www.luanvan.online LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển vũ bão khoa học công nghệ, môi trường kinh doanh gần có thay đổi nhanh chóng Đặc biệt từ kinh tế Việt Nam chuyển sang chế thị trường có điều tiết Nhà nước doanh nghiệp dần tự chủ sản xuất kinh doanh tự tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp phải lo từ khâu đầu đến khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, vấn đề thiết thực để tự khẳng định thị trường, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp Nhà nước quen dần với chế mới, hoạt động động, đổi sáng tạo, ứng dụng tốt tiến khoa học kỹ thuật tiên tiến giới nước vào sản xuất kinh doanh, tạo sản phẩm đạt chất lượng ngày cao đáp ứng nhu cầu thị trường nước Nhưng sách đổi kinh tế Đảng Nhà nước với chủ trương khuyến khích phát triển kinh tế nhiều thành phần nhu cầu khách quan thị trường mà doanh nghiệp tư nhân, liên doanh.v.v thành lập ngày nhiều phát triển mạnh mẽ gây nên cạnh tranh gay gắt Do vậy, vấn đề mà hầu hết doanh nghiệp quan tâm trọng hàng đầu sản xuất kinh doanh tiêu thụ nhiều sản phẩm để đạt lợi nhuận cao Chính việc tìm biện pháp để trì mở rộng thị trường tiêu thụ vấn đề cần thiết doanh nghiệp công nghiệp Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm doanh nghiệp tư nhân thành lập từ tháng năm 1995 Trải qua năm hoạt động chế thị trường, Xí nghiệp gặp không khó khăn, bỡ ngỡ, công tác tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm Để góp phần nghiên cứu tìm biện pháp giải vấn đề xúc này, chuyên đề tôt nghiệp sâu tìm hiểu thực tế công tác tiêu luanvan.online Page www.luanvan.online thụ sản phẩm Xí nghiệp thời gian vừa qua mạnh dạn đưa số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp thời gian tới Với đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp khí Trúc Lâm”, chuyên đề tốt nghiệp đề cập đến nội dung sau: Phần I: Lý luận thị trường tiêu thụ sản phẩm Phần II: Phân tích thực trạng công tác trì mở rộng thị trường tiêu thụ Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm Phần III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm Vì điều kiện thời gian trình độ nghiên cứu hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi sai sót, kính mong thầy cô giáo giúp đỡ đóng góp ý kiến để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo luanvan.online Page www.luanvan.online PHẦN I LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I_CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG 1_ Khái niệm thị trường: Kinh tế hàng hoá hình thái tổ chức kinh tế, diễn trình sản xuất trao đổi hàng hoá Môi trường hoạt động, phát triển trao đổi hàng hoá thị trường, nơi diễn tác động lẫn người tiêu dùng người sản xuất, bên theo đuổi mục đích riêng Thị trường giống người môi giới đóng vai trò trung gian, thu xếp, điều hoà sở thích người tiêu dùng hạn chế kỹ thuật có tay người sản xuất Thị trường trung tâm, nơi liên hệ, tiếp xúc, so sánh người bán với người mua, người sản xuất (người bán) với nhau, người tiêu dùng với Về mặt lý luận thực tiễn, khái niệm thị trường hiểu với nội dung phạm vi khác Theo cách hiểu thông thường, thị trường địa điểm cụ thể diễn việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn như: Một trụ sở, chợ, trung tâm thương mại Theo hướng khái niệm thị trường mở rộng thêm mặt không gian địa lý Thí dụ như: Thị trường địa phương, vùng lãnh thổ, quốc gia hay khu vực quốc tế Thị trường phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thể qua ba nhân tố: Cung - Cầu - Giá Qua thị trường hiểu mối tương quan cung cầu tức mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường hàng hoá dịch vụ, phạm vi quy mô việc thực cung cầu hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ thị trường Thị luanvan.online Page www.luanvan.online trường nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hoá, dịch vụ ngược lại hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu thị trường, yếu tố liên quan đến sản xuất kinh doanh, dịch vụ phải tham gia vào thị trường Cũng hiểu thị trường nhóm người tiêu dùng có nhu cầu mức mua chưa đáp ứng mong đợi thoả mãn Cách hiểu thiên góc độ người mua, dung lượng thị trường lớn hay nhỏ người mua định Còn có cách hiểu thị trường, coi khái niệm để lĩnh vực lưu thông hàng hoá nói chung, người bán người mua gặp để trao đổi, mua bán hàng hoá Theo hướng này, để nêu rõ vận động thị trường, coi thị trường trình người mua người bán loại hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định giá số lượng hàng