CHƢƠNG NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm bán hàng Theo James.M.Comer “Bán hàng hoạt động mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng lâu dài hai bên” Hay hiểu, bán hàng trình liên hệ, gặp gỡ người bán người mua nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng (KH), trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng cuối thực khâu toán 1.2 Bản chất hoạt động bán hàng Bản chất hoạt động bán hàng thể rõ ràng bên người mua người bán có lợi thương vụ Những người lực lượng bán hàng đặt nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực… nhiều chức danh khác tất có điểm chung tiếp xúc với khách hàng, có trách nhiệm trực tiếp việc bán sản phẩm hay dịch vụ công ty họ 1.3 Các hình thức bán hàng chủ yếu Các hình thức bán hàng xuất phát triển qua thời kì để phù hợp với thay đổi xã hội Sự đời hình thức bán hàng bổ sung cho hình thức bán hàng cũ làm cho hình thức bán hàng nói chung trở nên đa dạng, thuận lợi cho sống người Các hình thức bán hàng chủ yếu gồm: 1.3.1 Theo địa điểm bán hàng Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng kho, bán hàng qua cửa hàng bán hàng địa điểm tiêu dùng  Bán hàng kho thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua người bán có sẵn phương tiện vận chuyển  Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều nhu cầu tiêu dùng không ổn định  Bán hàng địa điểm tiêu dùng: hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tăng tính cạnh tranh người mua Thang Long University Library 1.3.2 Theo quy mô bán hàng Có hai loại bán buôn bán lẻ: Hình thức bán buôn: hoạt động bán hàng cho người mua để bán lại sử dụng cho mục đích kinh doanh Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng, giá ổn định Hình thức bán lẻ: hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, toán Giá bán lẻ thường cao so với giá bán buôn doanh nghiệp nhận nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng 1.3.3 Theo phương thức bán Có loại theo phương thức bán là: bán theo hợp đồng đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá xuất  Bán hàng theo hợp đồng đơn hàng: Hình thức thường áp dụng cho hàng hóa có tính chất quan trọng, cần đàm phán trước kí kết hợp đồng Người bán chia nhỏ số lượng hàng hóa để giao hàng người mua toán thành nhiều lần theo quy ước hợp đồng Trong trình thực hợp đồng, hai bên phải thể trách nhiệm tôn trọng lợi ích  Thuận mua vừa bán: Đây hình thức không cần kí kết hợp đồng mua hàng Hình thức thường áp dụng cho hàng hóa có tính chất đơn giản, người mua thuận mua, người bán đồng ý bán, không cần gửi đơn hàng  Bán đấu giá: Hình thức áp dụng cho số loại hàng hóa bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng bán đấu giá để tìm người mua trả giá cao  Xuất khẩu: phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực 1.3.4 Theo mối quan hệ toán Gồm hai loại mua đứt đoạn trả góp  Mua đứt đoạn: hình thức mua bán toán sau giao nhận hàng hóa Ưu điểm hình thức người bán nhận tiền ngay, tính an toàn kinh doanh cao gây trở ngại cho khách hàng không sẵn tiền muốn mua với hình thức trả góp  Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với số loại hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng rãi có tính chất phân tán người ta sử dụng hình thức mua hàng qua đại lí trả chậm (ví dụ: tivi, tủ lạnh, xe máy…) Đây hình thức bán hàng ưa chuộng phổ biến nước Tuy nhiên Việt Nam bán hàng trả chậm, trả góp sử dụng hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện 1.3.5 Các loại hình thức bán hàng khác  Bán hàng trực tiếp: việc bán hàng hóa, dịch vụ cách trực tiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua địa điểm bán lẻ cố định nào Hay hiểu loại hàng hóa, dịch vụ tiếp thị tới người tiêu dùng thông qua người bán hàng độc lập  Bán hàng qua điện thoại: hình thức bán hàng mà giao dịch trao đổi, mua bán thực thông qua điện thoại  Bán hàng qua Internet (thương mại điện tử): hình thức bán hàng qua mạng, thông qua quảng cáo báo giá mạng, khách hàng gọi điện thoại trực tiếp để đặt hàng đặt hàng trực tiếp mạng nhà cung ứng giao hàng tận nơi cho khách hàng  Bán hàng qua người môi giới: Hình thức phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trường thị trường biến động nhanh mà người bán kinh nghiệm 1.4 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp.Hoạt động bán hàng có ý nghĩa tất mặt hàng từ hàng tiêu dùng đến hàng công nghiệp, từ sản phẩm hữu hình đến dịch vụ vô hình Vì vậy, vai trò hoạt động bán hàng thể điểm: Một là, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Hai là, bán hàng để gia tăng tính cạnh tranh.Trong thị trường kinh doanh, doanh nghiệp có mục tiêu không ngừng tăng lực mình.Với kinh tế nhiều thành phần, thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá Cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ với phát triển mở rộng thị Thang Long University Library trường Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh thị phần thị trường.Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng Ba là, hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thucủa doanh nghiệp Môi trường kinh doanh thời buổi ngày có nhiều hội có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo an toàn kinh doanh Để đảm bảo an toàn doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp Bốn là, bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Tóm lại, kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán thị trường lợi nhuận doanh nghiệp thu qua bán hàng, hàng hoá chuyển hoá từ hình thái vật sang hình thái giá trị vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoàn thành Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau bán hàng, doanh nghiệp thu toàn chi phí bỏ mà thu lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh 1.5 Quy trình bán hàng Để hoạt động bán hàng diễn trôi chảy đạt hiệu việc xây dựng quy trình bán hàng quan trọng.Thường doanh nghiệp có quy trình bán hàng riêng phù hợp với tính chất kinh doanh công ty Nhưng quy trình bán hàng doanh nghiệp thường có bước chính: Bảng 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp Tìm kiếm tiếp nhận thông tin KH Xử lí thông tin nhận biết KH tiềm Tiếp cận KH Đưa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu KH Phân tích nhu cầu KH Khám phá hội Đàm phán, kí hợp đồng mua bán, kết thúc thương vụ (Nguồn: Bán hàng quản trị bán hàng, 2002) Bƣớc 1: Tìm kiếm tiếp nhận thông tin khách hàng Đây bước trình bán hàng nhằm mục đích phát khách hàng triển vọng, xây dựng danh sách khách hàng tiềm mình, sàng lọc khách hàng nhiều triển vọng Có nhiều cách thức để tìm kiếm thông tin, nhiên thông tin thường phân thành hai loại: qua nguồn thông tin nội doanh nghiệp qua nguồn thông tin bên doanh nghiệp  Nguồn thông tin nội doanh nghiệp: lấy từ tạp chí, tin nội bộ, đồng nghiệp, khách hàng tại, nhà cung cấp, đối tác cung cấp, đối thủ cạnh tranh, mạng lưới toàn cầu…  Nguồn thông tin bên doanh nghiệp: lấy từ phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, họp, hội thảo, kiện… Bƣớc 2: Xử lí thông tin tiếp cận khách hàng tiềm Khách hàng tiềm cá nhân, tổ chức có đủ tiềm lực tài khả đưa định việc mua sản phẩm, dịch vụ người bán hàng.Hay nói cách khác, khách hàng tiềm người tích cực tìm kiếm điều mà nhân viên bán hàng tiếp thị.Họ có số hiểu biết định họ trải qua hầu hết trình suy nghĩ trước định biết muốn – họ có khái niệm mua.Nhóm khách hàng mang lại giá trị trước mắt mang lại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp tương lai.Khi tiến hành Thang Long University Library xử lí thông tin khách hàng, công ty có hội để biết hiểu nhiều khách hàng Nhờ hiểu biết đó, công ty đưa phương pháp biến khách hàng tiềm trở thành khách hàng mục tiêu-những khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm Chiến lược tiếp cận khách hàng tiềm quan trọng chương trình bán hàng hiệu cân nỗ lực dài hạn yêu cầu để chuyển từ khách hàng bình thường sang khách hàng tiềm chu trình bán hàng Có cách phổ biến để tiếp cận khách hàng tiềm năng:  Tiếp cận thông qua hệ thống tra cứu trực tuyến  Tiếp cận thông qua danh bạ dạng ấn danh bạ trực tuyến  Tiếp cận thông qua báo, tạp chí, phương tiện truyền thông đặc biệt Bƣớc 3: Tiếp cận khách hàng Sau có thông tin cần thiết khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần thiết lập hẹn với khách hàng.Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu bề ngoài, lời mở đầu cách nhận xét câu chuyện Bước thành công quy trình bán hàng doanh nghiệp trở nên dễ dàng bạn thuyết phục 50% khách hàng mua hàng khách hàng chịu lắng nghe nhân viên bán hàng nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bán Bƣớc 4: Khám phá hội Để tìm kiếm hội, cần phải có kĩ bán hàng tốt, đặc biệt kĩ đặt câu hỏi.Một kĩ thuật đặt câu hỏi phổ biến kĩ thuật S.P.I.N Neil Rackham  S (Situation Question_Câu hỏi tình huống): hạn chế xã giao tập trung vào chi tiết để nhằm khái quát tình hình khách hàng (như nhu cầu, khả tài chính…)  P (Problem question_Câu hỏi khám phá nhu cầu): Đặt câu hỏi để khám phá khó khăn nhu cầu khách hàng khó khăn mà sản phẩm công ty để tìm hướng giải  I (Implication question_Câu hỏi ứng dụng): Thay trình bày với khách hàng vướng mắc họ – mục đích nhân viên bán hàng phải hướng họ nhìn nhận vấn đề Dùng câu hỏi xoáy vào hệ vấn đề giúp khách hàng hướng đến sử dụng sản phẩm bạn giải pháp  N (Need-payoff question_Câu hỏi hiệu giải pháp): Sau „tấn công‟ khách hàng với hệ đáng lo ngại từ tình hình thực tế, nhân viên bán hàng bắt đầu đặt câu hỏi liệu „đau đớn‟ khách hàng „chữa trị‟ Nếu khéo dùng câu hỏi, nhân viên bán hàng khiến khách hàng đề nghị sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà bán – chí trước giới thiệu Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin, sau có thông tin đó, người bán hàng tiến hành phân loại nhóm khách hàng Khách hàng thường chia thành nhóm sau:  Nhóm khách hàng chủ động khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, họ có nhu cầu rõ ràng  Nhóm khách hàng thụ động khách hàng hội tụ đủ điều kiện mua sản phẩm dịch vụ chưa có nhu cầu rõ ràng  Nhóm khách hàng sẵn sàng mua khách hàng hội tụ đủ điều kiện tạo thành hội bán hàng cho doanh nghiệp Bƣớc 5: