www.luanvan.online LỜI NÓI ĐẦU Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ chức quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Nó quan tâm tất doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại, dịch vụ Hoạt động định lớn sống doanh nghiệp Công ty thiết bị phát triển chất lượng(EVD) công ty hoạt động lĩnh vực buôn bán thiết bị công nghiệp: hàn/cắt, thiết bị phụ tùng xe Volvo xây dựng Vì vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty hoạtđộng quan trọng Tất máy công ty hoạt động mục đích đẩy mạnh hoạt tiêu thụ sản phẩm Hiện trêmn thị trường có nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực sử dụng nhiều biện pháp để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Trong trình thực tập công ty em thấy năm 2003 tháng đầu năm 2004 công ty sử dụng biện pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ Giải thích cho vấn đề đối thủ cạnh tranh tung thị trường nhiều sản phẩm nhà sản xuất khác giới với giá linh hoạt thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm họ Trong sản phẩm công ty vật liệu thiết bị hàn hãng ESAB giá lại tăng cao đối thủ cạnh tranh, năm 2003 doanh thu tiêu thụ tăng việc thực hợp đồng ký kết từ năm 2002 công ty thực tăng chiết khấu đại lý giảm giá hàng bán Từ đódẫn lợi nhuận công ty năm 2003 so với năm 2002 giảm nhiều Công ty cần phải thực số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi cấp thiết, em mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Thiết bị phát triển chất lượng” Đề tài gồm ba phần chính: Chương I: Lý luận tiêu thụ sản phẩm hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing Công ty thiết bị phát triển chất lượng Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Thiết bị phát triển chất lượng Trong thực chuyên đề em tránh khỏi thiếu sót em mong đóng góp ý kiến thầy cô luanvan.online Page www.luanvan.online Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cô giáo Nguyễn Thị Hồng Thuỷ Công ty Thiết bị phát triển chất lượng giúp em hoàn thành chuyên đề `CHƯƠNG I LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm Theo quan điểm Marketing : tiêu thụ sản phẩm quản trị hệ thống kinh tế điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với đIều kiện hiệu tối đa Theo quan điểm nhà kinh tế : tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực giá trị giá trị sử dụng Ngoài có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhiều khía cạnh khác  Đặc trưng lớn việc tiêu thụ hàng hoá sản xuất để bán Do khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình táI sản xuất xã hội Đây cầu nối trung gian bên sản xuất với bên tiêu dùng Quá trình tiêu thụ kết thúc trình toán người mua người bán diễn nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng yêu cầu khách hàng sản phẩm doanh nghiệp phải thực nhiều nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm : phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng , bao gói chuẩn bị lô hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực nghiệp vụ đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu hàng hoá chủng loại sản phẩm doanh nghiệp  Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể giải pháp nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động:tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực dịch vụ sau bán hàng  Trong kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không đơn giản trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà luanvan.online Page www.luanvan.online trình bao gồm nhiều công việc khác từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt… Vai trò công tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với phát triển mạnh mẽ kinh tế giới, ngày nhà quản trị doanh nghiệp ngày ý đến công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi sở điều kiện để doanh nghiệp tồn điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành hoạt động toàn doanh nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp ngày phương châm mà doanh nghiệp, nhà sản xuất hướng tới khách hàng Mục tiêu công tác tiêu thụ bán hết sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí thấp Do vậy, ngày tiêu thụ không khâu sau sản xuất, thực đă sản xuất sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động trước bước không chờ sản phẩm sản xuất đem tiêu thụ mà tiêu thụ tiến hành trước trình sản xuất, song song đồng thời với trình sản xuất có tác động mạnh mẽ, định lớn đến qúa trình sản xuất doanh nghiệp Chúng ta thấy doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến doanh nghiệp thương mại, dịch vụ : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật … tiêu thụ hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp điều quan trọng, định lớn đến thành bại doanh nghiệp  Trước hết thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển đồng vốn,nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiếp đến, mục tiêu cuối tất doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận động lực thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp Chỉ thông qua trình tiêu thụ doanh nghiệp thu vốn , chi phí bỏ hoạt động sản xuất kinh doanh phần lợi nhuận cho hoạt động nỗ lực Do đó, tiêu thụ sản phẩm khâu định lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, kết cuối cho trình hoạt động doanh nghiệp luanvan.online Page www.luanvan.online II  Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm xác định cách hoàn toàn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp chứng tỏ lực thị trường Khẳng định mạnh sản phẩm dịch vụ mà cung cấp, tạo chỗ đứng chiếm thị phần thị trường Nhờ vào trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp lưu thông thị trường gây ý khách hàng tính sử dụng Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp bước thành công lớn đánh dấu khối lượng sản phẩm tiêu thụ  Tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian bên doanh nghiệp bên khách hàng Nó thước đo, sở đánh giá tin cậy ưu thích khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Qua doanh nghiệp gần gũi với khách hàng, hiểu rõ nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đưa phương thức sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt để từ sản phẩm tiêu thụ nhiều từ lợi nhuận doanh nghiệp Marketing hoạt động Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Khái niệm Marketing vấn đề có liên quan 1.1 Khái niệm Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người; hoạt động Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Thông thường người ta cho hoạt động Marketing người bán, hiểu cách đầy đủ người mua người bán phải làm Marketing Trên thị trường bên tích cực việc tìm kiếm trao đổi với bên bên thuộc bên làm Marketing Để nghiên cứu khái niệm Marketing đầy đủ rõ ràng vào xem xét khái niệm sau: nhu cầu tự nhiên, mong muốn, nhu cầu có khả toán(yêu cầu), hàng hoá, trao đổi, giao dịch thị trường  Nhu cầu(needs):  Là cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu tự nhiên hình thành trạng thái ý thức người thấy thiếu hụt phục vụ cho tiêu dùng Trạng thái ý thức phát sinh đòi hỏi sinh lý, môi trường giao tiếp, cá nhân người vốn tri thức tự thể Sự thiếu hụt cảm nhận gia tăng khao khát luanvan.online Page www.luanvan.online thoả mãn ngày lớn hội kinh doanh trở nên hấp dẫn  Nhu cầu tự nhiên vốn có gắn với thân người mà nhà hoạt động Marketing không tạo Hoạt động nhà quản trị Marketing góp phần phát trạng thái thiếu tức nhu cầu tự nhiên không sáng tạo Nhưng nhà quản trị Marketing dừng lại phát nhu cầu tự nhiên sản xuất sản phẩm thuộc danh mục hàng hoá thoả mãn nhu cầu đó, thực tế họ không cần phải động nhiều Tuy nhiên, kinh doanh điều kiện mang lại hiệu thấp trừ doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm vào vị độc quyền Và theo hướng doanh nghiệp tạo sản phẩm mà doanh nghiệp khác làm kết qủa tất yếu phải đón nhận đào thải cạnh tranh nghiệt ngã thị trường Chúng ta biết Trung Quốc có thời họ tuyên truyền, khuyến khích thi đua sản xuất sắt thép; nhà nhà, người người sản xuất thép nước vào sản xuất sắt thép họ cho sản xuất sản phẩm có tên gọi sắt thép không quan tâm đến chất lượng, kích cỡ, tính Cũng doanh nghiệp sản xuất xe đạp họ cần sản xuất vật chở người dùng chân để đạp Khi ý niệm họ tạo phương tịên đáp ứng nhu cầu lại người mà đạp hai chân  Rõ ràng người làm Marketing nhận thức nhu cầu người không dừng lại nhu cầu tự nhiên, mà phải hiểu mức độ cao nhu cầu thị trường mong muốn Có doanh nghiệp tạo khác biệt hàng hoá dịch vụ mà cung cấp thị trường so với đối thủ cạnh tranh nhằm tăng khả cạnh tranh hiệu hoạt động công ty  Mong muốn(wants)  Mong muốn nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi đáp lại hình thức đặc thù, phù hợp với đặc thù tính cách cá nhân người Ví dụ : Cùng mong muốn nghe nhạc có người có mong muốn nghe loại nhạc riêng nhac trẻ, nhạc vàng, nhạc đỏ, rock, nhạc đồng quê, nhạc thính phòng… Hay đói người phương Đông thường ăn cơm người phươngTây thường ăn bánh mỳ luanvan.online Page www.luanvan.online Như phát đặc thù người, nhóm người, người ta tạo đặc thù cho loại sản phẩm Từ tăng cường khả thích ứng cạnh tranh thị trường Có thể đưa ví dụ thị trường sữa nước ta nay,cùng sản phẩm sữa có nhiều danh mục chủng loại sữa với nhiều đặc tính khác như: sữa hộp, sữa canxi, sưa tươi dâu cam, sữa cho bà mẹ, cho trẻ em… Dựa vào nhu cầu tự nhiên nhà kinh doanh xác định loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu dựa vào mong muốn nhà kinh doanh xác định thông số, đặc tính để đưa mặt hàng cụ thể mà khách hàng cần Nhờ vậy, tạo tiến khả cạnh tranh nhãn hiệu công ty sản xuất Nhiều người bán hàng thường nhầm lẫn nhu cầu với mong muốn Nhà cung cấp thiết bị hàn/cắt cho khách hàng cần máy hàn/ cắt họ thực tế họ lại cần vết hàn/cắt Khi xuất hiên loại máy hàn/cắt tốt với giá rẻ hơn, tiện lợi hơn…thì khách hàng có mong muốn loại máy hàn/cắt nhu cầu nhu cầu cũ Nhu cầu tự nhiên mong muốn người vô hạn nhà kinh doanh không dừng lại việc phát nhu cầu mong muốn họ sản xuất sản phẩm