hoá cần trao đổi Như vậy, góc độ tổng quát, thị trường tổng thể điều kiện chủ quan khách quan có liên quan đến sản xuất tiêu thụ hàng hoá Quá trình sản xuất tiêu thụ hàng hoá gắn liền với nhau, xâm nhập vào Việc tiêu thụ tính toán từ bắt đầu sản xuất nên không tách rời điều kiện sản xuất tiêu thụ 2_ Vai trò chức thị trường: Thị trường có vai trò quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng Thị trường nằm khâu lưu thông Như thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hoá Thị trường sản xuất hàng hoá không Thị trường “cầu nối ” sản xuất người tiêu dùng Thị trường mục tiêu trình sản xuất hàng hoá (hiểu theo nghĩa rộng) Thị trường khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá Để sản xuất hàng hoá, luanvan.online Page www.luanvan.online xã hội phí sản xuất, chi phí lưu thông Thị trường nơi kiểm nghiệm chi phí thực yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội Thị trường không nơi diễn hoạt động mua bán, thể quan hệ hàng hoá tiền tệ Do thị trường coi môi trường kinh doanh Thị trường khách quan, sở sản xuất, kinh doanh khả làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường Thị trường “tấm gương” để sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu kinh doanh thân Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô quan trọng Thị trường đối tượng, kế hoạch hoá Cơ chế thị trường chế quản lý kinh tế hàng hoá Thị trường công cụ bổ xung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nước Thị trường môi trường kinh doanh, nơi Nhà nước tác động vào trình kinh doanh sở Chức thị trường tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ chất thị trường tới trình tái sản xuất tới đời sống kinh tế xã hội Thị trường có chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết thông tin - Chức thừa nhận: Hàng hoá sản xuất ra, người ta phải bán nó, việc bán hàng thực thông qua chức thừa nhận thị trường Thị trường thừa nhận người mua chấp nhận có nghĩa trình tái sản xuất xã hội hàng hoá hoàn thành Thị trường không thừa nhận thụ động kết trình tái sản xuất, trình mua bán mà thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường mà thị trường kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất trình mua bán - Chức thực hiện: luanvan.online Page www.luanvan.online Hoạt động mua bán hoạt động lớn nhất, bao trùm thị trường Thực hoạt động sở quan trọng có tính chất định việc thực quan hệ hoạt động khác Thông qua chức thực thị trường, hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi Giá trị trao đổi sở vô quan trọng để hình thành nên cấu sản phẩm, quan hệ tỷ lệ kinh tế thị trường - Chức điều tiết, kích thích: Nhu cầu thị trường mục đích trình sản xuất Thị trường tập hợp hoạt động quy luật kinh tế thị trường Do đó, thị trường vừa mục tiêu vừa tạo động lực để thực mục tiêu Đó sở quan trọng để chức điều tiết kích thích phát huy vai trò Thể chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn lao động từ ngành qua ngành khác, từ sản phẩm qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường, người sản xuất có lợi cạnh tranh tận dụng khả để phát triển sản xuất Ngược lại, người sản xuất chưa tạo lợi thị trường phải vươn lên để thoát khỏi nguy phá sản Đó động lực mà thị trường tạo người sản xuất Thông qua hoạt động quy luật kinh tế thị trường người tiên dùng buộc phải cân nhắc, tính toán trình tiêu dùng Do thị trường có vai trò to lớn việc hướng dẫn tiêu dùng Trong trình tái sản xuất người sản xuất, lưu thông.v.v chi phí náo xã hội thừa nhận Thị trường thừa nhận mức thấp mức xã hội cần thiết (trung bình) Do thị trường có vai trò vô quan trọng kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động luanvan.online Page www.luanvan.online - Chức thông tin: Trong tất khâu trình tái sản xuất hàng hoá, có thị trường có chức thông tin Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế, trị, xã hội, dân tộc, chiến tranh.v.v Song thông tin kinh tế quan trọng Thông tin thị trường có vai trò vô quan trọng quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế, nội dung quan trọng định - cần có thông tin Các kiện thông tin quan trọng thông tin từ thị trường Bởi kiện thông tin khách quan, xã hội thừa nhận 3_ Phân loại phân đoạn thị trường: a- Phân loại thị trường: Một bí quan trọng để thành công kinh doanh hiểu biết cặn kẽ tính chất thị trường, phân loại thị trường chia thị trường theo góc độ khác Phân loại thị trường cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trường Hiện kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khách để chia thị trường Mỗi cách phân loại có ý nghĩa quan trọng riêng trình kinh doanh Sau số cách phân loại chủ yếu nội dung, tính chất loại thị trường tương ứng với cách phân loại đó: - Căn vào quan hệ mua bán nước người ta chia thị trường dân tộc thị trường giới - Căn vào mức độ xã hội hoá thị trường người ta chia thị trường thống toàn quốc thị trường khu vực - Căn vào tích chất hàng hoá lưu thông thị trường người ta chia thị trường tư liệu sản xuất thị trường tư liệu tiêu dùng - Căn vào vai trò người mua người bán thị trường người ta chia thị trường người bán thị trường người mua - Căn vào vai trò khu vực thị trường hệ thống thị trường người ta chia thị trường (hoặc thị trường trung tâm) luanvan.online Page www.luanvan.online - Căn vào số lượng người mua người bán thị trường người ta chia thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh b- Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường yêu cầu nghiên cứu thị trường Thực chất phân đoạn thị trường vào mục đích nghiên cứu tiêu thức cụ thể để chia thị trường thành số đơn vị nhỏ (đoạn hay khúc nhỏ) khác biệt với (nhưng đoạn lại đồng nhất) để doanh nghiệp có sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường Vì thị trường tập hợp nhu cầu người có tuổi tác, giới tính, thu thập, ý thích, thói quen tập quán tiêu dùng, phong tục, tôn giáo khác Sự không đồng ảnh hưởng lớn tới việc mua tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệp có sách riêng biệt cho cá nhân, cần phải phân đoạn thị trường để doanh nghiệp nhận biết đặc tính đoạn tuỳ theo điều kiện, khả cụ thể mà lựa chọn sách, biện pháp khác để tiếp cận, xâm nhập khai thác thị trường nhằm đạt mục tiêu chiến lược Phân đoạn thị trường phải đảm bảo: - Tính xác - Tính thực hành Để đảm bảo tính xác đáng tính thực hành phân đoạn thị trường việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn có vai trò vô quan trọng Tiêu thức để phân đoạn thị trường phong phú Về lý thuyết, đặc tính công chúng thị trường dùng làm tiêu chuẩn để phân đoạn thị trường Song tiêu thức thường sử dụng là: tập tính thái độ sản phẩm; thu nhập; giới tính; lứa tuổi; vùng địa lý; dân số thể chất cá nhân; trình độ văn hoá.v.v Thị trường đa dạng thị trường phải phân đoạn Có thị trường đơn đoạn thị trường đa đoạn luanvan.online Page www.luanvan.online Phương pháp phân đoạn thị trường phong phú Tuỳ sản phẩm nhóm sản phẩm khác mà lựa chọn phương pháp khác Song có phương pháp chủ yếu là: _Phương pháp phân chia: Với phương pháp người ta dựa vào tiêu thức xác định để phân chia thị trường thành nhiều đoạn tương ứng với tiêu thức Sau kết hợp tiêu thức vào đoạn thị trường Phương pháp đảm bảo tính xác đáng, tính thực hành thị trường sản phẩm có tiêu thức phân đoạn tiêu thức có tình trạng phân biệt _Phương pháp tập hợp: Với phương pháp này, người ta lập thành nhóm cá nhân toàn thị trường theo giống Các nhóm xác định cách đo lường khác theo số đặc điểm biến số Điều có nghĩa phương pháp dựa vào giống (hoặc số) đặc điểm tiêu dùng để phân đoạn thị trường Phương pháp có ưu điểm bảo đảm tính xác đáng Nhưng phương pháp có nhược điểm tính thực hành Do thực tế người ta hay sử dụng kết hợp phương pháp 4_ Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường: Thị trường lĩnh vực kinh tế phức tạp Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường phong phú phức tạp Để nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới thị trường cần phân loại nhân tố Căn vào tác động lĩnh vực thị trường, người ta chia nhân tố thuộc trị, kinh tế, xã hội, tâm sinh lý.v v Các nhân tố kinh tế có vai trò định, tác động tiếp tới cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu.v.v Các nhân tố thuộc kinh tế phong phú Các nhân tố thuộc trị - xã hội ảnh hưởng to lớn tới thị trường Các nhân tố thường thể qua sách tiêu dùng, dân luanvan.online Page www.luanvan.online tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh hoà bình.v.v Nhân tố trị - xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế tác động trực tiếp tới thị trường Nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng tác động mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung thị trường _Theo tính chất quản lý cấp quản lý người ta chia nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nhân tố quản lý vi mô Các nhân tố quản lý vĩ mô chủ trương, sách, biện pháp Nhà nước cấp tác động vào thị trường Thực chất nhân tố thể quản lý Nhà nước thị trường, điều tiết Nhà nước thị