với khách hàng , thu thập ý kiến khách hàng 4-Chú trọng tăng cường hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian qua có trọng song chưa đáp ứng đầy đủ, đIều có ảnh hưởng khách hàngông nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 4.1-Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương Giao tiếp khuếch trương công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hoá , uy tín nhãn hiệu tâm trí người tiêu dùng Đây hoạt động bổ trợ đắc lực cho sách sản phẩm nâng cao hiệu sách giá Đặc biệt sản phẩm công ty xúc xích đức, jăm bông, thịt hong khói, salami, thịt lợn tươi an toàn…là sản phẩm mẻ giá tương đối cao người tiêu dùng Việt Nam Cho nên hoạt động giao tiếp khuếch trương cần phải trọng, gai đoạn công ty thực đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 4.1.1- Quảng cáo Đây hoạt động quan trọng sách giao tiếp khuếch trương Công ty cần ý tới biện pháp sau: Luanvan.online Page 61 www.luanvan.online - Xây dựng kế hoach quảng cáo chu đáo, xác định nội dung, thông đIửp quảng cáo cách rõ ràng, rễ hiểu làm bật hình ảnh sản phẩm công ty đặc biệt chất lượng sản phẩm cải tiến cần phải nhấn mạnh khách hàngác biệt sản phẩm đặc tính chất lượng sản phẩm nâng cao để thực tốt điều này, công ty cần có phận chuyên trách quảng cáo để xây dựng chiến lược quảng cáo tổ chức thực cách chu đáo - Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm Loại phương tiện thích hợp ấn phẩm chuyên ngành, tạp chí, áp phích quảng cáo, Tham dự hội trợ người tiêu dùng …các hình thức quảng cáo có chi phí thấp Bên cạnh truyền tải thông tin qua phương tiện thông tin đại chúng như: tivi, Mạng INTERNET, đài báo để có mức độ bao phủ rộng lớn tới công chúng mục tiêu - Xác lập ngân sách quảng cáo cách rõ ràng số% cụ thể doanh thu tiêu thụ Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phảI đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo tăng Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch phân bổ chi phí cho quảng cáo đo lường hiệu quảng cáo xác đầy đủ 4.1.2- Quan hệ quần chúng tuyên truyền thực thông qua hoạt động + Tổ chức hội thảo chuyên đề, tham gia buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng năm + Tham gia hoạt động từ thiện, nhân đạo, hoạt động tài trợ thực phong trào nhà nước phát động 4.1.3.Bán hàng trực tiếp Luanvan.online Page 62 www.luanvan.online + Thực giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm Công ty + Tham gia hội chợ thương mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực mẫu để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm mua sản phẩm + Tổ chức chương trình bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khách hàng vun đắp quan hệ với khách hàng 4.1.4 Marketing trực tiếp Gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng Thực giao dịch bán hàng qua phương tiện thư tín, fax, đIện thoại 4.2-Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng yêu cầu bắt buộc doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá dịch vụ cần nhấn mạnh thành công công tác phát triển thị trường phải bao gồm dịch vụ bổ sung gắn liền với sản phẩm sách sản phẩm công ty Do tính mong đợi khách hàng tính toàn vẹn sản phẩm công nghiệp nên có nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ hộ trỡ kỹ thuật yêu cầu cho chiến lược phát triển thị trường hiệu Hỗ trợ sản phẩm giúp tối đa thoả mãn khách hàng Trong giai đoạn mà cạnh tranh chất lượng đứng vị trí hàng đầu vấn đề dịch vụ bổ xung có ý nghĩa quan trọng Nhờ dịch vụ mà Công ty tăng cường khả thu hút khách hàng Hơn nữa, dịch vụ bổ sung giúp công ty giữ nguyên mức giá bán có xu hướng làm giảm giá Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm bao gồm: + Trực tiếp lắp ráp, dẫn sử dụng cho khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Luanvan.online Page 63 www.luanvan.online + Liên tục thực chương trình khuyến mại, chương trình bảo hàng sản phẩm công ty + Xây dựng nhiều trạm dịch vụ bảo dưỡng gần với khách hạng Hỗ trợ sản phẩm cần phải xem xét lĩnh vực trách nhiệm công tác phát triển thị trường sản phẩm công ty ảnh hưởng đến thoả mãn khách hàng với sản phẩm mà họ mua Mặc dù hoạt động nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng đưa lợi ích bổ sung cho khách hàng chúng tạo chi phí cho doanh nghiệp Sử dụng chúng phải dựa sở sản lượng bán lợi nhuận bổ sung bù đắp chi phí bổ sung đạt mục tiêu mở rộng phát triển thị trường sản phẩm công ty 5-Liên doanh hợp tác quốc tế Để có phát triển lớn mạnh kinh nghiệm kinh doanh sản phẩm xúc xích đức, jăm bông, thịt hong khói, thịt lợn tươi an toàn chất lượng Đức công ty tiến hành liên doanh với đức để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh đưa quy mô sản xuất kinh doanh công ty lên tầm cao đủ sức cạnh tranh thị trường nội địa tiến tới thị trường xuất Qua hoạt động công ty tăng cường khả kỹ thật công nghệ, nguyên phụ liệu tận dụng nguồn vốn đầu tư uy tín doanh nghiệp Đức mặt hàng sản phẩm