để bán cho không Những sản phẩm sản xuất phải đưa thị trường thông qua trao đổi để vừa mang lại lợi ích cho nhà kinh doanh đồng thời mang lại lợi ích cho người tiêu dùng Do nhà kinh doanh phải tính đến khả toán khách hàng cho vay tiền phải dựa sở nguời vay phải có khả trả cho người cho vay tương lai  Nhu cầu có khả toán(Demands): nhu cầu tự nhiên mong muốn hợp với khả mua sắm Nhà kinh doanh phát nhu cầu tự nhiên, mong muốn tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu hoàn mỹ họ lại chẳng bán sản phẩm chi phí sản xuất lớn làm cho giá sản phẩm cao đến mức người tiêu dùng thích họ khả để mua Khi nhu cầu tự nhiên, mong muốn hay nhu cầu tiềm biến thành nhu cầu có khả toán hay cầu thị trường- nhu cầu thực luanvan.online Page www.luanvan.online Tóm lại nhu cầu mong muốn người vô hạn nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu có hạn Cho nên người lựa chọn loại hàng hoá thoả mãn tốt mong muốn họ khuôn khổ tài cho phép Đơn cử sau trường sinh viên thường mong muốn mua xe máy để làm phương tiện lai việc chọn lựa loại kiểu xe để phù hợp với mong muốn thân định cuối phụ thuộc phần lớn vào khả toán (túi tiền) thân gia đình  Hàng hoá  Hàng hoá tất thoả mãn mong muốn hay nhu cầu cung ứng thị trường, nhằm mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Hàng hoá không giới hạn đối tượng hình thể, tất có khả phục vụ tức thoả mãn nhu cầu Do vật phẩm dịch vụ hàng hoá ý tưởng, thương hiệu, địa điểm, nhân cách… Khi nghiên cứu đến hàng hoá vào tìm hiểu vấn đề có liên quan đến hàng hoá là: giá trị, chi phí thoả mãn  Giá trị hàng hoá Khi khách hàng định mua nhãn hiệu hàng hoá cụ thể, họ thường kì vọng vào lợi ích tiêu dùng hàng hoá đem lại Cùng nhu cầu có nhiều hàng hoá nhãn hiệu hướng tới thoả mãn Nhưng theo cảm nhận người tiêu dùng mức độ cung cấp lợi ích hàng hoá không giống Hàng hoá có ưu cung cấp lợi ích lại có hạn chế cung cấp lợi ích khác Khi định mua người tiêu dùng buộc phải lựa chọn Để lựa chọn người tiêu dùng phải vào khả cung cấp lợi ích khả thoả mãn nhu cầu, mong muốn loại hàng hoá nhãn hiệu Cách làm hình thành nên giá trị tiêu dùng  Giá trị tiêu dùng sản phẩm đánh giá người tiêu dùng khả thoả mãn nhu cầu họ Như loại sản phẩm người tiêu dùng đánh giá cho giá trị tiêu dùng khác Sản phẩm người tiêu dùng đánh giá trị cao hội sản phẩm lớn luanvan.online Page www.luanvan.online Cần ý giá trị tiêu dùng chi phí để tạo sản phẩm có mối liên hệ mật thiêt với hai phạm trù khác Việc đánh giá giá trị tiêu dùng hàng hoá suy nghĩ người tiêu dùng hướng tới hàng hoá Để tiến hành định mua hàng khách hàng phải quan tâm tới chi phí  Chi phí Theo quan điểm người tiêu dùng chi phí loại hàng hoá tất hao phí mà người tiêu dùng phải bỏ để có lợi ích từ việc tiêu dùng hàng hoá đem lại Như vậy, để có lợi ích tiêu dùng, khách hàng tiền của, sức lực thời gian công sức chí chi phí để khắc phục việc tiêu dùng sản phẩm hàng hoá Đây sở để khách hàng lựa chọn sản phẩm khác việc thoả mãn nhu Khi đánh giá giá trị tiêu dùng chi phí hàng hoá khách hàng có sở để lựa chọn hàng hoá với mục tiêu thoả mãn lợi ích tốt với mức chi phí chấp nhận  Sự thoả mãn mức độ trạng thái cảm giác người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu từ tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ  Trao đổi Marketing xuất người ta định thoả mãn nhu cầu thông qua trao đổi Trao đổi hoạt động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho họ thứ khác Trao đổi khái niệm Marketing để tiến hành trao đổi phải có điều kiện sau:  phải có hai bên  Mỗi bên cần phải có thứ có giá trị với bên  Mỗi bên phải có khả giao dịch chuyển giao thứ có  Mỗi bên có quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị bên  Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Năm điều kiện tạo tiền đề cho trao đổi Một trao đổi thực diễn khi hai bên thoả thuận với điều kiện trao đổi có lợi chí hại cho hai bên Vì trao đổi xem trình không luanvan.online Page www.luanvan.online phải việc, hai bên xem thực trao đổi họ thương lượng để đến thoả thuận Khi đạt thoả thuận người ta nói giao dịch hoàn thành Giao dịch đơn vị đo lường trao đổi  Giao dịch Giao dịch trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên Như giao dịch thương mại diễn thực hội đủ điều kiện sau:  có hai vật có giá trị  Những điều kiện thực giao dịch hoàn tất  Thời gian thực giao dịch thoả thuận xong  Địa điểm giao dịch đă thoả thuận Những thoả thuận thể cam kết hợp đồng hai bên sở hệ thống pháp luật buộc bên phải thực cam kết Khi thực giao dịch hai bên dễ phát sinh mâu thuẫn Vì vậy, giao dịch lần đầu hoặch khách hàng thường khó khăn Những công ty thành công thường cố gắng thiết lập mối quabn hệ bền vững , lâu dài, tin cậy với tất đối tượng giao dịch thương mại có liên quan sở triết lý Marketing quan hệ  Thị trường Trao đổi giao dịch dẫn đến khái niệm thị trường Mỗi môn học tiếp cận thị trường theo giác độ khác Theo quan điểm Marketing thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia vào trao đổi để thoả