Phân tích nhu cầu khách hàng Khách hàng thường có loại nhu cầu sau: Nhu cầu an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro mua sản phẩm nào, lẽ họ tin tưởng với sản phẩm chứng minh thông số kĩ thuật nguồn gốc cụ thể Nhu cầu tiện nghi: yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm họ cần bỏ công sức tối thiểu lại thỏa mãn tối đa Nhu cầu tính lạ: khách hàng thường có tính hiếu kì, thích tính lạ, điều đặc biệt chưa có sản phẩm mua trước Nhu cầu tính hãnh diện: khách hàng mong muốn sử dụng sản phẩm phô trương thế, sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp trội so với người khác Nhu cầu giá: với nhu cầu ưu tiên hàng đầu có sản phẩm, dịch vụ tốt giá thấp Thang Long University Library Bƣớc 6: Đƣa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng Đề xuất giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng bao gồm: giá cả, phương thức toán, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, bảo hành, dịch vụ kèm, dịch vụ hỗ trợ (nếu có) Bƣớc 7: Đàm phán, kí hợp đồng mua hàng kết thúc thƣơng vụ Đàm phán trình nhằm đưa bên đến thỏa thuận, chấp nhận khu vực hợp đồng đáp ứng mục tiêu hai bên (mua bán) Trước kí kết hợp đồng kinh tế cần phải xem xét kĩ điều khoản đơn giá số lượng, phương thức toán, phương thức giao hàng, thời gian địa điểm, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, thời hạn hợp đồng, điều khoản chung… Sau xem xét cách cẩn thận điều khoản trên, đến khâu kí kết, thực hợp đồng kết thúc thương vụ 1.6 Quản trị hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng doanh nghiệp người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị hoạt động bán hàng trình phức tạp với nhiều công việc cách thực khác nhau.Việc xây dựng hệ thống bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng Vậy quản trị hoạt động bán hàng mô tả sơ đồ sau: Bảng 1.2 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Triển khai bán hàng Động viên lực lượng bán hàng Giám sát đánh giá hiệu bán hàng (Nguồn: Kĩ quản trị bán hàng – NXB Thống Kê – 2009) 1.6.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng công việc quan trọng quản trị viên bán hàng.Việc xây dựng mục tiêu bán hàng tiền đề để xây dựng mục tiêu doanh số, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thị phần, mục tiêu thâm nhập thị trường mới, mục tiêu bao phủ thị trường Mục tiêu doanh số Mục tiêu doanh số tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cần đạt khoảng thời gian định Mục tiêu doanh số cần phải đo lường được, có khả đạt thời gian hoàn thành cụ thể Ngoài ra, việc xây dựng mục tiêu doanh số phải dựa vào nhiều yếu tố khác như: kết bán hàng năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả phát triển ngành, tình hình cạnh tranh…Các số liệu thường lấy từ báo cáo kết bán hàng kì trước từ phận Marketing, nghiên cứu thị trường Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu lợi nhuận khoản lợi nhuận thu sau tổ chức trình bán hàng kinh doanh doanh nghiệp Khoản lợi nhuận phân chia thành tổng lợi nhuận hay lợi nhuận dòng sản phẩm Tuy nhiên để dễ tính toán, quản Thang Long University Library trị viên bán hàng thường dùng tỉ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt làm mục tiêu bán hàng thay xác định khoản lợi nhuận định.Thêm vào đó, xây dựng mục tiêu lợi nhuận, quản trị viên bán hàng phải vào tính khả thi, đạt xác định khoảng thời gian cụ thể Một số để xây dựng mục tiêu lợi nhuận gồm: mục tiêu toàn doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm… Mục tiêu thị phần Thị phần phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Mục tiêu thị phần tỉ lệ phần trăm khách hàng có tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt khoảng thời gian định sau tiến hành nỗ lực để tổ chức hoạt động bán hàng Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, đo lường được, có khả thực có thời gian cụ thể Để xác định mục tiêu thị phần cần dựa vào thị phần tại, thị phần đối thủ cạnh tranh, yếu tố thị trường nguồn lực đầu tư vào thị trường Mục tiêu thâm nhập thị trƣờng Trong lĩnh vực bán hàng thị trường bao gồm khách hàng hệ thông kênh phân phối bán hàng tại, khách hàng phát triển kênh bán hàng doanh nghiệp muốn phát triển hẳn địa bàn hoạt động bán hàng Phát triển khách hàng đóng vai trò quan trọng sở tạo tăng trưởng Do tính chất nên nhà quản trị viên bán hàng thường xác định mục tiêu thâm nhập thị trường song song với mục tiêu phát triển khách hàng Mục tiêu bao phủ thị trƣờng Mục tiêu bao phủ thị trường thể qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng địa điểm, khu vực bán hàng có trưng bày bán sản phẩm doanh nghiệp số lượng đơn vị sản phẩm đc trưng bày hay bán địa điểm Trong thực tế, doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường gồm số lượng điểm bán số lượng sản phẩm điểm bán 1.6.