truyèen thống họ Để hoạt động liên doanh liên kết đạt hiệu cao công ty cần: - Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán công nhân toàn công ty để đáp ứng với ddiều kiện liên doanh liên kết - Nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh - Cán thị trường có chuyên môn cao 6-Cải tiến củng cố uy tín công ty thị trường Luanvan.online Page 64 www.luanvan.online Uy tín tài sản vô hình có giá trị vô lớn doanh nghiệp nói, nỗ lực hoạt động sản xuất kimh doanh công ty nhằm mục tiêu tạo lập chữ tín thị trường Có chữ tín Công ty dễ dàng có mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá công ty dễ dàng thị trường chấp nhận công ty thành công số lĩnh vực kinh doanh nhờ vào danh tiếng tạo lập trước Vì uy tín vừa mục tiêu vừa động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu sản xuất công ty Uy tín công ty thường thể ba lĩnh vực sau: - Uy tín chất lượng sản phẩm: ĐIều thể chỗ giá trị sử dụng, thẩm mỹ, chất lượng… sản phẩm đáp ứng tối đa đòi hỏi người tiêu dùng - Uy tín tác phong kinh doanh công ty đIều thể tinh thần cầu thị, hết lòng khách hàng, tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm thực cam kết hợp đồng với khách hàng… - Uy tín thể sản xuất kinh doanh có lẽ chẳng có dại quan hệ làm ăn với công ty có tiêu kinh tế tài thấp Do vậy, công ty có tăng trưởng kinh tế cao, tình hình tàI ổn định tạo niềm tin với khách hàng, bạn hàng Do để xây dựng củng cố uy tín thị trường công ty cần phải làm số việc sau: - đầu tư có chiều sâu vào công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm - áp dụng công nghệ sản xuất mới, đại nhằm nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm Luanvan.online Page 65 www.luanvan.online - Tăng cường hoạt động liên doanh, liên kết với tổ chức cá nhân nước có phát minh sáng chế uy tín thị trường giới để tận dụng công nghệ, vốn uy tín họ - Thường xuyên quan tâm tới bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm khách hàng thị trường thâm nhập qua hình thức: Tổ chức buổi toạ đàm, thi tìm hiểu Công ty… III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán công nhân viên - Có bổ xung trình độ chuyên môn số cán công nhân viên đảm đương công việc bổ xung, công việc quan trọng… - nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi công tác chất lượng đIều kiện sản xuất kinh doanh - Thường xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho cán quản lý khoá học ngắn hạn, buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với doanh nghiệp thành công để học hỏi, thường xuyên cập nhật văn pháp luật mới, sách … - Tăng cường chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng công ty nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng, kỹ giao tiếp ứng xử kinh doanh 2-Hoàn thiện cấu tổ chức Cùng với ngày phát triển lớn mạnh sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt dự án liên doanh với Đức vào hoạt động công ty cần phải nghiên cứu mô hình cấu tổ chức hoàn thiện cấu tổ chức công ty cho quản lý sản xuất kinh doanh có chặt chẽ thống từ xuống, xây dựng mô hình cấu tổ chức đồng bộ, hiệu tránh cồng kềnh, chống lãng phí chi phí quản lý doanh nghiệp Luanvan.online Page 66 www.luanvan.online Xây dựng mô hình quản lý theo chuyên sâu lĩnh vực như: Sản xuất, bán hàng, marketing, quản lý kinh doanh… đăc biệt trọng hai phận quản lý sản xuất kinh doanh marketing 3.Một số kiến nghị với nhà nước Để tạo đIều kiện cho Công ty trách nhiêm hữu hạn Đức Việt nói riêng nghành chế biến sản xuất thực phẩm nói chung vượt qua khó khăn việc cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại, tận dụng mạnh nguyên vật liệu nước, giải việc làm hướng cho phát triển lâu dài ngành công nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm Nhà nước cần có sách như: -Nhà nước cần có sách giảm miễn thuế nhập khẩu, nguyên vật liệu đặc chủng nước - Nhà nước cần phải có biện pháp xử lý nghiêm khắc với hoạt động nhập trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo yên tâm cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh - Tạo lập môi trường kinh doanh cho thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty nói riêng ngành công nghiệp sản xuất thực phẩm nói chung - Xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với cấu trúc thị trường, bảo đảm ổn định quán nhiều thành phần - Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nước ngoài: Xúc tiến thành lập tổ chức khuyến mại thương mại, thuộc phủ có nhiệm vụ khuyến khích xuất khẩu, khuyến khích đầu tư nước ngoài, phát huy hiệu tham tán viên - Hỗ trợ đổi công nghệ nâng cao lực cạnh tranh Luanvan.online Page 67 www.luanvan.online KẾT LUẬN Kinh tế thị trường mở nhiều hội làm ăn cho doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp phải động, sáng tạo phong cách kinh doanh đắn chế thị trường Thị trường yếu tố sống doanh nghiệp nào, phát triển thị trường điều kiện bắt buộc có tính chất sống doanh nghiệp chế thị trường Công ty