CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Khái niệm marketing Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân nhóm người khác nhận mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Theo Phillip Kotler: “Marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thông qua trình trao đổi” Định nghĩa viện marketing Anh: “Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” 1.2 Vai trò marketing − Đối với doanh nghiệp Marketing tập trung vào tìm kiếm nhu cầu, mong muốn khách hàng tiềm tìm cách thỏa mãn nhu cầu Marketing bám sát vào thị trường, giúp doanh nghiệp định hướng cách xác, để từ cung cấp thị trường cần, đáp ứng nhu cầu mong muốn người tiêu dùng Có thể nói, hoạt động marketing gắn liền với toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, từ việc hình thành ý tưởng, triển khai sản xuất việc tiêu thuh sản phẩm Do đóng vai trò định cho thành công doanh nghiệp thị trường − Đối với người tiêu dùng Hoạt động marketing lợi cho doanh nghiệp mà đem lại lợi ích cho người tiêu dùng Marketing giúp nâng cao giá trị nhận cho người tiêu dùng cách nâng cao lợi ích giảm phí tổn cho họ tiêu dùng sản phẩm Để làm tăng lợi ích cho người tiêu dùng, doanh nghiệp dùng marketing để nâng cao giá trị sản phẩm, giá trị dịch vụ giá trị người Cụ thể, việc nghiên cứu nhu cầu, mong muốn khách hàng, doanh nghiệp tạo nhiều loại chủng loại sản phẩm để thỏa mãn cách tốt nhu cầu mong muốn Từ nâng cao giá trị sản phẩm cho người tiêu dùng Để giảm phí tổn cho người tiêu dùng, doanh nghiệp nghiên cứu việc giảm bớt phí tổn thời gian, công sức, tinh thần họ mua sử dụng sản phẩm, điển hình hoạt động phân phối sản phẩm Doanh nghiệp có hệ thống phân phối tốt giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, công sức tìm mua sản phẩm 1.3 Những yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động marketing doanh nghiệp 1.3.1 Môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô bao gồm yếu tố, lực lượng mang tính xã hội rộng lớn Là tập hợp yếu tố mà doanh nghiệp kiểm soát tác động lên doanh nghiệp lại lớn, điều khiến doanh nghiệp phải suy tính phương hướng để phù hợp với biến động Mục đích việc nghiên cứu môi trường vĩ mô để theo dõi, nắm bắt xử lý kịp thời định marketing nhằm thích ứng với thay đổi Môi trường vĩ mô bao gồm nhân tố chính: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, trị pháp luật văn hóa xã hội Môi trƣờng nhân khẩu: Môi trường quan trọng mà nhà marketing phải quan tâm nhân tạo khách hàng cho doanh nghiệp Môi trường bao gồm: quy mô, cấu dân số, tỷ lệ tăng dân số, lứa tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp… yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô thị trường cấu nhu cầu tiêu dùng Tác động tất yếu tố dẫn đến việc chia nhỏ thị trường thành thị trường nhỏ khác giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, lối sống Mỗi nhóm có sở thích rõ rệt đặc điểm tiêu dùng riêng Nắm rõ điều giúp doanh nghiệp dễ dàng việc xác định thị trường mục tiêu phục vụ khách hàng tốt Môi trƣờng kinh tế: Đây yếu tố quan trọng thu hút quan tâm tất nhà quản trị Sự tác động yếu tố môi trường có tính chất trực tiếp, diễn biến môi trường kinh tế chứa đựng hội thách thức khác doanh nghiệp ảnh hưởng đến hầu hết chiến lược doanh nghiệp Nếu kinh tế giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao tạo nhiều hội cho đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đồng thời, chiến lược marketing đẩy mạnh tác động kinh tế khởi sắc Môi trƣờng tự nhiên: Môi trường bao gồm: tài nguyên, khí hậu, địa hình yếu tố tự nhiên khác Hiện nay, điều kiện tự nhiên ngày xấu trở thành vấn đề quan trọng đặt cho doanh nghiệp Những người làm marketing cần phải nhạy bén với mối đe dọa hội gắn liền với yếu tố tự nhiên như: thiếu hụt nguyên liệu, thiên tai, ô nhiễm môi trường sách nhà nước bảo vệ môi trường Những doanh nghiệp nhanh nhẹn chủ động chuyển hướng theo bảo vệ môi trường tạo hội kinh doanh tạo dựng niềm tin lòng công chúng Môi trƣờng khoa học công nghệ: Môi trường làm thay đổi đời sống người cách nhanh chóng Các phát minh, tiến khoa học kĩ thuật tạo nên Thang Long University Library điều kì diệu sống người Việc khoa học công nghệ ngày phát triển đòi hỏi doanh nghiệp cần có tư vấn chuyên gia việc áp dụng công nghệ tiên tiến để tạo sản phẩm mới, đẩy nhanh trình sản xuất, giảm thiểu sức lao động người gia tăng lực cạnh tranh họ thị trường Môi trƣờng trị - pháp luật: Môi trường trị bao gồm đường lối, sách phủ, cấu trúc trị, hệ thống quản lý hành Môi trường luật pháp bao gồm luật thể quy định Các yếu tố thuộc môi trường chi phối mạnh mẽ hình thành hội thương mại khả thực mục tiêu doanh nghiệp Phân tích môi trường giúp doanh nghiệp thích ứng tốt với thay đổi có lợi bất lợi điều kiện trị Môi trƣờng văn hóa xã hội: Môi trường sắc văn hóa người xã hội Bản sắc văn hóa khác hình thành nên quan điểm khác giá trị chuẩn mực Nó bao gồm: thể chế xã hội, dân tộc, tôn giáo, chuẩn mực hành vi, cách sống Nghiên cứu môi trường văn hóa – xã hội tìm cách để giải toán tâm lý, xu hướng tiêu dùng, nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng khu vực doanh nghiệp muốn phát triển, để đưa sản phẩm phù hợp với văn hóa khác Sáu yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, tác động tới hoạt động marketing doanh nghiệp phức tạp, đa dạng nhiều mức độ Những biến đổi yếu tố nhanh chóng từ từ Các doanh nghiệp phận marketing doanh nghiệp cần linh hoạt theo dõi, phân tích, phán đoán xử lí biến đổi yếu tố 1.3.2 Môi trường vi mô Môi trường marketing vi mô yếu tố tác động trực tiếp gián tiếp tới hoạt động doanh nghiệp, yếu tố bao gồm: thân doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing, khách hàng công chúng Mục đích việc nghiên cứu môi trường vi mô để tìm biện pháp cải thiện, tạo ảnh hưởng thuận lợi, tích cực đến hoạt động marketing doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải có liên kết chặt chẽ đồng với