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phân bổ, xếp nhân bán hàng cách hợp lí vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực kế hoạch bán hàng cách hiệu mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: 10 Công ty Toyota Việt Nam, chi nhánh khắp nước Việt Nam, có công ty Cổ phần Toyota Vinh, có mức vốn góp liên doanh với Nhật Bản lên tới 70%, lợi lớn cho chi nhánh Toyota toàn quốc văn hóa hai nước có nhiều điểm tương đồng Từ tạo sản phẩm phù hợp với tâm lí phong cách sử dụng ô tô nước Mặt khác trình đô thị hóa nhà nước ảnh hưởng đến văn hóa, lối sống người dân Việt Nam nay, tạo nên sắc thái đời sống, sinh hoạt tinh thần người dân Nhu cầu người dân ngày cao, hội cho công ty sản xuất loại xe gia đình du lịch để kinh doanh 3.2.1.3 Môi trường trị pháp luật Việt Nam đất nước có trị ổn định bậc Châu Á xếp thứ hạng cao giới Điều tạo tâm lí yên tâm cho doanh nghiệp nước, doanh nghiệp nước nhà đầu tư nước tham gia đầu tư Việt Nam Các sách thuế mà Nhà nước pháp luật Việt Nam ảnh hưởng tích cực đến doanh nghiệp, đặc biệt công ty kinh doanh ô tô là: doanh nghiệp ô tô nhận bảo hộ mức cao Nhà nước thông qua sách giảm thuế tiêu thụ đặc biệt, áp dụng hàng rào thuế quan xe nhập sách cấm nhập ô tô 15 chỗ ngồi Tuy nhiên có thay đổi sách pháp luật Nhà nước gây không ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp kinh doanh ô tô như: thị trường ô tô bị tác động mạnh việc điều chỉnh sách thuế nhanh việc tăng thuế nhập hạn chế nhập siêu; quan thuế chưa thống lộ trình để chuẩn bị cho thâm nhập ạt ô tô nhập khẩu… 3.2.1.4 Môi trường công nghệ Công nghiệp ô tô Việt nam bộc lộ nhược điểm cố hữu: nhỏ lẻ, công nghiệp phụ trợ yếu, khí chế tạo chưa phát triển… Mặt khác công nghệ bảo hộ công nghệ lỗi thời kĩ thuật không áp dụng tiêu chuẩn kĩ thuật cao để giảm tiêu hao lượng, giảm ô nhiễm môi trường, đảm bảo an toàn giao thông tối ưu cho người sử dụng xe cho người sử dụng phương tiện giao thông khác Dẫn đến thất bại ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Điều chứng minh khách hàng chủ yếu lựa chọn sản phẩm thuộc dòng xe nhập 53 Thang Long University Library 3.2.2 Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 3.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh Ngành công nghiệp ô tô ngành có cạnh tranh cao, sản phẩm đáp ứng nhu cầu thiết yếu, ngành đòi hỏi công nghệ cao Các doanh nghiệp ô tô tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời đổi sản phẩm nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng đáp ứng ngày nhiều nhu cầu khách hàng, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu chiến lược lợi cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để từ đạt thành công Thị trường phân phối ô tô tỉnh Nghệ An nói riêng khu vực miền Trung nói chung có tổng cộng doanh nghiệp là: Toyota, Suzuki, Nissan, Mitsubishi, Mazda, Huyndai, Honda, Ford, Chevrolet Trong Ford Honda xem đối thủ cạnh tranh đáng lo ngại Toyota Vinh Biểu đồ 3.1 Thị phần doanh nghiệp ô tô miền Trung Honda, 9% Ford, 10% Ford Các doanh nghiệp khác, 46.56% Honda Toyota Toyota, 34.44% doanh nghiệp khác Hãng Honda tiếng với dòng xe cỡ trung tiết kiệm nhiên liệu Honda nhà sản xuất lớn giới với số lượng 14 triệu năm Mặt khác tảng thành công Honda thu lợi từ sản xuất xe máy Sản phẩm Honda có tính cạnh tranh giá cao Hãng Ford chuộng dòng xe tiết kiệm, cải tiến chất lượng theo đợt trang thiết bị nội thất kèm xe sang trọng, đại Các sản phẩm Toyota mạnh thương hiệu, đa dạng,màu sắc kiểu dáng, phong cách, giá hợp lí, vượt trội chất lượng…do đáp ứng nhu cầu khách hàng khác từ người có thu nhập trung bình đến thu nhập cao, từ nhu cầu xe du lịch đến xe loại địa hình khác nhau… 54 Còn sản phẩm hãng khác thị trường miền Trung chưa có nhiều bật Sản phẩm biết đến vấn đề giá nên không ưa chuộng Toyota, Ford hay Honda 3.2.2.2 Khách hàng Khách hàng yếu tố quan trọng, nhân tố khởi nguồn cho hoạt động, sách hay cam kết doanh nghiệp.Chính doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng khách hàng Ngày nay, nhu cầu mong muốn thỏa mãn người dân sử dụng phương tiện ô tô ngày tăng, người sở hữu mong muốn phương tiện phải có chất lượng thật tốt, điều khiển phải đảm bảo an toàn, tuổi thọ (độ bền) xe cao, nhiều chức hay hình thức bên bắt mắt Việc công ty Toyota Việt nam đặt chi nhánh tỉnh Nghệ An đắn, đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng ô tô người dân miền Trung, đưa thương hiệu Toyota đến với khách hàng miền Tổ quốc Hơn mạng lưới quan hệ khách hàng công ty rộng, sản phẩm Toyota nói chung không gói gọn phạm vi địa bàn tỉnh miền Trung mà bao khắp nước, thương hiệu Toyota tiếng toàn giới nên lượng khách hàng đến với công ty đông Tuy nhiên, không mà công ty lơ khâu dịch vụ bán hàng chăm sóc khách hàng mà nữa, dựa vào uy tín thương hiệu công ty mẹ Toyota Việt Nam để lamg hài lòng khách hàng nữa, thu hút thật nhiều khách hàng đến với 3.2.2.3 Bản thân doanh nghiệp  Điểm mạnh  Toyota thương hiệu yêu thích hàng đầu Việt Nam Sản phẩm đa dạng chủng loại, giá cả, màu sắc…  Công ty Cổ phần Toyota Vinh chi nhánh công ty Toyota Việt Nam nên có nhiều mối quan hệ tạo thuận lợi việc tìm kiếm đối tác khách hàng Đội ngũ nhân viên trẻ, nghiệp vụ tốt, nhanh nhẹn nhiệt tình công việc  Trong năm gần đây, công ty có đầu tư bổ sung lớn vào trang thiết bị sở hạ tầng khang trang, đại Vị trí công ty lòng