trường Tuỳ theo điều kiện cụ thể nước, thị trường, thời kỳ mà chủ trương, sách biện pháp Nhà nước tác động vào thị trường khác Mỗi biện pháp có vai trò khác tới thị trường Song nhìn chung, biện pháp có tác động trực tiếp vào cung cầu tác động gián tiếp vào giá Đó ba yếu tố quan trọng thị trường, chúng tạo môi trường cho kinh doanh Đó nhân tố mà sở kinh doanh không quản lý Những nhân tố thuộc quản lý vi mô chiến lược, sách biện pháp sở kinh doanh sử dụng kinh doanh Những nhân tố phong phú phức tạp 5_ Tổ chức nghiên cứu thị trường: Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trường xác định khả tiêu thụ hay bán sản phẩm nhóm sản phẩm doanh nghiệp Trên sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng với thị trường sản phẩm sản xuất tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi Vì trình nghiên cứu thị trường thực hai bước: Thu thập thông tin xử lý thông tin luanvan.online Page 10 www.luanvan.online Các máy móc, thiết bị công nghiệp xí nghiệp sử dụng số doanh nghiệp, nhà máy như: xi măng Sài Sơn, xi măng Tiên Sơn, xi măng X77, xi măng X78, Gạch Cầu Đuống, Gạch Cẩm Thanh Hiện xí nghiệp triển khai chế tạo thiết bị cho số doanh nghiệp công nghiệp khác c Về hình thức tiêu thụ sản phẩm Do có đội ngũ cán kinh doanh nhân viên bán hàng nhiệt tình nhiều kinh nghiệm nên phương thức tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp thời gian qua gọn nhẹ mang lại hiệu lớn Hàng hóa xí nghiệp làm bị ứ đọng Suy nghĩ phương thức lãnh đạo chủ doanh nghiệp đội ngũ quản lý động sáng tạo, đề chiến lược kịp thời cho công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm nhằm phù hợp với điều kiện thị trường nên xí nghiệp thường xuyên ký hợp đồng lớn, phù hợp với khả Tồn Công tác tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp khí Trúc Lâm có nhiều thành tích nêu bên cạnh số tồn sau: - Về sản phẩm: Mặc dù sản phẩm xí nghiệp có nhiều cải tiến chưa hoàn thiện, số sản phẩm bao gói chưa phù hợp cho vận chuyển đường xa, phải gửi hàng theo chuyến xe khách với lô loại nhỏ (đây loại lưu thông hàng hóa phổ biến doanh nghiệp vừa nhỏ nay) Tuy cố gắng đa dạng hóa mặt hàng chưa đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu thị trường vì: quy mô, lực xí nghiệp nhỏ, lực lượng kỹ thuật, thiết kế mỏng chất lượng sản phẩm chưa ổn định gây ảnh hưởng nhiều đến kết tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp luanvan.online Page 52 www.luanvan.online - Về thị trường tiêu thụ sản phẩm: Hiện mặt hàng chủ yếu xí nghiệp tủ, giá văn phòng máy móc thiết bị tiêu thụ thị trường Hà Nội vùng lân cận Tuy xí nghiệp chưa khai thác hết thị trường này, đơn vị liên doanh với nước ngoài, hay trường học lớn quốc gia Trong cạnh tranh thị trường, xí nghiệp nhiều nếm mùi thất bại đối thủ mạnh có tiềm như: Công ty Hòa Phát, Công ty Xuân Hòa, Công ty kim khí Thăng Long Nhưng với ưu trội doanh nghiệp có quy mô nhỏ nên dễ xoay chuyển sản xuất kinh doanh, bị thị phần loại mặt hàng xí nghiệp lại nhanh chóng chuyển hướng mở rộng thị trường sang mặt hàng khác, nhờ mà xí nghiệp chưa phải ngừng sản xuất kinh doanh thị trường tiêu thụ luanvan.online Page 53 www.luanvan.online PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM I_PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA XÍ NGHIỆP TRONG NHỮNG NĂM TỚI Chiếm lĩnh thị trường Thị trường thường xuyên mục tiêu tiếp cận xí nghiệp Hiện có nhiều đơn vị quốc doanh tư doanh bước đầu tư để phát triển ngành khí Do vậy, cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt hơn, khắc nghiệt Tuy nhiên, với ưu doanh nghiệp tư nhân có nguồn vốn tự có đầy đủ cấu gọn nhẹ, dễ dàng xoay chuyển chế thị trường, Xí nghiệp khí Trúc Lâm vững chí đường phát triển, trì vững thị trường có không ngừng tìm hướng để mở rộng thị trường Các mặt hàng tủ, giá tài liệu sắt đồ dùng gia dụng khác mạnh xí nghiệp thị trường Hà Nội vài thành phố khác Tuy nhiên, công tác bán hàng việc mở thêm cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp, thời gian qua chưa trọng nhiều Doanh nghiệp nhận thấy cần phải đầu tư thêm cho công tác Đồng thời phải sâu nghiên cứu thị trường, khai thác nhu cầu mặt hàng quan, trường học quân đội Đối với ngành hàng gia công chế tạo thiết bị cho sản xuất lớn mạnh xí nghiệp không cho phép doanh nghiệp trì thị trường Hà Nội với bạn hàng quen biết, mà phải tiếp cận, tiến tới bạn hàng mẻ doanh nghiệp lắp ráp xe gắn máy, nhà máy sản xuất xi măng lò đứng, nhà máy gạch nhu cầu sử dụng thiết luanvan.online Page 54 www.luanvan.online