mãn nhu cầu Như vậy, theo khái niệm quy mô thị trường phụ thuộc vào lượng người có mong muốn, nhu cầu, lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu, mong muốn Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người mua hàng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu mong muốn khác Mặc dù tham gia thị trường phải có người mua người bán, người làm Marketing lại coi người bán hợp thành nghành sản xuất- cung ứng, người mua hợp thành thị trường Bởi họ thường dùng thuật ngữ thị trường để nhóm khách hàng có nhu cầu mong muốn định, thoả mãn loại sản luanvan.online Page www.luanvan.online phẩm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay tâm lý định, độ tuổi định sinh sống vùng cụ thể Như hiểu biết đầy đủ khái niệm nhu cầu, sản phẩm, chi phi, thoả mãn, trao đổi, giao dịch, thị trường hiểu đắn đầy đủ khái niệm Marketing Vai trò hoạt động Marketing việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm 2.1 Mối quan hệ tiêu thụ Marketing Trước tiên cần phân biệt rõ hoạt động Marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ kích thích tiêu thụ Không có đáng ngạc nhiên điều ngày người thường xuyên bị quấy rầy mục quảng cáo đài, báo, tivi; tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện,gửi tận tay, qua fax, qua email; chuyến viếng thăm người chào hàng, nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; pano, aphich giới thiệu sản phẩm… tất dạng quảng cáo tiếp thị gặp nơi đâu dù bạn công sở, nhà hay đường Lúc có người cố gắng bán thứ cứn chẳng thể tránh khỏi bệnh tật, chết mua sắm Do có nhiều người lầm tưởng Marketing bán hàng, tiêu thụ hàng hoá, họ thấy ngạc nhiên biết tiêu thụ khâu quan trọng hoạt động Marketing Tiêu thụ phần nối núi băng Marketing chức cốt yếu hoạt động Marketing Từ ta thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm phận Marketing mix tức phận tập hợp thủ đoạn Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh đến thị trường Ngày với phát triển mạnh mẽ kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp sản phẩm đứng vững thị trường họ phải cố gắng cho bán nhiều sản phẩm chiếm thị phần lớn thị trường Tuy nhiên với hàng hoá thích hợp với đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… người ta có công sức tiền để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngược lại nhà kinh doanh hiểu rõ mối quan hệ hoạt động Marketing công tác tiêu thụ sản phẩm họ thành công việc tiêu thụ hàng hoá hàng hoá tiêu thụ cách dễ dàng thông qua việc tìm luanvan.online Page 10 www.luanvan.online Phục hồi phủ cứng Máy hàn Tig Cắt khí Máy hỗn hợp gạt Nhôm, đồng, gang, niken… Thiết bị hàn tự động Cắt khí hỗn hợp ArgonHydro Que Tig luanvan.online hàn Page 53 Phụ tùng phục vụ công nghiệp www.luanvan.online 4.3 Chính sách giá công ty  Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp sản phẩm công nghiệp, sản phẩm phục vụ cho sản xuất xu hướng cạnh tranh chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ quan nhất, biến động nhu cầu ảnh hưởng giá không nhiều Tuy nhiên điều kiện kinh tế Việt Nam cạnh tranh giá có tác dụng hữu hiệu Trong năm gần kinh tế nước ta có bước phát triển to lớn đặc biệt lĩnh vực công nghiệp Do nhu cầu tư liệu sản xuất phục vụ công nghiệp tăng cao, có nhiều doanh nghiệp công ty tham gia vào kinh doanh lĩnh vực Và chiến lược công ty giá sản phẩm Trước tình công ty đưa giải pháp giá hữu hiệu  Về sản phẩm vật liệu thiết bị hàn/cắt: công ty thực định giá trọn gói cho toàn sản phẩm sản phẩm bắt buộc thiết bị hàn que hàn, sản phẩm hàng hoá phụ thêm như: thiết bị hàn/cắt, que hàn với thuốc bảo vệ mối hàn, trang bị dụng cụ bảo hộ thực lĩnh vực hàn cắt Ngoài công ty bán kèm sản phẩm sản phẩm bắt buộc hay hàng hoá phụ thêm  Về sản phẩm thiết bị điện: công ty cung ứng nhiều sản phẩm nhà sản xuất khác từ công ty Châu Âu, Nga, Tiệp, Ba Lan nước Châu như: Nhật Bản, Hàn Quốc…và có thiết bị công ty sản xuất với giá thành tương đối thấp Do giá thiết bị điện công ty phù hợp với nhiều khách hàng với giá cạnh tranh từ cao xuống thấp Chất lượng sản phẩm đảm bảo phù hợp với nhu cầu mua sắm thiết bị phục vụ cho ngành điện lực  Việc xác định giá công ty không vào chi phí sản phẩm đồng thời vào giá đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá cho phù hợp  Định giá theo nguyên tắc địa lý: công ty định giá sản phẩm theo giá CIF tức theo giá công ty chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm mà khách hàng công ty lựa chọn Khách hàng có quyền lựa chọn phương án giá FOB hay giá CIF phụ thuộc vào nhu cầu họ Công ty áp dụng giá bán thống bao gồm chi phí vận chuyển để khuyến khích khách hàng xa mua hàng doanh nghiệp thực tế khách hang công ty trì hoạt động chủ yếu khách hàng địa bàn Hà Nội luanvan.online Page 54 www.luanvan.online Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, chí có khách hàng Quảng Trị, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Khánh Hoà  Chiết giá cho khối lượng mua lớn: công ty thực chiết giá cho khách hàng có khối