trung tâm thành phố Vinh thuận lợi cho giao dịch với khách hàng  Mô hình hoạt động công ty chặt chẽ, nhịp nhàng, rõ ràng công đoạn, không chồng chéo, tuân thủ quy trình hoạt động kinh doanh 55 Thang Long University Library chất lượng cho khách hàng, sản phẩm Công nghệ lắp ráp ô tô tiên tiến, đại  Điểm yếu  Nhiều sản phẩm xuất lỗi khiến công ty gặp nhiều phàn nàn từ phía khách hàng  Mẫu mã sản phẩm đánh giá chưa đa dạng với phân khúc thị trường cho khách hàng có thu nhập cao ưa thích thể hiện, sang trọng, đại  Cơ hội  Thị trường ô tô Việt Nam nói chung tỉnh miền Trung nói riêng không ngừng tăng lên, số lượng người sử dụng ô tô ngày nhiều tạo hội cho công ty tăng doanh thu, tăng thị phần  Thu nhập người dân Việt Nam ngày tăng lên, đời sống nhân dân ngày cao  Quá trình hội nhập kinh tế tạo điều kiện cho công ty phát triển nhiều thị trường khác  Thách thức  Cạnh tranh thị trường ô tô ngày gay gắt Các đối thủ ngành mạnh liên tục có chiến lược kinh doanh mới, đổi công nghệ, cải tiến sản phẩm…  Những yêu cầu chất lượng sản phẩm, chủng loại màu sắc ô tô ngày khắt khe khiến công ty gặp không khó khăn  Thuế ô tô nhập chưa có dấu hiệu giảm mà sản phẩm lắp ráp nước công ty không ưa chuộng sản phẩm nhập 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Toyota Vinh 3.3.1 Hoàn thiện nghiệp vụ,quy trình bán hàng công ty Thị trường xe ô tô Việt Nam giống miếng bánh ngon nhiều “ông trùm” hãng ô tô để ý nên cạnh tranh bán sản phẩm cao Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng phần ưu thị trường, thương hiệu phải quan trọng đến mười phần Cách tốt để tạo chỗ đứng 56 vững thị trường phải kết hợp sản phẩm tốt chất lượng dịch vụ tốt Công ty cổ phần Toyota Vinh không trọng vào việc tăng doanh số, bán nhiều sản phẩm mà phải có sáng kiến phục vụ chăm sóc khách hàng cách tốt nhất, chiếm ưu thị trường Hiện nay, thị phần Toyota chiếm gần 40% thị trường xe ô tô miền Trung không mà Toyota Vinh bỏ qua hoạt động dịch vụ trình bán sau bán Dịch vụ trình bán phải phục vụ trình lựa chọn, xem xét đánh giá sản phẩm khách hàng cách chu đáo Nhân viên bán hàng phải đảm bảo yêu cầu khách hàng đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá thông tin sản phẩm cung cấp rõ ràng, tỉ mỉ Thái độ lịch thiệp, hợp tác với khách hàng kể họ chưa có ý định mua sản phẩm Việc cải thiện quy trình bán hàng phải trọng vào việc tiếp nhận, xem xét yêu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm phòng bán hàng chịu trách nhiệm thực Quy trình bán hàng thực sau: Bƣớc 1: Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng tiếp nhận yêu cầu khách hàng sản phẩm Yêu cầu khách hàng tiếp nhận nhiều hình thức qua email, qua điện thoại, qua thư trao đổi trực tiếp Bƣớc 2: Xem xét yêu cầu khách hàng Nếu yêu cầu khách hàng phù hợp với sản phẩm công ty nhân viên kinh doanh làm báo giá gửi khách hàng Còn yêu cầu khách hàng không phù hợp với sản phẩm có công ty thị trường nhân viên bán hàng cần chuyển qua bước tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu thêm sản phẩm có lựa chọn đắn Bƣớc 3: Tƣ vấn cho khách hàng Nhân viên bán hàng tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp vấn đề liên quan đến sản phẩm Nếu khách hàng nhu cầu mua hàng thực lại bước báo giá Còn khách hàng không hài lòng với sản phẩm tư vấn cần lưu thông tin khách hàng vào danh mục khách hàng tiềm Bƣớc 4: Báo giá Nếu sản phẩm mà khách hàng yêu cầu sản phẩm có bán công ty kho nhân viên kinh doanh báo giá cho khách hàng theo biểu mẫu cập nhật vào sổ theo dõi thông tin khách hàng Còn sản phẩm hết hàng 57 Thang Long University Library nhân viên cần thông cảm với khách hàng yêu cầu khách hàng đợi vài ngày để công ty có thời gian nhập hàng Bước 5: Xác nhận đặt hàng khách hàng thực toán Nếu khách hàng đồng ý với báo nhân viên bán hàng thông báo nhân viên bán hàng cần xác nhận đặt hàng cho khách hàng thực toán theo hai hình thức: trả nhanh trả góp Bƣớc 6: Dịch vụ sau bán Dịch vụ sau bán dịch vụ bảo hành, lắng nghe, giải đáp thắc mắc, góp ý khách hàng sản phẩm, thái độ nhân viên… Đối với dịch vụ sau bán, công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng nhẫn nại, biết lắng nghe để tạo uy tín chuyên nghiệp công ty khách hàng 3.3.2 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty 3.3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc công ty phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu cần quan tâm, trọng hai mục tiêu có tính bao quát là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Ngoài công ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường… Việc xây dựng mục tiêu bước đầu cho thấy ý chí tâm công ty nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường đồng thời giúp cho công ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp mắt khách hàng giúp cho trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị “lúng túng” trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh Yếu tố nguồn lực lao động định tính khả thi mục tiêu Vì vậy, để thực mục tiêu đề ra, công ty cần trọng vào việc tuyển chọn, đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng đồng thời quản lí chặt chẽ đội ngũ bán hàng để mục tiêu tiến hành tiến độ, đạt suất cao 3.3.