yếu tố có khả tiếp cận đáp ứng mong muốn thị trường mục tiêu mà thân doanh nghiệp nhắm tới Doanh nghiệp: Yếu tố yếu tố tảng thân doanh nghiệp hay nói khác, phận bên doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp phân chia phận theo chức như: phận tài – kế toán, phận quản trị sản xuất, phận quản trị nhân lực… Mỗi phận theo đuổi mục tiêu khác chức công việc họ Nếu ví doanh nghiệp cỗ máy để cỗ máy hoạt động tốt cần đảm bảo phận phải hoạt động trơn chu thống Mỗi trục trặc xảy doanh nghiệp có nguy đe dọa đến thành công định marketing Nhà cung cấp: Yếu tố thứ hai môi trường marketing vi mô nhà cung cấp Để tiến hành sản xuất hàng hóa hay dịch vụ doanh nghiệp cần có yếu tố đầu vào như: nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị… hay cần thuê: lao động, mặt bằng, vốn vay… Những biến động thị trường yếu tố đầu vào như: số lượng, chất lượng, giá cả, cấu…luôn tác động cách trực tiếp với mức độ khác tới định marketing doanh nghiệp Sự thay đổi tạo điều kiện thuận lợi, trở thành bất lợi doanh nghiệp Như vậy, ta thấy, từ phía nhà cung cấp tiềm ẩn nguy đe dọa tới định marketing doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh: Khi tham gia vào kinh doanh, dù đoạn thị trường nhất, doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm độc quyền chắn doanh nghiệp gặp phải đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất loại hàng hóa dịch vụ giống mà doanh nghiệp sản xuất nhiều loại hàng hóa khác thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Quy mô thị trường có hạn, túi tiền người tiêu dùng có hạn, để tiếp tục trì phát triển, đối thủ cạnh tranh phải luôn đưa khác biệt, bật để giành khách hàng Mỗi đối thủ có điểm mạnh yếu khác việc đưa khác biệt sản phẩm khác Những thay đổi chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh nguy định marketing doanh nghiệp Doanh nghiệp cần nhận diện xác đối thủ cạnh tranh theo dõi phải ứng kịp thời với diễn biến từ đối thủ Thêm vào đó, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng thay đổi định mua hàng khách hàng liên quan đến thay đổi định marketing đối thủ cạnh tranh để có chiến lược marketing tốt cho Trung gian marketing: Yếu tố thứ tư môi trường vi mô trung gian marketing gồm: tổ chức môi giới thương mại bán buôn bán lẻ, công ty vận tải, tổ chức tài – tín dụng công ty cung ứng dịch vụ marketing Đây tổ chức trợ giúp phối hợp với doanh nghiệp tất khâu từ sản xuất tới sản phẩm tới tay người tiêu dùng Số lượng, chất lượng, thời gian cung ứng, giá cả…của trung gian tác động đến hoạt động Thang Long University Library marketing doanh nghiệp Doanh nghiệp cần cân nhắc việc tự cung cấp dịch vụ hay thuê ngoài, thuê cần làm để tạo môi trường hợp tác tốt cho thân doanh nghiệp Công chúng: Công chúng yếu tố môi trường vi mô mà doanh nghiệp bỏ qua Công chúng nhóm quan tâm có sức ảnh hưởng tới khả đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Họ hỗ trợ, tạo thuận lợi chống lại, gây khó khăn cho doanh nghiệp việc triển khai nỗ lực marketing để đáp ứng thị trường Người ta thường xếp công chúng trực tiếp doanh nghiệp theo ba mức độ: công chúng tích cực – người quan tâm tới doanh nghiệp với thái độ thiện chí, công chúng tìm kiếm – người chưa quan tâm nên doanh nghiệp tìm kiếm quan tâm từ họ công chúng không mong muốn – người tẩy chay doanh nghiệp Ngoài ra, công chúng tổ chức như: giới tài chính, phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức quần chúng hay quan nhà nước Khách hàng: Yếu tố cuối môi trường vi mô yếu tố quan trọng doanh nghiệp khách hàng Họ thị trường doanh nghiệp, yếu tố chi phối mang tính định với hoạt động marketing doanh nghiệp Mỗi biến đổi nhu cầu, định mua sắm khách hàng buộc doanh nghiệp phải xem xét lại định marketing Doanh nghiệp phải tìm hiểu rõ đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng doanh nghiệp tồn thương trường Tuy nhiên, đáp ứng nhu cầu khách hàng khó giữ chân khách hàng có khách hàng trung thành lại khó Doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trung tâm để chăm sóc, cung cấp dịch vụ tạo lượng khách hàng trung thành định Các nội dung hoạt động marketing doanh nghiêp 1.4 1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc xác định cách có hệ thống tài liệu cần thiết toàn cảnh thị trường trước công ty, thu thập, tập hợp, phân tích báo cáo kết thông tin phục vụ cho định marketing (Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB ĐHKTQD, năm 2013) Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm năm bước sau: Bƣớc 1: Phát vấn đề hình thành mục tiêu nghiên cứu Trong giai đoạn này, người quản lý cần phải xác định xác vấn đề đề xuất mục tiêu nghiên cứu Do thị trường nghiên cứu theo hàng trăm tham số khác nhau, doanh nghiệp cần phải tiếp cận trực tiếp đến vấn đề ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh cần giải Nếu vấn đề không rõ ràng chi phí nghiên cứu tốn mà kết thu lại không dùng “Vấn đề xác định tốt – coi giải nửa” Bƣớc 2: Lập kế hoạch nghiên cứu Ở bước cần phải xác định loại thông tin làm cho người quản lý phải quan tâm biện pháp thu thập cho có hiệu Thứ lựa chọn nguồn thông tin Nguồn thông tin bao gồm thông tin thứ cấp sơ cấp Các thông tin thứ cấp thông tin mà có, tức thông tin nghiên cứu từ trước ví dụ: báo cáo kết hoạt động kinh doanh, báo cáo nghiên cứu trước, ấn phẩm nhà nước, sách chuyên ngành… Các thông tin sơ cấp thông tin thu thập lần mục đích cụ thể đa số nghiên cứu cần tiến hành thu thập thông tin sơ cấp Thứ hai phương pháp nghiên cứu Tùy vào loại thông tin muốn thu thập mà doanh nghiệp đưa phương pháp nghiên cứu khác Thông thường có ba phương pháp nghiên cứu để thu thập thông tin quan sát, thực nghiệm điều tra Thứ ba công cụ nghiên cứu Khi thu thập thông tin sơ cấp, người nghiên cứu thường sử dụng hai công cụ phiếu điều tra – bảng câu hỏi thiết bị máy móc Thứ tư kế hoạch chọn mẫu Do nhân lực chi phí dành cho nghiên cứu thị trường có hạn doanh nghiệp nghiên cứu