lượng lần mua lớn tính thời gian định nhằm khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn hợp đồng mua hàng tập trung công ty ví dụ như: chiết giá bán hàng cho hợp đồng cung cấp thiết bị vật liệu hàn cho công ty đóng tàu Bạch Đằng năm 2001, hợp đồng cung cấp thiết bị phụ tùng Volvo thiết bị hàn cắt cho Công ty Xi măng Hoàng Thạch năm 2002, cho Mỏ than Hà Tu năm 2002 2004  Chiết khấu chức năng(chiết khấu thương mại): công ty áp dụng hình thức thành viên kênh phân phối công ty đặc biệt sản phẩm ESAB ví dụ đại lý sản phẩm công ty Quảng Ninh Hải Phòng  Chiết khấu toán tiền mặt toán nhanh: việc giảm giá cho khách hàng công ty toán tiền mặt toán nhanh cho hoá đơn mua hàng Mục đích khuyến khích khách hàng toán giảm chi phí thu hồi nợ khó đòi Chiết khấu toán tiền mặt toán nhanh thường công ty xác định lãi suất ngân hàng 4.4 Mạng lưới phân phối sản phẩm doanh nghiệp  Kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp để cung cấp sản phẩm công ty đến khách hàng(trong lĩnh vực gọi người sử dụng công nghiệp), kênh phân phối công ty cụ thể sau:  Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm Công ty EVD Công ty thiết bị phát triển chất luợng (EVD) Đại lý luanvan.online Page 55 www.luanvan.online Người sử dụng công nghiệp  Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp sản phẩm thiết bị công nghiệp chiều dài kênh phân phối sản phẩm công ty ngắn  Khách hàng mua bán thiết bị trực tiếp với công ty, doanh nghiệp trì lực lượng bán hàng chịu trách nhiệm tất chức kênh phân phối như: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá  Khách hàng mua sản phẩm công ty thông qua đại lý Hiện công ty thực chiến lược phân phối chọn lọc đại lý chọn lọc theo tiêu chí định, công ty có số đại lý Quảng Ninh, Hải Phòng, Thanh Hoá  Các định phân phối hàng hoá Xử lý đơn đặt hàng: nhân viên chịu trách nhiệm hoạt động Marketing phòng công ty tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng phòng Họ phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt khả toán khách hàng, hoá đơn lập gửi đến phòng khác phòng kế toán, xuất nhập khẩu, phòng dịch vụ, phòng giám đốc Các thủ tục phải hoàn tất nhanh chóng để tiến hành giao hàng cho khách hàng Công ty sử dụng hệ thống máy tính nối mạng để tiếp nhận đơn đặt hàng xử lý cách nhanh  Quyết định kho bãi: doanh nghiệp sử dụng ba kho bãi cho việc vận chuyển dự trữ hàng hoá Trong có hai kho bãi doanh nghiệp xây với tổng diện tích 1000m2 đặt số 10 Lê Quý Đôn kho lớn Yên Viên Công ty sử dụng hai kho làm kho dự trữ hàng hoá công ty đồng thời kho trung chuyển hàng hoá Kho đặt Yên Viên kho dự trữ quan trọng công ty, tiếp nhận hàng hoá nhập chuyển từ cảng xuống đồng thời nơi vận chuyển hàng cho khách hàng nước Ngoài hai kho kể công ty thuê kho trung chuyển Singapo để đảmt bảo đơn đặt hàng khách hàng với khối lượng lớn vận chuyển hàng nhanh chóng để luanvan.online Page 56 www.luanvan.online đáp ứng nhu cầu khách hàng đảm bảo khả cung cấp sản phẩm doanh nghiệp  Quyết định khối lượng hàng hoá dự trự kho: mức lưu kho nhân tố định đến thoả mãn khách hàng Các doanh nghiệp muốn hàng dự trữ kho đủ để đáp ứng đơn đặt hàng Nhưng việc trì khối lượng lớn hàng hoá kho làm tăng chi phí doanh nghiệp ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Do đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn mức lưu kho để tránh việc gây lãng phí ứ đọng vốn dự trữ hàng lớn, đồng thời cho đáp ứng đơn đặt hàng Trước yêu cầu công ty dự trữ khối lượng hàng hoá lớn đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đảm bảo tiến độ giao hàng, đồng thời hàng kho kho không lưu kho tháng yêu cầu đặc tính kỹ thuật sản phẩm nhằm tránh việc giảm chất lượng sản phẩm Nhờ nghiên cứu dự đoán tốt nhu cầu khách hàng nên năm qua lượng hàng tồn kho doanh nghiệp mức thấp giảm qua năm thể qua biểu sau: Biểu6: Hàng tồn kho công ty EVD từ 2000-2003 STT Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Hàng tồn kho 4305395296 3733389656 luanvan.online Page 57 36914858 2549392631 33 www.luanvan.online Hµng tån kho 5000000000 4000000000 3000000000 2000000000 Hµng tån kho 1000000000 N¨m 2001 N¨m 2003 4.5 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Công ty thực công cụ xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trự c tiếp Cụ thể hoạt động sau:  Quảng cáo: doanh nghiệp tiến hành hoạt động quảng cáo để giới thiệu công ty sản phẩm công ty nhiều phương tiện khác  Quảng cáo thông qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí công nghiệp  Công ty tiến hành quảng cáo thông qua niên gián điện thoại trang vàng Hiện quảng cáo nhiều công ty sử dụng, cẩm nang dẫn thông tin Với tính hữu ích đó, niên gián điện thoại trang vàng xuất hầu hết doanh nghiệp  Computermarketing: công ty quảng cáo thân công ty sản phẩm công ty qua mạng với website: www.evd.com.vn tiếng anh  Quảng cáo Catalog: Catalog công ty bìa cứng khổ A3, in nhiều màu sắc đẹp, tiếng anh tiếng Việt, bao gồm nhiều sản phẩm công ty  Xúc tiến bán: công cụ kính thích, cổ động khách hàng nhằm tăng nhu cầu sản phẩm, tác động trực tiếp tích cực đến việc tăng doanh số bán hàng doanh nghiệp Công ty sử dụng kỹ thuật xúc tiến bán sau:  Hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng vào tháng 11 nhân kỷ niệm ngày thành lập công ty sơ báo cáo hoạt động năm Thông qua hội nghị cong ty tiếp cận luanvan.online Page 58 www.luanvan.online với khách hàng công chúng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ đồng thời thu nhận thông ti phản hồi  Hội trợ triển lãm: doanh nghiệp tích cực việc tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp nhằm giới thiệu công ty sản phẩm công ty với khách hàng công chúng Đặc biệt vừa qua công ty tham dự triển lãm quốc lần thứ công nghệ đóng tàu vận tải(Vinashin) từ ngày 25-28/2/2004, công ty đóng tàu coi khách hàng chọ lọc công ty cung cấp sản phẩm vật liệu thiết bị hàn  Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm công ty bán hàng cá nhân công cụ hữu hiệu cho việc đẩy manh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khâu quan trọng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Trong phòng công ty có nhân viên hoạt động lĩnh vực Marketing họ thường người chịu trách nhiệm thực công tác bán hàng cá nhân cụ thể đến doanh nghiệp khách hàng tiềm người mua doanh nghiệp để chào bán sản phẩm Đối với doanh nghiệp Hà Nội nhân viên công ty thường kết hợp giao hàng với hoạt động giới thiệu sản phẩm khu vực Trong địa bàn Hà Nội nhân viên công ty có điều kiện tiếp xúc với doanh nghiệp thuận lợi thường xuyên hơn, doanh nghiệp mà nhân viên công ty đến chào hàng giới thiệu sản phẩm là: công ty xí nghiệp xây dựng, xí nghiệp vận tải, công ty xí nghiệp điện lực…  Ngoài công ty thực hoạt động tuyên truyền Marketing trực tiếp Công cụ tuyên truyền báo, tạp chí, ví dụ thông qua tạp chí thuế: công ty có thắc mắc liên quan đến văn quy định thuế, thực hoạt động nộp thuế cho nhà nước doanh nghiệp, hình ảnh sản phẩm công ty lồng ghép vào trang tạp chí Trên tình hình hoạt động Marketing doanh nghiệp năm qua Nhờ việc tiến hành hoạt động mà năm qua công ty đạt thành công sau:  Về thị trường: doanh nghiệp chiếm thị phần tương đối trọng yếu ngành công nghiệp đặc biệt công nghiệp đóng tàu  Về sản phẩm việc cung cấp sản phẩm hàn/cắt hãng ESAB tiếng chất lượng đa dạng hoá loại sản phẩm doanh nghiệp cung cấp thiết bị phụ tùng xe Volvo xây dựng, đồng thời đưa thiết bị điện với nhiều sản phẩm cung cấp luanvan.online Page 59 www.luanvan.online nhiều nhà sản xuất thiết bị điện giới vào cung ứng thị trường để mở hướng cho doanh nghiệp hứa hẹn nhiều thành công  Về phân phối sản phẩm: công ty thực công tác phân phối sản phẩm cho số lượng lớn khách hàng đặc biệt miền bắc Công ty thực ưu tiên chi phí vận chuyển cho khách hàng xa Đảm bảo lượng dự trữ hàng hoá kho đảm bảo để đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời tránh tình trạng ứ đọng vốn tăng chi phí lưu kho dự trữ hàng hóa  Về giá bán công ty thực phương thức như: định giá trọn gói cho sản phẩm sản phẩm phụ, giữ sản phẩm sản phẩm hàng hoá bắt buộc, thực chiết khấu thương mại, chiết giá cho khối lượng mua lớn, chiết khấu toán nhanh  Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: sản phẩm công ty nhiều doanh nghiệp ngành biết đến thực ký kết nhiều hợp đồng đặc biệt vào năm 2002 Những tồn hạn chế doanh nghiệp Mặc dù năm năm qua hoạt động công ty đạt số kết quả, nhiên bên cạnh hạn chế là:  Công ty phòng chuyên trách Marketing mà phòng công ty hoạt động độc lập, phòng có nhân viên làm nhiệm vụ Marketing riêng biệt, không kết hợp phát huy hiệu hoạt động Marketing phòng công ty có chiến dịch cụ thể  Về giá sản phẩm:  Do công ty phân phối vật liệuvà thiết bị hàn/ cắt hãng ESAB giá sản phẩm công ty tương đối cao so với thị trường  Trong đó, có nhiều công ty chào bán thiết bị sản xuất từ nhiều quốc gia giới với giá linh hoạt ví dụ như: Công ty công nghệ Thiết bị hàn cung cấp thiết bị nhà sản xuất hàng đầu giới như: Nhật Bản, Mỹ, Phần Lan, Italy, Canada, Anh, Đức…cung cấp; hãng Licolin, Hypertherm, Koike Sanso, CEA, Kemppi, Gullo, Mannings, Panasonic, Gilardoni, Taylor, Chosun, UTP…; chào bán với phương châm giá phù hợp, chất lượng quốc tế, phục vụ mang tính chuyên nghiệp  Chính sách xúc tiến hỗn hợp tồn nhiều bất cập chưa phát huy tốt vai trò thúc đẩy tiêu thụ Có thể kể đến sau: luanvan.online Page 60 www.luanvan.online Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp sản phẩm công nghiệp, công tác bán hàng cá nhân công tác quan trọng cả, nhiên khách hàng mà nhân viên công ty tiếp xúc thường công ty hay doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực công nghiệp mà đại diện cho họ người chuyên nghiệp am hiểu kỹ thuật Trong đội ngũ nhân viên Marketing phòng đào tạo, tập huấn thiếu kinh nghiệm  Những công cụ quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền bước đầu có thành công hạn chế: website công ty thiết kế với hình ảnh đẹp sản phẩm tiếng anh hạn chế không tiện lợi cho khách hàng truy cập