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm Tình hình thị trường biến đổi không ngừng công ty áp dụng chiến lược bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch theo quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dỗi, đánh giá kết đồng thời công ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao 58 Khi tiến hành xây dựng chiến lược phải cụ thể, rõ ràng để thuận tiện cho việc theo dõi đánh giá Tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến công ty khó nắm bắt “xoay xở” có cố bất ngờ phát sinh Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh công ty thời kì, nguồn lực tài nguồn lực nhân Thêm nữa, công ty phải dựa vào tình hình đánh giá ba năm khứ với yếu tố nghiên cứu từ đối thủ cạnh tranh Trên sở đó, công ty tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm chủ động linh hoạt trình thực 3.3.2.3 Vận dụng linh hoạt sách giá Giá có vị trí to lớn định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Do đó, việc xây dựng sách giá hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có lãi vừa chiếm ưu thị trường quan trọng Như nói trên, đại lí tiêu thụ xe cho TMV nên sách giá TVC cứng nhắc Đó giá bán lẻ chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng chưa có sách giá linh hoạt với khách hàng mua xe với số lượng lớn Vì vậy, thời gian tới, TVC cần bàn bạc với TMV để đưa sách giá phù hợp hơn, không nên áp dụng mức giá chung với tất đối tượng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Đặc biệt, thị trường miền Trung, mức sống thấp so với miền Nam miền Bắc TVC nên giảm giá 1-1,5% cho dòng xe nước 0,5% cho dòng xe nước so với giá TMV Về hoạt động chiết khấu, TVC nên sử dụng loại chiết khấu chiết khấu theo số lượng mua chiết khấu cộng dồn cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tượng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tượng khách hàng quan Nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn  Với khách hàng mua xe số lượng lớn, TVC nên khuyến từ 0,3-0,5% doanh thu tiêu thụ lượng xe  Với khách hàng mua lẻ công ty nên tặng cho khách hàng phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn khách hàng mua xe nhiều lần tặng quà nhỏ nội thất trang trí xe 3.3.2.4 Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng Quy trình tuyển chọn nhân viên công ty rõ ràng cụ thể nhiên áp dụng thực tế số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần tuyển chọn gắt gao, trình thử việc phải để nhân viên chứng minh 59 Thang Long University Library khả mình, sử dụng người việc giữ lại người có khả thực Tính thiết yếu việc tuyển chọn nhân viên bán hàng đội ngũ bán hàng nhân viên nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng dẫn đến kết bán hàng không hiệu Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt Quy trình tuyển dụng, hình thức vấn trực tiếp, cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức chuyên môn ứng viên sau lọc hồ sơ để tiến hành vấn Trong trình đào tạo thử việc, công ty nên kéo dài thời gian từ tháng lên 1,5 tháng để nhân viên vừa kịp thời lĩnh hội kiến thức đào tạo đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định chứng minh lực cách xuất sắc 3.3.2.5 Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực có Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người xem quan trọng nhất, định đến thành bại doanh nghiệp nào.Chính lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng không đồng nên công ty phải trọng vào công tác đào tạo đào tạo lại cho nhân viên Trước tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo đối tượng cán theo trình độ làm việc Với đối tượng có hình thức đào tạo riêng Làm tốn mặt thời gian tiền bạc hiệu mang lại cao theo dõi sát trình làm việc phát triển nhân viên để có điều chỉnh kịp thời Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo đối tượng hay trình độ phải tập trung vào hai mục tiêu sau:  Giỏi kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng  Giỏi kĩ giao tiếp Đặc biệt, TVC nên áp dụng hình thức đào tạo công việc bao gồm giảng lớp, chiếu video, phim, thực hành tập tình đào tạo dựa vào chương trình máy tính kết hợp tham quan, khảo sát nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài ra, TVC nên chuyên gia phòng Marketing, phòng Kinh doanh , phòng Bán hàng TMV nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng công ty đặc tính, chức năng, tính ưu việt loại xe hãng Toyota, bồi dưỡng nâng cao khả , kinh nghiệm cho họ quy trình bán xe ô tô 60 Công ty cần thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn, nâng cao trình độ làm việc cho nhân viên bán hàng Nội dung đào đạo phải đổi mới, sáng tạo, tập trung vào khâu thực hành, không mang nặng tính chất lí thuyết dễ gây nhàm chán cho nhân viên Đồng thời kết hợp đào tạo kĩ kèm để phục vụ tốt cho nghiệp vụ bán hàng như: kĩ tin học, ngoại ngữ… 3.3.2.6 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Vấn đề đãi ngộ doanh nghiệp vấn đề đáng lo ngại tính tuyệt đối chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên khó Tuy nhiên, khía cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài phần cho thấy quan tâm ban lãnh đạo đến lực lượng bán hàng Trong môi trường kinh doanh, việc tạo môi trường làm việc tốt có quan tâm, có tính cạnh tranh sách đắn hàng đầu Việc xây dựng môi trường làm việc tốt phải tạo cho nhân viên tinh thần hăng say lao động, tạo cạnh tranh phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm viếc Tiếp theo công ty cần xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán công nhân viên Hãy việc nâng mức lương cứng (từ 3.000.000 đồng lên 3.500.000 đồng) đồng thời kết hợp với khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí trình làm việc không mối bận tâm nhân viên Thêm nữa, ban lãnh đạo công ty cần thể quan tâm chân thành đến sống thường nhật nhân viên như: thăm hỏi lúc ốm đau, quan tâm đến cái, cha mẹ nhân viên… có hình thức thưởng phạt phù hợp nhân viên làm việc tốt phạm lỗi Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên phát huy hết lực thay giám sát trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép (đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, tải công việc 3.3.2.7 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng kết bán hàng chung chung, chưa có tính rõ ràng, cụ thể công ty cần đề giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá, kiểm tra sát Việc tăng cường kiểm tra, đánh giá giúp cho công ty sớm pháp điều chỉnh kịp thời sai sót, hay tình bất ngờ xảy Phòng Bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát ngầy, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, viết 61 Thang Long University Library báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng Công ty cần xếp buổi họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để thông báo công khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng nói chung 3.4 Các giải pháp hỗ trợ 3.4.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Trong năm qua, doanh số bán hàng công ty tăng lượng xe tiêu thụ lại không đạt tiêu kế hoạch đề nên ảnh hưởng trực tiếp đến kết bán hàng lợi nhuận thu Có thực tế cho thấy, không tìm hiểu kĩ thị trường kết bán hàng không cao.Vì công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường mà tham gia để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Cụ thể công ty phải nắm thuận lợi, khó khăn gặp phải đồng thời đánh giá tình hình trước đưa sản phẩm thị trường đặc biệt sản phẩm thị trường Trước tiên, công ty cần nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng Thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào nét đặc trưng văn hóa riêng khu vực như: mức sống, thói quen tiêu dùng, đặc tính dân cư… Vì vậy, để không thất bại trước đối thủ cạnh tranh ngành công ty phải nghiên cứu chắn bước Tiếp theo, công ty cần trọng vào việc thu thập thông tin từ phía khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả… Một yếu tố định tính hiệu hoạt động kinh doanh phải hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng cách thức mua sắm họ Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng mới.Yếu tố định thành công quan hệ mua bán khách hàng công ty công ty bán hàng khách hàng thỏa mãn nhu cầu Vì công tác nghiên cứu khách hàng phải đưa sản phẩm làm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty, tạo uy tin tiếng vang cho thương hiệu công ty Bên cạnh đó, công ty không bỏ qua động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh Thông tin từ đối thủ cạnh tranh lọai thông tin khó nắm bắt, thiếu tính xác trường hợp đối thủ cạnh tranh tung tin mù nhằm đánh lạc hướng doanh nghiệp ngành khác doanh nghiệp cần phải tìm hiểu cách khái quát để có chuẩn bị trước, tránh tình trạng “trở tay không kịp” Một yếu tố quan trọng cần nghiên cứu yếu tố giá Giá có chức phản ánh giá trị hàng hóa vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.muốn đưa 62 chiến lược giá đắn phù hợp, công ty cần tìm hiểu kĩ quan hệ cung cầu, xác định nhân tố ảnh hưởng đến giá (thu nhập người dân, giá thị trường, giá đối thủ cạnh tranh…) Ngoài công ty phải nghiên cứu sách nhà nước, nguồn hàng… Một số cách tiếp cận thị trường hiệu sau: Thứ nhất, phương pháp quan sát: phương pháp quan sát dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi mua từ phía khách hàng để tìm hiểu số vấn đề đối thủ cạnh tranh địa điểm bán hàng, cách trang trí bán hàng, thái độ nhân viên, cách thức quảng cáo… nhân viên quan sát quan sát trực tiếp dùng máy ghi âm, camera nơi giao dịch Thứ hai, phương pháp vấn: vấn trực tiếp người vấn người vấn phố, nơi làm việc nhà Ưu điểm vấn trực tiếp người vấn thu thông tin bổ sung mà người vấn không muốn nói tuổi tác, tình trạng kinh tế… Tuy nhiên hình thức tốn phải đào tạo đội ngũ vấn chuyên nghiệp chi phí lại địa bàn rộng Thứ ba, công ty tìm hiểu thị trường thông qua quảng cáo hội chợ triển lãm Công ty nắm bắt tương đối xác sản phẩm đối thủ, tình hình hoạt động thị trường thông qua spot quảng cáo truyền hình cách dàn dựng bán hàng đối thủ hội chợ Hiện nay, hội chợ quảng cáo hai hình thức tiếp thị sản phẩm ưa chuộng Trong spot quảng cáo gian hàng hội chợ, doanh nghiệp thường khuếch trương ưu điểm sản phẩm lên để thu hút công chúng Vì vậy, cách tốt để công ty nắm bắt sản phẩm loại đã, xuất thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Tóm lại công ty sử dụng nhiều cách để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu thị trường hiệu Nhưng có điều quan trọng cần nắm rõ việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lí thông tin để phục vụ cho trình bán hàng lại quan trọng Công việc xử lí đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn cao, khả phán đoán tốt Trên sở đó, công ty có định hướng tốt cho tiến trình kinh doanh sau 63 Thang Long University Library 3.4.