bị chế tạo nước thay cho hàng nhập nước cần thiết khuyến khích mạnh Đẩy mạnh sản xuất Để đáp ứng nhu cầu thị trường ngày mở rộng, lực sản xuất xí nghiệp cần phải nâng lên nhiều Cùng với việc đầu tư mua sắm thiết bị xây dựng mở rộng mặt sản xuất, xí nghiệp đề yêu cầu phải không ngừng phát triển đội ngũ người lao động lớn mạnh số lượng chất lượng Doanh nghiệp trọng khuyến khích cán bộ, công nhân tham gia học tập nâng cao trình độ Đồng thời chiêu mộ có sách ưu đãi thợ lành nghề có kỹ cao tham gia đóng góp phát triển doanh nghiệp Hướng đầu tư mua sắm thiết bị xí nghiệp thời gian tới chủ yếu nhằm vào mục tiêu sau: - Nâng cao lực sản xuất tổ gia công cắt gọt kim loại, cụ thể mua thêm số máy tiện, phay bào, mài nước có độ xác cao để đảm bảo cho việc gia công chế tạo thiết bị, khuôn mẫu đáp ứng nhu cầu khách hàng, cho tổ gia công áp lực xí nghiệp - Tăng cường thiết bị gia công hoàn thiện để nâng cao chất lượng sản phẩm như: mạ, nhiệt luyện, bể tẩy rửa cho sơn tĩnh điện chất lượng cao - Chú trọng nghiên cứu trang bị máy móc nhằm khí hóa sản xuất như: lắp palăng điện cho khâu nặng nhọc, gia công dây chuyền cho mạ tẩy rửa, sơn tĩnh điện Để không ngừng không ngừng nâng cao suất lao động giữ gìn sức khỏe cho người lao động Mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu chủ yếu hoạt động kinh doanh nhà kinh doanh mục tiêu quan trọng chiến lược doanh nghiệp Chỉ luanvan.online Page 55 www.luanvan.online sở tạo lợi nhuận doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng, mua sắm trang thiết bị mới, đưa công nghệ tiên tiến vào sản xuất, áp dụng thành khoa học kỹ thuật vào sản xuất, cải thiện điều kiện làm việc cho công nhân, tăng lương cho người lao động, thu hút thêm lao động vào sản xuất Lợi nhuận đánh giá kết kinh doanh cuối doanh nghiệp xã hội thừa nhận Ngoài nhu cầu tồn tại, Xí nghiệp khí Trúc Lâm quan tâm đến mục tiêu tăng cường lợi nhuận để có điều kiện đầu tư phát triển lớn mạnh Hướng phấn đấu xí nghiệp phải cố gắng đạt mức tăng trưởng hàng năm từ 25 – 30% Bảng Một số tiêu hoạt động xí nghiệp năm tới Số TT Chỉ tiêu ĐVT Kế hoạch 2002 2003 2004 2005 Giá trị tổng sản lượng Triệu đ 2500 3000 3500 4000 Doanh thu tiêu thụ Triệu đ 2800 3400 3900 4700 Lao động bình quân Người 70 70 75 75 - Lương bq người/tháng Ngàn đ 800 1000 1200 1300 170 205 250 300 Nộp ngân sách Triệu đ Lợi nhuận thực Triệu đ 59,4 Mức tăng trưởng năm sau so với năm trước % 120 Ghi 93,24 177,74 213,84 120 II NHỮNG BIỆN PHÁP ĐỂ DUY TRÌ 120 120 VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành sản phẩm - Hiện chất lượng sản phẩm xí nghiệp nâng lên nhiều, nhiều loại sản phẩm sản xuất doanh nghiệp tính sử dụng không thua hàng nhập ngoại Nhưng phải nhận thấy rằng, nhu cầu luanvan.online Page 56 www.luanvan.online khách hàng ngày hướng đến sản phẩm có chất lượng cao hơn, nâng cao chất lượng sản phẩm phải coi việc làm thường xuyên cần thiết xí nghiệp Cần trọng đến nhiệm vụ sau: + Quan tâm đầu tư thường xuyên để đổi nâng cấp thiết bị công nghệ, đồng thời với việc nâng cao lực sản xuất Trước mắt cần trọng đến thiết bị kiểm tra xác định chất lượng sơn tĩnh điện, xác định nhanh mác thép kim loại khác, trang thiết bị công nghệ để giảm nhẹ sức lao động tăng suất lao động như: cầu, chuyển, palăng điện, xe vận chuyển nâng hạ thiết bị gia công cắt gọt kim loại + Tăng cường biện pháp quản lý kỹ thuật, nâng cao kỷ luật công nghệ, có quy chế thưởng phạt nghiêm minh việc thực kỷ luật công nghệ, xây dựng nề nếp vệ sinh công nghiệp bảo quản thiết bị dụng cụ tài sản khác nhằm mục đích giảm tới mức thấp số lượng sản phẩm hư hỏng trình sản xuất + Chú trọng đến việc theo dõi vật tư nhập vào kho xuất sản xuất, loại vật liệu sơn kim loại màu, để tránh nhầm lẫn, sai phạm dẫn đến lãng phí đáng tiếc + Cần có biện pháp bảo quản, bao gói hàng hóa để giữ gìn chất lượng sản phẩm không bị hư hỏng trình vận chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng - Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, xí nghiệp khó điều tiết giá thị trường việc tìm cách hạ giá thành sản phẩm biện pháp chủ yếu để giảm giá bán, tăng tiêu thụ tăng lợi nhuận xí nghiệp Muốn vậy, xí nghiệp cần áp dụng đồng biện pháp sau: + Tăng cường công tác khoa học kỹ thuật, ứng dụng công nghệ mới, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, nâng hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị để tăng suất lao động + Phát động phong trào tiết kiệm toàn cán bộ, công nhân nhằm giảm thiểu chi tiết lãng phí vật tư, điện