TNHH Đức Việt Công ty sản xuất chế biến thực phẩm, kinh doanh ký gửi hàng hoá Tuy thành lập năm, công ty vào ổn định không ngừng lớn mạnh Tuy nhiên bên cạnh thành công số vấn đề phát triển thị trường mà công ty cần phải giải việc quản lý phân phối chưa thống nhất, sách phát triển thị trường chưa đồng bộ, kế hoạch chưa rõ ràng, hoạt động quảng cáo chưa thường xuyên định kỳ chưa đem lại hiệu cao Qua thời gian thực tập công ty, qua tìm hiểu thực tế công ty em đề xuất được: “Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Đức Việt’’ hy vọng đề tài sở giúp cho công ty định hướng số biện pháp để phát triển thị trường giúp công ty ngày phát triển vững mạnh thị trường nội địa tiến tới vươn thị trường nước Tuy nhiên, kiến thức trình độ tích luỹ có hạn nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót, mong thông cảm quý vị bạn đọc, thầy giáo Qua thời gian thực tập công ty em rút nhiều kinh nghiệm cho thân tác phong làm việc, mối quan hệ công việc chuyên môn Tất kiến thức thu hành trang giúp em công việc sống Luanvan.online Page 68 www.luanvan.online Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo Trần Văn Bão Cấn Anh Tuấn giúp đỡ cô công ty Hà Nội, tháng 4- 2003 Luanvan.online Page 69 www.luanvan.online Luanvan.online Page 70 [...]... TRẠNG SẢN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH ĐỨC VIỆT I- GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT, THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC VIỆT 1 Quá trình hình thành và phát triển: Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Việt thành lập ngày 14/07/2000 theo quyết định số 0102000824 của UBND thành phố Hà Nội Tên công ty: Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Việt Tên giao dịch quốc tế: Duc... sản xuất chế biến thực phẩm sạch, an toàn, tiêu chuẩn vệ sinh liên doanh với Đức ở Hưng Yên Với sự ra đời của khu liên doanh này, tầm hoạt động của công ty không ngừng lớn mạnh, mục tiêu của công ty trong thời gian tới là chiếm lĩnh thị trường trong nước và tiến dến xuất khẩu 2 Chức năng của công ty: Công ty TNHH sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Việt (viết tắt là công ty TNHH Đức Việt) là công ty. .. và mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là cơ hội hấp dẫn Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm đến các cơ hội hấp dẫn Các cơ hội đó được tóm tắt dưới sơ đồ: Sản phẩm Thị trường Thị trường hiện tại Thị trường mới Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường Phát triển thị trường Đa dạng hoá sản phẩm Sản phẩm cũ: Là những sản phẩm mà... mình một con đường phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhất và một cách có lợi nhất Nhìn chung, để có thể phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất trong giai đoạn các nguồn lực các doanh nghiệp còn đang có han thì ta có thể chia ra làm 2 giai đoạn: Trước mắt tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trường nhằm phục vụ tốt nhất thị trường hiện tại và phục vụ các thị. .. chức một mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường càng lớn bấy nhiêu Phát triển thị trường sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý kênh phân phối tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành công trong việc phát. .. nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại cũng là mmột trong những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các đậc điểm của thị trường này nhưng vấp phải khó khăn là viẹc người tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm của doanh nghiệp Và để gây được sự chú ý, tập trung của. .. đáp ứng được thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn Cho nên chúng ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp... đang sản xuất kinh doanh , tại thị trường hiện tai khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này Sản phẩm mới: Được hiểu theo hai khía cạnh Sản phẩm mới hoàn toàn: Là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường , chưa có sản phẩm đồng loại khác Người tiêu dùng chưa quen dùng với sản phẩm này Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi Sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tương đối vì sản phẩm. .. 3.1 -Phát triển thị trường theo chiều rộng Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn sản phẩm hiện tại của mình và luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mở rộng qui mô thị trường. ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lí và mở rộng đối tượng tiêu. .. 14/07/2000 Công ty TNHH Đức Việt sau khi thành lập có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng của công ty và có đăng ký bản quyền tên công ty và sản phẩm của công ty Công ty có quyền tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh và ký kết hợp đồng kinh tế như các thành phần kinh tế khác Qua hơn hai năm (2000- 2002) hoạt động sản xuất kinh doanh, cônh ty TNHH Đức Việt đã không ngừng đổi thay và phát triển ngày