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Sản phẩm Toyota có mặt khắp tỉnh thành Việt Nam nghĩa tính chất phổ biến tất người biết đến.Thêm nữa, thời đại mà sản phẩm ô tô cạnh tranh gay gắt người tiêu dùng phân vân trước chọn lựa Vì vậy, mà công ty thiết phải tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để sản phẩm Toyota đến với tất người để tăng tính cạnh tranh kinh doanh đồng thời góp phần thúc đẩy hiệu bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có trình độ hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành công cho chương trình xúc tiến bán công ty Công ty tập trung vào số phương thức xúc tiến bán như: Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp…  Marketing trực tiếp Các hình thức marketing trực tiếp đa đạng nhìn chung công ty kinh doanh ô tô Toyota Vinh công ty nên trọng vào việc in ấn catolog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phầm mà công ty bán Công ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng qua hệ thống điện thoại trực tiếp chào hàng địa điểm dân cư, nơi làm việc…  Quảng cáo Hiện nay, hình thức quảng cáo công ty Cổ phần Toyota Vinh chủ yếu dựa vào spot quảng cáo, thông tin, cách thức quảng cáo công ty Toyota Việt Nam Vì công ty cần xây dựng chương trình quảng cáo cho riêng mi fh để phù hợp với thị hiếu người dần miền Trung Công ty áp dụng ba hình thức quảng cáo sau:  Quảng cáo qua tạp chí, ấn phẩm toàn quốc địa phương: công ty nên trọng vào tạp chí in màu rõ ràng, bắt mắt Quảng cáo tập chí giúp công ty đưa nhiều thông tin lúc tạo điều kiện cho khách hàng muốn tìm hiểu cụ thể sản phẩm  Quảng cáo qua truyền hình (tại đài phát Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị): công ty nên đầu tư spot quảng cáo chân thực, sống động để thu hút đông đảo người xem truyền hình miền Trung không dừng lại việc giới thiệu hệ thống sở vật chất, địa điểm kinh doanh 64  Quảng cáo Internet: công ty phải tập trung xây dựng phát triển trang web riêng mình, cập nhật tình hình kinh doanh mới, sản phẩm, phụ kiện ô tô đồng thời kết hợp quảng cáo trang web như: hội chợ Nghệ An, kinh doanh đời sống… Tóm lại, nội dung chương đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Toyota Vinh Trên sở, lí luận thực trạng nêu ra, công ty cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho công ty, củng cố niềm tin cho nhân viên công ty cho khách hàng 65 Thang Long University Library KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy khó khăn thách thức Các doanh nghiệp nước phải không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty Cổ phần Toyota Vinh, năm qua, đạt thành tựu đáng khích lệ, điều thể thông qua mức tăng donah thu, lợi nhuận năm Tuy nhiên, bên cạnh kết đáng mừng đó, hoạt dộng bán hàng công ty tồn nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao, biến động thị trường cộng với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành công nghiệp ô tô nói chung nên thực trạng hoạt động bán hàng công ty nhiều thiếu sót Vì vậy, công ty cần phải nghiên cứu nhằm tìm giải pháp cải thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Nội dung khóa luận chủ yếu tập trung phân tích ưu điểm hạn chế công tác bán hàng quản trị bán hàng công ty Cổ phần Toyota Vinh nhằm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng công ty Hi vọng đóng góp phần vào công kinh doanh phát triển công ty thời gian tới TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt PGS.TS Đặng Đình Hào (1996), Kinh tế thương mại dịch vụ, Nhà xuất Thống kê PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân TS TRịnh Trọng Hùng (2013), Slide giảng môn Quản trị Bán Hàng Philip Kotler (2000), Marketing (tài liệu dịch), Nhà xuất Thống Kê Trực tuyến Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Toyota Vinh: (http://123doc.org/document/1042472-qua-trinh-hinh-thanh-va-phat-trien-congty-co-phan-toyota-vinh.htm) Giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng: (http://tailieu.vn/tag/giai-phap-nang-cao-hieu-qua-cong-tac-quan-tri-banhang.html) Quy trình bán hàng tối hóa hiệu quả: (http://tailieu.vn/tag/quy-trinh-ban-hang.html) Thực trạng giải pháp phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam: (http://www.hids.hochiminhcity.gov.vn/web/guest/nang-luong-cong-nghiep-khaikhoang) Một số tài liệu tham khảo khác Thang Long University Library