toàn thị trường, thay vào doanh nghiệp lựa chọn nghiên cứu mẫu Mẫu đoạn người tiêu dùng tiêu biểu đại diện cho toàn người tiêu dùng nói chung Người nghiên cứu cần phải lựa chọn kỹ lưỡng mẫu mà thông tin thu thập đáp ứng nhiệm vụ đặt Thứ năm phương thức tiếp xúc Khi có công cụ nghiên cứu lựa chọn mẫu, doanh nghiệp cần phương thức tiếp cận hợp lý Người nghiên cứu lựa chọn phương thức tiếp xúc sau: qua điện thoại, qua bưu điện, trao đổi trực tiếp, vấn nhóm tập trung Bƣớc 3: Thu thập thông tin Thu thập thông tin bước quan trọng nhất, tốn dễ sai lầm Thu thập thông tin thường gặp trở ngại người hỏi vắng, từ chối tham gia hay họ trả lời không thành thật… Vì vậy, bước người Thang Long University Library nghiên cứu cần chuẩn bị kỹ lưỡng kiến thức kỹ cho thu thập thông tin xác Bƣớc 4: Xử lý phân tích kết nghiên cứu Ở bước này, thông tin thu thập xử lý thông qua phần mềm, phép toán… kết nghiên cứu Các kết tổng hợp vào bảng Trên sở xem xét phân bổ thông tin: mật độ cao, trung bình, thấp dựa vào bảng tổng hợp Bƣớc 5: Báo cáo kết nghiên cứu Báo cáo bao gồm tất kết nghiên cứu đưa cách tóm tắt để người quản lý biết dựa vào để đưa định xác 1.4.2 Phân đoạn thị trường Đoạn thị trường nhóm người tiêu dùng có phản ứng tập hợp sách marketing doanh nghiệp Phân đoạn thị trường trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm dựa khác biệt nhu cầu, đặc tính hành vi (Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB ĐHKTQD, năm 2013, trang 109) Trong thực tế người nghiên cứu thị trường thường sử dụng bốn cở sở để phân đoạn thị trường bao gồm: Phân đoạn thị trƣờng theo yếu tố địa lý: Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý đòi hỏi phải chia thị trường thành đơn vị địa lý khác quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố, hay thị xã Doanh nghiệp định hoạt động hay vài vùng địa lý hay hoạt động tất vùng, ý đến khác biệt nhu cầu sở thích người vùng địa lý Một số doanh nghiệp chia thành phố lớn thành địa bàn nhỏ hơn: quận, phường Phân đoạn thị trƣờng yếu tố nhân học: Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân học phân chia khách hàng thành nhóm vào: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tôn giáo, chủng tộc dân tộc Các tiêu thức nhân học sở phổ biến để phân đoạn thị trường vì: thứ mong muốn, sở thích mức độ sử dụng người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với yếu tố nhân học Thứ hai đặc điểm nhân học dễ đo lường Các số liệu nhân học thường có sẵn chúng cần thiết cho nhiều mục đích khác Người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc nhân học phân đoạn sở có mối quan hệ ảnh hưởng qua lại với tiêu thức độc lập phản ánh đầy đủ đặc điểm khách hàng Phân đoạn thị trƣờng theo tâm lý học: Các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng hành vi lựa chọn mua sắm hàng hóa người tiêu dùng Phân đoạn thị trường theo tâm lý học chia thị trường thành nhóm khách hàng vào vị trí xã hội, lối sống nhân cách họ Những người nhóm nhân học có đặc điểm tâm lý khác Các khách hàng thường giành ý cho sản phẩm có đặc tính gắn với thuộc tính tâm lý như: lòng tự hào quyền sở hữu, cá tính, lối sống khía cạnh khác Kinh doanh sản phẩm xe máy, quần áo, mỹ phẩm, thể thao, dịch vụ giải trí thường sử dụng tâm lý học phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trƣờng theo hành vi: Trong cách phân đoạn thị trường theo hành vi, người mua chia thành nhiều nhóm vào lý mua hàng, lợi ích tìm kiếm, trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ Đối với cách phân loại này, thị trường tiêu dùng phân chia thành nhóm đồng đặc tính: Lý mua, lợi ích sản phẩm, số lượng tỉ lệ tiêu dùng, mức độ trung thành với nhãn hiệu Ngoài ra, khách hàng phân loại theo số hành vi: mức độ sẵn sàng mua: tìm mua, dự, ý định mua; tình trạng sử dụng: chưa sử dụng, sử dụng lần đầu, sử dụng; thái độ: ghét bỏ, bàng quang, thiện chí… Thông thường doanh nghiệp hay kết hợp tiêu chí phân đoạn để đưa phân đoạn cách hợp lý phân đoạn có liên quan tới có ưu nhược điểm định, kết hợp tiêu chí lại giúp trung hòa ưu nhược điểm chúng 1.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng (cá nhân, tổ chức) có nhu cầu, mong muốn mà công ty đáp ứng có lợi so với đối thủ cạnh tranh (Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB ĐHKTQD, năm 2013, trang 127) Thang Long University Library Thị trường mục tiêu đoạn thị trường hấp dẫn Để doanh nghiệp định xác việc lựa chọn thị trường mục tiêu, người làm marketing cần đánh giá hấp dẫn đoạn thị trường lựa chọn đoạn thị trường phù hợp với doanh nghiệp Mức độ hấp dẫn thị trường đánh giá thông qua ba tiêu sau: Một quy mô tăng trưởng Đánh giá quy mô tăng trưởng thị trường doanh nghiệp cần phân tích số cần thiết như: doanh số bán, mức lãi suất, nhân tố làm thay đổi lượng cầu Doanh nghiệp nên lựa chọn thị trường có qui mô lớn tăng trưởng tốt mà tiềm lực doanh nghiệp đáp ứng đoạn thị trường hứa hẹn mức tiêu thụ lợi nhuận cao tương lai Hai mức hấp dẫn cấu thị trường Theo Micheal Porter, thị trường có năm lực lượng cạnh tranh định đến mức hấp dẫn cấu thị trường mà doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ Đó là: đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, nhà cung cấp, khách hàng sản phẩm thay Các nhà quản lý tìm kiếm ưu trội đối thủ cạnh tranh sử dụng mô hình năm lực lượng nhằm hiểu rõ bối cảnh ngành kinh doanh hoạt động Ba mục tiêu khả doanh nghiệp Tiêu đánh giá cuối lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với doanh nghiệp Đoạn thị trường cần ăn khớp với mục tiêu lâu dài khả doanh nghiệp Tránh trường hợp doanh nghiệp phải gồng để theo đuổi sức hấp dẫn đoạn thị trường vượt khả năng, mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp Doanh nghiệp có nhiều cách để lựa chọn thị trường mục tiêu Theo Gs.Ts Trần Minh Đạo, doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án sau: Thứ nhất, doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường Ở phương