muốn tìm hiểu sản phẩm công ty Bên cạnh hạn chế doanh nghiệp phải đối mặt với nguy khó khăn cạnh tranh thị trường:  Về công nghệ: sản phẩm công ty cung cấp sản phẩm công nghiệp nhuc cầu thị trường biến động mạnh chịu ảnh hưởng yếu tố Mà sản phẩm công ty vật liệu thiết bị hàn/ cắt Tập đoàn ESAB cung cấp,, công ty khác nhập sản phẩm từ nhiều công ty lớn nhiều quốc gia khác Do sản phẩm công ty cung cấp có mạnh đặc tính kỹ thuật riêng nhà sản xuất lớn, đồng thời công ty phản ứng nhanh kịp thời kỹ thuật đời  Các đối thủ cạnh tranh công ty đưa chiến lược giá cạnh tranh như:  Công ty cổ phần que hàn Hà Việt lợi sản xuất que hàn nước giá công ty đưa thấp, thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm Đây công ty có sản lượng que hàn lớn uy tín số thị trường miền Nam Tại miền Bắc, sau năm thức đưa vào hoạt động nhà máy que hàn Hà Nội trở thành lựa chọn số người sử dụng Công ty nỗ lực xây dựng sản phẩm que hàn thiết bị hàn HV trở thành thương hiệu uy tín khu vực Asian Bởi công ty thực trở thành đối thủ cạnh tranh lớn công ty EVD thị trường miền Bắc tương lai với sản phẩm thương hiệu Việt  luanvan.online Page 61 www.luanvan.online Công ty công nghệ thiết bị hàn: nêu phần công ty có lợi lớn cung cấp vật liệu thiết bị hàn/ cắt nhiều nhà sản xuất uy tín với giá khác Đồng thời công ty đối thủ cạnh tranh lớn công ty EVD việc thu hút khách hàng phía Công ty có mối quan hệ, trao đổi, mua bán sản phẩm khách hàng quen thuộc công ty EVD như: nhà máy đóng tàu Hạ Long, Nam Triệu, Bến Kiền, Hải Phòng, Tam Bạc, Phà Rừng CHƯƠNGIII MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG  Thành lập phòng Marketing  Hoạt động công ty tiến hành giao dịch buôn bán sản phẩm công nghiệp thuộc lĩnh vực hàn/cắt, xây dựng điện Do hoạt động Marketing nhằm tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm công ty quan trọng, định tồn hay phát triển công ty  Hiện doanh nghiệp có ý đến vấn đề thông qua việc tổ chức phòng chuyên lĩnh vực sản phẩm khác nhau: điện, dịch vụ, thiết bị phụ tùng Volvo công ty có nhân viên Marketing thực tất hoạt động Marketing liên quan đến công việc sản phẩm phòng cung cấp, hoạt động phòng tương đối độc lập không kết hợp tập trung nỗ lực Marketing toàn công ty cho sản phẩm chiến dịch sản phẩm phòng Do việc thiết lập phòng Marketing hoạt động phối kết hợp phòng doanh nghiệp cần thiết phát huy khả làm việc kết hợp nhịp nhàng nhân viên phòng Marketing hoạt động phòng côngty  Thực tế, công ty có đội ngũ nhân viên Marketing làm việc phòng cụ thể họ am hiểu tình hình hoạt động sản phẩm phòng, hoạt động Marketing thành lập phòng Marketing nhân viên Marketing trước phòng khác tiến hành hoạt động Marketing sản phẩm phòng chịu trách nhiệm hoạt động Marketing sản phẩm trước họ đồng thời họ hỗ trợ kết hợp nhân viên Marketing sản phẩm khác, từ phát luanvan.online Page 62 www.luanvan.online huy tập trung nỗ lực Marketing toàn phòng Marketing chiến dịch sản phẩm công ty  Tổ chức hoạt động phong Marketing theo sơ đồ sau: Trưởng phòng Marketing thiết bị điện Marketing thiết bị vật liệu hàn/cắt Thực chiến lược sản phẩm ESAB Marketing thiết bị phụ tùng xây dựng Volvo Dịch vụ đào tạo kỹ thuật  Trong thời gian tới công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng để thông qua cạnh tranh với sách đa dạng hoá sản phẩm với mức giá khác đối thủ cạnh tranh Công ty thực điều việc nhập thiết bị vật liệu hàn /cắt nhà sản xuất khác nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm hãng khác Nó sở để cung cấp sản phẩm với nhiều đặc tính kỹ thuật ưu riêng biệt Đồng thời mức giá sản phẩm khác từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu khả toán khách hàng  Đối với sản phẩm thiết bị điện công ty vào sản xuất số thiết bị Trong thời gian tới công ty cần tăng cường hoạt động nhằm hạ giá thành sản phẩm Chiến lược giá Thực mua trả góp khách hàng đặc biệt khách hàng công ty nhằm khuyến khích mua Hoạt động mua trả góp có nhiều công ty thực phát huy lợi định việc tăng khả tiêu thụ hàng hoá Chính sách xúc tiến hỗn hợp  Doanh nghiệp thực quảng cáo qua đài: ví dụ chương trình radio adds  Doanh nghiệp nên có Website tiếng Việt để khách hàng truy cập tìm hiểu thuận tiện hơn, công ty tham khảo Website Công ty công nghệ thiết bị hàn là: (www.vinaweld.com) công ty Cổ phần que hàn điện HàViệt: (Haviweld biz @ hn Vnn.vn)  Tài trợ tài mua hàng (tức doanh nghiệp giảm tiền cho khách hàng mua hàng vào thời gian cụ thể đó) luanvan.online Page 63 www.luanvan.online  Đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng kỹ thuật cuả sản phẩm luanvan.online Page 64 www.luanvan.online KẾT LUẬN Trên hiểu biết em tình hình hoạt động công ty thời gian thực tập Công ty Thiết bị phát triển chất lượng(EVD, hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty buôn bán thiết bị công nghiệp ngành hàn/cắt , phụ tùng thiết bị xe xây dựng thiết bị điện việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Trong phạm vi đề tài nghiên cứu em vào việc sử dụng số giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong trình thực đề tài này, hệ thống kiến thức lý thuyết em giúp đỡ nhiệt tình cán nhân viên làm việc công ty Thiết bị phát triển chất lượng (EVD) Em xin chân thành cảm ơn Cô Nguyễn Thị Hồng Thuỷ giúp em thực chuyên đề Tuy trình thực đề tài em tránh thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô bạn luanvan.online Page 65 www.luanvan.online LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: Ban giám hiệu nhà trường, Khoa Khoa học quản lý cô Nguyễn Thị Hồng Thuỷ Tên em Hoàng Thị Thanh Tâm, sinh viên lớp Quản lý kinh tế 42A - Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội Qua trình thực tập Công ty Thiết bị phát triển chất lượng với giúp đỡ cán nhân viên công ty, Cô Nguyễn Thị Hồng Thuỷ em hoàn thành chuyên đề đồng thời tham khảo số tài liệu Em xin cam đoan không chép, ghép nối Luận văn tốt nghiệp khoá trước Em xin chịu trách nhiệm trước khoa nhà trường vi phạm Hà Nội ngày 21/5/2003 Sinh viên Hoàng Thị Thanh Tâm luanvan.online Page 66 www.luanvan.online luanvan.online Page 67 [...]... sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả 2.2Vai trò của Marketing trong đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Như đã nêu ở trên việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động Marketing Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ, phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu. .. loại: đó là cầu về dịch vụ và cầu về sản phẩm Trên cơ sở đó chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng và hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau Về bản chất, nhiều nhà quản trị cho rằng dịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng  Với cầu sản phẩm là tư liệu sản xuất, sẽ phải nghiên cứu quy mô và số lượng các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng hiện tại và khả năng thay đổi trong tương... ảnh hưởng của sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến mức độ co giãn của cầu  Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn phụ thuộc vào việc mạng lưới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lưới mạng lưới tiêu thụ có thể phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ chỉ cần chỉ... thì lúng túng Vì vậy khi sản xuất các sản phẩm mới công ty phải nắm chắc rằng sản phẩm mới phải khác hẳn những sản phẩm đã sản xuất  Danh mục sản phẩm là tập hợp các chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm cụ thể do một người bán chào hàng cho người mua Danh mục hàng hoá được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hoà của nó  Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các nhóm... ra Công ty có thể phát triển chủng loại hàng hoá bằng hai cách: phát triển và bổ sung  Quyết định phát triển chủng loại hàng hoá  Phát triển hướng xuống dưới Nhiều công ty lúc đầu chiếm lĩnh phần phía trên của thị trường rồi sau đó mở rộng chủng loại sản phẩm của mình để chiếm lĩnh cả những phần ở dưới Việc phát triển xuống phía dưới có vai trò kìm hãm đối thủ cạnh tranh tiến công hay xâm nhập vào... pháp bán hàng mới, phòng kinh doanh quy định giá bán và quảng cáo sản phẩm là đã bao hàm đầy đủ nội dung Marketing Tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động Marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu Nhưng sự thành công của chiến lược và chính sách Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hành của các chức năng khác trong công ty Và các hoạt động khác trong công. .. tiêu thụ Một trong những mục tiêu của hoạt đông Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng Từ duy trì được sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do vậy sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty. .. Việc ước tính khả năng mua của khách hàng cần căn cứ vào định mức sử dụng tư liệu sản xuất ,và khối lượng đầu ra của khách hàng Tồng nhu cầu của thị trường về loại tư liệu sản xuất cụ thể sẽ là tập hợp các mức tiêu thụ  Đối với cầu về vật phẩm tiêu dùng: Để xác định xác định cầu về thị trường của vật phẩm tiêu dùng thì công ty cung ứng không thể sử dụng phương pháp xây dựng thị trường vì lượng khách... chủng loại hàng hoá và các mặt hàng tiêu biểu cho nó  Quyết định về bề rộng của chủng loại sản phẩm luanvan.online Page 19 www.luanvan.online Bề rộng của chủng loại sản phẩm là sự phân giải về số lượng các mặt hàng thành phần theo một tiêu thức nhất định ví dụ như theo kích cỡ, theo công suất… Bề rộng của chủng loại sản phẩm do mục tiêu của công ty quyết định một phần Những công ty đang cố gắng muốn... giai đoạn trong quá trình tạo ra sản phẩm mới luanvan.online Page 22 www.luanvan.online Quá trình này bao gồm các giai đoạn: hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, soạn thảo dự án và kiểm tra, soạn thảo chiến lược Marketing , phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ, thiết kế sản phẩm, thử nghiệm trong điều kiện thị trường, triển khai sản xuất đại trà Tóm lại việc đưa sản phẩm mới ra thị trường là đòi hỏi