năng, thời gian lao động luanvan.online Page 57 www.luanvan.online + Kích thích lực sản xuất cải cách như: cải thiện điều kiện làm việc, chăm lo đời sống cán công nhân viên, hoàn thiện cấu tổ chức gọn nhẹ hiệu quả, tổ chức phong trào thi đua, khen thưởng Thực đa dạng hóa sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu sản xuất mặt hàng công nghiệp mang tính kỹ thuật cao Nhu cầu thị trường mặt hàng nội thất văn phòng máy móc thiết bị công cụ đa dạng phong phú Do xí nghiệp cần phải tiếp tục thực đa dạng hóa sản phẩm, nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trường, tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Trong chế thị trường cạnh tranh đa dạng hóa sản phẩm đảm bảo cho xí nghiệp hoạt động đặn Đa dạng sản phẩm kiểu cách, mẫu mã hình thức, độ tiện dụng, màu sắc, kích cỡ, tạo tính đồng tiêu dùng để thỏa mãn chuỗi nhu cầu khách hàng làm cho sản phẩm xí nghiệp ngày ưa chuộng thị trường, sản lượng tiêu thụ nhiều hơn, giúp cho việc mở rộng thị trường xí nghiệp Trong chiến lược phát triển sản phẩm mới, xí nghiệp cần phải tập trung nghiên cứu sản xuất mặt hàng xuất thị trường, đặc biệt mặt hàng công nghiệp mang tính kỹ thuật cao như: thiết bị dây chuyền sản xuất xi măng, mía, đường trước nhập Trung Quốc, chi tiết phụ tùng xe máy, sản phẩm nội thất cao cấp hàng Inox, hàng sắt trang trí xuất Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Đi sâu nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm xí nghiệp thời gian qua cần phải tìm tòi xác định: - Đâu thị trường then chốt, chủ yếu xí nghiệp? luanvan.online Page 58 www.luanvan.online - Khách hàng người nào? - Đối thủ cạnh tranh xí nghiệp ai? Từ ước lượng thị phần mà doanh nghiệp khai thác Đối với thị trường tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp, để khai thác cần phải điều tra xem nguyên nhân gây việc không tiêu thụ hàng đâu? Khách hàng có mong muốn vè sản phẩm mình? Sản phẩm doanh nghiệp điểm chưa phù hợp với yêu cầu họ? Để từ xí nghiệp tìm biện pháp khắc phục Có thể thiết lập mẫu điều tra nhu cầu phiếu trưng cầu ý kiến, nhận xét khách hàng chủ yếu xí nghiệp để có thông tin thực tế thị trường sản phẩm xí nghiệp Qua việc nghiên cứu thị trường, xí nghiệp phải đề giải pháp sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, sách giao tiếp, khuyếch trương cho phù hợp nhằm mục đích tăng nhanh trình tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tăng cường xúc tiến bán hàng Xí nghiệp cần sử dụng hình thức tiếp xúc như: tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên nhằm trao đổi thông tin khâu phân phối, bán hàng người tiêu dùng Tiếp thu ý kiến khách hàng sản phẩm xí nghiệp, cách thức phân phối, phương thức toán để từ xí nghiệp phát huy điểm tốt, khắc phục điểm chưa tốt sản phẩm, tiêu thụ mà xí nghiệp gặp phải, để tiến hành công tác tiêu thụ tốt Tích cực tham gia hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp, ký kết hợp đồng kinh tế, in ấn tài liệu giới thiệu sản phẩm với hình thức đẹp, gửi cho khách hàng để chào hàng, với hình thức quảng cáo khác luanvan.online Page 59 www.luanvan.online Hoàn thiện sách giá tiêu thụ sản phẩm Việc quy định giá sản phẩm định quan trọng xí nghiệp ảnh hưởng lớn đến khối lượgn tiêu thụ sản phẩm, làm tác động mạnh mẽ đến doanh thu lợi nhuận toàn doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng cần chặt chẽ như: - Mạng lưới bán hàng cần phân bổ hợp lý: + Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, bán lẻ sản phẩm cần hiểu rõ tính chất hàng hóa xí nghiệp để việc giao tiếp với khách hàng thuyết phục hơn, tạo niềm tin với khách hàng + Các đại lý cần cung cấp đầy đủ, kịp thời hàng hóa, toán kịp thời khoản nợ, đối chiếu kiểm kê hàng tồn xác + Phương thức bán hàng cần bổ sung thêm hình thức: bán qua điện thoại, vận chuyển lắp đặt tận nơi cho khách hàng, thiết kế chế tạo sản phẩm theo yêu cầu khách hàng - Các dịch vụ kèm theo việc bảo dưỡng sản phẩm, bổ sung tính sử dụng sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm để tạo thuận ;lợi cho khách hàng việc sử dụng sản phẩm xí nghiệp - Công tác toán tiêu thụ sản phẩm vần đặc biệt trọng nhằm tránh ứ đọng vốn, bị chiếm dụng vốn nhiều ảnh hưởng đến tình hình tài xí nghiệp - Công tác quảng cáo cần ý nữa: Việc quảng cáo phải thực cách chọn lọc kỹ để giúp cho việc truyền bá thông tin sản phẩm, doanh nghiệp đến người tiêu dùng cách ấn tượng, dễ hiểu, dễ tình cảm Đồng thời chi phí quảng cáo lại phải tiết kiệm triệt để nhằm không đội giá sản phẩm lên cao - Có sử dụng hình thức khuyến mại nhằm kích thích người mua hàng như: Tiền hoa hồng cho người mua hàng theo số lượng hàng mua, sản phẩm khuyến mại kèm theo sản phẩm bán luanvan.online Page 60 www.luanvan.online Vì vậy, để đẩy mạnh hành động bán hàng, xí nghiệp cần linh hoạt việc sử dụng biện pháp nêu chắn mang lại kết tốt luanvan.online Page 61 www.luanvan.online KẾT LUẬN Việc nâng cao hiệu công tác tiêu thụ với việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp vấn đề cần thiết, cấp bách, định sống doanh nghiệp chế thị trường Trên sở tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hoạt động trôi chảy có hiệu Là doanh nghiệp tư nhân thành lập vào hoạt động năm nay, Xí nghiệp khí Trúc Lâm có nhiều cố gắng sản xuất kinh doanh công tác tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện nay, mà cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt, xí nghiệp lại thấy rõ tầm quan trọng công tác Tuy nhiên trình thực hiện, khâu bộc lộ nhiều hạn chế Qua nghiên cứu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp khí Trúc Lâm, sở kiến thức học trường, chuyên đề tốt nghiệp sâu vào phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp mạnh dạn đưa số phương hướng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, mong muốn góp phần làm tốt công tác doanh nghiệp Do có nhiều hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp mong nhận nhiều ý kiến đóng góp thầy cô giáo ban lãnh đạo xí nghiệp để đề tài hoàn thiện cách tốt hơn, thực có giá trị lý luận thực tiễn Hà Nội ngày 25 tháng năm 2002 Sinh viên thực Phạm Quang Bình luanvan.online Page 62 www.luanvan.online TÀI LIỆU THAM KHẢO Trường Đại học Kinh tế Quốc dn - Marketing - Lý luận nghệ thuận ứng xử kinh doanh NXB Đại học Giáo dục chuyên nghiệp Philip Kotles Marketing NXB Thống kê Năm 1994 Garry D.Smith, Danny R A rnold - Chiến lược sách lược kinh doanh NXB Thành phố Hồ Chí Minh Phó tiến sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Đình Phan- Quản lý doanh nghiệp công nghiệp kinh tế thị trường Việt Nam NXB Chính trị Quốc gia Phó tiễn sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Thành Đô - Lựa chọn tối ưu phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp NXB Chính trị Quốc gia Luật gia Nguyễn Thị Khế - Hỏi đáp Luật Kinh tế NXB Thành phố Hồ Chính Minh 10 Phó tiến sĩ Đặng Đình Hào - Kinh tế Thương mại - Dịch vụ NXB Thống kê 11 Các tài liệu Xí nghiệp Cơ khí Trúc Lâm luanvan.online Page 63 www.luanvan.online MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU: PHẦN I: LÍ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I Các quan điểm thị trường Khái niệm thị trường: Vai trò chức thị trường: Phân loại phân đoạn thị trường: Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường: Tổ chức nghiên cứu thị trường: 10 II Các quan điểm tiêu thụ Vai trò tiêu thụ sản phẩm: 13 Các nội dung chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm: .14 Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ: .20 III Những phương hướng biện pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường: 23 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm: 24 Hoàn thiện sách giá cả: 24 Cải tiến khâu bán hàng: .25 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: 25 PHẦN II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM I.Khái quát chung xí nghiệp khí Trúc Lâm Quá trình hình thành phát triển xí nghiệp: 27 Đặc điểm lao động tổ chức máy quản lý Xí nghiệp………… 29 Đặc điểm tình hình tài xí nghiệp: 33 Một số kết hoạt động sản xuất kinh doanh mà xí nghiệp đạt năm gần đây: .34 luanvan.online Page 64 www.luanvan.online Tính chất nhiệm vụ sản xuất xí nghiệp: 35 Đặc điểm máy móc thiết bị xí nghiệp: 36 Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm: 37 II Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp khí Trúc Lâm Tình hình thực kế hoạch sx: 39 Phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: .41 Phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mặt hàng: 42 Phân tích mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp: .44 Công tác phát triển thị trường tiêu thụ xí nghiệp: .46 Công tác toán tiêu thụ sản phẩm: 47 III Đánh giá chung thị trường tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp khí Trúc Lâm Ưu điểm: 48 Tồn tại: 50 PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM I Phương hướng mục tiêu chiến lược xí nghiệp năm tới Chiếm lĩnh thị trường: .51 Đẩy mạnh sản xuất: 52 Mục tiêu lợi nhuận: 52 II Những biện pháp để trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành sản phẩm: .53 Thực đa dạng hoá sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu sản xuất mặt hàng công nghiệp mang tính kĩ thuật cao: .55 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: .55 Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tăng cường xúc tiến bán hàng: 56 KẾT LUẬN: 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO: 59 MỤC LỤC: .60 luanvan.online Page 65 www.luanvan.online NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN luanvan.online Page 66 [...]