án này, doanh nghiệp tập trung toàn nguồn lực cho đoạn thị trường Việc tập trung nguồn lực vào đoạn thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu mong muốn khác hàng từ thỏa mãn nhu cầu, mong muốn tốt Mặt khác, làm cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hóa chiếm lĩnh vị trí vững thị trường Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối mặt với bất lợi cầu thay đổi đột ngột khó mở rộng qui mô sản xuất Phương án phù hợp với doanh nghiệp vừa nhỏ gia nhập thị trường Thứ hai, doanh nghiệp chuyên môn hóa tuyển chọn (theo khả năng) Tùy thuộc vào khả mà doanh nghiệp lựa chọn hay nhiều đoạn thị trường để theo đuổi Ở phương án này, doanh nghiệp đa dạng hóa hội kinh doanh giảm thiểu rủi ro đoạn thị trường bị đe dọa cạnh tranh gay gắt Tuy nhiên, lựa chọn phương án doanh nghiệp cần phải có nguồn lực kinh doanh tương đối lớn lực quán lý tốt Phương án phù hợp với doanh nghiệp có lực việc phối hợp đoạn thị trường Thứ ba, doanh nghiệp chuyên môn hóa theo sản phẩm Nghĩa doanh nghiệp tập trung vào sản xuất chủng loại sản phẩm đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường Việc áp dụng phương án giúp cho doanh nghiệp dễ dàng việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng cung cấp sản phẩm chuyên dụng Tuy nhiên, rủi ro lớn mà doanh nghiệp phải đối mặt xuất sản phẩm thay có tính ưu việt Thứ tư, doanh nghiệp chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường Doanh nghiệp chọn nhóm khách hàng thích hợp làm thị trường mục tiêu Với phương án này, doanh nghiệp dễ dàng tạo dựng danh tiếng nhóm khách hàng thuận lợi phát triển danh mục sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp gặp khó khăn việc chuyển đổi ngành kinh doanh trường hợp sức mua thị trường biến động Thứ năm, doanh nghiệp bao phủ toàn thị trường Ở doanh nghiệp đáp ứng tất nhu cầu, mong muốn khách hàng chủng loại sản phẩm Tuy nhiên, công ty khó lòng đáp ứng nhu cầu đông đảo khách hàng nhu cầu thị trường đa dạng 1.4.4 Chiến lược định vị Định vị sản phẩm xác định vị trí sản phẩm thị trường cho khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh loại nhằm giành khách hàng định Để định vị cách có hiệu quả, cần xác định lợi bền vững mà công ty phát huy Các lợi doanh nghiệp có nhờ cung cấp cho khách hàng giá trị lớn so với đối thủ giá thấp hơn, chất lượng cao hơn, chăm sóc khách hàng tốt hơn, doanh nghiệp có uy tín hơn, đáng tin cậy Vì vậy, muốn định vị sản phẩm, doanh nghiệp phải hiểu rõ: Khách hàng đánh giá sản phẩm nào, đặc tính sản phẩm khách hàng ưa chuộng, doanh nghiệp có lợi để tạo đặc tính 1.4.5 Marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp (marketing mix) tập hợp công cụ marketing doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm marketing thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần lần sử dụng vào năm 1953 Neil Borden, chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm bước đặt thuật ngữ Marketing hỗn hợp 10 Thang Long University Library khiến cho tạo chương trình marketing có quy mô lớn nhằm khuếch trương hình ảnh công ty KẾT LUẬN CHƢƠNG Nội dung chương cho ta thấy thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Veetex ưu, nhược điểm hoạt động Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, công ty cổ phần Veetex phải quan tâm đến việc thiết lập hoạt động marketing cho hợp lý hiệu quả, khắc phục điểm yếu phát huy mạnh doanh nghiệp 47 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN VEETEX Những yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing Công ty Cổ phần 3.1 Veetex 3.1.1 Môi trường vĩ mô Các yếu tố Luật pháp Nhà nước trọng công tác cải cách hành chính, đặc biệt cải cách lĩnh vực đăng ký kinh doanh, chứng nhận đầu tư, thủ tục hải quan, kiểm tra, tra doanh nghiệp có bước tiến mới, tạo thêm nhiều điều kiện cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh Bên cạnh đó, nhà nước có sách hỗ trợ, ưu đãi phát triển hệ thống bán lẻ Việt Nam, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển: tích luỹ vốn, tái đầu tư mở rộng sản xuất, giảm thuế nhập Các sách hỗ trợ cho Công ty Cổ phần Veetex nhiều Ngoài ra, việc nước ta gia nhập WTO, tạo điều kiện cho Công ty, tập đoàn bán lẻ nước xâm nhập vào thị trường Việt Nam Điều khiến hệ thống siêu thị nước, có siêu thị Tuticare Veetex phải đối mặt với nhiều thách thức lớn Cạnh tranh thị trường bán lẻ trở nên gay gắt hơn, đòi hỏi đổi sáng tạo thật giữ vững thị phần thị trường Môi trƣờng nhân Việt Nam nước có dân số trẻ với triệu dân, tỉ lệ sinh tăng trưởng cao năm gần đây, ước tính giây có khoảng 100 em bé chào đời Ngoài ra, trình độ dân trí ngày phát triển, người dân sẵn sàng chi trả nhiều cho sản phẩm chăm sóc, đồ chơi, dinh dưỡng dành cho trẻ em có xu hướng mua sắm siêu thị với nhiều chủng loại hàng hóa để lựa chọn Điều thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh công ty chuyên phân phối loại đồ chơi sản phẩm cho mẹ bé Công ty Cổ phần Veetex Môi trƣờng kinh tế Thời kì khủng hoảng kinh tế qua đi, kinh tế Việt Nam có bước tăng trưởng trở lại giúp cho thu nhập người dân, đặc biệt Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh – thị trường mục tiêu Công ty tăng lên Người dân có nhiều tiền để chi trả cho sản phẩm đồ chơi, đồ dùng dành cho trẻ em 48 Thang Long University Library Môi trƣờng khoa học công nghệ: Khoa học công nghệ ngày phát triển với đời máy móc, thiết bị đại giúp suất sản xuất công ty gia tăng sản xuất sản phẩm chất lượng tốt Yếu tố công nghệ đại giúp trình toán tiền vận chuyển hàng hoá ngày thuận lợi, giảm bớt thời gian vận chuyển, tiết kiệm chi phí Ngoài ra, nhờ công nghệ thông tin phương thức toán hệ thống siêu thị Công ty thuận tiện Hàng hóa gắn mã vạch, mã số đem quầy tính tiền cửa vào, dùng máy quét scanner để đọc giá, tính tiền máy tự động in hóa đơn giúp hạn chế thất thoát dễ quản lý hàng hóa 3.1.2 Môi trường vi mô Doanh nghiệp: Tiềm lực, uy tín