... quá trình tái sản xuất, lúc đó doanh nghiệp mới tồn tại được Chính vì vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường hiện nay 2_ Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thú sản phẩm: a- Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc phải tìm tòi, xác định xem đâu là thị trường then chốt, chủ yếu của doanh nghiệp: Khách... TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM 1 Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp Từ sau Đại Hội Đảng VI nền kinh tế Việt Nam chuyển dần sang kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng XHCN Nhà nước tạo điều kiện, khuyến khích phát triển nền kinh tế với 5 thành phần kinh tế cơ bản dưới 3 hình thức sở hữu... HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ: 1_ Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường: Nhu cầu thị trường là căn cứ quan trọng nhất để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm chỉ tiêu thụ được khi nó đáp ứng được nhu cầu thị trường Để đạt được điều đó doanh nghiệp cần tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường Công việc này cần... Tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng Quá trình tái sản xuất muốn thực hiện được đòi hỏi phải làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp tự hạch toán kinh doanh, lãi hưởng, lỗ chịu, sản xuất ra sản phẩm có tiêu thụ được thì doanh nghiệp. .. bằng sản xuất kinh doanh hiện nay của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm bao gồm 01 trụ sở, 02 phân xưởng sx và 01 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm với tổng diện tích là gần 1000m2 Bằng những cố gắng đáng kể của những nhà quản lí, trong điều kiện nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt như những năm vừa qua, xí nghiệp đã tồn tại và phất triển không ngừng trên cơ sở từng bước xâm nhập, mở rộng thị trường, ... đến công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình một chính sách giá cả hợp lý để tăng luanvan.online Page 25 www.luanvan.online cường công tác tiêu thụ sản phẩm Chính sách giá cả của một sản phẩm không được quy định một cách cố định khi tung sản phẩm ra thị trường mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự... mục tiêu đã đề ra nhằm triển khai có hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp c- Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm: Phương châm hành động phổ biến của các doanh nghiệp thị trường là thông qua việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng để đạt được những mục luanvan.online Page 15 www.luanvan.online tiêu lợi ích của mình Làm thế nào để nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu. .. đồng thời là phương pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới giúp ích cho tiêu thụ sản phẩm _ Sản xuất đại công nghiệp và sản xuất tự động, bán tự động đã tạo ra sự đồng nhất cao và ngày càng tăng tính chất sử dụng của sản phẩm Vì vậy yếu tố quyết định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là ở chỗ: Liệu sản phẩm của họ có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay không? Vượt như thế nào? Và làm thế nào để khách... Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường: Việc xác định quy mô thị trường thường rất có ích cho doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới Khi luanvan.online Page 11 www.luanvan.online xác định được quy mô thị trường, doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng của thị trường đối với nó Việc nghiên cứu cơ cấu của thị trường có thể cho phép doanh nghiệp. .. Đâu là thị trường then chốt, có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp; Khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường luanvan.online Page 24 www.luanvan.online là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả năng bán hàng? _ Doanh nghiệp phải xác định được: Ai là người tiêu dùng sản phẩm của mình? Họ có mong muốn gì về sản phẩm của doanh nghiệp