công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động marketing công ty Tiềm lực vốn, nhân lực có đủ mạnh công ty tiến hành phát triển, mở rộng thị trường Với quy mô vốn nhỏ, nguồn nhân lực trẻ điểm bất lợi với công ty Tuy nhiên với năm hoạt động, công ty cổ phần Veetex dần tạo uy tín, có bạn hàng lâu năm Đây tín hiệu tốt để công ty tiếp tục phát triển, khẳng định chỗ đứng thị trường đồ chơi, đồ dùng trẻ em Thêm vào đó, phòng ban công ty hoạt động hiệu có liên kết chặt chẽ với để thực mục tiêu chung Nhà cung cấp: Những nhà cung ứng coi áp lực đe doạ họ có khả tăng giá đầu vào giảm chất lượng sản phẩm, dịch vụ thời hạn giao hàng doanh nghiệp khách hàng quan trọng họ Qua làm giảm khả kiếm lợi nhuận doanh nghiệp Mặt khác, sản phẩm hãng sản xuất gặp vấn đề chất lượng gây ảnh hưởng lớn đến công ty Những nhà cung cấp Công ty tập đoàn hàng đầu, có uy tín − Sữa sản phẩm dinh dưỡng: Abbott:là công ty chăm sóc sức khỏe hàng đầu giới, chuyên cung cấp sản phẩm dinh dưỡng, dược phẩm thiết bị chẩn đoán y khoa chất lượng cao; Nestlé công ty hàng đầu giới dinh dưỡng, sức khoẻ sống khoẻ Trải qua nhiều thập kỷ, sản phẩm GUIGOZ, LAIT MONT-BLANC, MAGGI trở nên thân thuộc với hệ người tiêu dùng Việt Nam; Mead Johnson Nutritionals công ty dinh dưỡng hàng đầu giới thuộc công ty mẹ Bristol-Mayers Squibb, tập đoàn dược phẩm toàn cầu với tôn nâng cao chất lượng kéo dài sống người − Quần áo trẻ em: Thời gian gần đây, thu nhập mức sống người dân ngày cao, nhu cầu mặc đẹp cho bé tăng cao Vì Công ty tiến hàng 49 nhập sản phẩm thời trang công ty Sanding, Kids &Kico, Legamex, Digitex, Children Place, Simply Basic, Star Ride, … khác − Đồ dùng cho trẻ em: Thị trường đồ dùng dành cho trẻ em ngày xuất nhiều mặt hàng hấp dẫn đáp ứng thị hiếu ông bố, bà mẹ Theo đó, mặt hàng xe đẩy em bé ngày cải tiến hơn, không đa dạng màu sắc, kiểu dáng, chủng loại mà nhà thiết kế trọng bổ sung thêm nhiều tính Công ty lựa chọn nhà phân phối: Silver Cross, Atrina… Với việc lựa chọn nhà cung ứng có uy tín hàng đầu tự sản xuất sản phẩm đồ chơi trẻ em nên Công ty không gặp khó khăn với nhà cung ứng Đối thủ cạnh tranh: Thị trường đồ chơi trẻ em cung cấp sản phẩm phục vụ trẻ em thị trường có tiềm phát triển lớn, đồng nghĩa với cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Chỉ riêng địa bàn Hà Nội, hệ thống siêu thị, cửa hàng nhỏ lẻ kinh doanh sản phẩm đồ chơi đồ dùng trẻ em mọc lên san sát Hiện tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt giá chất lượng, mẫu mã sản phẩm Một số đối thủ cạnh tranh lớn số lĩnh vực mặt hàng thị trường công ty: − Các đối thủ sản xuất đồ chơi trẻ em bao gồm: Công Ty TNHH Thiết Bị Giáo Dục & Đồ Chơi Văn Minh, Công ty Cổ phần gỗ Đức Thành, Công ty Đồ chơi thân thiện Những đối thủ có nhiều kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm thiết bị giáo dục đồ chơi trẻ em họ mạnh sở vật chất , vốn… − Các đối thủ kinh doanh hệ thống siêu thị kinh doanh sản phẩm dành cho trẻ em: Bibo mart, Kids Plaza, Baby Mart Đây hệ thống siêu thị lớn nước với số lượng mặt hàng đa dạng, nguồn vốn lớn có uy tín thị trường cung cấp sản phẩm cho trẻ em Khách hàng: Dân số Việt Nam thuộc loại dân số trẻ nên số lượng gia đình có nhỏ đông Đây khách hàng tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Công ty cung cấp Thực tế cho thấy hầu hết gia đình có thói quen mua sắm siêu thị gia đình có mức thu nhập cao xã hội Do siêu thị chuyên sản phẩm cao cấp cho trẻ em nên đối tượng khách hàng chủ yếu người tiêu dùng có thu nhập từ trở lên (khoảng từ 4-6 triệu đồng/tháng trở lên) Với mức thu nhập này, gia đình có nhiều điều kiện để mua sắm cho trẻ 50 Thang Long University Library Định hƣớng phát triển chung Công ty thời gian tới 3.2 Với sứ mệnh đồng hành khách hàng, đối tác để đem tới giá trị thành công thực sự, công ty tiếp tục định hướng phát triển thời gian tới cụ thể sau: Công ty tiếp tục trì không ngừng cải tiến công tác quản lý theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000; Không ngừng phát triển hệ thống phân phối công ty Tăng cường hoạt động giới thiệu quảng cáo công ty nhằm mở rộng thị trường, tăng uy tin công ty Có sách đào tạo, nâng cao trình độ lực có định hướng cho đội ngũ cán bộ, đặc biệt đội ngũ cán quản lý Đảm bảo đúng, đủ quyền lợi nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động; xây dựng môi trường làm việc công bằng, lành mạnh, chuyên nghiệp; xây dựng văn hoá doanh nghiệp, văn minh công sở; đào tạo nâng cao lực đội ngũ cán nhằm thich nghi với đòi hỏi ngày khắt khe thời kỳ đông thời thu hút nhân tài đáp ứng kịp thời phát triển doanh nghiệp Để thực mục tiêu trên, thân công ty phải không ngừng hoàn thiện chiến lược marketing mix Xuất phát từ thực trạng chiến lược marketing mix nay, công ty cần phải tiến hành số giải pháp nêu phần sau 3.3 3.3.1 Một số giải pháp nhằm nâng cao chiến lƣợc marketing mix Công ty Cổ phần Veetex Giải pháp cho sách sản phẩm Công ty Cổ phần Veetex 3.3.1.1 Mục tiêu giải pháp Sản phẩm phải có thêm nhiều kiểu dáng, mẫu mã đẹp thay đổi theo thị hiếu, mức thu nhập điều kiện sống khách hàng Giải pháp rõ công ty cần có thêm sản phẩm để cung cấp phải thường xuyên cải tiến sản phẩm cũ cho phù hợp với yêu cầu khách hàng Công ty cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm đòi hỏi khách hàng ngày cao tiêu chí 3.3.1.2 Cách thức thực Để hoàn thiện sách sản phẩm nhằm phục vụ thêm nhiều đối tượng khách hàng, không phân biệt vùng miền, khu vực, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để biết nhu cầu thật khách hàng thiết kế sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, công ty cần thực chiến lược cụ thể sau: 51 Thứ nhất, công ty phải trọng nâng cao chất lượng sản phẩm… Để nâng cao chất lượng hàng hóa công ty cần phải thực số công việc sau: Khi nhập hàng hóa đặt nguyên vật liệu, công cụ, dụng cụ phục vụ sản xuất, công ty phải chọn người cung cấp đơn vị sản xuất kinh doanh có uy tín cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu tốt để đảm bảo cho sản phẩm tạo từ nguyên vật liệu có chất lượng tốt Đầu tư, đổi cải tiến máy móc, thiết bị Công ty nên đầu tư thêm máy ép gỗ, máy tạo hình gỗ công nghệ cho xưởng sản xuất nhằm tăng cường chất lượng độ đồng sản phẩm đồ chơi công ty cung cấp Ngoài ra, công ty cần đổi số máy móc, thiết bị cũ, lạc hậu sử dụng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu sản phẩm có chất lượng Tuy nhiên, việc đổi phải vào khả tài chiến lược phát triển công ty để mang lại hiệu thiết thực cao Đầu tư cho công tác đào tạo Mở thêm lớp đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm tạo đội ngũ công nhân có tay nghề cao, thích ứng với công nghệ sản xuất Công ty nên loại bỏ sản phẩm chất lượng, sai quy cách… không đưa sản phẩm vào lưu thông làm giảm uy tín công ty Đồng thời, công ty không ngừng thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng để hoàn thiện mặt sản phẩm Chất lượng hàng hóa sản phẩm đồ chơi, đồ dùng thực phẩm cho trẻ em quan trọng, người mua có thái độ phản ứng liệt với công ty họ mua phải sản phẩm có chất lượng kém, họ không tiếp tục mua, sử dụng sản phẩm công ty chí gây dư luận xấu công ty Thiệt hại gây từ sản phẩm chất lượng cao xác suất sai hỏng sản phẩm không tránh khỏi Chính vậy, công ty nên rà soát kĩ chất lượng sản phẩm trước tung thị trường đẩy mạnh sách bảo hành Cụ thể, khách hàng mua phải sản phẩm sai hỏng đổi lại sản phẩm khác công ty chịu chi phí lại cho người mua hàng số phần trăm định giá trị sản phẩm coi lời xin lỗi dành đến khách hàng Để thực điều này, cửa hàng công ty cần phải có bảng quy định rõ thời gian bảo hành, mức độ điều kiện bảo hành… Thứ hai, công ty phải tăng cường khả cạnh tranh hàng hóa cách xây dựng danh mục hàng hóa sâu rộng nhằm chiếm thêm thị phần 52 Thang Long University Library Hiện nay, đồ chơi, đồ dùng cho trẻ em, công ty sản xuất hầu hết mẫu mã, kiểu dáng với đủ mức giá Công ty nên tận dụng lợi để sản xuất mặt hàng đồ chơi, đồ dùng trẻ em giá rẻ để hướng đến khách hàng có thu nhập thấp thâm nhập vùng thị xã nhỏ hay vùng nông thôn – thị trường tiềm bỏ ngỏ với hầu hết công ty Hiện tại, công ty dừng lại việc nhập tự sản xuất đồ chơi gỗ, tương lai gần, công ty mở rộng thêm danh mục hàng hóa việc nhập tự sản xuất đồ chơi, đồ dùng trẻ em chất liệu khách nhựa, mika… để đa dạng hóa lựa chọn khách hàng Thứ ba, Công ty nên có đầu tư kỹ lưỡng bao bì, nhãn mác sản phẩm Có thể nói, bao bì, nhãn mác yếu tố quan trọng cấu thành lên sản phẩm Thông qua việc hoàn thiện khía cạnh giúp công ty tăng khả bán sản phẩm tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp “Bao bì người bán hàng im lặng”, mà công ty chưa trọng việc thiết kế bao bì sản phẩm thiếu sót lớn, vậy, lập tức, công ty nên đầu tư cho việc thiết kế bao bì cho sản phẩm Với mặt hàng công ty bán chủ yếu sản phẩm đồ chơi, đồ dùng cho trẻ bao bì nên thiết kế bắt mắt, ngộ nghĩnh để thu hút ý bé bậc phụ huynh với màu sắc rực rỡ: vàng, đỏ… Trên bao bì, thực in đầy đủ thông tin cần thiết công ty tên, địa chỉ, slogan… in tên thương hiệu Veetex nên toàn sản phẩm công ty cung cấp 3.3.2 Giải pháp sách giá 3.3.2.1 Mục tiêu giải pháp Hiện nay, thị trường đồ chơi, đồ dùng trẻ em không cạnh tranh mẫu mã, chất lượng mà cạnh tranh gay gắt giá chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế năm qua Giá trở thành tiêu chí quan trọng để khách hàng đưa định mua hàng Trong đó, giá nguyên vật liệu thị trường tăng cao sản phẩm nhập phải chịu mức thuế cao Điều khiến doanh nghiệp lao đao giá vốn hàng bán thường có tốc độ tăng cao tốc độ tăng doanh thu làm phần lợi nhuận giảm sút Trong thời gian tới, để tránh trường hợp phải bán sản phẩm có giá cao thấp, công ty nên định giá sản phẩm dựa thông tin thu thập từ thị 53 trường Công ty nên điều tiết tối thiểu chi phí không cần thiết để giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng doanh số bán 3.3.2.2 Cách thức thực Công ty xác định mục tiêu giá tồn tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa doanh thu Chính vậy, để tiếp tục đứng vững phát triển kinh tế cạnh tranh gay gắt giá, công ty cần phải có chiến lược cụ thể giá Về chiết khấu giá: Ngoài chiết khấu giá mua số lượng lớn, toán tiền sớm, công ty sử dụng thêm hình thức chiết giá theo địa lý Tức là, tùy theo khu vực khác mà công ty đặt mức giá thích hợp Công ty phân vùng địa lý khác xác định mức giá thích hợp Ví dụ, khách hàng mua hàng siêu thị địa bàn Bắc Ninh, Bắc Giang chiết khấu giá, tặng kèm giá trị so với showroom Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh Định giá phân biệt: Công ty sử dụng hình thức để phân biệt khách hàng Đối với khách hàng quen thuộc, trung thành, có thẻ khách hàng công ty chiết khấu thêm 3-5% giá niêm yết Còn khách hàng không thường xuyên trả nguyên giá hóa đơn mà không giảm trừ Hiện nay, mức giá số mặt hàng công ty cao đối thủ cạnh tranh điển hình đối thủ đến từ Trung Quốc Vì vậy, công ty cần xem xét áp dụng số giải pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm Các giải pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm: − Trong trình sản xuất, cần tiến hành giao sử dụng theo định mức tổ, đội sản xuất theo loại sản phẩm để tránh lãng phí nguyên vật liệu sản xuất − Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát trình sản xuất, hạn chế đến mức thấp lỗi sai kỹ thuật, sai quy cách, giảm số lượng sản phẩm lỗi, hỏng 3.3.3 Giải pháp sách phân phối 3.3.3.1 Mục tiêu giải pháp Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng việc phát triển kinh doanh, doanh nghiệp phải coi việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu chiến lược lâu dài ngắn hạn Nếu không tổ chức kênh phân phối tốt cho dù doanh nghiệp có tốn hàng tỷ đồng cho hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm… khó đạt doanh số ý muốn Hiện tại, hệ thống phân phối Công ty tương đối hoàn thiện với mục tiêu bao phủ thị trường Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh tiến tới bao phủ thị trường nước, Công ty cần thực giải pháp sau: 54 Thang Long University Library 3.3.3.2 Cách thức thực Trong thời gian qua, công ty thiết lập mạng lưới tiêu thụ số thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng… Trong thời gian tới công ty tập trung vào số hướng sau để phát triển hệ thống kênh phân phối:  Củng cố, xếp lại đại lý, cửa hàng có, khuyến khích khách hàng, đại lý, cửa hàng giới thiệu, tiêu thụ với số lượng lớn sản phẩm Chấm dứt hợp đồng với đại lý, cửa hàng làm ăn hiệu thời gian dài  Tìm kiếm ký kết hợp đồng với công ty, đại lý, cửa hàng, khách hàng có lực, tâm huyết việc kinh doanh tiêu thụ đồ chơi, đồ dùng trẻ em  Thông qua hội chợ, triển lãm, hội thảo nước để giới thiệu sản phẩm công ty đến nhiều khách hàng  Riêng với địa bàn thành phố Hà Nội, cần có sách thích hợp để thiết lập thêm mạng lưới phân phối quận Cầu Giấy, Long Biên, Hà Đông… thị trường tiềm mà công ty chưa khai thác đến (chưa có hệ thống siêu thị Tuticare địa điểm này)  Công ty nên tăng cường hỗ trợ cho đại lý mình: cung cấp băng rôn, poster giới thiệu chương trình đến toàn đại lý Với đại lý có doanh số 200 triệu VNĐ/ tháng, Công ty hỗ trợ hệ thống biển hiệu, quầy kệ (có in logo Công ty) giúp đại lý dễ dàng trưng bày hàng hóa, tạo chuyên nghiệp Nhưng để tránh trường hợp đại lý sử dụng hệ thống quầy kệ để trưng bày sản phẩm Công ty khác Công ty nên thường xuyên cử nhân viên Kinh doanh xuống địa bàn kiểm tra đột xuất Nếu đại lý sử dụng quầy kệ công ty sai mục đích bị nhắc nhở lần bị thu hồi quầy kệ tiếp tục sai phạm − Hiện nay, Công ty không đưa yêu cầu hay tiêu chuẩn cửa hàng muốn trở thành đại lý Công ty nên có quy định rõ ràng để lựa chọn đại lý nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối: Muốn trở thành đại lý Công ty phải có số vốn 200.000.000 VNĐ, có sẵn cửa hàng kinh doanh khu vực đông dân cư… − Công ty cần ký kết hợp đồng rõ ràng: tháng nhập 20 triệu đồng, tháng phát sinh lần nhập hàng, trà trộn hàng chất lượng bị phạt từ 3-5 triệu đồng… 55 3.3.4 Giải pháp sách xúc tiến hỗn hợp 3.3.4.1 Mục tiêu giải pháp Tuy thành lập từ năm 2006 đến công ty chưa thực nhiều người biết đến Trong thời gian tới, công ty cần tăng cường sách xúc tiến hỗn hợp để khuếch trương thương hiệu, tạo điều kiện mở rộng thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng tăng khả tiêu thụ sản phẩm 3.3.4.2 Cách thức thực Để phục vụ tốt cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đồ chơi, đồ dùng trẻ em, công ty thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Việc thực biện pháp xúc tiến hỗn hợp nên công ty Veetex tổ chức tiến hành thực sau: a Quảng cáo Đối với thị trường tại, thông điệp quảng cáo phải hướng đến khách hàng mục tiêu (những ông bố bà mẹ có nhỏ) khách hàng tiềm (những người lập gia đình, có con) nhằm nhắc nhở họ lợi ích mà họ nhận mua hàng công ty Quảng cáo để tạo uy tín cho công ty Đối với thị trường mới, quảng cáo nhằm làm cho khách hàng biết tính năng, đặc điểm chất lượng sản phẩm công ty Với hình thức quảng cáo: Ngoài báo mà công ty hợp tác nhiều năm báo Phụ nữ, báo Tiếp thị gia đình… công ty nên chọn thêm số báo điện tử có nhiều lượt xem, nhận quan tâm nhiều người dantri.com.vn, diễn đàn wedtretho.com, lamchame.com để đăng quảng cáo, gia tăng độ phủ hình ảnh công ty Quảng cáo qua tờ rơi, catalog: Công ty thuê nhân viên bán thời gian phát tờ rơi (nội dung tờ rơi chương trình khuyến mại áp dụng hệ thống siêu thị Tuticare thông tin khai trương siêu thị mới…) quan, trường học, chung cư điểm giao thông gần siêu thị Ngoài ra, nhân viên gửi catalog sản phẩm (đặc biệt sản phẩm khuyến mại hấp dẫn nhất) đến hộ gia đình gần siêu thị Tuticare Các catalog có mặt hệ thống siêu thị, khách hàng đến mua sắm nhân viên bán hàng đưa cho để theo dõi sản phẩm khuyến mại Một phương tiện quảng cáo khách mà công ty sử dụng in thông tin công ty (tên, logo, số điện thoại fax) lên vật phẩm: mũ bảo hiểm, tạp dề, áo mưa… tặng cho khách hàng 56 Thang Long University Library b Xúc tiến bán Công ty áp dụng thêm hình thức tìm phiếu trúng thưởng sản phẩm Ví dụ triển khai chương trình “Mua trúng” áp dụng cho khách hàng mua Bộ xếp hình kiến trúc Trong có phiếu trúng thưởng sản phẩm đồ dùng học tập cho bé: bút, thước, hộp đựng bút… Ngoài ra, giải thưởng lớn số loại sản phẩm có giá trị tương đương để khách hàng lựa chọn trúng thưởng cho phù hợp với nhu cầu họ: nồi cơm điện, máy xay sinh tố, máy làm giá… Và Công ty nên áp dụng tặng quà trực tiếp mua sắm hệ thống siêu thị: tặng bé kẹo, bánh, bóng bay, số mô hình giấy (được in tên Công ty) bé mua sắm bố mẹ, khách hàng toán hóa đơn 1.000.000 VNĐ tặng kèm cốc, mũ lưỡi trai, tạp dề… Những sản phẩm tặng thưởng in tên, logo công ty Hoạt động khuyến mại thực cần kết hợp chặt chẽ với quảng cáo để thu hiệu cao Mỗi có chương trình khuyến mại, Công ty nên tăng cường bố trí băng rôn, áp phích, poster với nội dung chi tiết chương trình để thu hút ý người đường thực phát tờ rơi số trường học, khu văn phòng… c Quan hệ công chúng Trong quan hệ với truyền thông, báo giới: Công ty cần tổ chức buổi họp báo, gửi thông cáo báo chí có sản phẩm mắt Điều giúp công ty tạo thiện cảm với giới truyền thông Công ty nên tăng cường nâng cao mối quan hệ khách hàng, đại lý cách tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, gửi quà/lời chúc đến khách hàng, đại lý thân thiết vào dịp lễ tết, tổ chức buổi tri ân khách hàng… Công ty nên tham gia thêm hoạt động tài trợ cho giải bóng đá cho trẻ em, hoạt động thi văn nghệ trường mầm non, tiểu học… Công ty tham gia hoạt động công ích để tạo dựng hình ảnh tốt đẹp lòng công chúng ví dụ trích 500đ sản phẩm bán để đóng góp cho trẻ em nghèo hiếu học, gửi đồ chơi tặng em nhỏ vùng cao… Các chương trình hội chợ triễn lãm, hội chợ hàng tiêu dùng luôn diễn quanh năm khắp đất nước Từ trước đến giờ, công ty không tham gia hội chợ Công ty nên tích cực tham gia hội chợ để trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nhận phản hồi từ họ sản phẩm Công ty hay có thêm thông tin đối thủ cạnh tranh Công ty nên đầu tư tham gia hội chợ triễn lãm, hội chợ hàng tiêu dùng với vị trí bảng hiệu to, treo cao, vị trí dễ thấy, gian hàng trưng 57 bày đẹp, rộng…đồng thời kết hợp phát tờ rơi thông tin sản phẩm công ty để tranh thủ hội giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng d Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân khâu quan trọng kinh doanh đại Nhân viên bán hàng ngày phải biết cách để bán nhiều sản phẩm mà phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, định lượng tiềm thị trường, xác định chiến lược kế hoạch marketing Để kích thích bán hàng có hiệu quả, công ty cần phải xây dựng chế độ lương thưởng hợp lý Chế độ gồm phần: phần lương cứng phần thưởng Thiết nghĩ, công ty nên áp dụng chế độ thưởng hoa hồng cho nhân viên điều tạo động lực làm việc cho nhân viên Cuối cùng, công ty cần có đánh giá định kì thành tích nhân viên cách xác để có khen thưởng công thỏa đáng Nhân viên bán hàng lực lượng nòng cốt Công ty cổ phần Veetex Chính mà việc đào tạo kỹ bán hàng cần thực thường xuyên, liên tục suốt trình làm việc nhân viên bán hàng nhằm giúp cho nhân viên nâng cao lực chuyên môn để thực tốt công việc giao Số nhân viên bán hàng tuyển dụng Công ty chia họ vào nhóm bán hàng hoạt động có hiệu quả, để nhân viên giỏi dẫn cho họ cách thức bán hàng, cho họ để học hỏi, tiếp thu kinh nghiệm bán hàng Những nhân viên nắm yêu cầu công việc thực tế mà cần phải làm Không để huấn luyện cho nhân viên bán hàng cách phản ứng nhanh đưa cách giải công việc cách hợp lý công ty nên định kỳ tháng lần tập huấn cho nhân viên cách giải tình Trong buổi học Công ty đưa tình kinh doanh khác mà nhân viên bán hàng gặp phải Những tình tình khó khăn, liệu không đầy đủ yếu tố tình thay đổi liên tục, đòi hỏi nhân viên tham gia khoá học phải xử lý thông tin, đưa phương án phù hợp lý giải chọn phương án Sau người hướng dẫn tất nhân viên tham gia phân tích trao đổi lời giải người Phương pháp giúp cho nhân viên chủ động sáng tạo công việc e Marketing trực tiếp Marketing qua điện thoại: Số người sử dụng điện thoại (nhất điện thoại di động) tăng hội cho hình thức marketing qua điện thoại giúp công ty tiếp cận gần với khách hàng Thông qua công cụ này, nhân viên marketing công ty truyền thông tới khách hàng chương trình khuyến mại 58 Thang Long University Library lớn công ty giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp cho người tiêu dùng Ngoài điện thoại sử dụng để giải thắc mắc, khiếu nại thăm dò ý kiến khách hàng Để thực chiến lược này, nhân viên marketing phải lập danh sách khách hàng thân thiết (khách hàng có thẻ thành viên từ TutiPro trở lên) khách hàng mục tiêu (thường ông bố, bà mẹ) Đối với khách hàng thân thiết, nhân viên công ty gọi điện với nội dung thông báo chương trình khuyến mại công ty đồng thời giải đáp thắc mắc khách hàng chương trình mà công ty đưa (nếu có) Đối với khách hàng mục tiêu, nhân viên công ty trực tiếp giới thiệu sản phẩm đồ chơi công ty với đặc điểm kích thước, chất liệu ưu đãi cho khách hàng mua sản phẩm công ty (nếu có) Marketing online: hình thức này, công ty thiết lập cho tài khoản website rao bán hàng mạng (vatgia.com, lamchame.com ), sau tiến hành đăng tin quảng cáo sản phẩm trang mạng Nội dung đăng tải chủ yếu giới thiệu công ty, dòng sản phẩm mà công ty cung cấp lợi ích mà khách hàng có mua sản phẩm công ty Các nhân viên có trách nhiệm quản lý thông tin, trình bán hàng mạng phải tiến hành làm tin ngày để tin đứng đầu trang web, tạo ấn tượng cho khách hàng tiếp nhận thông tin từ tin Ngoài ra, Công ty nên tích hợp tính đặt hàng, toán trực tuyến website để tạo kênh mua sắm tiện lợi cho khách hàng Nhân viên phòng kinh doanh cần tích cực việc cung cấp thông tin: giá cả, công dụng sản phẩm hay chương trình khuyến mại lên website Công ty để khách hàng dễ dàng theo dõi Công ty cần gia tăng tương tác với khách hàng cách thuê thêm nhân viên hỗ trợ khách hàng trang fanpage Những nhân viên có nhiệm vụ trả lời phản hồi khách hàng fanpage, nhận ghi lại đơn đặt hàng thông báo với bên vận chuyển để giao hàng cho khách hàng Đội ngũ chịu trách nhiệm cập nhật thông tin sản phẩm Công ty, chương trình khuyến mại lên fanpage KẾT LUẬN CHƢƠNG Ở Chương khóa luận, em tìm hiểu môi trường marketing công ty đưa định hướng công ty năm tới Sau đó, vào thực trạng phân tích Chương 2, em đưa số đề xuất giải pháp chiến lược sản phẩm, chiến lược xúc tiến, chiến lược giá, chiến lược phân phối nhằm giúp công ty Cổ phần Veetex hoàn thiện hoạt động marketing 59 KẾT LUẬN Marketing ngày khẳng định vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường, cung cấp khả thích ứng với thay đổi thị trường điều kiện bên ngoài, cụ thể giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp… Trong suốt thời gian thực tập Công ty Cổ phần Veetex, sau trình theo dõi, thu thập thông tin thực trạng hoạt động marketing Công ty, em mạnh dạn đề xuất vài giải pháp nhằm giúp hoạt động marketing hoàn thiện nâng cao khả năng cạnh tranh Công ty thị trường Do kiến thức thời gian có hạn nên khoá luận em không tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo khoa để khoá luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo trường giảng dạy kiến thức quý báu để em thực khoá luận Đặc biệt xin cảm ơn cô giáo Phạm Long Châu anh chị phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Veetex giúp em hoàn thành khoá luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 28 tháng 10 năm 2015 Sinh viên Dƣơng Thu Phƣơng Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội PGS TS Trần Minh Đạo (2012), Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Garry D Smith (2013), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Philip Kotler (2012), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Website Công ty Cổ phần Veetex: tuticare.com